COMERCIO JUSTO:Un nuevo motor de desarrollo

“Los ciudadanos del Norte no son conscientes de dónde vienen los productos que consumen, y no saben lo que nos cuesta a nosotros, los pobres, el producirlos”.Rigoberta Menchú.

Premio Nobel de la Paz

Tenemos un gran producto que vender: igual de bueno que el de otras empresas y además de Comercio JustoProductos artesanalesOrígenes exóticosInformación sobre quién y cómo lo ha hechoPosibilidad de contribuir a cambiar el mundo y además con un acto que iban a realizar de todas formasCriterios Comercio Justo: valor añadido fundamentalTrato cálido: no somos comerciales puros y duros, construimos otro tipo de relación al que muchas empresas no están acostumbradasComplemento necesario a las ventas de tienda

REGALO INSTITUCIONAL: puntos fuertes

Márgenes inferiores:Menos margen para muestras: relación más personal y cálida con el cliente (permite explicar que necesitas que te devuelva la muestra, etc.)Hay que vender más para conseguir lo mismo: intentar incluir siempre algo de artesanía

Problema del precio:Competencia por precio en generalCompetencia por precio mayorista. Debate abierto:¿a quién se debe ofrecer precio mayorista y a quién P.V.P.?

No es gran problema con las empresas pequeñas o presupuestos pequeños, pero sí con los grandes clientes y Administración.Necesidad de abordar este tema con las importadoras.

REGALO INSTITUCIONAL: puntos débiles (1)

Plazos de tiempoPlazos largos: planificación y antelaciónFalta de información sobre plazos, disponibilidad…Poca fiabilidad de las respuestas sobre plazos

Ante la duda no arriesgarse: mejor no fallar y generar expectativa“Mentir" con los plazos: curarse en salud

El cliente entiende muchas cosas, pero no la falta de profesionalidad

Nos vemos obligados a solucionar problemas e imprevistos a base de esfuerzos enormes. Ej: sujetalibros.

Problemas de stock: adelantarse siempre y advertir desde el principio que los stocks varían, que no hay grandes cantidades….

REGALO INSTITUCIONAL: puntos débiles (2)

Sensibilización: incorporarla siempreDesde el primer contactoEs importante y esencial en nuestro trabajo: forma parte de la ventaPredispone favorablemente para abordar de forma positiva las dificultadesInformar, sin saturar: no es una charla, quieren comprar un regalo y aprovechamos la ocasión.Fidelizar clientes: potenciar la sensibilizaciónPlantear el CJ en positivoIncorporar siempre información como valor añadido: evitar malienterpretación como publicidad

Siempre incluir nuestros datos

REGALO INSTITUCIONAL: Sensibilización

Confusión creciente: el amplio mundo de lo "solidario“Cada vez hay más opciones y los clientes no diferencianHay que saber explicar que CJ es algo muy especial, completo y complejo

enfoque integral no es caridadno es una donación

Hay opciones válidas, pero diferentes. Ej: tarjetas impresas aquíHay opciones dudosas. Ej: artículo electrónico made in China con donativo incluido, merchandising de algunas organizaciones, etc.Tenemos que saber diferenciarnos y posicionarnos: la sensibilización previa muy importante porque requiere cierto grado de comprensión y compromiso cuando hay diferencia de precio.

REGALO INSTITUCIONAL: Confusión

La web

Aunque no se pueda tener una web con fotos y precios actualizadosal menos tener unos bodegones atractivos:

Muestren amplia gama disponibleIncluir una forma de contactar clara y sencilla

Dedicarle tiempo una única vez puede dar muchos frutosCada vez más gente contacta por la web: ¡es el primer gancho!Algo que mostrar ya al cliente que contacta hasta que le hagamos la propuesta.

Cámara de fotos:Perderle el miedo a hacer fotos

REGALO INSTITUCIONAL:Herramientas necesarias (1)

Catálogos generales y personalizadosCatálogos imprescindibles en formato electrónico:

Alimentación: completo y con fotos.Cestas Navidad: completo y con fotos

con lotes ya hechoscon posibilidad de montar lotes personalizados

Artesanía: uno general con selección representativa de precios y estilos, combinación de regalos e ideas regaloCamisetas: completo y con fotosBolsas, mochilas, estuches....personalizables: completo y con fotos.Catálogos personalizados:

Adaptados a la petición del clientePropuestas creativas:

no limitarse a elegir productos, sino hacer propuestas combinadas, con mensaje...Ej: batiks de Uganda pintados por mujeres, delantal con receta

Llamar antes de enviar y transmitir lo que no trasmite el mail: entusiasmo, explicación de porqué esa selección, lo bonito que es algo, lo interesante del proyecto...

