Reportes de Ventas en CRM

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Descriptivo de función de ventas en CRM

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  • Email: [email protected] | Web Site: www.orvconsult.com

    Servicios de Consultora de Implementacin de una

    Metodologa de Ventas SPI International

    Reportes de Ventas en CRM

  • Acuerdo mutuo

    Esta presentacin es propiedad y es material perteneciente a la firma ORV CONSULT y hasido creado y presentado a ustedes basado en la informacin, conocimiento, experienciay trayectoria disponibles al momento de su realizacin.

    Este documento contiene material, ideas, y conceptos que deben ser consideradosexclusivamente para evaluar las capacidades de la firma ORV CONSULT para proveerle austedes asesora en el diagnostico, anlisis y diseo de sus procesos a fin de darrecomendaciones o ejecutar la implementacin de una herramienta de automatizacinadministrativa (ERP) y practicas y procesos de la gestin comercial (CRM); por lo tanto nodebe ser distribuida internamente o compartida con terceras personas sin la previaautorizacin escrita y consentimiento de la firma ORV CONSULT.

  • Metodologa de la Gestin Comercial

  • Importancia de la metodologa de ventas

    El forecast de ventas es evaluado diariamente para controlarposibles desviaciones en el cumplimiento de las cuotas de ventas

    y para soportar las acciones comerciales de la fuerza de ventas

    El proceso de ventas tiene indicadores de gestin definidos queson evaluados semanalmente por la direccin y gerencias locales

    de ventas

    Toda la estructura de ventas continuamente es soportada a partirde la informacin de oportunidades de negocio que se

    encuentran registradas en CRM

    La generacin de informacin con propsitos de anlisis internos(Direcciones) y externos (Socios de Negocios, Inversionistas) se

    genera en forma dinmica a partir de la informacin de CRM

    La dinmica posicin de mercado es actualizada por la gestinque realizan sus gerentes de cuenta en el mercado con los clientes

    La comprensin de los comportamientos de compra de losclientes, as como de la gestin de ventas del gerente de cuentas

    se evidencia en la gestin registrada en CRM

  • Marco de anlisis

    Evaluacin de Ingresos de Ventas

    Evaluacin de Oportunidades de Ventas segn el estatus depipeline

    Proyeccin (Committ/Upside) de los gerentes de ventas y delpas

    Cumplimiento de Cuota de Ventas de los gerentes de cuenta ypas

    Gestin y ciclo de ventas de los gerentes de cuentas y del pas

    Mezcla de productos y servicios por proveedor

    Gestin de bsqueda de nuevas oportunidades de negocio yatencin de nuevas cuentas

    Evaluacin de gestin de agregacin de valor (incentivos pre ypost)

    Oportunidades

    de Negocios

    Forecast

    de Ventas

  • Terminologa y Solution Selling

    SALES PERFORMANCE INTERNATIONAL, LLC.

    4720 Piedmont Row Drive, Suite 400, Charlotte, NC 28210 USA

    T: +1.704.227.6500

    www.spisales.com www.solutionselling.com

    CerrarCrear Calificar Desarrollar Demostrar NegociarPlanificar Implantar

    Desarrollo de estrategias de negocios y definicin / ejecucin de ini9ciativas

    Determinar necesidades /requerimientos

    Evaluaralternativas

    Seleccionar soluciny evaluar riesgo

    Resolver obstculos y cerrarImplantar y evaluar el xito

    Planificacin Ejecucin Implementacin

    Pasos del Proceso de Ventas

    Proceso de Compras

    90%10% 25% 50% 75% 100%

    Sistema de Gestin de Ventas

    Modulo de Mercadeo

    Modulo de Ventas

    Modulo de Servicios

  • Bases de la metodologa

    La Metodologa de ventas Solution Selling adaptada para su empresa, aborda demanera muy concreta todo lo relacionado al desarrollo y control del proceso deidentificacin, calificacin y prediccin (forecast) de las oportunidades de negocio.

    Sistema de Gerencia

    Documentacin

    Resultados Verificables

    Alineacin del proceso de Ventas

    Identificacin del Proceso de Compra

    Monitorea, maneja y mantiene la integridad del proceso de ventas. Incluye: Forecast de Ingresos de Ventas, reportes de gestin comercial regional y por pas

    Contribuye a alinear y soportar las actividades de venta con el proceso de compra del cliente

    Establece acciones del comprador que permiten obtener resultados que puedan ser cuantificadosy verificados

    Impide que el vendedor tome accin sin conocer porqu o que resultado espera obtener

    Evita suposiciones y conocer las especificaciones de la compra del cliente

    Orientacin del Proceso de Ventas

    Alinear el proceso de ventas al proceso de compras del

    cliente , para obtener mayor dominio sobre la informaci n de cierre

    y avance de los proyectos potenciales

  • Bases

    La metodologa induce al gerente de cuentas a estar capacitado para identificar ydefinir los problemas de negocios que tienen los clientes y para crear unavisin de compra basada en la oferta y capacidades

    La visin de compra podr crearse a partir de la obtencin de los siguientes elementos:

    Acuerdo mutuo en relacin a la visin de solucin a los problemas de negocios reconocidospor ambas partes (el cliente y usted)

    Demostracin de la obtencin de mejoras evidentes (en lo posible cuantificables) poraplicacin de la visin de solucin

    Solution Selling se enfoca en orientar al gerente de cuentas sobre los logros que debe obtener

    y no en la forma de hacer el trabajo comercial

    Identificar el problema de negocios

    Conseguir que el cliente admita el problema

    de negocios y sus consecuencias

    Crear una visin de compra de la Solucin

  • Terminologa de Ventas

    Proyeccin fin de Ao

    Alcanzado

    a la Fecha

    Pipeline Actual

    Pipeline Futuro

    =

    +

    +

    DESARROLLO DE NEGOCIO

    (Prospectar)

    $

    Crear

    Calificar

    Desarrollar

    Verificar

    Finalizar

  • Tie

    mp

    o e

    n e

    l P

    aso

    -D

    as

    OPPORTUNIDADES

    PIPELINE MILESTONES WORKSHEET1 2 3 4 5 6 7 8

    Johnson &

    Company

    Cradel Industries

    Health Source

    Inc.

