Slide 1-1

PONTIFICIAUNIVERSIDADCATOLICAMADREYMAESTRA

Promocion

Israel Valenzuela Peña: Master en Administración de Empresasisravalenzuela@hotmail.com / Publicidad@israelvalenzuela.com

No se precipiten a juzgarme por mi aspecto

Slide 1-2

Promociones al Consumidor

Promoción

Slide 1-3

OBJETIVOS

• Promoción de ventas diseñada para incentivar al consumidor a realizar la compra: premios, concursos, sorteos, descuentos, rebajas, ...

Promoción al consumidor

Slide 1-4

Promoción al consumidorObjetivos Herramientas

Reduccionesde precio

Reduccionesde precioIncitar a probar

nuevos productosIncitar a probar nuevos productos

Alejar a los consumidores de productos de los competidores

Alejar a los consumidores de productos de los competidores

Conseguir consumidores de fuera de temporada

Conseguir consumidores de fuera de temporada

Mantener y recompensar a los leales

Mantener y recompensar a los leales

Dar salida a stocks Dar salida a stocks

Construir relaciones Construir relaciones

Reembolsoen metálico

Reembolsoen metálico

Muestrasgratuitas

Muestrasgratuitas RegalosRegalos

SorteosSorteos

Cupones Dcto.Cupones Dcto.

Preciospaquete

Preciospaquete

Garantíassobre producto

Garantíassobre producto

Pruebas / Degustaciones

Pruebas / Degustaciones

Demostraciones de producto

Demostraciones de producto

Aumentosde cantidad

Aumentosde cantidad

Premios /Concursos

Premios /Concursos

Slide 1-5

– Aumentar las ventas a corto plazo– Ayudar a aumentar la cuota de mercado a largo

plazo– Atraer a clientes para que prueben un nuevo

producto– Hacer que los consumidores no utilicen los

productos de la competencia– Garantizar la utilización del máximo de la

capacidad productiva– Mantener y recompensar a los clientes fieles

Que queremos?

Slide 1-6

Los objetivos de la Promoción de ventas

Objetivos genéricosAdemás de incrementar las ventas:Crear una relación con el clienteConstruir marca: comunican el posicionamiento del producto incluyendo un mensaje de venta junto con la oferta

Objetivos específicosEstimular la prueba de un productoEstablecer y consolidar una relación a largo plazoAtraer nuevos clientesPremiar clientes lealesAumentar la frecuencia de compraAumentar la demanda en temporadas bajas

Slide 1-7

Herramientas de promoción de ventas

Muestras: Ofertas de cierta cantidad de producto para su pruebaFred. Olsen, Casinos

Cupones: Vales certificados que proporcionan un ahorro en la cantidad a pagar cuando compran el producto

Premios: Bienes que se ofrecen de forma gratuita o a un bajo precio para incentivar la compra.

Incentivos a los clientes: Dinero y otros premios concedidos por el uso habitual de los productos o servicios

PLV: Exposiciones, demostraciones en el lugar de venta (venta de servicios adicionales)

Concursos, sorteos y juegos:

Slide 1-8

Planificación de la promoción de ventas

1) Establecimiento de los objetivos

2) Selección de los instrumentos

3) Desarrollo del programa

a) Decidir tamaño del incentivob) Establecer las condiciones para la participaciónc) Decidir como promover y distribuir el programa de

promoción del ventasd) Establecer la fechas de promocióne) Determinar el presupuesto de la promoción de ventas

4) Evaluación de los resultados

Slide 1-9

FidelidadFidelidad

Especialidades PublicitariasEspecialidades Publicitarias

Promociones puntos de comprasPromociones puntos de compras

promoción de ventas para consumidores:

CuponesCupones

DescuentosDescuentos

BonificacionesBonificaciones

Muetras GratuitasMuetras Gratuitas

Concursos o sorteosConcursos o sorteos

Proceso de Decisión de Compras del Consumidor

Slide 1-10

CuponesCupones

Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro cuando compran los productos especificados [2].

Muchos cupones se distribuyen como inserciones independientes en periódicos, pero también son distribuidos mediante el correo directo, revistas, etc. [1]. Últimamente, también están siendo distribuidos en internet mediante sitios web y correos electrónicos.

Slide 1-11

DescuentosDescuentos

Son una reducción (por lo general momentánea) al precio regular del producto; por lo cual, los consumidores logran un ahorro con respecto al precio normal del producto.

BonificacionesBonificaciones

Artículos que se ofrecen gratuitamente o a costo muy bajo como incentivo para comprar un producto

Muestras GratuitasMuestras Gratuitas

Son ofrecimientos de una cantidad pequeña de un producto para probarlo [2]. Es una manera de lograr que un cliente potencial pruebe el producto, ya sea gratis o mediante el pago de una suma mínima [4]. Las muestras pueden entregarse de puerta en puerta, enviarse por correo, repartirse en una tienda, unirse a otro producto o incluirse en un anuncio [2].

Slide 1-12

Promociones puntos de comprasPromociones puntos de compras

Concursos o sorteosConcursos o sorteosSon aquellas actividades que proporcionan a los consumidores la oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o mercancía, sea por medio de la suerte o de un esfuerzo adicional [2].

Promociones en puntos de compra: Incluyen exhibiciones y demostraciones que se efectúan en el punto de compra o de venta [2].

FidelidadFidelidad

Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en efectivo u otros incentivos que se ofrecen por el uso habitual de ciertos productos o servicios de una empresa [2].

Slide 1-13

Especialidades PublicitariasEspecialidades Publicitarias

Artículos útiles grabados con el nombre del anunciante y que se obsequian a los consumidores. Los artículos más comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, cerillos, bolsas para compras, camisetas, gorras, tazas para café, etc. [2].

Slide 1-14

promoción de ventas para comerciantes y distribuidores

Exhibidores en puntos de ventaExhibidores en puntos de venta

Concursos para vendedoresConcursos para vendedores

Demostraciones del productoDemostraciones del producto

Especialidades publicitariasEspecialidades publicitarias

Descuentos especiales:Descuentos especiales:

BonificacionesBonificaciones

Slide 1-15

Son aquellas actividades que le dan a los vendedores del intermediario, la oportunidad de ganar algo (dinero, viajes u otros) por recomendar el producto que se está promocionando.

Exhibidores en puntos de ventaExhibidores en puntos de venta

Concursos para vendedoresConcursos para vendedores

Demostraciones del productoDemostraciones del producto

Son esfuerzos que se realizan en el punto de venta, como exhibición de productos y hojas de información que sirven directamente a los detallistas a la vez que apoyan la marca [4].

Son un medio, considerado por los comerciantes, como importante para atraer la atención hacia un producto, mediante la demostración del cómo se usa [4].

Slide 1-16

Especialidades publicitariasEspecialidades publicitarias

Descuentos especiales:Descuentos especiales:

BonificacionesBonificaciones

Son reducciones al precio regular del producto por compras mayores o paquetes preestablecidos. Éstas reducciones pueden beneficiar únicamente al comerciante y/o a sus clientes.

Son artículos que se ofrecen gratuitamente a cambio de una compra mayor, por ejemplo, 10 + 1; 100 + 30; etc...

Son artículos útiles grabados con el nombre del anunciante y que se ofrecen a los comerciantes a cambio de que compren algo adicional al volumen habitual. Los artículos más comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, camisetas, gorras, tazas para café, etc. [2].