Rosas a Reino Unido

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA EQUINOCCIAL DIRECCIÓN GENERAL DE POSGRADOS

MAESTRÍA EN COMERCIO EXTERIOR Y RELACIONES INTERNACIONALES

Trabajo de grado para la obtención del título de:

Master en Comercio Exterior y Relaciones Internacionales

PROYECTO DE FACTIBILIDAD EXPORTACIÓN DE ROSAS FRESCAS ECUATORIANAS

AL REINO UNIDO

Martha Verónica Cortés Pusdá

Director: Ec. Francisco Pacheco, MEE

Quito, Ecuador Julio – 2008

II

Del contenido del presente trabajo se responsabiliza el autor.

___________________________ Martha Verónica Cortés Pusdá

171686182-6

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Quito, 09 de Junio del 2008

Ing. Carlos Trueva Director General de Postgrados Universidad Tecnológica Equinoccial Presente.- Yo, Ec. Francisco Pacheco, MEE, certifico haber dirigido la Tesis de grado, de la Ing. Martha Verónica Cortés Pusdá con el tema “Exportación de Rosas Frescas Ecuatorianas al Reino Unido” para la obtención del título de Máster en Comercio Exterior y Relaciones Internacionales. La presente Tesis, ha sido desarrollada, cumpliendo los métodos científicos necesarios, logrando cumplir los objetivos planteados y corroborando la factibilidad del estudio. Atentamente, _______________________ Ec. Francisco Pacheco, MEE

IV

AGRADECIMIENTO

Agradezco de sobremanera, el apoyo brindado por mi Director de Tesis, Ec.

Francisco Pacheco. Gracias por su tiempo, dedicación, apoyo y sugerencias; las

cuales me permitieron elaborar esta Tesis de la mejor manera.

Muchas gracias!!!!!!!!!!!!!!!

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DEDICATORIA

Dedico todo el trabajo, sacrificio y empeño que ha implicado la realización de esta

Tesis, a las personas que siempre han estado a mi lado: MI FAMILIA. En

especial a mi Mamá, por el apoyo incondicional recibido y a Ricardo, por ser mi

principal fuente de alegría.

VI

TABLA DE CONTENIDOS

1 CAPÍTULO I: PLAN DE TESIS…………………………………………………. 1

1.1. PLANTEAMIENTO, FORMULACIÓN Y SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA………………………………………………………………………. 1

1.1.1. Planteamiento del Problema………………………………...…………………… 11.1.2. Formulación del Problema……………………………………………………….. 21.1.3. Sistematización del Problema…………………………………………………… 21.2. OBJETIVO GENERAL Y ESPECÍFICO………………………………………… 21.2.1. Objetivo General………………………………………………………………….. 21.2.2. Objetivos Específicos……………………………………………………………. 21.2.2.1. De Mercado……………………………………………………………………….. 21.2.2.2. Técnico……………………………….……………………………………………. 31.2.2.3. Financiero…………………………….…………………………………………… 31.3. JUSTIFICACIÓN DEL TEMA………….…………………………………………. 31.4. MARCO DE REFERENCIA……………………………………………………… 101.4.1 Marco Teórico……………………………………………………………………… 101.4.2 Marco Conceptual………………………………………………………………… 121.4.3. Marco Legal……………………………………………………………………….. 141.4.3.1. Ley de Desarrollo Agrario……………………………………………………….. 14

1.4.3.2. Ley para la Formulación, Fabricación, Importación, Comercialización y Empleo de Plaguicidas y Productos Afines de Uso Agrícola………………. 14

1.4.3.3. Ley de Sanidad Vegetal…………………………………………………………. 141.4.3.4. Acuerdo Preferencial de la Comunidad Andina - Decisión 515…………….. 141.4.3.5. Ley de Comercio Exterior e Inversiones (LEXI) ……………………………… 141.4.3.6. Acuerdos alcanzados con el ALADI……………………………………………. 141.4.3.7. Preferencias Arancelarias en Europa…………………………………………… 141.4.3.8. Tratado de Libre Comercio TLC………………………………………………… 151.4.3.9. Ley de Facilitación de las Exportaciones……………………………………… 151.4.3.10. Certificado Sanitario……………………………………………………………… 151.4.4. Marco Temporal y Espacial……………………………………………………… 151.5. ESTRATEGIA METODOLÓGICA……………………………………………….. 151.5.1. Unidad de Análisis……………………………………………………………….. 151.5.2. Población…………………………………………………………………………. 151.5.3. Muestra……………………………………………………………………………. 151.5.4. Tipo de Estudio…………………………………………………………………… 151.5.5. Método de Investigación………………………………………………………… 161.5.5.1. Métodos Empíricos………………………………………………………………. 161.5.5.2 Métodos Teóricos………………………………………………………………… 161.5.6. Hipótesis………………………………………………………………………….. 161.5.6.1. Hipótesis General……………………………………………………………….. 161.5.6.2. Hipótesis Específicas…………………………………………………………… 161.5.6.2.1. Mercado…………………………………………………………………………… 161.5.6.2.2. Técnico…………………………………………………………………………….. 171.5.6.2.3. Financiero........................................................................................ 171.5.6.3. Fuentes…………………………………………………………………………… 171.5.6.3.1. Fuentes Primarias……………………………………………………………….. 171.5.6.3.2. Fuentes Secundarias……………………………………………………………. 171.5.6.4. Técnicas e Instrumentos……………………………………………………….. 171.5.6.5 Análisis Cuantitativo y Cualitativo…………………………………………….. 17

VII

2. CAPÍTULO II: ESTUDIO DE MERCADO……………………………………… 182.1. INTRODUCCIÓN………………………………………………………………….. 182.2. OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO………………………………….. 182.2.1. Para los Importadores Mayoristas……………………………………………… 182.2.1.1. Objetivos Generales…………………………………………………………….. 182.2.1.2. Objetivos Específicos………………………………………………………….. 182.2.2. Para los Consumidores Finales……………………………………………….. 192.2.2.1. Objetivos Generales……………………………………………………………… 192.2.2.2. Objetivos Específicos…………………………………………………………… 192.2.3. Para la Competencia……………………………………………………………. 192.2.3.1. Objetivos Generales…………………………………………………………….. 192.2.3.2. Objetivos Específicos…………………………………………………………… 192.3. IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO…………………………………………… 242.3.1. Niveles de Productos……………………………………………………………. 242.3.2. Clasificación por su Uso y Efecto……………………………………………… 252.3.3. Productos Sustitutos y/o Complementarios………………………………….. 262.4. ESTRUCTURA DEL MERCADO……………………………………………….. 272.4.1. Factores del Microambiente……………………………………………………. 272.4.1.1. Los Proveedores………………………………………………………………… 272.4.1.2. Los Mercados de Clientes…………………………………………………….. 272.4.1.3. Los Competidores………………………………………………………………. 272.4.2. Factores del Macroambiente…………………………………………………. 282.4.2.1. Entorno Geopolítico…………………………………………………………….. 282.4.2.2. Entorno Geográfico…………………………………………………………….. 282.4.2.3. Entorno Demográfico…………………………………………………………… 292.4.2.4. Entorno Climático………………………………………………………………. 292.4.2.5. Entorno Político…………………………………………………………………. 302.4.2.6. Entorno Económico…………………………………………………………….. 302.4.3. Socios Comerciales…………………………………………………………….. 302.4.4. Comercio Bilateral Ecuador - Reino Unido……………………………………. 312.5. ANÁLISIS DE LA DEMANDA EN EL REINO UNIDO………………………… 332.5.1. Segmentación del Mercado…………………………………………………….. 342.5.2. Factores que afectan a la Demanda………………………………………….. 442.5.3. Tamaño y Crecimiento de la Población………………………………………. 442.5.4. Hábitos de Consumo……………………………………………………………. 482.5.5. Gustos y Preferencias………………………………………………………….. 542.5.6. Niveles de Ingresos /Gastos…………………………………………………… 602.5.7. Precios…………………………………………………………………………… 622.5.8. Comportamiento Histórico de la Demanda…………………………………… 662.5.9. Proyección de la Demanda…………………………………………………….. 672.6. ANÁLISIS DE LA OFERTA EN EL REINO UNIDO………………………….. 692.6.1. Clasificación de la Oferta………………………………………………………. 752.6.2. Factores que afectan a la Oferta……………………………………………… 752.6.3. Comportamiento Histórico de la Oferta en el Ecuador……………………… 762.6.4. Proyección de la Oferta………………………………………………………… 782.6.5. Estimación de la Demanda Insatisfecha…………………………………….. 792.6.6. Análisis de Precios……………………………………………………………… 802.7. COMERCIALIZACIÓN…………………………………………………………… 862.7.1. Estrategias de Marketing………………………………………………………. 862.7.1.1. Estrategia de Producto…………………………………………………………. 862.7.1.2. Estrategias de Precios…………………………………………………………. 872.7.1.3. Estrategias de Plaza……………………………………………………………. 882.7.1.4. Estrategias de Promoción………………………………………………………. 88

VIII

2.7.2. Canales de Distribución………………………………………………………… 902.7.3. Cadena de Distribución…………………………………………………………. 932.7.4. Cultura de Negocios…………………………………………………………….. 97 3. CAPITULO III: ESTUDIO TÉCNICO…………………………………………. 983.1. TAMAÑO DEL PROYECTO……………………………………………………. 983.1.1. Localización del Proyecto……………………………………………………… 983.1.2. Medios de Transporte………………………………………………………….. 993.1.3. Cercanía a las Fuentes de Abastecimiento…………………………………. 993.1.4. Disponibilidad de Servicios Básicos…………………………………………. 1003.1.5. Eliminación de Desechos……………………………………………………… 1003.1.6. Disponibilidad de Mano de Obra………………………………………………. 1013.1.7. Disponibilidad de Recursos Financieros……………………………………… 1013.2. ESTRUCTURA IMPOSITIVA Y LEGAL……………………………………….. 1013.2.1. Estructura Impositiva y Legal para la Actividad Comercial…………………. 1023.2.2. Estructura Impositiva y Legal para la Exportación de Productos………….. 1023.2.2.1 Trámites para Exportar…………………………………………………………. 1023.2.2.2 Requisitos para Exportar……………………………………………………….. 103

3.2.3. Estructura Impositiva y Legal para la Importación de Productos en la Unión Europea………………………………………………………………………….. 104

3.2.3.1 Requisitos para la Importación de Rosas en el Reino Unido………………. 1043.2.4. Preferencias Arancelarias……………………………………………………… 1053.2.4.1. Sistema Generalizado de Preferencias (SGP)………………………………. 1063.3. INGENIERÍA DEL PROYECTO………………………………………………… 1063.3.1. Proceso de Producción. ………………………………………………………. 1063.3.1.1. Producción……………………………………………………………………….. 1063.3.1.2. Postcosecha…………………………………………………………………….. 1133.3.1.3. Comercialización y Ventas…………………………………………………….. 1213.3.2. Diagrama de Flujo………………………………………………………………. 1293.3.3. Distribución de la Planta………………………………………………………. 1333.3.4. Estudio de las Materias Primas e Insumos…………………………………. 1373.3.5.3 Requerimiento de Mano de Obra……………………………………………… 1403.3.6. Pronóstico de Producción…………………………………………………….. 144 4. CAPÍTULO IV: LA EMPRESA Y SU ORGANIZACIÓN…………………….. 1454.1. LA EMPRESA…………………………………………………………………….. 1454.1.1. Nombre o Razón Social…………………………………………………………. 1454.1.2. Titularidad de la Propiedad de la Empresa……………………………………. 1454.1.3. Tipo de Empresa…………………………………………………………………. 1464.2. BASE FILOSÓFICA DE LA EMPRESA………………………………………. 1464.2.1. Misión……………………………………………………………………………… 1464.2.2. Visión…………………………………………………………………………….. 1474.2.3. Estrategia Empresarial………………………………………………………….. 1474.2.4. Objetivos Estratégicos…………………………………………………………. 1484.2.5. Principios………………………………………………………………………… 1484.2.6. Valores…………………………………………………………………………… 1494.3. LA ORGANIZACIÓN……………………………………………………………. 1504.3.1. Organización Administrativa…………………………………………………… 1504.3.2. Organigramas……………………………………………………………………. 1514.3.2.1. Organigrama Estructural……………………………………………………….. 1514.3.2.2. Organigrama Funcional…………………………………………………………. 153

IX

5. CAPÍTULO V: ESTUDIO FINANCIERO……………………………………… 1635.1. PRESUPUESTOS……………………………………………………………….. 1635.1.1. Presupuesto de Operación……………………………………………………… 1635.1.1.1. Presupuesto de Ingresos……………………………………………………….. 1635.1.1.2. Presupuesto de Egresos……………………………………………………….. 1665.2. PUNTO DE EQUILIBRIO………………………………………………………… 1705.3. ESTADOS FINANCIEROS……………………………………………………… 1725.3.1. Balance General…………………………………………………………………. 1735.3.2. Estado de Resultados…………………………………………………………… 1775.3.3. Flujo de Efectivo…………………………………………………………………. 1775.4 EVALUACIÓN FINANCIERA……………………………………………………. 1805.5. ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD………………………………………………….. 184 6. CAPÍTULO VI: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES………………. 1946.1 CONCLUSIONES……………………………………………………………….. 1946.2 RECOMENDACIONES…………………………………………………………. 196 7. BIBLIOGRAFÍA……………………………………………………………………. 197 8. ANEXOS…………………………………………………………………………… 201

X

ÍNDICE DE CUADROS

N° 1 : Planteamiento del Problema, sus Consecuencias y Posibles Soluciones…… 1N° 2 : Análisis de Exportaciones Ecuatorianas de Rosas. Período 1990-2007…… 4N° 3 : Importaciones Históricas de Estados Unidos. Período 1990-2007…………… 5N° 4 : Principios de Selección del País de estudio para la presente Tesis………… 9N° 5 : Distribución de Hectáreas Cultivadas de Flores en el Ecuador. 1997 - 2007 10N° 6 : Regiones de Mayor Crecimiento de Cultivos Florícolas en el Ecuador. 2007 11N° 7 : Hectáreas Cultivadas por tipo de Flor en el Ecuador. 2007…………………… 11N° 8 : Mano de Obra empleada en Cultivo de Rosas en el Ecuador. Al 2006……… 12N° 9 : Diseño de la Investigación y Fuentes de Datos………………………………… 20N° 10 : Instrumentos de la Investigación de Mercados de Clientes…………………… 21N° 11 : Entorno Demográfico del Reino Unido…………………………………………… 29N° 12 : Entorno Económico del Reino Unido…………………………………………… 30N° 13 : Análisis de Exportaciones Totales del Ecuador al Reino Unido. 1996-2007 32N° 14 : Análisis de Importaciones Totales del Ecuador al Reino Unido. 1996-2007 32N° 15 : Balanza Comercial Ecuador - Reino Unido. Período 1996 - 2007. (Miles $) 33N° 16 : Listado de Importadores Mayoristas de Flores del Reino Unido……………… 37N° 17 : Distribución del Tamaño de la Muestra según Números Randómicos……… 42N° 18 : Cuestionario - Pregunta 1………………………………………………………… 43N° 19 : Grupo de Edades del Reino Unido……………………………………………… 46N° 20 : Estimado del Universo de la Segmentación…………………………………… 46N° 21 : Proyección de los Consumidores Finales de Rosas en el Reino Unido……… 47N° 22 : Porcentaje Poblado por Regiones del Reino Unido…………………………… 48

N° 23 : Hábitos de Consumo de los Importadores Mayoristas y de los Clientes Finales en el Reino Unido………………………………………………………… 48

N° 24 : Cuestionario - Pregunta 8………………………………………………………… 49N° 25 : Cuestionario - Pregunta 9………………………………………………………… 50N° 26 : Principales Festividades Florales del Reino Unido…………………………… 51N° 27 : Cuestionario - Pregunta 7………………………………………………………… 53N° 28 : Porcentajes de Importaciones al Reino Unido por tipo de Flor. 1998-2006. 54N° 29 : Cuestionario - Pregunta 3………………………………………………………… 55N° 30 : Cuestionario - Pregunta 4………………………………………………………… 57N° 31 : Cuestionario - Pregunta 5………………………………………………………… 58N° 32 : Cuestionario - Pregunta 6………………………………………………………… 59N° 33 : Análisis de Ingresos Semanales en el Reino Unido…………………………… 61N° 34 : Distribución de Ingresos Mensuales en el Reino Unido……………………… 61

N° 35 : Estimado Mínimo de Gasto destinado Mensualmente para el consumo de Rosas en el Reino Unido……………………………………………………… 62

N° 36 : Precios de Exportación de Rosas Ecuatorianas. Período Verano ………… 63N° 37 : Precios de Exportación de Rosas Ecuatorianas. Período Invierno ………… 64N° 38 : Cuestionario - Pregunta 10………………………………………………………… 65N° 39 : Importaciones de Flores Cortadas al Reino Unido. Período 1994-2006…… 66N° 40 : Variación de Importaciones al Reino Unido por tipo de Flor. 1994- 2006…… 67

N° 41 : Importaciones de Flores Cortadas al Reino Unido según preferencia de producto. Toneladas Métricas. Período 2003-2006. ………………………… 67

N° 42 : Proyección de la Demanda de Importación de Rosas al Reino Unido. Miles £ y Toneladas Métricas……………………………………………………… 68

N° 43 : Participación de Mercado de Exportadores de Rosas al Reino Unido……… 69N° 44 : Cuestionario - Pregunta 2………………………………………………………….. 70N° 45 : Cuestionario - Pregunta 11………………………………………………………… 71

XI

N° 46 : Cuestionario - Pregunta 12………………………………………………………… 72N° 47 : Cuestionario - Pregunta 13………………………………………………………… 73N° 48 : Oferta Histórica de Rosas por parte de los países competidores de Ecuador. 75N° 49 : Rosas Exportadas del Ecuador al Reino Unido. 2002-2006………………… 77N° 50 : Empresa Florícolas Ecuatorianas que han exportado al RUnido. 2007-1996 77N° 51 : Proyección de la Oferta de rosas del Ecuador al Reino Unido. Dólares y TM 79N° 52 : Demanda Insatisfecha de Rosas Ecuatorianas en el Reino Unido…………… 79N° 53 : Toneladas de Rosas Ecuatorianas exportadas al Reino Unido……………… 80

N° 54 : Precios Promedio de Rosas Frescas exportadas al Reino Unido, de sus principales proveedores…………………………… 82

N° 55 : Precios Promedio de Ramos de Rosas Frescas en Reino Unido para clientes finales (6 tallos)…………………………………………… 83

N° 56 : Cuestionario - Pregunta 14………………………………………………………… 83N° 57 : Precio Promedio de Rosas Frescas en Tiendas Especializadas en UK……… 85N° 58 : Principales Ferias Internacionales Florales del 2008………………………… 89N° 59 : Planificación de Ferias Internacionales………………………………………… 89N° 60 : Ventas de Rosas Frescas por Tipo de Establecimiento……………………… 92

N° 61 : Tarifas Referenciales del Transporte Aéreo hacia el Reino Unido (desde Colombia y Ecuador)…………………………………………………….. 95

N° 62 : Tipos de Empaque para Rosas Frescas, según su Punto de Corte y número de Tallos………………………………………………………….. 119

N° 63 : Proceso de Producción ……………………………………………………………. 125N° 64 : Proceso de Postcosecha ………………………………………………………….. 126N° 65 : Proceso de Comercialización y Ventas ………………………………………….. 127N° 66 : Proceso de Importación y Venta del Importador Mayorista en el Reino Unido 128N° 67 : Estudio de Materiales y Equipos necesarios para la empresa Dream Roses 139N° 68 : Principales Proveedores para la empresa Dream Roses……………………… 140N° 69 : Requerimiento de Mano de Obra. Empresa Dream Roses…………………… 143N° 70 : Proyección de Producción para el año 2008. Empresa Dream Roses……… 144N° 71 : Cálculo del Precio Promedio Año 2007. Empresa Dream Roses…………… 164N° 72 : Presupuesto de Ingresos 2008. Empresa Dream Roses……………………… 165

N° 73 : Promedio Inflacional de los principales Socios Comerciales de la empresa Dream Roses……………………………………………………………. 165

N° 74 : Proyección del Presupuesto de Ingresos. Empresa Dream Roses………… 166N° 75 : Cálculo del Costo de Mano de Obra. Empresa Dream Roses……………… 167N° 76 : Cálculo de los Insumos. Empresa Dream Roses………………………………. 167N° 77 : Presupuesto de Egresos 2008. Empresa Dream Roses………………………. 168N° 78 : Proyección del Presupuesto de Egresos. Empresa Dream Roses………… 169N° 79 : Clasificación de Costos. Empresa Dream Roses………………………………. 170N° 80 : Cálculo del Punto de Equilibrio. Empresa Dream Roses……………………… 171N° 81 : Relación del Punto de Equilibrio. Empresa Dream Roses…………………… 171N° 82 : Detalle de Cuentas. Empresa Dream Roses……………………………………. 173N° 83 : Cálculo del rubro Otros Ingresos (vta de flor nacional). Empresa Dream Ros 175N° 84 : Balance General. Empresa Dream Roses……………………………………… 176N° 85 : Estado de Resultados. Empresa Dream Roses………………………………… 177N° 86 : Flujo de Efectivo. Empresa Dream Roses………………………………………. 179N° 87 : Proyección del Flujo de Efectivo. Empresa Dream Roses……………………. 180N° 88 : Comparación de Índices Financieros. Empresa Dream Roses………………. 184N° 89 : Análisis de Sensibilidad de la empresa Dream Roses - Escenario 1: Actual 188

N° 90 : Análisis de Sensibilidad de la empresa Dream Roses - Escenario 2: 25% de las exportaciones de USA se trasladan al Reino Unido……………………… 191

N° 91 : Análisis de Sensibilidad de la empresa Dream Roses - Escenario 3: 50% de las exportaciones de USA se trasladan al Reino Unido……………………… 191

XII

N° 92 : Análisis de Sensibilidad de la empresa Dream Roses - Escenario 4: 75% de las exportaciones de USA se trasladan al Reino Unido……………… 192

N° 93 : Análisis de Sensibilidad de la empresa Dream Roses - Escenario 5: 100% de las exportaciones de USA se trasladan al Reino Unido…………………… 192

N° 94 : Resultados del Análisis de Sensibilidad. Empresa Dream Roses…………… 193

XIII

ÍNDICE DE GRÁFICOS

N° 1 : Niveles de Producto………………………………………………………………… 25N° 2 : Ubicación Geográfica del Reino Unido…………………………………………… 28N° 3 : Socios Comerciales del Reino Unido……………………………………………….. 31N° 4 : Cuestionario – Pregunta 1…………………………………………………………… 43N° 5 : Tasa de Crecimiento del Reino Unido……………………………………………… 45N° 6 : Pirámide Poblacional del Reino Unido……………………………………………… 45N° 7 : Cuestionario – Pregunta 8…………………………………………………………… 49N° 8 : Cuestionario – Pregunta 9…………………………………………………………… 50N° 9 : Cuestionario – Pregunta 7…………………………………………………………… 53N° 10 : Cuestionario – Pregunta 3…………………………………………………………… 55N° 11 : Cuestionario – Pregunta 4…………………………………………………………… 57N° 12 : Cuestionario – Pregunta 5…………………………………………………………… 58N° 13 : Cuestionario – Pregunta 6…………………………………………………………… 60N° 14 : Cuestionario – Pregunta 10………………………………………………………….. 65N° 15 : Cuestionario – Pregunta 2…………………………………………………………… 70N° 16 : Cuestionario – Pregunta 11………………………………………………………….. 71N° 17 : Cuestionario – Pregunta 12………………………………………………………….. 72N° 18 : Cuestionario – Pregunta 13………………………………………………………….. 74N° 19 : Cuestionario – Pregunta 14………………………………………………………….. 84N° 20 : Canales de Distribución de la Rosa Ecuatoriana al Reino Unido……………….. 91N° 21 : Aeropuertos para Productos Perecederos en el Reino Unido…………………… 96N° 22 : Localización de la finca Dream Roses……………………………………………… 98N° 23 : Proceso de Nivelación del Terreno…………………………………………………. 107N° 24 : Invernaderos de la Finca Dream Roses……………………………………………. 108N° 25 : Computadora Principal del Sistema de Riego…………………………………….. 109N° 26 : Proceso de Siembra …………………………………………………………………. 109N° 27 : Proceso de Riego y Fertilización……………………………………………………. 110N° 28 : Proceso de Deshierbe……………………………………………………………… 111N° 29 : Proceso de Desbotone……………………………………………………………….. 112N° 30 : Evidencias de Plagas y Enfermedades en las Rosas y Follaje…………………. 112N° 31 : Transporte Interno: Cablevía………………………………………………………… 113N° 32 : Área de Postcosecha………………………………………………………………… 114N° 33 : Proceso de Chequeo de Recepción………………………………………………… 114N° 34 : Proceso de Tratamiento Sanitario………………………………………………… 115N° 35 : Parámetros Básicos de Clasificación………………………………………………. 115N° 36 : Puntos de Corte según el Mercado Destino……………………………………….. 116N° 37 : Determinación del Grado de la Flor………………………………………………… 117N° 38 : Proceso de Elaboración de Ramos…………………………………………………. 117N° 39 : Proceso de Hidratación y Frío……………………………………………………….. 118N° 40 : Rotación de la Flor en Cuarto Frío………………………………………………….. 118N° 41 : Modelo de Empaque de los Ramos………………………………………………… 120N° 42 : Formato de Etiquetas de Identificación…………………………………………….. 120N° 43 : Paletizado de Cajas según Despacho……………………………………………… 121N° 44 : Diagrama de Flujo de Producción………………………………………………….. 129N° 45 : Diagrama de Flujo de Postcosecha……………………………………………….. 130N° 46 : Diagrama de Flujo de Comercialización…………………………………………… 131N° 47 : Diagrama de Flujo del Importador Mayorista……………………………………… 132N° 48 : Reservorio de la finca Dream Roses……………………………………………….. 135N° 49 : Distribución de la Planta…………………………………………………………….. 136N° 50 : Parqueaderos para el Transporte del Personal………………………………… 143N° 51 : Organigrama Estructural de Dream Roses………………………………………… 152

XIV

N° 52 : Organigrama Funcional de Dream Roses………………………………………….. 162N° 53 : Punto de Equilibrio. Empresa Dream Roses……………………………………… 172

XV

ÍNDICE DE ANEXOS

N° 1 : Tabulación de las Preguntas de Escala Numérica del Cuestionario………… 201

N° 2 : Listado de Exportadores Florícolas Ecuatorianos al Reino Unido. Período 2007–2002………………………………………………………………………… 202

N° 3 : Listado de Exportadores Florícolas Ecuatorianos al Reino Unido. Período 2001–1996………………………………………………………………………… 203

N° 4 : Listado de Fincas Ecuatorianas al 2007………………………………………. 204N° 5 : Listado de Fincas Colombianas al 2006………………………………………. 205

N° 6 : Ejemplo 1 del Precio de Venta al Consumidor Final de Flores Cortadas en Establecimientos Especializados en el Reino Unido ………………………… 206

N° 7 : Ejemplo 2 del Precio de Venta al Consumidor Final de Flores Cortadas en Establecimientos Especializados en el Reino Unido ……………………….. 207















N° 22 : Ley de Compañías - Sección V - Compañías de Responsabilidad Limitada. 222

XVI

SÍNTESIS DEL TRABAJO DE GRADO

Ecuador es conocido como un país exportador de productos agrícolas de

excelente calidad. Nuestra historia comercial inicial desde la comercialización

internacional de cacao, café, banano, camarón y en las últimas décadas, de

flores.

Si bien es cierto, fueron nuestros hermanos colombianos quienes migraron a

nuestro país, por miedo a las guerrillas y demás problemas internos, a comprar

extensos terrenos productivos y desarrollar la floricultura en el Ecuador. Después

de algunas décadas de exportación de este producto, se ha posicionado como el

primer producto no tradicional, divido a los ingresos que representa.

Comercialmente, hemos estado vinculados con tradicionales países

consumidores, encabezados por Estados Unidos, país que desde hace algunos

años atrás, evidencia una recesión económica en diversas esferas. Tomando en

cuenta, este fenómeno, es vital para todas las fincas ecuatorianas, buscar nuevos

nichos de mercado para comercializar nuestros productos y es ésta la razón de la

presente Tesis.

He analizado detalladamente el mercado del Reino Unido, como un potencial

socio comercial, para la floricultura ecuatoriana, con quien podríamos incrementar

nuestra actividad y generar beneficios económicos interesantes; al ser un país

que cotiza de mejor manera nuestras rosas y poseer una demanda insatisfecha

muy amplia.

La presente Tesis se ha realizado bajo el esquema de una empresa productora

existente, pero vale destacar que los resultados obtenidos, pueden ser acoplados

a cualquier empresa, ya que los procesos son iguales; pero el manejo de los

clientes y la optimización de los recursos, marcarán la diferencia.

Ecuador debe realizar este tipo de estudios para todos los productos exportables,

cuyo principal consumidor sea Estados Unidos, como un sistema de de

prevención para posibles cambios económicos mundiales.

XVII

ABSTRACT

Ecuador is known like an exporting country of excellent quality products, specially,

agriculture ones. Our commercial history began with the international

commercialization of cacao, coffee, banana, shrimp, and flowers in the last years.

Colombian people migrated to our country, by fear to guerrillas and other internal

problems. They bought productive lands and developed the flower industry in

Ecuador. After some decades, exporting this product, it has been positioned like

the first nontraditional product. Commercially, we have been tie with traditional

consuming countries, headed by United States, who in the last years has an

economic recession in diverse spheres. According this situation is necessary for

all the Ecuadorian farms, to look for new customers and markets to commercialize

our products and it is the reason of the present Thesis.

I have analyzed in detail, the United Kingdom’s market, like a potential commercial

partner, for the Ecuadorian farms, with who, we could increase our activity and

generate interesting economic benefits; because it is a country that quotes better

our roses and have also an important unsatisfied demand.

The present Thesis has been realized with a productive farm that really exist, but

is important to emphasize that the results, can be use in any company, because

the process are equal; but the handling of the customers and the resource, will

produced the difference.

Ecuador must realize this kind of studies for all their exportable products, in

special the industries whose main consumer is the United States, like a prevention

system by possible world economic changes.

1

1. CAPÍTULO I: PLAN DE TESIS

El proceso de globalización, nos obliga constantemente a potenciar nuestros

diferenciadores frente a la competencia y a captar el mayor nicho de mercado

posible en la región deseada. El presente estudio analizará la factibilidad de

Exportar Rosas Frescas Ecuatorianas al Reino Unido, considerando que las flores

naturales representan actualmente el primer producto no tradicional del total de

exportaciones ecuatorianas y el Reino Unido responde como un potencial

comprador no tradicional de este producto.

1.1. PLANTEAMIENTO, FORMULACIÓN Y SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA 1.1.1. Planteamiento del Problema

Se describe el problema de este proyecto mediante el siguiente cuadro, con sus

principales consecuencias y posibles soluciones. Cuadro N° 1

Planteamiento del Problema, sus Consecuencias y Posibles Soluciones

PROBLEMA CONSECUENCIA SOLUCIÓN - Recesión económica - Disminución de ingresos - Buscar nuevos nichos de mercado y evidenciada en Estados - Disminución de compra de rosas (bien suntuoso) fomentar los mercados no tradicionales Unidos - Disminución en el precio pagado por tallo - Captar o fomentar mercados que paguen - Reducción de demanda mayor precio promedio por tallo - Incremento de precio - Escasez de insumos - Buscar nichos de mercado que puedan pagar de insumos, químicos, - Encarecimiento de los costos de producción un precio mayor que el pagado por EEUU, fertilizantes para poder enfrentar el encarecimiento de las materias primas - Problemas arancelarios - Impuesto del 7% para ingreso de la flor a EEUU - Buscar nuevos nichos de mercado y (No firma del TLC) (nuestro primer socio comercial) fomentar los mercados no tradicionales - Productor debe asumir este 7% - Firma del TLC siempre y cuando nos - Es un incremento directo de $0,07 a c/tallo de flor beneficie en el resto de ramas productivas - Perderíamos competitividad de precios ante otros países exportadores de flores como Colombia - Actualmente la diferencia en precio con la flor de Colombia es de $0,04 a $0,08 por tallo; y con el impuesto del 7% se incrementarían fijo $0,07 por tallo, teniendo entonces una diferencia de $0,11 a $0,15 por tallo, restando competitividad. - Atentados y desastres - Paralización de las exportaciones temporalmente - Trabajar con un % de imprevistos naturales - Trabajar con varios nichos de mercado - Temporadas altas y - Se aprovecha al máximo las temporadas altas - Buscar nuevos nichos de mercado para bajas para poder compensar las pérdidas de las temporadas bajas y fomentar los temporadas bajas. mercados no tradicionales. - En temporadas bajas se bota flor por la falta de - Fomentar mercados que paguen un mayor demanda. precio en ambas temporadas. Realizado por: Ing. Verónica Cortés

2

1.1.2. Formulación del Problema ¿Es factible y rentable para una empresa ecuatoriana, productora de Rosas,

exportar sus productos al Reino Unido?

1.1.3. Sistematización del Problema

La presente investigación se centrará en dos principales parámetros:

a) Participación de mercado de Reino Unido, como país importador no

tradicional de Rosas Ecuatorianas.

b) Análisis de la situación económica, social, cultural, tratados comerciales,

marco legal, marco arancelario y cadena de distribución del Reino Unido

para la importación de Rosas Ecuatorianas.

1.2. OBJETIVO GENERAL Y ESPECÍFICO 1.2.1. Objetivo General Determinar la factibilidad y rentabilidad para una finca de Rosas Ecuatorianas de

exportar sus productos al Reino Unido.

1.2.2. Objetivos Específicos

1.2.2.1. De Mercado - Determinar el mercado disponible de Rosas Ecuatorianas1 en el Reino

Unido.

- Conocer el nivel de aceptación y necesidad real del producto en el

Reino Unido.

- Determinar los potenciales nichos de mercado en el país de estudio,

sus características, preferencias y motivaciones de consumo.

- Conocer a fondo nuestra competencia: sus productos, precios, actuales

mercados, estrategias de captación de mercado, ventajas competitivas,

ventajas comparativas, etc.

- Establecer ventajas competitivas y comparativas.

- Determinar los medios que pueden ayudarnos a posicionar la calidad de

las Rosas Ecuatorianas en la mente del consumidor.

1 Entiéndase como Mercado Disponible al conjunto de consumidores que poseen interés, ingresos y acceso al producto en mención.

3

- Estimar el precio que los potenciales importadores del Reino Unido

estarían dispuestos a pagar por las Rosas Ecuatorianas.

- Conocer la reacción de la potencial demanda ante un cambio de precio

por tallo de las Rosas Ecuatorianas.

- Determinar la factibilidad legal y financiera del proyecto.

1.2.2.2. Técnico - Determinar las variedades más solicitadas y cotizadas para el mercado

objetivo.

- Establecer la apropiada logística para la exportación de Rosas

Ecuatorianas al Reino Unido.

1.2.2.3. Financiero

- Analizar la rentabilidad que se obtendría fomentando la exportación de

Rosas Ecuatorianas al Reino Unido en comparación a la obtenida con la

exportación del mismo producto a Estados Unidos.

1.3. JUSTIFICACIÓN DEL TEMA Históricamente, nuestro país se ha caracterizado por etapas de exportación

dependientes de un solo grupo de productos, iniciando con la exportación de

cacao, banano, petróleo, camarón (pionero en los productos no tradicionales) y

años más tarde, las flores, que permitieron a la región Sierra, dejar su faceta de

proveedor interno para convertirse en generador de divisas internacionales.

Durante los primeros años de esta industria, los resultados eran muy positivos y el

incremento anual hasta el año 1996 variaba aproximadamente desde el 24%

hasta el 54%2, evidenciando el incremento de producción que era el resultado de

la reinversión de los pioneros de esta rama y de la incursión de otros varios,

motivados por la rentabilidad. Pero desde 1996, los resultados ya no fueron tan

alentadores por varios motivos: incremento en los costos de producción,

reducción de los precios de la flor a nivel mundial, atentados hacia nuestros 2 Banco Central del Ecuador. Exportaciones de Rosas 1990-2007. Actualización Febrero 2008. Fecha consulta: 20-marzo-08. http://www.portal.bce.fin.ec/vto_bueno/seguridad/ComercioExteriorEst.jsp

4

principales socios comerciales3, desastres naturales, inestabilidad económica,

problemas logísticos, entre otros, que detuvieron parcialmente a esta rama de la

producción.

Sin embargo, las estadísticas nos muestran que desde los años de

desaceleración en variaciones en Kg (2003-2004), se lograron buenas variaciones

monetarias, lo que ratificaba que existen nuevos mercados que pueden pagar un

mejor precio por nuestra flor. Esta fue la pauta para la inversión frenética de

nuevos invernaderos con variedades europeas desde el año 2005 hasta la fecha,

con crecimientos relevantes, como se destaca en el siguiente cuadro4:

Cuadro N° 2 Análisis de Exportaciones Ecuatorianas de Rosas.

Período 1990-2007 % VARIACIÓN

PERÍODO PESO -

KG FOB - $ PESO -

KG FOB -

$ 1990 3.172,75 6.951,50 1991 4.881,89 10.907,39 53,87% 56,91% 1992 6.042,29 15.350,60 23,77% 40,74% 1993 8.728,52 23.459,63 44,46% 52,83% 1994 12.405,29 36.048,32 42,12% 53,66% 1995 17.260,76 54.524,88 39,14% 51,25% 1996 26.499,60 68.594,92 53,53% 25,80% 1997 29.104,31 89.640,87 9,83% 30,68% 1998 37.782,86 111.953,33 29,82% 24,89% 1999 38.042,99 124.023,36 0,69% 10,78% 2000 46.502,83 135.404,83 22,24% 9,18% 2001 50.694,54 168.390,58 9,01% 24,36% 2002 61.819,21 215.885,53 21,94% 28,21% 2003 61.712,58 241.986,82 -0,17% 12,09% 2004 59.939,04 257.651,27 -2,87% 6,47% 2005 100.481,69 270.015,29 67,64% 4,80% 2006 103.130,89 274.150,95 2,64% 1,53% 2007 113.677,97 299.668,10 10,23% 9,31%

TOTALES 781.880,01 2.764.980,90 Fuente: http://www.portal.bce.fin.ec/vto_bueno/seguridad/ComercioExteriorEst.jsp Realizado por: Ing. Verónica Cortés

3 Caída de las Torres Gemelas en EEUU, por lo cual se paralizaron las exportaciones de flores naturales a este destino, durante 3 meses. 4 Banco Central del Ecuador. Exportaciones de Rosas 1990-2007. Actualización Febrero 2008. Fecha consulta: 20-marzo-08. http://www.portal.bce.fin.ec/vto_bueno/seguridad/ComercioExteriorEst.jsp

5

Como resultado, se destaca que nuestro principal socio comercial es Estados

Unidos con el primer puesto como país importador desde 1990 hasta el 2007,

como podemos ver a continuación:

Cuadro N° 3 Importaciones Históricas de Estados Unidos

Período 1990 - 2007

PAIS AÑO POSICIONPESO - KILOS

FOB - DOLAR

FOB / KG

EEUU 1990 1 2.815,41 6.066,79 2,15 EEUU 1991 1 4.187,29 9.191,97 2,2 EEUU 1992 1 4.804,51 12.350,98 2,57 EEUU 1993 1 6.803,62 18.212,78 2,68 EEUU 1994 1 8.976,17 25.924,47 2,89 EEUU 1995 1 11.440,89 36.013,31 3,15 EEUU 1996 1 14.876,11 44.597,86 3 EEUU 1997 1 18.338,72 57.162,02 3,12 EEUU 1998 1 25.215,75 72.731,58 2,88 EEUU 1999 1 26.231,45 85.690,88 3,27 EEUU 2000 1 33.332,30 93.162,15 2,79 EEUU 2001 1 33.904,93 114.497,97 3,38 EEUU 2002 1 44.804,66 149.597,48 3,34 EEUU 2003 1 41.315,51 162.259,61 3,93 EEUU 2004 1 40.157,82 169.731,37 4,23 EEUU 2005 1 76.668,63 162.603,30 2,12 EEUU 2006 1 79.641,25 164.497,97 2,07 EEUU 2007 1 81.595,80 172.849,12 2,12 Fuente: http://www.portal.bce.fin.ec/vto_bueno/seguridad/ComercioExteriorEst.jsp Realizado por: Verónica Cortés

La Rosa Ecuatoriana es catalogada como una flor de excelente calidad, ya que

ofrece una vida en florero de 12-16 días a desmedro de los 7-9 días de la flor

colombiana; sin embargo, nuestro principal socio comercial, Estados Unidos, se

caracteriza por ser un mercado consumista, lo cual implica una tendencia a la

compra de productos de menor precio y relativa calidad.

Frente a la actual crisis financiera suscitada en Estados Unidos y a la no prórroga

del ATPDA, existirá la alta posibilidad de quiebra para el 43% de fincas

floricultoras ecuatorianas5, cuyo principal socio comercial sea Estados Unidos.

5 Expoflores. Producción en base a Mercados Consumidores. Actualización Enero 2008. Fecha consulta: 20-marzo-08. http://www.expoflores.com

6

Es por esto, que la presente Tesis se basará en el estudio de un país con

estabilidad económica, política y social que haya evidenciado el interés por

nuestras rosas. Bajo estos principios, he realizado un proceso de selección, que

calificó al Reino Unido como el país con mayor potencial para la exportación de

Rosas Ecuatorianas, bajo los siguientes parámetros:

a) Países Europeos Importadores de Rosas Ecuatorianas: Desde la

creación del Euro, se ha ratificado el poder de esta moneda frente al

Dólar, alcanzando en los últimos días los niveles más altos de

convertibilidad a razón de 1 Euro por 1.57 Dólares6. Adicionalmente,

todos los países miembros de la Unión Europea poseen estabilidad

política, económica y un nivel de pobreza mucho menor al existente en

el resto del mundo; con los índices más altos de estabilidad laboral e

ingresos per cápita, razones varias para analizar un nicho de mercado

en esta región, que sepa valorar la calidad de nuestras Rosas

Ecuatorianas y que tengan la capacidad económica de pagar un mejor

precio por el producto.

b) Que no hayan estado dentro de los 10 principales importadores de Rosas Ecuatorianas desde el año 1990: Uno de los objetivos de esta

Tesis, es realizar un estudio real que permita a la floricultura

ecuatoriana descubrir un nuevo mercado que desde siempre ha estado

interesado en nuestras rosas, que posee un alto nivel adquisitivo pero

que aún no lo hemos descubierto y/o explotado. Sería muy fácil

analizar la exportación de Rosas Ecuatorianas a Alemania o a Holanda,

sabiendo que son los países importadores de rosas que secundan a

EEUU y Rusia, pero deseo dar beneficio con mi investigación, que no

ha sido realizada aún en el gremio floricultor, ni en el país.

c) Que carezcan de producción local significativa de Rosas: Existen

varios países europeos que poseen grandes extensiones de cultivos de

6 Se utilizarán el tipo de cambio del sistema Europeo de Convertibilidad a la fecha 02 de Abril del 2008

7

Rosas y de Flores Tropicales, que hasta conseguir la calidad y el

volumen productivo deseado, compran grandes cantidades de flor a

Colombia y Ecuador especialmente, pero con el avance de su

investigación e incremento de la producción, dejan de realizar

importaciones, convirtiéndose en resumen, en clientes de corto plazo, y

el objetivo de esta investigación, es buscar un sustituto comercial de

EEUU con miras a largo plazo. Es por esto que se descartan de la

terna los países de la ex-Urss, ya que estos son los que poseen

grandes extensiones dedicadas a este fin, como en su momento fue

Ucrania (quienes estadísticamente disminuyeron sus importaciones de

flor hasta cuando su producción ya alcanzó buenos niveles)

d) Análisis PIB per cápita: El PIB es uno de los principales indicadores

que mide el nivel de vida de un país. Este es un parámetro muy

importante, ya que se puede tener una idea clara de los niveles

adquisitivos de la población en estudio, recordando que las rosas son

un bien secundario, catalogado en algunos países como suntuoso.

e) Análisis del número de habitantes: Uno de los factores claves de

una buena relación comercial, es que ambas partes ganen. Es

relevante para el exportador vender mayor cantidad de producto para

agilitar su motor productivo y que los niveles de stock sean mínimos, y

para los importadores el comprar grandes cantidades de un bien,

significa tener descuentos por volumen en los fletes aéreos y terrestres,

al igual que en el precio. La venta de Rosas Ecuatorianas ha sido

exitoso en EEUU por la gran cantidad de habitantes existentes en esos

destinos, lo que facilita las opciones de venta y también la posibilidad de

crecimiento.

f) Porcentaje población urbana: Este parámetro va relacionado con los

otros 2 anteriores, ya que al hablar de un bien suntuoso, como son las

Rosas, es más probable que sea aceptado en un país cuyo nivel de

población urbana sea mayor (relacionado con población con alto nivel

8

adquisitivo, donde se concentran las clases sociales altas y medias)

antes que en una que tenga un alto índice de habitantes en zonas

rurales.

Después de analizar estos parámetros, Luxemburgo presenta el índice más alto a

nivel mundial de PIB pér capita y porcentaje de población urbana, pero

lastimosamente su población es muy reducida, lo cual no es favorable en este

negocio. Por su parte, Reino Unido secunda a Luxemburgo en los parámetros

antes señalados, pero con la diferencia de poseer una población total muy

interesante, donde se puede trabajar en función de economías de escala, razones

suficientes para ratificar su elección como país a ser analizado en el presente

proyecto.

A continuación se presenta el detalle de la selección, basado en los parámetros

señalados anteriormente:

9

10

1.4. MARCO DE REFERENCIA 1.4.1. Marco Teórico No se sabía a ciencia cierta el futuro de las plantaciones, por lo que los primeros

trabajos fueron de carácter experimental y elemental, período en el cual la mayor

concentración de cultivos se encontraba en la provincia de Pichincha,

extendiéndose posteriormente a Cotopaxi, Azuay, Imbabura, Chimborazo, Cañar,

etc7; como se registra a continuación:

Cuadro N° 5

Distribución de Hectáreas Cultivadas de Flores en el Ecuador Período 1997 - 2007

PROVINCIAS 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007

PICHINCHA 1.570,90 1.832,71 1.893,70 1.984,50 2.105,82 2.140,37 2.156,27 2.187,22 2.225,64 2.258,19 2.291,76 CANTONES: Quito 556,00 666,29 679,38 729,00 784,99 800,35 812,45 822,00 839,26 845,80 850,04 Cayambe 456,00 486,10 494,70 517,00 549,42 559,42 545,42 566,42 579,45 595,09 614,14 Pedro Moncayo 389,40 472,62 508,92 513,00 545,51 551,70 568,50 568,80 575,63 584,26 585,97 Rumiñahui 119,00 123,50 124,50 127,00 129,50 129,50 129,50 137,10 137,24 137,24 140,04 Mejía 40,00 73,70 75,70 88,00 85,90 88,90 89,90 89,90 91,07 92,80 98,57 P.V. Maldonado 10,50 10,50 10,50 10,50 10,50 10,50 10,50 3,00 3,00 3,00 3,00COTOPAXI 321,10 428,10 441,97 479,00 524,02 534,87 520,07 542,87 552,96 568,44 578,06AZUAY 113,50 155,50 157,00 182,00 194,20 194,00 194,00 194,30 194,30 194,30 194,30GUAYAS 116,00 134,00 139,00 139,00 144,00 144,00 144,00 164,00 166,00 168,00 168,00IMBABURA 88,10 113,20 122,51 136,00 165,89 165,39 165,39 165,39 165,39 165,39 165,39CAÑAR 15,50 15,60 20,70 20,80 28,80 27,20 27,20 27,20 27,20 27,20 27,20CHIMBORAZO 8,00 12,70 12,70 16,50 16,50 26,80 26,80 26,80 28,40 28,40 28,40LOJA 8,00 8,00 8,00 8,00 8,00 8,00 8,00 8,00 8,00 8,00 8,00CARCHI 0,00 7,50 11,00 21,00 21,00 21,00 21,00 25,00 25,00 25,00TOTAL 2.241,10 2.699,81 2.803,08 2.976,80 3.208,23 3.261,63 3.262,73 3.336,78 3.392,89 3.442,92 3.486,11 Fuente: http://www.expoflores.com/contenido.php?menu_2=3 Realizado por: Ing. Verónica Cortés

Actualmente, la mayor concentración de cultivos florícolas se encuentran en Quito

y sus alrededores (Tumbaco, Amaguaña, Cumbayá, Yaruquí, etc.) con el 24.4%

del total nacional, seguido por Cayambe con el 17.6%, Pedro Moncayo con el

16.8% y Cotopaxi con el 16.6%8:

7 Expoflores. Distribución Hectáreas Cultivadas de Flores. Actualización Enero 2008. Fecha consulta: 20-marzo-08. http://www.expoflores.com/contenido.php?menu_2=3 8 Expoflores. Regiones de Mayor Crecimiento. Actualización Enero 2008. Fecha consulta: 20-marzo-08. http://www.expoflores.com/contenido.php?menu_2=8

11

Cuadro N° 6 Regiones de Mayor Crecimiento de

Cultivos Florícolas en el Ecuador. Al 2007 REGION HAS. %

QUITO 850,04 24,4% CAYAMBE 614,14 17,6% PEDRO MONCAYO 585,97 16,8% COTOPAXI 578,06 16,6% AZUAY 194,30 5,6% GUAYAS 168,00 4,8% IMBABURA 165,39 4,7%RUMIÑAHUI 140,04 4,0%MEJIA 98,57 2,8% CAÑAR 27,20 0,8% CHIMBORAZO 28,40 0,8% CARCHI 25,00 0,7% LOJA 8,00 0,2% P.V. MALDONADO 3,00 0,1%

TOTAL 3.486,11 100,0% Fuente: http://www.expoflores.com/contenido.php?menu_2=8 Realizado por: Ing. Verónica Cortés

Este estudio se basará en las rosas, por lo cual es importante tomar en cuenta

que este producto representa el 62.0% del total de hectáreas cultivadas en el

país, es decir 2.161,39 hectáreas, secundado por el rubro de flores de verano con

el 13.0%9:

Cuadro N° 7 Hectáreas Cultivadas por tipo de Flor

en el Ecuador. Al 2007

TIPO DE FLOR HAS % ROSAS 2.161,39 62,00%F.VERANO 453,19 13,00%GYPSOPHILA 390,44 11,20%CLAVEL - MINICL. 177,79 5,10%F.TROPICALES 170,82 4,90%OTROS 87,15 2,50%MILLION STAR 24,4 0,70%CRISANTEMO-POMPON 20,92 0,60%

TOTAL 3.486,11 100,00%Fuente: www.expoflores.com/contenido.php?menu_2=9 Realizado por: Ing. Verónica Cortés

9 Expoflores. Hectáreas Cultivadas por Tipo de Flor. Actualización Enero 2008. Fecha consulta: 20-marzo-08. http://www.expoflores.com/contenido.php?menu_2=9

12

Con respecto a mano de obra, la rosicultura otorgó para el año 2006, 47.590

puestos de trabajo directos, desglosados en 28.554 puestos destinados para

mujeres (60%) y 19.036 para hombres (40%); demostrando que la participación

de la mujer en esta rama es vital10. Adicionalmente, esta industria otorgó en el

mismo período 23.870 trabajos indirectos:

Cuadro N° 8 Mano de Obra empleada en Cultivo de Rosas

en el Ecuador. Al 2006 Años Directos Mujeres Hombres Indirectos 1996 11.188 6.713 4.475 8.102 1997 15.698 9.419 6.279 11.368 1998 21.916 13.150 8.766 15.870 1999 22.143 13.286 8.857 16.035 2000 22.380 13.428 8.952 16.206 2001 22.603 13.562 9.041 16.368 2002 23.021 13.812 9.208 16.670 2003 24.275 14.565 9.710 17.578 2004 27.413 16.447 10.965 23.318 2005 36.121 21.672 14.448 23.5602006 47.590 28.554 19.036 23.870 Fuente: www.expoflores.com/contenido.php?menu_2=11 Realizado por: Ing. Verónica Cortés

1.4.2. Marco Conceptual - Área foliar: Cubierta o protección horizontal de la parte vegetativa de la

planta formado por sus hojas, ramas, etc.

