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ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN
UNIDAD SANTO TOMÁS
SEMINARIO:
“ESTRUCTURA DE PLAN DE NEGOCIOS APLICADA A LAS
PYMES”
MODALIDAD: VIRTUAL
“PLAN DE NEGOCIOS PARA SOSA PAPELERÍA
REFERENTE A LA INTRODUCCIÓN DE MÁQUINAS
EXPENDEDORAS DE PAPELERÍA DENTRO DE
ESCUELAS PRIVADAS”
T R A B A J O F I N A L QUE PARA OBTENER EL TÍTULO DE:
CONTADOR PUBLICO PRESENTA:
SAYRET DALILA CAMACHO SANTES
LICENCIADO EN RELACIONES COMERCIALES
PRESENTAN:
TADEO DE JESÚS CÉSAR BARRAGÁN JUANA SOSA RODRÍGUEZ
LICENCIADO EN COMERCIO INTERNACIONAL PRESENTA:
EDUARDO LANDA DÍAZ
CONDUCTORES
M. EN C. JORGE OTERO TREJO
L.R.C. ULISES JESÚS URBANO SÁNCHEZ
CIUDAD DE MÉXICO JUNIO 2018
INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL
2
INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL
CARTA DE CESIÓN DE DERECHOS En la ciudad de México el día 12 del mes de Junio del año 2018 los que suscriben:
Pasantes de la licenciatura:
1. Contador Público SAYRET DALILA CAMACHO SANTES
2. Relaciones Comerciales
TADEO DE JESÚS CÉSAR BARRAGÁN JUANA SOSA RODRÍGUEZ
3. Comercio Internacional EDUARDO LANDA DÍAZ
Manifiestan ser autores intelectuales del presente trabajo final, bajo la dirección de M. en C. Jorge Otero Trejo y L.R.C. Ulises Jesús Urbano Sánchez, y ceden los derechos totales del trabajo final, al Instituto Politécnico Nacional para su difusión con fines académicos y de investigación para ser consultado en texto completo en la Biblioteca Digital y en formato impreso en el catálogo Colectivo del Sistema Institucional de Bibliotecas y Servicios de información del IPN.
Los usuarios de la información no deben reproducir el contenido textual, gráficas o datos del trabajo sin el permiso del autor y/o director del trabajo. Este puede ser obtenido escribiendo a las siguientes direcciones electrónicas: Sayret Dalila Camacho Santes [email protected], Tadeo César [email protected], Eduardo Landa [email protected] y Juana Sosa [email protected] Si el permiso se otorga, el usuario deberá dar el agradecimiento correspondiente y citar fuente del mismo.
Nombre y firma de los autores
SAYRET DALILA CAMACHO SANTES TADEO DE JESÚS CÉSAR BARRAGÁN
EDUARDO LANDA DÍAZ JUANA SOSA RODRÍGUEZ
3
Ciudad de México a 09 de mayo de 2018
FORMATO CARTA CESIÓN DE DERECHOS EMPRESA
Instituto Politécnico Nacional Escuela Superior de Comercio y Administración Santo Tomás Prolongación de Carpio 471, Col Plutarco Elías Calles Delegación Miguel Hidalgo, 11340, Distrito Federal
Por medio de la presente CESIÓN DE DERECHOS manifestamos el consentimiento de la información a nombre comercial de SOSA PAPELERÍA, cuya actividad se realiza bajo la persona física JUANA SOSA RODRÍGUEZ, en el trabajo realizado por: SAYRET DALILA CAMACHO SANTES, TADEO DE JESÚS CÉSAR BARRAGÁN, EDUARDO LANDA DÍAZ y JUANA SOSA RODRÍGUEZ autores intelectuales del presente trabajo, bajo la dirección de los profesores M. en C. Jorge Otero Trejo y L.R.C. Ulises Jesús Urbano Sánchez. Por lo tanto, se ceden los derechos totales del trabajo final: PLAN DE NEGOCIOS PARA SOSA PAPELERÍA REFERENTE A LA INTRODUCCIÓN DE MÁQUINAS EXPENDEDORAS DE PAPELERÍA DENTRO DE ESCUELAS PRIVADAS.
Al Instituto Politécnico Nacional para su difusión con fines académicos y de investigación para ser consultado en texto completo en la Biblioteca digital en el formato impreso en el catálogo colectivo del sistema institucional de bibliotecas y servicios de información del IPN.
Los usuarios de la información no deben reproducir el contenido textual, gráficas o datos del trabajo sin el permiso del autor y / o director del trabajo. Este puede ser obtenido escribiendo a la siguiente dirección electrónica [email protected]. Si el permiso se otorga, el usuario deberá dar el agradecimiento correspondiente y citar fuente del mismo.
Atentamente:
_____________________________
JUANA SOSA RODRÍGUEZ Gerente General
4
AGRADECIMIENTOS
Primero y antes que nada, dar gracias a Dios, por estar conmigo en cada paso que doy,
por fortalecer mi corazón e iluminar mi mente y por haber puesto en mi camino a aquellas
personas que han sido mi soporte y compañía durante toda la vida.
Agradezco hoy y siempre a mis padres, a Juan Carlos mi maravilloso cómplice y único
hermano; porque a pesar de no estar presentes físicamente, sé que procuran mi bienestar
desde el cielo.
Gracias infinitas a mis 3 hijos Sofía, Leonardo y Yamilet; por ser la fuente mágica de tanta
diversión y regalarme su amor incondicional.
A César A. Lucio, por ser mi amor y porque en tu compañía las cosas malas se convierten
en buenas, la tristeza se transforma en alegría y la soledad no existe; eres mi inspiración
y mi motivación de cada día.
De igual manera mi más sincero agradecimiento a los profesores M. en C. Jorge Otero
Trejo y L.R.C. Ulises Jesús Urbano Sánchez a quienes debo mi total respeto y admiración
por su soporte y guía.
A mis compañeros Juana, Eduardo y César, por todo el ánimo, toda la paciencia, por
confiar y creer en mí y sobre todo por su valiosa amistad.
Sayret Dalila Camacho Santes.
5
En primer lugar agradezco a mi amada institución el Instituto Politécnico Nacional que
desde la vocacional ha sido mi casa, a todos mis maestros que tuvieron la mejor
disposición.
A todos mis compañeros que se convirtieron en amigos, hermanos y mi By, que creyeron
en mí.
A mis compañeros de este seminario Eduardo y Sayret con los que sin su empeño, no
hubiéramos dado este paso tan grande en nuestras vidas y sobre todo a Juana y a todo
el equipo de Sosa Papelería, quienes nos abrieron sus puertas y confianza para participar
en el proyecto.
A nuestros profesores del Seminario, al M. en C. Jorge Otero Trejo y L.R.C. Ulises Jesús
Urbano Sánchez, por ser nuestro faro en este mar de conocimiento.
Para finalizar le doy gracias a mi familia sobre todo a mis Padres que con ayuda de Dios
(a quien también le agradezco) lo dieron todo por mí y sé que nunca me van a abandonar.
Sin olvidar agradecerme a mí porque ¡soy genial!
Tadeo de Jesús César Barragán
6
“No estudio para saber más, sino para ignorar menos”.
Sor Juana Inés de la Cruz
Agradezco principalmente a toda mi familia que amo y adoro profundamente, por su
apoyo incondicional y la felicidad que me hacen sentir, gracias a Alma, mi mamá, por
todo tu esfuerzo y sacrificio para hacer de mí una persona con valores, gracias a Enrique,
mi papá, por todo el sudor que has derramado para brindarme la oportunidad de llegar
hasta aquí, gracias a mis dos hermosos y mejores hermanos José Enrique y José
Eduardo por el impulso que me dan, que esto les motive para mencionarme en los
agradecimientos de sus tesis, y en especial gracias a mis tíos Alejandro y Desiree, que
me han acompañado y guiado a lo largo de mi vida estudiantil.
Gracias al Instituto Politécnico Nacional por ser mi casa, porque en ella me llene de
aprendizaje, experiencias y de verdaderos amigos, a ellos también gracias por todas las
vivencias que son inolvidables e irremplazables. Así como también el tiempo y dirección
de los asesores, el M. en C. Jorge Otero Trejo y L.R.C. Ulises Jesús Urbano Sánchez
A Fernando Rene, por ser mi fortaleza y mi apoyo, pero sobre todo por su paciencia,
amor y confianza que deposita en mí, gracias por ser mi compañero de viaje.
Gracias a Sayret y Eduardo por la dedicación y la oportunidad de crecimiento profesional,
y a Tadeo por ser un excelente compañero y por la motivación que me contagió.
Gracias a todos los que directa o indirectamente aportaron en mi formación profesional.
Juana Sosa Rodríguez
7
Agradezco al creador que me permitió vivir en este lapso de vida, y lograr la meta de ser
profesional, en los momentos difíciles donde no sabía qué hacer me dio la lucidez y el
entendimiento para la terminación de este trabajo.
