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Revisión General de Negocio
Performance 2016
Estrategia 2017
2016
Un año muy activo… ¡veamos algunos
ejemplos!
ZENETIVA 8M€
CHC 3M€
Enero: ¡Nace General Medicines!
237M€ 36M
Unid.
+ 75 Productos
+ 50 ATCs
137M€ 101M€
≈50% Sanofi ≈90% Sanofi
Enero: Juntos somos mas fuertes
Febrero: ¡Bienvenidos a GEM! 15-02-2016
Incorporamos 9 delg
29-02-2016 Incorporamos 1 delg
Marzo: FORMACION Y REVISION
Formaciones oncología
Revisiones
Abril: Nuevas incorporaciones y key users ofimatica
Mayo: Barça gana la liga y…..
Mayo: Formación ofimática , más incoporaciones
Junio: Volvemos a votar y Brexit
Junio: ejercicio de segmentación Portafolio GEM
Junio: Plan accion Innohep
Julio: Reunion GA y fin ofimatica
Agosto: Vacaciones y … JJOO
Septiembre: El equipo crece “oportunidad”, Innohep y Compliance
Octubre: Rajoy presidente
Octubre: Plan Innohep y Compliance
7 Reuniones Compliance presenciales
Noviembre: Trump presidente
Noviembre: ¡otra bienvenida!, Pacto Melia y planes de marketing
DICIEMBRE: NAVIDAD Y……
Diciembre: seguimos desarrollando habilidades “Formación Challenger” y preparacion CRM
Pero… ¿Ha valido la
pena?
Resumen ventas 2016
2015
119,9M €
12,3M €
3,7M €
2016
119,8€
11,9M €
4,3M €
Dif.
-0,1M€
-0,4 M€ +0,1M Sobres
0,6M€
Clexane, prioridad nº 1 a tener en cuenta que R. Sobres y Synvisc han
aportado aprox. 1M€!!
Clexane: buen performance en 2016
Mercado HBPM creciendo de manera sólida (+5,4%), por encima principales mercados comparables
Sin novedades en el lanzamiento de biosimilares
Clexane se convierte en septiembre en el primer medicamento reembolsado en facturación retail del mercado farmacéutico en España
Drug Rank k€ %MS
BEXSERO 1 13.334 1,8
CLEXANE 2 10.590 1,4
XEPLION 3 10.024 1,3
LANTUS 4 8.620 1,2
SPIRIVA 5 7.731 1,0
DUODART 6 7.444 1,0
FORSTEO 7 5.599 0,7
EZETROL 8 5.534 0,7
CRESTOR 9 5.476 0,7
VERSATIS 10 5.460 0,7
Sep-16
MONTH
Bexsero es una vacuna no finaniciada por el
SNS
Hospitales SoV Px-Tx Sell-Out Retail Venta Interna
Crecimiento en venta interna: +0,5%
123.003
25.328
97.675
2015
119.869
14.075
0%
2014
122.398
18.762
103.636
2013
120.649
-2% +1% -2%
Hospital
Retail
2016
119.763
12.250
107.513
22.801
97.848
2012
105.795
Ventas planas vs 2015 y por encima del presupuesto 2016
Clexane crece 3,5% en volumen
Continua la erosión de precios en el canal hospitalario, en volumen crecemos +2%
Impacto incremento RD 40x30: -1,8M€, compensado con buen performance
Venta Interna Hospitales SoV Px-Tx Sell-Out Retail
