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FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
Carrera de International Business
RELACIÓN ENTRE LA ADAPTACIÓN DE PRODUCTO Y EL DESEMPEÑO EXPORTADOR EN EMPRESAS
EXPORTADORAS DE ARÁNDANOS PERÚ 2019
Tesis para optar el Título Profesional de Licenciado en
International Business
KAREN EDITH GALLEGOS VARGAS
ANNET OLIVIA SOLAR PAREDES
Asesora:
Ph.D. Frida Rosa Coaquira Nina
Lima – Perú
2019
Dedicatoria
A nuestros padres y amigos muy queridos quienes
nos brindaron su apoyo incondicional en cada momento.
Al Ingeniero B. que nos ayudó en una etapa muy importante
y a nuestro querido amigo F. por guiarnos. Gracias a todos.
Resumen
El objetivo de la presente investigación fue examinar la relación existente entre la
adaptación de producto y el desempeño exportador en las empresas exportadoras de
arándanos en el Perú. Asimismo, se buscó beneficiar a las empresas del sector, brindando
información que pueda servir de apoyo para el proceso de toma de decisiones; y de esta
manera, se pueda optimizar la competitividad de las empresas en el mercado internacional.
Por otro lado, se empleó un método de análisis cuantitativo. Para el desarrollo de la
investigación se utilizaron cuestionarios relacionados a ambas variables, los cuales fueron
trabajados con una muestra de 62 empresas exportadoras de arándanos en el Perú. Los
resultados evidenciaron la relación entre la adaptación de producto y el desempeño
exportador.
Finalmente, se concluyó que cuando las empresas toman en cuenta la estrategia de
adaptación de producto; es decir, que se preocupan por trabajar adecuadamente en la
marca, diseño y calidad de su producto, se consigue alcanzar un mejor nivel de
desempeño. A su vez, se fortalece la relación con el cliente, creando una ventaja
competitiva e impulsando una mayor demanda. El cual se refleja en un mayor rendimiento
económico y financiero, representado en los niveles de rentabilidad de la empresa.
Abstract
The objective of this research was to examine the relationship between product
adaptation and export performance in blueberry exporting companies in Peru. Likewise, its
objective was to benefit the companies in the sector, providing information that could serve
as support for the decision-making process; and in this way, the competitiveness of
companies in the international market can be optimized.
On the other hand, a quantitative analysis method was used. For the development of the
research, questionnaires related to both variables were used, which were worked with a
sample of 62 export companies of blueberries in Peru. The results showed the existing
relationship between product adaptation and export performance.
Finally, it was concluded that when companies take into account the product adaptation
strategy, they care about working properly on the brand, design and quality of their product,
achieving a better level of performance. In consequence, the relationship with the customer
is strengthened, creating a competitive advantage and promoting greater demand. In
addition, a greater economic and financial performance is obtained, increasing the
profitability levels of the company.
i
Índice
Índice ...................................................................................................................................... i
Índice de Tablas .................................................................................................................... iii
Índice de Figuras ................................................................................................................... v
Introducción ........................................................................................................................... 1
Capítulo I................................................................................................................................ 2
1.1 Problema de Investigación .............................................................................. 2
1.1.1 Planteamiento del problema............................................................................ 2
1.1.2 Formulación del problema. .............................................................................. 5
1.1.3 Justificación de la investigación. ..................................................................... 6
1.2 Marco Referencial ........................................................................................... 7
1.2.1 Antecedentes. .................................................................................................. 7
1.2.2 Marco teórico. ................................................................................................ 14
1.2.2.1 Adaptación de producto. ............................................................................... 14
1.2.2.1.1 Definición de la adaptación de producto. .................................................. 14
1.2.2.1.2 Características de la adaptación de producto. .......................................... 15
1.2.2.1.3 Teorías sobre la adaptación de producto. ................................................. 17
1.2.2.1.4 Dimensiones de la adaptación de producto. ............................................. 17
1.2.2.2 Desempeño Exportador. ............................................................................... 20
1.2.2.2.1. Definición del desempeño exportador. .................................................. 20
1.2.2.2.2. Características del desempeño exportador. .......................................... 22
1.2.2.2.3. Teorías del desempeño exportador. ...................................................... 22
1.2.2.2.4. Dimensiones del desempeño exportador. ............................................. 24
1.2.2.3 Sector agrícola............................................................................................... 26
1.2.2.4 Arándanos. .................................................................................................... 29
1.2.2.5 Modelos previos. ........................................................................................... 38
1.2.2.6 Modelo propuesto. ......................................................................................... 41
1.3 Objetivos e hipótesis ..................................................................................... 42
1.3.1. Objetivo General ............................................................................................ 42
1.3.2. Objetivo Específicos ...................................................................................... 42
1.3.3. Hipótesis General .......................................................................................... 43
1.3.4. Hipótesis Específicas .................................................................................... 43
Capítulo II ............................................................................................................................ 44
2.1. Método ........................................................................................................... 44
2.1.1 Tipo de Investigación..................................................................................... 44
ii
2.1.2 Diseño de Investigación. ............................................................................... 44
2.1.3 Variables. ....................................................................................................... 45
2.1.4 Población. ...................................................................................................... 46
2.1.5 Muestra. ......................................................................................................... 47
2.1.6 Instrumento de Investigación. ....................................................................... 49
2.1.7 Procedimientos de recolección de datos. ..................................................... 52
Capítulo III ........................................................................................................................... 53
3.1 Análisis de los resultados de la encuesta ..................................................... 53
3.1.1 Análisis descriptivos de los estudios de adaptación del producto. .............. 55
3.1.2 Análisis de los estudios de desempeño exportador. .................................... 64
3.2 Contrastación de hipótesis ............................................................................ 69
3.2.1 Pruebas de normalidad de Kolmogorov-Smirnov y Shapiro-Wilk. ............... 69
3.2.2 Correlaciones Rho de Spearman. ................................................................. 72
3.2.3 Análisis Factorial Exploratorio. ...................................................................... 73
3.2.4 Contrastación de hipótesis. ........................................................................... 80
3.3 Discusión ....................................................................................................... 88
3.4 Conclusiones ................................................................................................. 93
3.5 Recomendaciones ......................................................................................... 95
Bibliografía ........................................................................................................................... 98
ANEXOS ............................................................................................................................ 107
Anexo N° 1 Matriz de consistencia – Relación entre la adaptación del producto y el
desempeño exportador. ................................................................................................... 104
Anexo N° 2 Cuestionario de adaptación de producto y desempeño exportador. .......... 105
Anexo N° 3 Validación de jueces .................................................................................... 107
Anexo N° 4 Alfa de Cronbach. ........................................................................................ 119
Anexo N° 5 Carta de presentación USIL. ....................................................................... 121
iii
Índice de Tablas
Tabla 1 Dimensiones de la estrategia de adaptación de producto ........................................ 17
Tabla 2 Características del Desempeño Exportador según autores ..................................... 22
Tabla 3 Resultados de la teoría de redes en el Desempeño Exportador ............................. 23
Tabla 4 Principales Agroexportaciones en valor FOB del 2016-2018 ................................. 27
Tabla 5 Principales Agroexportaciones en Toneladas del 2016-2018 ................................. 27
Tabla 6 Países destino para el mercado agroexportador del 2016-2018 ............................ 28
Tabla 7 Partida arancelaria del arándano ................................................................................. 29
Tabla 8 Características del arándano ........................................................................................ 31
Tabla 9 Variación del precio del arándano 2014 - 2018 ........................................................ 32
Tabla 10 Principales países exportadores de arándanos del 2014 - 2018 ......................... 33
Tabla 11 Principales países importadores de arándanos del 2014-2018 ........................... 35
Tabla 12 Principales empresas exportadoras de arándanos del 2016 ................................ 36
Tabla 13 Principales empresas exportadoras de arándanos del 2017 ................................ 36
Tabla 14 Principales empresas exportadoras de arándanos del 2018 ................................ 37
Tabla 15 Producción nacional de arándanos por región. ...................................................... 37
Tabla 16 Ficha técnica del instrumento para la adaptación del producto ........................... 50
Tabla 17 Ficha técnica del instrumento para el desempeño exportador ............................. 51
Tabla 18 Pregunta 1. Mi empresa ha logrado que el nombre de la marca del producto se
adapte al mercado. ............................................................................................................... 53
Tabla 19 Pregunta 2. Mi empresa ha logrado que la etiqueta del producto se adapte al
mercado. ................................................................................................................................ 55
Tabla 20 Pregunta 3. Mi empresa ha logrado que los colores del logo de la marca se
adapten al mercado.............................................................................................................. 56
Tabla 21 Pregunta 4. Mi empresa ha logrado que el diseño básico del producto se adapte
al mercado. ............................................................................................................................ 57
Tabla 22 Pregunta 5. Mi empresa ha logrado que el número de líneas del producto se
adapten al mercado.............................................................................................................. 58
Tabla 23 Pregunta 6. Mi empresa ha logrado que las garantías del producto se adapten al
mercado. ................................................................................................................................ 59
Tabla 24 Pregunta 7. Mi empresa ha logrado que la calidad del producto se adapte al
mercado. ................................................................................................................................ 60
iv
Tabla 25 Pregunta 8. Mi empresa ha logrado un aumento en el volumen de ventas de
exportación en comparación al de mis competidores en los últimos tres años. .......... 61
Tabla 26 Pregunta 9: Mi empresa ha logrado un aumento en la cuota o participación del
mercado de exportación en comparación al de mis competidores en los últimos tres
años. ....................................................................................................................................... 62
Tabla 27 Pregunta 10. Mi empresa ha logrado un aumento en la rentabilidad en
comparación al de mis competidores en los últimos tres años. ..................................... 63
Tabla 28 Pregunta 11: Mi empresa ha logrado un aumento en el porcentaje de ingresos
por venta derivados de productos introducidos en el mercado durante los últimos tres
años en comparación al de mis competidores. ................................................................ 64
Tabla 29 Pregunta 12. Mi empresa ha logrado mejorar la calidad de la relación laboral con
el importador en comparación al de los competidores en los últimos tres años.......... 66
Tabla 30 Pregunta 13. Mi empresa ha logrado mejorar su reputación con el importador en
comparación al de los competidores en los últimos tres años. ...................................... 67
Tabla 31 Pregunta 14. Mi empresa ha logrado mejorar la lealtad que tiene el importador en
comparación al de los competidores en los últimos tres años. ...................................... 68
Tabla 32 Prueba de Normalidad ............................................................................................... 70
Tabla 33 Rho de Spearman de las dimensiones .................................................................... 72
Tabla 34 Rho de Spearman de variables................................................................................. 73
Tabla 35 Prueba de KMO y Bartlett - Adaptación de Producto............................................. 75
Tabla 36 Prueba de KMO y Bartlett - Desempeño Exportador ............................................. 75
Tabla 37 Varianza total explicada – Adaptación de producto ............................................... 76
Tabla 38 Varianza total explicada – Desempeño Exportador ............................................... 77
Tabla 39 Métodos de rotación: Varimax con normalización Kaiser – Adaptación de
producto ................................................................................................................................. 77
Tabla 40 Métodos de rotación: Varimax con normalización Kaiser – Desempeño exportador
................................................................................................................................................ 79
Tabla 41 Correlaciones de la hipótesis general ...................................................................... 80
Tabla 42 Rho de Spearman - Hipótesis específica 1 ............................................................. 82
Tabla 43 Rho de Spearman - Hipótesis específica 2 ............................................................. 84
Tabla 44 Rho de Spearman - Hipótesis específica 3 ............................................................. 86
v
Índice de Figuras
Figura 1. Modelo Conceptual de Calantone, Kim, Schmidt & Cavusgil ............................. 38
Figura 2. Modelo Conceptual de Tantong, Karande, Nair & Singhapakdi ......................... 39
Figura 3. Modelo Conceptual de Zaiem & Zghidi ............................................................... 41
Figura 4. Modelo propuesto. Basado en los estudios de Tantong, P., Karande, K., Nair, A.
& Singhapakdi, A. (2010) & Lages, L., Silva, G. & Styles, C. (2009) .......................... 42
Figura 5. Nombre de la marca del producto ....................................................................... 54
Figura 6. Etiqueta del producto ........................................................................................... 55
Figura 7. Colores del logo de la marca ............................................................................... 56
Figura 8. Diseño básico del producto ................................................................................. 57
Figura 9. Número de líneas del producto ............................................................................ 58
Figura 10. Garantías del producto ...................................................................................... 59
Figura 11. Calidad del producto .......................................................................................... 60
Figura 12. Aumento en el volumen de ventas de exportación ........................................... 61
Figura 13. Aumento en la cuota o participación del mercado de exportación ................... 62
Figura 14. Aumento en la rentabilidad en comparación al de los competidores ............... 64
Figura 15. Aumento en el porcentaje de ingresos por venta .............................................. 64
Figura 16. Mejora en la calidad de la relación laboral con el importador ........................... 66
Figura 17. Mejora en la reputación con el importador ........................................................ 67
Figura 18. Mejora en la lealtad con el importador .............................................................. 68
1
Introducción
Hoy en día, el Perú es un país en donde el sector agroindustrial ha ido ganando notoria
participación y presencia, tanto en el mercado extranjero como en el mercado nacional.
Alcanzando en el 2018 un record histórico de US$47,702 millones, lo que significó un
incremento del 7.5% en comparación al año 2012; llegando a representar el 12% de las
exportaciones totales del 2018, según MINCETUR (2019). De esta manera, el sector ha
logrado impulsar el PBI nacional y con ello, el auge de la economía peruana.
Asimismo, debido a la importancia del sector, se considera de suma importancia que los
productores y exportadores de productos agrícolas, puedan tener a su alcance mayor
conocimiento del rubro, tanto para la producción y calidad del producto, asi como también,
para saber cuales estrategías implementar en su negocio y poder lograr un mejor
desempeño en sus empresas, podiendo satisfacer de manera idónea la demanda del
mercado internacional.
Por consiguiente, conociendo la importancia del boom del arándano, el cuál ha sido el
producto con mayor crecimiento en el 2018, con un incremento del 49%, fue que se realizó
la presente investigación dirigida a productores y exportadores de esta fruta considerada
como un “superfood”, con el fin de dar a conocer la importancia de la adaptación del
producto de manera adecuada, tomando en cuenta las preferencias y necesidades de los
diversos mecados en el extranjero. Lo cual, como resultado se podrá obtener una mayor
rentabilidad en las empresas, presencia en el extranjero y evitar saturar el mercado de
arándanos frescos, pues habrá una mayor oferta exportable.
En el capítulo I, se explicó el problema de investigación, se planteó, formuló y justificó
el problema. Asimismo, se mencionaron los antecedentes basados en artículos
académicos internacionales y seguidamente se determinaron los objetivos e hipótesis.
En el capítulo II, se describió la metodología utilizada, en donde se determinó el tipo de
investigación, diseño y variables que fueron consideradas. Además, se logró establecer la
muestra de investigación y el instrumento utilizado para la obtención de resultados.
En el capítulo III, se realizó la interpretación de los resultados del cuestionario.
Asimismo, se llevó a cabo el análisis estadístico mediante el coeficiente del Rho de
Spearman, lo cual permitió hacer un análisis comparativo con los resultados de otras
investigaciones y realizar una discusión sobre las similitudes y diferencias encontradas.
Finalmente, se explicaron las conclusiones y recomendaciones.
2
Capítulo I
1.1 Problema de Investigación
1.1.1 Planteamiento del problema.
Actualmente, el Perú es considerado como uno de los países en camino a llamarse
agroexportador por su evolución a lo largo del último siglo. Indicando así que, en los últimos
años este sector ha logrado impulsar la economía. Tomando en cuenta que a fines del año
2018 el sector alcanzó un crecimiento de 12%, el cual equivale en US$ 6,647 millones,
superando cifras y proyecciones del año 2017 según la Asociación de Gremios
Agroexportadores (AGAP).
Asimismo, el arándano ha logrado ganar mayor popularidad por considerarse uno de los
principales productos del sector agrícola en haber logrado mayor crecimiento durante la
última década; siendo comparada con la palta y la uva. Como fuente de apoyo a esta
información, el MINAGRI informó que hasta junio del 2018 el subsector agrícola se vio
principalmente promovido por la mejora productiva de los cultivos de arándano, el cual
había crecido un 119% en departamentos como: La Libertad, Lambayeque y Lima.
Velásquez M. (2016) informó que, en su periodo como presidente de Sierra y Selva
Exportadora hubo un incremento notable en la exportación de arándanos durante los cuatro
últimos años, el cual había empezado prácticamente en cero en el 2011 y posteriormente
se convertiría a US$ 464,000 en el 2012, a US$ 15,1 millones en el 2013, US$ 29,2 millones
en el 2014, y el 2015 con US$ 94 millones. Para finalmente concluir el año 2018 con una
cifra de US$ 554 millones, de acuerdo al Ministerio de Agricultura y Riego. Asimismo, las
exportaciones de arándanos al exterior significaron un crecimiento de 247% entre los años
2012 y 2018 de acuerdo al MINAGRI.
Según el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, entre enero y diciembre del 2017,
las exportaciones totales de arándanos alcanzaron los US$ 361 millones, significando un
incremento de 50% con respecto al mismo período en el 2016. MINAGRI indicó que en
relación al año 2017, para el año 2018 se logró un aumento del 63%. De esta manera se
posiciona al Perú como segundo exportador mundial de arándanos con un 18.1% de
participación en el mercado; Chile lidera con un 20.8% del total, seguido de España con
12.3%, y Países Bajos en cuatro lugar con un 12% por mencionar los principales.
3
En una entrevista realizada por El Comercio a Juan Carlos Odar, director de “Phase
Consultores” sobre el cultivo de arándanos, indicó que “En pocos años Perú ha pasado de
no producir arándanos a generar casi 6% de la producción mundial. El cual, para el año
2018 representaría entre 0,20% y 0,25% del PBI o entre 2,8% y 3,5% de la producción
agropecuaria, es decir, entre US$ 400 y US$ 500 millones, los cuales estarán concentrados
en la región La Libertad.” Sin embargo, esta entrevista dejó un incierto sobre el futuro de
los arándanos, ya que de seguir este paso se podría crear una sobreproducción
concentrada en un breve período. La razón principal se encuentra en que, a medida que
este producto logre presentar mayor rentabilidad, se generará mayor oferta por el ingreso
de nuevas empresas, llegando así a saturar el mercado.
Por otro lado, el panorama del arándano en Norteamérica, precisamente en Estados
Unidos, busca la versatilidad del producto, ya que la población conoce sus beneficios y los
incorpora en su alimentación. Por tal razón, OCEX (2016) sugiere a que las empresas
peruanas elaboren nuevos productos con valor agregado a base de arándano.
Según Aponte E. (2016), ex director de la Oficina Comercial de Perú en Miami, comentó
que el arándano procesado, llega a tener un papel importante en la demanda de este
superalimento, el cual, al variar en presentaciones puede satisfacer diversos sectores y
canales que se procesan de formas muy variadas tanto para el comercio minorista como
para su uso como valor agregado en restaurantes.
Al realizar un comparativo con otros países sobre las exportaciones de arándano, se
pudo ver que en el año 2018 en China de acuerdo a Chen Weiwen de Hangzhou Peak
Blueberry Plantation Co., Ltd., se enfocan en una presentación distinta, tales como los
productos deshidratados, porque han notado que en el mercado de arándano fresco se
encuentra una alta competencia. Por tal motivo, se empezó a construir una segunda planta
transformadora para incrementar su procesamiento, así como contratar más especialistas
para la investigación y desarrollo.
En relación a la marca del producto, Gutarra S. (2017) realizó una encuesta a
exportadores y agricultores del arándano y más del 60% respondió que a pesar que ellos
contaban con una marca, estas no eran conocidas para el cliente extranjero, pero sí
rescataban la marca país. Asimismo, más del 37% contestó que, si bien sus productos
exportados no cuentan con una marca, estos son comercializados a granel y con marca
blanca para clientes mayoristas en Estados Unidos.
4
Finalmente, se pudo determinar que el 35% de los encuestados sí cuentan con una
marca y el 65% aún no tienen una o se encuentran en proceso de desarrollo.
En adición a ello, en lo que respecta al diseño físico del producto en arándanos;
Velásquez A. (2019) ex presidente de Sierra y Selva Exportadora, quién promovió, con el
programa Perú Berries, un mayor apoyo hacia productores con capacitaciones sobre
cultivo, comercialización, entre otros; logró resaltar que se le debe dar mayor impulso al
arándano con valor agregado, pues no solo se exporta fresco, sino también en otras
presentaciones como pulpa, conserva, congelado y deshidratado. Sin embargo, la cifra
exportable es aún mínima, y se debe seguir afianzando el desarrollo de esta fruta. Por otro
lado, Gutarra S. (2017) en su investigación de “Estrategias de comercialización para la
exportación de arándanos de la región Lambayeque al mercado de Estados Unidos”
mencionó, que se requiere que los exportadores trabajen en productos alternativos
provenientes del arándano. Además, se menciona presentaciones como congelados,
jugos, jaleas, mermeladas, compotas, etc. Todo ello, con el fin de no desperdiciar ningún
producto proveniente del mismo.
Con respecto a la calidad del producto; Molina P. (2019) jefe del Servicio Nacional de
Sanidad (SENASA), comentó que existe una mayor exigencia por parte de los países en
relación a las certificaciones fitosanitarias y de inocuidad en relación a la presencia de
contaminantes microbiológicos. Además, agregó que si bien existe una oportunidad en
nuevos mercados como por ejemplo en Asia, estos pagan mejor a cambio de una mayor
calidad. Asimismo, aún no existe una calidad homogénea en los diversos tipos de
arándanos que se posee en Perú. Por otro lado, Espinoza A. (2019) ex gerente de
Arándanos Perú, afirmó que hay que adaptar el cultivo para así poder salir antes que Chile.
Remarcó finalmente, que hay zonas en donde se obtiene fruta de mayor calidad, pero poca
cantidad, y viceversa y lo que se busca es producir fruta de buen color, buen peso y buen
tamaño, dependiendo de la variedad.
Reus Canales J. (2017), ex director de la OCEX de Perú en Washington, mencionó que
se observó un incremento en la demanda del arándano, en el sector de productos frescos.
