Recopilacion-Lo Mejor de Camilo Cruz

7/25/2019 Recopilacion-Lo Mejor de Camilo Cruz

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Recopilacin- 90Artculos Camilo Cruzhttp://www.DecidaTriunfar.net

Ph.D.CamiloF. Cruz

Cientfico, Escritor, ConsultoryConferencista Internacional,Catedrtico Universitario,Hombre deNegocios

El Doctor Cruz, presidente del Taller del xito (www.elexito.com) yfundador deYupi Internet (www.yupi.com) es escritor motivacional, autode ms de una docena de libros en el rea del crecimiento personal y edesarrollo profesional. Adems es un conferencista de gran dinamismoversatilidad. Su estilo altamente informativo y dinmico a la vez, lo haconvertido en un conferencista motivacional de gran aceptacin eaudiencias diversas. Es considerado en diversos crculos empresariales en

los Estados Unidos, Europa y Latinoamrica como uno de los ms altos exponentes en el campdel Desarrollo Personal, la Excelencia Empresarial y el Liderazgo. Sus programas han ayudadomiles de empresarios, profesionales, inmigrantes y estudiantes de todas partes del mundoalcanzar sus metas y convertir sus sueos en realidad.

El Dr. Cruz reta a los participantes a alcanzar la excelencia en sus vidas, y logra motivar a laspersonas a aprovechar el mximo de su potencial, desarrollar una actitud positiva y aprender losecretos del xito. La fuerza y el entusiasmo de sus presentaciones son simplemente el reflejo dsu propio xito. Camilo Cruz naci en Colombia en 1960. Como lo menciona en su primer libro EBusca delSueo Americano- Gua paratriunfaren los Estados Unidos, Camilo lleg a loEstados Unidos en 1980, sin ms credenciales que un diploma de escuela secundaria, doscientodlares en el bolsillo y una maleta llena de sueos y metas por realizar.

Hoy, el Doctor Cruz posee una maestra en Qumica Analtica, y un doctorado en EspectroscopiaAnaltica de la universidad de Seton Hall. Es miembro de la Asociacin Americana de Qumicosdel National Speakers Association. Adems se ha desempeado como catedrtico universitario evarias universidades, donde ha enseado entre otras materias: Fsica Cuntica, TermodinmicaQumica y Matemticas. Aparece en Whos Who among Hispanic Americans, fue postulado par

el premio TALENTOS, patrocinado por Diners International y recientemente recibi ereconocimiento de la Cmara Junior como uno de los diez jvenes ejecutivos sobresalientes dColombia. Ha colaborado como columnista de peridicos y revistas, y ha sido invitado especial eun gran nmero de programas de radio y televisin donde ha expuesto su filosofa sobre cmalcanzar el xito.

Seminarios, LibrosyAudiocasetes

Dr. Cruz ofrece anualmente un gran nmero de conferencias y seminarios a corporacionesmultinacionales, organizaciones profesionales y asociaciones comunitarias. Entre las personasque se han beneficiado de sus enseanzas se encuentran ejecutivos de corporaciones como:

Nature Sunshine (USA,Venezuela y Col.)

Coca-Cola, Gecolsa-CaterpillarHewlett Packard (Mxico)Motorola (Puerto Rico)Warner Lambert (Colombia)Master Card InternationalCiba-Geigy (Rep. Dominicana) FoodManagement Institute (USA) Cmarasde Comercio Hispana (USA)

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Inoxcrom, Iberonet (Espaa)Nestle (Panam, Costa Rica)Western Electric (Ecuador)3M (USA, Brasil, Argentina)Mattel, Colsubsidio (Colombia)

Universidad del RosarioCanon, Enersis, Chilectra (Chile)PLS Consultants (Uruguay)

AT&T (USA y Puerto Rico)

Miles de empresarios provenientes de ms de un centenar de corporaciones en Europa, EstadosUnidos, el Caribe, Centro y Sur Amrica han visto grandes aumentos en su productividad personalcomo resultado de sus enseanzas.

Como escritor, se destaca con ms de diez libros que han recibido crticas favorables y algunosde ellos han sido "bestsellers." Segn la Associated Press, su libro, Gua para Triunfaren loEstados Unidos - En Busca del Sueo Americano, lleg a ocupar el cuarto lugar entre lolibros ms ledos en Espaol en los Estados Unidos. Durante 42 semanas este libro ocup lo

primeros lugares en la lista de los bestsellers en Espaol en la ciudad de Nueva York. Otros librosincluyen Manual del xito, Siete Pasos para Alcanzar sus Objetivos con xito, y La Arquitecturadel xito El Gran Paradigma sobre la Felicidad en el Nuevo Milenio. Su ms reciente libro Laparbola del triunfadorsali en 2001.

Camilo es tambin autor de varios programas de desarrollo personal y profesional, en audiocasete.Entre ellos se encuentran:

Actitud Mental Positiva. La clave del xito.Poder sin lmites en las ventasPasos hacia la cumbre del xitoCmo crear abundancia en tu vida

Como comunicarnos en pblico con poder, entusiasmo y efectividadEl mensaje de los sabios: el poder ilimitado de la mente subconsciente

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INDICE

Como Comunicarnos con nuestros Clientes ....................................................................................... 6

El compromiso del profesional del siglo XXI ....................................................................................... 7El Ser Intelectual.................................................................................................................................. 9Historia de la Navidad........................................................................................................................11La Atencin al Cliente........................................................................................................................ 13

Acte y Venda Ms............................................................................................................................14Profesionales en Ascenso ................................................................................................................. 16Como Manejar una Empresa Motivada en poca de Crisis..............................................................17Vender o no vender...He ah la pregunta .......................................................................................... 1924 Horas al Da .................................................................................................................................. 20Cuando esperar lograr tus Metas?.................................................................................................. 21Empieza ya a crear tu Fortuna! ......................................................................................................... 23Hacia donde vas?............................................................................................................................ 24Cmo comunicarnos con nuestros clientes....................................................................................... 26El Ser Espiritual ................................................................................................................................. 28

La paradoja del cambio: cmo triunfar en pocas de vacas flacas .................................................. 29Es hora de empezar! ........................................................................................................................ 31Todos queremos triunfar....................................................................................................................33Como pez en el agua.........................................................................................................................35Cmo ganar la lealtad de nuestros clientes ...................................................................................... 36Slo un da de descanso? ............................................................................................................... 37El hombre, un ser Multidimensional .................................................................................................. 38Hbitos Alimenticios... para qu?.................................................................................................... 40La felicidad... dnde est?...............................................................................................................42Mi otro Yo: El Profesional .................................................................................................................. 43Con qu Cuentas y qu Necesitas Aprender.................................................................................... 44Ser Recreativo ................................................................................................................................... 46

A Tu Salud ......................................................................................................................................... 48

Presencia de la mujer en la familia.................................................................................................... 49La Verdad acerca de las Excusas ..................................................................................................... 51Planeacin financiera a largo plazo................................................................................................... 52Concordancia entre lo que se dice, se piensa, se hace y se siente ................................................. 53Protgete de los mensajes negativos que llegan a tu mente a travs de los sentidos.....................55Tus expectativas determinarn tu Futuro.......................................................................................... 57La carrera contra el tiempo.... y como ganarla .................................................................................. 58Cmo crear un programa de crecimiento y desarrollo personal? ................................................... 59Cmo desarrollar una relacin con su Cliente, que vaya ms all de un solo Negocio ...................61El Polo Positivo Atrae ........................................................................................................................ 62Ser Feliz............................................................................................................................................. 64No ms propsitos de ao nuevo...................................................................................................... 66Cmo esta Dr. Cruz?: Fantastico! .................................................................................................... 68

La Maanitis: el Sndrome del Maana, Maana, Maana............................................................... 69Ansiedad ............................................................................................................................................ 70Por qu deseas llegar a donde te has propuesto?............................................................................ 72Comunicacin en Familia .................................................................................................................. 74

Acte como Piensa............................................................................................................................ 75Los Juegos de Rol son como los Pintan? ....................................................................................... 77Invierno o verano en el corazn de la empresa ................................................................................ 78Credo del Perdedor: El xito es cuestin de Suerte ......................................................................... 80El Mito del Trabajo Duro .................................................................................................................... 81

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Qu significa Diferir las Gratificaciones?......................................................................................... 82Cmo crear un programa de crecimiento y desarrollo personal? ................................................... 84

Actionnering: La respuesta en las Ventas......................................................................................... 86A Dnde se va su Dinero?...............................................................................................................88Escucha tu Ser Profesional ............................................................................................................... 89

Mente sana en Cuerpo Sano.............................................................................................................90Cuntos Minutos al da Dedicas a tu Familia?................................................................................ 91Comunicarte: Un Compromiso con los Tuyos................................................................................... 92La Atencin y el Servicio al Cliente... ................................................................................................ 94Como Perros y Gatos ........................................................................................................................ 95El xito Financiero............................................................................................................................. 97Sirve de Algo Discutir? .................................................................................................................... 98Estrategia ms Actitud: Ventas Excelentes..................................................................................... 100Crecer o Morir!................................................................................................................................ 101En Pos del xito Profesional ........................................................................................................... 102Da Rienda Suelta a tu Creatividad .................................................................................................. 103Hay Alguna Relacin entre la Suerte y el xito? ..........................................................................105Primeros pasos para Alcanzar el xito............................................................................................ 106El Milagro en las Ventas: Estrategia y Actitud................................................................................. 108

