Ser un Vendedor Profesional

Vendedor profesionalAutor: CARLOS FERNANDO DOMINGUEZMIJANGOS

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1. Las reglas[http://www.mailxmail.com/curso-vendedor-profesional/reglas]

Todo camino a la transformación debe de tener reglas, lineamientos ó como tú lesquieras llamar, esto, debes tomarlo muy en cuenta pues muchas veces, las personasque desean tener un cambio en su vida, siempre comienzan con acciones demasiadodistintas a las que están acostumbradas, pero como no existe una regla o unlineamiento éstas personas al cabo de dos o tres semanas ya no tienen claro que eslo que desean cambiar, por lo tanto su cambio no funciona y es en esos instantesque dicen que la superación y motivación personal no sirve Y mucho menos loslibros de ventas.

Para que esto a ti no te suceda, aplica estas cuatro reglas.

1 . - "SI NO TE GUSTA... NO LO HAGAS"

¡Claro! ¿Por qué tienes que hacer algo que no te gusta? por eso te voy a recomendarlo siguiente:

· Disfruta enormemente lo que haces.· Descubre lo bueno y lo bello que existe oculto entre de lo cotidiano.

Esta es la definición que tengo sobre el trabajo, porque si no me gusta no lo hago.

Porque el trabajo es hacer cosas que no quieres hacer y a mi francamente no megusta hacer otra cosa, es por eso que hace ya mucho tiempo deje de trabajar.Aunque a veces tengo muchos compromisos con las empresas que me contratan,pero esto es lo que más disfruto, por lo tanto, no lo considero trabajo. Por eso terecomiendo que cuando encuentres algo que te guste, entrégate, disfrútalo y verásque todo será mejor, como cuando estás en casa descansando y viendo tu programafavorito ¿verdad que lo disfrutas? pues así es como debes de hacer tus cosas y no tepreocupes por el dinero, él llega solito.

lo que haces, disfrútalo y automáticamente irás quiriendo vlor agregado.AlexDey

2.-TODO LO QUE HAGAS, HAZLO BIEN

Acostúmbrate a que todo lo que hagas, lo realices tal como debe ser. Entrégate100% a tu labor, para lograr cumplir todos tus objetivos y llegar a buen termino entu jornada, satisfaciendo las necesidades en un 100% sin dejar nada a la mitad, puesno eres ningún mediocre. a la fuerza invencible del agua

Que no se detiene ante nada.

3.-CONFÍA EN TI

Ésta tercer regla, te dará la libertad necesaria para hacer realidad todos tus sueños.

Creer en tí mismo da magníficos resultados. Cuanto más te conozcas, mayor será tuventaja con respecto a los demás.

¿Sabes por qué muchas personas no triunfan? Porque no creen en sí. Porque creenque no pueden y así se pasan toda su vida, creyendo que no pueden tener éxito,¡pobres! no saben que con sólo confiar en sí mismo pueden iniciar el camino al



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¡pobres! no saben que con sólo confiar en sí mismo pueden iniciar el camino aléxito.

4 -CONSTANCIA Y DISCIPLINA EN TODO LO QUE HAGAS

La constancia te dará el poder de alcanzar todo lo que te propongas, porque sabesque nada te detendrá en tu camino hacia alcanzar tus metas.

Disciplina viene siendo como quien dice la fuerza necesaria para hacer las cosasmás que a fuerzas, pues es hacer lo que tengas que hacer quieras o no, si tienesdisciplina todo lo que realices será más sencillo y practico para ti.






2. Lo que se cree[http://www.mailxmail.com/curso-vendedor-profesional/que-se-cree]

Siempre que se piensa en transformarse, se tiene la creencia de que tienes quehacer todo lo contrario a lo que estas acostumbrado a hacer:

Pues sí. Así es.

En éste capítulo empezarás a conocer en qué tipo de vendedor te haz convertido,también empezarás a descubrir las diferencias que existe entre un vendedor y unvendedor profesional, y una de ellas es lo que se cree, porque en donde unvendedor dice creo que no va a querer. El vendedor profesional dice YO SI PUEDOY SI SE PUEDE.

Déjame decirte que esto es parte de lo que tenemos en nuestras mentes y se llamancreencias.

Las creencias las podemos dividir en dos, las creencias positivas y las creenciasnegativas, tus creencias positivas déjalas ahí, si crees en Dios en cualquier otraforma, excelente, yo siempre digo con él todo, sin él nada y todas esas creenciasbuenas que tienes, consérvalas.

Las creencias que hoy arrancáremos de tus pensamientos y de tus actos son lasnegativas. Y te preguntarás ¿cuáles son? Estas creencias son todas aquellas que envez de ayudarte a alcanzar tu éxito, te limitan al fracaso, e involuntariamente lasrealizas.

En ésta vida todo funciona a través de emociones. Las emociones son las que noshacen tomar acciones y por lo consiguiente, estas acciones traen consigo unareacción.

Recuerda cuántas veces en tu casa, cuando eras pequeño rompías un vaso y que eslo primero que tus padres te decían... Eres un niño torpe, que estupido eres y hastaen alguna ocasión te llegaron a golpear. O cuando llegaste de la escuela con lascalificaciones en rojo ¿que otras cosas te decían? Te puedo adivinar, puras palabrasaltisonantes, como pendejo, estupido, torpe, menso. O acaso te decían ¡felicidades!¡No! ¿Verdad?!

Fue en esos momentos que fueron creciendo tus creencias y tantas veces te lasdijeron que has terminado creyéndote que eres todas esas cosas que te decían y hoyque eres todo un adulto aún tienes miedo de hacer cosas que en esos tiempos tuspadres te reprimieron, o no recuerdas. Cuando estabas en la preparatoria, cuántasveces te quedaste con una duda en la clase de matemáticas o química porque te diovergüenza preguntarle a tu profesor por temor que todos tus compañeros se rierande ti y dijeran que menso...y por consiguiente te recordaran los regaños de tuspadres.

Déjame decirte que estas creencias se vuelven estados emocionales negativos quenaturalmente expresas sin darte cuenta y son los siguientes:

· La ira.· La tristeza.· El miedo.



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· El pesar.· La frustración· La preocupación.· La envidia.· El terror.· La vergüenza.· El suponer.

Estas malas creencias te han limitado para no lograr alcanzar tu potencial y hascreado hábitos de defensa con los cuales creas una barrera que si se reflejara es ungráfico éste se vería así.

Estas creencias o malos hábitos se adquieren con el paso del tiempo ylamentablemente, la mayoría de nosotros, siempre estamos colmados de maloshábitos o también los podemos llamar falsas creencias, con las cuales crecemos ycasi nunca hacemos algo para cambiarlas, por ejemplo:

Cuando llegas por primera vez a un trabajo y te pones trabajar al "ahí se va", ¿qué tesucede?

a) No se qué hacer.b) No tengo ideas clarasc) No me ubico

Y ¿qué pasa cuando la persona o empresa que te contrato te dice más o menoscomo hacer tu trabajo?

a) Si me ubican quizás puedab) Aun no tengo la ideas claras, pero se que puedoc) No se muy bien como empezar, pero lo descubriré

Y es peor cuando la persona o empresa que te contrato, te da cursos de capacitacióny te ubica plenamente en su negocio y tú al empezar a trabajar te dices:

a) Ya se ahora si puedob) Ya tengo todas la ideas pero aún no se por dónde comenzarc) Ya lo sabía, pero que tal si no es así

Pero no falta que cuando mejor estás haciendo tu trabajo, se aparece el patrón, conese rollo que a ellos les encanta cada vez que sienten que las ventas no van bien yles encanta llamarlas cuotas y empiezan a exigir resultados y a presionar por todo,con el fin de que alcanzar las ventas deseadas para la empresa y tú en ese momentosientes que las cosas no marchan bien, que todo a la carrera sale mal y ¿qué dicescuando las cosas suceden de esta manera?:

a) Me presiono demasiadob) No se qué hacerc) Me aterrorizad) Yo creo que así no son las cosas

Todas estas dudas se disuelven con una pequeña acción, pregunta. El preguntar nodebe avergonzarte, el ser ignorante en ciertas cosas no es motivo para huir oquedarte callado, recuerda nadie nace sabiendo, todo se aprende en esta vida y laforma mas fácil de aprender es preguntando porque mas vale ser torpe un instante yno toda la vida. Si no haces esta acción, empezarás a suponer y a creer que las cosasson de otra manera y empiezas a crearte malos hábitos con los cuales realizarás tu






trabajo de mala forma.