Asimismo, señaló que existe una oportunidad para los exportadores, que
independientemente del rápido posicionamiento del producto fresco peruano, resultará
trascendental que más empresas peruanas busquen desarrollar y producir productos con
un mayor valor agregado. De esta forma, se contrarresta la fuerte competencia de Chile,
Argentina, México, y Estados Unidos. Por otro lado, las presentaciones que destacan en el
producto procesado se encuentran los arándanos congelados, deshidratados, purés,
5
yogurt, jugos, suplementos dietéticos, entre otros; los cuales en su conjunto representan el
38% del total consumido en Estados Unidos.
Finalmente, como se pudo observar, de acuerdo a las OCEX tanto en Miami como
Washington, MINCETUR y otros especialistas del tema y sector agroexportador de
arándanos, durante el periodo 2016-2019 existe aún una demanda insatisfecha que se
encuentra esencialmente en los arándanos, su valor agregado, y en la adaptación de la
marca, diseño y calidad a los diversos mercados, los cuales como ya se ha mencionado
tienen una cultura por la alimentación saludable, y por lo tanto, la exportación de frescos
ya no sería suficiente. De esta forma, se pudo observar que el arándano fresco exportado
y comercializado, precisa desarrollar una nueva etapa de adaptación dependiendo a los
mercados a los que se dirige. Esta no solo sería una razón para su adaptación, sino
también para diversificar el mercado.
1.1.2 Formulación del problema.
Problema General.
¿Existe relación entre la adaptación del producto y el desempeño exportador de
empresas exportadoras de arándanos en Perú del año 2019?
Problema Específico 1.
¿Existe relación entre la adaptación de la marca del producto y el desempeño
exportador en las empresas exportadoras de arándanos en Perú del año 2019?
Problema Específico 2.
¿Existe relación entre la adaptación del diseño del producto y el desempeño
exportador en las empresas exportadoras de arándanos en Perú del año 2019?
Problema Específico 3.
¿Existe relación entre la adaptación de la calidad de producto y el desempeño
exportador en las empresas exportadoras de arándanos en Perú del año 2019?
6
1.1.3 Justificación de la investigación.
El principal motivo para realizar la presente investigación radicó en determinar la relación
entre la adaptación del producto y el desempeño exportador en empresas exportadoras de
arándanos en Perú del año 2019.
La ejecución de esta investigación fue necesaria ya que brinda a los exportadores de
arándanos una mejor perspectiva y un amplio panorama para poder internacionalizar sus
productos mediante la estrategia de adaptación de producto. De esta forma, el conocimiento
que se obtuvo para las empresas exportadoras de arándanos fue el de poder incrementar la
rentabilidad, generar mayores utilidades y expandir la oferta exportadora de arándano en
Perú hacia el extranjero, consiguiendo mayor volumen y no saturar al mercado solo con la
presentación de frescos.
- Justificación cultural: Uno de los beneficios fue promover y posicionar mejor a las marcas
propias y a la marca país Perú en el extranjero, no solo como ya se ha ido viendo con
productos frescos o materia prima, sino dando pase a una nueva era de productos peruanos
con valor agregado en el extranjero.
- Justificación social: Con esta investigación los beneficiados serán los productores y/o
exportadores de arándano, pues les dará mayor valor a su oferta exportable y consigo al
desempeño exportador de las empresas pudiendo así satisfacer los mercados de destino.
Todo este fenómeno promoverá que las empresas puedan llegar a nichos de mercado aún
desatendidos.
- Justificación económica: Por otro lado, el estado peruano se beneficiará de forma
indirecta, ya que con esta investigación las empresas exportadoras mejorarán su
desempeño exportador y por consiguiente las exportaciones peruanas y exportaciones de
arándanos incrementarán tanto en producto fresco, como en producto con valor agregado,
reflejándose así en la economía peruana.
- Justificación científica: Finalmente, se proporcionará valiosa información a los
productores del sector agrícola, quienes podrán utilizar la presente investigación como base
para futuras investigaciones. Lo cual, servirá para mejorar no solo a sus empresas, sino
también al sector agrícola.
7
1.2 Marco Referencial
1.2.1 Antecedentes.
Para la presente investigación se realizó una revisión literaria con respecto a las
variables elegidas: adaptación de producto y desempeño exportador a nivel internacional.
A continuación, se presentará el análisis de las investigaciones más resaltante.
En el estudio “Internationalization and the Dynamics of Product Adaptation— An
Empirical Investigation” (Calantone, Cavusgil, Schmidt y Shin, 2004). se exploró la
motivación de las empresas para adaptar sus productos a los mercados de exportación,
así como las implicaciones de rendimiento de la adaptación de productos. Asimismo, este
estudio se dio con el fin de determinar si el modelo es robusto y descubrir las diferencias
entre los Estados Unidos y Corea del Sur. Para poder realizar este estudio, se tomó en
consideración una muestra 239 gerentes de organizaciones estadounidenses y 302
gerentes de organizaciones surcoreanas, siendo todas del rubro exportador. Los datos
seleccionados se recopilaron usando el correo encuesta. Se usó el modelo de ecuaciones
estructurales para analizar los datos, fue encontrada una relación positiva entre el nivel de
adaptación del producto y la rentabilidad a nivel del proyecto. Debido al impacto percibido
en la rentabilidad de las empresas del mercado de exportación específicos, tanto en los
Estados Unidos como en Corea del Sur, mediante ajustes a la oferta de productos en base
a la exigencia del mercado y clientes en el extranjero. Por otro lado, las empresas
estadounidenses parecen ser más reactivas al adaptar productos para la exportación
mercados, haciéndolo cuando las leyes y regulaciones en el mercado de exportación
imponen cambios relativos al mercado de EE. UU. Por el contrario, las empresas
surcoreanas parecen ser más proactivas para adaptar los productos, incluso para los
gobiernos de mercados de exportación. A su vez, una mayor adaptación internacional del
producto está vinculada a una mayor organización de marketing receptiva con prácticas
centradas en el cliente. Finalmente se concluye, que la adaptación internacional del
producto dependerá de las características internas y externas de la empresa, lo cual llevará
a un mejor desempeño exportadora de la empresa.
8
Según el estudio “The influence of internal and external firm factors on
international product adaptation strategy and export performance: A three-country
comparison” (Calantone, Kim, Schmidt y Cavusgil, 2006) tuvo como objetivo desarrollar
un modelo de los antecedentes a partir de la adaptación de producto para los mercados de
exportación, y a su vez descubrir similitudes y diferencias entre las empresas
multinacionales. Este estudio, se realizó con la finalidad de determinar la influencia de los
factores internos y externos sobre la estrategia internacional de adaptación de los
productos y resultados de exportación. Los resultados muestran que la estrategia de
adaptación del producto de una empresa, como estrategia de marketing, afecta
positivamente al desempeño de las exportaciones en los tres países. Asimismo, se observó
que la adaptación de producto facilita no solo el crecimiento de las ventas, sino también el
retorno de la inversión y la rentabilidad. Para la realización de este estudio se utilizó una
muestra de 239, 205, y 145 gerentes en los Estados Unidos, Corea y Japón,
respectivamente. La recolección de datos en los Estados Unidos se basa en el método de
diseño total (TDM) de Dillman (1978) y en Corea del Sur y Japón se utilizó un método de
doble retro-traducción de traducir el lenguaje y probar el cuestionario en inglés. Como
conclusión, la estrategia de adaptación de productos dará lugar a un mejor rendimiento en
el mercado de exportación. De esta manera, las prácticas organizativas innovadoras,
incluyendo una mejor comunicación, conducirán directamente a un mejor desempeño en
los mercados de exportación. Además, este estudio demostró empíricamente que la
dependencia de las exportaciones, que recibieron relativamente poca atención en la
literatura, es un antecedente importante de la estrategia de adaptación del producto.
Según el artículo académico “Product Adaptation Practices in the Context of Export
Activity: An Empirical Study of Turkish Manufacturing Firms” (Mengüç, 2008) informó
acerca de un estudio realizado en Turquía para determinar los tipos de estrategia de
adaptación de productos que las empresas exportadoras perciben como importantes para
evaluar y seleccionar en los mercados extranjeros. Asimismo, se exploró las posibles
diferencias entre los exportadores cuando se comparan entre el principal destino de
exportación, el entorno del mercado de exportación y el tipo de producto de exportación. El
fin del artículo fue de discutir el papel y la importancia de la adaptación del producto de
exportación y las implicaciones para que las firmas turcas utilicen estrategias competitivas
para mejorar su acceso a los mercados mundiales. Este estudio se realizó en base a una
muestra la cual se seleccionó de una lista de los cien mayores fabricantes exportadores de
Turquía compilados por la Unión de Exportadores de Turquía. Los datos informados se
recopilaron mediante cuestionarios autoadministrados enviados por correo a los gerentes
9
de marketing de exportación. En este cuestionario se les pidió que califiquen los tipos de
adaptación de producto en términos de su importancia percibida en la evaluación del
mercado y las decisiones de selección. El cuestionario utilizado fue multiusos, este
consistió en diferentes características de las empresas exportadoras y sus prácticas con
respecto a sus estrategias de comercialización, uso de la información, actividades de
investigación de mercado, ventajas competitivas y, en particular, la adaptación del producto
utilizada por estas empresas. Como conclusión del estudio, se obtuvo que de acuerdo a
las estadísticas descriptivas, se proporcionaron pruebas de que la protección del embalaje,
los componentes del producto, las características y el uso del producto, y el etiquetado son
relativamente importantes para las empresas turcas en la decisión de adaptar sus
productos de exportación. Además, los resultados del análisis revelaron que el principal
destino de las exportaciones, el entorno del mercado de exportación y el tipo de producto
tienen efectos independientes moderadamente sustanciales sobre los tipos seleccionados
de adaptación del producto.
El estudio “Export Product Strategy Fit and Performance: An Empirical
Investigation” (Hultman, Robson, y Katsikeas, 2009) tuvo como objetivo investigar la
problemática de equilibrar los beneficios obtenidos a través de estrategias estandarizadas,
con los cuales se puedan lograr adaptarse a condiciones locales. Tomando como base
trabajos pasados, en donde se exploró el rol de la teoría de contingencia y el concepto de
ajuste estratégico en la estrategia manejada dentro del marketing internacional. Los
autores afirmaron que no existe una medida única para la solución a la decisión estratégica
de adaptación de producto en las exportaciones. Asimismo, el estudio se dio con el fin de
ampliar la apreciación de cómo los exportadores desarrollan estrategias eficaces de
adaptación del producto. Para probar las hipótesis del estudio, se obtuvieron datos de una
muestra de 1,016 empresas de fabricantes exportadores suecos, de las cuales 561
empresas cumplieron con los criterios de elegibilidad. Al realizar estas encuestas se logró
encontrar apoyo para la hipótesis de que una serie de fuerzas de los entornos macro, micro
e interno impulsaron la adaptación del producto, lo que termina afectando a su vez en la
estrategia del producto y sus resultados de rendimiento. Finalmente, como conclusión, la
literatura advirtió que se debe tener precaución en los intentos de generalizar a partir de
estos hallazgos. El estudio se llevó a cabo en el contexto de exportadores suecos que
operan dentro de las industrias intensivas (por ejemplo, equipo de transporte y maquinaria).
Por otro lado, la naturaleza transversal del estudio, restringe la capacidad de hacer
inferencias causales a partir de los datos. La investigación involucró fenómenos tales como;
la naturaleza dinámica del ajuste entre la estrategia de marketing de exportación.
10
El artículo académico “The Effect of Product Adaptation and Market Orientation on
Export Performance: A Survey of Thai Managers” (Tantong, Karande, Nair, y
Singhapakdi, 2010) mencionó el efecto que tiene la estrategia de adaptación del producto
sobre el desempeño exportador en Tailandia. Esta estrategia compromete cuatro variables,
las cuales son la modificación del diseño, la fijación de precios, la promoción y la
distribución de un producto; las cuales se determinan conforme las empresas vayan
adquiriendo mayor presencia en los mercados de exportación que satisfacen al mercado
de destino de acuerdo a sus preferencias y el valor. Por esta razón, las investigaciones se
ha centrado en descubrir aquellos factores que han desarrollado la relación entre la
adaptación del producto y el desempeño en la empresa. Si bien es cierto, están los factores
externos como la globalización, los cuales pueden ser determinantes para que las
empresas exportadoras se adapten, pero la capacidad en sí mismo puede ser facilitada o
delimitada por factores internos. Para este estudio, en el marco de muestreo, se usó el
“Directorio de Exportadores Tailandeses del 2001”, que fue publicado por el Departamento
de Promoción de Exportaciones en Tailandia. En esta lista se incluía a 13,635 empresas,
de las cuales solo fueron consideradas las empresas manufactureras y productos no
comestibles, logrando así un resultado de 7,033 empresas. Asimismo, se pudo extraer una
muestra aleatoria estratificada a 2,200 empresas. Los datos obtenidos fueron extraídos
mediante un cuestionario on-line, consiguiendo 252 respuestas válidas. Sin embargo, sólo
se logró conseguir una respuesta de 11.89 por ciento; debido a que, los ejecutivos de alto
nivel suelen tener menor disposición a responder en comparación con los empleados de
menor jerarquía. Se concluyó del estudio la examinación de las siguientes hipótesis tales
como, en el efecto que tiene la estrategia de adaptación del producto en el desempeño
exportador y el efecto de la orientación al mercado señalado como moderador entre las
variables de estrategia de adaptación del producto y del desempeño exportador. Entre
estas hipótesis se pudo lograr que la adaptación del diseño del producto está asociada de
forma positiva hacia el desempeño exportador de la empresa. En adición, se debe de
considerar que esta adaptación tendrá un costo mayor, por lo que debe de realizarse
cuando sea oportuno y necesario. Otro dato que se debe de agregar es que la adaptación
del producto y el desempeño exportador es más fuerte para aquellas empresas que aún
no tienen una presencia amplia en mercados internacionales. Sin embargo, como un hecho
real se pudo observar que las empresas que cuentan con mayor orientación al mercado
son las que han tenido un mayor nivel de adaptación y rendimiento del mismo.
11
En el estudio “Product Adaptation Strategy and Export Performance: The Impacts
of the Internal Firm Characteristics and Business Segment” (Zaiem y Youssef, 2011)
tuvo como objetivo examinar la relación que existe entre la estrategia de adaptación de
producto y el desempeño exportador de una empresa, tomando en consideración las
características internas de una compañía y el segmento de negocios. Asimismo, este
estudio se dio con el fin de demostrar que el segmento de negocios, el tipo de los productos
exportados, así como el número de países a los que se exporta afecta la estrategia de
adaptación del producto exportado. Los resultados también muestran que las empresas
pueden mejorar su desempeño exportador a nivel de mercados internacionales con la
implementación de una adecuada estrategia de marketing internacional de exportación.
Para poder realizar este estudio, se tomó en consideración a una muestra de 120 empresas
industriales exportadoras provenientes de Túnez, ya que es altamente competitivo, y las
empresas tunecinas buscan conquistar nuevos mercados extranjeros. Los datos
seleccionados se recopilaron en una encuesta de cuestionario realizada a través de
Internet y mediante entrevistas directas con las empresas. En conclusión, el estudio
primero demostró que, en un contexto de exportación, el tamaño de la empresa no puede
influir en la estrategia de adaptación del producto. Por otro lado, los resultados demostraron
que la cantidad de países a los que se exporta sí afecta la estrategia de exportación. En
conjunto, también se halló que el papel principal que desempeña el tipo de producto sí
afecta en la determinación de la estrategia de exportación adoptada. Finalmente, uno de
los hallazgos más importantes de esta investigación radica en la relación entre la estrategia
de adaptación del producto a nivel internacional y el desempeño de exportación de la
compañía. Los gerentes diferencian entre el desempeño percibido a corto plazo; es decir,
la percepción de una mejora de la rentabilidad y de la actividad exportadora durante más
de un año y del rendimiento esperado para el año siguiente.
Según la investigación “State of Art: Product Adaptation in Times of Globalization”
(Karuraranga, Musonera, y Poulin, 2012), sugirió que para el tema de la adaptación de
productos es deseable llevar a cabo una revisión sistemática sobre el tema, identificando
y sintetizando estudios relevantes hasta la fecha, a fin de obtener una mejor comprensión
de este concepto y guiar la investigación futura. Este artículo académico, impulsó la
realización de aproximadamente 834 artículos potenciales. Para seleccionar los artículos,
se realizó un primer filtro mediante una lectura superficial de títulos y resúmenes, de los
cuales se eliminaron 752 ítems. Luego, los 82 artículos se leyeron con cuidado
garantizando su cumplimiento con requisitos de inclusión y criterios. Posteriormente, se
realizó un penúltimo filtro y 27 artículos fueron expulsados. Concluyendo con 58 artículos
12
científicos de 39 revistas diferentes las que fueron finalmente seleccionado para la revisión.
Como instrumentos, aplicados al 58 de artículos, 55% incluían cuestionarios, el 16%
entrevistas y el 20% estudios de caso. Estos últimos permitieron explorar el fenómeno de
la adaptación del producto en un contexto real utilizando ejemplos de empresas que
participan en actividades internacionales y se han enfrentado a decisiones que adaptan
sus productos en algún momento de sus vidas. El principal objetivo fue identificar y
sintetizar la literatura más relevante relacionada al tema de la adaptación de productos en
mercados internacionales. También, se logró identificar los factores que influyen en el
grado de adaptación de producto en un contexto internacional y el impacto que logra tener
en el desempeño de las empresas.
En conclusión fue posible, conocer los factores que influyeron en el grado de adaptación
de producto abordados en seis categorías ambiental, estructural, organizacional, cultural,
y aquellos relacionados al consumidor y productos. Por otro lado, la literatura condujo a
destacar los tipos de relaciones entre los grados de adaptación del producto de las
empresas al rendimiento, los cuales indicaron que la relación entre estas dos variables es
positiva.
De acuerdo al artículo académico “Internationalization and the dynamics of product
adaptation: The Case of Parfois” (Vladimirova, 2013) señaló que la globalización ha
creado un gran desafío para las empresas contemporáneas, que intentan desarrollarse en
mercados internacionales extranjeros. A medida que los países se han ido diferenciando,
las empresas tuvieron que decidir si adaptar el producto a las necesidades locales o
desarrollar exactamente el mismo producto por todo el mundo. El propósito y fin de este
trabajo de investigación fue de identificar y comprender la cantidad y los tipos de cambios
requeridos en un producto, debido a las diferencias socioculturales y de comprender su
importancia en la internacionalización de las empresas. Además, se enfocó en el nivel del
producto, se trató de entender qué factores y dimensiones socioculturales pueden exigir
adaptaciones del producto y cuáles fueron las características físicas del producto que
sufrieron tales adaptaciones, para identificar la motivación de empresas para adaptar (o no
adaptar) sus productos a los mercados de exportación y percibir el rendimiento
implicaciones de adaptar productos. Para este trabajo de investigación se estudió el caso
de los productos de Parfois, una empresa portuguesa de producción de artículos de moda
femeninos. Asimismo, se encontró que, para la región del Medio Oriente, los factores
principales fueron la religión, gustos y preferencias. Los factores menos influyentes fueron
el clima y la fisiología. Los resultados para Europa del Este, que menos influyeron fueron
la religión y los más influyentes fueron los gustos y las preferencias seguidos por los
13
aspectos socioeconómicos y clima. La característica más modificada del producto fueron
la composición, materiales, seguido de funcionalidad, forma y color. Las características
menos modificadas fueron de tamaño y diseño. Como conclusión del estudio para ambas
regiones tanto como para Medio Orient, como para Europa del Este, fueron que las
principales adaptaciones se realizaron en forma de extensiones de línea, donde colores,
materiales, formas y características fueron agregados o eliminados. La tasa de éxito del
producto adaptado en ambas regiones estudiadas ha aumentado.
Según el estudio, “El impacto de la adaptación del producto en el desempeño
exportador de las empresas exportadoras de café en Lima 2018” (Zuzunaga, 2018).
Tuvo el objetivo principal de analizar cómo influye la adaptación del producto en el
desempeño exportador de las empresas exportadoras de café en Lima, en segundo lugar,
definir en qué medida influye la marca, el diseño y la calidad en el desempeño exportador
de las empresas exportadoras de café en Lima. Para realizar el estudio se tomó como
muestra un grupo objetivo representado por empresas exportadoras de Café en la ciudad
de Lima, de las cuales solo 34 empresas respondieron la encuesta realizada. Por lo tanto,
la dimensión final de la muestra fue de 34 empresas exportadoras de café en Lima. En
conclusión, la adaptación del producto representa factores importantes en el desempeño
exportador, encontrando así una relación directa entre las dos variables. Según esta
investigación, la marca en la adaptación del producto es importante en el desempeño
exportador ya que permite que las empresas exportadoras logren sus metas trazadas. En
el estudio, el diseño de la adaptación del producto es un factor fundamental en el
desempeño exportador.
Finalmente, en el estudio de investigación “La relación de adaptación de producto y
orientación de mercado con el desempeño exportador de las mypes de gamarra del
sector confecciones 2018” (Arce y Ramos, 2018) tuvo como objetivo principal determinar
la relación entre las variables de adaptación del producto y la orientación de mercado con
el desempeño exportador en las micro y pequeñas empresas (MYPES) del sector
confecciones de Gamarra. El tipo de investigación que se realizó en esta investigación fue
correlacional, en le cual predominó el análisis cuantitativo. Se realizó encuestas a 70
MYPES correspondiente al sector confecciones. Los resultados y hallazgos que se
encontraron en esta investigación fueron positivos en relación a las 3 variables previamente
mencionadas. Sin embargo, en lo que respecta a la relación de la adaptación de la calidad
y marca resultaron no estar relacionados con el desempeño exportador, aunque la
adaptación del diseño y el desempeño probaron un resultado positivo en su relación.
14
1.2.2 Marco teórico.
Para este punto fue importante definir la adaptación de producto, así como conocer sus
características, teorías y dimensiones; los cuales se tomó en consideración de acuerdo a
distintos autores tales como, Cavusgil, Zou & Naidu (1993), Doole & Lowe (2008), Horská,
E., Ubreziova, I. & Kekäle T. (2007) y Brei, D'Avila, Camargo y Engels (2011).
A su vez, se incluyeron las definiciones, características, teorías y dimensiones de la
variable del desempeño exportador, tomadas de distintos autores; como, por ejemplo,
Lages (2004), Papadopoulos y Martín (2010), Stoian (2011), Mysen (2013).
1.2.2.1 Adaptación de producto.
1.2.2.1.1 Definición de la adaptación de producto.
Para poder brindar un mejor entendimiento de la variable adaptación de producto, se
tomó en consideración las siguientes definiciones:
En términos generales, el concepto de adaptación de producto, en un contexto
internacional, se refiere al hecho de cómo una empresa ofrece en mercados extranjeros
productos que cumplen con los estándares técnicos y reglamentarios del país de destino.
