decir que se siente cada vez

más la necesidad de respon-

der de la manera más eficien-

te a las demandas de los pa-

cientes. Por consiguiente, el

recurso a técnicas de comuni-

cación persuasoria y de in-

fluencia personal no es visto

ya como un comportamiento

“no ético”, sino más bien

como una competencia útil y

profesional.

El estudio de los procesos

comunicativos que llevan a

“curaciones” muestra que el

terapeuta, sea cual fuere el

estilo retórico y conceptual

que utilice, no puede evitar

en modo alguno ser un

“persuasor”, consiente o in-

conscientemente.

La mayoría de los autores

concuerda en sostener su mo-

do de percibir, elaborar e

interpretar y comunicar la

realidad de modo que se le

traspase de una relación dis-

funcional con la realidad a una

relación funcional.

También desde un punto de

vista ético, la posición de los

terapeutas está cambiando

respecto de aquella tradición

de rechazo dogmático de las

intervenciones terapéuticas

“manipuladoras”. Esto viene a

Las dos grandes escuelas moder-

nas de retórica y persuasión son

las que se remontan a Descartes

como aristotélica racionalista y

la que se remonta a Pascal, de

naturaleza sofista y sugestiva.

Descartes sostiene una posición

retórica racionalista que basa el

proceso persuasorio en una de-

mostración intelectual racional.

La argumentación y la demostra-

ción racional basada en la lógica

aristotélica del “verdadero o

falso” y el principio de “no con-

tradicción”, se convierte en el

gozne en torno al cual gira la

persuasión. Se considera que

cuando la persona está en condi-

c i o n e s d e c o n o c e r l o

“verdadero”, evitar las contradic-

ciones y ser coherente con estos

presupuestos, ya ha llegado a su

término el proceso persuasorio.

Descartes añade, sin embargo,

que al cambio del entendimiento

debe seguir el cambio de la con-

ducta y de las costumbres. Des-

cartes afirma que la forma eficaz

de corregir pasa sólo por una

modificación reiterada de la con-

ducta, llevada a cabo bajo una

estrecha vigilancia de la racionali-

dad.

La comunicación como vehículo de cambio terapéutico

C O N T E N I D O :

Introducción 1

Retórica y proce-

sos de persuasión

1

Retórica y proce-

sos de persuasión 2

Proceso de

persuasión

2

Procesos de

persuasión

3

Modelo sofista

y pascaliano

3

Reflexiones 3

Retórica y procesos de persuasión en psicoterapia

U N I V E R S I D A D D E

G U A N A J U A T O

E L L E N G U A J E Q U E C U R A

G I O R G I O N A R D O N E 0 5 D E N O V I E M B R E 2 0 1 5 C A R O L I N A D U R Á N C .

P U N T O S D E

I N T E R É S E S -

P E C I A L :

La evolución de la

terapia sistémica,

basada en los aspec-

tos pragmáticos de la

comunicación se ha

orientado a la Insti-

tución de un modelo

terapéutico que

integrara las aporta-

ciones más exquisita-

mente sistémicas con

las más estratégicas.

El constructo funda-

mental es el que se

refiere al hecho de

que los problemas

clínicos se mantienen

y alimentan con todo

aquello que el pa-

ciente hace para

resolverlos.

P Á G I N A 2

Procesos de persuasión y modelos psicoterapéuticos

Continuación...Retórica y procesos de persuasión en psicoterapia

Pascal, en cambio, adoptando

una posición sugestiva no ra-

cionalista dice: “Cuando se

quiere corregir con provecho a

otro y mostrarle que yerra, con-

viene ante todo observar de qué

lado considera él la cosa, porque

suele ser verdadera por ese lado,

y reconocerle esa verdad, pero, al

mismo tiempo, mostrarle el lado

por el que puede ser falsa.

Podemos así percibir mejor su

retórica basada en sutiles es-

tratagemas comunicativas, que

orientan las percepciones del

interlocutor en la dirección

deseada por el “persuasor”.

Volviendo al terreno de la

psicoterapia, si utilizamos mo-

delos de persuasión preferen-

temente basados en posiciones

retóricas cartesianas, tendre-

mos psicoterapias racionalis-

tas y demostrativas. Si por el

contrario, el modelo teórico

usado es preferentemente

sofista y pascaliano, tendremos

psicoterapias imperativas y

sugestivas.

La diferencia entre ambos

modelos está en considerar

que el cambio en el primer

caso es efecto de un proceso

persuasivo gradual basado en

el aumento directo e indirecto

de conciencia durante el trata-

miento, definido como insight.

Éste es el caso de la gran ma-

yoría de las formas actuales de

psicoterapia.

En el segundo caso vemos que

la conciencia es el efecto del

cambio, por lo que el efecto

sugestivo de las estratagemas

retóricas está en inducir al

sujeto a ponerles en práctica, o

bien adherirse a ellas en el

momento en que es obligado

hacerlas operativas. Terapias

estratégicas.

Para lograr esta comprensión,

la psicología dinámica utiliza

diversas técnicas que hacen

que el paciente de manera

progresiva participe en el len-

guaje del análisis. Esto implica

un progresivo adoctrinamiento

del paciente, cuya “curación”

se va logrando a medida que

éste aprende el léxico psicoa-

nalítico y la manera como los

En la terapia psicoana-

lítica el objetivo es la

reconstrucción histórica,

el logro del insight que,

clarificando al pacien-

te el origen de la neu-

rosis, permite su su-

peración y abre la vía

de madurez entendida

como adaptación a las

situaciones de la vida.

principios de la hermenéutica

psicoanalítica se aplican al ma-

teria que él presenta para ser

analizado.

