¿Qué se necesita para ganar? · 2014. 7. 16. · ¿Qué se necesita para ganar? 3 LOs preMiOs La entrega de la 5 a edición de los premios de la red de Opc tuvo lugar en el 9 o

¿Qué se necesita para ganar?

What Makes a Winner 2012 - SP-FIN.indd 1 30/07/2013 15:35:37

3¿Qué se necesita para ganar?

LOs preMiOs

La entrega de la 5a edición de los premios de la red de Opc tuvo lugar en el 9o congreso de la red Mundial de Opc, celebrado en Kuala Lumpur, Malasia, en octubre de 2012. Más de 200 participantes de 65 países abordaron el tema transformación de las Opc mediante la innovación.

Los premios recompensan la excelencia de procesos de gestión y negocios de las Opc en iniciativas de desarrollo de las exportaciones. Los participantes comparten buenas prácticas, lo que alienta enfoques e iniciativas innovadoras de las Opc. el panel de adjudicación de 2012 decidió establecer cuatro categorías:

• Mejor Opc de un pequeño estado insular en Desarrollo

• Mejor Opc de un país Menos adelantado (pMa)

• Mejor Opc de un país en Desarrollo

• Mejor Opc de un país Desarrollado y una

• Mención especial

Los integrantes de dicho panel también decidieron recompensar con un segundo y un tercer premios a otras candidatas de países de cada una de esas categorías. Los premios, incluida la Mención especial, garantizan el reconocimiento de la innovación en las iniciativas y los procesos respectivos.

Las ganaDOras De 2012

• Jamaica: Mejor Organización de promoción del comercio de un pequeño estado insular en Desarrollo (corporación de promociones de Jamaica – JaMprO)

• Uganda: Mejor Organización de promoción del comercio de un país Menos adelantado (Junta de promoción de las exportaciones – uepB)

• México: Mejor Organización de promoción del comercio de un país en Desarrollo (proMéxico)

• Austria: Mejor Organización de promoción del comercio de un país Desarrollado (advantage austria)

Mención especial

• Suiza – país Desarrollado (switzerland global enterprise – s-ge)

segundas

• República Dominicana – pequeño estado insular en Desarrollo (centro de exportación e inversión de la república Dominicana – cei-rD)

• Zambia – país Menos adelantado (agencia de Desarrollo de Zambia – ZDa)

• Jordania – país en Desarrollo (corporación de Desarrollo empresarial de Jordania – JeDcO)

• Lituania – país Desarrollado (enterprise Lithuania)

terceras

• Benin – país Menos adelantado (agencia Beninesa para la promoción de intercambios comerciales – aBepec)

• Emiratos Árabes Unidos – país en Desarrollo (Dubai exports)

• Francia – país Desarrollado (uBiFrance)


4 Congreso y Premios Mundiales de la Red de OPC 2012

Los criterios del procedimiento de presentación de candidaturas y la estructura de los premios facilitan la labor del Panel de Adjudicación de identificar y reconocer buenas prácticas, lo que a su vez contribuye a la mejora constante que llevan a cabo las Opc para elevar el nivel de la práctica estándar.

La estructura de dicho procedimiento permite identificar la excelencia del impacto que obtienen las Opc y las buenas prácticas innovadoras que emplean para lograr resultados positivos. el reconocimiento público de esas prácticas es un medio de definir, apoyar y compartir los niveles más altos de los que puedan beneficiar todas las OPC.

Las candidatas a los premios de la red de Opc 2012 fueron ejemplo de grandes logros por sus iniciativas de desarrollo de las exportaciones; demostraron innovación y eficiencia tanto en sus métodos de selección y diseño de servicios como de medición y rastreo de resultados. asimismo, las ganadoras consideraron el valor de dichas iniciativas para respaldar el éxito sostenible de sus clientes en el mercado mundial.

se recompensaron los extraordinarios esfuerzos nacionales de cuatro países. cada candidata presentó un enfoque incomparable de actividades comunes a las Opc y que estas deben aplicar para seleccionar, conceptualizar, desarrollar y medir el impacto de sus iniciativas. Las ganadoras fueron seleccionadas por la innovación y minuciosidad de su enfoque, así como por la repercusión que tuvieron sus prácticas y que supieron demostrar. a continuación se indican algunos de esos enfoques pioneros que otras Opc pueden aplicar.

• creación y gestión de una red de negocio para asegurar la sostenibilidad de iniciativas y resultados.

• creación de un modelo integrado que permite prestar un apoyo a medida que corresponde a la respectiva competencia de exportación y conduce a las empresas participantes a través de cada etapa de la exportación. el conjunto de servicios de apoyo previstos en esta iniciativa comprende programas que facilitan cambios de comportamiento para obtener resultados más efectivos cuando los exportadores ascienden a programas que les ayudan a potenciar su competitividad.

• Forma de determinar los beneficiarios y aplicar métodos innovadores para asegurar que reciban un apoyo apropiado.

• Uso eficiente de las nuevas tecnologías para establecer medidas y rastrear cambios de actitud y comportamiento, así como éxitos de exportación.

• creación y aplicación de sistemas de medición y desarrollo de la competitividad de pYMe.

• Métodos innovadores para forjar asociaciones con los gobiernos y el sector privado a fin de crear y prestar servicios a los clientes que sean más pertinentes, focalizados y eficientes.

esta es solo una breve descripción de los múltiples enfoques dignos de mención que ganadoras y candidatas demostraron en estos últimos años. todas las candidatas describieron el duro trabajo que hicieron para comprender y mitigar las dificultades con que tropezaban las PYME en el camino para llegar a ser o seguir siendo exportadoras competitivas.

Las Opc se ven continuamente llamadas a rastrear su impacto; ahora bien, rastrear el impacto de iniciativas de desarrollo de las exportaciones es mucho más difícil debido a los cambios intangibles que resultan de los servicios que prestan. Muchas candidatas demostraron aplicar métodos reflexivos para abordar esa cuestión. El propio procedimiento de presentación de candidaturas viene estimulando a las Opc a examinar la forma en que rastrean y verifican resultados; muchas aplican métodos más estructurados para registrar y analizar esos resultados a efectos de mejorar su oferta de servicios.

LOs preMiOs cOMO agentes DeL caMBiO

en su función de secretaría de la red de Opc en la gestión de los premios, el itc se propone facilitar el intercambio de conocimientos para que todos los miembros de esa red puedan beneficiarse. En el ámbito de dicha labor y con apoyo de los paneles de adjudicación de 2012 y 2014, el itc lanzará en 2013 la iniciativa de organizar un taller de información sobre los premios que tendrá lugar en el segundo semestre del año y cuyo objetivo es explicar el fundamento de los premios, los criterios de evaluación y la forma en que la participación en ese proceso puede enriquecer y mejorar la labor diaria de las Opc. además, se compartirán buenas prácticas que también se irán poniendo a disposición de la red de Opc continuamente a través de la plataforma de formación de la red de Opc del itc que se inaugurará en el tercer trimestre de 2013.

DeFinir, apOYar Y cOMpartir LOs niVeLes MÁs aLtOs



Quiero felicitar a todas las candidatas a los premios de la red de Opc 2012. en esta quinta edición, los premios recompensaron la excelencia en iniciativas de desarrollo de las exportaciones. no fue fácil para el panel de adjudicación elegir entre tantas iniciativas creativas y convincentes.

Los premios de la red recompensan a aquellas Opc innovadoras y progresistas que saben donde están las oportunidades de exportación y cómo perfeccionar sus estrategias de acceso a los mercados. ahora bien, es indispensable que las Opc y sus clientes cuenten con la debida información de mercados y redes adecuadas. además, para ser exitosas tienen que saber navegar por todo el entorno regulador y de manera favorable para las empresas.

en las estrategias aplicadas por las candidatas a los premios de la red de Opc 2012 se hace hincapié en la importancia de la información, las redes y la facilitación de la financiación del comercio. La necesidad de información e inteligencia de mercado ocupa el primer lugar. solo si conocen las tendencias y necesidades de los mercados, los flujos comerciales y la situación de la competencia, las empresas podrán identificar y explotar oportunidades de mercado.

en muchos casos, los exportadores de países en desarrollo carecen de la información y los contactos de mercado de los que disfrutan sus competidores de los países de la OcDe. es preciso abordar esa asimetría de la información, sobre todo en el comercio sur-sur. nunca el papel de las Opc ha sido tan crítico para la sostenibilidad de pYMe exportadoras, pues entrar en nuevos mercados y encontrar medios de sobrevivir

en los mercados tradicionales requiere planteamientos innovadores y estrategias creativas.

Las Opc actúan de catalizador para crear puestos de trabajo y aumentar los ingresos de exportación de su respectivo país prestando servicios focalizados que permiten a las empresas ampliar globalmente su alcance e impulsar las exportaciones. al compartir prácticas idóneas, las Opc también ayudan a sus colegas a prestar un mejor servicio de desarrollo de las exportaciones, lo que contribuye a mejorar la asistencia técnica relacionada con el comercio en todo el mundo.

