Segmentación de la Industria y Ventaja

CompetitivaMichael E. Porter

• Las industrias no son homogéneas. Sus segmentos poseen una estructura

• La segmentación de una industria es una división de subunidades con el fin de diseñar una estratégica competitiva

• La selección d estrategias de concentración nos ayudará a detectar segmentos mal atendidos por competidores de alcance global

Bases Para Segmentar una Empresa

• Una industria es un mercado donde se venden productos similares distinguidos por tamaño, funcionamiento y funciones.

• Los servicios auxiliares (reparaciones, instalación, ingeniería de aplicaciones) son productos diferenciados pero puedes ser vendidos de manera conjunta

Industria

Compradores

Tipo de Productos

Bases Estructurales y la Segmentación

• Las diferencias de productos y compradores originan segmentos específicos, en donde encontraremos 5 factores de influencia directa.

SEGMENTORivalidad

Amenaza de movilidad

Poder de los Compradores

Amenaza de Sustitucion

Poder de los proveedores

COMPRADORES

Tipos de producto

Diversidad de los Segmentos en la Industria

• Todo cliente o tipo de producto es un industria podría ser un segmento

• El segmento de una industria es siempre una combinación del tipo de producto y compradores que lo adquieren

• Los segmentos se definen independientemente del alcance de las actividades escogidas por los competidores

• Un segmento puede ser importante aunque ningún rival se centre en este segmento

• Los segmentos potenciales o no observados a veces son los mas importantes de identificar, porque ofrecen oportunidades anticipadas que aportan una ventaja competitiva.

Variables de Segmentos

• En la industria se utilizan cuatro clases de variables observables en forma individual o en combinación para incluir las diferencias entre productos y competidores. Los cuales son

– Por tipo de Productos– Por tipo de Comprador– Por tipo de Canal– Por ubicación del Consumidor

Segmentos de Productos

• Los tipos de producto pueden diferir en muchas formas que se traducen en diferencias estructurales o de cadena de valor y segmentos. Tendiendo las siguientes clasificaciones:

– Tamaño Físico: Puede ser un indicador de complejidad tecnologica o de manera de uso. Ej: Tipo de Montacargas para usos específicos, televisores, micro cámaras

– Nivel de Precios: Se asocia generalmente a la sensibilidad del cliente al precio. En algunas situaciones es un buen indicador del diseño y calidad.

– Diseño y Tecnología: La tecnología en la elaboración de los productos marcan una diferenciación clara en la valorización de los productos

– Insumos: Algunas veces los productos difieren notablemente en su uso de materias primas y de otros insumos

– Empaquetado: Los productos pueden diferir en la forma de empaques al entregarse

– Productos nuevos frente a productos de reposición: Con frecuencia los productos de reposición pasan pro cadenas de valor descendentes totalmente distintas a los productos nuevos idénticos

– Productos frente a servicios o equipos auxiliares: Es el indicador principal a la sensibilidad al precio, los costos cambiantes y la cadena de valor

Segmentos de Compradores

• Clientes Industriales y Comericales: Podemos identificar los siguientes factores que sirven de indicadores de las diferencias entre los clientes industriales y comerciales– Industria de los Clientes: Indicador de l manejo de los

productos en la cadena de valor – Estrategias del Cliente: Relacionado al uso del producto y la

sensibilidad al precio– Nivel Tecnológico: Relacionado al uso tecnológico y la

sensibilidad al precio– Fabricantes de Equipo Original frente al Usuario– Patron de Pedidos: El poder de negoción radica en la

capacidad real de compra– Propiedad: La estructura de propiedad de un cliente puede

influir decisivamente en sus motivaciones

• Compradores de bienes de Consumo: Podemos encontrar los siguientes factores

– Demográfica: Indica los atributos deseados del producto, la sensibilidad y otros criterios de uso y señales

– Psicografía o Estilo de Vida: Estilo de vida sirven para discriminar el comportamiento de compra de los consumidores

– Idioma: Define los segmentos de destino– Unidad de Decisiones o procesos de compra– Ocasión de Compra: Los posibles descuentos o combos forman

parte de esta variable.

Segmentos de Canales

• Es preciso identificar toso los canales actuales y posibles a través de los cuales un productos puede llegar o llega a los competidores– Venta directa frente a

distribuidores – Correo directo frente a venta

al detalle(mayoreo)– Distribuidor frente a

corredores– Tipos de distribuidores o de

detallistas

Segmentos Geográfico

• Las ubicaciones geográfica incluye en las necesidades del cliente como en los costos de atenderlos. Podemos encontrar las siguientes variables

– Localidades, regiones o países: Esto puede presentar implicaciones en costos y precios como en los sistemas de transporte y regulaciones

– Zonas Climatológicas: Suelen influir profundamente en las necesidades de los productos o en la cadena de valor

LA MATRIZ DE SEGMENTACION

• Al contar con las variables identificadas toca combinarlas en una segmentación global

• Solo deben de aisladas las variables que influyen decisivamente en las fuentes de ventajas competitivas o en la estructura de la industria.

• De tener escenarios mas complejos o toca realizar el análisis de mas variables podemos realizar referencias entre varias matrices

Vacia Vacia

Grandes Compañias Petroleras

Independientes Grandes

Independientes Grandes

TIPO DE CLIENTES

Paises Desarrollados

Paises Subdesarrollados

Identifique los tipos discretos de productos, las clases de clientes, los canales y las

regiones geográficas de la industria

Reduzca el número de variables de segmentos aplicando la prueba de

significante a cada variable

Identifique las categorías discretas más significativas para cada variable

Reduzca aún más número de variables de segmentación agrupando las variables

Grafique matrices matriciales de segmentación

Combine estas matrices de segmentación en una o dos matrices globales

Pruebe las matrices localizando en ella los competidores

Segmentacion de la Industria

• El atractivo de un segmento depende de su atractivo estructural, de su tamaña y crecimiento, así como de la adecuación entra las capacidades organizaciones y las necesidades de él.

• Con frecuencia los segmentos se relacionan, de modo que influyen profundamente aquellos en que se desea competir . Se relacionan cuando las actividades de la cadena de valor pueden compartir al competir en ellas.

• Las interrelaciones de los segmentos tienen importancia estratégica cuando los beneficios de compartir las actividades de valor superan el costo. Esas actividades aportan máximo beneficio si el costo de una de ellas está sujeta a importantes economías de escala o al aprendizaje.

Fuerza de ventas

Fuerza de ventas

Publicidad Publicidad

Logística de Entrada

Pruebas Pruebas

Fabricación de Componentes

Fabricación de Componentes

Ensamblado

Fabricación de Componentes

Logística de Salida

Investigación y Desarrollo

Investigación y Desarrollo

Investigación y Desarrollo

Sustentabilidad

• La sustentabiladidad frente a los competidores es clave es por ellos que tenemos siguientes conceptos claves.– Sustentabilidad frente a competidores de alcance global– Sustentabilidad frente a los imitadores– Sustentabilidad frente a la sustitución de segmentos

Conclusiones