Portada V.4

Revista del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros

www.mediadoresdeseguros.com

Autos: ante la crisis, seguros a la cartaEntrevista con Juanma López Iturriaga | Reflexiones sobre el fraude Emociones y conducción | Inmigración y Seguro | CECAS en Latino-américa | Xacobeo 2010, un camino a medida

aseguradores.

nº 413abril

2010

Presidente del Consejo de Dirección

José María Campabadal.

Consejo de Dirección

José Maria Campabadal, José Luis Nieto, Eusebio Climent, Pasqual Llongueras, Enric Freire, Julio Hen-che, Elisa Urbasos.

Directora:

Elisa Urbasos Tapia. E-mail: elisaurbasos@cmste.com

Corresponsales:

Juanjo García Conde (Álava), Josep Cas-telló Vives (Alicante), Julio Fernández Ruiz (Almería), Angel José López (Astu-

rias), Ismael Ruiz Bardera (Ávila), Matías Alonso Piriz (Badajoz), Antonio Bla-guer Gutierrez (Baleares), Jesús Serra-no Vicario (Burgos), María Altagracia Paín Arias (Cáceres), José Ignacio Mar-tínez C. García (Cádiz), Justo de San-tiago Pere (Cantabria), Fernando Sol-sona Albert (Castellón), Juan Antonio Carrasco Martí (Ceuta), Antonio Pedra-da Salcedo (Ciudad Real), Rafeal San-tiago Cabello Gutiérrez (Córdoba), José Manuel Martínez Loureiro (Coruña), Josep María Torras i Carrillo (Girona), José Arturo González Fernández y José Baena Muñoz (Granada), Manuel Víctor Delgado Campos (Guadalajara), Rober-

to Lizaso Otaegui (Guipúzcoa), Franciso Javier García-Baquero Merino (Huelva), María Grúas Perie (Huesca), José Tomás Olmedo Cobo (Jaén), Margarita Álvarez Vergel (León), José María Pujol Serrate (Lleida), Antonio López Muiña (Lugo), Fernando Sáenz (Madrid), José Martín Gómez (Málaga) Pascual García Mateos (Murcia), Carlos Alonso Yerro (Nava-rra), Eladio Tesouro Romero (Orense), Rafael Rebollar López (Palencia), Con-rado González Cardona (Las Palmas), Antonio H. Rodríguez Eichhorn (Pon-tevedra), Teresa Minguillón Plagaro (La Rioja), José Luis Diego Díaz San-tos (Salamanca), Félix Carlos De Pablo

Heredero (Segovia), María Isabel Alcal-de Márquez (Sevilla), Luis D. Ciria Santos (Soria), José L. Sarmiento Román (Tarra-gona), Manuel Sanz Aznar (Teruel), Juan Ruiz Villasuso (Toledo), Julio Herrero Codoñer y Juan Remolí Beltrán (Valencia), Pedro Cendón de Miguel (Valladolid), Roberto Aldama Parra (Vizcaya), Laura Martínez-Cabezas Soler (Zaragoza).

Redacción, Administración y Publicidad

C/ Núñez de Balboa 116 - 3º 28006 Madrid. Teléfonos: 91 562 27 03/ 04

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Ana Gómez Díaz e-mail: anagomez@cmste.com

Concepción y diseño original:

Grupo ADI

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Edita

D.L.M.-162-1968 ISSN. 004-430-X

Sumario

ASEGURADORES nº 413 - abril 2010

SUMARIO

Análisis técnico26Inmigración y seguro28El CECAS acepta el reto de liderar la formación de corredores y agentes de Latinoamérica

32

Empresas38

Consejo al día

Formación

Xacobeo 2010, un camino a medida

Infocolegios

40

45

46

53

Emociones y conducción22

Entrevista con Juanma López Iturriaga8

Las opiniones que se expresan en los artículos firmados corresponden al criterio de sus autores y no implica que sean compartidas por el Consejo de Dirección de Aseguradores. El Consejo de Dirección se reserva el derecho de publicar total o parcialmente los artículos o comunicaciones remitidas.

Reflexiones sobre el fraude “MASA”24

Autos: ante la crisis, seguros a la carta14

32

El Bulli ya no es el mejor restaurante del mundo, según la lista de la publi-cación británica “Restaurant”. Ferran Adrià ha pasado a ocupar el segundo puesto, ha cedido el liderazgo al chef danés de 33 años René Redzepi del res-taurante Noma de Copenhague.

Últimamente en casi todas las activi-dades comerciales se están creando una serie de ránkings basados en en-cuestas o valoraciones subjetivas de profesionales de los diversos sectores analizados.

La actividad aseguradora, como siempre, no es ajena a esta moda y estos días se han publicado diversas encuestas como la del baró-metro calidad de servicio de las endidades asseguradores de ADE-COSE , la encuesta del Observatorio sectorial de la Mediación de la patronal AEMES, o las actividades que llevan a cabo diversos Cole-gios de Mediadores de Seguros de España, que otorgan premios o reconocimientos a Entidades Aseguradoras de las que valoran su apuesta por la Mediación profesional.

Es muy interesante analizar los resultados de estas encuestas, es-pecialmente cuando los valorados son los demás, en este caso las Entidades Aseguradoras. Les sirven a ellas para mejorar sus puntos débiles y reconocer sus puntos fuertes. Está muy bien y creo since-ramente que se debe profundizar en ello.

De todas formas, también me gustaría que alguna vez los valo-rados fuésemos nosotros, los mediadores de seguros. Sería muy in-teresante conocer la opinión de las Entidades Aseguradoras sobre algunos aspectos de nuestra actividad . Quizás sería conveniente que nuestro recién creado Centro de Negocios del Seguro se ocu-para de ello. No sé qué pensarán las entidades aseguradoras, pero ello nos haría mejorar sin duda también a nosotros.

Y, por cierto, volviendo al principio, he de decirles que Juan Mari Ar-zak está disconforme con la pérdidad de liderazgo de El Bulli, Y por eso ha dicho: “El restaurante de Ferran Adrià sigue estando muy por encima del resto y no debería jugar en la misma categoría, no me parece justo que ocupe el número dos”

Palabra de Juan Mari. Palabra de maestro.

Editorial

“Me gustaría que alguna vez los valorados fuésemos noso-tros, los mediado-res de seguros”

Valorando a los demás

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Revista del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros

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Autos: ante la crisis, seguros a la cartaEntrevista con Juanma López Iturriaga | Reflexiones sobre el fraude Emociones y conducción | Inmigración y Seguro | CECAS en Latino-américa | Xacobeo 2010, un camino a medida

aseguradores.

nº 413abril

2010

José María Campabadal, Presidente.

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Caleidoscopio

El pOzO dE lOS

dESEOS

La voz del mediador Que felicita a Groupama Seguros y a Zúrich Se-guros por sus iniciativas de ayuda a las víctimas del terremoto de Haití.

Para tener en cuentaMapfre ha adquirido el 50% de Ascat Vida y Ascat Seguros Generales, así que venderá seguros con la Caixa de Cataluña.

Nos escuchanJosé María Campabadal ha sido elegido vicepres-idente segundo de la Confederación Pana-mericana de Produc-tores de Seguros. La voz del Consejo General en Latinoamérica.

SEd dE dATOSDecrecen los agentes exclusivos

Un 3,54% según datos de ICEA respecto al año 2009. Los más activos solo representan el 13% del conjunto, con el 77% de las primas y 811.00€ por agente.

Baja 1,4 la siniestralidad

En los jóvenes de entre 18 y 30 años en el primer trimestre de 2010. El motivo de esta dismi-nución es que son más prudentes con el alcohol y corren menos.

24,7% de ahorro familiar

Que se dispara por miedo a la crisis económica se-gún los datos del Instituto Nacional de Estadística. Cabe preguntarse dónde irá ese ahorro cuando vuelva el consumo.

En vigor la ley de prevención de blanqueo de capitalesCorredores y Corre-durías están obligadas a cumplir la Ley bajo san-ción económica grave. Información y Servicio del Consejo General en www.mediadoresdese-guros.com

Me ha parecido sugestiva esta sección, reco-gida del número 411 de Aseguradores, que por cierto, es de felicitar a su diseñador por el nuevo bosquejo, que hace la revista más atractiva si cabe. Se nos pide nuestra opinión sobre nuestras experiencias que día a día vi-vimos en esta profesión, y lo cierto es que a base de una medicina mental, procuramos siempre pensar en forma positiva, y cuando nos viene un pensamiento negativo a nues-tra cabeza, lo mejor es cambiarlo por otro.

Una de las preguntas que se hace el presi-dente de Bipar, es si se incluirán a las insti-tuciones financieras, y otros llamados dis-tribuidores en el ámbito de la DMSII para garantizar una competencia leal en nuestra profesión: yo diría que sí pero exigiéndoles que dicha competencia fuera leal, dado que hoy, es frecuente que ante la concesión de un crédito, éste sea condicionado a la con-tratación de los seguros, y creo que no po-demos considerar esta actuación legal, y si

muy perjudicial para el mediador/corredor. Se nos recomienda también reflexionar de vez en cuando sobre nuestra estrategia de negocio y sus objetivos, y debido a la gue-rra de precios del mercado, no hacemos otra cosa que reflexionar, en aras de adquirir una buena gimnasia mental, que nos ayude en el día a día.

No es la primera vez que sugiero la impor-tancia de un buen marketing, que tanta falta nos hace, para transmitir a la opinión pública, que el mediador de seguros existe, porque hoy lamentablemente, la banca y las líneas directas, están en todos los me-dios de difusión con una agresividad pre-ocupante.

Cuantas veces nos sentimos fastidiados y descontentos, porque no se nos otorga el an-siado reconocimiento, y pensamos que han sido injustos con nuestras dotes y prestan-cia, lamentando las pérdidas y olvidamos nuestras ganancias. Hemos de ser optimis-tas, y solo así encontraremos una oportuni-dad en cada desastre, y pensar que no hay nada tan contagioso como el optimismo, y que solo existen dos formas de ser feliz en la vida. Una es hacerse el idiota, y la otra serlo. Antxon Villaverde

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ATRONADORA SALVA DE APLAUSOS Y VÍTORES: Al Colegio de Girona, por

haber conseguido, para todos, que el Diccionario de la

Real Academia de la Lengua Española incluya los términos relacionados con la profesión

de mediador

ALGO MÁS QUE APLAUSOS Y ALGÚN ‘BRAVO’:

Para el Consorcio de Compen-sación de Seguros, que facilita

el trabajo a los Mediadors permitiendo que los daños

materiales se comuniquen por teléfono.

APLAUSOS DE MERECIDOS: A las 14 aseguradoras que

forman parte del Centro de Ne-gocios del Consejo General, por

su implicación y su respuesta.

SILENCIO EN LA SALA: A los gestores de Mercurio

Seguros, por no haber sabido mantener a la compañía a flote.

NECESITA MEJORAR: El optimismo: “Nunca empren-deríamos nada si quisiéramos

asegurar por anticipado el éxito de nuestra empresa”, dijo

Napoleón Bonaparte.

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colaborar llenando nuestro pozo de los deseos, envía

un correo electrónico a:lector@mediadoresdeseguros.com

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El BlOG dE Pere Navarro olivilla

El cambio del escenario económico nos afecta a todos y también a la DGT. Llevamos años haciendo frente a los accidentes de tráfico y sus consecuencias con resultados más que

razonables y continuaremos haciéndolo, pero nos sentimos parte del sector de la automoción y sus problemas son también nuestros problemas y es por ello que, desde el año 2008, hemos añadido un nuevo ob-jetivo a nuestra actividad, la incorporación de la administración electrónica en todos aquellos trámites que hacen referencia a los vehículos para mejorar la eficacia y la eficiencia del sector, para mejorar su pro-ductividad y para ayudar.

En el primer trimestre de este año el 86% de las bajas de vehículos por des-guace ya se hacen de forma telemática desde los centros de desguace. He-mos pasado de tener más de 60.000 vehículos abandonados cada año en la vía pública a haber puesto en marcha un sistema en el que con una simple llamada telefónica al centro de des-guace correspondiente todo se realiza de forma simple y automática.

Luego fue el historial del vehículo para evitar fraudes y dar una mayor trans-parencia a la compra venta. El 46% de los historiales de los vehículos ya se realizan por internet y en tiempo real y siguen aumentando las consultas por su indudable utilidad.

Lo más complicado han sido las matriculaciones en las que intervienen la AET, las CC.AA, los ayuntamientos, los fabricantes, los importadores, las fi-

nancieras y los gestores administrativos entre otros actores. Hoy en día el 50% de las matriculaciones ya se realizan por vía telemática y en línea. Hemos pasado de tardar entre 2 y 5 días para matricu-lar un vehículo a que el ciudadano se pueda llevar el vehículo el mismo día en que lo ha comprado, que no es poco.

Ahora estamos con las denuncias. Habrán podido comprobar que la guardia civil de tráfico ha sustituido el tradicional boletín en papel por una PDA que vuelca de forma telemática las denuncias en el sistema. Las notificaciones que antes tardaban 60 días ahora, en un plazo infe-rior a 15 días, son colocadas en el domi-cilio del conductor. La inmediatez entre la infracción y la sanción es una buena práctica recogida en todos los manuales. La identificación del conductor se puede realizar por internet, las alegaciones van a poderse presentar por internet en el mes de junio y el 85% de los pagos de las sanciones ya se hacen por el banco o por internet. Son muchos desplazamien-tos ahorrados a los ciudadanos.

Y, poco a poco, estamos promoviendo el cambio de la dirección postal por la direc-ción electrónica para las notificaciones y las relaciones con la DGT. En noviem-bre será obligatorio para las personas jurídicas y voluntario para las personas físicas. A través del correo electrónico y, si se quiere por SMS al teléfono móvil, irán llegando las novedades e inciden-cias de conductores y vehículos.

Es otra pequeña revolución silenciosa para hacer un país más moderno y más productivo que solo el transcurso del ti-empo nos dará una idea de su alcance y de sus posibilidades.

Director General De tráfico

añadir un comentario: blogpapel@mediadoresdeseguros.com

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Juan Manuel López Iturriaga, gran jugador de ba-loncesto, internacional noventa veces con la selec-ción absoluta y medalla de plata en las Olimpiadas de Los Ángeles en 1994, cambió el balón por la pluma para escribir en El País, ser presentador de televisión y crear junto con Corbalán y Valdano la empresa Makeateam

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Con nombre y apellidos

¿Dónde le ha llevado su trayectoria?Estudié ingeniería industrial, pero en tercero de carrera me di cuenta de que no me iba nada, es cierto que me en-cantaba estudiar, ir a la universidad, por eso la terminé, pero soy más teórico que práctico y no tenía ilusión por empren-der un proyecto relacionado con mi ca-rrera, así que me dediqué al baloncesto, que se me daba bien y me encantaba, pero eso también se terminó.

Y entonces se dedicó a escribir, casi al periodismo…Si, bueno, nunca me he considerado pe-riodista. Mi primer artículo lo escribí en el año 1985, es decir, que llevo ya 25 años escribiendo, soy más analista, columnis-ta, articulista. El periodismo lo asocio a algo más informativo o de investiga-ción, cosas que yo no hago. Es diferente, yo doy mi opinión simplemente.

¿El deporte nos ofrece ejemplos de lo que se debe hacer en una empresa?El deporte es un buen laboratorio, porque te da ejemplos positivos y negativos sobre lo que se debe hacer. Nosotros creemos

que estando tan presente en nuestras vi-das, como está, y siendo un elemento de ocio de los más importantes, no está de más, aparte de disfrutar con él e incluso enfadarte un poco, puedes hacerte pre-guntas, como ¿que es lo que tienen de-terminados profesionales y equipos que les hacen diferentes, mejores o peores? O ¿por qué algunas personas con un talento extraordinario se quedan en la mitad de lo que podrían ser? Y las respuestas son las mismas, ya se trate de un deportista o de un profesional de cualquier ámbito. Cuando piensas en el Real Madrid, o en Mesi, Gasol o Rafa Nadal todo parece más evidente, porque son personas normales o equipos que hacen las cosas bien.

¿En qué consiste un equipo?Un equipo es en teoría un grupo de personas que se juntan en busca de un objetivo común y establece unas priori-dades. Los buenos equipos saben que lo primero es el equipo, y a partir de ahí vie-ne todo lo demás, los éxitos son de todos y a partir de ahí de cada uno. Un buen equipo es el que coloca a su gente en los sitios donde puede rendir mejor. En el

deporte tenemos buenos ejemplos pero también en los humoristas, por ejemplo, Tip y Col, o Martes y Trece eran uno y uno que sumaban dos, y así eran mejores. Todo esto tiene sus dificultades, piense en el Real Madrid de esta época, todos son excelentes futbolistas individual-mente, pero nos damos cuenta de lo difí-cil que es convertir esto en un equipo.

¿Existen muchos puntos en común entre el deporte y la empresa?Lo que más nos acerca es que la mate-ria prima es la misma, somos seres hu-manos, y al final lo de menos es a qué te dediques. Todos muy diferentes pero con puntos en común muy importantes, como la realización personal, de alguna forma el dinero, el cariño, el bienestar, la solidaridad, un montón de cosas que al final, ya estés en un vestuario o en una oficina, lo que te motiva es exactamen-te lo mismo. Y de hecho cuando un jefe intenta motivar y elevar el estado de ánimo de su gente, casi nunca habla de cuestiones particulares de su negocio, en cambio apela a cuestiones emocio-nales de los seres humanos.

Si te gusta competir, ganar es un chute de adrenalinaLa empresa tiene unas amplias y luminosas oficinas en Madrid, donde trabaja Juan Manuel López Iturriaga con las maletas siempre a punto dispuesto a recorrer kiló-metros por todo el territorio para dar conferencias y cursos a empresas sobre mo-tivación, equipo y liderazgo. Es muy alto y también habla alto, reflexivo y tranquilo. Era un hombre de ciencias que se pasó a las letras después de vivir una experiencia deportiva inolvidable siempre en equipo, por eso le gusta poder explicar lo que ha vivido y lo que ha aprendido.