El Tiempo es Oro ............................................................................................................................. 110Milagros de la Salud y la Actitud Mental.......................................................................................... 111Cmo Comienza el xito Personal?.............................................................................................. 112Siete Pasos para Convertir tus Sueos en Realidad - (Parte I) ...................................................... 114Siete Pasos para Convertir tus Sueos en Realidad - (Parte II) ..................................................... 116Siete Pasos para Convertir tus Sueos en Realidad - (Parte III) .................................................... 118Siete Pasos para Convertir tus Sueos en Realidad - (Parte IV)....................................................120Siete Pasos para Convertir tus Sueos en Realidad - (Parte V).....................................................122Siete Pasos para Convertir tus Sueos en Realidad - (Parte VI)....................................................124Siete Pasos para Convertir tus Sueos en Realidad - (Parte VII)................................................... 126Sabes cunto vale una hora de tu Tiempo?.................................................................................. 128Estamos Matando los Sueos? Cmo Alcanzar las Metas? ...................................................... 129Cmo Cultivar tu ser Intelectual ...................................................................................................... 130

El Verdadero Propsito de una Empresa ........................................................................................ 132Ojos que no ven Corazn que no Siente: Cuando Somos Vctimas del Autoengao ....................133Eres el Dueo de tu Actitud ante el Mundo ..................................................................................... 134Empiece Modificando sus Pensamientos........................................................................................ 135No seas Esclavo de lo que comes .................................................................................................. 136Riqueza personal y profesional ....................................................................................................... 137Cmo empezar a crear tu propia Fortuna ....................................................................................... 138Entendiendo el mundo de las inversiones....................................................................................... 139

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ComoComunicarnosconnuestros Clientes

Cmo podemos desarrollar una buena comunicacin con nuestros clientes, y poder as estableceruna relacin que vaya ms all de un solo negocio? Que podemos hacer para desarrollar unarelacin que nos permita hacer de ellos clientes asiduos y leales?

Lo primero y mas importante de entender a este respecto es que nuestra personalidad afectagrandemente nuestra relacin con sus clientes y, en general, determina con quien hacen negociolas personas. No importa el grado de profesionalismo que poseamos como vendedores, o quposea el vendedor que nos est presentando un producto, en caso de que nosotros seamos loclientes, lo cierto es que siempre preferiremos hacer negocios con aquellas personas con lacuales nos sintamos a gusto, con las cules nos sintamos compenetrados, o simplemente, coquienes hayamos logrado desarrollar una buena relacin.

Cuando establecemos esta conexin con nuestros clientes creamos una sensacin de confianza, yes sabido que la gente generalmente gravita hacia aquellas personas en quienes confan. Si suhabilidades para establecer este vnculo con las dems personas son pobres, seguramente lgente le evitar.

El crear esta atmsfera es responsabilidad del vendedor, y ste es precisamente uno de losfactores que separan al vendedor promedio del vendedor estelar. Uno de nuestros principaleobjetivos cuando nos encontramos frente a nuestros clientes potenciales, es precisamente el lograque ellos se sientan a gusto con nosotros, y que no duden en depositar su confianza en nosotros.

El proceso de las ventas puede dividirse en dos etapas, que a la postre son las que determinarnque tan lejos vayamos a llegar en nuestra relacin con el cliente. La primera etapa consiste evender nuestros servicios personales, y lograr establecer la conexin con nuestros clientes qufacilite la segunda etapa. La segunda etapa consiste en vender nuestro producto o servicio.

El ofrecer nuestros servicios, o venderle al cliente la idea de que nosotros somos la persona ms

indicada con la cul l puede realizar sus negocios, es un proceso que puede tomar unosegundos, minutos, horas, das o aos. Esta conexin es como un puente que ayudar a su clienta encontrar significado e intencin en sus acciones. Obviamente, no queremos que esta etapa sprolongue indefinidamente. Sin embargo, algunos vendedores tratan de buscar una compaginaciinmediata o simplemente ignoran este paso y nunca llegan a crear en sus clientes la suficientconfianza para que ellos tomen una decisin favorable.

Lo importante no es cuanto tiempo tome este primer paso del proceso, lo importante de entenderes que si logramos vender nuestros servicios de manera exitosa, no solo la venta del producto sermucho mas fcil de realizar, sino que es posible que hayamos creado un cliente de por vida. Dotro lado si no logramos esta primera venta; si no logramos crear esa conexin, esa cercana conuestros clientes, no importa que tan bien conozcamos nuestro producto, la venta de nuestrproducto ser extremadamente difcil. Si usted no logra esta conexin, eso quiere decir que usted

no ha encontrado el mtodo apropiado para comunicarse con su cliente. No ha encontrado lamanera de ayudar a su cliente a identificarse y trabajar con usted.

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El compromiso del profesional del sigloXXI

Hace algunos meses tuve la oportunidad de escuchar a dos importantes empresarios referirse alcompromiso que deban adquirir los dirigentes empresariales que esperaran triunfar en el nuevmilenio. Andy Grove, presidente de INTEL resuma esta actitud con las siguientes palabras;"nicamente los paranoicos sobrevivirn". Mientras que David Vice, presidente de NortherTelecom, deca: "En el nuevo milenio solo existirn dos tipos de dirigentes empresariales: LoRpidos y los Muertos".

Rpidos para qu? Rpidos para cambiar. Rpidos para entender que las reglas del juego hancambiado. Rpidos para desaprender viejos conceptos y aprender nuevas estrategias. Porque exito personal o empresarial es un camino de crecimiento continuo, y slo aquellas personas quhan entendido que su desarrollo personal y profesional requieren de un compromiso constantlograrn sobrevivir en la era de la informacin y el cambio.

Ahora, si usted no est muy seguro acerca de cuan vertiginoso es al paso al cual se est moviendoel mundo empresarial de hoy quiz las siguientes estadsticas le pueden ofrecen un panorama deritmo al cual est andando la humanidad en esta primera dcada del siglo XXI y las consecuenciaque esto tiene para nuestra vida profesional.

Se calcula que la persona promedio se desempear en 5 6 profesiones o industriasdistintas a lo largo de su vida profesional. Esto se observa cada da ms, a medida que lagrandes corporaciones prestan menos atencin a las calificaciones y diplomas, al momentde retener a sus ejecutivos, y ms atencin a la experiencia, motivacin, liderazgo, visincreatividad que sus fuerzas laborales puedan aportar a la empresa.Debido a la gran movilidad causada por la globalizacin de los mercados, la continureorganizacin de las empresas y el mayor grado de autonoma y crecimiento demandadpor los empleados, se vislumbra que la persona promedio puede esperar desempearsen 14 trabajos diferentes a lo largo de su vida profesional. Tan es as, que en cualquiera dmis seminarios es posible encontrar que alrededor de un 50% de las personas sencuentran en el primer ao en su actual trabajo.Varios estudios han demostrado que, como consecuencia de los grandes avancetecnolgicos y la velocidad con la cual hemos abordado la superautopista de linformacin, la cantidad de informacin disponible, en cualquier campo, se duplica cadtres aos. Esto significa que, para no quedar relegado, debes duplicar tus conocimientoprofesionales cada tres aos. En otras palabras, para aumentar nuestra productividadtenemos que aprender ms. Todos nosotros, en este instante, estamos ganando emximo, con lo que ahora sabemos. Si deseamos aumentar nuestros ingresos, debemoaumentar nuestro nivel de conocimiento.Brian Tracy, conocido consultor empresarial, afirma que un 84% de los profesionalesindependientemente de cual sea su campo de accin, reconocen que su profesin ya no eun reto, que no los motiva y que han perdido su entusiasmo por ella. Para evitar que estnos suceda debemos evaluar frecuentemente nuestras metas profesionales parasegurarnos que an responden a nuestros objetivos a largo plazo y que continaproporcionndonos el nivel de satisfaccin que buscbamos en ellas en un principio.

En mi libro La Arquitectura del xito defino la palabra Liderazgo como el aceptar un 100% de laresponsabilidad por nuestro xito. Tristemente, las ltimas dcadas produjeron muchos gerentepero pocos lderes. Como resultado de ello, muchas empresas enfrentan hoy el grave dilema de ncontar con dirigentes dispuestos a aceptar un 100% de la responsabilidad por el xito destrategias, tcticas, procesos y dems aspectos que afectan el rendimiento y la productividad dcualquier organizacin.

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As que si deseas triunfar como profesional en el nuevo milenio, debes enfocarte no solo en comollevar cabo los objetivos y actividades de tu trabajo de la manera ms efectiva e identificar laoportunidades que te permitan desarrollar o adquirir nuevas habilidades profesionales, sino qudebes prestar atencin a los requerimientos de las nuevas economas. Debes globalizar y expanditu visin, aceptar el proceso de cambio y por sobre todo mantener una actitud de bsqued

constante -paranoia- por todo aquello que te pueda mantener a la vanguardia en tu campo daccin.

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El SerIntelectual

El mayor inters del ser intelectual es desarrollar todos aquellos aspectos que elevan y expandenel intelecto del ser humano. La autosuperacin envuelve el uso total de los talentos, lascapacidades y el potencial que existe dentro de cada uno de nosotros.

Maslow escriba:

"Yo concibo a la persona que constantemente busca autosuperarse, no como una personaordinaria con algo agregado a su ser, sino como una persona ordinaria a la cual nada se le hquitado. La persona promedio es simplemente una persona completa e ntegra que posecapacidades y poderes cohibidos"

Cuando crecemos intelectualmente y logramos autosuperarnos, no estamos adquiriendo algo queantes no poseamos. Lo que sucede realmente es que estamos empezando a usar el potencial queya se encontraba dentro de cada uno y que reposaba en nuestro subconsciente sin ser utilizado.

