*

ESTRATEGIAS DE PRECIOS POR FIJACINFacultad de Ciencias EmpresarialesEscuela Acadmico Profesional de AdministracinLIC. ADM. IVAN O. TANTALEAN TAPIAMagister en Direccin de empresasReg. CLAP N 0256

LA ESTRATEGIA COMERCIALLa estrategia comercial es el conjunto de actividades que se pretenden llevar a cabo en la organizacin, relacionadas con el mercado especifico al que nos dirigimos y con el diseo comercial.A la hora de analizar los aspecto relevantes para establecer la estrategia comercial, es posible distinguir entre una organizacin comercial interna, que comprende la forma en la que se estructura el departamento de marketing, y otra externa, donde se engloban los canales de distribucin utilizados para relacionarse con el mercado.

GRFICO: LAS ESTRATEGIAS COMERCIALES

QU ES LA ESTRATEGIA DE FIJACION DE PRECIOS?GRFICO: QUE ES LA ESTRATEGIA DE FIJACIN DE PRECIOS?

Las compaas suelen ajustar sus precios bsicos para responder a las diferencias entre clientes y a las situaciones cambiantesESTRATEGIAS DE PRECIOS POR FIJACINFijacin de precios de descuento y bonificacinLa mayor parte de las compaas hace ajuste de precios para recompensar a los clientes por ciertas respuestasa.-Descuentos por pronto pagob.- Descuentos por cantidadc.- Descuentos funcionalesd.- Descuentos de temporadaEstos ajuste de precios, llamados descuentos o rebajas son:como pagar prontamente, o comprar en grandes volmenes o fuera de temporada.

a.- Descuentos por pronto pago:ESTRATEGIAS DE PRECIOS POR FIJACINFijacin de precios de descuento y bonificacinSe acostumbra en muchas industrias para ayudar a:Es una reduccin del precio para los clientes que pagan con prontitud.Mejorar la liquidez del clienteReducir tanto :Los costos de cobranza.Las deudas incobrables

GRFICO: EJEMPLO DE DESCUENTOS

b.- Descuentos por cantidad:ESTRATEGIAS DE PRECIOS POR FIJACINFijacin de precios de descuento y bonificacinEstos ahorros incluyen:Es una reduccin del precio para los clientes que compran en grandes volmenes.Costos de ventaInventarioLos descuentos constituyen un incentivo para que el cliente compre solo a un proveedor determinado y no de varias fuentestransporte

c.- Descuentos funcionales:ESTRATEGIAS DE PRECIOS POR FIJACINFijacin de precios de descuento y bonificacinque cumple con ciertas funciones como:Es el que ofrece el vendedor a los miembros del canal de comercializacinVenderAlmacenarllevar el inventario

d.- Descuentos de temporadaESTRATEGIAS DE PRECIOS POR FIJACINFijacin de precios de descuento y bonificacinEste tipo de descuentos permite que el vendedor mantenga el mismo ritmo de produccin todo el aoEs una reduccin de precio para los compradores que adquieren mercancas o servicios fuera de temporadaSe trata de otro tipo de reducciones del precio de lista.

GRFICO: EJEMPLO DE DESCUENTOSEstaciones del aoVeranoInviernoPrimaveraOtoo

GRFICO: ESTRATEGIA DE PRECIO POR FIJACIN

Cuando se trata de una fijacin de precios diferenciadaESTRATEGIAS DE PRECIOS POR FIJACINLa asignacin de precios diferenciada adopta diversas formas:La compaa vende un producto o servicio a dos o mas precios diferentes, aunque esta diferencia no este basada en el costoa.- Fijacin de precios por segmento de consumidoresFijacin de precios diferenciadab.- Fijacin del precio por forma del productoc.- Fijacin del precio por lugar.d.- Fijacin del precio segn el tiempo

ESTRATEGIAS DE PRECIOS POR FIJACINLos diferentes consumidores pagan precios diferentes por el mismo producto o servicio.Fijacin de precios por segmento de consumidoresFijacin de precios diferenciadaFijacin del precio por forma del productoFijacin del precio por lugar.Fijacin del precio segn el tiempoLas diferentes versiones del producto reciben precios diferentes, aunque estos no dependan de su costo de fabricacin.Las diversas localizaciones reciben precios diferentes, aunque el costo de ofrecer el producto sea el mismo para todas.Los precios varan por temporada, mes, da o incluso hora.