Mercado de las HBPM sigue con buen crecimiento
Mercado crece 6,8% en YTD, Clexane 6,1%
Innohep sigue liderando crecimiento aunque modera evolución
Clexane adelanta a Hibor en crecimiento (RQT) en el último ciclo
Innohep está creciendo más que Hibor en valor absoluto desde mitad de año
RQTR YTD
Nov-16 Nov-16
Drugs k€ % PPG Dif.Abs % MS k€ % PPG Dif.Abs % MS
TOTAL MDO CLEXANE 50.952 3,1 1.516 100,0 187.208 6,8 11.912 100,0
CLEXANE 32.520 3,7 1.171 63,8 119.153 6,1 6.798 63,6
HIBOR 13.985 0,4 51 27,4 51.297 5,6 2.712 27,4
INNOHEP 3.593 14,0 441 7,1 13.318 26,4 2.781 7,1
FRAXIPARINA 218 -17,3 -46 0,4 910 -2,2 -21 0,5
FRAGMIN 374 -27,4 -141 0,7 1.552 -27,1 -577 0,8
ARIXTRA 259 18,1 40 0,5 962 29,1 217 0,5
Sell-Out Retail Venta Interna Hospitales SoV Px-Tx
Ganamos en profilaxis, debemos consolidar tratamiento
Clexane crece 1,8% más que el mercado en profilaxis y ganamos 0,6% de MS hasta 71,5%
Dominamos crecimiento en valor absoluto
En tratamiento el mercado crece hasta el 8,6% y Clexane pierde -1,4% MS en beneficio de Innohep
Innohep crece casi como nosotros en tratamiento (mayor dosis y mayor precio)
RQTR YTD
Nov-16 Nov-16
Submarket k€ %PPG Dif.Abs %MS k€ %PPG Dif.Abs %MS
MERCADO PROFILAXIS 26.958 1,8 479 100,0 98.947 5,2 4.886 100,0
CLEXANE PROFIL. 19.310 3,9 718 71,6 70.758 6,0 4.031 71,5
HIBOR PROFIL. 6.712 -2,9 -197 24,9 24.603 3,2 756 24,9
INNOHEP PROFIL. 470 15,5 63 1,7 1.639 17,4 243 1,7
FRAXIPARINA PROFIL. 78 -5,9 -5 0,3 316 11,8 33 0,3
FRAGMIN PROFIL. 258 -31,7 -120 1,0 1.106 -25,8 -385 1,1
ARIXTRA PROFIL. 130 19,0 21 0,5 526 65,0 207 0,5
RQTR YTD
Nov-16 Nov-16
Submarket k€ %PPG Dif.Abs %MS k€ %PPG Dif.Abs %MS
MERCADO TRATAMIENTO 23.991 4,5 1.037 100,0 88.245 8,6 7.023 100,0
CLEXANE TTO. 13.210 3,6 453 55,1 48.396 6,1 2.766 54,8
HIBOR TTO. 7.274 3,5 248 30,3 26.694 7,9 1.956 30,2
INNOHEP TTO. 3.123 13,8 378 13,0 11.678 27,8 2.538 13,2
FRAXIPARINA TTO. 140 -22,6 -41 0,6 594 -8,3 -54 0,7
FRAGMIN TTO. 115 -15,4 -21 0,5 447 -30,1 -193 0,5
ARIXTRA TTO. 130 17,3 19 0,5 436 2,4 10 0,5
Px-Tx Sell-Out Retail Venta Interna Hospitales SoV
Mantenemos SoV, recuperar tratamiento
Traumatología
Total
M. Interna Oncología
SoV Px-Tx Sell-Out Retail Venta Interna Hospitales
Clexane: buen performance en 2016
Clexane domina elmercado hospitalario: 73% MS acumulado a octubre (+10% sobre calle)
Ganamos 1,4% de MS respecto a 2015
Hibor gana 2,8% de MS hasta el 20,7%
RQTR YTD
Oct-16 Oct-16
Submarket k€ %PPG Dif.Abs %MS k€ %PPG Dif.Abs %MS
EMH CLEXANE MKT 18.007 7,7 1.281 96,1 63.311 3,1 1.882 96,1