- Botón: Se refiere al conjunto de pétalos que conforman la cabeza de la flor.

Los botones más grandes son los más solicitados en Europa Oriental.

- Bunches: Empaque de 20 o 25 tallos de rosas.

- Daño: Resultado de la operación transitoria de un factor adverso como la

alimentación de insectos, acción de un químico u otro factor negativo.

- Doblamiento del cuello: Condición que causa la pérdida de rigidez en el

pedicelo debajo del botón floral.

- Full: Equivalente a 2 tabacos o dos piezas.

10 Proyecto SICA. Copyright © 2004 Sistema de Información Agropecuaria. Actualización: 10/08/2007. Fecha consulta: 20-Marzo-2008 http://www.sica.gov.ec/agronegocios/productos%20para%20invertir/flores/mano_de_obra.htm

13

- Germinar: Comenzar el crecimiento de la flor.

- Injertación: Transferencia de una parte aérea de una planta (yemas o

brotes) a la raíz o tallo de una planta diferente.

- Largo: Medida desde el tallo hasta el botón de la flor.

- Manchas: Síntomas de enfermedad caracterizadas por áreas oscuras y

claras en patrones irregulares.

- Marchitez: Ausencia de turgencia o desprendimiento de las hojas por falta de

agua (inadecuado suministro de agua o transpiración excesiva); una

enfermedad vascular que interrumpe la absorción normal y distribución del

agua.

- Patrones: Porción del tallo y sistema radicular asociado donde se produce la

injertación.

- Peste: Cualquier organismo que causa daño a las plantas.

- Poda: Remoción de tallos y ramas de plantas leñosas para controlar el

tamaño, la forma y mejorar la calidad y/o cantidad de frutos y flores.

- Propagación: Reproducción por medios sexuales o vegetativos (asexual).

- Punto de corte: Tipo de corte que se le realiza a la rosa en consideración a

su apertura.

- Tabaco: Forma de empaque que contiene de 5 a 7 bunches, según la

variedad y punto de corte de la rosa.

- Tallos cortos: Aquellos cuyos tallos miden de 30 a 60cm, destinados para el

mercado americano.

- Tallos largos: Aquellos cuyos tallos miden de 70 a 120cm, destinados para el

mercado ruso.

- Variedad: Grupo de plantas cercanamente relacionadas de un origen común

dentro de una especie que difiere de otras variedades en ciertos detalles

menores como forma, color, flores o frutos. 11

11 Kenneth Horst R. Compendio de Enfermedades de Rosas, APS Press – Sociedad Filantrópica Americana. Mayo 1998. Gráficas Universal. Quito.

14

1.4.3. Marco Legal A continuación se detallan las leyes y normativas más representativas para el

área florícola:

1.4.3.1. Ley de Desarrollo Agrario

1.4.3.2. Ley para la Formulación, Fabricación, Importación,

Comercialización y Empleo de Plaguicidas y Productos Afines de

Uso Agrícola12

1.4.3.3. Ley de Sanidad Vegetal13: Estas tres primeras leyes, han sido

emitidas por el Ministerio de Agricultura y Ganadería que es la entidad

responsable en el Ecuador de velar por el sector agrícola.

1.4.3.4. Acuerdo Preferencial de la Comunidad Andina - Decisión 515: Es

el conjunto de normativas relativas al sector agropecuario, que detalla

la adopción de medidas sanitarias y fitosanitarias aplicadas al comercio

regional y con terceros países.14

1.4.3.5. Ley de Comercio Exterior e Inversiones (LEXI)15: Emitida por el

Ministerio de Comercio Exterior, Industrialización y Pesca (MICIP), que

es la entidad responsable de ejecutar políticas comerciales, en

coordinación con el Ministerio de Relaciones Exteriores y con las

entidades del sector público y privado.

1.4.3.6. Acuerdos alcanzados con el ALADI: Establece un régimen especial

para los productos agrícolas que pueden aumentar o disminuir por el

volumen o precio de importación. Además, los acuerdos establecidos

entre el Ecuador y los países miembros de la MERCOSUR, se respetan

en el marco de la ALADI.

1.4.3.7. Preferencias Arancelarias en Europa: Nuestro país se beneficia de

reducciones arancelarias parciales en el marco del régimen general del

Sistema Generalizado de Preferencias de la Unión Europea.16

12 Registro Oficial 442, 22 de mayo de 1990. 13 Registro Oficial 475, 18 de enero de 1974. 14 Decisión 515 de la Comunidad Andina, 8 de marzo de 2002. 15 Ministerio de Comercio Exterior, Industrialización, Pesca y Competitividad. Ley de Comercio Exterior e Inversiones. Actualización Noviembre 2007. Fecha consulta: 20-marzo-08. http://www.micip.gov.ec/temp/comercio_exterior/docs/politicas/ley_comercio_exterior.doc 16 Artículo 10, Reglamento (CE) .

15

1.4.3.8. Tratado de Libre Comercio TLC: Acuerdo todavía en negociación

entre Ecuador y Estados Unidos, hasta lograr beneficios para ambas

partes. 1.4.3.9. Ley de Facilitación de las Exportaciones17: Establece todas las

disposiciones generales a aplicarse para cualquier tipo de producto

exportable. 1.4.3.10. Certificado Sanitario: La exportación de productos agrícolas en fresco

o material vegetal, requiere el Certificado Fitosanitario, que se lo puede

obtener en el SESA18, o con el inspector de Cuarentena Vegetal en el

lugar de embarque. 1.4.4. Marco Temporal y Espacial Esta investigación está destinada para empresas florícolas dedicadas a la

producción de rosas en los límites geográficos del Ecuador y su exportación al

Reino Unido. Se realizará una proyección de mercado para 5 años.

1.5. ESTRATEGIA METODOLÓGICA 1..1. Unidad de Análisis

La unidad de análisis será el Reino Unido. 1.5.2. Población

En esta investigación se analizará la población potencial de consumidores de

Rosas Ecuatorianas en el Reino Unido.

1.5.3. Muestra

Se utilizará una muestra probabilística estratificada. Se proponen los métodos

exploratorio y descriptivo para la obtención de información

1.5.4. Tipo de Estudio

Para esta investigación se utilizarán los métodos exploratorio y el método

concluyente descriptivo. El método exploratorio servirá en la primera parte de la 17 Ministerio de Comercio Exterior, Industrialización, Pesca y Competitividad. Ley de Facilitación de las Exportaciones Actualización Diciembre 2007. Fecha consulta: 20-marzo-08. http://www.micip.gov.ec/temp/comercio_exterior/docs/politicas/ley_facil_transporte.doc 18 Servicio Ecuatoriano de Sanidad Agropecuaria

16

investigación para tener una perspectiva más clara del problema. Posteriormente

se conjugará con el método concluyente descriptivo, ya que se desea obtener

información cuantitativa, trabajando con tamaños representativos de muestra,

logrando establecer conclusiones claras al final de la investigación.

1.5.5. Método de Investigación

Se utilizará para el efecto:

1.5.5.1. Métodos Empíricos - Medición: Se obtendrá información estadística del mercado objetivo.

- Encuesta: Se obtendrá información valiosa para cumplir los objetivos del

estudio de mercado.

1.5.5.2. Métodos Teóricos.

- Síntesis: Se realizará el estudio desde lo más simple a lo complejo.

- Inducción: Va directamente relacionado a la “Síntesis” ya que se observarán

los fenómenos particulares para lograr conclusiones generales.

- Histórico: Es muy importante analizar los datos históricos para conocer las

tendencias de mercado, de precios, de producción, etc.

1.5.6. Hipótesis

1.5.6.1. Hipótesis General

Es factible incrementar la cuota de exportación de Rosas Frescas Ecuatorianas al

Reino Unido, de forma rentable; utilizando flor anteriormente destinada al

mercado de Estados Unidos.

1.5.6.2. Hipótesis Específicas

1.5.6.2.1. Mercado - Reino Unido al ser el país con altos ingresos per cápita, de población urbana y

nivel poblacional, es un potencial mercado para la exportación de Rosas

Ecuatorianas.

- Reino Unido posee estaciones climáticas definidas y carece de suficientes

áreas destinada al cultivo de rosas, convirtiéndolo en un potencial mercado

para la exportación de este producto.

17

1.5.6.2.2. Técnico - La producción de variedades Premium, la capacitación de personal y la

creación de valores agregados son factores primarios de elección y

preferencia del mercado objetivo.

1.5.6.2.3. Financiero

- La relación entre beneficios y costos al potenciar la participación del mercado

del Reino Unido, será mayor, en comparación a los resultados obtenidos al

exportar la misma cantidad de flor a Estados Unidos.

1.5.6.3. Fuentes En esta investigación se utilizarán dos fuentes de información: 1.5.6.3.1. Fuentes Primarias: Será aplicado en relación a la encuesta.

1.5.6.3.2. Fuentes Secundarias: Información recopilada por otras personas, que

se utilizarán en los métodos teóricos seleccionados.

1.5.6.4. Técnicas e Instrumentos

Se utilizarán las siguientes fórmulas estadísticas:

- Tamaño de la Muestra. - Tasa de Crecimiento Promedio Anual. - Demanda Insatisfecha. 1.5.6.5. Análisis Cuantitativo y Cualitativo Al segmentar el mercado, se realizará la distribución del tamaño de la muestra

según el método randómico.

18

2. CAPÍTULO II: ESTUDIO DE MERCADO

2.1. INTRODUCCIÓN En el presente capítulo, se recopilarán estadísticas actualizadas para determinar

si existe o no, un mercado representativo en el Reino Unido para la exportación

de Rosas Frescas Ecuatorianas, mediante el análisis del micro y macroentorno;

analizando el potencial nicho de mercado y el precio posible para las rosas;

delineando además, las estrategias comerciales.

2.2. OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO Los objetivos del presente estudio de mercado tendrán relación directa con la

información que se obtendrá de las encuestas, estableciéndose:

2.2.1. Para los Importadores Mayoristas

2.2.1.1. Objetivos Generales:

- Determinar la demanda real existente y futura de las Rosas Frescas

Ecuatorianas en el Reino Unido.

- Identificar el comportamiento de compra de los Importadores Mayoristas

del Reino Unido con respecto a las rosas. 2.2.1.2. Objetivos Específicos:

- Establecer la demanda histórica de las Rosas Ecuatorianas en el Reino

Unido.

- Conocer el porcentaje total de importación de Rosas Ecuatorianas dentro

del rango de flores frescas en el Reino Unido.

- Definir el número de Importadores Mayoristas de Rosas en el Reino Unido

y su localización.

- Determinar la cantidad semanal de compra de rosas por parte de los

Importadores Mayoristas del Reino Unido.

- Identificar el precio promedio de compra de rosas por parte de los

Importadores Mayoristas del Reino Unido.

- Reconocer las principales características de las rosas deseadas por el

mercado objetivo

- Conocer los colores de rosas más solicitados por los consumidores finales.

19

- Identificar el tipo de presentación y empaque deseado por el mercado

objetivo.

- Establecer el largo de los tallos más demandados en el Reino Unido.

- Definir las festividades y temporadas donde se comercializa de mejor

manera las rosas en el Reino Unido.

- Conocer la apreciación de los Importadores Mayoristas del Reino Unido

sobre las rosas Ecuatorianas.

2.2.2. Para los Consumidores Finales.

2.2.2.1. Objetivos Generales:

- Identificar el comportamiento de compra de las Rosas Ecuatorianas para

los consumidores finales del Reino Unido. 2.2.2.2. Objetivos Específicos:

- Determinar la frecuencia de compra de rosas por parte de los clientes

finales del Reino Unido.

- Determinar el motivo principal de compra de rosas por parte de los

consumidores finales del Reino Unido.

- Determinar el precio promedio que los clientes finales están dispuestos a

pagar por las rosas.

2.2.3. Para la Competencia

2.2.3.1. Objetivos Generales: - Identificar a los competidores y su participación de mercado.

- Conocer las características de las rosas ofrecidas por la competencia.

2.2.3.2. Objetivos Específicos:

- Determinar el volumen de ventas de nuestros principales competidores y

su participación de mercado en el Reino Unido.

- Determinar las características principales del producto de la competencia y

los motivantes de compra del mercado objetivo para con ellos.

A continuación, el Diseño de esta investigación y sus fuentes de datos:

20

Cuadro N° 9

Diseño de la Investigación y Fuentes de Datos

# Objetivos Específicos Necesidades de Información Diseño de la Investigación

Fuentes de Datos Herramienta

1 Determinar la demanda histórica de las Rosas Ecuatorianas en el Reino Unido.

Total de exportaciones de rosas al Reino Unido en los últimos 5 años registrados en el Banco Central del Ecuador.

Concluyente descriptiva Secundarias

2 Determinar el porcentaje de participación de mercado de las Rosas Ecuatorianas en el Reino Unido.

Total de importaciones de Rosas Ecuatorianas registradas en el Department of Environment, Food and Rural Affair.


3 Determinar el número de Importadores Mayoristas de rosas existentes en el Reino Unido y su localización

Total de empresas importadoras florales registradas en el Flowers And Plants Association según sectores.


4 Determinar la cantidad semanal de compra de rosas por parte de los Importadores Mayoristas del Reino Unido. Conocer el total de rosa que se compran semanalmente

Concluyente descriptiva Primarias Encuesta a la muestra seleccionada

5 Determinar el precio promedio de compra de la rosa por parte de los Importadores Mayoristas del Reino Unido.

Conocer el precio promedio que el mercado objetivo está dispuesto a comprar las rosas.


6 Determinar las principales características de las rosas deseadas por el mercado objetivo.

Conocer las principales características buscadas por los Importadores Mayoristas al comprar rosas.


7 Determinar los colores de rosas más solicitados por el mercado objetivo.

Conocer los colores de rosa más preferidos por el mercado y por ende por los Importadores Mayoristas


8 Determinar el tipo de presentación y empaque deseado por el mercado objetivo.

Conocer el empaque más cotizado y adecuado para el envío de rosas al Reino Unido.


9 Determinar el largo de los tallos más demandados en el Reino Unido.

Conocer el largo de las rosas más demandadas por el mercado y por ende, por los Importadores Mayoristas


10 Determinar las festividades y temporadas donde se comercializa de mejor manera las rosas en el Reino Unido.

Conocer la temporada que mayor demanda de rosas existe en el mercado objetivo


11 Conocer la apreciación de los Importadores Mayoristas del Reino Unido sobre las Rosas Ecuatorianas.

Conocer los criterios de los conocedores de varios tipos de calidad de rosa en el mercado meta, con respecto a la nuestra.


12 Determinar la frecuencia de compra de rosas por parte de los clientes finales del Reino Unido.

Conocer cada cuanto tiempo, los clientes finales suelen consumir rosas.


13 Determinar el motivo principal de compra de rosas por parte de los consumidores finales del Reino Unido.

Conocer cuál es la razón fundamental para el consumo de rosas por parte de los consumidores finales


14 Determinar el precio promedio que los clientes finales están dispuestos a pagar por las rosas.

Conocer el precio promedio que los consumidores finales están dispuestos a pagar por las rosas.


15

Determinar el volumen de ventas de nuestros principales competidores y su participación de mercado en el Reino Unido.

Total de Importaciones de rosas provenientes de los países competidores y su participación de mercado, según registros del Department of Environment, Food and Rural Affair


16

Determinar las características principales del producto de la competencia y los motivantes de compra del mercado objetivo para con ellos.

Conocer las características de los productos de la competencia y conocer los motivos por los cuales los ingleses consumen esas rosas


21

Cuadro N° 10

Instrumentos de la Investigación de Mercados de Clientes

Necesidades de Información Formato de la

Pregunta Redacción de la Pregunta Orden de la

Pregunta

Cantidad de Importación de rosas Intervalos ¿Cuántas cajas fulles de rosas ud importa a la semana? Primera

Menos de 5 fulles

De 6 -10 fulles

De 11 - 15 fulles

De 16 - 20 fulles

De 21 - 25 fulles

De 26 - 30 fulles

De 31 - 35 fulles

De 36 - 40 fulles

Más de 40 fulles

Participación de mercado Intervalos ¿Qué porcentaje de sus compras de rosas, provienen de Ecuador? Segunda

Menos del 10%

Del 11% - 20%

Del 21% - 30%

Del 31% - 40%

Del 41% - 50%

Del 51% - 60%

Del 61% - 70%

Del 71% - 80%

Del 81% - 90%

Del 91% - 100%

Precio Promedio de compra de la rosa de Intervalos ¿Cuál es su precio promedio de compra por tallo? Décima

importador mayorista Menos de $0,20

De $0,21 - $0,25

De $0,26 - $0,30

De $0,31 - $0,35

De $0,36 - $0,40

Más de $0,41

22

Características deseadas de las rosas. Escala

importancia Señalando de 1 a 7, ¿Cuáles serían las características principales que usted busca al importar rosas? Tercera

Precio

Color

Variedad

Tamaño

Calidad

Empaque

Otros ¿Cuáles?

Colores predilectos de las rosas Escala

importancia Señalando de 1 a 9, siendo el 1 lo más importante (1,2,3…) ¿Cuáles son los colores de rosas preferidos por sus clientes? Cuarta

Amarillo

Rojo

Blanco

Bicolor

Naranja

Verde

Fucsia

Otros ¿Cuáles?

Empaque deseado Selección Múltiple ¿Cuál es la preferencia en presentación de rosas para sus clientes? Quinta

Bunches x 25

Bunches x 20

Bouquets x 12

Consumer x 12

Otros ¿Cuáles?

Largo de tallo solicitado Escala

importancia Señalando de 1 a 6, siendo el 1 lo más importante¿Cuáles son las medidas más solicitadas en largo de tallo por sus clientes? Sexta

30 cm

40 cm

50 cm

60 cm

70 cm

80 cm

Festividades con mayor demanda Escala

importancia Señalando de 1 a 8, siendo el 1 lo más importante (1,2,3…) ¿Cuáles son las festividades que más ingresos le generan a ud? Séptima

Día de la Madre

Día de la Mujer

23

San Patricio

Valentín

Navidad

Semana Santa

Otros ¿Cuáles?

Comentarios sobre rosas ecuatorianas Abierta ¿Cuál es su apreciación y la de sus clientes sobre la Rosa Ecuatoriana? Décima Tercera

Frecuencia de compra Selección Múltiple ¿Cada cuánto tiempo, en promedio, sus clientes compran rosas? Octava

Diariamente

Semanalmente

Quincenalmente

Mensualmente

Esporádicamente

Motivo de compra Selección Múltiple ¿Cuál cree ud que es el principal motivo de compra de rosas en Reino Unido, en temporadas normales? Novena

Cumpleaños

Aniversarios

Regalos varios

Decoración

Otros ¿Cuáles?

Precio Promedio de compra de la rosa ¿Cuál es el rango de precio promedio que sus clientes estarían dispuestos a pagar por tallo de Rosa Ecuatoriana? Décimo Cuarta

de consumidor final Menos de $0,20

De $0,21 - $0,40

De $0,41 - $0,60

De $0,61 - $0,80

De $0,81 - $1,00

Más de $1,00

Participación mercado de la competencia Escala

importancia Señalando de 1 a 6, siendo el 1 lo más importante ¿Cuáles son los países de los cuales ud. importa más cantidad de rosas? Décima Primera

Kenia

Ecuador

Holanda

Colombia

Alemania

Otros ¿Cuáles?

Características de la flor de la competencia Abierta ¿Cuáles son las características principales de la rosa que ud compra en mayores cantidades? (país #1 en la pregunta anterior) D Segunda

24

2.3. IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO Las rosas son productos que se pueden ofrecer a un mercado para su

adquisición, uso o consumo, que pueden satisfacer un deseo o necesidad.19 Son

bienes tangibles puros, ya que no necesitan un servicio extra para cumplir su

función, sin embargo, el importador puede otorgarle un servicio acompañante

para ampliar su mercado de consumidores finales.

2.3.1. Niveles de Productos

Los niveles de productos se subdividen en:

- Producto Central: El beneficio central de las Rosas Ecuatorianas es

simbolizar una amplia gama de sentimientos; es una forma tradicional de

expresar afecto, agradecimiento, amor, amistad, respeto, etc.; además de

ser un elemento decorativo muy cotizado en toda Europa.

- Producto Real: Debido al largo viaje que realizan, las rosas deben tener

un empaque adecuado, para evitar el estropeo entre sus tallos; además de

ser transportadas con una temperatura adecuada para perdurar su

frescura. El tipo de empaque y variedad serán claves en esta clasificación.

- Producto Aumentado: Las fincas deben responder a sus compradores

con servicio adicionales después de la compra de las rosas, como la

puntualidad en el envío de documentos de exportación para agilitar los

trámites aduaneros, el seguimiento de la carga, envío de material digital

promocional (fotos de variedades, invernaderos, etc.), enviar los estados

de cuentas al día y primordialmente, garantizar la durabilidad de la flor.

19 Philip Kotler y Gary Armstrong. Marketing. Octava Edición. Pearson Educación. Pág. 245

25

Gráfico N° 1: Niveles de Producto

Realizado por: Ing. Verónica Cortés

2.3.2. Clasificación por su Uso y por Efecto Al hablar de exportaciones de Rosas, nos referimos a que el producto se vende a

importadores mayoristas del Reino Unido, que a su vez revenderán el producto al

consumidor final. Considerando esto, para los exportadores ecuatorianos, las

rosas estarían clasificadas como Productos Industriales, ya que han sido

adquiridas por los importadores, para un procesamiento ulterior o para usarse en

un negocio.20 Al momento que el importador desea vender las rosas al detal,

éstas cambian de fase y se convierte en un Producto de Consumo, donde los

consumidores finales las compran para su consumo personal.

Paralelamente, las rosas están contempladas en las siguientes categorías:

- Bien Tangible: Las rosas pueden ser percibidas por los sentidos ya que

poseen peso, forma y volumen.

- Bien Perecedero Mínimo: Al ser un producto vegetal tiene una duración

no mayor a 30 días después de su corte en el rosal, hasta su muerte.

- Bien Secundario: No es un bien imprescindible para la vida humana.

- Bien Suntuario: Considerado así en toda Europa, ya que el precio es alto

y es un bien muy cotizado.

20 Philip Kotler y Gary Armstrong. Marketing. Octava Edición. Pearson Educación. Pág. 247

26

El uso de las rosas es decorativo-emocional, es decir que físicamente las rosas

son elementos estéticos, que tienen la capacidad de simbolizar sentimientos y

emociones, además de ser elementos decorativos de buen gusto según la cultura

europea.

2.3.3. Productos Sustitutos y/o Complementarios

Las rosas al no ser un producto primario, y siendo sus principales características,

el transmitir emociones y ser artículos decorativos, pueden tener varios productos

sustitutos que a la vez pueden ser complementarios, según el uso que se les

desee dar y el presupuesto del cliente final.

Los productos sustitutos son aquellos que tiene la capacidad de brindar similares

beneficios al usuario que el bien principal, y que por cuestiones de precio,

facilidades o ventajas convencen al usuario para preferirlo; mientras que los

bienes complementarios son aquellos que brindan un beneficio adicional al bien

principal y que al ser consumidos en forma conjunta, logran una satisfacción

mayor del consumidor.

Si la rosa es adquirida con fines emocionales, sus principales productos sustitutos

y complementarios, estarían dentro de las líneas de: dulces, chocolates, tarjetas,

peluches, serenatas, globos, adornos y demás artículos destinados para expresar

sentimientos; pudiendo ser las joyas, el tipo de producto sustituto y/o

complementario más costoso.

Si la rosa es adquirida con fines decorativos, sus principales productos sustitutos

y complementarios serían: las demás flores cortadas, cuadros, artesanías, plantas

de macetas, etc.

27

2.4. ESTRUCTURA DEL MERCADO El presente proyecto se desenvolverá en una estructura de mercado de

Competencia Monopolística, caracterizado por ser un mercado en el que muchos

compradores y vendedores operan dentro de un intervalo de precios, con

productos similares pero no idénticos, donde cada firma independiente cuenta con

una proporción muy pequeña de la cuota del mercado21. Esta estructura se

analizará desde la perspectiva del Microambiente y del Macroambiente.

2.4.1. Factores del Microambiente

Conformado por todos los factores que influyen directamente a los productores de

Rosas Ecuatorianas y que poseen influencia directa en la capacidad de servir a

los potenciales clientes, siendo los principales a considerar:

2.4.1.1. Los Proveedores: Son las empresas o personas naturales que

proveerán de insumos o servicios a las empresas florícolas que deseen vender

sus rosas a Reino Unido. Es recomendable entablar alianzas estratégicas para

acceder a descuentos por volúmenes de compra. En cuestión de inventarios, es

recomendable trabajar con el modelo “Just in Time”, para no perder espacio por

grandes cantidades de químicos, fertilizantes y cartones embodegados, su posible

caducidad, deterioro y en términos monetarios, una fuerte amortización.

2.4.1.2. Los Mercados de Clientes: El mercado de consumidores será el de

importadores mayoristas en el Reino Unido que comercializarán la Rosa

Ecuatoriana, a detallarse en el Análisis de Demanda.

2.4.1.3. Los Competidores: Se considerará competencia a las fincas o

comercializadoras colombianas, kenianas, holandesas y del resto del mundo, que

comercialicen rosas en el Reino Unido, a detallarse posteriormente en el Análisis

de Oferta.

21 Sapag Nassir y Sapag Chain Reinaldo. Preparación y Evaluación de Proyectos. Cuarta Edición. Mc Graw-Hill Interamericana. 2003. Pág. 36.

28

2.4.2. Factores del Macroambiente Conformado por las fuerzas sociales ue pueden influenciar en el microentorno:

2.4.2.1. Entorno Geopolítico: El Reino Unido forma parte de la Unión Europea

desde 1973. La UE es una agrupación de países de ese continente (inicialmente

6 y ahora 27 países22), con los objetivos básicos de crear una potencia económica

y comercial, con un compromiso de paz y democracia.

2.4.2.2. Entorno Geográfico: El Reino Unido está situado en Europa Occidental,

se conforma por Inglaterra, Gales, Escocia e Irlanda del Norte. Limita al norte con

el Océano Atlántico, al este con el Mar del Norte y al Sur con Francia, separado

por el Canal de la Mancha. Cuenta con una superficie de 244.110 km2, siendo

Londres su capital. 23

Gráfico N° 2: Ubicación Geográfica del Reino Unido

22 Unión Europea. Actualización Febrero 2008. Fecha investigación: 22–marzo-2008. http://europa.eu/abc/keyfigures/successstory/index_es.ht 23 Encarta 2007. Actualización Diciembre 2007. Fecha investigación 22-marzo-2008. http://www.encarta.com

29

2.4.2.3. Entorno Demográfico: El Reino Unido es el tercer país más poblado de

la Unión Europea (UE), con una población total estimada al 2007 de 60.776.238

habitantes. Un 83,7% reside en Inglaterra, un 8,5% en Escocia, un 4,9% en Gales

y un 2,9% en Irlanda del Norte24. La densidad demográfica en el Reino Unido es

de 252 habitantes por kilómetro cuadrado, muy por encima de la media de la UE

(117 habs./ km2). En el siguiente cuadro, se destacan las principales estadísticas

demográficas de este país:

Cuadro N° 11 Entorno Demográfico del Reino Unido

VARIANTES ESTIMADOS

Población 60.776.238 (2007 estimado) Tasa de crecimiento 0,275 (2007 estimado) Densidad de Población 252 hab/ km2 (2007 estimado) % población urbana 89% (2007 estimado) % población rural 11% (2007 estimado) Esperanza de vida total 78,7 años (2007 estimado) Esperanza de vida Femenina 81,3 años (2007 estimado) Esperanza de vida Masculina 76,2 años (2007 estimado) Tasa de nacimiento 10.67 births/1,000 population (2007 est.) Tasa de mortalidad 10.09 deaths/1,000 population (2007 est.) Tasa de alfabetización 99% (1995) Tasa desempleo 5,4% Fuente: Encarta 2007. www.encarta.com http://www.indexmundi.com/es/reino_unido/tasa_de_crecimiento.html Realizado por: Ing. Verónica Cortés

2.4.2.4. Entorno Climático: El clima en el Reino Unido es templado, con

temperaturas entre los –10º y 32º, variables según los vientos de la corriente del

Atlántico Norte. Las precipitaciones, más abundantes en el oeste y el norte, se

distribuyen de forma relativamente uniforme a lo largo del año.

El Reino Unido cuenta con cultivos propios de rosas, pero a pesar de los años,

aún no han logrado producir flor con tamaño de cabeza grande (que es lo

solicitado por el mercado), debido a las variables temperaturas que limitan la

producción de flores, provocando problemas de congelamiento o deshidratación

de la flor. 24 Estadísticas del Gobierno del Reino Unido. Actualización Diciembre 2007. Fecha investigación: 02 – Abril 2008. http://www.statistics.gov.uk/cci/nugget.asp?id=6.

30

2.4.2.5. Entorno Político: Reino Unido es una monarquía parlamentaria, donde

la Reina Isabel II es la Jefe de Estado y del Ejecutivo, así como máxima autoridad

de la Iglesia Anglicana desde 1952; quien elige formalmente al Primer Ministro y

al gobierno.

2.4.2.6. Entorno Económico: La libra esterlina es la moneda oficial del Reino

Unido, país que a pesar de su adhesión a la Unión Europea, no ha sustituido su

moneda original por el Euro. La industria de mayor fuerza es la de servicios

financieros, que desde el año 1990 se ha convertido en el primer generador de

divisas para el país. A continuación, los principales factores macroeconómicos

del Reino Unido:

Cuadro N° 12

Entorno Económico del Reino Unido

VARIANTES ESTIMADOS Producto Interior Bruto (PIB) 2.198.789 millones de dólares (2005) PIB per cápita ($ EEUU) $35,300 (2007 est.) PIB: agricultura 1% (2005) del total del PIB PIB: industria 26,2% (2005) del total del PIB PIB: servicios 72,8% (2005) del total del PIB Fuente: Encarta 2007. www.encarta.com Realizado por: Ing. Verónica Cortés

2.4.3. Socios Comerciales

Los principales socios comerciales del Reino Unido son los mismos miembros de

la Unión Europea por su cercanía y preferencias comerciales, concentrando el

44.85% de sus importaciones; siendo los principales: Alemania con 13,44%,

Francia, 8,02%, Países Bajos 6,33%, Bélgica 4,95%, Italia 4,72%, Irlanda 3.98%,

y España 3,41%.

Aparte de los socios comerciales de la región, Estados Unidos, ocupa el segundo

lugar con el 10,10%, seguido de China con 3,54% y Japón con 3,45%.25

25 World Trade Atlas 2007. Actualización: Enero 2008. Fecha investigación: 22–marzo– 2008. www.worldtradeatlas.com

31

Gráfico N° 3: Socios Comerciales del Reino Unido

13,44%

10,10%

8,02%

6,33%

4,95%

4,72%3,98%

3,54%

3,45%

3,41%

38,05%

Alemania

Estados Unidos

Francia

Países Bajos

Bélgica

Italia

Irlanda

China

Japón

España

Otros países

Fuente: World Trade Atlas 2007 Realizado por: Ing Verónica Cortés

2.4.4. Comercio Bilateral Ecuador – Reino Unido

Al analizar las relaciones comerciales existentes entre Ecuador y Reino Unido,

podemos denotar que en términos de exportaciones para el año 2007, hemos

comercializado 193 subpartidas, con un total de 46.102,25 Ton. Met. y más de 94

millones de dólares.

Es decir que en el año 2007, se incrementaron 29 subpartidas con respecto al

2006, con un valor porcentual de 17.68% de nuevos productos exportados al

Reino Unido, que en términos monetarios equivalen a un incremento de 25.662,23

(miles de $). Los principales productos exportados a Reino Unido son: atunes,

esencias, camarones, banano, brócoli, aceites, manteca, gypsophilia, piñas,

papas, etc.

32

Cuadro N° 13 Análisis de Exportaciones Totales del Ecuador al Reino Unido

Período 1996 - 2007 (Miles $)

Año Ubicación

Rosas # Subpartidas Ton. Met. FOB - Dólar 2007 28 193 46,102.25 94,461.48 2006 23 164 36,354.49 68,799.25 2005 19 166 35,596.15 73,513.02 2004 15 172 29,257.19 76,119.07 2003 13 158 26,950.47 62,535.07 2002 18 126 26,743.94 52,106.00 2001 17 102 18,447.34 37,327.28 2000 41 161 26,017.19 33,053.69 1999 34 152 50,145.15 55,895.70 1998 35 126 23,133.41 60,719.39 1997 28 104 18,101.29 96,066.16 1996 42 157 17,587.19 125,127.71

Fuente. Banco Central del Ecuador. http://www.bce.fin.ec/frame.php?CNT=ARB0000778 Realizado por: Ing. Verónica Cortés

Con respecto a las importaciones, Ecuador importó en el 2007, 1.343 subpartidas

con un total de 16.237,88 Ton. Met. y cerca de $69 millones en términos CIF,

incrementando un 13.39% en toneladas y un 2.42% en términos monetarios con

respecto al año 2006. Los productos que más importamos del Reino Unido son:

whisky, cargadoras, rodamientos, medicinas, etc.

Cuadro N° 14

Análisis de Importaciones Totales del Ecuador al Reino Unido Período 1996 - 2007 (Miles $)

Año #

Subpartidas Ton. Met FOB - Dólar CIF - Dólar 2007 1343 16,237.88 64,543.60 68,733.63 2006 1142 14,320.54 63,232.11 67,103.58 2005 1222 45,891.43 66,035.84 69,827.06 2004 1224 16,113.68 50,381.38 53,594.57 2003 1197 14,957.89 44,953.65 47,909.72 2002 1184 14,360.53 60,734.10 64,174.62 2001 1144 12,460.07 41,385.95 43,936.87 2000 1062 9,647.17 37,352.16 39,661.93 1999 1087 6,796.52 28,370.03 30,188.27 1998 1166 39,303.44 59,592.82 63,946.05 1997 1194 16,931.71 54,319.40 57,858.47 1996 1184 12,792.62 45,579.69 49,022.16

Fuente: http://www.bce.fin.ec/frame.php?CNT=ARB0000768 Realizado por: Ing. Verónica Cortés

33

La Balanza Comercial entre ambas naciones, es positiva durante todos los años

de análisis a excepción de los años 2000, 2001 y 2002, pero desde el año 2003

se ha mantenido una balanza comercial favorable, con incrementos

representativos en las exportaciones, otorgando un mayor margen de beneficio,

siendo esa la tendencia que las industrias relacionadas desean mantener.

Cuadro N° 15 Balanza Comercial Ecuador - Reino Unido

Período 1996 - 2007. (Miles $) FOB - DÓLAR (MILES $)

Año EXPORTACIONES IMPORTACIONESBALANZA

COMERCIAL 2007 94.461,98 64.543,60 29.918,38 2006 68.799,25 63.232,11 5.567,14 2005 73.513,02 66.035,84 7.477,18 2004 76.119,07 50.381,80 25.737,27 2003 62.535,07 44.953,65 17.581,42 2002 52.106,00 60.734,10 -8.628,10 2001 37.327,28 41.385,95 -4.058,67 2000 33.053,69 37.352,16 -4.298,47 1999 55.895,70 28.370,03 27.525,67 1998 60.719,39 59.592,82 1.126,57 1997 96.066,16 54.319,40 41.746,76 1996 125.127,71 45.579,69 79.548,02 Fuente: http://www.bce.fin.ec/frame.php?CNT=ARB0000768 Realizado por: Ing. Verónica Cortés

2.5. ANÁLISIS DE LA DEMANDA EN EL REINO UNIDO El mercado de la flor cortada y la planta ornamental ha tenido un contínuo

crecimiento en los últimos años en el Reino Unido, aumentando su tendencia de

consumo y por ende, las importaciones de este bien. Se destaca el consumo de

flores para la casa o el trabajo, lo que ha propiciado que los supermercados den

un impulso a la venta de estos productos.

El Reino Unido es el tercer mayor importador de flores en la Unión Europea,

después de Holanda y Alemania, considerado un Mercado en Crecimiento26

26 Banco Central de Bolivia. Actualización Diciembre 2007. Fecha Investigación 24-marzo-2008. http://www.ibce.org.bo/ibcemail/358/EL%20MERCADO%20DE%20LA%20UNI%C3%93N%20EUROPEA%20PARA20FLORES.pdf %

34

2.5.1. Segmentación del Mercado La segmentación de mercado busca separar al mercado actual en grupos

diferentes de consumidores que estén interesados en nuestro producto. Por la

naturaleza de este estudio, los clientes finales de las fincas productoras de rosas

ecuatorianas, serán las empresas importadoras mayoristas de flores en el Reino

Unido. A continuación se detalla la segmentación:

- Variable Geográfica: El mercado se divide en unidades geográficas.

• Ubicación: Reino Unido

• Zona: Zona urbana

- Variable Demográfica: Es la forma más común de diferenciar grupos de

consumidores, ya que las preferencias y el nivel de uso se relacionan

directamente con esta variable.

• Edad: Personas de 18 años en adelante

• Género: Masculino y femenino

• Renta: Ingresos propios.

• Ocupación: Importadores mayoristas de flores frescas.

• Educación: Parámetro abierto

• Religión: Parámetro abierto

• Raza: Parámetro abierto

• Nacionalidad: Parámetro abierto

- Variable Psicográfica: Divide a los usuarios en grupos diferentes según

su clase social, forma de vida y personalidad.

• Clase social: Media, media – alta, alta

• Estilo de vida: Personas que valoren las flores naturales y sepan

comercializarlas.

• Personalidad: Personas activas, comerciantes, pioneros.

- Variable en base al Comportamiento: Divide al mercado en grupos de

acuerdo a su conocimiento del producto, actitud y su nivel de lealtad.

35

• Momentos de uso: Cotidiano

• Beneficios buscados: Importar flor de buena calidad que se

pueda comercializar de forma fácil a los

consumidores finales.

• Categoría de clientes: Importadores actuales, supermercados.

• Frecuencia de uso: Alta.

• Nivel de lealtad: Alta, que prefieran flor ecuatoriana.

• Disposición: Personas informadas e interesadas

en importar rosas ecuatorianas.

Los importadores mayoristas distribuirán las rosas ecuatorianas a sus clientes

finales, cuya segmentación será la siguiente:

- Variable Geográfica:

• Ubicación: Reino Unido

• Zona: Zona urbana

- Variable Demográfica:

• Edad: Personas de 18 años en adelante

• Género: Masculino y femenino

• Renta: Ingresos propios.

• Ocupación: Parámetro abierto.

• Educación: Parámetro abierto

• Religión: Parámetro abierto

• Raza: Parámetro abierto

• Nacionalidad: Parámetro abierto

- Variable Psicográfica:

• Clase social: Media, media – alta, alta

• Estilo de vida: Personas que valoren las rosas.

• Personalidad: Personas activas, detallistas, románticos, de buen

gusto.

36

- Variable en base al Comportamiento:

• Momentos de uso: Semanal o quincenal de preferencia.

• Beneficios buscados: Comprar rosas de calidad que duren el

mayor tiempo posible.

• Categoría de clientes: Consumidores finales.

• Frecuencia de uso: Alta.

• Nivel de lealtad: Alta, que prefieran flor ecuatoriana.

• Disposición: Abiertas al consumo de rosas

ecuatorianas.

Gracias a la información de la Embajada Británica27 se ha podido obtener un

listado completo de los importadores mayoristas del Reino Unido registrados en el

Flower and Plants Association, totalizando 130 empresas, que cumplen con las

características señaladas de la segmentación, las cuales serán el marco muestral

a utilizarse para este estudio.

27 Av. Naciones Unidas y Rep. Del Salvador. Edif. Citiplaza. P.14 y 12.

37

Cuadro N° 16Listado de Importadores Mayoristas de Flores del Reino Unido

# Empresa Ciudad # Empresa Ciudad # Empresa Ciudad # Empresa Ciudad

1 0800 Exquisite Floral Middlesex 34 Eurobloom Ltd Stoke on Trent 67 K.G. Flowers London 100 Scotia Floral Supplies Dundee

2 A B Wholesale Flowers Ashfield 35 Exclusive Silks Wholesale Benfleet 68 Kensington Flowers London 101 Seasons Florist London

3 A Touch of Paradise Edinburgh 36 Falla Flowers Ltd Havant 69 Kirstie's Flowers Ayrshire 102 Sells First Impressions London 4 Alagar Ltd London 37 Ferry Lane Florist Oxfordshire 70 L & H Flowers Ltd Glasgow 103 Sims Flowers Aberdeen 5 Ashleighs Andover 38 First Flowers Ltd North Wales 71 La Gaitana UK Ltd Shrewsbury 104 Sophie Hanna Flowers London 6 Baan Flowers Hereford 39 Fleurtations Florist Shropshire 72 Lambert's Flower Company Hertfordshire 105 Station Enterprises Barcombe 7 Barkers Florists Cheshire 40 Flora-Fresh Ltd Newark 73 London Flower Company London 106 T Brown Wholesale London 8 Berries Florist Ltd North Yorkshire 41 Floral Décor/Elegance Eire 74 Loughton Nursery Loughton 107 T L Flower and Plant Bradford 9 Bletchers (Flowers) Ltd Huddersfield 42 Floral Roundabout Worcester 75 Lupins Hampshire 108 The Baggery London

10 Blooms Ltd Flintshire 43 Flower Bowl of Mayfair London 76 Martin Flowers and Plants Glasgow 109 The Blossom Tree Melbourne 11 Bloomsbury Flowers London 44 Flower Wholesale Co Ltd Cannock 77 Miraflores Surrey 110 The Flower Centre Birmingham 12 Bravura Florist Supplies Poole 45 Flowers by Kay Ireland 78 Moyses Stevens London 111 The Flower Shop Cheshire 13 Brunel Flowers Ltd Bristol 46 Flowers by Post Jersey 79 Natasha Thomas Flowers Hampshire 112 The House of Zara Ltd London 14 Bulmers Birmingham 47 Flowers by Suzanne Lincoln 80 Out of the Bloom London 113 The Organic Flower Shropshire 15 C. Scruton (Flowers) Ltd Leeds 48 Flowers for Florists Lingfield 81 Pam Gibson Floral Designs Nottingham 114 The Peppertree Florist East Yorkshire 16 Cindy Flowers Giffnock 49 Flowerscene Peterborough 82 Paterson Brothers Glenrothes 115 The Real Flower Hampshire 17 Clare Florist Edinburgh 50 Flowers-Unlimited B.V. De Zilk 83 Paul Thomas Flowers London 116 The Wedding Flower West Yorkshire

18 Clinton Cards PLC Loughton 51 Flowervision (Bristol) Ltd Bristol 84 Paula Pryke Flowers London 117 Triangle Nursery Thorpe-le-Soken

19 Copsey's (Denvilles) Ltd Havant 52 Flowervision Ltd London 85 Perfek Flowers Kent 118 Turner Makin Manchester 20 Country Fresh Barnham 53 Forever Flowers Ltd Meath 86 Peter H. Smith Ltd Preston 119 Van de Best Bournemouth 21 D & S Van De Fleurs Norwich 54 Fresh & More Ltd Great Barford 87 Pinks Flowers Holland London 120 Van Flora Havant 22 D. Byford & Sons Colchester 55 Fresh Cut Flowers Direct King's Lynn 88 Pod Flowers London 121 van Wonderen Flowers Middlesex 23 Daisy Chain West Yorkshire 56 FWX Flowers Bromley 89 Pollen Nation London 122 Vanilla Rose London 24 Derek Hardcastle Ltd London 57 GBR Wholesale Flowers Manchester 90 Pot Pourri Flowers Ltd London 123 Webbs Garden Centre Worcs 25 Designs by Taran Farnham 58 Gilbert Thompson Leeds 91 R H Marshall Biggleswade 124 Westflor UK Ltd Enfield 26 Diamond Flores Nr Alicante 59 Global Flora Bournemouth 92 Randell Cox Floral Design Devon 125 Whole Foods Market London

27 Drake Algar London 60 Greenwoods Brighton 93 RedbridgeFlowers Liverpool and Bristol 126 Wild About London

28 Dutch Flowers Direct Bury St. Edmunds 61 Grove Floral Services Margate 94 Regal Flowers UK Ltd Chessington 127 Wild at Heart London

29 Dutch Masters Limited Winchester 62 Henry Doy's Edinburgh 95 River Flowers Farnham 128 William Higham Wigan

30 Earthworks London 63 Indoor Garden Design London 96 Rob de Vries BV Tenterden, Kent 129 Williamson Design West Lothian

31 Eden Leatherhead 64 James Taylor Flowers Glasgow 97 Rosa Floral Designs Oxfordshire 130 World Flower Imports London 32 E-Four Sales London 65 Jane Packer Flowers London 98 Rosanna's Florist Hertfordshire 33 Emma Walker Flowers Oxfordshire 66 jwflowers.com London 99 Sandra's Hampshire Fuente: Embajada Británica Realizado por: Ing. Verónica Cortés

38

Para determinar el tamaño de la muestra se utilizará la fórmula para poblaciones

finitas:

)*()(

*

2

2

Nqp

ze

qpn+

=

Donde:

n = Tamaño de la muestra

p = Probabilidad de éxito de un evento

q = Probabilidad de fracaso de un evento

e = Grado de error admisible

z = Valor z de la distribución normal correspondiente a un nivel de confianza

N = Tamaño de la población de estudio.

En este caso, se utilizarán los siguientes valores:

p = 50% utilizado cuando no existen investigaciones anteriores.

q = 50% utilizado cuando no existen investigaciones anteriores.

e = 6%

z = 1.88 correspondiente al 94% de nivel de confianza

N = 130

)130

5.0*5.0()88.106.0(

5.0*5.0

2

2

+

=n n = 84.98

Por lo tanto, el tamaño de la muestra estadísticamente representativo de la

población objetivo, con un nivel de confianza del 94% y un margen de error

admisible del 6%, es de 85 encuestas.

Los cuestionarios se enviarán por 2 vías simultáneas a los 130 integrantes del

marco muestral, por medio del Departamento Comercial de la Embajada Británica

y por medio de los contactos comerciales ya existentes en el Reino Unido en

39

nuestra finca. Al ser una encuesta respaldada por la Embajada, se espera tener

un 90% de aceptación y respuesta, es decir, un aproximado de 117 respuestas,

las mismas que se enumerarán según su orden de llegada a los mails destinados

para el efecto, realizándose posteriormente, un Muestreo Aleatorio Simple, en el

cual las unidades de análisis se elegirán individual y directamente por medio de

un proceso aleatorio de números randómicos.

A continuación se presenta el esquema del cuestionario, en Inglés (para los

encuestados) y en español (para la tabulación de datos):

40

CUESTIONARIO CLIENTES ESTIMADO SEÑOR (A): CON SU AYUDA PODREMOS ALCANZAR NUESTRO OBJETIVO: ¡¡HACER

LLEGAR AL REINO UNIDO, LAS MEJORES ROSAS DEL MUNDO!! 1. ¿Cuántas cajas fulles de rosas ud importa a la semana?

Menos de 5 fulles De 6 – 10 fulles De 11 – 15 fulles De 16 – 20 fulles De 21 – 25 fulles De 26 – 30 fulles De 31 – 35 fulles De 36 – 40 fulles Más de 40 fulles

2. ¿Qué porcentaje de sus compras de rosas, proviene de Ecuador? Menos del 10 % Del 11% – 20% Del 21% – 30% Del 31% - 40% Del 41% – 50% Del 51% – 60% Del 61% – 70% Del 71% – 80% Del 81% - 90% Del 91% – 100%

3. Señalando de 1 a 7, siendo el 1 lo más importante (1,2,3…) ¿Cuáles serían las características principales que usted busca al importar rosas? Precio Color Variedad Tamaño Calidad Empaque Otros ¿Cuál (es)?: ……………….

4. Señalando de 1 a 9, siendo el 1 lo más importante (1,2,3…) ¿Cuáles son los colores de rosas preferidos por sus clientes? Amarillo Rojo Rosado Blanco Bicolor Naranja Verde Fucsia Otros ¿Cuál (es)?: …………

5. ¿Cuál es la preferencia en presentación de rosas para sus clientes? Bunches x 25 Bunches x 20 Unitarios Bouquets x 12 Consumer x 12 Otros ¿Cuál (es)?: …………

6. Señalando de 1 a 6, siendo el 1 lo más importante (1,2,3…) ¿Cuáles son las medidas más solicitadas en largo de tallo por sus clientes? 30 cm 40 cm 50 cm 60 cm 70 cm 80 cm

7. Señalando de 1 a 8, siendo el 1 lo más importante (1,2,3…) ¿Cuáles son las festividades que más ingresos le generan a ud? Día de la Madre Día de la Mujer San Patricio Valentín Navidad Día de la Independencia Semana Santa Otros ¿Cuál (es)?: …………

8. ¿Cada cuánto tiempo, en promedio, sus clientes compran rosas? Diariamente Semanalmente Quincenalmente Mensualmente Esporádicamente

9. ¿Cuál cree ud que es el principal motivo de compra de rosas en Reino Unido, en temporadas normales? Cumpleaños Bodas Aniversarios Regalos varios Decoración Otros ¿Cuál (es)?: …………

10. ¿Cuál es su precio promedio de compra por tallo? Menos de $0.20 De $0.21 a $0.25 De $0.26 a $0.30 De $0.31 a $0.35 De $0.36 a $0.40 Más de $0.41

11. Señalando de 1 a 6, siendo el 1 lo más importante (1,2,3…) ¿Cuáles son los países de los cuales ud. importa más cantidad de rosas? Kenia Ecuador Holanda Colombia Alemania Otros ¿Cuál (es)?: …………

12. ¿Cuáles son las características principales de la rosa que ud compra en mayores cantidades? (país catalogado como #1 en la pregunta anterior) ………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………

13. ¿Cuál es su apreciación y la de sus clientes sobre la Rosa Ecuatoriana?

………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

14. ¿Cuál es el rango de precio promedio que sus clientes estarían dispuestos a pagar por tallo de Rosa Ecuatoriana? Menos de $0.20 De $0.21 a $0.40 De $0.41 a $0.60 De $0.61 a $80 De $0.81 a $1.00 Más de $1.00

Muchas gracias por su colaboración!!!!!!!

41

QUESTIONARY DEAR FRIENDS, WITH YOUR HELP WE WILL BE ABLE TO REACH OUR OBJETIVE: TO MAKE ARRIVE TO THE UNITED KINGDOM, THE BEST ROSES IN THE WORLD!!

