REPORTE 50 LECCIONES EN DESARROLLO … · No validar el anteproyecto arquitectónico ante mercado Desarrollar un proyecto para el que no se ha demostrado su demanda Tomar decisiones

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REPORTE 50 LECCIONES EN DESARROLLO INMOBILIARIO

REFLEXIÓN DE INICIO

THE REPORT 2015 GRUPO 4S / 50R

02

Adquirir tierra sin considerar el valor residual de desarrollo

Tomar decisiones de diseño en función de criterios arquitectónicos y estéticos y no de negocio

Planear productos que se comercializan a través de urgencia circunstancial y no urgencia emocional

Desarrollar un proyecto para el que no se ha demostrado su demanda

No respetar los límites del mercado

No definir adecuadamente un mercado meta segmentado

Asumir ritmos de absorción idénticos a la competencia

No validar el anteproyecto arquitectónico ante mercado

No considerar ciclos económicos en proyectos de largo plazo

Ignorar los vecinos e imperfecciones de un predio en el proceso de desarrollo

Privilegiar volumen de ventas sobre velocidad de ventas

Sobredimensionar el proyecto, diseñar para el Excel. Diseñar el proyecto de lineamientos legales vs límite máximo de mercado. Mal manejo de la estrategia de precios: no definir precios adecuadamente o no ajustar los precios en el avance del proyecto. Mala definición de la estructura de capital. No saber calcular bien el equity requerido para desarrollar

Negociar equivocadamente condiciones de tierra

Forzar el éxito de los proyectos con base en deuda. Sobreapalancar los proyectos “no capitalizar con niveles de equity adecuados” Estructurar mal el financiamiento de un proyecto

Salir a la venta antes de estar completamente listos. Acelerar los tiempos de planeación

No integrar un equipo multidisciplinario de trabajo en el proyecto o avanzar en las decisiones de un proyecto con una sola especialidad

Subestimar el tiempo de permisos

Llevar una mala gestión comercial. Anticipar el gasto del presupuesto de marketing al inicio de un proyecto. No comunicar adecuadamente.

No desarrollar una estrategia de posicionamiento digital Prevender sin validar estructura completa de costos. Parametrizar costos de producción demasiado optimistas No entender los costos de preventas agresivas. Deberia ser idealmente mas barato que banco o equity, mínimo más barata que equity

Forzar ahorros en las partidas de construcción

1.

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No incluir los costos de cierre

No contar con una visión de negocio de la desarrolladora. Cambiar de giro sin tener conocimiento del otro

Tener gente sin experiencia en la dirección de proyecto y en la gerencia del proyecto

Pensar en location, location, location encima de timing, timing, timing

Replicar proyectos existentes en lugar de crear proyectos diferenciados y evolutivos

Clonar proyectos entre diferentes geografías

Pensar que el tiempo corrige los errores de inversión y nunca se pierde capital en bienes raíces

Asociarte con un desarrollador por su experiencia y no por sus valores o con un fondo que no cuadre con la visión de desarrollo

No alinear las comisiones e incentivos económicos con los objetivos del proyecto

Rigidez absoluta del modelo de negocio

Planear un centro comercial solo con anclas tradicionales

No pensar en como garantizar el largo plazo de un proyecto No planear correctamente todas las dimensiones de un centro comercial. Diseñar un proyecto de destino vs un proyecto de paso. No vincular al proyecto con su escala

Dimensionar un proyecto comercial desde la visión constructiva –cuantos m2 construir- en lugar de las necesidades comerciales del mercado

Creer que las anclas irán a un terreno -con incentivos económicos- que no tiene condiciones para atraerlas y así justificar mayor valor completo.

No entender las etapas de vida y los cambios demográficos que están vigentes en el mercado.

Comoditización del producto ampliado

Trabajar en el desarrollo del producto técnico y no en el producto visible

Simplificar el branding y la experiencia de ventas de un proyecto o minimizar su importancia

Desviar la planeación del producto en búsqueda del unicornio inmobiliario

Asumir que el inversionista intermedio es racional. Pensar en el inversionista en lugar del consumidor final.

No entender que es un negocio patrimonial y no especulativo

No dar valor en desarrollo industrial

Creer que el proyecto traerá a los médicos en lugar de iniciar con médicos el proyecto.