En adición, la adaptación de producto fue definida como el grado en el cual los productos
físicos se diferencian de los mercados nacionales. Asimismo, esta incorpora aspectos
como la cultura, preferencias, gustos y necesidades de los consumidores en ese país.
(Cavusgil, Zou y Naidu, 1993).
De acuerdo a los autores Horská et al (2007), la estrategia de adaptación de producto
es aquella que modifica las características físicas o los atributos del producto, así como su
empaque, para satisfacer mejor las necesidades de diferentes segmentos y países.
Además, puede aumentar los costos de desarrollo, fabricación, empaque y distribución.
Los clientes finales, desarrollan un sentido de pertenencia a una cultura mundial, mediante
la adopción de prácticas, estilos e información que forman parte de la cultura global. De
esta manera crean la identidad global.
Asimismo, se definió a la adaptación del producto como el grado en que sus elementos
(marca, diseño, etiqueta, línea de producto y calidad) se adaptan a los mercados externos
para adaptarse a las diferencias en el entorno, Comportamiento del consumidor, normas
de uso y competitividad. (Brei, D'Avila, Camargo y Engels, 2011)
15
Varios autores definieron la adaptación de productos globales, como el grado en que un
producto para un mercado extranjero se diferencia del ofrecido en el mercado interno de
una empresa en términos de posicionamiento, diseño, constitución (ingredientes), logotipo,
estilo, calidad, características, atributos especiales, marca, embalaje, etiquetado, garantías
y líneas de productos ampliadas (profundidad y anchura de la gama de productos) (Lages
et al, 2008).
Julian y O’cass (2002) describieron a la adaptación de producto como el grado de
singularidad de un producto destinado a un mercado extranjero. Esto quiere decir que, más
de un producto ha sido diseñado especialmente para poder satisfacer las necesidades los
clientes en el mercado extranjero.
Hollensen (2011) indicó que la adaptación de producto es aquella en la cual una
compañía puede adaptar sus productos en forma mínima; por ejemplo, traduciendo solo la
información del empaquetado hacia los mercados extranjeros, o a realizar esfuerzos
mayores como la creación de productos específicamente para los consumidores en nuevos
mercados.
Karuraranga, Musonera y Poulin (2012) señalaron que la adaptación de producto es
considerada como la estrategia en la que el grado de un producto, para un mercado
extranjero, es diferente a lo ofrecido en el mercado domésticos en términos como
posicionamiento, diseño, creación, logo, estilo, calidad, etiquetado, empaquetado,
garantías y extensión de línea de producto.
1.2.2.1.2 Características de la adaptación de producto.
Algunos autores mencionaron que, las características de la adaptación de producto,
influye mucho según la cultura a la que se encuentra dirigido el producto. Por ejemplo,
según los autores Horska et al (2007), cuya investigación se centró en las diferencias de
cultura con respecto a la adaptación del producto en los procesos de internacionalización,
atribuyó que los productos deben diferir más del original, en varias formas diferentes a
medida que la cultura difiere más.
En adición a ello, la variable puede reflejar las prácticas comerciales de una empresa
exportadora. Además, con respecto a la estrategia relacionada con el producto adoptada
por gerentes, pueden determinar, entre otras cosas, las estrategias relacionadas con los
precios adoptados por la empresa (Sousa y Bradley, 2009).
16
Varios estudiosos como Cavusgil y Zou (1994), Julian y O'Cass (2002) y Majocchi et al.
(2005) han encontrado que el tipo de producto exportado influye en las prácticas
comerciales de una empresa extranjera. Los cuales pueden ser productos industriales y de
consumo. El grado de adaptación del producto depende del tipo de producto ofrecido por
la empresa (Julian y O’Cass, 2002; Samiee y Roth, 1992; Cavusgil et al., 1993).
Muchos investigadores de marketing se han inclinado a explicar la relación estrategia-
performance en la exportación. Desde esta perspectiva, se ha demostrado que la
adaptación de los productos de la empresa influye positivamente en el rendimiento de las
exportaciones. (Calantone et al., 2006).
De acuerdo a Zaiem y Zghidi (2011) en el sector textil y de confección, así como la
agroindustria, existe una mayor preocupación por la estrategia de adaptación, ya que
influye el factor de la cultura, así como las necesidades del consumidor, todo ello en
comparación con la industria mecánica y electrónica en Túnez.
En relación con la intensidad de la competencia, la competencia intensa en el mercado
de exportación podría forzar a las empresas buscan un alto grado de adaptación de
productos y promoción para obtener una mayor competitividad y ventaja sobre sus
competidores principales (Cavusgil, Zou y Naidu, 1993; Jain, 1989). Debido a que, la
adaptación del producto y la promoción pueden ampliar la base del mercado local y estar
orientados a necesidades locales específicas como preferencias que mejoran el
rendimiento de marketing. (Douglas y Craig, 1989).
Para los autores Zou y Cavusgil (1996) mencionaron que la adaptación hace que el
producto sea más atractivo para los clientes, permitiendo así un efecto positivo con el
desempeño de la empresa.
Finalmente, muchos autores resumieron los factores que favorecen la adaptación (por
ejemplo, Cavusgil y Kirpalani, 1993, Nasir y Altinbasak, 2009), los cuales son
principalmente que gana la fidelidad del cliente, ya que satisface mejor sus necesidades y
conoce las diferencias en los países con respecto a la etapa de desarrollo, los gustos y
necesidades del consumidor. Así como también, diferencias socioculturales, entorno físico,
tecnología y cumple con las normas legales requeridas.
17
1.2.2.1.3 Teorías sobre la adaptación de producto.
En primer lugar, se tomaron en cuenta dos teorías: Teoría Basada en los Recursos del
autor Barney (1991) y la Teoría de la Organización Industrial de Bain (1956). El autor
Barney, explicó que los beneficios extraordinarios de las empresas llegan a convertirse en
ingresos generados por recursos valiosos los cuales representan una ventaja competitiva
para las empresas. Por otro lado, la segunda teoría analizó como funcionan los mercados
no competitivos, y termina estudiando las empresas, sus rivales y consumidores. De este
modo, con estas teorías se indicó que las características internas y externas que tienen las
empresas, sí llegan a influir directamente en la estrategia de la adaptación de producto, en
conjunto con el desempeño de las exportaciones. Finalmente, se reforzó esta posición por
estudios que confirman que la apertura a la innovación facilita la estrategia de adaptación
del producto (Cavusgil y Kirpalani, 1993; Leonidou et al., 2002; Calantone et al. 2006).
Finalmente, la Teoría de Hofstede (1980) describió cuatro dimensiones culturales que
llegan a ser un factor crítico a la hora de optar por la estrategia de adaptación de producto.
Además, destacó el hecho de que cada país tiene diferentes dimensiones culturales. La
comprensión de estas dimensiones culturales podría llegar a darle una mayor información
a una empresa porque puede anticipar el comportamiento del cliente al lanzar un nuevo
producto. Según la teoría de Hofstede, las empresas pueden anticipar las reacciones del
cliente y decidir adaptarse o estandarizar su marketing mix, el cual incluye la variable de
producto.
1.2.2.1.4 Dimensiones de la adaptación de producto.
Para poder definir las dimensiones que se usaron en esta investigación, se hizo una
recopilación de autores y dimensiones, las cuales se señalan en la Tabla 1:
Tabla 1 Dimensiones de la estrategia de adaptación de producto
Dimensiones Industria Autores
Atributos físicos Empaquetado Manufacturas Calantone et al. (2004)
Empaquetado Sector de Mobiliario Pasqualotto y Ugalde (2010)
Marca Diseño Calidad
Se aplica en todas las industrias
Tantong et al. (2010)
Fuente: Internationalization and the dynamics of product adaptation: The Case of
Parfois. Yevheniya Vladimirova (2013)
Elaboración propia.
18
Por consiguiente, se decidió que la investigación se basará en los autores: Tantong
Karande, Nair & Singhapakdi (2010) para poder definir las dimensiones correspondientes
a la variable de adaptación de producto, ya que ellos exploraron directamente la relación
que existe entre la adaptación y el rendimiento, centrándose en modificaciones a nivel de
producto, e investigaron sus tres dimensiones: marca, calidad y diseño. La decisión para
la elección de estos autores y definir las dimensiones; fue debido a que, ellos también
tuvieron como objetivo buscar la relación entre las dimensiones señaladas y asociarse
positivamente con el desempeño exportador. Además, sus dimensiones son aplicadas en
todo tipo de sector o área. Las dimensiones serán las siguientes:
• Adaptación de la marca del producto:
Pasqualotto y Ugalde (2010) señalaron la necesidad de adaptación de los productos en
cuanto a aspectos relativos a la marca y a su envasado. Asimismo, se encontró, una
preferencia por la utilización de la marca globalmente. Sin embargo, las empresas abdican
de la utilización de la marca propia en favor de la marca del cliente.
Esta dimensión sobre la importancia de la marca en la adaptación de producto también
es mencionada por Kotabe, Helsen (2000) en donde indica que las marcas locales suelen
tener mucho más atractivo para el consumidor que las marcas globales competidoras.
Por esta razón, muchas empresas optan por no colocar su propia marca en el producto
exportado. Además, se debe de tener en cuenta que la posesión de la marca incluye la
promoción de la marca y el mantenimiento de una calidad de producto consistente (Etzel,
Walker y Stantion, 2001).
Con base a lo previamente mencionado, muchas empresas no están dispuestas a
asumir esa responsabilidad o no poseen estructura para financiar el costo de
mantenimiento de una marca en el exterior.
Finalmente, comenzar desde cero o tener por delante la tarea de reposicionar o cambiar
el nombre de una marca nacional existente en el intento de crear una marca global es muy
importante para determinar el éxito de la misma (Keegan y Green, 2000).
19
• Adaptación del diseño del producto:
De acuerdo a los autores Keegan y Green (1999), los elementos que deben adaptarse
en un producto al mercado y la cultura local para que este logre mayor rentabilidad en
destino son el diseño del producto, el cual incluye el color del producto, las características
del producto, la presentación, el embalaje, entre otros.
Keillor, Hausknecht & Parker (2001) tomaron en consideración que la estrategia de
adaptación de producto, es influenciada en primer lugar por las características de la
compañía, así como el diseño del producto en el mercado destino, los cuales tienen las
mismas características de su producto competencia.
El diseño adaptable es un nuevo paradigma de diseño para crear diseños y productos
que se pueden cambiar fácilmente para satisfacer diferentes requisitos en cada mercado
de destino. Los autores Li, Xue & Gu (2007) se centraron en el diseño adaptable
considerando la adaptabilidad del producto.
Roth & Alberici (2005) se enfocaron en el diseño del producto, en el cual mencionan
que, como parte del mismo, el envase también resulta ser un factor que influye en la
adaptación del producto. Se toma como ejemplo al envase predominante para vinos en
Gran Bretaña, el cual es la botella de vidrio con 750ml. Sin embargo, los autores
mencionaron que también en el mercado británico se introdujo la botella de 375 ml, para
que los consumidores británicos experimenten el nuevo producto. Como otro detalle que
forma parte del diseño de producto, la Vinícola Casa Valduga para entrar en el mercado
británico tuvo que dejar de lado el estilo más conservador de sus etiquetas, partiendo hacia
una presentación bastante moderna y colorida de sus envases.
Como se pudo dar a conocer, el color del envase también resulta ser un aspecto
importante. Las naciones africanas, según Czinkota, Ronkainen y Tarrant (1995) prefieren
los colores fuertes. Sin embargo, en ciertas regiones de África, el rojo está asociado a la
brujería ya la muerte.
20
● Adaptación de la calidad del producto:
Se observó que la adaptación de la composición del producto a la legislación nacional y
el sabor también es importante en todos los mercados, sugieren que la importancia relativa
de la adaptación parece disminuir con la distancia cultural. Horska et al. (2007)
Los elementos que se ven más afectados por la adaptación en los mercados extranjeros
están principalmente en la calidad, las características y el diseño a saber. (Baalbaki y
Malhotra, 1993).
Lee y Griffith, (2004) señalaron que el mayor rendimiento de la empresa se obtiene a
través de la adaptación de los productos para satisfacer las necesidades de los clientes de
exportación. El estudio demostró que las más importantes se encuentran en la calidad del
producto y la calidad de la reparación de los mismos productos eran las dimensiones más
determinantes.
Entre los elementos que son más afectados por la adaptación de los productos en los
mercados extranjeros se encuentran la calidad, las características y el diseño en particular.
(Baalbaki y Malhotra, 1993).
1.2.2.2 Desempeño Exportador.
1.2.2.2.1. Definición del desempeño exportador.
Existen diversos autores que definen el “desempeño exportador”, por lo cual se tomaron
en consideración las siguientes:
Shoham (1998) definió el desempeño exportador como: “El resultado compuesto de las
ventas internacionales de una firma”, la cual incluye tres subdimensiones: ventas de
exportación, rentabilidad de exportación y crecimiento de exportación. Cada una de estas
tres subdimensiones incluye un componente objetivo, así como uno subjetivo, el
componente de satisfacción gerencial, siendo ambos componentes de igual importancia.
Zou, Talylor y Osland (1998) lo definieron como el desempeño estratégico y financiero,
así como, la satisfacción de la firma con el mismo; para ser operativa su definición,
señalaron que ésta no sólo debe reflejarse en el resultado financiero y estratégico de las
exportaciones; sino también, en la satisfacción de la dirección con los mismos.
21
Cavusgil y Zou (1994) definen el “desempeño exportador” como el grado en el cual los
objetivos económicos y estratégicos de la firma son logrados, respecto a la exportación de
un producto, a través de la planificación y ejecución de la estrategia de marketing de
exportación.
Luis Filipe Lages, Graça Silva, y Chris Styles (2009), citaron a Katsikeas, Leonidou y
Morgan (2000) quienes definieron el desempeño exportador como la medida en la cual las
empresas logran resultados relativos a sus competidores en términos de ventas, cuota de
mercado, rentabilidad e ingresos por ventas. Así como también, la manera en cómo se
relaciona con la percepción y satisfacción general del importador con la oferta del producto.
Según, Lages et al. (2009) argumentó que el impacto de la estrategia del producto en el
desempeño exportador de las empresas puede ser tanto directa como indirecta; debido a
que, se puede fortalecer cuando se establecen relaciones sólidas con los importadores.
Morgan y Hunt (1984) y Webter (1992) explicaron que la relación empresa-cliente, son
fundamentales para un superior desempeño debido a que, mediante la gestión de las
relaciones con los clientes, las empresas aumentan su capacidad de generar beneficios
tangibles.
Asimismo, (Lages, Lages y Lages 2005) encontraron importante la habilidad de un
exportador para compartir información, comunicarse y desarrollar relaciones a largo plazo,
tanto con los importadores como con los distribuidores para la mejora en el desempeño de
la empresa.
Finalmente, (Johanson y Vahlne 1977; Ling-yee y Ogunmokun 2001) mencionaron que
una relación sólida con los importadores proporcionará conocimiento experimental sobre
los mercados de exportación, lo que ayudará a convertir el conocimiento tácito en
conocimiento explícito de manera que conduzca a resultados económicos y ventajas
competitivas.
22
1.2.2.2.2. Características del desempeño exportador.
La literatura relacionada con el desempeño exportador ha evolucionado en las últimas
décadas, buscando aproximarse a la interpretación del fenómeno del rendimiento
exportador, reconociendo que se trata de un concepto complejo y multidimensional, aunque
no ha sido posible encontrar un consenso claro durante este período (Shoham, 1998; Zou
et al 1998; Lages y Lages, 2004; Sousa, 2004).
Las características del desempeño exportador varían entre los autores. Sin embargo,
coinciden en los puntos enfocados a entrar a mercados extranjeros, la mejora de recursos
y márgenes de ganancia de la empresa, los cuales se pueden apreciar en la Tabla 2.
Tabla 2 Características del Desempeño Exportador según autores
Autores Características
Theodosiou y Morgan
(2007) Sousa (2004)
Czinkota (1994)
• Ser el modelo de entrada al mercado extranjero más utilizado.
• Proporcionar a las empresas altos niveles de flexibilidad.
• Requerir un mínimo de recursos tanto financieros como
humanos.
• Permitir a las empresas adquirir nuevos recursos.
Lu y Beamish (2010)
Ural (2009)
• Proporcionar una base para la futura expansión internacional.
• Mejorar el desempeño financiero.
• Mejorar la utilización de la capacidad productiva.
• Mejorar la ventaja competitiva.
Tonesakulrungruang (2009)
• Aumentar los márgenes de ganancia.
• Ingresar a nuevos mercados.
• Aumentar la cuota de clientes en el mercado.
• Alcanzar un nuevo segmento de clientes.
Fuente: “Conceptualización del desempeño exportador: análisis de los avances en la literatura de los negocios
internacionales”. Horta, Roberto (2015)
Elaboración propia.
1.2.2.2.3. Teorías del desempeño exportador.
● Teoría de redes (NEP Scale, Lages et al.,2009)
La mayoría de los estudios empíricos han limitado a examinar los actores determinantes
del resultado exportador, sin vincular dichas relaciones en el marco de una teoría más
amplia, a pesar de que se detecta un mayor énfasis en construir progresivamente una
teoría del resultado exportador sobre la base de la recopilación de suficientes hechos, es
posible mostrar la asociación entre variables independientes y variables dependientes, en
23
lugar de desarrollar una plataforma teórica primero y luego probarlo en estudios empíricos
(Katsikeas et al., 2000)
Lages y Lages (2009), crearon una escala múltiple encaminada a medir el desempeño
exportador en el corto plazo, impulsados por el artículo de Madsen (1998). Estos
desarrollaron una nueva escala múltiple incorporando la teoría de redes, denominándose
la NEP scale, incorporando indicadores relacionados con la red de proveedores y clientes.
Esta teoría innova en el sentido que considera que los clientes extranjeros y los
proveedores son ventajas competitivas en los mercados de exportación y una importante
fuente de creación de valor. (Tabla 3)
Tabla 3 Resultados de la teoría de redes en el Desempeño Exportador
Autores Resultados según escalas
Lages y Lages (2004)
• Escala múltiple: STEP scale
• Satisfacción con el desempeño exportador.
• Incremento de la intensidad exportadora.
• Expectativas de mejora en el desempeño exportador.
Lages et al. (2009)
• Escala múltiple: NEP scale
• Aspectos generales del performance exportador.
• Relaciones con el importador.
• Relaciones con los proveedores.
• Calidad de componentes.
Papadopoulos y Martiín Martín (2010)
• Obtención de nichos en los mercados de exportación.
• Mejora en la cuota del mercado.
• Diversificación de clientes externos.
• Medidas de ventas de exportación e intensidad
exportadora.
Mysen (2013)
• Medidas financieras
• Medidas de ventas
• Medidas de rentabilidad.
• Desempeño en mercados externos en relación al
mercado local.
• Medidas no financieras.
• Satisfacción.
• Desempeño estratégico.
• Escalas compuestas.
Fuente: “Conceptualización del desempeño exportador: análisis de los avances en la
literatura de los negocios internacionales”. Horta, Roberto (2015)
Elaboración propia.
24
1.2.2.2.4. Dimensiones del desempeño exportador.
Lages. L., Silva. G., & Styles. C. (2009) realizaron un estudio en base a los autores
Katsikeas, Leonidou, y Morgan (2000) para indicar la existencia de las siguientes
dimensiones:
Tales como, desempeño económico, el cual es definido como el grado en que las
empresas consiguen resultados en términos de rentabilidad y desempeño de relación como
medida de comportamiento de las exportaciones con relación al importador.
• Desempeño económico:
El desempeño económico, es el resultado de distintos factores que las empresas deben
de lograr. Uno de los principales factores que se encuentra relacionado directamente es el
rendimiento de relación. Debido a que, investigaciones anteriores han encontrado que, a
largo plazo, las relaciones de alta calidad son importantes para el rendimiento económico.
Por consiguiente, se relaciona con la satisfacción del cliente; lo que a menudo se considera
un indicador clave para el rendimiento financiero. Ya que visto como un “activo”, las
relaciones con el cliente a largo plazo se ven reflejadas en los futuros flujos de efectivo;
mientras que, los ingresos corrientes desembocan en el actual flujo de caja; así como, en
el rendimiento económico a corto plazo. (Srivastava, Shervani y Fahey, 1998)
Por otro lado, Lages et al., (2009) argumentó que el impacto de la estrategia de producto
en el rendimiento del producto puede manifestarse de manera tanto de manera directa
como indirecta; ya que, puede ser fortalecida cuando las relaciones sólidas se establecen
con los importadores.
Asimismo, debido a la naturaleza del contexto de las exportaciones, las empresas no
pueden confiarse únicamente en sus capacidades y estrategias para lograr el éxito en sus
exportaciones internas. Para desarrollar todo su potencial, las empresas a menudo son
empujadas a mirar más allá de sus propios límites y también se benefician de las
competencias de sus socios en el extranjero. Por lo tanto, además de la influencia indirecta
en el rendimiento económico a través del rendimiento de relación; se espera que la
innovación y calidad del producto atribuyan otros efectos que mejoren aún más el
rendimiento económico (Alvarez, 2004). El apoyo a esta afirmación proviene en parte de
Lee y colaboradores (2009), quienes encuentran una relación positiva entra la I + D y la
intensidad de las exportaciones.
25
Zhang, Di Benedetto & Hoenig (2009), mencionaron que existe una relación positiva
entre la innovación de productos y el desempeño económico. Estos argumentaron que los
productos de alta calidad conducen a ventajas posicionales que impulsan a la demanda
del consumidor final y a su vez la posibilidad de poder cobrar un sobreprecio, mejorando
así los ingresos y el margen económico de la empresa.
• Desempeño de la relación con el importador:
El desempeño de relación, se basa en la importancia de invertir en las capacidades de
gestión de relaciones, para mejorar la innovación de productos y la calidad del producto, y
este se pueda ver reflejado en la satisfacción del cliente.
Según Ahire, Golhar & Wallee (1996), Douglas & Juez (2001), Salas (1992) y Powell
(1993), la capacidad de calidad en una empresa permite diseñar, desarrollar y elaborar
productos que cumplan con las necesidades del cliente. Estas se ven reflejadas a su vez
con la orientación brindada al cliente, el compromiso de brindar siempre un buen producto
y el servicio que ofrecen los empleados a los clientes. Estos factores se identifican como
determinantes para una fuente de ventaja sostenible en el mercado.
