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Guatemala, septiembre 2014

Consiste en todos los

incentivos ofrecidos a los

clientes y miembros del

canal para estimular las

compras de productos. La

promoción de venta

adopta dos formas: la

promoción para

consumidores y la

promoción comercial.

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e refiere a los incentivos que se ofrecen directamente a

los clientes existentes o a los posibles clientes de la

empresa.

TIPOS DE PROMOCIONES PARA CONSUMIDORES

1. CUPONES.

Un cupón es una oferta de reducción del precio a un consumidor.

TIPOS DE CUPONES:

Cupón de canje instantáneo.

El consumidor puede canjearlo de inmediato mientras realiza la

compra.

Cupones de retorno.

Los cupones también se colocan dentro de los empaques para

que los clientes no puedan canjearlos demasiado pronto.

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Cupones redimidos por escáner.

Algunas empresas emiten

cupones en la caja registradora,

que se expiden cuando un

producto específico pasa por

este dispositivo.

Cupones cruzados.

Se refieren a la colocación de

dos materiales promocionales

juntos. Generalmente se colocan

dentro de un producto para

canjearlo por otro.

Cupones a solicitud.

Se emiten en atención a las

peticiones de los consumidores.

Se envían por correo, fax o

Internet al consumidor. En el

sector de empresa a empresa el

fax es el método más común de

cupón a solicitud.

Problemas con los cupones

El uso de cupones como táctica

promocional tiene algunos

inconvenientes, como:

Ingresos reducidos.

Recorte masivo.

Falsificación.

Canje erróneo.

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2. REGALOS.

Son premios, obsequios u otras ofertas

especiales que los consumidores reciben cuando

compran productos.

Tipos de regalos:

Regalos gratis en el correo:

Son los que las personas

reciben por comprar

productos. Para recibirlos, el

cliente envía por correo un

comprobante de compra al

fabricante y éste, a su vez,

envía por correo el regalo al

cliente.

Regalos anexos o dentro del

paquete:

Son por lo general regalos

pequeños, como juguetes en

las cajas de cereales.

Regalos de la tienda o el

fabricante:

Son aquellos que dan la tienda o el fabricante

cuando el cliente compra un producto.

Regalo auto liquidable: En este caso, se

requiere que el consumidor pague una cantidad

de dinero por un regalo o artículo.

3. CONCURSOS Y SORTEOS

Los concursos normalmente requieren que el

participante desempeñe algún tipo de actividad.

El ganador se selecciona con base en quién se

desempeña mejor o proporciona la mayoría de

respuestas correctas.

En los sorteos no se requiere ninguna compra

para participar en un sorteo. Los consumidores

pueden participar todas las veces que quieran,

aunque es permisible que las empresas limiten a

los clientes a una participación por visita a la

tienda o a algún otro establecimiento.

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4. REEMBOLSOS Y DEVOLUCIONES

El reembolso es un reintegro en efectivo de lo

que se conoce como “bienes blandos”, como

alimentos o ropa.

Las devoluciones son reintegros en efectivo en

la compra de “bienes duros”, que son artículos

grandes y caros, como automóviles o aparatos

electrodomésticos.

5. DISTRIBUCIÓN DE MUESTRAS

Una muestra representa la entrega de un

producto a los consumidores para que lo usen o

consuman. La mayoría de las muestras se

proporcionan de forma gratuita.

TIPOS DE DISTRIBUCIÓN DE MUESTRAS:

Distribución en tiendas.

Muestreo directo. Es un programa en el que las

muestras se envían por correo o se entregan en

el domicilio de los consumidores.

Muestras por respuesta. Se ponen a la

disposición de personas o empresas que

responden a una oferta anunciada en televisión,

Internet, una revista, o algún otro medio.

Muestras cruzadas. Se incluyen muestras de un

producto en el empaque de otro.

Muestreo en medios. Significa simplemente que

la muestra se incluye en el medio de

comunicación.

Muestras profesionales. Son las que se

entregan a profesionales del área, como los

médicos, que luego obsequian muestras gratis

de los medicamentos a los pacientes.

Muestras selectivas. Se distribuyen en sitios

como una feria estatal, desfile, hospital,

restaurante o competencia deportiva.

6. PAQUETES DE OFERTA

Cuando se coloca un número adicional de

unidades en un paquete especial del producto.

Razones para usar paquetes de oferta

Incrementar el uso del producto.

Igualar o impedir acciones de la

competencia.

Acopiar el producto.

Desarrollar la lealtad de los clientes.

Atraer a nuevos usuarios.

Estimular el cambio de marca.

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7. REBAJAS

Es una reducción temporal del precio de venta

de un producto al consumidor. Dicha rebaja

puede marcarse físicamente en el producto. En

otras ocasiones, la rebaja no se indica en el

producto, sino en un exhibidor POP, letrero o

anaquel.

8. COMBINACIÓN Y PROMOCIONES

CRUZADAS

En ocasiones, las empresas combinan en una

sola campaña dos o más actividades de

promoción dirigidas a los consumidores; esto se

conoce como combinación.