No “anclar” las comunidades con valores suficientes –no esta clara la propuesta de valor- de porque el cliente se irá ahí.

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50.

Total:

La industria del desarrollo inmobiliario lleva muchos años existiendo, pero si nos ponemos a pensar, no es una industria que ha evolucionado a la par de otras. La

manera de construir hoy es relativamente similar a la forma en la que se hacía hace años. Sin embargo, muchos de los errores que se vienen cometiendo

desde aquellas épocas siguen presentándose en la actualidad.

En el presente reporte se muestran los resultados de

una encuesta realizada a 100 expertos de la industria inmobiliaria, debido a la necesidad de documentar su experiencia en distintos mercados, productos y

situaciones dentro del sector. Esto para impedir que las personas involucradas en el ramo caigan en los mismos errores del pasado y exploren así nuevas formas de

mejorar.

ACERCA DEL REPORTE

01


P. 03 — ¿Que tan seguro está usted acerca

de la capacidad de su empresa para generar

un incremento en ingresos en los próximos

12 meses?

P. 04 — ¿Cree que la economía, mejorará, se

mantendrá, empeorará o declinará en los

próximos 12 meses?

P. 05 — ¿Qué tan preocupado está, si es que

lo está, sobre las siguientes amenazas

económicas y políticas?

P. 06 — Enumera del 1 al 6, siendo el 1 el

valor más importante. ¿Cuáles tendencias

son las que transformarán el negocio del

Desarrollo Inmobiliario en los próximos 5

años?

P. 07 — ¿Cuál de las siguientes actividades

cree usted es la principal para poder hacer

crecer su negocio en los próximos 12 meses?

P. 08 — En su experiencia, ¿En qué área

suceden los errores más comunes?

P. 09 — ¿En cuáles has incurrido?

P. 11 — ¿Cuáles considera que son los tres

errores más costosos?

CONTENIDO


02

.

¿QUE TAN SEGURO ESTÁ USTED ACERCA DE LA CAPACIDAD DE SU EMPRESA PARA GENERAR UN INCREMENTO EN INGRESOS EN LOS PRÓXIMOS 12 MESES?

1.

Al preguntarle a los encuestados sobre la capacidad

de su empresa para generar un incremento en ingresos en los próximos 12 meses, la mayoría de los participantes (44%) opinó estar seguro de la capacidad de su empresa, mientras que el 38% de

los encuestados mencionó no estar seguro. Por otro lado, el 16% opinó estar bastante seguro, y el 2% restante opinó estar un poco seguro.


03

¿CREE QUE LA ECONOMÍA, MEJORARÁ, SE MANTENDRÁ, EMPEORARÁ O DECLINARÁ EN LOS PRÓXIMOS 12 MESES?

2.

El 55% de los entrevistados opinó que la economía mejorará ligeramente. Por otro lado, el 33% opinó

que empeorará ligeramente. Mientras que el 8% de las personas estableció que va a mejorar, la minoría de los encuestados (4%) opinó que la economía

empeorará.

38%

44%

16%2%

No estoy seguroEstoy un poco seguroEstoy seguroEstoy bastante seguro

de los encuestados creen en la capacidad de su empresa para generar incremento en sus ingresos el próximo año.

44%

55%

8%

33%

4%

EmpeoraráEmpeorará LigeramenteMejoraráMejorará Ligeramente

Crecimiento lento de la economía

Incrementos en impuestos

Llegada de competencia

Volatilidad del tipo de cambio

Legislación gubernamental

Gestión Gubernamental

Disponibilidad de capital

Disponibilidad de recursos humanos

Volatilidad en precios de materias primas

Corrupción

Innovación tecnológica en sistemas constructivos

Si

No

*Personas

42 9

33 18

16 35

33 18

32 19

37 14

24 27

15 36

30 21

41 10

15 36


04

¿QUÉ TAN PREOCUPADO ESTÁ, SI ES QUE LO ESTÁ, SOBRE LAS SIGUIENTES AMENAZAS ECONÓMICAS Y POLÍTICAS?

3.

Al preguntarle a los participantes si las amenazas

económicas o políticas mostradas en la gráfica les preocupan o no, se puede notar que el Crecimiento lento de la economía es de gran preocupación, ya que 42

personas de las 51 que fueron encuestadas, opinaron de esta manera. Por otro lado, 41 personas de las 51 que fueron entrevistadas, establecieron que la Corrupción es

una amenaza de mucha preocupación.

