Formulacin de proyectos Universidad Politcnica de Juventino Rosas

RESUMEN DE LA UNIDAD 2 Francisco Javier Zepeda Franco

GENERALIDADES DEL ESTUDIO DE MERCADO

Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado, o la posibilidad de brindar un mejor servicio que el que ofrecen los productos existentes en el mercado.

Determinar la cantidad bienes o servicios provenientes de una nueva unidad de produccin que la comunidad estara dispuesta a adquirir a determinados precios.

Conocer cules son los medios que se emplean para hacer llegar los bienes y servicios a los usuarios.

Propone dar una idea al inversionista del riesgo que su producto corre de ser o no aceptado en el mercado. Una demanda insatisfecha clara y grande, no siempre indica que pueda penetrarse con facilidad en ese mercado, ya que ste puede estar en manos de un monopolio u oligopolio. Un mercado aparentemente saturado indicar que no es posible vender una cantidad adicional a la que normalmente se consume. Se entiende por mercado el rea en que concluyen las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios a precios determinados. El estudio de mercado es importante, sin embargo, a pesar de las dificultades que se puedan tener para entrar al giro, o de lo contrario, teniendo muchas facilidades, siempre puede haber un mercado interesado en tu producto siempre y cuando se ofrezca algo que no se ofrezca o que no tengan los competidores, detalle que se ver con mayor precisin en otra ocasin.

DEFINICIN DE PRODUCTO

Un producto es un objeto que se ofrece en un mercado con la intencin de satisfacer aquello que necesita o que desea un consumidor. En este sentido, el producto trasciende su propia condicin fsica e incluye lo que el consumidor percibe en el momento de la compra (atributos simblicos, psicolgicos, etc.). El producto no material, por su parte, se denomina servicio. Un producto no necesariamente es algo fsico y tangible; con que proporcione la satisfaccin a los deseos de los clientes es suficiente. Puede tratarse por tanto de un servicio, una idea o incluso un lugar. Los productos pueden clasificarse en tres grupos diferentes, teniendo en cuenta su durabilidad y tangibilidad:

Bienes no duraderos: son productos tangibles que se consumen con el uso (bebidas, jabn, sal, etc.);

Bienes duraderos: aquellos productos tangibles que, si bien sufren un desgaste, no tienen un tiempo de vida limitado (refrigeradores, herramientas y ropa);

Bienes de consumo: aqullos que compran los consumidores finales para consumo propio;

Bienes bsicos: productos que los consumidores compran regularmente; Bienes industriales: los que se compran para ser utilizados en el manejo de una

empresa. La diferencia entre stos y los bienes de consumo radica en la finalidad por la se adquiere cada uno; por eso, un mismo producto puede convertirse en un bien industrial o de consumo: una freidora que se adquiere para uso familiar es un bien de uso, aunque si se la compra para utilizar en un restaurante se convierte en un bien industrial.

Para tener xito, por tanto, en el proyecto empresarial es preciso conocer cules son las necesidades de los clientes para posteriormente analizar que les motiva en su consumo y poder ofrecrselo. Para ello, hemos estudiado qu carencias existe en el mercado y que supone una

falta de un bien especfico y por el cual el cliente potencial estara dispuesto a pagar una cierta cantidad de dinero. La totalidad de las caractersticas y elementos del producto/servicio debern estar orientada a satisfacer las demandas del mercado, es decir, a complacer deseos de los individuos que le integran; estos deseos actan como motivador de la accin de compra. Los individuos buscarn en el mercado hasta satisfacer esas necesidades, lo cual incluye componentes tanto de orden fsico como social o psicolgico. Muchas de estas necesidades pueden ser suscitadas a travs de oportunas acciones de mrketing

ANLISIS DE LA DEMANDA

Cuando se trata de proyectos privados (generadores de ingresos) el estudio de demanda est encaminado a estudiar su comportamiento actual y futuro, en un rea de influencia de terminada y en un cierto nivel de precios, consultando naturalmente, la capacidad de pago de los consumidores. Por otro lado, tratndose de proyectos sociales, su estudio se orienta hacia la estimacin de necesidades colectivas, tenga o no respaldo de poder adquisitivo; es el caso de algunos servicios de educacin, salud, seguridad, recreacin, entre otros. La demanda es una funcin que depende del comportamiento de algunas variables, tales como: el nivel de ingreso de los consumidores, el patrn de pago de los mismos, la tasa de crecimiento de la poblacin el comportamiento de los precios tanto de los bienes sustitutos como complementarios, preferencias de los consumidores y naturalmente de la accin de los entes gubernamentales.

En la demanda existen factores cualitativos los cuales se deben de analizar, pero antes se debe de desarrollar una investigacin de campo la cual nos permita obtenerlos para llevar a cabo dicho anlisis. Cuando no se cuento o en el caso no existe informacin histrica y estadstica del producto que es el caso de muchos productos hoy en da, es entonces donde entra esta investigacin y es el nico mtodo en el cual se podr obtener los datos y la cuantificacin de la demanda.