¿Qué se necesita para ganar? recoge ejemplos de la quinta edición de los premios de la red de Opc que se entregaron por primera vez en 2004. Más que una demostración de aprecio de los pares, los premios son la confirmación del propio desempeño en proponer iniciativas de desarrollo de las exportaciones con un impacto y resultados concretos.

¡Felicitaciones una vez más a las ganadoras de 2012! Les deseo todo lo mejor en los dos próximos años que faltan para el congreso y premios Mundiales de la red 2014 que acogerá Dubai exports en los emiratos Árabes unidos.

patricia Francis Directora ejecutiva centro de comercio international

DiseÑO DeL trOFeO

el diseño del trofeo se basa en el logotipo del itc y simboliza la firma de este último en calidad de administrador de la red de Opc que otorga los únicos premios mundiales que recompensan a esas organizaciones. cada trofeo lleva grabado el nombre de la ganadora. Los trofeos se fabrican en el país que acoge la ceremonia de entrega durante el congreso y premios Mundiales de la red de Opc en el marco del aporte de la anfitriona de ese evento bienal.

el trofeo de 2012 fue diseñado por Jeremy Brown del itc y fabricado por inspire crYstaL sDn BHD, Kuala Lumpur, Malasia.

¡FeLicitaciOnes!



Export Max permite a las empresas participantes posicionarse en forma competitiva para aprovechar oportunidades de mercado. Dichas empresas se encargan de poner en práctica sus planes de desarrollo empresarial con apoyo de JAMPRO y los resultados se verifican. Varias empresas ya registraron un aumento de la producción y los ingresos de exportación, lo que en definitiva contribuye al crecimiento económico y el desarrollo de Jamaica.

Delaine Morgan, Vicepresidenta, Comercio y Desarrollo Empresarial, JAMPRO

en junio de 2011, JaMprO puso en marcha el programa bienal export Max: enterprise Development for export growth para reforzar la competitividad de un grupo de exportadores existentes y empresas listas para exportar. el programa fue apreciado por el esfuerzo focalizado y estratégico para responder mejor a las necesidades de la comunidad exportadora del país mediante una estrategia centrada en una selección de empresas pertenecientes a los sectores prioritarios de la estrategia nacional de exportación (ene).

Una gran dificultad con que tropiezan las empresas jamaicanas es acceder a una financiación asequible para cumplir con los crecientes pedidos de exportación y ampliar sus operaciones. además, algunas solicitaron asistencia técnica para mejorar sus operaciones, infraestructura, factorías y otras instalaciones de producción a fin de cumplir con los requisitos de acceso al mercado.

JaMprO elaboró el programa export Max tras un examen de su modelo de negocio para tratar de ayudar a la mayor cantidad posible de exportadores. ese examen indicó que un programa de asistencia focalizada y sostenida permitiría mejorar los resultados que JaMprO ya obtenía en el marco de su amplia estrategia de participación.

Una de la metas de Export Max es identificar las necesidades en forma proactiva para establecer y ofrecer planes de desarrollo empresarial a medida. además, en el programa se aplica un enfoque coordinado y centrado en solucionar los problemas que afrontan las empresas seleccionadas.

iDentiFicaciÓn De OBstÁcuLOs

a la hora de elaborar la ene, se celebró una amplia consulta con exportadores, asociaciones de comercio y facilitadores del comercio en la que se identificaron los siguientes obstáculos para las empresas:

• poca formación profunda en creación de planes de desarrollo empresarial, marketing, gestión financiera y fijación de precios;

• enfoque fragmentado para dirigirse a exportadores existentes y potenciales a fin de prestarles apoyo en servicios empresariales y de competencia en exportación, tales como, consultoría, asesoramiento, mentoría y formación,

• falta de programas de capacitación en exportación mediante cursos cortos sobre temas como desarrollo de mercados y acceso a los mercados, y

• falta de comprensión de nuevos modelos de negocio para el futuro.

CORPORACIÓN DE PROMOCIONES DE JAMAICA (JAMPRO)

GANADORA

MeJOr Opc De un peQueÑO estaDO insuLar en DesarrOLLO

OFerta De pLanes De DesarrOLLO eMpresariaL a MeDiDa



capacitaciÓn Y apOYO en MarKeting a MeDiDa

a efectos de superar esos obstáculos, el programa export Max ofrece capacitación y apoyo individualizado en marketing a las 15 empresas seleccionadas por tener el mejor potencial de crecimiento y pertenecer a los sectores prioritarios de la ene: agroprocesamiento, acuicultura, café, moda, minerales y minería, tic, entretenimiento y educación.

en los criterios de selección entraban empresas con potencial de crecimiento y competitividad, pero que carecían de recursos. también se seleccionó en función de la experiencia, la capacidad de responder a una demanda adicional, el patrimonio neto de la empresa y el potencial de impacto económico.

el llamado a interesados duró seis semanas y se recibieron 55 candidaturas, tras lo cual, hubo un minucioso y riguroso procedimiento de selección que abarcó diagnósticos y evaluaciones del panel de adjudicación, integrado por representantes de los sectores público y privado.

pLanes FLeXiBLes De DesarrOLLO eMpresariaL

Se firmaron memorandos de entendimiento y los resultados de la evaluación de necesidades se utilizaron para elaborar planes de desarrollo empresarial flexibles y a medida con objetivos concretos para cada empresa. también se asignó a cada empresa un experimentado gestor de clientes de JaMprO para garantizar una prestación de servicios

individuales que incluyera un permanente asesoramiento empresarial.

Las empresas que participan en export Max se encargan de poner en práctica sus planes de desarrollo de las exportaciones con una selección de iniciativas de JaMprO financiadas mediante un sistema de reparto de costos. además, las empresas hicieron ahorros sustanciales en servicios críticos de apoyo empresarial mediante las asociaciones forjadas por JaMprO que permitieron movilizar fondos por valor de más de $ee.uu. 160.000 para prestar asistencia técnica a siete empresas a fin de ayudarles a mejorar el envasado y el etiquetado, los sistemas de calidad y otros procesos empresariales.

principaLes esFeras De apOYO

• Gestión empresarial y financiera.

• Desarrollo de productos.

• investigación de mercados, inteligencia de mercado, acceso a mercados y penetración en mercados.

• gestión de la calidad.

• iniciativas de capacitación a medida.

• Planificación estratégica y operativa, incluidos planes de desarrollo empresarial.

• Desarrollo de recursos humanos centrado en el perfeccionamiento de competencias, formación en gestión, iniciativa empresarial y comprensión de los mercados clave.

• Facilitación del acceso a servicios prestados por instituciones asociadas.



OBJetiVOs aMBiciOsOs Y BuenOs resuLtaDOs

se espera que export Max genere como mínimo un crecimiento global de 30% en ventas de exportación. también se espera que la participación en ferias comerciales y eventos de búsqueda de interlocutores comerciales genere 25 oportunidades comerciales cualificadas permitiendo que cada empresa acceda por lo menos a dos mercados nuevos.

en solo siete meses, las empresas participantes en el programa realizaron ventas de exportación por valor de casi $ee.uu. 1,5 millones y entienden alzarse con más de 70 sólidas ofertas comerciales. nueve empresas participaron en ferias comerciales de su campo de actividad. se facilitaron unos 150 vínculos entre empresas de export Max y compradores locales. casi el 60% participó en los talleres de capacitación que JaMprO ofrece directamente o por conducto de sus asociados.

VeriFicaciÓn Y eVaLuaciÓn

Los datos de referencia recabados en el proceso de evaluación de las necesidades contribuyen a verificar y evaluar el desempeño mediante el sistema de verificación y evaluación del valor añadido de JaMprO que mide en qué proporción se están logrando los objetivos del programa y se basa en estímulo y coaching.

se pide que los gestores de clientes informen sobre las interacciones que mantienen regularmente con los participantes y que incluyen como mínimo una visita in situ por trimestre y contactos con las empresas por lo menos tres veces por mes. trimestralmente se recolectan datos cuantitativos y de desempeño con los instrumentos previstos a tales efectos. Las opiniones se comunican a través de los gestores de clientes y las reuniones semestrales del comité integrado por tres representantes de JaMprO y dos altos cargos de cada empresa.

CORPORACIÓN DE PROMOCIONES DE JAMAICA (JAMPRO)

CONTACTOSra. Delaine Morgan Vicepresidenta, Desarrollo comercial y empresarial

DIRECCIÓN18 trafalgar road Kingston 10 Jamaica

SITIO WEB www.tradeandinvestjamaica.org

Las claves del éxito consisten en saber escuchar a los clientes, hacer un diagnóstico de sus necesidades empresariales y elaborar planes de desarrollo empresarial bien definidos con estrategias viables que las empresas participantes se comprometen a aplicar.

Delaine Morgan, Vicepresidenta, Comercio y Desarrollo Empresarial, JAMPRO



GANADORA

MeJOr Opc De un paÍs MenOs aDeLantaDO

JUNTA DE PROMOCIÓN DE LAS EXPORTACIONES DE UGANDA (UEPB)

prODucciÓn BasaDa en eL MercaDO Y cartOgraFÍa De prODuctOs sOn Las cLaVes DeL éXitO

La UEPB junto con otras partes interesadas formuló la Estrategia Nacional de Exportación, piedra angular de la promoción y el desarrollo de las exportaciones… que se sincroniza con el Plan Nacional de Desarrollo y la Política Nacional de Comercio. Anteriormente, producción y comercialización no se sincronizaban. Hoy en día, se despliegan grandes esfuerzos para asegurar que se haga una amplia investigación de mercado a fin de apoyar la producción basada en el mercado.

