Puntos clave para la correcta elección de un Operador Logístico Internacional

Alberto Maier

Presentación

• Alberto Maier – Nacido en Alemania en 1964 – Estudios Superiores por Universidad Politécnica y

UNED – Master en Gestión de Flotas de Transporte por la

Comunidad de Madrid – PDG - por el IESE (Universidad de Navarra)

– Marketing Empresarial - por el IESE (Universidad de Navarra)

• En el sector Logístico Internacional desde 1994

• Comercial Fornesa – Empresa española de transportes internacionales

– Comercial y Dirección Comercial

• DANZAS – Multinacional alemana/suiza vendida a DHL

– Dirección Comercial Regional

• DECOEXSA – Empresa española de logística internacional

– Dirección Madrid – Dirección General División A/M – Dirección de Desarrollo Grupo DECOEXSA

• Council of Supply Chain of Management Professionals, CSCMP

“La Logística es aquella parte de la gestión

de la Cadena de Suministro que planifica, implementa y controla el flujo -hacia atrás y

adelante- y el almacenamiento eficaz y eficiente de los bienes, servicios e

información relacionada desde el punto de origen al punto de consumo con el objetivo

de satisfacer los requerimientos de los consumidores”

Finalidad del Programa

- Analizar los enfoques de las decisiones a tomar

- Evaluar las necesidades de la empresa - Actuales - Futuras

- Examinar y entender la oferta del mercado - Decidir en base a un correcto entendimiento

de oferta y la demanda

Índice • El proyecto de empresa • La figura del agente logístico • Operado Nacional o Internacional • Sistemas de selección • La Responsabilidad del acuerdo • Cobertura • Seguros • Términos y Conceptos utilizados • La negociación • Conocimientos adicionales recomendados • Resolución de Problemas

Preparación y Desarrollo del Proyecto por parte de la empresa exportadora.

• Clarificar que se quiere hacer • Analizar las necesidades reales • Pedir a la empresa las condiciones y

amplitud del proyecto – Solo transportar – Servicios adicionales – Hasta donde llegan nuestras necesidades

• Actuales • Futuras • Posible

Preparación y Desarrollo del Proyecto por parte de la empresa exportadora. (II)

• Para valorar correctamente una alternativa, la empresa debe primeramente identificar la amplitud de su proyecto, para así evitar fallos debido a las limitaciones de los proveedores.

• Un correcto conocimiento de las necesidades ayuda a la segmentación de la oferta y a la negociación.

Preguntas Claves • Que necesito realmente • Hasta donde debo llegar con el proveedor • Que debe hacer el proveedor por mi • En caso de expansión futura, cuales podrían ser mis

necesidades • Que importancia tiene la logística en mi proceso de

internacionalización. • Que es lo que más valoro en la oferta de servicios • Que agilidad ofrece el proveedor en caso de necesidad • Que referencias tengo del proveedor

Outsourcing – Externalización

• Los 1PL (First Party Logistics) : sub-contratado del transporte • Los 2PL (Second Party Logistics) : externalización del transporte y del

almacenamiento • Los 3PL (Third Party Logistics) : externalización de la resolución de

problemáticas mas globales : puesta en marcha de herramientas, puesta a disposición de conocimientos y sistemas para conseguir el objetivo.

• Los 4PL (Fourth Party Logistics) : externalización más amplia, el operador se responsabiliza de la optimización de una cadena global incluyendo su cliente, sus clientes y los proveedores de su cliente.

La figura del agente Logístico

La figura del agente Logístico - 1 PL

• Es aquel que ejecuta una actividad logística • Es la parte más pequeña de la citada cadena, responsable de una

actividad en concreto. • Esta contratado por un gestor que coordina diversas partes de la

cadena logística, Normalmente un 2PL • Como ejemplo es el dueño de un camión, almacén o medio

simple.

La figura del agente Logístico - 2 PL

• Los 2PLs son firmas que prestan servicios logísticos con algún tipo de integración y sinergia entre ellos.