La autosuperacin representa el compromiso hacia nuestro propio desarrollo espiritual, intelectual yprofesional a travs del aumento de nuestras capacidades y habilidades. Es indudable, que econtinuo crecimiento intelectual puede no ser necesario para alcanzar el xito en otras reas, nobstante, es esencial para lograr una vida equilibrada.

Dos razones importantes, por las cuales prestamos poca atencin a la tarea de fijar metas que nosayuden a desarrollar nuestra propia creatividad son:

La creatividad es una de esas capacidades mentales que, errneamente, suele concebirse comouna aptitud innata que: o tenemos la suerte de poseer, o la desgracia de no tenerla. Al igual que lmemoria, la creatividad la podemos desarrollar a cualquier edad, pero disminuye con el tiempo, sno se ejercita con regularidad. La creatividad no es ms que la capacidad de producir algo nuevoalgo que no exista antes. Desafortunadamente, la creatividad no se cultiva en las aulas de mucho

centros educativos, porque los nicos parmetros que cuentan son los conocimientos generalesla disciplina. A pesar de encontrarnos en una era en que muchos de nuestros educadores se jactande ser progresistas y abiertos a nuevas estrategias, en muchas ocasiones la creatividad continuasiendo censurada por maestros que la ven como la incapacidad de seguir instrucciones o formatopreestablecidos.

Son muchas las historias de personas que prefirieron sacrificar su educacin escolar ouniversitaria, para evitar que su creatividad, imaginacin e inventiva cayeran vctimas de sistemaescolares represivos; lograron dar rienda suelta a su creatividad y alcanzaron grandes niveles dxito.

Hay un sinnmero de actividades que ayudan a estimular y a desarrollar la creatividad, tales comopintar, escribir, aprender a tocar un instrumento musical, actuar, visitar museos y sitios histricos

apreciar otras culturas y costumbres, etc., y en general, fomentar aquellas actividades quexpandan la comprensin del mundo que nos rodea Estas y muchas actividades ms, no slalimentarn nuestra mente con la clase de informacin que necesitamos para estimular al mximnuestro potencial interior, sino que tambin nos permitir desarrollar y fortalecer el hemisferiocreativo del cerebro que solemos ignorar en mltiples ocasiones Las actividades que estimulannuestra creatividad, son un gran antdoto para reducir la acumulacin de estrs que podemoexperimentar en un momento dado.

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Es triste ver cmo gran parte de los sueos que tenamos cuando pequeos parecen desaparecera medida que pasan los aos. Por esto:

No permitas que esos sueos de pintar un hermoso cuadro, de escribir un libro o deaprender a tocar un instrumento musical, desaparezcan.

Fija metas que se dirijan hacia la revitalizacin de tus intereses diludos por el tiempo. Lonico que necesitas es tomar la decisin.Reencuntrate nuevamente con aquellas actividades que siempre deseaste llevar a cabo;nunca es demasiado tarde para hacerlo.

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Historiadela Navidad

Es difcil precisar cuando comenz a celebrarse la Navidad tal como la conocemos hoy. Lo ciertoes que las costumbres, mitos y leyendas que se le fueron sumando a lo largo de los siglosprovienen de muchos pases diferentes.

Tampoco se conoce el da exacto del nacimiento de Jess, aunque se sabe que fue durante elreinado de Herodes. A mediados del siglo IV, el Papa Julio I estableci la fecha del 25 dediciembre, da prximo a muchas fiestas del solsticio de invierno que se celebran en la antigedad.

La aparicin de Pap Noel tambin llamado Santa Claus, Sinterklaas o Pere Noel, segn el pas,as como la tradicin del rbol navideo o la representacin del pesebre, son costumbres queprovienen tanto de la leyenda como de la realidad.

La figura de Pap Noel por ejemplo, est inspirada en la vida del obispo de Mira - en la actualTurqua - conocido hoy como San Nicols, que fue muy popular por su bondad y generosidad colos pobres. Buena parte de la tradicin del rbol de navidad, en cambio, tuvo su origen en un

leyenda europea: se dice que durante una fra noche de invierno, un nio busc refugio en la casde un leador y su esposa, que lo recibieron y le dieron de comer. Durante la noche el nio sconvirti en un ngel vestido de oro: era el nio Dios. Para recompensar la bondad de loancianos, tom una rama de un pino y les dijo que la sembraran, prometindoles que cada adara frutos. Y as fue: aquel rbol dio manzanas de oro y nueces de plata.

Fue San Francisco de Asis quien populariz la costumbre de armar un pesebre. En su viaje aBeln, en el ao 1220, qued asombrado por la manera como se celebraba all la NavidadEntonces, cuando regres a Italia le pidi autorizacin al Papa Honorio III para representar enacimiento de Jess con un pesebre viviente. A partir de ese momento, la tradicin se extendi poEuropa y luego por el resto del mundo.

Hoy Pap Noel, el arbolito y el pesebre son los smbolos universales de la Navidad. Tan

universales como la costumbre de desearles a todos y en todas partes, felices fiestas.

En el siglo XII la tradicin catlica de San Nicols se expande por Europa, mezclndose concelebraciones similares. En el siglo XVII: Emigrantes holandeses llevan la tradicin a EstadosUnidos. En Espaa se convierte en los Reyes Magos, desde all se difunde hacia Latinoamrica.

En 1087, los restos de San Nicols son llevados a Bari, Italia, donde se construye una iglesia en sunombre. Curiosamente en Italia quien trae los regalos de Navidad no es San Nicols sino una brujabuena.

El pesebre: La escena que representa el nacimiento de Cristo se fue completando con el paso deltiempo. A principios del siglo IV aparece Cristo en un pesebre y haba solamente una vaca y uasno. A fines del siglo IV se agregan una estrella y la Virgen Mara. Slo a partir del ao 431, con e

Concilio de Efeso, aparece en el centro de la imagen. En el siglo V el Papa San Len establecique eran tres los Reyes Magos que fueron a adorar al nio guiados por una estrella: MelchorGaspar y Baltasar y llevaron oro, incienso y mirra.

PapNoel:

El escritor ingls Clement Moore, imagin a Pap Noel en un trineo tirado por ocho renos, Antes deesto, Pap Noel reparta sus regalos a pie, o montado en un caballo. Su figura no siempre tuvo la

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imagen universal que hoy conocemos. En 1931 una marca de gaseosas le encarg al diseadorHaddon Sundblom que dibujara a un PAPA NOEL para su campaa navidea. Luego ya nadie loimagino de otra forma.

Por qu adoramos el rbol?

Cuando en invierno los rboles perdan sus hojas, los germanos los vestan para que los espritusbuenos que en ellos habitaban regresaran pronto. Los adornos ms comunes eran manzanas opiedras pintadas, eso fue el origen de los adornos. Las bolas de cristal se incorporan alrededor de1750 en Bohemia.

Todas estas tradiciones han pasado de pas en pas, con diversas modificaciones y costumbres,segn las regiones. Lo importante es que la Navidad congrega a las familias y une los afectos delos seres humanos.

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LaAtencin al Cliente

En nuestra empresa el cliente es lo mas importante, una premisa que debera ser piedra angular detoda compaa, pero que para muchas empresas latinoamericanas no pasa de ser mas que uclich pasado de moda. Infortunadamente, aun en pocas donde las empresas deberan ser maproactivas en su trato para con sus clientes, muchas de ellas actan como si les estuviesehaciendo un gran favor al permitirles adquirir sus productos. No obstante, la globalizacin de lomercados, el comercio electrnico y la alta competitividad, estn haciendo que este estilo dempresas se encuentren en vas de extincin.

Lo cierto es que las mejores compaas en el mundo han sido fundadas sobre esta premisa: Laatencin y el servicio al cliente son su mayor obsesin. Quienes se encuentran a la vanguardia esus campos de accin son aquellas para las cuales la satisfaccin del cliente es la fuerza motrims importante.

Despus de ms de una dcada de trabajar con empresarios y profesionales de todos los rinconesdel planeta, he podido llegar a la conclusin de que el objetivo de cualquier empresa no puede sesino uno solo: Crear y mantener clientes. Muchos empresarios errneamente piensan que epropsito de una nueva empresa es generar ganancias, vender ms que sus competidores o selder en su industria. Lo cierto es que las ganancias, las ventas, el posicionamiento en el mercadolas utilidades, son simplemente una medida, un termmetro de qu tanto est la emprescumpliendo con su verdadero propsito que es crear y mantener clientes.

El nivel de utilidades es representativo de qu tan bien las personas que forman parte de laempresa estn trabajando en el cumplimiento de dicho propsito. Si las utilidades estn muy lejode ser lo que usted esperaba, entonces debe tomar el tiempo necesario para examinar todos loaspectos que de una u otra manera influyen en la creacin y el mantenimiento de nuevos clientes:aspectos como la calidad y el precio del producto, las tcnicas de mercadeo y ventas, y sobre todola atencin y el servicio al cliente.

Recuerde que son las personas, las encargadas de llevar satisfaccin al cliente, no son lasmquinas, o los papeles, las estrategias o las oficinas; son los gerentes, los asesores y lorepresentantes de ventas. La atencin y el servicio al cliente es responsabilidad de todos y caduno de los miembros de su equipo de trabajo. Como empresarios debemos asegurarnos que enuestras empresas existe ese entendimiento. Tambin es importante comprender que serimposible para una persona desmotivada, o poseedora de una pobre actitud, prestar un graservicio. Al invertir en la motivacin de sus colaboradores estar invirtiendo en la atencin de suclientes.