REGALO INSTITUCIONAL:Herramientas necesarias (2)

Catálogo papel:Sólo disponible en NavidadBuzoneo tiendaVigencia limitadaFuncionan mejor los electrónicos, pero ayuda tener en formato papel para difusión

Modelo de presupuesto:Necesario para que lo confirmen. ¡Así nos evitamos disgustos innecesarios!Deben figurar cantidades, precio... Útil para que tomen una decisión

Conocimiento de los productos:Para poder hablar de ellos espontáneamentePara poder ofrecer alternativas

REGALO INSTITUCIONAL:Herramientas necesarias (3)

Stock de productos seleccionados:Grandes cantidades: riesgo elevado, mejor adaptarse a lo que hay.Consejo general: adaptarse a lo que hay y hacer propuestas personalizadasSí cantidades inferiores de producto con salida en tienda:

CestasTarjetero portafotosMarcos de fotosBandejasBolsas yute

REGALO INSTITUCIONAL:Herramientas necesarias (4)

Personalización de artesanía: es más elegante si no se personaliza. Aún así, es aconsejable encontrar una empresa que pueda personalizar. Necesidad de planificación: se trabaja con grupos pequeños que no hacen grandes cantidades como en las fábricas, sino que son piezas artesanales.Stock insuficiente: no tener miedo a sugerir ideas/cambios al cliente. ¡Todo es cuestión de cómo se plantee! Atención personalizada:

Trato personal y cálidoCocimiento personal de los gustos y necesidades (para regalos y para cuidar la relación)Propuestas personalizadas (en selección)

Ofrecer soluciones, no problemas:dar facilidades: las dificultades no se transmiten a no ser que sea necesario. “ Uf ¡Es que no sé si va a ser posible! “, mejor: “Muy buena idea, vamos a ver si es posible y si no buscamos una alternativa.

Presentación y empaquetado cuidadoSi no es posible este año, emplazar para el siguiente motivando.

REGALO INSTITUCIONAL:Hacer frente a las debilidades

Cliente via contactoCliente sensibilizado o familiarizado con el mundo de la solidaridad en general.Entidades o empresas que hagan regalos a lo largo del año: congresos, eventos, etc. Ej: Universidades, ONG, etc.Entidades que trabajen el tema de la mujerEntidades que trabajen el tema del medioambienteEmpresas medianas y pequeñas:

Necesitan cantidades inferioresBuscan regalos más personales, elegidos con más cuidadoAprecian más y mejor el valor añadido que aportamosSon más flexibles con los plazos.

REGALO INSTITUCIONAL:¿A quién dirigirse? (1)

Empresas grandes:Operaciones más rentables con gestión similarProblema del precio

Cuanto más grandes más comparan y más exigenCompetimos con organizaciones que pueden ofrecer precio mayoristaA veces están obligados a presentar varios presupuestos

Administración:Relación y reacción depende mucho de la persona:

Hay personas que creen en elloHay personas que lo tramitan sin más

En general tienen la "obligación" de elegir este tipo de regalosProblema del precio

Agravante de los concursos

REGALO INSTITUCIONAL:¿A quién dirigirse? (2)

Elaboración catálogos: poner fecha y hacerlosGenerales y permanentes: actualizarlos en cuanto hay cambio de precioSelección Primavera y Navidad:

Empezar a hacerlos en cuanto se presentan las novedadesSustituir fotos por buenas en cuanto estén disponiblesPersonalizar los que ofrecen las importadoras

Contactar con clientes anteriores en fecha calendarizadaContactar con nuevos clientes:

para campaña Navidad en septiembrepara regalos en general cualquier momento, aconsejable febrero/marzo

Estar atentos a eventos, congresos…anuales y anticiparse al año siguiente.Mantener bien organizada agenda de contactos: aprovechar el correo electrónico para guardar datos y archivar mails con histórico de relación.Mantener informado/sensibilizado al cliente a lo largo del año, sin saturarlo

REGALO INSTITUCIONAL:Calendario de trabajo

Problema del precio:Margen muy bajo Compensa sobre todo en grandes cantidades: una única operación puede ser sencilla y rentable.Competencia precios del mercadoCompetencia precios mayoristas de CJ

Principalmente las compran:AdministraciónONGEmpresas concienciadas con el medioambiente o para acciones relacionadas con medio ambiente

REGALO INSTITUCIONAL:Camisetas (1)

Problema de stocks, plazos y producto:O stock disponible multicolor y multitalla o pedidos con meses de antelaciónPlazos entrega no fiablesColores, gramaje y tallaje no fiable

Problema serigrafíaSuelen querer diseños complejosNo tienen diseño en formato adecuadoSe complica el problema de los plazos (se añade la programación de la serigrafía)Riesgo de no poder ver muestraIncrementa coste, pero hay que cobrar nuestra gestión

Puntos fuertes:Camisetas algodón orgánicoAñadir hoja informativa (valor añadido y difusión propia)Camisetas buena calidad Asumir la gestión de la serigrafía

REGALO INSTITUCIONAL:Camisetas (2)

Lotes Navidad:

Cestas completasGran cantidad: las que ofrecen las importadorasPequeña cantidad: hacerlas nosotros

Informar del coste de la entregaConntinente:

Cesta o bandeja que sea regalo en sí y se aprecie (no somos competitivos)Bolsas de yuteFáciles de almacenarOriginalesBuen precio

Productos sueltos:Mejor acogidaGestión más sencillaIncluir siempre información

REGALO INSTITUCIONAL: Alimentación

Muévete y cambiaremos el mundo