E m p r e n d e d o r e s

Panda Software nació en 1990casi por casualidad. En aquelmomento Mikel Urizarbarre-n a, fundador de la compañía,

poco o nada sabía acerca de virus infor-máticos. Sin embargo, decidió dejarsellevar por su intuición y, junto a su mujery un joven programador, creó la que hoyes una de las empresas de software m á simportantes de nuestro país. ¿La inver-sión inicial? Un millón de pesetas y bue-nas dosis de imaginación y coraje.

Urizarbarrena contaba además conun elemento esencial para triunfar enel mundo del s o f t w a r e: la experiencia.Panda no surgió de la nada. Él y sus doscompañeros ya habían sacado adelanteotro proyecto (Eurosoft, una empresaque fabricaba software para autoescue-las) que les dio el know how n e c e s a r i opara sacar adelante el nuevo.

Tampoco Tomás Andreu Cuenca,director general de Total Solution Euro-pa, partió de cero cuando creó su empre-sa: “El proyecto surgió hace tres años dela unión de dos pequeñas empresas, unaque se dedicaba a la distribución de unsoftware americano de gestión de rela-ciones con los clientes (CRM), y otra quedesarrollaba un programa de planifica-ción de recursos empresariales (ERP)”.Crearon el negocio entre cinco perso-nas. En la actualidad son 27.

PLAN DE NEGOCIO

Tecnología básica

Respecto al hardware básico, precisarásla configuración mínima que te permita

montar una pequeña red de área local.Además, será conveniente que tengas un plan de recuperación y salvaguarda(b a c k u p) del código fuente de las aplicacio-nes que desarrolles. Ten en cuenta que elalmacén de tu empresa es digital, y perder-lo puede representar una catástrofe.

Venta pers o n a l

Si te vas a dedicar a la realización de s o f t-ware de gestión, las visitas portátil en

mano a las oficinas de los potenciales clien-tes son más efectivas que las formas depublicidad convencional. Hay que tener encuenta que lo que se va a vender es algoque el comprador no entiende, no sabe uti-lizar y ni siquiera sabe si lo necesita (y ade-más, suele costar mucho dinero).

P u b l i c i d a d

Tomás Andreu cree que la inversión enpublicidad y promoción que debe hacer

una empresa de software “está entre el 5%y el 10% de la facturación”. Lógicamente,los primeros meses deberás invertir másque una vez que te hayas consolidado en elmercado y cuentes con una cartera más omenos fija de clientes. También hay quehacer acciones de marketing directo.

‘Software’

E l software variará según el producto queofrezcas. No es lo mismo crear videojue-

gos que programas de gestión o desarrollosmultimedia. En caso de que se fabriquenvideojuegos, serán necesarios unos equiposcon gran capacidad multimedia y un s o f t w a-re específico. Si el emprendedor se decantapor el software de gestión para empresas,se necesitará un gestor de bases de datos yun entorno de desarrollo genérico comopuede ser Visual Basic. Y si lo que quiere eshacer diseños multimedia requerirá progra-mas como Director, Photoshop, etc.

La plantilla

Se requiere, al menos, dos programadoresy una secretaria, contando con que el

propio emprendedor se encargue de las fun-ciones comerciales y ayude en las tareas deprogramación e implantación de los progra-mas que se desarrollen. La capacidad de losprofesionales va a ser un factor determinan-te. Especialmente si te dedicas al software amedida, deben poder hacer casi cualquiercosa que el cliente pueda pedir. Por eso,serán personas con experiencia o con gran-des conocimientos demostrables, capacidadde aprendizaje y de adaptación a las innova-ciones y una gran habilidad para entenderlas necesidades de los clientes. Los sueldosno deben ser muy bajos: siguen escaseandoprofesionales preparados en el sector, y silos sueldos que ofreces no se ajustan a losdel mercado, se irán a la competencia.

