Estrategias de ventas de seguros

Estrategias de ventas de segurosIngeniera de Ventas

Universidad Tecnolgica de PanamEstrategias de ventas de seguros

VENTAS DE SEGUROS DE VIDANuestro proyecto ser realizado y ejecutado en torno a una compaa de brker de seguros o corredores de seguros, dnde tendremos la representacin de las aseguradoras ms confiables y exitosas del pas, entre ellas podemos mencionar: ASSA, Internacional de Seguros y Generalli.Brker es un trmino ingls, muy extendido en nuestro pas, que sirve para denominar al profesional encargado de la produccin de las plizas de seguros. Concretamente, se trata del agente intermediario en operaciones financieras o comerciales que percibe una comisin por su intervencin.As, vemos que el Brker de Seguros acta como intermediario entre los clientes y las compaas de seguros. La principal funcin de un Brker de Seguros es la de velar por los inters de los asegurados frente a las compaas de seguros; por lo que desde el inicio de la relacin, el brker es el encargado de realizar la inspeccin del riesgo para con esta informacin entregar al cliente el producto que requiere, el mismo que deber contemplar las clusulas y coberturas que cubran los riesgos potenciales.

DESARROLLO Y ROL DE VENTAS DE SEGUROS DE VIDA

Vender seguros de vida para una persona viva puede ser difcil. Los agentes comnmente dependen de comisiones para su ingreso en lugar de un salario, as que si no venden, no pueden pagar sus cuentas. La competencia es feroz, y la gente no siempre estdispuesta a discutir delicados asuntos financieros con un extrao. Implementar algunas estrategias bsicas de ventas y de comercializacin puede aumentar las posibilidades de un agente para una carrera exitosa.No necesariamente lograr un cierre de compra de seguros es un tema de venta, sino de necesidades. Nadie puede venderle a algo a alguien si la persona no siente que tiene necesidad de ello. El seguro por ser un intangible hace la venta ms compleja, como no se puede ver, oler, comer, sentir y muchas veces la persona solo siente la necesidad cuando ha estado en una situacin especfica (choque, enfermedad, perdida de su vivienda) y no tiene seguro. La gente comnmente no compra seguros de vida a menos que crean que lo necesitan. Nuestro trabajo como agente de seguro de vida es descubrir la necesidad y mostrar a la persona cmo el seguro de vida responde a la necesidad. Una manera de mostrar la necesidad claramente es usar una herramienta llamada calculador de necesidades de seguro, la cual examina la situacin financiera general de la persona y demuestra lo que pasara si se fuera a morir y sus ingresos ya no estn disponibles para su familia.Crear conciencia, escuchar y "storytelling". Como asesores de seguros debemos conversar con el asegurado sobre su estilo de vida, necesidades y presupuesto. Luego de escuchar se debe identificar los productos que mejor van con necesidades y presupuesto del asegurado. Lo maravilloso del seguro es que es un traje que se hace a la medida de cada asegurado. Seremos una empresa que liderara el campo de las ventas de seguros de vida por medio de la herramienta de brker, Orientado a incrementar la capacidad de detectar diferencias y diagnosticar conflictos y conocer formas y sistemas para tratarlos adecuadamente. Como objetivo se trata de valorar la negociacin como alternativa para eliminar o reducir una diferencia y buscar elementos que permitan establecer una estrategia negociadora no slo entre partes sino en un mismo equipo.Nos encargaremos de vender este producto en especial que es el de Seguro de vida, alindonos a empresas que lideran los seguros en Panam, como lo es Internacionales de Seguros (IS),Generalli, Assa, seremos aliados de la misma para encontrar el beneficio mutuo.Esta alianza conformara la edificacin de varios puestos en el rea de la ciudad para la promocin de dicho producto y call center para el manejo de quejas y ventas de los mismos. Se dividirn los equipos de ventas dependiendo de la necesidad que otorgue dicha aseguradora.El rol que mantendr el departamento de ventas ser uno de los ms importantes, ya que este departamento de ventas se encarga de planear, ejecutar y controlar las actividades en este campo.El rol asignado para dicho departamento ser el siguiente:Elaborar pronsticos de ventasEstablecer preciosRealizar publicidad y promocin de ventasLlevar un adecuado control y anlisis de las ventasDentro de las medidas de control para realizar las operaciones de venta tenemos que:- El departamento de ventas debe mantener una relacin directa con la empresa a fin de contar con suficiente inventario para cubrir la demanda.- Los vendedores deben tener una relacin estrecha con el departamento de crditos para evitar vender a clientes morosos, conocer las lneas de crdito, as como el saldo de cada cliente.- No deben existir preferencias entre clientes en cuanto a plazos, a menos que sean autorizados por la gerencia general.