Los investigadores han considerado, durante mucho tiempo, la calidad del producto
como un punto crítico para el éxito en las exportaciones. Ya que, por ejemplo, se encontró
que las empresas japonesas utilizan una serie de estrategias de gestión en las cuales se
incluyen factores como la calidad y compromiso por parte de la alta dirección; así como, el
eficiente control de calidad en la planta. Además, de preocuparse por una adecuada
planificación con respecto a la producción y el nivel de educación del jefe del departamento.
Estas son características que diferencian a los exportadores exitosos de los no exitosos.
(Garvin, 1987), (Christensen, Rocha & Gertner 1987)
Chalkittisllpa y Thoumurungroje (2007) encontraron que una mayor cooperación entre
los exportadores y su principal distribuidor también conduce a mejores resultados de
exportación. Larson (1992) explicó que la orientación a largo plazo, en una relación
comercial conduce a la integración operativa y estratégica. Más específicamente, esta
integración se puede manifestar en conductas y actitudes que conllevan a una mejor y
mayor eficacia al momento de la toma de decisiones, la planificación a largo plazo y el
desarrollo de productos en respuesta a las necesidades de los clientes. Además, del
intercambio de conocimientos y la integración de sistemas logísticos.
26
1.2.2.3 Sector agroexportador
El sector agroexportador viene ganando mayor competitividad y notoriedad tanto en el
mercado nacional como en el mercado extranjero. Durante el año 2018 se ha podido ver el
cambio en el sector agroexportador, el cual ha logrado tener un cierre de año con más de
US$ 7,030 millones de acuerdo a MINAGRI y al ministro Gustavo Mostajo, quien además
señaló que se habría logrado alcanzar la cifra establecida como meta para este año. Esta
cifra representa un incremento de más de 12% en comparación al año previo, el cual
alcanzó US$ 6,255 millones.
Según el Ministro de Comercio Exterior y Turismo, Edgar Vásquez, en el año 2018, las
exportaciones peruanas lograron un record histórico de US$ 47.702 millones, lo que
representó un incremento del 7.5% en comparación al año 2012. Este crecimiento se debio
al aumento de las exportaciones no tradicionales como en el sector pesquero con un 26%,
seguido del sector agro, el cual registro un incremento del 15%, destacando los productos
como el arándano (+49%), uvas y paltas (+26%). En el caso del arándano se exportaron
US$ 554 millones, superando todas las expectativas. Por otro lado, las agroexportaciones
representaron el 12% de las exportaciones totales, el cual logró alcanzar un récord de US$
5,860 millones en el año 2018, siendo 68 líneas las que superaron los US$10 millones de
dólares, los productos más representativos fueron los arándanos, paltas, castañas,
bananas, mangos y cítricos.
Principales productos exportados
De acuerdo a SENASA, el año 2018 fue un buen año para las agroexportaciones
peruanas, en donde resaltaron los siguientes productos que tuvieron mayor demanda en
el exterior. En la siguiente tabla se aprecia el desarrollo y avance con el año 2017 en las
exportaciones que lograron posicionarse mejor en el extranjero.
MINAGRI señala que las paltas frescas, uvas frescas, café sin tostar, sin descafeinar;
arándanos frescos, y espárragos frescos fueron los productos que más se lograron vender
al exterior, lo cual representó el 44% de todo lo exportado en el sector agroexportador.
(Tabla 4)
Asimismo, el ministro Edgar Vásquez Vela, confirmó que, en el caso de los arándanos,
los cuales vienen ya ganando mayor participación en los últimos 5 años, se logró exportar
el total de US$ 554 millones, superando todas las expectativas.
27
Tabla 4: Principales Agroexportaciones en valor FOB del 2016-2018
Valor FOB (Millones US$)
Nº Descripción Arancelaria 2016 2017 2018 Var. %
2018/2017 Part. % 2018
Crec.% 2018/2016
1 Uvas 635 618 812 31.42% 12.21% 13.09%
2 Paltas 397 588 724 23.11% 10.88% 35.09%
3 Café en granos 756 701 681 -2.92% 10.23% -5.12%
4 Arándanos 238 369 548 48.28% 8.23% 51.77%
5 Espárragos 414 402 384 -4.44% 5.77% -3.69%
6 Mangos 191 180 259 43.37% 3.89% 16.43%
7 Preparaciones utilizadas para la alimentación de animales
160 221 234 5.77% 3.52% 21.02%
8 Plátanos 149 146 167 14.46% 2.51% 5.92%
9 Cacao 181 130 139 6.99% 2.08% -12.54%
10 Quinoa 102 120 125 4.22% 1.89% 10.66%
Fuente: ADEX Data Trade (2018)
Tabla 5: Principales Agroexportaciones en Toneladas del 2016-2018
Peso Neto (Tn)
Nº Descripción Arancelaria 2016 2017 2018 Var. %
2018/2017 Part. % 2018
Crec.% 2018/2016
1 Uvas 282,469 256,559 343,495 33.89% 9.31% 10.27%
2 Paltas 194,078 247,626 361,388 45.94% 9.79% 36.46%
3 Café en granos 239,516 243,568 260,954 7.14% 7.07% 4.38%
4 Arándanos 27,533 42,525 74,005 74.03% 2.01% 63.95%
5 Espárragos 121,738 113,078 132,858 17.49% 3.6% 4.47%
6 Mangos 153,301 151,698 209,769 38.28% 5.69% 16.98%
7 Preparaciones utilizadas para la alimentación de animales
151,759 211,519 231,132 9.27% 6.26% 23.41%
8 Plátanos 197,545 198,994 231,538 16.35% 6.28% 8.26%
9 Cacao 56,680 53,555 55,376 3.4% 1.5% -1.16%
10 Quinoa 44,102 51,329 51,719 0.76% 1.4% 8.29%
Fuente: ADEX Data Trade (2018)
28
• Principales mercados de destino
De acuerdo al sistema de información Adex Data Trade, en el año 2018, Estados Unidos
se ubicó en primer lugar con un 30.97% de participación de las exportaciones totales,
siguido de Países Bajos con un 15.3%, España con un 6.3%, y en cuarto lugar Reino Unido
con 5.37%, finalizando así con Ecuador en quinto puesto que tiene un 4.39%. (Tabla 6)
Tabla 6:
Países destino para el mercado agroexportador del 2016-2018
Valor FOB (Millones US$)
Nº País 2016 2017 2018 Var. %
2018/2017 Part. % 2018
Crec.% 2018/2016
1 Estados Unidos 1,734 1,856 2,061 11.04% 30.97% 9.01%
2 Paises Bajos 726 813 1,018 25.22% 15.3% 18.4%
3 España 339 377 419 11.08% 6.3% 11.2%
4 Reino Unido 288 303 357 17.85% 5.37% 11.44%
5 Ecuador 220 276 292 6.01% 4.39% 15.39%
6 Alemania 299 260 286 10.24% 4.3% -2.11%
7 Chile 143 149 198 32.76% 2.97% 17.52%
8 China 99 150 181 20.17% 2.72% 35.37%
9 Colombia 157 112 172 54.43% 2.59% 4.76%
10 Corea Del Sur 77 115 151 30.43% 2.26% 40.18%
Fuente: ADEX Data Trade (2018)
29
1.2.2.4 Arándanos.
El Perú es uno de los países en donde el arándano ha logrado un boom impresionante,
pasando de cifras exportables de US$ 30 millones en el año 2014 a cerrar el año 2018 con
US$ 554 millones de acuerdo a MINAGRI. Este gran desarrollo de exportación en el
superfood se debe a la producción nacional, así como la reciente suscripción de protocolo
fitosanitario a China en el 2016, lo que representa un nuevo ingreso hacia este gigante
asiático. De esta forma, se logró ubicar a Perú como segundo proveedor después de Chile
con un envío de $ 34 millones en exportaciones, aproximadamente unas 4 mil toneladas.
La partida arancelaria para los arándanos azules se define con la siguiente de acuerdo
a SIICEX (Tabla 7):
Tabla 7 Partida arancelaria del arándano
Partida arancelaria Descripción de la partida
0810400000 Arándanos rojos, mirtilos y demás frutos del género vaccinium,
frescos.
Fuente: SIICEX (2019)
• Características del arándano
a) El arándano es una fruta rica en vitamina C, la cual debido a esta característica muchos chefs lo incluyen dentro de sus platos como ingrediente.
b) Dentro de sus características nutricionales, se encuentra que son bajos en calorías y poseen alto contenido en fibra.
c) Tiene alta capacidad antioxidante, lo cual ayuda a la prevención del cáncer de colón y mama.
d) Posee propiedades desinfectantes lo cual cura enfermedades bucales.
e) Ayuda a prevenir el Alzheimer ya que es beneficioso para el cerebro, y reduce la degradación de funciones cerebrales.
f) Además, ayuda a prevenir la diabetes y regula los niveles de azúcar en la
sangre.
30
• Cultivo de arándanos
Sierra y Selva Exportadora, informó que en el cultivo de Perú existen 102 hectáreas de
arándano, y se estarían proyectando en instalar 275 hectáreas más en regiones como
Arequipa, líder proyectado en berries, Cajamarca, Ancash, Lambayeque, La Libertad y en
la sierra de Lima, gracias al esfuerzo del sector privado, con apoyo de la entidad del
Ministerio de Agricultura. En adición, la ventana de producción del arándano se da todo el
año, en donde hay una mayor concentración en los meses de agosto a diciembre.
Por otro lado, en Perú aproximadamente el 20% de los productores poseen menos de
10 hectáreas, quienes se ven beneficiados con el incremento de las exportaciones.
Mediante el programa Perú Berries se ha logrado difundir información de cómo cultivar
el arándano y entre otros berries, así como se explicó por qué optar por ellos y la
rentabilidad que ellos muestran. Todo ello se ha podido realizar también con el apoyo de
Sierra Exportadora quién también brinda capacitación sobre los berries, asistencia técnica
para producción, y brinda información sobre formas de financiamiento y en instalación de
parcelas demostrativas en zonas andinas del país.
• Variedades de arándanos
En relación a las variedades que existe en el Perú y de las cuales de encuentran
exportando, muchas tienen origen en Estados Unidos, pero la importación de las mismas
plantas para su cultivo proviene de Chile, el país que ya tiene viveros instalados y que se
encuentra más avanzado en relación a la producción y exportación de arándano.
El consultor y especialista chileno de berries, Felipe Rosas recomienda que, para
comprar las plantas de arándanos, estas deben de ser certificadas y conocidas, ya que las
de tamaño pequeño terminan feneciendo.
Entre las variedades más conocidss que se encuentran hoy en día en el territorio
peruano son: O’Neil, Duke, Brigitta, Biloxi, Legacy, y Misty. Siendo estas últimas tres
variedades las que han logrado una mejor adaptación a condiciones nacionales,
especialmente en la Costa. A continuación, en la Tabla 8 se expone tres de estas
variedades:
31
Tabla 8 Características del arándano.
Variedad Características
Biloxi
• Tiene fruta de tamaño mediano, de color azul claro, muy firme y de excelente sabor.
• La planta es vigorosa, crece constante y rápido.
• El calibre de esta variedad es mediano, más pequeño que Misty y relativamente disparejos.
• Esta variedad es más adecuada para la zona de la Costa.
Misty
• Esta variedad tiene frutos de tamaño grande, de color azul claro, firme y de excelente sabor.
• Es una variedad de planta de mayor calidad, tiene un hábito de crecimiento arbustivo
• El crecimiento de esta planta es más lento y le afecta el golpe de sol en verano, por lo que requiere podas mínimas.
Legacy
• Frutos son de tamaño medio.
• Es una variedad vigorosa y productiva, sus bayas son de tamaño medio y muy firmes, de buen sabor.
• Esta variedad es bastante productiva y vigorosa, requiere poda de verano.
• Tiene buena exposición de la fruta lo que facilita la cosecha.
• Logra adaptarse al clima de la sierra peruana, es tolerante a altas temperaturas y sequias.
Fuente: Manual del Arándano INIA Chile y Proyectos Peruanos.com
Elaboración propia
32
• Variedades en el precio del arándano
En relación a la variación del precio del arándano que ha ido aconteciendo en el último
periodo de 5 años, de acuerdo a Trademap, los precios unitarios en dólares son los que se
muestran en la Tabla 9:
Tabla 9:
Variación del precio del arándano 2014 - 2018
Importadores 2014 2015 2016 2017 2018
Valor unitario, Dólar americano por kilo
$ 10.417 $ 9.387 $ 8.569 $ 8.393 $ 7.551
Fuente: Trademap (2018)
Elaboración propia
• Principales países exportadores de arándanos
En los años anteriores como en el 2014, Chile mantenía el primer puesto con un 30.9%
de participación, y Perú tenía un 1.9% de participación ubicándose en 10º posición. En el
2015, Perú logró un 7º lugar con la participación de 5.3%. Al año siguiente, 2016, Perú
logró un 4º lugar con un 10.3% de participación. En el 2017 Perú logró un porcentaje del
14.8%.
Finalmente, en el año 2018, de acuerdo al sistema de inteligencia comercial Trademap,
entre los principales 10 países exportadores de arándanos en el mundo está Chile que
lidera con un 20.8% del total, en segundo puesto está Perú con un 18.1%, España con
12.3%, Países Bajos con 12%, en quinta posición Estados Unidos con el 6.7%, Canadá
con un 5.8%, Marruecos con 4.1% de participación, México tuvo un 3.3%, Polonia, un 3.1%
y Argentina en décima posición con un 2.7%. (Tabla 10)
33
Tabla 10: Principales países exportadores de arándanos del 2014 - 2018
Nº Exportadores Valor
exportado en 2014
Porcentaje de participación mundial en
2014
Valor exportado en 2015
Porcentaje de participación mundial en
2015
Valor exportado en 2016
Porcentaje de participación mundial en
2016
Valor exportado en 2017
Porcentaje de participación mundial en
2017
Valor exportado en 2018
Porcentaje de participación mundial en
2018
1 Chile $ 528,856 30,9% $ 528,563 28,8% $ 647,107 27,6% $ 461,675 18,9% $ 647,392 20,8%
2 Perú $ 30,230 1,8% $ 97,187 5,3% $ 241,256 10,3% $ 360,942 14,8% $ 554,011 18.1%
3 España $ 208,360 12,2% $ 217,301 11,8% $ 288,183 12,3% $ 309,084 12,7% $ 383,299 12,3%
4 Países Bajos $ 130,051 7,6% $ 155,856 8,5% $ 245,194 10,5% $ 299,033 12,3% $ 372,924 12%
5 Estados Unidos de América
$ 212,041 12,4% $ 181,775 9,9% $ 191,161 8,2% $ 190,529 7,8% $ 209,495 6,7%
6 Canadá $ 162,244 9,5% $ 185,929 10,1% $ 166,902 7,1% $ 166,392 6,8% $ 181,632 5,8%
7 Marruecos $ 42,430 2,5% $ 49,259 2,7% $ 71,764 3,1% $ 96,412 4% $ 127,861 4,1%
8 México $ 39,862 2,3% $ 43,904 2,4% $ 65,140 2,8% $ 83,787 3,4% $ 103,506 3,3%
9 Polonia $ 64,893 3,8% $ 75,216 4,1% $ 68,383 2,9% $ 84,962 3,5% $ 96,455 3,1%
10 Argentina $ 116,580 6,8% $ 103,447 5,6 $ 124,571 5,3% $ 99,906 4,1% $ 83,486 2,7%
Fuente: Trademap (2018)
Elaboración propia
34
• Principales países importadores de arándano
Entre los países que vienen importando arándano en el periodo 2017-2018 se
encuentran: Estados Unidos en primer lugar con un 36.2% de las exportaciones, en
segundo lugar, se posiciona Reino Unido, seguido por Países Bajos, siendo este
considerado un Hub Internacionalel cual distribuye a muchos países de la Unión Europea.
En cuarto lugar, Alemania, Canadá en quinto lugar y España con una participación del
3.6%. Líneas abajo se encuentra en la Tabla 11, la lista de los 10 países importadores
según la fuente de Trademap (2017-2018).
Asimismo, en lo que respecta al nivel exportado de este fruto, logró ascender en el 2018
en 78,700 toneladas de arándanos lo que representó un crecimiento de 83% en
comparación al año 2017, donde se logró exportar 43,000 toneladas. Esta creciente
demanda fue liderara por Estados Unidos de América, Holanda y Reino Unido.
Finalmente, de acuerdo a MINAGRI, en el año 2018 se logró ingresar a Chile los
arándanos peruanos, lo cual representó una oportunidad para Perú, considerando que
Chile es actualmente el principal país exportador del arándano en el mundo.
35
Tabla 11: Principales países importadores de arándanos del 2014-2018
Nº Importadores Valor
importado en 2014
Porcentaje de participación mundial en
2014
Valor importado en 2015
Porcentaje de participación mundial en
2015
Valor importado en 2016
Porcentaje de participación mundial en
2016
Valor importado en 2017
Porcentaje de participación mundial en
2017
Valor importado en 2018
Porcentaje de participación mundial en
2018
1 Estados Unidos de América
$675,748 37.5% $796,366 39.9% $982,893 38.5% $969,199 34.9% $1,248,198 36.2%
2 Reino Unido $197,441 11.0% $220,724 11.1% $338,568 13.3% $337,841 12.2% $372,850 10.8%
3 Países Bajos $154,799 8.6% $168,831 8.5% $244,957 9.6% $281,804 10.1% $343,422 10.0%
4 Alemania $109,145 6.1% $127,297 6.4% $147,705 5.8% $214,560 7.7% $303,547 8.8%
5 Canadá $186,032 10.3% $167,394 8.4% $189,318 7.4% $186,034 6.7% $221,869 6.4%
6 España $38,360 2.1% $47,177 2.4% $62,509 2.5% $93,930 3.4% $124,820 3.6%
7 China $40,812 2.3% $68,613 3.4% $78,517 3.1% $104,391 3.8% $122,024 3.5%
8 Hong Kong, China
$29,854 1.7% $26,925 1.3% $49,746 2.0% $50,664 1.8% $73,199 2.1%
9 Francia $20,924 1.2% $28,151 1.4% $40,559 1.6% $50,456 1.8% $62,384 1.8%
10 Bélgica $32,316 1.8% $31,505 1.6% $40,709 1.6% $46,625 1.7% $53,028 1.5%
Fuente: Trademap (2018)
Elaboración propia
36
• Empresas exportadoras de arándanos
De acuerdo al sistema de información ADEX Data Trade, en el año 2016, entre las
empresas exportadoras de arándanos con mayor participación figuraban Camposol en
primer lugar con un 36.08%, seguido de Tal S.A. con un 29.50% (Tabla 12)
Tabla 12:
Principales empresas exportadoras de arándanos del 2016
Nº Empresa exportadora 2016
1 Camposol S.A. 38.08%
2 Tal S.A. 29.50%
3 Hortifrut - Tal S.A.C 16.38%
4 Agrícola Santa Azul S.A.C. 3.98%
5 Hass Peru S.A. 3.17%
Fuente: ADEX Data Trade (2018)
Elaboración propia
En el año 2017, el ranking de empresas exportadoras fue muy similar al del año previo,
posicionándose nuevamente Camposol S.A. en primer lugar con un 31.10% de
participación. Este ranking se puede visualizar en la Tabla 13.
Tabla 13: Principales empresas exportadoras de arándanos del 2017
Nº Empresa exportadora 2017
1 Camposol S.A. 31.10%
2 Tal S.A. 24.37%
3 Hortifrut - Tal S.A.C 12.58%
4 Agrícola Santa Azul S.A.C. 6.71%
5 Hass Peru S.A. 5.95%
Fuente: ADEX Data Trade (2018)
Elaboración propia
Finalmente, en cuanto al número de las empresas exportadoras del año 2018 sumaron
un total de 86 empresas. Siendo las principales empresas con 31.65% de participación,
Camposol S.A., le siguió Hortifrut - Perú S.A.C. con 12.55% de participación, entre otras
que pueden visualizarse en la Tabla 14.
37
Tabla 14: Principales empresas exportadoras de arándanos del 2018
Nº Empresa exportadora 2018
1 Camposol S.A. 31.65%
2 Hortifrut - Perú S.A.C. 12.55%
3 Hortifrut - Tal S.A.C 10.77%
4 HFE Berries Peru S.A.C. 5.73%
5 Agrícola Santa Azul S.A.C. 5.65%
Fuente: ADEX Data Trade (2018)
Elaboración propia
• Producción nacional de arándanos
Según el Ministerio de Agricultura y Riego, el Perú cuenta con seis principales regiones
en donde se produce el arándano. En la Tabla 15 se puede observar que la región de la
Libertad, es donde se encuentra la mayor parte de producción de arándano con un 79%,
seguido de Lambayeque con un 17%. Asimismo, Lima, Ica y Ancash llegan a un porcentaje
mínimo del 2%, 1% y 1% respectivamente. Por otro lado, el instituto de investigación y
desarrollo de Comercio Exterior, encontró que la producción total del arándano presentó
un crecimiento exponencial, considerando que en el 2017 tuvo un incremento del 94% en
relación al año 2016, mientras que, el 2018 incrementó en un 78% con respecto al año
anterior.
Tabla 15 Producción nacional de arándanos por región.
Región 2016 2017 2018
La Libertad 21,999 39,359 73,515
Lambayeque 3,980 10,560 16,350
Ica 207 833 1,465
Lima 538 762 1,101
Ancash 230 784 774
Arequipa 3 3 0
Nacional 29,957 52,301 93,205
Producción expresada en toneladas
Fuente: MINAGRI
Elaboración: IDEXCAM
38
1.2.2.5 Modelos previos.
• The influence of internal and external firm factors on international product
adaptation strategy and export performance: A three-country comparison
Esta investigación realizada por los autores Calantone, Kim, Schmidt & Cavusgil (2006)
estableció el modelo conceptual como se puede ver en la Figura Nº 1, el cual planteo que
la estrategia de adaptación de producto, tanto de la empresa como de la industria, afecta
el desempeño exportar directa e indirectamente. Finalmente, esta estrategia fue vista como
un factor que afectó directamente el desempeño de las exportaciones, mediando los
efectos de la industria, el mercado y las variables internas de la empresa.