Los malos hábitos que comúnmente tiene un vendedor son:

· el sentirse cómodo con lo que gana· el realizar de forma cotidiana su labor· el conformarse con lo que pueda vender· el dirigirse a su trabajo como si fuera el ultimo lugar al que debería ir· el hacer su trabajo sin respetar lineamientos· el no aceptar responsabilidades extras

Estos malos hábitos se adquieren siempre y cuando el vendedor se conforme conser un simple empleado y no cuando el vendedor se entrega al 100% a sus labores






3. Te has preguntado, ¿Por qué te limitas?[http://www.mailxmail.com/curso-vendedor-profesional/te-has-preguntado-que-te-limitas]

Como puedes notar estás cubierto por tus creencias, que según te protegen y enrealidad sólo te han limitado a no alcanzar ese potencial que llevas dentro y que estáesperando salir para lograr tus sueños. Este es el momento en que debes empezar adescubrir qué es lo que te limita y que puedes hacer para cambiar.

Como ya te mencioné esta vida se basa en emociones y lo que harás de ahora enadelante es ¡EMOCIONARTE!

¡Si!, emocionarte positivamente, deja que tu sonrisa prevalezca por siempre. Y tepreguntarás ¿de qué me voy a emocionar? ¡De nada! pues de nada sufres ¿o no? O acaso cuando estás triste y alguien llega a preguntarte ¿por qué estás triste? tucontestas por nada. Verdad que si, bueno, así por ¡nada! deberás emocionarte yverás que todo cambia.

Pero lo primero que debes de hacer es empezar a quitarte esas malas creencias y loque tienes que hacer es programarte positivamente todos los días, olvídate decomenzar el día diciendo ¡ay! que flojera, otra vez es lunes, ¡NO! lo que empezarás adecir cada mañana es: HOY, YO SE QUE PUEDO Y SI SE PUEDE además debesagradecer al todo Poderoso porque te está dando otra oportunidad para triunfar.PORQUE HOY ES UN NUEVO DIA. En el cual comenzaré a disfrutar todo lo que hago.Tendré nuevas y excitantes experiencias, por eso hoy será el primer día de mi nuevavida. Vida que estará llena de responsabilidades y éxitos. Esto te dará una actitudmental positiva. Y así será como empezarás a programarte para realizar tu labor almáximo y comenzar a alcanzar tus sueños.

Aquí tienes un ejemplo:

Un día mirando una caricatura con mis hijos, en la que un animalito tenía ganas decomerse al primer gusano que aparecía en el día, pero éste siempre se lo ganaba unpájaro madrugador, por lo cual este animalito "trató" de ganarle, ideando como lepodría hacer, así que llegó a dormir cerca del agujero donde aparecían los gusanos,al amanecer se sintió un poco incómodo y no se despertó como lo tenía planeado,pero en cuanto escucho el aleteo del pájaro, salió corriendo en busca del gusanopero éste ya era desayuno del pájaro, todo el resto del día siguió pensando comohacerle para ganarle al pájaro madrugador y se le ocurrió que debería buscar ayuda yasí lo hizo, llamó a una de esas empresas que dan servicio de despertador y pidió quelo despertaran antes del amanecer, al llegar la hora sonó su teléfono, pero como eramuy de mañana, el se retorció pues no era la hora que el acostumbraba adespertarse, como pudo y de malas salió a buscar al gusano, con la pereza y eldesánimo que llevaba, el pájaro le volvió a ganar su desayuno, así que se enfureció yempezó a rabiar con todos, hasta que su amigo le dijo - oye ¿ no te das cuenta queno le puedes ganar al pájaro madrugador? Tú no estás hecho para eso, tú nunca vasa poder madrugar, tú no eres como él y nunca podrás ganarle. Así que este animalitose sintió decepcionado y volvió a su casa, se puso a pensar y dijo: "YO SE QUEPUEDO Y SI SE PUEDE".Entonces comenzó a repetirse que si podía y llegando lamañana siguiente, se despertó entusiasta y salió en busca del primer gusano, alencontrarlo lo tomó en sus manos y se dijo ¿será posible que hoy si le gane al pájaromadrugador? Pues aún no creía que tuviera el primer gusano del día en sus manos,hasta que lo comió, se dio cuenta de la realidad.



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"YO SE QUE PUEDO Y SI SE PUEDE"

La auto-programación que este amiguito se impuso lo llevó alcanzar su éxito.

El éxito no es casualidad. El éxito se genera y se alcanza a base de esfuerzo y muchaconstancia.

EL ÉXITO es la jornada continua hacia alcanzar valiosas metas.

Si te diste cuenta, cuando el amigo llegó a decirle que no podía, él buscó el caminode regreso a su casa y se llenó de esas malas Creencias, que por el momento en quese encontraba lo derrotaron y creyó que no podría llegar hacerlo, pero no se dejóvencer y tuvo la confianza necesaria para auto programarse con una actitud mentalpositiva, la que lo llevó a hacer lo que tenía que hacer.

RECUERDA, NO BASTA CON EL INTENTO, EL TRATAR NO TE LLEVA A NADA,HACERLO SI.

El decidió marchar con los triunfadores y no sentarse a contemplar el paso de ellos.






4. Base para alcanzar el éxito[http://www.mailxmail.com/curso-vendedor-profesional/base-alcanzar-exito]

La base principal para alcanzar el éxito es:

ESFUERZO: Esfuérzate y entrégate al 100% en todo lo que hagas.CONSTANCIA: siempre persiste en alcanzar tu sueño, constancia y más constanciate llevará a donde tú decidas.DISCIPLINA: es hacer lo que tengas que hacer, quieras o no.

En tu camino te podrás encontrar con muchas adversidades, te fatigarás, quizáshasta te desilusionarás, hasta entonces descansa y deja que todo vuelva a la calma,relájate y mira hacia atrás, contempla todo lo que haz logrado y di, sí vale la penavivir así. Siempre debes de luchar, porque dejar de luchar es comenzar a morir.

¿Acaso alguien te condenó a vivir en la mediocridad? No, verdad. Todos en esta vidasomos lo que queremos ser, no te dejes convencer por los que te dicen que no sepuede, ellos no te quieren ver triunfar.

Existe una pequeña historia y te la voy a contar.

EL ÁGUILA QUE QUERÍA VOLAR

Había una vez un granjero que se encontró un huevo de águila en la montaña, lotomó, lo trajo a su granja y lo puso a empollar con una gallina y un día nació unprecioso aguilucho con todas las características de una hermosa águila real, el reyde todas las aves. El problemas es que él no sabía que era un ave diferente, así queempezó a actuar como los demás, comía maíz, hacía intentos por cacaraquear, sedormía tranquilo, llevaba un vida poco interesante y simplemente se dejaba envolverpor su medio ambiente, ya que eso le habían enseñado, pero de vez en cuandosentía cierta inquietud, sentía que no toda la vida se la tenía que pasar encerrado,su naturaleza le decía que había otras cosas por las cuales luchar, ser libre, volar yno estar encerrado, limitado como las demás aves del corral, pero no hacía nada alrespecto, el tiempo pasaba, y el águila crecía. Un día observando el cielo miro unahermosa ave que volaba majestuosa, deslizándose por el aire y le preguntó a lagallina que estaba a un lado -¿quien es? - Es un águila real, le contestó, el rey detodas las aves. Entonces el aguilucho le dijo - pero yo siento en mi interior algoque me dice que yo puedo hacer eso, volar, ser libre, siento que puedo ser el rey detodas las aves. - estás loco tu no puedes hacer eso, tu eres de los nuestros, le dijola gallina.

Esas palabras, más el pasado del aguilucho hicieron que se conformara y ¿sabes unacosa?, no hizo nada para que esto pasara, el tiempo pasó y el águila se hizo vieja,por fin murió deseando ser el rey de todas las aves.

Dime una cosa ¿no te pasará lo mismo? ¿Acaso toleras que alguien decida por tí?

