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Productividad Comercial

Schneider. ESAMA Presentacion UCEMA 2012 v2Schneider. ESAMA_Presentacion UCEMA_2012_v2 Author: mcalvino Created Date: 9/21/2012 1:15:51 PM

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Productividad Comercial

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¡Todas las empresaslíderes de hoy,alguna vez fueronpequeñas !

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1987

2003

10

7500

Locales de Starbucks

2008

2012

16000

21000

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El objetivo de los procesos de la mejora de productividad comercial es:

Aumentar la cifra de negocios,

mejorando la

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productividadpromedio

de venta de la red comercial.

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¿Habrá alguien en la competencia preparándose mejor que nosotros?

¿Y si alguien logra hacer las cosas mejor que nosotros?

¿Y si los competidores se hacen más agresivos y competitivos?

¿Y si aparecen nuevos competidores?

Posibilidades

¿Y si las condiciones del mercado cambian?

¿Y si las necesidades del retail o del consumo cambian?...

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¿SERÍAMOS CAPACES DE MANTENER NUESTRA POSICIÓN?...¿O ES NECESARIO CAMBIAR?

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A nadie se le asegura el apogeo eterno

Todo lo que no cambia muere

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Hacer más de lo mismosólo nos lleva a obtenermás de lo mismo…

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“Cuando soplan vientos de cambio están los que construyen muros para defenderse,

y están también……….

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los que construyen molinos de viento para generar y aprovechar energía adicional”

Antiguo proverbio chino

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P r o d u c t i v i d a d C o m e r c i a l

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1. Competencias / Aprendizajes2. Capacidades / Perfiles3. Motivaciones

El proceso de gestión comercial, la Máquina de Hacer Negocios®

PlaneamientoEstratégico

Planificación y Preparaciónde la Ejecución Comercial

Efectividadde los Individuosde Áreas Comerciales

4.EjecuciónComercial5.

ResultadosComerciales

6.

Estratégico

1. Estructura / Roles2. Metas por Función3. Indicadores de Productividad4. Modelos / Procesos Comerciales5. Herramientas / Recursos6. Incentivos

EstrategiaComercial

2.

Estrategiade la Empresa1.

Organización de la Gestión del Ambiente Comercial (para cada Canal)

3.

1. Mercados, segmentos,productos, precio, posicionamiento, comunicación, objetivos, canales, cobertura, dotaciones, localizaciones…

1. Visión,2. Misión,3. Valores,4. Aspiración financiera

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El resultado es la resultantede lo que uno y su gente hace

RESULTADO

ACCIONES

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Los ingresos pueden incrementarse por tres vías

Incorporar nuevos canales1.1.

Incrementar el tamaño de los canales actuales 2.2. Incrementar el tamaño de los canales actuales 2.2.

Incrementar la productividad de los canales actuales3.3.12

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Can

tidad

de

Ven

dedo

res Media

del equipoNueva media del equipo

150% / 400%900% / 300%

Desperfilados5%

Muy flojos10%

Excelenteso estrella

5%

Pelotón del medio 1

35%

Muy buenos10%

Pelotón del medio 2

35%

Cantidad de ventas por Vendedor

Can

tidad

de

Ven

dedo

res

25 - 501-3 10 15

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Indicador de Resultado2

Mapa integral del proceso de mejora de productividad comercial

Ejemplo de circuito de activación comercial ®

a. CaptarVentas a nuevos Clientes1

Productividad promedio de ventas por: Canal, Gerente Zonal, Gerente de Sucursal, Ejecutivo de Cuente y por Vendedor.

