Msc Ing Bladimir Henríquez

Dirigido a: Alumnos egresados de carreras de Ingeniería

Msc Ing Bladimir Henríquez

Dirigido a: Alumnos egresados de carreras de Ingeniería

UNIDAD 1

Operaciones en la empresa

Elementos de las organizaciones. Elemento clave: las personas. El ambiente de la organización Estructura interna y estructura externa.

Describir características de las organizaciones

cambiar estrategiamonitorizar conductores

computadores en camionescomunicaciones víasatélitecomputador corporativoWWW

cultura de rápidarespuestaconductoresdistribuidoresclientes

GESTIÓN

TECNOLOGÍA DELA INFORMACIÓN

ORGANIZACIÓN

SISTEMA DEINFORMACIÓN

transmitir órdenes inmediatamenteoptimizar asignacionesregistrar y rastrear entregas

operaciones máseficientesnuevos servicios

SOLUCIÓNDENEGOCIO

DESAFÍOS DE

NEGOCIO

desregulación industriasistemas de entrega JIT de los clientes

Dificultades para gestionar el cambio• inercia de las organizaciones: retrasa el adaptar

el cambio a través de los sistemas de información y las tecnologías de la información.

• organizaciones y entorno cambian: la dirección debe buscar los mecanismos de adaptación

Ajustar la tecnología y la organización• adaptar la ti al plan de negocio, la política

estratégica de la alta dirección, y los procedimientos estándares del negocio.

• el plan de negocio puede resulta obsoleto o incompatible con la tecnología.

• necesidad de adaptar tanto la organización como la tecnología.

Factores de mediación: EntornoCulturaEstructuraProcedimientos estándarPolíticaDecisiones de gestiónOportunidad

SISTEMAS DEINFORMACIÓN

ORGANIZACIÓN

Enfoques complementarios:• modelo microeconómico:

dice cómo miles de empresas en mercados competitivos combinan capital, trabajo y tecnologías de la información.

factores de producción primarios: trabajo y capital. la organización transforma estos inputs en productos y servicios en una

función de producción. los productos y servicios son consumidos por el entorno que vuelve a

introducir inputs.

• Modelo de comportamiento: “colección de derechos, privilegios, obligaciones y responsabilidades

que se equilibran a lo largo del tiempo a través de conflictos y resolución de conflictos”

se centra en el interior de la empresa para mostrar cómo empresas específicas utilizan capital, trabajo y ti para producir outputs.

el cambio tecnológico requiere cambios en quien posee y controla la información, quien tiene derecho de acceder y modificarla, y quien toma decisiones sobre quien, cuando y cómo. ejemplo: sistema de información de schneider (permite que los gestores monitoricen el trabajo de los camioneros)

Características comunes a las organizaciones• características estructurales

clara división del trabajo jerarquía reglas y procedimientos explícitos juicios imparciales cualificaciones técnicas de los puestos máxima eficiencia organizativa

• procedimientos operativos estándar (SOP, standard operating procedures)

• política organizativa• cultura organizativa

Organizaciones que sobreviven largo tiempo:• estabilizan su oferta de productos y servicios.• se vuelven eficientes, produciendo en base a rutinas

estándar.• se desarrollan reglas, procedimientos y prácticas bastante

precisos para prácticamente todas las situaciones: SOPs (standard operating procedures).

Eficiencia organizaciones modernas:• no se debe tanto al uso del computador como del

desarrollo de los SOPs.• cambios en los SOPs:

implican gran esfuerzo de la organización lentos; ejemplo: industria automovilística (modelo ford-taylor vs

modelo japonés)

Las personas ocupan diferentes puestos en una organización:• diferentes especialidades e intereses• diferencias en puntos de vista, perspectiva y opiniones

sobre la aplicación de recursos, recompensas y penalizaciones.

• luchas políticas, competencia y conflictos habituales: lucha por el poder de individuos y grupos de interés luchas a gran escala entre distintos grupos

Dificultad de cambio en SI en las organizaciones:• resistencia política ante cualquier cambio importante• cambios “importantes”: afectan directamente a qué hace

cada quien, donde y cuando.• los si que implican cambios importantes en objetivos,

procedimientos, productividad y personal tienen carga política.

Todas las organizaciones tienen suposiciones que definen los objetivos y productos de la organización.