0

5

10

15

20

25

30

1 2 3 4 5 6

Cambios demográficosUrbanización de la poblaciónAvances tecnológicosMaduración PolíticaEscacez de recursos y materias primasCambio climático y conciencia en la sustentabilidad


05

ENUMERA DEL 1 AL 6, SIENDO EL 1 EL VALOR MÁS IMPORTANTE. ¿CUÁLES TENDENCIAS SON LAS QUE TRANSFORMARÁN EL NEGOCIO DEL DESARROLLO INMOBILIARIO EN LOS PRÓXIMOS 5 AÑOS?

4.

Al pedirle a los desarrolladores que enumeren según el

grado de importancia las tendencias que consideran transformarán el negocio del desarrollo inmobiliario en los próximos 5 años, se puede notar una inclinación a los Cambios demográficos como tendencia de mayor

importancia para los encuestados (18 personas), mientras que 13 personas opinaron que la Urbanización de la población también es importante.

Valor de Importancia

No

. de

Pe

rso

nas

18personas creen que el valor más importante son los cambios demográficos, sobre la tendencia que transformará el negocio de desarrollo inmobiliario.

.

¿CUÁL DE LAS SIGUIENTES ACTIVIDADES CREE USTED ES LA PRINCIPAL PARA PODER HACER CRECER SU NEGOCIO EN LOS PRÓXIMOS 12 MESES?

5. Al cuestionarle a los entrevistados cuál de las actividades mostradas en la

gráfica es la principal para poder hacer crecer su negocio en los próximos meses, el 43%

opinó que es de gran importancia la Innovación en desarrollo de proyectos, el 30% opinó que lo principal es

Llegar a nuevos mercados geográficos, y el 17% de los participantes opinó que lo

esencial es Ganar participación de mercado en mercados existentes.


06

EN SU EXPERIENCIA, ¿EN QUÉ ÁREA SUCEDEN LOS ERRORES MÁS COMUNES?

6.

Se le cuestionó a los desarrolladores sobre las áreas

donde cometen errores con mayor frecuencia. El 33% de los encuestados opinó que los errores más comunes suceden en el área de Estudio de mercado y detección

de la oportunidad, mientras que el 31% estableció que es en la Conceptualización de proyectos el área donde se cometen los errores más comunes.

de los encuestados creen en la capacidad de su empresa para generar incremento en sus ingresos el próximo año.

44% 8%

30%

2%17%

43%

Innovación en desarrollo de proyectos Ganar participación de mercados en mercados existentes Compras y adquisiciones Llegar a nuevos mercados geográficos Nuevas alianzas estratégicas Inversiones en reserva territorial

6%2%

8%

10%

8%

35%

31%

Conceptualización de proyectos Estudio de mercado y detección de la oportunidad Planeación financiera Dirección de proyectos Manejo de costos Gestión comercial Estructuración de capital

El área donde suceden los errores más comunes es en el estudio de mercado y detección de la oportunidad, así lo considera el 35 % de los encuestados.


07

DE LA SIGUIENTE LISTA DE ERRORES, ¿EN CUÁLES HAS INCURRIDO?

7.

Cada proyecto en el que tenemos la oportunidad de colaborar

presenta una serie de complejidades únicas. Sin embargo, en nuestro recorrer más de 1000 proyectos en diez países, hay errores recurrentes que cometen los desarrolladores inmobiliarios. Le preguntamos a los desarrolladores en cuál de

los errores han incurrido, estos fueron los resultados.

Planear productos que se comercializan a través de urgencia circunstancial y no urgencia emocional










Sobredimensionar el proyecto, diseñar para el Excel. Diseñar el proyecto de lineamientos legales vs límite máximo de mercado.

41%

41%

39%

39%

37%

35%

33%

33%

33%

31%

29%

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9.

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30.

29.

12.

El error más común en el que incurren los desarrolladores es el de planear productos que se comercializan a través de urgencia emocional y no en urgencia emocional


08


No desarrollar una estrategia de posicionamiento digital

No respetar los límites del mercado


Mal manejo de la estrategia de precios: no definir precios adecuadamente o no ajustar los precios en el avance del proyecto.