Florence Kata, Directora Ejecutiva, Junta de Promoción de las Exportaciones de Uganda (UEPB)

en la estrategia nacional de exportación (ene) se da prioridad al sector agrícola y se entiende que el subsector de frutas y verduras es importante, pues los productos finales de su cadena de suministros apoyan a casi un millón de pequeños agricultores rurales. sin embargo, tal como ocurre en muchos países menos adelantados (pMa) y países en desarrollo, las cooperativas ugandesas no tienen capacidades para exportar lo que producen. por lo general, en los pMa, la producción y la comercialización no están sincronizadas.

La uepB reconoció que el sector agrícola puede emplear a hombres, mujeres y jóvenes desfavorecidos a lo largo de toda la cadena de valor. Otras iniciativas nacionales para impulsar la producción y la productividad económicas se concentran principalmente en el sector focalizándose sobre todo en cooperativas y clústeres de producción.

La uepB fue recompensada por su asociación mutuamente beneficiosa con los Servicios Nacionales de Asesoramiento agrícola (snaa), el fortalecimiento de los centros de vinculación con los mercados (cVM), creados recientemente, y la incidencia en el cambio de comportamiento en las cooperativas.

MeJOra De Las prÁcticas De prODucciÓn Y La gestiÓn De La caLiDaD

La UEPB trabajó con los SNAA a fin de complementar los esfuerzos desplegados para potenciar la producción basada en el mercado y la productividad en los clústeres agrícolas seleccionados. Mediante investigaciones de los snaa se detectaron lagunas de competencias y capacidades en el sector hortícola y se subrayó la necesidad de crear iniciativas para apoyar el desarrollo de la capacidad de comercialización de dichos clústeres.

en tres cooperativas se crearon cVM para producir cítricos en uganda septentrional, piñas en uganda central y pimientos picantes en Uganda oriental. Geográficamente, las cooperativas seleccionadas se sitúan en clústeres prometedores que demostraron alguna capacidad de comercialización, poseen una buena base de miembros y alguna infraestructura que contribuye a la producción y las actividades de comercialización, y lo que es más importante, cuyos miembros estaban interesados en vincularse con mercados de exportación. una búsqueda de mercados focalizada y extensa permitió determinar las necesidades de compradores nacionales y regionales.



Mejorar las prácticas de producción y la gestión de la calidad a lo largo de la cadena de valor son elementos clave de la iniciativa junto con el programa para establecer fuertes vínculos con los mercados. La iniciativa cuenta con el personal capacitado de la uepB que presta servicios de formación, consultoría y asesoría.

La capacitación se impartió en talleres especializados en control de la calidad, gestión de exportaciones hortícolas, procedimientos de procesamiento de las exportaciones y competencias de mercado de las cooperativas. en y desde mercados regionales se organizaron misiones comerciales de compradores al país y de productores al extranjero.

VincuLaciÓn De cOOperatiVas Y agricuLtOres cOn MercaDOs De eXpOrtaciÓn

Los vínculos con los mercados se establecieron por conducto de los cVM y la uepB colaboró con ellos para estructurar su oferta de servicios en función de las necesidades de las cooperativas.

a través de los cVM, las cooperativas coordinaron sus funciones de comercialización y, en particular, la gestión de las transacciones de exportación para aumentar las ventas y los ingresos. el primer paso fue entrar en los mercados regionales con el objetivo de obtener ingresos de exportación por valor de $ee.uu. 500.000. La uepB informa que hasta la fecha, la tasa de éxito se aproxima al 25% y está en aumento. se exporta principalmente a sudán del sur y Kenya oriental.

La uepB rastrea ese avance utilizando una herramienta de verificación y evaluación creada con los CVM y que permite evaluar el grado de éxito en cantidad y valor de las ventas de exportación, la proporción de la participación comunitaria y el número de negociaciones de exportación. una vez cumplimentados, los formularios electrónicos se envían por correo-e al funcionario que coordina los cVM en la uepB. También se verifican los cambios en el nivel de competencias de comercialización de los cVM.

aMpLia gaMa De serViciOs

a continuación se indican los servicios que ofrecen los cVM.

• información sobre mercados de exportación, tendencias de mercado y asesoría sobre planificación y procesos de producción.

• consultoría y asesoría empresarial, fomento del desarrollo empresarial a largo plazo mediante apoyo individualizado a comunidades de productores. el factor determinante es el valor añadido.

• capacitación – tanto el negocio de exportación como el negocio en general requieren competencias y capacidades en varios aspectos de la gestión y el funcionamiento que abarcan la gestión de la calidad, la planificación y previsión de la producción, la gestión de archivos y la gestión empresarial.

• Vínculos de mercado y búsqueda de interlocutores comerciales, punto de contacto crítico para los compradores que quieren un contacto directo con los productores y viceversa.



• información general y publicaciones – en contextos rurales, los cVM actúan como una extensión de la uepB; centros comunitarios de referencia de negocios, ofrecen varios productos de información como prospectos y folletos de interés para productores, exportadores y la comunidad empresarial en su conjunto.

en el marco de la iniciativa también se apoya a agricultores y cooperativas a mejorar la producción mediante las semillas de calidad para reproducción, multiplicación y distribución que ofrecen los snaa, fortalecimiento de sus asociaciones de producción y comercialización, mejora de la calidad y diferenciación de la oferta de productos frescos.

Hoy en día, antes de iniciar la producción, se lleva a cabo una amplia búsqueda de mercado, lo que permite a las cooperativas conocer las necesidades del mercado y producir de conformidad con las especificaciones y los plazos del mismo.

cOnstrucciÓn De La cOnFianZa

La creación de los CVM sentó las bases de la confianza entre agricultores y compradores. Los agricultores desconfían de los mediadores, pero ahora pueden hablar a los compradores con confianza y comprender sus exigencias. Varios compradores contactan directamente a los agricultores y les consultan; 25 compradores nacionales y regionales –procesadores de frutas– se pusieron en contacto con agricultores por conducto de las oficinas de los CVM de Kasese, Luwero y serere

tras la formación, los agricultores son capaces de construir asociaciones más fuertes y confían más en sus competencias de negociación. ante la seguridad de un mercado existente, comprenden la necesidad de invertir más tiempo y recursos para responder a la demanda de sus productos. Los agricultores y sus grupos se beneficiaron de la evaluación comparativa de mejores prácticas de los productores de avanzada de la región.

enseÑanZas iMpOrtantes

Dos de las enseñanzas importantes que extrajo la uepB es que la producción basada en el mercado y la cartografía de productos revisten singular importancia para productos y servicios concretos; ambas son críticas para la promoción y el desarrollo de las exportaciones.

Una de las mayores dificultades que afrontan muchas OPC de pMa es la inadecuada inversión estatal en marketing de las exportaciones. Visto que la agricultura es prioritaria en la ene, trabajar en asociación con los snaa era algo natural y también dio un importante impulso a la iniciativa de los cVM.

JUNTA DE PROMOCIÓN DE LAS EXPORTACIONES (UEPB)

CONTACTOSra. Florence Kata Directora ejecutiva

DIRECCIÓNentebbe road conrad plaza, 5th Floor Kampala, uganda

SITIO WEB www.ugandaexportsonline.com

Los países menos adelantados no deberían caer en la trampa de la producción al azar y sí aprovechar los positivos efectos de aglomeración de los clústeres agrícolas.

Florence Kata, Directora Ejecutiva, Junta de Promoción de las Exportaciones (UEPB)



pOtenciaciÓn De La cOMpetitiViDaD De peQueÑOs prODuctOres

GANADORA

MeJOr Opc De un paÍs en DesarrOLLO

ProMéxico se centra en las necesidades de los clientes. Tenemos ejecutivos que se ocupan de ellos; de esa forma, mantenemos una relación muy estrecha y sabemos qué les hace falta para aprovechar oportunidades de mercado.

Javier Juseppe, Director de Agronegocios, ProMéxico

el sector agrícola de México está formado por muchos pequeños productores diseminados por todo el país y que no pueden exportar por sí mismos. Mientras grandes empresas exportan productos agrícolas por miles de millones de dólares a estados unidos, miles de pequeños productores quedan fuera de esa dinámica y ese mercado creciente. La fragmentación, los procesos de producción obsoletos o ineficientes, la falta de certificación, la dependencia de intermediarios caros y la volatilidad de los precios impedían el crecimiento de de la exportación de agroproductos.