CLEXANE 13.492 9,0 1.114 72,0 47.975 5,1 2.332 72,8
HIBOR 4.107 23,8 791 21,9 13.615 17,4 2.022 20,7
INNOHEP 107 -11,3 -14 0,6 426 5,1 21 0,6
FRAXIPARINA 7 10,3 1 0,0 21 -14,3 -3 0,0
FRAGMIN 31 -95,3 -625 0,2 355 -87,9 -2.574 0,5
ARIXTRA 148 -0,6 -1 0,8 506 4,0 20 0,8
HEPARINA 729 -12,3 -102 3,9 2.600 -11,3 -333 3,9
PRADAXA 45 14,5 6 0,2 155 15,0 20 0,2
XARELTO 70 14,6 9 0,4 258 20,3 43 0,4
Renvela: continuar defendiendo el sobre
Submarket K€ %PPG Dif.Abs %MS K€ %PPG Dif.Abs %MS
TOTAL MDO RENAL NPA 5.754 0,0 2 100,0 21.326 1,5 313 100,0
SEVELAMER 3.268 -3,6 -123 56,8 12.333 -1,3 -166 57,8
SEVELAMERO SANOFI 3.181 -4,2 -141 55,3 12.018 -2,4 -293 56,4
RENVELA SOBRES 2.446 -1,4 -34 42,5 9.250 5,5 478 43,4
RENVELA+RENAG.COMPR. 735 -12,7 -107 12,8 2.768 -21,8 -771 13,0
SEVELAMERO COP. 87 25,4 18 1,5 315 67,7 127 1,5
FOSRENOL 2.088 -2,8 -60 36,3 7.931 2,4 188 37,2
VELPHORO 197 0,0 197 3,4 313 0,0 313 1,5
OSVAREN 134 -6,2 -9 2,3 503 -1,4 -7 2,4
ROYEN 64 -3,4 -2 1,1 234 -6,1 -15 1,1
ACET.CALC.RENACA 3 15,0 0 0,0 11 0,4 0 0,1
Nov-16 Nov-16
RQTR YTD
Mercado liderado por Sevelamero
Fuerte entrada de Velphoro
2016 no incremento share sobres
SoV impactado por salida de Velphoro
Lideramos SoV hata último ciclo por impacto de Velphoro
Seguimiento SoV vs Velphoro y Fosrenol
Ventas +15% vs A15 y en línea con budget
Muy buena evolución vs 2015: +15%
España, entre los 7 mejores países del mundo en performance
Aunque…el tema “va por barrios”. Todavía existen muchas oportunidades de crecimiento.
Equipo privadas ha vendido 524 uds!
Synvisc, seguir fidelizando clientes
Los hospitales suponen el 77% de nuestra facturación
El canal hospitalario es el que aporta también mayor crecimiento
Hemos perdido clientes en todos los canales, necesitamos reforzar la fidelización
En resumen…
2016: gran año para GEM, ¡gracias a todos!
Clexane se convierte en septiembre en el primer medicamento en facturación reembolsado del mercado calle en España. Superamos los 120M€ de venta interna.
Renvela sobres ha crecido 1% en volumen
España, entre los mejores países del mundo en performance de Synvisc
GEM vende 236M€, +4% sobre el presupuesto
¡Buen Trabajo!
2017 ¡Seguimos avanzando!
Echemos la vista atrás…
2010 2013 2016
TOTAL 106,0M€ 4,8M€ 122,8M€ -1,1M€ 133,3M€ 1M€
Hemos ordenado nuestro portafolio…
Se han clasificado los más de 75 productos en función de:
¿Qué beneficio terepéutico aportan?
¿En qué entorno competitivo se mueven?
¿Cuál es su aportación a la facturación de GEM?