CREACIN DE CARTERA (ESTRATEGAS DE VENTAS).

Vender unSegurode Vida, Seguro de Casa, Seguro de Salud, Seguro de Previsin, son productos que no podemos tocar con el tacto. Son intangibles que nos dicen que a lo mejor nosotros somos los prximos candidatos a ser parte de las estadsticas.

Para incrementar nuestra cartera de clientes, nuestra fuerza de venta estar preparada y calificada para ejecutar diferentes estrategias para prospectar el producto, entre ellas podemos mencionar:Prospeccin consistenteLa carrera de ventas de seguros no ser exitosa a menos que tengamos un flujo constante de clientes potenciales para visitar. Los esfuerzos de prospeccin consistente aseguran que nunca tengamos que preocuparnos por no tener citas suficientes. El telfono es comnmente la herramienta ms eficaz de prospeccin, ya que permite contactar a un gran nmero de prospectos en una pequea cantidad de tiempo an permitiendo un "toque personal" que no ofrecen el correo electrnico o las cartas. Buscar referenciasEl seguro de vida puede ser un tema sensible, ya que se est discutiendo la informacin y metas financieras de las personas. Por lo tanto, la gente estar ms cmoda tratando con alguien en quien confen. Despus de hacer una venta, se debe preguntar al nuevo cliente si puede referirte a otros a quienes puedas ayudar y se est dispuesto a hacer la introduccin por ti. Esto aumenta inmediatamente el nivel de confianza que tienes con el nuevo posible cliente, hacindolo mucho ms fcil para conseguir una venta.Alianzas comerciales Se negociar con empresas de bienes y races, inmobiliarias, financieras; la posibilidad de algn plan de referidos, al momento en que se vende una pliza, no necesariamente se hace porque la gente las quiera ms o busque ms sino debido a que como tienen obligatoriedad para ciertos trmites esto en consecuencia origina una mayor venta. El seguro de vida es requerido para trmites como hipotecas, prstamos para autos, entre otros. Al momento en que una persona quiera adquirir dichos trmites es dnde entra a juego la alianza que se pueda negociar, ya que al ser un requisito el cliente deber tomar una pliza.Visitas Empresariales.Existen empresas que cmo beneficio a sus colabores les otorgan una pliza de vida, nuestros asesores tendrn como objetivos visitar empresas, dnde se crearan paquetes atractivos de seguros para colaboradores.

Vender un Intangible es vender una solucin a un problema del futuro.El Vendedor se est adelantando a una necesidad que ni siquiera se sospecha en llegar.Por ello algunos puntos importantes a tener presente para vender Intangibles:1. Para el Vendedor es necesaria una excelenteCapacitacin. El dominio del producto y del mercado es fundamental.2. Hay que estar muy al da en el mbitonoticioso y estadstico, ya que si vendemos Seguros para el Hogar debemos saber cul es el ndice de robos y las comunas ms afectadas, cmo opera el plan cuadrante, cunto porcentaje de reincidencia existe, etc.3. Aunque muchas personas creen fundamentales losreferidosen el mundo de las ventas, por mi parte creo que tambin es necesaria la venta en fro. Venta en fro significa buscar clientes sin tener un contacto en una determinada empresa. Lo importante es partir teniendo claro el perfil de cliente que comprara y pagara por un seguro.4. A muchas personas les asustan los Vendedores Frontales, es decir, aquellos que ofrecen sin siquiera saludar, o, de forma demasiado mecnica. Tal como el Caballo de Troya, a veces es mejor disfrazar la estrategia a travs de informacin y no de venta. Asesorar, resolver dudas, hacer mantenciones, calcular nuevas ventajas, repasar antiguos clientes, todas esas formas te ayudarn a aumentar tu nivel de entrevistas, y, por ende, la posibilidad de aciertos.