    Electronic Data Parts

    SonitronTapestry

    Inc.Vortex

    Tandy Paper Mfg.

    A L A A A L A L Latente o Activa (L/A)810 5 785 1075 450 500 300 275 Cantidad potencial venta $K)

    - Plan Oportunidad identificada en el territorio0%

    - Crear

    15 ene 15 dic 20 dic 10 ene 1 feb 8 dic 6 feb 31 ene Identificar a quin potencialmente le beneficiaria

    15 ene 15 dic 20 dic 10 ene 1 feb 8 dic 6 feb 31 ene Generar inters

    15 ene 15 dic 20 dic 10 ene 1 feb 8 dic 6 feb 31 ene Hacer que el pain sea reconocido

    15 ene 15 dic 21 dic 10 ene 1 feb 8 dic 6 feb 31 ene Confirmar convers. y acordar los siguientes pasos

    10%

    15 Calificar

    18 ene 18 dic 21 ene 18 ene 1 feb 15 ene 14 feb 14 feb Diagnosticar el pain asumido por el Sponsor

    18 ene 18 dic 21 ene 18 ene 1 feb 15 ene 14 feb 14 feb Crear o redisear la visin al Sponsor

    18 ene 18 dic 21 ene 18 ene 1 feb 15 ene 14 feb Conseguir acuerdo para seguir avanzando

    18 ene 24 dic 21 ene 18 ene 1 feb 15 ene 16 feb Negociar acceso al power

    21 ene 24 dic 23 ene 1 feb 15 ene 18 feb Confirmar convers. y acordar los siguientes pasos

    25%

    30 Desarrollar

    5 ene 28 ene 28 feb 20 feb Diagnosticar el pain asumido por el Power Sponsor

    5 ene 28 ene 28 feb 21 feb Crear o redisear la visin al Power Sponsor

    5 ene 28 ene 17 feb 28 feb 21 feb Conseguir acuerdo para seguir avanzando

    5 ene 28 ene 28 feb 21 feb Determinar criterios evaluacin8 ene 4 feb 28 feb 26 feb Proponer plan siguientes pasos10 ene 11 feb 1 mar 28 feb Confirmar convers. y acordar los siguientes pasos

    50%

    90 Demostrar

    12 ene Ejecucin siguientes pasos

    19 ene Presentar oferta preliminar

    26 ene Demo capacidades (Oper, Trans, Fin)

    16 feb Revisin oferta

    17 feb Solicitar Pedido

    17 feb Emitir Oferta

    19 feb Solicitar Aprobacin Verbal

    75%

    30 Negociar20 feb Preparar Negociacin Fina

    21 feb Alcanzar Acuerdo Final

    90% 11 Cerrar 28 feb Documentos firmados

    100%

    * Entrega prematura de la oferta no es una seal de avance

  • Paso del Proceso de Venta Cumplido con la Correspondiente Prob. (%) AlcanzadaFecha:

    1 de marzoCrear Calificar Desarrollar Demostrar Negociar Cerrar

    10% 25% 50% 75% 90% 100%Pipeline

    Total

    Rep Cuota K $ # K $ # K $ # K $ # K $ # K $ # K $ #

    Adams 500K $ 550 8 100 2 50 1 40 1 60 1 50 1 850 14

    Bond 750K $ 450 10 550 7 200 4 50 1 100 2 80 2 1.430 26

    Chang 625K $ 250 3 150 2 50 1 50 1 60 1 180 3 740 11

    Davis 625K $ 150 2 150 2 150 4 120 2 40 1 60 1 670 12

    Eades 500K $ 600 10 300 5 130 2 50 1 80 2 120 2 1.280 22

    Fisher 500K $ 250 3 50 1 40 1 50 1 120 2 70 1 580 9

    Gomez 750K $ 50 1 150 3 50 1 0 0 70 1 120 2 440 8

    Hart 750K $ 200 3 150 4 40 1 0 0 40 1 30 1 460 10

    Total 5M $ 2.500 40 1.600 26 710 15 360 7 570 11 710 13 6.450 112

  • A Cuota: 5.000.000 $ B Ciclo Medio de Venta: 6 meses

    C Cantidad Media de Venta: 57,589 $ D Meses que quedan en el ao: 10

    E Alcanzado Ao a la Fecha y no reflejado en el paso completado CIERRE: 500,000 $

    Paso completado Ingresos X Rendimiento % = Rendimiento

    Crear 2.500.000 $ X 10% = 250.000 $

    Calificar 1.600.,000 $ X 25% = 400.000 $

    Desarrollar 710.000 $ X 50% = 355.000 $

    Demostrar 360.000 $ X 75% = 270.000 $

    Negociar 570.000 $ X 90% = 513.000 $

    Cerrar 710.000 $ X 100% = 710.000 $

    Ingreso Total Pipeline : $ 6,450,000 F Rend. Total Pipeline: = 2.498.000 $

    G1 Probable Rendimiento adicional para el resto del ao (F / B) x (D): 4.163.333 $

    G2 Rendimiento para el resto del ao (si D es menos que B):

    H Diferencial * (A G E): * Diferenciales son negativos (336.667) $

    I Ops. Adicionales necesarias en paso Crear para eliminar difer. (H / C) x 10: 58

  • Gracias por su Atencin