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Acte y Venda Ms

La gran mayora de los empresarios, seguramente han odo hablar de la regla del 20-80%. Elprincipio presentado por el economista italiano Wilfredo Pareto, muestra cmo en una empresageneralmente el 80% de los negocios proviene del mismo 20% de los clientes; o cmo el 80% dlas ventas son generalmente realizadas por el mismo 20% de los vendedores.

Hace algunos aos la compaa aseguradora Met Life, de los Estados Unidos, se dio a la tarea deaveriguar si despus de casi un siglo de expuesta esta regla y tras todos los avances en el campde las ventas, dicha regla an se mantena vigente. Para esto, la compaa realiz un estudio cocientos de miles de vendedores en diferentes industrias, y examin cuidadosamente toda linformacin acumulada por varios aos acerca de sus ventas y comisiones a lo largo de varioaos. Lo que encontraron los llev a realizar profundos cambios en su empresa. Su estudidemostr como, en efecto, el 20% de sus asesores haban realizado el 80% del total de las ventas.

Pero algo an ms sorprendente de este estudio es que se descubri que la persona promedio enese 20% ms productivo, ganaba aproximadamente 16 veces ms que la persona promedio en el80% restante. Quiere decir esto que el 20% ms productivo es 16 veces mejor, o 16 veces msinteligente, o 16 veces ms rpido o ms preparado? NO!

Ellos encontraron que los vendedores ms productivos eran simplemente un poco mejores que losdems en ciertas reas crticas. Descubrieron que este grupo de profesionales tena una mejoactitud, posea un mayor grado de motivacin que los dems y una mayor capacidad pardesarrollar relaciones positivas con el grupo de personas que los rodeaban. Este era el grasecreto de su xito.

Pero, hoy en da, el reto del milenio son las nuevas exigencias para los profesionales de las ventas,porque ya no se trata solamente de generar una actitud positiva ante el cliente, ni de cuestionarssi l tiene la razn o no, o si con la sola fuerza del espritu atraer nuevos negocios, gracias a salto grado de motivacin ante un trabajo que ama.

El siglo XXI exige una nueva postura, una nueva habilidad, necesaria para actuar e implementarlas estrategias comerciales y alcanzar el xito. El vendedor moderno debe ser asertivo y actuar codecisin. Muchas de las grandes ideas mueren por falta de accin, ms que por cualquier otrrazn; y ante ello, la nueva estrategia para que esto no suceda, es actioneering.

Porque Actioneering, les permite al vendedor y al representante comercial, aclarar su visin, crearun impulso y eliminar la inercia que no lo deja actuar en forma gil y rpida para obtener resultadoinmediatos. La mayora de las personas aprenden muy bien las bondades acerca de su productosus beneficios, condiciones y precios, pero no se detienen a reflexionar lo ms importante que ecmo empezar, qu decisiones y hbitos se deben adquirir o cambiar para empezar un plan daccin, e ir tras sus metas comerciales.

Actioneering lo convierte automticamente en un aliado del cliente, porque le permite percibirfcilmente sus necesidades, le ayuda a transformar un "no" en un "si" rotundo y a eliminar laobjeciones antes de que ellas surjan, permitindole tomar las riendas a usted, al elegir ladecisiones ms acertadas en el momento justo.

Cada ao, miles de compaas asisten a seminarios y reuniones de entrenamiento con laesperanza de obtener nuevas ideas y conocimientos sobre cmo aumentar la productividad y el

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desempeo. Pero cmo traducir esas grandes ideas y volverlas acciones concretas? Actioneeringes la respuesta.

Estrategia y actitud...la unin perfecta para alcanzar el xito en las ventas.

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Profesionales en Ascenso

Las siguientes estadsticas nos pueden dar una idea del paso vertiginoso al cual se est moviendola humanidad, en pleno siglo XXI, y de las consecuencias que esto ha representado en nuestravida profesional.

Se calcula que la persona promedio se desempear en 5 6 profesiones distintas. Esto es algoque cada da se observa ms, en la medida en que las grandes corporaciones prestan menoatencin a los diplomas al momento de retener a sus ejecutivos, y ms atencin a la visin, nivel dmotivacin, liderazgo, y creatividad que estos puedan aportar a la empresa.

Debido a la gran movilidad causada por la globalizacin de los mercados, la continuareorganizacin de las empresas y el mayor grado de autonoma y crecimiento demandado por loempleados, se vislumbra que la persona promedio puede esperar desempearse en 14 trabajodiferentes a lo largo de su vida profesional. Tal es as, que en cualquier reunin empresarial eposible encontrar que alrededor de un 50% de las personas se encuentran en su primer ao en sactual trabajo.

Varios estudios han demostrado que, como consecuencia de los grandes avances tecnolgicos y lavelocidad con la cual hemos abordado el Information Super Highway, la cantidad de informacidisponible, en cualquier campo, se duplica cada tres aos. Esto quiere decir que, para no quedarelegado, debes duplicar tus conocimientos profesionales cada tres aos. Para aumentar nuestrproductividad, simplemente tenemos que aprender ms. En otras palabras, todos nosotros, en estpreciso instante, estamos ganando el mximo, con lo que ahora sabemos. Si deseamos aumentanuestras entradas debemos aumentar nuestro nivel de conocimiento.

Brian Tracy, conocido consultor empresarial, afirma que alrededor de un 84% de los profesionales,independientemente de cual sea su campo de accin, reconocen que su profesin ya no es unreto, que no los motiva, y que francamente han perdido su entusiasmo por ella.

Algunas investigaciones dirigidas por prestigiosas instituciones como la Universidad de Harvard, laFundacin Carnegie y el Stanford Research Institute, han demostrado que slo un 15% de larazones por las cuales una persona sale adelante en su campo, tiene que ver con sus habilidadey conocimientos tcnicos. El 85% restante de las razones por las cuales las personas logran saliadelante, y triunfan personal y profesionalmente tiene que ver con su actitud, su nivel dmotivacin y su capacidad para desarrollar relaciones positivas con las dems personas.

Estas notas apuntan hacia la necesidad de desarrollar un programa de desarrollo y crecimientopersonal y profesional. Ahora bien, puesto que por alguna razn inexplicable, casi la totalidad dinstituciones educativas han decidido dejar fuera de sus programas educativos aquellos elementoresponsables de un 85% de tu xito, la responsabilidad de adquirir dichas actitudes recatotalmente en ti.

Est en tus manos el desarrollar un sistema que te permita trabajar en mejorar tu actitud,desarrollar un alto nivel de motivacin y adquirir la capacidad de relacionarte positivamente con ladems personas. As pues, si quieres triunfar, debes estar dispuesto a pagar el precio en trminode lo que debes leer, escuchar, aprender y asimilar.

Convirtete en un estudiante asiduo del xito y elige las herramientas que usars para alcanzarcada da, un mayor desarrollo profesional.

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Como Manejaruna Empresa Motivada en poca deCrisis

Las grandes multinacionales han sido creadas sobre esta premisa. Bill Hewett y Dave Packardfundamentaron su empresa sobre la premisa que slo teniendo buenas personas trabajando, stapodra ser grande.

Peter Drucker deca en cierta ocasin que era imposible mejorar la calidad de un producto, elservicio prestado a un cliente, o la manera de administrar una empresa. Que estas cosas en smismas eran imposibles de mejorar, y que lo nico que en verdad podamos hacer era mejorar lcalidad de las personas que fabricaban el producto, prestaban dicho servicio o administraban lempresa.

La diferencia no es slo semntica como algunos podrn pensar. Si pretendemos mejorar lacalidad de un producto sin cambiar absolutamente nada en la persona que lo fabrica, no debersorprendernos el encontrar que terminamos con el mismo producto de antes. Bien dice un dich

japons que es imposible continuar haciendo lo mismo y, aun as, esperar resultados diferentes.

Las empresas colombianas que hoy se encuentran en crisis tienen que retomar a los fundamentosque un da las hicieron grandes. Como profesional del rea de los Recursos Humanos no deja dinquietarme el ver cmo en los momentos cuando ms se hace necesario, muchas empresas optapor deshacerse de todos sus proyectos de capacitacin, cursos de atencin y servicio al clientedems herramientas educativas y motivacionales. En muchas empresas es comn or el viejadagio, "cuando las cosas se ponen mal lo primero en salir es la capacitacin". Esta posicin essimilar a la de una persona que al perder su trabajo, lo primero que hace es sacar a sus tres hijosdel colegio y los deja en casa todo el da. Lo nico que esta persona ha hecho es empeorar ssituacin.

Estamos atravesando por una poca de grandes cambios, no slo a nivel nacional, sino mundial.La globalizacin de los mercados contina consolidndose. El Internet, los intranets y las demnuevas tecnologas han creado nuevas maneras de hacer negocios. Pero estos cambios ha

generado consecuencias, en ocasiones, inesperadas: mercados mucho ms competitivos dondlos mrgenes de ganancias son cada vez menores. El mismo Internet que le brinda la oportunidaa las empresas de abrir sus puertas al resto del mundo, le permite tambin a las grandemultinacionales llegar a los mercados locales, creando una mayor competitividad. Esta es la era delcliente. El cliente est en control, tiene ms opciones, est ms informado y si no encuentra lo quequiere, cuando lo quiere y al precio que lo quiere, pues entra al Internet y lo ordena directamentde Mxico, Estados Unidos o Corea.