Cultura organizativa: conjunto de suposiciones fundamentales sobre• objetivos• productos• procesos a usar• definición de los procesos• ética empresarial• venta: dónde, cómo y cuando

Se dan por hecho y no se suelen discutir. Consecuencias de la cultura organizativa:

• tiene una gran fuerza unificadora, que reduce el conflicto político y facilita el entendimiento, los acuerdos sobre procedimientos y las prácticas habituales

• puede restringir el cambio, especialmente el tecnológico (ejemplo: cultura jerárquica y autoritaria en la industria automovilística

Organizaciones y entorno• dependen del entorno social y físico:

recursos financieros (instituciones financieras) legitimidad (legislación y organismos públicos) conocimiento y tecnología (industria, universidad,...):

formación activos de conocimiento (repositorios de información,...)

• influyen en el entorno social y físico: alianzas (lobbys) para influenciar en el entorno político

(impuestos, legislación,...) influencia en gustos (aceptación de sus productos)

• escoger participación en entornos: general motors decide todos los días seguir en el

mercado del automóvil

MERCADOS

VALORES

CAMBIOS GUSTOSY NECESIDADES

LEYES

TECNOLOGÍA

DISTRIBUCIÓNRIQUEZA

ENTORNO: relación recíproca con la empresacambia más rápido que las organizacionesTI: permiten percibir el entorno permiten actuar sobre el entorno

Reacción al entorno:- sobrevivir cambiando productos, servicios, tecnologías,...- resitir (y desaparecer)

10% empresas FORTUNE 500 de 1918 sobreviven 50 años despuésmenos del 4% de las organizaciones gubernamentales creadas alguna vez sobreviven (USA)50% de las nuevas organizaciones privadas desaparecen en 5 años:Razones: ADAPTACIÓN AL ENTORNO y FALTA DE RECURSOS

Cambio tecnológico (“discontinuidad tecnológica”) que mejora o destruye la capacidad competitiva de la empresa: Wang Laboratories (minicomputadores), astilleros, ...

ESTRUCTURA EMPRESARIAL

• Pequeñas• Fuerte presencia del empresario• SI poco planificado y desarrollado

BUROCRACIA ORGANIZATIVA

• Entornos poco cambiantes• Productos estandarizados• Flujo de información y toma de decisiones centralizados• Organización en divisiones funcionales• SI basados en mainframe, planificados y centrados en contabilidad, finanzas y aplicaciones administrativas

BUROCRACIA PROFESIONAL

• Bufetes, consultorías, hospitales y org. basadas en conocimiento• Entornos poco cambiantes• Jefes de departamento con poca autoridad centralizada• SI centrales, antiguos (contabilidad, finanzas,...) y sistemas de soporte al trabajo de conocimiento (KWS)

BUROCRACIA DIVISIONALIZADA

• combinación de muchas burocracias organizativas• productos o servicios diferentes• SI complejos:- planif. financiera e información

- requisitos operacionales

ADHOCRACIA

• compañías de investigación, aeroespaciales, médicas, electrónicas,...• grandes cambios del entorno y el mercado• más innovadoras y flexibles• grandes grupos multidisciplinares de especialistas• SI poco centralizados

TIPOS DE ORGANIZACIÓNPor su estructura organizativa

La empresa jerárquica• estructura centralizada• jerarquía e inflexibilidad• dificultad de adaptación

al entorno

Evolución

Redes internacionales

Filiales

La naturaleza de la competencia evoluciona hacia la interconexión

crisis organizati

va

nuevas tecnología

s

empresa red

tipos de empresa red• internas• estables• dinámicas

Servicios básicos

Servicios de soporte

Servicios de proceso

Estándares

Socio desarrollo

Proveedor

Cliente

Empresa red

Filial

Gestión cadenasuministro

Infraestructura

Gestión derelaciones

Innovación

característicasdifuminación de fronteras

gestión menos jerárquica

tareas orientadas a proyectos

comunicación inter e intra empresarial mediante canales

tipos de redredes de proveedores

redes de productores

redes de clientes

coaliciones de normalización

redes de cooperación tecnológica

CRITERIO MODALIDADES

POR SUFINALIDAD

LUCRATIVAS NO LUCRATIVAS

POR SU

GIRO

INDUSTRIALES COMERCIALES AGRÍCOLAS SERVICIOS

POR SUORIGEN DE

CAPITAL

POR SUESTRUCTURA

LEGAL

PRIVADA PÚBLICA

PERSONAS NATURALES PERSONAS JURIDICAS

ORGANIZACIONESLUCRATIVAS

ORGANIZACIONESNO LUCRATIVAS

* Obtener un rendimientoeconómico.

* Prestar una función social.

* Entender los gustos ypreferencias.

* Esfuerzo para promover ydifundir sus valores.