Entrevista por Elisa Urbasos

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Con nombre y apellidos

Un buen líder ¿nace o se hace? ¿Hay un talento natural en los líderes? Yo creo que para todo hay un talento natural y luego hay un desarrollo de ese talento. Se puede decir que hay un ta-lento para mandar y también para obe-decer, hay gente a la que se le da bien obedecer y en cambio a otros les cues-ta más. Según pasa el tiempo cada vez soy más escéptico acerca de los talentos naturales, en el sentido de que si que es verdad que está muy bien tenerlos, pero a veces se convierten en una trampa. Yo doy cursos y conferencias sobre comu-nicación y en la comunicación, que es una habilidad como la de mandar, pue-des creer que eres un buen comunica-dor, y que no necesitas aprender nada. Y a esto me refiero cuando hablo de tram-pa, el despreciar la parte del aprendiza-je. Esto pasa también en deportistas y buenos jugadores, creen que con su talento tienen suficiente pero el talen-to sin entrenamiento, sin repetición, sin esfuerzo, sin concentración y otras cosas se queda en nada. Ocurre lo mismo con los líderes y con los que mandan.

Obedecer es difícil cuando no entien-des a tu jefe, por ejemplo, y por decirlo suavementePor supuesto, porque si el que manda, manda bien, y da ejemplo, estoy segu-ro de que no hay problemas. Veamos lo que ocurre en el Barça, estoy seguro de que a ningún jugador le cuesta obe-decer a su entrenador Pep Guardiola, porque le conceden que es una per-sona con criterio, que es justo, que es honesto, que lo que dice lo hace. Todas esas cosas te hacen confiar en la perso-na y subirte al carro del esfuerzo y del equipo. Además creo que en los equipos tiene que haber de todo, por decirlo de algún modo tiene que haber generales y tropa. Le pongo mi caso en particular, si el que me manda tiene mi confianza me encanta obedecer, mentalmente es más relajante y más cómodo si cabe,

porque trasladas la responsabilidad un poco hacia la otra persona.

¿Qué cualidades definen al buen líder?Casi le diría una frase de Valdano, “un líder es un movilizador de conciencias”, yo estoy de acuerdo. Es la persona que tiene la capacidad de modificar las ac-titudes de su gente, y en eso es efectivo, volvamos al caso de Guardiola. El Barça había quedado casi a 18 puntos del Real Madrid, y casi con el mismo equipo, el entrenador lo convierte ahora en uno de los mejores del mundo. Se puede decir que tiene los mismos jugadores pero ha modificado sus comportamientos, sus hábitos, su estado de ánimo. Por mucho que uno quiera, si no tiene esa capacidad con su gente, ya se puede olvidar, porque lo importante no lo da el mando o el car-go que pone en la tarjeta, sino la propia capacidad de uno mismo.

¿El que ejerce el mando tiene que ser duro con el equipo, como parece ocu-rrir en el deporte?Sí evidentemente, pero siempre tiene que haber una explicación una razón de las cosas. Yo creo que lo peor, si eres parte de la tropa, es pensar que tu jefe toma las decisiones arbitrariamen-te, eso es devastador para la relación. Dentro de su quehacer, el jefe tiene que tomar decisiones, ¡cuantas empresas languidecen por una falta de decisión! Es lo típico de bueno, espera un mo-mento, vamos a ver… y de repente es-tás metido en un hoyo del que no sabes

ni salir. A mi me parece que esa cohe-rencia en el comportamiento es una da las claves del líder, ¡cuantas veces hay un mundo entre lo que dices que vas a hacer y lo que haces! y ahí se escapa buena parte de la efectividad del lide-razgo. Es cierto eso que dicen de que la confianza cuesta mucho ganarla y se destroza en un momento. Y la discipli-na es algo muy importante, un equipo no se te puede estropear porque algu-nos sean indisciplinados. Ha ocurrido en algunos importantes equipos de fútbol algunas veces.

¿Lo que hace grande a un deportis-ta es lo mismo que hace grande a un empresario?Sí, es exactamente lo mismo, sin duda, yo creo que los grandes deportistas y los que perduran en el tiempo, no esos que aparecen como fogonazos, son gente la gran mayoría con cabezas muy bien amuebladas, si tienes en cuenta algunos casos suelen ser inteligentes, centrados, han tenido un buen entorno familiar y en definitiva han tenido más posibilida-des de llegar y de mantenerse. De hecho, esta empresa Makeateam surge de un libro que estaba haciendo Jorge Valdano con otra persona acerca de los grandes líderes, y para ello realizaron entrevis-tas a grandes empresarios y a grandes deportistas. Entonces se dieron cuenta de que todos hablaban de lo mismo, del liderazgo, de la motivación, de las perso-nas sensatas y equilibradas.

¿Son estas las claves del éxito?Y más aún. Tanto en el deporte como en la empresa es impensable el éxito sin una constancia en el esfuerzo y sin un aplazamiento de la recompensa. Traba-jas mucho tiempo para conseguir algo y eso te entrena para ganar un partido o llevar adelante una empresa. También es verdad que existen las ideas brillan-tes, descubres facebook o algo parecido, pero la gente normal no somos tan pre-

Juanma López Iturriaga.

“Lo importante no lo da el mando o el cargo que pone en la tarjeta, sino la propia capacidad de uno mismo.”

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Con nombre y apellidos

coces. Hay que trabajar duro y hemos visto en determinadas etapas sociales cómo perdemos esta cultura, en la épo-ca del pelotazo, por ejemplo, y en cierto modo lo vemos en nuestros hijos, esta-mos viviendo una época en que los cha-vales jóvenes quieren tenerlo todo rápi-damente, quieren recompensas con un mínimo de esfuerzo.

¿Cambia un cargo, o un puesto de tra-bajo, a una persona?Yo creo que en lo sustancial no debería, lo que pasa es que la experiencia de-muestra que sí cambia un cargo a una persona, sí la puede cambiar. Yo recuer-do a un compañero que se hizo entrena-dor y ya no era el mismo, las cosas que hacía como jugador no le valían como entrenador. Por eso también creo que otra de las cosas que tiene que tener el líder es una buena memoria. Nadie en nuestra vida, salvo las monarquías, tiene todo asegurado. Pero vas pasando etapas y el mantener esa empatía con lo que has sido y vas dejando atrás me parece importante. Por eso los entre-nadores en el mundo del deporte que han sido jugadores, en general tienen una ventaja El jugador sabe que tu has vivido en esa situación por lo tanto de-berías tener la sensibilidad como para entender las circunstancias. Y en la em-presa debería ser igual, si tu has sido de la tropa, cuando te conviertes en gene-ral no olvides lo que ha sido la tropa, lo que siente, y ponte en su lugar.

¿La competitividad individual estro-pea el equipo? ¿Hay que aceptar las individualidades para que el equipo funcione?Pues, por ejemplo, Iker Casillas está en el mismo equipo que el segundo por-tero del Real Madrid, es indudable que tiene que haber una sana competición entre los dos porque es necesaria. Te-ner el puesto asegurado puede llevar a la inercia, al menos en el equipo depor-

tivo. Pero también se necesita una idea colectiva en el sentido que realmente lo que juegues o la importancia de tu pa-pel en el equipo no viene dado porque seas titular o suplente, juegues mucho o poco, hagas goles o no. Estoy convenci-do de que en los equipos todo el mundo es igual de importante. Mesi en el Barça no sería nadie sin su equipo y lo sabe. En la selec ción española de fútbol todo el mundo se siente importante, la selec-ción son todos y se retroalimentan unos a otros. A veces pienso, en un partido de baloncesto quien es más importante, ¿el que mete treinta puntos o el que consi-gue la última canasta ganadora?

¿Con que valores se trabaja bien en equipo?Valores hay infinitos, pero yo creo que so-bre todo con valores que tienen más que ver con las humanidades que con la téc-nica. El equipo se trabaja bien cuando el factor humano es muy potente, porque lo otro lo puedes conseguir, la capaci-tación te costará más o menos, tendrás que trabajar más o menos, pero al final esto está al alcance de todo el mundo. Donde se establecen las diferencias es en las cuestiones que tienen que ver con nuestro propio ser, con la cabeza, las emociones, allí es finalmente donde real-mente ganamos, yo creo que si te juntas

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con un cliente y le vas a presentar unos productos muy parecidos a los que otros presentan, lo más seguro es que el clien-te se vaya contigo por cuestiones emo-cionales, porque le caes mejor, porque está más seguro, confía más, te ve como un profesional. Es una cuestión de acti-tud y de formación. Los equipos que me-jor trabajan eso son los más potentes.

¿Los mediadores de seguros deberían potenciar esto que explica a la hora de vender?¡Claro! Piense una cosa, cuando vi-ves un poco en seguida te das cuenta de que hay equipos que funcionan o gente que lo hace bien y gente que no. Pero también es importante la for-mación y lo ideal sería no dejar nunca de aprender. Es verdad que nos come socialmente el día a día, todo va muy rápido, nos paramos poco a pensar, y la formación tiene muchísimo que ver con la reflexión. Si no piensas no tienes ideas para mejorar las cosas. Y luego también, aunque parezca mentira, no todas las empresas tienen esto claro.

Dicen que sí, que es fundamental, pero luego no lo llevan a cabo.

¿Cree que es bueno estudiar lo que hacen otros para mejorar nuestras habilidades, estudiar a la competencia por ejemplo?Tiene gracia, eso me recuerda al futbol, al Madrid y al Barça. Hay jugadores que presumen de que no ven los partidos de los rivales porque no les interesa nada.

Me parece un desprecio pero además es que te estás jugando la liga, así que te tendrías que ver siete partidos segui-dos del rival, pero además algo podrás aprender, tal vez crean que despreciando al adversario refuerzas tu liderazgo, pero es que estás en un negocio donde tie-nes que ver lo que hace la competencia, como hacen muchas empresas, ¿acaso no les interesa? A mi sí me interesaría.

¿Cree en la suerte?Creía más antes, ahora creo que la suerte es consecuencia de algo.

¿Donde veranea?En Menorca, tuve una casa allí durante muchos años, ahora no la tengo pero sigo yendo a la Isla, me parece un sitio fan-tástico.

Siendo del norte elige el surNo me va lo de montaña o pla-ya, norte o sur, calor o frío, me da igual, todo tiene su encanto, me gusta esquiar y me gusta el mar y en determinados mo-mentos me gusta el calor y en otros estar en la montaña con una buena chimenea.

¿Que le encanta hacer?No tengo ninguna afición es-pecialmente llamativa, ¡ah sí! soy un consumidor de series de televisión, me encantan en especial las americanas e in-glesas, las españolas no, esta-mos en un momento glorioso de la serie televisiva.

¿Donde piensa mejor?No tengo ninguna prefe-rencia, creo que pienso bien bajo presión sencillamente, no se si es por el rollo de-portivo o porque al escribir tienes que hacer las cosas rápido, pero la presión ho-raria me estimula, me salen mejor las cosas, lo que me paraliza son los plazos es un

defecto que tengo, el ya lo haré.. me mata.

¿Una cualidad? No se, yo diría que soy una buena persona,

¿Que siginfica ganar para usted?He sido y soy muy compe-titivo, me estimula la com-petición, hasta el punto de que estoy haciendo grandes esfuerzos para desengan-charme de juegos de la play station que me tiene loco. Me gusta competir contra una máquina, contra mi hijo, contra quien sea, así que si te gusta competir ganar es un chute de adrenalina, me en-

canta, la verdad, ganar a lo que sea, incluso ganarme a mí mismo. Ahora estoy escri-biendo un libro de experien-cias y tengo que entregarlo el 30 de junio, estoy en una competición contra el tiem-po, contra mi mismo, con-tra si haré algo bueno, pero todo es un reto y me gusta competir. Me estimula.

¿Es el mismo en el trabajo y en la vida?Absolutamente, no se ser de otra forma, eso lo tengo clarí-simo y no creo en las imitacio-nes, salvo que seas Robert de Niro y tengas cien registros…Intentar ser otro diferente del que eres no funciona nunca.

“Todo va muy rápido, nos paramos poco a pensar, y la formación tiene muchísimo que ver con la reflexión.”

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Con nombre y apellidos

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En profundidad

AnTE lA CRISIS,SEGUROS A lA CARTA

Por más que el sector asegurador sea recurrentemente tildado de anticíclico, algunos de sus ramos no son inmunes a los vaivenes de la economía. un buen ejemPlo de ello es au-tos. Por una Parte, la caída del consumo se dejó sentir de forma más que notable en las ventas de vehículos, lo que lastró la evolución de seguros de nueva Producción, aunque los Planes gubernamentales de ayuda a la comPra de automóviles evitaron que el batacazo tuviera consecuencias aún Peores. Por otra, la incertidumbre hizo que no Pocos clientes oPtaran Por reducir sus gastos y, en este segmento concreto del mercado, se decantaran Por Productos que, aunque más limitados en sus coberturas, ofrecen ventajas comPetitivas en cuanto a Precios. el futuro Parece Pasar, de cualquier manera, Por la esPecialización, llegándose al modelo del ‘seguro a la carta’.

Redacción: Vilma Fernández y Pere Ausàs

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No pueden calificarse de sorprendentes los datos de ICEA en los que se muestra una contracción del volumen de pri-mas en el ramo de Autos. Aunque en el contexto general se manifiesta que el seguro resiste las embestidas de la cri-sis económica, con un crecimiento en dicho indicador del 1,17 % (hasta los casi 60.000 millones de euros), a nadie se le oculta que la fortaleza del sector se sustenta fundamentalmente en Vida, ya que el volumen de primas sufrió en No Vida un descenso del 2,51 %. Y en Autos la caída fue aún más acusada. Concretamente, del 5,35 %, un porcen-taje que se puede desglosar en la caí-da del 7,39 % de Responsabilidad Civil dentro del ramo y del 3,06 % en Otras Garantías de Autos. No son cifras para la alarma, pese a todo. La siniestralidad leve –los típicos golpes o rayas en la ca-rrocería- ha caído un 1,4 %, y la tasa de siniestralidad media se ha situado en el 86,4 %, aunque no se prevé que estos porcentaje mejoren en 2010.

Lo que no puede negarse es que el cliente reclama seguros más econó-micos. Precisamente, no hay que ol-vidar que la moda del low cost que ahora parece haberse extendido a áreas del sector en las que hasta hace

poco hubiera resultado insólita, na-ció en el ramo de Autos.

A TERCEROSNo deja de ser curioso observar que, mientras en otros segmentos del segu-ro la crisis parece fomentar la prolife-ración de pólizas con cada vez más co-berturas –fórmulas innovadoras para autónomos y pymes, garantía de pro-tección de pagos en caso de desempleo, protección jurídica ante la morosidad, etc.- en Autos parece crecer la deman-da de pólizas a terceros en detrimento del todo riesgo. Un estudio llevado a cabo recientemente por el portal es-pecializado en seguros para coches y motos Arpem.com pone de manifiesto que el 65,5 % de los usuarios solicita se-guros a terceros. Claro que la muestra en la que se basa el trabajo responde a un perfil determinado de público – básicamente, el que busca su póliza a través de Internet, pensando más que nada en el ahorro-, pero el número de usuarios analizado –más de 100.000 personas- es lo bastante amplio como para tenerlo en cuenta.

A día de hoy, la reina de las pólizas pare-

ce ser la que cubre los daños a terceros, más lunas, robo e incendio. Para el men-cionado portal, esta tipología represen-ta casi el 30 % de las solicitudes analiza-das. “Incluso la demanda de los seguros más económicos, como pueda ser el ter-ceros simple, es igual al todo riesgo con franquicia, el que era el rey en la época de bonanza”, se lee en dicha web.

Aunque, como queda dicho, este es-tudio se circunscribe a un público ob-jetivo concreto y no existen datos de alcance global con desglose por tipo de primas, la compañías este fenóme-no parece más o menos generaliza-do. Ello puede deducirse del ránking de las veinte primeras entidades por ingresos en Autos: sólo una logró el

“Las Aseguradoras en su conjunto consideran que el seguro de Autos ha tocado fondo. La guerra de pre-cios tiene que parar”.

286.167 automóviles

El sector automovilístico reclama que se amplíe el plan de ayudas 2000-E, porque teme una grave caída en la segunda mitad del año, en la que además se enfrenta al incremento del IVA p. 16p. 16p. 16

En profundidad

año pasado incrementar su volumen de negocio.

La solución pasa por algo que no pare-ce estar en manos de la compañías, ni de los mediadores, ni de ningún otro canal de distribución: las ventas de automóviles deberían incrementar su volumen. Ello implicaría más primas y un rejuvenecimiento del parque de vehículos. A más automóviles nuevos, mayores son las coberturas de los se-guros contratados y por tanto, mayor es el flujo de caja del sector.

FIDELIZAR, LA CLAVEMientras tanto, lo que cuenta es tratar de retener al cliente. La dificultad para conseguirlo, y más en épocas en que la coyuntura económica no acompaña, es lo que provoca que las compañías tengan problemas para crecer en este ámbito. Durante una jornada organi-zada por la consultora Towers Watson en la pasada Semana del Seguro se puso el énfasis en esta cuestión. Las proyecciones no parecen apuntar a corto plazo más que a una suavización en el descenso del volumen de primas. El repunte no se atisba en forma más o menos inmediata, aunque la prima media no va sufrir, previsiblemente, caídas tan acusadas como en 2009. Pero corregir el deterioro de los resul-tados parece pasar de forma inexora-ble por una mejora en la retención de los clientes, según apuntó Francisco Gómez-Alvarado, consultor de Towers Watson. “Para las compañías de segu-ros el cliente tiene un valor, que es lo que espera de él en cuanto a la relación entre los gastos, los siniestros y las pri-mas”, dijo Gómez-Alvarado, para con-cluir que lo importante es “saber sacar el margen de beneficio”.