Por esta razn, una de las pocas ventajas competitivas con las que an cuentan las empresas esla atencin y el servicio que puedan brindar a sus clientes. No obstante, es imposible para unpersona desmotivada prestar buena atencin a sus clientes, y es aqu precisamente donde muchaempresas caen en la proverbial trampa del qu viene primero la gallina o el huevo?

Es sencillo, un grupo de colaboradores motivados y capacitados resultar en una mejor atencin alcliente, ms creatividad y un mayor compromiso para con la empresa. Mejor atencin y mayocompromiso resultan en un mayor rendimiento y un incremento en la productividad y las ventas, lcual da como resultado mayores ingresos. Eureka! Sencillo no? No necesariamente. Muchaempresas estn esperando obtener estos mayores ingresos antes de invertir en la capacitacin y ecambio de actitud de sus colaboradores. Ah est el problema.

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Hace unos das mientras reflexionaba sobre este tema, lea la historia de Thomas Watson,fundador de la IBM. La IBM siempre ha invertido en sus colaboradores, sin importar el climaeconmico o las circunstancias reinantes. Me impresion una nota que uno de sus bigrafohacan, refirindose al hecho que la IBM no comenz a invertir grandemente en sus colaboradoredespus de haber logrado posicionarse como empresa lder.

NO! ella comenz a invertir en sus colaboradores cuando ni siquiera poda darse el lujo dehacerlo, pero lo hizo porque Tom Watson saba que esa era la nica manera de llegar a ser lderQuizs sea el momento de como empresarios recordemos el ms sabio de todos los proverbiopara lograr triunfar en los negocios, solo cosechars aquello que hayas sembrado.

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Vender o no vender...He ahla pregunta

Por qu algunos vendedores tienen ms xito que otros? Por qu algunos vendedores gananms dinero, cosechan ms triunfos, disfrutan ms su profesin y obtienen mayor satisfaccin della, mientras que la inmensa mayora de profesionales en el campo de las ventas opera a nivelede rendimiento muy por debajo de su verdadero potencial?

La gran mayora de los empresarios, seguramente han odo hablar de la regla del 20-80%. Elprincipio presentado por el economista italiano W ilfredo Pareto, que muestra como en unaempresa, generalmente el 80% de los negocios proviene del mismo 20% de los clientes. O como el80% de las ventas son generalmente realizadas por el mismo 20% de los vendedores.

Hace algunos aos la compaa aseguradora Met Life, de los Estados Unidos, se dio a la tarea deaveriguar si despus de casi un siglo de expuesta esta regla y tras todos los avances en el campde las ventas, dicha regla an se mantena vigente. Para esto, la compaa realiz un estudio cocientos de miles de vendedores en diferentes industrias, y examin cuidadosamente toda linformacin acumulada por varios aos acerca de sus ventas y comisiones a lo largo de varioaos. Lo que encontraron los llev a realizar profundos cambios en su empresa. Su estudidemostr como en efecto el 20% de sus asesores haban realizado el 80% del total de las ventas.

Pero algo an ms sorprendente que este estudio es que se descubri que la persona promedio enese 20% ms productivo, ganaba aproximadamente 16 veces ms que la persona promedio en el80% restante. Quiere decir esto que el 20% ms productivo es 16 veces mejor, o 16 veces msinteligente, o 16 veces ms rpido o ms preparado? NO!

Ellos encontraron que los vendedores ms productivos eran simplemente un poco mejores que losdems en ciertas reas crticas. Ellos descubrieron que este grupo de profesionales tena unmejor actitud, posea un mayor grado de motivacin que los dems y una mayor capacidad pardesarrollar relaciones positivas con el grupo de personas que los rodeaban. Este era el grasecreto de su xito.

Analiza cul es la actitud que tu asumes frente al trabajo que realizas y piensa si la forma en queactas da a da, te permitir salir adelante, a lo largo de los aos.

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24 HorasalDa

Por qu Un da consta de 24 horas y durante este perodo, cada cual decide qu va a hacer consu vida? Hay quienes se dedican a estudiar, otros a trabajar, entrenar, crear, en fin, son infinitas laactividades que se pueden realizar de acuerdo con los objetivos que se persigan. Lo mimportante es no actuar en detrimento de lo que realmente se quiere alcanzar.

Durante este lapso de tiempo se eligen los principios de xito que se pondrn en prctica y quepoco a poco se transformarn en hbitos. As comienza la formacin del carcter que construye edestino. Lo que significa que todo tiene una razn de ser, nada ocurre por accidente, siempre hauna accin que antecede a otra y el resultado se produce de la unin de este cmulo de accionesNo es casualidad que este sea un da de xito y maana de fracaso.

Definitivamente, el tiempo es oro. Si cada da se desarrollan hbitos y actitudes que estn enarmona con las reglas del xito, no existirn lmites para llegar a la cumbre. Todo sucede por unrazn, nada ocurre por accidente, toda causa tiene un efecto correspondiente. Es preciso elegidesde un principio las metas y con base en ellas se determinan las conductas que conllevan atriunfo, para dejar de ser una persona promedio y cultivarlas a diario.

La importancia radica en lo productivo que se logre ser en un da. No hay que dejarse afligir por laexistencia de alguna situacin desagradable como la enfermedad, el fracaso en el trabajo, loconflictos econmicos o el desamor. La solucin est en detectar las causas de los infortunios partrabajar inmediatamente en la transformacin de una conducta que ha generado experiencianegativas, que a su vez van en contrava de los sueos.

Un nuevo amanecer es la oportunidad para sembrar una buena semilla, regar la tierra y cuidar lasiembra. Esta es una actividad que se debe hacer con mucho cuidado porque hay que removecualquier maleza que pueda matar el cultivo. Hay que tener en cuenta que en el transcurrir de losegundos, minutos y horas es posible aprender.

Aprender no es crear o inventar, es entender y apreciar algo que siempre ha estado presente, peroque la ignorancia impide ver. Con el tiempo, es posible familiarizarse con el entorno y apropiarsede la naturaleza, convirtindose en una aliada que contribuye al cumplimiento de las metas diarias.

Es indispensable identificar lo ms temprano posible a dnde se quiere llegar, para que toda accinse encamine hacia el objetivo que se pretende. El pensamiento y el deseo deben guiar la forma dactuar de cada uno. Si se tiene una direccin establecida es imposible perderse, tarde o tempranse llega a la meta, pero para que esto suceda, es indispensable tener claro lo que se quiere hacerde lo contrario, ser como caminar en un laberinto sin salida.

Cuando el brillo del sol envuelve a la naturaleza, nace una nueva oportunidad de conquistar elmundo, todo depende de la forma en que se canalicen las energas. La tenacidad y la persistencison dos piezas que siempre deben acompaar a un triunfador. Si llegaran a faltar, todos los sueo

seran slo ilusiones que alimentaron la mente de un ser humano algn da de su vida. Pero sestn ah, a diario, en poco tiempo formarn parte de una realidad que se deriv de la imaginacinUn da comprende 24 horas que equivalen a 1440 minutos, en este lapso de tiempo se encuentrainfinidad de oportunidades, las cuales hay que aprovechar para hacer de este perodo el mproductivo de la existencia.

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Cuando esperarlograr tus Metas?

El tercer paso consiste en determinar el perodo de tiempo en el cual te propones lograr cada unade tus metas. Ese perodo de tiempo debe tomar en consideracin dnde te encuentras corespecto a ellas y qu necesitas hacer para alcanzarlas. Cuando asignas una fecha determinadpara el logro de cierto sueo, habrs llevado este sueo un paso ms cerca de convertirse erealidad.

Una meta es simplemente un sueo con una fecha frente a l. Podramos decir que desde estepunto en adelante es cuando el tiempo se convierte en factor definitivo. El perodo de tiempo qufijes para alcanzar tus metas es crucial. Este perodo de tiempo debe ser tal que exija de ti uesfuerzo mayor; que demande el mximo de tu potencial, que requiera el desarrollo de undisciplina fuera de lo comn para lograr tus metas. Sin embargo, debe ser realista y flexible, debetomar en cuenta los obstculos a los que debes sobreponerte, y los nuevos hbitos o habilidadeque debes adquirir.

El punto de partida para aprender a administrar tu tiempo es desarrollar una visin clara de tusmetas y objetivos. Quizs el peor enemigo de tu tiempo es poseer metas borrosas; no sabeexactamente qu es lo que pretendes alcanzar; olvidar cules son tus aspiraciones y metas a largy corto plazo. Ambrosse Beers en su Diccionario Siniestro, describa que el verdadero fanatismconsista en redoblar nuestro esfuerzo una vez hemos olvidado qu es lo que perseguimos. Digual manera muchas personas trabajan arduamente sin tener idea alguna de que es lo quverdaderamentedesean lograr en sus vidas.

Saber administrar nuestro tiempo es, por sobre todo, organizar nuestras actividades de tal maneraque podamos alcanzar nuestras metas ms importantes de la manera ms rpida posible.

Asignar el perodo de tiempo apropiado para el logro de una meta especfica es uno de los pasosms importantes. La fecha que colocas frente a cada uno de tus sueos como lmite para sconsecucin, determinar el paso y la rapidez con la cual tendrs que trabajar tu plan. no existe

sueos irreales, sino plazos de tiempo irreales para el logro de dichos sueos. El plazo de tiempque separas para el logro de determinada meta debe tomar en consideracin, no slo la magnitude dicha meta, sino tambin qu tan lejos te encuentres de ella, y qu necesitas aprender parllegar a ella. Saber que tienes una meta que cumplir te ayudar a dar prioridad a aquellasactividades que te permitirn materializar tu meta. Finalmente, saber que cuentas con un lapso detiempo especfico te dar singularidad de propsito y una actitud positiva hacia las actividadestrabajos que tengas que realizar, ya que sabes por qu ests haciendo lo que ests haciendo.