Fabricante de ‘so f tware ’

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Para crear un negocio basado en lafabricación de ‘software’, el emprendedor

necesitará una inversión muy variablesegún el modelo de negocio que elija,

experiencia y una idea innovadora paraabrirse hueco en el mercado .

Una actividad con un alto potencial de rentabilidad, pero una gran competencia

P a ra empezar

Ano ser que antes de montar su negocio elemprendedor disponga del local, los equipos

informáticos y el software necesario para arran-car, la inversión que se requerirá para crear unaempresa de estas características puede ser eleva-da. En nuestro supuesto hemos contado con lossiguientes gastos:

Gastos de constitución 3.005 Alquiler local (1e r mes + 2 de fianza) 1.803 Equipamiento informático 16.429 ‘ S o f t w a r e ’ 10.015 M o b i l i a r i o 4.808 Sueldo bruto del personal 8.083 TOTAL: 44.143

Un espaciopara crear El negocio combinaaspectos creativos,técnicos y adminis-trativos, por lo quees importante dife-renciar bien losespacios de trabajo.

E m p r e n d e d o r e s

Linneo Software nació también dela experiencia de sus fundadores. Segúnexplica su gerente, Aránzazu de Irala,“decidí crear mi empresa para intentarcubrir los déficits en la forma de trabajary de cubrir las necesidades de los clientesque había visto en otras compañías”.

C ó mo es el sectorEntrar en este mercado no es un caminode rosas por muy buen programadorque uno sea. Lo primero que hay quehacer es buscar un hueco, lo cual no estan fácil teniendo en cuenta la gran can-

tidad de empresas que han surgido en elsector y el hecho de que, en el campodel software a medida, las grandes com-pañías de consultoría y desarrollo sereparten a los grandes clientes.

Tomás Andreu explica que la consti-tución de su empresa “vino precedidade un trabajo enorme de investigación ydesarrollo, hasta finalizar un productosólido de software que fuese capaz dedar solución a las demandas en gestiónde empresas de gerentes, directivos yusuarios”. En definitiva, no se trata deinventar la pólvora, pero todavía queda

software por inventar –tanto para elentorno empresarial como para eldoméstico– y aspectos por modificar enun negocio que, por su propia esencia,está en permanente evolución.

Quizás la velocidad de vértigo a la quese producen los cambios en este sectorsea una de sus principales características.Por esta razón, el emprendedor que deci-da entrar en él debe, como recomiendaAndreu, “mantener una inversión cons-tante en I+D, ya que el grado de obso-lescencia de los productos de software e smuy alto”.

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Ve n t a sNuestras ventas comien-zan a despegar en el mesde marzo, aunque vuel-ven a sufrir una recaídadurante el verano, cir-cunstancia harto proba-ble si tenemos en cuentaque numerosos de nues-tros clientes, sean éstosempresas o particulares,tomarán sus vacacionesen esta época. De todasformas, destacar que

este parámetro variarámucho en función deltipo de software quefabriquemos. Si, porejemplo, nos dedicamosa los videojuegos, es pre-visible que nuestras ven-tas aumenten de formasignificativa durante lasNavidades, mientras quees posible que caigan enesa fecha si realizamossoftware de empresa.

Perfil del negocio

Cómo interpretar el plan financiero

Aunque en el supuesto desa-rrollado los resultados delprimer año son positivos, no resultaría extraño queeste primer período finaliza-se con números rojos. Seconsidera que el punto deequilibrio se obtiene, porregla general, durante el ter-

cer año de actividad,momento en que ingresos ygastos se equilibran. Cabedestacar la fuerte inversiónen equipamiento informático(16.429 euros) y s o f t w a r e(10.015 euros), que constitu-yen buena parte del inmovili-zado de la empresa.