En la misma sesión pudo escucharse la visión de las compañías. Antonio Escrivá, subdirector general de Allianz Seguros, líder en este ramo, confirmó que el volumen de primas se está viendo afectado por el descenso del número de matriculaciones de vehí-culos nuevos, por la disminución de las coberturas –pólizas menos com-pletas y por tanto, más baratas-, por la volatilidad de las carteras y por la guerra de precios, un fenómeno que todos los estamentos del seguro vie-

nen constatando hace tiempo y que Escrivá cifró en un 26 % durante los últimos cinco años.

Por su parte, Juan Ormaechea, director general del Área Aseguradora de Mu-tua Madrileña, defendió que el ramo se encamina hacia nuevos servicios me-diante los cuales las distintas ofertas se diferencian y buscan diferenciarse con el objetivo de ganarse la tan ansia-da fidelidad del cliente.

En cambio, el director de Autos de AXA, Jaime Miquel, quiso entonar un mea culpa en nombre de las entidades. “Hay veces que usamos el valor del clientes de modo reactivo”, dijo Miquel, para añadir que este fenómeno se da espe-cialmente en épocas como la actual. “Nos focalizamos más en la retención del cliente, pero lo hacemos más desde la visión del producto que de la del pro-pio cliente”, destacó.

También el director de Área de Análisis de Clientes de Mapfre Familiar, Francis-co Granados, aportó su visión al debate. Granados destacó que la mediación es el canal con las tasas de evolución más satisfactorias, señalando que la proxi-midad y al asesoramiento son “los pila-res básicos en los que se basa” este ca-nal. El representante de Mapfre quiso destacar que la compañía ha estado en los últimos tiempos inmersa en “una iniciativa de transformación tanto en el ámbito funcional como tecnológi-co”, lo que le permite, en sus acciones en la relación con el cliente, tener “una visión única y un sistema transparen-te, en base a una matriz”. “El valor de futuro del cliente de Mapfre es el valor en euros que esperamos que aporte”, concluyó Granados.

HA TOCADO FONDOLas aseguradoras en su conjunto, pese a todo, consideran que el seguro de Autos ha tocado fondo. La patronal

LAS PRINCIPALES CLAVES

El cliente reclama seguros más econó-micos, no hay que olvidar que la moda low cost nació en el Ramo de Autos.

Parece crecer la demanda de pólizas a terceros en detrimento del todo riesgo.

Al día de hoy, la reina de las pólizas es la que cubre los daños a terceros más lunas, robo e incendio

Las ventas de automóviles deberían incrementarse, a más coches nuevos mayores son las coberturas de los seguros contratados.

Lo que cuenta es tratar de retener al cliente, la dificultad para conseguirlo provoca que las compañías tengan problemas para crecer.

La prima media no va a sufrir, previsiblemente, caídas tan acusadas como en 2009.

La mediación es el canal con las tasas de evolución mejores, la proximidad y el asesoramiento son los pilares básicos en que se basa este hecho.

“Para ofrecer al cliente servicios de valor añadido es necesario in-troducirlo en la cartera del media-dor, por lo que hay que escuchar y dar respuesta a su demanda” (José María Campabadal).

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Unespa ve el negocio enfrascado en una guerra de precios que hace ya unos cuantos años que dura y que apunta, más allá de circunstancias coyunturales, como la causa del des-censo en la facturación. La política de rebajas, pues, parece haber terminado por pasar factura a las aseguradoras, pero esta situación empezará a rever-tirse este año, según apuntó la presi-denta de Unespa, Pilar González de Frutos. “En 2010 espero una mejora en la facturación del seguro de automó-vil. Podrá retomar una senda positiva o, al menos, cosechará una caída más moderada que la que ha venido te-niendo en los últimos años”, se aven-turó a pronosticar González de Frutos.

La labor de la Dirección General de Tráfico(DGT) en su prevención de la ac-cidentabilidad y, últimamente, el menor número de desplazamientos provocado por la crisis han sido, en buena medida, los factores que explican el constante descenso del precio de las pólizas. En los ambientes tanto de las compañías como de la mediación es frecuente el comenta-rio sobre quién será el primero en dar el paso de incrementar sus tarifas. Por una parte, entre las aseguradoras parece ob-servarse un cierto temor al hecho de ser el primero en dar un paso de esta natu-raleza pero, de otro lado, también es ge-neralizada la impresión de que “alguien tiene que hacerlo” y que, una vez alguna de las aseguradores punteras en el ramo

opte por una medida de este tipo, el res-to van a decidirse a seguirla.

Por su parte, el presidente del Consejo General de los Colegios de Mediado-res de Seguros, José María Campaba-dal, se preguntó durante la ya citada Semana del Seguro si el ramo de Au-tos continúa siendo rentable para los mediadores, visto el panorama actual y la irrupción de canales como Inter-net y, sobre todo, banca seguros, que “cada vez está más puesta en la ven-ta”. Campabadal subrayó que para ofrecer al cliente servicios de valor añadido es necesario “introducirlo en la cartera del mediador, por lo que hay que escuchar y dar respuesta a su demanda”. “El cliente de ahora es el que define el mercado; tiene más poder, sobre todo en épocas de crisis,

lA MUlTICAnAlIdAd nO dESBAnCA A lA MEdIACIÓn

El canal de la mediación tradi-cional de seguros mantiene su liderazgo en la distribución del ramo de Autos, con una cuota de mercado del 70 %, según datos de ICEA. Pero, como ocurre en otros segmentos del negocio, los mediadores pro-fesionales están muy atentos tanto a las nuevas prácticas de la competencia como a la apa-rición de nuevos canales.

En este aspecto, empieza a ser notable la presión que ejercen los concesionarios de venta de vehículos, dispuestos ha hacerse con una porción del pastel. La Federación Española de Asociaciones de Concesio-narios de Automoción (Faco-nauto) no oculta desde hace algún tiempo su pretensión de la de los seguros se convierta a medio o largo en una fuente

de ingresos complementaria para sus asociados. La tecno-logía está una vez más detrás de esta pretensión. En efec-to, el presidente de Faconau-to, Antonio Romero, apostó durante un reciente foro del sector automovilístico por el uso de multitarificadores en los establecimientos. La idea es vender el coche con el se-guro incorporado, pero con un acuerdo de reparación entre el establecimiento y la compañía aseguradora, firmado al prin-cipio de la venta, que retiene al comprador como cliente del concesionario.

La competencia feroz surge también desde la venta direc-ta. Aún a riesgo de que, ante el menor percance, el cliente se encuentre con un número variable de interlocutores cada

“La Administración considera im-portante la formación de los me-diadores para que puedan trasla-dar el valor de las coberturas que le está asesorando al cliente”.

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En profundidad

escucha alternativas para buscar y adquirir”, apostilló el presidente del Consejo General.

Para la mediación, según Campabadal, hace falta “más especialización en la distribución intermedia, para lo que habrá que analizar a la competencia”. A la postre, destacó, lo que demandan los clientes en Autos es, fundamen-talmente, “el precio, los servicios, los contratos transparentes y sencillos y la imagen de marca de la entidad”.

Por lo que respecta a la Administra-ción, la subdirectora general de or-denación del Mercado de Seguros, Laura Pilar Duque, afirmó durante la jornada organizada por Towers Wat-son que, en el mundo del seguro, el ramo de Autos “cumple una función social de vital importancia”. Tal como está la economía, a juicio de la res-ponsable de Ordenación del Mercado, “es necesario mirar a largo plazo para actuar a corto plazo”. De esta manera, Laura Pilar Duque subrayo que resulta imperativo “innovar en prestaciones o realizar la tarificación más en base a los hábitos de conducir del cliente, promover las pólizas con coberturas

vez que llama a su compañía, no son pocos los que se deci-den por esta opción, conside-rada por el público en general como la más económica.

En este ámbito, las compañía tienden a la especialización y, a la frialdad que supone para el cliente enfrentarse a contestadores automáticos y teleoperadores que respon-den siguiendo las pautas que les marca un formulario, em-piezan a oponer productos personalizados. Por ejemplo, Direct Seguros acaba de lan-zar una póliza con el lema de Tener el seguro que quieres y pagar sólo por lo que necesi-tas, que permite al suscriptor elegir una modalidad básica (terceros, terceros ampliado o todo riesgo con o sin fran-quicia) y añadir, si lo desea,

una serie de coberturas op-cionales.

En un comunicado, la asegu-radora señala que “el objetivo es que los clientes puedan di-señar su póliza entre múltiples variantes, personalizándola al máximo y permitiendo, ade-más, pagar sólo por lo que se quiere y ajustar el precio final. Asimismo, y para facilitar aún más la mejor elección del se-guro, los clientes que lo deseen cuentan con la asesoría de un experto de la compañía a lo lar-go del proceso de compra”.

Pero, una vez más, banca se-guros vuelve a aparecer como un poderoso rival de la me-diación. Banco Santander, que se encuentra inmerso en una política que los analistas tildan de “agresividad comercial” en

todos los frentes, ha lanzado hace poco sus redes a los segu-ros de Automóviles. Pese a que parecía haber renunciado a este negocio tras su fallida iniciativa de crear una aseguradora es-pecífica para Autos (iniciativa que suscitó una gran alarma en Mutua Madrileña, que poseía entonces una participación en el Santander por decisión de su presidente, José María Ramírez Pomatta), el banco que preside Emilio Botín se lanza a finales de abril a comercializar pólizas de AXA, Caser, Direct Seguros (filial de AXA), Fiatc, Groupa-ma, Liberty Seguros, Reale y Pelayo en este ramo. Además de venderse los seguros en las oficinas del banco, se abre un portal específico en Internet. El objetivo inicial del Santander es lograr 60.000 pólizas en el pri-mer ejercicio.

El Santander se suma así a “la Caixa”, la primera entidad fi-nanciera en comercializar segu-ros de Autos de forma masiva en su red de sucursales, pero con la diferencia de que no comercializa productos propios de Santander Seguros, sino que intermedia pólizas de otras compañías

Con todo, no pocos analista fi-nancieros advierten del riesgo que supone vender seguros de Autos a través de la banca, ya que éste es un ramo con ta-sas de siniestralidad alta y es fácil que el cliente acabe en-frentándose con su oficina de la entidad bancaria si se sien-te desatendido en la gestión de los siniestros, cosa que no ocurre, por ejemplo, en las operaciones que banca segu-ros realiza en Vida.

Reducción de la prima media, aunque en menor medida que en 2009

Empeoramiento de la siniestralidad, espe-cialmente en Daños Materiales (Responsabi-lidad Civil y Daños Propios), a causa del ma-yor uso del vehículo, sobre todo si se produce la salida de la crisis.

Evolución de las matriculaciones mejor que en 2009, pero lejos aún de los niveles alcan-zados en 2007

pREVISIONES pARA 2010 EN EL RAMO

Fuente: Towers Watson

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opcionales o considerar en las pólizas de diversos modelos de ‘multipropie-dad’ del vehículo”.

ASESORARSE, FUNDAMENTALDuque destacó también que, de acuerdo con los datos que mane-ja la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones (DGSFP), los clientes se inclinan en este ramo por contratar los seguros a través de la mediación profesional, ya que “bus-can comprar a través de un canal que les asesore”.

La subdirectora general resaltó tam-bién que para desarrollar el mercado del seguro de automóvil en España, resulta esencial la selección de riesgos y, más aún cuando, según ha estado ocurriendo hasta ahora, la tendencia ha sido ajustar las tarifas. Además, Du-que dijo también que es importante la formación de los mediadores, “para que puedan trasladar el valor de las coberturas que le está asesorando al cliente”.

A su juicio, la tarificación y el diseño de los productos resultan elementos

muy importantes en este ramo, lo que concede también un mayor margen de importancia al hecho de que el per-sonal que los comercialice esté lo su-ficientemente preparado. “En España tenemos modelos multivariables de tarificaciones y eso facilita la oferta segmentada competitiva. España en este sentido está casi a la cabeza”, dijo Laura Pilar Duque.

Por lo que respecta a la diversidad de la oferta, precisamente, en otros foros se ha venido insistiendo desde hace un tiempo en la importancia de ofrecer a los clientes productos a la carta. En la práctica, las herramientas tecnológicas de que disponen las compañías hacen esta opción cada vez más viable. Se tra-taría de olvidarse de las estadísticas generales para pasar prácticamente a un modelo de estadísticas personaliza-das. El protagonista, pues, pasaría a ser el cliente.

En el portal Arpem.com,. ya menciona-do anteriormente, se aboga también por este modelo, pese a que parece difícil aplicarlo a los sistemas de ven-ta a través de internet. “Por decirlo de

alguna manera, se pasaría de un siste-ma frío, donde la persona particular no cuenta, a uno caliente, donde el donde el protagonista es cada persona”, co-menta un informe de esta web.

En España, Mapfre ya tiene en marcha una prueba piloto para implemen-tar este tipo de seguros, aunque otras compañías estudian poner en prácti-

ca proyectos similares. Se trata de un verdadero reto, puesto que es un sis-tema cuya puesta en funcionamiento supone una enorme inversión, tanto en modelos que recopilan la informa-ción mediante dispositivos colocados en cada vehículo, como en equipo hu-mano y tecnología que sea capaz de procesar todos los datos para estable-cer cuáles son los factores de riesgo de cada cliente. Otro de los grandes retos de la industria aseguradora es unificar

En profundidad

“La percepción que los automo-vilistas tienen de las compañías aseguradoras no siempre es po-sitiva”.

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los criterios para hacer que los sistemas sean compatibles.

‘PAGA SEGÚN CONDUZCAS’Inglaterra nos lleva, en este aspecto, algunos años de ventaja, puesto que allí ya hace un tiempo que trata de imponerse el llamado Pay as you drive, lo que vendría a ser Paga según con-duzcas. Este tipo de seguro se abona con carácter mensual, y la cuantía de la prima está en función del uso que se haga del vehículo y los hábitos del conductor. Un dispositivo GPS transite estos datos directamente desde el ve-hículo asegurado hasta la compañía. De este modo se tienen en cuenta no sólo el número de kilómetros realiza-dos, sino también la peligrosidad de los trayectos e incluso las velocidades a las que circula el usuario.

Está por ver, sin embargo, cómo sería recibido en nuestro país un modelo de este tipo, considerado en ciertos am-bientes como una invasión de la priva-cidad. “Los usuarios no queremos estar controlados y que un tercero sepa qué es lo que hacemos, máxime si el tercero no es de nuestra confianza”, se señala desde Arpem.com. Y hay que tener en cuenta que la percepción que los auto-movilistas tienen de las compañías no siempre es positiva.

La mortalidad en las carreteras espa-ñolas descendió el año pasado hasta niveles que no se registraban desde 1964, con un total de 1.897 fallecidos. La cifra de 2009 es un 13 % inferior a la del año precedente. Como recordó el ministro de Interior, Alfredo Pérez Rubalcaba, “en seis años se ha reduci-do a la mitad el número de accidentes en carretera. Se ha cumplido un año antes el objetivo de la UE de reducir en un 50 % las víctimas mortales por accidentes de tráfico en 2010”.

Con los datos de 2009, se registran ya seis años seguidos en los que des-ciende el número de víctimas mortales en accidentes de tráfico en España. El ministro de Interior, señaló como causa de estos resultados el hecho de que “los españoles conducen mejor, son más precavidos, más prudentes y más responsables” y, por ende, “pien-san más en la seguridad a la hora de conducir”. En cualquier caso, el menor número de desplazamientos provoca-do por la crisis económica es otro fac-tor que no puede obviarse a la hora de valorar las cifras.

Resulta positivo también el dato, es-pecialmente remarcado por Pérez Rubalcaba, del descenso del número de jóvenes fallecidos en las carreteras: 1.051 personas de entre 15 y 34 años, casi un 60 % menos que, por ejemplo, en 2003.

Aun con estas buenas cifras, el minis-tro de Interior insistió en la importan-cia de continuar con el trabajo para re-ducir los fallecimientos por accidentes

de tráfico. En ese sentido, el exceso de velocidad, el consumo de alcohol y que se utilice el cinturón de seguridad son las tres principales preocupaciones para los responsables de la Dirección General de Tráfico (DGT).

Más cifras positivas para el sector: de acuerdo con los datos del Sistema CI-COS (Centro Informático de Compen-sación de Siniestros) en 2009 se pro-dujeron un 1,4 % menos de siniestros leves respecto al año anterior, lo que se debe, según Unespa, “a una menor utilización del vehiculo en nuestro país por efecto de la crisis económica”.

En total, se registraron 2.048.715 accidentes entre dos vehículos de di-ferentes entidades aseguradoras. Los días con mayor número de siniestros de este tipo, es decir, los llamados gol-pes de chapa, son tradicionalmente los viernes y así ha sido también en 2009. Los tres días con más siniestra-lidad del año fueron el 18 de mayo, el 1 de junio y el 11 de mayo, con unos 8.700 accidentes cada día.

Según las cifras facilitadas por Unespa, cada 15 segundos se produce un acci-dente leve en algún punto de España. Las frecuencias más elevadas se con-centran en las provincias con grandes ciudades, ya que este tipo de siniestro tiene lugar casi siempre en el interior de un núcleo urbano,. Como no po-dría ser de otra manera, Madrid y Bar-celona presentan la mayor frecuencia de accidentes leves, con un siniestro cada 2 minutos y cada 2 minutos y 25 segundos, respectivamente

SINIESTRALIDAD A LA BAJA

“La menor utilización del coche provocada por la crisis es otro fac-tor que hay que tener en cuenta al valorar las cifras.”

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Reflexiones

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Reflexiones sobre el fraude “Masa”

Reflexiones

José María olazabalDirector De PrograMas De icea

Estamos a punto de cerrar la Estadística de Fraude al Se-guro que ICEA elabora anual-mente. Los datos disponibles nos indican que el número de intentos de fraude detectado en 2009 ha aumentado signi-ficativamente, situándose en más de 100.000 casos. Y eso es sólo la punta del iceberg: los casos han sido reportados por 21 entidades, y sabido es que en el mercado operan más de 300, y, además, es po-sible que las entidades repor-tantes hayan sufrido fraudes consumados que no han po-dido ser detectados.