Simplificar el branding y la experiencia de ventas de un proyecto o minimizar su importancia


Prevender sin validar estructura completa de costos. Parametrizar costos de producción demasiado optimistas

No alinear las comisiones e incentivos económicos con los objetivos del proyecto


No “anclar” las comunidades con valores suficientes –no esta clara la propuesta de valor- de porque el cliente se irá ahí.


Llevar una mala gestión comercial. Anticipar el gasto del presupuesto de marketing al inicio de un proyecto. No comunicar adecuadamente.




29%

27%

25%

25%

25%

25%

24%

24%

24%

22%

22%

22%

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20%

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09

Forzar el éxito de los proyectos con base en deuda. Sobreapalancar los proyectos “no capitalizar con niveles de equity adecuados”

Asumir que el inversionista intermedio es racional. Pensar en el inversionista en lugar del consumidor final.


Mala definición de la estructura de capital. No saber calcular bien el equity requerido para desarrollar




Creer que el proyecto traerá a los médicos en lugar de iniciar con médicos el proyecto.

No entender los costos de preventas agresivas. Deberia ser idealmente mas barato que banco o equity, mínimo más barata que equity

Forzar ahorros en las partidas de construcción

No pensar en como garantizar el largo plazo de un proyecto


No planear correctamente todas las dimensiones de un centro comercial. Diseñar un proyecto de destino vs un proyecto de paso. No vincular al proyecto con su escala

Creer que las anclas irán a un terreno -con incentivos económicos- que no tiene condiciones para atraerlas y así justificar mayor valor completo.

No entender las etapas de vida y los cambios demográficos que están vigentes en el mercado.



Estructurar mal el financiamiento de un proyecto

Desviar la planeación del producto en búsqueda del unicornio inmobiliario


18%

18%

18%

16%

16%

16%

16%

16%

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10%

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8%

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6%

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10

¿CUÁLES CONSIDERA QUE SON LOS TRES ERRORES MÁS COSTOSOS DE LA SIGUIENTE LISTA?

7.





No respetar los limites del mercado



Mal manejo de la estrategia de precios: no definir precios adecuadamente o no ajustar los precios en el avance del proyecto

Mala definición de la estructura de capital. No saber calcular bien el equity requerido para desarrolla

Planear productos que se comercializan a través de urgencia circunstancial y un urgencia emocional


35%

24%

22%

20%

13%

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9%

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4.

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8.

Uno de los errores, que los encuestados consideran como el error más costoso, es el de desarrollar un proyecto para el que no se ha demostrado su demanda .


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Sobredimensionar el proyecto, diseñar para el Excel. Diseñar el proyecto de lineamientos legales vs limite máximo de mercado






Simplificar el Branding y la experiencia de ventas de un proyecto o minimizar su importancia

Forzar el éxito de los proyectos con base en deuda. Sobre apalancar los proyectos “no capitalizar con niveles de equity adecuados”

Estructurar mal el financiamiento de un proyecto



Prevender sin validar estructura completa de costos. Parametrizar costos de producción demasiado optimistas





Creer que las anclas irán a un terreno –con incentivos económicos

No entender las etapas de vida y los cambios demográficos que están vigentes en el mercado

Desviar la planeación de producto en búsqueda del unicornio inmobiliario


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Llevar una mala gestión comercial. Anticipar el gasto del presupuesto de marketing al inicio de un proyecto. No comunicar adecuadamente

No desarrollar una estrategia de posicionamiento digital


No alinear las comisiones e incentivos económicos con los objetivos del proyectos no tiene condiciones para atrarlas y así justificar mayor valor completo

No pensar en como garantizar el largo plazo de un proyecto


Creer que el proyecto traerá a los médicos en lugar de iniciar con médicos el proyecto

No “anclar” las comunidades con valores suficientes –no esta clara la propuesta de valor- de porque el cliente se irá ahí



No entenderlos costos de preventas agresivas. Debería ser idealmente mas barato que banco o equity, mínimo más barata que equity



No planear correctamente todas las dimensiones de un centro comercial. Diseñar un proyecto de destino vs un proyecto de paso. No vincular al proyecto con su escala.



Asumir que el inversionista intermedio es racional. Pensar en el inversionista en lugar del consumidor final



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Grupo 4S es una empresa internacional de consultoría que colabora con desarrolladores e inversionistas en la creación de proyectos inmobiliarios extraordinarios. — www.grupo4s.com Blog: cm4s.wordpress.com

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