• Son empresas que coordinan una actividad o proceso en una cadena logística.

• Es decir coordina el funcionamiento de varios 1PL. • Ejemplo sería una empresa de transportes. Coordinan

varios camiones para rutas diversas

La figura del agente Logístico - 3 PL

• Los 3PLs aquellos que integran un portafolio de servicios basados en activos y basados en conocimiento, con un componente importante en tecnología.

• Es un operador logístico que gestiona la parte principal de la logística externalizada por el cliente, utilizando a 1 PL, 2 PL e incluso a otros 3 PL.

• Gestiona el flujo de mercancías entre distintas organizaciones, desde el transporte hasta el almacenaje.

• El objetivo final es minimizar el coste basado en niveles de servicio contratados

• Ejemplo DHL, TNT, DECOEXSA, ….

La figura del agente Logístico - 4 PL • Gestionan los procesos integrales, dando valores añadidos

a los servicios ofrecidos por operadores logísticos u otros agentes.

• Los 4 PL ensamblan, manejan recursos conocimiento y tecnología de otros proveedores de servicio, especialmente de proveedores logísticos.

• 4PL se puede definir como un proveedor de logistica virtual.

• El nombre de 4PL fue propuesto por Accenture (compañía global de consultoría de gestión, servicios tecnológicos y outsourcing)

• Ejemplos Amazón, Lulu, …

China

Promoción del Producto Español

Promoción Exterior

CLIC (Centro Logístico

Integral en China)

Centro Logístico

Distribución

Almacenaje

Show Room

24/48 Horas al cliente

Red de Ventas Búsqueda Distribuidores

E-commerce

Distribución Promoción

Su Empresa

Ya está Usted en China.

¿Cómo quiere Usted acceder al mercado?

Operado Nacional o Internacional

• No existe una definición clara o definida. • La decisión debe variar en base al objetivo

del exportador/importador • No existen incompatibilidades entre ambas

figuras . • Cada propuesta tiene sus fortalezas y

debilidades.

Preguntas • Cuales son mis necesidades logísticas? • Cual es el punto crítico de mi decisión? • Que fortalezas tiene la propuesta del

operador? • Y sus debilidades? • Especialista o generalista?

Variables Internacional

• Cobertura Internacional • Experiencia global • Capacidad financiera • Rectitud • Políticas de grupo impuestas • Sistemas de gestión

definidos • Oferta económica estricta • Compromiso Corporativo

Nacional

• Red internacional diseñada • Especialista local • Inversión Limitada • Agilidad • Políticas flexibles • Trato personalizado • Oferta adaptada • Compromiso personal.

Sistemas de Selección 1 PL

Local

2 PL

Generalistas

Internacional Especialista

4 PL Courier

La selección debe ser multi-criterio, que se basa en conseguir alianzas estratégicos, para obtener ventajas competitivas

Criterios Relevantes

• Criterios de Ajuste estratégico. Compatibilidad de la estructura de objetivos estratégicos

• Criterio de Ajuste Fundamental Actividades y habilidades en el entorno logístico y de gestión de la cadena de suministro a se desarrollado por el operador logístico

• Criterio de Ajuste de Relaciones Criterios adicionales a desarrollar relaciones mutuas.

Proceso de Análisis Jerárquico (AHP)

• Consiste en formalizar la comprensión

intuitiva de un problema multi-criterio complejo, mediante la construcción de un modelo jerárquico, que le permite al decisor estructurar el problema en forma visual.

(Saaty, 1980)

Estructura jerárquica de criterios

A. Alineación de estrategias B. Funcionamiento del Operador Logístico C. Integración y Control de la Cadena de

suministro D. Estabilidad financiera del operador

logístico E. Equilibrio Riesgo-Beneficio de la Alianza F. Relaciones

A. Alineación de estrategias • Sector – Conoce, destaca en el sector de mi empresa? • Producto/Operaciones – El producto y operaciones que necesita el cliente debe

estar alineado con el conocimiento e intereses del Operador Logístico. – Just in Time, Volumen de productos a manejar, Modo de transporte

requeridos, logística inversa, actividades de valor añadido (embalaje, pruebas, reparación, call center, …)

• Cobertura Geográfica – Comprobar la alineación actual y futura de las estrategias en cuanto al despliegue geográfico.

