SELECCIÓN DE FUERZA DE

VENTAS

EL PROCESO DE SELECCIÓN El proceso de reclutamiento abastece al gerente

de ventas con un conjunto de solicitantes de entre los cuales puede escoger .

El proceso de selección implica la elección de candidatos con las mejores calificaciones y la mayor aptitud para el puesto.

Herramientas y técnicas de selección Entrevistas iniciales de selección Hojas de solicitud de empleo Profundidad de las entrevistas Verificación de referencias Exámenes físicos Pruebas

Entrevistas iniciales de selección Su propósito inicial es eliminar a los

candidatos no deseados Por lo general toman de 20 a 30 minutos.

(cuanto más breve sea, más reducirá los costos).

Son conducidas por: Subgerentes de personal Subgerentes de ventas Personal de ventas Las computadoras

Hojas de solicitud de empleo

Es un medio sencillo para recopilar la información necesaria para determinar las calificaciones de un solicitante.

¿Por qué quiere este trabajo? ¿Qué ingresos mínimos requiere? ¿Esta dispuesto a viajar? ¿Esta dispuesto a que lo transfieran? ¿Esta dispuesto a usar su auto para el trabajo? ¿Que le gustaría hacer en 5 años? ¿En diez?

Una función importante es ayudar en la preparación de las entrevistas.

Consideraciones especificas

Apariencia de la solicitud Información que falta Indicaciones de inestabilidad Razones para cambiar de

trabajo Adelantos profesionales Salud y energía

Profundidad de las entrevistas(entrevista personal)

Ayudan a determinar si una persona es la adecuada para el puesto

Sirve como canal de comunicación de dos vías.

¿el candidato esta calificado para el puesto? ¿el solicitante en verdad desea el trabajo? ¿este puesto de ventas le ayudara a alcanzar sus

metas personales? ¿encontrara este puesto lo suficientemente

desafiante?

Clases de entrevistas: Entrevista estructurada: Preguntas estandarizadas Se utilizan para la selección inicial No son útiles para obtener información a fondo Útiles para entrevistadores sin experiencia

Entrevista no estructurada. Informal y no dirigida No proporciona respuestas que se puedan comparar con las de otros

candidatos. Sirve para conocer la personalidad del individuo Los entrevistadores deben estar bien entrenados Es posible que se gaste tiempo considerable en temas relativamente

sin importancia

Entrevista semiestructurada:

El entrevistador tiene una lista planeada con anticipación de las principales preguntas pero deja tiempo para la interacción ty la discusión.

Es flexible y adaptable.

Verificación de referencias:

Una compañía no puede estar segura de tener toda la información sobre un solicitante hasta que sus referencias se verifiquen con todo cuidado.

En México la ley concede a las empresas un periodo de 30 días para verificar sus referencias

personales y de trabajo así

como los análisis clínicos.

Exámenes físicos:

Las ventas requieren de actividad y vigor físicos.

Debido a su costo por lo general no se hacen exámenes médicos hasta que el recluta aprobó la mayoría de los pasos en un proceso de selección

Pruebas

Son las mas controvertidas que se usan en el proceso de selección.

Pruebas básicas: Pruebas de inteligencia. Pruebas de conocimiento. Pruebas de actitud de ventas. Pruebas de interés vocacional. Pruebas de personalidad. Pruebas con polígrafos . Pruebas de drogas.

Realización de la selección Revisar todo lo que se conoce sobre un

solicitante en particular. Equiparar las metas y ambiciones del

solicitantes contra las oportunidades presentes y futuras, retos y otras clases de recompensas que se ofrecen en un puesto o una empresa.

Tomar la decisión de contratar o no al solicitante.

Una decisión de contratación es seguida por una oferta formal.

Los términos deben estipularse por escrito para protección tanto del recluta como de la empresa.

Socialización de la fuerza de ventas La inducción adecuada del recluta a las

practicas, procedimientos y filosofía, así como a los aspectos sociales de la compañía es crucial para lograr un rendimiento sobre la gran inversión que se hizo durante el proceso de reclutamiento y selección.

Beneficios de la socialización formal de la fuerza de ventas.

Esfuerzo de la socialización

Reclutamiento:

Objetivo: dar al candidato

Un panorama realista del puesto

Selección:

Objetivo: compatibilidad de las

necesidades y habilidades del

candidato con el ambiente de trabajo

Capacitación:

Objetivo: mejor inicio a las tareas

de ventas

Beneficios de reclutar y asegurar

Mayor satisfacción en el puesto

Mayor compromiso del empleado

Mayor oportunidad de sobrevivencia

Mayor satisfacción en el puesto

Mayor comprensión del papel de un vendedor en la empresa

Mayor involucramiento en el puesto

Mayor oportunidad de sobrevivencia de los nuevos vendedores

Mayor satisfacción en el puesto

Mayor sentimiento de control del vendedor sobre la manera en que realiza su trabajo

Mayor autoestima de tareas especificas.

Capacitación introductoria: Cuando un vendedor se presentas a trabajar por

primera vez, si se le ubica inmediatamente en una situación de venta en el campo puede resultar en una socialización inadecuada.

Información del puesto Procedimientos de la compañía Políticas Procedimiento de pago de nomina El manejo de cuenta de gastos Los procedimiento y políticas de oficina Practicas de rutina (uso de estacionamiento,

instalaciones para comer etc.)