PLAN DE NEGOCIO

I n v e rsión y mobiliarioLa inversión en h a r d w a r epara una empresa de estetipo es un capítulo quedeberemos medir congran exactitud antes deembarcarnos en el pro-yecto. Podemos confor-marnos con mueblesbaratos, pero no debemoshacerlo con los ordenado-res, impresoras, etc., nitampoco con los progra-mas. Además, hay quetener en cuenta que elenvejecimiento de esteequipamiento es muy

rápido, por lo que nuestrainversión en inmovilizadoserá prácticamente cons-tante. Un equipo puedequedar obsoleto en sólouno o dos años y cadarenovación supondrá unimportante desembolso.Por tanto, debemos plani-ficar al máximo nuestrasnecesidades reales eneste capítulo. Convienetambién tener en cuentalas formas de financiaciónmás adecuadas: leasing,renting, etc.

Gastos de pers o n a lEs la partida de gastos más elevada. Supeso nos obliga a soportar resultadosnegativos los tres primeros meses delaño y en julio (pagas extraordinarias).Intentar reducir gastos con sueldos bajosno es buena política, ya que la demandaactual de profesionales de este sector esmuy alta. De ahí que sea frecuente quemuchas empresas de software surjan de

la suma de esfuerzos de varios progra-madores asociados. Esto permite unaelasticidad en la retribución (comoempezar con sueldos bajos y aumentar-los según las ventas) con la que nopodremos contar si queremos ser com-petitivos. Es conveniente verificar lasbonificaciones sociales por contrataciónde determinados grupos sociales.

P r é s t a m oEn este supuesto, todos los recursos eco-nómicos de la empresa dependen de uncrédito concedido al empresario por unaentidad bancaria. Como puede verse, alfinal del ejercicio nuestra deuda con elbanco se ha reducido en algo menos de5.000 euros (Balance previsional: la canti-dad debida ha pasado de 30.050 euros al

principio del ejercicio a 25.158 euros enel mes de diciembre). Por otra parte, enla cuenta de Resultados aparecen losintereses pagados a la entidad financie-ra, que suman 1.308 euros al final del pri-mer ejercicio. Dependiendo de la evolu-ción de la empresa tal vez convenga,pasado un tiempo, renegociar el crédito.

Alquiler del localAunque al alquilar el local se deposita-rán, por regla general, dos meses defianza, éstos no se contabilizan comogastos, ya que es un dinero que –aunquese encuentre en otras manos– siguesiendo de la empresa y le deberá serdevuelto una vez haya finalizado el con-trato de arrendamiento. A la hora de

pagar el alquiler hay que tener en cuentaque al precio estipulado se sumará un16% de IVA, y si el arrendador es un par-ticular, se realizará una retención del15% en concepto de IRPF. La factura espreceptiva para poder contabilizar elalquiler como gasto de la empresa ydeducir por ello.

P r o v e e d o r e s

Aunque la mayor parte de las compraslas haremos con la tarjeta de crédito dela empresa, mediante cargo en cuenta ocon cheque, no hay que descartar quemuchas de ellas deban realizarse en efec-tivo, especialmente las correspondientesa pequeñas compras del día a día. Paraello, debemos crear una caja menor con

una cantidad que fijaremos libremente(por ejemplo, 300 euros) y que es reco-mendable que sea la misma para todoslos meses. Debemos conservar y agruparlos justificantes de todas las comprasrealizadas con ese dinero. Si se trata detickets de caja, no facturas, no podremosdeducir el IVA.

El primer ejercicio en cifra sCantidades en euros

C U E N T A E n e F e b M a r A b r M a y J u n J u l A g S e p O c t N o v D i c T o t a lDE RESULTADOSV e n t a s 5.559 6.160 9.315 9.916 10.517 11.419 12.621 12.170 12.621 12.921 15.025 18.571 136.820 C o m p r a s 150 60 60 60 60 60 120 60 60 60 60 90 901 Alquiler local 601 601 601 601 601 601 601 601 601 601 601 601 7.212 Gastos de personal 8.083 8.083 8.083 8.083 8.083 8.083 13.312 8.083 8.083 8.083 8.083 13.312 107.460 Otros gastos 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300 3.606 Gastos bancarios (intereses) 118 118 118 118 118 118 118 118 118 118 118 1.308 A m o r t i z a c i ó n 601 601 601 601 601 601 601 601 601 601 601 601 7.212 (6 millones/5 años) R E S U L T A D O S -4.177 -3.604 -449 151 752 1.654 - 2 . 4 3 2 2.405 2.856 3.156 5.260 3.547 9.119