• Visión común de los objetivos de la cadena de suministro - Los objetivos deben ser comunes entre cliente y operador y definidos aguas arriba en el proceso de la formación de la alianza.

• Marco de tiempo común para alcanzar los objetivos - Deben ser pactados para cubrir las expectativas de ambos.

• Visión Común de Intensidad de la cooperación – Grados de formalización ( organización, control, estructura…) – Recursos de Gestión, Capital, y operaciones aportado – Capacidades complementarias

B. Funcionamiento del Operador Logístico

Se ha de valorar al operador en cuanto a aspectos logísticos relevantes. La mejor manera es medir a través de parámetros históricos llamados KPI´s (Key Performance Indicators)

• Reducción de tiempos de entrega – (EFECTIVIDAD) Se analiza la capacidad del operador a cumplir con las exigencias del cliente y los clientes de este.

• Reducción de Costes – (EFICIENCIA) Analítica de los distintos costes incurridos, tales como gestión logística, operaciones logísticas productividad, coste de productos devueltos.

• Índice de Errores • Reducción de Niveles de Inversión

– Menos Inventario, Menos Circulante, menor inversión. – Menor utilización de Activos Fijos (diganse camiones, centros logísticos, …)

• Comportamiento ante la variabilidad – Como reacciona el Operador ante gestiones estacionales (ejemplo Juguetes) y ante perturbaciones inesperadas

• Capacidad Gerencial – Analiza el organigrama del operador y la gerencia. Decisión lineal, estructurada, partida, ….

• Mejora Continua y Capacidad de Innovación.

C. Integración y Control de la Cadena de Suministro

Existe una clara relación entre el rendimiento y el intercambio de información. Se debe reflexionar estratégicamente acerca de los niveles de integración y control de la cadena de suministros

• Sistemas de Información. Tecnología e Integración. Se debe valorar la compatibilidad de los sistemas y la capacidad de implementación e integración de sistemas

• Visibilidad de la Cadena de Suministro para la toma de decisiones. – Se debe tener la información apropiada y exacta – La información se mueve a lo largo de la cadena de suministro – La información sea relevante para la toma de decisiones.

• Diseño de la Cadena de Suministro – Diseño de las redes de transporte – Localización de los centros de distribución

• Capacidad de Actuar como proveedor logístico líder (4PL) – Un 4PL Integra recursos capacidades y tecnologías propias y de otras organizaciones para

ofrecer soluciones completas de coordinación y gestión

D. Estabilidad financiera del operador logístico

Para valorar la estabilidad financiera se valoran los ratios financieros . Los ratios elegidos buscan un equilibrio entre los ejes de rentabilidad y el riesgo de las actividades financieras del operador logístico.

• Rentabilidad del Operador Logístico – Rentabilidad económica = Beneficio antes de impuestos/Activo – Rentabilidad Financiera = Beneficio Neto/Fondos Propios

• Riesgo (Solvencia) del Operador Logístico – Ratio de Apalancamiento = Deuda/Fondos Propios – Cobertura de Carga Financiera =Fondos generados/Gastos financieros

• Incremento de Cifra de Ventas – Análisis del incremento, versus sus sectores

Con todos estos datos se analiza la capacidad del Operador de gestionar un

proyecto de desarrollo ante nuestra demanda.

E. Equilibrios Riesgo – Beneficio de la Alianza

Intenta anticipar área de conflictos futuros, donde cada parte tiene la capacidad de desarrollar lo acordado o estimado.

