NÚMERO 13 MARZO 2012

www.pymeseguros.com

En busca de financiaciónMicrocréditos, préstamos de

hasta 25.000 euros sin aval

Mas a fondoSucesión en la empresa

familiar, cómo lograr la exención de impuestos

Punto de encuentroEl seguro de Protección de Datos atrae clientes

Luis García, responsable del área comercialdel canal mediación de International SOS

deVIAJESde negocio

El corredor es el canal natural para los SEGUROS

Si eres corredor de seguros decidequé contenidos quieres leer en larevista digital PymeSeguros

Si no quieres dejar que los demás decidan por ti,indícanos los temas que te interesan:

• Mándanos las preguntas que quieresque se hagan en la entrevista (el tema del mes de abril esMultiasistencia).

• Dinos los asuntos que quieres que setraten en la mesa redonda.

• Da a conocer tus acciones de RSC.

• Infórmanos de las innovaciones queconozcas en el sector asegurador.

WWW.PYMESEGUROS.COMAPORTA TUS SUGERENCIAS EN LA SECCIÓN CORREDORES DE SEGUROS DE LA WEB

Editorial

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Quiero aprovechar la ocasión para dar las gra-cias a todos esos corredores que de manera priva-da me felicitan por la revista PymeSeguros. Pero enespecial a la Asociación Navarra de Corredurías deSeguros (Anacose) porque de una manera pública hanquerido reconocer la labor que estamos haciendo todoel equipo (compuesto por ocho personas) para sa-car todos los meses una revista que les ayude en sulabor de corredores. Valoro de una forma especial estepremio porque nos lo conceden nuestros lectores enreconocimiento de unos contenidos que valoran comomuy interesantes.

Cada número intentamos hacer llegar temas queles ayuden a superar estos críticos momentos por losque están pasando los mediadores, según comentaronen la Semana del Seguro (ver la sección In situ). Aun-que se sienten muy positivos y están convencidos

de que si se adaptan a los nuevos tiempos la pro-fesión de corredore de seguros seguirá siendo muyrentable. En esta ocasión, presentamos un produc-to joven y poco conocido aún: el de Protección deDatos (ver la sección Punto de Encuentro). Todavíano hay muchas corredurías que lo estén distribu-yendo, pero las que ya lo están haciendo afirman queabre las puertas de determinadas empresas que pos-teriormente se convierten en clientes integrales. Otroproducto al que el broker no da demasiada impor-tancia es el de Asistencia en Viaje, porque lo con-sidera un producto accesorio. Sin embargo, desde In-ternational SOS (ver la sección Hablando Claro) sedice que es uno de los que tiene el porcentaje decomisiones mas alto y además sirve de acceso a nue-vos clientes.

Y para los corredores a los que haya llegado elmomento de la sucesión de la empresa, les damoslas claves para poder acogerse a la reducción o exen-ción de impuestos por herencia o donación.

Carmen PeñaDirectora de Pymeseguroscarmen@pymeseguros.com

Muchas gracias por el premio

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Sumario

Número 13 • Marzo 2012www.pymeseguros.comISSN 2173-9978Difusión gratuita

C/ JUAN PASCUAL, 21 - 4º B 28017 MADRIDTF: 91 367 04 46

DIRECTORACARMEN PEÑAcarmen@pymeseguros.com

PERIODISTAAITANA PRIETOaitana@pymeseguros.com

ÁREA COMERCIAL616468849carmen2@pymeseguros.com

INTERACTIVIDADDIGYTALIA

MAQUETACIÓN Y DISEÑOESTUDIO 9C

FOTÓGRAFAIRENE MEDINA

BANCO DE IMÁGENESFOTOLIA

Staff

12 Punto de encuentroEl seguro de Protección de Datos atraeclientes

18 En busca de financiación Microcréditos, préstamos de hasta 25.000 eurossin aval

06 Hablando claroLuis García, responsable del área comercial del canalmediación de International SOS. El corredor es el canal natural para los seguros de Viajes de negocio

0558 Innovando

Una plataforma que une a los clientesonline con los mediadores

22 Más a fondo Sucesión en la empresa familiar, cómo lograrla exención de impuestos

24 In situLa Semana del Seguro

03 EditorialGracias por el premio

30 Productos Los últimos seguros delmercado

36 Al día Noticias de economía y deseguros

60 Rincón de lectura Libros útiles para la empresa54 Bajo el peso de la Ley

¿Vincula a una aseguradorala publicidad de una agenciade viajes?

56 Algo más que negocio Corredor solidario

La crisis ha afectado a la partida de viajes de las em-presas ¿Cómo lo han notado las aseguradoras de Asistenciaen Viaje?

La crisis ha provocado que las compañías españolas sal-gan al exterior para buscar negocio (sobre todo en los países

emergentes: Brasil, norte de África...). Estonos beneficia porque los riesgos se imple-mentan. Pero, por otro lado, la falta de in-gresos hace que las empresas estén aquila-tando costes. Este equilibrio ha hecho que en2011 el ramo de Asistencia en Viaje se hayamantenido.

¿Cuáles son las previsiones para 2012?Las perspectivas para este año son un poco peores que las

del año pasado. Básicamente porque las empresas están ajus-tando costes. Los mediadores se ven obligados muchas veces asacar las operaciones al mercado porque las empresas les estánpidiendo precios mas bajos. Operaciones que tradicionalmente

Hablando claro

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Luis García, responsable del área comercial del canal mediación de International SOS

El corredor es el canal natural para los segurosVIAJES de negocioEl negocio de los seguros de Viaje está

creciendo debido a que las empresas salen masal extranjero. Sin embargo, la lucha de precios

que se está produciendo entre lasaseguradoras, está provocando una reducciónde beneficios. A esto se une que ahora se viajaa países en vías de desarrollo donde el sistemaasistencial es mas deficitario y se necesita unamayor estructura. A pesar de

esta situación, Luis Garcíapiensa que ofrece una

oportunidad de negocio paralos corredores, que son “el

canal natural de este tipo decoberturas, aunque siempre lo hayan

considerado como un ramo accesorio. Ademáses uno de los seguros con mayores comisionespara los corredores (entre un 20% y un 25%)”.

Operaciones que tradicionalmentese renovaban porque el coste eraajustado y el servicio era bueno,ahora están saliendo al mercado

para rebajar precio

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se renovaban porque el coste era ajustado y el servicio era bue-no, ahora están saliendo al mercado. Y todas las compañías es-tamos en una especie de guerra de precios para conseguirlas.Por lo tanto, aunque el negocio no baja, las primas sí lo estánhaciendo.

¿En qué medida el hecho de quelas empresas españolas se estén in-ternacionalizando está cambiando eltipo de coberturas?

Antes el viaje era mucho mas tradi-cional, mas de ejecutivo español que via-ja en un momento determinado y a paí-ses de la Comunidad Económica Europea, Estados Unidos o a otrosdesarrollados. Ahora se va a países en vías de desarrollo don-de las estructuras asistenciales son mas deficitarias y se cubrenlos riesgos no solo de españoles sino también de terceros paí-ses, porque las empresas están contratando trabajadores ex-tranjeros de otras naciones que cobran menos.

¿En qué influye el hecho de que las personas sean deterceros países?

La cobertura en sí no es que cambie demasiado, pero laasistencia sí porque la repatriación, por ejemplo, es mas com-plicada y mas costosa en la mayoría de los casos. Eso te exigeuna mayor estructura de servicio.

¿Qué tipo de seguros venden mas los corredores? Claramente los viajes de negocio. Tradicionalmente, el se-

guro de Viajes en España ha tenido dos canales de distribuciónmuy claros: los que están ligados al turismo han sido a travésde agencias de viaje o tour operadores; mientras que el corre-

El seguro de viaje no esprecisamente caro y sin

embargo las empresas, inclusolos particulares, no le

prestamos demasiada atención

Hablando claro

dor, al estar precisamente mas profesionalizado, suele ir a ries-gos de empresa.

Se puede decir que el coste del seguro es muy bajo te-niendo en cuenta lo que cubre pero, sin embargo, no estágeneralizada la contratación de seguros de Viaje...

Cierto. El seguro de viaje no es precisamente caro y sin em-bargo las empresas, incluso los particulares, no le prestamos de-masiada atención. Puede ser porque no hemos sabido divulgarlocorrectamente a la sociedad. Tenemos una asignatura pen-diente en este sentido a nivel sectorial.

Por otra parte, el canal de corredores siempre lo ha tomadocomo un negocio accesorio y no como un ramo principal. Sinembargo, yo conozco casos en los que se han ganado cuentasde empresas entrando con este tipo de riesgos.

¿Qué se puede hacerpara cambiar esta situación?

Lo único que podemoshacer es intentar cambiar estaforma de pensar. Para ello es-

tamos organizando jornadas en las que explicamos la necesi-dad de este seguro. En cuanto al corredor hay que concienciarlede que aunque tradicionalmente se ha asociado al área de tu-rismo y a las agencias de viaje, realmente éstas no son profe-sionales del seguro. El canal natural de este tipo de cobertu-ras son los corredores. Por eso, hay que intentar explicarles queno es un riesgo accesorio, sino principal. De hecho, es uno delos ramos con mayores comisiones para los corredores. Es ver-dad que si tu cliente no es una gran empresa con un colectivoimportante, no mueven grandes primas, pero el nivel de comi-sionamiento está entre el 20 ó el 25%.

En el seguro para viajes de negocio se está yendo ha-cia seguros mas específicos, no tan generalistas...

La empresa tiene la obligación legal de cuidar del emple-ado cuando está en el extranjero, tanto en relación a su asis-tencia médica como a su seguridad. Por eso, son dos aspectosen los que mas están incidiendo las coberturas de seguros. Yano es tan importante cubrir un equipaje o el ordenador portá-til, pero sí que cuando se tenga una enfermedad o algún per-cance, haya una respuesta rápida y no existan problemas en cuan-to a cobertura.

Los seguros han ido evolucionando hasta tal punto quecuando se da la repatriación médica de un trabajador, ade-más de trasladar al enfermo, se envía a otro empleado paracubrir el puesto vacante...

Conozco casos en losque un corredor se haganado cuentas deempresas entrando coneste tipo de seguro

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09Las compañías estamos intentando dar soluciones a las em-presas además de ocuparnos del empleado. Aunque lo fundamentalsea la atención a la persona, colateralmente la compañía tie-ne un daño porque hay un trabajo que se deja de realizar. Poreso, sustituimos a una persona por otra hasta que la primerase recupere. Las coberturas se han convertido en una especiede multirriesgo que da una solución lo mas inte-gral posible al problema que se pueda plantear tan-to para el empleado como para la propia empre-sa. Intentamos modificar las coberturas según loscasos que se nos van dando y las situaciones con-

cretas que se van produciendo en lasempresas.

Ahora se nos están planteando es-cenarios nuevos en países donde nor-malmente no dábamos cobertura comoen Asia, África, Brasil... Además, las per-sonas ya no van a las ciudades impor-tantes. Tenemos constructoras que es-tán haciendo tendidos eléctricos en mi-tad de la selva. Por supuesto, allí seplantean unas necesidades de asisten-cia diferentes a las que se requieren enNueva York. Por eso, las respuestas deasistencia se tienen que ir adaptandoa los nuevos escenarios.

¿Cuál es el mayor valor añadi-do que aporta International SOS alcliente?

Tenemos la mayor estructura in-ternacional de asistencia propia. El res-

to de aseguradoras suelen funcionar con redes de corresponsa-lías o firmando acuerdos con otras empresas de asistencia ex-tranjera, para que en un momento determinado cubran deter-minadas zonas. Nosotros tenemos 27 centrales de alarma ope-rativas en todo el mundo que trabajan las 24 horas para dar ser-vicio a todos los asegurados; 31 clínicas propias que están en

zonas donde la medicina occidental esde difícil acceso (África, Asia...) ydonde es complicado acceder a anti-bióticos; y hay 11 aviones UVI de lacompañía operando sobre todo en zo-

La empresa tiene laobligación legal de cuidardel empleado cuando estáen el extranjero, tanto en

relación a su asistenciamédica como a su seguridad

“Queremos desarrollar mas enprofundidad el canal de corredores”Tradicionalmente, International SOS era la marca blanca de otras aseguradoras yentidades financieras que necesitaban la asistencia para sus asegurados. Eso laha reportado 15 millones de asegurados. Sin embargo, hace cuatro años, cuandose incorporó Luis García, decidieron aprovechar toda las estructura que habíandesarrollado dándose a conocer como marca entre los corredores. Aunquesiempre se había trabajado con ellos, desde entonces están potenciando estecanal. Para eso, comenta García, “estamos diseñando la web para que estosmediadores puedan cotizar automáticamente los riesgos, ver coberturas... y, enbreve, vamos a incorporar un producto de colectivos dentro de la web paracorredores”.En principio, están dando cobertura a grandes empresas que acuden a losgrandes o medianos brokers. “Ya estamos colaborando con 144 ó 145 corredorescon cartas de condiciones” comenta el responsable del área comercial del canalmediación de International SOS.

Hablando claro

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nas de África y Asia, en los sitios don-de es mas difícil poder organizar unarepatriación. International SOS haquerido ser activa en la creación deuna red propia para poder tener un es-tándar de calidad de servicio alto.

¿Y al corredor de seguros?Intentamos ser flexibles con

nuestro productos para adaptarnos alos nuevos escenarios y hacer un tra-je a medida en cuanto a coberturas.Algo que valora mucho el corredor por-que intentamos dar respuesta a la ne-cesidad concreta que tiene en cadamomento. También es importantepara el mediador tratar con una com-pañía solvente, con la que tenga bue-na comunicación, con una buenaoperativa del siniestro... Precisamente queremos hacernos masfuertes para dar un mejor servicio a los corredores. De hecho,muchas veces somos los que contactamos directamente con elasegurado y solucionamos el siniestro y al broker simplementese le informa de la solución del siniestro.

Las agencias de viajes no pueden incluir automática-mente los seguros de viaje en la venta de billetes de avión,

según el Tribunal de Justicia de laUnión Europea. Sin embargo, seestá haciendo...

Sí, se están haciendo las fa-mosas ventas de opción a negativosobre todo en Internet (cuando vasa comprar un billete de avión, estámarcada por defecto la casilla del se-guro de Viaje y hay una notita aba-jo que dice que si no quiere ese se-guro que quite la marca). Aunque haysentencias en contra de esto, en lapráctica, algunas compañías lo estánhaciendo. Nosotros no entramos enese tipo de venta porque nos inte-resa explicar a la persona qué estácomprando.

¿Hasta qué punto Internet esun canal adecuado para contratarun seguro de Asistencia en Viaje?