PRESUPUESTO DE TESORERÍA E n e F e b M a r A b r M a y J u n J u l A g S e p O c t N o v D i c T o t a l

Tesorería 0 23.319 20.321 20.479 19.885 21.244 23.506 20.327 23.340 26.803 29.214 35.081 C O B R O SV e n t a s 5.559 6.160 9.315 9.916 10.517 11.419 12.621 12.170 12.621 12.921 15.025 18.571 136.820 C a p i t a l 30.050 30.050 P r é s t a m o 30.050 30.050 TOTAL TESORERÍA 65.660 29.479 29.637 30.395 30.403 32.664 36.127 32.498 35.961 39.725 44.240 53.653 196.921

P A G O SInversión y mobiliario 36.060 3 6 . 0 6 0C o m p r a s 150 60 60 60 60 60 120 60 60 60 60 90 900 Gastos de personal 5.228 7.632 7.632 8.985 7.632 7.632 14.213 7.632 7.632 8.985 7.632 12.861 103.704 Alquiler local 601 601 601 601 601 601 601 601 601 601 601 601 7.212 Otros gastos 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300 3.606 Devolución préstamo 0 563 563 563 563 563 563 563 563 563 563 563 6.200 TOTAL PAGOS 42.341 9.158 9.158 10.510 9.158 9.158 15.799 9.158 9.158 10.510 9.158 14.416 1 5 7 . 6 8 4SALDO TESORERÍA 23.319 20.321 20.479 19.885 21.244 23.506 20.327 23.340 26.803 29.214 35.081 39.236 39.236

B A L A N C EP R E V I S I O N A L E n e F e b M a r A b r M a y J u n J u l A g S e p O c t N o v D i c

A C T I V OI n m o v i l i z a d o 36.060 36.060 36.060 36.060 36.060 36.060 36.060 36.060 36.060 36.060 36.060 36.060 A m o r t i z a c i ó n -601 -1.202 -1.803 -2.404 -3.005 -3.606 -4.207 -4.808 -5.409 -6.010 -6.611 -7.212 Caja y bancos 23.319 20.321 20.479 19.885 21.244 23.506 20.327 23.340 26.803 29.214 35.081 39.236 TOTAL ACTIVO 58.778 55.180 54.736 53.542 54.300 55.960 52.181 54.592 57.455 59.265 64.531 68.084 P A S I V OC a p i t a l 30.050 30.050 30.050 30.050 30.050 30.050 30.050 30.050 30.050 30.050 30.050 30.050 Deudas con bancos 30.050 29.605 29.161 28.716 28.271 27.827 27.382 26.937 26.492 26.048 25.603 25.158 Proveedores 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 Resultado ejercicio -4.177 -7.781 -8.231 -8.079 -7.327 -5.673 -8.106 -5.700 -2.844 311 5.571 9.119 Personal, SS y Hacienda 2.854 3.305 3.756 2.854 3.305 3.756 2.854 3.305 3.756 2.854 3.305 3.756 TOTAL PASIVO 58.778 55.180 54.736 53.542 54.300 55.960 52.181 54.592 57.455 59.265 64.531 68.084

E l plan financiero es una herra-mienta indispensable a la hora

de averiguar si nuestro proyecto deempresa es o no viable. Además,constituye un instrumento de granutilidad a la hora de planificar lasinversiones, calcular las necesida-des de financiación, etc.

