Reclutamiento y Selección de la Fuerza de Ventas

El reclutamiento y la selección de la fuerza de ventas se encuentra entre las responsabilidades mas grandes del gerente de ventas.

Que es el Reclutamiento?Es encontrar los candidatos potenciales al puesto, hablarles acerca de la empresa y lograr que elaboren su solicitud

El Proceso de Reclutamiento

1. Análisis de Puestos: antes de que una empresa se haga cargo de buscar un vendedor, debe saber cual es el trabajo que esteva a desempeñar asi como las actividades que debe realizar

• Elaboración de una descripción de puestos: Explica tanto a los candidatos, como al personal de ventas actual, cuales son los deberesde un puesto de ventas, cuales son las habilidades necesarias y métodos de evaluación

• Desarrollo de un conjunto de calificaciones para el puesto: Los deberes y las responsabilidades se deben convertir en calificaciones para el puesto.

2. Atraer un grupo de candidatosLas empresas deben localizar, identificar y atraer al personal de ventas.

• Fuentes de personal de ventasPersonal de interior de las empresas o Reclutamiento internoCompetidoresEmpresas no CompetidorasInstituciones EducativasAnunciosReclutamiento en LineaAgencias de empleo

3. El proceso de la Selección de la Fuerza de Ventas

Es elegir a los candidatos que satisfacen mejor las calificaciones y que tienen mas aptitudes para el puesto.

• Evaluacion Inicial• Verificacion de Referencias• Entrevistas de Profundidad• Pruebas de empleo• Entrevistas de Seguimiento

4. La Selección

5. Socialización de la Fuerza de ventasEs la inducción apropiada de un nuevo miembro de las organización, a las practicas a los procedimientos y a la filosofía de la empresa.

• Socialización Inicial: Reclutamiento, Selección, Capacitación introductoria.

• Socialización Ampliada: Capacitación a largo plazo, Rotación de puestos, actividad social corporativa.

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