MÁs aLLÁ De LOs serViciOs traDiciOnaLes De prOMOciÓn De Las iMpOrtaciOnes

proMéxico fue recompensada por el Modelo de integración de Oferta exportable (inteX) que diseñó para ir más allá de los servicios tradicionales de promoción de las importaciones y establecer modelos innovadores que respondieran mejor a las necesidades de las pYMe. el inteX

se utilizó para potenciar la capacidad de exportación y la competitividad de pequeños productores de tomates de invernadero mediante esquemas de asociación.

creada hace cinco años, proMéxico viene elaborando varios modelos nuevos para apoyar a sus clientes. anteriormente, esta Opc funcionaba como organismo de promoción de la inversión en exportaciones. Hoy, demuestra estar más a tono con lo que necesitan las empresas.

iDentiFicaciÓn De nicHOs De MercaDO

Tras identificar una oportunidad de mercado por valor de unos $ee.uu. 250 millones anuales para tomates de invernadero, proMéxico elaboró un plan de agrupación de 500 pequeños productores de 13 estados en la marca única tekitoma. en tres años, encontró un grupo de productores que además de saber que su producto era bueno, estaban interesados en exportar y consideraban que con apoyo de ProMéxico podían diversificar la producción en variedades mucho más valoradas en el mercado.

Por conducto de las oficinas locales de ProMéxico se hizo un estudio de mercado en asia, canadá y estados unidos; los representantes hablaron con 25 distribuidores, compradores y expertos para evaluar potenciales oportunidades. también se llevó a cabo un estudio en México para analizar la rentabilidad de la producción de tomates de invernadero, crear una guía de exportación del tomate, proponer un modelo simplificado de operación logística para llegar a mercados internacionales y determinar cómo ofrecer un consistente volumen consolidado durante todo el año.

PROMÉXICO INVERSIÓN Y COMERCIO



en 13 regiones se organizaron reuniones con expertos en producción de invernadero, salud y seguridad, certificación, comercio exterior, financiación y promoción de las exportaciones e instituciones especializadas como el instituto nacional de investigaciones Forestales, agrícolas y pecuarias y el Fondo de garantía y Fomento para la agricultura del Banco de México hicieron estudios sociotécnicos.

se concluyó que adaptar a medida el inteX para abordar las dificultades que afrontaban los productores de tomates de invernadero era la solución y que también permitiría obtener beneficios tangibles a corto plazo y sostenibles a largo plazo.

FOrMaciÓn De asOciaciOnes

Una de las mayores dificultades fue convencer a los pequeños productores renuentes a trabajar juntos en asociación. cuando proMéxico les presentó el plan y las iniciativas para que se incorporaran al proyecto, se entusiasmaron. Las asociaciones funcionan y son reforzadas por una financiación adicional en el marco de distintos programas de varios organismos gubernamentales.

Los participantes en el proyecto fundaron la empresa integradora Hortícola tekitoma, s.a. de c.V. que cuenta con una junta directiva. ahora, los productores exportan con una sola marca y a través de un solo canal, lo que redundó en mejores precios, así como en una mayor productividad y mejor logística. además, en el marco del inteX:

• se agrupó a actores locales, estatales y federales para crear una estructura de apoyo permanente,

• se implementaron programas de formación técnica,

• se creó un programa informático a medida para las necesidades del proyecto y

• se negociaron mejores sistemas de pago con un adelanto de 40% en término medio y el resto en 21 días.

Los resultados fueron exportaciones por valor de $ee.uu. 40 millones en 2011, mejora de la productividad en un 50%, disminución de los costos de producción en un 8% y aumento de los envíos en un 60%. proMéxico estima que en zonas rurales solo en ese sector se podrán crear otros 5.000 puestos de trabajo.

FOrtaLeciMientO De Las capaciDaDes De eXpOrtaciÓn

el inteX combina una serie de actividades que potencian la competitividad de las pYMe y refuerzan su capacidad de exportación mediante las tres etapas que siguen.

1. sensibilización

• Identificar oportunidades de comercio exterior

• publicarlas y captar la atención de los productores

• seleccionar productores con potencial



2. Verificación de la preparación para exportar

• Diagnosticar las capacidades de exportación evaluando la calidad del producto y en qué medida cumple con los requisitos de calidad e inocuidad

• Determinar las necesidades en materia de formación técnica y transferencia de tecnología

• sistematizar la producción impartiendo formación a productores y técnicos

3. elaboración y aplicación de planes de exportación

• crear una empresa integrada

• aumentar el poder de negociación de los pequeños productores

• negociar directamente con cadenas de supermercados y grandes compradores para optimizar los canales de distribución

• implementar la prestación de programas con modelos de optimización de la logística

un MODeLO VersÁtiL para cuaLQuier agrOnegOciO

el inteX de proMéxico es un modelo versátil, es decir, que puede aplicarse a varios productos del sector de agronegocios. Hoy se usa en otros cinco productos agrícolas – limón persa, mango, mora, papaya y pecana – cada uno cartografiado en un marco lógico que contiene objetivos, tácticas e indicadores para la gestión permanente del desempeño y las oportunas acciones correctivas.

PROMÉXICO INVERSIÓN Y COMERCIO

CONTACTOSra. Elena Achar Jefa, promoción de las exportaciones

DIRECCIÓNcamino a santa teresa 1679,col. Jardines del pedregalDel. Álvaro Obregónc.p. 01900, México, D.F.México

SITIO WEB www.promexico.gob.mx

El modelo de INTEX sirve para cualquier producto del agronegocio cuyos cultivadores están diseminados pero se complementan estacionalmente. Su principal impulso es aprovechar oportunidades de mercado.

Javier Juseppe, Director de Agronegocios, ProMéxico



eMpresas austrÍacas DeL sectOr ti cOMpiten en siLicOn VaLLeY

GANADORA

MeJOr Opc De un paÍs DesarrOLLaDO

El éxito de esta iniciativa es la fuerte asociación que Advantage Austria puede ofrecer en nuestros esfuerzos por impulsar el desarrollo de las exportaciones de nuestro sector TI. La iniciativa Go Silicon Valley supone una verdadera experiencia de aprendizaje en construcción de estrategias y competencias. Así, las empresas pueden captar capital de riesgo y crear modelos de negocio que funcionan.

Karl Hartleb, Director General Adjunto, Advantage Austria

en austria, la dinámica y creativa escena de creación de empresas de tecnologías de la información (ti) se resiente porque a pesar de la fuerte financiación sectorial en investigación y desarrollo, el apoyo para entrar en los mercados es ínfimo, cuando lo hay. Tampoco existe una cultura de toma de riesgos, capital de riesgo o inversores providenciales. Visto el cortísimo ciclo de vida de los productos del sector ti, es crucial acceder rápidamente a los mercados apropiados.

La iniciativa go silicon Valley de advantage austria es una evolución natural de sus tradicionales actividades de promoción de las exportaciones; también es un elemento del objetivo de la Opc de promover el sector ti en el extranjero y reforzar su competitividad en el país. La demanda proviene de empresas que buscan ayuda para comercializar globalmente sus productos y tecnologías.

go silicon Valley da resultado, pues permite que pYMe incursionen en el mercado estadounidense donde la competencia es feroz y accedan a capital de riesgo. además, está abriendo oportunidades imprevistas de comercializar innovadoras ideas de negocio en el mercado mundial.

FOrMaciÓn De asOciaciOnes estratégicas Y creaciÓn De reDes eXtensas

Las oficinas de Advantage Austria en Los Angeles y Nueva York manejan su red de tecnología y se ocupan de forjar asociaciones estratégicas con instituciones de investigación de estados unidos como el instituto de investigaciones de stanford y el instituto de tecnología de Massachusetts. a partir de esa red, en 2009, advantage austria lanzó la iniciativa go silicon Valley en asociación con el acelerador de empresas plug and play tech center de sunnyvale, california.

silicon Valley es el epicentro de la innovación tecnológica por la afluencia de talentos de todo el mundo, una cultura de mentoría a cargo de empresarios de éxito y la mayor concentración mundial de empresas de TI financiadas con capital de riesgo (un tercio de ese capital estado-unidense –$ee.uu. 7.600 millones– se invierte allí).

Los colaboradores de las empresas seleccionadas cursan un programa de tres meses en plug and play tech center para iniciar rápidamente sus negocios. Dicho acelerador aloja a unas 250 empresas de reciente creación con dos a 150 trabajadores. allí, las empresas participantes se ven expuestas a una red intensiva e inestimable.