Agradezco eternamente a mis padres Obdulia Díaz García (QEPD) y Eduardo Landa
Becerra quienes me condujeron siempre por el camino del bien y me supieron dirigir para
ser una persona buena y terminar mi educción.
En especial a mi madre le doy las gracias que siempre me brindó su apoyo y me motivo
con su frase “arriba y adelante” para continuar mis estudios, siempre se esmeró por
darme lo mejor.
Agradezco a mis hijos Eduardo Landa González, Luz Estrella Landa González y Miguel
Ángel Landa González que fueron como un aliento de ánimo para la terminación de esta
tesis.
Agradezco a mis hermanos Antonio Landa Díaz, Delfino Landa Díaz, Consuelo Landa
Díaz, Santiago Landa Díaz, Alberto Landa Díaz y Mariano Landa Díaz por su apoyo moral
e incondicional que siempre han estado alentándome para la terminación de este trabajo.
Mis agradecimientos a mis compañeros de equipo Juana Sosa Rodríguez, Sayret Dalila
Camacho Santes y Tadeo de Jesús Cesar Barragán por su comprensión, apoyo y que
cada quien aporto un granito de área para la construcción de este trabajo que sin ellos
no sería posible la realización de esta tesis.
Agradezco a los asesores L.R.C. Ulises Jesús Urbano Sánchez y M. EN C. Jorge Otero
Trejo por todo su apoyo y sugerencias para terminar a bien este trabajo de tesis.
Agradezco al Instituto Politécnico Nacional que nos cobijó y nos brindó la oportunidad de
formar nuestra educación profesional.
Eduardo Landa Díaz
8
CONTENIDO
I. RESUMEN EJECUTIVO ........................................................................................ 14
II. CURRÍCULUM VITAE DE LOS INTEGRANTES ................................................... 15
III. INTRODUCCIÓN ................................................................................................. 19
1 MODELO DE NEGOCIO ........................................................................................ 21
1.1 Naturaleza, descripción y justificación del proyecto. ........................................ 21
1.1.1 Naturaleza ................................................................................................. 21
1.1.2 Descripción de la PyME ............................................................................. 22
1.1.3 Misión. ....................................................................................................... 23
1.1.4 Visión. ........................................................................................................ 23
1.2 Objetivos .......................................................................................................... 23
1.2.1 General ...................................................................................................... 23
1.2.2 Específicos................................................................................................. 23
1.2.3 Tácticos ..................................................................................................... 24
1.2.4 Operativos ................................................................................................. 24
1.3 Justificación ...................................................................................................... 24
1.4 Líneas de Negocios Detectadas ....................................................................... 25
1.5 Características del Producto o Servicio ............................................................ 27
1.5.1 Principales servicios .................................................................................. 28
1.6 Descripción ....................................................................................................... 28
1.6.1 Sustentabilidad del proyecto. ..................................................................... 28
1.7 Ventaja Diferencial ........................................................................................... 30
1.8 Ejes Rectores de la Organización .................................................................... 30
1.9 Análisis FODA .................................................................................................. 32
9
2 ORGANIZACIÓN .................................................................................................... 33
2.1 Figura Legal ..................................................................................................... 36
2.1.1 Entorno. ..................................................................................................... 36
2.1.2 Trámites Requeridos para la Constitución y Operación de la Empresa ..... 37
2.2 Organigrama .................................................................................................... 38
2.3 Descripción de puestos y perfiles ..................................................................... 39
2.4 Ubicación Geográfica ....................................................................................... 43
3 NORMATIVIDAD DEL PRODUCTO....................................................................... 44
3.1 Estudio de viabilidad del Producto o Servicio ................................................... 44
3.1.1 Viabilidad Técnica ...................................................................................... 45
3.1.2 Viabilidad Administrativa ............................................................................ 49
3.2 Características Técnicas .................................................................................. 49
3.3 Desarrollo de Prototipos ................................................................................... 50
3.3.1 Generación de Ideas .................................................................................. 50
3.3.2 Filtro de ideas ............................................................................................ 50
3.3.3 Jerarquía de nuestro Producto................................................................... 51
3.3.4 Etapas de nuestro producto ....................................................................... 51
3.3.5 Diseño de Prototipo ................................................................................... 52
3.4 Proceso Productivo .......................................................................................... 53
3.4.2 Lista de Insumos ........................................................................................ 58
3.4.3 Maquinaria y Equipo .................................................................................. 58
3.4.4 Espacio Físico ............................................................................................ 59
3.4.5 Equipo de Trabajo ...................................................................................... 60
3.5 Capacidad de Operación .................................................................................. 60
3.6 Aspectos Jurídicos de Protección Intelectual ................................................... 61
10
3.6.1 Legislación. ................................................................................................ 61
3.6.2 Registro de marca ...................................................................................... 62
3.6.3 Garantías. .................................................................................................. 62
3.6.4 Normas Mexicanas .................................................................................... 62
3.7 Propuesta Comercial. ....................................................................................... 63
3.7.1 ¿Qué es lo que ofrece al cliente? .............................................................. 63
3.7.2 Los términos y condiciones en caso de firma. ........................................... 64
3.7.3 ¿El producto es innovador? ....................................................................... 64
3.7.4 ¿El precio es accesible? ............................................................................ 64
4 VALOR DEL MERCADO ........................................................................................ 65
4.1 Antecedentes del Mercado ............................................................................... 65
4.2 Descripción del Mercado .................................................................................. 66
4.3 Segmentación del Mercado .............................................................................. 67
4.4 Estudio de Mercado .......................................................................................... 68
4.4.1 Muestra Obtenida para Muestra de Mercado ............................................ 68
4.4.2 Introducción Reporte Concluyente ............................................................. 69
4.4.3 Conclusión de Resultados de Fase Exploratoria ....................................... 71
4.4.4 Definición del problema o necesidad ......................................................... 72
4.5 Competitividad Esperada en el Mercado .......................................................... 72
4.6 Detección de la Demanda Estimada ................................................................ 73
4.7 Valor o Cuota de Mercado ................................................................................ 74
5 PROMOCIÓN ......................................................................................................... 74
5.1 Propuesta de Valor ........................................................................................... 74
5.2 Diferenciación ................................................................................................... 75
5.3 Posicionamiento ............................................................................................... 76
11
5.4 Portafolio de Productos .................................................................................... 77
5.5 Matriz 5 Fuerzas de Porter ............................................................................... 79
5.5.1 Lucha entre competidores actuales ........................................................... 80
5.5.2 Amenaza de entrada de nuevos competidores .......................................... 80
5.5.3 Poder de negociación de los clientes ......................................................... 81
5.5.4 Poder de negoción de los proveedores ..................................................... 81
5.5.5 Amenaza de productos o servicios sustitos ............................................... 82
5.6 Matriz del Perfil Competitivo (MPC).................................................................. 83
5.7 Estrategias de Comercialización ...................................................................... 85
5.7.1 Descripción del Producto ........................................................................... 85
5.7.2 Plaza y Canales de Distribución ................................................................ 89
5.7.3 Establecimiento del precio ......................................................................... 92
5.7.4 Promoción .................................................................................................. 93
5.8 Establecimiento de Imagen Corporativa ........................................................... 96
6 PANORAMA DE VENTAS ...................................................................................... 97
6.1 Presupuesto ..................................................................................................... 97
6.1.1 Objetivo ...................................................................................................... 99
6.2 Pronóstico de Ventas ..................................................................................... 100
6.3 Factores Externos Considerados ................................................................... 100
6.4 Estrategias ..................................................................................................... 101
6.5 Panorama de Ventas ...................................................................................... 102
6.5.1 Panoramas Positivos de Ventas .............................................................. 102
6.5.2 Panorama Negativo de Ventas ................................................................ 103
6.6 Gráfica de Tiempo-Ventas .............................................................................. 105
6.7 Controles Necesarios para cada Fase del Plan de Negocios ......................... 106
12
6.7.1 Calendario de Actividades ....................................................................... 108
6.7.2 Cronograma de Operación ...................................................................... 109
6.7.3 Controles ................................................................................................. 110
6.7.4 Indicadores .............................................................................................. 111
7 ANÁLISIS FINANCIERO ...................................................................................... 112
7.1 Factores de Riesgo ........................................................................................ 112
7.1.1 Tendencias .............................................................................................. 112
7.1.2 Factores Internos Considerados .............................................................. 113
7.2 Análisis de la Demanda y Oferta en el Mercado ............................................ 115
7.2.1 Análisis de la Oferta ................................................................................. 116
7.3 Presupuesto ................................................................................................... 116
7.3.1 Plantilla Laboral ....................................................................................... 116
7.3.2 Costos Fijos Mensuales ........................................................................... 116
7.3.3 Costos Variables Mensuales.................................................................... 117
7.3.4 Insumos ................................................................................................... 117
7.3.5 Capital de Trabajo .................................................................................... 117
7.4 Punto de Equilibrio ......................................................................................... 118
7.5 Inversión Inicial ............................................................................................... 119
7.5.1 Financiamiento ......................................................................................... 119
7.5.2 Retorno de Inversión ................................................................................ 119
7.6 Pronóstico de Ventas ..................................................................................... 120
7.7 Estado de Resultados .................................................................................... 121
7.7.1 Balance General ...................................................................................... 122
7.7.2 Estado de Cambios en el Capital Contable ............................................. 123
7.7.3 Estado de Flujo de Efectivo ..................................................................... 125
13
7.7.4 Actividades de Operación ........................................................................ 126
7.7.5 Actividades de Inversión y Financiamiento .............................................. 128
IV. CONCLUSIONES .............................................................................................. 130
V. BIBLIOGRAFÍA .................................................................................................... 131
VI. GLOSARIO ........................................................................................................ 137
VII. ANEXOS ............................................................................................................ 138
A. Cuestionario ................................................................................................... 138
B. Tabulación, Gráficas y Análisis ...................................................................... 142
Resultados obtenidos de la investigación............................................................. 142
Gráficas ................................................................................................................ 151
14
I. RESUMEN EJECUTIVO
PLAN DE NEGOCIOS PARA SOSA PAPELERÍA REFERENTE A LA
INTRODUCCIÓN DE MÁQUINAS EXPENDEDORAS DE PAPELERÍA DENTRO DE
ESCUELAS PRIVADAS.