Figura 1. Modelo Conceptual de Calantone, Kim, Schmidt & Cavusgil
Fuente: Calantone, Kim, Schmidt & Cavusgil (2006)
39
• The Effect of Product Adaptation and Market Orientation on Export
Performance: A Survey of Thai Managers
En esta investigación realizada por los autores Tantong, Karande, Nair & Singhapakdi
(2010) presentó un modelo que explica la relación que tiene la estrategia de adaptación de
producto, involucrado por las dimensiones de adaptación del diseño, adaptación de marca
y adaptación de la calidad, con el desempeño exportador de las empresas. Sin embargo,
en este modelo también señalaron que, en el contexto de marketing internacional, la
relación entre la estrategia de adaptación y el desempeño de las exportaciones dependerá
del grado de la orientación del mercado. Las empresas que están orientadas hacia al
mercado tendieron a desarrollar más información sobre sus mercados.
Figura 2. Modelo Conceptual de Tantong, Karande, Nair & Singhapakdi
Fuente: Tantong, Karande, Nair & Singhapakdi (2010)
40
• Product Adaptation Strategy and Export Performance: The Impacts of the
Internal Firm Characteristics and Business Segment
Finalmente, en este modelo propuesto por los autores Zaiem & Zghidi (2011) indicó que
en la revisión de la literatura se sugirió una serie de hipótesis en donde la estrategia de
adaptación del producto está influenciada por las características internas de la empresa
como el tamaño, la experiencia y el tipo del producto; así también como por características
externas de la empresa y el segmento de negocios. Todos estos factores terminaron
impactando en el desempeño exportador.
Figura 3. Modelo Conceptual de Zaiem & Zghidi
Fuente: Zaiem & Zghidi (2011)
41
1.2.2.6 Modelo propuesto.
En este trabajo de investigación se analizó la relación entre la variable de Adaptación
del producto la cual contenía dentro de sí misma a tres dimensiones: Adaptación de la
Marca del producto, Adaptación del Diseño del producto y Adaptación de la Calidad del
producto. Por otro lado, está la variable de el Desempeño exportador, al cual se realizó un
cruce con la primera variable mencionada ya que de acá surgieron los objetivos y las
hipótesis. En la siguiente figura se muestra el modelo propuesto con las variables y los
items correspondientes.
Figura 4. Modelo Propuesto. Basado en los estudios de Tantong, P., Karande, K., Nair, A. &
Singhapakdi, A. (2010) & Lages, L., Silva, G. & Styles, C. (2009)
Elaboración propia
42
1.3 Objetivos e hipótesis
1.3.1. Objetivo General
Analizar la relación que existe entre la adaptación de producto y el desempeño
exportador en las empresas exportadoras de arándanos en el Perú del año 2019.
1.3.2. Objetivo Específicos
Objetivo Específico 1
Determinar cómo la adaptación de la marca del producto se relaciona con el desempeño
exportador en las empresas exportadoras de arándanos en Perú del año 2019.
Objetivo Específico 2
Analizar en qué medida se relaciona la adaptación del diseño del producto con el
desempeño exportador en las empresas exportadoras de arándanos en Perú del año 2019.
Objetivo Específico 3
Establecer cómo la adaptación de la calidad del producto se relaciona con el desempeño
exportador en las empresas exportadoras de arándanos en Perú del año 2019.
43
1.3.3. Hipótesis General
La adaptación del producto se relaciona con el desempeño exportador en las empresas
exportadoras de arándanos en Perú del año 2019.
1.3.4. Hipótesis Específicas
Hipótesis Específica 1
La adaptación de la marca del producto se relaciona con el desempeño exportador en
las empresas exportadoras de arándanos en Perú del año 2019.
Hipótesis Específica 2
La adaptación del diseño del producto se relaciona con el desempeño exportador en las
empresas exportadoras de arándanos en Perú del año 2019.
Hipótesis Específica 3
La adaptación de la calidad del producto se relaciona con el desempeño exportador en
las empresas exportadoras de arándanos en Perú del año 2019.
44
Capítulo II
2.1. Método
El presente trabajo utilizó un método de investigación cuantitativo, en el cual la muestra
fue representada por empresas exportadoras de arándanos. Se recopiló información a
través de encuestas con preguntas estandarizadas, con el fin de evaluar los objetivos de
la investigación en mención. El enfoque cuantitativo utilizó la recolección de datos para
probar hipótesis con base en la medición numérica y el análisis estadístico, con el fin de
establecer pautas de comportamiento y probar teorías. (Hernández, R., Fernández, C. &
Baptista, M. , 2014)
2.1.1 Tipo de Investigación.
Debido a que, el método de análisis fue cuantitativo, se aplicó el tipo de investigación
correlacional. El estudio consistió en evaluar la relación existente entre o dos o más
variables. Asimismo, midió cada variable relacionada y después se midió y analizó la
correlación. Tales correlaciones se expresaron en hipótesis sometidas a prueba
(Hernández et al., 2014) El objetivo de la investigación consistió en justificar la relación de
las variables entre sí; de esta manera, se midió la relación que existe entre la primera
variable “adaptación de producto”, y la segunda variable “desempeño exportador”.
2.1.2 Diseño de Investigación.
La presente investigación utilizó un diseño de investigación no experimental transversal,
ya que las variables utilizadas fueron analizadas en un contexto natural, sin ningún tipo de
intervención o influencia directa en la relación. Según Liu & Tucker (2008), el diseño de
investigación transversal, o también conocido como transaccional; se encargó de recolectar
datos en un solo momento, en tiempo único. Su propósito fue describir variables y analizar
su incidencia e interrelación en un momento dado.
45
2.1.3 Variables.
● Primera Variable (X): Adaptación de producto
Tantong Karande, Nair & Singhapakdi (2010) citaron a Cavusgil & Zou (1994) para
definir la estrategia de adaptación de producto en donde se indicó que la estrategia
involucra la modificación del diseño del producto, precio, promoción y distribución a medida
que una firma entra al mercado de exportación y satisface a las preferencias y valores de
consumidores locales en el mercado de exportación de destino. En adición,
Tantong et al. mencionaron a Zou & Cavusgil (1996) para indicar que la adaptación hace
que el producto sea más atractivo para clientes y por lo tanto, tenga un efecto positivo en
el desempeño exportador de la empresa. Asimismo, los autores indicaron que la estrategia
de adaptación es un proceso complejo y que las firmas deben de determinar
cuidadosamente qué aspectos del producto serán adaptados.
Dimensiones (X): El estudio que realizaron los autores fue el primero que logró investigar
a las empresas exportadoras en Tailandia en términos de su estrategia de adaptación del
producto, orientación al mercado y desempeño exportador. Lo cual los llevó a plantearse
si la convergencia en los consumidores podría beneficiar a las empresas en términos de
desempeño exportador y si las empresas podrían atender a un mercado global con
mínimos cambios en diseño, marca o calidad. Estas últimas dimensiones que Tantong et
al. (2010) realizaron fueron en base a autores como Cavusgil & Zou (1994), Shoham
(1996), Whitelock (1987), Zou, Andrus, y Norvell (1997).
X1: Adaptación de la marca del producto.
X2: Adaptación del diseño del producto.
X3: Adaptación de la calidad del producto.
46
● Segunda Variable (Y): Desempeño exportador
Lages, L., Silva, G., & Styles, C., (2009), citaron a Katsikeas, Leonidou & Morgan (2000)
quienes definieron el desempeño exportador como la medida en la cual las empresas
logran resultados relativos a sus competidores en términos de ventas, cuota de mercado,
rentabilidad e ingresos por ventas. Así como también, se relaciona con la percepción y
satisfacción general del importador con la oferta del producto. Según, Lages et al. (2009)
argumentó que el impacto de la estrategia del producto en el desempeño exportador de las
empresas puede ser tanto directa como indirecta, debido a que, se puede fortalecer cuando
se establecen relaciones sólidas con los importadores.
Dimensiones (Y): Lages, L., Silva, G., & Styles, C., (2009), realizaron un estudio en base
a autores Katsikeas, Leonidou, & Morgan (2000) para indicar la existencia de 2
dimensiones, definiendo el desempeño económico como el grado en que las empresas
consiguen resultados en términos de rentabilidad y desempeño de relación como medida
de comportamiento de las exportaciones con relación al importador:
Y1: Desempeño económico
Y2: Desempeño de la relación con el importador
2.1.4 Población.
Según la información obtenida mediante la plataforma de inteligencia comercial “ADEX
DATA TRADE” (2018), en el año 2018 hubo un registro de 86 empresas exportadoras de
arándanos en el Perú. Asimismo, sobre esta base, se realizó a estas empresas un filtro
para saber si estas se encontraban activas o no activas, y se descartó aquellas que no lo
estaban. Además, se consideró a las empresas que ya tenían mínimo 3 años exportando
arándanos. Puesto que fue un indicador para responder las encuestas. Posteriormente, se
descartó a las empresas que tenían cantidades mínimas de envío, ya que al parecer se
tratarían de envío de muestras de arándanos por lo que la cantidad era muy baja para ser
considerados dentro de la base. Finalmente, con estos filtros realizados logramos
considerar un total de 73 empresas.
47
2.1.5 Muestra.
La muestra utilizada en el trabajo de investigación fue medida mediante una fórmula de
muestreo aleatorio estratificado para poblaciones finitas, con el fin de obtener precisión en
la segmentación y, por ende, poder contar con la representación exacta.
𝑛 = (∑ 𝑁ℎ√𝑝ℎ(1 − 𝑝ℎ)𝐻
𝑛=1 )2
𝑁2 (ℇ2
𝑍1−
𝛼2
2) + ∑ 𝑁ℎ𝑃ℎ(1 − 𝑝ℎ)𝐻ℎ=1
Fuente: Scheaffer, R., Mendenhall, W. & Ott, L. (1987) “Elementos de muestreo”
Donde
• 𝑛: Tamaño de muestra
• 𝑁: Tamaño de la población conformada por 73 empresas exportadoras de
arándanos del Perú.
• 𝑁ℎ: Número de empresas dividido por su tamaño (Microempresa, pequeña
empresa, mediana empresa, y gran empresa)
• 𝑍1−𝛼
2 = 1.96 Valor asociado al nivel de confianza del 95%.
• 𝑝ℎ = 0.5 ∶ Proporción de empresas exportadoras de arándanos en el Perú con
buen desempeño exportador. Se ha usado un valor de 0.5
• 𝑞ℎ = (1 − 𝑝ℎ) = 0.5
• ℇ: Error de estimación en la investigación. Se considerado un error de 5%.
48
Se aplicó la fórmula establecida y se reemplazaron los valores:
𝑛 =(17√0.5(1 − 0.5) + 12√0.5(1 − 0.5) + 26√0.5(1 − 0.5) + 18√0.5(1 − 0.5))
2
732 (0.052
1.962) + (17 × 0.5(0.5) + 12 × 0.5(0.5) + 26 × 0.5(0.5) + 18 × 0.5(0.5))
𝑛 = 61.34 ≅ 62 Empresas
De esta manera, se obtuvo el total de la muestra que resultó en 62 empresa
exportadoras de arándanos en el Perú.
Finalmente, mediante el cálculo de muestreo probabilístico estratificado se obtuvieron
las siguientes muestras por tamaños de empresas:
• 𝑛1: Tamaño de muestra en microempresas
𝑛1 = 𝑁1
𝑁× 𝑛 =
17
73× 62 = 14.44 ≅ 15
• 𝑛2: Tamaño de muestra en pequeñas empresas
𝑛2 = 𝑁2
𝑁× 𝑛 =
12
73× 62 = 10.19 ≅ 10
• 𝑛3 : Tamaño de muestra en medianas empresas
𝑛3 = 𝑁3
𝑁× 𝑛 =
26
73× 62 = 22.08 ≅ 22
• 𝑛4: Tamaño de muestra en grandes empresas
𝑛4 = 𝑁4
𝑁× 𝑛 =
18
73× 62 = 15.29 ≅ 15
49
2.1.6 Instrumento de Investigación.
El instrumento de investigación que se consideró en este trabajo fue un cuestionario.
Este se aplicó a la muestra seleccionada de empresas exportadoras de arándanos en el
Perú, entre los meses de marzo a mayo, a través, de correos electrónicos y llamadas
telefónicas, las cuales estuvieron dirigidas especialmente a los expertos en el área de
comercio exterior, y a gerentes generales de las empresas exportadoras de arándanos. El
cuestionario fue validado por expertos antes de su aplicación.
Partes del cuestionario:
i. Adaptación de Producto: Basado en el estudio de Tantong, P., Karande, K., Nair,
A. & Singhapakdi (2010). Consta de 7 preguntas (1 – 7). Las preguntas fueron
medidas en escala de Likert del 1 al 5, donde 1 es “Totalmente en desacuerdo”,
2 es “En desacuerdo”, 3 es “Ni en acuerdo ni es desacuerdo”, 4 es “De acuerdo”
y 5 es “Totalmente de acuerdo”. (Ver Anexo Nº 2).
ii. Desempeño Exportador: Basado en el estudio de Lages, L., Silva, G. & Styles,
C. (2009). El cuestionario tuvo 7 preguntas (8 – 14). Estas fueron medidas en
escala de Likert del 1 al 5, donde 1 es “Totalmente en desacuerdo”, 2 es “En
desacuerdo”, 3 es “Ni en acuerdo ni es desacuerdo”, 4 es “De acuerdo” y 5 es
“Totalmente de acuerdo”. (Ver Anexo Nº 2).
A continuación, en las tablas 16 y 17 están las fichas técnicas del instrumento de la
investigación de la “Relación entre la adaptación de producto y el desempeño exportador
en empresas exportadoras de arándanos en Perú del año 2019”.
50
Tabla 16: Ficha técnica del instrumento para la adaptación del producto
Cuestionario sobre la Relación entre la adaptación de producto y el desempeño exportador en empresas exportadoras de arándanos en el Perú del 2019
Nombre:
Cuestionario sobre la Relación entre la adaptación de
producto y el desempeño exportador en empresas
exportadoras de arándanos en el Perú del 2019.
Autores: Phattarawan Tantong, Kiran Karande, Anil Nair & Anusorn
Singhapakdi (2010)
Administración: Individual
Validación:
Enrique Castro Guzmán (2018), María Gonzales Mestanza
(2018), Miguel Loo Rodríguez (2018) & Erick Paulet
Monteagudo (2018) (Ver Anexo Nº 3, 4, 5 y 6)
Valor de Aiken: 0.92
Cantidad de Items: 7
Duración: 7 minutos
Confiabilidad: Alfa de Cronbach: 0,871
Lugar: Mediante correos electrónicos y llamadas telefónicas
Año: 2019
País: Perú
Elaboración propia.
51
Tabla 17: Ficha técnica del instrumento para el desempeño exportador
Cuestionario sobre la Relación entre la adaptación de producto y el desempeño
exportador en empresas exportadoras de arándanos en el Perú del 2019.
Nombre:
Cuestionario sobre la Relación entre la adaptación de
producto y el desempeño exportador en empresas
exportadoras de arándanos en el Perú del 2019.
Autores: Luis Filipe Lages, Graça Silva & Chris Styles (2009)
Administración: Individual
Validación:
Enrique Castro Guzmán (2018), María Gonzales Mestanza
(2018), Miguel Loo Rodríguez (2018) & Erick Paulet
Monteagudo (2018) (Ver Anexo Nº 3, 4, 5 y 6)
Valor de Aiken: 0.91
Cantidad de Items: 7
Duración: 7 minutos
Confiabilidad: Alfa de Cronbach: 0,882
Lugar: Mediante correos electrónicos y llamadas telefónicas
Año: 2019
País: Perú
Elaboración propia.
Los instrumentos fueron validados por expertos en el tema quienes fueron los docentes
de la Universidad San Ignacio de Loyola: Enrique Castro Guzmán, María Gonzales
Mestanza, Miguel Loo Rodríguez & Erick Paulet Monteagudo. (Ver Anexo Nº 3, 4, 5 y 6).
Los docentes, previamente mencionados, calificaron cada uno de los ítems o preguntas de
ambas variables mediante criterios de claridad, congruencia, contexto y dominio del
constructo.
Como resultado se obtuvo el valor de Aiken, el cual es un promedio de la calificación,
que indica que las muestras de los ítems incluidos en el cuestionario cubren efectivamente
todos los aspectos o dimensiones relevantes de las variables a ser estudiadas.
52
Para el cuestionario de adaptación de producto el valor de Aiken fue de 0.92 lo que
representa una excelente validez. Mientras que para el de desempeño exportador, el valor
de Aiken fue de 0.91, lo cual indica también una excelente validez.
Adicional a ello, se realizó un análisis de fiabilidad del instrumento mediante el alfa de
Cronbach. En la variable de adaptación de producto se encontró un coeficiente de
confiabilidad de 0,871; por otro lado, en la variable de desempeño exportador se logró un
coeficiente de confiabilidad de 0,882. (Ver Anexo Nº 7). Finalmente, para contrastar la
hipótesis, se utilizó la prueba estadística de Rho de Spearman.
2.1.7 Procedimientos de recolección de datos.
Según Hernández, R., Fernández, C. & Baptista, M. (2014) La recolección de datos
cuantitativos implica elaborar un plan detallado de procedimientos que ayuden al propósito
de reunir datos específicos. Este se realiza mediante la aplicación de instrumentos de
medición, los cuales deben representar claramente las variables investigadas. Los
requisitos necesarios son: confiabilidad, validez y objetividad.
Para la presente investigación se realizaron encuestas a las empresas exportadoras de
arándanos en el Perú con la finalidad de obtener información fidedigna y confiable. Para
una mayor facilidad de disponibilidad, tiempo y privacidad, las encuestas se realizaron en
los meses de marzo, abril y mayo vía correo electrónico. Las encuestas fueron transmitidas
hacia los jefes comerciales, de exportaciones y especialistas en el área.
Para procesar la información obtenida se utilizó el programa SPSS (Statistical Package
for the Social Sciences). Este software estadístico es conocido por su capacidad de trabajar
con bases de datos y una sencilla interfaz para los análisis de los datos. El uso de este
programa es accesible para todos los usuarios con todos los niveles de habilidad y
proyectos de todos los tamaños para facilitar la organización y encontrar nuevas
oportunidades, mejorar la eficiencia y minimizar el riesgo. (IBM, 2019) Este se usó para la
tabulación de datos, realización de tablas estadísticas, pruebas de normalidad, alfa de
Cronbach, análisis factorial y pruebas de correlación de Spearman.
53
Capítulo III
En su libro “Metodología de la investigación”, los autores Hernández, R., Fernández, C.
& Baptista, M. (2014) indicaron que existen probables niveles de error para realizar las
pruebas de hipótesis, de los cuales los más comunes son el 5% y el 1%. En el área de
ciencias sociales el 5% es más usual. Se ha hecho uso del programa SPSS 20.0.1 para la
obtención de los siguientes resultados.
3.1 Análisis de los resultados de la encuesta
En los siguientes cuadros se muestran los resultados de las encuestas realizadas a 62
empresas exportadoras de arándanos en el Perú respecto a la relación entre la adaptación
de producto y el desempeño exportador.
3.1.1 Análisis descriptivos de los estudios de adaptación del producto
• Adaptación de la marca del producto
Tabla 18 Pregunta 1. Mi empresa ha logrado que el nombre de la marca del producto se adapte al mercado.
Frecuencia Porcentaje Porcentaje
Válido Porcentaje Acumulado
Válido
En desacuerdo 1 1.6 1.6 1.6
Ni en acuerdo ni en
desacuerdo 12 19.4 19.4 21.0
De acuerdo 31 50.0 50.0 71.0
Totalmente de acuerdo 18 29.0 29.0 100.0
Total 62 100.0 100.0
Fuente: Extraído de SPSS 22.0.1
Elaboración propia.
54
Figura 5. Nombre de la marca del producto.
Interpretación: Se puede observar en la Tabla 18 que un 79% de los encuestados está
de acuerdo con la afirmación “Mi empresa ha logrado que el nombre de la marca del
producto se adapte al mercado”, mientras que un 19.4% se encuentra indeciso. Finalmente
un 1.6% se encuentra en desacuerdo con la afirmación previa.
55
Tabla 19 Pregunta 2. Mi empresa ha logrado que la etiqueta del producto se adapte al mercado.
Frecuencia Porcentaje Porcentaje
Válido
Porcentaje
Acumulado
Válido
En desacuerdo 1 1.6 1.6 1.6
Ni en acuerdo ni en
desacuerdo 10 16.1 16.1 17.7
De acuerdo 31 50.0 50.0 67.7
Totalmente de acuerdo 20 32.3 32.3 100.0
Total 62 100.0 100.0
Fuente: Extraído de SPSS 22.0.1
Elaboración propia.
Figura 6. Etiqueta del producto.
Interpretación: Los resultados en la Tabla 19 arrojan que del total de encuestas el
82.3% están de acuerdo con la afirmación de “Mi empresa ha logrado que la etiqueta del
producto se adapte al mercado”. Un 16.1% se encuentra indeciso ante esta afirmación.
Finalmente un 1.6% se encuentra en desacuerdo con la afirmación mencionada.
56
Tabla 20 Pregunta 3. Mi empresa ha logrado que los colores del logo de la marca se adapten al
mercado.
Frecuencia Porcentaje Porcentaje
Válido Porcentaje Acumulado
Válido
En desacuerdo 1 1.6 1.6 1.6
Ni en acuerdo ni en
desacuerdo 26 41.9 41.9 43.5
De acuerdo 16 25.8 25.8 69.4
Totalmente de acuerdo 19 30.6 30.6 100.0
Total 62 100.0 100.0
Fuente: Extraído de SPSS 22.0.1
Elaboración propia.
Figura 7. Colores del logo de la marca.
Interpretación: En la Tabla 20 se puede apreciar que un 56.4% se encuentran de
acuerdo con la afirmación “Mi empresa ha logrado que la etiqueta del producto se adapte
al mercado”. Por otro lado un 41.9% de los encuestados no se encuentran ni de acuerdo,
ni en desacuerdo con la afirmación y un 1.6% se encuentran en desacuerdo.
En conclusión, las empresas encuestadas afirman que el nombre de la marca del
producto está adaptada al mercado con un 79%. Respecto a la etiqueta del producto un
82.3% se encuentran también de acuerdo en que esta se adapta al mercado. En el caso
del logo un 56.4% se encuentran de acuerdo en que los colores del logo se adapten al
mercado.
57
• Adaptación del diseño del producto
Tabla 21 Pregunta 4. Mi empresa ha logrado que el diseño básico del producto se adapte al mercado.