Recuerda que toda meta realmente digna de alcanzar tomar tiempo. No te desanimes si ves queel poder alcanzar tus metas puede tomar varios aos. Si sientas esa meta, podrs darte cuentaque, a lo largo del camino, tu compromiso con ese sueo te traer muchos beneficios adicionales.

El punto ms importante acerca de asignar una fecha fija para el logro de nuestras metas, es que

crea en nuestra mente una actitud diferente hacia el significado de la palabra tiempo. Esta nuevapreciacin nos permite tomar control de nuestras actividades diarias para asegurarnos que stavan de acuerdo con nuestras metas a largo plazo.

Si ya has dado los dos pasos anteriores, en este momento tu lista contiene muchos de tus sueosy aspiraciones. Examinando la importancia de cada una de estas metas y que tan lejos teencuentras en este momento de ellas, asigna una fecha especfica para la cual te gustara ver cada

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meta realizada. Ten presente las habilidades y hbitos que debes desarrollar para poderalcanzarlas.

Por ahora no tienes que hacer esto con todos y cada uno de tus sueos. Selecciona aquellossueos que por su importancia y trascendencia deseas llevar a cabo en primera instancia

concntrate en ellos. Ms adelante, en la medida en que alcances estas metas, vuelve a tu listmaestra y selecciona nuevas metas en las cuales trabajar.

Al sentar prioridades entre tus actividades diarias asegrate que todo paso que des te conduzcahacia la realizacin de tus sueos.

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Empieza ya a creartu Fortuna!

Existe un estado de lucha constante entre nosotros y todos aquellos que quieren poner sus manosen el dinero que tan duramente hemos podido conseguir, y en esta batalla somos vencedoresvencidos. Todas las decisiones financieras que tomemos nos acercan o nos alejan de nuestrametas.

En lo que respecta a nuestra situacin financiera, todos no hemos sido creados iguales. Muchaspersonas nacen en medio de la pobreza, algunos pocos han nacido en familias poseedoras dinmensas fortunas, mientras que la inmensa mayora de nosotros nacemos en algn puntintermedio. Sin embargo, hay dos cosas que todos nosotros tenemos en comn: Primero, ningunde nosotros tuvo la oportunidad de escoger las circunstancias de nuestro nacimiento.

Ninguno de nosotros tuvo la oportunidad de escoger nacer pobre, rico o promedio, y segundo, loque todos nosotros S estamos en absoluta libertad de hacer es escoger si deseamos vivir una vidde pobreza, una vida de riqueza, o simplemente vivir una vida promedio. Est en nuestras manoel escoger la clase de vida que deseamos vivir.

Uno de los primeros pasos que podemos dar para comenzar a tomar control de nuestras finanzases el desarrollo de un presupuesto de gastos. Muy pocas personas poseen un presupuesto. Quizporque la mayora de ellas sienten un miedo aterrador ante la idea de descubrir cunto gastacada mes y cmo lo gastan. Prefirieren vivir en la oscuridad, con la esperanza de que todo estmarchando bien, sin entender que la peor solucin que podemos darle a nuestros problemafinancieros es ignorarlos, pretendiendo que se solucionen por s solos.

Ya sea que usted gane un milln de dlares al ao o doscientos dlares semanales, si no elaboraun presupuesto, nunca lograr el control absoluto de sus finanzas. As que una ves termine de leeesta columna, le voy a pedir que vaya y mire todos los cheques que ha girado durante el ltimao, busque los extractos bancarios, los recibos de sus tarjetas de crdito y cuanto papel le pueddar indicaciones de como es que ha gastado su dinero mes por mes, durante los ltimos 12 meses.

Si! ya se que tomar algn tiempo hacer esto, pero este tiempo no es nada comparado con lo queste ejercicio puede representar para su futuro financiero.

As que rmese de papel y lpiz y de valor y paciencia. Determine sus gastos fijos como la renta,los seguros y el telfono y sus gastos variables como la ropa, los gastos mdicos y demsdescubra a donde es que se va su dinero cada mes. No deje que pase un da ms, busque papellpiz y comience hoy mismo a tomar control de sus finanzas.

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Hacia donde vas?

Quiz uno de los hbitos ms importantes para lograr el xito, pero que se practica con menosfrecuencia, es escribir los objetivos. Una persona debera tener sus metas personalesprofesionales, sociales y financieras muy bien definidas. Los objetivos pueden clasificarse efuncin del tiempo que necesitamos para alcanzarlos. As, podemos tener proyectos de cortomediano y/o largo plazo.

El primer paso para alcanzar tus objetivos con xito es definir hacia dnde vas. Este es el momentode determinar lo que deseas, lo que es realmente importante para ti. Cules son tus sueos?Qu es aquello que verdaderamente anhelas conseguir?

Por absurdo que parezca, para muchas personas no existe ms que un crculo vicioso en su vida,en una rutina que ofrece pocas variantes y que termina por apagar el fuego, la pasin y elentusiasmo con el que iniciaron sus vidas.

A la pregunta: Por qu usted va a trabajar hoy? La gente contest, en una encuesta realizada

hace algunos aos:

Porque necesito comer y pagar la renta.

Porque qu me quedo haciendo en casa?

En un mundo que ofrece miles de oportunidades, ms del 95% de las personas se levantarnmaana para ir a trabajar, para tener con qu comer y poder as seguir viviendo, para luegolevantarse al da siguiente, ir de nuevo a su trabajo y continuar con ese crculo vicioso.

El xito personal comienza tomando un lpiz, un papel y tu decisin de escribir y elaborar un plande accin, que no es ms que el mapa que te conducir por tu camino hacia la cumbre del xitoInvierte algunas horas en ello; el tiempo que emplees en realizar este ejercicio ser la mejo

inversin que hayas hecho en tu vida.

La primera leccin en tu camino hacia el xito, es descubrir hacia dnde vas. Esta es, sin lugar adudas, la pregunta ms importante que debers hacerte. La respuesta debe ser clara y certeraporque si no sabes hacia dnde vas cmo desarrollars un plan que te permita llegar all?

Visualiza por un momento: Dnde desearas encontrarte dentro de cinco o diez aos y qudesearas estar haciendo? Qu clase de trabajo estars desempeando? En dnde vivirs?Cmo ser tu casa? Qu clase de automvil tendrs? Qu clase de actividad recreativdesears estar practicando? Qu nueva habilidad anhelas adquirir? En qu clase de actividadecomunitarias quisieras participar? A dnde aoras viajar? Qu actividades desearas disfrutar ecompaa de tu familia? A todo esto muchas personas las llaman metas, objetivos, aspiracionesilusiones, deseos; pero en el fondo son sinnimos de aquello que verdaderamente deseaalcanzar, y por las cuales ests dispuesto a trabajar.

Entonces:

Elabora una lista de todo aquello que deseas lograr a corto y largo plazo. Incluye tus sueosmateriales, profesionales y espirituales.

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Escribe cules te gustaran que fueran tus logros en veinte o treinta aos.

Piensa que slo tienes diez aos de vida.

Escribe aquello que quisieras alcanzar en ese tiempo que es tuyo y cmo lo invertiras.

O simplemente escribe: "He aqu una lista de todo lo que quisiera lograr con mi vida si tuviera eldinero, el tiempo, el talento y el apoyo de mi familia de manera ilimitada".

Tus sueos son la fuerza que motiva todas tus acciones; son la razn por la cual te levantas en lamaana y te vas a trabajar; son el combustible que mantiene gil tu andar, te dan la energa y ladisciplina para desarrollar los nuevos hbitos que necesitas adquirir para triunfar.

Infortunadamente slo un pequeo nmero de personas se toman el tiempo para dar este paso y,como resultado, la mayora de las personas admiten no tener una direccin clara en su vidas; deah el circulo sin fin en el que viven.

Revisa tus objetivos a nivel personal, profesional, familiar y no permitas que nada ni nadieentorpezca el plan de accin que te has forjado en la vida.

Comuncale a los tuyos la necesidad de caminar con ellos a tu lado para que te acompaen y teapoyen por el camino de la sabidura, que nicamente llega a quienes saben qu es lo que deseaen sus vidas; a aquellos que estn dispuestos a pagar el precio por conseguir lo que quieren;quienes tienen fe, coraje y persistencia y que, armados de estas virtudes, han salido en busca dsus sueos, y han adquirido la experiencia para usar este conocimiento y multiplicar el uso de stiempo y de sus habilidades.

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Cmocomunicarnosconnuestros clientes

En el campo de las ventas, nuestro xito depende de la capacidad para comunicarnos connuestros clientes. Esto quiere decir: armonizar su estilo de comunicacin con el de su cliente. Nestoy insinuando que deba cambiar su personalidad, o convertirse en alguien distinto. Lo que estsignifica es que si deseamos establecer una atmsfera que facilite la venta, debemos ser sensibleal estilo de comunicacin preferido por nuestros clientes, y buscar contacto con ellos en el estilque ellos se sientan ms a gusto.

