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Apuntes de Clase
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ì Administración de ventas. Sesión 5 Miércoles 1 de febrero de 2012
Comentarios al Trabajo en casa Trabajo en clase Conceptos base de la Administración de Ventas 2. Conceptos base de la Administración de Ventas 2.1. Administración 2.1.1 Un acercamiento e8mológico
2.1.2 En el diccionario 2.1.3 En inglés
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Trabajo en clase Conceptos base de la Administración de Ventas
a. Administración b. Venta c. Vendedor d. Cliente
1. Define brevemente, cada uno de ellos, con tus propias palabras. 2. Señala dos caracterísCcas, valores, apCtudes o acCtudes que debe tener:
• Un administrador o gerente • Un vendedor
3. Descríbete como cliente. 4. Imagina que eres un vendedor(a) y en ese caso, te dan a elegir un producto o servicio a vender ¿Cuál te gustaría vender? ¿Por qué?
UNIDAD 1. Administración de las ventas
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UNIDAD 1. Administración de las ventas
2.Conceptos base de la Administración de Ventas
2.1. La Administración
En los libros de texto de introducción a la administración usualmente se encuentran definiciones simplistas de ésta y que no corresponden a las acCvidades y funciones de las personas que asumen tareas gerenciales o administraCvas en las empresas. Adicionalmente, las ideas sobre este concepto se presentan sueltas y sin relación entre sí; por ejemplo, el rol de los gerentes, las jerarquías en las organizaciones o la cultura organizacional.
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UNIDAD 1. Administración de las ventas
Algunos textos presentan como sinónimos los términos administración, ges8ón, dirección y gerencia.
En ellos existen inconsistencias en las traducciones y usos intercambiables que se dan a éstos.
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UNIDAD 1. Administración de las ventas
2.1.1. Un acercamiento eCmológico
La palabra administración viene del laYn administrare de ad, a ministrare, servir Gobernar, regir y disponer de bienes.
En español, administrar viene de ministro
y éste, a su vez, de menester, que procede del laYn ministerium, significa servicio, empleo u oficio. A su vez, éste procede de minister, cuyo significado es servidor oficial.
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UNIDAD 1. Administración de las ventas
Hay 5 términos con los que se corre el riesgo de idenCficarlos como sinónimos.
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UNIDAD 1. Administración de las ventas
En el Diccionario de la Real Academia Española se define administración con varios senCdos, como el políCco, religioso, médico y organizaCvo. Respecto a este úlCmo, administración es:
“Dirigir una insCtución; ordenar, disponer, organizar, en especial la hacienda o los bienes;
y desempeñar o ejercer un cargo, oficio o dignidad”
2.1.2 En el Diccionario…
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UNIDAD 1. Administración de las ventas
Management “La acción, arte o prácCca de dirigir o controlar un negocio”
Management denomina el manejo direcCvo
de las organizaciones en su acepción de proceso, se traduce como dirección, administración o gesCón.
Administra4on “Acto de administrar”
se usa para denominar el manejo de aspectos operaCvos de las empresas
Un sustanCvo, cuando se hace referencia a una empresa o se refiere al gobierno en el contexto de un país.
2.1.3 En Inglés
ì Administración de ventas. Sesión 6 Viernes 3 de febrero de 2012
2. Conceptos base de la Administración de Ventas
2.1.4 En resumen 2.1.5 Historia breve de la administración 2.1.6 Administración en los libros de texto Trabajo en casa. Reporte de una 8enda.
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UNIDAD 1. Administración de las ventas
2.1.4 En resumen.
Con lo anterior se insinúa que la administración, como campo de conocimiento es más amplio, en tanto que como acCvidad organizaCva, la administración es más puntual y estaría cobijada por las acCvidades gerenciales.
ADMINISTRACION
Manejo
Gerencia Dirección
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Desde que el hombre apareció en la Cerra ha trabajado para subsisCr, tratando de lograr en sus acCvidades la mayor efecCvidad posible; para ello, ha uClizado
en cierto grado la administración.
EPOCA
PRIMITIVA TRABAJO:
Caza, pesca y recolección. RESPONSABLES: Los jefes de familia ejercían la autoridad para tomar las decisiones. DIVISIÓN: La diferente capacidad de los sexos y las edades.
PERIODO
AGR
ICOLA TRABAJO: Economía agrícola de subsistencia. RESPONSABLES: El crecimiento demográfico obligó a los hombres a coordinar mejor sus esfuerzos en el grupo social
DIVISIÓN: Por edad y sexo. Se acentuó la organización social de Cpo patriarcal.
ANTIGÜ
EDAD
GRE
COLATINA TRABAJO:
Labores de producción a bajo nivel.
RESPONSABLES: Jerarcas. Emperadores y Milicia. Amos.
DIVISIÓN: Esclavitud. Estricta supervisión del trabajo y el casCgo corporal como forma disciplinaria.
2.1.5 Historia breve de la administración.
UNIDAD 1. Administración de las ventas
12 EPOCA
FEU
DAL TRABAJO:
Talleres artesanales. RESPONSABLES: Señor Feudal Gremios de acCvidad. DIVISIÓN: Servidumbre. Familias. Origen del sindicato.
REVO
LUCIÓN IN
DUSTRIAL
TRABAJO: Fábricas. Especialización
RESPONSABLES: Dueños y Trabajadores.
DIVISIÓN: Relación obrero-‐patronal. Explotación laboral.
SIGL
O XX TRABAJO:
Desarrollo tecnológico e industrial.
RESPONSABLES: Gerentes, Coordinadores. DIVISIÓN: Administración cienYfica.
A finales del siglo XIX, cuando las grandes empresas comenzaban a
tomar forma, predominaba el modelo de “comando”, unos pocos en la cima daban órdenes a muchos en la base.