Frecuencia Porcentaje Porcentaje
Válido
Porcentaje
Acumulado
Válido
Totalmente en desacuerdo 1 1.6 1.6 1.6
En desacuerdo 1 1.6 1.6 3.2
Ni en acuerdo ni en
desacuerdo 9 14.5 14.5 17.7
De acuerdo 20 32.3 32.3 50.0
Totalmente de acuerdo 31 50.0 50.0 100.0
Total 62 100.0 100.0
Fuente: Extraído de SPSS 22.0.1
Elaboración propia
Figura 8. Diseño básico del producto.
Interpretación: En la Tabla 21 se puede visualizar que con un 82.3% de respuestas,
los encuestados indican se encuentran de acuerdo con la afirmación de “Mi empresa ha
logrado que el diseño básico del producto se adapte al mercado”, el 14.5% de los
encuestados se encuentran indecisos con la afirmación y un 1.6% se encuentran en
desacuerdo.
58
Tabla 22 Pregunta 5. Mi empresa ha logrado que el número de líneas del producto se adapten
al mercado.
Frecuencia Porcentaje Porcentaje
Válido
Porcentaje
Acumulado
Válido
Totalmente en desacuerdo 3 4.8 4.8 4.8
En desacuerdo 6 9.7 9.7 14.5
Ni en acuerdo ni en
desacuerdo 12 19.4 19.4 33.9
De acuerdo 24 38.7 38.7 72.6
Totalmente de acuerdo 17 27.4 27.4 100.0
Total 62 100.0 100.0
Fuente: Extraído de SPSS 22.0.1
Elaboración propia.
Figura 9. Número de líneas del producto.
Interpretación: Los resultados que se aprecian en la Tabla 22 indican que un 66.1% se
encuentran de acuerdo con la afirmación que “Mi empresa ha logrado que el número de
líneas del producto se adapte al mercado”, el 19.4% de los encuestados se encuentran
indecisos con la afirmación y un 14.5% se encuentran en desacuerdo sobre la afirmación.
En conclusión, respecto a la dimensión de diseño del producto un 82.3% de los
encuestados afirmaron completamente que el diseño básico del producto se ha adaptado
al mercado. Así también, un 66.1% estuvieron de acuerdo en que el número de líneas del
producto se adapta al mercado.
59
• Adaptación de la calidad del producto
Tabla 23 Pregunta 6. Mi empresa ha logrado que las garantías del producto se adapten al mercado.
Frecuencia Porcentaje Porcentaje
Válido
Porcentaje
Acumulado
Válido
Totalmente en desacuerdo 4 6.5 6.5 6.5
En desacuerdo 4 6.5 6.5 12.9
Ni en acuerdo ni en
desacuerdo 13 21.0 21.0 33.9
De acuerdo 26 41.9 41.9 75.8
Totalmente de acuerdo 15 24.2 24.2 100.0
Total 62 100.0 100.0
Fuente: Extraído de SPSS 22.0.1
Elaboración propia.
Figura 10. Garantías del producto.
Interpretación: En la Tabla 23 se puede apreciar que un 66.1% se encuentran de
acuerdo con la afirmación que “Mi empresa ha logrado que las garantías del producto se
adapten al mercado”, el 21% de los encuestados se encuentran indecisos. Finalmente un
13% se encuentran en desacuerdo con la afirmación.
60
Tabla 24 Pregunta 7. Mi empresa ha logrado que la calidad del producto se adapte al mercado.
Frecuencia Porcentaje Porcentaje
Válido
Porcentaje
Acumulado
Válido
Totalmente en desacuerdo 2 3.2 3.2 3.2
En desacuerdo 3 4.8 4.8 8.1
Ni en acuerdo ni en
desacuerdo 3 4.8 4.8 12.9
De acuerdo 20 32.3 32.3 45.2
Totalmente de acuerdo 34 54.8 54.8 100.0
Total 62 100.0 100.0
Fuente: Extraído de SPSS 22.0.1
Elaboración propia.
Figura 11. Calidad del producto.
Interpretación: En la Tabla 24 se puede apreciar que un 87.1% se encuentran de
acuerdo con la afirmación que “Mi empresa ha logrado que la calidad del producto se
adapte al mercado”, mientras que el 4.8% de los encuestados se encuentran indecisos con
la afirmación y finalmente un 8% se encuentran en desacuerdo.
En conclusión, los resultados que demuestran en la dimensión de la calidad en la
adaptación de producto indican que un 66.1% confirmaron que las garantías del producto
se adaptan al mercado, así como que un 87.1% estén totalmente de acuerdo en que la
calidad del producto sí se adapta al mercado.
61
3.1.2 Análisis de los estudios del desempeño exportador
• Desmpeño económico
Tabla 25 Pregunta 8. Mi empresa ha logrado un aumento en el volumen de ventas de exportación en comparación al de mis competidores en los últimos tres años.
Frecuencia Porcentaje Porcentaje
Válido
Porcentaje
Acumulado
Válido
Totalmente en desacuerdo 2 3.2 3.2 3.2
En desacuerdo 2 3.2 3.2 6.5
Ni en acuerdo ni en
desacuerdo 9 14.5 14.5 21.0
De acuerdo 25 40.3 40.3 61.3
Totalmente de acuerdo 24 38.7 38.7 100.0
Total 62 100.0 100.0
Fuente: Extraído de SPSS 22.0.1
Elaboración propia.
Figura 12. Aumento en el volumen de ventas de exportación.
Interpretación: Como se puede visualizar en la Tabla 25, existe un 79% de los
encuestados, los cuales se encuentran de acuerdo con que sus empresas hayan logrado
un aumento en el volumen de ventas de exportación en comparación al de sus
competidores en los últimos tres años. Seguido por un 14.5% que se encuentran indecisos
con la afirmación. Concluyendo con un 6.4% que se encuentran en desacuerdo.
62
Tabla 26 Pregunta 9: Mi empresa ha logrado un aumento en la cuota o participación del mercado de exportación en comparación al de mis competidores en los últimos tres años.
Frecuencia Porcentaje Porcentaje
Válido
Porcentaje
Acumulado
Válido
Totalmente en desacuerdo 2 3.2 3.2 3.2
En desacuerdo 4 6.5 6.5 9.7
Ni en acuerdo ni en
desacuerdo 16 25.8 25.8 35.5
De acuerdo 17 27.4 27.4 62.9
Totalmente de acuerdo 23 37.1 37.1 100.0
Total 62 100.0 100.0
Fuente: Extraído de SPSS 22.0.1
Elaboración propia.
Figura 13. Aumento en la cuota o participación del mercado de exportación.
Interpretación: En la Tabla 26, se puede apreciar que existe un 64.5 % de encuestados
se encuentran de acuerdo con la afirmación” Mi empresa ha logrado un aumento en la
cuota o participación de mercado de exportación en comparación al de mis competidores
en los últimos tres años”. El 25.8% no muestra una posición clara al respecto. Mientras
que, el 9.7% se encuentra en desacuerdo.
63
Tabla 27 Pregunta 10. Mi empresa ha logrado un aumento en la rentabilidad en comparación al
de mis competidores en los últimos tres años.
Frecuencia Porcentaje Porcentaje
Válido
Porcentaje
Acumulado
Válido
En desacuerdo 2 3.2 3.2 3.2
Ni en acuerdo ni en
desacuerdo 18 29.0 29.0 32.2
De acuerdo 22 35.5 35.5 67.7
Totalmente de acuerdo 20 32.3 32.3 100.0
Total 62 100.0 100.0
Fuente: Extraído de SPSS 22.0.1
Elaboración propia.
Interpretación: En la Tabla 27 se muestra que existe un 67.8% de los encuestados que
se encuentran de acuerdo con haber logrado un aumento en la rentabilidad en comparación
al de los competidores en los últimos tres años. Sin embargo, el 29% se muestran indecisos
con respecto al enunciado. Por otro lado, existe un porcentaje, de 3.2% la cual no muestra
una posición definida con respecto a la afirmación propuesta.
Figura 14. Aumento en la rentabilidad en comparación al de los competidores.
64
Tabla 28 Pregunta 11: Mi empresa ha logrado un aumento en el porcentaje de ingresos por venta derivados de productos introducidos en el mercado durante los últimos tres años en comparación al de mis competidores.
Frecuencia Porcentaje Porcentaje
Válido
Porcentaje
Acumulado
Válido
Totalmente en desacuerdo 3 4.8 4.8 4.8
En desacuerdo 3 4.8 4.8 9.7
Ni en acuerdo ni en
desacuerdo 19 30.6 30.6 40.3
De acuerdo 21 33.9 33.9 74.2
Totalmente de acuerdo 16 25.8 25.8 100.0
Total 62 100.0 100.0
Fuente: Extraído de SPSS 22.0.1
Elaboración propia.
Figura 15. Aumento en el porcentaje de ingresos por venta.
Interpretación: La Tabla 28 refleja que existe un 59.7 % de encuestados que se
encuentran de acuerdo con haber logrado un aumento en el porcentaje de ingresos por
venta derivados de productos introducidos en el mercado, durante los últimos tres años en
comparación al de sus competidores. Seguido del 30.6% de la encuestados, los cuales se
muestran dudosos antes la afirmación propuesta. Mientras que, el 9.6% sostiene
encontrarse de acuerdo.
65
Conclusión: Se puede observar que, en relación a la dimensión del desempeño
económico, los resultaron indicaron que un 79% se encuentra de acuerdo con haber
logrado un aumento en el volumen de ventas de exportación en comparación al de sus
competidores en los últimos tres años. Por otro lado, el 64.5% arroja estar de acuerdo con
haber logrado un aumento en la cuota o participación del mercado de exportación, en
comparación al de sus competidores en los últimos tres años. Asimismo, el 67.8% de los
encuestados afirman sentirse de acuerdo con la afirmación “Mi empresa ha logrado un
aumento en la rentabilidad, en comparación al de sus competidores en los últimos tres
años”. Además, existe un 59.7% que opina estar de acuerdo con haber logrado un aumento
en el porcentaje de ingresos por venta de derivados de productos introducidos en el
mercado durante los últimos tres años en comparación al de sus competidores.
66
• Desempeño de la relación con el importador.
Tabla 29 Pregunta 12. Mi empresa ha logrado mejorar la calidad de la relación laboral con el importador en comparación al de los competidores en los últimos tres años.
Frecuencia Porcentaje Porcentaje
Válido
Porcentaje
Acumulado
Válido
Totalmente en desacuerdo 2 3.2 3.2 3.2
Ni en acuerdo ni en
desacuerdo 14 22.6 22.6 25.8
De acuerdo 24 38.7 38.7 64.5
Totalmente de acuerdo 22 35.5 35.5 100.0
Total 62 100.0 100.0
Fuente: Extraído de SPSS 22.0.1
Elaboración propia.
Figura 16. Mejora en la calidad de la relación laboral con el importador.
Interpretación: En la Tabla 29 se puede observar que existe un 73.8% de encuestados
que se sienten de acuerdo con haber logrado mejorar la calidad de la relación laboral con
el importador, en comparación al de los competidores en los últimos tres años. Asimismo,
se señala que existe un 22.6% que afirma que no manifiesta ninguna posición definida.Por
otro lado, existe un 3.2% que no está de acuerdo.
67
Tabla 30 Pregunta 13. Mi empresa ha logrado mejorar su reputación con el importador en
comparación al de los competidores en los últimos tres años.
Frecuencia Porcentaje Porcentaje
Válido
Porcentaje
Acumulado
Válido
Totalmente en desacuerdo 2 3.2 3.2 3.2
En desacuerdo 2 3.2 3.2 6.5
Ni en acuerdo ni en
desacuerdo 5 8.1 8.1 14.5
De acuerdo 16 25.8 25.8 40.3
Totalmente de acuerdo 37 59.7 59.7 100.0
Total 62 100.0 100.0
Fuente: Extraído de SPSS 22.0.1
Elaboración propia.
Figura 17. Mejora en la reputación con el importador.
Interpretación: Como se puede visualizar en la Tabla 30 el 85.5% de encuestados se
encuentran totalmente de acuerdo con haber logrado mejorar su reputación con el
importador en comparación al de los competidores en los últimos tres años. Asimismo, un
8.1% están indecisos y un 6.4% se encuentran en desacuerdo con respecto a la afirmación.
68
Tabla 31 Pregunta 14. Mi empresa ha logrado mejorar la lealtad que tiene el importador en
comparación al de los competidores en los últimos tres años.
Frecuencia Porcentaje Porcentaje
Válido
Porcentaje
Acumulado
Válido
Totalmente en desacuerdo 1 1.6 1.6 1.6
En desacuerdo 2 3.2 3.2 4.8
Ni en acuerdo ni en
desacuerdo 10 16.1 16.1 21.0
De acuerdo 30 48.4 48.4 69.4
Totalmente de acuerdo 19 30.6 30.6 100.0
Total 62 100.0 100.0
Fuente: Extraído de SPSS 22.0.1
Elaboración propia.
Figura 18. Mejora en la lealtad con el importador.
Interpretación: En la Tabla 31, se observa un 79% de encuestados que se encuentran
de acuerdo con haber logrado mejorar la lealtad que tiene con el importador en
comparación al de los competidores en los últimos tres años. Seguido se encuentra que un
16.1% están indecisos en relación a la afirmación. Sin embargo, un 4.8% se encuentran de
acuerdo a tal afirmación.
69
Conclusión: Se puede observar que, en relación a la dimensión de desempeño de
relación con el importador, los resultaron indican que un 73.8% de los encuestados se
encuentran de acuerdo con haber logrado mejorar la calidad de la relación laboral con el
importador en comparación al de sus competidores en los últimos tres años. Por otro lado,
se encontró un 85.5% que opina sentirse de acuerdo con haber logrado mejorar su
reputación con el importador en comparación al de los competidores. Asimismo, existe un
79% de encuestado que se encuentran de acuerdo con la afirmación “Mi empresa ha
logrado mejorar la lealtad que tiene el importador en comparación al de los competidores
en los últimos tres años”
3.2 Contrastación de hipótesis
3.2.1 Pruebas de normalidad de Kolmogorov-Smirnov y Shapiro-Wilk.
Las pruebas de normalidad se usan para conocer que los datos obtenidos de las
encuestas sigan una distribución paramétrica o no paramétrica, pues se contrasta la
normalidad de los datos. En ese sentido se plantea lo siguiente:
i. Hipótesis nula:
H0 : La adaptación del producto se distribuye normalmente.
H0 : El desempeño exportador se distribuye normalmente.
Hipótesis alterna:
H1 : La adaptación del producto no se distribuye normalmente.
H1 : El desempeño exportador no se distribuye normalmente.
ii. Nivel de significancia: α = 0.05
iii. Estadístico de prueba:
Se realizaron las pruebas de normalidad de Kolmogorov-Sminov y Shapiro-Wilk, las
cuales son pruebas no paramétricas que determinan el ajuste de un conjunto de datos a la
distribución normal. De acuerdo a Rial, A. & Varela, J., la prueba de Shapiro-Wilk es una
prueba más exacta y se utiliza para conocer y contrastar la veracidad de la hipótesis nula.
Para este estudio, se usó la prueba de Shapiro-Wilk por la precisión que tiene en
muestras pequeñas. (Tabla 32)
70
Tabla 32: Prueba de Normalidad
Shapiro-Wilk
Est. Gl. Sig.
P1. Mi empresa ha logrado adaptar al mercado el nombre de la marca
del producto. .829 62 .000
P2. Mi empresa ha logrado adaptar al mercado la etiqueta del
producto. .820 62 .000
P3. Mi empresa ha logrado adaptar al mercado el color del producto. .803 62 .000
P4. Mi empresa ha logrado adaptar al mercado el diseño básico del
producto. .767 62 .000
P5. Mi empresa ha logrado adaptar al mercado el número de líneas
del producto. .864 62 .000
P6. Mi empresa ha logrado adaptar al mercado las garantias del
producto. .855 62 .000
P7. Mi empresa ha logrado adaptar al mercado la calidad del producto. .698 62 .000
P8. Mi empresa ha logrado un aumento en el volumen de ventas de
exportación en comparación al de mis competidores .802 62 .000
P9. Mi empresa ha logradoun aumento en la cuota del mercado de
exportación en comparación al de mis competidores. .850 62 .000
P10. Mi empresa ha logrado un aumento en la rentabilidad en
comparación al de mis competidores. .840 62 .000
P11. Mi empresa ha logrado un aumento en el porcentaje de ingresos
por venta derivados de productos introducidos en el mercado durante
los últimos tres años en comparación al de mis competidores.
.871 62 .000
P12. Mi empresa ha logrado mejorar la calidad de la relación laboral
con el importador en comparación al de los competidores. .814 62 .000
P13. Mi empresa ha logrado mejorar su reputación con el importador
en comparación al de los competidores. .684 62 .000
P14. Mi empresa ha logrado mejorar la lealtad con el importador en
comparación al de los competidores. .824 62 .000
Fuente: Extraído de SPSS 22.0.1
Elaboración propia.
71
iv. Conclusión:
De ese modo, se pudo visualizar en la tabla 32 que ambas pruebas poseen columnas
de estadísticos (Est.), que son las fórmulas estadísticas respectivas a cada tipo de prueba;
grado de libertad (Gl.) ,que representa el tamaño de la muestra; y nivel de significancia
(sig). También se aprecia que ninguna de las dos pruebas y sus resultados presentaron
normalidad, ya que el nivel de significancia es 0.00 <0.05. En tal sentido, los datos no
tuvieron distribución normal y se rechazó la hipótesis nula (Ho) y correspondería realizarse
pruebas no paramétricas como la correlacional del Rho de Spearman.
72
3.2.2 Correlaciones Rho de Spearman.
Esta medida de correlación no paramétrica se usó para medir la relación de las variables
de adaptación de producto y desempeño exportador en un nivel de medición ordinal y
además, buscó relacionar estadísticamente escalas de tipo Likert. (Hernández et al., 2014)
En ese sentido los resultados fueron los que se encuentran en las tablas de abajo, en
donde podemos apreciar que, entre la marca y el desempeño exportador, su resultado es
de 0.001< 0.05, por lo que interpretamos que sí existe relación entre la dimensión y la
variable. Por otro lado, el resultado del diseño con el desempeño exportador es también
0.001 < 0.05 donde se demuestra una relación positiva entre ambos. Así también, entre la
calidad y el desempeño exportador el resultado es 0.017 < 0.05 lo que indicó que existe
relación en dichas variables.
Finalmente, en la Tabla 24 se pudo visualizar que existe una relación positiva entre la
dimensión de la adaptación de producto y desempeño exportador al ser su significancia
menor a 0.05.
Tabla 33:
Rho de Spearman de las dimensiones
Correlaciones
Marca Diseño Calidad Desempeño
Exportador
Rho de
Spearman
Marca
Coeficiente correlacional 1.000 .596** .279* .410**
Sig. (bilateral) . .000 .028 .001
N 62 62 62 62
Diseño
Coeficiente correlacional .596** 1.000 .519** .417**
Sig. (bilateral) .000 . .000 .001
N 62 62 62 62
Calidad
Coeficiente correlacional .279* .519** 1.000 .303*
Sig. (bilateral) .028 .000 . .017
N 62 62 62 62
Desempeño
Exportador
Coeficiente correlacional .410** .417** .303* 1.000
Sig. (bilateral) .001 .001 .017 .
N 62 62 62 62
**. La correlación es muy significativa a partir del nivel 0.01 (bilateral).
*. La correlación es significativa a partir del nivel 0.05 ((bilateral).
Fuente: En base a la información recopilada aplicando el cuestionario. Utilizando el programa SPSS 22.0.1
Elaboración propia.
73
Tabla 34: Rho de Spearman de variables
Desempeño Exportador
Rho de
Spearman
Adaptación de
producto
Coeficiente correlacional .491**
Sig. (bilateral) .000
N 62
**. La correlación es muy significativa a partir del nivel 0.01 (bilateral).
*. La correlación es significativa a partir del nivel 0.05 (bilateral)
Fuente: En base a la información recopilada aplicando el cuestionario. Utilizando el
programa SPSS 22.0.1
Elaboración propia.
3.2.3 Análisis Factorial Exploratorio.
Según Hernández, R., Fernández, C. & Baptista, M. (2014) el análisis factorial, indica el
grado en que las categorías se mezclan a lo largo de un número limitado de dimensiones
de acuerdo. En el año 2010, Ferrando y Anguiano-Carrasco, indican que el análisis factorial
es un modelo estadístico que determina las relaciones entre un conjunto de variables. Se
plantea que dichas relaciones puedan explicarse a partir de una serie de variables no
observables denominadas factores, siendo el número de factores substancialmente menor
que el de variables.
De acuerdo a Méndez y Rondón (2012) en el análisis factorial confirmatorio se evalúa
hasta qué punto un conjunto de factores organizados teóricamente se ajusta a los datos.
En este tipo de análisis, a mayor conocimiento del problema se tendrá mayor capacidad
para formular y probar hipótesis mucho más concretas y específicas. También se debe
establecer un nivel de confianza para poder evaluar si se rechazan o no las hipótesis
planteadas. Por otro lado, el análisis factorial exploratorio tiene los objetivos de encontrar
o establecer, de manera exploratoria, una estructura interna, al generar nuevos factores a
partir de un conjunto de variables, o reducir el número de estas. Se establece cuál es la
contribución de las variables originales a cada uno de estos nuevos factores y no se tiene
conocimiento a priori de la nueva estructura o el conocimiento es menor; también se
eliminan del análisis aquellas variables que sean poco relevantes o que tengan mucha
colinealidad con otras variables.
74
En adición a la información previa, la autora Barajas (2015) indica que en el análisis
factorial confirmatorio los factores están fijados previamente a la aplicación de la técnica, y
son corroborados mediante distintos test de hipótesis. Por otro lado, en el análisis factorial
exploratoria no se conoce de antemano el número de factores que se utilizarán, sino que
este es determinado a medida que se desarrolla el análisis.
En ese sentido, en esta investigación se ha realizado un análisis factorial exploratorio,
en donde se determinaron los factores que componen cada constructo, realizado por medio
de un análisis factorial de componentes principales. Se usará este tipo de análisis ya que,
es una de las técnicas más frecuentemente aplicadas en estudios relacionados con el
desarrollo y validación de tests, porque se utiliza para explorar el conjunto de variables
latentes o factores comunes que explican las respuestas a los ítems de un test. (Lloret-
Segura, Ferreres-Traver, Hernández-Baeza & Inés Tomás-Marco, 2014)
En esta investigación se han realizado también las pruebas Kaiser-Meyer-Olkin (KMO)
y Bartlett, las cuales según Raúl Zamora y Javier Esnaola ( 2015) se usan para el
diagnóstico de la multicolinealidad de las variables que ingresaremos a los modelos,
además de interpretar el determinante de la matriz de correlaciones.