El presente trabajo final fue desarrollado para Sosa Papelería, y tuvo como objetivo
elaborar un plan de negocios para incrementar las ventas implementando un nuevo
modelo e introduciendo un sistema nuevo para la empresa que denominamos como
“Sosa Vending”, se trata de máquinas expendedoras de artículos de papelería dentro de
escuelas privadas, inicialmente en Tlalpan, CDMX., esperando satisfacer la demanda que
hay dentro de los colegios.
La metodología empleada para desarrollar este plan consta de herramientas
comúnmente usadas para este tipo de proyectos, hicimos uso de los análisis, tales como
el FODA para entorno interno y las 5 Fuerzas de Porter para el externo, realizamos una
investigación de mercado y elaboramos un plan de marketing.
El análisis estratégico que realizamos nos arrojó que la idea tiene un buen desarrollo en
el mercado existe la oportunidad mientras que el análisis financiero nos entregó
diferentes escenarios y proyecciones para tomar la mejor decisión respecto al
financiamiento.
De acuerdo a la información que a continuación se presenta resulta un plan de negocios
atractivo y que puede ser tomado en cuenta para invertir en él.
Nuestras cifras preliminares toman en cuenta un cierre 2017 en perdida por ($9,587.00
pesos) por lo que nos es muy urgente iniciar con una acción disruptiva que nos ayude a
cubrir nuestros costos fijos y nos den una palanca de crecimiento a partir del mes de
mayo de 2018, que es el mes en el que estamos proyectando iniciar con el nuevo modelo
y obtener una utilidad acumulada en 2018 de casi 3 millones de pesos.
15
II. CURRÍCULUM VITAE DE LOS INTEGRANTES
Nombre:
SAYRET DALILA
CAMACHO SANTES
Dirección: NEBRASKA 174
DEPTO. 302-A, COL NÁPOLES,
MÉXICO, CDMX.
Cel. 55 4313 7046
Contador Público con 15 años de experiencia en sectores financieros, comerciales y de telecomunicaciones orientada a la rentabilidad del negocio, con visión estratégica y crecimiento de equipos interdisciplinarios, foco principal en el cliente, creativa y con iniciativa para implementar acciones disruptivas de transformación para el logro e impacto continuo de los objetivos de la empresa. EXPERIENCIA PROFESIONAL OMEGA TELECOM Empresa líder de telecomunicaciones. Gerente Regional Enero 2015 – Actual Dirección: 701 Brickell Ave 1550 Miami FL. 33131 USA TELEFÓNICA MÉXICO Empresa líder de telecomunicaciones a nivel mundial. Gerente de Ventas y Operación Comercial Diciembre 2000 – Diciembre 2014 EDUCACIÓN/ HISTORIA ACADÉMICA 2008 a 2009 Alta dirección, Universidad Iberoamericana (Especialidad) 2000 a 2004 IPN, Licenciado en contaduría Pública Otros cursos: ITAM-Desarrollo de Habilidades gerenciales, Franklin Covey- Resultados por Objetivos. HABILIDADES ADICIONALES Idiomas: inglés (Berlitz). Sistemas: SAP Oracle (Implementación de módulo contable, compras, fiscal, etc.) Microsoft Office Specialist (Experto) en Microsoft Word, Microsoft Excel, Microsoft PowerPoint y Microsoft Project. Conocimiento Intermedio de Microsoft Access. Sistemas ASPEL COI, NOI, SAE, SAE- Comercio electrónico
16
Nombre:
TADEO DE JESÚS
CÉSAR BARRAGÁN
Dirección: AV. MÉXICO 277,
COL. LAS FUENTES, C.P. 57600,
CD. NEZA. EDO. DE MÉXICO.
Cel. 55 6817 1441
Licenciado en Relaciones Comerciales Creativo nato, comprometido con la negociación efectiva. Solucionador estratégico de problemas comerciales y administrativos. Líder con capacidades empáticas de trabajo individual o en equipo. EXPERIENCIA PROFESIONAL Autoridad Educativa Federal en la Ciudad De México 2013-Acutal En conjunto con la Secretaria de Educación Pública (SEP), la AEFCM se encarga del mejoramiento de la educación en la Ciudad de México. Mr. Benny Burger 2005-2013 Branding e Identidad Corporativa. Apoyo al crecimiento de una microempresa del giro alimenticio, diseñando logotipo e imagen corporativa únicos al igual que la búsqueda de soluciones de compra, producción y venta. Encargado de cocina y atención al cliente. ISA Corp. 2011. Proyecto de apoyo creativo en diseño y generación de ideas, para venta de espectaculares en el área de AICM. EDUCACIÓN/ HISTORIA ACADÉMICA 2008-2012 Escuela Superior de Comercio y Administración unidad Santo Tomás. Licenciatura en Relaciones Comerciales. HABILIDADES ADICIONALES Paquetería Office: Word, Excel, PowerPoint, Acces, etc. Photoshop Illustrator Compras y Contratos Federales Comunicación Administración
17
Nombre:
JUANA SOSA
RODRIGUEZ
Dirección: BUGAMBILIA MZ. 49
LT. 21, EJIDOS DE SAN PEDRO
MÁRTIR, TLALPAN, CDMX.
Cel. 55 2501 7513
Licenciada en Relaciones Comerciales, en agosto del 2012 inicié mi vida laboral trabajando para Tecnotools SA de CV, una empresa dedicada a la comercialización de herramientas de corte, en el puesto de Asistente Administrativo. En febrero de 2015 inicié mi propio negocio, comencé con una papelería, posteriormente abrí la segunda y actualmente me asocié con otra persona comercializamos artículos de papelería para oficinas y escuelas distribuyendo en zona sur de la CDMX a oficinas EXPERIENCIA PROFESIONAL SOSA PAPELERIA Empresa Comercializadora de Artículos de Papelería y Oficina Dueño, Gerente General. Febrero 2015-Actual TECNOTOOLS SA DE CV Empresa Comercializadora de Herramientas de Corte Asistente Administrativo Agosto 2012 – Enero 2015 EDUCACIÓN/ HISTORIA ACADÉMICA Carrera Técnica en Mercadotecnia en CECyT 14 “Luis Enrique Erro Soler” Licenciatura en Relaciones Comerciales en ESCA Sto. Tomás Otros cursos: Inglés - Nivel Intermedio en ESCA Tepepan Estrategias Efectivas de Crédito y Cobranza. HABILIDADES ADICIONALES Paquetería Office: Word, Excel, PowerPoint, Acces, etc. Illustrator-Intermedio Photoshop-Intermedio
18
Nombre:
EDUARDO LANDA DÍAZ
Dirección: Calle: 6, lote 20, C.P. 96280, Col. Ampl. Deportiva, Cd. Jáltipan, Ver.
Tel. Cel: 9221073601 [email protected]
Labore en la Empresa Materias Primas Monterrey S.R.L. de C.V. donde me desempeñe como seguridad, almacenista y supervisor de seguridad industrial, Jáltipan, Ver. (12 años) Docente en preparatoria particular en la asignatura de Inglés (3 años) Administración en negocio propio de abarrotes y un ciber- café. (mantenimiento y reparación de computadoras) (9 años) EXPERIENCIA PROFESIONAL Actual Docente en Telebachillerato Felipe Ángeles, de la comunidad Felipe Ángeles, Las Choapas, Ver. de 2012 a la fecha. (6 años). EDUCACIÓN/ HISTORIA ACADÉMICA 2000- 2005 Instituto Politécnico Nacional Extensión SADE Minatitlán. Carrera: Licenciado en Comercio Exterior, Minatitlán, Ver. Maestría en Ciencias de la Educación. (2012 – 2014) Otros cursos: Curso de inglés en Harmon Hall Minatitlán, Ver. Nivel 12 de 16, (2 años).