5. En primer lugar y como no poda ser de otra manera estn lasReferencias, las recomendaciones boca-a-boca solicitadas activamente al final del proceso de venta a clientes y conocidos y adems, utilizando como nuevo mtodo la presencia en los medios sociales para generarlas.

6. En segundo lugar, otro motivo de crecimiento, debera ser la revisin y posterior aumento de las Coberturasa nuestros clientes, promoviendo coberturas adicionales a los ya existentes.

7. Otro punto de mejora sera laexpansin a nuevas reas geogrficas, pudiendo ser fsica o a nivel de reas comerciales.

8. Con menos influencia pero no menos importante sera el incremento de nuevos productores o Comerciales.

9. -Incremento a travs denuevas lneas de productos.

En este sentido, las Compaas Aseguradoras son pieza clave para los Agentes que persiguen sus metas. Apoyndoles en sus estrategias de crecimiento, a travs del traspaso de mayor nmero de referencias, con apoyo tecnolgico y de gestin y con capacitaciones en ventas de nuevos productos.

El lanzamiento de nuevos productos y coberturas que son compatibles con la formacin y materiales de ventas hacen a los Agentes y Corredores ms capacitados para aprovechar y vender precisamente stos a sus clientes.

10. Finalmente, la mejor forma de entender el comportamiento de tus clientes es hacindote t las mismas preguntas que les haces a ellos:Contrataras t un Seguro de Vida? Si tu respuesta es positiva debes tener claras las razones para entender bien que muchas veces las personas tienen la capacidad de doblegar su bienestar en el de las otras personas, sean estos familiares, amistades, etc.Ello significa que a veces es ms influyente la opinin de la familia que la del posible asegurado. Adems hay que destacar que lo que ms asegura el xito de cualquier vendedor no es su dominio de producto, imagen, personalidad, profesionalismo. Es la capacidad sistemtica de trabajar y de hacer bien su trabajo:Pasin y Entusiasmo.

VENTA EN OFICINASe realizara en nuestras oficinas y sucursales, donde atiendes al cliente de forma tradicional, estoy quiere decir un trato personal directo.La ventaja de este esquema es que el cliente siente la veracidad de nuestra compaa, por medio del respaldo de que nos encontramos en una estructura fsica que tenemos como oficina.Especialmente convencen ms a aquellos prospectos que han tenido malas experiencias con empresas ^brujas^ESQUEMA DE VENTAS.

VENTAS PERSONALNos desplazamos hasta el domicilio o lugar de trabajo del cliente para venderle el producto.Permite una gran personalizacin de la venta, pero requiere invertir un considerable tiempo y esfuerzo para los desplazamientos. As que debemos elegir bien a quien nos dirigimos para que sea rentable.

VENTAS TELEFONICASEs una variante de la venta a distancia en la cal utilizas el telfono para contactar con el cliente. Esto nos permite proporcionar una atencin bastante detallada respecto a las necesidades del cliente.Este esquema es bastante efectivo a la hora de conseguir volumen de posibles nuevos clientes.

HABILIDAD DEL PERSONAL DE VENTASNos esforzamos por tener una presencia profesional dirigida a un perfil de agente que cumpla con habilidades muy elevadas. Contamos con lderes que se convierten en una persona con poder de atraccin. Para eso debe tener cinco cualidades: Facilidad de palabra Confianza en s mismos Optimismo Buenos modales Entusiasmo