* Lealtad de clientes: - indiferencia - preferencia

- compra

* Cambio de actitudes: - indiferencia - preferencia

- apoyo

Las organizaciones pueden ser públicas o privadas. Las organizaciones pueden ser con o sin fines de

lucro. Hay organizaciones publicas con fines de lucro. Hay organizaciones privadas sin fines de lucro.

FINALIDAD1. Organizacionesreligiosas.

* Iglesia Espiritual

2. Sociales. * Clubs de servicio* Fraternidades

AfiliaciónAyuda

3. Culturales. * Museos* Centros recreativos* Zoológicos

ArtísticaEntrenamiento

4. Intelectuales. * Escuelas* Universidades

* Centros de investigación

ConocimientoEducación

5. Asociacionesprofesionales.

* Colegios profesionales ColaboraciónIntercambio

6. Filantrópicas. * Asilos* Orfanatorios* Hospitales

Asistencial

7. Políticas. * Partidos políticos Poder

Empresa Industrial.- actividades de transformación. Empresa Comercial.- actividades de intercambio. Empresa Agrícola.- actividades de ganadería, pesca

o silvícolas. Empresa de Servicios.- actividades intangibles.

Personas natural

Personas jurídica.

Persona Jurídica a una persona ficticia, capaz de ejercer derechos y contraer obligaciones civiles, así como de ser representada judicial y extrajudicialmente.

Persona Natural: todos los individuos de la especie humana, cualquiera que sea su edad, sexo, estirpe o condición y están divididos en chilenos y extranjeros.

Factores que influyen en la evolución de la industria

Un enfoque muy popular para la planificación de la estrategia corporativa ha sido el propuesto en 1980 por Michael E. Porter en su libro Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and Competitors. El punto de vista de Porter es que existen cinco fuerzas que determinan las consecuencias de rentabilidad a largo plazo de un mercado o de algún segmento de éste. La idea es que la corporación debe evaluar sus objetivos y recursos frente a éstas cinco fuerzas que rigen la competencia industrial

El mercado o el segmento no es atractivo dependiendo de si las barreras de entrada son fáciles o no de franquear por nuevos participantes que puedan llegar con nuevos recursos y capacidades para apoderarse de una porción del mercado.

Para un corporación será más difícil competir en un mercado o en uno de sus segmentos donde los competidores estén muy bien posicionados, sean muy numerosos y los costos fijos sean altos, pues constantemente estará enfrentada a guerras de precios, campañas publicitarias agresivas, promociones y entrada de nuevos productos.

Un mercado o segmento del mercado no será atractivo cuando los proveedores estén muy bien organizados gremialmente, tengan fuertes recursos y puedan imponer sus condiciones de precio y tamaño del pedido. La situación será aún más complicada si los insumos que suministran son claves para nosotros, no tienen sustitutos o son pocos y de alto costo. La situación será aun más crítica si al proveedor le conviene estratégicamente integrarse hacia delante(comprando o aumentando el control sobre sus canales de distribución ).

Un mercado o segmento no será atractivo cuando los clientes están muy bien organizados, el producto tiene varios o muchos sustitutos, el producto no es muy diferenciado o es de bajo costo para el cliente, lo que permite que pueda hacer sustituciones por igual o a muy bajo costo. A mayor organización de los compradores mayores serán sus exigencias en materia de reducción de precios, de mayor calidad y servicios y por consiguiente la corporación tendrá una disminución en los márgenes de utilidad. La situación se hace más crítica si a las organizaciones de compradores les conviene estratégicamente integrarse hacia atrás(comprando ó aumentando el control sobre sus fuentes de suministro ) .

Un mercado o segmento no es atractivo si existen productos sustitutos reales o potenciales. La situación se complica si los sustitutos están más avanzados tecnológicamente o pueden entrar a precios más bajos reduciendo los márgenes de utilidad de la corporación y de la industria.

Supone al que las posea, debido a que sus altos volúmenes le permiten reducir sus costos, dificultar a un nuevo competidor entrar con precios bajos. Hoy, por ejemplo, la caída de las barreras geográficas y la reducción del ciclo de vida de los productos, nos obliga a evaluar si la búsqueda de economías de escala en mercados locales nos resta flexibilidad y nos hace vulnerables frente a competidores más ágiles que operan globalmente.

Asume que si la corporación diferencia y posiciona fuertemente su producto, la compañía entrante debe hacer cuantiosas inversiones para reposicionar a su rival. Hoy la velocidad de copia con la que reaccionan los competidores o sus mejoras al producto existente buscando crear la percepción de una calidad más alta, erosionan ésta barrera.