ESTRATEGIAS DE PRECIOS POR FIJACINPara que la asignacin diferenciada de precios constituya una estrategia efectiva, tienen que darse ciertas condiciones.Este mercado debe ser segmentableFijacin de precios diferenciadaLos segmentos han de mostrar diversos grados de demandaEs necesario que los miembros del segmento que pagan menos no se dediquen a revender el producto a aquellos que pagan un precio mas elevado.Los competidores no deben ser capaces de vender mas barato que la empresa en el segmento donde esta ofrece el precio mayorEsta practica no debe engendrar resentimientos y mala voluntad por parte de ciertos consumidoresLos precios diferenciales deben ser algo legal.Tampoco los costos de segmentacin y anlisis del mercado pueden exceder las ganancias extras que reditan las diferencias de precios

El precio indica algo sobre el producto.ESTRATEGIAS DE PRECIOS POR FIJACINAspectos que se deben de tener en cuentaMuchos clientes, por ejemplo, lo utilizan para juzgar la calidad.Cuando utilizan la fijacin de precio psicolgica, los vendedores no solo toman en cuenta el aspecto econmicoFijacin de Precios PsicolgicaOtro aspecto de la asignacin psicolgica de precios es el de los precios de referencia.Los precios de referencia son los que tienen los consumidores en mente cuando examinan a un producto determinado.Los vendedores pueden influir o utilizar los precios de referencia de los consumidores al momento de fijar sus precios.Algunos psiclogos argumentan incluso que cada digito tiene cualidades simblicas y visuales que deben tomarse en cuenta a la hora de asignar el precio.

Caractersticas principalesFragancia oriental especiada para hombresNotas de salida: mandarina, hojas verdes y bergamotaNotas medias: pachul, pimienta y geranioNotas de fondo: cuero, sndalo y almizcleS/. 12.00S/. 38.70

ESTRATEGIAS DE PRECIOS POR FIJACINFijacin de precios promocional

ESTRATEGIAS DE PRECIOS POR FIJACINLas compaas fijan a sus productos precios temporales por debajo de la lista, e incluso a veces, inferiores al costo.Fijacin de precios promocionalLos supermercados y los grandes almacenes, por ejemplo, fijan ciertos productos como lideres de perdidas para atraer a los clientes con la esperanza de que compren otros productos de precio normal.Los vendedores tambin utilizan la fijacin de precios por eventos especiales en ciertas temporadas, para atraer mas clientes.As, las empresas suelen tener precios de promocin en enero, para que los agotados clientes navideos vuelvan a las tiendas.En ocasiones los fabricantes ofrecen rebajas en efectivo a los consumidores que compran un producto a los distribuidores dentro de un tiempo especifico. El fabricante enva la rebaja directamente al cliente.

ESTRATEGIAS DE PRECIOS POR FIJACINEstas rebajas han sido muy populares ltimamente entre los fabricantes de automviles, y entre los productores de bienes duraderos y de aparatos electrodomsticos.Fijacin de precios promocionalAlgunos fabricantes ofrecen financiamiento con bajos intereses, garantas mas largas y mantenimiento gratuito para reducir el precio al consumidor.Esta practica se ha convertido en una de las favoritas de la industria del automvil.Tambin, el vendedor puede sencillamente ofrecer descuentos a partir de los precios normales para aumentar las ventas y reducir el inventario.

. Se aplican 5 formas de fijacin.Fijacin de precios LAB-origenFijacin de Precios por ZonasFijacin de precios por punto baseFijacin de precios por absorcin de fletesESTRATEGIAS DE PRECIOS POR FIJACINFijacin de precios GeogrficaLas empresas deben decidir que precios cobraran por sus productos a los clientes situados en diferentes partes del pas o del mundo

Fijacin de precios LAB-origenLos bienes se colocan libres a bordo de un transportista.GRFICO: FIJACIN DE PRECIOS LAB-ORIGEN

Fijacin de Precios de Entrega Uniforme

La empresa cobra el mismo precio ms el flete a todos los clientes, sin importar dnde estn.GRFICO: FIJACIN DE PRECIOS DE ENTREGA UNIFORME

Fijacin de Precios por Zonas

La empresa establece dos o mas zonas. Todos los clientes que estn dentro de una zona pagaran un solo precio total; cuanto mas distante sea la zona, mas alto ser el precio.GRFICO: FIJACIN DE PRECIOS POR ZONAS

Fijacin de precios por punto base

Selecciona una ciudad dada como punto base y cobrar a los clientes el costo de envo desde esa ciudad hasta la sede del cliente, independientemente de la ciudad desde la que se enve realmente la mercanca.GRFICO: FIJACIN DE PRECIOS POR PUNTO BASE

Fijacin de precios por absorcin de fletes El comerciante absorbe una parte o totalidad de los cargos por envo reales a fin de efectuar la venta deseada. GRFICO: FIJACIN DE PRECIOS POR ABSORCIN DE FLETES

ESTRATEGIAS DE PRECIOS POR FIJACINFijacin de precios diferenciada

GRFICO: FIJACIN DE PRECIOS POR DESCUENTO

GRFICO: DESCUENTOS PERIDICOS

ESTRATEGIA DE PRECIOS PSICOLOGCA

GRFICO: PRECIOS DE PRESTIGIOCASACA DE CUEROS/ 850.00ABRIGO DE CUEROS/ 750.00

GRFICO: PRECIOS DE PRESTIGIOEl precio como indicador de calidad

GRAFICO: PRECIOS CON TERMINACIN PAR E IMPAR

GRACIASLic. Adm. Ivn O. Tantalean TapiaMagister en Direccin de EmpresasReg. CLAP N 0256

EMAIL: ivan_tantalean1000@yahoo.com.arCelular: 01-990346935