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Captulo 8
Existe uma grande analogia entre o ato mdico e a atividade de
marketing, porque apesar dos
grandes avanos cientficos na medicina suportados pelos avanos de
cincia como a biologia e
a qumica, esta, tal como o marketing basicamente uma
tecnologia.
O despertar da necessidade
O ato mdico comea no paciente, o marketing comea no cliente.
Quando o paciente sente que qualquer coisa no seu corpo no est
bem, pode ser algo muito
variado desde uma dor aguda at um simples mal-estar que nem
sequer est localizado, mas a
verdade que isto deixa a pessoa suficientemente preocupado para
a levar a procurar um
profissional de sade e marcar uma consulta.
Em marketing isto o princpio do processo o equivalente tomada de
conscincia de que
uma pessoa ou organizao tem uma necessidade que quer satisfazer
atravs de uma troca.
O diagnstico mdico No marketing
O mdico faz muitos testes nos quais observa o
histrico de doenas do paciente e dos seus
familiares, recorrendo a tecnologias para a anlise
de sangue, etc. tudo isso para tentar perceber o
que tem o paciente tem verdadeiramente
O gestor tenta obter todas a s informaes
possveis dos clientes a quem vai servir e do seu
meio ambiente recorrendo a tecnologias, para
desta forma conseguir o melhor resultado na
anlise
Prognstico
a predio mdica de como a doena ir evoluir
no paciente e quais as possibilidades de cura,
conforme o diagnostico
Estudos de mercado
Pretendendo responder as perguntas: que
clientes servir? Quais os concorrentes? E como
iremos ser melhores do que eles na satisfao dos
clientes? Ou seja descobrir, o nosso
posicionamento no mercado
O objetivo semelhante ao do mdico recolher
o mximo de informao relevante para
posteriormente conseguir melhores resultados.
A Terapia
Consiste no tipo de tratamento que ser aplicado
pelos mdicos, as suas linhas de interveno.
Interveno dos mercados
designada por marketing mix 4 ps reduzindo-o a
duas etapas: gesto da oferta e gesto dos canais.
Controlo
Esta fase ocorre depois terem sido postas em
prtica as terapias o medico faz novos exames,
que iram mostrar se o mtodo prescrito surtiu
resultado ou se preciso fazer alteraes e isto
Controlo de marketing
O controlo de marketing fundamental para
afinar, ao longo do tempo, o marketing mix
atravs da deteo atempada de desvios em
relao aos objetivos traas. expetvel que se
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um ciclo, at que o paciente esteja curado torne mais rigoroso
medida que se introduzirem
novos instrumentos baseados nas modernas
tecnologias de informao forem sendo
introduzidos no quotidiano das empresas,
permitindo aos decisores de marketing
informao em tempo real sobre atividades e
efeitos das suas polticas.
F.V.
Foras de vendas, o vendedor o fssil vivo do marketing, fssil
porque o vendedor/mercador
o instrumento mais antigo do marketing, existindo desde sempre,
mas est vivo continuando
a ser um instrumento essencial nas estruturas comerciais
modernas.Ao longo da histria o vendedor tem-se adaptado ao
aparecimento de diversos instrumentos
comerciais. Passou de um faz tudo a um instrumento mais
especializado. Mas hs duas
caractersticas fundamentais que fazem dele uma pea imprescindvel
no marketing do sculo
XXI.
Polivalncia
Continua a ser uma caracterstica
fundamental muito til no marketing
moderno, onde necessria uma capacidade
adaptao permanente.
Capacidade de construir pontes emocionais
O vendedor constri uma ponte emocional
entre o cliente e a organizao como nenhum
instrumento de marketing consegue.
Um vendedor ou qualquer pessoa que esteja
na linha da frente a desempenhar uma
funo de contato torna-se o rosto da
organizao perante o cliente e a sua
personalidade um elemento determinante
na construo de uma relao de confiana.