III. INTRODUCCIÓN
Tras el análisis y planteamiento de objetivos vamos a romper el estancamiento
económico y las pérdidas reportadas en 2017 con lo que nuestro equipo analizo varias
alternativas, desde un cambio de cultura para retener y captar nuevos clientes; siendo
que solo se impactaba un 5% de mejora a la utilidad y nuestro objetivo es mínimo el 15%
de impacto en la utilidad.
Consideramos también la creación de productos con nuestra propia marca a un costo
menor; sin embargo en los análisis iniciales se detectó un efecto de canibalización contra
la oferta de nuestros propios productos que ya se encuentran a un precio competitivo y
el resultado era una disminución en los ingresos del 15 % y en la utilidad neta del menos
3%.
Por lo anteriormente descrito y su respectivo análisis se presenta un nuevo modelo de
venta para uno de los mercados más estables y solidos de la economía mexicana: El
Sector Papelero, el plan tiene objetivo central implementar un nuevo modelo de venta
mediante máquinas expendedoras o “máquinas vending” en la Cuidad de México y
comenzando puntualmente para las zonas de Tlalpan.
El interés del plan surge de la nula oferta en esta modalidad para los artículos de
papelería, el plan de negocio consta de siete capítulos en los que se analizaron y se
establecieron distintas estrategias, presentamos a la empresa y posteriormente nos
enfocamos a las Máquinas Vending en la zona sur de la Ciudad de México.
• El capítulo uno muestra la estructura de nuestro producto, la posición actual de la
empresa, cuáles son los elementos que nos favorecen, cuáles elementos habrá
que reorganizar, reestructurar o cambiar.
• El capítulo dos describe la estructura organizacional detalladamente, misma que
favorece el cumplimiento de nuestro objetivo.
• El capítulo tres detalla las actividades necesarias para comercializar nuestro
producto y la viabilidad técnica-administrativa del mismo.
20
• El capítulo cuatro presenta la investigación de mercado donde se describe el
macroentorno en el que Sosa Papelería se desarrolla.
• El capítulo cinco es el plan de marketing, el cual determina las características de
nuestro producto con la que afianzaremos la rentabilidad y alargaremos la vida de
del producto.
• El capítulo seis presenta los esquemas de control para dar seguimiento al plan de
negocios
• En capítulo siete presenta los estudios financieros que apoyan la viabilidad del
proyecto.
Finalmente, el plan sugiere que se debe considerar la innovación como palanca de
crecimiento, para resarcir el impacto de la globalización, cambio de tecnología y cultura.
21
1 MODELO DE NEGOCIO
1.1 Naturaleza, descripción y justificación del proyecto.
1.1.1 Naturaleza
Sosa Papelería, es una empresa familiar que nació en el año 2002 al día de hoy lleva
dieciséis años en el negocio de la papelería con la complejidad del ecosistema familia-
empresa-mercado que los ha obligado a transformarse cada día.
Su éxito se debe a que aprendieron a combinar sabiamente los valores tradicionales con
la innovación necesaria para transformarse y aclimatarse a los cambios del entorno.
Se cuenta con dos sucursales que ofrecen papelería escolar y de oficina además de
servicios escolares y una oficina que suministra a otras oficinas, empresas y escuelas
privadas en la zona sur de la CDMX, principalmente Tlalpan, Xochimilco y Coyoacán.
Con el presente plan se desea implementar un modelo de ventas diferentes a los ya
manejados, buscamos implementar una Máquina Vending, utilizando herramientas de
BTL como lanzamiento de este modelo el que tomará el nombre de Sosa Vending.
Las máquinas expendedoras tienen tiempo en el mercado, en ellas se pueden vender
diferentes tipos de artículos, ya sea, comida, ropa, accesorios, etc. En oriente este
modelo de negocio es muy práctico y rentable.
El éxito del vending se debe a los ritmos de vida tan cambiantes que tenemos
actualmente y a la comodidad de no desplazarse, pues una máquina de estas puede
colocarse casi en cualquier lugar.
Tener a mano máquinas de vending que suministren estos artículos nos facilitan su
adquisición por su fácil exposición, amplio surtido de productos, puntos de suministro,
precios, orden y clasificación además que nos ahorran tiempo
En Japón, por ejemplo, hay una gran densidad de población que suele hacer sus compras
a pie o en bicicleta y muy poco espacio físico para montar locales y comercios lo que ha
motivado que casi todo se pueda encontrar y comprar en estas máquinas vending. Desde
22
el punto de vista empresarial, los comerciantes son conscientes de que muchos clientes
pasan por sus negocios y no compran determinados productos porque o bien son
artículos que no se ofrecen o porque sus negocios no pueden estar abiertos las 24 horas
del día encontrando un plus de rentabilidad instalando máquinas expendedoras en sus
comercios. Las grandes marcas por otro lado han visto incrementada la venta de sus
productos ya que consiguen llegar con las máquinas de vending a muchos más clientes.
Y finalmente, deberíamos considerar el éxito constatado del negocio del vending como
una buena opción de autoempleo. (Máquinas Vending, s.f.)
1.1.2 Descripción de la PyME
Sosa Papelería es una empresa de giro comercial que se dedica principalmente a la
compra - venta de productos terminados de categoría escolar y de oficina, servicio de
fotocopiado, internet e impresiones.
Actualmente cuenta con 9 personas que desarrollan las actividades necesarias para el
funcionamiento de la empresa, por tal es una pequeña empresa.
Dirección fiscal y local 1: Bugambilia Mz 49 Lt 21, Col. Ejidos de San Pedro Mártir,
Tlalpan, CDMX, CP 14640.
Local 2 y oficina: Tecomatla No 1 Loc 1, San Pedro Mártir, Tlalpan, CDMX, CP 14650
Sosa Vending, colocará una máquina vending de útiles escolares dentro de cada escuela
privada, satisfaciendo la demanda de útiles que existe dentro de ella. Conjuntamente a
través de la publicidad de la máquina y otros servicios adicionales que se ofrecen en una
escuela de nivel básico, se pretende lograr una relación comercial.
El negocio es de la siguiente manera; comprar una máquina vending y explotarla en una
escuela privada de nivel básico. Para ello se negocia con el colegio, se busca la mejor
ubicación de las máquinas dentro de éste, se eligen los productos más convenientes y
por último se negocia la publicidad y los servicios ofrecidos.
23
1.1.3 Misión.
“Brindar el mayor y más completo surtido en papelería escolar y de oficina para ofrecer
una solución integral a las necesidades de nuestros clientes.”
1.1.4 Visión.
“Ser una empresa 100% mexicana líder en ventas de artículos escolares y oficina en
México, con el apoyo de personas comprometidas a el beneficio de la sociedad.” Nuestro
orgullo por México nos motiva a mantener nuestras raíces.
1.2 Objetivos
1.2.1 General
Diversificar nuestro mercado, implementando un modelo nuevo de negocio para seguir
ofreciendo y garantizar a nuestros clientes productos de calidad y una excelente atención
o asesoría mediante el desarrollo del siguiente plan de negocios.
1.2.2 Específicos
• Ofrecer el 10% de descuento en ticket de listas de útiles escolares en temporada
de inicio de clases, según el calendario de la SEP, para atraer la preferencia de
los padres de familia, mejorando nuestras ventas 20% anual
• Ofrecer marcas de calidad evaluando cada mes los productos nuevos.
• Realizar un análisis de proveedores cada 4 meses para ofrecer precios lo más
accesibles posibles.
• Implementar en el mercado un nuevo modelo de ventas para la empresa que
pueda ser introducido en los colegios privados.
• Obtener un análisis del mercado para implementar un nuevo modelo de ventas.
• Establecer un plan de marketing para lanzar el modelo de ventas que se definió,
el precio adecuado, la mejor plaza y la promoción óptima.
• Definir los recursos necesarios para llevar a cabo lo establecido en el plan de
negocios.
• Definir las finanzas, capital de trabajo, costos fijos y variables para poner en
marcha el plan de negocios.
24
1.2.3 Tácticos
• Abrir más sucursales en diferentes puntos estratégicos en la zona sur de la CDMX
(Tlalpan, Xochimilco)
• Aumentar la participación en el mercado un 7% en la CDMX con la Introducción
del nuevo modelo de ventas.
• Cumplir con un 95% de inventario registrado.
1.2.4 Operativos
• Crear un plan de Control Gerencial.
• Generar estrategias de promoción efectivas.
• Generar estrategias de publicidad efectivas.
• Generar reportes de inventario semanal, mensual, trimestral, semestral y anual.
• Aumentar las ventas de hasta un 0.5% mensual en el periodo de crecimiento del
ciclo de vida del producto hasta llegar a nuestro punto de madurez.
1.3 Justificación
El mercado de papelería es uno de los mercados más sólidos y estables en México sin
embargo la globalización y la inflación han amenazado últimamente a la industria de la
papelería en modelo Retail, mientras ha beneficiado con un crecimiento de hasta el 8%
a las empresas de mayoreo y grandes empresas como Office Depot.
