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Productividad Comercial
¡Todas las empresaslíderes de hoy,alguna vez fueronpequeñas !
2
1987
2003
10
7500
Locales de Starbucks
2008
2012
16000
21000
3
4
El objetivo de los procesos de la mejora de productividad comercial es:
Aumentar la cifra de negocios,
mejorando la
5
productividadpromedio
de venta de la red comercial.
¿Habrá alguien en la competencia preparándose mejor que nosotros?
¿Y si alguien logra hacer las cosas mejor que nosotros?
¿Y si los competidores se hacen más agresivos y competitivos?
¿Y si aparecen nuevos competidores?
Posibilidades
¿Y si las condiciones del mercado cambian?
¿Y si las necesidades del retail o del consumo cambian?...
6
¿SERÍAMOS CAPACES DE MANTENER NUESTRA POSICIÓN?...¿O ES NECESARIO CAMBIAR?
A nadie se le asegura el apogeo eterno
Todo lo que no cambia muere
7
Hacer más de lo mismosólo nos lleva a obtenermás de lo mismo…
“Cuando soplan vientos de cambio están los que construyen muros para defenderse,
y están también……….
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los que construyen molinos de viento para generar y aprovechar energía adicional”
Antiguo proverbio chino
P r o d u c t i v i d a d C o m e r c i a l
1. Competencias / Aprendizajes2. Capacidades / Perfiles3. Motivaciones
El proceso de gestión comercial, la Máquina de Hacer Negocios®
PlaneamientoEstratégico
Planificación y Preparaciónde la Ejecución Comercial
Efectividadde los Individuosde Áreas Comerciales
4.EjecuciónComercial5.
ResultadosComerciales
6.
Estratégico
1. Estructura / Roles2. Metas por Función3. Indicadores de Productividad4. Modelos / Procesos Comerciales5. Herramientas / Recursos6. Incentivos
EstrategiaComercial
2.
Estrategiade la Empresa1.
Organización de la Gestión del Ambiente Comercial (para cada Canal)
3.
1. Mercados, segmentos,productos, precio, posicionamiento, comunicación, objetivos, canales, cobertura, dotaciones, localizaciones…
1. Visión,2. Misión,3. Valores,4. Aspiración financiera
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El resultado es la resultantede lo que uno y su gente hace
RESULTADO
ACCIONES
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Los ingresos pueden incrementarse por tres vías
Incorporar nuevos canales1.1.
Incrementar el tamaño de los canales actuales 2.2. Incrementar el tamaño de los canales actuales 2.2.
Incrementar la productividad de los canales actuales3.3.12
Can
tidad
de
Ven
dedo
res Media
del equipoNueva media del equipo
150% / 400%900% / 300%
Desperfilados5%
Muy flojos10%
Excelenteso estrella
5%
Pelotón del medio 1
35%
Muy buenos10%
Pelotón del medio 2
35%
Cantidad de ventas por Vendedor
Can
tidad
de
Ven
dedo
res
25 - 501-3 10 15
13
Indicador de Resultado2
Mapa integral del proceso de mejora de productividad comercial
Ejemplo de circuito de activación comercial ®
a. CaptarVentas a nuevos Clientes1
Productividad promedio de ventas por: Canal, Gerente Zonal, Gerente de Sucursal, Ejecutivo de Cuente y por Vendedor.
Indicador explicativo primario3 1. Cantidad de actividad promedio
de la fuerza comercial2. Tasa de conversión3. Operación promedio
Indicador explicativo secundario4
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RESULTADOSCOMERCIALES
a. Captarb. Retener
c. Rentabilizar
Causas explicativas del resultado(nivel engranaje)
1. Estrategia comercial2. Organización de la gestión del
ambiente comercial3. Factores de efectividad de los individuos
1. Target visitado no adecuado2. Sistema de incentivos no motivante3. Inexistencia de modelo de venta y de
conducción comercial4. No hay herramientas para aplicar los
modelos5. Técnicas de ventas y negociación no
desarrolladas
Causas del Gap5
(nivel dientes de los engranajes)
Diseño de la soluciónTratamiento6
Implementación7
Mediante un proceso de change management
Evaluación y ajuste8
Consultoría y Productividad Comercial
ESAMA propone análisis, diagnóstico, diseño e implementación de mejoras en las estrategias, estructuras, metas, incentivos, procesos, metodologías, herramientas, personas, competencias, recursos y tecnologías, necesarias para la optimización de los resultados comerciales de las organizaciones.Para ello, ESAMA ha desarrollado las siguientes sol uciones de consultoría y Productividad Comercial:
ESAMA propone análisis, diagnóstico, diseño e implementación de mejoras en las estrategias, estructuras, metas, incentivos, procesos, metodologías, herramientas, personas, competencias, recursos y tecnologías, necesarias para la optimización de los resultados comerciales de las organizaciones.Para ello, ESAMA ha desarrollado las siguientes sol uciones de consultoría y Productividad Comercial:
Es una herramienta utilizada para la detección de áreas de oportunidades de mejora en la gestión comercial, determinación del p otencial económico de crecimiento y propuesta del plan de mejora para capturar el valor detectado.
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Es una solución pensada para incrementar la productividad de ventas. Busca incrementar la captación de nuevos clientes y desarrollar y rentabilizar la cartera de clientes, aumentando el crosselling y up selling. Business Impacto tiene la finalidad de optimizar y potenciar el proceso comercial para aumentar la productividad de ventas de toda la estructura comercial, tanto en los canales comerciales directos (propios) como en los indirectos.
Es una solución concebida para mejorar la calidad de atenc ión, con el fin de aumentar la satisfacción de los clientes y la ta sa de retención. Busca generar experiencias memorables de servicio y atención, alineando a todo el personal de la empresa en el desafío de fascinar, sorprender y deleitar al cliente en cada momento de contacto.
Acerca de ESAMA | Cartera de Clientes
1700 proyectos ejecutados · 650 clientes · 20 sectores asesorados · 18 países
Tiendas / Retail
Bancos / Aseguradora
Telcos y Tecnología
Servicios
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Retail
Petroleras
LaboratoriosManufactura
“Nuestras ventas se multiplicaron por 15 en sólo 3 años”Daniel De MarcoDirector de Servicio a Clientes y Operaciones
“Triplicamos la Productividad Comercial en 1 año”Ricardo LaffranconiDirector de Recursos Humanos
“Estandarizamos el procesode ventas de cada sucursal”Manuel CalvilloDirector Comercial
Las siguientes empresas ya han elegido los servicio s de ESAMA, estos son algunos de los testimonios:Las siguientes empresas ya han elegido los servicio s de ESAMA, estos son algunos de los testimonios:
¡Gracias!Hasta pronto, y un futuro exitosoles deseamos todo el equipo de ESAMA
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www.esama.com [email protected]
Países con oficinas de ESAMA
Proyectos realizados por ESAMA
www.esama.com [email protected]
CHILENueva Tajamar 481, Of. 1101Torre Norte, Las Condes, World Trade CenterCP 7550134 - Santiago de Chile(56-2) 431-5600
MÉXICOHegel 228, 6º pisoCol. Chapultepec MoralesDelegación Miguel HidalgoCP 11570 - D.F.(52-55) 5545-3118
ARGENTINAOlga Cossettini 340Piso 3. C1107CCHDique 4. Puerto MaderoC.A.B.A.(54-11) 5217-2012