Por un lado, Internet tiene laventaja de ser un canal muy ágil alque se puede acceder desde tu casa

tranquilamente por la noche. Pero, por el contrario, como el 99%de las personas no se leen el condicionado de la póliza, se pue-de creer que contrata una cosa y está adquiriendo otra. Esto noocurre si se hace a través de un corredor, porque él se encargade decirte las coberturas que tiene el seguro.

CARMEN PEÑA

FOTOS: IRENE MEDINA

Las coberturas de Asistencia en Viaje se hanconvertido en una especie de multirriesgo que

da una solución integral al problema que seplantea al empleado y a la empresa

FotografíaProfesional

ComunicacionPrensa

Foto corporativaReportaje.....

Irene Medina677 552 881

irene@irenemedina.comwww. irenemedina.com

Los seguros de Protección de Datos son seguros de Res-ponsabilidad Civil que, dependiendo de la compañía, se vendencomo una cobertura mas de la RC general o profesional o comoun seguro único. Pero Andrés Martínez, director de Siniestros deDual Ibérica, cree que “tiene bastante entidad como para ser unproducto por sí solo. Nosotros hemos aposta-do por eso. Fuimos de las primeras entidadesque sacamos un producto de protección de da-tos y como tal lo estamos vendiendo. Eso no

quiere decir que, por motivos comerciales, también lo tengamoscomo cobertura adicional en otros seguros. Pero tiene sus pro-pias peculiaridades y se debería de vender por separado”.

Javier Valiente, representante de Coteco Asesores, está com-pletamente de acuerdo con él. “La naturaleza del riesgo es de

por sí bastante específica como para quemerezca un producto independiente”. Porsu parte, Olivier Marcen, responsable deLíneas Financieras de Aragón, Baleares y

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El seguro de Protección de Datoses un producto relativamentejoven y desconocido aún. Esoprovoca que haya pocoscorredores que hayan sentido lanecesidad de distribuirlo. Sinembargo, los que ya lo estánhaciendo afirman que es un ramoque suscita interés entre losposibles asegurados y que abrela puerta de muchas empresasque se convierten luego enclientes.

La Directiva va a sancionar enfunción de la facturación dela empresa y de la actividad

que realiza

Punto de encuentro

Olivier Marcen(Chartis).

Andrés Martínez,(Dual Iberia).

Esther Campa(Howden).

El seguro de PROTECCIÓNde Datos atrae clientes

Javier Valiente(Coteco Asesores).

Catalunya de Chartis, ahonda en el tema diciendo que “es un ries-go lo suficientemente importante como para que se conviertaen un ramo puro. En una única póliza das cobertura a recla-maciones de terceros, procedimientos administrativos y san-cionadores, gastos para la restitución de imagen...”

Un producto jovenEste tipo de seguros es relativamente joven aunque Esther

Campa, gerente comercial de Reaseguros & Wholesale de la co-rreduría Howden, indica que ellos trajeron esta cobertura a Es-paña hace 10 años de la mano del mercado inglés. Pero toda-vía está por explotar comercialmente hablando. Por el momen-to, Campa dice que “la oferta es bastante homogénea tanto siadquirimos el producto por separado, como si es una cobertu-ra mas de un seguro de RC. Se ofrece, por un lado, la RC por re-clamaciones de terceros derivado de un posible incumplimien-to de la Ley y, por otro lado, la cobertura de pérdidas pecunia-rias y pago de sanciones o de multas administrativas de la Agen-cia de protección de datos. Después, se puede encontrar otrascoberturas complementarias como gastos por restitución de ima-gen o de comunicación de terceros o cobertura de protecciónde marcas... que pueden diferir un poco. Pero, en esencia, sontodas mas o menos similares”. Javier Valiente hace una distin-ción entre las aseguradoras generalistas que venden este pro-ducto “para ellas es un quiero y no puedo” y las especializadas,que han apostado por un seguro único y diferenciado para estetipo de coberturas. “La oferta es mas homogénea entre las en-tidades especializadas, dice Valiente. Aunque no tengo la me-nor duda de que dentro de un tiempo veremos una oferta muyhomogénea de muchas mas aseguradoras”.

Andrés Martínez añade que “esta póliza tiene muchísimocontenido en defensa jurídica porque, cuando se impone una san-

ción, esa sanción no es firme, hay un proceso y una serie de ale-gaciones para ver si se impone o no”.

Pocos corredores distribuyen este seguroEn España todavía hay pocos corredores que se hayan de-

cantado por la venta de los seguros de Protección de Datos. Es-ther Campa piensa que es porque “todavía hay un desconoci-miento de la Ley y cuesta trabajo hacer entender a las empre-sas la necesidad de contratar este producto. Y por otro lado, comoven que el cliente no lo demanda, los corredores ofrecen aquelproducto que es mas fácil de vender. También depende del sec-tor en el que se mueva el mediador porque si las compañías ma-nejan mucho volumen de datos o éstos son sensibles, tienen massentido de la exposición al riesgo y a las posibles multas”.

Andrés Martínez coincide en la falta de conocimiento de losclientes, que no terminan de tomar conciencia de la importan-

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Punto de encuentro

14cia que puede tener para ellos; y una falta de especialización porparte de los corredores. Para Javier Valiente, “hay un desconoci-miento absoluto sobre la protección de datos aunque el tema delas sanciones está ayudando a que se conozcan. Pero a pesar deque los corredores fueron los primeros sancionados por la Agen-cia de Protección de Datos, al menos el 50% de los mediadoresno tienen contratada un póliza para cubrir ese riesgo”.

Olivier Marcén coincide en que “en España no hay brokersespecializados. Los que lo están vendiendo es porque trabajancon sectores que en el tema de protección de datos tienen masriesgos, como hospitales, centros sanitarios, telecomunicacio-nes, entidades financieras... No hay que olvidar que el 80% delas reclamaciones se producen en estos sectores. Y sin querer-lo, han visto las necesidades de sus clientes y han empezado a

ofrecérselo. Desde luego es un seguro con fu-turo porque en 2011 hubo un 50% mas de re-clamaciones que el año anterior y las sancio-nes se mantienen y va a ir a mas”.

Un seguro que abre puertasA pesar de que es un producto que no deja

muchas comisiones a los corredores y que la ven-ta requiere de una especial atención porque tie-nes que hacer ver al cliente su exposición al ries-go, los dos corredores sentados en la mesa re-donda organizada por PymeSeguros, coincidenen que es un buen producto porque te abre puer-tas. Esther Campa explica que te permite “la po-sibilidad de conseguir nuevos clientes a los queles puedes ofrecer otro tipo de productos”.

Javier Valiente añade que este producto“aporta valor al corredor, te cualifica y te dife-

rencia de los demás. Suscita interés y te abre esa puerta que alo mejor estaría cerrada de otra manera. Es un producto (comoel D&O al principio de los 90) muy difícil, pero yo disfruto mu-cho vendiéndolo. Puede ser que no estemos hablando de volú-menes de primas astronómicas, pero en un ratio de eficacia creoque es uno de los seguros que puede llegar a ser mas rentables”.

Para conseguir esa formación que se necesita para venderadecuadamente este producto, Chartis y Dual Ibérica están deacuerdo en que deben de ser ellas las que asesoren al corredor.Andrés Martínez dice que “en un riesgo tan especializado los ase-guradores somos los que tenemos que dar la formación a nues-tros corredores para que éstos, a su vez, se la proporcionen alos asegurados”. El problema, según Olivier Marcén, es que “nohay mucho mediador que llame a la puerta para decirte que se

“Puede ser que no estemos hablandode volúmenes de primas astronómicas,pero en un ratio de eficacia creo quees uno de los seguros mas rentables”Javier Valiente

“Es un seguro con futuro porque en2011 hubo un 50% mas de

reclamaciones que el año anterior y lassanciones van a ir a mas”

Olivier Marcén

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quiere especializar en este producto. El riesgoestá ahí y la necesidad de cubrirlo también ydebemos de explicárselo”.

Valorar adecuadamente el riesgoPara poder hacer una valoración adecuada

del riesgo que se va a asegurar, es necesario re-alizar un cuestionario al cliente. Esther Campaexplica que es la única forma de “saber si el clien-te está adaptado a la ley porque si no es así, nose le debe de hacer la póliza porque las asegu-radoras no cubren infracciones por el incumpli-miento deliberado de la Ley. También es impor-tante saber qué tipo de información maneja laempresa, qué nivel de seguridad de datos tiene,cuántos ficheros tiene registrados en la Agenciade Protección de Datos...”. Andrés Martínez diceque “desde el punto de vista jurídico el cues-tionario es imprescindible. Es básico y hay que darle la importanciaque tiene, desde el corredor al suscriptor, para que cuando lle-gue la reclamación se puede tramitar con cierta garantía”.

Para Juan Valiente, es esencial, sobre todo, “para cono-cer a tu cliente y asesorarle bien”. En este sentido, Olivier Mar-cén afirma que “el broker hace un poco de gerente de riesgose indica la necesidad de tener un documento de seguridad, undocumento escrito que recoja claramente los derechos ARCO (deAcceso, Rectificación, Cancelación y Oposición), o tener alma-cenados los datos especialmente protegidos con la medidas deseguridad pertinentes...”.

La Ley se volverá mas restrictivaEl director de Siniestros de Dual Iberia piensa que la ley

va a tener mas recorrido porque aún no está plenamente adap-tada a la legislación europea. “Creo que incluso se podría ha-cer mas restrictiva. Por ejemplo en el tema del consentimien-to, porque la ley española recoge un consentimiento expreso ono dependiendo de los datos y en Europa, el consentimiento siem-pre es expreso. En cuanto a las novedades que aporta la ley deEconomía Sostenible en la Protección de Datos, solo afectan alseguro en la gestión de la reclamación o del siniestro, pero noa la contratación”. Pero el representante de Chartis llama la aten-ción sobre el hecho de que “introduce cambios como el aper-cibimiento en lugar de sancionar en las infracciones leves. Seintroduce el criterio subjetivo para sancionar y parece que la Di-rectiva también lo va a hacer. Es decir, que no solo se va a ha-cer en función de la tipología, sino que se va atender al nivel

“Hay un desconocimiento muy grandede la Ley y cuesta mucho trabajo hacerentender a las empresas la necesidadde contratar este producto” Esther Campa

“Esta póliza tiene muchísimo contenidoen defensa jurídica porque, cuando seimpone una sanción, hay una serie dealegaciones para evitar que seconvierta en firme” Andrés Martínez

Punto de encuentro

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de facturación de la empresay a la actividad que realiza. In-cluso se habla de que podíahaber sanciones del 3% de lafacturación de la empresa.Vamos a ver qué pasa el pró-ximo año con la Directiva”.

Prohibir o no elaseguramiento de lassanciones administrativas

Esther Campa defiendeque “no se prohíba el asegu-ramiento. Muchas veces, lassanciones vienen motivadaspor terceros que quieren ven-garse de la empresa. Esto su-

pone una pérdida pecuniaria y puede suponer su cierre. Por esocreo que se tiene que asegurar”.

Andrés Martínez añade que “la única sanción que estáprohibida en la Ley es el recargo de prestaciones en materiade Seguridad Social. Por lo tanto, mientras que no haya unaLey que diga que no se pueden cubrir las sanciones, yo pue-do garantizarlas. Además, no estoy de acuerdo en que cubriruna sanción de protección de datos sea contrario al orden pú-blico porque el interés que estamos protegiendo en materiade protección de datos es un interés eminentemente priva-do. Pero además, un seguro de responsabilidad civil lo que hacees garantizar la indemnización que debería pagar el asegu-rado, por lo tanto se asegura una pérdida patrimonial. Ade-más, cubrir este tipo de sanciones no tiene por qué servir paradesnaturalizar el carácter punitivo de la ley, ni va a relajar la

actuación profesional del asegurado. Lo que si es verdad esque la Ley del Contrato de Seguro prohíbe cubrir el dolo y lassanciones muy graves están tipificadas como conductas do-losas y, por lo tanto, están excluidas. Aun así, si al final nose pueden cubrir este tipo de sanciones, no quedará desna-turalizado el seguro porque se necesitará una defensa jurídi-ca para evitar que le pongan esa sanción”.

Juan Valiente hace hincapié en “la naturaleza de la san-ción. El presupuesto de la Agencia de Protección de Datos senutre de las sanciones que se impone. Por lo tanto, no estamoshablando de prohibir el aseguramiento de una sanción cualquierasino de una indemnización. Porque se está camuflando lo quees una indemnización como una sanción. Para que no nos di-gan que aseguramos sanciones y la posibilidad de que el clien-te se relaje, se pueden plantear franquicias”.

Todos los asistentes a la mesa redonda coinciden en apun-tar que se cubran o no las sanciones, el seguro de Protecciónde Datos no va a perder importancia. Olivier Marcén explica que“nosotros concebimos el seguro de protección de datos en Es-paña asegurando las sanciones, pero en otros países, como enItalia, no las aseguramos porque así lo dice la ley. Nosotros po-nemos franquicia para hacer partícipe a nuestros clientes de lassanciones. Si se prohíbe, quitaremos esta extensión y seguire-mos comercializando el seguro, porque es un riesgo suficiente-mente importante”.

CARMEN PEÑA

FOTOS: IRENE MEDINA

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Rellenar bien el cuestionario es básicopara que cuando llegue la reclamaciónse puede tramitar con cierta garantía

Actualmente, existe una importante demanda de finan-ciación que, bien por el pequeño tamaño de las operaciones yel coste que supone su gestión, bien por la falta de garantías

de sus solicitantes, en-cuentra dificultades paraser atendida a través delos canales tradicionalesde financiación. Por esosurgen los microcréditos:préstamos de pequeñacuantía (hasta 25.000euros como máximo)que se conceden a laspersonas que demues-tran que no disponen deavales personales. Suobjetivo es que nadie sequede sin montar supequeño negocio comoempresario autónomopor falta de financia-

ción. Ramón Gatell, director comercial de MicroBank, dice que“en estos momentos es más necesario que nunca que todas lasiniciativas de emprendimiento viables cuenten con suficientesoportunidades para que se lleven a cabo. De ello depende, engran medida, la recuperación de la actividad productiva y la cre-ación de ocupación. Ambas esenciales para superar la actual si-tuación de crisis”.