1. How many full boxes do you import per week?

Less than 5 full Since 6 to 10 full Since 11to 15 full Since 16 to 20 full Since 21 to 25 full Since 26 to 30 full Since 31 to 35 full Since 36 to 40 full More than 40 full

2. What percentage of your total roses imports were from Ecuador? Since 0% to 10% Since 11% to 20% Since 21% to 30% Since 31% to 40% Since 41% to 50% Since 51% to 60% Since 61% to 70% Since 71% to 80% Since 81% to 90% Since 91% to 100%

3. Point out from 1 to 7, being 1 the most important (1,2,3…) Which are the main characteristics that you look for import roses? Price Color Variety Size Quality Packing Other Which is it?: …………

4. Point out from 1 to 9, being 1 the most important (1,2,3…) Which are the colors that your customers preferred? Yellow Red Pink White Bicolor Orange Green Hot Pink Other Which is it?: …………

5. What is the packing that your customers preferred? Bunches x 25 Bunches x 20 Unit stem Bouquets x 12 Consumer x 12 Other Which is it?: …………

6. Point out from 1 to 6, being 1 the most important (1,2,3…) Which are the lengths that your customers preferred? 30 cm 40 cm 50 cm 60 cm 70 cm 80 cm

7. Point out from 1to 8, being 1 the most important (1,2,3…) Which are the holidays that more earnings give to you? Mother´s day Women’s Day Saint Patrick Valentine Xmas Independence Day Saint Week Other Which is it?: …………

8. What is the average period that your customers buy roses? Daily Weekly Every 15 days Monthly Rarely

9. Which do you believe is the main reason for purchasing roses in the United Kingdom, in normal season? Birthdays Weddings Anniversary Gifts For home Other Which is it?: …………

10. What is your average buying price per stem? Less than $0.20 Since $0.21 to $0.25 Since $0.26 to $0.30 Since $0.31 to $0.35 Since $0.36 to $0.40 More than $0.41

11. Point out from 1 to 6, being 1 the most important (1,2,3…) Which are the countries from you import

more quantity of roses? Kenia Ecuador Holland Colombia Germany Other Which is it? …………

12. What are the principal characteristics that you look for buying roses where you buy the most

quantity? (in the country that you choose #1 in the question #11) ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

13. What is your appreciation and of your customers about Ecuadorian roses? ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

14. Which is the average price that your customers would be paying per Ecuadorian roses stem? Less than $0.20 Since $0.21 to $0.40 Since $0.41 to $0.60 Since $0.61 to $80 Since $0.81 to $1.00 More than $1.00

Thanks a lot for your collaboration!!!!!!!!!!!!!!

42

Según lo esperado, se logró recibir respuesta de más del 90% de los miembros

del Flowers and Plants Association, con un total de 119 encuestas, de los cuales

se eligieron los 85 correspondientes al tamaño de muestra estadísticamente

representativo de este estudio, por medio del método de números randómicos,

tomando en cuenta los últimos tres dígitos:

Cuadro N° 17

Distribución del Tamaño de la Muestra según el Método de Números Randómicos

# Encuestas Randómicos

# Encuestas Randómicos

# Encuestas Randómicos Recibidas Recibidas Recibidas

1 X 41 X 81 X 2 X 42 X 82 X 3 X 43 X 83 X 4 X 44 X 84 X 5 X 45 85 X 6 X 46 X 86 7 X 47 87 X 8 X 48 X 88 X 9 X 49 X 89

10 50 90 11 X 51 X 91 X 12 52 92 X 13 53 X 93 14 X 54 94 X 15 X 55 95 X 16 X 56 X 96 X 17 X 57 97 X 18 X 58 X 98 X 19 59 99 X 20 60 100 21 X 61 X 101 22 X 62 X 102 X 23 X 63 103 X 24 X 64 X 104 X 25 X 65 X 105 X 26 X 66 X 106 X 27 X 67 X 107 X 28 X 68 X 108 X 29 X 69 X 109 X 30 70 110 31 X 71 X 111 32 X 72 X 112 X 33 73 X 113 X 34 X 74 X 114 35 X 75 115 36 X 76 X 116 X 37 77 X 117 X 38 X 78 X 118 39 79 X 119 X 40 80


Los resultados de la encuesta serán analizados en relación a cada subtema

tratado en el presente capítulo, y en el Anexo N° 1 se detalla el conteo de las

preguntas de escala numérica. A continuación, la primera pregunta:

43

Pregunta N° 1 : ¿Cuántas cajas full ud importa por semana?

Cuadro N° 18 Cuestionario - Pregunta 1

Rangos Respuestas % UbicaciónMenos de 5 fulles 0 0,00% 8De 6 – 10 fulles 0 0,00% 8De 11 – 15 fulles 1 1,18% 7 De 16 – 20 fulles 2 2,35% 6 De 21 – 25 fulles 8 9,41% 5 De 26 – 30 fulles 12 14,12% 4 De 31 – 35 fulles 13 15,29% 3 De 36 – 40 fulles 17 20,00% 2 Más de 40 fulles 32 37,65% 1

Total 85 100,00% Realizado por: Ing. Verónica Cortés

Gráfico N° 4 - Cuestionario Pregunta 1

0 0 1 2

8

12 13

17

32

0

5

10

15

20

25

30

35

Menos de 5fulles

De 6 – 10fulles

De 11 – 15fulles

De 16 – 20fulles

De 21 – 25fulles

De 26 – 30fulles

De 31 – 35fulles

De 36 – 40fulles

Más de 40fulles

Rangos

Res

pues

tas


Esta pregunta nos permite tener una idea más clara sobre los volúmenes de

importación de Rosas Frescas por parte de la muestra seleccionada. El 37.65%

de los encuestados (32 personas) afirmaron importar más de 40 fulles por

semana, secundado con el 20% de los encuestados (17 personas) que compran

de 36-40 fulles.

44

2.5.2. Factores que afectan a la Demanda Los principales factores que influyen en la demanda son:

- El Precio: La cantidad demandada cumple una relación inversa al precio

que se le asigne al bien; es decir que al incrementar el precio de la rosa,

disminuirá la cantidad demandada y viceversa.

- Ingreso de los Consumidores: La cantidad demandada incrementa al

aumentarse los ingresos de los consumidores y viceversa. Se debe

analizar la distribución de los gastos de los consumidores con respecto a

sus réditos.

- Precio de la Competencia: Debemos ofrecer nuestro producto en un

rango de precios reales, cercanos a los de nuestra competencia, evitando

que los potenciales clientes limiten sus compras por este factor.

- Precio de los Bienes Sustitutos y/o Complementarios: La cantidad

demandada del bien, aumenta al incrementarse los precios de los bienes

sustitutos y/o complementarios y viceversa.

- Preferencias del Consumidor: La demanda aumenta cuando las

preferencias del consumidor por las rosas se afirman y viceversa. Es

importante conocer los cambios de gustos y tendencias del mercado para

aprovecharlos, manteniendo a la clientela y fortaleciendo nuestros

diferenciadores frente a la competencia.

- Crecimiento de la Población: Todo proyecto es rentable si se lo puede

mantener a largo plazo con una relación de ingresos sobre egresos y esto

es posible al existir la suficiente demanda de las rosas, como se tratará

ampliamente en el siguiente punto.

2.5.3. Tamaño y Crecimiento de la Población

Reino Unido tiene una tasa de crecimiento anual del 0.275%28. Al igual que todos

los países de la Unión Europea, el Reino Unido posee una estructura de

crecimiento estable, es así que desde el año 2000 hasta el 2007, la variación

mínima registrada es del 0.25% (año 2000), mientras que la variación máxima ha 28 Índice mundial. Actualización Febrero 2008. Fecha investigación: 02-Abril-2008. http://www.indexmundi.com/es/reino_unido/tasa_de_crecimiento.html

45

sido de 0.30% (año 2003). Para este análisis se tomará la tasa del 0.275% por

ser el dato actual y el equivalente a la media entre los años analizados.

Gráfico N° 5

Fuente: CIA World Factbook. http://www.indexmundi.com/g/g.aspx?c=uk&v=24&l=es

La mayoría de la población del Reino Unido, se concentra en edades de 40 años

en adelante, siguiendo la tendencia del resto de países desarrollados.

Gráfico N° 6: Pirámide Poblacional del Reino Unido

Fuente: http://www.statistics.gov.uk/cci/nugget.asp?id=6

Para estimar el universo de la segmentación de potenciales consumidores se han

tomado en cuenta 4 aspectos relevantes:

46

- Rango de Edades: Se elegirá el rango de 15 – 64 años, donde se

concentra la mayor cantidad de potenciales compradores de rosas.

Cuadro N° 19 Grupo de Edades del Reino Unido

Grupo

por edad

Población

Totales % Hombres Mujeres 0–14 5.349.053 5.095.837 10.444.890 17,20% 15–64 20.605.031 20.104.313 40.709.344 67,00% 65+ 4.123.464 5.498.540 9.622.004 15,80%

Totales 30.077.548 30.698.690 60.776.238 100,00% Fuente: Estadísticas del Gobierno del Reino Unido http://www.statistics.gov.uk/cci/nugget.asp?id=6 Realizado por: Ing. Verónica Cortés

- Porcentaje de Frecuencia de Compra: Según un estudio del Flower and

Plants Association, se estima que el 72% del total de mujeres del Reino

Unido suelen comprar rosas de manera frecuente (quincenalmente), y en el

caso de los hombres, el 49%.

- Porcentaje Población Urbana: La población urbana es donde se

concentra el mayor número de potenciales compradores de rosas.

- Porcentaje Desempleo: Se resta el porcentaje de desempleo, ya que son

personas del rango de edades seleccionadas, pero sin recursos

económicos suficientes para poder comprar bienes suntuosos.

A continuación, se calcula el estimado del Universo de la Segmentación:

Cuadro N° 20 Estimado del Universo de la Segmentación

Criterio Datos Resultados

Total Estimado

Hombres Mujeres Hombres Mujeres SegmentaciónEdades de 15-64 20.605.031 20.104.313 % Frecuencia compra 49,00% 72,00% 10.096.465 14.475.105 % Pobl. Urbana 89,00% 89,00% 8.985.854 12.882.844 % Desempleo 5,40% 5,40% 8.500.618 12.187.170 20.687.788 Fuente: Encarta 2007. www.encarta.com http://www.indexmundi.com/es/reino_unido/tasa_de_crecimiento.html Estadísticas del Gobierno del Reino Unido http://www.statistics.gov.uk/cci/nugget.asp?id=6 Realizado por: Ing. Verónica Cortés

47

En conclusión, el estimado del universo de la segmentación de consumidores

finales es de 8´500.618 hombres y 12´187.170 mujeres, que totalizan 20´687.788

potenciales compradores de rosas en el Reino Unido. Tomando este último dato,

se proyecta la población objetivo para los próximos 5 años, con la siguiente

fórmula:

Donde:

P = Población

P0 = Población año anterior (8´500.618 hombres y 12´187.170 mujeres)

i = Tasa de crecimiento poblacional (0.275%)

n = Número de períodos (5)

Cuadro N° 21 Proyección de los Consumidores Finales de Rosas en el Reino Unido

Población Objetivo Tasa

Hombres Mujeres Crecimiento 8.500.618 12.187.170 0,275%

Proyecciones 2008 2009 2010 2011 2012

Hombres Mujeres Hombres Mujeres Hombres Mujeres Hombres Mujeres Hombres Mujeres 8.523.995 12.220.685 8.547.436 12.254.292 8.570.941 12.287.991 8.594.511 12.321.783 8.618.146 12.355.668Realizado por: Ing. Verónica Cortés

Es decir que con el paso de los años, la cantidad de potenciales consumidores de

rosas aumentará y por lo tanto la demanda. Esto asegura la permanencia del

proyecto a través del tiempo.

Al ser un proyecto nuevo, debe apuntar a todos las regiones del Reino Unido,

pero a mediano o largo plazo, cuando se conozca a plenitud el mercado, sería

recomendable posicionarnos en Inglaterra, que concentra el 83.70% del total de la

población del país.

niPP )1(0 +=

48

Cuadro N° 22 Porcentaje Poblado por Regiones

del Reino Unido

Región Población (est. 2007) % Inglaterra 50.869.711 83,70%Escocia 5.165.980 8,50%Gales 2.978.036 4,90%Irlanda del Norte 1.762.511 2,90%Reino Unido 60.776.238 100,00%Fuente: Estadísticas del Gobierno del Reino Unido http://www.statistics.gov.uk/cci/nugget.asp?id=6 Realizado por: Ing. Verónica Cortés

2.5.4. Hábitos de Consumo

Según Kotler, existe una secuencia en los hábitos de consumo, aplicados en este

proyecto tanto para los importadores mayoristas como para los clientes finales, de

la siguiente manera: Cuadro N° 23

Hábitos de Consumo de los Importadores Mayoristas y de los Clientes Finales en el Reino Unido

Parámetro Importadores Mayoristas Clientes Finales

Reconocimiento de las necesidades: Son las razones o motivos por los cuales se desea consumir un bien o servicio

- Satisfacer una demanda creciente por el consumo de rosas en el RU

- Expresar sus sentimientos por medio de una rosa

- Aumentar las ganancias obtenidas por el comercio de rosas en el Reino Unido

- Encontrar un elemento decorativo adecuado

Búsqueda de Información: Es encontrar información vital mediante los medios de comunicación más comunes

- Obtener información completa sobre las fincas productoras de rosas por medio de internet, revistas especializadas, ferias, eventos, embajadas, cámaras de comercio, etc.

- Obtener información completa sobre los centros de expendio de rosas en el lugar de residencia, por medio de guías telefónicas, internet, recomendaciones personales, anuncios, volantes, etc.

Evaluación de alternativas: Analizar las ventajas y desventajas de los proveedores, eligiendo al que ofrezca un producto que cumpla las expectativas y necesidades del consumidor

- Garantías en la durabilidad de la flor - Cercanía al lugar de residencia - Precios competitivos - Precios accesibles - Variedades demandadas - Diseños de ramos llamativos - Forma de pago: prepago o crédito - Colores intensos de rosas - Disponibilidad de transporte - Forma de pago: efectivo, tarjetas - Tipos de empaque - Entrega - Referencias comerciales - Flor en buenas condiciones

Decisión de consumo: Analiza los hábitos de consumo, incluyendo la frecuencia y periocidad.

- Dependiendo de la frecuencia de compra del consumidor final, el importador hace sus compras, debiendo prever un stock disponible, tomando en cuento los tiempos de importación y desaduanización

- La frecuencia de compra de los consumidores puede ser diaria, semanal, quincenal, mensual, etc.

Comportamiento Post-consumo: Analiza los resultados del consumo de servicios, formando un criterio de satisfacción o no, donde se repetirá o no la decisión de consumo

- Al tener buena calidad de rosas y sin quejas de los consumidores finales, el importador seguirá comprando a la finca proveedora.

- Al ser bien atendido y con un producto de buena calidad, se repetirá la compra

- Al tener seriedad en los precios y plazos de pago pactados, se repetirá la compra a la finca.

- Al cumplir con los convenios de entrega, se repetirá la compra

- Al tener apoyo en cualquier problema aduanero por parte de la finca, se volverá a repetir la compra.

- Al estar satisfecho con el servicio, el cliente final dará buenas referencias


Paralelo a esto, podemos analizar información obtenida de la encuesta:

49

Pregunta N° 8: ¿Cuál es la frecuencia de compra de rosas de sus clientes?


Alternativas Respuestas % UbicaciónDiariamente 0 0,00% 5Semanalmente 25 29,41% 2Quincenalmente 46 54,12% 1 Mensualmente 12 14,12% 3 Esporádicamente 2 2,35% 4



0

25

46

12

2

0

5

10

15

20

25

30

35

40

45

50

Dia

riam

ente

Sem

anal

men

te

Qui

ncen

alm

ente

Men

sual

men

te

Espo

rádi

cam

ente

Alternativas

Res

pues

tas


El 54.12% de los encuestados (46 personas) ratifican que la tendencia de compra

por los consumidores finales de rosas es quincenal, seguido con el 29.41% (25

personas) de manera semanal. Ambas respuestas indican que el consumo de

rosas es elevado y que los importadores para poder cubrir su demanda local,

deben tener producto de forma contínua, lo que representa a la vez, compras

constantes a las fincas productoras. Este resultado nos ratifica que el gusto y uso

de las rosas es elevado y su tendencia también.

50

Según estudios de la Embajada de España en Londres, el 60% de las flores

cortadas durante todo el año son compradas para consumo propio y no para

ocasiones especiales como se pensaba29, datos ratificados con la información

obtenida de la encuesta.

Pregunta N° 9: Según su criterio, ¿Cuál cree ud que es el motivo principal de

compra de rosas en el Reino Unido en temporada normal?


Alternativas Respuestas % UbicaciónCumpleaños 2 2,35% 4 Bodas 3 3,53% 3 Aniversarios 2 2,35% 4 Regalos varios 30 35,29% 2 Decoración 47 55,29% 1 Otros 1 1,18% 5



2 3 2

30

47

10

5

10

15

20

25

30

35

40

45

50

Cumpleaños Bodas Aniversarios Regalos varios Decoración Otros

Alternativas

Resp

uest

as


29 Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Londres. Instituto de Comercio Exterior de España. Realizado por Beatriz Migueléz. Febrero 2005.

51

El 55.29% de los encuestados (47 personas) señalan que el principal motivo de

compra de rosas en temporadas normales es la decoración o uso propio para

casas u oficinas, seguido por el 35.29% (30 personas) que catalogan a los regalos

varios como el factor impulsador de compra, siendo estos los más importantes,

confirmando el cambio de tendencia de consumo, primero para uno mismo y

después para obsequiarlo.

Con respecto a las festividades clásicas, alrededor de todo el mundo son

caracterizadas por el incremento de la demanda de consumo de flores, en el triple

o más de lo normal, con incrementos de precios al doble y con una oferta

programada por las fincas proveedoras para poder cumplir con las altas

cantidades demandadas. A continuación se detallan las principales festividades

florales del Reino Unido:

Cuadro N° 26 Principales Festividades Florales

del Reino Unido

FESTIVIDAD FECHA Año Nuevo Ene-01 San Valentín Feb-14 Día de la Mujer Mar-08 Semana Santa Variable St. Patrick´s Day Mar-17 Día de la Madre Variable Período de bodas Junio - Julio Navidad Dic-25 Día de la Familia Dic-26Realizado por: Ing. Verónica Cortés

- Año Nuevo: Para expresar buenos deseos y prosperidad para el año

venidero, se obsequian rosas, en su mayoría rosadas y blancas.

- San Valentín: Fecha de los enamorados. Es la fecha clave de

comercialización de todas las fincas, ya que los ingresos obtenidos en esta

fiesta pueden representar por lo menos el 35% del total de las utilidades

netas del año. El color característico de esta fecha es el rojo, y en

pequeñas cantidades el resto de colores.

52

- Día de la Mujer: Fecha Internacional de importancia para el Reino Unido,

ya que dan un gran significado a la presencia de la mujer en la sociedad.

Los colores característicos son el rosado, blanco y bicolores.

- Semana Santa: Tanto la religión Anglicana como la Católica celebran la

Semana Mayor con rosas de tonos terracota, bicolores, naranja y blanco.

- St Patricks Day: Es la fiesta nacional más importante de Irlanda,

celebrando la llegada de San Patricio a sus tierras y la modificación de la

cultura celta. San Patricio empleaba al trébol como ilustración simbólica de

la Trinidad, convirtiéndose en el emblema nacional de Irlanda, siendo el

color más representativo de esta fiesta, el verde.

- Día de la Madre: Día reconocido en varios países y con notable éxito en

Reino Unido. Los colores tradicionales de esta fiesta son el rosado,

bicolores, blanco y naranja.

- Período de Bodas: Durante los meses de Junio y Julio, se incrementa la

demanda de rosas en toda la Unión Europea, incluyendo el Reino Unido

por la concentración de bodas en estos meses, aprovechando las

facilidades climáticas. Los colores tradicionales son el blanco, crema,

rosado, lavanda y bicolores.

- Navidad y Día de la Familia: Se celebran el 25 y 26 de Diciembre

respectivamente, con la familia y las personas más allegadas, siendo la

costumbre dar presentes, y si son rosas, deben ser de preferencia de color

rojo y blanco.

A continuación se analiza también, información sobre las utilidades en las

festividades, en base a las encuestas:

Pregunta N° 7: Señalando del 1 al 8, siendo 1 lo más importante. ¿Cuál es la

festividad que le representa a ud mayor ganancia?

53


Alternativas Respuestas % Ubicación Día de la Madre 192 6,31% 2 Día de la Mujer 355 11,67% 5 San Patricio 329 10,81% 3 Valentín 85 2,79% 1 Navidad 333 10,94% 4 Día de la Independencia 544 17,88% 6 Semana Santa 577 18,96% 7 Otros 628 20,64% 8

Total 3.043 100,00% Realizado por: Ing. Verónica Cortés


192

355329

85

333

544577

628

0

100

200

300

400

500

600

700

Día

de

la M

adre

Día

de

la M

ujer

San

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Vale

ntín

Nav

idad

Día

de

laIn

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nden

cia

Sem

ana

Sant

a

Otro

s

Alternativas

Res

pues

tas


Ya que es una escala numérica, donde el número menor es el más

representativo, las respuestas con menor puntaje, indican las festividades que

mayores utilidades generan a los importadores mayoristas. A nivel mundial,

Valentín es la festividad donde más se comercializan rosas y en el Reino Unido

no podía ser la excepción, ocupando el primer lugar de festividades que generan

mayor rentabilidad a los importadores, seguidos por el Día de la Madre y San

Patricio. Los dos primeros son festividades a nivel mundial, pero San Patricio es

54

la festividad propia del Reino Unido, en especial de Irlanda donde se acostumbran

regalar o decorar los hogares con rosas de color verde.

2.5.5. Gustos y Preferencias

Dentro de la Unión Europea, las rosas son el tipo de flor más popular de la región,

pero no dentro del Reino Unido. En este país se comercializan un sinnúmero de

variedades de flores cortadas, pero las más solicitadas son en primer lugar los

Crisantemos con el 39.09% de importaciones totales al 2006, debido a su alta

duración en florero y por su relativo bajo costo; seguidos por las Rosas con el

27.15% y los Claveles con el 26.73%. Como se puede observar en el siguiente

cuadro, las rosas han ido incrementando su participación en el total de

importaciones cada año, a excepción del año 2005 donde se dio una pequeña

baja, pero en forma global, se ratifica que el mercado objetivo está cambiando sus

preferencias y la tendencia por las rosas está incrementando. Así mismo

podemos observar que en el año 1998 los Claveles eran el tipo de flor cortada

más solicitada en el Reino Unido con el 42.91% y después de 8 años solo cuenta

con el 26.73% de participación; lo que ratifica lo variable que es este mercado.

Cuadro N° 28 Porcentajes de Importaciones al Reino Unido por tipo de Flor Cortada.

Período 1998 - 2006. AÑOS FLORES 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 Claveles 42,91% 42,44% 39,60% 34,11% 29,98% 27,74% 25,31% 26,49% 26,73% Crisantemos 32,18% 32,19% 32,89% 32,31% 35,18% 38,71% 40,09% 39,55% 39,09% Gladiolos 0,34% 0,44% 0,39% 0,53% 1,18% 1,18% 1,32% 1,24% 1,26% Orquídeas 2,13% 1,82% 1,62% 1,74% 1,73% 2,30% 2,08% 1,93% 1,92% Bouquets 5,96% 4,70% 4,41% 8,85% 9,32% 4,15% 3,74% 3,74% 3,85% Rosas 16,47% 18,41% 21,09% 22,46% 22,62% 25,93% 27,46% 27,05% 27,15%

Total 100,00% 100,00% 100,00% 100,00% 100,00% 100,00% 100,00% 100,00% 100,00%Fuente: DEFRA. Department Environment, Food and Rural Affair. http://statistics.defra.gov.uk/esg/publications/auk/2006/5-10.xls Realizado por: Ing. Verónica Cortés

Dentro del mercado de la rosa en el Reino Unido, se ha tenido un cambio de

preferencia de consumo evidente, dejando de lado las variedades de botón

pequeño por las variedades de botones grandes. Este cambio está relacionado a

la creciente demanda de rosas de más alta calidad y por consiguiente, más alto

55

precio. En este punto podemos analizar importante información obtenida en la

encuesta:

Pregunta N° 3: Señalando de 1 a 7, siendo 1 el más importante (1,2,3…). ¿Cuál

es la principal característica que ud busca para importar rosas?


Alternativas Respuestas % UbicaciónPrecio 392 16,47% 5 Color 324 13,61% 4 Variedad 292 12,27% 3 Tamaño 200 8,40% 2 Calidad 186 7,82% 1 Empaque 412 17,31% 6Otros 574 24,12% 7



392

324292

200 186

412

574

0

100

200

300

400

500

600

700

Precio Color Variedad Tamaño Calidad Empaque Otros

Alternativas

Resp

uest

as


Debemos recordar que las características buscadas por los consumidores finales,

son también las que solicita el importador mayorista, siendo la más importante la

56

Calidad de la rosa, seguida por el Tamaño, Variedad, Color y Precio. En los

últimos años, Ecuador ha invertido mucho en la mejora de la Calidad de su rosa,

siendo reconocido este atributo a nivel internacional, superando incluso a los

pioneros de la floricultura, en las últimas ferias internacionales.

Con respecto al Tamaño de botón, segunda prioridad de los importadores del

Reino Unido, Ecuador posee la rosa con el tamaño de botón más grande,

llegando a medir de 7-9cm, en comparación de los 6cm máximos producidos por

Colombia.

En referencia a las Variedades, las fincas ecuatorianas han renovado su menú de

variedades por Super Premium, ya que éstas son las que marcan tendencia de

consumo, las que mayor demanda tienen y las que generan mayores ingresos a

los productores, siendo éste el tercer parámetro de preferencia de los

importadores.

El Color de las rosas, cuarta características de selección, va muy a la par con la

calidad, ya que Ecuador ha logrado obtener colores más intensos que los

obtenidos en diferentes países, con las mismas variedades. La diferencia radica

en los avances obtenidos en riego, procesos de calidad, fertilización; aunque para

muchos expertos, la razón principal es la caída perpendicular de los rayos solares

y la fertilidad de la tierra ecuatoriana; recordando que ni siquiera Kenia que se

encuentra ubicado en la misma Línea Ecuatorial, posee estos resultados en su

producción.

El quinto punto de selección para los importadores es el Precio, es decir, que ellos

están dispuestos a pagar más por flor de buena calidad debido a las exigencias

de su mercado. Todos estos parámetros ratifican que la Rosa Ecuatoriana puede

incrementar su participación de mercado, ya que cumple a cabalidad, con todas

las características deseadas por el mercado objetivo.

57

Pregunta N° 4: Señalando de 1 a 9, siendo 1 el más importante (1,2,3…). ¿Cuál

es el color de rosa que sus clientes prefieren?


Alternativas Respuestas % UbicaciónAmarillo 560 14,64% 8 Rojo 272 7,11% 2 Rosado 299 7,81% 3 Blanco 448 11,71% 5 Bicolor 203 5,31% 1 Naranja 474 12,39% 6 Verde 483 12,62% 7 Fucsia 404 10,56% 4 Otros 683 17,85% 9



560

272299

448

203

474 483

404

683

0

100

200

300

400

500

600

700

800

Amarillo Rojo Rosado Blanco Bicolor Naranja Verde Fucsia Otros

Alternativas

Res

pues

tas


La tendencia mundial con respecto a preferencias de color ha cambiado en los

últimos 5 años. Antes, el rojo era el color favorito durante todo el año; pero

debido al desarrollo de variedades, se ha logrado una amplia gama de nuevos

colores y tonalidades, en su mayoría bicolores (de 2 a 5 tonos de colores en la

misma rosa) que ha sido un completo éxito. Los encuestados ratificaron esta

58

teoría, siendo las rosas Bicolores las más demandadas, seguidas por las Rojas,

Rosadas, Fucsias y Blancas. Vale destacar que las variedades Super Premium

de las que hemos hablado antes, en un 95% son bicolores, garantizando así que

el producto ecuatoriano va a ser demandado también por contar con variedades

deseadas por este mercado.

Pregunta N° 5: ¿Cuál es el tipo de empaque que sus clientes prefieren?


Alternativas Respuestas % UbicaciónBunches x 25 42 49,41% 1 Bunches x 20 34 40,00% 2 Unitarios 3 3,53% 4 Bouquets x 12 0 0,00% 5 Consumer x 12 6 7,06% 3 Otros 0 0,00% 5



42

34

30

6

00

5

10

15

20

25

30

35

40

45

Bunches x 25 Bunches x 20 Unitarios Bouquets x 12 Consumer x 12 Otros

Alternativas

Resp

uest

as


En la Unión Europea, el tipo de empaque más común son los bunches x 20, pero

no así en el Reino Unido. Según la encuesta, la preferencia de empaque es de

59

Bunches x 25, con el 49.41% de los encuestados (42 personas). Es decir que se

unifican 25 tallos de rosa en un ramo, envueltos en un cartón corrugado, formados

por 4 niveles de 6 tallos cada una, y un tallo adicional entre los dos últimos

niveles, conocido como “ancla”.

El empaque de 20 tallos es la segunda preferencia de empaque en el Reino

Unido, con el 40% del total de las encuestas (34 personas). En este proceso se

empacan 4 niveles de 5 tallos cada una.

Los consumer x 12, son ramos de 3 niveles con 4 tallos cada una, y apenas

representa el 7.06% de los resultados de la encuesta (6 personas). Los unitarios,

como su nombre lo dice, es un tallo de rosa con un empaque individual de

plástico, con una participación mínima de 3.53%; dejando por último a los

Bouquets x 12 que son 3 niveles de rosas por 4 tallos cada una, con fillers.

Actualmente, todas las fincas ecuatorianas exportan al menos a un país en

Europa, siendo de preferencia general, los bunches x 20, mientras que Estados

Unidos los prefieren por 25 tallos. Es decir, que todas las fincas ecuatorianas

poseen la capacitación y conocimiento necesario para poder cumplir con estos

dos tipos de empaque que son los más demandados por el mercado objetivo.

Pregunta N° 6: Señalando de 1 a 6, siendo 1 el más importante (1,2,3…). ¿Cuáles

son los largos de rosas que sus clientes prefieren?


Alternativas Respuestas % Ubicación30 cm 488 27,32% 6 40 cm 371 20,77% 4 50 cm 194 10,86% 2 60 cm 104 5,82% 1 70 cm 229 12,82% 3 80 cm 400 22,40% 5


60


488

371

194

104

229

400

0

100

200

300

400

500

600

30 cm 40 cm 50 cm 60 cm 70 cm 80 cm

Alternativas

Res

pues

tas


Los resultados evidencian que las preferencias del Reino Unido en largos de las

rosas son de 60cm, 50cm y 70cm. Debemos recordar que Ecuador exporta a

Estados Unidos rosas de 30 a 60cm, y a Rusia de 70cm a más. Uno de los

objetivos de este estudio era ratificar que existe un mercado que pueda adquirir

las rosas que ha estado comprando EEUU y las respuestas de las encuestas lo

ratifican. Las fincas pueden disminuir su cantidad de flor exportada a EEUU de 60

y 50cm y enfocarla en un nuevo mercado, como es el Reino Unido. No es

conveniente exportar los tallos de 70cm al Reino Unido, ya que el precio pagado

por Rusia es muy alto con relación al de este mercado.

2.5.6. Niveles de Ingreso/Gasto

Reino Unido es el segundo país de la Unión Europea con mayor ingreso per

cápita. Las industrias mejor remuneradas son las de salud, con un ingreso

semanal de £1.019, seguidos por los cargos altos de Empresas Internacionales

con £702; sin embargo, los datos de ingresos para este proyecto serán los

Ingresos Promedio por Sexo, es decir el equivalente de $1.137,47 para los

Hombres y $909.9730 para las mujeres semanalmente.

30 Estadísticas del Gobierno del Reino Unido. Actualización: Febrero 2008. Fecha investigación: 02-Abril-2008. www.statistics.gov.uk/cci/nugget.asp?id=285

61

Cuadro N° 33 Análisis de Ingresos Semanales en el Reino Unido

Ingresos por Industrias Semanal

CAMBIOS Tipo

Cambio є Tipo

Cambio $ Salud £1.019,00 1,26 € 1.283,94 1,57 $ 2.015,79 Empresas Internacionales £702,00 € 884,52 $ 1.388,70 Ciencia y Tecnología £670,00 € 844,20 $ 1.325,39 Sector Público £498,00 € 627,48 $ 985,14 Sector Privado £439,00 € 553,14 $ 868,43 Ventas £264,00 € 332,64 $ 522,24

Ingresos Promedio por Sexo Semanal

CAMBIOS Tipo

Cambio є Tipo

Cambio $ Hombres £575,00 1,26* € 724,50 1,57* $ 1.137,47 Mujeres £460,00 € 579,60 $ 909,97 * Se utilizarán los tipos de cambio del sistema Europeo de Convertibilidad a la fecha 02 de Abril del 2008 Fuente: Estadísticas del Gobierno del Reino Unido. http://www.statistics.gov.uk/cci/nugget.asp?id=285 Sistema de convertibilidad Europeo. http://www.euroresidentes.com/finanzas/tipo_de_cambio_euro_libra.htm Realizado por: Ing. Verónica Cortés

Con respecto a la distribución de los Ingresos en el Reino Unido, la alimentación

es el rango en que más gastan los ingleses con el 23.80%, seguido por el alquiler

con el 17.80% y el transporte con el 15.20%. Las rosas al ser un bien suntuoso,

se encontraría en el rango de Otros, que representa el 14.00% del total de

ingresos mensuales de los ingleses.

Cuadro N° 34 Distribución de Ingresos Mensuales

en el Reino Unido

RANGO % Alimentación 23,80%Vestido y calzado 7,30%Alquiler 17,80%Muebles y enseres 7,90%Medicinas 2,00%Transporte 15,20%Ocio, cultura, educación 12,00%Otros 14,00%

Total 100,00%Fuente: Estadísticas del Gobierno del Reino Unido. http://www.statistics.gov.uk/cci/nugget.asp?id=286 Realizado por: Ing. Verónica Cortés

62

Para efectos de estimaciones, se considerará que apenas el 5% de los ingresos

mensuales destinados al rubro “Otros”, se invierte en la compra de rosas,

teniendo los siguientes resultados:

Cuadro N° 35

Estimado Mínimo de Gasto destinado Mensualmente para el consumo de Rosas en el Reino Unido

Ingresos Promedio por Sexo

INGRESO % Rubro $ Destinados % Rubro $ DestinadosSemanal $ Mensual $ "Otros" a "Otros" "Rosas" a "Rosas"

Hombres $ 1.137,47 $ 4.549,86 14% $ 636,98 5% $ 31,85Mujeres $ 909,97 $ 3.639,89 14% $ 509,58 5% $ 25,48 * Se utilizarán los tipos de cambio del sistema Europeo de Convertibilidad a la fecha 02 de Abril del 2008 Fuente: Estadísticas del Gobierno del Reino Unido. http://www.statistics.gov.uk/cci/nugget.asp?id=285 Sistema de convertibilidad Europeo. http://www.euroresidentes.com/finanzas/tipo_de_cambio_euro_libra.htm Realizado por: Ing. Verónica Cortés

Las mujeres gastarán un promedio de $25.48 mensuales y los hombres un

promedio de $31.85 mensuales en la adquisición de rosas, que representa para

ambos casos, apenas el 0.7% de sus ingresos mensuales.

2.5.7. Precios

Los importadores del Reino Unido compran rosas con botones grandes y de

variedades nuevas; características implícitas de las rosas catalogadas como

“Super Premium”, que son las últimas innovaciones, colores y texturas obtenidas

por los propagadores, según las tendencias de los mercados. Posteriormente se

agrupan las variedades “Premium”, que son rosas con botones grandes, pero sin

mucha demanda ya que han sido desplazadas por variedades más nuevas. Por

último está la categoría de las “Estándar”, que son variedades de cabeza

pequeña, ya no muy solicitados por estos mercados, o en su defecto variedades

de cabezas grandes pero muy antiguas.

Es importante destacar, que los precios en esta industria varían según

temporadas. Desde el 30 de abril hasta el 15 de Agosto, se extiende la temporada

de “Verano”, caracterizado por la reducción de la demanda, ya que las altas

temperaturas en los países destinos disminuye el tiempo de vida de las flores,

además de no contar con festividades importantes durante este lapso.

63

Cuadro N° 36: Precios de Exportación de Rosas Ecuatorianas Período Verano (Desde 30 Abril hasta 15 de Agosto)

Standar Premium SuperPremium CABALLERO AMELIA AUBADE CHARLOTTE ANASTASIA BLUSH CLASSY BLACK MAGIC CHERRY OH GOLD STRIKE CARROUSEL FARFALLA HOT LADY CHERRY BRANDY GREEN TEA JUDY CIRCUS HIGH MAGIC KONFETTY COOL WATER IGUANA LEONIDAS DUETT MAGIC MOKA LIPSTICK ENGAGEMENT MANITU OSIANA ESPERANCE MOHANA PECKOUBO FOREVER YOUNG MOUNT EVEREST QUEEN AMAZONE FREEDOM POLAR STAR SAHARA FRIENDSHIP ROCKEFELLER SARI LATIN LADY SEXY RED SKYLINE LIMBO TROPICANA VERSILIA MALIBU VOODO VIRGINIA MOVIE STAR PURPLE CEZANNE RAPHAELA SHOKING VERSILIA STAR 2000 TABASCO TITANIC VENDELA WOW

LARGO $ LARGO $ LARGO $ 40cm 0,10 40cm 0,20 40cm 0,30 50cm 0,15 50cm 0,25 50cm 0,35 60cm 0,20 60cm 0,30 60cm 0,40 70cm 0,25 70cm 0,35 70cm 0,45 80cm 0,30 80cm 0,40 80cm 0,50 90cm 0,35 90cm 0,45 90cm 0,55 100cm 0,40 100cm 0,50 100cm 0,60


El otro período floral es conocido como “Invierno”, que inicia el 16 de Agosto hasta

el 29 de Abril. Es la temporada donde se concentran las más importantes

festividades florales y la demanda incrementa, por lo cual, el precio también es

más alto que en la temporada de “Verano”:

64

Cuadro N°37: Precios de Exportación de Rosas Ecuatorianas Período de Invierno (Desde 16 Agosto hasta 29 de Abril)

Standar Premium SuperPremium CABALLERO AMELIA AUBADE CHARLOTTE ANASTASIA BLUSH CLASSY BLACK MAGIC CHERRY OH GOLD STRIKE CARROUSEL FARFALLA HOT LADY CHERRY BRANDY GREEN TEA JUDY CIRCUS HIGH MAGIC KONFETTY COOL WATER IGUANA LEONIDAS DUETT MAGIC MOKA LIPSTICK ENGAGEMENT MANITU OSIANA ESPERANCE MOHANA PECKOUBO FOREVER YOUNG MOUNT EVEREST QUEEN AMAZONE FREEDOM POLAR STAR SAHARA FRIENDSHIP ROCKEFELLER SARI LATIN LADY SEXY RED SKYLINE LIMBO TROPICANA VERSILIA MALIBU VOODO VIRGINIA MOVIE STAR PURPLE CEZANNE RAPHAELA SHOKING VERSILIA STAR 2000 TABASCO TITANIC VENDELA WOW

LARGO $ LARGO $ LARGO $ 40cm 0,15 40cm 0,25 40cm 0,35 50cm 0,20 50cm 0,30 50cm 0,40 60cm 0,25 60cm 0,35 60cm 0,45 70cm 0,30 70cm 0,40 70cm 0,50 80cm 0,35 80cm 0,45 80cm 0,55 90cm 0,40 90cm 0,50 90cm 0,60 100cm 0,45 100cm 0,55 100cm 0,65


Este estudio se concentra en la exportación de rosas al Reino Unido, es decir que

los precios ofertados serán FOB (Freight on Board). El importador mayorista

debe incurrir con los gastos de transporte internacional, conexiones,

desaduanización y transporte local. Además, según información obtenida en las

encuestas, se comprueba que el rango de precios detallado anteriormente es

correcto:

65

Pregunta N° 10: ¿Cuál es su precio promedio de compra de rosas?


Rangos Respuestas % UbicaciónMenos de $0.20 1 1,18% 6 De $0.21 a $0.25 5 5,88% 5 De $0.26 a $0.30 12 14,12% 4 De $0.31 a $0.35 14 16,47% 3 De $0.36 a $0.40 24 28,24% 2 Más de $0.41 29 34,12% 1

Total 85 100,00%Realizado por: Ing. Verónica Cortés


1

5

1214

24

29

0

5

10

15

20

25

30

35

Menos de$0.20

De $0.21 a$0.25

De $0.26 a$0.30

De $0.31 a$0.35

De $0.36 a$0.40

Más de $0.41

Rangos

Res

pues

tas


El 34.12% de los encuestados (29 personas) ratifican que pagan por las rosas

más de $0.41, que podrían ser las catalogadas como Super Premium. El 28.24%

(24 personas) encuestadas, compran flor en un rango de $0.36-$0.40, que

podrían ser las variedades Premium de 50-60cm demandadas por este mercado.

El precio promedio pagado por clientes americanos por esta flor, es de $0.10

menos que el mencionado anteriormente, por lo que se ratifica el beneficio de

disminuir el volumen de ventas a EEUU y enfocarlo a un mejor mercado como el

investigado.

66

2.5.8. Comportamiento Histórico de la Demanda Para este análisis se ha considerado la información existente desde el año 1996

por el Departamento de Estadísticas del Reino Unido, en términos monetarios (£)

y en toneladas métricas importadas (TM).

En términos monetarios, para el año 1996, las rosas (£25.232 miles)

representaban aproximadamente, la tercera parte del valor importado de Claveles

(£71.663 miles) o aproximadamente la mitad del valor importado de Crisantemos

(£47.3247 miles). Después de 10 años, para el año 2006, las rosas ocupaban el

segundo lugar de tipo de flor cortada importada por el Reino Unido, con £60.074

miles, superando a los Claveles (£59.140 miles). Históricamente los claveles eran

el tipo de flor más demandada hasta el año 2001, ya que para el año 2002, los

Crisantemos ocuparon el primer lugar de las preferencias, posicionándose hasta

la fecha. El rubro de las rosas superó a los Claveles en el año 2004:

Cuadro N° 39Importaciones de Flores Cortadas al Reino Unido. Período 1994 - 2006. Miles £

AÑOS

FLORES 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

Claveles 71.663 79.089 79.313 74.814 72.274 65.507 67.854 58.869 53.391 57.257 59.140

Crisantemos 47.327 53.508 59.477 56.750 60.029 62.067 79.626 82.159 84.560 85.507 86.478

Gladiolos 739 608 620 775 714 1.017 2.669 2.502 2.789 2.687 2.784

Orquídeas 2.342 3.815 3.939 3.202 2.958 3.338 3.907 4.873 4.378 4.164 4.247

Bouquets 8.565 9.159 11.023 8.290 8.049 16.997 21.098 8.805 7.897 8.084 8.514

Rosas 25.232 29.890 30.446 32.455 38.493 43.146 51.203 55.021 57.914 58.478 60.074

Total 155.868 176.069 184.818 176.286 182.517 192.072 226.357 212.229 210.929 216.177 221.237

Fuente: DEFRA. Department Environment, Food and Rural Affari. http://statistics.defra.gov.uk/esg/publications/auk/2006/5-10.xls Realizado por: Ing. Verónica Cortés

La tendencia de crecimiento de las Rosas ha sido constante en el período en

estudio, siendo el único tipo de flor que mantiene incrementos positivos en cada

año, lo que sugiere que esta tendencia continuará. El incremento más

representativo en este lapso, ha sido el de los Bouquets en el año 2001 con un

111.17%; pero a la par, el decrecimiento más considerable es en este mismo tipo

de flor, registrado el 2003 con -58.27%. Los Crisantemos que actualmente son

las flores preferidas, ha mantenido incrementos desde el año 2000, mientras que

67

los Claveles que son el tercer tipo de flor importada, tiene una tendencia

inestable, como se aprecia a continuación: Cuadro N° 40: Variación de Importaciones al Reino Unido por tipo de Flor Cortada.

Período 1994 - 2006. AÑOS FLORES 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 Claveles -3,24% 10,36% 0,28% -5,67% -3,40% -9,36% 3,58% -13,24% -9,31% 7,24% 3,29% Crisantemos 4,95% 13,06% 11,16% -4,58% 5,78% 3,40% 28,29% 3,18% 2,92% 1,12% 1,14% Gladiolos -6,69% -17,73% 1,97% 25,00% -7,87% 42,44% 162,44% -6,26% 11,47% -3,66% 3,61% Orquídeas -3,50% 62,89% 3,25% -18,71% -7,62% 12,85% 17,05% 24,72% -10,16% -4,89% 1,99% Bouquets -9,76% 6,94% 20,35% -24,79% -2,91% 111,17% 24,13% -58,27% -10,31% 2,37% 5,32% Rosas -1,39% 18,46% 1,86% 6,60% 18,60% 12,09% 18,67% 7,46% 5,26% 0,97% 2,73%Fuente: DEFRA. Department Environment, Food and Rural Affari. http://statistics.defra.gov.uk/esg/publications/auk/2006/5-10.xls Realizado por: Ing. Verónica Cortés

En términos de peso, el último reporte se lo tiene para el año 2006. Del total de

toneladas importadas de flores cortadas, se ha calculado el total por tipo de flor

según el porcentaje de preferencia, indicándonos que para el 2006 se importó un

total de 58.490 toneladas de rosas y en el año 2005, 55.445 toneladas, existiendo

un incremento de 3.045 toneladas. Cuadro N° 41

Importaciones de Flores Cortadas al Reino Unido según preferencia de producto. TM. Período 2003-2006.

Año Toneladas Claveles Crisantemos Gladiolos Orquídeas Bouquets Rosas 2006 215.403 57.580 84.198 2.711 4.135 8.289 58.490 2005 204.966 54.288 81.073 2.548 3.948 7.665 55.445 2004 199.888 50.596 80.134 2.643 4.149 7.484 54.883 2003 197.172 54.692 76.330 2.324 4.527 8.180 51.117Fuente: DEFRA. Department Environment, Food and Rural Affari. http://statistics.defra.gov.uk/esg/publications/auk/2006/5-10.xls Realizado por: Ing. Verónica Cortés

2.5.9. Proyección de la Demanda La demanda será proyectada utilizando la fórmula de la Tasa de Crecimiento

Promedio Anual del período de investigación:

100*)1( 1 −= −nCMni

Donde:

n = Número total de períodos.

M = Valor del último año.

C = Valor inicial del período.

68

Debido al alto nivel de variación en términos monetarios del período analizado,

solo se tomarán en cuenta los 5 últimos años (2002 – 2006), para tener una

variación de crecimiento más real en términos monetarios; mientras que en

términos de TM, se analizarán los 4 años de información obtenida:

a) Términos monetarios

100*)15120360074( 15 −= −ni ni = 4.075%

b) Toneladas Métricas

100*)15111758490( 14 −= −ni ni = 4.593%

Al obtener estos indicadores de crecimiento, se proyecta la demanda en miles de

libras esterlinas y en toneladas métricas para los próximos 5 años:

Cuadro N° 42

Proyección de la Demanda de Importación de Rosas al Reino Unido. Miles £ y TM, por países.

Producto Términos Rango

Período Fact. Proyecciones Inicial Final Crecimiento 2007 2008 2009 2010 2011

Rosas Miles £ 2002 - 2006 51.203 60.074 4,075% 62.522,02 65.069,79 67.721,38 70.481,03 73.353,13

Toneladas 2003-2006 51.117 58.490 4,593% 61.176,29 63.986,12 66.925,00 69.998,87 73.213,92Fuente: DEFRA. Department Environment, Food and Rural Affari. http://statistics.defra.gov.uk/esg/publications/auk/2006/5-10.xls Realizado por: Ing. Verónica Cortés

Es decir que para este año, el total monetario de importación de rosas al Reino

Unido será de £65.069,79 miles, llegando al año 2011 con £73.353,13 miles. Los

datos son presentados en libras esterlinas, ya que una proyección de la cotización

del cambio de libras a euros y euros a dólares tendría un alto rango de error. Con

respecto a las toneladas métricas, para este año se registrarían 63.986,12 TM de

rosas importadas, llegando hasta el año 2011 con un total de 73.213,92 TM.

69

2.6. ANÁLISIS DE LA OFERTA EN EL REINO UNIDO En términos económicos, la oferta es el número de unidades de un bien o servicio

que los productores están dispuestos a vender a determinados precios en un área

definida31; en este caso la oferta está constituida por los países exportadores de

rosas al Reino Unido, representados por sus fincas productoras.

Es vital para un proyecto de factibilidad analizar la oferta existente, su

localización, calidad, precios, porcentaje de participación en el mercado, logística,

servicios adicionales y demás, para conocer la realidad a la que nos debemos

enfrentar. Se debe superar las ventajas y aprovechar las desventajas de los

competidores, aprendiendo de sus experiencias; aunque su análisis sea complejo,

ya que no podremos saber con exactitud, sus planes de expansión o contracción.

Holanda es el principal proveedor de flores y follaje para los miembros de la UE,

incluyendo el Reino Unido con el 69.13% Esta posición dominante de Holanda

como proveedor, es el resultado de su producción y de la reexportación de flores.

Además de Holanda, los principales proveedores de flores al Reino Unido son

Colombia con el 7.16%, Kenia con el 7.08%, Ecuador con el 6.31%, Italia con el

4.25% y Otros con el 6.07%32.

Cuadro N° 43: Participación de Mercado de los Exportadores de Rosas al Reino Unido

# País Participación 1 Holanda 69,13% 2 Colombia 7,16% 3 Kenia 7,08% 4 Ecuador 6,31% 5 Italia 4,25% 6 Otros 6,07% Total 100,00% Fuente: https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/geos/uk.html Realizado por: Ing. Verónica Cortés

31 Cobra Marcos, Marketing de Servicios – Estrategias para Turismo, Finanzas, Salud y Comunicación. Pg.62. 32 Publicaciones Económicas del Reino Unido. Actualización: Marzo 2008. Fecha investigación: 04-Abril-2008. https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/geos/uk.html

70

Esta tendencia se ratifica con la información recopilada en el cuestionario:

Pregunta N° 2: ¿Cuál es el porcentaje de rosas que ud importa de Ecuador?

Cuadro N° 44: Cuestionario - Pregunta 2

Rangos Respuestas % Ubicación Del 0% - 10% 69 81,18% 1 Del 11% – 20% 12 14,12% 2 Del 21% – 30% 4 4,71% 3 Del 31% - 40% 0 0,00% 4 Del 41% – 50% 0 0,00% 4 Del 51% – 60% 0 0,00% 4 Del 61% – 70% 0 0,00% 4 Del 71% – 80% 0 0,00% 4 Del 81% - 90% 0 0,00% 4 Del 91% – 100% 0 0,00% 4


Grafico N° 15 - Cuestionario Pregunta 2

69

12

40 0 0 0 0 0 0

0

10

20

30

40

50

60

70

80

Del 0% -10%

Del 11% –20%

Del 21% –30%

Del 31% -40%

Del 41% –50%

Del 51% –60%

Del 61% –70%

Del 71% –80%

Del 81% -90%

Del 91% –100%

Rangos

Res

pues

tas


El 81.18% de los encuestados (69 personas) señalan que el porcentaje de flores

importadas desde el Ecuador está en el rango de 0-10%, el 14.12% de los

encuestados (12 personas) señalan que de sus importaciones de rosas, del 11-

20% son provenientes de Ecuador y apenas el 4.71% (4 personas) señalan, que

son el 21-30%.

71

Pregunta N° 11: Señalando de 1 a 6, siendo 1 el más importante. ¿Cuáles son

los países de los que ud importa más cantidad de rosas?


Alternativas Respuestas % UbicaciónKenia 353 19,78% 4 Ecuador 290 16,25% 3 Holanda 106 5,94% 1 Colombia 235 13,17% 2 Alemania 362 20,28% 5 Otros 439 24,59% 6



353

290

106

235

362

439

0

50

100

150

200

250

300

350

400

450

500

Kenia Ecuador Holanda Colombia Alemania Otros

Alternativas

Resp

uest

as


La información obtenida de la encuesta ratifica que Holanda es el principal

proveedor de rosas para el Reino Unido, seguido por Colombia. La diferencia se

encuentra en el tercer y cuarto lugar; según el DEFRA, las posiciones serían

Kenia y Ecuador, pero según la encuesta, el orden es al revés. En todo caso, lo

importante es saber y coincidir en los 2 principales proveedores de rosas, ya que

de ellos debemos aprender para que en pocos años, Ecuador pueda contar con

esa participación de mercado.

72

Pregunta N° 12: ¿Cuál es la característica más importante que le brinda su

principal país proveedor de rosas?