ADVANTAGE AUSTRIA



un prOgraMa rigurOsO

el grupo meta son empresas de ti de reciente creación con productos y tecnologías originales y escalables. Los participantes se reclutan en incubadoras de empresas, universidades, instituciones de investigación y organismos de financiación. Los candidatos se seleccionan en función de la calidad de la presentación que hacen ante el jurado. advantage austria comienza a prestar su asistencia ofreciendo a los 60-80 candidatos una jornada de formación para ayudarles a mejorar la calidad de sus presentaciones.

el jurado está integrado por dos capitalistas de riesgo con sede en estados unidos, un representante de plug and play y otro de la oficina de Advantage Austria en Los Angeles. Se seleccionan hasta 20 empresas según los criterios siguientes:

• originalidad de la idea de negocio desde la perspectiva del mercado estadounidense,

• escalabilidad de esa idea e

• idoneidad con el entorno de contactos que ofrece el acelerador de empresas en silicon Valley.

antes de partir, los candidatos seleccionados participan en una jornada de formación de advantage austria que les prepara para su estancia de tres meses en el entorno de silicon Valley. Las empresas pagan €100 cuando postulan y €400 cuando sus colaboradores viajan a estados unidos. advantage austria sufraga los otros gastos. Las empresas que deciden quedarse en estados unidos pueden solicitar financiación y apoyo suplementarios, a las que regresan a

austria se les ofrece espacio en una incubadora y se les subvenciona durante seis meses.

el programa riguroso e intensivo en plug and play incluye un seminario de iniciativa empresarial de cuatro días, reuniones semanales e internas con ejecutivos de empresas y firmas de capital de riesgo, así como formación sobre cómo dirigirse a la comunidad inversora. La mentoría del funcionario de tecnología de advantage austria en Los angeles y la oportunidad de establecer contactos son factores determinantes del éxito para que pYMe de reciente creación se vean inmersas en una floreciente cultura empresarial. La oficina de Advantage Austria en Los Angeles también se ocupa de implementar y seguir de cerca la iniciativa go silicon Valley.

aprenDer Qué se necesita para tener éXitO

respecto a su experiencia en silicon Valley, los participantes suelen incluir los siguientes objetivos:

• adquirir inteligencia de mercado,

• encontrar socios comerciales,

• encontrar clientes B2B,

• desarrollo empresarial y

• encontrar inversores.



tras el tiempo pasado en silicon Valley, los participantes saben mejor qué hace falta para crear una empresa sostenible en el sector de alta tecnología que evoluciona constantemente. aprenden cómo acceder a capital de riesgo y estar expuestos a nuevas tecnologías y, lo que es más importante, aportan sus nuevas redes de contactos a austria, lo que contribuye al objetivo de advantage austria de reforzar el sector en el país.

Los participantes son entrevistados hacia el final de su estadía; advantage austria señala que muchos de ellos modificaron considerablemente sus planes de negocio y la mayoría encontró socios estratégicos o canales de venta. Varias empresas que hasta entonces no habían logrado vender a grandes empresas estadounidenses, establecieron buenos contactos con las personas indicadas.

La mayor parte de los participantes también alude a cambios de comportamiento en la gestión, tales como modificar el método de diseñar estrategias y definir objetivos, gracias a la inteligencia de mercado que adquirieron en la materia. además, las empresas se ven inmersas en esa cultura de toma de riesgo que configurar el ecosistema TI de silicon Valley y se impregnan de ella.

cOnstrucciÓn De una eMpresa sOsteniBLe en eL sectOr De aLta tecnOLOgÍa

en algunas empresas que participan en go silicon Valley, el proceso actúa como un potente agente del cambio; algunas abandonan el sector TI, otras modifican sus modelos de negocios, se aventuran en nuevas empresas, encuentran una nueva estructura financiera o adaptan sus planes empresariales y pasan a ser negocios escalables y exitosos. cinco empresas abrieron sucursales en estados unidos donde la cultura empresarial es floreciente y otra fue adquirida por un inversor.

ADVANTAGE AUSTRIA

CONTACTOSr. Karl Hartleb Director general adjunto

DIRECCIÓNaustrian Federal economic chamber Wiedner Hauptstrasse 63 1045 Viena, austria

SITIO WEB www.advantageaustria.org/international/index.en.html

La iniciativa es un catalizador que ayuda a PYME a tomar decisiones críticas sobre la dirección que seguirán conforme a la información práctica y a fondo que reciben durante los tres meses que pasan en Silicon Valley. Más importante aún, también ayuda a los gerentes de negocios a comprender qué hace falta para construir una empresa sostenible en el sector de la alta tecnología.

Karl Hartleb, Director General Adjunto, Advantage Austria



cereMOnia De entregaDe LOs preMiOs

01

Los premios de la red de Opc 2012 se entregaron en una ceremonia de gala en Kuala Lumpur, ofrecida MatraDe.



02

03

04 05

06

01 patricia Francis, Directora ejecutiva del itc, entrega a Wong Lai sum, Directora ejecutiva de MatraDe, el premio que recompensa los esfuerzos de la organización para prestar un apoyo sostenible a las exportaciones comerciales de sus pYMe. el premio también recompensa la colaboración de MatraDe con el itc para acoger la cena de gala del congreso y premios Mundiales de la red de Opc 2012.

02 espectáculo en la cena de gala ofrecida por MatraDe




06 Las ganadoras. De izquierda a derecha: Daniel Küng, Director ejecutivo, s-ge;

Hana uraidi, Directora de apoyo transversal, JeDcO; Karl Hartleb, Director general adjunto, advantage austria; Lina Vaitkeviciene, Directora gerenta adjunta, enterprise Lithuania; antoine de Dianous, Misión de cooperación internacional, uBiFrance; Delaine Morgan, Vicepresidenta, Desarrollo comercial y empresarial, JaMprO; Wong Lai sum, Directora ejecutiva, MatraDe; patricia Francis, Directora ejecutiva, itc; Dato’ rebecca Fatima sta Maria, secretaria general del Ministerio de comercio internacional e industria de Malasia; carlos casas, Jefe de promoción de las exportaciones (2012), proMéxico; saed al awadi, Director ejecutivo, Dubai exports; Hajah noraihan Haji Mohamad adnan, cónsul Honoraria de la república de uganda en Malasia; robert akinde, Director general, aBepec; andrew chipwende, Director general, ZDa

Fotos: © itc



SWITZERLAND GLOBAL ENTERPRISE (ANTERIORMENTE OSEC)

MENCIÓN ESPECIAL

paÍs DesarrOLLaDO

Trabajar con expertos privados será importante para muchas OPC en el futuro. Los clientes ya piden una pericia más concreta en comercio. La presión presupuestaria que ejercen los gobiernos acrecentará las iniciativas público-privadas. Esta iniciativa crea una situación beneficiosa para las tres partes: Switzerland Global Enterprise, nuestros clientes y los expertos privados. Es un modelo interesante para otros países.

Daniel Küng, Director Ejecutivo, Switzerland Global Enterprise (S-GE)

La iniciativa de directorio en línea pool of experts de suiza es la única de su género en todo el mundo. Mediante la participación de consultores privados y expertos, s-ge estableció una sólida red internacional de empresas para la economía suiza y obtuvo benefi-cios significativos para empresas que aprovechan nuevos merca-dos internacionales.

pool of experts comprende 500 especialistas en exportaciones inscritos en el registro y que valoran formar parte de la red. en la base de datos figura la lista de los expertos disponibles que abarca consultores y empresarios del mundo entero. La cooperación con expertos seleccionados, certificados por S-GE, garantiza la cali-dad. Al día de hoy figuran alrededor de 160 expertos calificados.

aplicando el enfoque de consultoría integral, los consultores traba-jan en suiza con representantes de centros empresariales suizos en mercados extranjeros y expertos locales. Dichos representantes poseen una invalorable pericia general, pero dependen del cono-cimiento especializado de los expertos en determinados sectores tales como productos farmacéuticos, tecnología médica, biotec-nología y tic.

en el marco del enfoque de mejor asesoramiento y consultoría integral, las empresas reciben el mejor apoyo posible en mercados de exportación. De más en más, las pYMe suizas solicitan

asistencia experta del sector en cuestión y alta calidad para lograr sus objetivos. Las ventajas significativas que les ofrece S-GE abarcan:

• más pericia y mayores conocimientos del equipo consultor;

• especialistas locales que conocen el mercado;

• empresarios y consultores privados que asisten a las pYMe,

• seguros de calidad de s-ge y

• asociaciones público-privadas, escalables y sostenibles.

gracias a ese acuerdo de asociación público-privada, s-ge optimizó en forma sostenible y eficiente su modelo de negocios relativo a los servicios de consultoría que presta a las pYMe. un resultado directo del desarrollo de esa red fue que en los dos últimos años, s-ge aumentara sus proyectos de consultoría a razón del 20% anual.

eXaMen De prOcesOs Y prÁcticas

postular a los premios de Opc ayudó a s-ge a examinar en una forma muy estructurada sus procesos y prácticas con los exper-tos privados. ‘Las preguntas eran muy detalladas y centradas en el cliente, por lo cual, teníamos que demostrar verdaderamente que nuestro concepto era idóneo para promover el comercio. Mantuvimos varias reuniones internas sobre el posicionamiento estratégico que nos ayudaría a mejorar nuestro modelo de aso-ciación público-privada, así como nuestros productos y servi-cios,’ explica Daniel Küng.

nueVa Marca Y prOpuesta De VaLOr 2013

switzerland global enterprise cambió Osec, su marca anterior, por su nueva identidad visual que destaca que la organización ofrece bajo un mismo techo servicios de promoción de las ex-portaciones, las importaciones y la inversión. La iniciativa de desarrollo de expertos es un pilar fundamental de los servicios de promoción de las exportaciones.

cOnstrucciÓn De una sÓLiDa reD internaciOnaL

CONTACTO

Dr. Christoph Peter Jefe de Desarrollo empresarial

switzerland global enterprise stampfenbachstrasse 85 Zurich 8006 suiza

www.switzerland-ge.com/de



CENTRO DE EXPORTACIÓN E INVERSIÓN DE LA REPÚBLICA DOMINICANA (CEI-RD)

SEGUNDO PREMIO

categOrÍa peQueÑO estaDO insuLar en DesarrOLLO

Desde un principio, las PYME eran nuestro principal objetivo por sus muchas carencias, incluida la precaria formación técnica. También tienen escaso acceso al crédito, la estandarización de procesos de producción y el control de calidad, además de la baja calidad en la presentación de los productos… esas carencias se pueden colmar.