El primer método de KMO, según Santiago de la Fuente Hernández (2011), se utiliza
para comparar las magnitudes de los coeficientes de correlación parcial, del modo que
cuánto más pequeño sea su valor, mayor será el valor de los coeficientes de correlación
parciales. El método de KMO nos indica si a la muestra seleccionada se le puede realizar
un análisis factorial. Carolina Méndez y Martín Rondón (2012), indicó que puede tomar
valores entre 0 y 1. Si los valores se encuentran entre 0.5 y 1, entonces sí debe de aplicarse
el análisis factorial. Los cuales usualmente han sido interpretados de la siguiente forma: Si
los valores resultan ser menores de 0,5 se consideran inaceptables; de 0,5 a 0,59, serán
resultados pobres; de 0,6 a 0,79, regulares, y de 0,8 a 1, meritorios.
Por otro lado, el test de esfericidad de Bartlett permite contrastar la hipótesis nula, la
cual alega que las variables no están correlacionadas en la población. Así también, si las
muestras provienen de distribuciones no normales, entonces este tipo de prueba detectará
la no normalidad y se acepta como válido un p-valor menor a 0,05.
75
Los resultados de la Prueba de KMO en relación a la variable de adaptación de producto
resultaron en 0.825 con un Chi- cuadrado, el cual es una prueba estadística usada para
poder evaluar las hipótesis acerca de la relación existente entre dos variables categóricas
(Hernández et al., 2014), aproximado de 221.476 y una significancia de 0.000,
interpretándose así con resultados meritorios, de acuerdo a la tabla 35.
Finalmente, los resultados de la prueba KMO en el desempeño exportador indicaron
que se logró obtener fue de 0.838 con un Chi- cuadrado de aproximadamente 220.732 y
una significancia de 0,000 , tal como se muestra en la tabla 36.
Tabla 35: Prueba de KMO y Bartlett - Adaptación de Producto
Prueba de KMO y Bartlett
Medida Kaiser-Meyer-Olkin de Adecuación de Muestreo .825
Prueba de Esferecidad de Bartlett
Approx. Chi-Cuadrado 221.476
Gl 21
Sig. .000
Fuente: Extraído de SPSS 22.0.1
Elaboración propia.
Tabla 36: Prueba de KMO y Bartlett - Desempeño Exportador
Prueba de KMO y Bartlett
Medida Kaiser-Meyer-Olkin de Adecuación de Muestreo .838
Prueba de Esferecidad de Bartlett
Aprox. Chi-Cuadrado 220.732
Gl 21
Sig. .000
Fuente: Extraído de SPSS 22.0.1
Elaboración propia.
76
Finalmente, en relación a la varianza total explicada, la cual ofrece un listado. de valores
propios de la matriz de varianza, y del porcentaje de varianza, que representa cada uno de
ellos. Así mismo, los valores propios expresan la cantidad de la varianza total que está
explicada por cada factor, y los porcentajes de varianza explicada, asociados a cada factor,
los cuales se obtienen dividiendo su correspondiente valor por la suma de todos los valores
propios. (Coutiño, A., 2014). En la variable de adaptación de producto, se logró obtener
una varianza de 68.419% como se indica en la Tabla 37. También se pueden señalar tres
factores, los cuales son la representación de las dimensiones de adaptación de producto.
Al primer factor, le corresponde la adaptación de la calidad del producto con un porcentaje
de 24.029%; al segundo factor, le corresponde la adaptación de la marca del producto con
un 23.814%; y finalmente, al tercer factor le pertenece la dimensión de la adaptación del
diseño del producto con un porcentaje de 20.576%.
Tabla 37: Varianza total explicada – Adaptación de producto
Factor
Valores propios iniciales Sumas de extracción de
cargas al cuadraro
Sumas de rotación de cargas
al cuadraro
Total % de
Varianza
%
Acumulado Total
% de
Varianza
%
Acumulado Total
% de
Varianza
%
Acumulado
1 4.006 57.223 57.223 3.729 53.268 53.268 1.682 24.029 24.029
2 1.084 15.487 72.709 .770 10.993 64.261 1.667 23.814 47.843
3 .598 8.549 81.259 .291 4.158 68.419 1.440 20.576 68.419
4 .506 7.232 88.490
5 .371 5.302 93.793
6 .269 3.848 97.641
7 .165 2.359 100.000
Fuente: Extraído de SPSS 22.0.1
Elaboración propia.
77
Así también, en la tabla 38, se puede visualizar que, en relación a la varianza total
explicada en el desempeño exportador, la varianza obtenida resultó en un 64,309 %. Se
pueden apreciar dos factores, los cuales son representaciones de las dimensiones. El
primer factor, se refiere a la dimensión de desempeño económico, el cual tiene una
varianza de 36.234% y finalmente, el segundo factor que es el desempeño de la relación
con el importador tiene un 28.075%
Tabla 38:
Varianza total explicada – Desempeño Exportador
Factor Valores propios iniciales Sumas de extracción de
cargas al cuadraro
Sumas de rotación de cargas al
cuadraro
Total % de
Varianza
%
Acumulado
Total % de
Varianza
%
Acumulado
Total % de
Varianza
%
Acumulado
1 4.121 58.871 58.871 3.78
3 54.044 54.044 2.536 36.234 36.234
2 .976 13.936 72.807 .719 10.265 64.309 1.965 28.075 64.309
3 .610 8.709 81.516
4 .453 6.465 87.981
5 .379 5.417 93.398
6 .264 3.770 97.168
7 .198 2.832 100.000
Fuente: Extraído de SPSS 22.0.1
Elaboración propia.
A continuación, en la tabla 39, donde se muestra la matriz de componente rotado, el
cuál consiste en identificar cada una de las dimensiones extraídas, para interpretar la
relación entre las diferentes variables; según Varimax con normalización Kaiser en la
primera variable de Adaptación de Producto, se observó que la dimensión de marca se
encuentra agrupada en las preguntas 1, 2 y 3 (Factor 1). La dimensión de diseño se
encontró agrupada por las preguntas 4 y 5 (Factor 2) y las preguntas 6 y 7 (Factor 3)
agrupadas por la dimensión de calidad. Tabla 39:
Métodos de rotación: Varimax con normalización Kaiser – Adaptación de producto
78
Tabla 39: Métodos de rotación: Varimax con normalización Kaiser – Adaptación de producto
Factor
1 2 3
7. Mi empresa ha logrado que la calidad del producto se adapte al
mercado. .965
6. Mi empresa ha logrado que las garantías del producto se adapten al
mercado. .589
1. Mi empresa ha logrado que el nombre de la marca del producto se
adapte al mercado. .733
3. Mi empresa ha logrado que los colores del logo de la marca se adapten
al mercado. .604
2. Mi empresa ha logrado que la etiqueta del producto se adapte al
mercado. .562
5. Mi empresa ha logrado que el número de líneas del producto se
adapten al mercado. .769
4. Mi empresa ha logrado que el diseño básico del producto se adapte al
mercado. .539
Fuente: Extraído de SPSS 22.0.1
Elaboración propia.
Por otro lado, en la matriz de componente rotado según Varimax con normalización
Kaiser en la variable de Desempeño Exportador, se observó que, en la dimensión de
desempeño económico se encontraron agrupada las preguntas 8, 9, 10 y 11 (Factor 1). Así
también, la dimensión de desempeño de relación con el importador se encuentra agrupada
en las preguntas 12, 13 y 14 (Factor 2).
79
Tabla 40: Métodos de rotación: Varimax con normalización Kaiser – Desempeño exportador
Factor
1 2
8. Mi empresa ha logrado un aumento en el volumen de ventas de
exportación en comparación al de mis competidores en los últimos tres
años.
.878
9. Mi empresa ha logrado un aumento en la cuota o participación del
mercado de exportación en comparación al de mis competidores en los
últimos tres años.
.728
11. Mi empresa ha logrado un aumento en el porcentaje de ingresos por
venta derivados de productos introducidos en el mercado durante los
últimos tres años en comparación al de mis competidores.
.708
10. Mi empresa ha logrado un aumento en la rentabilidad en
comparación al de mis competidores en los últimos tres años. .562
14. Mi empresa ha logrado mejorar la lealtad con el importador en
comparación al de los competidores. .930
12. Mi empresa ha logrado mejorar la calidad de la relación laboral con
el importador en comparación al de los competidores en los últimos tres
años.
.673
13. Mi empresa ha logrado mejorar su reputación con el importador en
comparación al de los competidores en los últimos tres años. .589
Fuente: Extraído de SPSS 22.0.1
Elaboración propia.
80
3.2.4 Contrastación de hipótesis.
Para poder realizar la contrastación de hipótesis generales y específicas se realizó la
prueba estadística de Rho de Spearman, y se evidenció lo siguiente:
Hipótesis General
La adaptación del producto se relaciona con el desempeño exportador en las empresas
exportadoras de arándanos en el Perú del año 2019.
i. Hipótesis nula (Ho):
H0: 𝜌 = 0 (La adaptación de producto no se relaciona con el desempeño exportador
en las empresas exportadoras de arándanos en Perú del año 2019).
• Hipótesis alterna (H1)
H1: 𝜌 ≠ 0 (La adaptación de producto sí se relaciona con el desempeño exportador
en las empresas exportadoras de arándanos en Perú del año 2019).
ii. Nivel de significancia (α):
El nivel de significancia que se usó para esta investigación es de α=0.05
iii. Rho de Spearman:
Tabla 41: Correlaciones de la hipótesis general
Desempeño Exportador
Rho de
Spearman
Adaptación de
producto
Coeficiente correlacional .491**
Sig. (bilateral) .000
N 62
**. La correlación es muy significativa a partir del nivel 0.01 (bilateral)
*. La correlación es significativa a partir del nivel 0.05 ((bilateral).
Fuente: En base a la información recopilada aplicando el cuestionario. Utilizando el
programa SPSS 22.0.1
Elaboración propia.
81
iv. Toma de decisiones
Respecto a la hipótesis general, con un 5% de nivel de significancia, se rechazó la
hipótesis nula, y la hipótesis alterna fue aprobada, en el cual se interpretó:
a. (r=0.491; p-valor = 0.00<0.05, RH..): La adaptación de producto sí
se relaciona con el desempeño exportador en las empresas
exportadoras de arándanos en el Perú del año 2019.
De esta manera se pudo comprobar que existe una relación muy significativa entre las
variables de adaptación de producto y desempeño exportador, ya que el p-valor es menor
que 0.01.
82
Hipótesis Específica 1
La marca del producto se relaciona con en el desempeño exportador en las empresas
exportadoras de arándanos en Perú del año 2019.
i. Hipótesis nula:
H0: 𝜌 = 0 (La adaptación de la marca del producto no se relaciona con el
desempeño exportador en las empresas exportadoras de arándanos en Perú del año
2019).
Hipótesis alterna:
H1: 𝜌 ≠ 0 (La adaptación de la marca del producto sí se relaciona con el desempeño
exportador en las empresas exportadoras de arándanos en el Perú del año 2019).
ii. Nivel de significancia (α):
El nivel de significancia que se usó para esta investigación es de α=0.05
iii. Rho de Spearman:
Prueba estadística que se obtuvo gracias al programa SPSS versión 22.0.1
Tabla 42: Rho de Spearman - Hipótesis específica 1
Correlaciones
Desempeño
Exportador
Marca
Coeficiente
correlacional .410**
Sig. (bilateral) .001
N 62
**. La correlación es muy significativa a partir del nivel 0.01 (bilateral)
*. La correlación es significativa a partir del nivel 0.05 ((bilateral).
Fuente: En base a la información recopilada aplicando el cuestionario. Utilizando el
programa SPSS 22.0.1
Elaboración propia.
83
iv. Toma de decisiones
Respecto a la hipótesis específica 1, con un 5% de nivel de significancia, se rechazó la
hipótesis nula, y la hipótesis alterna fue aprobada, en el cual se interpretó:
a. (r=0.410; p-valor = 0.001<0.05, RH.): La adaptación de la marca del
producto sí se relaciona con el desempeño exportador en las
empresas exportadoras de arándanos en Perú del año 2019.
De esta manera se pudo comprobar que existe una relación muy significativa entre la
adaptación de la marca del producto y el desempeño exportador, ya que el p-valor es menor
que 0.01.
84
Hipótesis Específica 2
La adaptación del diseño del producto se relaciona con el desempeño exportador en las
empresas exportadoras de arándanos en Perú del año 2019.
i. Hipótesis nula:
H0: 𝜌 = 0 (La adaptación del diseño del producto no se relaciona con el desempeño
exportador en las empresas exportadoras de arándanos en Perú del año 2019).
Hipótesis alterna:
H1: 𝜌 ≠ 0 (La adaptación del diseño del producto sí se relaciona con el desempeño
exportador en las empresas exportadoras de arándanos en Perú del año 2019).
ii. Nivel de significancia (α):
El nivel de significancia que se usó para esta investigación es de α=0.05
iii. Rho de Spearman:
Prueba estadística que se obtuvo gracias al programa SPSS versión 22.0.1
Tabla 43: Rho de Spearman - Hipótesis específica 2
Correlaciones
Desempeño
Exportador
Diseño
Coeficiente
correlacional .417**
Sig. (bilateral) .001
N 62
**. La correlación es muy significativa a partir del nivel 0.01 (bilateral)
*. La correlación es significativa a partir del nivel 0.05 (bilateral).
Fuente: En base a la información recopilada aplicando el cuestionario. Utilizando el
programa SPSS 22.0.1
Elaboración propia.
85
iv. Toma de decisiones
Respecto a la hipótesis específica 2, con un 5% de nivel de significancia, se rechazó la
hipótesis nula, y la hipótesis alterna fue aprobada, en el cual se interpretó:
b. (r=0.417; p-valor = 0.001<0.05, RH.): La adaptación del diseño del
producto sí se relaciona con el desempeño exportador en las empresas
exportadoras de arándanos en Perú del año 2019.
De esta manera se pudo comprobar que existe una relación muy significativa entre el
diseño del producto y el desempeño exportador, ya que el p-valor es menor que 0.01 .
86
Hipótesis Específica 3
La adaptación de la calidad del producto se relaciona con el desempeño exportador en
las empresas exportadoras de arándanos en Perú del año 2019.
i. Hipótesis nula:
H0: 𝜌 = 0 (La adaptación de la calidad del producto no se relaciona con el
desempeño exportador en las empresas exportadoras de arándanos en Perú del año
2019).
Hipótesis alterna:
H1: 𝜌 ≠ 0 (La adaptación de la calidad del producto sí se relaciona con el
desempeño exportador en las empresas exportadoras de arándanos en Perú del año
2019).
ii. Nivel de significancia (α):
El nivel de significancia que se usó para esta investigación es de α=0.05
iii. Rho de Spearman:
Prueba estadística que se obtuvo gracias al programa SPSS versión 22.0.1
Tabla 44: Rho de Spearman - Hipótesis específica 3
Correlaciones
Desempeño
Exportador
Calidad
Coeficiente
correlacional .303*
Sig. (bilateral) .017
N 62
**. La correlación es muy significativa a partir del nivel 0.01 (bilateral)
*. La correlación es significativa a partir del nivel 0.05 ((bilateral).
Fuente: En base a la información recopilada aplicando el cuestionario. Utilizando el
programa SPSS 22.0.1
Elaboración propia.
87
iv. Toma de decisiones
Respecto a la hipótesis específica 3, con un 5% de nivel de significancia, se rechazó la
hipótesis nula en el cual se interpretó:
a. (r=0.303; p-valor = 0.017<0.05, RH.): La adaptación de la calidad del
producto sí se relaciona con el desempeño exportador en las
empresas exportadoras de arándanos en Perú del año 2019.
De esta manera se pudo comprobar que existe una relación muy significativa entre la
calidad del producto y el desempeño exportador, ya que el p-valor es menor que 0.01.
88
3.3 Discusión
En el presente trabajo de investigación titulado “La relación entre la adaptación de
producto y el desempeño exportador en empresas exportadoras de arándanos en el Perú
del año 2019”, fue desarrollado mediante encuestas realizadas a especialistas o jefes del
área de exportación de arándanos. Los resultados obtenidos, tienen relación con las
investigaciones de otros investigadores. A continuación, se mostrarán los resultados de
cada uno de los investigadores obtenidos en la presente investigación.
Hipótesis General
En relación con la hipótesis general, se puede afirmar, mediante investigaciones
anteriores, que exite una relación positiva entre el nivel de adaptación de producto y el
desempeño exportador. Se encontró que el desempeño exportador posee un coeficiente
de correlación con la adaptacion de producto de (r=0.491; p<0.05). De esta forma, se pudo
concluir la relación que poseen las variables de adaptación de producto y desempeño
exportador en las empresas exportadoras de arándanos en el Perú, puesto que se observó
que la hipótesis nula fue rechazada y se aceptó la hipótesis alterna.
De acuerdo a la hipótesis general, la relación existente entre la adaptación de producto
con el desempeño exportador, se puede ver vinculado en los siguientes investigadores:
Cooper y Kleinschmidt (1985) encontró que las empresas canadienses alcanzan un
mejor desempeño cuando se comprometen a realizar modificaciones discrecionales en el
producto.
Cavusgil y Zou (1994) informaron que existe un gran vinculo empírico entre la
adaptación del producto y el desempeño exportador en empresas exportadoras
estadounidenses.
Por otro lado, Lages, Jap y Griffith’s (2008), afirmaron que la adaptación de producto se
relaciona positivamente con las dimensiones del desempeño exportador; sin embargo, no
se encuentra una asociación entre la adaptación y la satisfacción del rendimiento, además
se menciona que existe una relación inversa entre la adaptación del producto y el logro de
desempeño.
89
Por otra parte, específicamente, en el contexto del marketing internacional, se cree que
existe relación entre la estrategia de adaptación y el desempeño exportador, dependiendo
del grado de orientación del mercado. Las empresas que están orientadas al mercado
tienden a desarrollar mayor información sobre sus mercados. Diamantopoulos y Souchon
(1999), argumentaron que la información juega un rol fundamental para el éxito o el fracaso
de las empresas. Tantong et al.
Samiee y Theodosiou (2006), encontraron una relación directa entre la adaptación o
estandarización de los elementos de la estrategia del producto y el desempeño de las
exportaciones.
La estrategia de adaptación de producto es considerada como un factor que afecta
directamente al desempeño exportador, mediante los efectos de la industria, el mercado y
las variables internas de las empresas. (Bain, 1951, 1956; Barney, 1991)
Hipótesis Específica 1
La hipótesis específica 1, La adaptación de la marca del producto se encuentra
relacionada con el desempeño exportador, con un nivel de (r=0.410; p<0.05), donde la
hipótesis nula fue rechazada y la hipótesis alterna fue aprobada, concluyendo que la
adaptación de marca tiene una relación muy significativa con el desempeño exportador de
las empresas exportadoras de arándanos en el Perú del año 2019.
De acuerdo con la primera hipótesis específica, la relación que se obtiene entre la
adaptación de marca y el desempeño exportador es relacionado con los siguientes autores:
Menguc (1997), afirma que una marca representa el nombre, símbolo y signo para
diferenciar un producto de la competencia, esto hace que sea considerado como un activo
importante, el cual la empresa requiere para alcanzar un mayor desarrollo.
Además, Whitelock (1987), encontró que elementos de la marca, tales como el
etiquetado, empaque, estilo, estética del empaque y color son importantes para el éxito en
la industria británica de ropa de cama.
Por otro lado, Zou, Andrus y Norvell (1997), señalan no encontrar alguna asociación
entre la adaptación de la marca con el desempeño exportador, debido a que, el producto
exportado es solo un componente para la industria manufactura. Sin embargo, el mercado
tailandés suele tomar mayor consideración al valor sentimental y a los productos
nacionales.
90
Asimismo, Hultman, Robson y Katsikeas (2009), determinarón estar de acuerdo con que
no existe relación significativa entre la estratégia de adaptación de marca y el desempeño
exportador en las empresas.
Hipótesis Específica 2
En relación a la segunda hipótesis específica, la adaptación del diseño del producto se
relaciona con el desempeño exportador en las empresas exportadoras de arándanos en el
Perú del año 2019, con un nivel de r=0.417; p<0.05, donde se rechazó la hipótesis nula y
se confirmó la hipótesis alterna, el cual indicó que el diseño del producto sí se relaciona
con el desempeño exportador en las empresas exportadoras de arándanos en el Perú del
año 2019.
Respaldando los resultados que se obtuvieron en relación a la segunda hipótesis
específica, se pudo corroborar la hipótesis apoyado por los siguientes investigadores:
Los investigadores Zou, Andrus y Norvell (1997) descubrieron que los exportadores
colombianos estaban muy comprometidos con la adaptación del diseño, a pesar que
involucraba un mayor costo que a estandarizarlo.
Por otro lado Kacker (1975) , citado por Tantong et al., descubrió que la adaptación del
diseño del producto no era importante para los productos industriales en países de
economías ya desarrolladas, sin embargo, los autorires Weinrauch y Rao (1974),
consideraron que la adaptación del diseño sí era importante para un buen desempeño
exportador.
Tantong et al. (2010) confirmaron la relación significativa entre el desempeño exportador
y el diseño del producto e consideró de carácter crítico para empresas pertenecientes a
mercados emergentes (Zou et al., 1997) como es en el caso de Tailandia debido a su gran
dependencia en los diversos mercados de exportación.
Así también, los autores confirmaron que esta dimensión y variable están asociadas
positivamente, lo que involucra un mayor costo como lo señalaron previamente los autores
Zou et al. (1997) y debe hacerse solo cuando es crítica. Sin embargo, debido a este mayor
precio, muchas empresas deciden no hacerlo, más aquellas que lo hacen disfrutan de una
recompensa significativa. En adición a la información previa, Tantong et al. (2010)
confirmaron que la adaptación del diseño se rentabiliza en términos del desempeño
exportador e invitó a que los gerentes pongas mayor enfoque a la calidad y la adaptación
de la marca. Así también las empresas y sus directivos deben ser sensible a las
91
necesidades de adaptación del diseño, pues los beneficios a obtener para sus empresas
serán mayores.