Generalmente, este tipo de financiación tiene condicionespreferentes como la ausencia de comisiones, una mayor facili-dad para otorgar plazos de carencia o unos tipos de interés li-geramente inferiores a los de mercado. Pero la principal carac-

En busca de financiación

Microcréditos

18de hasta 25.000 euros

sin aval financiero

Los microcréditos surgen para concederfinanciación de hasta 25.000 euros a personasque carecen de avales personales. Además, sedan una serie de condiciones preferentes como laausencia de comisiones, una mayor facilidad paraotorgar plazos de carencia o unos tipos de interésligeramente inferiores a los de mercado. Este tipode financiación está adquiriendo mayorrelevancia. De hecho, el pasado año, lasoperaciones de microcréditos realizadas enMicroBank aumentaron un 48,7% y el importeconcedido creció un 67,3% con respecto a 2010.

terística de los microcréditos es que no se exigen avales o ga-rantías personales. Basta con la presentación de un buen pro-yecto y el compromiso personal del empresario o autónomo em-prendedor.

En estos momentos, hay una serie de Cajas de Ahorro quegestionan este tipo de programas, generalmente, en colabora-ción con Ayuntamientos y organizaciones sociales. Pero Micro-Bank (el banco social de La Caixa) es, desde su creación, el úni-co banco del territorio español especializado en la concesión demicrocréditos. Su objetivo es favorecer el acceso igualitario ala financiación para todos los emprendedores y microempresasque tengan un proyecto de creación, consolidación o amplia-ción de un negocio.

Perfil del solicitanteEl perfil actual de los clientes de los microcréditos es el

de emprendedores, autónomos y microempresas. Según el In-forme Sobre el Impacto Social de los Microcréditos 2011, ela-borado por MicroBank y la Escuela de Negocios ESADE, el per-fil medio del emprendedor es “el de un hombre español casa-do, con estudios primarios o secundarios y que trabajaba comoautónomo antes de poner en marcha su negocio. Además, enla mayoría de los casos, se trata de un emprendedorque no había dirigido antes un negocio”.

Según este mismo informe, si se trata de una mi-croempresa su perfil suele ser el de “un negocio que notiene forma jurídica de sociedad y sus promo-tores y empleados son profesionales autóno-

mos (82%). A esto hay que añadir que la mayoríade los negocios dan ocupación a una sola persona(64%) o dos trabajadores (29%)”.

Aumenta la concesión de microcréditosA pesar del contexto generalizado de crisis

económica internacional, en 2011 MicroBankaumentó considerablemente los micro-créditos concedidos a emprendedores ymicroempresas, tanto en número de ope-raciones como en importe. El pasadoaño, las operaciones de microcréditospara emprendedores aumentaron un48,7% y el importe concedido creció un67,3% con respecto a 2010.

En concreto en 2011, según Ra-món Gatell, “MicroBank concedió8.939 microcréditos por un importe total de 100,9 millonesde euros. El importe medio concedido para emprendedores ymicroempresas fue de 11.287 euros”. El 60% de los micro-créditos que esta entidad financiera concedió el año pasado,

se han destinado a la creación de empresas, mientras queel 40% restante se ha utilizado para financiar las ne-cesidades de crecimiento de microempresas yaconstituidas.

MicroBank trabaja a través de la red de oficinasde “la Caixa” (mas de 5.100 sucursales en toda España)

y con más de 430 entidades cola-boradoras de todo el país (tales

como agencias de desarrollo local,gobierno de comunidades autó-nomas, ayuntamientos, univer-

Microbank aprobó mas del 60% de las operacionessolicitadas en 2011

Su objetivo es favorecer elacceso igualitario a la

financiación para todos losemprendedores y microempresas

que tengan un proyecto decreación, consolidación o

ampliación de negocio

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sidades…) con las que firma con-venios de colaboración. Gatell ex-plica que “aunque el nivel de aprobación varía en función deltipo de operación y el canal por el que llega, hemos aprobadopor encima del 60% de las operaciones solicitadas”.

Además, se da la circunstancia,continúa el director comercial de Mi-croBank, que “un mismo empren-dedor o microempresa puede solici-tar varios microcréditos, siempre ycuando siga cumpliendo el perfil demicroempresa (es decir, tener menos

de 10 empleados y que su facturación no supere el importe má-ximo establecido) y justifique adecuadamente el destino y la via-bilidad de los proyectos nuevos o de ampliación de su negocio”.

En busca de financiación

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Los microcréditos de MicroBankMicroBank concede dos tipos demicrocrétidos: el financiero y elsocial. El primero es un préstamopersonal dirigido a profesionalesautónomos y microempresas quenecesitan financiación para iniciar,ampliar o consolidar su negocio, opara atender necesidades de capitalcirculante. Para acceder a él, losautónomos y pequeños empresarios(personas físicas) tienen quedisponer de rentas inferiores a 60.000euros anuales y presentar unproyecto de negocio quepromueva la actividadproductiva y la creación deempleo. En el caso de

microempresas, su plantilla no debesuperar los 10 empleados y facturarmenos de 500.000 euros. El microcrédito social va dirigido afinanciar proyectos de autoempleoque proporcionen autonomía laboralal solicitante. Para conseguirlo sedebe de acudir al asesoramiento dealguna de las entidades colaboradorasde MicroBank antes de solicitarlo. En ambos casos su importe máximoes de 25.000 euros (aunque en el

caso del microcrédito social, lafinanciación será de hasta el 95% dela inversión), no es necesaria laaportación de garantía real y superíodo máximo de devolución es de5 años, pudiendo incluir una carenciade 6 meses. Como requisito básico, esnecesaria la presentación de un plande empresa para el estudio de laviabilidad del proyecto que sepropone financiar. En el caso delmicrocrédito social, además del

proyecto será necesariotambién presentar el informede viabilidad de la entidadcolaboradora que ha asesoradoal cliente.

Un mismo emprendedor omicroempresa puede solicitarvarios microcréditos

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Nueva línea de negocio de PymeSeguros realizada por periodistas congran experiencia en el mundo económico y empresarial

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Más a fondo

La Cámara de Comercio e Industria de Madrid, junto conCEIM Confederación Empresarial de Madrid-CEOE, ha organi-zado una jornada sobre “Jubilación y sucesión empresarial”,con la colaboración de la firma Optima Financial Planners. Suobjetivo era asesorar a las empresas familiares sobre cómo ha-cer de la forma mas adecuada el traspaso generacional. Aho-ra mismo, este tipo de compañías supone el 85% de las em-presas españolas. Hay registradas 2,9 millones que generan

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Sucesión en la empresa

familiar

el 70% del PIB y casi 14 millones de empleos. Esto da unaidea de la relevancia que tiene este tipo de empresas en laeconomía de nuestro país.

Solo el 45% de las empresas tiene un protocolofamiliar

Pero no siempre el relevo de padres a hijos es tan sa-tisfactorio como se desea. Por eso, David Rey, planificador fi-

nanciero de Optima, reco-mienda “establecer un pro-tocolo familiar que les per-mita planificar la sucesiónempresarial”. Algo que, por el

momento, solohace un 45% delas empresas fa-miliares españolas.Se trata de unacuerdo marco dela compañía por el

cual sus socios o incluso losfamiliares no socios suscribenentre sí los pactos, principiosy compromisos que les per-

mitirán en cada momento tomar decisiones para asegurar elfuncionamiento de las relaciones entre la familia, sus miem-bros y la propia entidad.

Rey explicó que este protocolo permite mantener “la ar-monía familiar, definir la cultura empresarial, prever la sucesiónen la empresa, regular la política de recursos humanos y el ac-ceso y salida de socios de la empresa. Además es convenienteque el protocolo familiar se complemente con otros cuatro ins-

Una de las decisiones más importantes quetiene que tomar, antes o después, toda empresafamiliar es cómo hacer el traspaso generacional.Para todas ellas esimportante saber queexisten exenciones enel impuestopatrimonial y en el dedonaciones y sucesiones. Pero es necesariocumplir una serie de requisitos.

Cómo lograr laEXENCIÓN

de impuestos Hay registradas 2,9 millones deempresas familiares en Españaque generan el 70% del PIB ycasi 14 millones de empleos

trumentos muy útiles para desarro-llar la sucesión como son: los esta-tutos sociales, las capitulaciones ma-trimoniales, el testamento y los pac-tos para-sociales (aunque éstos notiene fuerza legal ante terceros)”.

Formas jurídicas para lasucesión

Las formas jurídicas estable-cidas para ordenar la sucesión sondos: el testamento, que pospone laherencia hasta el fallecimiento; yla donación en vida, que se pue-de realizar de una sola vez o me-diante una transmisión gradualde los bienes.

A la hora de hacer una suce-sión de una empresa familiar hayque saber que no se somete al im-puesto sobre patrimonio (siempre

que cumplan una serie de requisitos), ni al impuesto de ga-nancia del IRPF, ni al impuesto de Sucesión y de Donación endeterminadas comunidades autónomas. En Madrid, Valenciay Baleares tienen prácticamente la exención total de este im-

puesto; en parte del País Vasco y Cataluña tienenmínimos exentos distintos de los estánda-res; y en el resto de España, sigue la nor-mativa estatal.

Requisitos para la exención deimpuestos

David Rey explicó los requisitosfiscales que hay que cumplir para con-seguir la exención del impuesto so-bre patrimonio: “que el que recibe laempresa tenga una participación del5% individualmente o del 20%conjuntamente (pueden ser fami-liares de 2º grado); es válido paracualquier forma de sociedad, pero nodebe tratarse de sociedades demera tenencia de bienes; y se de-ben de realizar funciones efectivas

de dirección (es decir, que el 50% delos rendimientos de un miembro del grupo fa-miliar sea por esta función)”.

Además, existen unos requisitos fiscales para conseguir laexención en el impuesto de donaciones que debe de cumplir eldonante. “Éste debe de ser mayor de 65 años o estar incapaci-tado, que el 50% de sus rentas provengan de funciones de di-rección y debe de dejar de ejercer esas funciones de dirección.Asimismo, la empresa que ha disfrutado de la exención del Im-puesto Patrimonial y los donatarios están obligados a mante-ner lo adquirido durante 10 años si ha sido una donación en vida.En el caso de herencia, los herederos solo están obligados a man-tener el patrimonio durante 5 años” indica Rey.

Los familiares que se hagan cargo de la empresadeberán mantener el patrimonio durante 5 años encaso de herencia y durante 10 en caso de donación,para poder disfrutar de exenciones en los impuestos

In situ

24La XIX edición de la Semana del Seguro organizada por

Inese, que se celebró del 13 al 15 de marzo en Madrid, con-tó con numerosas jornadas. Pero en este artículo solo vamosa hacer referencia a las dos de especial importancia para loscorredores: el “XI Encuentro Nacional de Corredores/Correduríasde Seguros” y la “Jornada de Mediación: Posicionarse ante losNuevos Retos”. El XI Encuentro Nacional de Corredores/Co-rredurías de Seguros comenzó con una mesa redonda en la que

intervención cuatro periodistas económicos de diferentes me-dios: ABC, Cinco Días, Diario Negocio y Expansión. Todos elloscoincidieron en que los corredores se deben de esforzar poraportar noticias a los medios de comunicación para que ten-gan mayor presencia en los periódicos. Para ello, recomendaronfijarse en los temas de actualidad y ver qué pueden aportaren estas noticias (por ejemplo, sobre el hundimiento del Cos-ta Concordia, la sequía, la deuda griega...).

Semana del Seguro Adaptándose NUEVOS

Los corredores no están pasando por sumejor momento. Por eso, piden ayuda alas aseguradoras. Piensan que subir laprima de la cartera y bajársela a la nuevapóliza está haciendo que sus clientes sevayan. De hecho, reclaman los mismosdescuentos y herramientas que el canaldirecto de la entidad. A pesar de esto,están convencidos de que quien seacapaz de adaptarse a los nuevos tiempostendrá un buen negocio entre manos.Para seguir adelante es necesariocentrarse en aquellos clientes que buscansu asesoramiento y empezar acomercializar otros ramos, como Salud,Vida y Ahorro que tradicionalmente nodistribuían.

tiempos

El EIAC ya es una realidadPosteriormente, Esperanza Medrano, de la co-

misión de Distribución de Unespa, seencargó de moderar el se-gundo panel de la jornada enel que se habló sobre la “Es-tandarización de los sistemasde conectividad entre compa-ñías y corredores/corredurías:ventaja para todos”. David Salina,representante del Consejo General delos Colegios de Mediadores de Seguros enel EIAC (estándar de intercambio de información asegurador),recordó que hace 15 años era una quimera pero que hoy ya esuna realidad. Salina aclaró que “no sustituye a los aplicativosque hay en el sector. La idea es normalizar el sistema de inter-cambio de información para reducir los gastos de implementa-ción tecnológica”. En este sentido, Luis López, director nacio-nal del canal corredores de Pelayo, explicó que el “objetivo esbuscar la eficacia y evitar la duplicidad de las tareas”.

Para empezar a probar su funcionamiento, según Alejan-dro Mocholí, representante de Fecor en el EIAC, se ha optadopor los ramos de Autos, Hogar, Accidentes, Comunidades y Co-mercios pero cuando el sistema esté estandarizado, se amplia-rá a otros ramos. “Mecanizar los procesos supone una mayor ren-tabilidad porque se gana en eficiencia y eficacia. Por eso, loscorredores tenemos que exigir a las aseguradoras con las quetrabajamos que tengan este sistema”, añadió Mocholí.

José Luis Piedrola, subdirector general de Sistemas de In-formación de Groupama Seguros, afirmó que “el formato de EIACes muy sencillo y con un alto nivel de calidad. En principio seestá trabajando con los ficheros de pólizas y recibos para rea-

lizar las pruebas y ya se está intercambiando informaciónde forma satisfactoria en un formato SML, que pue-de ser abierto por cualquier editor de texto”.

Jorge Paricio, director del canal de Corredo-res del Grupo AXA, indicó que ahora comienza el se-

gundo paso que consiste en identificar todos los ra-mos en el fichero de recibos y después en el de pólizas. Ade-

más, se quiere introducir la DEC en este formato.

Se puede descargar gratis desde el 20 de marzoJuan Gayá, representante de Adecose en el EIAC, recordó

que desde el 20 de marzo se puede descargar de forma gratui-ta los estándares del sistema desde la web de Tirea www.es-tandares.tirea.es Gayá explicó que “se dará dos años para quelas aseguradoras y las corredurías se vayan adaptando poco apoco al nuevo sistema de intercambio de datos”. Pero ya hay co-rredurías, como la que dirige Mocholí, que están trabajando conél. La rapidez de su implantación, según Paricio, dependerá “delo que tarden en incorporarse las aseguradoras a él”. De momentohay 10: Allianz, AXA, Catalana Occidente, Generali, Groupama,Mapfre, Nationale Suisse, Pelayo, Reale y Zurich. De ellas, Grou-pama y Pelayo han sido las primeras que han dado el paso paratrabajar con este sistema.