Los agentes de seguro deben contar con estas habilidades: Ser organizado:Cada noche haz un listado con todas las cosas que quieres tener hechas al da siguiente. Eso te da una aproximacin organizada para cada da. Ser entusiastas.El entusiasmo es el combustible de alto octanaje que hace mover a los negocios. El entusiasmo genera su propia energa y viene sabemos que energa y buena salud son caractersticas de la gente ocupada, feliz, que est logrando sus metas Reconocimiento de la palabra mgica en los negocios Pedir:En la venta de seguros no puedes esperar que los negocios vengan a ti. T creas tu propio negocio pidiendo por l. Pide una entrevista, pide permiso para preguntar, pide la opinin sobre los beneficios que ofrece tu producto, pide que te firmen la solicitud y as, pidiendo- pidiendo cerrars ventas. Pide referidos y as siempre tendrs una lista llena de clientes potenciales. S dulce mano de hierro, es decir amigable, pero firmemente agresivo. Esperar y aceptar un NO:Darse cuenta que el no no es personal. En los negocios, y quizs en ningn otro lugar, la ley de los promedios funciona. Cada no te acerca ms a un s agentes que tengan presente que no no necesariamente significa no. A veces un no es simplemente un alto, dame tiempo para pensar. Puede ser una forma de pedir ms informacin sobre tu producto o servicio. Lo que tu cliente est realmente comprando es seguridad. Asegrale mediante tu actitud de ayuda y tu completa honestidad, que quieres lo mejor para l. Administrar el tiempo sabiamente: Una agenda que refleje tus prioridades como vendedor es el mapa del camino por el cual viajan los buenos negocios. Vendedores que aseguren que las cosas importantes y necesarias se hagan y que se hagan a tiempo, Ser positivo en tu actitud:Se dice que el xito en los negocios, como en todas las reas de la vida es 90 por ciento actitud y 10 por ciento aptitud. El agente de seguros debe trabajar en desarrollar hbitos de pensamiento constructivo. Sintete orgulloso de crear tu propio negocio. Los pequeos negocios son las ruedas del cambio de nuestra economa. Conocer bien el producto: El conocimiento de un producto no se puede fingir y los prospectos detectarn en seguida la falta de conocimientos y experiencia. Como vendedor debe conocer el producto o servicio que est vendiendo experimentndolo personalmente. Quieres convencer a alguien que compre un seguro de vida y t no lo tienes?Dentro de las caractersticas de personalidad que sera importante estn presentes se destacan:

Buena presencia Habilidad para expresarse verbal y por escrito Dinamismo Capacidad relacional Ambicin Alta capacidad de trabajo (perseverancia-iniciativa) Recursos energticos. Inteligencia de tipo practica Capacidad de anlisis y de observacin Capacidad de organizacin y planificacin AdaptabilidadPensando ahora en trminos de competencias especficas del puesto son necesarias: Experiencia en tareas similares. Adecuada formacin terciaria o universitaria en carreras tales como: Licenciado o Tcnico en comercio, comercio exterior, Publicidad, Ingeniera Industrial, Marketing, Relaciones Publicas, carreras a fines. Orientacin al Cliente Orientacin a resultados Capacidad de Trabajo en equipo. Tolerancia a la frustracin Tolerancia al estrs Escucha activa, Empata, Comunicacin Negociacin Persuasin

RECLUTAMIENTO DEL PERSONALEl personal de venta, debe mantener un perfil orientado a demostrar seguridad dentro del escenario laboral y enfocado a satisfacer oportunamente las necesidades de los clientes. Sabemos que as como el agente necesita hacer muchas llamadas y entrevistas para obtener una venta, el gerente necesita realizar una gran actividad de reclutamiento para obtener un nuevo agente de calidad.La atraccin de agentes, la retencin de agentes, la productividad Debe tener tres preocupaciones:1. Excelentes resultados de ventas2. Capacidades superiores de servicio a los asegurados3. Una envidiable reputacin como formador de agenciaLo que queremos, sobre todas las cosas, es tener profesionales que deben estar decidido a seguir adelante hasta triunfar aun cuando se muevan constantemente en una atmsfera negativa. Buscamos esas cualidades en la gente a la que aceptemos a unirse a nuestro equipo de ventas.No es un medio comn de ganarse la vida. Es una especie de negocio propio. Requiere personas con el talento de emprendedores y diligentes y poseer una gran aptitud para auto administrarse. As mismo, es necesario que tengan una gran confianza en s mismos y sean disciplinados.Aspectos negativos al momento de desechar una opcin: Ausencia de un patrn de xitos, Falta de contactos, Edad escasa, Antecedentes ocupacionales oscuros, Falta de motivacin econmica o de oportunidades de progresar econmicamente, Dificultades domsticas, Problemas de salud, Endeudamiento., Malos hbitos de vida, Falta de energa.Utilizaremos fuerzas de atraccin como lo son: Fuerza de ventas actual, Universidad Agencias de empleo, Correo directo, Centro de influencia, Asegurados, Fuentes varias, Anuncios en peridicos, entre otros.El punto ms importante es la observacin personal: Este se dar, mediante la observacin personal y la actividad de ventas. Siempre estamos a la caza de agentes prospectos. Instintivamente evaluaremos como agente a todos los individuos que veamos, conoceremos a los que les venda. La palabra ms importante en el reclutamiento a travs de la observacin personal es exposicin.Seleccin del Personal y Reclutamiento:Con apoyo de Recursos Humanos y el gerente de Ventas se llevar a cabo el proceso de reclutamiento y seleccin, para ello el proceso de nuestra empresa sera el siguiente: 1. Publicacin de la Vacante en fuentes internas y externas.2. Seleccin de candidatos y Concertacin de entrevistas.3. Entrevistas iniciales con RRHH4. Preseleccin de candidatos luego de entrevistaS (usualmente 3 para una vacante).5. Entrevista Final con Gerente de Ventas.6. SeleccinUna vez se tenga la seleccin se pasar al siguiente paso que sera la induccin corporativa a la empresa y una capacitacin de una semana de los productos y procesos de la compaa.