En ICEA calculamos que al menos tres de cada 100 decla-raciones de siniestros contie-nen elementos fraudulentos.

Sin embargo, el fraude al seguro, que es un delito de estafa, no es percibido como tal delito por la mayoría de los que lo practican. Lo consi-deran como una “picaresca”, algo natural que debe ser asumido por las entidades aseguradoras. Nada tiene de malo, dicen quienes lo prac-tican, obtener una “pequeña mejora” de la indemnización que corresponda. Y así vemos que el 55% de los fraudes de-tectados alcanzan importes inferiores a 500 Euros, y en conjunto suman una recla-mación indebida de 37 millo-nes de Euros.

Y hay que decir que mu-chos de estos defraudadores “masa” encuentran coarta-das morales o argumentos para intentar el fraude. Con-sideran, por ejemplo, que las entidades aseguradoras no son claras, que las cláusulas de los contratos son excesi-vamente complejas, o que no fueron debidamente in-formados en el momento de la contratación. Otros alegan experiencias pasadas de re-húses de las que quieren “re-

sarcirse” y otros, finalmente, alegan que ya han pagado bastante durante años sin obtener nada a cambio y ha llegado el momento de ser compensados.

La consecuencia es que las acciones fraudulentas de unos, afortunadamente, po-cos, en caso de prosperar, en-carecen a la postre el precio del seguro, pues el asegura-dor lo establece en función de la siniestralidad sopor-tada, con lo que el colectivo de aseguradores honrados resulta perjudicado.

Es, por lo tanto, necesario hacer un esfuerzo de con-cienciación cuidadana por parte del sector, en todos los niveles, para que el asegu-rado, que es en la inmensa mayoría de los casos el autor directo del fraude, interiorice y comprenda los beneficios del seguro, no solo desde el punto de vista personal, sino también desde el de la soli-daridad con el conjunto de asegurados.

Y no solo eso. Es necesario, además, que la sociedad in-teriorice que el fraude al se-guro, además del perjuicio patrimonial que produce en el asegurador y del perjuicio indirecto que produce en el colectivo de asegurados, es un delito que las asegu-radoras tienen el deber y la obligación de investigar y, una vez probado el intento, denunciar. Y todo ello sin que la imagen de la institución aseguradora se deteriore, sin que el ciudadano piense en una “caza de brujas”.

Sin embargo, hace falta tam-bién, y quizás en primer lu-gar, una reflexión profunda sobre los argumentos de los asegurados, aunque en principio nos parezcan poco convincentes. Dicen que las

cláusulas son poco claras y extraordinariamente com-plejas. A pesar de la induda-ble mejora en este aspecto, impulsada, no lo olvidemos, por la Ley, es seguro que po-demos mejorarlo. Y en ello nos pueden ayudar, y de ello tenemos experiencias, las organizaciones de consumi-dores.

Ello me lleva a pensar en la oportunidad (o no) de un cambio radical de plantea-miento: ¿sería, a lo mejor, conveniente, en los riesgos masa (por ejemplo, Automó-viles, Hogar, Salud…), hacer unos clausulados muy sen-cillos, evitando prolijas des-cripciones, y asumiendo por una parte la buena fe que ha de presumirse del asegurado y por otra una flexibilidad por parte del asegurador que le permita considerar normal lo que el conjunto de los asegurados consideraría normal, evitando así parte de las exclusiones que ha-bitualmente figuran en los contratos y son causa de in-tentos de fraude?

Yo creo que técnicamente sería posible. Contribuiría, desde luego, a un mejor en-tendimiento del seguro. Y espero que contribuya a una reducción de los niveles de fraude-masa. Algunas enti-dades lo han hecho ya y otras están en ello.

“El 55% de los fraudes detecta-dos alcanzan im-portes inferiores a 500 Euros ”.

“Dicen que las cláusulas son poco claras y extraordi-nariamente complejas. A pesar de la indudable mejora en este aspecto, impulsada, no lo olvidemos, por la Ley, es seguro que podemos mejorarlo”.

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Opinión

En occidente, las emociones han estado durante mucho tiempo consideradas como poco importantes y siem-pre se le ha dado más relevancia a la parte racional del ser humano.

Pero desde hace ya bastantes años nos hemos acos-tumbrado a oír hablar de la inteligencia emocional y hemos ido dando más importancia a esta parte de nuestro ser.

Ahora todos damos por hecho que las emociones, ade-más de influir en nuestra vida familiar y en nuestras relaciones sociales y de amistad, influyen en nuestro trabajo, en nuestros proyectos, en nuestros deseos, en nuestros éxitos y en nuestros fracasos.

Y ¿en la conducción? ¿Por qué apenas hemos prestado atención a las emociones en la conducción? Todos sa-bemos sin necesidad de hacer ningún estudio que las emociones influyen en nuestra forma de conducir y que nos pueden jugar una mala pasada al volante.

Las emociones están implicadas en muchos accidentes. Cuando los conductores toman sus decisiones lo hacen influenciados por su estado emocional. Y en aquellos en los que la agresividad está implicada, las consecuen-cias son más graves. Las personas optimistas tienen un 15% menos de posibilidad de tener un accidente que los de carácter pesimista.

En Prevensis siempre decimos que la conducción es una actividad mental. Durante años, formando en conducción preventiva y económica, mucho de nuestros alumnos nos señalaban que este estilo de conducción les daba mucha tranquilidad y relajación. El método Preven-sis se basa en técnicas concretas que el conductor debe aplicar: dejar tantos segundos con el coche de delante, parar en un semáforo a determinada distancia, engranar determinada marcha en determinado momento...

Al aplicarlas, nuestros alumnos percibían claramente sus ventajas y su porqué, y comprendían que mientras las aplicasen iban a estar protegidos porque no iban a ver-se en situaciones de riesgo. Sin embargo nos dábamos cuenta, y ellos también, que pasados unos días, semanas o meses las sensaciones positivas se desvanecían poco a poco enterradas bajo capas y capas de otras muchas emo-ciones que los acontecimientos cotidianos, en la vida y en el trabajo, les hacían sentir.Nuestras técnicas de conduc-ción segura se dejaban de lado porque estaban demasia-do preocupados, estresados, asustados o atareados. Esta-ban demasiado enganchados a otras sensaciones.

las emociones influyen en nuestra forma de conducir y nos pueden jugar una mala pasada al volante.

Jesús Gómez RamosGerente de Prevensis.

Emociones y conducción

opiniónp. 24p. 24

Las emociones son las que nos hacen creer que sí nos da tiempo a adelantar, que sí podemos ir un poco más rápido o que sí podemos pasar un semáforo en ámbar. Las emocio-nes nos influyen, nos confunden, nos engañan... Conduci-mos mediatizados por ellas, drogados por nuestras emocio-nes. Y lo malo es que estamos acostumbrados a convivir con ello. Y no nos damos cuenta.

¿Que debemos hacer? ¿Conducir sin emociones?.Si a un ser hu-mano le quitan las emociones ¿qué le queda?. ¿en que se con-vierte una persona que es capaz de decidir sin tener en cuenta sus sentimientos? ¿en un autómata? ¿o en un conductor ideal?

¿Influyen las emociones en los deportistas de elite? En los que triunfan, NO ¿Y qué influencia tienen las emociones en un conductor que se cree un piloto de carreras?

En determinados deportes, ser capaz de tomar decisiones frías es imprescindible para triunfar. El conductor normal,

ni siquiera está entrenado para controlar sus emociones en la vida cotidiana, por lo que en el coche es más fácil que actúe guiado por sus impulsos. Y las consecuencias pueden ser fatales.

Por ello desde Prevensis estamos desarrollando el proyec-to Zen Driving financiado por UNESPA, para dar a los con-ductores técnicas que permitan controlar las emociones al volante, que permitan tomar las decisiones con frialdad, decisiones inteligentes, decisiones seguras.

Las emociones serán medidas con ciertos parámetros fi-siológicos que permitirán saber que es lo que más afecta a cada tipo de persona y qué es lo que mejor le funciona para controlar sus emociones.

Si quiere saber más sobre el Zen Driving, pónganse en contacto con nosotros consultando la web www.pre-vensis.com

opinión

“Las emociones nos influyen, nos confunden, nos engañan... Estamos acostumbrados a convivir con ello. Y no nos damos cuenta.”

Desde un punto de vista mi-croeconómico, se trata de uno de los sectores en los que pese a una gradual concentración de su todavía atomizada oferta, en mayor medida se aproxima al paradigma con-ceptual de competencia per-fecta, con lógicos matices.

Por otro lado, el seguro del automóvil ha presentado históricamente una marca-da componente cíclica en la evolución de sus resultados. Tradicionalmente se trata-ba de un sector anti-cíclico respecto del ciclo económico general, en el sentido de que fases contractivas del ciclo económico general, se tra-ducían normalmente en una mejora de los márgenes del asegurador, por la reducción de la frecuencia siniestral, li-gada a la menor exposición o utilización de vehículos, y a la evolución contenida de los costes indemnizatorios.

La superposición de una fase de ajuste gradual a la baja de los márgenes del sector asegu-rador a lo largo de la primera década de este siglo, que par-tían de una situación confor-table desde aproximadamen-te el año 2000-2001, se ha superpuesto en la actualidad con una severa fase recesiva del ciclo económico general, y todo ello se ha traducido en una clara reducción de márge-nes para el asegurador, rom-piendo el tradicional carácter anti-cíclico del sector.

En esta coyuntura, resulta espe-cialmente saludable hacer una reflexión para entender qué aspectos debe modular el ase-gurador en su estrategia para mejorar su rentabilidad. Como la pólvora ya está inventada, lo más recomendable es volver a los planteamientos clásicos de la técnica aseguradora, lo que en argot bursátil sería la valo-ración “por fundamentales”.

Primer dilema: segmentación vs mutualizaciónDe entre los principios ac-tuariales del cálculo de pri-mas, hay 2 principios que los aseguradores debemos tener siempre bien presentes. Me refiero a los principios de su-ficiencia y equidad de las pri-mas. El primer principio, sufi-ciencia, nos dice que el encaje de primas debe ser suficiente para no comprometer la sol-vencia del asegurador, y el se-gundo principio, equidad, nos dice que a cada perfil de ries-go diferente se debe aplicar un nivel de prima coherente con su estructura de riesgo.

Lo anterior plantea el dile-ma (posiblemente pseudo-dilema) de Segmentación vs Mutualización, que debe ser necesariamente conciliado. La respuesta correcta es que la segmentación o persona-lización de primas debe “pri-mar” sobre la mutualización.

La mutualización nos condu-ce al concepto de “subsidio cruzado”, altamente arriesga-do si no se complementa con medidas destinadas a una adecuada selección de riesgo.

Por otro lado, la cada vez supe-rior personalización de primas, no puede ser utilizada como un artefacto intelectual para enmascarar políticas de dum-ping o de competencia desleal. No olvidemos que los perfiles que más suelen perjudicar a las aseguradoras en su cuenta de resultados son los perfiles “pata negra” a prima insuficiente.

Si además adaptamos nuestra estructura mental a los nuevos requerimientos de Solvencia II, de la que tanto se habla, no sólo se trata de tener en cuenta qué prima es suficiente y coherente para cada perfil de riesgo, sino también que consumo o absor-ción de capital implica dicho riesgo para el asegurador.

UNA FORMA DE CAPTAR CLIENTESEl seguro del automóvil es un producto de carácter obligatorio, lo cual implica una madurez o saturación de su mercado, y dicho limitado crecimiento po-tencial se traduce habitualmente en una intensa competencia entre entida-des. Lo anterior viene especialmente acentuado por la tradicional concepción del seguro del automóvil, por parte del asegurador multi-producto, como llave para la entrada de la entidad en las economías domésticas.

En un sector con márgenes decrecientes

Cómo mejorar la rentabilidad

Alberto José Macián Villanueva Director del Ramo de Autos de Estrella Seguros

alberto José Macian VillanueVaDirector Área de auto-móviles, Generali España

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Análisis Técnico

La correcta identificación de los modelos de riesgo nos debe permitir definir qué riesgos debemos asegurar, y en qué condiciones, y espe-cialmente qué riesgos debe-mos no asegurar. El suscriptor debe ser valorado no sólo por lo que suscribe, sino especial-mente por lo que no suscribe.

Segundo dilema: Conoce tu estructura de costes: “Nosce te ipsum” Además de tener un conoci-miento preciso de sus modelos de riesgo (frecuencia e intensi-dad) o coste técnico, el asegu-rador debe tener muy clara su estructura de costes operacio-nales, ya sean de adquisición como de administración.

Su diferente estructura de costes no sólo dependen fac-tores obvios como su política de distribución. Últimamente se está prestando más aten-ción a factores como la vida media de una póliza. Cual-quier asegurador se plantea continuamente preguntas como las siguientes:

¿Qué costes fijos asumo por la adquisición de un contrato? ¿Qué vida media esperada tiene el contrato que acabo de formalizar?

Es decir, los costes fijos (en jerga antigua “de consumo inmediato”) de cada contrato deben ser amortizados sobre

su propia vida, cuanto mayor sea dicha vida media, menor será el coste fijo periodificado para cada ejercicio. Cuanto mayor es la tasa de anulación de la cartera del asegurador,

mayor esfuerzo tiende a hacer en captar nuevos riesgos, que suelen tener tanto un mayor coste técnico como un mayor coste operacional.

De todo lo anterior surge una cuestión realmente in-teresante para el asegurador ¿cuánto me cuesta el contrato que acabo de perder?

Tercer dilema: corto plazo o medio plazoEs posiblemente a largo plazo cuando los planteamientos estratégicos de una entidad alcanzan su máxima expre-sión. Podríamos decir que el corto plazo es de alcance tác-tico, y que el medio y especial-mente el largo plazo son de alcance estratégico.

Por otro lado y como dijo Lord Keynes para enmendarme la plana “a largo plazo, todos muertos” (“in the long run we are all dead”), por lo que parece que en la práctica el equilibrio en la gestión empresarial se encuentra en el medio plazo.

En el punto anterior ya hemos comenzado a vislumbrar que la correcta medición de los costes va ligada, entre otros factores, a la correcta estima-ción de la vida media de los contratos. Para el seguro del automóvil ésta suele ser su-perior al año, quedándose no obstante en el medio plazo.

El dilema del corto vs medio plazo, se puede expresar di-ciendo que las medidas que optimizan el resultado son diferentes en función del pla-zo que se contempla. Lo que es bueno para maximizar el resultado a corto plazo (“mi-

lking the cow” que dirían los anglosajones), habitualmen-te dentro del propio ejercicio, suele no ser lo óptimo cuando se valoran plazos superiores.

Igual que pasa en otros pro-blemas de gestión de recur-sos, como por ejemplo la ges-tión de recursos pesqueros, la sobre-explotación del recurso a corto plazo puede llevar a la desaparición del mismo a medio/largo plazo.

Tan cuidadoso se debe ser en no sobre-explotar el recurso a corto plazo, como en dar la justa pon-deración al medio/largo plazo. Invocar el medio/largo plazo no puede servir para justificar prácticas de descuentos exce-sivos en cartera en aras a una fidelización mal entendida.

Para poner orden en este dile-ma, surge el concepto del valor de la póliza (“Product Lifetime Value”), que intenta objetivar el valor presente del producto a lo largo de toda su vida, pasada, presente y futura. Es decir inten-tamos dar respuesta a la pregun-ta ¿cuánto me cuesta el contrato que acabo de perder? por vía de medir lo más ajustadamente el valor de dicho contrato.

Cuarto dilema: Gestión de producto o gestión de clienteComo última reflexión, una tendencia que cada vez va to-mando más importancia en la gestión de las aseguradoras, es el cambio de mentalidad que implica pasar de la tradi-cional gestión por productos a la más actual gestión por clientes, más amplia.

Pasamos del concepto “Pro-duct Lifetime Value” (PLV) o de valor de póliza/producto, que es un antecedente nece-sario, al de “Customer Lifeti-me Value” (CLV) o de valor del cliente, en base a su pasado, presente y potencial futuro.

Dos principios deben es-tar presentes en el cálculo

de primas, la suficiencia para no comprometer la

solvencia y la equidad para que a cada perfil

de riesgo se aplique una prima coherente.

Cuanto mayor es la tasa de anulación más esfuer-

zo se ha de hacer para captar nuevos riesgos de modo que hay que

preguntarse: ¿Cuánto me cuesta el contrato que

acabo de perder?

LAS CLAVES

Adaptar a la gestión empre-sarial de las aseguradoras a esta nueva filosofía supone una pequeña gran revolución en las mismas, pues implica la introducción de métricas más potentes, sofisticadas y precisas que las utilizadas previamente, supone en defi-nitiva la aplicación sistemáti-ca de Inteligencia de Negocio (“Business Intelligente”), que intenta objetivar decisiones que en otros estadios previos puedan no estar exentas de una cierta componente visce-ral/subjetiva.

Desde la perspectiva de la técni-ca aseguradora, se podría decir que muchos de los plantea-mientos de gestión de cliente que se aprecian actualmente en el mercado, orientados a convertir al cliente en un cliente integral y fidelizado, tienen to-davía un importante recorrido de mejora en términos de análi-sis y de objetivación del valor del cliente y sus productos.

En definitiva, para mejorar márgenes, especialmente en coyunturas de convulsión económica, lo más importan-te es aplicar siempre sentido común (“common sense”), aunque sea el menos común de los sentidos.

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Aquí hay negocio

Aquí hay negocio

Dependiendo de donde pro-cedan y su nivel de vida, sus cultura aseguradora y sus necesidades pueden ser muy diferentes. Sin embargo, el elevado número de algunas nacionalidades hace de es-tos residentes un nicho de interés para cualquier mer-cado. Axa ya señalaba, hace un par de años, que uno de cada cinco nuevos clientes asegurados era inmigran-te. La situación económica ha cambiado, sin embargo. Pero, aunque el colectivo in-migrante ha sido de los más afectados por la crisis, no pa-rece que se estén producien-do retornos masivos. Han venido para quedarse.