No seas como ese aguilucho, tú eres un águila, el rey de todas las aves, solo tienesque retomar tu vida, emprender el vuelo, salir adelante y lograr todo lo que tepropongas, porque nadie te condenó a vivir en la mediocridad y no te conformes,siempre ve por uno más.

Que te parece si hacemos una breve pausa para realizar un pequeño ejercicio:



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En seguida, harás un recuento de tus actos y de tus creencias y de lo que quierescambiar, toma una hoja en blanco y un lápiz, la hoja dóblala por la mitad y escribeen una de ellas todo lo malo que sientes que te limita, lee en voz alta todo lo queescribiste. Enseguida sobre la otra mitad escribe todo lo que deseas cambiar y a loque te comprometes para lograrlo.

Parte la hoja por la mitad y vuelve a leer lo que te limita, reconócelo, admítelo y tiraese pedazo de papel a la basura, porque ahí es donde debe estar, ahora toma y leelo que quieres cambiar, reconócelo, admítelo y guarda esos compromisos en unlugar donde lo puedas estar viendo a diario, de preferencia en el primer lugar adonde acudes en cuanto te levantas.

Este ejercicio, te servirá para darte cuenta de todo lo que puedes hacer y no hazpodido, debido a tus malas creencias.

Éste, es el momento de cambiar lo que puedas y lo que no, acéptalo.

Por que puede que te esté pasando lo que al elefante en el circo. ¿Sabes que le pasó?

Un día llegando al circo, un niño quedo totalmente sorprendido. El padre al darsecuenta de lo sucedido, se acercó con precaución a su hijo, para averiguar que lotenía tan sorprendido y, al levantar la vista se dio cuenta de que era un enormeelefante, que sólo tenía un pequeño lazo atado a una estaca, que podría romperseen cualquier momento. Frente a él, la única protección que existía era una pequeñavalla de un metro de altura; alarmado, el padre buscó al encargado del circo y lereclamó _ ¿Cómo es posible que tengan a una bestia de ese tamaño detenidaúnicamente con un pequeño lazo? ¿No se da cuenta que podría romperla y lastimara cualquiera? _Sí, Señor, pero no lo hará, _ contestó muy tranquilo el hombre _¿Cómo no? ¡Quizás hasta yo pueda romperla! Insistió.

_ es más posible que usted lo haga, a que el elefante lo intente._ ¿cómo?_ Señor. Éste elefante, desde que nació fue amarrado con un grillete y una grancadena pegada a una base de acero, la cual, es imposible mover. En los primerosmeses el elefante tira de ella queriéndola romper, hasta que llega a la conclusión, deque nunca va a poder. Cuando el domador observa que el animal ya no intentaromper la cadena, se la quita y lo amarra solamente con un lazo y jamás en su vidael elefante intentará romperlo, porque cree que es una cadena.






5. Lo que crees[http://www.mailxmail.com/curso-vendedor-profesional/que-crees]

Quizás lo que tu crees que es una cadena es solamente un pequeño lazo.

Cuando no reconocemos qué es realmente lo que nos tiene atado, creemos que esuna cadena imposible de romper.

Y como te lo he venido diciendo, primero tienes que identificar, qué es lo que telimita (tus malos hábitos y tus malas creencias), recuerda que éste es el momentode cambiar lo que puedas y lo que no, acéptalo.

Ahora, te diré como puedes empezar por cambiar y lo que debes comenzar a haceres fingir. Finge que eres la persona que quieres ser. Imagínate cómo eres y comoquisieras ser, camina, habla y actúa como esa persona que quieres ser, deja que tupotencial salga a la luz, no te limites y si te dicen que estás loco, no les creas, lo quepasa es que estás cambiando y esa es la primera señal. Recuerda, empezamosfingiendo y terminamos creyendo.

Y te voy a decir por qué.

Nuestra mente esta dividida en dos:

La mente consciente y la mente subconsciente.

DESEOS SUBCONSCIENTE 95% DE RESERVA MENTAL

IDEAS CONSCIENTE 5 % RESERVA MENTAL

La mente consciente, es la que nos permite recibir información, crea lospensamientos y las ideas, su función es controlar los cinco sentidos y tieneaproximadamente el 5% de reserva y capacidad mental. Toda la información querecibe se la transmite a la mente subconsciente por medio de patrones mentales. Lamente subconsciente es como una computadora que fue diseñada única yexclusivamente para almacenar información, es como si fuera un genio que no tieneojos, ni oídos, no sabe que es lo que está sucediendo en el exterior, pero eso sí, noscomplace todos nuestros caprichos ya sean buenos o malos, consta del 95% de lareserva mental y es ahí donde se guardan las obsesiones, las creencias, complejos,limitaciones personales y hábitos, su función se limita a obedecer y lo mejor deésta, es que no sabe cual es la diferencia entre la realidad y la fantasía. Es por eso,que de ahora en adelante la llenarás de información positiva, porque recuerda, loúnico que hace es obedecer, y como se trata de que te obedezca, lo que harás esfingirle, es decir, autosugestionarte. Empieza por decir que eres responsable,honesto y repítelo 10 veces diarias, todas las mañanas por 21 días y verás qué esainformación se instala en tu mente subconsciente y empezarás a actuar como tal.

Cualquier patrón mental, que repitas diez veces diarias, todas las mañanas porveintiún días, lograrás la autosugestión, es por eso que te digo que:

PUEDES CAMBIAR LO QUE ERES, SI CAMBIAS LO QUE TIENES EN TU MENTE

Es así como puedes transformar tu imagen y cambiar tus hábitos, repite siempre:

· LO BUENO



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· LO LIMPIO · LO PURO

Se capaz de cambiarte a tí mismo, y el mundo cambiará contigo... Recuerda, que loúnico que puedes controlar en este mundo, son tus pensamientos.

¿Sabes cuál es la diferencia entre un sueño y una meta?

Una meta es un sueño con fecha concreta para convertirse en realidad. Un sueño essólo un sueño, algo que está fuera de la realidad...Así que atrévete a soñar, peroatrévete también a lograr que esos sueños se hagan realidad.

Tus sueños conviértelos en metas para triunfar.

ERES O TE CONVERTIRÁS EN LO QUE PIENSAS LA MAYOR PARTE DEL DIA






6. Valores asociados[http://www.mailxmail.com/curso-vendedor-profesional/valores-asociados]

Los valores son también parte fundamental, para que como vendedor tengas laconfianza en tí mismo, aparte de lo que ellos te hacen brillar como persona, tehacen ser diferente a los demás. Yo he comprobado que como vendedor los valoresque se tienen que reafirmar son:

Honestidad, Humildad, Sencillez, Responsabilidad.

Dado que estos valores me han servido para alcanzar la plenitud de mis actos y nocontradecirme con mis hechos.

Honestidad:

Significa ausencia de contradicciones dentro de mí mismo; si soy honesto conmigomismo no habrá discrepancia entre mis acciones y mis palabras. Honestidadimplica, confianza en mi mismo y también en los demás y al mismo tiempo significano traicionar la confianza que han depositado en mí los demás. Ser honesto significabasar mis decisiones en aquello que es verdadero.

Si aplicas este valor a tu vida, comenzarás a distinguirte entre los demás, no habráquien no te dé un gesto de confianza, ganarás entre tus clientes confianza y noreproches como hasta hoy los has tenido.

Humildad:

Saber escuchar y aceptar a los demás, respetar las leyes de la naturaleza, inculcarlos principios naturales en nuestra conducta y en nuestras relaciones; sin humildadno podremos crear sociedades civilizadas ni podremos servir al mundo con éxito.

En autoestima: se respeta a sí mismo porque se sabe quien es.

Con este valor sabrás que si aceptas a los demás como son, ellos te aceptaran a ti.

Sencillez:

Dulzura y sabiduría, estar libre de pensamientos inútiles, es la conciencia que noslleva a respetar nuestros valores, reconocer el valor de cada ser humano más hayade toda apariencia o circunstancia, es considerar, que todas las tareas incluyendo lamás humilde tiene valor y dignidad es la conciencia a respetar nuestros valores.

Este valor te hará sentir que eres parte de un todo y tan importante eres tú, comoson los demás.

Responsabilidad:

Compartir y participar, comprometerse y cooperar con otros, aceptar que todos loque colaboran conmigo tienen aptitudes; cooperando y no compitiendo llegare abuen término. La vida es un campo de acción, un escenario, en donde seré el únicoresponsable de mis actos y de mis palabras.