Considera que si la corporación tiene fuertes recursos financieros tendrá una mejor posición competitiva frente a competidores más pequeños, le permitirá sobrevivir más tiempo que éstos en una guerra de desgaste, invertir en activos que otras compañías no pueden hacer, tener un alcance global o ampliar el mercado nacional e influir sobre el poder político de los países o regiones donde operan. Hoy en día en la mayoría de los países del mundo se han promulgado leyes antimonopólicas tratando por lo menos en teoría de evitar que las fuertes concentraciones de capital destruyan a los competidores más pequeños y más débiles. La creación de barreras competitivas mediante una fuerte concentración de recursos financieros es un arma muy poderosa si la corporación es flexible en la estrategia, ágil en sus movimientos tácticos y se ajusta a las leyes antimonopólicas.

No obstante su fuerza financiera, la corporación debe tener en cuenta que los pequeños competidores pueden formar alianzas o recurrir a estrategias de nichos.

Sería el caso cuando compañías establecidas en el mercado tienen ventajas en costos que no pueden ser emuladas por competidores potenciales independientemente de cual sea su tamaño y sus economías de escala. Esas ventajas podían ser las patentes, el control sobre fuentes de materias primas, la localización geográfica, los subsidios del gobierno, su curva de experiencia. Para utilizar ésta barrera la compañía dominante utiliza su ventaja en costos para invertir en campañas promocionales, en el rediseño del producto para evitar el ingreso de sustitutos o en nueva tecnología para evitar que la competencia cree un nicho.

En la medida que los canales de distribución para un producto estén bien atendidos por las firmas establecidas, los nuevos competidores deben convencer a los distribuidores que acepten sus productos mediante reducción de precios y aumento de márgenes de utilidad para el canal, compartir costos de promoción del distribuidor, comprometerse en mayores esfuerzos promocionales en el punto de venta, etc, lo que reducirá las utilidades de la compañía entrante. Cuando no es posible penetrar los canales de distribución existentes, la compañía entrante adquiere a su costo su propia estructura de distribución y aún puede crear nuevos sistemas de distribución y apropiarse de parte del mercado.

Las políticas gubernamentales pueden limitar o hasta impedir la entrada de nuevos competidores expidiendo leyes, normas y requisitos. Los gobiernos fijan, por ejemplo, normas sobre el control del medio ambiente o sobre los requisitos de calidad y seguridad de los productos que exigen grandes inversiones de capital o de sofisticación tecnológica y que además alertan a las compañías existentes sobre la llegada o las intenciones de potenciales contrincantes. Hoy la tendencia es a la desregularización, a la eliminación de subsidios y de barreras arancelarias, a concertar con los influyentes grupos de interés político y económico supranacionales y en general a navegar en un mismo océano económico donde los mercados financieros y los productos están cada vez más entrelazados.

La estrategia es incrementalmente dinámica. Las fuentes de ventajas tradicionales ya no proporcionan seguridad a largo plazo. Las barreras tradicionales de entrada al mercado están siendo abatidas por jugadores hábiles y rápidos. La fortaleza de una estrategia dada no está determinada por el movimiento inicial, sino por que tan bien nos anticipamos y enfrentamos a las maniobras y a las reacciones de los competidores y a los cambios en las demandas de los clientes a través del tiempo.

El éxito de la estrategia depende de que tan efectivamente ésta pueda manejar los cambios que se presenten en el ambiente competitivo. La globalización y el cambio tecnológico están creando nuevas formas de competencia; la desregularización está cambiando las reglas de la competencia en muchas industrias; los mercados se están volviendo más complejos e impredecibles; los flujos de información en un mundo fuertemente interconectado le está permitiendo a las empresas detectar y reaccionar frente a los competidores mucho más rápidamente.

Esta competencia acelerada nos está diciendo que ya no es posible esperar por la acción del competidor para nosotros decidir como vamos a reaccionar. El nuevo grito de guerra es anticiparse y prepararse para enfrentar cualquier eventualidad. Cada movimiento de la competencia debe enfrentarse con una rápida contramaniobra, puesto que cualquier ventaja es meramente temporal.

Aparición de un diseño dominante. Desarrollo de nuevos procesos que

reducen drásticamente el costo de producción o aumentan su calidad.

Ventajas de escala en manufactura, logística o marketing.

El proceso de evolución de la industria también puede ser afectado profundamente por acciones de empresas individuales. • Un líder puede provocar la consolidación

de la industria al incrementar capacidad y reducir sus costos, forzando a los más débiles a salir o ser comprados.

• Un nuevo competidor puede cambiar la naturaleza de la competencia.

Estos cambios inducidos son más difíciles, requieren más recursos e implican riesgos mayores a medida que la industria evoluciona.