4,14,35,15,56,6
11,111,311,9
16,1
Seguril Depakine Plavix Renal Aprovel Clexane
119,8
M€
Tranxilium Synvisc Arava Urbason
TOP 10
Hemos ordenado nuestro portafolio…
Algunos ya nos suenan: Clexane, Renvela y Synvisc promoción actual
Depakine nuevamente en promoción desde mediados 2015
4,14,35,15,56,6
11,111,311,9
16,1
Seguril Depakine Plavix Renal Aprovel Clexane
119,8
M€
Tranxilium Synvisc Arava Urbason
TOP 10
Hemos ordenado nuestro portafolio…
Algunos ya nos suenan: Clexane, Renvela y Synvisc promoción actual
Depakine nuevamente en promoción desde mediados 2015
4,14,35,15,56,6
11,111,311,9
16,1
Arava Synvisc Tranxilium
M€
Plavix Depakine Seguril Urbason Clexane Aprovel Renal
119,8
TOP 10
Hemos ordenado nuestro portafolio…
Y existen agrupaciones inetresantes… Área Terapéutica
Prescriptores
4,14,35,15,56,6
11,111,311,9
16,1
Clexane
119,8
Aprovel Plavix Renal Depakine Seguril
M€
Synvisc Tranxilium Arava Urbason
TOP 10
Se han seleccionado los productos con mejor perfil comercial / financiero
Traumatólogo
Reumatólogo
Medicina Interna
Urgenciólogo
Urólogo,
Ginecólogo,
Hematólogo,
Oncólogo
Ciruj. Vascular
Neurólogo
Cardiólogo
At. Primaria
Psiquiatra
Nefrólogo
Se han seleccionado los productos con mejor perfil comercial / financiero
Traumatólogo
Reumatólogo
Medicina Interna
Urgenciólogo
Urólogo,
Ginecólogo,
Hematólogo,
Oncólogo
Ciruj. Vascular
Neurólogo
Cardiólogo
At. Primaria
Psiquiatra
Actualmente
promocionados
Especialidades
visitadas
Nefrólogo
Productos actualmente con visita
Se han seleccionado los productos con mejor perfil comercial / financiero
Traumatólogo
Reumatólogo
Medicina Interna
Urgenciólogo
Urólogo,
Ginecólogo,
Hematólogo,
Oncólogo
Ciruj. Vascular
Neurólogo
Cardiólogo
At. Primaria
Psiquiatra
Actualmente
promocionados
Todavía no
impactado
Especialidades
visitadas
Bajo nivel de sinergias
Nefrólogo
Productos actualmente con visita
200M€ del portafolio GEM (85%) en promoción
200M€ (85%)
Y, en la práctica… ¿cómo
lo vamos a hacer?
3 Modelos de promoción
Rep+
e-learning
Congresos Visitas
Acciones
regionales
Web
e-Rep
E-mails
Campañas
en Medios Mesas
Redondas
Regionales
e-Rep
e-learning Congresos
Newsletters
Cursos Llamad
as
web
Ext. cc
/ e-Rep
Rep
Llamadas
Visitas
Sesiones
Clínicas
E-mails
Mailings
Campañas
en Medios
137M€* 43M€ 20M€
180M€ *Con total Renal
Pero…¿tiene sentido promocionar marcas con
Gx en el mercado?
La penetración de Gx es muy estable
Nuestras principales marcas generificadas no pierden prácticamente %MS vs el genérico
Source: IMS NPA Noviembre 2016
Preferencia del médico para el consumo personal
Total AP Especialista
El valor de la marca es muy atractivo para médicos y pacientes
6
27
25
47
55
58
7
31
32
42
31
34
15
27
13
7
9
5
41
5
21
3
1
3
31
10
9
1
4
MARCAS MADURAS NO APORTAN VALOR vs. Gx
LA PROMOCIÓN INCENTIVARÍA LA PRESCRIPCIÓN
PRESIÓN POR PRESCRIBIR Gx
INNOVACIÓN
CONFIANZA
SEGURIDAD
Totalmente de acuerdo (5) Algo de acuerdo (4)Ni de acuerdo ni en desacuerdo (3) Algo en desacuerdo (2)Totalmente en desacuerdo (1)
Fuente: Estudio Ad-hoc en Cardiologos. Amber - Diciembre 2016
58%
13%
92%
86%
89%
57%
Incentivan la I+D
Error medicación
Principales ventajas de los medicamentos de marca frente a los
Gx
Total AP Especialista
Fuente: Estudio Percepción marca vs. Gx. Kantar - 2015
Ya pero… los médicos prácticamente no
pueden prescribir por marca…
La prescripción puede ser por marca, Gx o PPA
Fuente: Close up 2Q/2016
Sí, ¡y después se la cambian en la farmacia
por un genérico!