Respuestas Sumatoria % Ubicación Tamaño de botón grande 16 17,02% 2 Colores intensos 1 1,06% 10 Buena calidad 14 14,89% 3 Durabilidad 4 4,26% 7 Flor proveniente de todo el mundo 6 6,38% 6 Facilidad de transporte 8 8,51% 4 Variedades nuevas 19 20,21% 1 Diversidad de tipos de flor cortada 3 3,19% 8 Preferencias de clientes finales 7 7,45% 5 Precios bajos 6 6,38% 6 Socio comercial tradicional 6 6,38% 6 Buenas relaciones comerciales 2 2,13% 9 Seriedad de los proveedores 2 2,13% 9



16

1

14

46

8

19

3

7 6 6

2 2

0

2

4

6

8

10

12

14

16

18

20

Tam

año

de b

otón

gra

nde

Col

ores

inte

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Bue

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Flor

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dad

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orta

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omer

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trad

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Bue

nas

rela

cion

es c

omer

cial

es

Ser

ieda

d de

los

prov

eedo

res

Respuestas

Sum

ator

ia


73

Según la pregunta anterior, Holanda es el mayor proveedor de rosas para Reino

Unido, seguido por Colombia y las características que ambos países ofrecen a los

importadores del Reino Unido, que determinan su predilección son: variedades

nuevas, tamaño de botón grande, buena calidad y facilidades de transporte

principalmente. Ecuador cuenta con las tres primeras características ofrecidas

por Holanda y Colombia, pero el transporte es nuestra principal desventaja ya que

las frecuencias de vuelos son menores que en los países señalados.

Pregunta N° 13: ¿Cuál es su apreciación sobre las rosas ecuatorianas?


Respuestas Sumatoria % Ubicación Buena calidad 27 26,73% 1 Buen empaque 3 2,97% 9 Flor resultado de inversión tecnológica 3 2,97% 9 Tallos largos 3 2,97% 9 Larga vida en florero 6 5,94% 6 Precios altos 1 0,99% 10 Nuevas variedades 5 4,95% 7 Colores intensos 4 3,96% 8 Botón grande 11 10,89% 4 Flor cotizada o demandada 9 8,91% 5 Problemas de transporte aéreo (demoras) 12 11,88% 3 Falta de promoción o conocimiento 17 16,83% 2


74


27

3 3 36

15 4

119

12

17

0

5

10

15

20

25

30

Buen

a ca

lidad

Buen

em

paqu

e

Flor

resu

ltado

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cnol

ógic

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Larg

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Botó

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Flor

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prom

oció

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cono

cim

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o

Respuestas

Sum

ator

ia


Los importadores del Reino Unido, consideran a la rosa ecuatoriana, de buena

calidad, lo que es primordial para poder ingresar a este mercado; aunque señalan

que falta promoción de las mismas para crear una lealtad y preferencia por parte

del cliente final, lo que se reflejaría en el incremento de compras de los

importadores. Además señalan que tenemos un problema de transporte.

Finalmente, se indica que la flor ecuatoriana es demanda, es decir que cumple

con las características solicitadas por los potenciales consumidores. Lo que se

debe hacer es buscar soluciones urgentes para los problemas de falta de

promoción y transporte; factores vitales para poder ingresar a este y otros nuevos

países interesados en nuestros productos.

Retomando los datos estadísticos, Holanda es el tercer importador de rosas en

Ecuador y el cuarto para Colombia, por lo que se estima que cerca del 65% de las

rosas que Holanda reexporta al resto de países europeos, proviene de estos 2

75

países y apenas el 35% restante, es de su producción propia.33 A pesar que no

existen datos de años anteriores del DEFRA sobre la participación de mercado

histórica, se han utilizado los últimos porcentajes para calcular un estimado de

toneladas métricas exportadas por nuestra competencia:

Cuadro N° 48 Oferta Histórica de Rosas por parte de los países

competidores de Ecuador

Años TM

Países Holanda Colombia Kenia Italia Otros 69,13% 7,16% 7,08% 4,25% 6,07%

2006 58.490 40.434 4.188 4.141 2.486 3.550 2005 55.445 38.329 3.970 3.926 2.356 3.366 2004 54.883 37.940 3.930 3.886 2.333 3.331 2003 51.117 35.337 3.660 3.619 2.172 3.103 Fuente: https://www.cia.gov/library/publications Realizado por: Ing. Verónica Cortés

2.6.1. Clasificación de la Oferta

La oferta de rosas en Reino Unido es de Competencia Monopolística, ya que

existen muchos compradores y vendedores que operan con un determinado

rango de precios, con productos similares pero no idénticos y cada empresa

independiente tiene una participación reducida del mercado total.34

2.6.2. Factores que afectan a la Oferta Los principales factores que afectan a la oferta son los siguientes:

- Valor de los Insumos: Al incrementarse los precios de los insumos,

materiales, suministros, mano de obra y demás factores necesarios para la

producción de rosas, se deberá incrementar el precio de venta para poder

cubrir estos gastos y no incurrir en pérdidas. Al incrementarse los precios

de los bienes los demandantes también tendrán una reacción y por lo

general, el consumo de rosas, se reduciría.

33 Expoflores. Fecha actualización: Marzo 2008. Fecha investigación: 04-Abril-2008. http://www.expoflores.com 34 Sapag Nassir y Sapag Chain Reinaldo. Preparación y Evaluación de Proyectos. Cuarta Edición. Mc Graw-Hill Interamericana. 2003. Pág. 36.

76

- Desarrollo de la Tecnología: La tecnología en esta industria permite

obtener rosas de mejor calidad, con mayores beneficios en riego y

disminuyendo el tiempo promedio de producción. Con mayor calidad de

flor y mayor productividad por m2, se puede aumentar la oferta y

paralelamente los beneficios.

- Efectos Climáticos: Esta industria está muy regida a los efectos del

clima. Si las temperaturas son muy bajas, el ciclo para que la flor esté en

punto de ser cortada aumentará, es decir, se reducirá la productividad y en

efecto la cantidad de flor que se pueda ofrecer. Las granizadas o fuertes

lluvias también han provocado muchas veces en Ecuador y Colombia la

caída de invernaderos y por ende la destrucción de las producciones que

crecían en éstas, reduciendo también la cantidad ofertada en el mercado.

- Valor de los Bienes Sustitutos y/o Complementarios: La existencia de

una oferta amplia de servicios sustitutos y/o complementarios podrán

limitar la oferta del servicio principal. Este es el caso de las rosas, que

además de tener bienes sustitutos directos como lo son otras variedades

de flores cortadas, también existen varios bienes complementarios que

pueden ser más económicos como dulces, o artículos de decoración

(dependiendo el uso final).

2.6.3. Comportamiento Histórico de la Oferta de Ecuador

Tanto en Ecuador, como en el resto de países, la rentabilidad ofrecida en esta

industria, ha inducido a la inversión en la misma, tanto en la creación de nuevos

invernaderos como en la investigación en mejoras de productividad.

La tendencia de exportación de rosas de Ecuador al Reino Unido es positiva

desde el período en estudio. Para el año 2006, podemos notar que existió un

incremento de $72.800 miles del total de Rosas que se exportaron al Reino Unido

y de 62 toneladas de rosas con respecto al año anterior.

77

Cuadro N° 49 Rosas Exportadas del Ecuador al Reino Unido.

Miles $ y Toneladas. Período 2002 - 2006. Año $ Toneladas 2002 320.670,00 2.035 2003 364.840,00 2.558 2004 385.720,00 2.392 2005 327.070,00 2.731 2006 399.870,00 2.793 Fuente: http://www.portal.bce.fin.ec/vto_bueno/seguridad/ComercioExteriorEst.jsp Realizado por: Ing. Verónica Cortés

Las fincas ecuatorianas que exportan al Reino Unido, también están en aumento.

En el año 1996 apenas 21 empresas florícolas enviaban rosas al Reino Unido,

pero para el año 2007, fueron 93 empresas, es decir, un incremento del 77.41%.

Los años de mayor incremento de proveedores nacionales al destino estudiado,

fueron el año 2000 con un incremento de 20 fincas a las existentes y en el año

2007, con un incremento de 37 fincas. En los Anexos N° 2 y 3, se detalla el

listado completo de las fincas ecuatorianas que han exportan al Reino Unido:

Cuadro N° 50 Empresa Florícolas Ecuatorianas

que han exportado al Reino Unido. Período 2007-1996

AÑO # Incremento 2007 93 372006 56 2 2005 54 2 2004 52 -6 2003 58 1 2002 57 9 2001 48 4 2000 44 20 1999 24 4 1998 20 -6 1997 26 5 1996 21

Fuente. Banco Central del Ecuador. http://www.bce.fin.ec/frame.php?CNT=ARB00769 Realizado por: Ing. Verónica Cortés

Para el año 2007, se registró en Expoflores la existencia de 182 fincas

ecuatorianas en total, si hablamos que en el mismo año, 93 fincas exportaron

78

rosas al Reino Unido, vemos que el 51.09% del total de las fincas ecuatorianas

están interesadas en comercializar con este mercado. En el Anexo N° 4 se

encuentra detallado el listado de fincas ecuatorianas al 2007.

Con respecto a Colombia, su gremio florícola Asocolflores, registró 402 fincas en

total en el año 2006, de las cuales, cerca del 30% exportaron al Reino Unido (121

fincas). El listado completo de las fincas colombianas para el año 2006 se

encuentra detallado en el Anexo N° 5.

2.6.4. Proyección de la Oferta

Se utilizará la fórmula de la Tasa de Crecimiento Promedio Anual del período de

investigación:

100*)1( 1 −= −nCMni

Donde:

n = Número total de períodos.

M = Valor del último año.

C = Valor inicial del período.

Se analizará la oferta bajo los parámetros monetarios y de toneladas métricas:

a) Términos Monetarios:

100*)1320670399870( 15 −= −ni ni = 5.673%

b) Toneladas Métricas:

100*)120352793( 15 −= −ni ni = 8.237%

Al obtener estos 2 factores, se determinan sus correspondientes proyecciones.

Con respecto a términos monetarios, para el año 2008 se prevén $446.221,96

79

miles y $526.016,20 miles para el año 2011. En términos de toneladas métricas,

para este año se estima el envío de 3.272 TM y para el 2011, 4.149 TM.

Cuadro N° 51

Proyección de la Oferta de rosas del Ecuador al Reino Unido. Dólares y TM.

Parámetro Cantidad Factor Proyecciones

Crecimiento 2007 2008 2009 2010 2011 Miles $ $ 399.870,00 5,637% $ 422.410,67 $ 446.221,96 $ 471.375,49 $ 497.946,93 $ 526.016,20Toneladas 2.793 8,237% 3.023 3.272 3.542 3.833 4.149Fuente: http://www.portal.bce.fin.ec/vto_bueno/seguridad/ComercioExteriorEst.jsp Realizado por: Ing. Verónica Cortés

2.6.5. Estimación de la Demanda Insatisfecha

Para tener equidad de términos, la demanda insatisfecha será calculada en

términos de toneladas métricas con la siguiente fórmula:

Donde:

DI = Demanda Insatisfecha.

D = Total de la demanda del segmento.

S = Total de la oferta del segmento

Cuadro N° 52 Demanda Insatisfecha de Rosas Ecuatorianas en el Reino Unido

Año Demanda Oferta Demanda Insatisfecha 2007 61.176,29 3.023 58.153,23 2008 63.986,12 3.272 60.714,052009 66.925,00 3.542 63.383,412010 69.998,87 3.833 66.165,56 2011 73.213,92 4.149 69.064,86

Fuente: http://www.portal.bce.fin.ec/vto_bueno/seguridad/ComercioExteriorEst.jsp DEFRA. Department Environment, Food and Rural Affari. http://statistics.defra.gov.uk Realizado por: Ing. Verónica Cortés

Es decir, que con la actual cantidad que exportamos al Reino Unido, existe una

demanda insatisfecha de 60.714,05 TM para el 2008, llegando a tener para el

2011, una demanda insatisfecha de 69.064,86. Viendo estas cantidades, se

puede pensar que es una cantidad imposible de satisfacer, pero debemos

recordar las cantidades que Ecuador exporta a EEUU:

80

Cuadro N° 53 Toneladas de Rosas Ecuatorianas

exportadas al Reino Unido Año Toneladas 2007 81.595 2006 79.641 2005 76.668 2004 40.157 2003 41.315 Fuente: Banco Central del Ecuador www.portal.bce.fin.ec/vto_bueno/seguridad/ComercioExterior Realizado por: Ing. Verónica Cortés

Es decir que:

- Si bien es cierto que Ecuador apenas tiene un porcentaje de participación

del total de rosas importadas al Reino Unido del 6.31%, puede incrementar

su participación de mercado, al disminuir las exportaciones a Holanda, que

reexporta nuestro producto al Reino Unido.

- Ecuador cuenta con un volumen suficiente de rosas para cubrir las

necesidades del Reino Unido, al reducir las exportaciones a los Estados

Unidos, país que paga un precio más bajo por la flor y actualmente

enfrenta una recesión económica.

- La tendencia del mercado se enfoca a flores de botón grande y Ecuador es

el país que posee el botón más grande del mundo, según el último

concurso realizado en la feria World Flower Expo 2008 (Miami).

- El incremento de inversión en tecnología para la floricultura en el Ecuador,

aumentó en los últimos años, garantizando óptimos resultados en calidad,

pudiendo superar las expectativas del mercado objetivo.

En conclusión, el Reino Unido cuenta con una demanda insatisfecha que la

producción de rosas ecuatorianas puede cubrir.

2.6.6. Análisis de Precios

El precio es la cantidad de dinero que se cobra por un bien; es decir es la suma

de todos los valores que los consumidores intercambian por el beneficio de

81

obtener un producto.35 El precio establecido en este proyecto cumple con los

siguientes parámetros:

- Obtener un porcentaje de beneficio equivalente al 15% de los costos

totales.

- Tener un precio coherente con respecto a la competencia mundial, la

realidad nacional del Reino Unido y la calidad del producto.

- Debe ser un precio accesible para el cliente.

Es importante analizar los precios de la competencia para determinar el rango en

el cual podemos establecer los nuestros y determinar si el valor ofrecido

compensa el precio que los potenciales clientes pagarían por la rosa ecuatoriana.

Pero en esta industria es sumamente complicado determinarlo, ya que todas las

fincas trabajan con un precio de lista, que en la mayoría de veces es irrespetado

por los mismos productores, para evitar botar la flor o evitar la acumulación de

producto en cuarto frío.

Adicionalmente, los precios tienen una relación directa con la calidad del

producto, que en este tipo de bienes no suele ser homogénea. Lo mismo ocurre

con los colores de las rosas, ya que existen temporadas como en Valentín, donde

las flores rojas se cotizan a mayor precio que las demás.

Para tener una idea de los rangos de precios dados por los proveedores

mundiales de rosas para el Reino Unido, se ha tomado como parámetro los

precios promedios de Ecuador, que ya fueron establecidos en el subcapítulo de la

Demanda.

Colombia tiene una variación promedio de $0.04-$0.08 menos que los precios de

Ecuador (tomando $0.06 para ejemplificar), mientras que Kenia amplía su

diferencia a $0.10. Vale destacar que uno de los principales factores solicitados

por los consumidores es el tamaño de cabeza de la flor, y ambos países se

caracterizan por no tener mucha producción que cumpla con este requisito.

35 Kotler Philip, Introducción al Marketing. Madrid: Prentice Hall, 2000, p. 289

82

Por otro lado, el resto de países de la Unión Europea, que también proveen al

Reino Unido, encabezados por Holanda, poseen un precio de $0.10 superiores a

los nuestros, pero para los mayorista importadores, es un precio conveniente por

cuestiones de flete, es decir, es más barato el flete aéreo dentro de Europa, que

el flete aéreo desde América del Sur, con escala en Holanda (por lo general), con

conexión final al Reino Unido. Se presentan a continuación los precios

promedios:

Cuadro N° 54

Precios Promedio de Rosas Frescas Exportadas al Reino Unido, de sus principales proveedores

País

Temporada Clasificación Precios (por medida)

Proveedor Variedades 40 50 60 70 80 90 100 P.Prom. Ecuador

Verano

Estándar 0,10 0,15 0,20 0,25 0,30 0,35 0,40 0,25 Premium 0,20 0,25 0,30 0,35 0,40 0,45 0,50 0,35 Super Premium 0,30 0,35 0,40 0,45 0,50 0,55 0,60 0,45

Invierno

Estándar 0,15 0,20 0,25 0,30 0,35 0,40 0,45 0,30 Premium 0,25 0,30 0,35 0,40 0,45 0,50 0,55 0,40 Super Premium 0,35 0,40 0,45 0,50 0,55 0,60 0,65 0,50 Colombia

Verano


Invierno

Estándar 0,09 0,14 0,19 0,24 0,29 0,34 0,39 0,24 Premium 0,19 0,24 0,29 0,34 0,39 0,44 0,49 0,34 Super Premium 0,29 0,34 0,39 0,44 0,49 0,54 0,59 0,44 Kenia

Verano


Invierno

Estándar 0,05 0,10 0,15 0,20 0,25 0,30 0,35 0,20 Premium 0,15 0,20 0,25 0,30 0,35 0,40 0,45 0,30 Super Premium 0,25 0,30 0,35 0,40 0,45 0,50 0,55 0,40 Holanda

Verano


Invierno

Estándar 0,25 0,30 0,35 0,40 0,45 0,50 0,55 0,40 Premium 0,35 0,40 0,45 0,50 0,55 0,60 0,65 0,50 Super Premium 0,45 0,50 0,55 0,60 0,65 0,70 0,75 0,60 Fuente: Expoflores - Ecuador / Asocolflores - Colombia Realizado por: Ing. Verónica Cortés

Flower and Plants Association, señalan precios promedios de venta de rosas a

clientes finales, donde por ejemplo, un ramo de 6 tallos cuesta alrededor de £4.80,

equivalentes a $9.50, es decir, un promedio de $1.58 por tallo. La zona

geográfica que más paga por las rosas es Gales y el Oeste con un promedio de

$2.11 por tallo, debido a que en esa zona se concentra la población más pudiente

del Reino Unido.

83

Cuadro N° 55 Precios Promedio de Ramos de Rosas Frescas

en el Reino Unido, para clientes finales (6 tallos) 1,26 1,57 6

Zona Precio

L.Esterlinas Euros Dólares Prom. Tallo Gran Bretaña £4,80 € 6,05 $ 9,50 $ 1,58 Este de Inglaterra £3,46 € 4,36 $ 6,84 $ 1,14 Lancashire £5,28 € 6,65 $ 10,44 $ 1,74 Londres £5,21 € 6,56 $ 10,31 $ 1,72 Midlands £3,86 € 4,86 $ 7,64 $ 1,27 Escocia £5,51 € 6,94 $ 10,90 $ 1,82 Sur £5,71 € 7,19 $ 11,30 $ 1,88 Noreste £4,09 € 5,15 $ 8,09 $ 1,35 Gales y el Oeste £6,41 € 8,08 $ 12,68 $ 2,11 Suroeste £4,03 € 5,08 $ 7,97 $ 1,33 Yorkshire £4,42 € 5,57 $ 8,74 $ 1,46 Fuente: Flowers & Plants Association Realizado por: Ing. Verónica Cortés

Según la encuesta realizada, podemos tomar en cuenta esta información:

Pregunta N°14: ¿Cuál es el precio promedio que sus clientes finales estarían

dispuesto a pagar por un tallo de rosa ecuatoriana?


Rangos Respuestas % UbicaciónMenos de $0.20 0 0,00% 6 De $0.21 a $0.40 3 3,53% 5 De $0.41 a $0.60 10 11,76% 4 De $0.61 a $80 13 15,29% 3 De $0.81 a $1.00 24 28,24% 2 Más de $1.00 35 41,18% 1


84


03

1013

24

35

0

5

10

15

20

25

30

35

40

Menos de$0.20

De $0.21 a$0.40

De $0.41 a$0.60

De $0.61 a $80 De $0.81 a$1.00

Más de $1.00

Rangos

Res

pues

tas


El 41.18% de los encuestados (35 personas) afirman que por un tallo de rosa

ecuatoriana, sus clientes finales estarían dispuestos a pagar más de $1.00. El

28.24% (24 personas) afirman que el rango de precios es de $0.81 a $1.00 y el

15.29% de los encuestados (13 personas) señalan que los precios son de $0.61 a

$0.80. Esto ratifica los precios altos que estarían dispuestos a pagar los

consumidores finales en el Reino Unido, teniendo en cuenta que en ese precio,

los importadores incluyen su ganancia y los costos de transporte; pero en todo

caso, es un precio promedio de compra muy alto.

A pesar que nuestro proyecto se basa en los importadores mayoristas, es bueno

tener una idea del precio de venta a los consumidores finales. Se ha investigado

en las páginas web de tiendas especializadas en el Reino Unido, obteniendo los

siguientes resultados: El precio promedio para un tallo de rosa es de $37.43, de 6

tallos de rosa con verdes de $76.95, de una docena de rosas es de $55.33, de 12

rosas con 12 verdes de $92.69, de 24 rosas es de $153.20. Vale destacar que las

rosas en floristerías se venden por colores, más no por variedad, que el precio es

mucho más alto que el dado en bodegas de importadores y que los precios

incluyen el costo de entrega.

85

Cuadro N° 57 Precio Promedio de Rosas en Tiendas Especializadas en UK

1,26 $ 1,57

Empresa Tipo de Flor Unid. Precio Precio Promedio

£ є $ Roses Uk Rosa roja 1 £19,90 £18,92 23,84 $ 37,43 Roses Uk Rosa blanca 1 £19,90 Roses Uk Rosa rosada 1 £19,90 Bunches.co.uk Rosa roja 1 £15,99 Bambú 1 Roses Uk Rosa rojas 6 £38,90 £38,90 49,01 $ 76,95 Verdes 6 Roses Uk Rosa rosada 6 £38,90 Verdes 6 Roses Uk Rosa mixtas 6 £38,90 Verdes 6 Bunches.co.uk Rosas rosadas 10 £22,99 £22,99 28,97 $ 45,48 Gypso 4 Flowers UK Rosas mixtas 12 £19,90 £27,97 35,24 $ 55,33 Bunches.co.uk Rosas rojas 12 £29,99 Arena Flowers Rosas Amarillas 12 £29,99 Arena Flowers Rosas Rojas 12 £29,99 Arena Flowers Rosas Blancas 12 £29,99 Flowers UK Rosas 12 £59,90 £46,86 59,04 $ 92,69 Verdes 12 Roses Uk Rosa rojas 12 £59,90 Verdes 12 Roses Uk Rosa blancas 12 £59,90 Verdes 12 Roses Uk Rosa amarilla 12 £59,90 Verdes 12 Roses Uk Rosa mixtas 12 £59,90 Verdes 12 Arena Flowers Rosas rojas 12 £35,99 Verdes 12 Arena Flowers Rosas rosadas 12 £35,99 Verdes 12 Arena Flowers Rosas amarillas 12 £35,99 Verdes 12 Arena Flowers Rosas Naranjas 12 £35,99 Verdes 12 Arena Flowers Rosas rojas 12 £35,99 Verdes 12 Arena Flowers Rosas rosadas 12 £35,99 Verdes 12

Bunches.co.uk Rosas rojas 24 £44,99 £77,45 97,58$

153,20 Roses Uk Rosas rojas 24 £119,90 Roses Uk Rosas mixtas 24 £99,90 Bunches Florapost Rosas rojas 24 £44,99

Arena Flowers Rosas rojas 24 £54,99 £55,66 70,13$

110,10 Verdes 6 Arena Flowers Rosas rosadas 24 £55,99 Verdes 6 Arena Flowers Rosas blancas 24 £55,99 Verdes 6

Arena Flowers Rosas rojas 24 £69,99 £69,99 88,19$

138,45 Verdes 12 Fuente: www.iflorist.co.uk www.bunches.co.uk www.arenaflowers.com Realizado por : Ing Verónica Cortés

Las páginas webs investigadas son las más visitadas en el Reino Unido y bajo

estos criterios, se ratifica nuevamente que si existe mercado para la exportación

de rosas ecuatorianas, lo importante es poder complacer los gustos y preferencias

de los consumidores finales para poder acrecentar nuestra participación de

86

mercado. Los Anexos N° 6 hasta el 21 sustentan los precios anteriormente

señalados. 2.7. COMERCIALIZACIÓN 2.7.1. Estrategias de Marketing

Las estrategias de comercialización se basan en el marketing mix, que es el

conjunto de herramientas operativas de marketing utilizadas para obtener el

comportamiento deseado del público objetivo, es decir que influyan la demanda y

la orienten hacia nuestro producto36; por medio de cuatro acciones operativas

relevantes: producto, precio, plaza y promoción.

2.7.1.1. Estrategias de Producto Se basa en las características diferenciadoras que se le pueden dar al bien

ofrecido, para que sea elegido y preferido por el consumidor, siendo las

principales estrategias de producto, las siguientes:

- Contar con las variedades de rosa solicitadas por el mercado y actualizar

nuestra gama según sugerencias de nuestros clientes.

- Cumplir con las expectativas y exigencias de calidad de nuestros clientes.

- Controlar y mejorar constantemente nuestros niveles de calidad.

- Invertir en mejoras de infraestructura, materiales y mano de obra que nos

permita obtener diferenciadores de calidad.

- Mejorar el sistema de empaque para garantizar un arribo óptimo de la flor.

- Realizar frecuentemente encuestas de satisfacción a nuestros clientes para

conocer sus recomendaciones, críticas y comentarios para nuestra

retroalimentación.

- Capacitar al personal para que puedan ofrecer una excelente atención al

cliente.

- Ofrecer servicios adicionales como rastreo de envío, facturas online,

información estadística de compras del cliente en la web por medio de links

personalizados, etc.

36 Kotler Philip, Introducción al Marketing. Madrid: Prentice Hall, 2000, p. 256.

87

- Cumplir los parámetros solicitados por las organizaciones internacionales

de conservación del medio ambiente, para obtener certificaciones

ambientales que garanticen nuestro respeto a la naturaleza en los

procesos productivos; certificaciones que últimamente están siendo muy

solicitadas por los importadores.

- A los potenciales clientes que deseen conocer nuestra flor, se les enviará

una caja de muestra, para que conozcan nuestra calidad y las condiciones

en que llega la flor al país de destino.

- Educar a nuestros colaboradores sobre la importancia de trabajar en

equipo para cumplir un objetivo en común, que es ofrecer rosas de la más

alta calidad.

2.7.1.2. Estrategias de Precios

El precio es el valor que debe pagar el cliente o usuario para percibir el producto;

el precio pagado debe ser superado por el valor percibido por el cliente, caso

contrario se podría inclinar por nuestra competencia37. Las principales estrategias

de precios para este proyecto serán las siguientes:

- Mantener los precios establecidos, que son buenos para el mercado,

considerando que el tamaño de botón es el más grande del mundo.

- Toda transacción internacional, en la industria florícola, se realiza en

términos Prepago por despacho. Para agilitar las transacciones se daría

un 5% de descuento en los precios a quienes realicen prepagos para las

compras de los 15 subsiguientes días y un 10% de descuento a quienes

prepaguen sus compras por un mes.

- Al importador mayoristas que más cantidad de rosas compre al mes, se le

otorgará un descuento del 10% del precio del tallo durante 1 semana.

- A los importadores mayoristas que puedan convencer a otro importador

mayorista a consumir nuestra flor, se le otorgará un 10% de descuento en

sus compras de 1 semana.

- A los clientes que realicen sus transferencias en Libras Esterlinas, se les

dará un 3% de descuento en el total de sus compras mensuales.

37 Cobra Marcos, Marketing de Servicios – Estrategias para Turismo, Finanzas, Salud y Comunicación, p.163.

88

2.7.1.3. Estrategia de Plaza. Se basa en la accesibilidad que tienen los clientes para poder ubicar nuestro

producto en su mercado. Para esto, podemos:

- Otorgar “exclusividades” por zonas geográficas, que convengan a ambas

partes.

- Contar con una logística adecuada en la finca, que garantice la llegada del

producto al aeropuerto, sin demoras ni fallas.

- Realizar alianzas estratégicas con varias agencias de carga, que les

puedan ofrecer al cliente, algunas alternativas de días, horas de arribo y

aerolíneas para transportar su mercadería.

2.7.1.4. Estrategias de Promoción Las estrategias de promoción son las diversas formas en las cuales se trata de

informar y ofrecer al cliente y usuarios las bondades de nuestro producto para

persuadirlo. Nuestras principales estrategias serán las siguientes:

- Mantener relaciones constantes con el Departamento Comercial de la

Embajada Británica para obtener información actualizada de los

importadores mayoristas de ese país.

- Crear una página web con información actualizada y completa de la finca,

con listado de variedades, precios, tipo de empaque, contactos y demás

información requerida por los potenciales clientes.

- Realizar publicidad de nuestra finca en revistas especializadas de

floricultura y decoración, distribuidas en el mercado objetivo escogido.

- Explotar la publicidad que las organizaciones internacionales de

medioambiente otorgan a sus afiliados certificados.

- Acudir a las ferias internacionales más importantes donde sepamos que

exista la presencia de grandes importadores del Reino Unido, para

contactarlos directamente e informarlos sobre nuestros productos. Las

Ferias Internacionales en la industria florícola más apreciadas para el año

2008 son las siguientes:

89

Cuadro N° 58 Principales Ferias Internacionales Florales del 2008

NOMBRE FECHA LUGAR

Worl Floral Expo 2008 Marzo, 4 al 6 Miami - USA Exhibition Flowers 2008 Septiembre, 4 al 7 Moscú, Rusia Florecuador, Agriflor 2008 Septiembre, 24 al 27 Quito - Ecuador Horti Fair 2008 Octubre 14 al 17 Amsterdam, Holland Fuente: http://www.expoflores.com/contenido.php?menu_2=97


Las Ferias Internacionales son en su mayoría, el mejor método para hacerse

conocer en el mercado meta, ya que denotan el deseo de internacionalización de

la finca y su seriedad. Las ferias donde más asistencia de importadores del Reino

Unido habrá, será en Florecuador (Quito) y HortiFair (Amsterdam). A

continuación la planificación básica que debe existir para un evento de esta

magnitud:

Cuadro N° 59 Planificación de Ferias Internacionales

De 9 - 12 Meses Antes De 9 - 3 Meses Antes

- Aprender de la feria consultando sitios web, brochures, guías, catálogos y comentarios de visitantes. - Enviar los contratos de la feria y el depósito de reservación. - Conocer el área dispuesta de exhibición de la feria. - Ordenar los insumos necesarios par la exhibición. - Conocer el # de visitantes que asistieron el año anterior. - Planear lo que será exhibido en el stand - Conocer el # de empresas que expusieron el año anterior. - Decidir la estrategia publicitaria a utilizarse.

- Conocer el costo del stand y los valores de los servicios adicionales.

- Verificar el diseño del stand y el cronograma de construcción

- Conocer los plazos de inscripción y pago. - Seleccionar muestras y ordenar obsequios. - Investigar los requerimientos de aduana e importación de los productos a exhibir.

- Seleccionar el personal que irá a la feria y realizar las reservaciones correspondientes (pasajes, hoteles, etc.)

De 3 - 1 Mes antes 1 Semana Antes - Capacitar al personal - Imprimir listas de precios y variedades de rosas - Revisar los materiales promocionales - Revisar reservas de vuelo y avión. - Enviar invitaciones a los actuales y potenciales clientes - Confirmación de citas con actuales y potenciales clientes - Enviar el listado del personal que asistirá a la feria, a los organizadores.

El Día Antes de que Abra la Feria Durante la Feria

- Recorrer la feria completa, localizando a los competidores y observando las tendencias de la oferta.

- Atender de la mejor forma a los visitantes y brindar toda la información requerida

- Hacer los arreglos florales y demás decoración - Observar a los competidores todo el día

- Tener todo el material promocional listo para el día de la apertura

- Buscar proveedores de productos complementarios con miras a realizar posibles alianzas estratégicas.

- Recopilar el mayor número de contactos comerciales en la feria

Después de la Feria - Enviar cartas de agradecimiento a los visitantes al stand

- Enviar muestras gratis de las flores a los contactos obtenidos para que conozcan el producto - Entablar nuevas relaciones comerciales


90

2.7.2. Canales de Distribución. Un canal de distribución es el conjunto de organizaciones relacionadas en el

proceso de poner a disposición de los consumidores, los productos para su

directo uso.38 El Reino Unido tiene varios tipos de canales de distribución

existentes, desde empresas extranjeras con subsidiarias, hasta agentes de

comisión; pero para efectos de este proyecto, se analizarán los tres principales

tipos de intermediarios:

- Importadores Mayoristas del Reino Unido: Son el mercado objetivo de

este estudio, quienes importan nuestras rosas y las comercializan en el Reino

Unido, son grandes empresas comerciales que compran directamente a los

proveedores extranjeros y distribuyen las importaciones por dos canales

claves: a) Mayoristas Secundarios: Compradores de rosas en volumen, que

no tienen contacto directo con los proveedores y no desean incurrir

en trámites de importación ni desaduanización. Éstos los

distribuyen a: Empresas de Decoración: Empresas dedicadas a la venta

de elementos decorativos y servicios complementarios, para

la decoración de interiores y eventos. Tiendas Especializadas: Lugares de expendio de flores

cortadas, de maceta y herramientas de jardinería. Kioscos Independientes: Son muy comunes en Europa,

están ubicados en las principales arterias de las ciudades

para el expendio de flores. Supermercados: Los importadores mayoristas seguirán

distribuyendo a los Supermercados, hasta que ellos amplíen

sus actividades de importación de flores a terceros países. b) Minoristas: Son quienes venden rosas al detal, representados en

su mayoría, por los Kioscos independientes.

38 Kotler Philip, Introducción al Marketing. Madrid: Prentice Hall, 2000, p. 396.

91

- Supermercados: Desde hace algunos años, los supermercados han

ocupado un lugar muy importante en la distribución de flores, al ofrecer rosas a

precios más bajos que en las tiendas especializadas, es decir que minimizan

sus utilidades por unidad, pero la maximizan por volumen de ventas.

- Subastas en Holanda: Las “subastas”, son centros destinados para el

encuentro de oferentes y demandantes de flores en un mismo lugar. Con este

mecanismo, los pequeños productores se pueden agrupar para ofrecer

grandes cantidades de variedades específicas de rosas a los consumidores.

En la Unión Europea existen 14 centros de subastas, pero los 7 principales se

ubican en Holanda. En conclusión, en el Reino Unido existe una cadena de marketing convencional

indirecto, es decir que en el canal existen uno o más niveles de intermediarios,

como se puede observar a continuación:

Gráfico N° 20

Canales de Distribución de la Rosa Ecuatoriana al Reino Unido.


92

El trabajo de los intermediarios es suministrar de forma eficiente, los productos al

mercado meta gracias a sus contactos, experiencia, especialización, escala de

operación, cercanía con el cliente final y sobretodo, por estar físicamente en el

mercado objetivo estudiado.

Desde el punto de vista del sistema económico, el papel de los intermediarios es

transformar los amplios surtidos de productos de las empresas a los surtidos que

el consumidor desea; es decir, los importadores mayoristas compran grandes

cantidades de rosas de muchos productores y las dividen en cantidades más

pequeñas y surtidos más atractivos para los consumidores.

La tendencia actual es reducir el número de intermediarios, simplificando el

camino desde el productor hasta el consumidor final; pero eso es un proceso

largo que implica primero conocer el mercado objetivo y después, consolidar

nuestro producto en la mente del consumidor.

Según estudios del Flower and Plants Association, para el 2003, el 57.80% de las

rosas eran comercializadas por Supermercados, seguido por el 30.23% por

Tiendas Especializadas o Floristerías, los Kioscos Independientes con el 5.90%,

Otros Establecimientos con el 5.47% y los Productores con el 0.60%. Esto

evidencia el desconocimiento aún del mercado por parte de los productores a

nivel mundial, reflejado en su mínima participación de mercado, y el

posicionamiento de los Supermercados.

Cuadro N° 60 Ventas de Rosas Frescas

por Tipo de Establecimiento

Establecimiento % Supermercados 57,80%Floristerías / Tiendas especializadas 30,23%Kioscos 5,90%Otros establecimientos 5,47%Productores 0,60%Fuente: Flowers and Plants Association 2003 Realizado por Ing. Verónica Cortés

93

2.7.3. Cadena de Distribución Al hablar de la cadena de distribución, nos referimos a la logística necesaria en

cuestiones de transporte, desde que la flor sale de la finca hasta que llegue a los

centros de expendio del cliente. A continuación se diseña la cadena de

distribución de este proyecto:

- Fincas Productoras: Empresas dedicadas a la producción y

comercialización de rosas. Diariamente deben organizar el despacho de

todos los pedidos confirmados de sus clientes y enviarlos a las agencias de

carga seleccionadas por ellos, en camiones refrigerados a 2°, que es lo

ideal para que las rosas “no sufran estrés” o se deterioren.

Las rosas deben ser enviadas en cajas de cartón corrugado con papel

picado y sujetadores (zunchos) para prevenir los daños en el transporte por

movimientos fuertes y cambios de temperatura, debiendo estar

correctamente etiquetadas y marcadas para su fácil identificación.

- Agencia de Carga: Son empresas dedicadas a la venta de espacios de

carga de las aerolíneas. Ellos consolidan las cajas de todas las fincas

proveedoras del importador mayorista; las estiban y emiten una guía

certificada de peso y volumen, que será registrada por la aerolínea. Deben

mantener las cajas en cuartos fríos hasta el momento del envío a la

aerolínea. En Quito existen 13 agencias de carga, especializadas en el

manipuleo de flores, ubicadas en los alrededores del Aeropuerto Mariscal

Sucre de Quito39.

- Aerolínea: Empresas dedicadas al transporte internacional de carga y

pasajeros. Reciben en sus bodegas los pallets y guías de embarque

consolidadas por las agencias de carga. Para el transporte aéreo, las

rosas son consideradas “cargas perecederas”, es decir, son productos

vegetales que sufren una degradación normal en características físicas,

químicas y microbiológicas como resultado de la vida útil del producto y las

condiciones del medio ambiente; requieren de ciertos medios especiales de 39 Expoflores. www.expoflores.com

94

preservación como el control de temperaturas para mantener sus

características originales, de manera que conserven sus condiciones

durante la movilización entre el productor y el consumidor40.

El servicio aéreo utilizado para el transporte de las rosas es de carácter

regular; es decir, es prestado por las aerolíneas comerciales a través de su

red de rutas establecidas, según sus itinerarios fijos programados; siendo

en su mayoría, transportados en aviones tipo “Combi” (carga y pasajeros).

Todas las aerolíneas pertenecen a IATA (Asociación Internacional de

Transporte Aéreo), organización que establece los fletes aéreos. Las

aplicaciones de las tarifas dependen de la ruta, el tamaño de los envíos, el

producto y la relación peso/volumen. Adicional a la tarifa, se cobran

recargos de combustible (FS), Recargos de Seguridad (SF); su base de

aplicación es el Kg. La última actualización de tarifas y recargos fue

realizada el 17 de noviembre del 2007.

Ecuador pierde competitividad con otros países exportadores de rosas de

Sudamérica, en especial Colombia, al no contar aún con convenios de

aerolíneas en precios y frecuencias. Colombia posee frecuencias diarias

de 4 líneas aéreas que proveen ese servicio, desde Bogotá, Cali o Medellín

con destino a Londres o a Belfast, mientras Ecuador debe hacer escalas

obligadas.

40 Ecuador Exporta. Actualización: Diciembre 2007. Fecha investigación: 04-Abril-2008. http://www.ecuadorexporta.org/logistica/index.htm

95

Cuadro N° 61 Tarifas Referenciales del Transporte Aéreo hacia el Reino Unido

(desde Colombia y Ecuador) RANGOS POR KGS

PAÍS CIUDAD DE ORIGEN

CIUDAD DE

DESTINO AEROLÍNEA -45 +45 +

100 +

200 +

300 +

500 +

1000 F.S

COLOMBIA BOGOTÁ LONDRES 7 7,00 4,00 1,90 1,90 1,90 1,90 1,90 0,55

COLOMBIA BOGOTÁ LONDRES 8 ND ND 2,40 2,40 1,60 1,55 1,55 0,60

COLOMBIA BOGOTÁ LONDRES 14 ND 4,00 2,00 2,00 2,00 1,70 1,70 0,25

COLOMBIA BOGOTÁ LONDRES 26 10,30 3,21 2,05 2,05 2,05 2,05 2,05 0,55

COLOMBIA CALI LONDRES 26 10,30 3,21 2,23 2,23 2,23 2,23 2,23 0,55

COLOMBIA MEDELLÍN LONDRES 26 10,30 3,21 2,23 2,23 2,23 2,23 2,23 0,55

COLOMBIA BOGOTÁ BELFAST 26 10,30 3,21 2,10 2,10 2,10 2,10 2,10 0,55

COLOMBIA CALI BELFAST 26 10,30 3,21 2,28 2,28 2,28 2,28 2,28 0,55

COLOMBIA MEDELLÍN BELFAST 26 10,30 3,21 2,28 2,28 2,28 2,28 2,28 0,55

ECUADOR MARTIN AIR 10,30 3,56 3,56 3,56 3,10 3,10 3,10 ND

ECUADOR CARGOLUX 10,30 3,44 3,44 3,44 2,98 2,98 2,98 ND

ECUADOR KLM 10,30 3,79 3,79 3,79 3,33 3,33 3,33 ND

ND: No Disponible Fuente: Proexport. Actualización Diciembre 2007

Con respecto al costo de los fletes, podemos ver que estos van en un

rango de $1.55-$7.00 por Kg en Colombia, mientras que en Ecuador se

estima que van desde $2.98-$10.30, es decir que existe un rango de

diferencia entre el 52.01% al 67.96%.

- País de Conexión: Al no existir vuelos directos desde el Ecuador al Reino

Unido, se hacen conexiones en otras ciudades como Amsterdam, Caracas,

Madrid, Luxemburgo, París y Miami principalmente, con tiempos de tránsito

de 48-72 horas41. Se estima que el 95% del total de las flores exportadas a

Europa, conectan en Amsterdam42.

- Transporte Aéreo: La flor llega al Reino Unido por medio de una conexión

aérea. El Reino Unido cuenta con 34 aeropuertos, pero los únicos que

ofertan el servicio de cuartos fríos de almacenamiento y manipulación para

productos perecederos son los aeropuertos de Aberdeeb, Edimburgo,

London Gatwich y Manchester. 41 Expoflores. Fecha actualización: Marzo 2008. Fecha investigación: 04-Abril-2008. http://www.expoflores.com 42 Expoflores. Fecha actualización: Marzo 2008. Fecha investigación: 04-Abril-2008. http://www.expoflores.com

96

Gráfico N° 21: Aeropuertos para Productos Perecederos en el Reino Unido

Fuente: Encarta

- Transporte Terrestre: Después de desaduanizar la carga, las flores son

transportadas en camiones refrigerados hacia los puntos de expendio:

supermercados, kioscos, tiendas especializadas, bodegas, etc. Según

datos de Asocolflores, el costo promedio de importación al Reino Unido es

de $0.52 por tallo, incluyendo todos los costos de transporte y manipuleo

hasta poner la flor en el sitio de distribución final, para la flor procedente de

América del Sur.

97

2.7.4. Cultura de Negocios43 Es vital conocer las características culturales del Reino Unido para entablar

relaciones comerciales, información importante tanto para realizar contactos a

distancia (cada parte en su país de residencia) o en un viaje de negocios

(contacto personal). Los principales puntos a considerarse deben ser:

- Reuniones: Deben ser convocadas con anticipación por algún medio

escrito. Es recomendable conocer el idioma. Los acuerdos verbales

concluidos en la reunión son tan respetados como los escritos.

- Puntualidad: Al igual que todos los países desarrollados, la puntualidad

es vital.

- Saludos: Es común el apretón de manos. No se debe dirigir a las

personas por los nombres de pila, es importante utilizar el Mr, Miss, Mrs,

Dr, etc, seguido por el apellido.

- Vestimenta: Lo más apropiado es el traje con corbata.

- Beneficios de Negociación: Los británicos prefieren los beneficios que el

negocio pueda ofrecer a corto plazo y no a largo plazo.

Con respecto a las comunicaciones, el Reino Unido cuenta con un sistema de

cable y celular muy modernos y con amplia cobertura.

- Teléfono: El código internacional es 44. Las principales compañías

telefónicas son British Telecom y Cable & Wireless.

- Telefonía Móvil: Los principales operadores son: O2, Orange, Vodafone y

T-Mobile.

- Internet: Existe acceso en todas las ciudades, contando con Internet

gratuito en bibliotecas públicas. Los principales servidores son: Freeserve,

AOL, BT Internet.

- Correo: El sistema postal es muy rápido. En los pueblos pequeños el

correo es recogido 1 vez al día y en las ciudades grandes hasta 10 veces

al día.

43 Encarta. Actualización: Enero 2008. Fecha investigación: 04-Abril-2008. http://www.encarta.com

98

3. CAPITULO III: ESTUDIO TÉCNICO

El estudio técnico tiene por objeto proveer información para cuantificar los costos

de operación y determinar en capítulos posteriores, la utilidad o pérdida de la

actividad en estudio.

3.1. TAMAÑO DEL PROYECTO La finca a ser analizada, posee un total de 17 hectáreas, de las cuales, 15 son

cultivables, es decir que estaría catalogada como finca de mediano tamaño,

según la clasificación de Tipos de Empresas Florícolas de Expoflores.

3.1.1. Localización del Proyecto Se refiere a la ubicación geográfica que podrá brindar ventajas y facilidades al

productor. Este estudio se basará en la finca Dream Roses, localizada en

Cayambe; siendo justamente, su principal ventaja, el estar ubicada en una de las

zonas más privilegiadas para el cultivo de flores, por su temperatura, fertilidad y

humedad; criterio que se corrobora ya que Cayambe y sus alrededores ocupa el

segundo lugar de preferencia de los floricultores para invertir en cultivos,

agrupando al 17.6% del total de fincas proveedoras ecuatorianas, secundando a

Quito y sus alrededores, con el 24.4%44

Gráfico N° 22: Localización de la finca Dream Roses

44 Expoflores. Distribución Hectáreas Cultivadas de Flores. Actualización Enero 2008. Fecha consulta: 20-marzo-08. http://www.expoflores.com/contenido.php?menu_2=3

99

3.1.2. Medios de Transporte Existen dos rutas, en buenas condiciones, para llegar a la plantación: la primera

por la vía a Tabacundo, a una hora de Quito, y la segunda opción, vía al Quinche,

a una hora y diez minutos de la capital. Existen cuatro líneas interprovinciales, de

transporte público, que transitan por el sector, Interprovincial Cayambe,

Esmeraldas, Ibarra, Otavalo. Existe también una línea de transporte que permite

el envío y recepción de encargos y valijas: Flor del Valle.

Cada finca, procura tener su camión refrigerado, para transportar la flor desde la

finca hasta el aeropuerto y ahorrar costos de alquiler. El camión de Dream Roses

es de marca Hino, año 2005, que puede cargar hasta 500 cajas fulles de rosas,

equivalentes a 20.000 kilos, por viaje. Los tiempos de viaje desde la finca hasta la

zona del aeropuerto, donde se concentran las cargueras, aumenta en un

promedio de 20 a 30 minutos de los rangos antes señalados.

Casi el 85% del personal vive cerca de la plantación, utilizando la bicicleta como

principal medio de transporte. Para el resto de personal de cultivo y Postcosecha,

existe un recorrido particular, desde la finca hasta Guayllabamba; para el personal

administrativo, que en su 90% viven en Quito, existe transporte puerta a puerta.

3.1.3. Cercanía a las Fuentes de Abastecimiento

La mayoría de proveedores de químicos, plásticos, cartones y demás insumos

para el sector florícola, entregan los productos en las fincas. En el caso de

necesitar de un producto de manera urgente, se puede acudir a los centros de

acopio de los proveedores más grandes, cuyas bodegas se concentran en la zona

de Tabacundo, a 5 minutos de Dream Roses. Sin embargo es bueno recordar,

que los insumos se manejan utilizando un cálculo de rotación y estimados de

necesidades mensuales, dependiendo de la temporada.

Con respecto a los alimentos necesarios para el comedor del personal, las

compras se realizan semanalmente, prefiriendo comprar legumbres y frutas de la

misma zona de Cayambe, a excepción de los enlatados y aceites que son

100

adquiridos a menor precio en bodegas de la capital. Lo que se compra en Quito,

es transportado a su vez por el camión de la finca.

3.1.4. Disponibilidad de Servicios Básicos.

Cayambe cuenta con los servicios básicos de alcantarillado, agua potable, luz

eléctrica, recolección de basura; además de estar en la zona de cobertura de las

tres operadoras celulares. Un dato relevante es el trabajo del gremio floricultor

con los habitantes de la zona, que desde hace 2 años, planifican y discuten las

concesiones de la central de riego de la zona, tema vital para procesos

productivos tecnificados como la floricultura y producción local agrícola.

3.1.5. Eliminación de Desechos. Debido al grave daño ecológico que produce la utilización de químicos, pesticidas,

fertilizantes y demás, las empresas florícolas deben crear planes de protección

ambiental, como la construcción de fosas y pozos sépticos para la purificación del

agua antes de ser reutilizada en los procesos o enviada a los ríos, además de

programas de arborización e instalación de jardines.

Gran parte de los clientes finales y en especial los europeos, solicitan a los

cultivos, ser acreedores de certificados ambientales internacionales, cuyos

parámetros se centran en las siguientes actividades de protección ambiental:

- Optimización de recursos y energía.

- Uso racional de plaguicidas y otros químicos. - Prevención de contaminación. - Conservación de materias primas y energía. - Eliminación de los insumos tóxicos. - Manejo adecuado de aguas, suelos, fertilización, plaguicidas y residuos.

Con respecto a los desperdicios químicos, éstos son separados del común de los

desechos y entregados a los recolectores con las indicaciones necesarias;

mientras que todos los desechos naturales; es decir, hojas, tallos, flores, raíces y

demás elementos que se han malogrado en su producción o recolección, o la flor

101

que ya no se ha podido comercializar, es sujeta a un proceso de trituración

conocido como “compost” para obtener abono orgánico, reutilizado en siembras.

Finalmente, la floricultura utiliza los desperdicios de otras industrias para la

elaboración de abonos naturales, como la cascarilla de arroz y los desechos

orgánicos de las aves (guano).

3.1.6. Disponibilidad de Mano de Obra

En el Ecuador no existe la carrera universitaria de Ingeniería en Floricultura, sin

embargo, son muchas las personas que se han relacionado con esta industria,

que para el año 2006, generó 47.590 trabajos directos y 23.870 trabajos

indirectos45; siendo esta actividad, la principal fuente laboral en las comunidades

cercanas a las principales zonas de cultivo como: Cayambe, Tabacundo,

Latacunga, Amaguaña, etc; donde la mujer representa el 85%46 del total de mano

de obra de esta industria, convirtiéndolas en generadoras de ingresos para sus

hogares. La zona estudiada en este proyecto, posee suficiente mano de obra

disponible, ya que sus habitantes han preferido seguir trabajando en su pueblo

antes que realizar migraciones a la capital o a otros países.

3.1.7. Disponibilidad de Recursos Financieros

Al ser el estudio de una empresa en marcha, se tomarán en cuenta los saldos del

año pasado y se realizarán estimados para el cierre del 2008, ampliados en el

Estudio Financiero.

3.2. ESTRUCTURA IMPOSITIVA Y LEGAL Las consideraciones legales y políticas dan el marco de restricciones y

oportunidades donde se desenvolverán los agentes económicos del proyecto,

tomando en cuenta las normas que se deben cumplir tanto para la actividad de la

empresa, como para la exportación de sus productos.