Según el INEGI, el 40% de las papelerías han cerrado del 2011 a la fecha, mientras en
el 2017 Grupo Gigante abrió entre 25 y 30 unidades de Office Depot, RadioShack y Casa
Marchand en México.
Si bien hay crecimiento también es necesaria la innovación pues la nueva era digital está
arrasando con algunos productos dentro del mercado. Por lo tanto, es necesario subirnos
al barco de la “Tecnologización” (por así llamar a la tendencia de la globalización de la
tecnología) diseñando el siguiente Plan de Negocios para competir en este mercado tan
prometedor.
25
Con las maquinas vending no es necesario el personal en punto de venta, por tanto no
requiere de invertir tiempo, salvo lo necesario que implica la limpieza y la recarga; la
adquisición de estas máquinas es amortizable y genera beneficios a largo plazo y en caso
de no obtener los resultados esperados se puede cambiar de ubicación. Por último, esta
modalidad no genera residuos ni desechos por lo que no afecta de manera directa al
impacto ambiental.
1.4 Líneas de Negocios Detectadas
Accesorios con diseño. Ampliarnos al mercado de la imprenta, pues aun cuando ya
logramos consolidarnos como marca, los consumidores aprecian los detalles y pensando
en esto es que les ofreceríamos el servicio de personalizar todos sus artículos.
Personalizar por ejemplo accesorios como tazas, llaveros y USBs con frases, logo,
tipografías y demás elementos de su identidad gráfica.
Desarrollo social de productos. Creación de un prototipo de producto y confrontarlo en
ambientes wiki para venderlo. Todos los mercados están empapados de plataformas, el
trabajo en equipo se hace más fácil con el uso de estas, la idea de desarrollo social de
productos se basa en el crowdsoursing, Sosa Papelería puede tomar este modelo en un
futuro.
Nuevos nichos. Crear una nueva línea que se dedique a elaborar documentos,
Homework Maker (Realización de Tareas), materiales técnicos o profesionales, etc.; o
una que complemente a Sosa Papelería, por ejemplo, un servicio que satisfaga el nicho
de papelería dentro de una escuela.
Alianzas competitivas.
• Acuerdo de descuentos cruzados con restaurantes y tiendas locales en zona de
oficina y escuelas de nivel medio superior, donde con nuestra red de cupones y
descuentos, al adquirir una cantidad recibe descuentos o puntos para gastarlos en
cualquiera de las tiendas afiliadas.
• Ofrecer una recompensa a los profesores asociados con nosotros por cada
compra realizada por su recomendación.
26
• Puntos a las empresas por compra y conexión de red con otras organizaciones
que requieran nuestros productos de oficina para expandir nuestra cartera de
clientes, asignando categorías.
• Contacto con editoriales o en su caso agentes representantes de sellos editoriales
para que nos proporcionen con el concepto de “Comisión” o “Consignación” libros
requeridos.
• Tener una Nómina de Back Office para proyectos de Tutoriales, Homework
Makers, vía Grupo de Facebook o WhatsApp; posteriormente crear una
plataforma virtual para este tipo de trabajos, donde el cliente tendrá control de su
tarea y los pagos se harán por medio PayPal, depósito Bancario o de tienda de
conveniencia (Oxxo) y si se puede con empresas que ya se dedican al negocio de
las ventas On-Line como www.kichink.com.
• Crear alianzas comerciales con colegios privados de la zona, posteriormente con
la Coordinación Sectorial de Educación Primaria y la Coordinación Sectorial de
Educación Secundaria de la Dirección General de Operación de Servicios
Educativos (DGOSE) de la Secretaria de Educación Pública (SEP), en caso de ser
necesario.
• Alianzas con proveedores para obtener los mejores artículos con las mejores
condiciones mercantiles.
27
1.5 Características del Producto o Servicio
PRODUCTO O SERVICIO
CARACTERÍSTICAS NECESIDAD O PROBLEMA QUE SATISFACE
KIT ESCOLAR
Una lista de útiles escolares definida por el profesor de clases por:
• Actividad
• Bimestre
• Año
Abastecimiento 100% del material requerido por el profesor de clase para resolver una actividad específica por ejemplo el “kit de modelaje de un dinosaurio de plastilina” que contiene:
• Plastilina
• Paleta modeladora
• Cable galvanizado para esqueleto
• Tabla para presentar el modelo
• Guía o instrucciones Abastecimiento 100% de los útiles necesarios requeridos por el profesor de clase para el curso completo o bimestre, semestre, cuatrimestre que contiene, por ejemplo:
• cuadernos tamaño profesional cuadro, raya y/o blanco
• Paquete de plumas, lápices y goma
• Calculadora
• Kit geométrico…etc.
TUTORIAL
Tutoriales diversos en los cuales requieran material didáctico que la empresa pueda surtir con los kits ya armados. Pueden ser impartidos en punto de venta (Kit incluido) o en Youtube.com (Recomendando los productos de la Papelería Sosa)
Actividades extracurriculares que aportan a los niños, amas de casa y jóvenes habilidades específicas de manualidades, mecánica, juego, etc.… Taller de tareas, con la aportación de la guía de tareas que proporciona el profesor, se diseña la resolución de la misma formando grupos de tareas y regularización
CATÁLOGO DE PRODUCTOS
PARA OFICINA
Catálogo (Impreso o Digital) para enviarlo a los clientes cautivos y potenciales.
Abastecimiento de las necesidades de las oficinas en cuanto a papelería y/o cafetería Concentración de los productos específicos en almacén para esta partida.
MATERIAL TÉCNICO
Material específico que buscan los profesionistas
Abastecer la necesidad de los profesionales que requieren de material específico como: Bastidores, caballetes, carboncillos, pinturas, plastilina y pastas de moldeado, por ejemplo.
VENDING SOSA1
Maquina Vending con productos de papelería a la venta.
Apoyar a los alumnos de los colegios a cubrir una compra no planificada con anticipación, reduciendo el riesgo de perder una actividad por no contar con útiles escolares al momento.
Tabla 1.1. Proceso creativo para determinar el producto. Elaboración propia apoyándose en Alcaraz
1 Próximo modelo de negocios que se describe en el Plan de Negocios.
28
1.5.1 Principales servicios
Una papelería vende principalmente material escolar y artículos de papelería (papel en
varios formatos y tamaños, bolígrafos, lápices, accesorios), pero también puede vender
libros de texto, mochilas, y otros artículos relacionados, como cartuchos de impresora y
demás. En Sosa Papelería, uno de los servicios adicionales que se les ofrece a los
clientes es la posibilidad de hacer fotocopias e impresiones.
Aprovechando que muchos clientes son niños, es posible pensar en diversificar los
ingresos con la venta de caramelos y otros productos destinados al público infantil, como
cromos o posters.
1.6 Descripción
Este plan de negocios nos ayuda a encontrar las estrategias necesarias para llegar a los
objetivos establecidos para diversificar nuestro mercado, implementando un nuevo
modelo de negocio o ventas para seguir ofreciendo y garantizar a nuestros clientes
productos de calidad.
1.6.1 Sustentabilidad del proyecto.
1.6.1.1 Gastos o Costos Fijos
Los principales gastos de Sosa papelería son el alquiler y los costes asociados (luz,
teléfono, internet), así como los gastos de personal, los servicios exteriores (seguro,
gestoría, nómina de 8 empleados), y
1.6.1.2 Gastos o Costos Variables.
Gasolina, refacciones y mantenimiento técnico de maquinaria, transporte,
mantenimiento, nómina Back Office, Partida de descuentos y comisiones.
1.6.1.3 Ventas
Este es un negocio con una gran estacionalidad de las ventas.
Al final del verano y al principio del curso escolar se produce un gran volumen de ventas,
ya que los alumnos se tienen que equipar para el inicio del ciclo. En especial, si la
papelería también vende libros de texto.
29
Durante el resto del año, las ventas son más bajas, aunque siempre hay demanda para
reponer un accesorio perdido u roto, comprar los materiales que un profesor ha
recomendado para un trabajo en particular con la implementación de este proyecto,
buscamos aumentar nuestro mercado teniendo presencia dentro de las escuelas de la
zona, no tan solo por fuera o cerca de ellas; Las ventas del servicio de fotocopias también
son bastante constantes durante el año. Por eso es buena idea vender productos
complementarios como golosinas o cromos, cuya demanda no baja durante el periodo
escolar.
La demanda viene dictada por la ubicación: si hay un colegio grande o un instituto justo
al lado, puede haber bastante demanda.
Respecto a la oferta, Es importante comentar que no hay papelerías competidoras en un
radio de 100 metros y tampoco hay otros negocios que puedan tener servicios similares.
Con lo anterior expuesto creemos que pensar que la papelería podría llegar a facturar
por un valor de aproximadamente de $ 50,000.00 pesos al mes en mercancías. Eso
dejaría una utilidad aproximada de 10% mensual.
