Apertura de Negocios

Sesión 3: Plan de operación. Segunda

parte.

Objetivo de la sesión

Al final de la sesión, los estudiantes tendrán conocimiento

sobre el proceso interno y la logística exterior o de salida.

Contextualización

En la sesión anterior viste la definición de la cadena de valor de

una empresa. Pudiste observar cómo la logística de entrada es la

puerta que permite el ingreso de materiales necesarios para la

transformación de éstos en bienes y servicios.

Ahora toca el turno al proceso de transformación, la venta y la

logística exterior o de salida. Al pasar por estos eslabones el

producto gana valor desde la concepción de contar solamente con

inventario disponibles hasta la entrega a cliente del producto final

ya vendido, el cual puede ser un bien o un servicio.

Se debe recordar que tanto

bienes como servicios forman

parte de los productos.

¿Cuáles son los

fundamentos y técnicas del

proceso interno o de

transformación?

¿Cuáles son los

fundamentos y técnicas de la

logística exterior o de

salida?

Introducción

La producción o transformación de bienes y servicios implica el

conocimiento técnico del producto en cuestión. Ese conocimiento

implica la necesidad de ser innovadores, eficientes y enfocados a

cliente final. Esto tal vez porque la competencia es mayor en

todos los órdenes.

La venta del producto lleva a cabo procesos también.

¿Qué binomios de mercado – producto se atienden?

¿Cuáles son las necesidades a cubrir y cuáles los

competidores?

Por su parte, la logística de

salida implica conocimientos

de canales de distribución,

así como de elementos de

comercio exterior, esto es, si

se piensa en exportar, lo cual

es un fin último en los

mercados globales de la

actualidad.

¿Cuáles son los métodos

de distribución en la

logística de salida?

Proceso Interno

La transformación del producto es lo que

comúnmente se conoce como proceso

interno.

Producción: Este término es más

amplio que la manufactura simplemente.

Se refiere a la transformación de nuestro

producto agregando valor hasta llevarlo

a su fase de producto final. Es:

Celular: Se lleva a cabo de principio

a fin dentro de una célula de trabajo.

El operario o proveedor del servicio

es experto en la transformación.

Progresiva. El valor al producto se va agregando mientras avanza

en la línea de manufactura o en las etapas del servicio.

BTP (Build to plan). La transformación se hace antes de contar

con las órdenes de cliente.

BTO (Build to order). La transformación se hace después de

recibir las órdenes de cliente.

CTO. (Configure to order). Es un proceso de producción entre

BTP y BTO. La transformación comienza hasta una etapa única,

pero, la configuración final ocurre contra una orden en firme del

cliente.

Proceso Interno

Es importante señalar dos filosofías del manejo del inventario de

materiales y de producto semi-terminado y terminado que se

mueven en la operación a través de la cadena:

Push. El valor agregado progresa empujando el producto

hacia el mercado. Este modelo va muy de la mano con la

transformación BTP.

Pull. El valor agregado progresa jalando éste desde la

demanda del mercado. Este modelo va de la mano con la

transformación BTO.

Pegado al eslabón de la transformación tenemos el eslabón

de la venta del producto al cliente final. Es comprensible que

cuando hablamos del modelo de push, ésta ocurre después

de que el producto ha sido terminado y está listo para ser

ofrecido a mercado (BTP). En el modelo de pull, la venta

ocurre antes a la terminación del producto, bajo

características BTO y CTO.

Proceso Interno - Venta

Ventas.- Existen muchos

enfoques a la venta.

Los cinco principios

básicos del proceso de

venta:

Prospección.

Búsqueda de los

clientes que estén

dispuestos a escuchar

tu presentación;

Contacto. De una manera profesional;

Enfoque. En los clientes potenciales reales. Aquellos que

pudiesen mostrar interés, pero a mediano o largo plazo, deben ser

tratados como tales. El tiempo de venta es muy valioso;

Objeciones. Desarrollar la habilidad para manejar estas

efectivamente;

Cierre de la venta.

Logística de Salida

Ya realizada la venta el producto debe ser entregado al cliente.

Este proceso pertenece a la logística de salida.

La forma de hacer llegar el producto al cliente puede dividirse en

distribución directa e indirecta:

Distribución directa. El producto fluye sin intermediarios del

productor al consumidor final.

Distribución indirecta. Es la que hace que el producto llegue al

cliente final pasando por intermediarios:

Modelo productor – minorista – cliente. Los productos de

consumo a veces pasan por almacenes, representantes de

ventas del fabricante o espacios por comisión.

Modelo productor – mayorista – minorista – cliente. Las

ventas a mayor nivel y cubriendo mayor territorio son un buen

motivo para que productores que no tengan el poder de

distribuir a ese nivel adopten este modelo.

Las decisiones para adoptar uno u otro modelo se tomarán con

base en costos y facilidades operativas para llegar al cliente.

Conclusión

La transformación y las ventas son los eslabones de la cadena

de valor que se clasifican dentro del proceso interno. Cierto que

en la mayoría de los negocios las ventas ocurren en un ámbito

externo a las paredes u oficinas del negocio, pero igual es parte

del proceso que agrega la última parte del valor total al producto.

Dentro de la manufactura, las estrategias de operación son

variadas, pero podemos referirnos a BTP, BTO, CTO y sus

respectivas formas de movimiento de material desde

proveedores a mercado: push y pull.

En lo referente a logística de

salida, las estrategias de

distribución tienen relación

directa con marketing y con

operaciones. Esto es entendible

en cuanto la distribución tiene un

objetivo básico de contacto con

el cliente: entregar el producto

final.

También están los modelos

clásicos de entrega: directo a

cliente, a minorista y de ahí a

cliente, o a mayorista – minorista

– cliente.

Para aprender más

Chávez, H., y Torres-Rabello, R. (2012). Supply Chain

Management. Chile: RiL.

Canchola, A. (2009). Psicología de la venta I. Consultado el

6 de abril de 2016:

http://www.slideshare.net/Prof.AntonioCanchola/psicologia-

de-la-venta-i

Cibergrafía

Eumed.net. (s/f). Integración, formación y desarrollo del equipo

de ventas. Consultado el 6 de abril de 2016:

http://www.eumed.net/libros-gratis/2012b/1228/integracion-

formacion-desarrollo-equipo-ventas.html

Galeon. Como Hispavista. (s/f). Distribución. como llevar el

producto al cliente. Consultado el 6 de abril de 2016:

http://inbarrios.galeon.com/aficiones2564235.html