Resumen Capítulos 18 y 19 Estructura científica de la venta

7/23/2019 Resumen Capítulos 18 y 19 Estructura científica de la venta

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COMO CREAR LACONVICCIÓN EN LAOPERACIÓN DE LA VENTA



El acto de conducir a un cambio de oprazones eficaces.

El hecho de probar una cosa, de modo tal, queracionalmente no se le pueda negar.

PREMISAS

CONVICCIÓN



Es el momento de presentar, pruebas hechos demostraciones que corroboren las afirmaciones de la

argumentación anterior

Cuarto paso del proceso dela venta:

CONVICCIÓN



Convicción

Por Raciocinio

En el intelecto

PorPersuación

En la voluntad

Ore con!or"a

#u criterio

$sando su ra%ón

&ue es cultivada

$sando su t'cnica

&ue es ad(uirida

$sando sue)periencia

&ue es !or"ada



Cuando vea la oportunidad *

"adure% sura*e la evidencia

Pruee De"uestre

+ solo entonces entus



ARGUMENTOS



Explicación para la

venta

Clara

Concisa

Co"pleta

Demostració

venta

Co"ple"aria

Convince

Construc



Es "as convincente

Es ",s !,cil

Per"ite dar una !or"a

A-orra tie"po por(ue

Produce una i"presión viva *!uerte

LA DEMO#MEDIO M

POEntusias"

es

Convencer si"p

Precauciode"

Convencer de

de"ostración

.i1ar/ donde

Conocer a !de"ostrar

Mantener el p



Como acer demostraciones e!ectivas

.i1e el co"ocuandodonde

Aclarari"portancia

de lade"ostración

Conocer elproducto

Cura con lade"ostración

lo

ar0u"entado

In!or"e alprospecto lo

(ue va a

-acer

I"pri"aacción *

dina"is"o enla

de"ostración2

De"ostración(ue involucrelos sentidos2

Di0a lo (ueesta -aciendo

Personalice laacción encada caso

3a0a (ue elprospectoparticipe/

act4e2



3a0apre0untas enel curso de lade"ostración

Pon0a "arco *escenario a sude"ostración

5Dra"atice laacción6

Venda elresultado 7nal

3a0a unresu"en

#a(ue a lavista el

producto al

7nal

Re!or%ar lade"ostracióncon 0arant8as

O!re%ca datosestad8sticas/

co"oco"ple"ento2

Presentecerti7caciones* testi"onios

3a0a "enciónal presti0io/anti09edad/

etc2

Gara

Otor0ando o su0arant8as

O!reciendo destad8sticas

Presentandtesti"onio

3aciendpresti0io



Errores a c#idar

Recar0ar la de"ostración con detalles2

E"plear el "aterial de a*uda/inoportuna"ente/

3acer la de"ostración inco"pleta oli"itada2

Llevar a cao la de"ostración2

enerali%ar2



Concl#siones

La convicción dee estar asada en las caracter8sticasdel producto/ "as no en la e"oción te"poral (ue estepuede causar al prospecto

$na uena de"ostración 0aranti%a la convicción2

Los vendedores de !u)ion reali%an su de"ostración etanto para !uturos venderores o para el consu"idor7nal2



COMO .OMENTAREL DE#EO DECOMPRA



PREMI#A#



I"pulso activo -ac8ala reali%ación de unaidea

Estado de dese(uliriodeido al cual nos da"oscuenta de (ue nos !alta

al0o * tene"os uni"pulso activo para

restalecerlo

El deseo es una de las !ases

e"otivas de la venta2 La ventaes un proceso ló0ico * e"otivo/la presentación/ la atención *

el deseo/ pertenecen a loe"otivo2 El inter's/ la

convicción * la resolución sonló0icas2 El cierre es ló0ico;

e"otivo2

DESEO



Insatis!acción

per"anente

Creenciain!undadade (ue

!alta al0o

Mar0en denecesidade

s

El -o"re nunca alcan%a el estado desatis!acción2

A "enudo sucede (ue no nos !alta real"ente

nada/ pero cree"os (ue no esta !altando/ * es laco"inación entre:



AR$MENTO#



Para crear undeseo deco"pra

I"plica un

acto devoluntad/ *a(ue no es lo"is"ovender/ (ueprovocaruna co"pra

Las ventas!or%adas/ olas ventasde

co"pro"iso/ noconllevan aun acto de<deseo deco"pra= *solo sirvenpara crearpre1uicios *per1uicios



Para crear deseo/ -a* (ue:

#u0erirideas

Evitarresistencia

s

Mane1ar"otivaciones



Para crear deseo/ la o!erta dee:

• La o!erta deeestar dentro delos li"ites de lai"a0inacion-u"ana2

Presentarsese04n la

i"a0inación-u"ana

• Asociacion deideas a0radales2

• $na actividad/una e)perienciaanterior (ue !ue0rata

Presentarseasociada a ideasa0radales • <principio de

si"pat8a=• los ca"ios

deen serpro0resivos/paulatinos paracrear el deseo2Presentarse en

!or"a tal (ue n

perture las ide-aituales



Motivación

MOTIVACION.I#IOLOICA• Deter"inar por

esti"ulos

sensoriales• De orden ioló0ico• No ra%onado

MOTIVACIONCON#CIENTE• Ra%onada• #e asa en la

intención deaprender * actuar enla vida

• I"pulsa al individuoa la acción por s8 *ante s8

MOTIVACIONL>DICA O #OC• Do"ina la vida

social del individu•

#e asa en lasreacciones ?por/ c* ante los de",s



RE#ORTE# PRIMARIO# DE VE

TEMOR• Oportunidad• #e0uridad• Vital

NECE#IDAD

• $tilidad• Capric-o• Vicio

L$CRO

• ananciadirecta

• ananciaindirecta

• A-orro



@IENE#TAR

• #alud• Co"odid

ad• Placer

VANIDAD

• I"itación• #atis!acci

ón

AMOR

• .elicidad• ratuida

d



CONCL$#IONE#

Es necesario conocercual es el "otivo (ue

"ueve al consu"idor esvital para disenar las

estrate0ias deco"unicacion (ue van a

-acer consciente lanecesidad2

•El o1etivo del "aretin0 escrear deseos en losindividuos/ -acer losproductos atra*entes *disponiles al consu"idor

•La pertenencia a .u)ionper"ite reducir dedicación depersonal propio a productos noestrat'0icos o *a desarrolladosen el "ercado/ aportandoconoci"iento per"anente de lasituación de los "ercados/conociendo las "e1ores pr,cticasde co"pra * sirviendo de-erra"ienta "etodoló0ica paraaco"eter iniciativas decooperación en co"pras *alian%as2

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