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PublicidadConductas del Consumidor
Conducta de Consumidor
Parte del comportamiento y las decisiones que entran en juego
cuando una persona esta adquiriendo un bien o utilizando un
servicio.
El comportamiento de compra del consumidor se refiere a la
forma en que compran los consumidores finales (individuos y
hogares que adquieren bienes y servicios para consumo personal).
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Conducta de Consumidor
Premisa: “No se puede satisfacer una necesidad sino se conoce”
95% del pensamiento, de la emoción, y del aprendizaje (que
dirige las compras) ocurre de manera inconsciente, es decir, sin
que nos percatemos de ello.
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Conducta de Consumidor
¿Qué compra? Supone analizar el tipo de producto que el
consumidor selecciona de entre todos los productos que quiere
¿Quién compra? Determinar quién es el sujeto que
verdaderamente toma la decisión de adquirir el producto, si es
bien el consumidor, o bien quien influya en él
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Conducta de Consumidor
¿Por qué compra? Analizar cuáles son los motivos por los que se
adquiere un producto basándose en los beneficios o satisfacción
de necesidades que produce al consumidor mediante su
adquisición.
¿Cómo lo compra? Tiene relación con el proceso de compra. Si la
decisión de compra la hace de una forma racional o bien
emocional. Si la paga con dinero o con tarjeta...
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Conducta de Consumidor
¿Cuándo compra? Se debe conocer el momento de compra y la
frecuencia de la compra con relación a sus necesidades, las
cuales son cambiantes a lo largo de su vida.
¿Dónde compra? Los lugares donde el consumidor compra se
ven influidos por los canales de distribución y además por otros
aspectos relacionados con el servicio, trato, imagen del punto de
venta, etc.
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Conducta de Consumidor
¿Cuánto compra? La cantidad física que adquiere del producto, o
bien para satisfacer sus deseos o bien sus necesidades. Ello
indica si la compra es repetitiva o no.
¿Cómo lo utiliza? Con relación a la forma en que el consumidor
utilice el producto se creará un determinado envase o
presentación del producto.
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Modelo de comportamiento
Estímulos de
Marketing (4P) y otros.
Otros: Económicos,
tecnológicos, políticos
y culturales
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Caja negra del
consumidor
Características del
consumidor
Proceso de decisión
de compra
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Respuesta del
consumidor
Selección de
producto, marca y
distribuidor
Momento y monto de
la compra
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Comportamiento del consumidor
Influyen factores del tipo:•
Culturales•
Sociales•
Psicológicos•
Personales•
Comportamiento del consumidor
Culturales•
Subcultura
Las subculturas incluyen
nacionalidades, religiones,
grupos raciales, y regiones
geográficas.
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Cultura
Valores, percepciones,
deseos, y comportamientos
básicos aprendidos de la
familia y de otras
instituciones importantes.
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Clase Social•
Comportamiento del consumidor
Clase Social•
Comportamiento del consumidor
Comportamiento del consumidor
Comportamiento del consumidor
Comportamiento del consumidor
Comportamiento del consumidor
Comportamiento del consumidor
Sociales•
Grupos pequeños, la familia, y los
roles y estatus del consumidor.
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Familia es la organización de
consumo más importante
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Líderes de opinión•
Estatus y roles•
Roles en el proceso de compra
Iniciador: Sugiere la compra
Influenciador: Influye en la compra
Decisor: Decide sobre alguno de los elementos de la decisión de
compra
Comprador: El que realiza la compra
Usuario: El que utiliza el bien o servicio
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