Seguros de repatriación al país de origen, accidentes,

protección de remesas, se-guros de salud, dependen-cia... el abanico es amplio e incluye, preferiblemente, servicios específicos como asistencia jurídica telefóni-ca o tramitación de pensio-nes en otros países si le ocu-rriera algo al titular.

EURORESIDENTESEn muchas ocasiones, cuan-do se piensa en inmigración, se suele relacionar con per-sonas provenientes de países con una situación económi-ca peor que la española. Esto es así en muchos casos, pero no siempre. No son mayoría, pero es notable presencia de ciudadanos alemanes, británicos o italianos, cuyos países de origen ostentan un PIB y una renta per cá-

pita superior a la española. Inferior en cifra, pero aún así destacable, es también la presencia de residentes en España procedentes de Francia, Bélgica, Países Bajos, Suecia, Noruega o Suiza.

Los británicos no son sólo el principal mercado emi-sor de turistas para nuestro país: casi 250.000 tienen establecida su residencia en Andalucía y en la comu-nidad Valenciana según el último padrón municipal, aunque la cifra es sustan-cialmente mayor, más del doble, según datos del Mi-nisterio de Asuntos Exte-riores en Londres. Y es que no sólo hay que considerar los que residen todo el año, sino aquellos que tienen en

Hace ya tiempo que España dejó de ser visto como país de emigrantes para convertirse en receptor de inmigración: su situación geográfica y la apertura de fronteras a Europa, sus condicio-nes meteorológicas o el idioma son algunas de las características que atraen a los extranjeros para instalarse en nuestro país.

Inmigración y seguro

Redacción: Vilma Fernández y Catalina Gómez

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Aquí hay negocio

nuestro país una segunda residencia en la que pasan temporadas más o menos largas. En muchos casos, son jubilados o prejubila-dos, decididos a instalarse en un país con unas condi-ciones meteorológicas más benévolas, menor inflación y menor carga de impuestos. La situación económica ac-tual no ha beneficiado mu-cho a este colectivo, que ha visto reducido su pensión y su poder adquisitivo debi-do a los vaivenes de la libra esterlina, además de verse perjudicados por la crisis del mercado inmobiliario. Sin embargo, una encuesta rea-lizada por la firmas Savills y HomeAway Holiday-Rentals durante 2010 pone de mani-fiesto que España continúa

siendo, entre los británicos, el país preferido para adqui-rir una segunda vivienda, principalmente, en las Islas Baleares.

Además, los datos de otra in-mobiliaria especializada en el sector, Taylor Wimpey, pa-recen indicar que, lejos del estereotipo, el grueso de los británicos que adquiere una segunda vivienda en España no está formado por jubila-dos en busca del retiro. Un 75 % de estos compradores responde al perfil de ejecu-tivos de entre 35 y 50 años, de clase media o media/alta y con mujer e hijos. La inmo-biliaria estima que estos vi-sitantes gastan durante su estancia una media de 6.300 euros, entre gastos de man-

tenimiento de la vivienda y alimentación y transporte.

EN BUSCA DEL SOLPor su parte, la fuerte pre-sencia de los ciudadanos alemanes, establecidos en su mayor parte en la Comu-nidad Valenciana, las Islas Baleares y las Islas Canarias, es bien conocida. Alemania es el segundo mercado emi-sor de turistas para nuestro país. Son visitantes fieles, con un alto grado de repe-tición (casi 88 % de los ale-manes ha visitado España en alguna ocasión y, de ellos, un 38 % ha visitado nues-tro país en diez ocasiones o más) y con un alto grado de satisfacción. Dada esta que-rencia, no es extraño que exista un colectivo tan im-

Extranjeros residentes en España en 2009

Resto de países 1.089.897

Marruecos 767.784

Rumanía 751.688

Ecuador 440.304

Colombia 287.205

Polonia 86.314

Reino Unido 222.035

China 151.547

Italia 150.667

Bulgaria 147.080

Perú 144.620

Portugal 126.928

Bolivia 117.106

Rep. Dom.87.201

Argentina103.171

Total: 4.791.232

Alemania109.438

“No sólo hay que considerar los que residen todo el año, sino aquellos que pa-san temporadas en nuestro país”.

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PARA SABER +• Rumanos(casi800.000)y marroquíes(másde700.000) son las dos nacionalidades con más inmigrantes en España.

• Trasellos,losdepaíses latinoamericanos, especialmente Ecuador, Colombia y Bolivia.

• Notodosprocedendepaíses con PIB y renta per cápita inferiores a España.

• Adestacar,entrelos euroresidentes: los británicos (másde375.000),alemanes (191.000)oitalianos(175.000).

• Elcolectivochinohasidode los que más han aumentado su número durante el último año(un3,9%enMadrid,quees la comunidad autónoma donde están presentes en mayor número).

• Pordestinos,laspreferencias generales son Cataluña y Madrid, aunque también destacan la Comunidad Valenciana y Andalucía.

• Respectoalosinmigrantes europeos, además de las comunidades citadas, hay que añadir como destinos preferentes las Islas Baleares y Las Canarias.

Aquí hay negocio

portante instalado de forma permanente o casi en tierras españolas. Tanto es así que la banca, sobre todo aquella con repercusión más local en las costas valencianas o en las islas, lleva ya tiempo ofreciendo servicios y pro-ductos enfocados a residen-tes alemanes, que en algu-nos casos se hacen también extensivos a los ingleses.

Unicaja, por ejemplo, patro-cinó en octubre del pasado año el “Día informativo para alemanes en la Costa del Sol” celebrado en la locali-dad malagueña de Mijas. Durante este encuentro, en el que las ponencias se rea-lizaron en alemán, se facilitó a los asistentes información sobre servicios financieros para extranjeros, pensiones, seguridad social, residencia, impuestos o herencias. Este encuentro fue sólo uno más dentro de los que la entidad realizó en diversas áreas de Andalucía, dirigidos a ex-tranjeros euroresidentes.

Pero la banca no ha sido la única en intentar a traer los fondos de estos colectivos. Como curiosidad: en verano del año pasado la compañía aérea Lufthansa lanzó el “se-guro de sol” para sus clien-tes alemanes. Con él garan-tizaba la devolución de 20 euros por cada día de lluvia en sus vacaciones, hasta un máximo de 200 euros.

SOBRE LOS SEGUROSTambién las compañías aseguradoras han detecta-do este nicho de mercado y cada vez incorporan servi-cios específicos para estos colectivos. Los relacionados con Salud, Autos y seguros de accidentes o decesos con cobertura de repatriación son los que tienen más pre-dicamento entre los residen-tes en nuestro país.

Sobre ciudadanos comuni-tarios, DKV inició en verano de 2009 una experiencia pi-loto en base a un producto de servicios socio-sanitarios para residentes alemanes en la Costa Blanca alicanti-na. Este producto incluía un servicio de asesoramiento gratuito telefónico atendi-do en alemán sobre seguros médicos y de dependencia, lo que venía a cubrir dos de las principales carencias a las que se enfrenta este co-lectivo: desconocimiento del idioma y del sistema espa-ñol, en este caso, el sanita-rio. Actualmente la entidad ofrece DKV Residentes, un producto enfocado para ale-manes residentes en nues-tro país.

Los inmigrantes proceden-tes de países no europeos también son clientes de in-terés para este ramo ya que, en muchos casos, proceden de países que no cubren de forma universal la asis-tencia sanitaria, por lo que cuentan con tradición de contratación de este tipo de coberturas.

Además de salud, las cobertu-ras para autos pueden tener a los residentes extranjeros como clientes diferenciados:

AXA cuenta, por ejemplo, con un seguro de autos especí-fico para extranjeros, que permite obtener desde el pri-mer día la bonificación equi-valente a 3 años sin declarar accidentes.

Y es que dificultades con el idioma a la hora de exa-minarse, problemas en las convalidaciones del carnet de conducir o excesivas pe-gas o recargos de las ase-guradoras hacen que sólo 3 de cada 10 conductores inmigrantes contraten un seguro de autos, según un estudio de AsesorSeguros que analiza los motivos que llevan a los inmigrantes a conducir sin carnet o sin seguro. Aunque también se ha de señalar que este pun-to depende en gran medida del país de procedencia del residente.

Los seguros de decesos, o accidentes, con servicio de repatriación son los más conocidos vinculados a la inmigración y los ofrecen diversas entidades, como Catalana Occidente, enti-dad que ha apostado mu-cho por el colectivo extran-jero (en 2008 contaban con unas 15.000 pólizas de residentes), DKV o Alian-

za Española por citar sólo algunas aseguradoras, así como numerosas entidades bancarias.

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Desde fuerap. 32

La Confederación Panamericana de Productores de Seguros (COPAPROSE) ha aprobado que sea el Centros de Es-tudios (CECAS) del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros españoles quien elabore un plan glo-bal de formación para todos los pro-ductores (mediadores) de seguros de Latinoamérica. La decisión se ha toma-do en la reunión del buró ejecutivo de

COPAPROSE que se ha celebrado recien-temente en Buenos Aires, y en la cual se ha aprobado que la presidencia de la Comisión Internacional de Formación la asuma el actual director del CECAS, Jordi Parrilla. Esta decisión es valorada positivamente por el presidente del CE-CAS, José Luis Mañero, que ve una opor-tunidad única para la proyección de los trabajos del Centros de Estudios. Según

Mañero, “el CECAS ha alcanzado un ni-vel tecnológico y de contenidos que le permite abarcar nuevos públicos y nue-vos mercados, de tal manera que puede convertirse en el foro de formación más importante del sector”.

Por otra parte, el nuevo presidente de COPAPROSE, el mexicano Antonio Po-zzi, propuso que el Consejo General

El CECAS acepta el reto de liderar la formación de corredores y agentes de latinoamericana

La Confederación Panamericana aprueba, además, que el Consejo General lidere un proyecto de comunicación integral para todos los países del continente

desde fuera

LAURA PEÑAPresidenta de la Asociación de Corredores de la República Dominicana

Desde fuera

Laura Peña, junto con Jorge Vignolo

(Argentina) y Claudio Contador (Brasil), forman parte de la Comisión Internacional de Formación de COPAPROSE, que preside Jordi Parrilla. Laura Peña, presidenta de los produc-tores de seguros de la Repúbli-ca Dominicana, se mostró muy satisfecha de la presidencia es-

pañola en formación. “Es una noticia excelente porque España es líder en la formación de profesionales de la mediación. Para todos nosotros es un ejemplo en el tema de la enseñanza y la presidencia del CECAS me parece una decisión muy acertada”.

Para Laura Peña, “la preparación pro-fesional del corredor de seguros es uno de los retos más importantes que

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“España es un país con una gran experiencia en la administración de negocios con los agentes y corredores de seguros. La participación activa del Consejo es una gran noticia para la Confederación y será muy beneficiosa para cualquier organización de Latinoamérica”, explica el nuevo presidente de COPAPROSE, Antonio Pozzi. En este sentido, Pozzi detalla que los cuatro pilares en que se fundamentará la Confederación son: autosuficiencia económica, capacitar con mejor tino a los mediadores, mejorar la imagen de la mediación y profundizar en las relaciones con aseguradoras y gobiernos. Para eso, “cuento con la experiencia del Consejo. En formación, porque el sistema de capacitación del CECAS no existe en Latinoamérica y queremos implementarlo. En comunicación, porque el Consejo ha demostrado su experiencia y capacidad de desarrollo de una estrategia que nos permitirá implicar mucho más a las compañías, relacionarnos mejor con los gobiernos, proyectar nuestra imagen ante la sociedad y el cliente y, en definitiva, defender mejor la profesión de mediador”.

ESPAÑA, LA LLAVE

asumiera también la presidencia de la Comisión Internacional de Comunica-ción, con la función de elaborar un plan estratégico de proyección de la profe-sión, la función del mediador y el papel de las asociaciones en el mercado, y su relación con los gobiernos de los paí-ses miembros de la Confederación. La presidencia de esta comisión la ha asu-mido el Secretario General del Consejo General, Julio Henche.

La presidencia de estas dos comisiones de trabajo es el resultado del papel que el Consejo General asumirá en esta nueva etapa de COPAPROSE en que su presidente, José María Campabadal, ha

sido nombrado vicepresidente 2º de la Confederación, con la voluntad de que España tenga un papel activo en todo el proceso de transformación del mun-do del seguro. Por este motivo, en la reunión del buró ejecutivo de la Confe-deración, Jordi Parrilla presentó un pro-yecto para que la plataforma tecnológi-ca del CECAS sea el punto de partida de un ambicioso plan de formación que integre procesos, contenidos y merca-do. A su vez, Pasqual Llongueras, asesor institucional del Consejo, desarrolló la estrategia de un plan de comunicación, que pasa por la creación de un Gabine-te Internacional de Comunicación, que es el que presidirá Julio Henche.

España es un ejemplo de enseñanza

Hablamos con Rafael A. González para que nos eunte algo de su experiencia.

Banquero y asegurador. ¿Doble valor añadido?La industria del seguro está en manos del sector privado. Nosotros somos

una empresa de capital estatal, por-que pertenecemos al primer banco de la nación, pero funcionamos como una sociedad anónima más. Nos sentimos cómodos en este esquema. Lo impor-tante es que desde la crisis del 2002, se han hecho esfuerzos para tratar que el

control del regulador garantice al ase-gurado su cobertura.

Pero ustedes nacieron casi en silencio, en el 2008.Y cuando se dieron cuenta de que es-tábamos, ya era tarde.

Desde fuera

tenemos como Confederación de Se-guros. De ahí esta presidencia inter-nacional de España. La idea es llevar el conocimiento técnico-profesional de los cambios que se está sucediendo en el mundo a todos los países latinoa-mericanos”.

¿Qué supondrá esta nueva estrategia formativa?Es la clave para cambiar la imagen del productor de seguros a nivel mundial.

¿Por qué?Como corredores tenemos el reto de dar confianza al cliente y la manera de cómo transmitamos esta confian-za depende de nuestro conocimiento.

Ganaremos clientes en la medida que mejoremos nuestros conocimientos de esta industria. Y, obviamente, gana-remos calidad de servicio.

¿En qué nivel estamos ahora?En general, es bueno, sobre todo en los primeros niveles. La gente se moti-va por crecer pero falta trasladar esta motivación a los restantes niveles, po-niendo énfasis en el tema. Por eso nos gusta CECAS, porque puede adaptarse al modelo que Latinoamérica necesita.

¿Cómo se formó usted?Yo estudié en Estados Unidos, pero me mantengo al día con jornadas, semi-narios y congresos.

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desde fuera

“Ganaremos clientes en la me-dida que mejoremos nuestros conocimientos. Y, también, ga-naremos calidad de servicio.”

“L a preparación profesional del corredor de seguros es uno de los retos más importantes que tenemos como Confederación de Seguros. De ahí esta presi-dencia internacional de España.”

Preside el encuentro Rafael Alfredo González, Vicepresidente Segundo del Banco de la Nación Argentina y Presidente de la Aseguradora Nación Seguros

“Argentina es un país que está subasegurado”

Un banco que se cuela…La compañía tiene la marca del banco. Somos empresa del Banco de la Na-ción, que tiene 118 años.

Juegan con la marca.Es un factor de crecimiento y desarro-llo, y sinónimo de seguridad para el ciudadano.

Por eso crecen tan rápido.A una empresa que se respalde en la trayectoria del banco le resulta fácil crecer.

Casi sin marketing.Nuestra inversión en marketing es cero. La marca ya está instalada. Salimos a vender los productos y no hay que ex-plicar quienes somos. Y distribuimos un 75% a través de productores de seguros.

Dos años de vida, ¿dónde les sitúan?En el 2008, estábamos en el puesto 34 del ranking. Hoy, estamos entre el 12 y

el 15. Aspiramos a estar entre los cinco primeros en tres años.

Tienen ventaja…Eso ya se verá. El banco es uno de los colocadores de seguros, con sus 650 oficinas, y respondemos siempre a la demanda.

¿Qué no hacen?Interactuamos en todas las áreas del seguro, y lo único que no hacemos es riesgo de trabajo.

Su mercado es duro, con la deuda pú-blica existente.No. Argentina ha logrado estos últi-mos años tener superávit fiscal, aun-que no tenemos buena historia en esto, pero pudo acumular reservas y la deuda hoy es una deuda manejada. No tiene porque afectar al desenvol-vimiento de la actividad asegurado-ra. La deuda no es una preocupación suprema.

Desde fuera

Rafael A. González en un momento de su intervención.

Intrcambio de opiniones con los representantes de la delegación española

Desde fuera

Clausuró la jornada el Presidente del Consejo General, José María Cam-pabadal, quien expuso su visión del horizonte 2020. Para Campabadal, el nuevo escenario debe contemplar cinco puntos: 1- Fin de la inocencia del inversor mi-norista.

2- Nueva ola de fusiones y adquisicio-nes, tanto de entidades aseguradores como de productores de seguros.

3- Incertidumbre de la fiscalidad.

4- Incremento de los controles y, por tanto de la regulación, lo que supon-drá mayor solvencia.

5- Cambios en la distribución: la me-diación perderá cuota de mercado,

crecerá la bancaseguros y mejorará el ratio de venta de otros canales.

La exposición de esta panorámica no supone un planteamiento nega-tivo, si la mediación sabe trabajar adecuadamente, comentó Campa-badal. En este sentido, concluyó con una serie de reflexiones espe-ranzadoras.

1- El futuro de los productores de-pende de la legislación pero funda-mentalmente de nosotros mismos.

2- La relación con los clientes es el elemento imprescindible de nuestra profesión.

3- Es imprescindible saber cómo di-rigirnos a nuestros clientes, como trabajar con ellos, comprender sus intenciones, su fe, sus intereses, sus dificultades, sus tragedias y conver-tirnos desde el primer momento en parte de su destino.

Arriba, la directiva de la Confederación con José María

Campabadal, vicepresidente segundo.

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desde fuera

JOSÉ MARIA CAMPABADALPresidente del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros

¿Y la inflación?Acá hay mucha pelea política por catalo-gar la inflación. Yo estimo que andamos en un ratio del 10 al 12 por ciento. Yo viví la crisis del 2002, una crisis terminal, con el famoso corralito donde la gente no podía disponer de su dinero y los bancos blindaban vidrieras… pasar de esto a un sistema saneado, con superávit del Esta-do, es un avance muy grande.