Ilustración 1-1. Obtenida de Siade, P. (2015). Sectores Económicos – México. cofase
30
1.7 Ventaja Diferencial
• Atención. Brindamos una bienvenida cálida en el que los clientes reciben un
seguimiento personalizado.
• Ubicación. La ubicación ofrece comodidad para compras de último momento al
estar ubicado en vías principales.
• Promociones. Ofrecemos descuentos, aceptamos cupones y vales, etc.
• Calidad. Ofrecemos durabilidad, mejores marcas, nobleza de materiales y diseños
exclusivos y cambios en caso de alguna queja
• Precio. Tenemos los mejores precios que la competencia, ¡Comprobado ¡
• Conocimiento. La experiencia, los estudios, el conocimiento específico sobre una
actividad o producto son una fuente de ventajas sostenibles. Y mejor aún si ese
conocimiento está patentado o registrado de alguna forma, y se transmite a todos
los integrantes del negocio.
• Personalización. Ofrecemos exactamente lo que desea o necesita el cliente.
• Tecnología: Con las Maquinas Vending, acrecentaremos nuestra ventaja
diferencial al ser la primera papelería automatizada en las escuelas de la Ciudad
de México.
1.8 Ejes Rectores de la Organización
Fomentar los valores. Es fundamental, definir cuáles son los valores más relevantes de
nuestra organización:
Valores
• Respeto: Tratemos a los demás como nos gustaría que fuésemos tratados.
• Igualdad: Todos somos iguales y tenemos las mismas oportunidades.
• Confianza: Entendemos que las cosas no son fáciles, pero debemos estar seguros
y comprometidos a las soluciones.
• Trabajo en equipo: Podemos potenciar nuestros esfuerzos aumentando la eficacia
de nuestro trabajo beneficiándonos todos.
• Tolerancia: Hay muchas personas con ideas, opiniones o actitudes diferentes del
resto, hay que entenderlo, respetarlo y nunca descartarlo.
31
• Honestidad: Hay que tener el valor de decir la verdad y ser justo.
• Integridad: Nuestras palabras y nuestras acciones deben ser coherentes, sin
afectar a terceros.
• Responsabilidad: Buscamos fomentar una cultura comprometida con el planeta y
la sociedad, evitando acciones que deterioren a estas.
• Perseverancia: Debemos ser firmes y constantes siempre.
• Innovación: Necesitamos mejorar continuamente y no conformamos con los status
que marca la sociedad.
Calidad total y la atención al cliente. Que nuestros colaboradores trabajen con un
sentido de atención a nuestros clientes, atendiendo con sus necesidades con prontitud y
respeto; es fundamental para obtener la confianza que ellos merecen.
Motivar la venta. El proceso de venta es el objetivo final nuestra empresa, pues sin ésta
no hay negocio. Cada empleado debe conocer los productos y servicios que la empresa
ofrece y el mismo debe usarlos para recomendarlos.
Capacitación permanente. Una persona capacitada tendrá las herramientas para tomar
mejores decisiones, la preparación profesional en todos los niveles de la organización
ayuda a evolucionar como empresa al ir encontrando soluciones innovadoras.
32
1.9 Análisis FODA F
AC
TO
RE
S I
NT
ER
NO
S D
E L
A
EM
PR
ES
A
FORTALEZAS DEBILIDADES
Operación desde hace más de 16 años por ello tenemos posicionamiento en la zona.
Falta de certificaciones de calidad
Ubicación estratégica: en avenidas concurridas.
No está formada como SA, lo que nos limita en negociaciones más grandes y en la credibilidad como empresa.
Contamos con la oportunidad de surcar nuevos horizontes comerciales.
El bajo uso del material didáctico en las escuelas ha dañado las ventas.
El conocimiento del mercado y la capacitación educativa No tiene la capacidad de distribución ni la capacidad de solventar los gastos y esperar los pagos que se tardan entre una semana a 3 meses en Gobierno.
FA
CT
OR
ES
EX
TE
RN
OS
A L
A E
MP
RE
SA
OPORTUNIDADES AMENAZAS El sector papelero es de los mercados más estables en México, con lo que podemos expandir nuestro alcance.
Competencia: Hipermercados y cadenas de papelerías.
El sector papelero es de los mercados más estables en México, con lo que podemos expandir nuestro alcance. Para Licitar en empresas de gobierno, los productos deben cumplir con las siguientes Normas Oficiales Mexicanas, mismas que los productos ya tienen de fábrica: A) NMX-AA- 144-SCFI- 2008; sobre Características y especificaciones técnicas del contenido de fibra de material reciclable y cloro para la fabricación de papel para impresoras y fotocopiadoras que sea adquirido por las dependencias y entidades de la Administración Pública Federal B) NMX-N- 058-SCFI- 2009; artículos para oficina, bolígrafos y rodaplumas, características y pruebas y C) NOM-050- SCFI-2004, etiquetado general de productos, de conformidad con lo dispuesto por los artículos 53 y 55 de la Ley Federal sobre Metrología y normalización.
Los inmuebles no son propios y un cambio de ubicación puede costarnos los clientes que ya ganamos.
Hurto parcial o total de producto e incluso de la maquina Algún artículo en venta podría tener alguna sustancia tóxica o partes pequeñas que atenten a la salud de un alumno. Algún producto podría utilizar elementos que contengan piratería o uso de marcas comerciales no autorizadas. Accidentes por el mal uso de la máquina.
Tabla 1.2. FODA Sosa Papelería. Elaboración propia.
33
2 ORGANIZACIÓN
Objetivos Estratégicos
• Establecer nuestra figura legal como SA de CV para facilitar los costos, licencias
y tramites a futuro.
• Informar anualmente a todos los socios mediante los estados financieros el
crecimiento de la empresa para facilitar y mejorar la toma de decisiones.
• Crear y registrar nuestra propia marca para poder ser identificados con mayor
facilidad en el mercado.
• Crear relaciones de largo plazo con los clientes, a través de la honestidad, del
conocimiento de nuestro mercado respecto a sus deseos, gustos y necesidades.
• Fomentar el compromiso en todo el equipo, unificar los objetivos de los empleados
con los de la organización para focalizar las energías hacia metas concretas,
compartidas y comprometidas, buscamos cambiar los paradigmas de una
empresa.
• Establecer una organización estructurada, edificar los cimientos necesarios para
que la empresa alcance el resto de sus objetivos.
• Implementar nuevos sistemas de ventas que ayuden a la empresa en su
crecimiento.
Objetivo Organizacional
En el área organizacional la empresa busca optimizar los recursos disponibles para
responder de una manera adecuada a las situaciones que se produzcan en el
cumplimiento del resto de los objetivos y la satisfacción del cliente.
34
Objetivos de la Empresa
Objetivos de
Gerencia
• Dirigir al equipo de la organización hacia la misión, visión y objetivos de la empresa
mediante un sistema de planificación. Un sistema en el que las actividades dirigidas
obtengan un resultado satisfactorio.
• Administrar de manera eficiente los recursos físicos y financieros de la empresa,
detectando y analizando el uso de estos.
• Posicionar a Sosa Papelería en el mercado, resaltando nuestra calidad y servicio.
Objetivos de
Administración
• Promover y regular el desempeño eficiente del área de producción y ventas mediante
la motivación y capacitación constante.
• Comparar los resultados entre inversión y utilidades en conjunto con el departamento
de finanzas.
• Proporcionar al equipo las herramientas necesarias para la ejecución de su trabajo.
Objetivos de
Finanzas
• Controlar los recursos económicos con los que cuenta actualmente la empresa y
solicitar al departamento de ventas la información necesaria para la elaboración de
reportes que apoyen a gerencia a alcanzar los objetivos.
• Realizar las declaraciones mensuales y anuales en tiempo y forma, para evitar
conflictos legales y fiscales a futuro.
Objetivos de
Producción
• Definir el proceso óptimo para entradas y salidas de productos en conjunto con el
departamento de finanzas (contabilidad).
• Abastecer, almacenar y mantener inventarios pertinentes para cada sucursal,
prefiriendo el concepto de Primeras entradas Primeras salidas.
• Capacitar a los elementos constantemente con apoyo de Protección Civil de la Ciudad
de México, para la prevención accidentes.
• Determinar y controlar la calidad de los productos adquiridos, mediante pruebas antes
de introducirlo a la tienda.
• Adoptar el Modelo LEAN de Toyota para evitar desperdicios. (BERENGUER, 2015)
• Analizar los precios de los proveedores para elegir el que más conviene a la empresa.
Objetivos de
Informática
• Mantener en buen funcionamiento los recursos de la empresa que competen al área
como la red de internet y ethernet tanto del local como de la red de producción y resto
de los departamentos.
• Realizar mantenimiento correctivo y preventivo a los equipos anteriormente
mencionados mensualmente.
• Actualizar versiones recientes de software por área cada año, si le es conveniente a
la empresa.
