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motivacion
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COMPENSACION
INTRINSECA EXTRINSECA
Conceptos de Compensación
Conceptos de Compensación
FINANCIERA NO FINANCIERA
COMPENSACION
INTRINSECA EXTRINSECA
Conceptos de Compensación
INDIRECTA DIRECTA
FINANCIERA NO FINANCIERA
COMPENSACION
INTRINSECA EXTRINSECA
Conceptos de Compensación
FIJA VARIABLESEGURIDADTIEMPO NO TRABAJADOOTROS
INDIRECTA DIRECTA
FINANCIERA
COMPENSACION
INTRINSECA EXTRINSECA
NO FINANCIERA
Conceptos de Compensación
RECOMPENSAS INFORMALES
RECOMPENSAS POR ACCIONES Y LOGROS ESPECIFICOS
RECOMPENSAS FORMALES
FINANCIERA NO FINANCIERA
COMPENSACION
INTRINSECA EXTRINSECA
Características de un Plan de Compensación Efectivo
1.- Se enfoca en motivar a la Fuerza de Ventas tanto en las necesidades Estratégicas como Tácticas de la Empresa: Utilidades, Crecimiento, Participación de Mercado, Volumen de Ventas, Etc.
2.- Esta empatado con criterios medibles que amarran con los factores críticos de éxito del área de ventas de la Empresa
3.- Incluye elementos tanto fijos como variables fáciles de manejar por la Empresa como fáciles de entender por la Fuerza de Ventas
4.- Tiene un diseño que es lo suficientemente complejo para ajustarse a las necesidades reales de la Empresa y de la Fuerza de Ventas
5.- No lastima o toma ventaja ni de la Empresa ni de la Fuerza de Ventas, sin embargo se protege a la Fuerza de Ventas Primero, dentro de ciertos límites
Características de un Plan de Compensación Efectivo
6.- Motiva a toda la Fuerza de Ventas: A los estrellas a continuar; a los vendedores promedio a mejorar y a los de desempeño malo a salir de la Empresa
7.- Distinguen entre desempeño de tareas o funciones y logro de resultados
8.- No cambia más rápido que la habilidad de la Fuerza de Ventas para ajustarse y proteger sus propios intereses; así como los de los clientes
9.- No cambia más lento que el cambio de las metas de la Empresa o las condiciones del mercado
10.- Es lógico, apropiado y hace sentido al cliente- la ultima validación
Paquete de compensación para vendedores
FijoVariable
BonosComisionesIncentivosConcursos
Herramientas de TrabajoPrestacionesIntangibles
PuestoEmpresaEstabilidadImagenDesarrollo profesional
Paquete de compensación para vendedores
Promotores
Vendedores
Gerentes
DirectoresFijo Variable
80% a 90%
10% a 20%
60% a 80%
20% a 40%
25% a 50%
50% a 75%
10% a 40%
60% a 90%
10% a 20%
80% a 90%
Mezcla de la Compensación
Jefes ó Supervisores