45 Expoflores. Distribución de Mano de Obra. Actualización Enero 2008. Fecha consulta: 20-marzo-08. www.expoflores.com/contenido.php?menu_2=11 46 Proyecto SICA. Copyright © 2004 Sistema de Información Agropecuaria. Actualización: 10/08/2007. Fecha consulta: 20-Marzo-2008 http://www.sica.gov.ec/agronegocios/productos%20para%20invertir/flores/mano_de_obra.htm

102

3.2.1. Estructura Impositiva y Legal para la Actividad Comercial. Para el desarrollo de la actividad comercial, toda finca debe cumplir con las

siguientes leyes (detalladas en el Plan de Tesis):

- Código del Trabajo.

- Ley de Compañías.

- Código Tributario Interno

- Ley del Seguro Social.

- Ley de Desarrollo Agrario.

- Ley para la Formulación, Fabricación, Importación, Comercialización y

Empleo de Plaguicidas y Productos Afines de Uso Agrícola.

- Ley de Sanidad Vegetal.

- Legislación de Sanidad Agropecuaria.

3.2.2. Estructura Impositiva y Legal para la Exportación de Productos. Para que una empresa, pueda comercializar sus productos al exterior, debe

cumplir con varias normativas y trámites señalados a continuación.

3.2.2.1. Trámites para Exportar: Se deben cumplir los siguientes trámites:

a) Tarjeta de identificación: Para obtenerla, se debe acudir al

Departamento de Comercio Exterior de un banco corresponsal del Banco

Central del Ecuador, con los siguientes documentos (para personas

jurídicas):

- Copia del Registro Único de Contribuyentes.

- Copia de la Constitución de la Compañía.

- Comunicación suscrita por el Representante Legal constando:

Dirección domiciliaria, número telefónico, nombres y apellidos de

personas autorizadas para firmar las declaraciones de exportación y sus

números de cédula.

- Copia del nombramiento y de cédulas de identidad.

b) Aforo: En la oficina de aduana se debe entregar:

- Formulario Único de Exportación aprobado;

103

- Factura Comercial: Detallando el número de FUE, subpartida

arancelaria del producto, forma de pago, información del comprador y

descripción de la mercadería en cantidad, peso, valor unitario y valor

total de la factura. Se debe presentar el original y cinco copias. - Cocimiento de Embarque, original o copia negociable.

c) Embarque: Aprobado el Formulario Único de Exportación (FUE) por la

aduana, las mercaderías son permitidas para su embarque. d) Depósito de Divisas en el Sistema Financiero Nacional: Vencido el

plazo para el cobro de la exportación señalado en el FUE, el exportador

procederá a depositar el valor correspondiente de la exportación, en

cualquier Banco Corresponsal del Banco Central del Ecuador. e) Aportación a la CORPEI: Las cuotas redimibles son del 1.5 por mil, sobre

el valor FOB de las exportaciones del sector privado, excepto aquellas

menores a $3.333,oo, que aportarán $ 5.00. f) Presentación de Certificados: Certificados de Origen y Certificados

Fitosanitarios para la exportación de productos agrícolas en fresco.

3.2.2.2. Requisitos para Exportar47: Se deben cumplir:

a) Registro como Exportador: Contar con el Registro Único de

Contribuyentes (RUC), emitido en cualquier Banco Corresponsal del Banco

Central del Ecuador.

b) Documentos Habilitantes para Exportar: Siendo los siguientes: - Formulario Único de Exportación, que se lo puede adquirir en cualquier

Banco Corresponsal del Banco Central del Ecuador.

- Factura Comercial. - Visto Bueno del Banco Corresponsal en el FUE. - Documento de Embarque emitido por el transportista. - Cupón de aportación a la CORPEI. - No como un documento obligatorio, sino como un complemento, se

puede presentar el Packing List, especialmente cuando se embarcan

47 Ministerio de Comercio Exterior, Industrialización, Pesca y Competitividad. Actualización: Noviembre 2007. Fecha Investigación: 04-Abril-2008. http://www.micip.gov.ec/temp/comercio_exterior/docs/politicas/tramites_exportar.doc

104

varias unidades del mismo producto, con variaciones de dimensiones,

peso o contenido de la caja. c) Utilización de Preferencias Arancelarias: Para lo que es necesario:

- Adquisición de Formularios “Certificados de Origen” en el Ministerio de

Comercio Exterior, Industrialización, Pesca y Competitividad (MICIP),

para la aplicación de esta preferencia.

- Régimen Especial de Incentivos para el Desarrollo Sostenible y el Buen

Gobierno (SGP Unión Europea), para Europa.

3.2.3. Estructura Impositiva y Legal para la Importación de Productos en la

Unión Europea.

La Unión Europea se caracteriza por la uniformidad de los aranceles y los

procedimientos aduaneros, que deben ser pagados al ingreso de la mercadería

en la región y posteriormente, pueden ser transportados de forma libre, dentro de

toda la Unión Europea.48 Esta región rige su comercio internacional, según los

parámetros de la Organización Mundial de Comercio.

Para el ingreso de flores frescas a la Unión Europea, el producto debe utilizar el

Sistema Armonizado de nomenclaturas de clasificación, bajo la partida 060310 y

aprobar los Controles de Calidad a la Importación, Inspección Sanitaria de

Importación e Inspección Fitosanitaria49.

3.2.3.1. Requisitos para la Importación de Rosas en el Reino Unido: Los

importadores mayoristas requieren la siguiente documentación:

a) Factura Comercial: Debe incluir una clara descripción de los bienes. Las

copias certificadas de las facturas comerciales también son válidas.

b) Packing List: Es el respaldo de lo detallado en la factura comercial. Las

copias certificadas de la lista de empaque también son válidas.

48 Exportar a la Unión Europea. CBI: Características del mercado. Perfil del Mercado N° 12 de Reino Unido, elaborado por Inteligencia de Mercados de la Corporación Colombiana Internacional. 49 DEFRA (Department of Enviroment, Food and Rural Affair) . Actualización: Febrero 2008. Fecha de investigación: 15-Marzo-2008. http://www.defra.gov.uk/planth/ph.htm

105

c) Certificado de Origen: Es un formulario, utilizado por los exportadores en

países que se pueden acoger al Sistema de Preferencias Generalizadas

(SGP). Debe estar impreso y firmado por otra autoridad del gobierno que

no pertenezca a la Aduana. Este formulario será válido si cumple con las

siguientes condiciones:

- Si está sobre-impreso con un modelo de fondo color verde.

- Si es tipeado o completado a mano con letra legible.

- No puede contener borrones.

- Describir los bienes de manera fácil de identificar.

- Debe estar claramente relacionado con los bienes para los cuales se

reclama la preferencia.

- Si lleva el sello original y la firma original de la autoridad aprobada.

- Debe ser presentado a la aduana dentro de su período de validez.

- Si lleva el número de serie en la esquina superior del lado derecho.

- Para embarques de valores bajos, una declaración de factura puede

ser usada en lugar de este formulario.

d) Conocimiento Aéreo: Es un formulario que no siempre es solicitado,

pero es el correspondiente como respaldo de transporte.

e) Documento Único Administrativo (DUA): Recolecta los detalles de

importación, su origen, naturaleza y lo que pasa con el embarque. Se la

puede realizar electrónicamente.

f) Declaración de valoración: Suministra información sobre la valoración

de los bienes importados en una sola consigna para los impuestos de

aduana y el IVA de las importaciones. Acompaña al DUA. g) Certificado Fitosanitario de Origen: Documento respaldado por el

organismo encargado de asegurar, en el país de origen, que el producto

no tiene riesgo de proliferar plagas ni enfermedades en el país de destino.

3.2.4. Preferencias Arancelarias Ecuador no posee acuerdos comerciales puntuales con el Reino Unido, pero es

parte del Sistema General de Preferencias, suscrito con todos los países de la

Unión Europea

106

3.2.4.1. Sistema Generalizado de Preferencias (SGP) El SGP fue suscrito el año 1971, dando preferencias comerciales a los países en

desarrollo con un sistema de preferencias arancelarias generalizadas; cuyo

objetivo es erradicar la pobreza y fomentar el desarrollo sostenible en estas

naciones. El SGP va de la mano con el GATT (1979), que otorga un trato

diferenciado y más favorable, reciprocidad y mayor participación de los países de

desarrollo para los demás.

Según la última actualización del SGP, su vigencia es hasta el 31 de diciembre

del 2008, siendo los países beneficiados: Bolivia, Colombia, Costa Rica, Ecuador,

Georgia, Guatemala, Honduras, Sri Lanka, Rep. De Moldova, Mongolia,

Nicaragua, Panamá, Perú, El Salvador, Venezuela.50

Ecuador al pertenecer a este sistema, cuenta con un régimen de preferencias

arancelarias, donde productos como el atún, plátano, hortalizas, café, aceites

vegetales, cacao, frutas tropicales, textiles, flores, artículos de cuero, calzado y

productos industrializados poseen un 0% de arancel, mientras que el resto de

productos poseen rebajas arancelarias parciales.

3.3. INGENIERÍA DEL PROYECTO La ingeniería del proyecto, determina la viabilidad técnica y los procesos

necesarios para obtener un buen producto y la eficiente utilización de los recursos

disponibles.

3.3.1. Proceso de Producción: Los tres pilares básicos de toda finca florícola

son: Producción, Postcosecha y Comercialización, analizados a continuación: 3.3.1.1. Producción: Comprende el largo proceso desde preparar la tierra para

la siembra hasta la cosecha de las flores. Es vital que este proceso sea

manejado por una persona con amplios conocimientos, ya que de la calidad de

la flor, dependerá la aceptación o no del consumidor final y por ende los réditos

o pérdidas generadas. La inversión en este proceso es la más alta del negocio, 50 Diario Oficial de la Unión Europea L337/50. 22 de Diciembre del 2005.

107

ya que comprende la utilización de los insumos más caros (químicos,

fertilizantes, plásticos, yemas), además de concentrar la mayor parte de mano

de obra de la finca. Este proceso, agrupa varios subprocesos:

- Preparación del Terreno: Incluye ciertas labores:

• Subsolar: Remover la tierra por debajo de la capa arable,

facilitando el posterior drenaje del agua.

• Nivelación del Terreno: Eliminar montículos de tierra e incorporar

una serie de abonos y fertilizantes.

Gráfico N° 23: Proceso de Nivelación del Terreno

• Preparación de la Tierra: El suelo debe estar bien drenado y

aireado para evitar la formación de charcos. El PH del suelo para el

cultivo de las rosas debe mantenerse en un promedio de 6.

• Preparación de Camas y Caminos: Las camas son los espacios

destinados para la siembra y futuro crecimiento de la planta, siendo

las dimensiones idóneas: 30m. de largo x 75cm de ancho. La altura

mínima de la cama es de 20cm y la máxima de 30cm. sobre el nivel

del suelo.

Los caminos son los senderos que separan una cama de otra.

Deben tener el mismo largo que la cama, pero con un ancho de 1m,

para permitir el paso de fumigadores, recolectores y demás

cuidadores de las plantas.

108

- Preparación de Invernaderos: Los invernaderos tienen como propósito,

proteger a las plantas de la lluvia, viento, plagas, heladas, excesivo sol,

etc. Éstos pueden ser metálicos o de madera, siendo los primeros, los

más recomendables por su durabilidad de 20 años aproximadamente

frente a 5 años para los de madera. Los invernaderos metálicos son

desarmables, construidos en bases de cemento, que evitan la formación

de sombra dentro de los invernaderos, al tener columnas de apenas 2

pulgadas. Es aconsejable construirlos en grandes dimensiones (50x20m y

más) y de forma semicurva para mayor circulación de aire.

Las estructuras deben ser cubiertas con plástico de alta densidad, con

protección especial para rayos ultravioletas, colocados a los lados y en el

techo de los invernaderos; además de tener cortinas laterales que permitan

la circulación de aire.

Gráfico N° 24: Invernaderos de la Finca Dream Roses

- Preparación de Sistemas de Riego: Es fundamental planificar la

estructura de los canales internos de riego, siendo el más popular y

beneficioso, el sistema por goteo, que centra su dispersión de agua a cada

mata sembrada.

109

Gráfico N° 25: Computadora Principal del Sistema de Riego

- Siembra: Es el cultivo de las matas en las camas respectivas. La siembra

puede ser por semillas o injertos de yema, aunque es éste último, el

método más empleado a nivel comercial. Las yemas deben ser plantadas,

con una separación de 2,5-4cm entre plantas y 7,5cm entre hileras, siendo

lo recomendable 2 hileras por cama.

Gráfico N° 26: Proceso de Siembra

- Control de Temperaturas: Se debe mantener una temperatura en el

medio de 17-25º, con una mínima de 15º durante la noche y una máxima

de 28º durante el día. Pueden mantenerse valores ligeramente inferiores o

superiores durante períodos relativamente cortos sin que se produzcan

serios daños, pero una temperatura nocturna contínua por debajo de lo

110

mínimo indicado, retrasaría el crecimiento de la planta o produciría flores

deformes. Por otro lado, las temperaturas excesivamente elevadas

producen rosas más pequeñas de lo normal, con pocos pétalos y

descoloridas.

- Control de Iluminación, Humedad y Ventilación: Ecuador cuenta con

una curva de luz constante durante todo el año, pero en período de

verano, cuando la intensidad del sol es muy fuerte, se debe cubrir los

plásticos de los invernaderos con tela sarán, para reducir la penetración de

rayos solares. Con respecto a la humedad, las rosas requieren un nivel

relativamente elevado, regulable mediante el humedecimiento de los

pasillos durante las horas más cálidas del día. La ventilación debe

regularse de forma manual o automática, abriendo los laterales y las

cumbreras de los invernaderos, para controlar ciertas enfermedades.

- Riego y Fertilización: El promedio de riego es de 100l/m2. La finca

posee un pozo profundo de agua de excelente calidad, que es almacenada

en un reservorio, evitando así posibles problemas por escasez en él área.

Igualmente el agua de lluvia es recolectada en los bordillos de los

invernaderos, garantizando este recurso en temporadas de sequía. Con

respecto a la fertilización, ésta también se la puede realizar a través del

sistema de riego.

Gráfico N° 27: Proceso de Riego y Fertilización

111

- Labores Culturales: Son el conjunto de actividades que deben cumplirse

para iniciar una fase productiva, como:

• Toturaje: Colocación perpendicular de maderas al suelo, cruzadas

por alambres o piolas para ayudar a la planta a que se forme

correctamente. El mayor crecimiento vertical de la planta, asegura

un mayor porcentaje de tallos largos, comercializados a mejor

precio.

• Deshierbe: Se lo realiza durante las primeras etapas de formación

de la planta, retirando las matas que crecen alrededor del rosal, ya

que éstas le quitan agua, luz y espacio.

Gráfico N° 28: Proceso de Deshierbe

• Desbotone: Se basa en quitar los botones secundarios y terciarios

de la flor y dejar solamente el principal, obligando a la planta a que

brote un mayor número de “yemas” y que sus tallos engrosen.

112

Gráfico N° 29: Proceso de Desbotone

• Podas o “Pinch”: Es la actividad de cortar los tallos delgados o

enfermos para ayudar a que la planta crezca coposa. Al realizar

una poda, se debe sellar el tallo para evitar nuevos rebrotes. En el

lapso de la 4ta a la 8va semana, empieza la producción.

- Control de Plagas y Enfermedades: Se debe conocer los síntomas

específicos de la flor ante plagas y enfermedades, para controlarlas a

tiempo y disminuir el riesgo de contagio de todo el cultivo y por ende,

reducir las pérdidas económicas.

Gráfico N° 30: Evidencias de Plagas y Enfermedades en las Rosas y Follaje

- Cosecha de la Flor: Es el proceso de corte y recolección manual de los

botones con tijeras podadoras. Se cortarán las flores en su madurez

comercial, con un tallo que tenga 3 yemas de hojas completas. Las rosas

deben cortarse en el punto perfecto, caso contrario, al ser muy inmaduras,

las cabezas se marchitarán.

113

Ya que el mercado juzga la calidad de rosa por la longitud de su tallo, las

flores se cortan normalmente con un tallo tan largo como sea posible. Las

flores son colocadas en mallas plásticas con capacidad de 10-20 tallos

(dependiendo la variedad). La cantidad cosechada dependerá de la

variedad de la planta y de los factores climáticos especialmente.

- Renovación de Cultivo: La tendencia de consumo de las rosas es muy

variable, por lo que muchas fincas deben erradicar ciertas variedades y

plantar nuevas; este proceso es conocido como renovación de cultivo.

- Transporte Interno: Las rosas cosechadas son enviadas desde los

invernaderos hasta la sala de Postcosecha por medio de cablevías, que

disminuyen el manipuleo humano y posible daño de la flor.

Gráfico N° 31: Transporte Interno(Cablevía)

3.3.1.2. Postcosecha: Después de obtener flor de buena calidad en el

cultivo, la flor debe ser revisada y clasificada, según los parámetros

establecidos, procurando no lastimar la flor de forma mecánica o humana.

Este proceso se extiende desde el arribo de la flor de cultivo hasta su envío a

cargueras, cumpliendo los siguientes subprocesos:

114

Gráfico N° 32: Área de Postcosecha

- Chequeo de Recepción: Se controla la calidad y cantidad de la flor

recibida de cultivo, llevando una estadística de las enfermedades

detectadas, cantidad producida por invernadero, condiciones de recepción

y demás, haciendo una retroalimentación a Producción.

Gráfico N° 33: Proceso de Chequeo de Recepción

- Tratamiento Sanitario: Después de chequear las flores recibidas, se las

debe hidratar en cubos plásticos de agua con solución nutritiva (sulfato de

aluminio y azúcar) para evitar que se marchiten y prevenir posibles

infecciones. Este proceso se debe realizar en cámaras frías con

temperatura de 2 a 4° para evitar la proliferación de bacterias.

115

Gráfico N° 34: Proceso de Tratamiento Sanitario

- Clasificación y Selección: Éste proceso requiere de personal muy bien

capacitado, que conozca los parámetros de clasificación y posea un buen

criterio de selección.

Gráfico N° 35: Parámetros Básicos de Clasificación

116

- La clasificación y selección debe cumplir con varias actividades:

• Limpieza: Arrancar las hojas y espinas de la parte inferior del tallo.

• Clasificar por Calidad: Desechar los tallos curvos, deformes o

dañados. Según el daño de la flor, ésta puede ser comercializada

en el mercado local o utilizarla para elaboración de abono natural.

• Punto de Corte: Los europeos prefieren la flor cerrada, los

americanos prefieren una apertura normal y los rusos la prefieren

abierta.

Gráfico N° 36: Puntos de Corte según el Mercado Destino

• Grado de la Flor: Es la relación entre la longitud del tallo y su

tamaño de botón. La longitud es la medida tomada desde el cáliz

hasta el final de la flor con una regleta empotrada en las mesas de

clasificación. El tamaño de cabeza dependerá de la longitud del

tallo, es decir, las rosas con largo de 40-50-60cm pueden tener un

tamaño de cabeza de 4-5.5cm. Los tallos de 70cm a más, deben

tener un tamaño mínimo de cabeza de 5.5cm en adelante.

117

Gráfico N° 37: Determinación del Grado de la Flor.

- Elaboración de Ramos: Es la agrupación de los tallos según las

especificaciones de los clientes (de 25, 20, 12 unidades) en cartón

corrugado y con plásticos protectores, sujetados en sus tallos con ligas

plásticas. Los ramos pueden ser redondos (de dos pisos) o cuadrados

(de tres o cuatro pisos), dependiendo de las preferencias del consumidor;

pero para el mercado europeo, los ramos deben ser cuadrados.

Gráfico N° 38: Proceso de Elaboración de Ramos

- Inspección de Ramos: Realizar un control de calidad para determinar si el

ramo cumple o no con los parámetros. Al cumplirlos, se creará un código

de barras para el ramo, que informe la variedad procesada, número de

tallos, largo, fecha de elaboración del ramo y la persona que lo procesó;

mientras que los que no pasen la inspección, deberán ser reprocesados.

118

- Hidratación y Frío: Los ramos son puestos en cubetas con solución

nutritiva y se los envían a los cuartos fríos para su almacenamiento.

Gráfico N° 39: Proceso de Hidratación y Frío

- Rotación de la Flor: La flor, desde que entra al cuarto frío, debe tener un

tiempo de permanencia máximo de 6 días, por lo cual se deberá tener un

sistema de información claro, utilizando un modelo FIFO (first in, first out),

garantizando que cada día quede en cuartos fríos, la flor más fresca.

Gráfico N° 40: Rotación de la Flor en Cuarto Frío

- Control de Calidad: En cuartos fríos, antes de empacar los ramos en las

cajas, se debe chequear nuevamente la flor, para cerciorarse de que no

haya brotado ninguna enfermedad o anomalía en la flor y para comprobar

si el punto de corte y la consistencia del ramo es perfecta. Si hay algún

cambio, se enviaría el ramo a reproceso.

119

- Empaque y Etiquetado: El empaque debe ser impecable, dando

seguridad a las flores en su largo viaje, ubicándolas correctamente para

evitar golpes entre los ramos. El empaque dependerá del punto de corte

de los ramos, de su medida y del número de tallos en cada ramo, es decir,

las cajas que contengan ramos de menor medida, tendrán espacio para

más bunches; mientras que las cajas con ramos de mayor largo, podrán

empacar menos bunches. Esta diferencia también es visible en el tipo de

ramo según número de tallos, es decir, los ramos que han sido realizados

por 20 tallos, permite poner más número de ramos que las cajas que

contengan ramos por 25 unidades.

Cuadro N° 62: Tipos de Empaque para Rosas Frescas, según su Punto de

Corte y número de Tallos

EMPAQUE X 25 UNIDADES EMPAQUE X 20

UNIDADES

PUNTO DE CORTE AMERICANO Y

EUROPEO PUNTO DE CORTE

RUSO

PUNTO DE CORTE AMERICANO Y

EUROPEO

Largos Tallos

por caja Hb

Ramos por caja

HB

Tallos por caja

Hb

Ramos por caja

HB

Tallos por caja

Hb

Ramos por caja

HB 30 450 18 400 20 40 300 12 320 16 50 250 10 280 14 60 200 8 240 12 70 150 6 200 10 80 150 6 - - 90 150 6 - -


Las cajas deben tener zunchos plásticos de seguridad, para que la flor no

se mueva en el trayecto, además de contar con papel protector en la

parte superior e inferior de la caja, para evitar el roce de los ramos con el

áspero cartón.

120

Gráfico N° 41: Modelo de Empaque de los Ramos

Las cajas deben ser debidamente identificadas con etiquetas pegadas en

sus laterales, con información completa de la finca proveedora y del

destinatario, como se detalla a continuación:

Gráfico N° 42: Formato de Etiquetas de Identificación

Posteriormente, las cajas deberán ser organizadas en la zona de carga

interna del cuarto frío, según la hoja de ruta que Ventas otorgará,

optimizando el uso de espacio existente.

121

Gráfico N° 43: Paletizado de Cajas según Despacho

- Transporte: Las rosas deben ser cargadas al camión en orden de entrega,

es decir, cargando los últimos despachos al fondo del camión y los primeros

lo más cerca de la puerta. El camión debe tener un sistema de refrigeración

adecuado para mantener la cadena de frío.

3.3.1.3. Comercialización y Ventas: No basta tener una buena flor ni un

buen proceso de selección, sino también conocer los distintos mercados y

poder ubicar la flor al mejor precio. Ventas debe buscar nuevos contactos

comerciales y atender de la mejor manera a los existentes, tratando de

relacionarse con empresas respetables y confiables. Incluye:

- Estudio de Mercados: Es conveniente investigar nuevos mercados, para

conocer su nivel de aceptación del producto y el precio que podrían pagar

por la flor, sin olvidar los mecanismos de seguridad de pago. Además se

debe conocer semanalmente el comportamiento de los mercados

tradicionales y sus fluctuaciones de precios, para elegir la mejor estrategia

comercial. - Actividad de Ventas: En esta industria existen dos tipos de ventas:

• Standing Orders: Es un acuerdo escrito, vigente entre el productor

y el comprador sobre determinada cantidad de rosas, largo y

variedad que deberá ser entregado semanalmente, a un precio

pactado durante todo el año. Este tipo de venta es beneficiosa para

122

la finca, ya que representa ingresos anuales permanentes. Ventas

deberá informar oportunamente a Producción y Postcosecha sobre

los acuerdos de Standing Orders vigentes para que ellos estén

preparados y separen el producto para el día de entrega acordado.

• Mercado Abierto: Es la venta diaria de la flor excedente de los

Standing Orders, inventariada en el cuarto frío, que debe ser

comercializada inmediatamente. Para este tipo de venta, se deben

realizar las siguientes actividades:

Tener el inventario actualizado de la flor, con fecha de

ingreso al cuarto frío, para dar prioridad a los productos más

antiguos, siguiente el método FIFO.

Inicialmente, ofertar la flor a los clientes que más pagan por

el producto, por medio de chat, mails, teléfono o fax.

Ofertar las rosas que no han sido adquiridas por los clientes

de mayor precio, a los demás clientes, por medio de chat,

mails, teléfono o fax.

Después de restar las ventas realizadas, se debe revisar el

saldo de la flor que está en su sexto día de rotación (flor más

antigua). Para evitar botarla, se las puede rematar a los

clientes a un precio menor.

Enviar un reporte de ventas diario a Postcosecha, indicando

el cliente, destino, variedad de flor, largo, punto de corte

vendido para que procedan a empacar la flor.

Enviar un reporte de ruta a Postcosecha, según las agencias

de carga seleccionadas por cada cliente, para que ellos

organicen los despachos.

• Elaboración de Documentos: Es necesario la emisión de

documentos comerciales, para que las cajas sean recibidas sin

problema en las agencias de carga. Se debe enviar: Factura

Comercial, Packing List y Guía de Remisión de forma impresa a las

agencias de carga y de forma electrónica a los clientes.

123

- Logística: Cada cliente cuenta con una agencia de carga de confianza,

las mismas que poseen cupos limitados por las aerolíneas, siendo vital,

coordinar con la agencia, el número de cajas que serán enviadas para

cada cliente, tan pronto se concrete la venta, para garantizar el espacio del

producto en carguera y evitar futuros problemas. La agencia entregará un

código de guía madre e hija, que deberán ser señalados en las etiquetas

laterales de las cajas. - Servicios Postventas: Debido a la gran competencia interna y externa de

productores de rosas, es importante generar valores adicionales a los

clientes. Entre los principales ofrecidos por Dream Roses, están:

• Enviar a tiempo, los documentos necesarios a los importadores, para

evitar problemas y agilitar su proceso de desaduanización.

• Enviar de forma oportuna los estados de cuenta actualizados, que

permitan comparar a los clientes, la deuda acreditada, con sus libros

contables.

• Realizar encuestas permanentes a los clientes, sobre las nuevas

tendencias florales, para conocer si se amplía la siembra de una

variedad o se la erradica.

• Realizar prebookings (ventas anticipadas), para poder separar la flor

que el cliente vaya a necesitar en un futuro, sea esto en temporada

normal o en festividades puntuales.

Para cada proceso, debe existir una retroalimentación, tanto de los

colaboradores de la finca, como de los clientes finales, para así, mejorar cada

actividad realizada.

- Actividades de Apoyo: Vale destacar que existen varias actividades de

apoyo, adicionales a las anteriormente mencionadas, como lo son:

Administración, Adquisiciones, Contabilidad, Sistemas, Legal, Personal,

Seguridad, Saludo y Alimentación.

124

Los principales procesos de producción señalados, serán representados a

continuación con la nomenclatura pertinente de procesos, siendo:

Actividad, operación o tarea

Transporte

Documentar

Decisión

Inspección o verificación

Almacenamiento o archivo

Flujo

Además se analizará el proceso seguido por los Importadores Mayoristas para

tener una idea más clara de sus actividades:

125

126

127

128

129

3.3.2. Diagrama de Flujo El objetivo del diagrama de flujo es representar secuencialmente las actividades

realizadas desde la el cultivo de la flor, hasta su etapa final que es la

transportación. A continuación se detallan los flujos de las actividades principales

de la finca y del importador mayorista:

Gráfico N° 44: Diagrama de Flujo de Producción


130

Gráfico N° 45: Diagrama de Flujo de Postcosecha


131

Gráfico N° 46: Diagrama de Flujo de Comercialización


132

Gráfico N° 47: Diagrama de Flujo del Importador Mayorista


133

3.3.3. Distribución de la Planta Se refiere a ordenar las áreas y equipos, de la forma más económica y segura,

para la fluidez de procesos y la satisfacción de los empleados. Toda buena

distribución de planta debe cumplir con los siguientes principios:

- Integración de Conjunto: Integrar todas las actividades productivas de la

empresa, incluso las auxiliares.

- Mínima Distancia Recorrida: Disminuir las rutas entre materiales y

procesos.

- Flujo de Materiales: Distribuir la planta según la secuencia en que se

transforma o tratan los materiales.

- Espacio Cúbico: Es económicamente rentable, utilizar de modo efectivo,

todo el espacio disponible del terreno, tanto vertical como horizontalmente.

- Satisfacción y Seguridad: Es más efectiva una distribución que permita

realizar el trabajo de una forma más satisfactoria y segura para los

trabajadores.

- Flexibilidad: Permite realizar ajustes o reordenamientos al menor costo y

con los menores inconvenientes.

Para el presente proyecto, se analizará la distribución física ya existente, siendo

las principales áreas:

- Invernaderos: Todos los invernaderos deben cubrir una sola área. Esta

concentración se debe a los diseños de riego y de tratamiento de aguas, ya

que mientras más dispersos se encuentren los invernaderos, mayor será la

extensión subterránea de los sistemas de riego, aumentando

innecesariamente el costo de inversión y mantenimiento. Los invernaderos

deben estar ubicados lo más lejos posible de las áreas de enfermería y

comedor del personal.

- Sala de Postcosecha: La sala de Postcosecha debe ser diseñada de

acuerdo a las necesidades de un pico y de futuras ampliaciones, pensando

en no generar aglomeraciones de personal, mesas, baldes, etc. La

134

Postcosecha debe tener condiciones óptimas de ventilación, temperatura y

humedad, para evitar ambientes demasiado cálidos, que puedan deshidratar

la flor. Además, debe existir un alto nivel de iluminación natural, ya que el

trabajo ahí realizado es muy meticuloso, y este tipo de luz, evita el cansancio

visual de los trabajadores. Debe estar ubicada en un lugar céntrico con

respecto a los invernaderos, para facilitar el arribo de la flor.

- Cuarto Frío y Empaque: Al igual que la Postcosecha, éstos deben ser

diseñados para la máxima producción. Deben ubicarse de manera

adyacente a la sala de Postcosecha, para disminuir el tiempo en que la flor

no está en frío. Esta estructura en especial, requiere grandes instalaciones

eléctricas e hidráulicas, con drenajes interiores para evacuar

adecuadamente el agua producida por la condensación y el agua utilizada

en la limpieza. Las puertas del cuarto frío requieren más material aislante

que las paredes y deben tener bandas plásticas para reducir la posible

filtración de aire caliente a la estructura.

- Área de Carga y Descarga: Esta área ocupa una parte interna del cuarto

frío, donde se estiban las cajas a ser despachadas, que deben tomar frío

hasta el momento de ser cargados al camión. Adyacente a esta área, pero

en el exterior del cuarto frío, existe una zona para el estacionamiento del

furgón, que no obstruye el paso a los demás trabajadores o medios de

transporte de la finca. Por medio de un puente de rodamientos, se empiezan

a enviar las cajas de la parte interna a la externa para cargar el camión.

Dentro de los invernaderos, sala de poscosecha y empaque, existen varios

accesos para agilitar el flujo del proceso; además de suficientes salidas de

emergencia y extintores para garantizar la seguridad de los trabajadores.

Adicionalmente existen áreas secundarias, que permiten ejercer las actividades

de apoyo para el completo accionar de la empresa, siendo estas:

135

- Área Administrativa: Debe estar ubicada cerca de la entrada a la empresa

para atender de forma inmediata a los visitantes.

- Baños y Vestidores: Según normas internacionales de seguridad, en este

tipo de industrias, debe existir una zona propicia para que los empleados

puedan ducharse y cambiarse de ropa, después de su jornada laboral. Debe

estar ubicada lejos de los invernaderos.

- Enfermería: Lugar para el cuidado de los trabajadores enfermos y para la

revisión periódica de los mismos, debe estar ubicada lejos de los

invernaderos.

- Comedor: Área destinada para la alimentación del personal, ubicada lejos

de los invernaderos.

- Áreas Verdes: Según normas socio ambientales, debe existir una relación

de 1m2 de áreas verdes, por cada 20m2 de cultivos.

- Reservorio: Es el área destinada al tratamiento de aguas para su

reutilización o envío a ríos. Debe estar ubicada cerca de los invernaderos.

Gráfico N° 48: Reservorio de la finca Dream Roses

- Bodegas: Debido al alto nivel de utilización de químicos en esta industria,

las bodegas deben cumplir con los siguientes parámetros de seguridad:

• Separa las bodegas por tipo de productos almacenados en ella,

existiendo por lo menos 2 bodegas independientes dentro de la finca:

una de químicos y otra del resto de insumos.

136

• Rotular a la entrada de las bodegas, el tipo de materiales

embodegados.

• Dejar una separación de 30cm desde la pared hasta la ubicación de los

productos almacenados

• Suficiente luz natural en caso de escasez de energía eléctrica.

• Tener suficiente ventilación para evitar la acumulación de vapores.

• Deben ser construidas con materiales no inflamables.

• Deben tener un extintor en cada una de ellas.

Gráfico N° 49: Distribución de la Planta

Con esta distribución de planta, se ha logrado cumplir con los dos principales

intereses de la empresa:

137

- Interés Económico:

• Incrementar la producción.

• Disminuir los tiempos muertos de producción.

• Aprovechamiento óptimo de las áreas.

• Acortamiento del tiempo de producción.

• Aumento de la satisfacción de los trabajadores.

• Disminución de congestión o confusión.

• Mayor facilidad de ajuste a cambios de condiciones.

• Reducción de costos.

• Mejorar el funcionamiento de la empresa.

• Se da un uso más efectivo a la mano de obra.

• Da facilidades de control.

- Interés Social:

• Reducción de riesgos para la salud de los trabajadores.

• Incremento de la seguridad de los trabajadores.

Finalmente, podemos destacar que esta distribución de planta permite una

Distribución por Producción en cadena, donde el movimiento de materiales (las

flores) fluyen de un lugar de trabajo a otro, de una operación a la siguiente.

3.3.4. Estudio de las Materias Primas e Insumos

Según estadísticas de Expoflores, para el año 2003, la industria florícola

consumió un promedio de 60.000 toneladas de plásticos para invernaderos, cerca

de 130.000 toneladas de agroquímicos, 36.000 toneladas de cajas de cartón y

más de 240 millones de TM de agua, lo que convierte a esta industria en la más

demandante de este recurso.

El área que concentra el mayor nivel de consumo de insumos es Producción, con

la alta utilización de estructuras metálicas, plásticos, yemas, químicos y

fertilizantes, siendo éstos últimos, los insumos más caros de la industria y a la

vez, los que mayor cuidado requieren para su utilización.

138

En Postcosecha, los insumos son muy diversos, ya que se requieren cartones,

separadores, capuchones plásticos, ligas y grapas de diferentes medidas y

formas, según el tipo de buncheo a realizarse. Los elementos más costosos de

ésta área, son la mesas de clasificación, cuyas medidas deben ser 2.20x1.70m,

con una separación entre mesas de por lo menos 70cm.

En el área de Empaque, lo más importante es contar con cajas de exportación de

buena calidad, que protejan a las rosas durante su viaje. Existen dos tipos de

cajas: estándar y jumbo. Las utilizadas en esta finca son de tamaño jumbo, que

permiten empacar un promedio de 4 ramos más, en comparación a las estándar.

Las medidas de una caja jumbo son de 121cm de largo con un ancho de 27cm

aproximadamente.

En términos generales, los inventarios serán analizados en conjunto, con las

curvas de producción, estadísticas de consumo y rotación de años anteriores. A

continuación se detallan los principales materiales y equipos necesarios en las

actividades principales de una florícola:

139

Cuadro N° 67: Estudio de Materiales y Equipos necesarios para la empresa Dream Roses

Área Actividades Materiales Equipos Producción Remover tierra Tractor, palas, picos, carretas Preparación del terreno Fertilizantes, químicos, abonos, medidores PH Equipos de aspersión Construcción Invernaderos Estructuras metálicas, plástico, alambres, cemento, mallas, tela sarán Construir camas y caminos Agua Palas, picos Siembra Material vegetal, agua Palas, picos Labores culturales Madera, piola, alambre, plásticos, caucho, mallas, guantes, clavos Palas, picos Fertilización y riego Agua, fertilizantes, químicos, mangueras, uniformes, mascarillas Equipos de aspersión y fertirriego

Controles generales y de plagas

Plaguicidas, insecticidas, uniformes, mascarillas, termómetros, acaricidas, aparatos de medición, mallas spider Equipos de aspersión

Cosecha Tijeras podadoras, guantes, piola, mallas, plástico, papel, tinas Transporte a Postcosecha Cable vía, carretas acopladas Llevar estadísticas y reportes Papel, tinta, carpetas, calculadora Computadora, impresora, archivadores, muebles de oficina Comunicaciones Radios motorolas, altoparlantes, celulares Reproceso Compostera Postcosecha Control de la flor recibida Guantes, mascarilla Mesa de revisión Hidratar la flor Agua, tinas, mangueras, fertilizantes, químicos, abrillantador follaje Ventiladores Transporte interno Coches Clasificar la flor Regletas, guantes, tinas, tijeras especiales Mesas de clasificación

Elaborar ramos Cartón corrugado, separadores, plástico, capuchones, ligas, grapas, láminas, preservantes de flor. Grapadoras

Inspección de ramos Espejos, metros, tijeras especiales, guantes Digitar código Tinta zebra, stickers zebra Computadora, impresora zebra Empaque Organizar inventarios Estibas plásticas, tinas Estanterías metálicas, cuarto frío

Empacar el ramo Papel periódico, zunchos, grapas, cinta adhesiva, cajas de cartón, hebillas plásticas. Mesa de trabajo, enzunchadora, grapadora de pedestal

Digitar etiqueta Tinta zebra, etiquetas zebra Computadora, impresora zebra Cargar las cajas Rodamientos de unión entre las zonas Transportar las cajas Gasolina, repuestos, aditivos Camión refrigerado Otras Áreas Actividades administrativas Papel, suministros de oficina Computadoras, impresoras, mobiliario, copiadora, scáner, teléfonos Enfermería Medicamentos, antibióticos Estantería, camilla Capacitaciones Pizarrón, sillas, material didáctico impreso, auditivo y visual Comedor Alimentos, vajilla, cubiertos, vasos, gas doméstico Refrigeradora, cocina, electrodomésticos Sistemas Conexiones de internet y redes. Computadoras, impresoras, muebles de oficina, archivadores, teléfono Seguridad Industrial Botas, gafas, mandiles, gorros, impermeables, guantes, mascarillas Vestidores, duchas Seguridad Armas, libros de registro Caseta Varios Servicios sanitarios y griferías Ventiladores


140

Existen varios proveedores de insumos florícolas, pero la finca ha elegido

solamente a doce, por su seriedad, puntualidad de entrega, servicios adicionales,

precios de mercado, términos de crédito y por ofrecer productos y servicios de

excelente calidad, siendo estos:

Cuadro N° 68: Principales Proveedores para la empresa Dream Roses

EMPRESA PRODUCTOS

Bayer S.A Químicos, fertilizantes El Huerto Químicos, fertilizantes, sistemas de riego, equipos de medición Syngenta Corp. Químicos, fertilizantes TACC Cía Ltda Productos plásticos y de cartón TONICOMSA Productos plásticos y de cartón, seguridad industrial PYCCA Productos plásticos MC Productos adhesivos, etiquetas, productos plásticos, grapas industriales Cartorama Cajas corrugadas, cartones, separadores Israriego Sistemas de riego y repuestos Plantador Plantines, esquejes Scheurs Plantines, esquejes Nirp Plantines, esquejes Realizado por: Ing. Verónica Cortés

3.3.5. Requerimiento de Mano de Obra

La industria florícola, ha generado plazas de trabajo en zonas rurales, con

mayores oportunidades para las mujeres, quienes representan aproximadamente

el 75% de la mano de obra empleada en la siembra, corte y selección de rosas,

mientras que el 25% restante, son hombres encargados de riego, limpieza,

empaque y transporte. Una de las características de la mano de obra en esta

industria, es el bajo nivel de educación de los obreros, quienes en su mayoría son

personas con educación primaria pero que en un 85% aproximadamente, poseen

cargas familiares51.

Como se comentó anteriormente, los países importadores de rosas, han dado

prioridad a los productores que cumplen con normas internacionales de calidad,

conservación ambiental y desarrollo social. En este aspecto, la certificación más

reconocida es FLP (Flower Label Program), introducida al Ecuador desde 1996,

siendo el pilar y base de creación del Código de Conducta de Expoflores “Flor

51Expoflores. Mano de Obra. Actualización Enero 2008. Fecha consulta: 20-marzo-08. http://www.expoflores.com/contenido.php?menu_2=3

141

Ecuador”, cuyo objetivo primordial es mejorar entre otros, las aspectos sociales

del sector. Estas certificaciones obligan a las fincas a cumplir con los siguientes

parámetros:

- Igualdad de Condiciones: Todas las personas tendrán igualdad de

condiciones para optar por un cargo, sin importar el género, edad, origen

étnico, color, estado civil, orientación sexual, religión u origen social.

- Salario Digno: Se debe ejecutar lo expuesto en el Reglamento de Trabajo,

con un sueldo que no sea inferior al mínimo básico. Cada empleado deberá

recibir la información de su sueldo de manera comprensible y detallada.

- Jornada Laboral: El horario regular por semana, no debe exceder las 40

horas semanales. Las horas extras deben ser voluntarias y pagadas como

tales. El trabajador debe tener por lo menos, un día libre por semana

- Salud y Seguridad: Los empleados deben tener una revisión médica

periódica que garantice sus capacidades físicas para la ejecución de sus

labores. Con respecto a la seguridad, la empresa debe otorgar vestimentas

y equipos de protección adecuados a todos los obreros, de forma gratuita,

cumpliendo con las normas de salud y seguridad. También deben existir

áreas destinadas para el aseo de los empleados, dotados de agua potable y

duchas en buen estado.

- Plaguicidas y Productos Químicos: No se podrán utilizar productos

químicos prohibidos, altamente tóxicos o cancerígenos. Las personas que

utilicen productos químicos deben estar bien capacitados y contar con el

equipo necesario.

- Estabilidad Laboral: Deben existir contratos permanentes para todo el

personal, a excepción de los contratos por obra cierta, utilizados en

temporadas altas. En caso de despido intempestivo, se cubrirán las

indemnizaciones justas. Los empleados deben ser contratados directamente

por la empresa y no por tercerizadoras.

- No utilización de Trabajo Infantil: No se podrá contratar personas

menores de edad.

- Capacitación: A todo nuevo empleado, se le debe otorgar una capacitación

extensa sobre las tareas que realizará, dirigida por sus supervisores.

142

- Cumplimiento con las Leyes Nacionales de Trabajo: La empresa deberá

cumplir con lo estipulado en la Ley de Trabajo y otorgar a los empleados, los

beneficios de seguridad social:

• Afiliación al IESS: Todo trabajador debe ser inscrito en el IESS

desde el primer día de su contratación.

• Pago a tiempo al IESS: Los aportes de la empresa son cancelados

oportunamente, para que los trabajadores puedan hacer uso de los

servicios de la institución.

• Permisos Legales: La empresa debe respetar, los períodos legales

de maternidad, lactancia, permisos por fallecimiento de familiares

cercanos, además de estar dispuestos a otorgar permisos especiales

cuando el trabajador lo requiera.

Adicionalmente a lo suscrito en los certificados internacionales, la finca ha tenido

la iniciativa de dar beneficios extras a sus empleados, basados en los siguientes

parámetros:

- Motivación: Para que el personal supere sus límites y demuestren sus

capacidades. Las promociones internas y concursos de productividad,

motivan a los trabajadores para mejorar sus rendimientos.

- Alimentación Saludable: Desayuno y almuerzo en temporadas normales.

En temporadas altas: desayuno, almuerzo, merienda y refrigerios si es

necesario.

- Áreas de Descanso para los Empleados: Cancha de uso múltiple.

- Servicios Médicos: La finca cuenta con una enfermería para cualquier

emergencia suscitada durante la jornada laboral.

- Transporte: Recorrido para obreros y personal administrativo. Alrededor

del 85% del personal radica por la zona, quienes se transportan en bicicleta,

por lo que la finca ha creado un estacionamiento para este tipo de vehículo.

143

Gráfico N° 50: Parqueaderos para el Transporte del Personal

Para una finca florícola de 15 hectáreas, se necesita alrededor de 300

trabajadores. En Dream Roses, se totalizan 284 empleados, de 5 diferentes

áreas: Gerencias (6), Jefaturas (7), Administrativos (19), Operativos (238) y Apoyo

(14). Obviamente, los Operativos son los que concentran mayor mano de obra,

ya que son las personas que trabajan en Producción, Postcosecha y Empaque.

Cuadro N° 69: Requerimiento de Mano de Obra.

Empresa Dream Roses

ÁREA CARGO # EMPLEADOS TOTALESGerencias General 1 6

Producción 1 Postcosecha 1 Ventas 1 Personal 1 Financiero 1

Jefaturas Jefes de Cultivos 3 7 Jefe de Sala 1 Jefe de Empaque 1 Jefe de Adquisiciones 1 Jefe de Sistemas 1 Administrativos Vendedores 2 19

Facturador 2 Recepcionista 1 Asistentes contables 4 Secretarias 2 Asistentes varios 8

Operativos Propagadores 15 238 Fumigadores 28 Cuidadores 49 Cosechadoras 68 Recepcionistas 6 Clasificadoras 43 Verificadoras 5 Digitadoras 2 Empacadores 17 Transportista 2 Bodeguero 3

Apoyo Practicantes 5 14 Enfermera 1 Guardias de Seguridad 4 Cocineras 4 284 Realizado por: Ing. Verónica Cortés

144

3.3.6. Pronóstico de Producción Para el año 2008, se ha estimado un incremento del 10% de producción con

respecto al año pasado, debido al crecimiento de las nuevas plantas sembradas y

a las mejoras de productividad.

Cabe destacar que toda finca cuenta con un porcentaje de “Flor nacional”, que no

es más, que la flor que no ha cumplido los parámetros de calidad para exportar, o

si los obtuvo, no se pudo comercializar. Se ha tomado un promedio del

porcentaje de flor nacional de los últimos cinco años, dándonos como resultado,

que los meses de Junio y Julio (verano), poseen el mayor índice con 8 y 9%

respectivamente, mientras que Enero, que concentra los despachos para

Valentín, es el mes con menor índice de flor nacional (2%).

En base a estos criterios, se ha realizado la proyección para el año 2008, donde

al total de tallos exportables (12´370.713), se resta el equivalente de tallos

nacionales (535.169) y se obtiene el total de tallos a facturar, es decir, el total de

tallos que se espera vender realmente, que suman 11´835.544 tallos.

Cuadro N° 70: Proyección de Producción para el año 2008.

Empresa Dream Roses

2007 2008

Meses Exportable Exportable%

Nacional NacionalTotal a facturar

Enero 1.401.883 1.542.071 2% 30.841 1.511.230 Febrero 1.333.491 1.466.840 3% 44.005 1.422.835 Marzo 893.094 982.403 4% 39.296 943.107 Abril 1.268.352 1.395.187 4% 55.807 1.339.380 Mayo 940.500 1.034.550 5% 51.728 982.823 Junio 741.000 815.100 8% 65.208 749.892 Julio 823.333 905.666 9% 81.510 824.156 Agosto 712.500 783.750 6% 47.025 736.725 Septiembre 692.350 761.585 4% 30.463 731.122 Octubre 798.000 877.800 3% 26.334 851.466 Noviembre 843.600 927.960 3% 27.839 900.121 Diciembre 798.000 877.800 4% 35.112 842.688

Totales 11.246.103 12.370.713 535.169 11.835.544 Realizado por: Ing. Verónica Cortés

145

4. CAPÍTULO IV: LA EMPRESA Y SU ORGANIZACIÓN

Dream Roses a pesar de ser una empresa en marcha, no posee una estructura

organizativa definida, por lo cual, en este capítulo se establecerá el esquema

que mejor se adapte a su operación, sus necesidades administrativas y de

personal, para cuantificarlas posteriormente en el Estudio Financiero.

4.1. LA EMPRESA 4.1.1. Nombre o Razón Social

El nombre de una empresa, es su primera carta de presentación, y en especial,

si negocia a nivel internacional como es el caso, por lo que debe tener un

significado determinado. En este caso, el nombre “Dream Roses”, expresa que

la calidad de la flor y la presentación de la misma, son tan perfectas, como el

mejor de los sueños.

Antes de inscribir el nombre, se ha investigado en Expoflores y Asocolflores, el

registro de afiliados y hemos verificado que el nombre “Dream Roses” no ha

sido utilizado, es decir, que no posee ningún impedimento legal.

La tendencia de muchas fincas es utilizar un nombre compuesto con la palabra

“Roses”, nosotros hemos creído conveniente utilizar esta tendencia, para

denotar que somos productores de rosas y no de otro tipo de flores cortadas,

además que el significado que se desea dar, se lo obtiene al conjugar ambas

palabras. El nombre ha sido escogido en inglés, ya que es el idioma universal

por excelencia.

4.1.2. Titularidad de la Propiedad de la Empresa Dream Roses ha sido creada bajo los términos de Compañía de

Responsabilidad Limitada, cumpliendo las siguientes disposiciones de la Ley de

Compañías:

- La empresa puede tener un número de socios entre 3 hasta 15 personas.

146

- Deben ejercer el comercio bajo una razón, que no pueda confundirse con

la de una compañía preexistente.

- Este tipo de empresas, siempre deben ser de carácter mercantil

- No pueden ejercer operaciones de bancos, seguros, capitalización y

ahorro.

- Para los efectos fiscales y tributarios las Compañías de Responsabilidad

Limitada, son Sociedades de Capital.

- El capital de la compañía estará formado por las aportaciones de los socios

y no será inferior al monto fijado por el Superintendente de Compañías.

- El capital, estará dividido en participaciones expresadas en la forma que

señale el Superintendente de Compañías

- El capital mínimo de constitución deberá ser de cuatrocientos dólares de

los Estados Unidos de América52.

En el Anexo N° 22 se detallan las disposiciones por capítulos, de las Compañías

de Responsabilidad Limitada.

4.1.3. Tipo de Empresa

Dream Roses es catalogada como una empresa Productora – Exportadora,

perteneciente a la rama de Agrícola, especializada en Floricultura.

4.2. BASE FILOSÓFICA DE LA EMPRESA La base filosófica está constituida por los elementos preponderantes para

construir la cultura organizacional, los cuales se detallan a continuación:

4.2.1. Misión La misión es una declaración formal del propósito general de la empresa, lo que

desea conseguir en el tiempo y en el espacio.53 La misión de Dream Roses

será la siguiente:

52 Ley de Compañías. Sección V. Artículos del 92 al 141. 53 Philip Kotler. Introducción al Marketing. Prentice Hall. Año 2000. Pag. 37

147

Dream Roses es una empresa orgullosamente ecuatoriana, dedicada a la

producción y exportación de rosas de alta calidad para satisfacer a los más

exigentes clientes a nivel internacional. Trabajamos con estrictos parámetros

de producción, calidad humana, responsabilidad social, respetando el medio

ambiente y siguiendo normas de seguridad internacionales, además de ofrecer

un excelente, eficaz y oportuno servicio al cliente.

4.2.2. Visión

La visión corporativa es el marco referencial de lo que la empresa quiere y

espera ser en el futuro. Debe tener una dimensión de tiempo, ser integradora,

amplia, positiva, alentadora, realista, posible y consistente; pero en especial,

debe ser difundida interna y externamente. Se incorporará en el Manual de

Procedimientos, la Base Filosófica de la Empresa para ser conocida por sus

colaboradores, y será publicada en la página web de la empresa, para ser

difundirla externamente. La visión de Dream Roses será:

En un plazo de 5 años seremos líderes en la industria florícola ecuatoriana, con

variedades Super Premium, en nuevos nichos de mercado; incrementando

nuestra producción, adecuando la infraestructura y logrando la completa

satisfacción del cliente; estableciendo beneficiosas relaciones comerciales a

largo plazo.