Otra estrategia común consiste en crear una

promoción con otro producto o empresa. Esto

se llama promoción cruzada.

Tipo de consumidores en relación con las

promociones dirigidas a consumidores:

Consumidores proclives a las promociones: Responden a los cupones, planes de rebajas y

regalos, lo que significa que no son leales a la

marca y compran, sobre todo, artículos de

oferta.

Consumidor leal a la marca: Son los que

compran sólo una marca específica y no la

sustituye, sin importar la ganga que se le

ofrezca.

Consumidor sensible a los precios: El precio

sigue siendo el criterio principal, si no es que el

único, que se toma en cuenta al decidir una

compra.

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onsisten en los desembolsos o

incentivos que usan los fabricantes y

otros miembros del canal de marketing

para comprar bienes para reventa final. Las

promociones comerciales ofrecidas a otras

empresas contribuyen a empujar los

productos por el canal hasta llegar a los

minoristas.

TIPOS DE PROMOCIONES COMERCIALES

1. DESCUENTOS COMERCIALES Son donde se ofrecen incentivos financieros a

otros miembros del canal para motivarlos a

realizar compras.

TIPOS DE DESCUENTOS COMERCIALES:

Descuentos sobre factura: un descuento por

caja que se hace a los minoristas en un

pedido.

Aportaciones: dinero que se paga a los

minoristas para que vendan un producto

nuevo.

Aportaciones de salida: dinero que se paga a

los minoristas por retirar un artículo de su

inventario de SKU.

2. CONCURSOS COMERCIALES Se otorgan premios en concursos organizados

entre corredores, vendedores de las tiendas,

tiendas minoristas, mayoristas o agentes.

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Los precios ofrecidos en un concurso

comercial pueden ser artículos de equipaje, un

aparato estereofónico, un televisor o un viaje

a un lugar exótico como Hawái.

3. INCENTIVOS COMERCIALES Los incentivos comerciales son parecidos a los

descuentos comerciales. La diferencia es que

los incentivos comerciales requieren que el

minorista desempeñe una función para recibir

los fondos.

Tipos de incentivos comerciales:

Acuerdos de comercialización cooperativa: Es

el incentivo comercial

más completo, que es un

acuerdo formal entre el

minorista y el fabricante

para emprender un

esfuerzo de marketing en

ambos sentidos.

Regalos y paquetes de

oferta: En lugar de

ofrecer al minorista un

descuento sobre el

precio, el fabricante

ofrece mercancía gratis.

Por ejemplo, un

fabricante puede ofrecer

un paquete de oferta de

una caja por cada 20 que

se compren en los

siguientes 60 días.

Publicidad cooperativa: En un programa de

publicidad cooperativa, el fabricante se

compromete a reembolsar al minorista un

cierto porcentaje de los costos de publicidad

asociados con presentar los productos del

fabricante en el anuncio del minorista.

4. EXPOSICIONES COMERCIALES Las exposiciones comerciales se usan mucho

en los programas de marketing de empresa a

empresa. Desde el punto de vista del

fabricante, una exposición comercial ofrece la

oportunidad de descubrir clientes potenciales

y vender productos nuevos. Una exposición

comercial puede usarse para fortalecer el

nombre de marca de un producto, así como la

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imagen de la empresa. Desde la perspectiva

del minorista, las exposiciones comerciales

permiten a los compradores comparar la

mercancía y establecer contacto con varios

posibles proveedores en un periodo corto.

Cinco categorías de compradores que asisten

a las exposiciones comerciales

Buscadores de educación: compradores que

quieren examinar, ver y aprender, pero no

piensan comprar.

Buscadores de refuerzo: compradores que

desean comprobar que tomaron la decisión

correcta en compras anteriores.

Buscadores de soluciones: compradores que

buscan soluciones a problemas específicos y

que piensan en comprar.

Equipos de compra: un equipo de

compradores que buscan proveedores para

sus empresas; por lo general, piensan en

comprar.

Compradores de poder: miembros de la alta

dirección o agentes de compra importantes

que tienen autoridad para comprar.

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Hay quienes se pasan la vida

ideando proyectos que jamás

realizan: imaginan grandes

negocios, planean construir una

casa, sueñan conquistar una

mujer.

Transcurridos los días, los meses y

los años, no hicieron ni el negocio,

ni la casa, ni el hogar; todo se les

fue en soñar. Dejan transcurrir su

vida en forma inactiva, sin darse

cuenta de que vivir es actuar y el

no hacer, equivale a permanecer

en un estado letárgico, muy

parecido a la muerte. Debes llevar

a cabo lo que te propongas, sin

temor al fracaso, pues si este llega

a sobrevenir, te fortalecerá.

Quien aspira a algo y trabaja para

conseguirlo pone sus cinco

sentidos y su total esfuerzo, verá

que nada es imposible para los

hombres que actúan a condición

de que su meta sea factible. Los

sueños desproporcionados,

irreales, claro que son

inalcanzables; pero las metas

reales siempre se logran si nos lo

proponemos.

AL DESPERTAR EN LAS MAÑANAS

(Mónica Baldwin)

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