Pero falta formación.En el tema de la formación acá hay mu-cho por hacer y se puede aportar mu-cho al sistema.

¿Cómo?Argentina es un país que está de alguna manera subasegurado y para que crezca el seguro hace falta gente con el exper-tise necesario, que sepa hacer docencia sobre el seguro. Porque usted no se ase-gura si nadie le explica las ventajas.

De ahí su encuentro con el CECAS y el Consejo General.Es muy importante para nosotros.

“Es imprescindible saber cómo di-rigirnos a nuestros clientes, como trabajar con ellos, comprender sus intenciones, su fe, sus intereses, sus dificultades, sus tragedias y conver-tirnos en parte de su destino.”

del encuentroClausura

Empresas

La DGSFP ha publicado en su web la documentación Estadís-tico-Contable anual de canales de distribución correspondien-tes al ejercicio 2009. La entrega

es obligatoria por canal tele-mático y la fecha limite para que las entidades asegurado-ras presenten la documenta-ción es hasta el 10 de Julio.

Bajo el lema “Mejor Ciudad, Mejor Vida”, Shanghái aco-gerá de mayo a octubre la próxima Exposición Univer-sal. Con más de 5 km cuadra-dos de la ciudad dedicados

a albergar los pabellones de 26 países y empresas, y la celebración de 20.000 even-tos previstos, se espera que Shanghái atraiga a más de 70 millones de visitantes.

Fundación Mapfre convoca la XXXV Convocatoria del Premio González-Ruano. En esta nueva convocatoria el Premio ha ampliado su dota-ción a 30.000 euros. En esta edición podrán participar todas las personas que pre-

senten un artículo escrito en lengua española que haya sido publicado en formato impreso durante el año 2009 en periódicos o revistas de cualquier parte del mundo. El plazo de entrega termina-rá el 31 de mayo de 2010.

El Museo del Prado presen-tará sus nuevas salas de pintura española del Ro-mánico al Renacimiento, patrocinadas por la Funda-ción AXA. Los nuevos espa-cios, fueron inaugurados por la ministra de Cultura y forman parte del progra-ma “La Colección. La otra ampliación”, inscrito como

proyecto prioritario dentro del Plan de Actuación 2009-2012 del Museo. El proyec-to se inició el pasado año con la presentación de la sala dedicada a los retratos de los primeros Borbones, también patrocinada por la Fundación AXA, y la instala-ción permanente de las co-lecciones del siglo XIX.

Helvetia Seguros incrementó en 2009 su beneficio neto en un 72% con respecto al año interior. Al cierre de 2009, el beneficio neto de Helvetia Seguros alcanzó los 27,6 mi-llones de euros, frente a los 16,1 millones obtenidos en 2008. La evolución de las pri-mas, que han alcanzado un volumen total de 347,7 millo-nes de euros, el año 2009 ha supuesto un incremento del 0,2%. Ha destacado el nego-cio de Vida, que ha situado

su crecimiento en un 6,0%, El negocio No Vida ha decre-cido un -1,8%, principalmen-te por la negativa evolución económica del sector de Em-presas y Transportes. Mere-ce destacarse el incremento alcanzado en Autos (2,7%). El conjunto Multirriesgos ha alcanzado un crecimiento del 0,2%. La composición de la cartera al finalizar 2009 se desglosa entre Autos (30,0%), Diversos (43,1%) y Vida (26,9%).

Disponible la DEC anual de Ca-nales de distribución del ejerci-cio 2009

International SOS en la Exposi-ción Universal de Shanghái

Fundación Mapfre convoca el premio González-Ruano de Periodismo

Fundación Axa patrocina las nuevas salas de pintura española del Museo del Prado

Helvetia incrementa su beneficio neto en un 72%

La Asociación de Peritos de Seguros y Comisarios de Averías de Madrid celebró su Asamblea Autonómica Ordinaria y elecciones a Junta de Gobierno. Gon-zalo Villanueva Montoya y Fernando Muñoz Eche-verría han encabezado las dos candidaturas presen-tadas a estos comicios.

Además de Fernando Mu-ñoz, como presidente, for-man esta nueva Junta de Gobierno: Vicepresidente 1º: Manuel Luján Cordón; Vicepresidente 2º: Enri-que Marfany de la Cruz; Secretario: Ramón Echa-güe Gómez;; Tesorero: Luis Villarreal Carrasco; Vocal: Juan Miguel Álvarez Ote-ro; Vocal: Félix Morales González. La nueva Junta

será responsable, durante cuatro años, del cumpli-mento de los objetivos de la Asociación, teniendo el encargo de desarrollar en la Comunidad de Madrid los planes de actuación ba-sados en los principios de Profesionalidad, Imparcia-lidad y Transparencia.

Fernando Muñoz Echeverría Presidente de APCAS Madrid

Empresas

BREVES

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Empresas

En el marco de su apoyo y compromiso con la Selec-ción Española de Futbol en el próximo Mundial de Su-dáfrica- ha decidido lanzar la nueva póliza “Siente la Roja”, un producto cuyos be-neficios se extienden a aque-llos clientes de la asegurado-ra que contraten- desde el 22 de marzo al 31 de Julio de 2010- una nueva póliza de automóvil. El nuevo seguro permite a su portador, bene-

ficiarse de un descuento- en la próxima re-novación de la póliza del 10% en su pre-cio, por cada amigo al que

suscriba, pudiendo llegar a salirle gratis su próxima re-novación, una oportunidad única de trasladar los bene-ficios de Pelayo a todos tus conocidos. Además y gracias a que Pelayo es Aseguradora Oficial de la Selección todos los clientes que recomien-den tendrán la posibilidad de ganar un viaje a Sudá-frica para animar a la Se-lección junto con todos sus recomendados.

Los empleados de Groupama han recibido a la delegación es-pañola que participó en los Jue-gos Paralímpicos de Vancouver con un caluroso aplauso, al mismo tiempo que las cinco figuras del famoso Carillón de la sede central de la compañía hacían acto de presencia desde

el interior del balcón al ritmo de la marcha triunfal. Este ges-to sirvió para manifestar, tal y como señaló Jacinto Álvaro, Di-rector General de Recursos de Groupama Seguros “lo orgullo-sos que todos los empleados de Groupama Seguros nos senti-mos de estos deportistas”.

Pelayo lanza la póliza de Autos “Siente la roja”

Groupama dedica una caluro-sa bienvenida al equipo para-límpico español de Vancouver

El Consejo al día

Acto de constitución del Centro de Negocios del Seguro

El acto de constitución se planteó como una sesión de trabajo. El presidente del Consejo, José Ma-ría Campabadal, abrió el debate expresando que “hasta ahora nos hemos movido en compartimen-tos estancos, y ha llegado el mo-mento de trabajar todos juntos por el sector en un proyecto de futuro que va a liderar el Consejo General como la institución más representativa de la Mediación. Lógicamente, y al ser el Conse-jo el conjunto de los 52 colegios provinciales, éstos estarán per-manentemente informados y colaborando con su ayuda y com-promiso al éxito del proyecto”.

A continuación Pasqual Llongue-ras, asesor institucional del Con-

sejo, mostró el planteamiento ge-neral que consiste en enfocar las relaciones entre mediadores y en-tidades de forma diferente, en un esfuerzo colectivo que sirva para redefinirlas, cambiar el lenguaje para fortalecer la confianza y el negocio y respetar la existencia de mercados y estrategias diversas en las entidades aseguradoras.

Para ello presentó y explicó los datos del proyecto, cómo se ha analizado, en qué estudios se ha basado, cómo se va a llevar a cabo en la práctica y los te-mas sobre los cuales se pue-den emprender las primeras acciones. Se definió también el calendario de actuaciones y la constitución de pleno, comités y

comisiones de trabajo que per-mitan ser operativos y eficaces.

Los representantes de las asegu-radoras expresaron su opinión so-bre los temas presentados, y todo el grupo se mostró de acuerdo en que los más importantes a tratar, entre otros, y como comienzo, po-drían ser el cliente y el mercado, la eficiencia, la imagen del segu-ro, la responsabilidad social cor-porativa y el reclutamiento y la formación de nuevos mediado-res. De estos temas se elegirán los que tengan más consenso para conseguir resultados a corto pla-zo gracias a la implicación de las compañías y el Consejo General.

Finalmente se decidió que las ideas y planes concretos se es-tructurarán en el plazo de un mes. El Consejo General se en-cargará de dinamizar el grupo y a sus representantes, fundamen-talmente a través de una Intranet creada al efecto para agilizar las comunicaciones y sugerencias.

Se ha constituido el Centro de Negocios del Seguro, un proyecto estratégico de co-laboración entre mediadores de seguros y entidades aseguradoras ideado y creado por el Consejo General y en el que partici-pan 14 compañías aseguradoras Allianz, Arag, Aviva, Axa, Catalana Occidente, DKV, Fiatc, Groupama, Helvetia, Liberty, Mutua de Propietarios, Pelayo, Reale y Zúrich

Mediadores y entidades tienen que estar de acuer-do y levantar puentes de confianza entre ambos.

Tiempo de nuevas oportunidades

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CARLOS VIñAS (DKV)“Me parece una buena idea, nos fal-ta enfatizar en contenidos y desa-rrollos. Nos gustaría que alguno de los temas fueran la responsabilidad social corporativa y la formación, y proponemos realizar un código éti-co conjunto. Queremos mejorar la imagen del sector y conocer el ho-rizonte temporal de los acuerdos”.

AMADEO MORENO (AVIVA)“Me parece una muy buena ini-ciativa ir más allá en las relaciones entre Compañías y Mediación, se-ría interesante tener un calenda-rio de actividades lo antes posible”.

JOSUÉ SANZ (LIBERTY)“Es una buena iniciativa que espe-ramos ayude a definir también el comportamiento del consumidor. Necesitamos eficiencia en nuestras operaciones, ya es en lo que la media-ción va a competir con otros canales”.

JORGE APARICIO (AXA SEGUROS)La iniciativa es interesante. Es-peramos mejorar la imagen del sector. Mediadores y compañías tenemos que trabajar juntos y en-contrar temas de interés, pocos y bien definidos para trabajar en ellos con resultados y retorno. Esto sería un motor puesto en marcha”.

JOSÉ FÉLIX CORREAL (ALLIANZ)“Todo o que sea que las compañías y los mediadores nos comunique-mos más es una buena noticia. Te-nemos que tener proyectos a corto plazo, y resultados este año para que la animación se mantenga”.

CARLOS MARTíN (REALE)“Me gustaría que se analizaran dos temas, los cambios en los clientes y los avances tecnológi-cos ya que estas cuestiones van a marcar la diferencia en el futuro”

JAVIER GARCíA (HELVETIA)“Esperamos que ayude y colabo-re en cuestiones de interés común

que no se estén desarrollando indi-vidualmente. No queremos anali-zar demasiado sino ver resultados. Tenemos que animar los puntos en común y aprovechar un diálogo franco entre nosotros para que los proyectos sean de largo recorrido”.

FERNANDO LOSADA (GROUPAMA)“La idea está bien estructurada. Nos gustaría mejorar la eficiencia y la oportunidad, e incidir en recuperar la buena imagen del sector para ello podemos trabajar en común”.

ADOLFO MASAGUÉ (ARAG)“Tiene que ser práctico y conseguir avanzar en temas generales para ponernos de acuerdo. El objetivo es que consigamos que la mediación sea eficiente y orientada al clien-te porque el día a día nos muestra nuestras carencias. Es importan-te involucrar a la responsabilidad social corporativa y la imagen, la formación sería una buena tarea”.

JORDI MAYOL (FIATC)“Los temas a estudiar son correc-tos pero esperamos resultados a corto plazo. Nos gustaría estu-diar dos temas: el reclutar me-diadores y la formación, ambos inciden en la imagen del sector”.

LUIS LóPEZ (PELAYO)“Me parece un paso más en la apuesta por el canal de la media-ción, esto es una carrera de fondo y lo ideal es que no nos apeemos del tren, que sea un plan estratégico con tiempo para tener un retorno. Todos tenemos que implicarnos con el Consejo y estar a la altura”.

JAVIER QUEROL (MUTUA DE PROPIETARIOS)“Es importante reflexionar, a todos nos interesan los objetivos que se han planteado. Espero que mejoren las relaciones con la mediación y que juntos con el cliente final vea-mos personas y no códigos. La re-flexión común nos puede ayudar”

¿Qué se espera del CNS?: algunas opiniones

PARA SABER +¿QuIéNES SoMoS EN EL CNS?Todosnosotros,lasaseguradorasquehandadosu soporte y la Mediación, el Consejo General que propone la estructura de negocio para fortalecer las oportunidades y colaborar. El objetivo es tener la capacidad para construir un modelo de relaciones que desarrollar en los próximos años. Las claves son: despertar y tomar la iniciativa, cuestionar y proponer modelos alternativos, preguntar y conocer mejor a los demás y dialogar y consensuar líneas de trabajo para elfuturo.Todoelloparaganarycrecerjuntos.

CONCRETANDO OBJETIVOS

Construir un entorno de trabajo diseñando una estructura operativa y funcional, donde se especifique que papel desarrolla cada uno. Para ello hay que ser creativos y eficaces.

Dibujar líneas maestras de actuación para dar contenido a las propuestas del Consejo General y de las entidades aseguradoras socias.

Crear grupos sólidos de trabajo con objetivos concretos que lleven a resul-tados concretos, con impacto social, proyección futura y cohesión interna.

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Consejo al día

El Consejo al día

El Senado debate la situación actual del mercado del seguro y el fortalecimiento de la mediación

El pasado día 2 de marzo, se cons-tituyó oficialmente el Senado, un órgano creado por el Con-sejo General como “think tank“ de la mediación. La filosofía de trabajo de este organismo con-sistirá en formular opiniones y

elaborar propuestas que serán sometidas a la Comisión Perma-nente del Consejo , así como di-señar estrategias a largo plazo.

Los miembros del Senado son: Aniceto González (Valladolid),

Luis Rey (Bilbao), José Manuel Valdés (Asturias), Ismael Suel-ves (Huesca), Francisco Javier Parada (Salamanca), José Luís Borrachero (Madrid), Manel Vila (Barcelona), José Moreno (Ma-drid), Juan José López (Madrid) y José Cercós (Barcelona). Por parte de la Permanente, asis-ten a las sesiones su Presidente, acompañado de Julio Henche (Secretario General) y Domin-go Lorente (Director Jurídico).

La sesión constituyente tuvo dos partes. Una administrativa, en la que se debatieron los estatutos y sistema de funcionamiento; y otra más profesional, donde se hizo un análisis de la situación actual del mercado y de la mediación.

En una primera ronda de opinio-nes, los senadores coincidieron en señalar la necesidad de po-tenciar los colegios como órga-nos de representación colegial, a partir de una mejor definición de objetivos y funciones, y un análisis de las fuentes de finan-ciación. En este sentido, hubo coincidencia de que los colegios tendrán más envergadura en la media que la profesión alcance un mejor posicionamiento pú-blico, por que se plantearon al-gunas líneas de trabajo, como la realización de una encuesta que

Las funciones de este órgano consistirán en formular opiniones y elaborar propues-tas así como plantear estrategias a largo plazo

“Los senadores coincidie-ron en señalar la necesidad de potenciar los colegios como órganos de repre-sentación colegial, a partir de una mejor definición de objetivos y funciones, y un análisis de las fuentes de financiación,”

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SENADODEL CONSEJO GENERAL

SENADO DEL CONSEJO GENERAL. VERSIÓN MORADOLOGOTIPO

SENADODELCONSEJO GENERAL

SENADO DEL CONSEJO GENERAL. VERSIÓN MORADOLOGOTIPO

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SENADODEL CONSEJO GENERAL

SENADO DEL CONSEJO GENERAL. VERSIÓN MORADOLOGOTIPO

SENADODELCONSEJO GENERAL

SENADO DEL CONSEJO GENERAL. VERSIÓN MORADOLOGOTIPO

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Consejo al día

El Consejo al día

536 corredurías de seguros han contratado con el servicio PREBLAC del Consejo Gen-eral el cumplimiento de las obligaciones que vienen impuestas por la vigente Ley de Prevención del Blanqueo de Capitales, a todos los Corredores y Corredurías de Seguros que operan con el ramo de vida.

En algunas regiones, el porcentaje es muy superior a la media nacional. Desta-can Aragón con el 25,09 %, Asturias con el 39,29 % y Castilla –León con el 33,82 % de la totalidad de las corredurías autoriza-

das que tienen suscrito este servicio del Consejo General.

Las obligaciones que impone la vigente normativa consisten en la inscripción en el Registro de prevención del blan-queo de capitales del Banco de España, la elaboración del manual de proced-imientos, la instalación de un programa informático especifico, las comunica-ciones periódicas al servicio de blanqueo de capitales y el examen externo de las corredurías de seguros.

El 10,41% de los Corredores de Seguros reciben el servicio de Prevención de Blanqueo de Capitales del Consejo General

Todos los componentes del Senado, excepto José Manuel Valdés que no pudo asistir.

permita conocer al detalle “dónde estamos, dónde queremos estar y qué nos falta”, según palabras de uno de los senadores. En este sen-tido, se propuso realizar un “bench-marking” para conocer cómo traba-jan otros colegios y qué mejoras se pueden incorporar de otros secto-res. Todo ello, para reforzar el lide-razgo de la mediación, en general, y del Consejo General, en particular.

Uno de los puntos en que se hizo especial énfasis fue en la necesi-dad de reforzar o impulsar una cultura del seguro, que diera ma-yor proximidad con el cliente y mejorara la capacidad de servicio. Para ello, también se coincidió en que deben vencerse personalis-mos para trabajar colectivamente.