4.2.3. Estrategia Empresarial Se basarán en los siguientes perfiles:

- De Diferenciación: Nos diferenciaremos de nuestra competencia local e

internacional al producir rosas de óptima calidad y al generar valores

agregados a los clientes, luchando por obtener su preferencia e

incrementar nuestra participación de mercado.

148

- De Penetración: Dream Roses se dará a conocer por medio de ferias

internacionales, internet, revistas especializadas; pero el medio más

importante será, la recomendación de terceras personas que han

comprado nuestra flor y han obtenido excelentes resultados. - De Diversificación: Dream Roses estará siempre pendiente tanto de las

variaciones en tendencias del mercado, como de las innovaciones

tecnológicas que permitan mejorar los índices de productividad y calidad,

buscando siempre, la completa satisfacción del cliente.

4.2.4. Objetivos Estratégicos

Se plantearán los objetivos estratégicos para los cinco siguientes años:

- 2009: Erradicar variedades que generen poca utilidad y plantar nuevas,

según las tendencias de mercado.

- 2010: Conseguir nuevos mercados destino para poder ubicar la flor a

mejor precio, y en especial, las nuevas variedades plantadas en el 2009.

- 2011: Obtener una certificación internacional que nos permita apoyar al

cuidado ambiental y desarrollo social.

- 2012: Consolidar e incrementar nuestra participación de mercado a nivel

internacional.

- 2013: Solidificar nuestra finanzas y reinvertir en la mejora de la empresa,

el proceso productivo y sus instalaciones.

4.2.5. Principios Los principios son preceptos sobre los cuales se fundamenta el desarrollo de las

actividades de la empresa, entre los cuales podemos mencionar:

- Servicio Personalizado: Cada vendedor, tendrá bajo su atención, a

ciertos clientes, a quienes deberá atender de la mejor manera, de forma

eficaz y oportuna; haciéndolos sentir cómodos y a gusto de la atención

personalizada de su cuenta.

- Servicio de Calidad: Todas las actividades realizadas en la empresa,

deben ser de óptima calidad, garantizando así el cumplimiento de sus

expectativas.

149

- Seriedad: Dream Roses, deberá actuar siempre bajo los parámetros

ofrecidos a los clientes, tanto en calidad, precio y plazos acordados.

- Profesionalismo: Todo colaborador de Dream Roses debe ejecutar sus

actividades con profesionalismo, de manera consciente y segura,

analizando las causas y consecuencias de su accionar, poniendo en

práctica su nivel de preparación y capacitación.

- Innovación: Adecuar las instalaciones y procedimientos según las

nuevas tendencias y avances tecnológicos.

- Capacitación: El personal tendrá capacitaciones permanentes para

mejorar sus rendimientos y prepararlos en más de una actividad, para

facilitar el flujo de personas, según las necesidades de la empresa.

- Importancia del Cliente: Todos los colaboradores de Dream Roses,

deben comprender la importancia del cliente para la empresa, por lo que

deben realizar sus labores de la mejor manera.

- Trabajo en Equipo: Los empleados, deben combinar sus actividades

para lograr un objetivo común, estando dispuestos a solucionar cualquier

problema que se presente y cooperar en el logro de los objetivos

empresariales.

4.2.6. Valores

Los valores son creencias de lo que es y no apropiado, guía las acciones y el

comportamiento de los empleados para cumplir los objetivos de la

organización.54 Los valores de Dream Roses serán los siguientes:

- Honradez: Se comercializará la flor a precios justos.

- Puntualidad: Las entregas serán cumplidas el día solicitado por el

cliente.

- Perseverancia: La empresa siempre velará por la mejora de sus

procesos, actividades y por supuesto, en el producto final.

- Sinceridad: La empresa siempre ofrecerá al cliente lo que podamos

cumplir, sin exageraciones o excusas inconsistentes.

54 Marcelo Núñez Espinosa. Planificación Estratégica. Facultad de Ciencias de la Educación. Año 2001. Pág. 66

150

- Reciprocidad: Consideramos que el éxito de este negocio, depende de

las buenas relaciones existentes entre productores y clientes; dándonos

siempre una mano, cuando sea posible.

- Respeto: Se respetará tanto a los clientes como a los colaboradores.

- Responsabilidad: La responsabilidad trasciende, tanto en las labores

comerciales para con los clientes, como en la responsabilidad social que

la empresa debe tener para con sus empleados y con la zona donde se

radica.

4.3. LA ORGANIZACIÓN El diseño organizacional de Dream Roses, conjugará los elementos más

relevantes de dos teorías administrativas:

- Según la teoría clásica de Henri Fayol, seguiremos los postulados de:

• División de trabajo para lograr la especialización.

• Principio de autoridad y responsabilidad.

- Según la teoría de la organización burocrática de Max Weber cumpliremos

con:

• División del trabajo.

• Coordinación de tareas.

• Delegación de autoridad.

4.3.1. Organización Administrativa

La organización administrativa será el resultado de los siguientes procesos:

- División del Trabajo: Distribuir tareas, para obtener un perfeccionamiento

de las mismas, agilitando procesos y disminuyendo tiempos.

- Departamentalización: Agrupación de cargos similares según su

especialización.

- Esferas de Control: Cada nivel gerencial y jefaturas, mantendrán una

dirección y control especial para cada unidad subordinadas. - Delegación: Se podrán delegar funciones pero no se podrá descentralizar

la toma de decisiones.

151

4.3.2. Organigramas Los organigramas son herramientas de organización que representan las

funciones, actividades, departamentos, jerarquías, niveles de responsabilidad,

relaciones y canales de comunicación existentes en una empresa.

Dream Roses utilizará organigramas verticales, donde cada puesto subordinado a

otro se representa por cuadros en un nivel inferior, relacionados con líneas de

comunicación, responsabilidad y autoridad; señalando los puestos que dependen

de cada departamento. Las principales ventajas de este tipo de organigramas

son su fácil comprensión y la objetividad al indicar la jerarquía existente.

La correcta estructuración de la empresa, permitirá conseguir un desarrollo

eficaz de las actividades y una buena utilización de recursos.

4.3.2.1. Organigrama Estructural La estructura organizativa de Dream Roses de de tipo jerárquico, que facilita la

planificación y cumplimiento de disposiciones para el correcto funcionamiento

de la empresa.

152

153

4.3.2.2. Organigrama Funcional El objetivo de este organigrama es detallar las actividades, responsabilidades y

funciones de cada cargo en Dream Roses:

- Gerente General:

• Dirigir a la empresa, de la mejor forma posible

• Planificar las acciones macro a realizarse en la empresa.

• Organizar las actividades y delegarlas a las gerencias existentes.

• Controlar las actividades realizadas y cuantificar los beneficios

obtenidos.

• Velar por el beneficio y desarrollo de la empresa.

• Analizar propuestas de inversión.

• Desarrollar estrategias de crecimiento y mejoras.

• Valorar los resultados de las actividades ejercidas.

- Gerente de Producción:

• Planificar las actividades y delegarlas.

• Planificar la erradicación de nuevas variedades y la siembra de

nuevas.

• Planificar y proyectar la producción de rosas, en temporadas

normales y festividades.

• Velar por el buen funcionamiento del proceso productivo.

• Programar las fertilizaciones y fumigaciones.

• Calcular las recetas químicas para cada fumigación.

• Estudiar los medios para mejorar productividades.

• Generar soluciones ante problemas de plagas y enfermedades

detectadas en el cultivo.

• Determinar sistemas de control e incentivos para sus

colaboradores.

• Optimizar la utilización de insumos existentes.

• Capacitar a su personal a cargo.

154

- Gerente de Postcosecha:

• Velar por el buen funcionamiento del proceso productivo.

• Planificar las actividades a realizarse y delegarlas.

• Responsable del correcto funcionamiento de la sala de

clasificación y empaque y su flujo de personal y materiales.

• Organizar los despachos diarios.

• Pactar con la Gerencia de Producción, los horarios, medios y flujos

de flor para llegar a Poscosecha.

• Ser responsable directo del envío correcto de Standing Orders.

• Realizar proyecciones de los materiales necesarios en base a las

proyecciones de producción.


colaboradores.

• Capacitar a su personal a cargo.

• Optimizar la utilización de recursos e insumos.

- Gerente Comercial:

• Analizar mercados potenciales para la venta de flor.

• Obtener el mejor precio en la venta de la flor.

• Captar nuevos clientes y fortalecer las relaciones comerciales con

los existentes

• Planificar las ventas de festividades en base a las proyecciones de

Producción,

• Realizar ventas de Standing Orders.

• Realizar ventas diarias de mercado abierto.

• Organizar la atención de clientes entre sus vendedores.

• Determinar las condiciones de pago de los clientes.

• Trabajar en conjunto con Poscosecha para lograr el tipo de

empaque deseado para cada cliente.

• Analizar y aprobar notas de crédito y hacer la retroalimentación

respectiva a Postcosecha y Cultivo.

• Capacitar al personal en su cargo.

155


colaboradores.

- Gerente Administrativo:

• Realizar actividades concernientes a personal, nóminas,

uniformes.

• Estar pendiente de actividades de apoyo para el beneficio de los

trabajadores.

• Realizar las actividades legales de la empresa y cumplir con todas

las normativas expuestas.

• Contratar personal según las necesidades de cada área.

• Analizar certificaciones internacionales para ser aplicadas por la

finca.

• Capacitar a su personal designado.

- Gerente Financiero:

• Llevar la contabilidad general de la empresa.

• Analizar los resultados de cada período contable.

• Analizar la relación entre presupuestos y los resultados obtenidos

realmente.

• Informar a cada gerencia, los resultados de sus actividades y

sugerir posibles cambios.

• Analizar las incidencias de posibles inversiones.

- Jefes de Cultivos:

• Llevar a cabo las disposiciones dadas por el Gerente de

Producción.

• Velar por el buen funcionamiento de las actividades realizadas en

los invernaderos designados.

• Mejorar la productividad de su área.

• Minimizar los riesgos de plagas y enfermedades.

• Optimización de los recursos entregados.

• Capacitar al personal bajo su dirección.

156

- Jefe de Sala:

• Llevar a cabo las disposiciones dadas por el Gerente de

Postcosecha.

• Velar por el buen funcionamiento de las actividades realizadas en

la sala de clasificación.

• Mejorar la productividad de su área.

• Programar la clasificación de flor, en base a pedidos extras,

preventas y Standing Orders.

• Decidir sobre las prioridades de clasificación según las

necesidades.

• Mantener una comunicación constante con empaque, para

procesar la flor que necesiten y completar los despachos.

• Capacitar y motivar al personal bajo su dirección.

• Optimización de los recursos entregados.

- Jefe de Empaque:

• Distribuir la flor dentro del cuarto frío.

• Garantizar el correcto empaque de los pedidos y cumplirlos.

• Organizar los despachos.

• Ser el responsable de que la carga salga lo más temprano posible

de la finca.

• Inventariar diariamente los bunches que se encuentran en cuartos

fríos y que deben ser vendidos bajo la modalidad de mercado

abierto.

• Planificar los insumos necesarios, en base a las proyecciones de

producción.

• Delegar actividades entre los colaboradores del área.

• Capacitar y motivar a su personal.

- Jefe de Adquisiciones:

• Analizar los pedidos de cada área, según el presupuesto anual y

las estadísticas de años pasados.

157

• Adquirir material de la mejor calidad, a precios accesibles y con

buenas condiciones de pago.

• Entregar a cada área, de forma anticipada y organizada, todos sus

requerimientos de material.

• Mantener buenas relaciones comerciales con los proveedores.

• Llevar una contabilidad y estadísticas de las actividades

realizadas.

- Jefe de Sistemas:

• Velar por el buen funcionamiento de los sistemas informáticos

dentro de la finca.

• Capacitar a su personal a cargo y a quienes utilicen los sistemas

informáticos.

• Dar seguridades a los sistemas utilizados.

• Responsable de crear la página web de la empresa y actualizarla.

- Propagadores:

• Encargados de plantar nuevas matas.

• Erradicar variedades antiguas.

• Preparar la tierra para la siembra de nuevas plantas.

• Abonar la tierra.

• Verificar el correcto funcionamiento de los sistemas de riego.

- Fumigadores:

• Preparar las recetas de fumigación según las indicaciones y

cálculos del Gerente de Producción.

• Fumigar las siembras bajo los tiempos y métodos señalados por el

Gerente de Producción.

• Verificar el buen estado de sus equipos, uniformes y limpiarlos

correctamente.

- Cuidadores:

• Velar por el buen crecimiento de las matas.

158

• Realizar toturaje, deshierbe y descabece de las plantas en

formación para mejorar su calidad de producción.

• Informar de cualquier anomalía presentada en el proceso de

crecimiento de la mata a sus superiores.

• Utilizar los insumos de la mejor manera.

• Limpiar el cultivo, los caminos y camas.

• Mantener los invernaderos correctamente ventilados y

humedecidos.

- Cosechadoras:

• Cortar la flor en su punto correcto.

• Recolectar información sobre la flor cosechada.

• Agrupar correctamente la flor en las mallas.

• Transportar la flor hacia Postcosecha

• Cuidar la calidad de la flor y no estropearla durante su recolección.

- Practicantes:

• Ayudar en las actividades designadas por sus superiores.

• Optimizar la utilización de recursos

• Informar a sus superiores sobre cualquier anomalía

- Recepcionistas:

• Analizar la calidad de la flor recibida desde cultivo.

• Llevar estadísticas sobre las características de la flor recibida.

• Informar sobre la detección de enfermedades o plagas.

• Hidratar la flor y preenfriarla

• Transportar la flor hasta las mesas de clasificación.

- Clasificadoras:

• Clasificar la flor según los parámetros de calidad.

• Embonchar la flor según requerimientos del cliente

• Optimizar los insumos recibidos.

159

- Verificadoras:

• Revisar la calidad de los ramos.

• Comprobar el correcto seguimiento de los parámetros de calidad.

- Digitadoras:

• Crear codificaciones especiales para cada ramo, según su

información particular.

• Transportar los ramos hacia la zona de Empaque.

- Empacadores:

• Empacar la flor según los requerimientos de los clientes.

• Hidratar la flor constantemente.

• Empacar la flor según los pedidos

• Estibar las cajas en la zona de embarque

• Optimizar los insumos recibidos.

- Transportistas:

• Transportar la flor desde la finca hasta las agencias de carga.

• Garantizar la llegada a tiempo de la flor a las cargueras.

• Mantener en óptimas condiciones al furgón.

- Bodegueros:

• Mantener un correcto inventario de los materiales existentes.

• Mantener en buenas condiciones a las bodegas.

• Cumplir con las normativas de seguridad.

• Tener una comunicación constante con el Departamento de

Adquisiciones para informar sobre compras urgentes o posibles

desfases.

- Vendedores:

• Aplicar las técnicas de ventas enseñadas por la Gerencia

Comercial.

• Ubicar la flor al mejor precio posible.,

• Atender de la mejor forma al cliente.

160

• Dar un servicio al cliente oportuno y eficiente.

• Realizar ventas diarias.

• Verificar con Postcosecha el correcto envío de los pedidos.

• Realizar cobranzas.

- Facturadores:

• Realizar documentos comerciales.

• Enviar los documentos comerciales a las cargueras y a los clientes

finales.

• Enviar la información de facturación a Contabilidad para cuadrar

estados de cuentas de los clientes y demás.

• Realizar informes de ventas, por clientes, regiones, precios,

variedades, etc.

- Asistentes:

• Apoyar en las actividades solicitadas por los superiores del área al

que estén designados.

- Recepcionista:

• Contestar el teléfono y direccionar las llamadas.

• Recibir a los visitantes e invitados.

• Recibir valijas, documentos, correos y direccionarlos.

• Realizar las actividades que sus superiores le designen.

- Secretarias:

• Realizar actividades de secretariado, cartas, documentos,

estadísticas y demás actividades que sus superiores le designen.

- Enfermera:

• Velar por la salud de los empleados.

• Llevar una ficha médica de cada empleado.

• Realizar charlas médicas a los empleados.

161

- Guardia de Seguridad:

• Velar por la seguridad de los empleados y a la infraestructura de la

empresa.

- Cocineras:

• Elaborar alimentos saludables, nutritivos y limpios para el

personal.

• Mantener limpia, el área destinada para comedor.

• Almacenar en áreas adecuadas, los insumos para la cocina.

• Mantener en óptimas condiciones, el menaje de cocina y los

artefactos.

• Realizar una proyección semanal en conjunto con el

Departamento de Adquisiciones, para el abastecimiento necesario.

- Asistentes contables:

• Realizar actividades contables, llevar el libro diario, los asientos

contables y balances.

• Ayudar a la Gerencia Financiera en todas las actividades por ella

designada.

162

163

5. CAPITULO V: ESTUDIO FINANCIERO

El objetivo de este capítulo, es analizar los beneficios económicos, que se podrían

obtener al vender nuestra flor en el Reino Unido. Siendo una empresa existente

en el mercado por más de 11 años, no se realizará un análisis de factibilidad de

inversión, ya que ésta ha sido cubierta durante la vida de la empresa, por lo que

se analizará solamente, los actuales índices que denoten la situación financiera

de la misma. Posteriormente, y siendo lo más importante de este capítulo, se

realizará un análisis de sensibilidad en base a variaciones proporcionales de

posibles ventas a realizarse al Reino Unido para corroborar o no la hipótesis de

esta Tesis.

5.1. PRESUPUESTOS Los presupuestos son planes formales escritos en términos monetarios que

determinan la trayectoria futura que se piensa lograr para algún aspecto del

proyecto, como pueden ser los ingresos, los costos de operación, gastos de

administración y costos financieros.55

Al tratarse de una empresa en marcha, no se realizará un Presupuesto de

Inversión, pero si es necesario el estudio del Presupuesto de Operación.

5.1.1. Presupuesto de Operación

Está conformado por los ingresos y egresos operacionales que permiten estimar

las entradas y salidas monetarias de la empresa, por períodos, de acuerdo a su

vida útil.

5.1.1.1. Presupuesto de Ingresos

Los ingresos de operación se deducen de la proyección de producción y de los

precios de la flor. Como se analizó en el Estudio de Mercado, existen tres tipos

de precio, según la variedad de la flor. Para tener un dato real, se utilizará el

precio promedio mensual del año 2007, que ha sido obtenido mediante el 55 Guía para la Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión. México; Nacional Financiera, p. 80.

164

desglose de cantidad de tallos vendidos por medida, cada medida tiene un precio

promedio (menor al precio de lista, debido a los remates y problemas de mercado

que han obligado su disminución). El total de tallos ha sido multiplicado por su

precio promedio correspondiente, generando un total de ingresos por medida. El

precio promedio que utilizaremos de referencia será el resultado de dividir el total

de ingresos monetarios para el total de tallos vendidos ($0.263).

Cuadro N° 71: Cálculo del Precio

Promedio 2007. Empresa Dream Roses

Cm Precio % Tallos Ingreso 30 $ 0,090 3% 284.053,06 $ 25.564,77540 $ 0,110 5% 473.421,76 $ 52.076,39450 $ 0,170 12% 1.136.212,22 $ 193.156,07860 $ 0,190 43% 4.071.427,14 $ 773.571,15670 $ 0,390 13% 1.230.896,58 $ 480.049,66580 $ 0,410 13% 1.230.896,58 $ 504.667,59690 $ 0,430 9% 852.159,17 $ 366.428,442

100 $ 0,460 1% 94.684,35 $ 43.554,802110 $ 0,560 1% 94.684,35 $ 53.023,237 Total 100% 9.468.435,20 $ 2.492.092,145 Promedio $ 0,263 Realizado por: Ing. Verónica Cortés

El precio promedio de $0.263 del año 2007, será el factor multiplicador para el

total de tallos exportables, calculados para el año 2008, totalizando

$3´228.756,931 de ingresos. Vale destacar que para el año 2008, se prevé

aumentar la productividad y por ende el total de tallos exportables, que daría

como resultado, un precio promedio de $0.273 ($3´228.756,931/ $11.835,544);

pero en este caso, tomaremos un escenario más conservador, por cualquier

imprevisto que pueda suceder y mantener el Presupuesto de Ingreso con el

precio promedio del año pasado ($0.263).

165

Cuadro N° 72: Presupuesto de Ingresos2008. Empresa Dream Roses

2.007 2.008 Precio Proyección Presupuesto

Meses Promedio Tallos Netos Ingresos Enero $ 0,374 1.511.230 $ 565.200,020Febrero $ 0,341 1.422.835 $ 485.186,735Marzo $ 0,232 943.107 $ 218.800,824Abril $ 0,241 1.339.380 $ 322.790,580Mayo $ 0,253 982.823 $ 248.654,219Junio $ 0,210 749.892 $ 157.477,320Julio $ 0,205 824.156 $ 168.951,980Agosto $ 0,231 736.725 $ 170.183,475Septiembre $ 0,266 731.121 $ 194.478,186Octubre $ 0,273 851.466 $ 232.450,218Noviembre $ 0,254 900.121 $ 228.630,734Diciembre $ 0,280 842.688 $ 235.952,640

Totales $ 0,263 11.835.544 $ 3.228.756,931Realizado por: Ing. Verónica Cortés

La proyección de los ingresos se realizará para los siguientes cinco años, con

una relación del 3.91% de inflación anual (inflación promedio de los principales

países destino de nuestras ventas).

Cuadro N° 73: Promedio

Inflacional de los principales Socios Comerciales de la

Empresa Dream Roses

Países InflaciónEstados Unidos 3,20%Rusia 11,00%Alemania 2,00%Holanda 1,70%Italia 1,90%España 3,40%Ucrania 10,30%Canadá 2,20%Francia 1,90%Otros 2,20%Chile 3,20%

Total 43,00%Promedio 3,91%

Fuente: Almanaque Mundial 2007. Edic 53 Realizado por: Ing. Verónica Cortés

No se puede realizar una proyección para más años, debido a la naturaleza

variable de esta industria, tanto en precios, como en variedades (lo que afectaría

el cálculo de producción).

166

Cuadro N° 74: Proyección del Presupuesto de Ingresos. Empresa Dream Roses

Presupuesto Proyecciones

2009 2010 2011 2012 2013 Meses Ingresos

Enero $ 565.200,020 $ 587.299,341 $ 610.262,745 $ 634.124,018 $ 658.918,267 $ 684.681,972Febrero $ 485.186,735 $ 504.157,536 $ 523.870,096 $ 544.353,417 $ 565.637,635 $ 587.754,067Marzo $ 218.800,824 $ 227.355,936 $ 236.245,553 $ 245.482,754 $ 255.081,130 $ 265.054,802Abril $ 322.790,580 $ 335.411,692 $ 348.526,289 $ 362.153,667 $ 376.313,875 $ 391.027,748Mayo $ 248.654,219 $ 258.376,599 $ 268.479,124 $ 278.976,658 $ 289.884,645 $ 301.219,135Junio $ 157.477,320 $ 163.634,683 $ 170.032,799 $ 176.681,082 $ 183.589,312 $ 190.767,654Julio $ 168.951,980 $ 175.558,002 $ 182.422,320 $ 189.555,033 $ 196.966,635 $ 204.668,030Agosto $ 170.183,475 $ 176.837,649 $ 183.752,001 $ 190.936,704 $ 198.402,329 $ 206.159,860Septiembre $ 194.478,186 $ 202.082,283 $ 209.983,700 $ 218.194,063 $ 226.725,451 $ 235.590,416Octubre $ 232.450,218 $ 241.539,022 $ 250.983,197 $ 260.796,640 $ 270.993,789 $ 281.589,646Noviembre $ 228.630,734 $ 237.570,196 $ 246.859,190 $ 256.511,385 $ 266.540,980 $ 276.962,732Diciembre $ 235.952,640 $ 245.178,388 $ 254.764,863 $ 264.726,169 $ 275.076,963 $ 285.832,472

Totales $ 3.228.756,931 $ 3.355.001,33 $ 3.486.181,88 $ 3.622.491,59 $ 3.764.131,01 $ 3.911.308,53Realizado por: Ing. Verónica Cortés

5.1.1.2. Presupuesto de Egresos

El Presupuesto de Egresos se conforma, por todos los costos incurridos,

necesarios para realizar el proceso productivo de la finca, incluyendo gastos

administrativos y egresos no operacionales.

Al ser una empresa productora, muchos de los egresos son calculados en base a

la cantidad de tallos producidos, ya que tienen una relación directamente

proporcional y facilitan obtener el costo real de cada uno de los componentes de

esta actividad. A continuación, el desglose de los dos rubros más importantes de

la empresa para poder crear el Presupuesto de Egresos: Mano de obra e

Insumos. Vale destacar que toda la información presentada, se ha obtenido en

base a información de años anteriores, calculando un 4% de inflación promedio

anual, arrastrando deudas y compromisos adquiridos con anticipación por la

empresa.

167

Cuadro N° 75: Cálculo del costo de Mano de Obra. Empresa Dream Roses

DETALLE Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Totales Mano de Obra Producción 115.421,55 101.948,49 57.807,40 63.958,00 58.035,47 57.466,96 51.192,90 49.229,41 56.226,20 65.101,19 67.397,10 69.600,78 813.385,45 Directa 93.696,26 88.215,77 46.041,56 49.647,25 46.106,80 46.493,30 38.994,57 38.309,74 45.329,50 52.790,89 55.807,50 52.246,66 653.679,81 Indirecta 6.196,04 5.833,62 3.866,74 5.491,46 4.029,57 3.074,56 3.379,04 3.020,57 2.997,60 3.491,01 3.690,50 3.455,02 48.525,73 Almuerzos Personal 12.617,00 7.041,10 7.041,10 7.041,10 7.041,10 7.041,10 7.041,10 7.041,10 7.041,10 7.041,10 7.041,10 7.041,10 90.069,10 Transporte del Personal 1.316,00 658,00 658,00 658,00 658,00 658,00 658,00 658,00 658,00 658,00 658,00 658,00 8.554,00 Ropa de Trabajo 1.196,25 920,19 920,19 920,19 3.956,82 Gastos Médicos y medicinas 400,00 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00 2.600,00 Agasajo Personal 6.000,00 6.000,00Sueldos Ventas 3.800,00 3.800,00 4.000,00 4.000,00 4.100,00 4.100,00 4.250,00 4.250,00 4.250,00 4.250,00 4.300,00 4.500,00 49.600,00Sueldos Administración 4.008,01 4825,03 4.757,36 5.476,21 5.832,31 5.898,98 6.504,87 5.485,03 5.188,14 5.217,00 5.525,00 5.627,00 64.344,94Realizado por: Ing. Verónica Cortés

- La Mano de Obra Directa se ha calculado a razón de $0.062 por tallo procesado.

- La Mano de Obra Indirecta se ha calculado a razón de $0.0041 por tallo procesado.

Cuadro N° 76: Cálculo de los Insumos necesarios. Empresa Dream Roses

DETALLE Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Totales

Insumos 50.577,35 48.827,13 39.328,52 47.174,72 40.114,90 35.502,86 36.973,29 35.242,16 35.131,20 37.514,03 38.477,40 37.340,22 482.203,77 Insumos Agrícolas 20.655,00 20.655,00 20.655,00 20.655,00 20.655,00 20.655,00 20.655,00 20.655,00 20.655,00 20.655,00 20.655,00 20.655,00 247.860,00 Material de Empaque 28.713,37 27.033,87 17.919,03 25.448,22 18.673,64 14.247,95 15.658,96 13.997,78 13.891,30 16.177,85 17.102,30 16.011,07 224.875,34 Útiles y Materiales 1.208,98 1.138,27 754,49 1.071,50 786,26 599,91 659,32 589,38 584,90 681,17 720,10 674,15 9.468,44Realizado por: Ing. Verónica Cortés

- Los Insumos Agrícolas, tienen una relación de $1.375 por hectárea.

- Los Materiales de Empaque tienen una relación de $0.0175 por tallo procesado.

- Los Útiles y Materiales tienen una relación de $0.0007 por tallo procesado.

168

Después de obtener toda la información necesaria, se crea el Presupuesto de Egresos, que para el año 2008 totaliza

$2´379.429,59.

Cuadro N° 77: Presupuesto de Egresos 2008.

Empresa Dream Roses

DETALLE Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Totales Mano de Obra 115.421,55 101.948,49 57.807,40 63.958,00 58.035,47 57.466,96 51.192,90 49.229,41 56.226,20 65.101,19 67.397,10 69.600,78 813.385,45 Insumos 50.577,35 48.827,13 39.328,52 47.174,72 40.114,90 35.502,86 36.973,29 35.242,16 35.131,20 37.514,03 38.477,40 37.340,22 482.203,77 Otros gastos fabricación 7.253,90 6.829,61 4.526,91 6.429,02 4.717,55 3.599,48 3.955,95 3.536,28 3.509,38 4.087,04 4.320,58 4.044,90 56.810,61 Servicios Básicos 2.700,00 2.700,00 2.700,00 2.700,00 2.700,00 2.700,00 2.700,00 2.700,00 2.700,00 2.700,00 2.700,00 2.700,00 32.400,00 Depreciaciones y Amortizaciones 6.625,00 6.625,00 6.625,00 6.625,00 6.625,00 6.625,00 6.625,00 6.625,00 6.625,00 6.625,00 6.625,00 6.625,00 79.500,00 Seguros 1.050,00 1.050,00 1.050,00 1.050,00 1.050,00 1.050,00 1.050,00 1.050,00 1.050,00 1.050,00 1.050,00 1.050,00 12.600,00 Comunicaciones 210,00 210,00 210,00 210,00 210,00 210,00 210,00 210,00 210,00 210,00 210,00 210,00 2.520,00 Mantenimiento y Reparaciones 1.842,00 1.842,00 1.842,00 1.842,00 1.842,00 1.842,00 11.052,00 Total Costo de Producción 185.679,81 168.190,23 114.089,83 128.146,75 115.294,92 107.154,30 104.549,14 98.592,85 107.293,77 117.287,26 122.622,07 121.570,90 1.490.471,84 Sueldos Ventas 3.800,00 3.800,00 4.000,00 4.000,00 4.100,00 4.100,00 4.250,00 4.250,00 4.250,00 4.250,00 4.300,00 4.500,00 49.600,00 Ferias y Eventos 4.951,25 5.574,04 14.987,56 25.512,85 Total Gastos Ventas 3.800,00 3.800,00 8.951,25 4.000,00 9.674,04 4.100,00 4.250,00 19.237,56 4.250,00 4.250,00 4.300,00 4.500,00 75.112,85 Sueldos Administrativos 4.008,01 4.825,03 4.757,36 5.476,21 5.832,31 5.898,98 6.504,87 5.485,03 5.188,14 5.217,00 5.525,00 5.627,00 64.344,94 Gastos Administrativos 2.250,00 2.250,00 2.250,00 2.250,00 2.250,00 2.250,00 2.250,00 2.250,00 2.250,00 2.250,00 2.250,00 2.250,00 27.000,00 Total Gastos Administrativos 6.258,01 7.075,03 7.007,36 7.726,21 8.082,31 8.148,98 8.754,87 7.735,03 7.438,14 7.467,00 7.775,00 7.877,00 91.344,94 Gastos Financieros 58.333,33 58.333,33 58.333,33 58.333,33 58.333,33 58.333,33 58.333,33 58.333,33 58.333,33 58.333,33 58.333,33 58.333,33 699.999,96 Gastos No Operacionales 1.875,00 1.875,00 1.875,00 1.875,00 1.875,00 1.875,00 1.875,00 1.875,00 1.875,00 1.875,00 1.875,00 1.875,00 22.500,00

TOTAL EGRESOS 255.946,15 239.273,59 190.256,77 200.081,29 193.259,60 179.611,61 177.762,34 185.773,77 179.190,24 189.212,59 194.905,40 194.156,23 2.379.429,59 Realizado por: Ing. Verónica Cortés

169

Las razones de las cuentas presentadas anteriormente, son las siguientes:

- Otros Gastos de Fabricación, tienen una relación de $0.048 por tallo

procesado.

- Los Servicios Básicos tienen una relación de $180 por hectárea.

- Las Depreciaciones y Amortizaciones acumuladas para el presente año

totalizan $79.500.

- Los Seguros tienen un monto fijo mensual de $1.050.

- Las Comunicaciones (planes celulares) un monto fijo mensual de $210.

- El Mantenimiento y Reparaciones tiene un monto aproximado de $1.842

cada 2 meses.

- Gastos de Ferias y Eventos han sido calculados en base a las 3 ferias

internacionales a las que asiste regularmente la empresa: Miami (Marzo),

Alemania (Mayo), Rusia (Agosto).

- Los Gastos Administrativos se calculan alrededor de $2.250 mensuales.

- Los Gastos Financieros totalizan para este año $700.000.

- Los Gastos No Operacionales totalizan para este año $22.500.

El Presupuesto de Egresos se ha proyectado a 5 años con el 4% de inflación

anual56, dando los siguientes resultados:

Cuadro N° 78: Proyección del Presupuesto de Egresos.

Empresa Dream Roses

Presupuesto Proyecciones

2009 2010 2011 2012 2013 Meses Egresos

Enero $ 255.946,148 $ 266.183,994 $ 276.831,354 $ 287.904,608 $ 299.420,792 $ 311.397,624Febrero $ 239.273,595 $ 248.844,538 $ 258.798,320 $ 269.150,253 $ 279.916,263 $ 291.112,913Marzo $ 190.256,771 $ 197.867,042 $ 205.781,723 $ 214.012,992 $ 222.573,512 $ 231.476,453Abril $ 200.081,286 $ 208.084,537 $ 216.407,919 $ 225.064,236 $ 234.066,805 $ 243.429,477Mayo $ 193.259,600 $ 200.989,984 $ 209.029,583 $ 217.390,767 $ 226.086,397 $ 235.129,853Junio $ 179.611,614 $ 186.796,079 $ 194.267,922 $ 202.038,639 $ 210.120,185 $ 218.524,992Julio $ 177.762,337 $ 184.872,831 $ 192.267,744 $ 199.958,454 $ 207.956,792 $ 216.275,063Agosto $ 185.773,768 $ 193.204,718 $ 200.932,907 $ 208.970,223 $ 217.329,032 $ 226.022,193Septiembre $ 179.190,245 $ 186.357,854 $ 193.812,169 $ 201.564,655 $ 209.627,242 $ 218.012,331Octubre $ 189.212,586 $ 196.781,090 $ 204.652,333 $ 212.838,427 $ 221.351,964 $ 230.206,042Noviembre $ 194.905,405 $ 202.701,621 $ 210.809,686 $ 219.242,073 $ 228.011,756 $ 237.132,226Diciembre $ 194.156,232 $ 201.922,481 $ 209.999,380 $ 218.399,355 $ 227.135,330 $ 236.220,743

Totales $ 2.379.429,586 $ 2.474.606,77 $ 2.573.591,04 $ 2.676.534,68 $ 2.783.596,07 $ 2.894.939,91Realizado por: Ing. Verónica Cortés

56 Banco Central del Ecuador. Boletín Mensual Marzo 2008.

170

5.2. PUNTO DE EQUILIBRIO El análisis del Punto de Equilibrio es una técnica útil para establecer las

relaciones entre costos fijos, costos variables y beneficios. El punto de equilibrio

es el nivel de producción en que los beneficios por ventas son exactamente

iguales a la suma de los costos fijos y variables.57

De la información obtenida en los Presupuestos de Ingresos y Egresos, se

clasifican los costos en fijos y variables; para determinar el número de tallos que

se deberán vender al exterior, para igualar a cero los costos totales con respecto

a los ingresos.

Los costos fijos serán los egresos constantes independientes del número de tallos

producidos, mientras que los costos variables, son egresos que aumentan o

disminuyen según el número de tallos producidos. A continuación se detalla la

clasificación de los costos: Cuadro N° 79: Clasificación de Costos.

Empresa Dream Roses TIPO DE COSTOS

DETALLE C.FIJOS C.

VARIABLES Mano de Obra Directa $ 653.679,81 Mano de Obra Indirecta $ 48.525,73 Almuerzos Personal $ 90.069,10 Transporte del Personal $ 8.554,00 Ropa de Trabajo $ 3.956,82 Gastos Médicos y medicinas $ 2.600,00 Agasajo Personal $ 6.000,00 Insumos Agrícolas $ 247.860,00 Material de Empaque $ 224.875,34 Útiles y Materiales $ 9.468,44 Otros gastos fabricación $ 56.810,61 Servicios Básicos $ 32.400,00 Depreciaciones y Amortizaciones $ 79.500,00 Seguros $ 12.600,00 Comunicaciones $ 2.520,00 Mantenimiento y Reparaciones $ 11.052,00 Gastos Administrativos $ 91.344,94 Gastos Ventas $ 75.112,85 Gastos Financieros $ 699.999,96 Gastos No Operacionales $ 22.500,00

TOTAL EGRESOS $ 1.736.989,47 $ 642.440,11 $ 2.379.429,59 Realizado por: Ing. Verónica Cortés

57 BACA URBINA Gabriel. Evaluación de Proyectos. México; Mc Graw Hill Interamericana Editores S.A, Cuarta Edición, 2001, p. 171.

171

Al determinar la naturaleza de los costos, se deben totalizar y calcular su valor

unitario. Posteriormente se aplicará la fórmula que conjuga los costos totales,

unitarios y el precio promedio de venta:

Cuadro N° 80: Cálculo del Punto de Equilibrio.

Empresa Dream Roses Precio Promedio = 0,2633 Ingresos Pr.Anual = 3228756,931

COSTOS Fijos Variables

Totales

Totales Unitarios Totales Unitarios 1.736.989,47 0,14676043 642.440,11 0,054280573 2.379.429,59

PE Unidades = CFT PE $Anual = PE Unidades x Pvta Mensual

Pvta - CVU - CVU

PE Unidades = $1.736.989,47 PE $Anual = $8.308.856,92 x 0,2633

$0,26 - 0,054280573 PE Unidades = 8.308.856,92 PE $Anual = $ 2.187.998,99 Realizado por: Ing. Verónica Cortés

Es decir que el Punto de Equilibrio será de 8´308.856,92 tallos, que equivalen a

$2´187.998,99. Con respecto a las ventas, el Punto de Equilibrio en término de

unidades, representa el 70.20% del Total de Tallos Exportables para el año 2008,

mientras que en Punto de Equilibrio en términos monetarios, representa el

67.77% del total de Ingresos Proyectados para el año 2008.

Cuadro N°81: Relación del Punto de Equilibrio.

Empresa Dream Roses PE Unidades = 8.308.856,92 PE $Anual = $ 2.187.998,99Tallos Exportables

Anual = 11.835.544,00 Ingresos Esperados Anual = $ 3.228.756,93% PE Unidades = 70,20% % PE $Anual = 67,77% Realizado por: Ing. Verónica Cortés

A continuación se expresan gráficamente los resultados:

172

GRÁFICO Nº 53: PUNTO DE EQUILIBRIO

0

500000

1000000

1500000

2000000

2500000

3000000

3500000

Q 0

1.51

1.23

0

2.93

4.06

5

3.87

7.17

2

5.21

6.55

2

6.19

9.37

5

6.94

9.26

7

8.30

8.85

7

9.24

1.26

9

10.0

92.7

35

10.9

92.8

56

11.8

35.5

44

INGRESOS ($)

CO

STO

S ($

)

INGRESOS COSTOS

PE


5.3. ESTADOS FINANCIEROS Los Estados Financieros tienen como objetivo pronosticar un panorama más real

para una correcta toma de decisiones. Se los elaboran en base a los

presupuestos estimados de cada uno de los rubros que intervienen en su

operación.58 La información obtenida de los Estados Financieros será útil para

varias personas:

- El Estado: Estudia los resultados de la empresa para compararlos con los

impuestos recaudados.

- Superintendencia de Compañías: Analiza la información contable para

garantizar el cumplimiento de las disposiciones legales.

- Los Accionistas: Desean mantenerse informados sobre el correcto

manejo de sus inversiones.

- Instituciones del Sistema Financiero: Analizan la situación de la

empresa y determinan la conveniencia o no de considerarla como sujeto de

crédito.

58 Guía para la Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión. México; Nacional Financiera, p. 90.

173

5.3.1. Balance General El Balance General refleja la situación financiera con la cual la empresa terminaría

un período económico. Este balance permite conocer el valor real de los recursos

que dispone la empresa y sus obligaciones en un período determinado, bajo el

criterio de partida doble. A continuación se presentan los montos parciales de las

principales cuentas del Balance General:

Cuadro N° 82: Detalle de Cuentas. Empresa Dream Roses RUBRO MEDIDA UNIDAD VALOR UNITARIO VALOR TOTAL

Terrenos

Terreno 15 Hectáreas Hectáreas 15 $ 28.230,00 $ 423.450,00

Total Terrenos $ 423.450,00

Edificios

Invernaderos Metálicos Tipo A m2 98.256,70 $ 6,00 $ 589.540,20

Invernaderos Metálicos Tipo B m2 45.625,44 $ 5,00 $ 228.127,20

Construcciones m2 2074 $ 98,00 $ 203.252,00

Bodegas y Guardianías m2 459,06 $ 52,00 $ 23.871,12

Cuarto de Bombas y Generador m2 71,5 $ 92,00 $ 6.578,00

Comedor y Vestidores m2 492 $ 28,00 $ 13.776,00

Canales y Desarenadores Recolección de Agua ml 4.000,00 $ 3,00 $ 12.000,00

Infraestructura Cable Vía m 1.840,00 $ 5,00 $ 9.200,00

Cuarto Frío con 2 divisiones. Unidad 1 $ 58.000,00 $ 58.000,00

Reservorio con dos desarenadores Unidad 1 $ 45.000,00 $ 45.000,00

Pozo de 30m. de profundidad Unidad 1 $ 1.850,00 $ 1.850,00

Entrada principal, patios y accesos de hormigón m2 2.300,00 $ 12,00 $ 27.600,00

Graderío m2 80 $ 17,00 $ 1.360,00

Total Edificios $ 1.220.154,52

Equipos y Maquinaria

Equipo e Instalaciones de Riego Enraizamiento Unidad 1 $ 23.547,00 $ 23.547,00

Equipo e Instalaciones para Fumigación Unidad 1 $ 26.254,00 $ 26.254,00

Equipos e Instalaciones para Riego de Cultivo Unidad 1 $ 84.000,00 $ 84.000,00

Equipo Eléctrico Unidad 1 $ 32.000,00 $ 32.000,00

Equipo para Compostaje Unidad 1 $ 3.900,00 $ 3.900,00

Equipos de Amplificación Unidad 2 $ 400,00 $ 800,00

Transformador de 5Kw y Red Eléctrica Unidad 1 $ 7.800,00 $ 7.800,00

Deshojadora marca Terwengel Unidad 2 $ 1.785,00 $ 3.570,00

Sierra con Motor Eléctrico trifásico de 5 hp Unidad 2 $ 600,00 $ 1.200,00

Tanques de Fumigación Unidad 6 $ 320,00 $ 1.920,00

Barrera Rompevientos m 1.760,00 $ 8,00 $ 14.080,00

Bancos de Enraizamiento (360 m2) m2 720 $ 8,00 $ 5.760,00

Cerramiento de Alambre de Púas y Malla ml 2.700,00 $ 2,00 $ 5.400,00

Total Equipos y Maquinaria $ 210.231,00

Equipos de Oficina

Copiadora Unidad

2 $ 613,00 $ 1.226,00

Teléfonos Unidad

19 $ 13,17 $ 250,23

Televisión de 44´´ Unidad

1 $ 2.546,00 $ 2.546,00

DVD Unidad

1 $ 114,00 $ 114,00

174

Equipo de sonido Unidad 1 $ 253,00 $ 253,00

Sistema de vigilancia electrónica Unidad

1 $ 1.524,00 $ 1.524,00

Radios Motorota Unidad

15 $ 23,78 $ 356,70

Total Equipos de Oficina $ 6.269,93

Muebles y Enseres

Mesas de clasificación de flores Unidad 32 $ 120,00 $ 3.840,00

Mesas de revisión Unidad 25 $ 76,00 $ 1.900,00

Escritorios Unidad 4 $ 96,74 $ 386,96

Cubículos Unidad 17 $ 132,15 $ 2.246,55

Sillas giratorias Unidad 20 $ 16,59 $ 331,80

Archivadores Unidad 35 $ 74,00 $ 2.590,00

Extintores Unidad 23 $ 52,47 $ 1.206,81

Palas Unidad 15 $ 18,37 $ 275,55

Picos Unidad 15 $ 19,41 $ 291,15

Tijeras podadoras Unidad 150 $ 3,23 $ 484,50

Guantes Unidad 220 $ 0,87 $ 191,40

Tinas plásticas Unidad 300 $ 1,86 $ 558,00

Papel Resma 50 $ 3,24 $ 162,00

Tintas Unidad 5 $ 49,87 $ 249,35

Grapadoras y Perforadoras Unidad 17 $ 1,83 $ 31,11

Grapadoras Poscosecha Unidad 35 $ 2,21 $ 77,35

Pizarrón Unidad 2 $ 33,78 $ 67,56

Estibas Plásticas Unidad 68 $ 3,29 $ 223,72

Estanterías Metálicas Unidad 34 $ 16,84 $ 572,56

Total Muebles y Enseres $ 15.686,37

Equipos de Computación

Computadoras Unidad 17 $ 735,00 $ 12.495,00

Impresoras Láser Unidad 2 $ 87,00 $ 174,00

Impresoras Matriciales Unidad 3 $ 68,00 $ 204,00

Impresoras Zebra Unidad 3 $ 104,35 $ 313,05

Scanner Unidad 1 $ 102,24 $ 102,24

Lector Óptico de Barras Unidad 3 $ 59,47 $ 178,41

Total Equipos de Computación $ 13.466,70

Vehículos

Vehículo Unidad 1 $ 14.500,00 $ 14.500,00

Furgón refrigerado Unidad 1 $ 38.417,00 $ 38.417,00

Coches para transporte de flor Unidad 30 $ 50,00 $ 1.500,00

Coches para transporte de basura Unidad 18 $ 60,00 $ 1.080,00

Tractor Unidad 1 $ 10.658,00 $ 10.658,00

Carretas Unidad 2 $ 203,00 $ 406,00

Total Vehículos $ 66.561,00

Equipos y Menaje de Cocina

Sistema de ventilación, extractores de olor Unidad 1 $ 730,00 $ 730,00

Refrigerador 18 pies cúbicos Unidad 1 $ 690,00 $ 690,00

Cocina industrial de 4 quemadores Unidad 1 $ 513,00 $ 513,00

Congelador industrial horizontal Unidad 1 $ 505,00 $ 505,00

Microondas Unidad 1 $ 215,00 $ 215,00

Batidora y extractora Unidad 1 $ 210,00 $ 210,00

Licuadora Unidad 1 $ 70,00 $ 70,00

Vajillas completas (para 8 personas) Unidad 28 $ 64,00 $ 1.792,00

Ollas Industriales Unidad 8 $ 34,00 $ 272,00

175

Juegos de tazones y reposteros Unidad 10 $ 10,00 $ 100,00

Juegos de cubiertos (en docenas) Unidad 19 $ 15,00 $ 285,00

Juegos de ollas (5 unid. por juego) Unidad 3 $ 35,00 $ 105,00

Juegos de cuchillos (8 unid. por juego) Unidad 2 $ 19,00 $ 38,00

Juegos de sartenes (5 unid. por juego) Unidad 2 $ 25,00 $ 50,00

Vasos plásticos (docenas) Unidad 19 $ 2,70 $ 51,30

Cilindros de gas de 45 Unidad

2 $ 25,00 $ 50,00

Total Equipos y Menaje de Cocina $ 5.676,30

Realizado por: Ing. Verónica Cortés Total $ 1.961.495,82

Con respecto a la cuenta “Otros Ingresos”, se ha considerado la flor que no reúne

las características necesarias para ser exportada, que para el año 2008 totalizan

535.169 tallos, de los cuales se estima que el 70% (según estadísticas del año

pasado), pueden ser vendidos como flor nacional, mientras que el 30% restante

es utilizado para compost (abonos).

Según estadísticas anteriores, durante los meses de Febrero, Mayo y Diciembre,

el precio por tallo de la Flor Nacional, es de $0.08, al vender los ramos de 25

unidades a $2; mientras que el resto del año, los ramos son vendidos a $0.80, lo

que representa un precio unitario de $0.032. A continuación el detalle:

Cuadro N° 83: Cálculo del rubro Otros Ingresos (venta de flor

nacional). Empresa Dream Roses

Meses 2008 70% Precio Local Total Otros

Nacional Venta local Tallo / Mes Ingresos Enero 30.841 21.589 $ 0,032 $ 690,85 Febrero 44.005 30.804 $ 0,080 $ 2.464,29 Marzo 39.296 27.507 $ 0,032 $ 880,23 Abril 55.807 39.065 $ 0,032 $ 1.250,09 Mayo 51.728 36.209 $ 0,080 $ 2.896,74 Junio 65.208 45.646 $ 0,032 $ 1.460,66 Julio 81.510 57.057 $ 0,032 $ 1.825,82 Agosto 47.025 32.918 $ 0,032 $ 1.053,36 Septiembre 30.463 21.324 $ 0,032 $ 682,38 Octubre 26.334 18.434 $ 0,032 $ 589,88 Noviembre 27.839 19.487 $ 0,032 $ 623,59 Diciembre 35.112 24.578 $ 0,080 $ 1.966,27

Totales 535.169 374.618 $ 16.384,17 Realizado por: Ing. Verónica Cortés

Al contar con toda la información completa, se establece el Balance General de la

empresa para el año 2008 y su respectiva proyección, hasta el año 2012:

176

Cuadro Nº 84 : Balance General. Empresa Dream Roses

1,2 1,2 1,2 1,2 DESCRIPCION 2008 2009 2010 2011 2012 ACTIVOS CORRIENTES Caja - Bancos $417.155,66 $542.302,36 $774.268,48 $1.006.549,02 $1.359.457,72 Caja Chica $2.000,00 $2.000,00 $2.000,00 $2.000,00 $2.000,00 Cartera Vencida $47.458,00 $47.458,00 $47.458,00 $47.458,00 $47.458,00 Reserva Incobrables -$10.000,00 -$10.000,00 -$10.000,00 -$10.000,00 -$10.000,00 Documentos y Cuentas por Cobrar $700.789,64 $911.026,53 $1.062.247,98 $1.462.544,95 $1.836.157,60 Inventarios $473.337,59 $568.005,11 $681.606,13 $817.927,36 $981.512,83 Gastos Pagados por Anticipado $26.562,85 $31.875,42 $38.250,50 $45.900,60 $55.080,73 Total Activos Corrientes $1.657.303,74 $2.092.667,42 $2.595.831,09 $3.372.379,92 $4.271.666,88 ACTIVOS FIJOS Terrenos $423.450,00 $423.450,00 $423.450,00 $423.450,00 $423.450,00 Edificios e Instalaciones $1.220.154,52 $1.220.154,52 $1.220.154,52 $1.220.154,52 $1.220.154,52 Equipo y Maquinaria $210.231,00 $210.231,00 $210.231,00 $210.231,00 $210.231,00 Equipos de Oficina $6.269,93 $6.269,93 $6.269,93 $6.269,93 $6.269,93 Muebles y Enseres $15.686,37 $15.686,37 $15.686,37 $15.686,37 $15.686,37 Equipos de Computación $13.466,70 $13.466,70 $13.466,70 $13.466,70 $13.466,70 Vehículos $66.561,00 $66.561,00 $66.561,00 $66.561,00 $66.561,00 Equipos y Menaje de Cocina $5.676,30 $5.676,30 $5.676,30 $5.676,30 $5.676,30 Depreciaciones y Amortizaciones Acum. -$79.500,00 -$159.000,00 -$238.500,00 -$318.000,00 -$397.500,00 Total Activos Fijos $1.881.995,82 $1.802.495,82 $1.722.995,82 $1.643.495,82 $1.563.995,82 ACTIVOS DIFERIDOS $5.789,45 $6.947,34 $8.336,81 $10.004,17 $12.005,00 OTROS ACTIVOS Flor nacional $16.384,17 $19.661,00 $23.593,20 $28.311,84 $33.974,21 Total Otros Activos $16.384,17 $19.661,00 $23.593,20 $28.311,84 $33.974,21 TOTAL ACTIVOS $3.561.473,18 $3.921.771,58 $4.350.756,92 $5.054.191,75 $5.881.641,91 PASIVOS PASIVO CORRIENTE Documentos por pagar $462.260,81 $554.712,97 $646.934,27 $755.727,71 $884.220,49 Cuentas por pagar $800.743,31 $1.328.392,06 $1.461.231,26 $1.607.354,39 $1.768.089,83 Participación de Trabajadores (15%) $141.781,73 $170.138,07 $204.165,69 $244.998,82 $293.998,59 Impuesto a la Renta por Pagar (25%) $200.857,45 $241.028,94 $289.234,72 $347.081,67 $416.498,00 Total Pasivo Corriente $1.605.643,30 $2.294.272,04 $2.601.565,94 $2.955.162,58 $3.362.806,90 TOTAL PASIVO LARGO PLAZO Documentos a pagar Largo Plazo $699.999,96 $169.840,40 $0,00 $0,00 $0,00 Total Pasivo Largo Plazo $699.999,96 $169.840,40 $0,00 $0,00 $0,00 TOTAL PASIVOS $2.305.643,26 $2.464.112,44 $2.601.565,94 $2.955.162,58 $3.362.806,90 PATRIMONIO Capital Social $110.000,00 $132.000,00 $158.400,00 $190.080,00 $228.096,00 Utilidad del Año Anterior $543.257,58 $602.572,34 $723.086,81 $867.704,17 $1.041.245,00 Utilidad del Presente año $602.572,34 $723.086,81 $867.704,17 $1.041.245,00 $1.249.494,00 TOTAL PATRIMONIO $1.255.829,92 $1.457.659,14 $1.749.190,97 $2.099.029,17 $2.518.835,00 TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO $3.561.473,17 $3.921.771,58 $4.350.756,91 $5.054.191,75 $5.881.641,90 Realizado por: Ing. Verónica Cortés

El Balance General de la empresa evidencia que el 46.53% del total de Activos

está representado por los Activos Corrientes debido al alto movimiento en el

manejo de caja y cuentas por cobrar, mientras que los Activos Fijos representan

el 52.84%, debido a los altos montos de los Terrenos, Edificios y maquinaria

necesaria para esta actividad. Con respecto a los Pasivos, el Pasivo Corriente

177

representa el 69.64%, debido a las cuentas por pagar de proveedores, mientras

que los Pasivos a Largo Plazo representan el 30.36%. El Patrimonio tendrá una

tendencia creciente cada año, especialmente por el incremento del Capital Social

y los resultados positivos de utilidades anuales.