Estos valores son esenciales para llevar una vida mucho más cómoda y exitosa.

Aquí tienes una historia que narra lo que sucede a menudo en muchos lugares.



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En una carpintería había una vez una extraña asamblea. Fue una reunión deherramientas con la intención de arreglar sus diferencias. El martillo tomó elmandato, pero la asamblea le notificó que tenía que renunciar. La razón ¡haciademasiado ruido! y a demás es muy violento pues todo el tiempo se pasabagolpeando.

El martillo aceptó su culpa, pero pidió que también fuera expulsado el tornillo.Argumentando que tenían que darle muchas vueltas para que sirviera de algo.

nte tal ataque, el tornillo aceptó y a su vez pidió también la expulsión de la lija.Diciendo que era demasiado áspera y siempre tenía fricciones con los demás.

La lija, al escuchar las quejas estuvo de acuerdo, pero puso de condición queexpulsaran al metro que siempre se la pasa midiendo a los demás según su medida,como si fuera el único perfecto.

En esos instantes en que todo se tornaba difícil entró el carpintero, tomó su mandily comenzó a trabajar. Utilizando el metro, el martillo, la lija y al tornillo, al terminarla jornada el tosco trozo de madera inicial se convirtió en un hermoso mueble.

Cuando el carpintero partió dejando sola la carpintería, se reanudó la asamblea. Fueentonces cuando tomó la palabra el serrucho, y dijo: "señores" "ha quedadodemostrado que tenemos defectos, pero el carpintero trabaja con nuestrascualidades. Eso es lo que nos hace valiosos. Así que ya no pensemos en nuestrospuntos malos, sólo en la utilidad de nuestros puntos buenos".

Entonces encontraron que el martillo era fuerte, el tornillo daba fuerza y unía a laspiezas, la lija era muy especial para afinar y limar asperezas y observaron que elmetro era preciso y exacto.

Se sintieron entonces un equipo capaz de producir con calidad. Se sintieronorgullosos y felices de trabajar en equipo.

Esto a menudo ocurre con los seres humanos. Observa. Cuando en una empresa elpersonal busca defectos de los demás la situación se vuelve tensa y negativa. Encambio al aceptar con sinceridad y responsabilidad los puntos fuertes de los demáses cuando se obtienen los mejores logros humanos.

Es fácil encontrar defectos, cualquier tonto puede hacerlo, pero encontrarcualidades... es para espíritus superiores que son capaces de inspirar todos loséxitos humanos.

Quise compartir contigo, éste cuento para que descubrieras lo importante que es eltrabajo en equipo y lo importante que son los valores, pues con ellos lograrás viviren armonía constante y llenarán de logros tu vida.

Me gustaría que fueras como el carpintero que utiliza las cualidades de cadaherramienta para convertir un trozo de madera en un bonito mueble. Porque él nose fija en los defectos y ni le interesan, porque sabe que éstos se eliminanutilizando las cualidades de cada uno. Así que no pierdas tu tiempo buscandodefectos en los demás, utiliza solo sus cualidades y virtudes para llevar en armoníatu labor.






7. ¿Qué vendemos?[http://www.mailxmail.com/curso-vendedor-profesional/que-vendemos]

En este capítulo empezaremos por descubrir qué es lo que se vende.

Cuando hago esta pregunta en mis conferencias, los presentes comienzan a decir:refrescos, carros, casa, televisiones, computadoras, juguetes, etc. Cuando se cansande gritar les repito la pregunta y ellos continúan diciendo: focos, papel, lápices, etc.¿Sabes? todas esas cosas que están tan acostumbrados a vender se llamanPRODUCTOS. Y la mayoría de los vendedores sólo venden productos y ¿sabes porqué? Porque la mayoría son pequeños vendedores, ya que no les importa brindar lomás preciado que tiene el arte de vender, y esto se llama SERVICIO.

Los productos cualquiera puede venderlos, si se basa en las necesidades quepresente en su momento el comprador o bien el comprador actúa según sunecesidad.

Los compradores cuando experimentan un deseo, que diciéndolo de otro modoreconocen la carencia de un bien específico, buscan satisfacer dicho deseo, ¿cómo?comprando y es entonces donde existe otra diferencia entre un pequeño vendedor yun vendedor profesional

Te preguntarás ¿por qué?

Aquí tienes un ejemplo:

Un día Don Juan dueño de una tienda de abarrotes se despertó con deseos devender en su tienda un producto X, pero no sabía donde podría conseguirlo, esamisma mañana apareció frente a él Pedro, vendedor estrella del producto X. DonJuan al saber que Pedro vendía dicho producto compró su anhelado producto X, alpaso de los días fue tanta la demanda que terminó su existencia y Don Juan secomenzó a desesperar, pues a Pedro vendedor estrella, se le había pasadoinformarle a su cliente cuando regresaría, así que Don Juan al ver que Pedro nollagaba comenzó a preguntar dónde podría conseguir más producto X. De repentellegó José y se presentó por su nombre y el nombre de su empresa, ofreciéndole aDon Juan el producto X y Don Juan, compró. Al transcurrir los días, José regresó conDon Juan para verificar que contaba con existencia y si necesitaba algo más. Asítranscurriendo cuatro visitas más de José, satisfaciendo la necesidad de producto yde servicio de Don Juan, en el transcurso de esos días, regreso el vendedor estrella,Pedro, a tratar de venderle más producto, diciéndole: que tal se ha vendido miproducto, ¿verdad que se vende bien? A lo cual Don Juan le contestó - claro elproducto X se vende muy bien, pero gracias, aún tengo producto, es más el Sr. Joséme atiende muy oportunamente y siempre tengo producto, pues nunca deja devisitarme y si necesito se lo pediré a él.

El pobre de Pedro quien sólo sabe vender producto, se quedó sin su mejor cliente ylo peor no comienza aquí para Pedro. Lo peor comienza cuando sigue trabajando dela misma manera y sin darse cuenta se está desacreditando él, mas no el producto ycuando venga a ver no tendrá clientes, porque José al vender el producto y suservicio, irá ganando consecutivamente más y más clientes que confían en él y aúncuando José deje de vender el producto X sus clientes lo identificaran con él ysiempre que les recomiende otro producto, los clientes estarán con él, puesreconocen a José por el servicio que les ofrece.



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reconocen a José por el servicio que les ofrece.

El servicio que se da a los clientes ha sido importante siempre.

Por ejemplo: las relaciones interpersonales fluidas, las entregas rápidas y oportunasy la atención comprensiva de las reclamaciones, proporcionan lógicamente unaventaja competitiva a aquellos vendedores que tienen productos que son iguales alos de sus competidores. Sin embargo, existen también otras razones para pensarque, hoy en día, el servicio al cliente no sólo tiene más importancia que nunca, sinoque puede convertirse en el elemento principal para el éxito o el fracaso de muchosvendedores. Recuerda, en esta vida todo se basa através de emociones y tú comoJosé tienes que emocionar a tus clientes para convertirlos en clientes fieles.

Para lograr esto, es necesario empezar a hacer las cosas de manera distinta a las queya estás acostumbrado, y, una de ellas es reconocer que es lo que vendes. Reconocetu producto. Date un tiempo para reconocer cada parte o sustancias que contiene tuproducto, porque ésas son las características y cuando ya las hayas reconocidotodas, tradúcelas a ventajas y beneficios. Esta técnica es parte de un vendedorprofesional.

Además tienes que tener siempre claros tus objetivos de ventas y estos pueden serasí.






8. Objetivos[http://www.mailxmail.com/curso-vendedor-profesional/objetivos-1]

LOGRAR LA ATENCIÓN

Es parte fundamental para el buen inicio de una venta y una forma de lograr laatención es: EL SALUDO

Ese primer saludo que muchas veces hacemos de manera impropia, porque creemosque el cliente ya nos conoce y solo nos limitamos a ofrecerle el producto como porejemplo:

· Buenos días... ¿va usted a querer hoy?· Ya estoy aquí ¿cuantas le bajo?