Cuenta de resultadosSe refiere a los ingresos y gastosprevistos. Conviene ser un pocopesimista a la hora de calcularlos, afin de poder prever cuál es el col-chón financiero que necesitaremospara cubrirnos si las cosas, por larazón que sea, no van tan bien

como habíamos imaginado. Comopuede verse, en nuestro supuesto,la diferencia entre ingresos (ventas)y gastos es negativa durante lostres primeros meses y julio, lo quesignifica que tendremos pérdidas(debido fundamentalmente a lossueldos, que son altos). Es impor-tante que no confundamos los Gas-tos Bancarios que aparecen en estecapítulo con la Devolución de Prés-tamo que está en Tesorería. Los pri-meros se refieren a los intereses, yel segundo grupo de cifras, al dineroque devolvemos al banco. El capítu-lo Amortización se refiere al pagode la deuda que la empresa tiene

contraída con los socios por eldesembolso del capital aportado.

T e s o r e r í aEste capítulo se refiere al dinerocontante y sonante con el quecuenta la empresa en cada momen-to, es decir, a su liquidez. Vemos enel mes de enero el pago más espec-tacular (36.060,73 euros) que reflejala inversión inicial. En Ventas yCompras se reproducen las mismascantidades que se asignaron paraeste concepto en Cuenta de Resul-tados. En cuanto a los Gastos dePersonal, lo que los diferencia conlos que aparecen en el primer capí-

tulo es que aquí no se incluyen losgastos de Seguridad Social yHacienda, que se consignan en elPasivo del Balance Previsional.

Balance previsionalGracias a este capítulo podemoshacernos una idea de cuál va a serla situación económica de la empre-sa en los diferentes meses. El capí-tulo de Amortizaciones se refiere almismo concepto que el que apare-ce en Cuenta de Resultados, peroen este caso, se suman las de cadames (de esta forma, conoceremosla progresión de nuestra deuda conla empresa que será, obviamente,

cada vez menor, de ahí que aparez-ca en números negativos). En cuan-to al capítulo Personal, SS y Hacien-da, las cifras son diferentes porquelos pagos por estos conceptos noson mensuales (pagos trimestralesdel IVA, retenciones IRPF...). ElResultado del Ejercicio se calculasumando el resultado del mes ante-rior al resultado de la Cuenta deResultados del mes en curso (unejemplo: el resultado del ejerciciodel mes de marzo se calcularásumando el resultado del ejerciciode febrero (-7.781,86) al resultadode la cuenta de resultados demarzo (-449,51).

E m p r e n d e d o r e s

Existen dos formas de vender s o f t w a r e:crear un producto teniendo en cuenta lasnecesidades del mercado al que uno sequiere dirigir y tratar de captar clientes, olocalizar primero a esos posibles com-pradores y ofrecerles un producto a lamedida de sus necesidades. En definiti-va, habrá que definir muy bien cuál es elmodelo de negocio que vamos a seguir.

Respecto a la inversión mínima, éstadependerá en gran medida de las carac-terísticas que el emprendedor quierapara su negocio: desde crear una modes-ta empresa de software en su casa, hastaaspirar a fundar un negocio con veinteempleados en plantilla, varios servidoreslocales, licencias para distintos lenguajesde programación, etc.

Maribel González

PLAN DE NEGOCIO

E m p r e n d e d o r e s‘on line’

En la página web de EM P R E N D E D O R E S,w w w . e m p r e n d e d o r e s . n a v e g a l i a . c o m,

podrás consultar los planes de negocio publicadosen números anteriores: agencia inmobiliaria, res-taurante, agencia de viajes, academia de idiomas,agencia de traducción, casa rural, agencia depublicidad, gimnasio y tienda delicatessen.

El ideal es que nuestra empresavenda productos, pero también queofrezca servicio. Si no, mantenerla serádifícil: hoy por hoy, tener un magníficoproducto pero dar un pésimo servicioposventa es sinónimo de quiebra.