El costo de entrada tiende a aumentar a medida que la industria evoluciona:

Economías de escala Ventajas de los jugadores

diferenciados son más significativas a medida que la tasa de crecimiento disminuye y la tecnología se difunde.

Acceso a los canales de distribución se vuelve mas dificil por “falta de espacio”.

La difusión de tecnología tiende a reducir las diferencias de valor percibido entre productos y aumenta el conocimiento de los consumidores, ambos factores contribuyen a intensificar la competencia.

La amenaza de sustitutos se vuelve significativa solamente en las fases de madurez y declinación.

Invertir en el desarrollo de sustitutos no es atractivo durante la fase de crecimiento de una tecnología.

Se empieza a prestar atención al desarrollo de tecnologías alternativas cuando disminuye el retorno sobre la inversión en la tecnología actual.

A igualdad de otros factores, el poder de los compradores tiende a aumentar a medida que la industria evoluciona debido a la mayor experiencia y a la menor diferenciación de servicios / productos.

El fortalecimiento puede ser del canal y no del consumidor final, debido a limitaciones de “espacio” a medida que más empresas compiten por la atención de algunos canales clave.

Etapa de evolución de la industriaFuerzas de la Emergente Crecimiento Madurez Declinacióncompetencia

Barreras de entradaEscala Baja AltaDiferenciación Baja AltaAcceso Baja AltaCostos cambio -Rivalidad Baja Alta

Productos - Baja Baja/Media AltasustitutosPoder de - Tendencia a aumentarcompradores (sobre todo intermediarios)Poder de -proveedores

La evolución de una industria genera cambios previsibles en la naturaleza del juego: de una situación inicial del tipo Todos Ganan se pasa a un Conflicto Limitado o a un juego de Suma Cero y finalmente a una situación del tipo Todos Pierden.

Etapa de evolución de la industriaNaturaleza Emergente Crecimiento Madurez Declinacióndel conflicto

Todos ganan Pocas restricciones - -

Conflicto - - Fuertes limitaciones enlimitado precio y promoción

Limitaciones en términos de distribuciónLimitaciones en timingde lanzamientode nuevos productos

Suma cero - - Pocas limitaciones, dadaspor fuerzas competencia

Todos - - Sin limitacionespierden

El posicionamiento competitivo de la empresa se vuelve cada vez más importante a medida que la industria madura.

Las opciones estratégicas (diferenciación, liderazgo en costos) se vuelven cada vez más limitadas a medida que la industria madura.

La libertad de maniobra a lo largo de las cinco dimensiones es cada vez menor.

Los retornos provenientes de cada maniobra son cada vez menores y tienden a concentrarse en una o dos dimensiones.

Las consideraciones tácticas (cómo explotar el apalancamiento disponible) tienden a tomar mayor relevancia que las consideraciones estratégicas (cómo modificar el apalancamiento).

Etapa de evolución de la industriaDimensión de Emergente Crecimiento Madurez Declinaciónmaniobra

Producto Diseño dominante Diseño dominante Diseño dominante Poca innovacionno definido en consolidación consolidadoTecnología en flujo Alta tasa de lanzamiento Acumulación de El producto es clave de nuevos productos productos de flanco

y especialesPlaza Diversidad en tipo y Función de los canales Pocos canales Consolidación

número de canales clarificándose bien definidos de canalesEmergen canales claves Comienzo de Margen de canales

batalla por espacio bajo presionPromoción No muy importante Patrones todavía Comienza a convertirse Intensa

en evolución en clave para definirparticipación

Precio No muy importante Todavía no significativa Patrones establecidos CompetenciaVariabilidad Emerge competencia intensa

vía precios

Los corolarios de la evolución de la industria son:

En cierto momento, la tasa de crecimiento de la industria disminuirá.

Lo más probable es que sólo dos o tres jugadores serán exitosos en diferenciarse, y sólo uno será el líder en costos.

La rentabilidad de la empresa va a ser pobre a menos que esté entre los líderes de mercado o de un segmento.

Las acciones que permiten un desempeño superior son :

rapidez y flexibilidad para explorar oportunidades

tomar ventaja de las fricciones de mercado que previenen la imitación.

La flexibilidad para posicionarse depende de la estructura y la dinámica de la industria y de decisiones previas.

La posibilidad de encontrar un nicho está determinada por los fundamentos económicos de la industria.

La posibilidad de defender un nicho está influenciada tanto por la manera en que la industria ha evolucionado como también por las acciones que la empresa haya tomado en etapas anteriores para hacer defendible su posición.