¿Es rentable ser corredor?El último panel abordó el tema de “Entorno profesional y via-

bilidad empresarial de corredores y corredurías de seguros de Es-

El EIAC proporciona una mayor rentabilidadporque se gana en eficiencia y eficacia

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In situ

26paña: ¿Actualmente sigue sien-do negocio ser corredor? Posi-bles salidas y soluciones profe-

sionales”. David Sanza, presidente de la Federación de Corredo-res y Corredurías de Seguros (Fecor), pidió a las aseguradoras que“ayuden a las corredurías a pasar este bache porque el manteni-miento de la cartera nos está llevando tiempo y dinero. Es un errorsubir la prima a los que ya son asegurados y bajársela a la nue-va póliza porque los clientes se nos van. Por eso, reclamamos losmismos descuentos y herramientas que el canal directo de la ase-guradora”. El presidente de Fecor, hizo hincapié en que “si exis-ten corredores que tienen que abandonar el mercado por falta deviabilidad de su empresa, que esos clientes se repartan entre otroscorredores puesto que son asegurados que han llegado por nues-tro canal”.

Por su parte, MartínNavaz, presidente de laAsociación Española de

Corredurías de Seguros (Adecose), afirmó que “para que siga sien-do negocio, debemos de hacer ver el valor que aportamos: alcliente, por el asesoramiento que le damos; y a las asegurado-ras, porque les quitamos trabajo. Para seguir adelante en el ne-gocio es necesario centrarnos en aquellos clientes que buscannuestro asesoramiento. Además, hay que empezar a comercia-lizar otros ramos, como Salud, Vida y Ahorro que tradicionalmenteno vendíamos”. Navaz está convencido de que quien sea capazde adaptarse a los nuevos tiempos tendrá un buen negocio en-tre manos.

Por último, Francisco Rodríguez, de la Comisión de Corre-dores del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Se-guros, comentó que “los corredores lo estamos pasando mal por-que las compañías nos han traspasado las cargas administrati-vas y comerciales”. En este sentido, Sanza señaló que “ahora so-mos agencias de recobro por las cargas administrativas que te-nemos y eso nos impide salir a vender por falta de tiempo. Ten-dríamos que negociarlo con las entidades”.

Una reclamación de los asistentes fue presionar para quelos bancos dejen de colocar los seguros a sus clientes. Ante esto,Navaz señaló que “es muy posible que se consiga próximamen-te en la Unión Europea porque se está presionando para que elseguro se desvincule de las hipotecas bancarias”.

Flavia Rodríguez-Ponga, directora general de Seguros, ce-rró la jornada hablando de las novedades legislativas que afec-tarán a la mediación. Entre ellas destacó la próxima regulaciónde las agencias de suscripción y de los comparadores web; y co-mentó que se está valorando la posibilidad de hacer cambios enel análisis objetivo y la posibilidad de establecer o no una DEC

En la Unión Europea se estápresionando para que elseguro se desvincule de lashipotecas bancarias

De izquierda a derecha: FranciscoRodriguez, Martín Navaz, FlabiaRodríguez-Ponga, Susana Pérez yDavid Sanza.

semestral. En el plano europeo, indicó que en el segundo se-mestre de 2012 aparecerá el primer borrador de la Directiva deMediación, pero que no se espera que entre en vigor hasta 2014ó 2015.

Posicionarse ante los nuevos retosLa jornada de mediación: “Posicionarse ante los nuevos re-

tos” comenzó con la exposición de Gonzalo Pérez, presidente dela patronal de la mediación (Aemes), sobre las “Novedades enel Convenio de la Mediación tras la Reforma Laboral”. Pérez ex-plicó que el mayor logro conseguido por el convenio y que nopodía esperar a la reforma laboral, fue la desvinculación del IPCde la subida salarial. Ahora el variable está vinculado a la pro-ductividad y no esacumulable. “Por lotanto, se percibesolo el año en cur-so”. De las noveda-des que aporta la re-forma laboral, elpresidente de Aemes destacó“la flexibilidad interna quepermite a las empresas, en de-terminadas circunstancias, po-der variar la jornada laboral, lamovilidad geográfica de sustrabajadores e, incluso, la re-ducción del sueldo”.

En el primer panel se ha-bló de “¿Cómo afrontar lanueva producción en una si-tuación económica tan adver-

sa como la actual?” y estuvo moderado por Emilio Fernández-Galiano, socio director de Activa Brokers. Jordi Busquet, direc-tor de Previsora General, dijo que “ahora es un buen momentopara especializarse y aprovechar nichos de mercado. Uno podríaser Salud porque España no tiene copago sanitario y existe laposibilidad de que lo implanten”.

Los participantes en la mesa redonda destacaron la fun-ción de los mediadores porque son los que detectan los cam-bios en los riesgos que se están produciendo. Ellos están cer-ca del cliente para ver lo que necesita.

Los representantes de la mediación (José Manuel Alonso,director general de Alonsegur, y Francisco José González, directorde Expansión de Uniteco Profesional) crearon una polémica alindicar que las políticas de reducción de costes de las asegu-radoras no debería de implicar un empeoramiento de la calidadLos mediadores son los

que detectan los cambiosen los riesgos que se estánproduciendo y lasnecesidades del cliente

De izquierda a derecha: José Manuel Alonso, Beatriz Valenti, Emilio Fernández-Galiano, Jordi Busquet yFrancisco José González.

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de su servicio. Algo que negaron lasentidades presentes. Beatriz Valen-ti, directora de ventas del área Em-presas en Zurich, dijo que “eso pue-de ocurrir en las entidades de lowcost, que van a precio. Pero no sepuede generalizar”. Para el futuro,señalaron que quedan unos años

complicados. Para poder salir airoso de este reto “los corredo-res debemos de dar a conocer el valor añadido que aportamospara diferenciarnos de los demás”, comenta Francisco José Gon-zález. Otro camino es la especialización y la búsqueda de nichosde mercado.

La convivencia entre los canales de distribuciónEl título del segundo panel fue “¿Cómo reaccionará el con-

sumidor ante los distintos canales? ¿Venderán todos los cana-les los mismos productos? Necesidades actuales de los media-dores como vínculo entre aseguradora y cliente”. Esta mesa re-donda estuvo moderada por Enrique Schoch, consejero delega-do de EOS Risq España, que fue el encargado de ir introdu-ciendo los temas. El primero de ellos fue saber si los clientesdiferencian los canales de distribución que existen. Todos losparticipantes estuvieron de acuerdo en que no. Elisa Poch, deEPG & Salinas, tiene claro que “tenemos que convivir con la mul-ticanalidad, pero nos debemos de diferenciar del resto por nues-tra cercanía al cliente”. Enrique Moreno, director de Marketing

Operativo de Sanitas, piensa que “las compañías debemos de dara los canales herramientas para que den adecuadamente su ser-vicio. Porque está claro que Internet está copando la búsque-da de información, pero luego solo un 5% compra el seguro enla Red”.

Este aumento de usuarios de Internet hace cuestionar aEnrique Schoch si los mediadores no deberían de convertirse tam-bién en multicanal. Francisco Alcántara, vicepresidente de Fe-cor, piensa que “los corredores deberíamos de dedicarnos a de-terminados segmentos porque no todos los productos son paralos mediadores. Deberemos apostar por los que se adapten me-jor a nosotros”.

Juan López, presidente de la asociación de peritos (Apcas),habló sobre cómo aumenta el fraude en los seguros en los queel riesgo no ha sido inspeccionado por un profesional. En estesentido, Miguel Cruz, director de Clientes y Oferta de Reale, apun-ta que “por Internet se produce mas fraude”.

Un momento controvertido de la jornada fue cuando loscorredores solicitaron a las aseguradoras que tuvieran produc-tos diferentes para ellos porque no quieren vender los mismosque el resto de canales. Sin embargo, José Manuel Corral, di-rector de la Red Agencial de Mapfre, dijo que aunque entendíaesa exigencia, “la regla de oro de una aseguradora multicanales que todos los productos tengan similares características entodos los canales. Los corredores se deben de diferenciar por elasesoramiento que dan”.

En cuanto al cambio de forma de comprar que está impo-niendo la juventud, los participantes creen que habrá que ir adap-tándose porque el cliente cada vez está mas informado y es masexigente. Pero, hoy por hoy, los verdaderos negocios se siguenhaciendo cara a cara. Aunque se utilice mas la Red, “siempre ten-drá que existir alguien que nos informe” sentencia Miguel Cruz.

Es un buen momentos paraespecializarse y aprovecharnicos de mercado como elde Salud

INFORMACIÓN RELEVANTE PARAPYMES Y AUTÓNOMOS

A DIARIOAccede a las noticias que te

interesan en:

WWW.PYMESEGUROS.COM

Duplicar el comercio electrónico minorista, objetivo de la UE para 2015

El uso de internet para que las pymes europeas expandan sus

servicios a nivel internacional u ofrezcan un mayor abanico de

posibilidades a sus clientes, es uno de los objetivos de la nueva

iniciativa de la Comisión Europea para conseguir redoblar el

comercio electrónico de aquí a 2015.

Aon alerta sobre los riesgos derivados de la protección de datos

LEl próximo 28 de enero se celebra el Día de la Privacidad de Datos

2012, una cita anual diseñada para promover la difusión de las

mejores prácticas en esta materia. La consultora Aon Corporation

anima a las empresas a que aprovechen esta fecha para evaluar sus

medidas de protección frente a los riesgos derivados de la red.

Leer más…

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Productos

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Generali cubre las averías mecánicasGenerali Seguros está ofreciendo a sus clientes la posibilidad de contratarla cobertura de “Garantía Mecánica”, como complemento a los seguros deAutomóviles. Desde 72 euros al año, el seguro asume el coste de lafactura de reparación en caso de que el vehículo sufra una avería queconlleve su inmovilización obligatoria, siempre y cuando no se puedareparar in situ y sea remolcado a un taller.

En concreto, Generali garantiza los gastos en los que se incurra para lareparación de la avería, incluyendo el valor de las piezas de recambio y el cos-te de la mano de obra ya sean mecánicas, eléctricas o electrónicas y asume elcoste de las averías que surjan como consecuencia del desgaste natural de laspiezas.

La prestación de esta cobertura tiene un periodo de carencia de un mesa contar desde la fecha de su contratación. El porcentaje sobre la factura dereparación que asume Generali varía en función de la antigüedad y el kilome-traje del coche en el momento de la avería. La aseguradora prevé incorporaresta garantía en más de 100.000 pólizas, entre sus actuales clientes y las nue-vas pólizas que se suscriban.

Groupama asesora a las franquicias sobre segurosMundoFranquicia Consulting y Groupama han unido sus fuerzas para crear la primera plataforma deasesoramiento asegurador exclusivo para las organizaciones franquiciadas.

Con esta herramienta se ofrece un servicio personalizado en materia de seguros adaptado al nego-cio de cada compañía, así como para sus bienes e intereses personales.

“Nuestra gama de seguros cubre todas las necesidades que puedan surgir en el mundo de la fran-quicia”, ha afirmado Luis Vallejo, subdirector general deL Canal Institucional de la aseguradora, durantela firma del acuerdo de colaboración.

Productos

Mapfre Vida ha lanzado un nuevo seguro de Ahorro a prima única,‘Garantía 16’, que está vinculado a la evolución del Euribor a tresmeses y que se puede contratar hasta el 30 de abril.

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Esta póliza, que venceen 2016, es una inversión amedio plazo sin riesgo, conposibilidad de rescate a par-tir de mayo del próximo año.Además ofrece una rentabili-dad garantizada en función dela edad del asegurado y de laevolución del Euribor a tresmeses. La rentabilidad míni-ma acumulada al vencimien-to es del 16%, y puede al-canzar hasta un 18,75% paraun asegurado de 30 años.

Este producto ofrece laposibilidad de disponer delahorro acumulado antes de lafecha del vencimiento, gracias a las ventanas trimestrales de liquidez es-tablecidas a partir del 10 de mayo de 2013. En caso de rescate antici-pado, también se garantiza un interés según el tiempo transcurrido des-de la contratación del seguro. Asimismo, cuenta con una cobertura de ries-go a través de la cual se abona, en caso de fallecimiento del asegurado,el valor del ahorro acumulado hasta ese momento, más un 5% adicionalsobre la prima aportada, con un límite de 30.000 euros.

Surne presenta laversión pública de suherramienta “Estudioautónomos”Surne ha presentado la versión pública de suherramienta ‘Estudio Autónomos’. Unaaplicación que permite realizar un estudiopersonalizado de seguros basándose en losdatos personales y de cotización a la SeguridadSocial del cliente.

Esta herramienta de Surne da una serie de re-comendaciones para cubrir las carencias de cober-tura del Régimen General y del Régimen Especialde Trabajadores Autónomos. Y se indica el productoque mejor se adapte a cada situación.

Para utilizar esta nueva aplicación, que ya es-taba disponible en la web de mediadores de la ase-guradora, solo es necesario acceder a ella mediantela opción ‘Calcula tu Seguro’, de la web.

Garantía 16, un seguros de ahorrocon rentabilidad garantizada

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Productos

MGS renuevalos segurosMultiauto

Entre las coberturas,destacan las nuevas garan-tías de daños al vehículo porpedrisco y granizo o poratropello de animales; laampliación de la reclamaciónde daños, al incluir los he-chos no derivados de la cir-culación; así como la mejo-ra de la garantía de acci-dentes del conductor y de losocupantes, aumentando elcapital mínimo asegurable a15.000 euros sin incremen-to de prima.

Además se suprime el límite de capital asegurado enla garantía de rotura de lunas del vehículo, se reduce sen-siblemente la prima de las garantías de robo e incendio yse amplía la gama de franquicias disponibles.

Estos productos, así como el seguro del Hogar y de Co-munidades, se pueden contratar hasta el 30 de abril con des-cuentos especiales.

DKV implanta las autorizaciones onlinepara pruebas e ingresos hospitalarios

Los clientes de DKVSeguros ya pueden

solicitar lasautorizaciones de sus

pruebas diagnósticas através de Internet. Paraello, se ha incorporado

un espacio en el que lospacientes pueden

solicitarlas.

Desde DKV Seguros se afirma que “esto supone mayor co-modidad y rapidez para los pacientes, que a partir de ahora yapueden tramitar cualquier tipo de gestión relacionada con su pó-liza las 24 horas del día, los 365 días al año”.

Esta herramienta es especialmente útil para las pruebas diag-nósticas complejas, los tratamientos, los ingresos hospitalarioso las intervenciones, que precisan además de la prescripción deun médico, una autorización previa por parte del asegurador.