5.3.2. Estado de Resultados

Denominado también Estado de Operaciones, su primordial objetivo es

determinar la situación económica de la empresa que puede ser de utilidad o

pérdida, en base a lo cual se establece el Flujo Neto del estudio. Reconoce el

15% de Participación de los Trabajadores en las Utilidades y el 25% del Impuesto

a la Renta para Sociedades.

Cuadro N° 85: Estado de Resultados.

Empresa Dream Roses 1,2 1,2 1,2 1,2

DESCRIPCION 2008 2009 2010 2011 2012 INGRESOS OPERACIONALES Ventas al Exterior 3.228.756,93 3.874.508,32 4.649.409,98 5.579.291,98 6.695.150,37Ventas nacionales 16.384,17 19.661,00 23.593,20 28.311,84 33.974,21UTILIDAD BRUTA 3.245.141,10 3.894.169,32 4.673.003,18 5.607.603,82 6.729.124,58(-) GASTOS 1.599.929,63 1.919.915,55 2.303.898,66 2.764.678,39 3.317.614,07Costo de Producción 1.490.471,84 1.788.566,20 2.146.279,44 2.575.535,33 3.090.642,40Gastos de Ventas 75.112,85 90.135,42 108.162,50 129.795,00 155.754,01Gastos Administrativos 91.344,94 109.613,93 131.536,71 157.844,06 189.412,87Gastos No Operacionales 22.500,00 27.000,00 32.400,00 38.880,00 46.656,00Depreciaciones y Amortizaciones -79.500,00 -95.400,00 -114.480,00 -137.376,00 -164.851,20UTILIDAD NETA OPERACIONAL 1.645.211,47 1.974.253,77 2.369.104,52 2.842.925,42 3.411.510,51(-) Gastos Financieros 699.999,96 839.999,95 1.007.999,94 1.209.599,93 1.451.519,92UTILIDAD/PÉRDIDA ANTES DE IMP. 945.211,51 1.134.253,81 1.361.104,58 1.633.325,49 1.959.990,59(-) 15% Participación a Trabajadores 141.781,73 170.138,07 204.165,69 244.998,82 293.998,59UTILIDAD GRAVABLE 803.429,78 964.115,74 1.156.938,89 1.388.326,67 1.665.992,00(-) 25% Impuesto a la Renta 200.857,45 241.028,94 289.234,72 347.081,67 416.498,00

UTILIDAD NETA 602.572,34 723.086,81 867.704,17 1.041.245,00 1.249.494,00Realizado por: Ing. Verónica Cortés

En este caso, se calcula que para el año 2008, se obtendrá una Utilidad Neta de

$602.572,34.

5.3.3. Flujo de Efectivo El Flujo de Efectivo genera un pronóstico de ingresos y egresos en efectivo que

permite apreciar su fluidez, a partir de la información obtenida del Estado de

Resultados.

178

La depreciación y la amortización no representan una salida de efectivo, por lo

tanto no refleja un costo real, pero se los tomará en cuenta al calcular la Utilidad

Gravable y el Impuesto a la Renta; razón por lo cual estos rubros se restarán en

primera instancia y posteriormente se sumarán para establecer el Flujo de

Efectivo59.

A continuación, se presenta el Flujo de Efectivo de Dream Roses:

59 SAPAG CHAIN Nassir, SAPAG CHAIN Reinaldo. Preparación y Evaluación de Proyectos. México: McGraw Hill Interamericana, 2003, p. 264.

179

Cuadro N° 86: Flujo de Efectivo Empresa Dream Roses

CUENTAS ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE TOTAL

Ventas Exterior 565.200,02 485.186,74 218.800,82 322.790,58 248.654,22 157.477,32 168.951,98 170.183,48 194.478,19 232.450,22 228.630,73 235.952,64 3.228.756,93 Ventas Nacionales 690,85 2.464,29 880,23 1.250,09 2.896,74 1.460,66 1.825,82 1.053,36 682,38 589,88 623,59 1.966,27 16.384,17 TOTAL INGRESOS 565.890,87 487.651,03 219.681,06 324.040,67 251.550,96 158.937,98 170.777,80 171.236,84 195.160,57 233.040,10 229.254,32 237.918,91 3.245.141,10 Costo de Producción 185.679,81 168.190,23 114.089,83 128.146,75 115.294,92 107.154,30 104.549,14 98.592,85 107.293,77 117.287,26 122.622,07 121.570,90 1.490.471,84 Gastos de Ventas 3.800,00 3.800,00 8.951,25 4.000,00 9.674,04 4.100,00 4.250,00 19.237,56 4.250,00 4.250,00 4.300,00 4.500,00 75.112,85 Gastos Administrativos 6.258,01 7.075,03 7.007,36 7.726,21 8.082,31 8.148,98 8.754,87 7.735,03 7.438,14 7.467,00 7.775,00 7.877,00 91.344,94 Gastos Financieros 58.333,33 58.333,33 58.333,33 58.333,33 58.333,33 58.333,33 58.333,33 58.333,33 58.333,33 58.333,33 58.333,33 58.333,33 699.999,96 Participación a Trabajadores 11.815,14 11.815,14 11.815,14 11.815,14 11.815,14 11.815,14 11.815,14 11.815,14 11.815,14 11.815,14 11.815,14 11.815,14 141.781,73 Impuesto a la Renta 16.738,12 16.738,12 16.738,12 16.738,12 16.738,12 16.738,12 16.738,12 16.738,12 16.738,12 16.738,12 16.738,12 16.738,12 200.857,45 TOTAL COSTOS Y GASTOS 282.624,41 265.951,86 216.935,04 226.759,55 219.937,86 206.289,88 204.440,60 212.452,03 205.868,51 215.890,85 221.583,67 220.834,50 2.699.568,76 RESULTADO NETO 283.266,46 221.699,17 2.746,02 97.281,12 31.613,09 -47.351,90 -33.662,80 -41.215,20 -10.707,94 17.149,25 7.670,65 17.084,42 545.572,34 Otros Egresos No Operativos 1.875,00 1.875,00 1.875,00 1.875,00 1.875,00 1.875,00 1.875,00 1.875,00 1.875,00 1.875,00 1.875,00 1.875,00 22.500,00 Resultado No Operativo 1.875,00 1.875,00 1.875,00 1.875,00 1.875,00 1.875,00 1.875,00 1.875,00 1.875,00 1.875,00 1.875,00 1.875,00 22.500,00 Resultado General 285.141,46 223.574,17 4.621,02 99.156,12 33.488,09 -45.476,90 -31.787,80 -39.340,20 -8.832,94 19.024,25 9.545,65 18.959,42 568.072,34 Depreciaciones y Amortizaciones 6.625,00 6.625,00 6.625,00 6.625,00 6.625,00 6.625,00 6.625,00 6.625,00 6.625,00 6.625,00 6.625,00 6.625,00 79.500,00 Gastos Financieros 58.333,33 58.333,33 58.333,33 58.333,33 58.333,33 58.333,33 58.333,33 58.333,33 58.333,33 58.333,33 58.333,33 58.333,33 699.999,96 FLUJO DE CAJA GENERADO 350.099,79 288.532,50 69.579,35 164.114,45 98.446,42 19.481,43 33.170,53 25.618,13 56.125,39 83.982,58 74.503,98 83.917,75 1.347.572,30 Realizado por: Ing. Verónica Cortés

Como se puede apreciar, los meses de Enero y Febrero, concentran el mayor Flujo de Efectivo, debido a las ventas en Valentín

y Día de la Mujer, festividades que pueden determinar la utilidad o pérdida del año, ya que ambos meses, concentran el 47.39%

del Flujo de Caja Generado.

180

Con los resultados obtenidos, se calcula el Flujo de Efectivo Proyectado:

Cuadro N° 87 : Proyección del Flujo de Efectivo.

Empresa Dream Roses 1,20 1,20 1,20 1,20 1,20

CUENTAS 2008 2009 2010 2011 2012 2013 Ventas Exterior 3.228.756,93 3.874.508,32 4.649.409,98 5.579.291,98 6.695.150,37 8.034.180,45Ventas Nacionales 16.384,17 TOTAL INGRESOS 3.245.141,10 3.894.169,32 4.673.003,18 5.607.603,82 6.729.124,58 8.074.949,49Costo de Producción 1.490.471,84 1.788.566,20 2.146.279,44 2.575.535,33 3.090.642,40 3.708.770,88Gastos de Ventas 75.112,85 90.135,42 108.162,50 129.795,00 155.754,01 186.904,81Gastos Administrativos 91.344,94 109.613,93 131.536,71 157.844,06 189.412,87 227.295,44Gastos Financieros 699.999,96 839.999,95 1.007.999,94 1.209.599,93 1.451.519,92 1.741.823,90Participación a Trabajadores 141.781,73 170.138,07 204.165,69 244.998,82 293.998,59 352.798,31Impuesto a la Renta 200.857,45 241.028,94 289.234,72 347.081,67 416.498,00 499.797,60TOTAL COSTOS Y GASTOS 2.699.568,76 3.239.482,51 3.887.379,01 4.664.854,81 5.597.825,78 6.717.390,93RESULTADO NETO 545.572,34 654.686,81 785.624,17 942.749,00 1.131.298,80 1.357.558,56Otros Egresos No Operativos 22.500,00 27.000,00 32.400,00 38.880,00 46.656,00 55.987,20Resultado No Operativo 22.500,00 27.000,00 32.400,00 38.880,00 46.656,00 55.987,20Resultado General 568.072,34 681.686,81 818.024,17 981.629,00 1.177.954,80 1.413.545,76Depreciaciones y Amortizaciones 79.500,00 95.400,00 114.480,00 137.376,00 164.851,20 197.821,44Gastos Financieros 699.999,96 839.999,95 1.007.999,94 1.209.599,93 1.451.519,92 1.741.823,90FLUJO DE CAJA GENERADO 1.347.572,30 1.617.086,76 1.940.504,11 2.328.604,93 2.794.325,92 3.353.191,10Realizado por: Ing. Verónica Cortés

5.4. EVALUACIÓN FINANCIERA60 La Evaluación Financiera para un proyecto nuevo se basa en el cálculo de la

Tasa Mínima Aceptable de Rendimiento (TMAR), Valor Presente Neto (VPN),

Tasa Interna de Retorno, Relación Beneficio/Costo (B/C) y Período de

Recuperación; pero siendo éste, un estudio de una empresa en marcha, que

después de 11 años, ya ha podido recuperar su inversión, corroborar que su

actividad genera utilidades y que el hecho de exportar el producto al Reino Unido

no incurre en gastos adicionales a los actuales, es necesario realizar un análisis

bajo el criterio de Índices Financieros.

Los Índices Financieros, son los medios más representativos y fáciles para

realizar un análisis financiero de empresas en marcha, siendo los más

representativos:

60 Contabilidad General. Mercedes Bravo Valdivieso. Quinta Edición. Editora Nuevo Día. Pag. 335-342

181

- Índice de Solvencia: Conocido también como Relación Corriente. Mide

las disponibilidades de la empresa, a corto plazo, para pagar sus deudas o

compromisos también a corto plazo.

Índice de Solvencia = Activo Corriente

= 1.657.303,74

= 1,03 Pasivo Corriente 1.605.643,30

Resultado = Debe ser mayor a 1.

Es decir, que la empresa tiene solvencia económica para poder cubrir sus

compromisos financieros a Corto Plazo sin problema.

- Índice de Liquidez: Mide la disponibilidad de la empresa, a corto plazo

(sin los inventarios) para cubrir sus deudas a corto plazo.

Índice de Liquidez

= Activo Corriente - Inventarios

= 1.657.303,74 - 473.337,59

= 0,74 Pasivo Corriente 1.605.643,30

Resultado: Debe ser mayor a 0.5 y menor a 1.0

Es decir, que la empresa tiene la liquidez necesaria, para cubrir sus

compromisos financieros a Corto Plazo sin contar con los Inventarios.

- Prueba Ácida: Mide la capacidad de pago inmediato que tiene la

empresa, frente a sus obligaciones corrientes. Es un índice más rígido

para medir la liquidez.

Prueba Ácida

= Activo Corriente - Inventarios - G.Prepagados

= P.Corriente

1.657.303,74 - 473.337,59 - 26.562,85

= 0,72 1.605.643,30

Resultado: Debe ser mayor a 0.5 y menor a 1.0

Es decir que la empresa tiene capacidad de pago inmediato frente a sus

obligaciones corrientes.

182

- Índice de Inventarios a Activos Corrientes: Indica la proporción que

existe entre los rubros menos líquidos del Activo Corriente y el Total de

Activos Corrientes. Mide la liquidez del grupo.

Índice de Inventarios = Inventarios

= 473.337,59

= 0,29 a Act. Corriente Act. Corriente 1.657.303,74

Resultado: No debe exceder al 50%.

Es decir, que los inventarios de la empresa, representa el 29% de sus

Activos Corrientes, lo que demuestra que su liquidez está comprendida en

cuentas de Caja, Cuentas por Cobrar, etc.

- Capital de Trabajo: Indica la cantidad de recursos que dispone la

empresa para realizar sus operaciones, después de satisfacer sus

obligaciones o deudas a corto plazo.

Capital de Trabajo

= Activo Corriente - P.Corriente = 1.657.303,74 - 1.605.643,30

= 51.660,44

Es decir que la empresa posee $51.660,44 para realizar sus operaciones,

después de satisfacer sus obligaciones a corto plazo; que cubre

aproximadamente 1 semana de operación (7.92 días), a razón de

$6.518,99, correspondientes a los egresos diarios.

- Índice de Solidez: Permite evaluar la estructura de financiamiento del

Activo Total.

Índice de Solidez = Pasivo Total = 2.305.643,26

= 0,65

Activo Total 3.561.473,18

Es decir, que la estructura del financiamiento del Activo Total es sólida, al

tener una menor participación del Pasivo Total en el financiamiento del

Activo Total, generando menor riesgo financiero para la empresa.

183

- Rentabilidad sobre Ventas: Permite conocer la utilidad por cada dólar

vendido. Este índice, cuanto más alto es, mayor rentabilidad representa.

Rentabilidad sobre = Utilidad Neta = 1.645.211,47

= 0,51

Ventas Ventas 3.228.756,93

Es decir, que por cada dólar que la empresa vende, tiene una rentabilidad

de $0.51.

- Rentabilidad sobre el Patrimonio: Indica el beneficio logrado en función

de la propiedad total de los accionistas.


= 1,31

el Patrimonio Patrimonio 1.255.829,92

La rentabilidad al Patrimonio representa el 131%.

- Rentabilidad sobre el Activo Total: Mide el beneficio logrado en función

de los recursos de la empresa, independientemente de sus fuentes de

financiamiento.


= 0,46

el Activo Total Act. Total 3.561.473,18 La empresa posee un 46% de Rentabilidad sobre el Activo Total.

- Rentabilidad sobre el Activo Fijo: Mide el grado de rentabilidad obtenida

entre la Utilidad Neta del Ejercicio y los Activos Fijos Promedio. Es de

mucha utilidad en las empresas que tiene grandes inversiones en sus

activos fijos, como en nuestro caso.


= 0,87

el Activo Fijo Act. Fijo 1.881.995,82

184

Es decir que las altas inversiones en los Activos Fijos, reflejan una

rentabilidad del 87%.

En base a todos los índices estudiados, podemos ratificar que las finanzas de la

empresa en estudio son rentables y sólidas. Para tener una visión más clara de

lo proyectado para este año, se realiza una comparación con los índices

financieros obtenidos por la empresa en los 2 años anteriores:

Cuadro N° 88: Comparación de Índices Financieros.

Empresa Dream Roses

Índices 2008 2007 2006 Índice de Solvencia 1,03 1,01 1,001 Índice de Liquidez 0,74 0,65 0,62 Prueba Ácida 0,72 0,62 0,58 Índice de Inventarios a Act. Corriente 0,29 0,33 0,35 Capital de Trabajo $ 51.600,44 $ 34.578,14 $ 27.458,22 Índice de Solidez 0,65 0,74 0,77 Rentabilidad sobre Ventas $ 0,51 $ 0,47 $ 0,42 Rentabilidad sobre el Patrimonio 131% 117% 103% Rentabilidad sobre el Activo Total 46% 42% 38% Rentabilidad sobre el Activo Fijo 87% 80% 77% Realizado por: Ing. Verónica Cortés

5.5. ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD La presente Tesis desea determinar si es rentable o no exportar Rosas Frescas

Ecuatorianas al Reino Unido. En el Estudio de Mercado, se determinó que la flor

que el Reino Unido suele comprar, es la que se exporta actualmente a los

Estados Unidos, con la diferencia del punto de corte que debe ser más cerrado; lo

que no incrementaría los costos, es más, se podría reducir el tiempo de madurez

de la flor, incrementando la tasa de productividad.

En base a esto, se ha planteado la realización del análisis de sensibilidad,

centrado en 5 escenarios:

- Escenario 1: Analizando los resultados actuales.

- Escenario 2: Analizando que el 25% de la flor que actualmente se exporta

a EEUU, sea trasladada al Reino Unido.

185





- Escenario 5: Analizando que el 100% de la flor que actualmente se

exporta a EEUU, sea trasladada al Reino Unido.

Para el efecto, es vital contar con información detallada sobre precios, longitudes,

variedades y demás, por lo que se ha realizado un cuadro base, con los

siguientes pasos:

- Se ha calculado el porcentaje de flor correspondiente a cada longitud;

obteniendo los siguientes resultados:

• 30cm: 3% del total anual de tallos exportables.









Las rosas que suelen comprar en el Reino Unido son de 50 y 60cm,

siendo éstas las que nos interesan para nuestro estudio, que en

conjunto totalizan el 55% del total anual de tallos exportables.

- El total anual de tallos exportables, ha sido clasificado según su tipo de

variedad y longitud correspondiente, obteniendo los siguientes resultados:

• Variedades Estándar: 8% del total anual de tallos exportables.

• Variedades Premium: 26% del total anual de tallos exportables.

• Variedades Super Premium: 66% del total anual de tallos

exportables.

186

Las variedades solicitadas en el Reino Unido son las Premium y Super

Premium, que en conjunto totalizan el 92% de los tallos exportables.

- Se investigó el Precio Promedio del año pasado, por variedad y longitud.

- Se realizó un cálculo detallado de los tallos anuales exportables por largo y

variedad, utilizando para el efecto, los porcentajes obtenidos

anteriormente.

- Se obtuvo el desglose de los Ingresos Anuales, utilizando los Precios

Promedios parciales y el total de tallos correspondientes a cada variedad y

longitud. Vale destacar que toda esta información ya la teníamos de forma

macro, pero para realizar el análisis de sensibilidad, se debían detallar

estos rubros.

Posteriormente, se realizó un análisis de los Precios de Venta, frente a los

Precios de Lista, donde:

- Se calcula un promedio entre los Precios de Lista de Verano e Invierno,

por longitud y tipo de variedad. Vale destacar que en las listas de precios,

no existe precio para rosas de 30 y de 110cm, debido a las mínimas

cantidades producidas en éstas longitudes.

- Se calcula la diferencia de precios en términos monetarios, entre los

Precios Promedios facturados el año pasado y los Precios Promedios de

las listas. Las diferencias más altas se registraban en los rangos

correspondientes a las medidas 50 y 60cm, con diferencias monetarias de

hasta $0.19.

- Las diferencias de precios calculados anteriormente, se transforman en

porcentajes; registrando el 49.33% como el mayor porcentaje de diferencia

en el rango de análisis.

- En las longitudes exportadas a Rusia (70cm en adelante), se evidencian

menores diferencias en porcentajes; debido a la estabilidad del mercado y

al mayor precio pagado por la flor. Considerando estos parámetros, se ha

decidido utilizar el promedio de diferenciación de este segmento, para

implementarlo como el más acorde a la realidad comercial con el Reino

Unido, obteniendo un factor de 17.97%.

187

- Se calculó un Precio Promedio para las variedades Premium y Super

Premium en medidas 50 y 60cm, para el mercado del Reino Unido, con un

factor de diferenciación de precios del 17.97%.

- Por último se calculó la diferencia entre el Precio Promedio Actual de USA

con el propuesto para el Reino Unido, obteniendo diferencias entre $0.071

a $0.118 adicionales por unidad.

A continuación se presentan los datos señalados, que son la base de cálculo para

el resto de escenarios:

188

Cuadro N° 89: Análisis de Sensibilidad de la empresa Dream Roses - Escenario 1: Actual

Variables 30 40 50 60 70 80 90 100 110 Parciales Totales % Estándar 1,00% 1,00% 3,00% 1,00% 1,00% 1,00% 8,00% % Premium 1,00% 1,00% 4,00% 13,00% 2,00% 3,00% 2,00% 26,00% % Super Premium 1,00% 3,00% 5,00% 29,00% 10,00% 9,00% 7,00% 1,00% 1,00% 66,00% 100,00%P.Promedio Estándar 0,06 0,06 0,09 0,10 0,25 0,28 P.Promedio Premium 0,08 0,11 0,15 0,20 0,29 0,32 0,37 P.Promedio Super Premium 0,12 0,14 0,19 0,24 0,37 0,46 0,47 0,52 0,54 Tallos Exportables 11.835.544Tallos Estándar 118.355 118.355 355.066 118.355 118.355 118.355 946.844 Tallos Premium 118.355 118.355 473.422 1.538.621 236.711 355.066 236.711 3.077.241 Tallos Super Premium 118.355 355.066 591.777 3.432.308 1.183.554 1.065.199 828.488 118.355 118.355 7.811.459 11.835.544$ Tallos Estándar 7.101,33 7.101,33 31.955,97 11.835,54 29.588,86 33.151,36 0,00 0,00 0,00 120.734,39 $ Tallos Premium 9.468,45 13.019,10 71.013,26 301.569,66 68.646,16 113.621,22 87.583,03 0,00 0,00 664.920,87 $ Tallos Super Premium 14.202,65 49.709,28 112.437,67 823.753,86 437.915,13 489.991,52 389.472,25 61.651,35 63.971,12 2.443.104,83 3.228.760,09 Diferencias Precios Vta - Precios Lista P.Promedio Lista Estándar 0,13 0,175 0,225 0,275 0,325 0,375 0,425 P.Promedio Lista Premium 0,225 0,275 0,325 0,375 0,425 0,475 0,525 P.Promedio Lista Super Premium 0,325 0,375 0,425 0,475 0,525 0,575 0,625 Dif. P.Promedio Estándar 0,06 -0,07 -0,09 -0,13 -0,03 -0,04 -0,38 -0,43 0,00 Dif. P.Promedio Premium 0,08 -0,12 -0,13 -0,13 -0,09 -0,11 -0,11 -0,53 0,00 Dif. P.Promedio Super Premium 0,12 -0,19 -0,19 -0,19 -0,11 -0,07 -0,10 -0,10 0,54 % Dif. P.Promedio Estándar -52,00% -48,57% -55,56% -9,09% -13,82% % Dif. P.Promedio Premium -51,11% -45,45% -39,69% -22,67% -24,71% -22,11% % Dif. P.Promedio Super Premium -56,92% -49,33% -43,53% -22,11% -12,38% -18,24% -16,66% -17,97% Determinación Precios Promedio para el Reino Unido en base a tendencia de precios Rusos P.Promedio Premium 0,226 0,267 P.Promedio Super Premium 0,308 0,349 Diferencias Precios Promedio Venta USA Vs. Precios Promedios para el Reino Unido P.Promedio Premium 0,076 0,071 P.Promedio Super Premium 0,118 0,109 Realizado por: Ing. Verónica Cortés

189

Los cuatro restantes escenarios, utilizarán los mismos datos anteriores, a

excepción de los correspondientes al rango de estudio (50 y 60cm de las

Variedades Premium y Super Premium), donde se realizarán los cambios

respectivos. Las variaciones se evidenciarán en:

a) Reducción de cantidad de tallos exportables a Estados Unidos y traslado de

éstos al Reino Unido.

b) El parcial de tallos obtenidos, en los rangos susceptibles a cambios, serán

calculados con el precio respectivo para cada mercado (Precio Promedio

Actual para USA y el Precio Promedio de lista de precios menos el factor del

17.97%, para el mercado del Reino Unido) obteniendo los siguientes

resultados:

- Escenario 2: Los tallos destinados a la exportación de USA, se

mantuvieron en el 75%, multiplicado por el precio promedio del mercado

USA; y el 25% restante del total de tallos, se trasladó al mercado del Reino

Unido, multiplicado por el precio promedio correspondiente a ese mercado.

El resultado monetario total del ejercicio fue de $3´375.446,68, es decir

$146.686,60 adicionales a los Ingresos Actuales.













- Escenario 5: El 100% de los tallos destinados a la exportación de USA, se

trasladaron al mercado del Reino Unido, multiplicado por el precio

190

promedio correspondiente a ese mercado. El resultado monetario total del

ejercicio fue de $3´815.506,48, es decir $586.746,39 adicionales a los

Ingresos Actuales.

191

Cuadro N° 90: Análisis de Sensibilidad de la empresa Dream Roses - Escenario 2: 25% de las exportaciones de USA se trasladan al Reino Unido

Variables 30 40 50 60 70 80 90 100 110 Parciales Totales

Se mantiene igual el resto de medidas y el 75% de las ventas a USA en 50 y 60 cm. (Premium y Super Premium) P.Promedio Estándar 7.101,33 7.101,33 31.955,97 11.835,54 29.588,86 33.151,36 0,00 0,00 0,00 120.734,39 P.Promedio Premium 9.468,45 13.019,10 53.259,95 226.177,25 68.646,16 113.621,22 87.583,03 0,00 0,00 571.775,14 P.Promedio Super Premium 14.202,65 49.709,28 84.328,25 617.815,40 437.915,13 489.991,52 389.472,25 61.651,35 63.971,12 2.209.056,95 Calculo del 25% de las ventas a USA trasladado al Reino Unido en 50 y 60 cm. (Premium y Super Premium) P.Promedio Premium 26.697,48 102.542,58 129.240,06 P.Promedio Super Premium 45.507,06 299.133,09 344.640,15 3.375.446,68 Ingresos Actuales 3.228.760,09 Diferencia al 25% 146.686,60



Se mantiene igual el resto de medidas y el 75% de las ventas a USA en 50 y 60 cm. (Premium y Super Premium) P.Promedio Estándar 7.101,33 7.101,33 31.955,97 11.835,54 29.588,86 33.151,36 0,00 0,00 0,00 120.734,39 P.Promedio Premium 9.468,45 13.019,10 35.506,63 115.396,55 68.646,16 113.621,22 87.583,03 0,00 0,00 443.241,13 P.Promedio Super Premium 14.202,65 49.709,28 56.218,83 326.069,24 437.915,13 489.991,52 389.472,25 61.651,35 63.971,12 1.889.201,37 Calculo del 50% de las ventas a USA trasladado al Reino Unido en 50 y 60 cm. (Premium y Super Premium) P.Promedio Premium 53.394,95 205.085,16 258.480,12 P.Promedio Super Premium 91.014,13 598.266,18 689.280,31 3.400.937,31 Ingresos Actuales 3.228.760,09 Diferencia al 50% 172.177,23Realizado por: Ing. Verónica Cortés

192



Se mantiene igual el resto de medidas y el 75% de las ventas a USA en 50 y 60 cm. (Premium y Super Premium) P.Promedio Estándar 7.101,33 7.101,33 31.955,97 11.835,54 29.588,86 33.151,36 0,00 0,00 0,00 120.734,39 P.Promedio Premium 9.468,45 13.019,10 17.753,32 75.392,42 68.646,16 113.621,22 87.583,03 0,00 0,00 385.483,68 P.Promedio Super Premium 14.202,65 49.709,28 28.109,42 205.938,47 437.915,13 489.991,52 389.472,25 61.651,35 63.971,12 1.740.961,18 Calculo del 75% de las ventas a USA trasladado al Reino Unido en 50 y 60 cm. (Premium y Super Premium) P.Promedio Premium 80.092,43 307.627,74 387.720,17 P.Promedio Super Premium 136.521,19 897.399,27 1.033.920,46 3.668.819,88 Ingresos Actuales 3.228.760,09 Diferencia al 75% 440.059,79



Se mantiene igual el resto de medidas y el 75% de las ventas a USA en 50 y 60 cm. (Premium y Super Premium) P.Promedio Estándar 7.101,33 7.101,33 31.955,97 11.835,54 29.588,86 33.151,36 0,00 0,00 0,00 120.734,39 P.Promedio Premium 9.468,45 13.019,10 0,00 0,00 68.646,16 113.621,22 87.583,03 0,00 0,00 292.337,95 P.Promedio Super Premium 14.202,65 49.709,28 0,00 0,00 437.915,13 489.991,52 389.472,25 61.651,35 63.971,12 1.506.913,30 Calculo del 100% de las ventas a USA trasladado al Reino Unido en 50 y 60 cm. (Premium y Super Premium) P.Promedio Premium 106.789,91 410.170,32 516.960,23 P.Promedio Super Premium 182.028,25 1.196.532,37 1.378.560,62 3.815.506,48 Ingresos Actuales 3.228.760,09 Diferencia al 100% 586.746,39Realizado por: Ing. Verónica Cortés

193

En resumen, es beneficioso disminuir paulatinamente la cantidad de tallos

exportables al mercado americano e incrementarlos en el mercado del Reino

Unido, logrando ingresos importantes a la compañía.

Para ratificar lo anteriormente expuesto, se calculó para cada escenario, su

Precio Promedio, Punto de Equilibrio en tallos y términos monetarios y la Utilidad

Neta, evidenciando que:

- Al incrementar la participación de exportaciones al Reino Unido, el Precio

Promedio Anual obtenido será mayor.

- Al incrementar la participación de exportaciones al Reino Unido, la cantidad

necesaria en tallos para obtener un Punto de Equilibrio, será menor.

- Al incrementar la participación de exportaciones al Reino Unido, la cantidad

monetaria necesaria para obtener un Punto de Equilibrio, será menor.

- Al incrementar la participación de exportaciones al Reino Unido, la Utilidad

Neta aumentará paulatinamente.

En términos monetarios, se podría obtener beneficios adicionales de hasta

$371.208,75 si se traslada el 100% de las actuales exportaciones de flores de 50

y 60cm de variedades Premium y Super Premium destinados actualmente a

Estados Unidos, al mercado del Reino Unido; lo que demuestra la factibilidad y

rentabilidad de este proyecto.

Cuadro N° 94: Resultados del Análisis de Sensibilidad

Empresa Dream Roses Pto Equilibrio Utilidad

Incremento Escenarios PP Tallos $ Neta 1: Actual 0,263 8.308.856,92 $ 2.187.998,99 $ 602.572,34 2: 25% de X de USA se trasladan al RU 0,285 7.528.579,18 $ 2.145.645,07 $ 694.610,20 $ 92.037,863: 50% de X de USA se trasladan al RU 0,287 7.463.878,27 $ 2.142.133,06 $ 709.700,51 $ 107.128,174: 75% de X de USA se trasladan al RU 0,309 6.819.226,53 $ 2.107.141,00 $ 875.694,02 $ 273.121,685: 100% de X de USA se trasladan al RU 0,322 6.488.096,49 $ 2.089.167,07 $ 973.781,09 $ 371.208,75Realizado por: Ing. Verónica Cortés

194

6. CAPÍTULO VI: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

6.1. CONCLUSIONES

- El Reino Unido posee una estructura de Competencia Monopolística, al

tener muchos compradores y vendedores que operan dentro de un

intervalo de precios, con productos similares pero no idénticos.

- El Reino Unido es el tercer mayor importador de flores en la Unión

Europea, después de Holanda y Alemania.

- La población urbana del Reino Unido, es donde se concentra el mayor

número de potenciales compradores de rosas.

- Los potenciales consumidores de rosas en el Reino Unido, que cumplen

con las condiciones de segmentación son: 8´500.618 hombres y

12´187.170 mujeres, totalizando 20´687.788 personas.

- Con el paso de los años, la cantidad de potenciales consumidores de rosas

aumentará y por lo tanto la demanda. Esto asegura la permanencia del

proyecto a través del tiempo.

- Al ser un proyecto nuevo, debe apuntar a todos las regiones del Reino

Unido, pero a mediano o largo plazo, cuando se conozca a plenitud el

mercado, sería recomendable posicionarnos en Inglaterra, que concentra el

83.70% del total de la población del país.

- El 54.12% de los consumidores de rosas en el Reino Unido, tienen una

frecuencia de compra quincenal y el 29.41% semanal.

- El 55.29% de los potenciales consumidores de rosas en el Reino Unido,

consideran que la decoración es el principal motivo de compra, seguido por

el 35.29% por motivo de regalos varios.

- Las festividades florales más destacadas en el Reino Unido son: San

Valentín, Día de la Madre, y San Patricio.

- Las flores más solicitadas en el Reino Unido son: en primer lugar los

Crisantemos con el 39.09% de importaciones totales al 2006, seguidos por

las Rosas con el 27.15% y los Claveles con el 26.73%.

195

- Las características buscadas por los consumidores finales, son también las

que solicita el importador mayorista, siendo las más importantes: Calidad

de la rosa, Tamaño, Variedad, Color y Precio.

- Las rosas más solicitadas en el Reino Unido son las Bicolores, seguidas

por las Rojas, Rosadas, Fucsias y Blancas.

- La preferencia de empaque en el Reino Unido es por bunches de 25 tallos

con una preferencia del 49.41%, seguidos por el 40% de los potenciales

consumidores, que prefieren empaques de 20 unidades.

- En el Reino Unido se prefieren rosas con longitudes de 50, 60 y 70cm, de

variedades Super Premium y Premium

- En términos comerciales, los términos de venta de flor al Reino Unido son

FOB, con transferencias anticipadas.

- El precio promedio de compra de un tallo de rosa ecuatoriana para un

importador es de $0.41

- Holanda es el principal proveedor de flores y follaje para el Reino Unido

con el 69.13%, seguido por Colombia, Ecuador y Kenia.

- Ecuador posee problemas de transporte aéreo que dificultan el

posicionamiento de nuestro producto en el Reino Unido.

- El Reino Unido posee una demanda insatisfecha de 60.714,05 TM para el

2008.

- Si bien es cierto que Ecuador apenas tiene un porcentaje de participación

del total de rosas importadas al Reino Unido del 6.31%, puede incrementar

su participación de mercado, al disminuir las exportaciones a Estados

Unidos que compra a menor precio, el mismo tipo de flor solicitada por el

Reino Unido.

- Con respecto a los clientes finales, la zona geográfica que más paga por

las rosas es Gales y el Oeste con un promedio de $2.11 por tallo, debido a

que en esa zona se concentra la población más pudiente.

- El 57.80% de las rosas en el Reino Unido son comercializadas por

Supermercados, seguido por el 30.23% por Tiendas Especializadas o

Floristerías, los Kioscos Independientes con el 5.90%, Otros

Establecimientos con el 5.47% y los Productores con el 0.60%.

196

- Ecuador no posee acuerdos comerciales puntuales con el Reino Unido,

pero es parte del Sistema General de Preferencias, suscrito con todos los

países de la Unión Europea

- La finca en estudio, al incrementar la participación de exportaciones al

Reino Unido, podría obtener: mayor precio promedio, menor cantidad de

tallos y dólares requeridos para lograr el Punto de Equilibrio y obtendría

una utilidad de crecimiento constante.

- No se necesita inversión adicional para poner en práctica este proyecto.

- En términos monetarios, se podría obtener beneficios adicionales de

$374.226,82 anuales, si se traslada el 100% de las actuales exportaciones

de la finca en estudio, de flores de 50 y 60cm de variedades Premium y

Super Premium de USA, al mercado del Reino Unido; lo que demuestra la

factibilidad de exportar rosas ecuatorianas al mercado del Reino Unido.

6.2. RECOMENDACIONES

- Debido al paulatino crecimiento de la industria florícola en el país, las

instituciones de estudios superiores, deberían acoplar sus mallas

curriculares a tecnologías o ingenierías relacionadas a ésta industria. - El Ministerio de Comercio Exterior, debería negociar directamente con las

aerolíneas para incrementar las frecuencias de vuelos de carga y también

sus destinos. - Debido a la actual recesión económica mundial, Ecuador debe buscar

nuevos mercados destino para todos sus productos. - Debemos aprender a comercializar nuestros productos y no tener miedo de

conocer nuevos mercados. - Los productores deben asociarse para crear “asociatividades” y lograr

reducciones de precios en compras de insumos. - Buscar relaciones comerciales con países que posean una moneda más

fuerte que el dólar. - Se recomienda la elaboración de este proyecto, por los buenos resultados

económicos que se podrían generar.

197

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30 cm 5 6 6 5 6 6 6 6 6 6 6 5 6 5 6 5 6 5 6 5 6 5 6 5 6 5 6 5 6 5 6 5 6 5 6 5 6 5 6 5 6 5 6 4 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 5 6 6 5 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 48840 cm 4 4 5 4 5 5 5 5 4 5 5 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 3 5 5 5 5 5 5 5 5 5 4 5 5 5 5 4 4 4 3 3 5 4 4 5 4 5 5 5 3 5 5 4 5 5 5 5 3 5 5 5 5 5 37150 cm 2 2 3 3 3 3 4 2 2 3 2 3 2 3 1 3 2 3 1 3 2 3 3 3 2 3 1 3 2 3 1 3 2 3 1 3 2 3 1 3 2 3 1 2 2 2 4 3 2 2 2 3 2 3 4 3 2 3 3 3 2 4 4 2 2 2 3 3 3 3 3 4 2 4 2 4 4 4 4 4 4 4 3 3 4 22960 cm 1 1 2 1 2 2 1 1 1 1 1 2 1 1 2 2 1 1 2 2 1 1 2 2 1 1 2 2 1 1 2 2 1 1 2 2 1 1 2 2 1 1 2 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 10470 cm 3 3 1 2 1 1 2 3 3 2 3 1 3 2 3 1 3 2 3 1 3 2 1 1 3 2 3 1 3 2 3 1 3 2 3 1 3 2 3 1 3 2 3 5 3 3 2 2 3 3 3 2 3 2 2 2 3 2 2 2 3 2 2 3 3 3 2 2 2 2 2 2 3 2 3 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 19480 cm 6 5 4 6 4 4 3 4 5 4 4 6 5 6 5 6 5 6 5 6 5 6 5 6 5 6 5 6 5 6 5 6 5 6 5 6 5 6 5 6 5 6 5 6 4 4 3 4 4 4 4 4 4 5 3 4 4 4 5 5 5 5 5 4 6 5 4 6 4 4 4 5 4 3 5 3 3 3 3 5 3 4 4 4 3 400

71 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85

Día de la Madre 2 2 3 2 2 2 2 2 2 2 2 2 3 2 2 2 3 2 2 2 3 2 2 2 3 2 2 2 2 3 2 2 2 3 2 2 2 3 2 2 2 3 2 2 2 2 2 2 4 2 2 3 2 3 2 2 2 2 3 3 2 2 2 2 2 4 2 2 3 2 2 2 2 3 2 2 2 2 2 2 2 4 2 2 3 192Día de la Mujer 5 4 4 6 6 4 7 4 4 4 3 3 2 4 4 3 2 4 4 3 2 4 4 3 2 4 4 4 3 2 4 4 3 2 4 4 3 2 4 4 3 2 4 6 4 4 4 4 5 5 6 4 3 4 4 3 5 5 5 5 5 3 5 5 4 3 5 5 6 5 5 5 5 6 5 4 6 5 6 6 5 6 5 4 5 355San Patricio 4 5 2 4 3 3 4 3 3 3 4 4 5 3 5 4 5 3 5 4 5 3 5 4 5 3 5 5 4 5 3 5 4 5 3 5 4 5 3 5 8 5 3 3 3 3 3 3 2 4 4 2 4 2 3 5 3 3 4 4 3 5 4 4 3 2 3 4 4 3 4 4 4 4 4 5 4 4 4 4 4 3 4 5 4 329Valentín 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 85Navidad 3 5 3 4 5 5 5 6 5 6 5 4 5 3 5 4 5 3 5 4 5 3 5 4 5 3 3 5 4 5 3 5 4 5 3 5 4 5 3 5 4 5 5 5 5 5 5 3 3 3 5 5 5 5 4 4 4 2 2 4 4 3 3 5 6 4 3 2 4 3 3 3 2 3 3 3 3 3 3 3 2 3 3 2 333Día Independencia 7 7 7 7 6 3 7 7 8 5 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 4 6 6 4 6 6 8 7 6 6 5 7 7 6 6 8 6 6 6 8 8 8 7 8 6 5 6 7 8 8 7 8 8 8 7 7 8 6 7 7 7 8 8 8 7 544Semana Santa 6 6 6 5 5 7 6 6 5 6 7 7 7 8 8 7 7 8 8 7 7 2 8 7 7 8 8 8 7 7 8 8 7 7 8 8 7 7 8 8 7 7 8 7 7 7 6 6 7 7 7 6 6 7 8 6 7 7 7 6 6 6 6 6 7 7 7 6 7 7 6 6 6 7 6 8 7 7 8 8 6 5 6 7 6 577Otros 7 8 8 8 8 8 8 8 8 7 8 8 8 7 7 8 8 7 7 8 8 7 7 8 8 7 7 7 8 8 7 7 8 8 7 7 8 8 7 7 6 8 7 8 8 8 7 8 8 8 8 8 8 8 7 7 8 8 8 7 7 7 8 7 8 8 8 8 5 6 8 7 7 5 8 6 5 8 5 5 8 7 7 6 8 628

111 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85

Kenia 1 1 1 2 4 3 4 5 4 5 3 4 5 2 5 4 4 4 4 4 4 4 5 5 5 5 5 5 5 2 2 2 2 2 2 2 5 5 5 5 5 5 5 4 5 4 5 4 4 6 4 4 5 5 5 6 5 2 6 6 5 5 4 5 6 3 5 5 4 3 5 5 3 5 5 6 3 5 5 2 5 5 4 4 5 353Ecuador 5 4 5 4 3 4 3 4 3 3 4 3 4 4 4 3 3 3 3 3 3 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 2 2 3 2 3 3 5 2 3 3 3 2 4 2 3 3 4 3 2 2 3 4 5 2 3 5 2 2 3 4 4 4 2 4 3 2 5 3 2 3 5 2 290Holanda 3 3 2 1 1 1 1 1 1 1 2 1 1 1 1 1 2 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 5 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 3 1 1 1 1 1 1 1 3 1 1 4 2 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 3 1 1 1 1 1 106Colombia 2 2 3 3 2 2 2 3 2 2 1 2 3 3 3 2 1 2 2 2 2 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 2 1 2 2 4 3 2 2 4 1 3 3 1 1 5 4 4 3 2 5 2 4 4 3 4 4 4 2 2 3 5 2 4 4 1 4 4 2 2 4 235Alemania 4 5 4 5 5 5 5 2 5 4 5 5 2 5 6 5 5 5 5 5 5 5 2 2 2 2 2 2 2 5 5 5 5 5 1 5 6 6 6 6 6 6 6 5 4 5 4 5 5 2 5 5 4 6 4 5 4 6 4 2 6 6 5 4 3 4 3 6 2 5 3 2 5 3 6 3 5 2 3 6 2 3 5 3 3 362Otros 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 2 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 2 2 2 2 2 2 2 6 6 6 6 6 6 3 6 6 6 2 6 2 6 5 5 3 2 3 6 6 2 6 6 2 6 6 6 6 6 6 2 4 6 6 6 4 6 6 6 6 6 439

12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85Tamaño de botón 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 13Colores intensos 1 1Buena calidad 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 12Durabilidad 1 1 1 1 4Flor de todo el mundo 1 1 1 1 1 1 6Facilidad transporte 1 1 1 1 1 1 1 1 8Variedades nuevas 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 19Diversidad de flor 1 1 1 3Preferencias clientes 1 1 1 1 1 1 1 7Precios bajos 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 13Socio c.tradicional 1 1 1 1 1 1 6Buenas relaciones c. 1 1 2Seriedad de pr. 1 1 2

13 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85Buena calidad 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 27Buen empaque 1 1 1 3Inversión tecnológica 1 1 1 3Tallos largos 1 1 1 3Larga vida en florero 1 1 1 1 1 1 6Precios altos 1 1Nuevas variedades 1 1 1 1 1 5Colores intensos 1 1 1 1 4Alta durabilidad 0Botón grande 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 11Flor cotizada 1 1 1 1 1 1 1 1 1 9Problemas transporte 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 12Maltrato de las cajas 0Falta conocimiento 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 17