• Riesgo Compartido • Beneficio Compartido • Algunos aspectos donde se puede valorar el riesgo-beneficio de la alianza es:

– Tipología de Contrato, con bonos basados en objetivos , beneficios compartidos – Las inversiones realizadas por el operador logístico forman parte de este. Inversiones

exclusivas y sin posibilidad de reutilización. – Otras tipologías de riesgo. Riesgo de traspaso de información o filtración, riesgo de posesión de

inventarios, riesgo por fallos informáticos, riesgo por demanda.

F. Relaciones Se consideran aquellos aspectos que afectarán a la interacción de ambas

organizaciones a lo largo de la alianza. • Confianza – existe confianza cuando una de las partes tiene la convicción de la

fiabilidad e integridad de la otra parte. • Compromiso, Dedicación y Entrega – La creencias de los compañeros de la

relación en que la continuidad de la misma es tan importante como para dedicar el máximo esfuerzo en su mantenimiento.

• Culturas - Las culturas organizacionales no deben ser iguales, sino compatibles. Fuertes diferencias culturales pueden llevar a resistencias internas que conlleven al fracaso de la alianza.

Conclusiones - Escenario cada vez más competitivo - Las alianzas estratégicos pueden convertirse en iniciativas de gran potencial

en alcanzar ventajas competitivas. - El operador logístico desea alcanzar las excelencias en sus competencias

claves , por lo que la alianza se trasmite en oportunidades de liderazgo y expansión.

- La elección del Operador adecuado implica micha complejidad en base al proyecto. Es por ello que la decisión se debe descomponer y se debe decidir habiendo analizado las partes constituyentes y relacionarlo a través de la ventaja distintiva del método AHP (Metodo de Análisis Jerárquico, Este método fue propuesto por Tomas L. Satty (1977, 1980) y se basa en la obtención de preferencias o pesos de importancia para los criterios y las alternativas. Para ello, el decisor establece “juicios de valores” a través de la escala numérica de Saaty (del 1 a 9)comparando por parejas tanto los criterios como las alternativas).

Responsabilidad del acuerdo

• Ambas partes tiene responsabilidades directas • El contratante, que define el proyectos, evalúa la

oferta, valora al proveedor y contrata al mismo. • El contratado, que habiendo entendido el proyecto,

valorado y aceptado gestiona de forma negligente el mismo

• Todas las responsabilidades y penalizaciones deben estar registradas en el contrato de servicio entre cliente y proveedor

Análisis Responsabilidad del Operador

• Grado de certeza: No es tan necesario llegar rápido con el transporte, como llegar con certeza, con el mínimo rango de variación.

• Grado de confiabilidad: Una cadena se conforma de diferentes eslabones. Eso es una cadena logística. Si se agregan algunos que no están relacionados, se segmentan las responsabilidades; el cliente final pierde la confianza, al parecer mayores errores de interpretación y responsables difusamente identificables.

• Grado de flexibilidad: Implica que el prestador pueda adaptarse eficientemente a los picos de demanda. Un operador logístico que considera excesivo la solicitud de eficiencia cuando se da un salto por estacionalidad, desconoce qué es valor para su cliente.

• Aspectos cualitativos: Se trata aquí, no de la calidad del producto, sino del servicio, del cual debe buscarse su homogeneidad en toda la cadena logística.

• La mejora continua: Día a día deben replantearse los parámetros que se manifiesten mal, de acuerdo a los objetivos pensados, pero también aquellos que están bien. Es mucho más saludable cuestionar internamente lo que aparentemente resulta bien, a que lo haga el mercado.

Análisis Responsabilidad del Cliente

• Grado de certeza: El operador debe haber sido contratados basado en un plan de desarrollo real. Al menos debe trasmitir al operador sus propias inquietudes para que la oferta se ajuste debidamente a la demanda. Tan malo es pecar en exceso como en defecto.

• Grado de confiabilidad: Si no existe confianza con el operador, nunca se podrá crear un vinculo conjunto que ayude al desarrollo del negocio.