El nuevo sistema pretende también facilitar a sus aseguradosla posibilidad de consultar el histórico de todas las autorizacio-nes tramitadas online. De esta manera, el paciente tiene total li-bertad para solicitar, archivar, consultar, adjuntar informes pre-vios y ver el estado de las autorizaciones cuando lo desee. En elcaso de que el tipo de autorización que el paciente solicita re-quiera la valoración previa de un médico, el equipo de DKV se poneen contacto con el solicitante y finaliza el trámite.

MGS Seguros ha lanzado nuevas versiones de losproductos Multiauto Selección, Multiauto Comercial yMultiauto Empresa. Aporta novedades en garantías,flexibilidad de contratación y precio.

Productos

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Sanitas permite crear el seguro a medida

Sanitas ha ampliado sugama de seguros conproductos modulares

flexibles ypersonalizados, que se

adaptan a lasnecesidades

asistenciales yeconómicas de cada

cliente.

A partir de un seguro de cuadro mé-dico de Asistencia Sanitaria completa, elcliente tiene la opción de incluir otras co-berturas y servicios, a elegir entre un am-plio abanico de posibilidades. Entre losnuevos seguros, la entidad destaca “el des-tinado a clientes particulares, ‘Sanitas MasSalud’, que incluye todas las consultas,pruebas diagnósticas y diferentes méto-dos terapéuticos, así como intervencionesquirúrgicas, hospitalización y coberturadental. Además tiene servicios adiciona-les como: gastos de farmacia; reembolsoen el caso de que quieran acudir a cual-quier especialista que no esté incluido enel cuadro médico; cobertura en EstadosUnidos; cobertura en caso de accidentes

de tráfico y laborales; cobertura por in-capacidad temporal; ‘Sanitas Sport’, quecubre la asistencia médica relacionada di-recta o indirectamente con la práctica de-portiva; y asesoramiento personalizado deapoyo psicológico, servicio de nutrición,deshabituación tabáquica u orientaciónasistencial senior, a través de ‘Sanitas Res-ponde’, un servicio exclusivo desarrolla-do por enfermeras, nutricionistas y psi-cólogos”.

El nuevo producto ‘Sanitas ProPymes Salud’ se adapta a las dimensionesde cada pequeña empresa, mediante un es-tudio personalizado del perfil de sus em-pleados. Incluye todas las consultas ypruebas diagnósticas, así como interven-

ciones quirúrgicas, hospitalización y co-bertura dental. Además, las pequeñas em-presas pueden completar su seguro conservicios como cobertura en caso de ac-cidentes de tráfico y laborales y el des-empleo, entre otros.

La nueva oferta se completa con ‘Sa-nitas Empresas’ y ‘Sanitas Profesionales’.Desde la entidad se indica que “estas dossoluciones para grandes empresas y au-tónomos, respectivamente, se basan en lapersonalización y flexibilidad. Desde la ase-guradora se explica que “son productosadaptados a las necesidades de cada com-pañía para que puedan proponer a sus em-pleados unas condiciones únicas para elcuidado global de la salud”.

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Productos

Este producto es un seguro de Vida inversión de modalidad Unit Linked y convencimiento en abril de 2015. ‘Zurich Top Interest’ ofrece una rentabilidad respal-dada por un Bono de Xunta Galicia y un asset swap entre Zurich Vida y BBVA. La ren-tabilidad anual neta de gastos oscila entre un 4,52% y un 5,30% que se pagarán alvencimiento del contrato. Además tiene un seguro de fallecimiento de 600 euros adi-cionales al saldo de la póliza.

La inversión mínima para contratar el seguro Top Interest es de 6.000 euros yofrece la posibilidad de rescate total o parcial a partir del primer día a valor de mer-cado de las inversiones.

Este producto se ha puesto a disposición de todos los mediadores y corredo-res desde el 8 de febrero hasta el próximo 2 de abril de 2012, o hasta agotar la sus-cripción prevista.

Mapfre localizarálas sanciones detráfico a susaseguradosMapfre se encargará de localizar ycomunicar las sanciones de tráfico atodos sus asegurados deAutomóviles que tengan contratadala cobertura de Defensa en Multas.

La entidad gestionará diariamen-te la localización de las sanciones y, ade-más, ofrecerá a sus asegurados un ser-vicio de asesoramiento sobre el proce-dimiento a seguir en cada situación ylas diferentes alternativas para gestio-nar las sanciones. Las notificaciones serealizarán vía e-mail, mensaje de tex-to o correo postal.

Nueva emisión de Zurich Top Interest VidaZurich Seguros ha lanzado al mercado ‘Zurich Top Interest’, un seguro de ahorrode inversión, que nace con el objetivo de que los clientes inviertan en unproducto único, donde los activos vinculados ofrezcan una alta rentabilidad ymultipliquen el capital de los compradores.

mailto:info:digytalia@bitbotbox.com

Al día en economía

36La Comisión Europea (UE) ha presentado el Plan Cosme, dotado

con 2.500 millones de euros, que pretende reforzar lacompetitividad de las pymes durante el periodo 2014-2020.

La reforma laboral anunciada por el Gobierno, quecontempla aspectos como la creación de un nuevocontrato indefinido para autónomos y pymes conmenos de 50 trabajadores, ha provocado unaumento del 25% en las consultas jurídicas enmateria laboral.

Para intentar apoyar a estas empresas, Das se ha unidoal movimiento Impulsando Pymes. “En épocas de crisis, la pe-queña y mediana empresa debe estar mejor asesorada que nun-ca para saber que tiene derecho a reclamar ycuáles son sus obligaciones reales”, explicaJordi Rivera, consejero delegado de la ase-guradora.

En el caso de lasempresas, las preguntasmás habituales están re-lacionadas con conflictosde índole laboral (des-pidos y contrataciones),impagos, reclamaciones a pro-veedores por incumplimientos contractuales o daños causadospor un tercero en el local del negocio. También se consulta losbeneficios sociales para empleados, la internacionalización ola gestión de personas.

Aumentan un 25% lasconsultas de las pymes en materia laboral

Las pymes jugarán un papel fundamental para superar laactual crisis económica. Por ese motivo se lanza esta apues-ta que busca “facilitar su acceso a la financiación, a los mer-cados y a las políticas para emprendedores”. Además se pro-pone una mejora de su internacionalización fuera de la UE porun lado a través de la red Enterprise Europe Network y, por otro,de ayudas a la cooperación industrial internacional. Otro ele-mento fundamental del programa son los servicios que se ofre-cerán a las empresas en cada región de la UE y en otros mu-chos países, como los mercados emergentes. El programa co-munitario dedicará recursos a identificar aquellas medidas con-cretas para disminuir la burocracia a la que se enfrentan lasempresas.

2.500 millones de euros para ayudar a crecer a las pymes europeas

Al día en economía

Tres de cada cuatro autónomos,a favor de la reforma laboral

En cuanto a la creación de empleo,uno de cada cuatro encuestados afirma te-ner intención de contratar al menos a untrabajador a lo largo de este ejercicio, por-centaje que duplica el registrado por el ba-rómetro de ATA realizado en diciembre de2011. Además, el 35,9% afirma que se haanimado a aumentar la plantilla ante losincentivos que se recogen en la reformalaboral, mientras que el 58,2% aleganotros motivos.

Sin embargo, un 68,9% de los au-tónomos no tiene intención de contratar.De ellos, el 49% alega una caída de la ac-tividad, el 21,8% dice sufrir dificultadeseconómicas, el 15,8% declara que está lle-vando a cabo reducciones de personal ac-tualmente y el 13,4% explica que su ac-tividad no precisa de ningún trabajador.

Respecto a los incentivos que esta-blece la reforma, más de seis de cada diezautónomos están a favor de los mismos,siendo las bonificaciones a la contrataciónde jóvenes de hasta 30 años y mayores de45 años la mejor valorada, con un 67,5%.Asimismo, la deducción por contratar unprimer trabajador menor de 30 años es va-lorada positivamente por el 60,9% de losautónomos.

No se rebajará el régimen de módulosFuentes del Ministerio de Hacienda

han asegurado que no se plantean una re-baja fiscal en el régimen de módulos (unsistema por el que los pequeños negociostributan en función de variables objeti-vas como los metros cuadrados de su lo-cal o el número de trabajadores), el sis-

tema por el que tributan casi un millónde autónomos. Los trabajadores porcuenta propia ya daban por hecho que elEjecutivo les reduciría un 5% su facturaimpositiva, algo que no se contempla enel Plan General Tributario de 2012, quepone especial hincapié en la lucha con-tra el fraude.

Por su parte, el secretario de Esta-do de Hacienda, Miguel Ferre, ha avanzadolas próximas iniciativas legislativas quepondrá en marcha el Gobierno. En mate-ria fiscal citó el plan antifraude que es-pera recaudar solo este año más de 8.000millones de euros y la futura reforma tri-butaria. Aunque esta última no llegará has-ta que no se recompongan las cuentas pú-blicas.

En el impuesto de sociedades, segúnHacienda, se pretende revisar y clarificarel actual sistema de deducciones. Ferreadelantó que se trata de que todas las em-presas tengan completamente claro quégastos son deducibles y cuáles no.

“Con objeto de favorecer el ahorroy la autofinanciación de las empresas, pon-dremos en marcha más exenciones en so-ciedades sobre las plusvalías que se rein-viertan en la propia actividad de las com-pañías”, anunció Ferre.

La mayoría de los autónomos (el74,9%) está a favor de la reformalaboral, mientras que el 18%considera que es poco adecuada,según una encuesta realizada porla Federación de Asociaciones deTrabajadores Autónomos (ATA).

Al día en economía

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Líderes del sector TIC se unen parahacer a las pymes más competitivas

Líderes de la industria de las tecnologías de lainformación y las comunicaciones como HP,Intel, Microsoft, Nokia y Vodafone junto aasociaciones empresariales (CEOE, ATA yCEAT), se han unido para poner enmarcha el Plan de Competitividad.

Esta iniciativa nace para mejorar la eficacia de las pymesespañolas a través de un uso eficiente del cloud computing ylas tecnologías. Además, pretende ayudar a la creación de em-pleo y al fomento de la innovación que requiere el tejido em-presarial español.

El proyecto, que cuenta con el apoyo del Ministerio deIndustria, tendrá un recorrido de tres años, en los cuales sequiere impactar a tres millones de empresas, con el objetivode que un millón de pymes y autónomos adopten las últimassoluciones tecnológicas. El cloud computing o soluciones enla nube irán acompañadas de servicios de formación, acom-pañamiento en despliegue, soluciones verticales y difusión debuenas prácticas empresariales que permitan maximizar el va-lor de las TIC.

Además, el Plan de Competitividad estará compuesto pormúltiples eventos y talleres que recorrerán la geografía espa-ñola para llevar los beneficios del cloud computing hasta laspymes. Asimismo, se les facilitará el acceso a recursos, formacióny tecnología claves que impulsarán su competitividad.

En concreto, supone para cada compañía una pérdida del30% del salario de sus empleados y el 70% en el caso de losdirectivos. Según la consultora de gestión de personas, las em-presas aún aplican los variables de forma subjetiva y no mi-den los resultados de los objetivos a los que están ligados. Unaretribución adecuada debe basarse en la recompensa total yno sólo en la económica. Teniendo en cuenta que el coste sa-larial es una de las partidas más importantes, un enfoque queno la trate como una inversión,provoca pérdida de competiti-vidad y de beneficios.

Hay empresas que crean re-tribuciones variables supuesta-mente vinculadas a objetivospero a la hora de establecer yevaluar los mismos, no se midenadecuadamente. Otro error espensar a corto plazo y conside-rar que es un coste que se puede recortar cuando vienen maldadas. Se tiene que considerar que es una inversión en talen-to, resultados, buen ambiente, satisfacción del cliente, que co-rrectamente aplicada tiene un retorno ahora y en el futuro.

Las empresas españolas malgastan una parteimportante de su masa salarial por la mala gestiónde su política retributiva, según PeopleMatters.

La mala gestión retributiva lescuesta a las empresas un 30%de su masa salarial

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Los administradores que no estén en el RETA pagarán hasta 15.000 euros

Más del 15% de las cerca de un millón de em-presas registradas en España podrían verse afectadaspor esta modificación, por la que la Administraciónse embolsaría 2,2 millones de euros. La Seguridad So-cial ha comenzado a exigir estar en el RETA a todoslos administradores y apoderados de sociedadesmercantiles. Hasta ahora, sólo era obligatorio que unode estos cargos (con carácter solidario y que ademásfuesen titulares de un porcentaje igual o superior al

25% del capital) se diera de alta en el RETA.“Los efectos van a ser demoledores”,

advierte Miguel Ángel Ferrer, socio directorde Arrabe Asesores, para quien “este cambio

supondrá un grave problema para lasupervivencia de muchas pymes”. Unadministrador que lleve cuatroaños así y que se vea obligado a re-gularizar su situación con retroac-tividad, como se está reclamando,puede tener que hacer frente a unpago mínimo de 15.000 euros, en-tre cuotas no ingresadas y recargospor ingresos fuera de plazo.

Al día en economía

Un reciente cambio de criterio de la Seguridad Social puede suponerun pago mínimo de 15.000 euros a cada administrador o consejerodelegado de sociedades mercantiles que no estén dados de alta enel Régimen Especial de Trabajadores Autónomos (RETA).

Las empresas pierden unos 1.000 millonesal año en deducciones del IVA

Según David Puentes, gerente de Desarrollo de Negocio de Lo-wendalmasaï, la falta de una eficaz gestión impide a las empresas des-gravarse la totalidad del IVA que soportan. Un impuesto que se pue-de deducir hasta 4 años después de la emisión de las facturas.

Lowendalmasaï recomienda que con las copias de los documentosoriginales, que se deben guardar varios años, se elaboren facturasrectificativas y recapitulativas agrupando todos los justificantes decada proveedor. Además, propone recuperar IVA mediante el llama-do “acuerdo previo de facturación por terceros”, vigente desde 2003.

Las empresasespañolas podrían

recuperar unos 1.000millones de euros

anuales en conceptode IVA sobre los

50.000 millones queHacienda recaudó en

España con esteimpuesto en 2011.

Al día en economía

En él se señala que el 63% de los líderes em-presariales predice un cambio hacia un modelo de ne-gocio más globalizado en el que los empleados a ni-vel individual tendrán un papel cada vez más impor-tante en la toma de decisiones.

Otra de las tendencias es lograr una colaboraciónestrecha con los clientes. En 2020, los líderes empre-sariales creen que los clientes serán la principal fuen-te de ideas para nuevos productos o servicios. Además,un 86% de los empresarios considera que éstos se con-vertirán en un elemento integral de la toma de deci-siones y que los equipos de proyectos incluirán nor-malmente a personas de fuera de la organización.