Indicador explicativo primario3 1. Cantidad de actividad promedio

de la fuerza comercial2. Tasa de conversión3. Operación promedio

Indicador explicativo secundario4

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RESULTADOSCOMERCIALES

a. Captarb. Retener

c. Rentabilizar

Causas explicativas del resultado(nivel engranaje)

1. Estrategia comercial2. Organización de la gestión del

ambiente comercial3. Factores de efectividad de los individuos

1. Target visitado no adecuado2. Sistema de incentivos no motivante3. Inexistencia de modelo de venta y de

conducción comercial4. No hay herramientas para aplicar los

modelos5. Técnicas de ventas y negociación no

desarrolladas

Causas del Gap5

(nivel dientes de los engranajes)

Diseño de la soluciónTratamiento6

Implementación7

Mediante un proceso de change management

Evaluación y ajuste8

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Consultoría y Productividad Comercial

ESAMA propone análisis, diagnóstico, diseño e implementación de mejoras en las estrategias, estructuras, metas, incentivos, procesos, metodologías, herramientas, personas, competencias, recursos y tecnologías, necesarias para la optimización de los resultados comerciales de las organizaciones.Para ello, ESAMA ha desarrollado las siguientes sol uciones de consultoría y Productividad Comercial:

ESAMA propone análisis, diagnóstico, diseño e implementación de mejoras en las estrategias, estructuras, metas, incentivos, procesos, metodologías, herramientas, personas, competencias, recursos y tecnologías, necesarias para la optimización de los resultados comerciales de las organizaciones.Para ello, ESAMA ha desarrollado las siguientes sol uciones de consultoría y Productividad Comercial:

Es una herramienta utilizada para la detección de áreas de oportunidades de mejora en la gestión comercial, determinación del p otencial económico de crecimiento y propuesta del plan de mejora para capturar el valor detectado.

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Es una solución pensada para incrementar la productividad de ventas. Busca incrementar la captación de nuevos clientes y desarrollar y rentabilizar la cartera de clientes, aumentando el crosselling y up selling. Business Impacto tiene la finalidad de optimizar y potenciar el proceso comercial para aumentar la productividad de ventas de toda la estructura comercial, tanto en los canales comerciales directos (propios) como en los indirectos.

Es una solución concebida para mejorar la calidad de atenc ión, con el fin de aumentar la satisfacción de los clientes y la ta sa de retención. Busca generar experiencias memorables de servicio y atención, alineando a todo el personal de la empresa en el desafío de fascinar, sorprender y deleitar al cliente en cada momento de contacto.

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Acerca de ESAMA | Cartera de Clientes

1700 proyectos ejecutados · 650 clientes · 20 sectores asesorados · 18 países

Tiendas / Retail

Bancos / Aseguradora

Telcos y Tecnología

Servicios

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Retail

Petroleras

LaboratoriosManufactura

“Nuestras ventas se multiplicaron por 15 en sólo 3 años”Daniel De MarcoDirector de Servicio a Clientes y Operaciones

“Triplicamos la Productividad Comercial en 1 año”Ricardo LaffranconiDirector de Recursos Humanos

“Estandarizamos el procesode ventas de cada sucursal”Manuel CalvilloDirector Comercial

Las siguientes empresas ya han elegido los servicio s de ESAMA, estos son algunos de los testimonios:Las siguientes empresas ya han elegido los servicio s de ESAMA, estos son algunos de los testimonios:

Page 17: Schneider. ESAMA Presentacion UCEMA 2012 v2Schneider. ESAMA_Presentacion UCEMA_2012_v2 Author: mcalvino Created Date: 9/21/2012 1:15:51 PM

¡Gracias!Hasta pronto, y un futuro exitosoles deseamos todo el equipo de ESAMA

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www.esama.com [email protected]

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Países con oficinas de ESAMA

Proyectos realizados por ESAMA

www.esama.com [email protected]

CHILENueva Tajamar 481, Of. 1101Torre Norte, Las Condes, World Trade CenterCP 7550134 - Santiago de Chile(56-2) 431-5600

MÉXICOHegel 228, 6º pisoCol. Chapultepec MoralesDelegación Miguel HidalgoCP 11570 - D.F.(52-55) 5545-3118

ARGENTINAOlga Cossettini 340Piso 3. C1107CCHDique 4. Puerto MaderoC.A.B.A.(54-11) 5217-2012