La intensa relación emotivo-

afectiva que se establece entre

el analista y el analizado otorga

a las interpretaciones que “el

doctor” ofrece la presunción

de verdades absolutas y crista-

linas.

nes, percepciones y conoci-

mientos que desencadenan el

cambio. Artificios y estratage-

mas comunicativos constituyen

la esencia retórica de este

segundo tipo de terapia.

No debe olvidarse que ante

todo el terapeuta, en el ejerci-

cio de su función profesional,

siempre es visto por el pacien-

te que llega a la terapia como

el “experto”, aquel que tiene el

poder de curar. Ser el guía del

tratamiento supone siempre

una responsabilidad ética del

terapeuta, pero, más allá de la

ética, el hecho mismo de que

se le etiquete como “el que

cura” crea un aura sugestivo–

persuasoria.

La retórica de las psicoterapias

de tipo cartesiano tiene por

indispensable que sea la con-

ciencia modificada y ampliada

la que dé vida al cambio; mien-

tras que, en las psicoterapias

de tipo pascaliano, la transfor-

mación de las convicciones y

de la conducta es efecto de

estrategias que consiguen que

éste construya sin darse cuen-

ta de la contradicción, accio-

Psicoanálisis

E L L E N G U A J E Q U E C U R A

Continuación… Procesos de persuasión y modelos psicoterapéuticos

P Á G I N A 3 C A R O L I N A D U R Á N C .

Desde este enfoque, el hombre es

un animal que aprende reaccionan-

do a los estímulos del ambiente. La

condición humana actual es resulta-

do de una compleja serie de apren-

dizajes, puede alterarse con sólo

que se modifiquen los inputs am-

bientales, llevando a cabo una opor-

tuna y pre ordenada secuencia de

aprendizajes contrarios. En los

procedimientos conductistas, el

proceso de persuasión, va en direc-

ción inversa al psicoanalítico, por-

que va de la conducta al entendi-

miento y no a la inversa.

Desde el enfoque cognitivista, el

objetivo de la terapia es obtener a

través de un proceso de reestruc-

turación gracual una especie de

“revolución científica” que lleve al

paciente de la vieja teoría a la nue-

va, recurriendo tanto a un trabajo

de análisis y de “experimentos”

guíados por el terapeuta, como a

“conjeturas y refutaciones”. El pro-

ceso persuasorio se basa fundamen-

talmente en categorías lógico-

racionales y el cambio de las estruc-

turas cognitivas y comportamenta-

les del paciente se considera un

proceso de refutación tendente a la

solución de las propias contradic-

ciones internas. Racionalistas,

cartesianas.

que el paciente-usuario acude a

buscar apoyo con el experto, lo

que nos lleva a replantear el objeti-

vo de “curación” para transformar-

lo al lenguaje de los propios recur-

sos que tiene el cliente para re-

construir a través de su propio

lenguaje y la interacción con el

otro. La técnica de Mirroring que

se usaba daba la oportunidad al

paciente de poder ver aquello que

se le complicaba resolver desde

Las nuevas terapias postmodernas,

como la terapia estratégica está

basada en este principio Pascaliano

del aura sugestivo-persuasoria, sin

embargo los antecedentes en las

terapias y/o modelos cuyo adoctri-

namiento que llevaban a la curación

desde la postura de poder y direc-

ción del terapeuta, llevaron a la

reflexión de éstos otros caminos de

nuevas psicoterapias. Esta postura

de poder aún se cuestiona puesto

otro ángulo. Actual-

mente las terapias

sistémicas abren el

panorama para que los

problemas y soluciones

intentadas puedan ser

repensadas de manera

tal se brinden nuevas

soluciones, nuevos

lenguajes y nuevas

construcciones.

un modelo retórico de tipo Pascal.

Milton Erickson tiene técnicas tera-

péuticas idóneas para el tratamien-

to de individuos en particular de

f ami l ia s . Sus técn icas son

“imperativas” puesto que se basan

en el uso de un lenguaje hipnótico

que produce procesos persuasivos

estratégicos capaces de inducir a

los pacientes un cambio en sus

disposiciones emotivas y comporta-

mentales.

Bateson sistematiza la comunica-

ción relativa del mensaje y la relación

y lleva a la formulación de la terapia

de la comunicación humana y a la

clave sistémica.

Paul Watzlawick expone estos

detalles sobre la comunicación y

remite al poder imperativo y per-

suasorio de la comunicación y de su

posible uso terapéutico.

Según Rogers la terapia centrada

en el cliente, el individuo tiene la

capacidad de comprenderse en la

medida en que lo necesita para

solucionar sus problemas: al tera-

peuta incumbe suministrar las con-

diciones para que esto suceda. El

procedimiento consiste en centrar

la terapia en el cliente mediante la

técnica del mirroring.

La técnica de fondo de esta terapia

no directiva resulta ser un proceso

concreto de persuasión, basado en

Conductismo

Modelos retórico sofista y pascaliano

Reflexiones

Nace la terapia

sistémica y el objetivo

terapéutico es ahora

el cambio de las

“soluciones

intentadas”

disfuncionales por

otras que sean

“funcionales”. El

terapeuta asume la

responsabilidad de

influir de manera

concreta en el

comportamiento y en

las disposiciones del

paciente.

Cognitivismo