ORGANIZACIN Y REMUNERACIN Nuestra empresa posee una estructura organizacional mixta. Esto corresponde a una organizacin estructuralmente integral, que rene el tipo funcional y simple. Es decir existe una gerencia general en primer lugar y luego existen encargados de cada unidad funcional, a los cuales tienen que responder el resto de los trabajadores que estn divididos segn estas reas funcionales pero dentro de una misma unidad fsica. Este tipo de organizacin tiene una lnea abierta de comunicacin, en el cual cada trabajador se puede relacionar libremente con cualquier gerente o jefe de unidad. Su configuracin por lo tanto es horizontal, donde las cadenas de mando son cortas y no as los tramos de control.

La empresa est conformada por una gerencia general, cinco reas funcionales, en el rea de Ventas se cuenta con el Gerente de Ventas, a su vez las ventas estn divididas en Ventas de Personas y Ventas Corporativas, cada divisin tiene su supervisor, en cada divisin se cuenta con 6 ejecutivos de negocios.

Salarios: El Gerente de Ventas devenga un salario mensual de 3500.00, adicional un plan de viticos por movilizacin de 200.00 mensuales.

Cada Supervisor devenga un salario mensual de 2000.00 ms comisiones por productividad, adicional un plan de viticos por movilizacin de 200.00 mensuales.

Cada ejecutivo de Ventas devenga un salario mensual de 1100.00 ms comisiones por productividad, adicional plan de viticos por movilizacin de 200.00 mensuales.

Plan de Comisiones y Productividad.

Meta de Productividad:

Cada Ejecutivo tendr la meta individual de colocacin de 20 plizas el monto de ventas neto para la compaa de 10625.00 por mes, debe cumplir con el 100% para poder cobrar sus comisiones.

Cada supervisor de ventas de los diferentes equipos deber velar porque la meta grupal se cumpla, para que el supervisor cobre sus comisiones debe el grupo al menos llegar al 80% de la colacin de plizas o monto de ventas neto grupal, es decir cada grupo tiene 6 ejecutivos, la meta grupal es de 96 plizas o el monto grupal de 102000.00, el supervisor debe velar porque se cumpla al menos el 80% de la meta.

Plan de Comisiones:

Por ejecutivo: Al cumplirse el 100% de la meta, el ejecutivo comisionar el 10% de las ventas.

Por Supervisor: Al cumplirse el 80% de la meta grupal, comisionar el 5% de las ventas.

Plan de Beneficios:Pliza de seguro mdico para los colaboradores.Pliza de seguro de vida para colaboradores.Se cubre con el 50% del costo de la pliza de seguro de los autos de los colaboradores.Se Cubre con el 50% de los gastos de mantenimiento de los autos de los colaboradores (cambio de aceita y de llantas).Incentivo Anual por cumplimiento de metas y logros (va ligado a la calificacin anual BSC: Balance Score Card)

Pronstico de Ventas

A Continuacin colocamos el pronstico de ventas que se deben cumplir mes a mes para lograr rentabilidad y la operacin exitosa del departamento de ventas y de la compaa.