Pero hay días en que los clientes no están de buenas y lo que pasa es que no tepelan y ni siquiera te dan la oportunidad de hablar y te dicen: no quiero nada. ¿Verdad que si? Bueno, esto se debe a que, no llegaste en buen momento osimplemente no tuviste su atención, porque a lo mejor llevabas una oferta y no tedio la oportunidad de mostrársela, entonces aunque ya te conozca tu cliente,salúdalo de la misma forma que lo saludaste cuando empezaste a venderle:

Buenos días Sr. Toledo (en este momento se extiende la mano para saludarlo) enseguida se presenta:

· Soy el Sr. x para servirle (ojo aquí ya se tiene su atención) y al tener su atenciónse ofrece el producto.· En éste momento se le despierta el interés.

Al ir desarrollando tu presentación, es decir cuando estés ofreciendo tu producto,es posible que el cliente se distraiga y por consiguiente deje de prestarte atención,entonces lo que puedes hacer para retomar su atención es:

Mencionarle la característica principal de tu producto y por consiguiente la mayorventaja, entonces es posible que él se quede con cara de ¿qué? Dime más, y habrásconseguido nuevamente su atención.

DESPERTAR EL INTERÉS

Cuando el cliente brinda su atención es el momento en que tenemos la oportunidadde ofrecer el producto, pero el despertar el interés consiste en describirle al clientelas características, las ventajas y los beneficios que brinda el producto. (Recuerdaesas características tradúcelas a beneficios, de manera que se entienda y no contecnicismos) ¿Cómo? OK.

Por decir que el producto es un reloj:

CARACTERÍSTICAS BENEFICIOSEs De Cuarzo Nunca Le Cambiará BateríasEs Resistente Al Agua Puede Bucear Con Él

No olvides ponerle énfasis al momento de nombrar los beneficios y si es necesariorepítelo una y otra vez.



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Ahora un automóvil:

CARACTERÍSTICA BENEFICIOSCuenta Con El Sistema ABS. Jamás SeDerrapa Y Le Brinda Seguridad AlFrenar En Suelo Mojado Y Curva Lo previene de accidentesSeguro De Niños En Puertas Traseras Sus Hijos Jamás Podrán Salir VolandoEs Color Azul El Color Le Va Muy Bien Esto aunque a veces parezca muy infantil, a los clientes les fascina que les digastodo los beneficios que obtendrían al comprar el producto y más aún cuando estánpor decidirse entre una marca y otra. Es por eso que es importante que conozcasbien tu producto, para que puedas brindar esta información.






9. Objetivos II[http://www.mailxmail.com/curso-vendedor-profesional/objetivos-2]

RECONOCER LOS DESEOS Y LAS NECESIDADES

La venta, es un proceso persuasivo en donde el vendedor trata de convencer alcomprador de que necesita el servicio o producto que le ofrece, o el cliente actúa enbase a una necesidad. Esto quiere decir que tenemos que insistir para que el clientese de cuenta de que necesita el producto o servicio, pero no todas las veces es soloeso, también el cliente actúa en base a deseos y necesidades y la necesidad es lacarencia de un bien básico y el deseo es la carencia de un bien específico; es decir,el cliente necesita un par de zapatos, esa es su necesidad; el deseo es que los quierede color café, sin agujetas y que cuesten alrededor de $ 500.00.

OJO. Para que no ofrezcas ni hables de más, deja que el cliente te diga que es lo quenecesita y busca, porque al insistir en ofrecerle lo que no anda buscando puede serque:

· Lo disgustes· Que te ignore· Que le vendas lo que no andaba buscando.

Esto, me recuerda lo que le sucedió a un amigo vendedor. En una ocasión, meencontré con este amigo que estaba muy tranquilo tomándose un refresco y alsaludarlo me contó que era su primer día de trabajo y hasta ese momento llevabatres pedidos y le pregunte cuales son y el me respondió "¡salga de aquí!" "¡noentre!" y "¡no vuelva!"

Lo que le pasaba a mi amigo a otro lo hubiese derribado, pero a él ni siquiera loinmutaba pues me dio a entender que se basaba en una cita del Sr. HENRY FORD. Ydice así:

"FRACASAR ES LA OPORTUNIDAD DE COMENZAR DE NUEVO CON MÁSINTELIGENCIA"

Esto lo comparto contigo porque sé que como vendedores siempre sucede y nuncaestamos exentos de estos incidentes, es por esto, que si dejas que el cliente teayude a vender ¡mejor! recuerda que el pez por la boca muere y si al cliente lo dejashablar te manifestará sus deseos y necesidades, entonces lo que debes de hacer esofrecerle el satisfactor que anda buscando.

Descubrir los deseos y las necesidades son clave y lo puedes hacer preguntándoleque es lo que necesita o desea, de ésta forma.

-Sr. Toledo ¿en que le puedo servir?-¿Lo desea en negro o en café?

Te lo voy a explicar. Después de lograr la atención y de despertar el interés o sea yalo saludaste de forma cortes y ya le despertaste el interés hacia tu producto lo quesigue es conocer cual es su deseo, entonces la pregunta es. ¿En que le puedo servir?(es decir ¿cuál le vendo?) pero nunca le vayas a decir esto pues a los clientes lesencanta decir "YO COMPRE" así que ten cuidado.

El Sr. Toledo te dirá cual es su deseo - me gustaron los que no tienen agujetas.







Como vez, ya no tienes que seguir ofreciendo los que tienen agujetas, entonces lasiguiente pregunta es: -¿le gusta en negro o en café?

-pues los cafés me gustan más. Ya esta, el Sr. Toledo acaba de elegir que es lo queva a comprar.

PEDIR LO QUE DESEAS DE MANERA POSITIVA HACE QUE LOS DESEOS SECUMPLAN

Ahora lo que sigue es:

OFRECER UNA PRESENTACIÓN EXCELENTE

La presentación, es parte también fundamental para lograr una venta y un clientesatisfecho, es decir, cuando ofreces un producto en mal estado, el clienterápidamente pierde el interés y el deseo y lo obligas a no comprarte.

El arma principal de un vendedor profesional es su presentación, tanto de él comolas de sus productos.

Lo que te quiero decir es que cuides tu imagen. Recuerda, al ser una persona quetiene claro lo que implica ser honesto, humilde, sencillo y responsable, no podráspermitir vender una imagen negativa tanto tuya como la de tu producto. Es por estoque siempre debes de tener cuidado especial en tu persona, usar ropa limpia, notranspirar malos olores y bien peinado. Acaso ¿te gustaría que una persona quehuele mal y además habla con puras palabrotas te ofreciera un diccionario roto? ¡No! Verdad. Pues aunque no lo creas, muchos vendedores así se ven y lo peor esque venden sin siquiera saber que es lo que venden. Por eso, de ahora en adelantecuida tus productos, porque la diferencia que existe entre un vendedor profesional yun pequeño vendedor es que siempre sus productos están en buen estado, limpios,completos y garantizados.

Y, como seguimos vendiéndole al Sr. Toledo de quien ya tenemos su atención, ya ledespertamos el interés, ya conocemos sus deseos y sus necesidades. Ahora, alpresentarle el producto debemos de:

· Verificar el estado en que se encuentra· Limpiarlo o sacudirlo si es necesario antes de mostrarlo.· Asegurarse de que sea el que el cliente ordenó.

Esto mi amigo, será una carta de representación hacia tu cliente, porque el se darácuenta de la calidad de tu servicio.

Ahora, el Sr. Toledo ya tiene en sus manos el producto que satisface susnecesidades y deseos, pero aún no ha comprado, entonces lo que hay que hacer esanimarlo.

ANIMAR A COMPRAR.

Este objetivo, consiste en permitir al cliente adquirir o utilizar bienes o servicios quele brinden beneficios, pudiendo ser de tipo material o emocional, de modo quedebes ofrecer tu producto o servicio de tal forma que el cliente y tú se veanbeneficiados.

Lo que te quiero decir es, que al animarlo debes de seguir describiendo las ventajasy los beneficios, de tal forma que el cliente se enamore de lo que está comprando yademás sepa para que le servirá. Y recuerda, el animar es persuadir al cliente






haciéndole saber que realmente necesita el producto o servicio que le ofreces y paraque realmente te entienda le tienes que decir lo que le vas a decir, luego le dices loque le estás diciendo y por ultimo le dices lo que le dijiste, esto es para que el no sedistraiga en otras cosas. Por ejemplo, al iniciar tu presentación dile lo que le vas adecir( para lograr su atención -ventajas y beneficios), le dices lo que le estásdiciendo (estamos hablando de los beneficios del producto x), y por último ledices lo que le dijiste (hablamos del producto x), ten cuidado con los términos queutilices, porque algunos clientes al escuchar "me firma aquí se espantan o hay vecesque por dar a conocer una oferta le dices "es una ganga" y para muchos gangasignifica desecho.

