Es el proceso que se activa una vez un cliente potencial levanta la mano y pide saber más de cómo su producto o servicio le puede ayudar.

Pasos del Sistema de Ventas

Descubrimiento Presentación Transacción

Descubrimiento : Cómo determinar si encaja dentro del perfil de cliente ideal.

Descubrimiento - Tenga un plan definido

Qué información necesita usted conocer. Qué necesidad llevó al cliente a contactarlo. Cómo se enteró de usted . Tiene forma de documentar esta solicitud de información – guía inicial/diagnóstico .

Presentación : Temas de reunión con un cliente potencial. Necesidad, cómo la resuelve, producto de prueba.

Presentación - Foco en la necesidad del cliente

Valide las necesidades antes de empezar . Enfóquese en esos aspectos clave. Asocie su solución específicamente al prospecto y cómo sería su caso particular. Desarrolle un guión interno – secuencia de temas presentar que validan la necesidad .

Transacción : Bienvenido al club! Kit de cliente nuevo. Condiciones acordadas.

Kit de bienvenida – cliente nuevo Haga de la educación un proceso continuo Promueva comunidades de clientes

Transacción - Aquí empieza el show

Estar preparado para explicar de manera uniforme cómo su producto/servicio encaja perfectamente con la necesidad del cliente,

incrementa el porcentaje de cierre.

Un resumen sencillo...

Diferentes sistemas de ventas

Venta personal Venta a distancia Venta multinivel

VENTA PERSONAL

* Vendedor-Cliente * Es la forma más efectiva de vender un producto y de conseguir un cliente satisfecho con posibilidades de que pueda repetir la compra. * Es interna y externa * Puede ser en : ferias reuniones puerta fría autoventa a prescriptores a tienda especialista a gran superficie a category killer a mayoristas franquicias

VENTAJAS

Permite lograr una mejor selección de los clientes potenciales. Permite personalizar la presentación o entrevista de acuerdo a cada cliente potencial. Permite realizar una demostración directa y detallada del producto. Permite aclarar las dudas u objeciones del cliente inmediatamente. Permite la participación activa del cliente. Permite cerrar la venta. Permite entablar relaciones duraderas con el cliente.

DESVENTAJAS

Suele ser la herramienta de promoción más costosa para una empresa. No permite llegar de manera directa a una gran número de clientes potenciales a la vez. Suele requerir de un compromiso a largo plazo por parte del vendedor.

VENTA A DISTANCIA

Es la que se realiza sin la presencia física del comprador y vendedor. Es interna y externa Puede ser por : catálogo televenta televisión vending e-commerce

VENTAJAS

Comodidad Ahorro de tiempo Precios competitivos, excepto vending. Variedad de productos Servicio 24h Facilidades de pago

DESVENTAJAS

Desconfianza en la red. Problemas en la entrega a domicilio. Imposibilidad de tocar los productos y falta de visualización correcta. Falta de presencia física del vendedor.

VENTA MULTINIVEL

Es una estrategia de venta de productos mediante la cual distribuidores independientes pueden asociar a otros distribuidores y obtener comisiones por el movimiento de esos productos dentro de su red. Es externa Puede ser por : venta directa multinivel

VENTAJAS

Gran capilaridad Estructura de coste variable Almacenamiento en los vendedores La estructura soporta el coste de la entrega Flexibilidad en la organización Fácil introducción de productos nuevos

DESVENTAJAS

Formación constante de los vendedores Gran necesidad de motivación Gran rotación en la red Desconfianza de este sistema Normalmente solo indicado para el mercado residencial