• Grado de flexibilidad: También el cliente debe ser conocedor de la flexibilidad del proveedor y sus posibilidades previos al inicio de la gestión conjunta. Las disposiciones del proveedor deben estar claras y no valorar posteriormente sobre expectativas no solicitadas.

• Aspectos cualitativos: El cliente debe transmitir continuamente las valoraciones que existen con el operador y conjuntamente decidir.

• La mejora continua: Día a día deben replantearse los parámetros que se manifiesten mal, de acuerdo a los objetivos pensados, pero también aquellos que están bien. Es mucho más saludable cuestionar internamente lo que aparentemente resulta bien, a que lo haga el mercado.

Principios del Contrato • Independencia • Respeto a las normas de libre competencia • Sostenibilidad • Establecimiento de estándares de servicio • Compromiso de calidad • Dignificación de la subcontratación • Cumplimiento de las normas laborales y mercantiles • Cobertura de riesgos y responsabilidades • Respeto al medio ambiente • Cumplimiento de los criterios de prevención de riesgos laborales, salubridad y

seguridad • Transparencia • Confidencialidad • Autocontrol

Cobertura del Operador Logístico • Comienzo y Finalización de la Contratación

– Cada parte debe tener claro el comienzo y el final trabajo del operador logístico

– Los puntos limítrofes deben estar claramente definidos – En caso de transporte, el acuerdo del INCOTERM es pieza fundamental, – Cada parte debe tener claro las responsabilidades del proceso logístico en

base al acuerdo. – Se debe ser muy consecuente con posibles puntos intermedios de

conflicto.

Problemas varios • Si no se especifica, no se considera contratado. • Las ofertas se adaptan a las regulaciones actuales existentes para tal fin

– Carretera CMR – Aéreo AWB – Marítimo BL – Logística Contrato de servicio particular.

• Análisis Casos Prácticos – Avión Canadá Congelado – Corrimiento de Cargas – Hundimiento de Barco

La negociación

Que necesito • Transporte • Efectividad • Claridad • Precisión • Comunicación • Definición • Decisión

Que me ofrecen • Precios • Servicio • Proyecto • Compenetración • Desarrollo • Garantías • Puntos diferenciales

La negociación esta basada en el axioma

WIN- WIN (Ganar/Ganar)

SEGUROS EN EL TRANSPORTE INTERNACIONAL

Seguro de mercancía “El contrato de seguro es aquél por el que el asegurador se obliga, mediante el cobro de una prima, y para el caso de que se produzca el evento cuyo riesgo es objeto de cobertura, a indemnizar, dentro de los límites pactados, el daño producido al asegurado o a satisfacer un capital, una renta u otras prestaciones convenidas.”

La finalidad del seguro de mercancías es cubrir cualquier riesgo que pueda acaecer sobre un elemento durante: ■ El desplazamiento de la mercancía de un lugar a otro. ■ Los períodos de tiempo en los que los bienes permanecen paralizados por las circunstancias del viaje: carga, descarga, estiba, almacenamiento intermedio, etc. ■ Además, se pueden cubrir los daños producidos al medio de transporte y a terceros.

Contenido Mínimo de la Póliza de Seguros

■ Nombre y apellidos o denominación social de las partes contratantes y su domicilio, así como la designación del asegurado y beneficiario, en su caso. ■ El concepto por el cual se asegura. ■ Naturaleza del riesgo cubierto. ■ Designación de los objetos asegurados y de su situación. ■ Suma asegurada o alcance de la cobertura. ■ Importe de la prima, recargos e impuestos. ■ Vencimiento de las primas, lugar y forma de pago. ■ Duración del contrato, con expresión del día y la hora en que comienzan y terminan sus efectos. ■ Nombre del agente o agentes, en el caso de que intervengan en el contrato. ■ En el caso de póliza flotante, muy utilizada entre profesionales del transporte de mercancías, se

especificará, además, la forma en que debe hacerse la declaración del abono.