Permíteme decirte algo que aprendí del Sr. Alex Dey. Y se trata de utilizar unlenguaje más apropiado para que el cliente no se espante y sienta que lo estasayudando al conseguir lo que desea.






10. Objetivos III[http://www.mailxmail.com/curso-vendedor-profesional/objetivos-3]

OFRECER UN EXCELENTE SERVICIO DE POST-VENTA

La mayoría de los vendedores, tiene como mala creencia que su labor comovendedor termina al momento de cerrar la venta o al momento de firmar uncontrato, quiero que sepas que otra diferencia que existe del vendedor profesionales brindar servicio de post-venta ¿Que quiere decir?... te lo voy a explicar.

Una cartera de clientes suele ser el campo de acción, es decir, cuando solo vendessin importarte el servicio, nunca podrás tener una, por lo tanto, siempre andarás ensuspenso al no saber donde venderás. La ventaja del servicio de post-venta es quete mantiene siempre en contacto con tus clientes y además te ayuda a que tusclientes siempre se identifiquen contigo.

Para lograr un excelente servicio de post-venta, debes de tener datos de tus clientescomo: número telefónico, dirección de su hogar y de su trabajo, horarios en que lospuedes visitar, esto con el objetivo de visitarlos y hacerles unas pequeñas pregunta,muy importantes:

· ¿Tiene usted alguna duda sobre el funcionamiento?· ¿Ha constatado usted si le brinda todas las ventajas y beneficios que lemencione?· ¿Se le ofrece otro igual?

¿Te das cuenta de lo que puede suceder? Esta visita puede generar otra venta y esexactamente lo que se puede conseguir con un excelente servicio de post-venta,pues el cliente al sentirse atendido comienza a confiar en tí y es éste el momento enque consigues tener un cliente 100% satisfecho y por lógica mantienes tu carteraestable.

Ahora apréndete esto:

... SOLO EL QUE ALCAN que te quiero decir con esto, es que vayas siempre haciadelante, porque al lograr tu meta debes imponerte otra y no quedarte ahí, porque yaconoces el camino y sabes que sí se puede y que tí puedes lograr todo lo que tepropongas, la diferencia ya la conoces, recuerda que las creencias y los hábitos sonlas que las hacen y tu puedes cambiar eso, porque solo los triunfadores se forman elhábito de hacer las cosas que a los fracasados no les gustahacer.

LOGRAR UN CLIENTE SATISFECHO

Es la mayor satisfacción que debes tener como vendedor profesional, pues éstesiempre será tu cliente y le ofrezcas lo que le ofrezcas él te comprará, porque sabeque le brindas el mejor servicio y además te considera como consultor, solusionadorde problemas y sobre todo, busca tu apoyo porque sabe que lo asesoras, loaconsejas y al final resultas siendo tu amigo.

Un cliente satisfecho te otorgará los siguientes beneficios:

· Siempre te estará esperando· Te recomienda con sus amistades· Te brinda su confianza







· Te da toda su atención· Te comprará todo lo que le ofrezcas

Esto quiere decir, que un cliente satisfecho es y será siempre la mayor carta derecomendación que pueda existir. Así que ya lo sabes, de ahora en adelante lo únicoque tienes que hacer es buscar satisfacer las necesidades y deseos de tus clientes,para que éstos al recibir tus servicios de ésta manera se sientan y estén satisfechos

También, si quieres no les brindes un buen servicio y verás que todo esto es alrevés, o no te ha pasado que llegas a un lugar a comprar y el empleado que estásentado del otro lado del mostrador, le tienes que pedirle que te atienda y a la horaque lo haces, este le pide permiso a un pie para mover el otro. ¿Que tal se ve? ¿Mal!verdad? Ese tipo pasmado, torpe, es el que no le importa brindar un buen servicio yhace que la empresa para la cual trabaja ó más bien "hace como que trabaja" generemalos resultados y lo peor es que él mismo se genera malos resultados, entonces túal ver esta acción ¿que es lo primero que dices? déjame adivinar:

· Si fuera mi empleado ya lo hubiera corrido· ¡Por Dios! que lentitud· No se como puede este tipo trabajar así· ¿Sabes que? YA NO QUIERO NADA.

¿Fallé? Tal vez, ¿tú has pensado otras más? Déjame decirte que es exactamente loque piensan los clientes cuando son mal atendidos y al salir lo primero que hacen,es hacer publica su molestia y esta mala publicidad corre como el fuego que dejainservibles los campos y arrasa con todo lo que esté a su paso, porque un clienteinsatisfecho es la peor carta de recomendación que puede existir y en estemaravilloso mundo de la ventas, la mejor satisfacción es tener un cliente satisfecho,¿por qué?

¡PUES PORQUE EL TE HARÁ GANAR DINERO!

Recuerda esta es la mejor magia que existe.

Cada una de las satisfacciones que les brindes a tus clientes. Se convertirán endinero para ti, recuérdalo siempre, porque cada vez que logres un cliente satisfechoestarás asegurando tus futuras ventas y cada venta significa:

$ $ $DINERO $ $ $

$MUCHO DINERO $

LOGRAR LA RECOMPRA

Te he venido mencionando que ésta se logra sí aplicas en tu sistema de venta éstosúltimos siete objetivos, pues con ellos lograrás la atención, despertarás el interés,reconocerás los deseos y las necesidades, ofrecerás una excelente presentación,animarás a comprar, ofrecerás un excelente servicio de post-venta, lograrás uncliente satisfecho y al final lograrás la recompra.

Tu cliente al saberse satisfecho con tu servicio y con tu producto. Será quien terecomiende o te nombre prospectos, es decir no sólo te volverá a comprar sino quetambién te dirá o más bien dicho te ayudará a conseguir prospectos, basando suscomentarios en sus experiencias como tu cliente y esto es, lo que mantendrá tucartera de clientes en buen estado

Fíjate que sencillo puede ser y hasta donde te podrán llevar estos objetivos, todo






depende de ti y de tus habilidades, recuerda que puedes cambiar lo que eres sicambias lo que tienes en la mente. Sí mi amigo, todo esta en ti, así que de ahora enadelante habla, camina y actúa como ese vendedor que siempre has querido ser, sehonesto, humilde, sencillo y responsable se un vendedor profesional y goza de losprivilegios de los triunfadores, porque nadie te condenó a vivir en la mediocridad,no te conformes y deja que tu potencial y tus habilidades te lleven alcanzar tusvaliosas metas y EL ÉXITO QUE ESTAS ESPERANDO SER TUYO.






11. Lenguaje apropiado[http://www.mailxmail.com/curso-vendedor-profesional/lenguaje-apropiado]NO SE DICE SE DICECuando lo firme Cuando lo apruebeEl enganche Inversión inicialPago mensual Inversión mensualContrato AcuerdoSolicitud PapeleríaCuando compre Cuando sea dueñoGanga Excelente oportunidadPrecio Inversión total

¿Que te parece? ¿Se escucha mejor? debes de saber que para realizar una venta tododepende de la forma en que hables o le digas las cosas a tus clientes y paracomprobártelo tengo una historia que contarte.

Hace mucho tiempo, un rey soñó que había perdido todos sus dientes y al despertar,mando traer a un sabio para que interpretara su sueño. Después de escuchar elrelato del rey, el sabio exclamo - ¡Que desgracia mi rey! Cada diente caídorepresenta la perdida de vuestra majestad.

- ¡Insolente! Grito el rey enfurecido ¿cómo te atreves a mencionar semejante cosa?- ¡Fuera de mi vista! guardias, llévense a este hombre y denle cien latigazos.

No conforme, el rey mando en busca de otro sabio y le contó lo que había soñado.

Este, después de escuchar al rey con atención, le dijo:

- ¡Su gran majestad! ¡Mi señor! Gran felicidad os ha sido reservada. Este sueño queha tenido significa que sobrevivirás a todos vuestros parientes.