Horacio Álvarez, Asesor de Exportaciones, CEI-RD

el cei-rD creó el instituto de comercio exterior e innovación empresarial (i-cei) para promover una mayor productividad y el desarrollo sostenible en la economía dominicana. Dicho instituto ofrece cursos de formación y asistencia técnica a empresarios, exportadores y la comunidad empresarial en general.

el i-cei tiene por misión reforzar la capacidad institucional y operacional, ofrecer asistencia técnica y un centro de información, facilitar las relaciones comerciales internacionales y la competitividad a pYMe y propiciar la inversión extranjera.

FOrMaciÓn Y apOYO

El CEI-RD y el I-CEI, ambos con la certificación ISO 9001, ofrecen formación y apoyo en:

• programas de formación de alto nivel y comercio básico;

• inglés comercial;

• asistencia técnica e información en comercio exterior;

• un programa de certificación de calidad estándar;

• formación del personal de ambas instituciones; y el

• sistema modular de formación del itc en gestión de la cadena de suministro.

se entiende que la asistencia técnica que prestan el cei-rD y el i-cei sirva de acelerador de negocios de las pYMe. personal especializado le ayuda a mejorar la producción y el acceso a mercados internacionales mediante el control de calidad y la asociación en grupos.

el cei-rD se propone mejorar las normas de calidad de las empresas exportadoras del país e imparte formación sobre certificación de exportadores en los sectores agrícola e industrial.

La formación básica en competencias comerciales para exportadores se reforzó mediante las encuestas y los estudios de diagnóstico realizados para evaluar cursos y seminarios. Las asociaciones con otras instituciones académicas permitieron al cei-rD y el i-cei hacer una evaluación comparativa de su labor.

La verificación y el rastreo de los resultados de la formación, la asistencia técnica y los servicios comprenden encuestas y estudios de diagnóstico del sector exportador para medir las ganancias en competitividad.

un MODeLO repLicaBLe

el Departamento de calidad del cei-rD supervisa y evalúa todas las actividades, incluidos el diseño de la formación, los métodos de enseñanza, la calidad del contenido, la documentación, las competencias y metodología de los docentes y la organización. Los resultados se analizan para hacer recomendaciones, si corresponde. Desde que comenzaran, los programas de comercio básico captaron el interés de 4.522 participantes.

según el sr. Álvarez, la iniciativa i-cei del cei-rD es replicable en otros países. ‘De esa manera, se puede ofrecer una apropiada formación técnica al más alto nivel y prestar un apoyo eficiente a todas las empresas del sector privado,’ añade.

prOMOciÓn De La prODuctiViDaD Y eL DesarrOLLO sOsteniBLe

CONTACTO

Sr. Jean Alain Rodríguez Director general

av. 27 de Febrero, esq. av. gregorio Luperón santo Domingo república Dominicana

www.cei-rd.gov.do/ceird/



AGENCIA DE DESARROLLO DE ZAMBIA (ZDA)

SEGUNDO PREMIO

categOrÍa paÍs MenOs aDeLantaDO

Recomendamos y alentamos vivamente a las OPC de otros países menos adelantados a utilizar este modelo por el impacto que tiene en PYME exportadoras que experimentan numerosas restricciones financieras. Las OPC deberían convencer al respectivo gobierno de asignar recursos para crear una iniciativa sostenible como esta.

Glyne Michelo, Director, Promoción de Exportaciones y Desarrollo de Mercados, Agencia de Desarrollo de Zambia (ZDA)

A fin de abordar las dificultades relativas a la financiación de las exportaciones, la ZDa creó el Fondo para el Desarrollo de las exportaciones de Zambia (ZeDeF) destinado a asociaciones de productores de sectores tales como los del cuero, el café, la madera, los productos orgánicos, las piedras preciosas y los cocodrilos. el Fondo permitió que exportadores de esos sectores conquistaran mercados de exportación creando empleo y generando ingresos.

el objetivo del ZeDeF es contribuir a ampliar las exportaciones no tradicionales mediante préstamos a bajo interés: LiBOr más 2%. Las asociaciones de productores pueden obtenerlos en nombre de sus miembros para desarrollar actividades en sectores de exportación no tradicionales.

un serViciO De créDitOs De rÁpiDO DeseMBOLsO el programa de préstamos del ZeDeF es un servicio de crédito de rápido desembolso al que pueden acceder dichas asociaciones que asumen la responsabilidad común por el total de la deuda, reembolsen o no sus miembros a título individual. el Fondo ofrece préstamos de hasta seis meses para financiar preembarques y posembarques y préstamos

de hasta 12 meses para producción, insumos de temporada o ambos.

en los dos últimos años, el ZeDeF otorgó ocho créditos para valor de $ee.uu. 1.161.938 y €285.000. Las solicitudes son evaluadas por el comité de aprobación de préstamos (Lac) del ZeDeF y los objetivos del fondo son:

• permitir a nuevos actores, sobre todo pYMe, entrar en mercados de exportación y ser sostenibles;

• colmar la brecha de financiación de las exportaciones que no cubren los bancos comerciales de Zambia,

• estimular actividades de exportación de valor añadido para aumentar las ganancias y los ingresos nacionales y

• fomentar flujos de inversión en aquellas áreas de exportación donde Zambia dispone de una ventaja competitiva para alentar la innovación y la transferencia de tecnología.

El citado comité hace misiones de verificación y evaluación para determinar el uso y el impacto del acceso a préstamos; esas misiones ofrecen a la junta del ZeDeF información de primera mano sobre la incidencia de los préstamos a bajo interés en la creación de empleo, el desempeño de las exportaciones y la generación de ingresos.

Un beneficiario de esos préstamos prevé obtener un aumento superior al 100% en ventas de exportación y quintuplicar el empleo. Otro prevé un aumento superior al 40% en ventas de exportación y un incremento sustancial del empleo.

una OpOrtuniDaD a cOMpartir según el sr. Michelo, el procedimiento de candidatura ‘ofrece a la ZDA la posibilidad de definir, distinguir y compartir iniciativas con gran potencial de desarrollo de las exportaciones y creación de empleo… así como de compartir las mejores prácticas en beneficio de todas las OPC de países menos adelantados’.

aMpLiaciÓn De eXpOrtaciOnes nO traDiciOnaLes MeDiante préstaMOs a BaJO interés

CONTACTO

Sr. Andrew Chipwende Director general

agencia de Desarrollo de Zambia privatization House nasser road Lusaka, Zambia

www.zda.org.zm



CORPORACIÓN DE DESARROLLO EMPRESARIAL DE JORDANIA (JEDCO)

SEGUNDO PREMIO

categOrÍa paÍs en DesarrOLLO

Postular a los premios congregó a los departamentos de JEDCO para comunicar, recabar y compilar información, lo que creó un espíritu de equipo en la organización y reforzó las relaciones con el sector privado, pues los beneficiarios evaluaron el programa.

Hana Uraidi, Directora de Apoyo Transversal, JEDCO

Jordania es una de las economías con mayor preponderancia de servicios en la región de Oriente Medio y norte de África (Mena), ya que se estima que ese sector representa el 67% del producto interno bruto. JeDcO puso en marcha el programa de modernización de servicios de Jordania (JSMP), financiado por la ue, para apoyar la modernización de empresas del sector mediante regímenes especializados de subsidios, basados en la competencia. uno de esos esquemas es el de apoyo al desarrollo de las exportaciones. este programa para el sector de servicios es el primero de su género en la región y ofrece asistencia técnica y financiera a PYME para permitirles elaborar y aplicar planes de negocio orientados a la exportación, reforzar su crecimiento, mejorar la productividad y potenciar la competitividad, así como identificar nuevos mercados y entrar en ellos, obtener certificaciones internacionales y emprender acciones conjuntas con otras empresas para fomentar la creación de sinergias y cadenas de valor.

a 20 de las 62 empresas solicitantes se les otorgaron subsidios por un valor medio de €100.000 en el marco de una iniciativa de reparto de costos con el citado programa trienal de la ue. Las empresas beneficiarias crearon nuevos puestos de trabajo, lo que también demuestra el aumento de ventas y ganancias, así como la identificación de nuevos mercados.

Los subsidios se otorgaron para ayudar a las empresas a maximizar sus ganancias en acuerdos bilaterales e

internacionales de liberalización del comercio. Los países donde Jordania tiene acceso preferencial a los mercados eran el objetivo, entre ellos, estados miembros de la ue y países de la región Mena y el consejo de cooperación del golfo.

‘eMprenDiZar JOrDania’

La misión de JeDcO es ‘emprendizar’ el país; el programa está destinado a pYMe y ofrece subsidios para contribuir a:

• los costos de desarrollo de productos, cumplimento de los requisitos y certificaciones del mercado de exportación, fabricación de muestras de productos y material publicitario, creación de marcas y registro de los derechos de propiedad intelectual en el país meta;

• la búsqueda de mercados; visitas a los mercados meta y organización de eventos de marketing y

• la capacitación.