Clasificación de las Pólizas de Transporte de Mercancías más Habituales

Aislada ■ Cubre solo un viaje. ■ La duración se ve limitada por dos criterios: − Tiempo que dure el viaje. − Seis meses como máximo desde la fecha de emisión. Abierta ■ Cubre un conjunto de operaciones relacionadas entre sí, que incluye más de un viaje. ■ Su duración es ilimitada en el tiempo, mientras duren las operaciones relacionadas. Flotante ■ Es la póliza más habitual para profesionales del transporte de mercancía. Cubre todas las operaciones del asegurado que se realizan en unas condiciones especificadas en la póliza. ■ Tiene una duración indefinida que sólo se suspende cuando una de las partes la denuncia. ■ Para cada expedición de mercancía, el asegurado cubrirá y enviará a la aseguradora un “boletín” que

garantizará la cobertura de la mercancía en ese viaje por el valor asegurado. Sobre Volúmenes ■ Se basa en el volumen total de la mercancía que se asegura, no siendo necesario comunicar cada expedición

parcial de esta mercancía. ■ La prima se calcula anualmente en función del volumen previsto y se regulariza después de cada ejercicio en

función del volumen real transportado.

Factores que Influyen en la Suscripción del Seguro de Mercancías

1. Términos de Compra – Venta : INCOTERMS 2. Bienes Asegurados 3. Tipo de Transporte: Carretera, ferroviario, marítimo, aéreo, multimodal, etc. 4. Ámbito Geográfico Situación geográfica, climatología, distancia, etc. 5. Valor de las Mercancías 6. Contratos de Transporte Dependiendo del ámbito en el que se desarrolle el transporte, el contrato adquiere diferentes obligaciones y derechos entre el transportista y el cargador.

Responsabilidad Civil Transportista Descripción

El seguro de Responsabilidad Civil para transportista le garantiza la Responsabilidad Civil Contractual como transportista por carretera, a modo de depositario de las mercancías, desde que las recibe hasta que las entrega en destino. El seguro de Responsabilidad Civil (RC) para transportista le protege frente a la Responsabilidad en la

que puede incurrir como transportista bien en tránsito internacional sujeto al convenio CMR, o bien para tránsito nacional sujeto a las disposiciones legales españolas según LOTT.

Cobertura principal Responsabilidad civil contractual por daños a las mercancías:

En tránsito nacional: 4,5 € / Kg bruto, sujeto a las disposiciones legales españolas según LOTT: De acuerdo con la Ley 16/87 de 30 de Julio de Ordenación de los Transportes Terrestres y Real Decreto 1211/90 de 28 de Septiembre Reglamento de la Ley de Ordenación de Transporte Terrestre (LOTT), código de Comercio aplicable y demás disposiciones vigentes en la fecha de ocurrencia del siniestro. •En tránsito internacional: 10 € / Kg bruto, sujeto al convenio CMR: De acuerdo con lo establecido en el convenio relativo al contrato de Transporte Internacional de Mercancías por Carretera (Convention Marchandises Routier-CMR), hecho en Ginebra el 19 de Mayo de 1956, al que España se adhirió por instrumento de 12 Septiembre de 1973 (BOE nº 109, de 7 de Mayo de 1974) y demás disposiciones respecto al mismo, vigentes en la fecha de ocurrencia del siniestro.

Conocimientos adicionales recomendables A. Fluctuaciones de las compras logísticas 1. Ley de Oferta-Demanda de espacio en función de: 1.Mercado 2.Producto: productos estacionales ( “fruta” / “textil”) 3.Disponibilidad de equipo y capacidad de líneas- Coste de Oportunidad Recomendación: “No especular y firmar contratos anuales asegurando la

disponibilidad de medios de transporte para asegurar el suministro a sus clientes”.

B. Barreras de entrada 1. Regulaciones técnicas del país y documentación aduanera 2. Cultura del país destino: hábitos de comportamiento y educación social. 3. Tipo de Cambio: fluctuación moneda cliente vs moneda proveedor 4.

Muchas Gracias