El rostro del rey, se iluminó con una gran sonrisa y ordenó a los guardias que ledieran cien monedas de oro.

Cuando este salía del palacio uno de los guardias le dijo admirado:

- ¡No es posible! La interpretación que habéis hecho es la misma que el primersabio. No entiendo por qué al primero le pagó con cien latigazos y a ti con cienmonedas de oro.

Recuerda mi buen amigo, respondió el viejo sabio - Todo depende de la forma enque se diga. Uno de los grandes desafíos de la humanidad es aprender acomunicarse. De la comunicación depende muchas veces, la felicidad o lasdesgracias, la paz o la guerra.

La verdad debe ser dicha en cualquier situación, más, la forma en que a veces secomunica es la que causa en algunos casos, grandes problemas.

La verdad puede compararse con una piedra preciosa. Si la lanzamos al rostro dealguien, puede herir, pero si la envolvemos en delicados paños y la ofrecemos conternura, ésta será aceptada con agrado.

¿Que te parece? ¿Acaso no influye utilizar una mejor forma de expresión? verdadque si, entonces ya lo sabes, o, ¿te gustaría que te pagaran con cien latigazos?



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Ahora, es el momento de cerrar tu venta. Independientemente de la seguridad yconfianza que muestres, así como de tu producto, existen cuatro técnicas de cierre,que puedes utilizar de manera que tu cliente no sienta que le estás vendiendo.Porque estas técnicas, hacen sentir al cliente que está aprovechando la oportunidad:

TÉCNICAS DE CIERRE.

1.- TÉCNICA DE DECISIÓN MENOR

El vendedor, supone que el cliente va a comprarle. En lugar de pedirle una decisiónsobre la venta misma, le pide, decida un punto menor. Por ejemplo:

¿La mercancía se la mando el jueves o el próximo lunes?

2.- TÉCNICAS DE SERVICIO ESPECIAL

El cliente está a punto de comprar, pero necesita un "empujoncito" Por ejemplo:

Este producto lo tenemos de entrega en 24 horas, esta semana ¿Que le parece? ¿Selo ordeno ahora?

3. TÉCNICAS DE ACTUAR AHORA

Es la de mostrar al cliente, alguna ventaja de comprar ahora en lugar de una fechaposterior, por ejemplo:

"Si usted se lleva éste articulo ahora, se ahorra el 15 % que estaremosaumentado a partir del día 1º"

4.- TÉCNICAS DEL RESUMEN

Una de las partes mas medulares del cierre y consiste en hacer un resumen debeneficios y ventajas que ayuden a la toma definitiva de decisión de compra

Como puedes notar, en estas cuatro técnicas sigue prevaleciendo los deseos delcliente y por lo tanto, es él, el que termina vendiéndose o comprándose lo quedesea, por eso déjalo que sea él, el que tome las decisiones de cómo y cuántocomprar.

Vamos hacer de cuenta que con el Sr. Toledo ocupamos la técnica de actuar ahora,recuerda que este cliente ya tiene el par de zapatos en sus manos pero aún no seamina, entonces:

"Si usted se lleva este articulo ahora, se ahorra el 15 % que estaremosaumentado a partir del día 1º.

Como vez, el puede aprovechar la ocasión de ahorrarse el 15%. Pero aún lo siguepensando, entonces no lo sueltes, porque estás apunto de cerrar la venta, lo quesigue es esperar uno o dos minutos para que el analice la información que ya lebrindaste, (cállate y vende). Si al pasar este tiempo él lo sigue pensando, lo quedebes hacer es utilizar la técnica numero cuatro que es la técnica de resumen yvuélvele a mencionar las ventajas y beneficios del producto, con esto él sentirá quelo estás ayudando a tomar la decisión correcta.

Estoy para servirle.






12. Vendedor profesional[http://www.mailxmail.com/curso-vendedor-profesional/vendedor-profesional]

Vendedor profesional es aquel que se entrega a sus labores al 100% sin dejar nada ala mitad porque, dejar las cosas a la mitad es de mediocres.

Los valores del vendedor profesional lo llevan a triunfar por encima de aquellos queson irresponsables, deshonestos, arrogantes y vanidosos.

El vendedor profesional, satisface las necesidades de su cliente al 100%, aplica susobjetivos de ventas y se da tiempo para aprender de sus errores, porque también esun ser humano y tiene defectos como cualquiera y es hombre porque los reconoce yademás se compromete a no volver a cometerlos.

No olvides, que cualquiera que esté dispuesto a pagar los precios de latransformación puede llegar a convertirse en esa persona que tanto ha soñado, poreso; te lo repito dale una oportunidad a ese sueño tuyo y no descanses hastarealizarlo.

Además, el vendedor profesional tiene entre sus labores las siguientes funciones:

FUNCIONES DEL VENDEDOR PROFESIONAL.

1.- PROSPECTAR NUEVOS CLIENTES. 2.- MANTENER Y RETENER A LOS CLIENTES. 3.- INCREMENTAR LAS COMPRAS DE LOS CLIENTES ACTUALES. 4.- CONOCER LOS PRODUCTOS DE SU EMPRESA. 5.- CONOCER EL MERCADO DE SUS CLIENTES 6.- ORGANIZAR, PLANIFICAR Y EJECUTAR SUS OBJETIVOS. 7.- FORMARSE CONSTANTEMENTE EN LAS TÉCNICAS NECESARIAS PARA SULABOR. 8.- DAR SERVICIO A SUS CLIENTES. 9.- ADMINISTRAR EFICIENTEMENTE SU CARTERA DE CLIENTES. 10.- INFORMAR SOBRE EL MERCADO.

PROSPECTAR NUEVOS CLIENTES

La razón de ésta función es: mantenerte ocupado buscando nuevos horizontes en eluniverso de clientes posibles (prospectos), esto consiste, en incrementar tu campode acción para mantener tu cartera de clientes estable y renovada, con la cualpodrás adquirir nuevas y mayores responsabilidades, pues al incrementar losclientes tendrás que realizar más visitas.

El prospectar, es elegir al posible cliente seleccionándolo según su ingresoeconómico; es decir, si vendes autos quizás puedas omitir en tus prospectosaquellos que no ganan por lo menos 5 salarios mínimos, pero si vendes refrescos enuna ruta, déjame decirte que tienes mucha tela de donde cortar, pues existeninfinidad de establecimientos que tal vez no visitas. El prospectar, puedeconsiderarse como una visión ¿sabes por qué? Una visión es algo que no existe peropuede llegar a serlo. Entonces, te recomiendo que dejes que tus visiones y tushabilidades te marquen el camino.

MANTENER Y RETENER A LOS CLIENTES.



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Mantener es igual a mantenimiento, es decir, debes de dar mantenimiento a tucartera de clientes, porque por ahí alguien que vende lo mismo que tú puede estarhaciéndolo por ti y por lo consiguiente, perderás clientes y demasiados ingresos.

No es malo que visites a tus clientes de vez en cuando, aunque sepas que tu clienteen estos momentos no pueda o no necesite adquirir lo que tú vendes, recuerda, espuro mantenimiento.

Retener a tus clientes significa renegociar incluso si tu cliente por x causa estápensando no más tratos contigo, es posible que estés fallando en el mantenimiento,entonces vuelve a despertarle el interés y sus deseos por tu producto, recuérdale lasventajas y beneficios y obséquiale un excelente servicio.

INCREMENTAR LAS COMPRAS DE LOS CLIENTES ACTUALES

En ocasiones se cae en la rutina de compras de un cliente, es decir cuando se tieneestablecido como sistema que ese cliente sólo te compra un producto cada mes, ycomo tu ya sabes lo único que haces es llevárselo cada mes, la diferencia de unvendedor profesional es que aunque ya sepa que el cliente compra solo uno al messiempre le esta ofreciendo uno más, a través de promociones o sin ellas. ESTA ESUNA FORMULA PARA TRIUNFAR VX1+ = MAYOR INGRESO. Por eso, siempredebes mostrar tus ofertas y promociones a todos tus clientes sin excepción, estopodrá aumentar las compras de tus clientes actuales: al que le vendes una véndeledos; al que le vendes dos véndele tres y así sucesivamente hasta lograr tu objetivo.