Captulo 9
A mente o campo de batalha
Os mercados so campos de batalha virtuais onde as marcas
disputam espao mental dos
clientes, tal como os exrcitos disputam terreno nas guerras
reais. Estas ideias formam a
estratgia empresarial onde se exploram os conceitos de ataque
frontal e flanqueamento
como duas formas de capturar segmentos de mercado e
estabelece-se uma analogia entre
estratgias de nicho e guerrilha, quando uma pequena firma se
quer opor com sucesso a
competidor com muito mais recursos.
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No entanto, o mago do marketing no a competio mas o cliente.
Embora a competio
seja obviamente de grande importncia em muitos mercados, em
ltima analise o sucesso do
marketing est mais intimamente ligado maneira como uma organizao
consegue
estabelecer relaes com os seus clientes.
O marketing , acima de tudo, seduo e no guerra.
O marketing pode-se assemelhar a um romance onde
Uma empresa com sucesso procura identificar, vender e reter os
clientes certos num
romance encontrar a pessoa amada, conquist-la e manter a relao
segue os mesmos
princpios.
Principais semelhanas entre O romance e o marketing
O cliente o objeto da paixo
Uma relao de longo prazo baseada
num mtuo entendimento entre dois
parceiros com direitos e deveres
semelhantes.Antigamente o homem tomava a iniciativa ea mulher
reagia, no casamento o homemsustentava a mulher, hoje as mulheres
soindependentes sustentam-se ecrescentemente tomam a iniciativa A
relao com o cliente segue atualmente omesmo paradigma. No se espera
que eleseja passivo como dantes e que a compraseja baseada em
fatores essencialmente de
preo. O cliente moderno pro ativo e utilizaum conjunto de
critrios de escolhamultidimensional. Uma relao de longoprazo ,
essencialmente, resultado de
ganhos mtuos de valor que vo evoluindo
com o tempo e no meramente do
cumprimento de um contrato, que com o
tempo se pode tornar desajustado.
A questo inicial central a mesmaQuem e porqu algum me quer como
amante?Quem e porqu algum quer comprar o meu produto/servio?
Quem o cliente?Esta terceira questo corresponde ao clssico de
segmentao do mercado, a procura de umcompanheiro algo semelhante.
Aps segmentarem as empresas no vo atrs de todos osclientes
potenciais escolhem um segmento alvo que melhor se adequa sua
estratgia,nos romances somos seletivos.
As pessoas procuram um romance para satisfazer duas
necessidades: companhia e sexo.
Os clientes procuram um produto para responder a necessidades no
satisfeitas.
Se um homem e uma mulher conseguem conciliar as suas diferentes
necessidades, ento
haver uma boa probabilidade de terem uma relao de qualidade,
igualmente, se um
vendedor e um cliente chagarem a um acordo mutuamente vantajoso
conducente
satisfao das necessidades e gerador de valor para ambos, a relao
comercial tender a
eternizar-se.
A anlise da concorrncia essencial para as vendas como para a
vida amorosa. Quem anda
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atrs de quem queremos seduzir? Que argumentos tem? Somos capazes
de ser melhores?
Relao uma arte subtil e gradual James Bond, qual o segredo
destapersonagem de sucesso?O que tornou esta personagem um
sucessofoi a sua personalidade arquetpica, misto de
heri e apaixonado: ele conseguia sempresalvar o mundo e fazia-o
bem acompanhadode beldades que ficaram conhecidas nahistria do
cinema como as bond girls.James BondE um mito encarna o heri que
salva omundo e, com o seu olhar matador, faz comque todas as
beldades se apaixonemimediatamente, alm daquelas que tambmo
quiserem matar.Este mito do heri com olhar de matador
existe tambm nalgumas empresas epersonifica-se no supervendedor,
nestasempresas tudo est mal: o produto no estbem posicionado, a
relao com os canais inexistente e est prestes a ser derrotadapela
concorrncia. Surge ento este supervendedor que contactando pela
primeira vezos clientes, convence-os imediatamente acomprar pela
fora da sua persuasosedutora.
A construo de uma relao com um cliente ou namorada um processo
subtil e gradual,
que quando gerido com persistncia e sabedoria, dar os seus
frutos: um casamento feliz ouum cliente satisfeito gerador de alto
valor para a empresa.
A preparao da abordagem ao cliente o segredo do sucesso.