En base al Anterior pronstico entonces colocamos a continuacin nuestro presupuesto de ventas para el ao 2015.

EVALUACIN DE FUERZA DE VENTASConocer el desempeo de nuestra fuerza de ventas es algo fundamental en nuestra compaa ya que mediante los resultados obtenidos podemos evaluar el desempeo de los vendedores para recompensarlos o para hacer propuestas constructivas de mejoramiento hacia los vendedores o al equipo encargado de las estrategias de ventas.

Los indicadores que utilizaremos para poder evaluar el desempeo de nuestros vendedores seran los siguientes:

Nmero de visitas por da, semana o mes. Nmero de propuestas formales presentadas. Volumen de ventas por producto, grupo de clientes y territorio. Volumen de ventas como porcentaje de las cuotas o el potencial de territorio. Utilidades brutas por lnea de productos, grupo de clientes y territorio. Nmero y promedio de dinero por pedido. Nmero de pedidos obtenidos entre el nmero de visitas (tasa de cierres de venta efectivos). Porcentaje de clientes retenidos, nuevos clientes obtenidos y clientes perdidos.

Algunos otros factores que estaremos tomando en cuenta al momento de la evaluacin de algn vendedor son:

Conocimiento de la empresa, los productos, los clientes y la competencia. Nivel de preparacin de las visitas. Administracin del tiempo. Calidad de los informes. Relaciones con los clientes. Apariencia personal.

Se realizaran comparaciones de los resultados obtenidos por cada vendedor de la fuerza de ventas, comparando la productividad actual con la de anteriores meses al pasar el tiempo revisando los recursos que utiliza cada vendedor para obtener una venta,

Gracias a toda la informacin recopilada mediante las actividades de evaluacin de la fuerza de ventas, determinaremos la capacidad que tiene cada vendedor de planificar su trabajo y cumplir su plan. Esto es indispensable para recompensar los aspectos positivos y/o proporcionar crticas constructivas para el mejoramiento de los puntos dbiles.

Balance Score Card (BSC)

Como parte de la evaluacin de la fuerza de venta, se ejecutar una medicin que se deber alimentar por mes, sta medicin recibe el nombre de BSC (Balance Score Card).No es ms que ciertos indicadores que se utilizaran para medir el desarrollo y desempeo del personal, en el BSC se evaluaran los siguientes tems:

1- Productividad : 60% de la evaluacin2- Asistencia, Puntualidad y Actitudes: 20% de la evaluacin3- Responsabilidad social Corporativa:5% de la evaluacin 4- Capacitaciones, pruebas de conocimientos: 10% de la evaluacin.5- Vestimenta y uso adecuado de herramientas: 5% de la evaluacin.

Esta evaluacin va ligada a una bonificacin que se dar a los ejecutivos de ventas al final del ao que tengan ms de 6 meses laborando, la bonificacin equivale a la calificacin obtenida proporcional a su salario base, para poder gozar de sta bonificacin debe tener una calificacin mayor al 80%.

CONCLUSIONES

La planeacin es de suma importancia porque nos permite proyectar innovaciones y estilos nuevos, para dar solucin a los problemas. El resultado de cualquier labor permanece en la mente en forma ntida y esto permite desechar cualquier idea contraria a la tarea o labor ya establecida.

Adems es importante porque reduce a un mnimo los costos, no slo en el campo de la produccin, es econmica sino en la generalidad de todos los planes de la direccin, debido a que la planeacin contribuye a la ordenacin de las actividades, a encauzar todos los esfuerzos hacia los objetivos propuestos.

El presupuesto de ventas es el primer paso para realizar un presupuesto maestro, que es el presupuesto que contiene toda la planificacin.

Si el plan de ventas no es realista y los pronsticos no han sido preparados cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso presupuestal no sern confiables, ya que el presupuesto de ventas suministra los datos para elaborar los presupuestos de produccin, de compra, de gastos de ventas y de gastos administrativos.

Un buen plan de ventas o de negocios, nos da a la organizacin una gua para de haca dnde debemos ir y cmo hacerlo paso a paso para poder cumplir con los objetivos y lograr que el negocio sea exitoso y rentable.