CONOCER LOS PRODUCTOS DE SU EMPRESA

Me sorprende que aún en estos tiempos existan vendedores que no conozcan lascaracterísticas de sus productos. Hace unos días mi abuela compró un auto. El díaque se lo entregaron, me dedique a husmear, y al llegar a los cristales que soneléctricos le pregunte al vendedor que si contaban con el sistema de protección deniños, (es cuando el cristal sube y si por descuido el niño mete la mano, el cristalautomáticamente retrocede para no lastimarlo) El vendedor al escucharme no supoque decir, le dije que hiciéramos la prueba y él se rehusó, yo interesado y con dudaspuse mi mano y descubrí que efectivamente si cuenta con este sistema, el vendedoral verlo se quedo con la cara de ¿qué es eso? y no tubo mas remedio que decir queno lo sabía y se apenó al darse cuenta que no conoce el producto que estavendiendo. ¿Que te parece? ¡Ah! déjame decirte que este amigo vende varios carrosal mes, pero considero que si conociera su producto vendería más.

Si te haz dado cuenta, con anterioridad te he venido mencionando que tanimportante es conocer las características de tus productos, porque puedesutilizarlas como una herramienta más para lograr una venta, así que recuérdalas ytradúcelas a beneficios.






13. Funciones[http://www.mailxmail.com/curso-vendedor-profesional/funciones]

CONOCER EL MERCADO DE TUS CLIENTES.

Al prospectarlo habrás notado en que parte de la ciudad vive, esto viene siendo máspara mis amigos que comercializan productos de consumo, porque sus clientes através de ellos se surten para después venderlos a terceras personas, vamos a decirque vendemos refrescos, si en la colonia en donde se localiza tu cliente es de nivelsocioeconómico medio-alto y además es una zona en donde hay salones de fiesta,seria conveniente que le vendieras agua mineral tanto en presentación de dos litros como de 12 onzas. ¿Sabes por qué? por lo regular a este tipo de personas les gustaacompañar sus bebidas con agua mineral y en las fiestas nunca falta que seterminen.

Así es como debes de reconocer el mercado de tus clientes, para formar un negocioproductivo tanto para ellos como para ti.

ORGANIZAR, PLANIFICAR Y EJECUTAR SUS OBJETIVOS.

La clave está en conocer tus objetivos e identificar en que momento los alcanzas,como vendedor profesional debes aplicarlos siempre. Así que organiza, planifica yejecuta tus objetivos según tus clientes.

FORMARSE CONSTANTEMENTE EN LAS TÉCNICAS NECESARIAS PARA SU LABOR.

Esta función es de vital importancia. Toma cursos referentes a tus productos, leemanuales o libros de ventas, pues siempre es necesario que te mantengas activo einvestigando la mejor manera de vender. Esto te llevará a brindar servicio de calidady por lógica a tener mayores ingresos en tus ventas.

Porque lo más importante en esta vida es aprender.

LLENA TU MENTE CON TU BOLSILLO QUE TU MENTE LLENARA TUS BOLSILLOS.Benjamín Franklin

DAR SERVICIO A SUS CLIENTES.

Recuerda que dependiendo del servicio que brindes es la manera en que tecomprarán, pues bien sabes que el brindar un servicio eficiente trae consigo clientessatisfechos y un cliente satisfecho significa compras presentes y futuras al igual querecomendaciones.

ADMINISTRAR EFICIENTEMENTE SU CARTERA DE CLIENTES.

Es decir, si cuentas con 100 clientes en tu cartera y forzosamente tienes quevisitarlos a todos en una semana deberás dividirla en 5 partes iguales, es decir,tendrás que visitar 30 diarios ¿por qué 30 si deberían de ser 20? los otros diez sonlos que vas a prospectar para mantener tu cartera renovada pues esos diez es el unomas. Recuerda la formula Vx1+=$$$

INFORMAR SOBRE EL MERCADO.

Esta función te servirá para poder tener el control de tus clientes ¿cómo? pues muyfácil, recuerda que la información es poder. Entonces lo que debes hacer es conocer



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fácil, recuerda que la información es poder. Entonces lo que debes hacer es conocertu mercado y reconocer lo que está sucediendo en él.

A los clientes les agrada mucho que se les informe de todos los cambios queexisten, pues ellos se adaptarán de inmediato al cambio y tú debes sugerirles cuáles la mejor oportunidad para que ellos y tú sean beneficiados.

El vendedor profesional aparte de llevar a cabo sus objetivos y sus funciones tambiéntiene cumplir con sus misiones, que en conjunto lo llevarán a lograr el éxito en lasventas y en lo económico.

MISIÓN:

· SATISFACER UNA NECESIDAD· ACONSEJAR.· ASESORAR.· PRESTAR SERVICIO.· CUMPLIR LOS COMPROMISO REESTABLECIDOS.· GENERAR RECURSOS PARA SU EMPRESA.

Estas misiones traen consigo satisfacciones pues todas te llevan a lograr clientessatisfechos. Una de ellas dice: Generar recursos para su empresa, esto significa queeres empleado y por lo tanto tu empresa también es tu cliente, pues te paga por unservicio y como empleado debes de generarle recursos pues estos recursos seconvertirán en ingresos para ti.

Hasta éste momento, ya sabes cuales son los pasos a seguir para convertirte en unexitoso vendedor profesional. Lo que ahora sigue depende de ti y de tus habilidadespara marcar la diferencia entre tú y un pequeño vendedor.

Las diferencias son marcadas y las irás consiguiendo cuando comiences a cambiarlos malos hábitos y las malas creencias. Deja de suponer, de creer cosas que no teayudan, cambia tu habito de comunicación, aprende a distinguir lo maravilloso queesta oculto entre lo cotidiano y sobre todo disfruta todo lo que haces.

El éxito personal ya no es para unos cuantos privilegiados.

Las ideas de éxito personal son simples y fáciles de comprender y puedes ponerlasen práctica de inmediato. Son nuevas pero se basan en conocimientos milenariosordenados de manera novedosa. La mayor novedad es que todo el mundo puedeentenderlas y ponerlas en práctica.

Tú tienes el potencial para crear tu destino, pero debes encontrarlo. Ya no necesitasa nadie que te dirija. Esa sabiduría se encuentra en tu interior.

Permite que las ideas sobre el éxito personal te despierten y te ayuden a encontrartu poder interior, deja que éste libro sea el conjunto de cables de arranque paracargar tu batería. Porque tú puedes desarrollar tu potencial y hacer realidad todostus sueños.

Las semillas del deseo no estuvieran en tu corazón si no tuvieras el potencial decrear tu futuro.

SI TÚ NO CONSIGUES LO QUE QUIERES ES PORQUE NO LO DESEAS.

La principal diferencia entre los que triunfan y los que fracasan en la vida es: que losprimeros saben como superar los reveses.






Los triunfadores, imitamos a las águilas pues ellas son maravillosas, fuertes,tenaces, libres y están llenas de hábitos distintos a los de las otras aves, con loscuales consigue hacer la diferencia y ser la reina de las aves.

LA SABIDURÍA DEL ÁGUILA

El águila es el ave con mayor longevidad. Llega a vivir setenta años, pero parar llegara esa edad, a los cuarenta debe tomar una difícil decisión. Al llegar a los cuarentaaños sus garras están dañadas y flexibles y no consigue sujetar bien a sus presascon las cuales se alimenta. Su pico largo y puntiagudo, se curva apuntando a supecho. Sus alas están envejecidas y pesadas y sus plumas gruesas ¡volar le resulta yatan difícil! Entonces sólo le queda dos alternativas: morir o enfrentarse a undoloroso proceso de renovación que dura alrededor de ciento cincuenta días.

Y consiste en volar a lo más alto de una montaña y buscar un nido cerca del paredóny se quedará ahí. Al encontrar ese lugar el águila comienza a golpear su pico contrala pared hasta conseguir arrancarlo. Luego debe esperar a que le crezca uno nuevocon el que desprenderá una a una sus garras.

Cuando las nuevas garras comienzan a nacer comenzará a desplumarse y esperará aque las plumas nuevas crezcan. Después de esperar casi cinco meses emprende suvuelo y comienza a vivir treinta años más.

En nuestra vida, muchas veces tenemos que resguardarnos por un tiempo ycomenzar el proceso de renovación para continuar el vuelo hacia el éxito, debemosdesprendernos de hábitos, creencias y recuerdos que nos causan dolor.

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