UNIDAD 1. Administración de las ventas
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No fue sino hasta la primera guerra mundial, cuando las principales funciones se desarrollaron: invesCgación, ingeniería, ventas, finanzas, etc.
Surgió el entrenamiento: la aplicación de la
administración al trabajo manual, permiCendo que países de bajos salarios pudieran hacer algo que la
teoría decía que era imposible: ser eficientes.
Durante esta guerra, surgió la necesidad de converCr a trabajadores sin mayores habilidades en empleados producCvos.
Fue así como EUA y el Reino Unido comenzaron a aplicar los principios de la “administración cienYfica” analizando y descomponiendo las tareas
para converCrlas en operaciones sencillas que podían ser aprendidas por cualquiera.
UNIDAD 1. Administración de las ventas
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En los años 20 y 30, la teoría administraCva se comenzó a aplicar en más áreas de los negocios. • La contabilidad pasó de llevar libros a analizar y
controlar. • El mercadeo surgió al aplicar los principios
gerenciales a las ventas y distribución. • Se cuesConó la forma como se organizaba la
manufactura, llevando a nuevos conceptos como el de automaCzación, trabajo en equipo y círculos de calidad.
• Todas estas innovaciones representaban la aplicación del conocimiento al trabajo, susCtuyendo el “trabajar duro” por “trabajar inteligentemente”.
UNIDAD 1. Administración de las ventas
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UNIDAD 1. Administración de las ventas
2.1.6 Administración en los libros de texto.
Haremos un recorrido por los principales autores y libros sobre fundamentos de administración y en general. De manera sintéCca los clasificaremos en 3 grupos.
Proceso
Elementos PrácCca
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UNIDAD 1. Administración de las ventas
En el primer grupo, define administración como un proceso de planeación, organización, dirección y control de las acCvidades colecCvas para el cumplimiento de unos objeBvos organizacionales determinados de forma eficiente, esto mediante
la uBlización de personas y otros recursos de la organización.
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UNIDAD 1. Administración de las ventas
En el segundo grupo, se define administración como una prácBca conformada por un grupo de personas, quienes al usar los recursos de la organización, mediante el proceso de coordinación de acCvidades de personas y recursos, se instrumentan sobre el ente social llamado organización para el cumplimiento de sus objeCvos.
Se presenta la administración como el resultado de una forma parCcular de actuar de cada persona o de un grupo de personas y se Cene que entender la administración como una prácCca individual o social.
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En el tercer grupo, ninguno de estos autores presenta una definición explícita de administración, hacen una contribución relevante que es señalar los elementos que comprende y los puntos de vista desde donde puede ser estudiada. Introducen como elementos nuevos: 1. La relación de la organización con su entorno 2. El desarrollo del clima organizacional para el cumplimiento de objeCvos individuales y colecCvos 3. La diversidad de roles en las acCvidades administraCva 4. La administración como producto de la acción del administrador.
UNIDAD 1. Administración de las ventas
Se presenta la administración como un trabajo de grupo en el que se hace hincapié en la dependencia de fuerzas sociales, psicológicas, técnicas y económicas, lo cual trasciende la visión mecanicista de la administración clásica.
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UNIDAD 1. Administración de las ventas
En las definiciones presentadas se pueden idenCficar con claridad tres elementos usados para explicar administración: • Los procesos de coordinación. • Las organizaciones en que se dan dichos procesos. • El ser humano como agente central de éstos.
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UNIDAD 1. Administración de las ventas
Los libros de texto, en su mayoría, no arCculan una definición de administración que incorpore los desarrollos más recientes realizados en los campos de conocimiento de esta disciplina, como son el comportamiento organizacional, la teoría organizacional y la dirección estratégica. Por otra parte, se hace evidente que, desde la década de los ochenta, se han presentado nuevos desarrollos entorno a la administración.
Al responder a los diversos desarrollos en las ciencias aliadas de la administración, como son la psicología, la economía
y la ciencia políCca, se pueden establecer tres definiciones
que responden a las perspecCvas que se han venido desarrollando en la disciplina
de la administración.
PerspecCva Clásica
PerspecCva moderna
PerspecCva post-‐industrial
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UNIDAD 1. Administración de las ventas
Un proceso de planeación, organización, dirección y control de las acCvidades colecCvas para el cumplimiento de unos objeCvos organizacionales determinados de forma eficiente, esto mediante la uClización de personas y otros recursos de la organización.
Una forma parCcular de coordinar las acCvidades que realizan las personas dentro de un clima organizacional específico, que debe facilitar las acciones de los individuos y la organización en el cumplimiento de su objeCvo de responder a las necesidades de la sociedad manifiestas en las demandas de los mercados.
Es el proceso social de integración de conocimientos y habilidades para la creación de capacidades que alineados por la estrategia de la organización permiten dar conCnuidad a las organizaciones gracias a los procesos de adaptación a condiciones cambio. En el centro del proceso se encuentran mulCplicidad de personas.
CLASICA
MODERNA
POST INDUSTRIAL
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UNIDAD 1. Administración de las ventas
Trabajo en casa Reporte de una Cenda
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1 o 2 cuar8lla para el reporte Puedes añadir fotos y comentarlas. 1. Enlista 10 detalles que te llamen la atención de manera posiCva o negaCva, explicando el por qué 2. IdenCfiquen un proceso, cualquiera que sea de venta, de compra, de ingreso y explícalo. 3. InvesCga alguna forma en la que se mide la eficacia del vendedor (meta, objeCvo, comisión) Elementos opcionales. Fotograna Entrevista Productos Ofertas Video
Trabajo en casa Reporte de una 8enda
DATOS PERSONALES
1 Detalle y razón 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Proceso y su explicación. Forma de medición de resultados del vendedor