OptiMiZar resuLtaDOs, tener iMpactO

JeDcO aplica rigurosos procedimientos de solicitud y verificación detallada del desempeño, incluidas visitas periódicas, relaciones directas frente a frente con los clientes y presentación de informes estandarizada con un marco completo. se aplicaron las herramientas correspondientes para hacer verificaciones y evaluaciones extensas, sistemáticas y detalladas, así como metodologías y mecanismos de presentación de informes a fin de asegurar que las empresas beneficiarias estén optimizando resultados y tener impacto.

Frente al éxito y la creciente credibilidad con las partes interesadas, actualmente JeDcO, con apoyo de la ue, implementa la segunda fase del citado programa.

eLaBOrar pLanes De negOciOs De eXpOrtaciÓn para pYMe DeL sectOr serViciOs

CONTACTO

Sra. Hana Uraidi Directora de apoyo transversal

akrema al-Korashi street ammán 11118 Jordania

www.jedco.gov.jo



ENTERPRISE LITHUANIA

SEGUNDO PREMIO

categOrÍa paÍs DesarrOLLaDO

Estamos ofreciendo a PYME lituanas una evaluación práctica y mensurable de su desempeño, lo que reviste singular importancia considerando el desempeño de las empresas extranjeras que proponen actividades comparables en mercados más desarrollados. Eso permite a nuestras empresas identificar los aspectos claves que deben mejorar.

Paulius Lukauskas, Director Gerente, Enterprise Lithuania

enterprise Lithuania creó un sistema de medición de competitividad y desarrollo denominado centro de competitividad cuyo objetivo es aplicar un sistema completo de evaluación y verificación que funcione plenamente para evaluar el nivel de competitividad de las empresas lituanas. Otros objetivos del centro es ofrecer herramientas para identificar, abordar y eliminar aquellos factores que impiden la competitividad de las empresas en los planos nacional e internacional.

Meta: sectOres estratégicOs De La ecOnOMÍa

La iniciativa del centro de competitividad se basa en dos elementos clave:

• evaluación del diagnóstico de competitividad mediante un sistema de índices de referencia que permite comparar el desempeño de 300 empresas lituanas en mercados exteriores, sistema que comprende 63 indicadores de desempeño, y

• marco de mejora de la competitividad mediante un régimen de subsidios y una red de consultores que ofrecen proyectos en la materia a 60 empresas.

La iniciativa está destinada a pYMe de sectores estratégicos de la economía, a saber: electrónica, imprenta y edición, plásticos, procesado de alimentos, ti, construcción, transporte y logística. se realizaron proyectos de mejora de la competitividad en las áreas de ventas y marketing, mejora de procesos, recursos humanos e innovación, y gestión financiera.

A fin de evaluar el impacto de tales proyectos, se recolectaron datos financieros de las 60 participantes; el crecimiento del valor añadido de estas se midió como porcentaje de los ingresos por ventas y superó con creces la media de ese crecimiento en los respectivos sectores económicos.

una eVaLuaciÓn FOcaLiZaDa en LOs LOgrOs

postular a los premios Opc supuso para enterprise Lithuania una oportunidad de examinar en profundidad los resultados obtenidos y, lo que es más importante, permitió que el personal evaluara los principales factores del éxito de la iniciativa. esas constataciones importantes se pueden integrar en otros proyectos y compartir con otras Opc.

resumir los sustanciales resultados prácticos que obtuvieron las empresas en lo que respecta a criterios clave de mejores prácticas no fue tarea fácil. La conclusión fundamental es que centrarse en un impacto tangible y práctico, así como aspirar a reducir la carga administrativa de la gestión de proyectos fomenta la confianza entre las empresas y una OPC.

pOtenciar La cOMpetitiViDaD De Las pYMe

CONTACTO

Sr. Paulius Lukauskas Director gerente

enterprise Lithuania a. goštauto g. 40a Lt-01112 Vilnius Lituania

www.enterpriselithuania.com



AGENCIA BENINESA PARA LA PROMOCIÓN DE INTERCAMBIOS COMERCIALES (ABEPEC)

Este proyecto está generando empleo femenino. Dado que se trata de un proyecto de creación de empleo y riqueza, es también una iniciativa de reducción de la pobreza que facilita el surgimiento de verdaderas PYME en la cadena de valor de la piña y procura ingresos sustanciales para que los participantes puedan cuidarse por sí solos.

Robert Akinde, Director General, Agencia Beninesa para la Promoción de Intercambios Comerciales (ABePEC)

en mayo de 2010, la aBepec lanzó el proyecto agOn de fortalecimiento de la cadena de valor de la piña para exportación en cooperación con el Centro de Comercio Internacional a fin de desarrollar y fortalecer el sector poniendo el énfasis en el comercio, la cooperación sur-sur, el acceso a servicios financieros y el uso de tecnologías adaptativas. El proyecto se centra en los países de África Occidental y el Magreb.

Las dificultades del sector de la piña abarcan una fuerte dependencia de los mercados de la ue, así como la falta de información y capacidades para llegar a nuevos mercados en África. el acceso al crédito también es un obstáculo, al igual que la falta de seguros y protección de riesgos comerciales.

el proyecto agOn consta de tres elementos:

• acceso a la financiación para PYME del sector de la piña,

• información y tecnología para que los actores del sector se beneficien de oportunidades de negocio internacional mediante el uso de tecnologías de la información y la comunicación, y

• promoción del comercio y la cooperación sur-sur para establecer relaciones entre Benin y socios comerciales y encontrar espacios de venta para empresas beninesas del sector de la piña.

FOrtaLeciMientO De La caDena De VaLOr De Las eXpOrtaciOnes

En el marco del proyecto se identificaron 200 PYME que inter-vienen en la cadena de valor de la piña para exportación y que comprenden a 11.302 personas, entre ellas 9.843 mujeres, es decir, el 87,10%. Fortalecer dicha cadena permite a la aBepec cumplir con su misión de promover intercambios comerciales entre Benin y togo, Marruecos, níger y Burkina Faso, y reducir la pobreza.

• Los exportadores de piñas a los países seleccionados encuentran nuevas oportunidades comerciales en el Magreb y África Occidental, lo que reduce su dependencia de mercados de la ue y les procuran nuevas fuentes de ingresos, y

• los beneficiarios benineses del programa ven mejorar su acceso a la financiación para la producción y el procesamiento agrícolas.

Los productores y exportadores de piña de Benin – sobre todo, las mujeres – amplían su conocimiento del mercado, toman mejores decisiones y aumentan sus márgenes mediante la transparencia de precios y mercados, facilitada por nuevas soluciones de tec-nologías adaptadas.

un MODeLO repLicaBLe Que FunciOna

según la aBepec, agOn es un modelo replicable que se puede adaptar fácilmente a otros países menos adelantados que se propongan añadir valor a los productos agrícolas y fortalecer, o crear, sus cadenas de valor de las exportaciones.

DesarrOLLO Y FOrtaLeciMientO DeL sectOr De La piÑa

CONTACTO

Sr. Robert Akinde Director general

place du souvenir 01 cotonú Benin

www.abepec.bj

TERCER PREMIO

categOrÍa paÍs MenOs aDeLantaDO



DUBAI EXPORTS

TERCER PREMIO

categOrÍa paÍs en DesarrOLLO

Tradicionalmente, Dubái fue un centro de comercio centrado en la reexportación, no en la exportación. Dubai Exports, primera OPC de los Emiratos Árabes Unidos, está aumentando el número de exportadores y el valor de las exportaciones, tarea enorme para una organización joven.

Saed Mohamed Al Awadi, Director Ejecutivo, Dubai Exports

Hace cuatro años, Dubai exports inició el programa ‘éxito mediante las exportaciones’ para superar las dificultades de la crisis financiera internacional y la ‘inercia exportadora’ de pequeñas y medianas empresas (pYMe). el programa comprende tres iniciativas complementarias: prepararse para exportar, empezar a exportar y exportador de avanzada.

DesarrOLLO Y MeJOra De La capaciDaD De Las pYMe DeL sectOr

Dubai exports introdujo la iniciativa empezar a exportar que pone el énfasis en desarrollar y mejorar la capacidad de pYMe del sector. Esta iniciativa abarca siete elementos: apoyo financiero; información sobre mercados exteriores y orientación técnica; competencias y coaching; exposiciones, misiones comerciales y exposiciones itinerantes; apoyo en el extranjero, sensibilización y presiones para el cambio.

La iniciativa empezar a exportar tiene los objetivos siguientes:

• construir la confianza y el conocimiento de los exportadores;

• establecer y promover vínculos entre exportadores y su formación mutua;

• detectar cuestiones pertinentes para las pYMe y defenderlas en los planos nacional e internacional,

• ayudar a pYMe listas para exportar a entrar en la arena de los negocios internacionales en forma estructurada y planificada, y

• aumentar las partes de mercado de pYMe exportadoras mediante actividades focalizadas.

encuestas y grupos focales muestran que gracias un ‘logro temprano’ –un primer éxito exportador– ahora las pYMe están más dispuestas a orientarse a una amplia gama de países en cuanto mercados de exportación. también proceden a dar un enfoque más planificado y estructurado a sus actividades y están considerando la exportación como la principal fuerza motriz de sus negocios y crecimiento a largo plazo. Más aún, las pYMe aprendieron que los mercados exteriores les exigen revaluar sus planes, procesos y productos.