Durante la etapa de crecimiento (Todos Ganan) los líderes son difíciles de distinguir ya que las porciones del mercado no están consolidadas y no han terminado de definirse los standards.

En este punto, una empresa con condiciones de liderazgo puede elegir entre mantener el liderazgo a medida que la industria evoluciona, ser un número dos fuerte, usar los beneficios de su liderazgo temporario para crear nichos lucrativos y defendibles, o venderse a un precio atractivo.

Si el líder decide convertirse en un Número Dos fuerte, su estrategia será la Diferenciación. Sus tácticas se concentrarán en controlar o influenciar la evolución del mercado y la tecnología y la cantidad, tipo y presencia en los canales de distribución.

Si sus chances de mantener el liderazgo disminuyen a medida que la industria evoluciona, entonces debería concentrar sus energías en encontrar un nicho seguro que pueda dominar.

Si decide venderse, es posible que en la etapa inicial consiga un precio atractivo.

Creer que se puede mantener el liderazgo a pesar de la inminente entrada de jugadores grandes con fuertes intereses.

No reconocer que las fuerzas de la competencia cambian a medida que la industria evoluciona (poder de los compradores y de los canales) y/o no contar con la capacidad de adaptar la estrategia a estas realidades.

Falta de objetivos de largo plazo claros y realistas.

El objetivo principal del líder en esta etapa es moderar el conflicto, llevándolo a dimensiones diferentes del precio.

Si esto no fuera posible, debería preguntarse si le conviene iniciar el conflicto o defender su posición. Las consideraciones clave en este sentido son específicas de la empresa, específicas de la industria o externas.

Cuota de mercado Posición relativa de costos Recursos disponibles.

• Cuota y posición de costos determinarán si la amenaza de actuar es creíble para otros participantes.

• Los recursos disponibles determinarán su capacidad para llevar adelante una campaña sostenida o simplemente para realizar acciones de castigo.

Estructura general de los costos Magnitud de las barreras de salida Presencia o ausencia de costos

asociados al cambio Intenciones y capacidades de

competidores clave.

Marco regulatorio

Si el conflicto se puede contener, el líder debe establecer y mantener los términos de la competencia.

El líder debe atrincherarse, aumentando su control sobre los mayores clientes y distribuidores.

No debería dudar en recurrir a la compra de otras empresas ya sea para capturar o controlar segmentos o para consolidar la industria.

Los aspectos tácticos a considerar son: contar con productos de flanco apropiados

para asegurar que los competidores no incrementen su participación en el mercado

mantener el liderazgo de precios con un paraguas de precios que no sea tan generoso como para permitir que otros competidores “mordisqueen” su porción de mercado.

dejar que otros corran con el riesgo de la innovación, y emplear tácticas del tipo “segundo pero mejor” en aquellas innovaciones que demuestren ser exitosas.

El objetivo primario del líder será revertir la declinación de la industria, procurando desarrollar nuevos mercados.

Si esto no es factible, debe decidir entre forzar a otros participantes a salir o tratar de limitar el conflicto.

Si el conflicto en la industria es del tipo Todos Pierden le caben dos opciones: salir (vía ordeñe) o dominar y cosechar.

Si decide quedarse debe tratar de consolidar la industria (en caso que las barreras de salida no sean muy altas).

Si se quiere forzar la salida de otros vía precios se debe evaluar la posición de costos en relación a los competidores, la estructura de propiedad y las intenciones de otros participantes.

Si durante la etapa de madurez se consigue mantener una situación de Conflicto Limitado, una empresa puede ganar porciones de mercado del líder en forma gradual (mordisqueando) o consolidando su control sobre segmentos de mercado en forma secuencial (serruchando el piso).

En cada caso será necesario crear una niebla acerca de las verdaderas intenciones.

Si en cambio el conflicto es de tipo Suma Cero, la empresa que decida permanecer en la industria y pelear debería procurar incrementar su apalancamiento cambiando las reglas del juego:

buscar la consolidación comprando empresas en segmentos importantes,

atacar vía precios en segmentos seleccionados,

cambiar los canales de distribución.

Cuando la industria está creciendo, deben intentar buscar un nicho defendible.

Si no se encuentra un nicho o ésto no es posible, deberían procurar venderse en términos favorables y antes que los grandes empiecen a invadir nichos.

La especialización de productos o marketing o canales de distribución es crucial para demorar la entrada de los grandes en los nichos.

A medida que la industria madura y la competencia se intensifica, el jugador de nicho encuentra difícil mantener su posición sin una inversión significativa.