Una de las cualidades ms importantes del gran comunicador es que es lo suficientemente flexiblepara establecer esta conexin con su cliente. La persona que ha logrado dominar el arte de lcomunicacin efectiva, ha entendido la regla de oro que dice que "En lugar de tratar a las dempersonas como usted desea ser tratado, debe tratarlas como ellas desean ser tratadas". Acomunicarse con sus clientes en su propio estilo, podr alcanzar un nivel mas elevado dconexin, con mucha mayor rapidez.

La incapacidad para ser suficientemente flexible puede costarle ventas y crear oportunidadesperdidas. En el pasado, errneamente se propag la nocin de que es importante tratar al clientcomo nosotros desearamos ser tratados. Y pese a que sta, aparentemente dice lo mismo que lanterior, es una nocin que presenta un gran problema en el proceso de las ventas. Permtamexplicarle.

Si usted, por ejemplo, es el tipo de persona extrovertida, dicharachera, que habla en voz alta y noencuentra ningn problema en poner su brazo sobre el hombro de su cliente, seguramentencontrar grandes ventajas al interactuar con clientes cuya personalidad sea igualmente abiertaextrovertida. No obstante, es muy probable que este estilo no siente muy bien a una persontmida, de voz baja, y pocas palabras. Como vendedores no es nuestra posicin prejuzgar o querecambiar la personalidad de nuestros clientes, sino ver cmo podemos ayudarles a solucionar sunecesidades con nuestro producto o servicio.

Por esta razn, debemos buscar armona entre nuestros estilos, y evitar as un choque de estiloscomunicativos que obviamente colocara al cliente y al vendedor en bandos opuestos. Busquemoun punto medio que, sin crear inhibiciones en nuestra propia personalidad, nos permita seasertivos, al tiempo que nos permita acomodar las necesidades del cliente.

Entonces, su primer objetivo -y la verdad es que usted no cuenta con mucho tiempo para lograrlo-es determinar cul es el estilo comunicativo que su cliente prefiere. Ms adelante hablaremos dlas implicaciones de lo que hoy conocemos como la programacin neurolingstica; por emomento, comience por preguntarse qu clase de persona es su cliente. Es l la persona que lgusta hablar de todo un poco antes de hablar de negocios? Muchas personas se sienteincmodas si se ven obligadas a hablar de negocios, productos, rdenes o pedidos desde el primeminuto. Es ms, algunas no slo no se sienten a gusto, sino que piensan que es rudo de su partpretender ir al grano inmediatamente. Lo interesante es que muchos vendedores consideran esttipo de conversacin una prdida de tiempo. Ellos creen que deben ir al grano.

Recuerdo el comentario del jefe del departamento de compras, de la universidad donde trabajo, aeste respecto. Despus de afirmar que l crea saber juzgar muy bien el carcter de las dempersonas, me deca que un representante de ventas que no era capaz de sentarse y hablar dotras cosas antes de hablar de negocios, era una persona que seguramente estaba ocultando algoy que, con ella era mejor no hacer negocios.

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Ahora bien, se que ste era simplemente su punto de vista, aunque tengo la impresin de queseguramente l no es el nico que piensa de esa manera, y ya sea que esta posicin sea correcto no, o que usted lo considere justo o no, lo importante es entender que muchos de sus clientepotenciales tienen esa misma percepcin, real o falsa, pero que afecta sus decisiones y determinel que ellos compren o no.

Por otra parte, es posible que su cliente sea el tipo de persona que le gusta ir directo al grano, yprefiere no perder tiempo en conversaciones no relacionadas con el negocio en s. Es posible qusu tiempo sea muy limitado o que el cliente prefiera dejar su vida personal fuera del negocio. Si desea ir al grano y usted toma ms tiempo del que l considera necesario, es posible que scliente resienta su falta de consideracin, y obviamente esto influir en su decisin de realizacualquier tipo de negocios con usted.

Si usted logra adaptarse a este estilo un tanto fro y calculador, es posible que su cliente decidacomprarle, porque ve en usted una persona que le presta un servicio rpido y sin tomar mucho desu tiempo. Mientras que para el caso anterior, esto podra parecer demasiado rpido y agresivo.

Entonces, su verdadero objetivo es identificar el estilo que su cliente prefiere, y tanto como sea

posible, buscar comunicarse en su estilo preferido. Esto le traer grandes dividendos a largo plazo.

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El SerEspiritual

Has observado alguna vez a alguien que no ha sabido mantener el equilibrio en su vidaespiritual?

Hay quienes se obsesionan con ciertos dogmas religiosos, hasta el grado de caer en el fanatismo.Suelen ser presa fcil de cultos y sectas que dominan totalmente su atencin y terminan por hacedesaparecer las dems facetas de sus vidas, como por ejemplo, el sonado caso de Jim Jones y esuicidio colectivo de ms de quinientos de sus seguidores en Guayana; o el suicidio de aquelloque creyeron encontrar la puerta de entrada al cielo con la aparicin de un cometa. Los ataques dsectas religiosas en el Japn nos alertan sobre el peligro que corremos cuando concebimoerrneamente el concepto de espiritualidad, y permitimos que esta faceta de nuestra vida opaqutodas las dems, rompiendo el balance que debe existir en nuestra vida.

En el otro extremo estn aquellos a los que aparentemente no les importa para nada su reaespiritual. Afirman no creer en nada, ni en nadie y, como resultado, llevan una existencia vacaCon el tiempo, son personas que desarrollan una actitud cnica frente a la vida y hacia los demsOtros, admiten que su filosofa para no fracasar o para no sufrir ningn tipo de desencantos es ncreer en nadie y no esperar demasiado de la vida. Los dos casos mencionados representan loextremos de una vida espiritual sin equilibrio.

Para mantener un balance, es necesario que al concretar tus objetivos, te detengas y pienses en tuvida espiritual, fijando metas que te ayuden a crecer en esta rea; metas que en tu opinin, y dacuerdo con tus creencias personales, traigan a tu vida paz interior; metas y actividades que tpermitan desarrollar mejores relaciones con los dems y que te lleven a compartir con otros, lodones y habilidades que posees. As, al final de tus das tendrs la certeza de haber impactadpositivamente las vidas de otros, sin esperar nada a cambio. Es aqu donde debes definir trelacin personal con Dios, cualquiera que sea la idea que tengas de l. Asegrate que tuacciones y tu diario vivir sean un reflejo de tus creencias y valores espirituales.

Las riquezas materiales y los logros profesionales no sirven mucho si no poseemos paz interior,felicidad personal y cario y respeto de aquellos que nos rodean. Lo material es necesario; siembargo, tambin necesitamos las riquezas espirituales, porque existen muchas facetas enuestra vida. El otro extremo de esta falta de equilibrio en la vida espiritual lo constituyen quieneafirman que el dinero es la fuente de todo mal, y que lo material no puede conducir a nada buenoNo obstante, la verdad es que cada uno de nosotros gana dinero y tiene la libertad de usarlo tacomo lo desee. Si lo utilizamos para acciones buenas, el dinero ser bueno. Si lo empleamos econtra nuestra o de los dems, ser malo; nosotros establecemos la diferencia al decidir qu hacecon l. Pensar en nuestras metas espirituales es dedicar un poco de tiempo en el bullicioso caminde la vida, para evaluar si hemos dado o si slo estamos recibiendo.

Examinemos si hemos contribuido y agregado amor al mundo, o si estamos jugando el papel desimples espectadores. Preguntmonos qu podemos hacer por nuestra comunidad, con lorecursos con que contamos ahora, para contribuir positivamente y hacer de este un mundo mejorExaminemos tambin, cul es nuestra relacin con las dems personas que comparten el planetcon nosotros.

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Laparadoja del cambio:cmotriunfaren pocas de vacasflacas

Recientemente tuve la oportunidad de participar en una cumbre de lderes empresarialeslatinoamericanos en la ciudad de Miami. Entre los temas a tratar estaba la situacin de laeconomas de Amrica Latina. El ministro de finanzas de Chile anotaba que la raz del problemeconmico que enfrentan muchas de nuestras economas est en creer que la poca de vacagordas va a durar toda la vida y que las pocas de vacas flacas sern pasajeras. Sin embargo, lhistoria nos demuestra una y otra vez que lo contrario es cierto, las pocas de bonanza duran pocy las pocas de austeridad y caos tienden a prolongarse ms de lo esperado. La pobrezaendmica de muchos de nuestros pueblos es muestra fehaciente de que las pocas de vacasflacas persistirn hasta tanto no tomemos medidas que busquen erradicar sus causas en lugar dlimitarse a tratar los sntomas.

He aqu cuatro ideas que nos pueden ayudar a triunfar en pocas de vacas flacas y nos puedenmostrar nuevamente el camino hacia el xito.