La condición para beneficiarse deesta retirada de comisiones es mantenerun saldo medio de 2.000 euros en el casode autónomos y de 5.000 euros en las mi-croempresas. Asimismo, se debe de tenercontratado algún servicio de gestión, comoel servicio nómina empresa, la domicilia-ción de seguros sociales, contar con un ter-minal para el pago con tarjeta o disponerde acciones de Bankia.

Si se cumple estos requisitos, CajaMadrid, Bancaja, Caixa Laietana, Caja Ávi-la, Caja Segovia, La Caja de Canarias y CajaRioja, ofrecen a 400.000 microempresas,autónomos, profesionales liberales y co-merciantes la supresión de los cobros enalgunas de las operaciones más habitua-les: transferencias, mantenimiento y ad-ministración de cuenta y cuotas de alta yrenovación de tarjetas de crédito y débi-

to y la comisión por el ingreso de chequesy pagarés.

Bankia ha puesto en marcha una iniciativa para suprimir el pago delas comisiones más frecuentes a pymes y autónomos. El plan afectaráa 400.000 clientes, que ahorrarán entre 70 y 100 euros al año.

Bankia elimina las comisiones a 400.000 pymes y autónomos

En 2020, el impacto de las nuevastecnologías en los centros de trabajo

obligará a las empresas a afrontar unanueva era hacia la descentralización,

según ha presentado Ricoh en un estudiodesarrollado por The Economist

Intelligence Unit.

40

La descentralización será la basede la empresa del futuro

Al día en seguros

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Según Sanza, “estas medidas ayu-daría a revitalizar el sector y a mejorar laimagen del seguro, que se ha vanalizadocon campañas en las que se regalan losproductos”.

Por otro lado, solicitó que se limi-ten las cargas administrativas del corre-dor para poder dedicar mas tiempo a laventa. También anunció que Espanor Si-glo XXI se ha adherido a Fecor, con lo queya suman 700.000 clientes, y adelantó que“en breve se unirán otras dos asociacio-nes provinciales, con lo que daremos unsalto cualitativo hasta 1.100.000 clientes”.Sanza dice que prefiere hablar de clientesen lugar de primas porque Fecor quierecentrar todo su atención en el asegurado.

En el tema de la internacionalizaciónde los corredores, Fecor va a llegar a un

acuerdo de intercambio de profesionales concorredurías de Canadá para que los espa-ñoles vayan a hacer prácticas a corredurí-as canadienses y a la inversa. La idea es po-tenciar el conocimiento de otros mercados.

Asimismo, ha pedido a la DirecciónGeneral de Seguros y Fondos de Pensiones(DGSFP) que les ayude a la consolidaciónde las carteras de los corredores que se ju-bilan o que quieren salir del sector, enotras corredurías. Incluso pidió que secambie la legislación para permitir que elque se retire cobre por la gestión que haceotro corredor de su cartera.

Posteriormente tomó la palabra Fla-via Rodríguez-Ponga, directora general dela DGSFP, para resaltar, entre otras cosas,la importancia que tendrá la futura Di-rectiva de Distribución, “que pretende

avanzar en normas iguales para todos losque distribuyen seguros”. En este senti-do, dijo que un grupo de trabajo analizaráuna posible regulación coherente de loscomparadores, “con las consiguientes li-mitaciones y reglas”.

Asimismo señaló que “la Directiva in-sistirá en la mejora de la transparencia enla información al cliente en productos com-plejos”. Además se deberá de ser muy cla-ro en la forma de retribución del corredorpara que el cliente lo sepa.

Según Rodríguez-Ponga, en laDGSFP se va a realizar un intercambio deopiniones con el sector sobre el análi-sis objetivo y sobre la DEC semestral, va-lorando su conveniencia y contenidos ypara que sea homogénea para todos loscorredores.

David Sanza, presidente de la Federación de OrganizacionesProfesionales de Corredores y Corredurías de Seguros de España

(Fecor), ha propuesto a las aseguradoras que integran el Grupo deApoyo a Fecor bajar las primas a los clientes que se han quedado en

paro y a las pymes que estén pasando por un mal momentofinanciero, pero que hayan tenido una buena trayectoria siniestral.

Fecor propone hacer precios especiales alos desempleados y pymes en dificultades

Al día en seguros

Con todas ellas la asociación de corredores ha consensua-do un modelo que regulará las relaciones jurídicas entre estas en-tidades y las corredurías que voluntariamente lo suscriban.

Desde la asociación se indica que “la carta de condicio-nes, firmada en el marco de la Ley de Mediación, propiciará quela actividad empresarial se desarrolle en un entorno de abso-

luta confianza, incrementando el nivel de seguridad jurídica en la relación”.Por otra parte, en la última Junta Ordinaria de Adecose se aprobó el

alta de tres nuevos socios: Comercial Gestora Correduría de Seguros (Cogesa),de Barcelona; Multiasistencia Protección, de Madrid; y H&C Asesores de Ries-go, Correduría de seguros, de Madrid.

En la Junta se valoró positivamente los resultados de las reunionescon la directora general de seguros y con representantes del Fondo Mone-tario Internacional. En ambas, la asociación expuso sus puntos de vista so-bre aspectos regulatorios y de mercado que preocupan al sector.

Asimismo, se destacó la activa presencia internacional de la asociación,tanto en las reuniones de BIPAR, como en los múltiples encuentros con eu-roparlamentarios españoles a los que se les ha acercado la realidad del sec-tor. Mención especial se hizo al seguimiento a la Directiva sobre contratosde crédito para bienes inmuebles de uso residencial. En este sentido, la aso-ciación ha presentado un informe a los europarlamentarios para que apoyenla prohibición de la vinculación del seguro al crédito hipotecario.

La Asociación Española de Corredurías de Seguros(Adecose) ha firmado en el último mes una carta decondiciones con DKV Seguros, Tokio Marine EuropeInsurance y ERV Europea de Seguros de Viaje.

Adecose firman una carta de condicionescon varias aseguradoras

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Willis Network ha celebrado en Madridsu IV Consejo Nacional en el que seexpusieron los logros alcanzados en2011.

Willis Network estápresente en 18provincias

Entre ellos destacan “el desarrollo interna-cional de Willis Network (301 corredores asocia-dos en todo el mundo, con presencia en Europa,América del Sur y Asia), y el crecimiento expe-rimentado en España, donde se han alcanzado las32 corredurías asociadas y los 80 millones de eu-ros en primas No Vida intermediadas”.

Para este año, Willis Network se hapropuesto “consolidar una línea as-cendente de productividad de las co-rredurías asociadas y la incorpo-ración de 10 nuevos corre-dores”.

Al día en seguros

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Este premio pretende reconocer losméritos de una entidad o persona, físicao jurídica, que de alguna manera se hayasignificado en la divulgación, defensa y/oapoyo de la profesión de corredores, de caraa su mayor y mejor proyección hacia nues-tra sociedad. En esta ocasión, explican des-de Anacose, “consideramos que se lo me-recía la publicación PymeSeguros porquese trata de un proyecto que está enfoca-do en exclusiva a corredores y corredurí-as de seguros, aportando temas que nosayudan en nuestra labor de profesionalesdel seguro y de empresarios. Creemos queesta nueva publicación merece ser reco-nocida públicamente en unos momentosen los que el desarrollo de nuevos proyectosde comunicación es especialmente com-plejo. Y esperamos que este premio pue-da ayudar a consolidarlo en el tiempo”.

El acto de entrega se realizará en laCEN Confederación de Empresarios de Na-

varra, el jueves 29 de marzo y lo recibiráCarmen Peña, en representación de Pyme-Seguros, de la mano de Ana Muñoz, la an-terior galardonada. A él asistirán repre-sentantes del sector, tanto a nivel nacionalcomo de Navarra, así como miembros dela Confederación de Empresarios.

El Premio San Francisco Javier tie-ne un especial significado para Anacosey para el sector asegurador navarro en ge-neral, pues sirve además como punto deencuentro de todos los actores que a élcontribuyen. Desde 2006, año en el quese creó este premio, se ha otorgado a: Ma-riano Zúñiga, ex director de la sucursalAllianz de Navarra; Patxi Remirez, peritojubilado de Navarra; al departamento deEconomía y Hacienda del Gobierno de Na-varra, que tiene asignadas las competen-cias y apoya a la profesión agilizando trá-mites; al Consorcio de Compensación deSeguros; a Luis Tejero; y a Ana Muñoz.

Nuestra revista PymeSeguros, premiada por Anacose

La Asociación Navarra deCorredurías de Seguros (Anacose)va a conceder, el próximo 29 demarzo, el Premio San FranciscoJavier a nuestra revista digitalPymeSeguros. Su directora,Carmen Peña, afirma que “es unverdadero honor para nosotrosrecibir un premio de loscorredores de seguros, nuestroslectores. Sobre todo, porqueAnacose está valorando muypositivamente el contenido quepresentamos cada mes”.

NÚMERO 12 FEBRERO 2012

www.pymeseguros.com

Mas a fondoEmpeora el servicio en las

aseguradoras, según Adecose

En busca de financiaciónLos Créditos ICO aportan

liquidez para las pymes

Punto de encuentroInternet se ha convertido enun refuerzo para el corredor

Juan Arsuaga, consejero delegadode Lloyd’s España

Al día en seguros

Según la denuncia, los certificados requeridos por esta entidad para la va-lidación de las pólizas de seguros de incendios suscritas para cubrir responsabi-lidades sobre viviendas hipotecadas se realizarían sin coste adicional (120 euros).De este ahorro solo se benefician si quien realiza la certificación y validación sonmediadores del Colegio de Valencia.

Según explican desde Adecose, “antes de realizar la denuncia, la asociaciónse puso en contacto con Ruralcaja para informarles y solicitar explicaciones depor qué no se aceptaba, sin dicho coste añadido adicional, la validación de esaspólizas por parte de corredurías de esta asociación que no pertenecían al citadoColegio. Ante la negativa de respuesta por parte de la entidad financiera, Ade-cose se ha visto obligada a interponer esa denuncia. La asociación también hainformado al Colegio de Mediadores de Valencia de las consecuencias que puedeacarrearle”.

Con esta práctica, a juicio de Adecose, “se está restringiendo de forma no-table la posibilidad de que mediadores no pertenecientes al Colegio de Valenciapuedan operar y competir en igualdad de condiciones, puesto que los clientes deRuralcaja evitarán contratar los servicios de un corredor que no pertenezca al ci-tado Colegio (por el ahorro de los 120 euros)”.

Adecose confía en que la Comisión Nacional de Competencia investigue lapresente denuncia en detalle para que se puedan restaurar las condiciones de com-petencia efectiva en el mercado.

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La Asociación Española de Corredurías de Seguros(Adecose) ha presentado una denuncia contra Ruralcajaante la Comisión Nacional de Competencia por el acuerdosuscrito hace unos meses entre esta entidad financiera yel Colegio de Mediadores de Seguros de Valencia.

Adecose denuncia a Ruralcaja en la ComisiónNacional de Competencia

ACS-CV y Realefirman un protocolode colaboración

Es el cuarto año consecutivo decolaboración entre ambas entidades quese ha venido reforzando con una mayorpresencia de asociados y un mejorabanico de servicios y productos ofre-cidos por la aseguradora.

En la sede de la Asociación deCorredores de Seguros de laComunidad Valenciana (ACS-CV),se ha celebrado una reunión conReale, representada por sudirector territorial AlejandroPérez de Lucia, en la que seacordó adherirse al protocolo decolaboración para 2012.

Javier de Agustín, consejero dele-gado de la entidad en España, explica que“gracias a una mayor eficiencia y un fuer-te control y optimización de los costes,AXA España consiguió una reducción delratio de gastos de 0,9 puntos, hasta el23,2%. Asimismo, la política de selecciónde riesgos incidió en una mejora de 0,8puntos en la siniestralidad, situándose enel 72%. De esta manera, el ratio combi-

nado de No Vida se redujo en 1,7 puntos,alcanzando el 95,2%”.

La continuación de medidas técnicasencaminadas a preservar la rentabilidad,como la no continuación de negocios conpérdidas, el rigor en la política de precioso el enfoque en productos bajo criterios derentabilidad y no de volúmenes, han con-llevado un descenso del volumen de primasdel 5,8%, hasta situarse en 2.894 millones

de euros. Las prioridades de AXA España en2012 se centrarán en la selección, espe-cialmente en los negocios más rentables ycon mayor potencial de crecimiento (Ho-gar, Salud, Empresas, Vida Riesgo y Pen-siones) así como en segmentos estratégi-cos (pymes, familias jóvenes, mayores de50 años y Mass Affluent); y eficiencia, conla mejora de la red de agentes y con el con-trol de los gastos.

Al día en seguros

AXA España incrementó un 17,6% su beneficio en 2011Pese a una reducción de las primas, en 2011, AXA España logró una mejora de susprincipales indicadores técnicos (ratio combinado, siniestralidad y gastos) y de susresultados. El pasado año alcanzó un beneficio neto de 187 millones de euros, lo quesupuso un incremento del 17,6% respecto a 2010.

45MGS convoca un concurso de ideas entre los mediadoresDotado con 12.000 euros en premios, los trabajos

que se presenten podrán participar en una de las dos ca-tegorías: “Innovación”, en la que se engloban los pro-yectos que presenten propuestas de nuevas coberturasy/o productos para el mercado asegurador; o en “Mejo-ra”, que incluye los trabajos que aborden mejoras en lascoberturas o productos de seguros existentes, en aspectoscomerciales, de marketing o de atención al cliente.

La Fundación MGS ha convocado su IIConcurso de Ideas para fomentar la

innovación y mejora dentro del ámbitoasegurador y, mas concretamente, de

todos los empleados y mediadores de laaseguradora.

Al día en seguros

Este simulador orienta sobre la aportación que debe re-alizar a su plan de pensiones, en función de los rendimientosbrutos del trabajo de cada uno, y convertir el gasto imposi-tivo en ahorro para la propia jubilación. De este modo, la ase-guradora busca fomentar las aportaciones a planes de pensionespara constituir un ahorro destinado a la jubilación, aprovechandolas ventajas fiscales de los mismos, que le permiten desgra-var la aportación de la base imponible y así neutralizar el au-mento impositivo de los años 2012 y 2013.

Si se introduce el parámetro edad, el sistema tambiénofrece la posibilidad de calcular el importe total a percibiren el momento de la jubilación, si se mantiene dicha apor-tación a lo largo del tiempo y considerando una rentabili-dad estimada.

Zurich ha creado unsimulador online quecalcula de manerapersonalizada laaportación que debehacerse a un Plan dePensiones, que lepermitirá constituir unahorro para su jubilación neutralizando el impacto del aumento dela cuota íntegra del IRPF para los períodos impositivos 2012 y 2013.