En esta etapa suele haber bastantes compradores: los grandes que buscan consolidar su control del mercado, empresas que buscan un nicho seguro, y entrantes tardíos.

La táctica para ellos consistirá en procurar elevar las barreras de movilidad:

Control estrecho sobre el precio para asegurar que precios indebidamente altos no atraigan a otras empresas. Una vez que entre otra empresa, será muy costoso sacarla.

Intensidad del servicio, combinada con agresividad en precios, permite lograr una disuasión importante.

Una vez que se desate una guerra de precios la salida puede ser la única opción realista, sobre todo si la alternativa es sobrevivir como un actor menor en una industria declinante.

Una táctica riesgosa para extraer un mejor precio de venta puede ser la de convertirse voluntariamente en una molestia para los líderes, con la expectativa que ellos prefieran eliminar la molestia a través de una compra.

La pregunta básica que debería hacerse un entrante potencial es: ¿por qué debería destinar recursos a este mercado?.

Entrantes oportunistas verán a la nueva industria simplemente como una oportunidad para aumentar ganancias y no como una amenaza potencial o complemento de sus actividades actuales.

Entrantes competitivos son empresas que creen que la nueva industria amenaza sus productos actuales, su capacidad para controlar los mercados, o ambos.

Inversión pura : este tipo de entrante normalmente va a tender a sostener el status quo.

Apalancamiento de competencias básicas: quien entre para potenciar sus competencias básicas probablemente no quiera arriesgarse a intensificar la competencia.

Explotar oportunidades: este tipo de entrante procurará intensificar la competencia.

Los entrantes competitivos se enfrentan a consecuencias adversas si no actúan decididamente.

Es poco recomendable que les convenga buscar nichos.

Si la industria no es suficientemente estratégica como para justificar la inversión necesaria en buscar el liderazgo o si la empresa no tiene los recursos necesarios para convertirse en líder en el nuevo mercado, entonces no se debería entrar.

Si el liderazgo tecnológico o el posicionamiento de marcas ya han sido ocupados por los jugadores establecidos se necesitarán mayores recursos para hacerse de una posición de liderazgo, y las probabilidades de conseguir el liderazgo disminuyen.

Los recursos requeridos dependen del modo de entrada elegido. Incluso si se elige la entrada directa, los costos de entrada variarán dependiendo de la naturaleza de la tecnología, de las barreras de entrada relacionadas con la diferenciación, y de los canales.

Los cálculos acerca de la conveniencia de entrar estarán afectados por:

Expectativas acerca de la estabilidad del nivel de precios o de la conducta de los jugadores establecidos en caso de entrar.

Expectativas acerca de los resultados provenientes de la entrada ante diferentes grados de rivalidad.

Costos de salida : monto y especificidad del capital requerido.

Si el entrante busca cambiar los términos de la competencia deberá analizar con cuidado cómo pueden responder los competidores clave.

Las reacciones de los competidores dependerán de factores tales como concentración de la industria, estructura de propiedad de las empresas, grado en que se hayan diversificado hacia otras industrias, y sus recursos.

La rapidez de la represalía estará relacionada con la naturaleza de la amenaza : responderán más rápido a incrementos en actividades promocionales que a una nueva tecnología.

Conociendo la mínima escala económica de producción un entrante potencial puede estimar la necesidad de inversión y de participación sobre el total del mercado.• Cuanto mayor sea la escala mínima de

operación en relación al tamaño del mercado, mayor es la perturbación a esperar en precios. Curvas de costos medios con pendientes inclinadas que se conjugan con escalas mínimas altas conspiran contra estrategias de nicho.

• Empresas que inicialmente trabajen con costos medios mayores pueden protegerse sirviendo a mercados con altos costos de transporte desde otros orígenes

Los entrantes pueden estar en desventaja respecto a los jugadores establecidos debido a la existencia de contratos de abastecimiento, licencias y patentes, o efectos de curva de experiencia.• Los contratos reducen la porción de mercado

sujeta a la competencia, y se pueden aplicar tanto a productos, proveedores y canales.

• Licencias y patentes pueden prevenir la entrada al eliminar el retorno extraordinario que pueda haber en un mercado.

• La pendiente de la curva de aprendizaje en general está relacionada con la intensidad de capital de la industria.

Los efectos de la curva de aprendizaje pueden ser más importantes que los efectos de escala.• Las ventajas de haber sido el primero

tienen más que ver con la curva de aprendizaje que con la escala, siempre que los efectos del aprendizaje sean apropiables por la empresa.

• Contar con una marca pionera en productos donde la experiencia en el uso es importante y el costo de equivocarse es alto, puede actuar como disuasivo para que los clientes prueben otras marcas.