Por lo que se refiere al mercado, se manifestó la inquietud por lo que se llamó “banalización del seguro”. Según se indicó, “una cosa es vender y otra asesorar, y algunas compañías han perdido referencias y horizon-te”. Pese a ello, se entiende que el mercado ha crecido, si bien “la me-diación debe adaptarse mejor, por-que hay nueva tipología de clientes y productos que no son asumidos con claridad y precisión”. En esta lí-nea de pensamiento, otro senador

indicó que “el mediador tiene que asumir un cambio de cultura para entender que otras alianzas son po-sibles”. Se refería a temas internet y banca, como elementos de reflexión.

Finalmente, el presidente del Con-sejo General cerró la sesión de tra-bajo afirmando que “nadie habla de cómo hacer crecer el mercado desde la mediación, y hemos de asumir nuestro papel motor para que los clientes perciban el va-lor añadido que les aportamos”.

Esta primera sesión del Senado sir-vió para definir las pautas de traba-jo y abrir las puertas a un modelo de gestión de la información y del conocimiento mucho más activo.

Los miembros del Senado trabajando para planificar los primeros proyectos.

PARA SABER +El Pleno del Consejo General arpobabaeldía3denoviem-bre, a propuesta de la Comisión Permanente, por unanimidad, la constitución de un Senado como un órgano consultivo y asesor que ayude a realizar los análisis estratégicos y de planificación ne-cesarios del sector y del colectivo de mediadores de seguros al que el Consejo representa

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Formación

El Consejo al día

En abril se presentó en la sede del Con-sejo General el libro “ 50 historias de un mediador de seguros colegiado”, una re-copilación de viñetas cómicas protago-nizadas por los su personajes “Pep, el Pòlissa, y “María Mediadora” . El libro lo edita el Consejo General en colaboración con el Colegio de Girona y con el patro-cinio de Reale Seguros.

Desde 1997, cada trimeste aparece en la re-vista del Colegio de Girona una tira cómica de este mediador de seguros. En la present-ación del acto participarón: José A. Fernán-dez Fernández, autor del personaje “Pep,

el Pòlisa” miembros del Consejo General, con su presidente, José Mª Campabadal; Antoni Godoy y Josep Torras, presidente y gerente del Colegio de Girona, además de los representantes de Reale, Rafael Calde-rón, director del canal corredores, e Ignacio Gómez, director territorial de Castilla La Mancha y Extremadura, y periodista del sector que disfrutaron con el humor y las anécdotas del dibujante.

José María Campabadal, hizo alusión “a lo importante del sentido de humor cuando éste se utiliza de manera sutil e inteligente” .

La Comisión de Corredores del Consejo General con su presidente, Francisco Rodríguez Querol ha puesto en marcha el seguro de vida pactado con la Com-pañía Reale para los empleados de los agentes y corredores de seguros. En este número de Aseguradores pueden encon-trar un encarte con la solicitud de seguro en el caso de que cualquier mediador quiera favorecer a sus empleados con un precio razonable. Una prima única por empleado asegurado de 19.50 euros para cubrir fallecimiento y gran invali-

dez, tanto en casos de enfermedad como de accidente. Recorda-mos que la dirección de correo electrónico donde remitir la so-licitud es la siguiente: seguroconvenio@cm-ste.com.

El Consejo General presentó en su sede “50 historias de un mediador de Seguros”

El Consejo y la compañía Reale ofrecen un seguro de vida para empleados de empresas de mediación

El libro que todos los lectores reciben con este número de Aseguradores para que disfruten de la profesión con sentido del humor.

El autor del libro junto con Antoni Godoy, Rafael Calderón, José María Campabadal e Ignacion Gómez.

En la fotografía el momento de la firma del Convenio entre Francisco Rodríquez Querol y Antonio Viñuela.

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Formación

BREVES

ExáMEnESEl día 25 de marzo, se realizó en los diversos Colegios de Mediadores el examen presencial correspon-diente al segundo trimestre del Curso Formativo de los Grupos A y B. Estaban convocados un total de497alumnosen27Colegios.

REUnIÓn dEl TRIBUnAlElTribunaldelCursoFormativoGrupoAsereunióenCECASel15deabril, a fin de evaluar a los alumnos que se examinaron el pasado 25 de marzo. Posteriormente, acudieron al Colegio de Barcelona al acto de entrega del X Premio Piniés.

COMIEnzAn lOS CURSOSEstáprevistoquelosdías10y11de mayo den comienzo los Cursos de CECAS subvencionados por la FundaciónTripartita,encolabo-ración con AEMES. Más de 600 alumnos recibirán formación gratuita en esta primera tan-da. Estos cursos están dirigidos a empleados del Convenio de la Mediación y autónomos del Sector.

nUEVOS CURSOSAl día de hoy, los Colegios de Mediadores de Seguros de Alican-te, Asturias, Baleares, Barcelona, Cáceres, Cantabria, Córdoba, Girona, Guipúzcoa, León, Lleida, Lugo, Málaga, Pontevedra, Sevilla, Tarragona,Valladolid,Zaragoza,gestionan, imparten o distribuyen y certifican cursos a través de sus propios entornos o de las respec-tivasplataformasCecas.Otros12Colegios han solicitado también el volcado de cursos y en breve está previsto que inicien la actividad.

Formación

Entrega del Premio Piniés de CECAS en Barcelona

Los Colegios imparten formación on line a través de sus propias plataformasEn Febrero el Centro de Estudios puso en marcha la última fase de su proyecto pe-dagógico, que consistía en que todos los Colegios dispusieran de su propia plata-forma para impartir y gestionar cursos on line.

A dia de hoy, los Colegios de Mediado-res de Seguros de Alicante, Asturias, Baleares, Barcelona, Cáceres, Cantabria, Córdoba, Girona, Gipuzkoa, León, Lleida, Lugo, Málaga, Pontevedra, Sevilla, Tarra-gona, Valladolid, Zaragoza, gestionan,

imparten o distribuyen y certifican cur-sos a través de sus propios entornos o de las respectivas plataformas Cecas.

Otros 12 Colegios han solicitado también el volcado de cursos y en breve está previs-to que inicien la actividad.

Por su parte Cecas, está poniendo en mar-cha nuevos cursos, y adaptando los ya existentes a sistemas que incorporan me-joras en aspectos de audio y video, entre otros elementos.

El jueves pasado tuvo lugar en el Cole-gio de Mediadores de Seguros Barce-lona la entrega del Premio Piniés que este año alcanza su décima edición. El premio, que lleva el nombre del primer Presidente y Fundador del Centro de Es-tudios CECAS, José Manuel Piniés Amet-lló, se concede anualmente al mejor alumno del Curso Superior de Seguros para la obtención del Certificado Grupo A y que en esta ocasión ha recaído en Cristina Duda, alumna del Colegio de Barcelona. Además, se entregaron dos accessit, Carlos José Server (Colegio de León) y Sara Díaz (Colegio de Madrid).

El encargado de dar la bienvenida al acto fue Lluís Ferrer, presidente del Cole-gio que actuaba como anfitrión para la ocasión. Así mismo contó con las inter-venciones del presidente del CECAS, José Luis Mañero, del presidente del Consejo General, Jose Mª Campabadal, y del di-rector general de la Direcció General de Política Financera i d’Assegurances de la Generalitat de Catalunya, Ferran Sicart, quienes además de entregar los pre-mios, felicitaron a los premiados resal-tando su esfuerzo y dedicación.

A la finalización de la entrega del pre-mio, los asistentes pudieron disfrutar

de la Conferencia “Sensatez y Opti-mismo en tiempos de crisis” a cargo de Leopoldo Abadía, quien en un tono muy ameno ofreció su particular visión sobre las recetas para salir de la crisis.

En la foto del centro Cristina Duda sentada, con Sara Díaz y Carlos José Server.

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LOGOTIPO. VERSIÓN COLOR EN POSITIVO.

Pantone Process BlackPantone 1807

C E C A SCENTRO DE ESTUDIOS DEL CONSEJO GENERAL DELOS COLEGIOS DE MEDIADORES DE SEGUROS

Muestra del logotipo en su versión en color positivo. Se indican las correspondencias delos colores Pantone corporativos.

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La buena vida

El Camino de Santiago está de moda y este 2010, Año Santo Composte-lano, más todavía. Todos conocemos a alguien que ha seguido la Ruta Ja-cobea o que tiene la intención de hacerlo próximamente. Unos empiezan en Roncesvalles y no pararán hasta llegar la ciudad del Apóstol. Otros, lo hacen por fases: dedican unos días en Semana Santa, una semana en las vacaciones de verano y así van cumplimentando el recorrido hasta llegar a la capital gallega. También los hay que fijan la línea de salida cerca de la meta. Lo justo para sumar un centenar de kilómetros, una distancia que a pie se completa en cuatro o cinco días.

la buena vida

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La buena vida

VIAJES

Un Camino a medida

El Consejo General patrocina una de las etapas del xacobeo Solidario

¿Pero cuál es el secreto del éxito ac-tual de esta vieja ruta de peregrinos que nació en la Edad Media? No hay una respuesta única a esta pregunta y, probablemente, esa es la clave. El Camino tiene la virtud de adaptarse a las expectativas, motivaciones, nece-sidades y posibilidades físicas y has-ta económicas de cada persona que decide seguirlo. Fija una pauta, un objetivo en forma de punto de desti-no, pero es el peregrino el qué decide cómo vivirlo. Elije el lugar de salida; selecciona si ir a pie, en bicicleta o incluso a caballo; opta por hacerlo de un tirón o dividirlo hasta en varios años; escoge dormir en albergues pú-blicos o, por ejemplo, en habitaciones de hotel con todas las comodidades; y así hasta el infinito. En definitiva, hay un Camino para todos los gustos, para cada persona.

Esa diversidad es algo de lo que cual-quier peregrino se da cuenta al poco de iniciar la marcha. El Camino es por momentos una senda recóndita, ale-jada de cualquier rastro de civiliza-ción, en la que perderse en medio de una naturaleza por lo general amable. A pié, uno tiene la sensación de estar

solo con sus pensamientos. Eso si ha decidido afrontar el viaje en solitario. También puede optar por llevarse la compañía de casa, algo muy habitual y recomendable, o encontrarla a medida que avanza en su recorrido. En la ruta está solo el que quiere.

UNA AVENIDA PANEUROPEAEl Camino tiene también algo de calle Mayor, especialmente en verano cuan-do se concentra la mayor cantidad de peregrinos. Las estadísticas reflejan que en 2009 más de 100.000 almas pasaron por el Camino Francés, el más concurrido de todos los que conducen a Santiago. Y en 2010 la cifra crecerá de manera notable. Tanta gente tran-sitando por los mismos lugares hace que, por momentos, sea materialmen-te imposible pasar más de un minuto sin intercambiar un “!Buen Camino¡” con otro peregrino.

El saludo es otro hecho curioso para cualquier urbanita acostumbrado a transitar por las calles sin cruzar ni media palabra con el resto de tran-seúntes. Solía ser una tradición entre las personas habituadas a caminar por la montaña, pero parece que última-

mente ha entrado en crisis. En cambio, en el Camino todo el mundo saluda y la mayoría utiliza la fórmula citada, que expresa una noble deseo compartido.

Este acto de comunicación permite percatarse de hasta que punto el auge de la Ruta Jacobea es un fenómeno de ámbito europeo. Los acentos se entre-mezclan y muestran la diversidad de lenguas del Viejo Continente. Italianos y franceses, pero también ingleses y alemanes recorren esta senda en gran número. Sin duda, el esfuerzo de las Ad-ministraciones implicadas por promo-cionar internacionalmente el Camino está obteniendo sus frutos.

Y es que el fenómeno de la ruta a Com-postela se ha convertido en una im-portante fuente de ingresos para los municipios por los que pasa, especial-mente en el caso del Camino Francés. Ha sido algo progresivo, que se inició hace un par de décadas y que ha ido en un constante aumento. No hay que ol-vidar que el recorrido transcurre, en su mayor parte, por zonas rurales de gran belleza, pero alejadas de los grandes circuitos turísticos. El río de peregrinos constituye un maná que ha permitido

Autor: Enric Freire

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la buena vida

la creación de negocios para proporcio-nar servicios a los viajeros.

Al calor del éxito Jacobeo se han creado albergues privados, establecimientos hoteleros, restaurantes, … Sobre todo en las localidades señaladas como final de etapa. El comercio local se beneficia de la llegada de estos turistas tan singulares, con necesidades específicas. Por ejem-plo, en los meses de verano, es habitual que al caer la tarde, cuando los peregri-nos llegan al final del recorrido diario, se formen colas en la farmacia del lugar. Protección solar y remedios varios contra las temibles ampollas, el gran enemigo del caminante, son los productos más demandados. Cuanto más pequeña es la localidad, mayor es la sensación de ‘inva-sión’ (deseada) que genera la presencia masiva de peregrinos.

Con todo, la imaginación del ser hu-mano no conoce límites a la hora de aprovechar una oportunidad de nego-cio. Llama poderosamente la atención comprobar como desde la puerta de una casa en una aldea remota se co-mercializan desde palos, a latas de re-fresco o servicio de taxi para mochilas, mientras la familia sigue atendiendo sus tareas habituales. Incluso hay pe-queños negocios que se inspiran en el espíritu de bonhomía del Camino y confían en la honradez del peregrino. Así, muy de tanto en tanto, se pue-den encontrar mesas protegidas por una sombrilla que ofrecen un amplio surtido de bebidas que se mantienen frías en neveras portátiles. La escena se completa con un cartel que recla-ma al consumidor ocasional que de-posite “la voluntad” a cambio del re-frigerio. En otros casos, se establecen tarifas fijas. Nadie atiende y, aparen-temente, nadie vigila. Una especie de ‘self-service’ llevado al extremo. Son cosas del Camino.

UN DESTINO, MULTITUD DE RECORRI-DOSUna de las cosas que preocupan al pe-regrino novato es la posibilidad de per-derse. La verdad es que es una opción francamente remota. En estos últimos años se han hecho notables esfuerzos para mejorar la señalización del Cami-no y, hoy por hoy, resulta complicado tomar una senda equivocada, especial-

mente en Galicia. Además, se comer-cializan multitud de guías y planos de-tallados de las diferentes etapas, con mucha información y un alto grado de fiabilidad. La mayoría describen el tipo de suelo y las pendientes de cada tra-mo, para ayudar al peregrino a planifi-car la etapa.

Se dice que todos los caminos llevan a Roma y a la vista de la cantidad de rutas que llevan a Compostela debe-ríamos convenir que la capital galle-ga está tan bien comunicada como la Ciudad Eterna. El éxito del Camino ha hecho que las diversas Administracio-nes locales desempolvaran las sendas que transcurren por su territorio y que conducen a la ciudad del apóstol. Uno de los últimos casos es el de la Gene-ralitat de Cataluña, que desde hace unos tres años promociona ‘El Camí de Sant Jaume’, que enlaza en Aragón con el Camino Francés. La ruta del Norte, siguiendo el Cantábrico, o la Vía de la Plata, que cruza la península desde el sur, son algunos de los trayectos que ganan adeptos cada año.

Sea cual sea el recorrido elegido, lo cier-to es que el Camino engancha. Por lo general, los que lo han probado guar-dan un magnífico recuerdo y son mu-chos los que repiten, a veces variando la ruta. ¿Puede haber mejor garantía?.

Los peregrinos llegan a Santiago de Com-postela desde lugares distintos del mundo.

Al calor del éxito Xacobeo se han creado albergues privados, establecimientos hoteleros, restaurantes, sobre todo en los finales de etapa.

El camino está tan bien señalizado que resultado difícil tomar una senda equivocada.

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¿Es el acontecimiento más importante de su Comunidad?Para la Consellería de Cultura e Turis-mo es trascendental, y además conta-mos con apoyo del toda la Xunta de Galicia para la organización de este acontecimiento. Por esto mismo, te-nemos el reto de convertir el Xacobeo 2010 en el mejor de la historia.

Hemos puesto en marcha una ambiciosa programación cultural dividida en 10 Ca-

minos o áreas de acción que buscan lle-gar a todos los gallegos y atraer al mayor número de visitantes. En este momen-to tenemos en funcionamiento ciclos musicales con artistas de primer nivel, grandes grupos y espectáculos están por llegar, habrá interesantísimas exposicio-nes por toda Galicia y grandes sorpresas que anunciaremos próximamente.

También en este año 2010 la Conselle-ría de Cultura e Turismo tiene otros

grandes proyectos en las manos. Cele-bramos el Año del Libro y de la Lectu-ra de Galicia, un evento que pretende promocionar y potenciar la cultura, la historia la creación y la lengua gallega; y a la vez incentivar los hábitos de lec-tura de todos los gallegos..

¿Llegan personas desde muy lejos y con qué idea salen de sus casas para peregrinar?El Xacobeo acerca a los peregrinos la oportunidad de experimentar una vi-vencia religiosa y espiritual interior úni-ca. Encuentro, reflexión, espiritualidad, historia, conocimiento, compañerismo… son valores que propugnamos desde la Xunta de Galicia y que el peregrino sabe que experimentará en su camino. El peregrino, es el gran protagonista del Año Santo, y elemento integrador de la esencia del Camino. Además el Xacobeo tiene vocación universal y se dirige a los peregrinos y visitantes de todo el mun-do. Los contenidos de la programación desean satisfacer las inquietudes artís-ticas y culturales de los gallegos y los turistas que lleguen a Galicia. Para sa-tisfacer su demanda, el Xacobeo se arti-cula en torno a 10 líneas programáticas que se ajustan a los valores que ampa-ra. El peregrino echa a andar buscando el encuentro con el apóstol, un camino bifurcado en 10 Rutas que conducen a Santiago, nueve vías físicas y un camino interior, el que realiza cada peregrino. Cada una de las vías otorga al caminan-te un abanico enorme de posibilidades turísticas, patrimoniales, naturales, gas-tronómicas y espirituales, toda la abru-madora riqueza de Galicia puesta a dis-posición de un peregrino, que escoge su ruta a Compostela.

¿Qué le parece la iniciativa del sector asegurador, uno de cuyos patrocina-dores es el Consejo General de los Co-legios de Mediadores de Seguros, de acompañar a personas discapacitadas para hacer el Camino?