1. Debemos empezar por aceptar un 100% de la responsabilidad por nuestras circunstancias.

Basta de buscar culpables de nuestros problemas. La responsabilidad por nuestro xitreposa en nuestros hombros. Si desea cambiar su situacin actual debe actuar y nesperar a que algo suceda en su entorno. Debemos dejar de esperar que alguien hagaalgo y ponernos a hacer algo nosotros mismos. Identifique tres actividades que puedarealizar en las prximas 48 horas que le permitan iniciar el cambio de su situacin actual.Recuerde que las buenas intenciones no logran nada, slo la accin produce resultados.Debemos aprender a fracasar. Si, ley bien, debemos aprender a fracasar de manera msefectiva. En nuestro afn por aprender cmo triunfar hemos olvidado la importancia deaprender como responder al fracaso. Y lo cierto es que la persona promedio experimentarms fracasos y cadas en su vida que xitos. El fracaso es un gran maestro; as que tienmucho sentido aprender a responder de manera positiva al fracaso. Recuerde que el xites el resultado de tomar buenas decisiones; las buenas decisiones son el resultado de lexperiencia y la experiencia es el resultado de tomar malas decisiones. Entonces, no ltema al fracaso.Debemos enfocar nuestra mente en las soluciones. El cerebro es incapaz de enfocarse edos cosas a la vez. De manera que decidimos enfocarnos en los problemas; en virtud ddicha decisin habremos optado por no enfocarnos en las soluciones. Las crisis no ssolucionan hablando de ellas, sino identificando sus causas y escogiendo la mejor solucique trate dichas causas, y no slo los sntomas. Identifique la circunstancia ms difcil quest enfrentando en este momento. Haga una lista de las causas que lo llevaron all. Tengcuidado de que no sean excusas o que est depositando la culpa en causas externasusted. Realice una segunda lista con las mejores soluciones a dicho problema. Escoja lmejor solucin y comience inmediatamente a trabajar en ella. Es as de sencillo!Debemos estar dispuestos a cambiar. Hay un proverbio oriental que dice: "Es absurdcontinuar haciendo siempre lo mismo y esperar resultados diferentes". En uno de miseminarios una persona, con gran frustracin, me deca: "Dr. Cruz, no lo entiendo, es ldcima vez que hago esto y siempre me sale mal." Le respond, "y si siempre te sale mal,por qu continuas hacindolo?" No debemos confundir la persistencia con la estupidezDebemos aprender de nuestras cadas, pero tambin debemos entender que parreencontrar el camino al xito es posible que debamos desarrollar nuevos hbitos, hbitode xito. Empiece con la siguiente pregunta, qu hbito, si lo lograra desarrollar, tendrun mayor impacto positivo en mi vida? Una vez que encuentre la respuesta, pngase en ltarea de adquirirlo.

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Indudablemente en las pocas de vacas flacas slo los obsesionados con el xito sobrevivirn,porque son aquellos que se rehsan a darse por vencidos, y deciden triunfar a pesar de los peorevaticinios. Ciertamente, la manera como una persona responde al xito dice mucho acerca de ellapero la manera como responde ante el fracaso lo dice todo. Bien deca Vctor Frank: "Lacircunstancias no definen a la persona, ellas simplemente la revelan, la exponen ante s misma"

En lenguaje criollo, "en pocas de vacas flacas, es cuando descubrimos de qu madera estamohechos".

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Es hora deempezar!

El sptimo paso es, simplemente, comenzar. Este es el paso que debemos dar con certeza Ni unpaso atrs, siempre adelante y que lo que ha de ser, sea.

Este ltimo paso es el nico que no se encuentra en forma de pregunta. Lo llamaremos: Es hora deempezar. Muchas personas van a travs de la vida como espectadores; admirando simplemente lmanera como otras personas luchan por alcanzar sus sueos. Parecen contentarse con lcelebracin de los logros de otras personas, pero descuidan, el tomar accin sobre sus propiosueos, por miedo, inseguridad, indecisin o simplemente por pereza. Cualquiera que sea la razque te est deteniendo de alcanzar tus metas y aspiraciones, sta puede ser eliminada nicaexclusivamente con el uso de un solo remedio: la accin.

La accin es la mejor cura contra el miedo, la indecisin, y otra serie de enfermedades que sonculpables de ms muertes que el cncer y las aflicciones cardacas puestos juntos.

Todo lo que has hecho hasta este momento es nadar un 95% del ro, pero tu meta es el llegar a la

ribera opuesta. Y aunque has nadado una gran parte de l, qu sucedera si de repente decideparar en este punto? Te ahogaras. Si te ahogas, interesa qu tan cerca te encontrabas dconseguir tu objetivo? No. Has caminado el trayecto ms largo de tu camino, pero para lograr etriunfo tendrs que dar con firmeza y decisin este ltimo paso.

Si no tomas este paso, es como si hubieses entrenado para los Juegos Olmpicos, para competiren la carrera de los cien metros. Queras estar all y estabas dispuesto a pagar el precio; ahora tencuentras un centmetro atrs de la lnea blanca, con cuatro competidores a cada lado, quienetienen en mente el mismo objetivo tuyo, ganar la carrera. Pero t has entrenado arduamente; thas levantado temprano todas las maanas a correr para mantenerte en forma.

En tus momentos de visualizacin y profunda cavilacin, has podido saborear el dulce sabor delxito; sabes que habr muchas otras carreras, pero sta es la tuya. Para sta es para la cual t

has estado entrenando. Sabes que no has llegado aqu de manera accidental. Ests aqu comresultado de haber seguido paulatinamente ese plan de accin que te trazaste, de haber adquiridla disciplina necesaria para lograr tu clasificacin.

Ahora que has podido desarrollar tu plan de accin es crucial que empieces inmediatamente aimplementarlo. No caigas preso de las urgencias de la vida diaria. Si no haces hoy absolutamentnada para acercarte a tu meta, te habrs alejado de ella. Es curioso ver cmo la vida se disipa eactividades de las cuales muchas veces no nos damos cuenta.

De otro lado, la corporacin norteamericana Nielsen encontr que mientras la persona promediolee menos de diez pginas de un libro al ao, ella emplear 49,5 horas frente al televisor cadsemana. Esto equivaldr a 13 aos de su vida, de los cuales cinco los emplear mirandcomerciales de televisin. Curiosamente, de acuerdo con otros estudios, esta misma person

emplear 28 minutos semanales conversando con su esposa o esposo en tonos normales, y 4segundos al da en dilogo con sus hijos.

Entonces, cuandoespecficamente aactividades, de tal

digo que hoy es el mejor momento de empezar, me estoy refiriendola necesidad de dar prioridad a nuestros valores, a nuestras metas ymanera que tomemos accin inmediata sobre aquello que es ciertamente

importante en nuestras vidas. Si queremos cambiar algunas de estas estadsticas de manera

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favorable, vamos a tener que deshacernos de ciertas actividades que no slo nos estn robandonuestro tiempo, sino tambin nuestra vida.

En la elaboracin de tu plan de xito debes hacer de tu tiempo el mejor aliado. Obviamente que sideseas aprender a administrar tu tiempo, la primera pregunta que debes responder es, Qu es e

tiempo? Cmo podemos definir esto que estamos tratando de controlar? Newton se refera atiempo como algo absoluto, que ocurra ya fuera que el universo estuviera presente o no. Einsteideca que los eventos y el tiempo estaban ntimamente ligados; que stos eran la sustanciaesencia del tiempo, y luego desarroll una idea que l llam el principio de los eventosimultneos. l deca: el tren no arriba a la estacin a las 7:00 p.m. El tren arriba a la estacin amismo tiempo que la manecilla pequea del reloj arriba al nmero 7:00.

Frente a ti, al otro lado del cuarto, se encuentra todo aquello sobre lo cual posees control absoluto.Eventos como tu modo de actuar, tu actitud, tu forma de vestir, la hora a la que te levantas, y lcomida que comes Qu tienen en comn todas estas acciones que acabo de mencionar? Enfasis est en ti mismo. Qu podemos deducir de esto? Lo nico sobre lo cual t tienes totalabsoluto control es sobre ti mismo. Todas las dems circunstancias, acontecimientos, o hechos, sencuentran en la otra pared o en puntos intermedios.

El verdadero objetivo de la administracin del tiempo es controlar los eventos que ocurren ennuestra vida; asegurarnos que estos eventos, que estas actividades nos estn acercando hacia lrealizacin de nuestros sueos. Una vez hemos llegado a este punto, el siguiente paso es actuarEs echar a rodar nuestro plan y no parar hasta haber logrado lo que te propones. Recuerda, unmeta que no pueda traducirse en un plan no es una buena meta, y un plan que no pueda traducirsen accin inmediata no es un buen plan. As que no permitas que el plan que has desarrollado squede en el papel; ponlo en marcha. Despus de todo, lo que est en juego es el que logrealcanzar tus objetivos y aspiraciones. Pon en prctica los principios aqu expuestos, y si lo haceno me cabe la menor duda que muy pronto estars en la cumbre del xito...

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Todos queremos triunfar

Todos queremos triunfar. Todos deseamos ser felices y vivir una vida plena y en perfecto equilibrio.No obstante, para la gran mayora de nosotros este balance parece ser algo imposible de alcanzarParecera que no pudiramos equilibrar nuestra vida familiar con nuestras metas profesionales,nuestras ambiciones financieras con nuestras metas espirituales. A veces pensaramos que no spuede balancear ni nuestra dieta, ni nuestras relaciones, ni nuestra cuenta bancaria. As quhemos terminado por aceptar que quizs este equilibrio es imposible de lograr. Nos escudamotras el viejo paradigma que nos advierte que "Nada es completo en la vida, que todo triunfo encualquier rea de nuestra vida seguramente vendr acompaando por un gran sacrifico en otra, yaque es imposible tener todo lo que se quiere.

Mi respuesta a esta propuesta pesimista de vida es la misma que Abraham Lincoln diera cuandoadverta que toda persona es tan feliz como se propone serlo. Todos y cada uno de nosotrotenemos ms control sobre nuestra vida del que creemos tener. Es posible convertirnos en el tipde ser integral que experimente una vida de plenitud y armona.

Esto no slo es posible, sino que es la vida a la cual todos tenemos derecho. Todos podemosdisear una vida de armona entre las diferentes facetas de nuestro ser y convertirnos as en loseres integrales de los que hablan Deepak Chopra,

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Recopilacion-Lo Mejor de Camilo Cruz