La Globalización hace que el "mundo no se vea distante, ni muy lejano". Esto induce a todas las Organizaciones a que se definan dentro del Gran concepto de "Organizaciones Competitivas". Pero la mayor incidencia donde actúa la Globalización es en el escenario Financiero, la eliminación de barreras a los movimientos de bienes y servicios asociada a la globalización comercial, permite acceder a nuevos mercados, con lo que se amplían las posibilidades de producción y se facilita el acceso a economías de escala. Permite a los países especializarse en aquello en lo que presentan ventajas comparativas. Así, un mismo nivel de producción puede ser alcanzado por todos los países que participan en el comercio a un costo más bajo, es decir, conduce a un nivel superior de eficiencia económica.

La globalización comercial tiene La globalización comercial tiene también otros beneficiostambién otros beneficios:

Facilita la transferencia de tecnología que aumenta la productividad e introduce asimismo una mayor competencia que hace, por una parte, que las empresas no eficientes desaparezcan dinamizando así la actividad económica y que supone, por otra, una de las mayores ventajas de la globalización: el acceso de los consumidores a una mayor gama de productos con mayor calidad y mejores precios.

Las economías emergentes se caracterizan por tener factores poco desarrolladas y no integradas en su economía y que ello lo hace “Vulnerable” en menor y mayor grado según el impacto de las presiones internas y externas lo afectan, haciéndolos “dependientes” hacia otras economías más fuertes y sólidas.

Sus Producciones están dadas en el sector primario.

Las tecnologías no tiene un desarrollo de vanguardia.

Alta tasa de Desocupación. Alta tasa de Pobreza. (Cultural, Salud,

Alimentación y de Habitad) Alta tasa de Analfabetismo. · Producciones

Terminales con poca presencia hacia el mercado mundial. · Deficiente relación PBI / Población Económicamente Activa Neta.

Alta presión de los fenómenos de: Inflación, Recesión en la estructura económica.

Alta dependencia económica y Financiera Externa.

Fuerte carga de Deuda Interna y Externa. Producto Bruto con niveles bajos de crecimiento y

desarrollo. Desigualdades participativas de las Unidades

Económicas frente a las exigencias de Mercado. Baja Productividad de sus Producciones

Terminales de los sectores productivos. Débiles economías por falta de reglas legales fijas

y transparentes. Alta exportación de productos primarios ó con

poco valor agregado o tecnologías básicas.

A esto debo agregar la inestabilidad

y fragilidad de la Administración de

los Gobiernos, que tienen que ver

con el sentido de la: Democracia,

Institucionalidad, Equilibrio de

Poderes y de Justicia, como de las

Legislaciones claras y precisas para

la Inversión Interna como externa.

Desestabilización de la estructura económica y financiera del País.

Caídas prolongadas de la Bolsa de Capitales,

Generación de dependencias

Exportaciones Primaria con poco valor agregado e integrada a otras tecnologías.

Crecimiento lento de la economía generando desempleo.

En el escenario de la Industria, se da un alto grado de cierre de empresas a todo nivel empresarial.

Efecto del Costo Producción por la participación del Valor de la mano de Obra.

Perdidas de nichos de mercados y de consumidores

1. En el primer concepto que se debe tener presente es el de la: “Democracia” - “Institucionalidad” “Competitividad” - “Productividad” - “Calidad” y “Trabajo Competitivo”.

2. Buscar un desarrollo sostenido de la economía, controlando las variables macro económicas básicas.

3. Plantear una “Normatividad estable”, clara y transparente orientado hacia los niveles: o Empresariales. o Inversionistas, o Re Inversionistas. o Mercados de Capitales. o Trabajo Competitivo.

4. Fortalecimiento de la Micro, Pequeña y Mediana Empresa que deben ser la de toda economía que busca este camino de salida a Economías más sólidas.

5. Fomentar y generar el Trabajo Competitivo.

6. Generar Centros Industriales conglomerados competitivos a nivel Nacional

7.Regulación y adopción de aranceles de la región adecuados, que no impliquen sobre costos ni cargas para las empresas productoras.

8. Incentivar el Desarrollo de Proyectos Empresariales hacia objetivos de: o Desarrollo de Innovaciones y Nuevos Productos. o Desarrollo de Procesos. o Sustitución y/o complementación de Insumos. o Tecnologías de Apoyo y Complementarias.

9. En el escenario del Sector Publico, reducir el aparato público orientado ha serla más eficiente y competitiva. Fomentar el desarrollo de la Capacitación Competitiva y de Infraestructura e Investigación Tecnológica orientada a la exportación.