Anexo N° 1Tabulación de las Preguntas de Escala Numérica del Cuestionario

Alternativas

IMPORTADOR # IMPORTADOR # IMPORTADOR # IMPORTADOR # IMPORTADOR # IMPORTADOR #AAASACORPORATION S.A. 1 AGRIEXOTICA S.A. 1 ANNE S FARM COMPAÑIA CIVIL COMERCIAL C.C.C. 1 AGRICOLA PAZCOR S.A. 1 AGRICOLA TABACUNDO AGRITAB C.LTDA 1 AGRICOLA E INDUSTRIAL ECUAPLANTATION S.A. 1AGRICOLA AGRONATURA S.A. 2 AGROSERVICIOS ANDINOS CAMACHO CIA. LTDA. 2 BELLARO S.A. 2 AGRIEXOTICA S.A. 2 AGRIEXOTICA S.A. 2 AGRICOLA TABACUNDO AGRITAB C.LTDA 2AGROCOEX AGROPROMOTORA DEL COTOPAXI 3 ALVAREZ CAMPO EDWIN PATRICIO 3 CONTINEX S.A. 3 AGROSERVICIOS ANDINOS CAMACHO CIA. LTDA. 3 AGROMOD S.A. 3 AGRIEXOTICA S.A. 3AGROFLORA C. LTDA. 4 ALVAREZ CHIZA JOSE MARIA 4 COSMOFLORES S.A. 4 ANNE S FARM COMPAÑIA CIVIL COMERCIAL C.C.C. 4 AGROPECUARIA LULY S.A. "AGROLULY" 4 AGROCOEX AGROPROMOTORA DEL COTOPAXI 4AGROGANADERA ESPINOSA CHIRIBOGA S.A. 5 CULTIVAGRO S.A. 5 CULTIVAGRO S.A. 5 BELLARO S.A. 5 ASTROFLORES C. LTDA. 5 CONTINEX S.A. 5AGROINDUSTRIAL TERRAFRUT S.A. 6 DENMAR SA 6 CULTIVOS VARIOS S.A. CULVARSA 6 CONTINEX S.A. 6 BELLARO S.A. 6 ECUADOR CARGO SYSTEM S.A. 6ALAMO ROSAS 7 ECUAMAGIC, ECUADOR MAGIC FLOWERS S.A. 7 ECUAMAGIC, ECUADOR MAGIC FLOWERS S.A. 7 COSMOFLORES S.A. 7 CONTINEX S.A. 7 ECUAMAGIC, ECUADOR MAGIC FLOWERS S.A. 7ALEX SANTIAGO ROMERO GARZON 8 ECUAPROTEAS CIA. LTDA. 8 ECUATORIAN FLOWER CIA.LTDA. 8 CULTIVAGRO S.A. 8 DENMAR SA 8 ECUATORIAN FLOWER CIA.LTDA. 8ALKAVAT CIA. LTDA. 9 EQR EQUATOROSES C.A. 9 EXPORKLORE S. A. 9 ECUADOR CARGO SYSTEM S.A. 9 ECOFROZ S.A. 9 EXPORTADORA DE FLORES EXPOFLOR CIA. LTDA 9ALTAFLOR PLANTACIONES CIA. LTDA. 10 FARMINGCOM S.A. 10 FLOR ETERNA SISA HUIÑAI S.C.C. 10 ECUAMAGIC, ECUADOR MAGIC FLOWERS S.A. 10 ECUADOR CARGO SYSTEM S.A. 10 FARMINGCOM S.A. 10AMAZON FILLERS CIA.LTDA. 11 FLOR DEL AGRO FLORAGRO S.A. 11 FLOR MARIA FLORES MARIA INTERNACIONAL 11 FLOCONEX S.A. 11 ECUAMAGIC, ECUADOR MAGIC FLOWERS S.A. 11 FLARIS CIA LTDA 11ANDEAN FLOR S.A.ANDEFLOR 12 FLOR ETERNA SISA HUIÑAI S.C.C. 12 FLORES DE LA COLINA "FLODECOL S.A." 12 FLOR DEL AGRO FLORAGRO S.A. 12 EXPORTADORA DE FLORES EXPOFLOR CIA. LTDA 12 FLORECAL S.A. 12AZAYA GARDENS CIA. LTDA. 13 FLORAL WORKS S.A. 13 FLORES DEL AMAZONAS S.A. "AMAFLOR" 13 FLOR ETERNA SISA HUIÑAI S.C.C. 13 FLARIS CIA LTDA 13 FLORES DE LA COLINA "FLODECOL S.A." 13BARRIONUEVO ALMAGRO CECILIA ISABEL 14 FLORAL WORLD S.A. 14 FLORES DEL COTACACHI FLORECOT S.A. 14 FLORES DE LA COLINA "FLODECOL S.A." 14 FLOCONEX S.A. 14 FLORES DE LA MONTANA S.A. FLODELAN 14BELLARO S.A. 15 FLORES DE LA COLINA "FLODECOL S.A." 15 FLORES DEL VALLE C..LTDA. VALLEFLOR 15 FLORES DEL COTACACHI FLORECOT S.A. 15 FLOR DEL AGRO FLORAGRO S.A. 15 FLORES DEL COTACACHI FLORECOT S.A. 15BURGAYFLOR CIA.LTDA. 16 FLORES DE PISHIGLATA 16 FLORES DEL VALLE FLODELVA S.A. 16 FLORES DEL VALLE C..LTDA. VALLEFLOR 16 FLORELOY S.A. 16 FLORES DEL VALLE C..LTDA. VALLEFLOR 16CHIRIBOGA CORDOVEZ HERNAN OSWALDO 17 FLORES DEL AMAZONAS S.A. "AMAFLOR" 17 FLORES EQUINOCCIALES S.A. 17 FLORES DEL VALLE FLODELVA S.A. 17 FLORES DE LA COLINA "FLODECOL S.A." 17 FLORES DEL VALLE FLODELVA S.A. 17CLAVELES DE LA MONTAÑA S.A. 18 FLORES DEL COTACACHI FLORECOT S.A. 18 FLORES EXOTICS DEL ECUADOR C.A. (EXOTIC) 18 FLORES EQUINOCCIALES S.A. 18 FLORES DE PISHIGLATA 18 FLORES EQUINOCCIALES S.A. 18CONTINEX S.A. 19 FLORES DEL VALLE C..LTDA. VALLEFLOR 19 FLORES LATITUD CERO FLORLATCERO C.LT. 19 FLORES EXOTICS DEL ECUADOR C.A. (EXOTIC) 19 FLORES DEL COTACACHI FLORECOT S.A. 19 FLORES EXOTICS DEL ECUADOR C.A. (EXOTIC) 19DIAMONDROSES 20 FLORES DEL VALLE FLODELVA S.A. 20 FLORES MAGICAS FLORMAGIC 20 FLORES LATITUD CERO FLORLATCERO C.LT. 20 FLORES DEL VALLE C..LTDA. VALLEFLOR 20 FLORES LATITUD CERO FLORLATCERO C.LT. 20E.G. HILL COMPANY, INC. 21 FLORES EQUINOCCIALES S.A. 21 FLORES Y FRUTAS FLORIFRUT S.A. 21 FLORES MAGICAS FLORMAGIC 21 FLORES DEL VALLE FLODELVA S.A. 21 FLORES MITAD DEL MUNDO CIA.LTDA. FLOREMIT 21ECOGARDENS CIA. LTDA. 22 FLORES LATITUD CERO FLORLATCERO C.LT. 22 FLOREXPO CIA LTDA 22 FLORES SANTA MONICA CIA.LTDA. 22 FLORES EQUINOCCIALES S.A. 22 FLORES PAOLA ANDREA DEL ECUADOR 22ENCHANTED ROSES ENROSES S.A. 23 FLORES SANTA BARBARA CIA.LTDA. 23 FLORICOLA LA HERRADURA FLOHERRA S.A. 23 FLORES Y FRUTAS FLORIFRUT S.A. 23 FLORES LATITUD CERO FLORLATCERO C.LT. 23 FLORES PARA EL MUNDO FLORMUNDO CIA LTDA 23EQR EQUATOROSES C.A. 24 FLOREXPO CIA LTDA 24 FLORICOLA RETORNOFARMS S.A. 24 FLOREXPO CIA LTDA 24 FLORES MITAD DEL MUNDO CIA.LTDA. FLOREMIT 24 FLORES SANTA MONICA S.A. 24EXPORT. AGROINDUST.SAN NICOLAS FHAEEX S. 25 FLORICOLA LA HERRADURA FLOHERRA S.A. 25 FLORICOLA VEGVIL CIA.LTDA. 25 FLORICOLA LA HERRADURA FLOHERRA S.A. 25 FLORES PARA EL MUNDO FLORMUNDO CIA LTDA 25 FLOREXPO CIA LTDA 25EXPORTADORA DE FLORES EXPOFLOR CIA. LTDA 26 FLORICOLA NORTHGARDEN S.A. NORGARDEN 26 FLORICULTORA JOSARFLOR S.A. 26 FLORICOLA VEGVIL CIA.LTDA. 26 FLOREXPO CIA LTDA 26 FLORICOLA LA HERRADURA FLOHERRA S.A. 26FARMINGCOM S.A. 27 FLORICULTORA JOSARFLOR S.A. 27 FLORIPAMBA 27 FLORIPAMBA 27 FLORICOLA LA HERRADURA FLOHERRA S.A. 27 FLORICOLA UNIVERSAL UNIFLORA CIA. LTDA. 27FDV FLOWERS CIA.LTDA. 28 FREILE THUMERELLE CARLOS MANUEL 28 FLORTEC S.A. 28 FLORTEC S.A. 28 FLORICOLA VEGVIL CIA.LTDA. 28 FLORICOLA VEGVIL CIA.LTDA. 28FIORENTINA FLOWERS S.A. 29 GARDAEXPORT S.A. 29 FREILE THUMERELLE CARLOS MANUEL 29 FREILE THUMERELLE CARLOS MANUEL 29 FLORIPAMBA 29 FLORICULTURA ECUACLAVEL S.A. 29FLEURO S.A. FLEUROSA 30 GIUSEPPE TORRI OLIVARI 30 GARDAEXPORT S.A. 30 GARDAEXPORT S.A. 30 FLORIZONTE 30 FLORIPAMBA 30FLORAL WORKS S.A. 31 HACIENDA SANTA SUSANA DE LIMACHE 31 GIUSEPPE TORRI OLIVARI 31 GIUSEPPE TORRI OLIVARI 31 FLORNACA FLORICOLA C.A. 31 FLORIZONTE 31FLORAL WORLD S.A. 32 HOJAS VIVAS S.A. 32 GYPSO S.A. 32 GOLDENLEAF C.A. 32 FLORTEC S.A. 32 FLORNACA FLORICOLA C.A. 32FLORANA FARMS S.A. 33 IMAGMI S.A. 33 HOJAS VIVAS S.A. 33 GYPSO S.A. 33 FLOWER VILLAGE CIA. LTDA. 33 GYPSO S.A. 33FLORES ALCOBENDAS S.A. 34 INROSES S.A. 34 INVERSIONES Y NEGOCIOS HALLMARK CIA.LTDA 34 HOJAS VIVAS S.A. 34 GARDAEXPORT S.A. 34 HACIENDA SANTA FE FESAHA CIA. LTDA. 34FLORES DE LA MONTANA S.A. FLODELAN 35 INVERSIONES Y NEGOCIOS HALLMARK CIA.LTDA 35 JF YAMA-FLOR S.A. 35 IMAGMI S.A. 35 GIUSEPPE TORRI OLIVARI 35 INFLOREX CIA LTDA 35FLORES DE NAPOLES FLORNAPOL S.A. 36 JF YAMA-FLOR S.A. 36 JUMBO ROSES CIA.LTDA. 36 INFLOREX CIA LTDA 36 GREEN PARADISE CIA.LTDA. 36 INVERSIONES FLORICOLA S.A. 36FLORES DEL COTOPAXI S.A. 37 JOYGARDENS S.A. 37 LATINFLOR S.A. 37 INNOVEX S.A. 37 GYPSO S.A. 37 IQF AGROINDUSTRIAL DEL ECUADOR S.A. 37FLORES MONTELLANO MONTEFLOR S.A. 38 JUMBO ROSES CIA.LTDA. 38 MALIFLORAL C. LTDA. 38 LATINFLOR S.A. 38 HACIENDA SANTA FE FESAHA CIA. LTDA. 38 ISLAPLANTS CIA. LTDA. 38FLORES SANTA MONICA S.A. 39 LATINFLOR S.A. 39 NEVADO ECUADOR ROSAS DE EXPORTACION 39 LINDAFLOR CIA. LTDA. 39 HILSEA INVESTMENTS LTD 39 JARDINES EL ANGEL'S GARDENS CIA. LTDA. 39FLORICOLA LA HERRADURA FLOHERRA S.A. 40 LOVEROSES S.A. 40 NINTANGA S.A. 40 MALIFLORAL C. LTDA. 40 HOJAS VIVAS S.A. 40 JUDY FARMS S.C.C. 40FLORICOLA LA ROSALEDA S.A. FLOROSAL 41 MALIFLORAL C. LTDA. 41 PETYROS PETALOS Y ROSAS S.A. 41 NEUMANN FLOWERS NEUFLOWERS CIA. LTDA. 41 INFLOREX CIA LTDA 41 LOVEROSES S.A. 41FLORICULTORA JOSARFLOR S.A. 42 NEVADO ECUADOR ROSAS DE EXPORTACION 42 PLANTERRA S.A. 42 NINTANGA S.A. 42 INNOVEX S.A. 42 MERIZALDE & RAMIREZ CARNATIONS S.A. 42FLORTEC S.A. 43 NINTANGA S.A. 43 PLATINUM ROSES CIA. LTDA. 43 PETYROS PETALOS Y ROSAS S.A. 43 INVERSIONES FLORICOLA S.A. 43 NATUFLOR S.A. 43FLOWER VILLAGE CIA. LTDA. 44 PETYROS PETALOS Y ROSAS S.A. 44 PRIMAVEST SOCIEDAD CIVIL Y COMERCIAL 44 PLANTACIONES MALIMA CIA. LTDA. 44 INVESTAGRO SOCIEDAD ANONIMA 44 NATURIFLOR CIA. LTDA. 44GALAPAGOS FLORESGALAFLOR 45 PRIMAVEST SOCIEDAD CIVIL Y COMERCIAL 45 PRODUCNORTE S.A. 45 PRIMAVEST SOCIEDAD CIVIL Y COMERCIAL 45 ISLAPLANTS CIA. LTDA. 45 NINTANGA S.A. 45GARDAEXPORT S.A. 46 PROTEAS DEL ECUADOR S.A. 46 PUEMBOVERDE S.A. 46 PUEMBOVERDE S.A. 46 LATINFLOR S.A. 46 PANATLANTIC LOGISTICS S.A. 46GOLDEN LAND CIA. LTDA. 47 PUEMBOVERDE S.A. 47 PYGANFLOR SA 47 PYGANFLOR SA 47 LINDAFLOR CIA. LTDA. 47 PLANTACIONES MALIMA CIA. LTDA. 47GOLDENROSE CORPORATION S.A. 48 PYGANFLOR SA 48 QUALITY SERVICE S.A. - QUALISA 48 ROYAL FLOWERS S.A. 48 NATUFLOR S.A. 48 PLANTAGINIA CIA. LTDA. 48GUANGUILQUI-AGRO INDUSTRIAL S.A.GUAISA 49 ROSALQUEZ S.A. 49 ROSALQUEZ S.A. 49 SALINOPOLIS S.A. 49 NEVADO ECUADOR ROSAS DE EXPORTACION 49 PLATINUM ROSES CIA. LTDA. 49GYPSOPHILIA DE LA MONTANA S.A. 50 ROSAS DE LA MONTAñA ROSAMONT S.A. 50 ROYAL FLOWERS S.A. 50 SANDE ECUADOR CIA. LTDA. 50 NINTANGA S.A. 50 PRIMAVEST SOCIEDAD CIVIL Y COMERCIAL 50HACIENDA SANTA SUSANA DE LIMACHE 51 ROSEXPRESS S.A. 51 SALINOPOLIS S.A. 51 TERRA SOL CORP.S.A. 51 PETYROS PETALOS Y ROSAS S.A. 51 ROSAS UNICAS DEL ECUADOR S.A.UNIQUE ROSES 51HILSEA INVESTMENTS LTD 52 ROYAL FLOWERS S.A. 52 SANDE ECUADOR CIA. LTDA. 52 VASEFLOR S.A. 52 PLANTACIONES MALIMA CIA. LTDA. 52 ROYAL FLOWERS S.A. 52INGUEZA ROSES CIA. LTDA. 53 SALINOPOLIS S.A. 53 VASEFLOR S.A. 53 PLANTAGINIA CIA. LTDA. 53 SALINOPOLIS S.A. 53JARDINES DEL CAYAMBE C.LTDA. 54 SARGAZOS S.A. 54 VERAFLOWERS CIA.LTDA. 54 PYGANFLOR SA 54 SAMIR FLOWERS S.A. 54JARDINES PIAVERI CIA.LTDA 55 TERRA SOL CORP.S.A. 55 ROSAS UNICAS DEL ECUADOR S.A.UNIQUE ROSES 55 TERRA SOL CORP.S.A. 55JUMBO ROSES CIA.LTDA. 56 VASEFLOR S.A. 56 ROYAL FLOWERS S.A. 56 VICTORIAGARDENS S.A. 56KOCHIK ORELLANA CIA.LTDA 57 SALINOPOLIS S.A. 57 YAZSURFLOWERS MARKET S.A. 57LOVEROSES S.A. 58 VASEFLOR S.A. 58MALIFLORAL C. LTDA. 59MARLENY NARANJO BARAJAS 60MAXIROSES S.A. 61MENDOZA ZUYKOV AUGUSTO 62MOJANDA 63MOONCOLORS S.A. 64MUNDOLOMA S.A 65MUÑOZ VASQUEZ FRANCISCO MARCELO 66MYSTIC FLOWERS 67NATUFLOR S.A. 68NEVADO ECUADOR ROSAS DE EXPORTACION 69NEVAFLOR S.A. 70PICASSOROSES 71PLANTACIONES EL TREBOL CIA.LTDA. 72PLANTAS TECNICAS PLANTEC S.A. 73PLANTERRA S.A. 74PLATINUM ROSES CIA. LTDA. 75PYGANFLOR SA 76QUEENROSES CIA.LTDA. 77REYES ARGUDO VINICIO 78ROSALQUEZ S.A. 79ROSAS DE LOS ANDES ROSANDES CIA.LTDA. 80ROSAS DE MULALO MULROSAS CIA. LTDA. 81ROSEDAL SA 82ROSEGARDEN CIA.LTDA. 83ROSEXPRESS S.A. 84ROSINVAR S.A. 85ROYAL FLOWERS S.A. 86SARGAZOS S.A. 87SEAMAN RICAURTE LUIS FERNANDO 88SIERRAFLOR CIA LTDA 89TEXAS FLOWERS S.A. 90TOMALONFARMS CIA.LTDA. 91TOP ROSES 92VIVANCO MALDONADO HUGO EDWIN 93Fuente. Banco Central del Ecuador. http://www.bce.fin.ec/frame.php?CNT=ARB0000769Realizado por: Ing. Verónica Cortés

Anexo N° 2Listado de Exportadores Florícolas Ecuatorianos al Reino Unido. Período 2007 – 2002

2007 2006 2005 2004 2003 2002

IMPORTADOR # IMPORTADOR # IMPORTADOR # IMPORTADOR # IMPORTADOR # IMPORTADOR #AGRICOLA E INDUSTRIAL ECUAPLANTATION S.A. 1 AGRICOLA E INDUSTRIAL ECUAPLANTATION S.A. 1 AGRICOLA E INDUSTRIAL ECUAPLANTATION S.A. 1 AGRICOLA E INDUSTRIAL ECUAPLANTATION S.A. 1 AGRICOLA E INDUSTRIAL ECUAPLANTATION S.A. 1 AGRICOLA E INDUSTRIAL ECUAPLANTATION S.A. 1AGRICOLA LA ANTONIA 2 AGRICOLA LANDWORK CIA.LTDA. 2 AGRIEXOTICA S.A. 2 AGRIEXOTICA S.A. 2 AGRIEXOTICA S.A. 2 AGROEXPORT 2AGRICOLA PAZCOR S.A. 3 AGRICOLA PAZCOR S.A. 3 AGROEXPORT 3 AGROEXPORT 3 AGROEXPORT 3 AGROFLORA C. LTDA. 3AGRICOLA TABACUNDO AGRITAB C.LTDA 4 AGRICOLA TABACUNDO AGRITAB C.LTDA 4 ALTAFLOR PLANTACIONES CIA. LTDA. 4 AGROSERVICIOS ANDINOS CAMACHO CIA. LTDA. 4 AGROFLORA C. LTDA. 4 AGROSERVICIOS ANDINOS CAMACHO CIA. LTDA. 4AGRIEXOTICA S.A. 5 AGRIEXOTICA S.A. 5 CONTINEX S.A. 5 ASTROFLORES C. LTDA. 5 AUSTROROSAS CIA.LTDA. 5 BIDOU FLORES DEL ECUADOR S.A. 5AGROEXPORT CIA. LTDA. 6 AGROCAPITAL S.A. 6 EXPORTADORA DE FLORES EXPOFLOR CIA. LTDA 6 CONTINEX S.A. 6 CLAVELES DE LA MONTAÑA S.A. 6 CLAVELES DE LA MONTAÑA S.A. 6ARBUSTA CIA. LTDA. 7 ALTAFLOR PLANTACIONES CIA. LTDA. 7 FLORANNIE S.A. 7 EQR EQUATOROSES C.A. 7 COMPAÑIA RICAFLOR S.A. 7 FLORES BARRAGAN RODRIGUEZ 7CONTINEX S.A. 8 AMAZON FLOR.CIA.LTDA. 8 FLORES DE LA MONTANA S.A. FLODELAN 8 FLORDESOL S.A. 8 EQR EQUATOROSES C.A. 8 FLORES DEL PARAISO C.A. FLORPARAISO 8COSMOFLORES S.A. 9 ANDEAN FLOR S.A.ANDEFLOR 9 FLORES DEL VALLE FLODELVA S.A. 9 FLORES BARRAGAN RODRIGUEZ 9 FLOR DE CAMPO FLODECA CIA.LTDA 9 FLORES EQUINOCCIALES S.A. 9DENMAR SA 10 CONDORFARMS S.A. 10 FLORES EQUINOCCIALES S.A. 10 FLORES DE LA COLINA "FLODECOL S.A." 10 FLORES BARRAGAN RODRIGUEZ 10 FLORES ESMERALDA LIMITED 10ECUABOUQUETS C. LTDA. 11 COSMOFLORES S.A. 11 FLORICULTURA ECUACLAVEL S.A. 11 FLORES DEL VALLE FLODELVA S.A. 11 FLORES DE LA MONTANA S.A. FLODELAN 11 FLOREVA 11ECUAMAGIC, ECUADOR MAGIC FLOWERS S.A. 12 CREVEFLOR CIA. LTDA. 12 GOLDENLEAF C.A. 12 FLORES EQUINOCCIALES S.A. 12 FLORES DE MAYO S.A. FLORMAYO 12 HILSEA INVESTMENTS LTD 12EXPORTADORA DE FLORES EXPOFLOR CIA. LTDA 13 DIFIORI CIA.LTDA. 13 GYPSOPHILIA DE LA MONTANA S.A. 13 FLORES INTERNACIONALES S.A. FLORINSA 13 FLORES EQUINOCCIALES S.A. 13 INVERSIONES FLORICOLA S.A. 13FLARIS CIA LTDA 14 ECUADOR CARGO SYSTEM S.A. 14 HOJA VERDE S.A. 14 FLORES LATITUD CERO FLORLATCERO C.LT. 14 FLORES INTERNACIONALES S.A. FLORINSA 14 IQF AGROINDUSTRIAL DEL ECUADOR S.A. 14FLORECAL S.A. 15 ECUAMAGIC, ECUADOR MAGIC FLOWERS S.A. 15 INVERNADERO DE LOS ANDES INLANDES SA.(D) 15 FURUKAWA PLANTACIONES C.A. 15 FLOREVA 15 LATINFLOR S.A. 15FLORES BARRAGAN RODRIGUEZ 16 FLOR ETERNA SISA HUIÑAI S.C.C. 16 NINTANGA S.A. 16 FUTURCORP S.A. 16 HILSEA INVESTMENTS LTD 16 LOVEROSES S.A. 16FLORES DE LA COLINA "FLODECOL S.A." 17 FLORES BARRAGAN RODRIGUEZ 17 PANATLANTIC LOGISTICS S.A. 17 NINTANGA S.A. 17 JARDINES PIAVERI CIA.LTDA 17 NAVARRO ESPINOZA RAMON EDUARDO 17FLORES DE LA MONTANA S.A. FLODELAN 18 FLORES DE LA COLINA "FLODECOL S.A." 18 PARLUK S.A. 18 PLANTACIONES MALIMA CIA. LTDA. 18 LATINFLOR S.A. 18 PLANTACIONES MALIMA CIA. LTDA. 18FLORES DEL AMAZONAS S.A. "AMAFLOR" 19 FLORES DE LA MONTANA S.A. FLODELAN 19 PLANTACIONES MALIMA CIA. LTDA. 19 ROYAL FLOWERS S.A. 19 PETYROS PETALOS Y ROSAS S.A. 19 ROSADEX CIA LTDA 19FLORES DEL COTACACHI FLORECOT S.A. 20 FLORES DEL AMAZONAS S.A. "AMAFLOR" 20 PRIMAVEST SOCIEDAD CIVIL Y COMERCIAL 20 VELVET FLORES CIA. LTDA. 20 PLANTACIONES EL TREBOL CIA.LTDA. 20 SALINOPOLIS S.A. 20FLORES DEL QUINCHE FLORQUIN S.A. 21 FLORES DEL QUINCHE FLORQUIN S.A. 21 PYGANFLOR SA 21 PLANTACIONES MALIMA CIA. LTDA. 21 VEGAFLOR 21FLORES DEL VALLE FLODELVA S.A. 22 FLORES EQUINOCCIALES S.A. 22 ROSINVAR S.A. 22 PLANTACIONES NASTE FLORESLASA C.LTDA. 22FLORES EQUINOCCIALES S.A. 23 FLORES LATITUD CERO FLORLATCERO C.LT. 23 ROYAL FLOWERS S.A. 23 PYGANFLOR SA 23FLORES EXOTICS DEL ECUADOR C.A. (EXOTIC) 24 FLORES MITAD DEL MUNDO CIA.LTDA. FLOREMIT 24 SALINOPOLIS S.A. 24 SALINOPOLIS S.A. 24FLORES LATITUD CERO FLORLATCERO C.LT. 25 FLORES RAINBOW DE ECUADOR 25 TAMBO ROSES S.A. 25FLORES SANTA BARBARA CIA.LTDA. 26 FLORICULTURA ECUACLAVEL S.A. 26 TORRI OLIVARI GIUSEPPE 26FLORES SANTA MONICA S.A. 27 FLORLOT C. LTDA. 27FLORICOLA LA HERRADURA FLOHERRA S.A. 28 GOLDENLEAF C.A. 28FLORICULTURA ECUACLAVEL S.A. 29 HACIENDA SANTA FE FESAHA CIA. LTDA. 29FLORIPAMBA 30 HOJA VERDE S.A. 30HACIENDA SANTA FE FESAHA CIA. LTDA. 31 IMAGMI S.A. 31INVERNADERO DE LOS ANDES INLANDES SA.(D) 32 INFLOREX CIA LTDA 32JUDY FARMS S.C.C. 33 INVERNADERO DE LOS ANDES INLANDES SA.(D) 33JUMBO ROSES CIA.LTDA. 34 IQF AGROINDUSTRIAL DEL ECUADOR S.A. 34LIMONFLOR S.A. 35 ISLAPLANTS CIA. LTDA. 35LOVEROSES S.A. 36 JUDY FARMS S.C.C. 36NATURIFLOR CIA. LTDA. 37 LIMONFLOR S.A. 37NINTANGA S.A. 38 MERINOFARMS CIA. LTDA. 38PANATLANTIC LOGISTICS S.A. 39 NINTANGA S.A. 39PENCAFLOR CIA.LTDA. 40 PLANTACIONES MALIMA CIA. LTDA. 40PLANTACIONES MALIMA CIA. LTDA. 41 PLANTACIONES NASTE FLORESLASA C.LTDA. 41PLANTACIONES NASTE FLORESLASA C.LTDA. 42 PLANTAGINIA CIA. LTDA. 42PLANTAGINIA CIA. LTDA. 43 PUEMBOVERDE S.A. 43PUEMBOVERDE S.A. 44 ROSINVAR S.A. 44PYGANFLOR SA 45QUEENROSES CIA.LTDA. 46ROYAL FLOWERS S.A. 47SAMIR FLOWERS S.A. 48Fuente. Banco Central del Ecuador. http://www.bce.fin.ec/frame.php?CNT=ARB0000769Realizado por: Ing. Verónica Cortés

Anexo N° 3Listado de Exportadores Florícolas Ecuatorianos al Reino Unido. Período 2001 – 1996

1999 1998 1997 19962001 2000

# Nombre # Nombre # Nombre # Nombre1 AAASACORPORATION S.A. 47 EQR - EQUATOROSES C.A. 93 HILSEA INVESTMENTS LTD. 139 PYGANFLOR S.A. 2 ABAX INDUSTRIAS Y FLORES 48 ETERNITY ROSES S.A. 94 HISPANOROSES CIA. LTDA. 140 QUALITY SERVICE S.A. QUALISA 3 AGRICOLA RIO PARAMO S.A. 49 EXROCOB CIA. LTDA. 95 HOJA VERDE S.A. - GREENLEAF 141 QUEENFLOWERS CIA. LTDA. 4 AGRICOLA SAN ANDRES DEL CHAUPI 50 FARM EXPORTS 96 HPPECUADOR CIA. LTDA. 142 QUEENROSES S.A. 5 AGRIEXOTICA S.A. 51 FARMINGCOM S.A. 97 IMAGMI S.A. 143 RIO ALAQUEZ ROSAS 6 AGRIFEG S.A. 52 FIORENTINA FLOWERS S.A. 98 INBLOOM ECUADOR 144 RIOROSES / WHITERIVER ROSES 7 AGRIFUL CIA. LTDA. 53 FLODECOL S.A 99 INDUSTRIAL AGRICOLA 145 RODEL FLOWERS CIA. LTDA. 8 AGRINAG S.A. 54 FLOR ETERNA SISAHUIÑAI S.C.C. 100 INGUEZA ROSES CIA. LTDA. 146 ROMAVERDE S.A. 9 AGRIROSE AGRICOLA EL ROSARIO 55 FLORAL WORLD S.A. 101 IRINA LIJACHOVA DE PONTON 147 ROSADEX CIA. LTDA.

10 AGRITAB AGRICOLA TABACUNDO 56 FLORANA FARMS S.A. 102 ISLAPLANTS CIA. LTDA. 148 ROSAPRIMA CIA. LTDA. 11 AGROFLORA CIA. LTDA. 57 FLORECAL S.A. 103 JARDINES DE CAYAMBE CIA. 149 ROSAS DE LA MONTAÑA S.A. 12 AGROGANADERA ESPINOSA 58 FLORELOY S.A. 104 JARDINES PIAVERI CIA. LTDA. 150 ROSAS DE LOS ANDES CIA. LTDA. 13 AGROPLANTAS CIA. LTDA. 59 FLORES ALCOBENDAS S.A. 105 JETTY S.A. 151 ROSAS DEL COTOPAXI 14 AGROSANALFONSO S.A. 60 FLORES DE AMERICA 106 JOYGARDEN'S CIA. LTDA. 152 ROSAS DEL MONTE CIA. LTDA. 15 ALAMO ROSAS S.A. 61 FLORES DE DECORACION 107 JUMBOROSES CIA. LTDA. 153 ROSAS DEL PRADO CIA. LTDA. 16 ALKAVAT CIA. LTDA. 62 FLORES DE LA MONTAÑA S.A. 108 LATINFLOR S.A. 154 ROSASPE CIA. LTDA. 17 ALTAFLOR PLANTACIONES 63 FLORES DE MACHACHI S.A. 109 LINDA FLOR CIA. LTDA. 155 ROSE CONNECTION ROSECON 18 ARBUSTA CIA. LTDA. 64 FLORES DE PISHIGLATA S.A. 110 LOCOA FARMS CIA. LTDA. 156 ROSE SUCCESS CIA. LTDA. 19 ARCOFLOR FLORES ARCOIRIS 65 FLORES DEL AGRO FLORAGRO 111 LOVEROSES S.A. 157 ROSEFARM S.A. 20 ASTEEFLOWERS ECUADOR S.A. 66 FLORES DEL COTOPAXI S.A. 112 MAGIC FLOWERS S.A. 158 ROYALFLOWERS S.A. 21 AUSTROROSAS CIA. LTDA. 67 FLORES DEL VALLE , F. DEL VALLE 113 MARCELO RUALES 159 SALINOPOLIS S.A. 22 AZAYA GARDENS CIA. LTDA. 68 FLORES EQUINOCCIALES S.A. 114 MASTER TRANSPORT AGENCY 160 SANDE ECUADOR CIA. LTDA. 23 BALL ECUADOR CIA. LTDA. 69 FLORES MAGICAS CIA. LTDA. 115 MEGAROSES CIA. LTDA. 161 SAVISA S.A 24 BECKY FLOWER'S 70 FLORES SANTA BARBARA CIA. 116 MERINOROSES CIA. LTDA. 162 SCHREURS ECUADOR CIA. LTDA. 25 BELLARO S.A. 71 FLORES SANTA MONICA ÑANTA 117 MERIZALDE & RAMIREZ S.A. 163 SERFIDEC S.A. 26 BERNES S.A. 72 FLORES TOACASO S.A. 118 MILIFARMS CIA. LTDA. 164 SIERRAFLOR CIA. LTDA. 27 CLAVELES DE LA MONTAÑA S.A. 73 FLORES VERDES S.A. 119 MONIFLOR S.A. 165 SISAPAMBA ROSAS Y ROSAS28 COMERCIALIZADORA SINGULAR 74 FLORES Y FRUTAS FLORIFRUT S.A. 120 MYSTIC FLOWERS S.A 166 SR. CARLOS MANUEL FREILE 29 COMPAÑÍA TECNOAGRÍCOLA 75 FLORESPA CIA. LTDA., 121 NARANJO ROSES ECUADOR 167 SUNLIGHT FARMS S.A. 30 CONSORCIO QUITOFLORES S.A. 76 FLORICOLA LA HERRADURA S.A. 122 NATUFLOR S.A. 168 SUNRITE FARMS - GRIMP S.A. 31 CULTIVOS VARIOS S.A. - 77 FLORICOLA LA ROSALEDA S.A. 123 NEVADO ECUADOR 169 SUNRITE FARMS - GUAISA S.A. 33 DENMAR S.A. 79 FLORICOLA SUNSET VALLEY 125 NINTANGA S.A. 171 TAMBOROSES S.A. 34 DIAMONDROSES S.A. 80 FLORICOLA VEGVIL CIA. LTDA. 126 PAMBAFLOR S.A. 172 TERRAROSES CIA. LTDA. 32 DREAM ROSES 78 FLORICOLA LAS MARIAS 124 NEVAFLOR S.A. 170 SUNRITE FARMS - TERRAFRUT S.A. 35 E.G. HILL COMPANY INC. 81 FLORICULTORA JOSARFLOR S.A. 127 PANATLANTIC LOGISTICS S.A. 173 TOPROSES CIA. LTDA. 36 EASTMAN PEREZ CIA. LTDA. 82 FLORIMEX ECUADOR S.A. 128 PANORAMA ROSES S.A. 174 TURIS AGRO NELPO S.A. 37 EBF CARGO CIA. LTDA. 83 FLORSEL CIA. LTDA. 129 PENCAFLOR CIA. LTDA. 175 TYMFLOR S.A. 38 ECOROSES S.A. 84 FLOWER VILLAGE CIA. LTDA. 130 PETYROS S.A. 176 VALLE DEL SOL S.A. VALDESOL 39 ECUADORUNIQUE COLLECTION S.A. 85 FRANKO ROSES ECUADOR 131 PLANTACIONES EL TREBOL 177 VALLEFLOR CIA. LTDA. 40 ECUATORIAN FLOWER GRUNKO 86 GALAPAGOS FLORES S.A. 132 PLANTACIONES MALIMA CIA. 178 VASEFLOR S.A. 41 EDEN ROSES 87 GARCES & GARCES CARGO 133 PLANTACIONES ROSENTHAL 179 VELVET FLORES CIA. LTDA. 42 EFANDINA CIA. LTDA. 88 GARDAEXPORT S.A. 134 PLANTADOR CIA. LTDA. 180 VERDILLANO CIA. LTDA. 43 EL CORTIJO LA DOLORES 89 GREEN PARADISE CIA. LTDA. 135 PLANTERRA S.A. 181 WORLDWIDE CARGO44 EL ROSEDAL S.A. 90 GYPSO S.A 136 PRIMAVEST S.C.C. 182 ZAPAD VOSTOK EXPORTACIONES 45 EMIHANA CIA. LTDA. 91 GYPSOPHILA DE LA MONTAÑA 137 PRODUCNORTE S.A. 46 ENERGY FLOWERS CIA. LTDA. 92 HACIENDA SANTA FE FESAHA 138 PUNTO CERO PCERO CIA. LTDA.

Anexo N° 4Listado de Fincas Ecuatorianas al 2007

Fuente: Expoflores. www.expoflores.comRealizado por: Ing. Verónica Cortés

# NOMBRE DE LA EMPRESA # NOMBRE DE LA EMPRESA # NOMBRE DE LA EMPRESA1 C. I. FLORES PRISMA S. A. 85 C.I. FLORES DE APOSENTOS LTDA. 169 FLORALIA ASOCIADOS LTDA 2 COLMAN 86 C.I. FLORES DE LA CAMPIÑA S.A. 170 FLORAMERICA SA 3 LA GAITANA FARMS S A 87 C.I. FLORES DE ORIENTE LTDA 171 FLORES CORAL LTDA 4 AGRICOLA ACEVEDO LTDA. 88 C.I. FLORES DEL CAMPO LTDA 172 FLORES & SERVICIOS LTDA 5 AGRICOLA ARCOIRIS S.A. 89 C.I. FLORES EXÓTICAS DEL PACÍFICO 173 FLORES AGUABLANCA LTDA 6 AGRICOLA BONANZA LTDA. 90 C.I. FLORES JOFRAN LTDA. 174 FLORES AINSUCA LTDA 7 AGRICOLA CARDENAL S A C.I. 91 C.I. FLORES LA CONEJERA LTDA. 175 FLORES ALBORADA S.A. C.I. 8 AGRICOLA CIRCASIA LTDA 92 C.I. FLORES TAIRONA LTDA. 176 FLORES ATLAS LTDA 9 AGRICOLA CUNDAY S.A. 93 C.I. FORESTA LIMITADA 177 FLORES AURORA LTDA. C.I.

10 AGRICOLA DE LA FONTANA CIA 94 C.I. GABY FARMS S.A. 178 FLORES BACHUE LTDA 11 AGRICOLA EL CACTUS S A 95 C.I. GENERAL FARM 179 FLORES CALIMA S.A. 12 AGRICOLA EL CASTILLO SA 96 C.I. GROWER2BUYER 180 FLORES CAMINO REAL LTDA 13 AGRICOLA EL CORTIJO S A 97 C.I. HOSA LTDA. 181 FLORES CAMPO FLOR S DE H 14 AGRICOLA EL JARDIN LTDA. 98 C.I. INFINITY FLOWERS S.A. 182 FLORES CANELON LTDA. 15 AGRICOLA EL MORTIÑO LTDA 99 C.I. INVERPALMAS LTDA 183 FLORES CARMEL S.A. 16 AGRICOLA EL PACAYAL LTDA 100 C.I. JARDINES DE LOS ANDES S.A. 184 FLORES CIGARRAL LTDA. 17 AGRICOLA EL RETIRO LTDA 101 C.I. JARDINES DEL CHAPARRAL 185 FLORES COLOMBIANAS LTDA 18 AGRICOLA EL ROCIO LTDA 102 C.I. LANDAZABAL Y TORRES LTDA 186 FLORES CUATRO ESQUINAS LTDA 19 AGRICOLA GUACATAY S A 103 C.I. PILMER S.A. 187 FLORES DE BOJACA LTDA 20 AGRICOLA LA MONTAÑA LTDA. 104 C.I. PLANTACIONES DELTA LTDA 188 FLORES DE BRITANIA LTDA. 21 AGRICOLA LAS CASCADAS S.A. 105 C.I. ROYAL FLOWERS LTDA. 189 FLORES DE EXPORTACION S A . 22 AGRICOLA LAS CUADRAS LTDA. 106 C.I. SANTA HELENA FLOWER 190 FLORES DE FUNZA S.A. C.23 AGRICOLA LOS GAQUES 107 C.I. SORAYA FLOWERS E.U. 191 FLORES DE LA HACIENDA LTDA 24 AGRICOLA LOS VENADOS LTDA 108 C.I. SPRING FARMS S.A. 192 FLORES DE LA ISLA LTDA. 25 AGRICOLA PAPAGAYO S.A. 109 C.I. TEUCALI FLOWERS S.A. 193 FLORES DE LA LOMA LTDA. 26 AGRICOLA REDIL LTDA 110 C.I. VUELVEN S.A 194 FLORES DE LA MONTAÑA LTDA 27 AGRICOLA SAN JOSE LTDA 111 C.I.CULTIVOS EL LAUREL S.A. 195 FLORES DE LA SABANA S.A. 28 AGRICOLA SAN SEBASTIÁN 112 CASA BLANCA NATURAL 196 FLORES DE LA VEGA LTDA 29 AGRICOLA UZATAMA LTDA 113 CASTRO GUEVARA LTDA CI 197 FLORES DE LA VEREDA S.A. 30 AGRICOLA YULDAMA 114 CESAR GIRALDO ARISTIZABAL 198 FLORES DE LAS INDIAS S.A. 31 AGROBOSQUE S.A 115 CI BUSINESS ASSOCIATION S.A. 199 FLORES DE LOS ANDES LTDA C.I. 32 AGROINDUSTRIAL DON EUSEBIO 116 CI EUROFLORA EU 200 FLORES DE MAYO LTDA 33 AGROMONTE LTDA 117 CI FLORAL COUNTRY LTDA 201 FLORES DE PUEBLO VIEJO LTDA 34 AJC INVERSIONES S.EN C. 118 CI HERCOL LTDA 202 FLORES DE RIO CLARO LTDA 35 ALPES FLOWERS S.A. C.I. 119 CI PENIEL LTDA. 203 FLORES DE SUBA LTDA 36 ALVARO OSPINA Y CIA S. 120 CI TROPICAL EDEN LTDA 204 FLORES DE TENJO LTDA 37 AMERICAFLOR LTDA 121 CI UNIQUE COLLECTION LTDA 205 FLORES DEL BOSQUE S.A. C.I. 38 ANDALUCIA S.A CI 122 CI WILD FLOWERS EU 206 FLORES DEL CACIQUE LTDA 39 ARBORJARDINES 123 CITRICOS DEL VALLE TENORI 207 FLORES DEL CAUCA S.A. 40 ARISTIZABAL GALLO ALFONSO 124 COFEX LTDA. 208 FLORES DEL GALLINERO LTDA 41 ASOC COLOMBI 125 COLFLORES LTDA 209 FLORES DEL HATO LTDA 42 ASOCIACION DEL QUINDIO 126 COLIBRI FLOWERS S.A. 210 FLORES DEL LAGO LTDA 43 ASOFLORCENTRO 127 COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTO 211 FLORES DEL MONTE LTDA 44 ASTRO LTDA 128 COM. INSUMOS TROPICALES 212 FLORES DEL RIO S.A. C.I. 45 BELLAFLOR S A 129 COM. FLORES DEL AMANECER 213 FLORES DOÑA EMILIA ROJA46 BENILDA SA C.I. 130 COM. TANGO TRADING 214 FLORES EL ALJIBE 47 BOGOTA FLOWER TRADE 131 COMPAÑIA AGRIACOLA DE SUBA 215 FLORES EL CAPIRO S A 48 BOUQUET MANUFACTURING 132 COLIBRI FLOWERS S.A. 216 FLORES EL CIPRES LTDA49 C I GREEN BLOSSOM S A 133 COLKS 217 FLORES EL ENSUEÑO LTDA 50 C I INVERSIONES CERON 134 CONTIMATIC 218 FLORES EL LOBO LTDA 51 C I SAGARO BOUQUETS S A 135 CUELLAR CERÓN - LUMINA 219 FLORES EL MOLINO S A 52 C.I CALLA FARM Y CIA LTDA 136 CULTIFLORES LIMITADA 220 FLORES EL PINCEL S A 53 C.I FLORES LOS SAUCES S.A 137 CULTIVO MONTEROSAS 221 FLORES EL PINO LTDA 54 C.I IL SORGERE DEI FIORE E.U. 138 CULTIVOS BUENAVISTA LTDA 222 FLORES EL PUENTE LTDA 55 C.I JAC FLOWERS LTDA 139 CULTIVOS DEL NORTE LTDA 223 FLORES EL REBAÑO LTDA 56 C.I ANDEAN BOUQUET S.A. 140 CULTIVOS GENERALES LTDA 224 FLORES EL TANDIL LTDA. 57 C.I FLORANDINA S.A. 141 CULTIVOS MANZANARES S.A 225 FLORES EL TRENTINO LTDA 58 C.I GLOBAL EXCHANGE S.A 142 CULTIVOS MIRAMONTE S A 226 FLORES EL ZORRO LTDA 59 C.I INVERFLORA LTDA 143 CULTIVOS TAHAMI LTDA 227 FLORES ESMERALDA LTDA 60 C.I NATURALWAYS COLOMBIA 144 DAFLOR LTDA 228 FLORES HORIZONTE LTDA 61 C.I SPRING TIME COLOMBIA LTDA 145 DEGAFLORES LTDA 229 FLORES JAYVANA LTDA 62 C.I. INTERNACIONAL COLON 146 DISCOVERY FARMS 230 FLORES JUANAMBU LTDA 63 C.I. AGRICOLA DE LAS MERCEDES 147 DISTRIFLOR - EUROTRADE 231 FLORES JUNCALITO LTDA 64 C.I. AGRICOLA LA CELESTINA 148 DR COLOMBIA ROSES LTDA 232 FLORES LA COLMENA LTDA 65 C.I. AGROFLOWERS LTDA 149 ECOBLUM COLOMBIA SA CI 233 FLORES LA CONCHITA GERMAN 66 C.I. AGROINDUSTRIA DEL RIOFRIO 150 EMILIO ALBERTO FERNANDEZ 234 FLORES LA FRAGANCIA 67 C.I. AGROPECUARIA CUERNAVACA 151 ESPITIA Y GAVIRIA ASOCIADOS 235 FLORES LA LUCERNA LTDA 68 C.I. BLOOMOUNTAIN AJC. EU. 152 EURASIA CI 236 FLORES LA MANA S.A. 69 C.I. BLOOMS S.A. 153 EUROAMERICA TRADING C.I. LTDA. 237 FLORES LA MARIA LTDA 70 C.I. CAROLA FLOWERS LTDA 154 EUROFLORA S.A. 238 FLORES LA UNION GOMEZ 71 C.I. COLOMBELLA LOCA LTDA 155 EUROTRADE LTDA. 239 FLORES LA VALVANERA LTDA 72 C.I. COLOMBIAN FLOWER C.G. 156 EXOTROPICAL GARDENS 240 FLORES LAS MESITAS S.A 73 C.I. COMERCIALIZADORA SAN JOSE 157 EXPORFLORA 241 FLORES LAS PALMAS LTDA 74 C.I. CULTIVA FARM S.A. 158 EXPOROSAS S.A. 242 FLORES LLANOGRANDE LTDA 75 C.I. CULTIVOS DEL CARIBE LTDA 159 EXPORTACIONES BOCHICA S.A. CI 243 FLORES MANARE LTDA 76 C.I. CULTIVOS SAN NICOLAS LTDA 160 EXPOSE 244 FLORES MARAVILLA S.A. 77 C.I. EL CARTUCHO S.A. 161 F.G. PHITOTEC LTDA 245 FLORES MILONGA LTDA 78 C.I. FALCON FARMS DE COLOMBIA 162 FANTASIA FLOWERS LTDA. 246 FLORES MOCARI S A 79 C.I. FASE FLORES LTDA 163 FLEXPORT DE COLOMBIA Y CIA C.I. 247 FLORES MONSERRATE LTDA. 80 C.I. FILLCO FLOWERS S.A. 164 FLORA ANDINA LTDA. 248 FLORES MUNYA S A 81 C.I. FLORA NOVA LTDA 165 FLORA INTERCONTINENTAL 249 FLORES S A 82 C.I. FLORES TIBA S.A. 166 FLORA SOURCE COLOMBIA 250 FLORES SAGARO S.A 83 C.I. FLORES ACUARELA S.A. 167 FLORACTIVA C.I. LTDA. 251 FLORES SAIRAM LTDA 84 C.I. FLORES CONDOR DE COLOMBIA 168 FLORALEX LTDA 252 FLORES SAN JUAN C.I. S A

# NOMBRE DE LA EMPRESA # NOMBRE DE LA EMPRESA # NOMBRE DE LA EMPRESA253 FLORES SANTA FE LTDA 304 INVERSIONES SANTA RITA LTDA 355 RAINBOW FLOWERS S A 254 FLORES SANTA ISABEL S.A. CI 305 INVERSIONES SANTA ROSA 356 RESTREPO NAVIA E HIJOS 255 FLORES SANTILLANA 306 INVERSIONES VARGAS ALCAZAR 357 ROSAFLOR LTDA 256 FLORES SIBATE S A 307 INVESTIGACIONES Y EXP 358 ROSAS &ROSAS 257 FLORES SILVESTRES S.A. 308 JAIME ALBERTO CAICEDO VERA 359 ROSAS COLOMBIANAS S.A 258 FLORES TIKIYA LTDA. 309 JARDINES BACATA S.A 360 ROSAS COLOMBIANAS S.A. 259 FLORES TIMANA LIMITADA 310 JARDINES DE CHIA LTDA 361 ROSAS DE COLOMBIA LTDA 260 FLORES UBATE LTDA 311 JARDINES DEL ROSAL LTDA 362 ROSAS DE EXPORTACION LTDA 261 FLORES VERANDA LTDA 312 JARDINES DEL VALLE LTDA 363 ROSAS SABANILLA LTDA 262 FLORES Y FRUTAS EL RABANAL 313 JARDINES FREDONIA LTDA. 364 ROSAS Y FLORES LTDA 263 FLORISTERIA EL GIRASOL 314 JAROMA LTDA. 365 ROSE GARDEN LTDA 264 FLORLINDA LTDA 315 JUAN DAVID VIECO Y VERY 366 S B TALEE DE COLOMBIA S.A 265 FLORVAL. S.A. 316 KIMBAYA LTDA 367 S.C.I. FLORES ALTAMIRA 266 FOREVER FLOWERS 317 LA PLAZOLETA LTDA 368 SANSA FLOWERS LTDA. 267 FRANZ GEORG GRUBER 318 LA PUERTA DE LAS FLORES 369 SELECTED TROPICAL FLOWERS268 GAIA TROPICS LTDA C.I 319 LAS AMALIAS SA 370 SENDA BRAVA LTDA 269 GARDEN ROSES S A 320 LAS FLORES S.A. 371 SERVICIOS DE ARQUITECTURA270 GLORIA STELLA PARRA 321 LINDA COLOMBIANA LTDA 372 SEVIFLORES 271 GRUPO ANDES LTDA 322 LORENA GREENS 373 SIETE FLORES C.I. S.A. 272 GRUPO CHIA S.A. 323 LUIS ALBERTO LONDOÐO 374 SOC DE COMERC INTERNAC273 GRUPO CLAVELES 324 LUISA FLOWERS Y COMPANIA 375 SOCIEDAD C.I. COMERCIAL 274 GUIRNALDAS LTDA 325 M.G. CONSULTORES LTDA 376 SPLENDID FLOWERS LTDA. 275 HACIENDA LA MARIA 326 MAGNA FLOWERS S A 377 SPLENDOR FLOWERS LTDA 276 HACIENDA SAN JOSE S.A 327 MANJUI LTDA 378 STYLO TRADE LTDA 277 HELICONIAN FLOWERS S.A 328 MELODY FLOWERS S A 379 SUATA PLANTS S.A. 278 HENAGRO LIMITADA 329 MENICHELLI Y OSTOS C.I. LTDA 380 SURTIQUIMICOS S.A. 279 HERRERA RICAURTE & CIA. 330 MINISPRAY SA 381 TECNOSUR S.A 280 HORTICOLA EL TRIUNFO LTDA 331 MONIKA FARMS LTDA C.I. 382 THE ELITE FLOWER LTDA281 HORTICOLA MONTECARLO 332 MONOFIL LTDA 383 TOTO FLOWERS S A 282 HORTICULTURA DE LA SABA 333 MOTIVO FLORAL LTDA CI 384 TRADE Y MARKETING C.I. LTDA 283 HOTEL TEQUENDAMA 334 MOUNTAIN ROSES 385 TRADUCCIONES CRANE 284 INDESA - INDUSTRIAS 335 MULTIFLORA COM. 386 TRANSCOM DE COLOMBIA S.A285 INDIGO SA 336 NARANJO EXPORTACIONES 387 TRANSLAGO LTDA 286 IND. AGRICOLAS MEGA FLO 337 NATUFLORA LTDA 388 TRINITY FARMS S A 287 IND. AGRICOLA LIMITADA 338 NATURA FLOWERS 389 TROPICAL FLORA 288 INNOVACION ANDINA S.A. 339 OLIVAN FLOWERS LTDA C I 390 TROPICAL FLOWERS LTDA 289 INSUALIM S.A 340 ORDO LTDA 391 TROPICALES DE COLOMBIA290 INTERLINK ENTREPRISES LTDA 341 ORIENTE S.A. 392 TROPIPALMERAS LTDA. 291 INV GAITAN HERRERA Y CI 342 ORNAMENTALES NORMANDIA 393 TURFLOR S.A.292 INVERSIONES COTA S.A. 343 PALMITROPICALES E.U 394 TWISTER FLOWERS C.I. LTDA 293 INVERSIONES ALMER LTDA 344 PINTUCROM LTDA 395 UNIFLOR LTDA. C.I. 294 INVERSIONES BUCARELI. 345 PLANTAS DECORATIVAS LTDA 396 UNIVERSAL FLOWERS LTDA CI295 INVERSIONES BUCARELIA 346 PLANTAS ORNAMENTALES 397 VALPARAISSOS FARMS C.I. 296 INVERSIONES CALYPSO S.A. 347 POLO FLOWERS S A 398 VELEZ DE MONCHAUX Y CIA. 297 INVERSIONES COQUETTE LTDA. 348 PRIVATE BRANDS 399 VISTA FLOR CORPORATION C. I. 298 INVERSIONES CUBIVAN LTDA. 349 PROCOL LTDA 400 VIVERO PITOLANDIA 299 INVERSIONES EL BAMBU LTDA 350 PRODUCTOS AGRICOLAS 401 WAYUU FLOWERS LTDA. 300 INVERSIONES FLORES ALTO 351 PRODUCTOS MUNDIALES LTDA 402 WET WATER ENVIRONMENT301 INVERSIONES MORCOTE S. A. 352 PROFLORES LTDA 302 INVERSIONES PEÑAS BLANCAS 353 QUALITY FLOWERS S.A. 303 INVERSIONES PLANETA LTDA. 354 QUEEN´S FLOWERS

Fuente: Asocolflores Colombia. www.asocolflores.orgRealizado por: Ing. Verónica Cortés

Anexo N° 5Listado de Fincas Colombianas - al 2006

Continuación Anexo N°5Listado de Fincas Colombianas - al 2006

Anexo N° 6Ejemplo 1 del Precio de Venta al Consumidor Final de Flores Cortadas en Establecimientos Especializados en el Reino Unido

Fuente: www.iflorist.co.uk/?gclid=CM37pIKQvZICFQN0god_1Xwaw


Fuente: www.iflorist.co.uk/?gclid=CM37pIKQvZICFQN0god_1Xwaw


Fuente: www.arenaflowers.com/flowers/variety/flowers_roses




Fuente: www.bunches.co.ik/category.php?type=f&id=12


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Rosas a Reino Unido