Objetivos de
Ventas
• Detectar nuevas necesidades de clientes para poder cubrirlas, mediante encuestas
de satisfacción o buzón de quejas y sugerencias.
• Detectar y establecer los mejores medios de promoción para incrementar las ventas.
• Buscar mediante el servicio de venta la satisfacción del cliente, ofrecer un servicio de
calidad y honesto.
Tabla 2.1. Objetivos de la empresa por área funcional. (Alcaraz R., 2011)
35
Procesos operativos
Área Actividades Requisitos Periodicidad y
tiempo
Gerencia
Establecer objetivos, dirección, supervisión, y control de las actividades empresariales, toma de decisiones.
Liderazgo Conocimiento Administrativo Organizada Comunicación efectiva
Todos los días. Mejora continua
Administración
Compras, presupuestos, contrataciones, pagos de nómina, realizar contratos de empleados, supervisar actividades, solicitud de cotizaciones a proveedores.
Conocimiento administrativo Iniciativa Comunicación efectiva Organizada Responsable Liderazgo.
Todos los días. Mejora continua
Finanzas
Manejo de Capital, compras, gastos, ventas y utilidades de la empresa. Declaraciones mensuales y anuales. Calcular y determinar de acuerdo a la ley los salarios.
Conocimiento en finanzas Orientación a resultados. Trabajo en equipo. Ética profesional.
Mensual y anual
Debe presentar estado de resultados
periódicamente.
Producción
Control y manejo de inventario, movimientos, ordenes de compras, acomodo de producto, envíos. Determinación de precios.
Conocimiento en administración de recursos materiales y humanos. Conocimiento en costos de comercialización.
Semanal o quincenal.
Informática.
Dar mantenimiento correctivo y preventivo al hardware y software del sistema informático de la empresa, realizar respaldos y copias de seguridad, Implementar seguridad contra robo de información, hackeos, fishing, buscar softwares eficaces que faciliten el trabajo del equipo.
Conocimiento en sistemas, innovador(a), trabajo sobre presión, responsable, organizado(a).
Mensual
Ventas Establecer estrategias de venta, análisis del mercado, pronósticos de venta, promoción, publicidad.
Experiencia en análisis y estrategias de mercado.
Semanal o mensual
Se mide por las ventas y el servicio al
cliente. Tabla 2.2. Procesos operativos de la empresa. (Alcaraz R., 2011)
36
Existen procesos que están dirigidos a todo el personal y su objetivo es garantizar que
se satisfagan las expectativas de nuestros clientes, además de los procesos operativos,
en Sosa Papelería los procesos se componen de la siguiente manera:
2.1 Figura Legal
2.1.1 Entorno.
En México cerca de 90% de las empresas son sociedades anónimas debido a que este
régimen permite incluir a más socios, “las decisiones se toman en consenso y, en un
futuro, pueden cotizar en la Bolsa" (Pérez Almaraz, 2014).
En sosa papelería son 8 las personas que actuarían como socios, cada uno de ellos con
el capital mínimo requerido, por tal legalmente seremos una persona moral denominada
SOSA PAPELERÍA S.A. de C.V. al cambiar nuestra denominación social de persona
física a persona moral.
Procesos Estratégicos
Planeación Estratégica
Plan Operativo Anual
Mercadeo
Procesos Operativos
Ventas
Compras / Contratación de Proveedores
Procesos de Soporte
Contabilidad y Administración
Recursos Humanos
Soporte Técnico
Otros
Proporcionan
Guía
Proporcionan
Recursos
CL
IEN
TE
S
Ilustración 2-1. Mapa de Procesos de Sosa Papelería. ISO-9000
37
Sociedad Anónima (S.A. de C.V.). Es el tipo de empresa que más se adecua a nuestro
negocio debido a que:
• Su capital está representado por acciones nominativas.
• Sus socios están obligados hasta el monto de sus acciones, ya sea en efectivo o
en especie.
• Los administradores tienen responsabilidad ilimitada.
• El mínimo de capital es de cincuenta mil pesos.
• Las reservas representan 5% de las utilidades anuales hasta reunir 20% del capital
social fijo.
• Existe un mínimo de dos socios y no tiene limitaciones en el número de socios.
• Su duración puede ser de 1 a 99 años.
• Adicionalmente que estas sociedades pueden ser cerradas o abiertas, es decir,
pueden hacer oferta pública de acciones.
2.1.2 Trámites Requeridos para la Constitución y Operación de la Empresa
Para la constitución de empresas en México SOSA PAPELERÍA S.A. de C.V. tiene que
realizar lo siguiente:
• Redacción de estatutos sociales y acuerdos entre socios para la creación de la
empresa.
• Obtención de denominación o razón social ante la Secretaría de Economía.
• Coordinación notarial para el alta de la constitución.
• Alta en Hacienda de la empresa y los socios.
• Registro de marca ante el IMPI.
• Redacción de Política de Privacidad y Aviso de Privacidad.
• Solicitar certificados de uso de suelo.
• Solicitar la exención de necesidad de Programa Interno de Protección Civil
• Aviso a la Delegación correspondiente el funcionamiento, permiso reparto de
publicidad, etc.
38
2.2 Organigrama
Ilustración 2-2. Organigrama de la Empresa
39
2.3 Descripción de puestos y perfiles
PUESTO REQUISITOS DEL PUESTO ACTIVIDADES JERARQUÍA
JUNTA DE ACCIONISTAS
Ser socio de la empresa
1. Conocer y aprobar el balance general, que irá acompañado del estado de pérdidas y ganancias y de los informes de gestión que sean presentados por el gerente general.
2. Establecer la Planeación Estratégica de la empresa.
NA
Gerente General
Característica principal: Líder. - Licenciatura en administración de empresas, administración o afín - Debe ser capaz de organizar, dirigir las operaciones de negocios, comunicar objetivos y políticas de manera clara y persuasiva.
1. Desarrollar estrategias generales. 2. Volver realidad a través de sus
subordinados los objetivos, metas y estrategias desarrollando planes de acción a corto, mediano y largo plazo Implementando planes de acción.
3. Supervisar los principales indicadores de la actividad de la empresa con el fin de tomar decisiones adecuadas.
4. Toma de decisiones.
Depende de la Junta de Accionistas
Jefe de Recursos Financieros
Característica principal: Visión de negocio • Contador Público • Orientación a resultados. • Trabajo en equipo. • Compromiso. • Negociación • Ética • Visión estratégica
1. Autorizar traspasos bancarios 2. Supervisar y verificar los registros
contables. 3. Coadyuvar en la elaboración del
Presupuesto y programa Anual 4. Proporcionar la información y atención
requerida 5. Elaborar conciliaciones de Activos Fijos,
Nómina y Presupuestos, así como registros correspondientes.
Depende del Gerente General
Asistente Contable
Característica principal: Trabajo bajo presión. •Contador Público. •Tener buenas habilidades de adaptación a ambientes bajo presión. •Tener conocimientos generales de contabilidad
1. Realizar conciliaciones bancarias 2. Realizar registros contables. 3. Colaborar en la realización del
Presupuesto y programa Anual.
Depende del Jefe de Recursos
Financieros
40
PUESTO REQUISITOS DEL PUESTO ACTIVIDADES JERARQUÍA
Jefe de Administración
Característica principal: Trabajo bajo presión. • Formación en gestión de Nóminas. • Tener buenas habilidades de comunicación. • La capacidad de adaptarse a entornos
cambiantes y nuevas tecnologías. • Tener iniciativa.
1. Asignar perfiles a las áreas para que cumplan con los requisitos operativos.
2. Fidelizar a los empleados actuales a través de coaching u otras acciones.
3. Redactar un presupuesto anual que represente los objetivos financieros de la organización.
Depende del Gerente General
Compras/Producción
Característica principal: Negociación, habilidades de comunicación oral y escrita. • Lic. o Ing. Industrial, administración,
Relaciones internacionales o afín. Gestión de Calidad.
• Inglés conversacional • Lineamientos de Ley aduanera • Manejo de Software Microsoft Dynamics NAV
(Deseable) • Manejo excelente de matemáticas y de TIC • Ser capaz de trabajar bajo presión • Habilidades en la resolución de conflictos.
1. Planificación de las Compras 2. Contacto y seguimiento de los
Proveedores 3. Negociación y realización de la Compra. 4. Recepción, Pago y Recolección de
Productos. 5. Evaluación de los Proveedores. 6. Actividades de Seguimiento. 7. Seguridad de materiales (indeed, 2018) 8. Gestionar los materiales y los
trabajadores. 9. Asegurarse de que el inventario se
encuentre en tiempo y forma en las sucursales.
Depende del Jefe de Administración
Asistente de Compras/Producción
Característica principal: Trabajo bajo presión • Carreras de Administración, Logística o afín. • Experiencia en diseño de ruteos y
contratación de transportes. • Paquete Office y programas informáticos de
gestión de distribución. • Conocimientos de sistemas de gestión de
calidad. • Preferentemente experiencia en empresas de
retail.
