SECRETOS DE LA NEGOCIACIN II

1. IntroduccinEn la sociedad actual la negociacin es una tarea cotidiana que todos ejercemos de algn modo, con la nica finalidad de conseguir algo a travs del dialogo, de manera que se cumpla:

2. Ejemplos de negociacinLos nios negocian calificaciones a cambio de juguetes.Los adolescentes negocian quehaceres a cambio de permisos.Los polticos negocian promesas a cambio de votos.Los trabajadores negocian productividad a cambio de salarios.

3. xito de la negociacin La negociacin de un empresario no tendr xito sin la existencia de un marco conceptual que le ayude a entender la necesidad de iniciar y cerrar transacciones comerciales de los ms diversos bienes, tangibles e intangibles, con una labor de ventas sometida al shock del futuro

4. Propsito de la negociacin comercial La negociacin comercial se propone maximizar los dividendos y beneficios obtenidos de un compromiso o de un trato consensado , en relacin a las soluciones, derechos y obligaciones obtenidas por otras formas como la coercin.

CMO LOGRAR UNA BUENA NEGOCIACIN?

5. Negociacin (preparacin adecuada) En el terreno de la negociacin el empresario necesita una preparacin adecuada que le ayude a superar el shock del futuro, incrementando sus posibilidades comerciales. Esta preparacin implica: El conocimiento del producto El conocimiento del cliente Los objetivos

Vislumbrar el resultado que le dejara mejores beneficios

6. Objetivos Reales.CLIENTES SATISFECHOS

NEGOCIOS A LARGO PLAZO

VENTAS CONTINUAS

REFERENCIAS ENTUSIASTAS A NUEVOS CLIENTES

7. Qu resultado se espera? EL GANA-PIERDE 96 % de los clientes no se quejan directamente con el vendedor. 91% de los clientes no vuelven a comprar. Cada clientes insatisfecho habla de su caso con 9 personas 13% de los clientes ven en otro vendedor una imagen del vendedor fraudulento

8. Condiciones de la negociacin.Los negociadores estn dispuestos a abandonar sus posturas iniciales para lograr acuerdos y compromisos.Los negociadores actuan motivados por algn propsito especifico. Los negociadores tienen diferentes grados de poder, pero nunca un poder absoluto. Los negociadores tienen alguna certidumbre del efecto de sus decisiones. Los negociadores actan a discrecin para no proporcionar ms informacin que la indispensable.

9. Espacio de la Negociacin

10. Etapas de la NegociacinACERCAMIENTO: Los negociadores buscan el contacto TRANSACCIN : Los negociadores analizan sus puntos de vista y discuten.COMPROMISO: Los negociadores estn dispuestos a respetar sus acuerdos

Cualquier modelo de negociacin plantea como tcnica la existencia de fases de un dialogo necesario para lograr algn acuerdo, independientemente de que los negociadores sean conscientes de tal hecho11. Qu modelo de negociacin emplear?

Preparacin: Conocimiento de la contraparte Discusin: Soberbia comunicacin. Seales: Identificacin de influencias y actitudes. Propuesta: Presentacin de propuestas y ofertas. Paquete: Condiciones del paquete Intercambio: Situaciones de intercambio y beneficios Cierre: Trato y concesiones alternativas Acuerdo: Tipo de acuerdo12. Ejemplo de Fases

13. Qu es la Estrategia?Conjunto de normas, disposiciones y/o condiciones que permiten tomar decisiones ptimas en cada momento. La estrategia de negociacin define una serie de condiciones, preparativos y requerimientos indispensable para situarse ante un cliente conocido o un cliente potencial, antes de que la negociacin llegue siquiera a empezar.

14. Objetivos de la EstrategiaEl objetivo de una estrategia de negociacin es situarse en el lugar adecuado, con las personas adecuadas y en el momento adecuado, para realizar tcticamente la transaccin comercial adecuada. De la planeacin a la accin! De la estrategia a la tctica!

15. Cmo realizo la tctica adecuada?El conocimiento de las condiciones y requerimientos de la negociacin es un requisito indispensable para ejecutar una tctica adecuada que facilite la transaccin de bienes y servicios, especialmente cuando se trata de una venta compleja .

Ventaja CompletaLa variedad de personas implicadas en una negociacin comercial, as como la variedad de decisiones a menudo contradictorias que estas personas suelen tomar, permiten presuponer la existencia de una venta compleja, que si bien puede generar grandes beneficios, implica riesgos evidentes y esfuerzos intiles.

ConclusinTodo empresario que compite en un mercado dinmico, debe asimilar la estrategia y tctica de negociacin que fortalezca su habilidad de servicio si es que desea cumplir objetivos como: Aumentar sus ingresos Generar un negocio de largo plazo Tener ventas continuas y clientes satisfechos Lograr referencias entusiastas de nuevos clientes

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