Cómo convertir el incremento del IRPFen ahorro para la jubilación

Antonio Huertas asumió el pasado 10 de marzo lapresidencia de Mapfre tras la Junta General deAccionistas. Para 2012, anunció que se esperasuperar los 25.000 millones de ingresos, lo quesupone un crecimiento del 6%.

Mapfre espera superar los25.000 millones de euros deingresos en 2012

Antonio Huertas sustituye en el cargo a José Manuel Mar-tínez, que ha sido el presidente de Mapfre desde 2001 y queha desarrollado toda su carrera profesional en el grupo. Huer-tas señaló que Mapfre trabajará en el desarrollo de la alianzacon Bankia y los acuerdos de bancaseguros para reforzar su ofer-ta, y estará muy atento a las oportunidades de negocio quesurjan de la reforma financiera.

Por otro lado, el grupo impulsará la venta a través deInternet en los países donde puede haber mercado para sudesarrollo, aprovechando la experiencia de Verti en Españaque, si es posible, debería ser una marca global.

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Al día en seguros

Previsora General hadecidido mantener lasprimas de su gama de

productos de Salud,Previsalud, durante 2012.

Además, en la campaña‘Salud Familias’ ofrece

descuentos del 15% sobrela prima estándar en este

producto.

Mientras que en los Multirriesgos de Comunidades este porcentaje fue del 126,1% (en pro-medio, cada comunidad declaró algo más de un siniestro), según se desprende de los datos pu-blicados por ICEA en el informe ”Los Seguros Multirriesgo. Estadística a diciembre. Año 2011.

Sin embargo, la tasa de siniestralidad técnica (el importe de los siniestros declarados di-vidido entre las primas periodificadas), muestra unos valores más homogéneos. Éstos van del49,2% de los seguros de comunidades de propietarios y el 62,5% de los industriales.

La campaña ‘Sa-lud Familias’ permite laaplicación del des-cuento si contrata lapóliza un único asegu-rado de entre 5 y 18años, siendo, en estecaso, el tomador de lapóliza un adulto.

El seguro de Asis-tencia Sanitaria com-pleto tiene un cuadromédico concertado e incluye visitas, pruebascomplementarias de diagnóstico, hospitaliza-

ción, tratamientos es-peciales y los serviciosdel Club Salud.

Por otra parte, laaseguradora y el Cole-gio de Mediadores deSeguros de Valenciahan renovado, por ter-cer año consecutivo,su protocolo de cola-boración. De esta for-ma, según fuentes de la

mutualidad “seguimos apostando claramentepor la mediación como canal de distribución”.

La siniestralidad de Multirriesgos Comunidad casi triplica a la de HogarLa frecuencia de siniestros en los seguros Multirriesgos, medida como elcociente del número de siniestros declarados entre las pólizas expuestas,osciló en 2011 entre el 31,4% de los Multirriesgos de Hogar (es decir, de cadatres pólizas, algo más de dos no declaró ningún siniestro en 2011).

47Previsora General no sube el precio a sus seguros de Salud

Una vez inaugurada la Asamblea porsu presidente Javier García Bernal, se efec-tuó el correspondiente informe de activi-dades para el año 2012, destacando fun-damentalmente el trabajo que Apromes va

a desarrollar para este año en tres áreas:servicios profesionales para asociados, ac-tualización de la imagen y marca corpo-rativa y el desarrollo internacional en co-laboración con su asociado francés Syndi-cat Français des Assureurs Conseils SFAC.

En nueva ejecutiva se destaca la in-corporación de dos corredoras de seguros:Esther Sacristán quien hasta la fecha era

directora de Formación de la asociación;y Virginia García Arellano, quien simulta-nea la actividad de mediadora de seguroscon la de profesora de marketing en Ica-de. También se ha incorporado Alfred Es-comel experto en temas aseguradores in-ternacionales que va a desarrollar la di-rección en dicha área durante este nue-vo periodo de mandato corporativo.

Al día en seguros

48La aseguradora ha seleccionado a una serie de mediado-

res que tienen mayor compromiso con la compañía para res-paldarles en su labor de difusión y venta de productos de de-fensa jurídica de la aseguradora. Cada año cambiarán los miem-bros que forman parte de Arag Golden Club en función de losresultados obtenidos. Entre los beneficios de los Mediadores Gol-den destaca una línea directa de atención para temas admi-nistrativos, de suscripción o siniestros, un plazo más reducidode cotizaciones especiales o el acceso directo y periódico al equi-

po directivo de la compañía.Arag ha segmentado su

cartera de mediadores para ofreceruna atención mas personalizada yadecuada a las necesidades de cada unode ellos. Además de los mediadores Golden,el resto de colaboradores estarán organizados en diferentes ca-tegorías, cada una de ellas con unas condiciones específicas se-gún su tipología de negocio.

La aseguradora especializada en Defensa Jurídica Arag ha puesto en marcha unaestrategia de fidelización para mediadores denominada “Arag Golden Club”.

En la última Asamblea General de la Asociación Profesional deMediadores de Seguros de Apromes, se incorporó a la ejecutiva doscorredoras de seguros.

Apromes incorpora en su ejecutiva a dos corredoras de seguros

“Arag Golden Club”fideliza a los mediadores

Al día en seguros

E2000 entrega una memoria deformación continua personalizada

En ella se incluye la formaciónrealizada por los empleados y auxi-liares externos, de modo que puedanutilizarla añadiendo aquellos otroscursos que hayan realizado éstos.

De cara al nuevo trienio 2012-2014, E2000 recuerda que en la par-te privada de su web siguen a dis-posición de sus miembros los cursos de formación continua coordinados porla organización. Además se puede optar por un catálogo más amplio de cur-sos a través del acuerdo con Infodese.

La asociación precisa que desde su área de Formación se han envia-do 156 memorias con el resumen de la formación continua, y un recorda-torio de su obligación en esta materia al resto de su red de corredores ycorredurías.

Asimismo, se ha facilitado el Informe del Departamento de Atenciónal Cliente (DAC) de 2011. La organización destaca la recepción de siete re-clamaciones durante el pasado año frente a las 13 tramitadas el ejercicioanterior, produciendo una disminución significativa.

Por otro lado, E2000 y Europ Assistance han firmado un acuerdo decolaboración de dos años que refuerza la relación institucional entre am-bos y que conlleva la incorporación de todos los productos y servicios queofrece la aseguradora como marca propia.

En este sentido ACSA negociará con los dis-tintos proveedores para ofrecer a sus socios lasmejores tarifas y servicios en asuntos como la pro-tección de datos, el blanqueo de capitales, la for-mación y el defensor del cliente.

Asimismo, se acordó incrementar la polí-tica de protocolos con entidades aseguradoraspara incrementar el nivel de compromiso de lossocios en cuanto a la consecución de objetivoscomunes.

En el Congreso de la Asociación de Corredores deSeguros de Andalucía (ACSA), celebrado en Córdoba, seacordó la contratación de servicios comunes para cubrirlos requisitos legales y de formación que se necesitanpara ejercer la profesión.

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ACSA pone las bases para el futuro de la organización

La Organización de Corredores E2000 ha facilitado a susmiembros una Memoria de Formación Continua personalizadapara que puedan cumplir con sus obligaciones legales.

Al día en seguros

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Novedades fiscales que afectanal seguro Vida AhorroEl “Manual Práctico de Fiscalidad”, que ICEA hareeditado este año, hace un análisis de una forma claray práctica de la fiscalidad de los seguros de Vida y otrosproductos de ahorro e inversión.

De esta forma se explica cómo va a afectar para los años 2012y 2013 la introducción de un gravamen complementario en la cuo-ta íntegra estatal. En el caso concreto del ahorro, la nueva normaintroduce un impuesto complementario en la base del ahorro, lo queafecta, entre otros productos a los seguros de Vida generadores derendimientos de capital mobiliario. Dicho gravamen provoca que paralos años 2012 y 2013 se produzca un aumento de la carga imposi-tiva (hasta los 6.000 euros de ahorro, pasa del 19 al 21%; de 6.000a 24.000 euros, asciende del 21 al 25%; y si se tiene mas de 24.000euros, se incrementa del 21 al 27%).Las otras dos modalidades de los premios a la Ex-

celencia que reconocen el trabajo de personas, empre-sas e instituciones que tienen un decidido compromi-so con el sector asegurador y la sociedad fueron para:la Mutualidad de Levante, que recibió el premio a la Ex-celencia Empresarial por los valores y el buen hacer yen especial por la cultura de empresa basada en el res-peto al mediador profesional y al compromiso de ser-vicio en defensa de los intereses de los clientes; y a lasHermanitas de los Ancianos Desamparados, el premioa la Excelencia al Compromiso Social, dotado con 3.000euros, por su carisma en la asistencia y cuidado de losmayores con escasos recursos económicos.

Ana Muñoz, premio a laexcelencia profesional

La Asociación Profesional deCorredores de Seguros Aprocose, haentregado el premio a la excelenciaprofesional a Ana Muñoz, expresidenta de Fecor y socia directorade la correduría Ponce & Mugar, por sucapacidad profesional y su calidadhumana en la defensa de la profesión yen la divulgación de nuestro cometidocomo corredores de seguros.

Al cierre del ejercicio 2011,la facturación de Autos, la más im-portante para Pelayo, ha alcanzadolos 405,33 millones de euros, loque implica un decrecimiento del4,26% respecto a 2010 (frente al2,3% de la bajada del sector). Desde la entidad explican estareducción “por la fuerte competitividad, que ha presionado a labaja las tarifas de nueva producción y la decisión tomada porla mutua de apostar por la retención de clientes”. Ambas deci-siones han implicado una reducción de la prima media de un 3,1%.Sin embargo, en 2011 se ha conseguido una ligera reducción dela tasa de siniestralidad del seguro directo, al colocarse en el69,98%, frente al 70,90% registrado en 2010. El ratio combi-nado de la entidad, que engloba la siniestralidad más los gas-

tos de gestión, se ha situado en el99,27%, similar al 99,14% obte-nido el pasado ejercicio.

La filial de vida de Pelayo haregistrado este año unos beneficios de 599.000 euros (558.000euros en 2010) y una cifra de negocios de 37,6 millones de eu-ros, un 13,7% superior al pasado ejercicio. Los fondos gestio-nados han alcanzado los 159 millones de euros.

Al día en seguros

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Al pesar de la reducción del volumen de primas, lacontención de la siniestralidad y de los gastos hanpermitido a Pelayo terminar 2011 con 9,9 millonesde beneficio neto, un 4,3% mas que el año anterior.

Pelayo obtiene 9,9 millones de euros de beneficio

Uniteco Profesional continúa su expansión comercialLa correduría de seguros Uniteco Profesional

continúa su apuesta de expansión comercial anivel nacional con la apertura de una nueva

oficina en Sevilla.

De esta forma, se dará servicio a los más de 500 clientesque en la actualidad tiene la correduría en toda esta provin-cia. Ángel Heredia será el responsable de esta nueva oficina.Hasta ahora este servicio se ofrecía desde la central de Madrid.

Al día en seguros

52Artai compra Asur, unacorreduría de segurosde Navarra

La correduría viguesa Artai, participada por NovagaliciaBanco, ha adquirido la correduría de seguros navarraAsur y la sociedad Asur Crédito, especializada en lagestión de riesgos de crédito y financieros.

Jaime Borrás, presidente de Artai, ha dichoque “con esta compra, nos posicionamos en unacomunidad clave dentro de nuestro plan de ex-pansión nacional por la importancia económica quetiene en el conjunto de España”.

Esta adquisición les permite introducirse enNavarra y su zona de influencia, La Rioja y el PaísVasco, “de la mano de profesionales con una di-latada experiencia en el sector y un gran cono-cimiento del mercado local”, indica Borrás.

Por un lado está la amplia-ción del plazo para reorganizarsus acuerdos con las asegurado-ras y, por otro, la posibilidad deque puedan tener proveedores deseguros por línea de seguros, envez de por ramo.

En el comunicado de Fecorse dice que “entendemos que nin-gún Gobierno puede dejar caer ala banca y que hay que hacer loposible para que esto no ocurra, pero no estamos de acuerdo en los avan-ces que se están dando en las últimas semanas en la participación de labanca en el negocio asegurador. Además, se les ha otorgado un plazo dedos años para reorganizar sus acuerdos con las aseguradoras. A esto hayque añadir que se va a moldear la Ley 26/2006 de Mediación de Segurosy Reaseguros Privados para que las entidades financieras puedan tener pro-veedores de seguros por línea de producto en vez de por ramo como es-tablece dicha norma”. Para la federación queda claro que “se está inten-tando beneficiar precisamente a aquellos que mas daño están haciendo anuestro colectivo y que, una vez más, esto nos confirma que hay media-dores de seguros de 1ª y mediadores de seguros de 2ª”.

La Federación de Corredores y Corredurías de Seguros deEspaña (Fecor) ha elaborado un comunicado en el quemuestra su total rechazo ante lo que considera “medidas deprivilegios” diseñadas ad hoc para la banca.

Fecor se opone a que la Ley deMediación beneficie a la banca

Bajo el peso de la Ley

54La demanda que inicia este proceso tiene por objeto una

pretensión de condena al pago de la suma de 16.500 euros, im-porte satisfecho por el actor en concepto de gastos médicos yde repatriación desde Dubrovnik (Croacia) al presentársele uncuadro de hematuria en la vejiga cuando disfrutaba de un cru-cero organizador era Pullmantur. En él se incluía un seguro deAsistencia de Viaje con Mapfre Asistencia, cuyos asegurados eranlos pasajeros.

La sentencia de instancia estimó íntegramente la deman-da y condenó a Mapfre Asistencia a pagar al actor la cantidadindicada. Frente a la misma, la aseguradora interpuso recursode apelación ante la Audiencia Provincial de Alicante, argu-mentando que esos gastos están excluidos de la póliza colec-tiva concertada con Pullmantur, porque se derivan de una en-fermedad preexistente, y los de repatriación no han sido auto-rizados por la aseguradora, tal como se establecía en la póliza.

A falta de póliza, sirve la publicidadPara la Sala, el primer problema que se plantea es la de-

terminación de la póliza que debe ser aplicable al caso. La ase-guradora, en su escrito de apelación, indica que no le es posi-ble aportar la póliza firmada por el asegurado, puesto que fueextraviada. La mayorista, Pullmantur, por su parte, aportó a losautos una póliza sin ningún tipo de firma ni sello que garanti-ce su autenticidad.