Para efectos de anlisis, existen varios tipos de demanda: * En relacin con la oportunidad. Demanda satisfecha: lo producido es exactamente lo que el mercado requiere. Demanda insatisfecha: lo producido no alcanza a satisfacer al mercado * En relacin con su necesidad. Demanda de bienes social y nacionalmente necesarios: alimentacin, vestido, vivienda Demanda de bienes no necesarios o de gusto que es llamado el consumo suntuario: perfumes, ropa fina. * En relacin con su temporalidad. Demanda continua es la que permanece durante largos periodos: demanda de alimentos Demanda cclica o estacional es la que de alguna forma se relaciona con los periodos del ao: circunstancias climatolgicas o comerciales *De acuerdo con su destino. Demanda de bienes finales: bienes adquiridos directamente por el consumidor para su uso o aprovechamiento Demanda de bienes intermedios o industriales: son los que requiere un procesamiento para ser bienes de consumo final (maquila).

MTODOS DE PRONSTICO

Uno de los primeros pasos de cualquier proceso de planeacin y presupuestario es la elaboracin de un buen pronstico, principalmente de la demanda y de las ventas. De este

pronstico depende la planeacin de la produccin, de las compras, de los requerimientos de mano de obra, de los recursos financieros, etc., por lo que, sin lugar a duda, se convierte en informacin muy valiosa y determinante para alcanzar las metas de cualquier organizacin. La elaboracin del pronstico puede ser simple o compleja, dependiendo de distintos factores. Muchas veces la demanda (o lo que se vaya a pronosticar) es afectada por factores cclicos y estacionales, y otras veces influyen elementos de muy difcil previsin. En cualquier caso la experiencia y el conocimiento del mercado son vitales, pero a veces esto no es suficiente para la elaboracin de un buen pronstico. El optimismo o pesimismo del planeador podran afectar sus proyecciones, por lo que resulta de gran utilidad el empleo de tcnicas que permiten medir la tendencia, la estacionalidad, entre otras caractersticas de la demanda a lo largo del tiempo. El uso de estas tcnicas junto con la experiencia y grado de conocimiento del planeador, le pueden llevar a lograr mejores pronsticos, con los cuales podr realizar una correcta planeacin de las actividades productivas. Un pronstico de la demanda es una prediccin de lo que suceder con las ventas existentes de los productos de su empresa. Lo ideal es determinar el pronstico de la demanda con un enfoque multifuncional. Se debe considerar las entradas de ventas y mercadeo, finanzas y produccin. El pronstico final de la demanda es el consenso de todos los gerentes participantes. Tambin es aconsejable conformar un grupo de Planeacin de Ventas y Operaciones compuesto de representantes de los distintos departamentos a los que se les encargar preparar el pronstico de la demanda.

La determinacin de los pronsticos de la demanda se realiza con los siguientes pasos: Determinacin del uso del pronstico Seleccin de los tems del pronstico Determinacin del marco de tiempo del pronstico Seleccin de los modelos de pronstico Recopilacin de datos Realizacin del pronstico Validacin e implementacin de los resultados

RECOPILACIN DE INFORMACIN

La investigacin de mercados es un conjunto de tcnicas enfocadas a obtener informacin objetiva sobre el entorno y el mercado de la organizacin. Los resultados de las investigaciones de mercado ayudan a la toma de decisiones lo ms acertadas posibles logrando un mnimo de riesgo. Para desarrollar la investigacin se necesita ayuda de un sistema informtico, es decir, obtener informacin interna (base de datos) y externa (cmara de comercio, encuestas, estadsticas, de los distintos estamentos oficiales, etc.), procesarla, analizarla y utilizarla.

Objetivos: que se desean alcanzar con la investigacin. Fuentes de informacin: definir de dnde y cmo vamos a conseguir la informacin detallando si es informacin primaria, es decir, que procede directamente de los compradores o usuarios consultados en la investigacin, y puede ser conocida mediante encuestas, o a travs de la informacin directa o la experimentacin. O bien si es informacin secundaria, es decir que se obtiene tanto de fuentes internas o externas. Seleccin y planificacin de la muestra: ya que es imposible entrevistar o encuestar a toda la poblacin que interesa, es necesario elegir entre ella una muestra representativa. Preparacin de los cuestionarios: los documentos bsicos para obtener informacin, deben disearse de manera que las preguntas obedezcan a los objetivos sealados anteriormente y sean de fcil comprensin. Normalmente se realiza una prueba de ejecucin de la investigacin que pretende verificar que el cuestionario es comprendido y aceptado por la muestra.

ESTRATIFICACIN

La estratificacin es la conformacin de grupos de acuerdo a criterios establecidos y reconocidos. La estratificacin social da cuenta o es un medio para representar la desigualdad social de una sociedad en la distribucin de los bienes y atributos socialmente valorados. El concepto de estratificacin social implica que existe una jerarqua social as como una desigualdad social estructurada. Dicha desigualdad esta institucionalizada, y tiene una consistencia y coherencia a travs del tiempo. Las formas de estratificacin social, generalmente citadas, son las castas, estamentos y clases sociales.