Otros indicadores de éxito son la creciente demanda de los servi-cios del programa y el mayor número de solicitudes de afiliación de pYMe a Dubai exports.

enseÑanZas eXtraÍDas

es importante que las pequeñas empresas incorporen la perspectiva de exportar en sus planes de negocio para que su actividad sea estructurada y estratégica. estas cuestiones son comunes a todas las Opc.

el proceso para postular a los premios permitió a los miembros del personal de Dubai exports reunirse y considerar el avance en forma estructurada; evaluar objetivos y resultados, así como el uso del mercado y la estrategia de comunicaciones de la organización. tras ese proceso, la iniciativa se pulió más para responder mejor a las necesidades de la creciente clientela de Dubai export.

superaciÓn De DiFicuLtaDes causaDas pOr La inercia De Las eXpOrtaciOnes

cOntactO

Sr. Saed Al Alwadi Director ejecutivo

an agency of the Department of economic Development, government of Dubai Business Village, Building a, 3rd Floor port saeed, Dubai, emiratos Árabes unidos p.O. Box 123336

www.dedc.gov.ae



UBIFRANCE

TERCER PREMIO

categOrÍa paÍs DesrrOLLaDO

Postulamos a los premios OPC para hacer una evaluación comparativa de uno de nuestros servicios a PYME, después de tres años de restructuración global y reconfiguración de los procesos. Queríamos compartir nuestra experiencia con otras OPC. Tal vez, la mejor forma de saber si uno presta un buen servicio a sus empresas sea que otras OPC muestren interés.

Antoine de Dianous, Misión de Cooperación Internacional, UBIFRANCE

a través del programa posgrado ‘Voluntariado internacional en empresas (Vie)’, uBiFrance refuerza la capacidad de exportación ayudando a encontrar trabajadores adecuados con orientación exportadora.

La iniciativa consiste en un programa respaldado por el gobierno que permite a empresas francesas enviar al extranjero a jóvenes de edades comprendidas entre 18 y 28 años en misión profesional y remunerada que duran entre seis a 24 meses. Más de 1.700 empresas francesas y 7.200 jóvenes ya participaron en el programa Vie. Dos tercios de esas empresas son pYMe.

DerriBar Las Barreras De accesO

La iniciativa Vie comenzó en 2000 para derribar las barreras de acceso a las exportaciones y propiciar una cultura internacional en jóvenes graduados para ayudarles a encontrar trabajo. Las destinatarias de Vie son pYMe y empresas de mediana capitalización sin departamento de exportación o con uno pequeño. Los destinatarios del segundo grupo son graduados en busca de una experiencia de trabajo internacional.

La necesidad y la pertinencia de la iniciativa Vie se revalúan periódicamente mediante encuestas de clientes. en 2009, se comenzó a prestar servicios de contratación vinculando a empresas y candidatos del programa Vie.

Dicha iniciativa apoya la estrategia global de uBiFrance para fomentar el empleo juvenil en Francia. una encuesta de 2011 reveló que 90% de los jóvenes encontró un puesto de trabajo al terminar su misión y que dos de cada tres empresas participantes ofrecieron trabajo a sus ‘voluntarios’.

A fin de asegurar que la iniciativa VIE preste un buen servicio a pYMe y empresas de mediana capitalización, se pone marcado énfasis en el bajo costo y la disminución de la carga administrativa de las empresas que utilizan el esquema. en término medio, el costo anual de un voluntario es de €30.000, monto que las empresas consideran muy competitivo en la mayoría de los mercados.

el programa Vie es un elemento clave de la propuesta de valor de uBiFrance para empresas francesas en cada etapa de su estrategia de exportación.

un MODeLO repLicaBLe para cuaLQuier Opc‘sin lugar a dudas, otras Opc pueden replicar el sistema Vie. actualmente, estamos ayudando a la côte d’ivoire a hacerlo. con ese espíritu, también lo promovimos a escala de la ue ante la comisión europea en Bruselas,’ añade antoine de Dianous.

FOMentO De una cuLtura internaciOnaL entre JÓVenes graDuaDOs

cOntactO

Sr. Antoine de Dianous Misión de cooperación internacional

77 Boulevard saint-Jacques 75014 paris Francia

www.ubifrance.com/



paneL De aDJuDicaciÓn

Cargo Organización Nombre

presidenta Directora ejecutiva centro de comercio internacional

sra. patricia Francis Directora ejecutiva

Miembros agencia Brasileña de promoción de exportaciones e inversiones

sra. ana paula Lindgren alves repezza gerenta de negocios

enterprise Mauritius (eM) sr. Dev chamroo Director ejecutivo

corporación de Desarrollo del comercio exterior de Malasia (MatraDe)

Dr. Wong Lai sum Directora ejecutiva

agencia de comercio et inversión del reino unido (uKti)

sra. susan Haird representante

centro de comercio internacional sra. aicha pouye Directora – División de apoyo a las empresas e instituciones

coordinadores centro de comercio internacional sr. imamo Ben Mohammed imamo y sra. ann penistan



10° cOngresO Y preMiOs MunDiaLes De La reD De Opc 2014

W: www.tponetwork.net e: [email protected] e: [email protected]

W: www.dedc.gov.ae

paneL De aDJuDicaciÓn 2014

el panel de adjudicación de los premios de la red de Opc 2014 será presidido por el Director ejecutivo del centro de comercio internacional y estará integrado por altos representantes de las ganadoras de 2012, la anfitriona de ese año y anfitrionas anteriores del Congreso de la Red de OPC.

Las ganadoras de 2014 serán anunciadas en el 10° congreso y premios Mundiales de la red de Opc que tendrá lugar en Dubái, emiratos Árabes unidos.

Más detalles de los premios en: http://www.tponetwork.net Dirigir las solicitudes de información a: [email protected]

anFitriOna DeL cOngresO De 2014

en octubre de 2012, Dubai exports, emiratos Árabes unidos, se adjudicó la organización del 10° congreso y premios Mundiales de la red de Opc en el otoño de 2014, en Dubái y del cual será anfitriona en cooperación con el Centro de comercio internacional.



agraDeciMientOs

esta publicación se basa en presentaciones de las ganadoras de los premios de la red de Opc 2012 y fue preparada con ayuda de varias personas de esas Opc y el itc.

Dianna rienstra, consultora internacional, ann penistan, sección de Fortalecimiento de las iac del itc, iva stastny Brosig, diseñadora gráfica, Kristina Golubic, diseñadora gráfica, Sección de Comunicaciones y Eventos (CE) del ITC y Miklos gaspar, Jefe en funciones, ce, itc, colaboraron en la investigación, le redacción, la edición, el diseño y la producción de ¿Qué se necesita para ganar? traducción del original inglés: Leonor alonso. revisión de la versión en español: Françoise Donet.

cOngresOs anteriOres

el próximo congreso tendrá lugar en los emiratos Árabes unidos y será el 10° de estos eventos bienales. encuentro internacional donde se establecen contactos, cada congreso de la red Mundial de Opc es acogido por una Opc para las otras y en asociación con el itc. a continuación se reseñan los congresos celebrados desde 1996.

• en el 1er congreso de 1996 en cartagena, colombia, se abordó el impacto del nuevo sistema multilateral de comercio, tras la creación de la Organización Mundial del comercio (OMc).

• en el 2° congreso de 1998 en santiago, chile, se observaron más de cerca las herramientas de promoción del comercio.

• en el 3er congreso de 2000 en Marrakech, Marruecos, se consideraron los retos de la economía digital y se empezaron a examinar las dificultades que planteaban las asociaciones público-privadas y la evaluación del impacto.

• el turbulento entorno empresarial fue el tema del 4° congreso de 2002 en Beijing, china.

• en el 5° congreso de 2004 en san Julián, Malta, los participantes se centraron en la innovación y la acción práctica frente a las rápidas evoluciones del comercio mundial.

• Las oportunidades y dificultades para las OPC en el comercio mundial se abordaron en el 6° congreso de 2007 en Buenos aires, argentina.

• en el 7° congreso de 2008 en La Haya, países Bajos, se exploraron cuestiones clave para que las Opc siguieran siendo competitivas en el cambiante mercado internacional.

• en el 8° congreso de 2010 en ciudad de México, México, se abordó el impacto de las Opc, así como la forma de mejorar sus esfuerzos e informar al respecto.

• en el 9° congreso de 2012 en Kuala Lumpur, Malasia, los participantes examinaron los enfoques innovadores que aplican las OPC para afrontar las dificultades del entorno comercial de hoy en día y prepararse para el futuro.

Más información sobre el congreso de la red de Opc en: www.tponetwork.net


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¿Qué se necesita para ganar? · 2014. 7. 16. · ¿Qué se necesita para ganar? 3 LOs preMiOs La entrega de la 5 a edición de los premios de la red de Opc tuvo lugar en el 9 o