Ante esta situación, la Sala considera que debe tenerse encuenta el documento aportado por el actor en su demanda, quecontiene una oferta de un seguro de Asistencia en Viaje ofre-cido por la mayorista. En ella se incluye un sello de Mapfre Asis-tencia, que permite creer razonablemente a los pasajeros queésta es la entidad que ofrece el seguro y que además presta suplena conformidad respecto de la cobertura de los riesgos in-cluidos en esa oferta. Que son: gastos médicos, quirúrgicos, hos-

Son varias las cuestiones que se plantean en estaresolución de la Audiencia Provincial de Alicante

(Sección 8ª). Pero, sin duda, la de mayortrascendencia es si vincula a la aseguradora, queestampó su sello, una oferta publicitaria de una

agencia de viajes que, en la promoción de uncrucero, incluía un seguro de Asistencia en Viaje.

¿Vincula a una aseguradora la PUBLICIDADhecha por una agencia de viajes?

pitalarios, ambulancia y farmacéutica porprescripción facultativa hasta un máximode 1.500 euros en país extranjero y repa-triación del enfermo o accidentado hastasu domicilio en España (ilimitados), sin re-misión expresa a ninguna póliza de segu-ro con el fin de delimitar las coberturas.

Para la Sala, es aplicable al caso el ar-tículo 61.2 del Real Decreto Legislativo1/2007, de 16 de noviembre, que apruebael texto refundido de la Ley General para laDefensa de los Consumidores y Usuarios yotras leyes complementarias, que señala: “El contenido de la ofer-ta, promoción o publicidad, las prestaciones propias de cada bieno servicio, las condiciones jurídicas o económicas y garantías ofre-cidas serán exigibles por los consumidores y usuarios, aun cuan-do no figuren expresamente en el contrato celebrado o en el do-cumento o comprobante recibido y deberán tenerse en cuenta enla determinación del principio de conformidad con el contrato”.

En virtud de este artículo, la sentencia considera que losriesgos cubiertos en la oferta realizada a favor de los pasajerosde Pullmantur son los que allí se describen y vinculan contrac-tualmente a Mapfre Asistencia.

No se aplican las exclusionesNo obstante lo anterior, la Sala concluye que, aunque fue-

ra aplicable la póliza, no son oponibles por la aseguradora las cau-sas de exclusión previstas en los apartaos a) y b) del artículo 12de las condiciones generales. Así, con respecto a la exclusión delas enfermedades o lesiones derivadas de padecimientos cróni-cos y de los preexistentes a la ocurrencia del siniestro, quedó acre-ditado que el episodio de hematuria padecido durante el viaje no

está relacionado causalmente con el car-cinoma intervenido ni con las revisiones pe-riódicas a las que se somete, sino con unahemorragia sufrida en esa zona.

Por otro lado, pese a la oposición dela aseguradora de que el traslado lo habíadecidido de forma unilateral el asegurado,sin contar con el consentimiento de la ase-guradora, tal como se establecía en la pó-liza, la Sala considera que el gasto pro-vocado por la repatriación mediante una

avioneta no fue caprichoso ni arbitrario sino plenamente jus-tificado por la gravedad que presentaba el estado del actor yporque Mapfre Asistencia sólo disponía de servicio de repatria-ción dos días después.

En todo caso, la sentencia nos plantea ciertos interrogantes:¿Vincula la oferta promocional de un viaje, en el que se publi-cita un seguro de asistencia en viaje? Si después no se forma-liza dicho seguro ¿debe hacerse cargo de sus consecuencias laagencia o el mayorista que ha promocionado y organizado el via-je? Si el contrato de seguro formalizado después no coincide conla oferta promocional ¿prevalece, si es más favorable para el ase-gurado, lo estipulado en la oferta promocional sobre el contratode seguro suscrito posteriormente?

JOSÉ ANTONIO BADILLO ARIAS

Delegado Reg. de Madrid del Consorcio de Compensación de Seguros

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La oferta incluye un sello de la aseguradora, que permite creer a lospasajeros que es quien ofrece el seguro y que presta su plenaconformidad a la cobertura de los riesgos incluidos en la publicidad

Corredor Solidario es un proyecto de Responsabilidad So-cial Corporativa (RSC) impulsado por la Federación de Organi-zaciones Profesionales de Corredores y Corredurías de Segurosde España (Fecor). Pero se trata de una iniciativa para todo elcolectivo de corredores de seguros, estén o no en la federación,para las aseguradoras (como soporte adicional de los proyectosque promueven) y a los propios clientes de los corredores.

“La iniciativa Corredor Solidario surge tras el terremotode Lorca, en mayo del pasado año, —recuerda Rafael Velázquez,tesorero de Fecor y presidente de Anacose (Asociación Navarrade Corredurías de Seguros)— cuando se intentó realizar algu-na acción solidaria para que desde nuestro colectivo se pudie-ra ayudar en esa tragedia”.

Después, continúa Velázquez, “decidimos desarrollar un pro-yecto de Acción Social o de RSCporque nos dimos cuenta deque el sector de la mediación se

Algo mas que negocio

56Los corredores y

aseguradoras donaránel 0,7% de las primas a

proyectos solidarios

Corredor Solidario

La iniciativa de Corredor Solidario nace con elobjetivo de convertirse en un portal de referencia de

la RSC de todos los corredores de seguros. Elobjetivo es devolver a la sociedad parte de las

ganancias, consiguiendo así visibilidad para un colectivoprácticamente desconocido entre los ciudadanos. Para ello se

quiere contar con la ayuda de las aseguradoras y ya hay tresinteresadas en el proyecto.

Un colectivo

solidarioen un proyecto

encuentra a la zaga, una vez más, en esa visibili-dad social que puede ayudarnos y a la vez com-prometernos con los más desfavorecidos. Queremosdesarrollar un verdadero proyecto de RSC que lle-gue a servir de referencia a todo el colectivo decorredores de seguros. Debemos de ser capacesde devolver de alguna manera a la sociedad loque nos está dando y conseguir a la vez esa vi-sibilidad mediante una mejor comunicación”.

En conversaciones con aseguradorasAún no hay fecha del inicio de la actividad

de Corredor Solidario. Todo dependerá, explica Ve-lázquez, “de la cristalización de las conversaciones quese están llevando a cabo con determinadas fundaciones de ase-guradoras muy sensibilizadas en la materia. Tenemos que con-seguir plasmar un sistema sencillo, ágil y transparente que dévalor al proyecto”. En estos momentos, Corredor Solidario estáen conversaciones con tres aseguradoras que han mostrado in-terés por el proyecto y están estudiando la manera de vincularseal mismo. Una vez que tengan su aprobación, se realizará el Por-tal y el lanzamiento del mismo para el registro de los corredo-res que lo deseen. Rafael Velázquez afirma que “no nos hemosfijado metas de ningún tipo. Sencillamente queremos comen-zar e ir poco a poco construyendo entre todos nuestro lugar deencuentro y referencia en RSC”.

Pero la base ya está hecha pues, “salvo casos muy pun-tuales, que los hay, a nivel general el colectivo quiere desarro-llar la acción social. El problema es cómo canalizarlo. Queremosque corredorsolidario.org, se convierta en un portal de referenciade la Responsabilidad Social Corporativa del Corredor de Segu-ros. De todos, sin excepción”. Velázquez cree que “el corredor

de seguros no puede quedarse fuera una vez más,de lo que es el futuro de toda actividad profesional.Debe de tener un lugar de referencia donde acu-dir, activa o incluso pasivamente, para contribuir

a acciones hacia los más desfavorecidos”.

Donaciones sobre primasEn el portal corredorsolidario.org se pre-

tende que los corredores y aseguradoras donenel 0,7% de las primas a proyectos solidarios. El

dinero recaudado se quiere utilizar en accionessociales de todo tipo: ya sean propuestas por las

aseguradoras, por los corredores o incluso un catá-logo de voluntariados locales a los que el corredor pue-

da tener acceso en su ciudad.Para el desarrollo del portal se va a contar con especia-

listas en la realización de este tipo de iniciativas y que cuen-tan con experiencias de éxito en la confección de plataformasde aseguradoras, corredurías y organizaciones de RSC. “La elec-ción, indica Velázquez, llevará un riguroso proceso de selección,aportado fundamentalmente por la gran experiencia que las ase-guradoras ya tienen acumulada. Igualmente se establecerá unproceso de canalización de otras iniciativas susceptibles de serapoyadas por Corredor Solidario”.

Con este proyecto se pretende ayudar a paliar dos de losmales endémicos del colectivo: incrementar la visibilidad del co-rredor, desarrollar su notoriedad, servir de herramienta de co-municación del colectivo, generar confianza en los corredoresa través de la vinculación al proyecto de compañías y clientes,promover y transmitir iniciativas del sector con proyectos pro-movidos por aseguradoras y promover y transmitir iniciativas deámbito local en las que el corredor esté comprometido.

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La mediación seencuentra a la zaga,una vez más, envisibilidad social

Innovando

58“Segurazos surge —según comenta Carlos Pastor, uno de

sus fundadores— para cubrir la necesidad de los usuarios de serasesorados a la hora de contratar cualquier tipo de seguro, yasea de Vida, Hogar, Salud, para la empresa… Se crea para seruna plataforma de seguros online donde los clientes pueden re-cibir presupuestos a medida por parte de profesionales del sec-tor asegurador sin moverse de casa. A las corredurías, agentesy aseguradoras les ofrecemos la posibilidad de captar clientesque buscan seguros a través de Internet”.

Los corredores tienen que saber que este servicio no leslibra de realizar el análisis objetivo. De hecho, Pastor comen-ta que “se potencia de forma que beneficia a las dos partes. Unusuario que busca seguros por Internet quiere diversidad de co-berturas y precios pero, sobre todo, asesoramiento. Es ahí don-de el corredor debe de ser polivalente. Si es capaz de asesorar

a un cliente ya sea através del teléfono,del email o de nuestra

Segurazos pretende desterrar la idea de que en Internet no existeasesoramiento. Carlos Pastor, cofundador de esta star up, explicaque “desde el principio, queríamos hacer algo diferente queverdaderamente ayudara a taponar la sangría que el sector de lamediación está teniendo. Por eso, decidimos crear una plataformaque conectara a los consumidores que buscan todo tipo de segurosen Internet, con los profesionales que les pueden asesorar”.

Segurazos

Queremos hacer que las primasse las lleven los mediadores yno las aseguradoras directas

Una plataforma que une a los CLIENTES ONLINE con los mediadores

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plataforma, esa persona valorará muy positivamente que el co-rredor haya tenido en cuenta lo que el cliente y/o sus familia-res necesitan. Pero si eres un mediador que solo busca vendera toda costa y solo hace hincapié en el precio, entonces estáperdido porque su trabajo no será rentable. Los tiempos han cam-biado, si quieres competir por precio tienes que saber que el usua-rio solo tiene que abrir un navegador y encontrará otro seguromás barato, con menos coberturas sí, pero más barato. Por eso,hay que ofrecer calidad y, sobre todo, seguridad y confianza”.

Valor añadidoLa duda que se plantea es saber el valor añadido que apor-

ta esta plataforma para los corredores. ¿Qué les da que no tu-vieran hasta ahora? Segurazos es una ‘start up’ que no vendeseguros como auxiliares externos a través de un comparador au-tomatizado. Desde el principio, explica Carlos Pastor “queríamoshacer algo diferente que verdaderamente ayudara a taponar lasangría que el sector de la mediación está teniendo y que ten-drá a lo largo de los años si no se adapta a los nuevos tiempos.Desde el punto de vista financiero diría que tenemos como pu-blico objetivo a más de 60.000 personas que controlan un por-centaje alto de los más de 61.000 millones de euros quemueve el sector asegurador en España. Queremos hacer quelas primas se las lleven los mediadores y no las asegura-doras directas. La venta directa no va a des-aparecer y la única manera que tiene el me-diador de competir en ese campo, que cadadía va a mas y será más duro, es la de lle-gar también al cliente de forma directa”.

Segurazos no interviene en absolutodentro del mercado, ni en la firma de la pó-liza ni en el servicio postventa. Solo es un

canal de comunicación entre cliente y profesional. En su pla-taforma se realizan los negocios que posteriormente se cierranbien dentro del portal o bien por teléfono o email. Pastor diceque “nosotros somos una ventana para el corredor hacía un mun-do que se llama Internet y por el que el tráfico de personas aldía es abismal”.

A cambio de este servicio, el corredor paga 53 euros al mes.El mediador premium tiene acceso a todaslas solicitudes de presupuestos con los da-tos de contacto del cliente (nombre, te-léfono, email y mensajeria interna), Ade-más, podrá realizar presupuestos vía te-lefónica, email y web, así como crear superfil de agente o correduría con sus datos, localización, telé-fonos, web, perfiles en redes sociales…

Válido no solo para AutosAunque en Segurazos se puede pedir presupuesto para todo

tipo de seguros, los más solicitados son los de Autos. Pastor afir-ma que “es inevitable. Cualquier corredor debe tener los segurosde Automóviles como una opción porque con ellos los clientes en-

tran directamente por la puerta. Es lo primero quepiden. Sin embargo, no es nuestro mercado obje-

tivo. Nosotros buscamos al cliente que quiere se-guros más personalizados y productivos comoel de Hogar, los de empresas y autónomos, deVida, de Salud… En esos ramos el cliente bus-ca el asesoramiento y la tranquilidad”.

Por el momento, dice Pastor, “conta-mos con una base de datos de mas de7.500 clientes y mas de 400 mediado-res registrados”.

Un usuario que busca segurospor Internet quiere diversidadde coberturas y precios pero,

sobre todo, asesoramiento

Rincón de lectura

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Se suele decir que la educación y la formación son lasllaves del futuro. Es así, pero hay que tener en cuenta que unallave se puede girar en ambas direcciones. Si lo haces haciaun lado encierras recursos de talento y creatividad. Si la gi-ras en el otro sentido puedes liberarlos para que cada contarcon ellos en todo momento. Para poder desarrollar todo nues-tro potencial dentro de las organizaciones y en nuestra vidaen general, hace falta pensar de forma diferente. Tenemos queaprender a ser creativos.

Confucio y la máquina de caféDescubre cómo aplicar la sabiduría oriental a tu vida cotidiana

El protagonista de esta historia es un joven relaciones pú-blicas tímido, invisible para muchos y al que pocos respetan.Lleva una vida rutinaria y anodina hasta que conoce al maes-tro Zhang, quien, apoyándose en la filosofía china, le mostra-rá las principales herramientas de la superación personal y le ayu-dará a hacer frente a las dificultades de la vida. Entre otras mu-chas cosas, le enseñará a mantener el autocontrol y la con-centración mental, a perder el miedo a hablar en público, a au-mentar su autoestima y defenderse de los ataques de los demás,así como a desarrollar el sentido del humor y la capacidad dever el mundo desde una perspectiva distinta.

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