Un estrato social est constituido por un conjunto de personas, agregados sociales, que comparten un sitio o lugar similar dentro de la jerarquizacin o escala social, donde comparten similares creencias, valores, actitudes, estilos y actos de vida. Se caracterizan por su relativa cantidad de poder, prestigio o privilegios que poseen. Si bien el punto central de la estratificacin se refiere a la distribucin de bienes y atributos, la estratificacin social tambin se puede considerar sobre la base de la etnicidad, gnero y edad.

La estratificacin es un mtodo estadstica utilizado para el control, anlisis y mejora de la calidad consistente en clasificar los datos disponibles por grupos con similares caractersticas. A cada grupo se le denomina estrato. Los estratos a definir lo sern en funcin de la situacin particular de que se trate, pudiendo establecerse estratificaciones atendiendo a:

Personal. Materiales. Maquinaria y equipo. reas de gestin. Tiempo. Entorno. Localizacin geogrfica. Otros.

ESTUDIO DE MERCADO

Estudio de mercado es el conjunto de acciones que ejecutan para saber la respuesta del mercado (Target (demanda) y proveedores, competencia (oferta) ) ante un producto o servicio. Se analiza la oferta y la demanda, as como los precios y los canales de distribucin. El objetivo de todo estudio de mercado ha de ser terminar teniendo una visin clara de las caractersticas del producto o servicio que se quiere introducir en el mercado, y un conocimiento exhaustivo de los interlocutores del sector. Junto con todo el conocimiento necesario para una poltica de precios y de comercializacin.

Con un buen estudio nos debera quedar clara la distribucin geogrfica y temporal del mercado de demanda. Cul es el target con el perfil ms completo, (sexo, edad, ingresos, preferencias, etc.), Cual ha sido histricamente el comportamiento de la demanda y que proyeccin se espera, mximo si su nuestro producto o servicios viene a aportar valores aadidos y ventajas competitivas. Lo que puede revolucionar el sector, la oferta. Anlisis de precios y su evolucin de los distintos competidores o demarcaciones geogrficas. Con respecto a los competencia, necesitaremos un mnimo de datos, quienes son y por cada uno

de ellos volmenes de facturacin, cuota de mercado, evolucin, empleados, costes de produccin todo lo que podamos recabar.

La manera de integrar un estudio de mercado puede hacerse con distintos medios documentales. Por una parte, es necesario recopilar informacin existente sobre el tema, desde el punto de vista del mercado. A esto se le llama informacin de fuentes secundarias y proviene, generalmente de instituciones abocadas a recopilar documentos, datos e informacin sobre cada uno de los sectores de su inters.

La informacin primaria es aqulla investigada precisamente por el interesado o por personal contratado por l, y se obtiene mediante entrevistas o encuestas a los clientes potenciales o existentes o bien a travs de la facturacin, para los negocios ya en operacin, con el fin de detectar algunos rasgos de inters para una investigacin especfica. A travs de un ordenamiento de preguntas debidamente encauzadas con el fin de abarcar una visin clara de algunos puntos precisos de su inters, se recibe una respuesta concreta sobre determinados temas que ayuden a conocer ciertas caractersticas indispensables de los bienes o servicios por vender. Con la combinacin de estos dos medios, es como se conjunta la informacin necesaria para el procesamiento, anlisis de los datos recabados y con ello elaborar un estudio de mercado. Adicionalmente, se debe tener presente que los productos y los servicios atraviesan un ciclo ocasionado por la respuesta del consumidor. Este ciclo consta de cinco partes que son las siguientes:

Introduccin Crecimiento Madurez Saturacin y Abandono

PROYECCIONES

En todo negocio se deben tener en cuenta las proyecciones financieras, debido a que pronostican los resultados econmicos-financieros futuros de la empresa respecto a sus operaciones. Adems, a travs de las proyecciones financieras se pueden generan diversos escenarios en los que el negocio puede variar, teniendo diferentes estimaciones de los resultados, permitindole al gerente identificar los posibles riesgos que pueden impactar en su negocio e implementar estrategias que amortigen los efectos negativos.

Las proyecciones financieras tienen entre otras funciones y usos:

Demostrar la fiabilidad y estabilidad del negocio de cara a la financiacin por parte de terceros (bancos, entidades de crdito, estado, etc.). La proyeccin de estados financieros es fundamental en el mundo empresarial, y especialmente en las pequeas y medianas empresas porqu cuando se demuestra que existe una oportunidad de negocio, resulta ms factible adquirir los recursos necesarios para acometer el proyecto.

Bsqueda de otros socios para acometer nuevos proyectos o expandirse. Bsqueda de subvenciones del estado o de entidades privadas