El peregrino es nuestro gran protagonista

Roberto Valera Friña acompañado de Juan M. Sánchez Albornoz, Presidente del Colegio de la Coruña

El Consejero de Cultura y Turismo de la Xunta de Galicia se mues-tra entusiasmado con la celebración, este año, del Año Santo Xacobeo. Quiere enseñar la tierra y la cultura gallegas al mundo, sabiendo que cada persona vive el camino de forma diferente, y que tiene que preparar a Galicia para recibir a los peregrinos con la esencia de sus valores más reconocidos, hospitalidad, es-piritualidad, solidaridad e ilusión. El Xacobeo acerca a los per-egrinos la oportunidad de experimentar una vivencia religiosa y espiritual interior única. Encuentro, reflexión, conocimiento y compañerismo.

Entrevista con: Roberto Varela Fariña Consejero de Cultura y Turismo de la Xunta de Galicia

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El Consejo General es uno de los patrocinadores principales de una ini-ciativa del sector de la mediación que consiste en realizar una ruta del Camino de Santiago, ayudando a personas discapacitadas, físicas y psí-quicas a completar las siete etapas que saliendo desde orense el día 16deJulioterminaránenSantiagodeCompostelaeldía22.Allí,enlaúltima etapa que patrocina el Consejo, se celebrará una Misa del Pere-grino en la Catedral de Santiago. Los promotores de este proyecto han buscado la financiación y lo organiza la Asociación Deporte y Desafío. Se trata de que todas estas personas que tienen dificultades puedan realizar el viaje y vivir las experiencias del Camino, siempre ayudados por voluntarios, entre otros, de miembros del Consejo General que van a seguir con ellos la ruta. Habrá que conducir a las personas ciegas, a veces, empujar las sillas de ruedas de los minusválidos, y, en definitiva, caminar con el espíritu solidario siempre presente.

El Consejo General patrocina una etapa del Camino de Santiago ayudando a personas discapacitadas a llegar

“A todos aquellos que se animen a visitar Galicia les recomien-do que vengan con los cinco sentidos abiertos para disfrutar una experiencia única”.

Realmente resulta una propuesta en-comiable para nuestro Xacobeo 2010. La ayuda a los más necesitados y la eli-minación de barreras para las personas que sufren alguna discapacidad son máximas que se encuentran recogidas tanto en nuestros principios como en nuestras líneas estratégicas para la le-gislatura. En esta primera etapa en la Consellería ya hemos implementado diversas iniciativas de esta índole. Ade-más, me gustaría destacar en el progra-ma Xacobeo 2010 el Plan de Voluntaria-do, de la Dirección Xeral de Xuventude e Voluntariado en colaboración con la S.A. de Xestión do Plan Xacobeo, que se va a desenvolver a lo largo de todo el año 2010 en el ámbito de todos los Ca-minos de Santiago. Actualmente está abierto el plazo para apuntarse en es-tas labores, que consistirán en 3 líneas de acción: voluntariado de información móvil al pie del Camino, voluntariado de acompañamiento de grupos, y vo-luntariado de la Sabiduría, este último un tipo de voluntariado para mayores

de 65 años que viven en el entorno del Camino y que pueden aportar su expe-riencia y vivencias sobre el Camino de Santiago.

¿Qué le comentan sobre lo que signifi-ca para la gente llegar a Santiago?En los últimos meses he hecho varias etapas de los diferentes Caminos para comprobar de primera mano el esta-do de las vías y de los albergues, estu-ve en contacto con muchos visitantes que me decían que llegar a Santiago de Compostela peregrinando por cual-quiera de los Caminos es una expe-riencia única y enriquecedora, que le recomiendan a todas personas. Y así es, porque el peregrino que persigue el objetivo de llegar a Santiago, lo hace en un marco incomparable como es el paisaje gallego, conociendo a fondo nuestra cultura e intercambiando sen-saciones con gentes venidas de todas partes del mundo. Como me dicen los visitantes que tuve el gusto de conocer, “el Camino de Santiago deja huella”.

¿Cómo animaría a la gente para que haga el Camino?Para los que nunca hayan peregrinado a Compostela y para los que estén pen-sando en repetir, decirles que hemos elaborado un ambicioso, rico y variado programa cultural para este año 2010, donde abundan los artistas de primer nivel y que está orientado a todos los públicos. Además, estamos haciendo un ingente esfuerzo para la puesta en valor de las diferentes rutas que llevan a Santiago, así como en la mejora de la red de albergues. El sector turístico ga-llego y todos los gallegos en general es-tamos preparados para recibir a los mi-llones de turistas que van a visitarnos a lo largo de este año. Es un momento único porque este año es es último Año Xacobeo hasta 2021. De todas formas, a los que no puedan hacerlo durante este 2010 les animo a venir en el futu-ro, pues cualquier momento es bueno para vivir Galicia, nuestra naturaleza, nuestra historia, nuestra gastronomía y nuestra cultura.

la buena vida

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TODA LA ACTUALIDAD DE LOS COLEGIOS PROVINCIALES

InFOCOlEGIOS

Colegio de La Coruña. Frente al Espejo54

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Conferencias sobre Tráfico y Valoraciones

Reunión con la Consejería de Economía, Comercio e Innovación de la Junta de Extremadura y el Colegio de M S de Cáceres

La actitud personal, factor decisivo para el éxito

Acto de entrega de Diplomas

Conferencia “Crisis económica: Es hora de soluciones”

Convenio de colaboracióncon la Asociación Down Huesca

58 Jornada-Taller¿Puedo tener mi propia web?

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Juan M. sánchez-albor-noz góMez - PresiDente Del colegio De la coruñaFrente al espejo

La Coruña

Su rincón preferido de la ciudadLa Plaza de Maria Pita.

… y de EspañaLas Rías Bajas Gallegas.

Su deporte o hobby antiestressAlgo de Padell, esquí y lo mejor para el estrés estar con mi familia

Lo mejor y menos bueno de sí mismoLa constancia en el trabajo. Algo cabezón y maniático del orden.

¿Cuáles son sus retos para el nuevo año?En lo profesional estar cerca de mis asegurados y sobre todo de los que lo pueden estar en dificulta-des y en lo personal mas entrega a mi familia.

Su lema en la vida, su filosofíaCrecer en valores.

¿Qué cualidad valora en una persona?La honestidad.

¿Y que mira primero cuan-do la tiene delante?Su imagen general.

En la chimenea, charlando con un personaje de la so-ciedad actual, ¿con quien estaría?El papa Benedicto XVI.

Placeres mundanos: ¿qué elige para comer y para beber?Pulpo a la Gallega y Cola-Cola.

¿qué película para una tarde tranquila? ¿qué mú-sica? ¿qué lectura?Película: Billy Elliot; músi-

ca clásica y autor Shopen; y libro historia novelada y biografías, una de las ul-timas que leí fue la de To-mas Moro.

Su día perfectoUn buen día de playa.

Su mejor recuerdo de un viajeUn crucero por las islas griegas.

Lo que le gusta y lo que le disgusta de la sociedadMe gustan Las personas y me disgusta La falta de com-promiso y de lucha.

La principal lección que le ha enseñado la vida hasta ahoraCon trabajo y sentido co-mún se consigue las metas. Comenzar y recomenzar para ser mejor cada día.

Y la principal lección del mundo de la empresaNuestros clientes son nuestro compromiso.

Lo que más valora en su equipoEntrega, dedicación y uni-dad.

¿Le gusta delegar o prefie-re controlar usted mismo?Prefiero delegar los proce-sos administrativos y me gusta controlar el contac-to con mis asegurados.

Digame un consejo para los mediadores Especialización, Formación y constancia.

¿Cómo se ve cuando sea mayor?Siempre ocupado, con los nietos y en alguna ONL.

“Ser mejor cada día”

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Barcelona

Se ha celebrado la reunión entre el Se-cretario General de la Consejería, Carlos González Mateos y una representación del Co-legio formada por el Presidente y el Secre-tario del. El objetivo de la reunión ha sido ha-

cer llegar a la Junta de Extremadura nuestras inquietudes y nues-tro deseo de estrechar lazos de colaboración con la misma. En el transcurso de la men-cionada reunión, -cuyo resultado ha sido ca-lificado por nuestros

representantes como muy satisfactorio y cor-dial- se trataron temas de interés para nues-tro colectivo. Los obje-tivos para la próxima reunión se centrarán, por un lado, en poner-nos a disposición de las autoridades para que

la asunción de compe-tencias por nuestra Co-munidad Autónoma se lleve a cabo contando con el parecer del Cole-gio; y por otro lado en convertir al Colegio en un ente colaborador y a ser posible “Asesor” de los Entes Públicos.

La Fundación Auditórium ha inaugurado oficial-mente su programa de formación para el año 2010. Y lo ha hecho a tra-vés de la “1ª jornada: Cla-ves del Siglo XXI: El Final del Cliente Fiel. El proceso de venta de valor”.

El acto estuvo presentado por el director del CECAS y gerente de la Funda-ción Jordi Parrilla, quien realizó un balance de la positiva trayectoria de la misma y de las razones que han motivado la or-ganización de este evento. Acto seguido, Joan Elías, li-cenciado en ciencias de la comunicación y profesor de Marketing y comuni-cación en EADA, analizó al cliente actual desde una visión sociológica para posteriormente sugerir

acciones que se pueden realizar para mejorar la fi-delización, reduciendo así la rotación en la cartera.

La segunda parte, con-ducida por Carlos Hospi-tal, director comercial de Scansource y Susana Mas, profesora de ESADE y so-cia de MH Sales Training and Coaching incidió en el proceso de venta para fomentar el crecimiento de la cartera.

Todos los ponentes re-marcaron la importancia de la actitud personal como factor decisivo para generar el cambio necesa-rio en las organizaciones y poder hacer frente de esta manera a la situación ac-tual marcada por la crisis, fuerte competencia y ba-jada de primas.

La jornada, novedo-sa respecto a los actos organizados anterior-mente, fue un éxito de convocatoria y partici-pación, y contó con la asistencia de miembros de la Administración, representantes de las principales compañías aseguradoras y otras figuras relevantes del sector.

La entidad asegurado-ra ZURICH INSURANCE PLC se adhirió en el día de ayer al Plan de For-mación de la Fundación Auditorium, del Colegio de Mediadores de Se-guros de Barcelona. Por parte de Zurich firmó el acuerdo el Sr. Luis Casa-ñas Graell, Director del Canal Corredores de la entidad aseguradora

mientras que el Sr. Lluis Ferrer Gaya representó al Colegio en su calidad de presidente.

La Fundación Auditó-rium tiene como objeti-vo la formación y mejora de la profesionalidad de los mediadores de segu-ros privados, y es gracias a la participación de las entidades colaboradoras que consigue realizar estos objetivos. A través de estas aportaciones podemos ofrecer activi-dades profesionales in-novadoras, de calidad y con un alto valor añadi-do. Y a cambio ofrecer a aquellas entidades que voluntariamente cola-boran con la Fundación numerosos beneficios y servicios vinculados a la actividad colegial.

Reunión con la Consejería de Economía, Comercio e Innovación de la Junta de Extremadura y el Colegio de M S de Cáceres

La actitud personal, factor decisivo para el éxito

Cáceres

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En virtud del proceso electoral celebrado durante los meses de febrero y marzo por el Colegio de Mediadores de Seguros de Girona, Antoni Godoy ha sido reelegido, por segunda vez, para un manda-to de cuatro años, presidente del Colegio de Girona. Jordi Casagran y Jordi Triola, ocupan las dos vice-presidencias.

Antoni Godoy, administra-dor y director técnico de Go-doy i Associats Corredoria d’Assegurances, SL, con despa-chos profesionales en Llançà, Figueres y Girona, y tercera generación de aseguradores,

accedió a la presidencia del Co-legio gerundense en 2002.

Algunos de los principales pun-tos del programa de acción para el período 2010-2014 son la con-solidación de las comisiones de trabajo de nueva creación (Jóve-nes Mediadores y Nuevas Tecno-logías), atención y seguimiento del recurso al Tribunal Consti-tucional de la Ley de ejercicio de profesiones tituladas y de Cole-gios Profesionales, seguimiento y estudio del proyecto de Ley de Economía Sostenible, rediseño de las funciones y finalidades del Consell de Col•legis de Catalun-

ya, continuación de las campa-ñas de imagen para potenciar la figura del mediador colegiado, y nuevas ediciones de libros por parte del Colegio.

El Colegio de Mediadores de Giro-na agrupa casi 400 profesionales de la mediación.

El Colegio de Mediadores de Segu-ros de Girona organizó, el pasado 18 de marzo, una conferencia-co-loquio bajo el título “Crisis eco-nómica: Es hora de soluciones”, a cargo de Javier M. Iraizoz, director de Prisma Consejeros de Gestión.

Pasar de ser un “vende-pólizas” a un asesor de seguros, y aprender

a identificar y seleccionar clientes son algunas de las claves que Irai-zoz detalló en su ponencia sobre el futuro de los mediadores em-presarios.

La jornada contó con una masiva presencia de colegiados asi como una buena representación de en-tidades aseguradoras.

Conferencias sobreTráficoyValoraciones

Conferencia “Crisis económica: Es hora de soluciones”

El 25 de febrero se firmó en el colegio de mediadores de seguros de Hues-ca un convenio de colaboración con la Asociación Down para la realiza-ción de prácticas laborales e integra-ción de personas con discapacidad intelectual.

En la firma estuvieron presentes, la presidenta de la Asociación Down Huesca, Nieves Doz, Anto-nio Mascaray como presidente del Colegio de Mediadores de Huesca, Jesús Vázquez, como preparador laboral y David Pérez, usuario de la asociación que esta desarrollando las prácticas de

auxiliar administrativo en nues-tro colegio los lunes, miércoles y viernes en horario de 11,30 a 13,30 h. durante 4 meses.

Según publica la Asociación Down en su página web www.down-huesca.com, agradecen las enor-mes facilidades del Colegio para poder desarrollar estas prácticas laborales, las cuales facilitan la formación de campo y la posterior integración laboral de las personas con discapacidad intelectual.

El colegio valora como muy posi-tiva esta colaboración, estando

además muy satisfechos con el trabajo que está desarrollando David y sus ganas de aprender, al tiempo que animamos a los empresarios a contratar discapa-citados intelectuales, para tareas de auxiliares administrativos con contratos a tiempo parcial y pue-dan integrarse a la vida laboral.

Acto de entrega de Diplomas

Girona

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ANUNCIOS BREVES

Correduría de Seguros de ámbito nacional se ofrece para gestionar y administrar tu carte-ra, y colaboración con otros mediadores.

Correduría ubicada en Madrid 40 años expe-riencia se ofrece para administrar y gestionar carteras en Comunidad de Madrid. Seriedad condiciones especiales. Miguel Ángel

Correduría de Seguros está interesada en administrar y gestionar carteras de seguros en Bilbao y Provincia.

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Correduría de seguros está interesada en ad-ministrar y gestionar carteras de seguros de la provincia de Tarragona. Contacto: Tomàs Todó

977 421 413/01

933 892 195

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Huesca

Correduría de Seguros en proceso de expansión está interesada en la compra y/o administra-ción de carteras en la provincia de Madrid.Absoluta Reserva. Alejandro Pulido.

627 575 453

Jornada-Taller¿Puedo tener mi propia web?

con la Asociación Down Huesca

Desde el Colegio de Mediadores de Se-guros de Guipúzcoa estamos convencidos de que los cambios tecnológicos están afectando al modo en que las nuevas gene-raciones comienzan a contratar sus seguros y es un tipo de vía de contratación que no debemos despreciar y que genera nuevas oportunidades. Es por ello que se convocó esta Jornada-Taller ante el interés por promover que cada colegiado disponga de presencia en Inter-

net, proponiendo dos opciones muy intere-santes a precios muy competitivos, concre-tamente a través de una subvención y a través de un progra-ma sencillo de utilizar para la auto creación de páginas Web. La apertura de la jorna-da se produjo a cargo del vicepresidente de nuestra entidad, Iñaki Duran Serrano y tras las reflexiones sobre la evolución del mercado del seguro en Internet, promovidas por Miren Artola, Secretaria Ad-ministrativa del Cole-

gio, se expusieron las experiencias concre-tas de Aitor Pikabea, directivo de Pikabea Aseguru Artekarit-za, S.L., e Iñaki Duran Serrano, directivo de Inversiones Iñaki Du-ran, S.L. a través de sus correspondientes ponencias. La partici-pación en la jornada mostró gran interés por las propuestas que se presentaron y se animó a los asisten-tes a realizar las accio-nes pertinentes para conseguir el objetivo de disponer su propia página Web.

El 25 de febrero se fir-mó en el colegio de mediadores de se-guros de Huesca un convenio de colabora-ción con la Asociación Down para la realiza-ción de prácticas labo-rales e integración de personas con discapa-cidad intelectual.

En la firma estuvieron presentes, la presi-denta de la Asociación Down Huesca, Nieves Doz, Antonio Masca-ray como presidente del Colegio de Media-dores de Huesca, Jesús Vázquez, como prepa-

rador laboral y David Pérez, usuario de la asociación que esta desarrollando las prác-ticas de auxiliar admi-nistrativo en nuestro colegio los lunes, miér-coles y viernes en ho-rario de 11,30 a 13,30 h. durante 4 meses.

Según publica la Aso-ciación Down en su página web www.d o w n h u e s c a . c o m , agradecen las enormes facilidades del Colegio para poder desarrollar estas prácticas labora-les, las cuales facilitan la formación de cam-

po y la posterior inte-gración laboral de las personas con discapa-cidad intelectual.

El colegio valora como muy positiva esta cola-boración, estando ade-más muy satisfechos con el trabajo que está desarrollando David y sus ganas de aprender, al tiempo que anima-mos a los empresarios a contratar discapa-citados intelectuales, para tareas de auxi-liares administrativos con contratos a tiempo parcial y puedan inte-grarse a la vida laboral.

Convenio de colaboración

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