La prescripción por marca se respecta prácticamente al 100%
Fuente: Close up 2Q/2016
La prescripción por marca se respecta prácticamente al 100%
Fuente: Close up 2Q/2016
En mi comunidad autónoma esto no pasa
Y se respeta en todas las CCAA
CCAA% PRESCRIPCIÓN
MARCA
DISPENSACION
MARCA
TOTAL PAIS 36,14% 38,74%
ANDALUCIA 13,83% 15,32%
ARAGON 60,98% 60,32%
CANARIAS 26,88% 54,22%
CASTILLA LA MANCHA 32,90% 39,49%
CASTILLA Y LEON 43,76% 44,30%
CATALUÑA 26,27% 25,01%
COMUNIDAD CANTABRA 35,54% 39,48%
COMUNIDAD DE LA RIOJA 70,27% 70,33%
COMUNIDAD DE MADRID 29,96% 31,71%
COMUNIDAD FORAL DE NAVARRA 15,23% 43,06%
COMUNIDAD VALENCIANA 63,52% 63,49%
EXTREMADURA 60,42% 72,91%
GALICIA 51,94% 54,67%
ISLAS BALEARES 24,73% 26,42%
PAIS VASCO 18,98% 20,36%
PRINCIPADO DE ASTURIAS 64,18% 65,49%
REGION DE MURCIA 69,21% 75,99%
FUROSEMIDA
CCAA% PRESCRIPCIÓN
MARCA
DISPENSACION
MARCA
TOTAL PAIS 34,34% 37,92%
ANDALUCIA 18,93% 20,50%
ARAGON 31,97% 32,23%
CANARIAS 32,27% 64,08%
CASTILLA LA MANCHA 19,13% 22,35%
CASTILLA Y LEON 25,99% 26,32%
CATALUÑA 39,71% 38,56%
COMUNIDAD CANTABRA 29,07% 38,14%
COMUNIDAD DE LA RIOJA 80,79% 81,78%
COMUNIDAD DE MADRID 37,33% 39,61%
COMUNIDAD FORAL DE NAVARRA 4,80% 18,08%
COMUNIDAD VALENCIANA 48,10% 47,45%
EXTREMADURA 66,69% 76,39%
GALICIA 28,03% 29,49%
ISLAS BALEARES 49,72% 52,67%
PAIS VASCO 8,06% 9,21%
PRINCIPADO DE ASTURIAS 63,70% 63,97%
REGION DE MURCIA 52,29% 61,77%
IRBESARTAN
Fuente: Close up 2Q/2016
Ok! Y… en la práctica ¿qué vamos a hacer?
En resumen…
En GEM tenemos vocación de crecimiento y debemos aprovechar todo nuestro portafolio
Un nuevo reto:
Monoproducto Multiproducto Portafolio
Clexane sigue siendo el mayor proucto GEM y en Renvela y Synvisc generamos un gran impacto
Llevaeremos también productos del pack Cardiovascular
No visitaremos nuevas especialidades ni médicos por la nueva activación
Debemos aseguarar que transmitimos los mensajes acordados
Y cómo vamos a implementar nueva promoción:
Los productos que promocionaremos son:
Durante esta reunión de ciclo veremos: Cómo queda la parrilla
Formación productos cardiovascular
Qué mensajes debemos dar y materiales de soporte
Esquema de incentivos global
2016 (M€) 119,7 12,1 4,3 11,3 6,6 0,2
CICLO I
Entonces…¿cuáles serán los retos de 2017?
2017: en GEM seguimos avanzando
Mantener crecimiento, consolidar
tratamiento y gestión inversión hospitalaria
Aprovechar oportunidad de un
portafolio diversificado
Luchar por el valor de la marca, ganar
share al Gx y reconquistar target joven
Mantener crecimiento Synvisc y
liderazgo Renvela
Incrementar impactos en nuestros
clientes a la vez que gestionamos un
portafolio más diverso. Segmentación.
¡Juntos somos
más fuertes!
¡GRACIAS!