Por ejemplo, si pretendes convencer auna empresa de que cambie su formade gestión comprando tu producto, perono le ofreces una solución integrada paratodos sus problemas ni le demuestrasque contratarte es rentable, ten por segu-ro que nunca lo hará. Y eso sólo se con-sigue sumando valores añadidos anuestros programas.

De Irala opina que el factor más com-petitivo de su empresa “es el servicioposventa, las actualizaciones del s o f t-ware y el servicio técnico que el clientesiempre tiene a su disposición para resol-ver cualquier duda acerca del funciona-miento del programa. También es

importante permitir que el cliente hagasugerencias sobre posibles mejoras delprograma y que éstas se contemplen enlas actualizaciones”.

Por su parte, Andreu también cree que“para triunfar es imprescindible ofrecervalor en forma de servicios. Por ejem-plo, los que ofrece Total Solution Europason de consultoría y gestión de proyecto,de desarrollo, implantación, de impor-tación de datos y de mantenimiento”.

R ecursos humanosUn aspecto que debes tener muy encuenta en lo que respecta a los recursoshumanos de tu empresa es la importan-cia de la formación continua del equipoque dirijas. Estar permanentementeatentos a las innovaciones del sector, alas nuevas necesidades de los clientes, alos nuevos estilos de programación ydiseño, etc., son claves de éxito.

Protege tus productos

E l artículo 10 de la Ley de la Propie-dad Intelectual incluye como obje-

to de protección los programas deordenador, sus sucesivas versiones oprogramas derivados, así como losmanuales de uso y documentacióntécnica de los mismos. La documentación que es necesarioaportar para solicitar la inscripción deun software en el Registro de la Pro-

piedad Intelectual depende de lascaracterísticas del mismo. Si el programa es una obra yad i v u l g a d a , se debe presentar unresumen por escrito que reproduzcalos elementos esenciales del manualde uso de la aplicación, en un máxi-mo de 20 folios. La obra debe estarencuadernada y llevar portada dondefigure el autor y el título del progra-

ma. Además, en el modelo oficial dela solicitud (documento B7), o en unahoja aparte, se debe especificar: ● El lenguaje en que está realizado. ● El nombre de todos los programaso ficheros que contiene.● Un resumen de la aplicación y undiagrama de flujo pormenorizado. Si se trata de una obra no divulga-d a , se presentará la totalidad delcódigo fuente en un disquete, confuente ASCII para PC y una etiquetaen la que figure el autor y el título delprograma. También se admite la pre-sentación del código fuente en sopor-te papel y, al igual que para las obrasdivulgadas, es necesaria la cumpli-mentación del modelo B7.Cuando el titular de los derechos seapersona física, a la hora de solicitar lainscripción éste tendrá que presentarsu DNI (original y fotocopia). Si la obraes presentada por otra persona,deberá adjuntar a la solicitud la foto-copia del DNI del autor y un docu-mento que le autorice para registrarla obra que se presenta. Si el titular de los derechos es una

empresa (en principio no pueden serautores de la obra las personas jurídi-cas, salvo que se trate de obra colec-tiva) se debe aportar:● Escritura de Constitución de laSociedad (original y fotocopia). ● Poder notarial de persona autoriza-da por la empresa, en el caso de queno figure en la escritura de constitu-ción (original y fotocopia). ● Fotocopia del DNI de la personaque tiene el poder en la empresa yautorización para la persona que vayaa registrar la obra. Si se pretende registrar una obram u l t i m e d i a , hay que considerar: ● Si el programa incorporado queejecuta la obra no es original, la crea-ción se plasmará en una memoriadonde se describa el programa y lascreaciones contenidas. Además,debe incluir las pantallas o dibujosmás representativos y las partiturasde las composiciones musicales, indi-cando la autoría de cada elemento. ● Si la obra contiene un programa de software original deberá incluirseen la sección VII.

Hay mucho software por inventar en unmercado que está en permanente evolución

Los programasi n f o r m á t i c o sson de los productos más‘pirateados’.

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