En adición, Calantone, Cavusgil, Schmidt y Shin (2004) indicaron que las diferencias
notables se manifiestan entre las empresas estadounidenses y coreanas. Para las
empresas estadounidenses, la adaptación del producto es claramente el más fuerte
correlato con el rendimiento del producto de exportación. Esto tiene mucho sentido como
los Estados Unidos. las empresas tienen una base doméstica enorme para satisfacer y, en
general, para diseñar y probar productos para ese mercado o segmentos especializados
(aún grandes) dentro de los Estados Unidos. Incluso la especificación de diseños que
pueden adaptarse al mercado canadiense se han practicado solo durante la última década.
Contrastando la segunda hipótesis especifica, el investigador Kacker (1975), citado por
Tantong et al. (2010) encontró que la adaptación del diseño del producto no era importante
para los productos industriales de países en desarrollo. Así también, los autores Weinrauch
y Rao (1974), descubrieron que si bien es cierto la adaptación del producto resultaba
importante en el desempeño exportador, consideraron que la eficancia de la adaptación
del diseño parece poco claro.
Hipótesis Específica 3
En relación a la tercera hipótesis específica, la adapración de la calidad del producto se
relaciona con el desempeño exportador en las empresas exportadoras de arándanos en el
Perú del año 2019, con un nivel de r=0.303 y p<0.05, se rechazó la hipótesis nula y se
aceptó la hipótesis alterna en donde se concluyó que la calidad del producto sí se relaciona
con el desempeño exportador en las empresas exportadoras de arándanos en el Perú del
año 2019.
Los autores Hooker y Caswell (1996), citado por Tantong et al. (2010), indicaron que en
el caso de la industria de alimentos se tiene que asegurar que los productos cumplan los
estándares de inocuidad relacionado a la cantidad de pesticidas, pureza, y aditivos. En
adición a la información precia, Tantong et al. (2010) señalaron que las empresas tienen
que ofrecer mayores garantías como señal de tener una alta calidad. Esto sucedió en el
caso de las empresas surcoreanas de automotriz como Huyndai, quienes ofrecieron una
garantía de 10 años en algunos mercados, con el fin de atraer a los compradores de la
competencia quienes tienen dudas sobre la calidad y confiabilidad que tiene Hyundai.
Asimismo, los autores mencionan otro ejemplo como el caso de la Indica, en donde las
empresas de pepinillo cuando exportaron a los mercados occidentales tienen que
92
desarrollar sus productos que ellos consideran “suave en picante” y también “muy picante”
en variedades. Asimismo, muchos productos de comida son empaquetados para incluir la
información nuricional y calórica que no son requeridas cuando se vendieron en el mercado
doméstico o de origen.
Así también, el autor Zamiska (2007) confirmó esta hipótesis al mencionar un caso en
especial en alimentos de animales, el cual fue contaminado por un aditivo tóxico que
conllevó a la muerte de muchos animales, señalando así con este caso la importancia de
adaptar relevantes estándares de calidad a medidad que una empresa va entrando a
nuevos mercados.
Asimismo, en un estudio de las subsidiarias de Estados Unidos que pertenecen a
corporaciones europeas, el autor Ward (1973) encontró que la adaptación de producto con
respecto a la calidad, era tan importante para los consumidores de Estados Unidos como
otros aspectos de la adaptación de producto como el etiquetado, el estilo, y el
empaquetado.
El autor Porter (1990), citado por Tantong et al., indicó que en el caso de países
desarrollados donde sus consumidores son más sofisticados con altas expectativas de
calidad debido a los mercados competitivos, los exportadores tienen que asegurarse que
sus productos para esos mercados estén sujetos a una alta prueba de testeo en calidad.
Tantong et al. (2010), contrastaron en su investigación con la hipótesis planteada, al
comentar que, en el caso de las empresas de Tailandia, la adaptación de la marca y la
calidad resultaron no estar asociadas con el desempeño exportador. Así también, en lo que
respecta a la adaptación de la calidad, se argumentó que esta relación es insignificante
porque los exportadores atienden a los mercados con una coincidencia en las expectativas
de calidad (Levitt 1983; Thackray 1985) y no pueden permitirse segmentar los mercados
basándose en la calidad.
93
3.4 Conclusiones
Según los resultados obtenidos mediante la presente investigación acerca de la relación
entre la adaptación de producto y en desempeño exportador en las empresas exportadoras
de arándanos en el Perú, se concluye lo siguiente:
• La presente investigación demostró que existe una relación positiva entre las dos
variables estudiadas. Debido a que los resultados permitieron dar a conocer que
la adaptación de producto mantiene una relación directa con el desempeño
exportador en las empresas. Tal como se evidenció en la investigación realizada
por Tantong, Karande, Nair y Singhapakdi (2010), los cuales afirmaron que
ambas variables se relacionan positivamente. Esta relación se puede confirmar
mediante el coeficiente de Rho de Spearman=0,491; donde se muestra que
existe un nivel de significancia de 0,000 entre las dos variables, esto quiere decir
que se pudo rechazar la hipótesis nula. Por lo tanto, se puede afirmar que “La
adaptación de producto SI influye positivamente con el desempeño exportador
en las empresas exportadoras de arándanos en el Perú”
• Además, la investigación validó la existencia de relación entre las dimensiones
de adaptación de la marca del producto y desempeño exportador en las
empresas exportadoras de arándanos en el Perú, tal como se pudo observar en
la investigación realizada por Whitelock (1987) en el cual encontró que
elementos tales como el etiquetado, empaque, estilo, estética del empaque y
color son importantes para el desempeño exportador de las empresas.
Asimismo, el coeficiente de Rho de Spearman arrojó un resultado de 0,410 entre
ambas dimensiones; rechazando la hipótesis nula. Esto quiere decir que “La
adaptación de la marca del producto sí se relacióna con el desempeño
exportador en las empresas exportadoras de arándanos en el Perú del año 2019”
• Asimismo, en la investigación realizada se encontró que existía una relación
entre la adaptación del diseño del producto con el desempeño exportador en las
empresas exportadoras de arándanos en el Perú, confirmando así lo dicho por
los autores Zou et al. (1997) citados por Tantong et al. (2010) quienes
consideraron una relación significativa entre el desempeño exportador y la
adaptación del diseño del producto, siendo de carácter crítico para empresas
pertenecientes a mercados emergentes. También esta afirmación fue
corroborada por el análisis de Rho de Spearman, el cual indicó un resultado de
0.417, se rechazó la hipótesis nula, la adaptación de la calidad del producto sí
94
se relaciona con el desempeño exportador en las empresas exportadoras de
arándanos en el Perú del año 2019.
• Fina-lmente la investigación arrojó como resultado una relación significativa
entre la adaptación de la calidad del producto con el desempeño exportador en
empresas exportadoras de arándanos en el Perú, lo cual fue reforzado por lo
mencionado por Hooker y Caswell (1996), Ward (1973) cuando afirmaron que la
adaptación de la calidad en los productos resulta de importante valor para los
consumidores y más aún en el caso de industrias alimentarias donde se tiene
que cumplir con estándares de inocuidad entre otros los cuales serán
beneficiosos para los consumidores. En adición a los autores, también se arrojó
un resultado en el análisis de Rho de Spearman de 0.303, rechazando así la
hipótesis nula, la cual señaló que la adaptación de la calidad del producto sí se
relaciona con el desempeño exportador en las empresas exportadoras de
arándanos en el Perú del año 2019.
95
3.5 Recomendaciones
Estas recomendaciones son aptas para todo aquel lector que esté interesado en
aplicarlas en su negocio según convenga. En especial, para las empresas exportadoras de
arándanos en el Perú, quienes contribuyeron para la obtención de resultados de la presente
investigación. A continuación, se aconseja implementar las siguientes recomendaciones:
• Es importante considerar la estrategia de adaptación de la marca, diseño y
calidad del producto en las empresas exportadoras de arándanos, debido al
impacto positivo que genera en el desempeño de las exportaciones. Asimismo,
se recomienda a las empresas tener un compromiso por brindar siempre un buen
producto, orientación y servicio al cliente, ya que esto generará el fortalecimiento
de la relación con el importador. Estos factores se verán reflejados como
determinantes para una fuente sostenible en el mercado.
Así también, se recomienda a las empresas exportadoras de arándanos crearse
cuentas de acceso en sistemas o plataformas de inteligencia de mercado como
Trademap, Adex Data Trade, Trade Map, Veritrade, entre otros los cuales les
permitirá conocer datos numéricos y estadísticos como importaciones del país
de destino, exportadores de arándanos, posibles compradores, competidores ,
nuevas presentaciones de arándanos, entre otra información. Todos estos datos
les permitirá conocer nuevas tendencias y datos importantes del mercado, lo que
les ayudará a definir mejor el posicionamiento de la empresa, la marca y lo que
finalmente recaerá en el desempeño exportador de empresas de arándanos.
• En primer lugar, en relación a la adaptación de la marca, esta se debe de
establecer como un producto de alta calidad. Esta característica esencial se debe
de ver reflejada en el nombre de la marca, apostando por una marca propia. Así
mismo también se debe de considerar los colores y el significado que tiene en el
país de destino, ya que como se explicó previamente, los colores representan
también un significado en la cultura. Por esa razón, se recomienda seguir con
ciertos patrones de similitud con respecto a otros productos de la competencia,
para que el consumidor se familiarice con el producto a primera vista.
• Por otro lado, se aconseja a los empresarios enfocarse en trabajar la adaptación
del diseño físico del producto, este involucra elementos como en el empaque.
Un claro ejemplo es la reducción de envases y/o residuos; ya que, es un tema
cada vez más importante en los negocios alrededor del mundo. Los clientes
empiezan a tener mayor conciencia medioambiental y por ende las empresas
96
tratan de que su producto se adapte a estas nuevas tendencias del mercado.
Esto a su vez resulta ser beneficioso ya que se reducen costos en la empresa.
Es así que se recomienda a las empresas agroexportadoras de arándanos
utilizar cajas de cartón reciclado (con certificado FSC) en vez de cajas plásticas,
para el envío de sus productos. Ya que, generará una ventaja competitiva en
comparación a los demás competidores en el mercado.
Se sugiere también a los empresarios exportadores de arándanos y a todo
público interesado, tomar en consideración la adaptación del diseño en lo que
respecta a otras líneas del producto. Aunque para muchas empresas esto sea
sinónimo de costos altos e inversión, traerá finalmente una mayor rentabilidad
para la empresa. Para ello se recomienda comunicarse con las diversas Oficinas
Comerciales en el Exterior (OCEX) quienes podrán realizarle consultas de
manera gratuita acerca de nuevas presentaciones o nichos desantendidos de su
producto en donde habrá mayores oportunidades. Esto representa una
oportunidad de mejora para la empresa al brindar un producto con valor
agregado, el cual se encuentra con una demanda insatisfecha.
• En relación a la adaptación de la calidad, se sugiere a las empresas
agroexportadoras de arándanos incrementar e invertir en capacitaciones
relacionadas a la fruta mencionada en aspectos técnicos y en agronegocios,
especialmente de especialistas chilenos que ya tienen aún más experiencia con
este cultivo en su país. Al no tener una buena base sobre estos temas será un
factor en contra para poder alcanzar también la calidad que los compradores
extranjeros les exigen a las empresas. Asimismo, se recomienda una sinergia en
las certificaciones de gestión de inocuidad y calidad. Por otro lado, es importante
estar siempre atento a las nuevas actualizaciones de SENASA respecto a los
requerimientos fitosanitarios que exigen los países de las empresas
compradores. Con ello también considerar que las certificaciones internacionales
llegan a tener un peso en la calidad y garantía del arándano, en otras palabras,
es un valor agregado. Por ello, se recomienda también realizar un estudio previo
o apoyarse sobre estudios de mercado que puedan proveer las oficinas de
comercio exterior para conocer cuáles son las certificaciones que tienen los
arándanos en el país de destino.
97
• Finalmente es recomendable asistir a capacitaciones relacionadas a temas
relacionados a adaptación de nuevos productos en países de destino de interés
del empresario. Estas capacitaciones se suelen dar en Gremios Empresariales
como La Cámara de Comercio de Lima, Asociación de Exportadores, o también
apoyarse en el Ministerio de Comercio Exterior como en el programa que realiza
PromPerú en “Miércoles del exportador” en donde el empresario puede realizar
consultas y buscar estudios de mercado. Todos estos estudios les permitirá
contar con un mejor panorama en lo que respecta al comercio exterior, y tener
una mejor visión de entrada hacia otros mercados teniendo en cuenta su cultura
y preferencias. De esta manera, la empresa podrá desarrollar y elaborar
productos que cumplan con las necesidades del cliente. Y a su vez, los
trabajadores tendrán la capacidad y conocimiento para brindar un buen servicio
y orientación al cliente, lo cual genera un valor agregado y fortalece los vínculos
a largo plazo con los clientes.
98
Bibliografía
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107
ANEXOS
Anexo N°1. Matriz de consistencia - Relación entre la adaptación del producto y el desempeño exportador.
Problema Objetivo Hipótesis Variables Metodología
Pregunta_General:
¿Existe relación entre la
adaptación del producto y el
desempeño exportador de
empresas exportadoras de
arándanos en Perú del año
2019?
Problema_Específico_1:
¿Existe relación entre la
adaptación de la marca del
producto y el desempeño
exportador en las empresas
exportadoras de arándanos en
el Perú del año 2019?
Problema_Específico_2:
¿Existe relación entre la
adaptación del diseño del
producto y el desempeño
exportador en las empresas
exportadoras de arándanos en
el Perú del año 2019?
Problema_Específico_3:
¿Existe relación entre la
adaptación de la calidad de
producto y el desempeño
exportador en las empresas
exportadoras de arándanos en
el Perú del año 2019?
Objetivo_General:
Analizar la relación que existe entre
la adaptación de producto y el
desempeño exportador en las
empresas exportadoras de
arándanos en el Perú del año 2019.
Objetivo_Específico_1:
Determinar cómo la adaptación de
la marca del producto se relaciona
con el desempeño exportador en
las empresas exportadoras de
arándanos en el Perú del año 2019.
Objetivo_Específico_2:
Analizar en qué medida se
relaciona la adaptación del diseño
del producto con el desempeño
exportador en
las empresas exportadoras de
arándanos en el Perú del año 2019.
Objetivo_Específico_3:
Establecer cómo la adaptación de la
calidad del producto se relaciona
con el desempeño exportador en
las empresas exportadoras de
arándanos en el Perú del año 2019.
Hipótesis_General:
La adaptación del producto se
relaciona con el desempeño
exportador en las empresas
exportadoras de arándanos en el Perú
del año 2019.
Hipótesis_Específica_1:
La adaptación de la marca del
producto se relaciona con el
desempeño exportador en las
empresas exportadoras de arándanos
en el Perú del año 2019.
Hipótesis_Específica_2:
La adaptación del diseño del producto
se relaciona con el desempeño
exportador en las empresas
exportadoras de arándanos en el Perú
del año 2019.
Hipótesis_Específica_3:
La adaptación de la calidad del
producto se relaciona con el
desempeño exportador en las
empresas exportadoras de arándanos
en el Perú del año 2019.
Variable X:
Adaptación de producto.
Dimensiones:
- La adaptación de la marca
del producto.
- La adaptación del diseño
del producto.
- La adaptación de la
calidad del producto.
Variable Y:
Desempeño exportador
Dimensiones:
- Desempeño económico
- Desempeño de la relación
con el importador.
Método de investigación:
Cuantitativo
Tipo de investigación:
El tipo de la investigación es de
tipo correlacional, ya que busca
definir la relación que existe
entre dos las variables.
Diseño de investigación:
No experimental transversal
Muestra:
62 empresas exportadoras de
arándanos en el Perú.
Instrumento_de investigación:
El cuestionario cuenta con 14
ítems, fue elaborado en base a
las preguntas planteadas por
los investigadores Phattarawan
Tantong, Kiran Karande, Anil
Nair & Anusorn Singhapakdi
(2010) y Luis Filipe Lages,
Graça Silva & Chris Styles
(2009)
Elaboración propia.
108
Anexo N°2. Cuestionario de adaptación de producto y desempeño exportador.
Datos generales
Nombre completo: __________________________________________
Nombre de la empresa: ______________________________________
Cargo que ocupa en la empresa: _______________________________
Edad: _____
Sexo: F ___ M ___
A continuación, encontrará proposiciones sobre adaptación del producto en el arándano
y el desempeño exportador en su empresa. Cada una tiene 5 opciones para responder de
acuerdo a su criterio.
Ambos cuestionarios contienen en total 14 afirmaciones que están relacionadas con la
adaptación de producto y desempeño exportador en su empresa. Marque con una X en
una de las 5 opciones donde 1 (totalmente en desacuerdo), 2 (en desacuerdo), 3 (ni en
acuerdo ni en desacuerdo) ,4 (de acuerdo) y 5 (totalmente de acuerdo).
Adaptación del producto
Nº
ITEM
Totalmente
de acuerdo
(5)
De
acuerdo
(4)
Ni en
acuerdo ni
en
desacuerdo
(3)
En
desacuerdo
(2)
Totalmente
en
desacuerdo
(1)
1
Mi empresa ha logrado que el nombre
de la marca del producto se adapte al
mercado.
2 Mi empresa ha logrado que la etiqueta
del producto se adapte al mercado.
3
Mi empresa ha logrado que los colores
del logo de la marca se adapten al
mercado.
4
Mi empresa ha logrado que el diseño
básico del producto se adapte al
mercado.
5
Mi empresa ha logrado que el número
de líneas del producto se adapte al
mercado.
6
Mi empresa ha logrado que las
garantías del producto se adapten al
mercado.
7 Mi empresa ha logrado que la calidad
del producto se adapte al mercado.
109
Desempeño exportador
Nº
ITEM
Totalmente
de acuerdo
(5)
De
acuerdo
(4)
Ni en
acuerdo ni
en
desacuerdo
(3)
En
desacuerdo
(2)
Totalmente
en
desacuerdo
(1)
8
Mi empresa ha logrado un aumento en
el volumen de ventas de exportación
en comparación al de mis
competidores en los últimos tres años.
9
Mi empresa ha logrado un aumento en
la cuota o participación del mercado de
exportación en comparación al de mis
competidores en los últimos tres años.
10
Mi empresa ha logrado un aumento en
la rentabilidad en comparación al de
mis competidores en los últimos tres
años.
11
Mi empresa ha logrado un aumento en
el porcentaje de ingresos por venta
derivados de productos introducidos
en el mercado durante los últimos tres
años en comparación al de mis
competidores.
12
Mi empresa ha logrado mejorar su
calidad de la relación laboral con el
importador en comparación al de los
competidores en los últimos tres años.
13
Mi empresa ha logrado mejorar su
reputación con el importador en
comparación al de los competidores en
los últimos tres años.
14
Mi empresa ha logrado mejorar la
lealtad que me tiene el importador en
comparación al de los competidores en
los últimos tres años.
110
Anexo N°3. Validación de jueces
Juez Nº 1: Enrique Alonso Castro Guzmán – Docente de La Universidad San Ignacio de
Loyola
111
112
113
Juez Nº 2: María Claudia Gonzales Mestanza – Docente de La Universidad San Ignacio
de Loyola
114
115
116
Juez Nº 3: Miguel Loo Rodríguez– Coordinador Académico de la carrera de Marketing en
Universidad San Ignacio de Loyola
117
118
119
Juez Nº 4: Erick Paulet Monteagudo – Docente de la Universidad San Ignacio de Loyola
120
121
122
Anexo N°4. Alfa de Cronbach
Adaptación de Producto
Resumen de procesamiento de casos
N %
Casos
Válidos 62 100.0
Excludeda 0 .0
Total 62 100.0
a. La eliminación por lista se basa en todas las variables del procedimiento.
Estadísticas de fiabilidad
Alfa de Cronbach Número de elementos
.871 7
Estadísticos Total - Elementos
Media de la
escala si se
elimina el
elemento
Varianza de
escala si se
elimina el
elemento
Correlación
total de
elementos
corregidos
Alfa de
Cronbach si los
elementos son
eliminados
1. Mi empresa ha logrado que el nombre de la
marca del producto se adapte al mercado. 24.02 20.049 .546 .866
2. Mi empresa ha logrado que la etiqueta del
producto se adapte al mercado. 23.95 19.948 .571 .863
3. Mi empresa ha logrado que los colores del
logo de la marca se adapten al mercado. 24.23 19.620 .490 .872
4. Mi empresa ha logrado que el diseño básico
del producto se adapte al mercado. 23.81 17.339 .824 .830
5. Mi empresa ha logrado que el número de
líneas del producto se adapte al mercado. 24.34 15.998 .784 .833
6. Mi empresa ha logrado que las garantías del
producto se adapten al mercado. 24.37 16.565 .716 .844
7. Mi empresa ha logrado que la calidad del
producto se adapte al mercado. 23.77 17.817 .641 .854
123
Desempeño Exportador
Resumen de procesamiento de casos
N %
Casos
Válidos 62 100.0
Excludeda 0 .0
Total 62 100.0
a. La eliminación por lista se basa en todas las variables del procedimiento.
Estadísticas de fiabilidad
Alfa de Cronbach Número de elementos
.882 7
Estadísticos Total – Elementos
Media de la
escala si se
elimina el
elemento
Varianza de
escala si se
elimina el
elemento
Correlación
total de
elementos
corregidos
Alfa de Cronbach
si los elementos
son eliminados
8. Mi empresa ha logrado un aumento en el
volumen de ventas de exportación en
comparación al de mis competidores en los
últimos tres años.
23.95 19.752 .769 .853
9. Mi empresa ha logrado un aumento en la cuota
o participación del mercado de exportación en
comparación al de mis competidores en los
últimos tres años.
24.15 19.536 .695 .862
10. Mi empresa ha logrado un aumento en la
rentabilidad en comparación al de mis
competidores en los últimos tres años.
24.10 22.187 .533 .881
11. Mi empresa ha logrado un aumento en el
porcentaje de ingresos por venta derivados de
productos introducidos en el mercado durante los
últimos tres años en comparación al de mis
competidores.
24.32 19.599 .711 .860
12. Mi empresa ha logrado mejorar su calidad de
la relación laboral con el importador en
comparación al de los competidores en los últimos
tres años.
24.00 20.459 .713 .860
13. Mi empresa ha logrado mejorar su reputación
con el importador en comparación al de los
competidores en los últimos tres años.
23.68 20.419 .669 .866
14. Mi empresa ha logrado mejorar la lealtad que
me tiene el importador en comparación al de los
com petidores en los últimos tres años.
24.00 21.770 .603 .873
124
Anexo N°5. Carta de presentación USIL