1. Armar ruteos eficientes para optimizar los tiempos y costos.
2. Analizar costos de distribución. 3. Planificar la operación de distribución. 4. Relaciones laborales satisfactorias con
los transportistas. 5. Controlar la documentación de
transportistas y vehículos. 6. Negociar los costos del transporte
contratado. 7. Generar una base de datos de
transportistas. 8. Proponer acciones de mejora continua.
Depende del Jefe de Compras/Producción
41
PUESTO REQUISITOS DEL PUESTO ACTIVIDADES JERARQUÍA
Jefe de Informática (Soporte Técnico)
Característica principal: Proactivo y trabajo bajo presión. • Carreras de Sistemas o afín • Crear proyectos tecnológicos que apoyen el
logro de los objetivos. • Dirigir los procesos técnicos y administrativos
en el área de informática • Ser capaz de trabajar bajo presión.
Habilidades de innovación • Ejecutar los proyectos de innovación de la
compañía • Responsable del soporte de los equipos de la
compañía
1. Crear proyectos de software que agilicen el trabajo diario del equipo.
2. Dirigir al equipo técnico 3. Administrar y supervisar y dar
mantenimiento a el HW de la compañía. 4. Asistir al personal con fallas en los
equipos.
Depende del Jefe de Administración
Recursos Humanos
Característica principal: Perceptivo al factor humano • Licenciatura en Administración de Empresas,
Administración de Recursos Humanos, Derecho o incluso Psicología.
• Comprometido con la empresa y con los empleados.
• Alineado con las políticas, valores y procedimientos de la Compañía.
1. Elaborar, comunicar y establecer normas que alineen al recurso humano con los objetivos y espíritu empresarial.
2. Atender y resolver las solicitudes y problemas de los trabajadores desde el punto de vista laboral y personal para el mejor desarrollo en sus funciones.
3. Reclutar, seleccionar y capacitar a nuevos empleados.
Depende del Jefe de Administración
Jefe de Ventas
Característica principal: Emprendedor. • Licenciatura en administración de empresas,
administración o afín. • Planear, diseñar, supervisar y evaluar las
ventas. • Crear estrategias de marketing y objetivos de
mercado
1. Contratar y formar al personal de ventas. 2. Definir los objetivos de venta 3. Diseñar y presentar estrategias de
ventas e informes 4. Elaborar presupuestos y tramitar
pedidos. 5. Resolver los problemas, quejas o
consultas 6. Tratar y mantener buenas relaciones con
los clientes.
Depende del Gerente General
Servicio al Cliente
Característica principal: Actitud de Servicio • Licenciatura en administración de empresas,
administración o afín. • Actitud positiva templada • Deseable al menos 3 años en Atención de
Clientes
1. Resolver dudas o quejas de los clientes 2. Responder llamadas y correos
electrónicos 3. Lograr la satisfacción de nuestros
clientes de forma presencia y no presencial
Depende del Jefe de Ventas
42
PUESTO REQUISITOS DEL PUESTO ACTIVIDADES JERARQUÍA
Mercadotecnia
Característica principal: Iniciativa y responsable • Manejo de publicidad y eventos
empresariales • Coordinar relaciones públicas y promoción. • Organizado, orientado a resultados • Deseable al menos 2 años en puesto similar
1. Realizar investigación de información que ayude a la toma de decisiones en cuanto a las mejores estrategias
2. Recopilar datos interesantes a través de estudios de mercado que ayuden a identificar una mejor predicción acerca de las nuevas necesidades del mercado.
Depende del Jefe de Ventas
Supervisor de Tienda
Característica principal: Actitud
• Licenciatura en administración de empresas, administración o afín.
• Actitud positiva templada, analítica y proactiva ante cualquier situación en tienda.
1. Planificar, Organizar, Dirigir y Controlan las actividades de una tienda,
Depende del Jefe de Ventas
Asistente en tienda
Característica principal: Actitud de servicio. • Preparatoria terminada. • Actitud positiva. • Actividades varias
1. Registro de Ventas 2. Atención al cliente 3. Actualización de Inventario, etc.
Depende del Supervisor de tienda
Tabla 2.3. Descripción de Puestos. (Alcaraz R., 2011)
43
2.4 Ubicación Geográfica
Nuestra matriz se encuentra ubicada en:
Bugambilia Mz 49 Lt 21, Ejidos de San Pedro Mártir, C.P. 14640, Tlalpan.
Localizado al sur de la Ciudad de México y al pie de las montañas del Ajusco. Inicia a la
altura del km. 20 de la Carretera Federal México-Cuernavaca. Al norte el pueblo de La
Asunción Chimalcoyoc y al sur el pueblo de San Andrés Totoltepec.
Cuenta con escuelas públicas y privadas ante la alta demanda que existe en la zona,
como:
• Escuela preescolar Tumbii
• Escuela primaria Martina Islas
• Escuela Magdalena Contreras Millán
• Escuela Rafael Cruz Manjarrez
• Escuela Abel Ortega Flores
• Colegio Gral. José Mariano Monterde
• Colegio La Paz
• Colegio Centro Educación y Cultura Ajusco Ceyca
• Centro de Desarrollo Infantil Fundación "Mi Ángel"
Ilustración 2-3. Ubicación de la empresa.
44
3 NORMATIVIDAD DEL PRODUCTO
En Sosa Papelería no buscamos ofrecer los mejores precios del mercado porque siempre
habrá alguien que ofrezca productos de menor precio. Lo que buscamos es que el cliente
se sienta atrapado por nuestra marca, nuestro trato y nuestra experiencia y cuando los
clientes nos elijan, ofrecer un servicio de calidad para que la experiencia les sea
agradable en todos los sentidos
Satisfacemos una necesidad “tangible” entregando bienes con un servicio extraordinario
“intangible”.
En Sosa Papelería ofrecemos productos básicos de papelería hasta artículos de
tecnología, para nuestros clientes de oficinas, escuelas o empresas podemos ofrecer
mobiliario, en la modalidad de autoservicio y entrega a domicilio.
Los servicios que ofrecemos son: Fotocopias B/N y color, impresiones, escaneos,
encuadernados, engargolados, además de los artículos escolares y de oficina, regalos,
consumibles y libros.
Cabe recalcar que no somos productores de ningún producto, nos enfocamos en
ofrecer un servicio acompañado de un producto.
3.1 Estudio de viabilidad del Producto o Servicio
Si bien el mercado de papelería es amplio y existen competencia en todos los niveles,
Sosa Papelería buscar hacer una diferencia en el servicio que brinda, para nosotros no
se trata de vender sólo un lápiz o una caja de hojas, es ofrecer soluciones e ideas para
complementar su compra.
Nuestro mercado cautivo en los puntos de venta es el público escolar o estudiantil, niños
y niñas que viven en los alrededores que nos buscan por nuestro amplio surtido y por el
servicio que se ofrece, ya que tenemos uno de los mejores surtidos de productos de
papelería en la zona y la garantía de nuestros proveedores al ofrecernos las mejores
soluciones.
45
Estamos convencidos que captar nuevos clientes es más costoso que retener a los
actuales, y al retener, captamos clientes, nos gusta pensar que fidelizar es una manera
de generar recomendaciones.
En nuestras cifras el 20% de los clientes con ticket de útiles escolares aportan un total
del 80% de los beneficios de nuestra empresa, por lo que es urgente ofrecer un servicio
diferenciado.
3.1.1 Viabilidad Técnica
Contamos con locales para puntos de venta, una oficina y almacén, como recursos
tenemos computadoras, impresoras y las herramientas necesarias en una oficina,
estamos por adquirir Maquinas Vending y un programa para control de inventarios y para
punto de venta, tenemos el mobiliario necesario y transporte propio.
3.1.1.1 Localización del proyecto
Mercado de consumo.
Hay 101,360 niños y niñas en Tlalpan de entre 6 y 15 años, de los cuales el 10.98% están
inscritos en escuelas privadas, según la SEP. Es decir 11,130 niños y niñas asisten a
alguna de las 182 escuelas (128 primarias y 54 secundarias) privadas de nivel básico
inscritas en la SEP un promedio de 62 alumnos por escuela. Más del 90% de los alumnos
compran papelería2.
En cuanto a las oficinas, en Tlalpan que es nuestro mercado principal hay 27, 119
empresas de las cuales nuestro mercado son 688 unidades económicas con más de 30
empleados, el 2.54% por ahora, en caso de una expansión y la obtención de mayores
recursos podremos aumentar la cifra abarcando el resto de la CDMX.
Localización de fuentes de materia prima.
Proveedores evaluados, en el centro de la ciudad con los que podemos negociar precios
y cantidades, además de realizar convenios con las marcas directamente según cantidad
y plazos de pago.
2 Ver Anexo B – Gráficas – Pregunta 3.
46
Disponibilidad y características de la mano de obra.
Contamos con personal capacitado y con posibilidad de contratar, el trabajo que se
realiza en la empresa es más administrativo y lo único en maniobra es la carga y descarga
de mercancía, así como su envió y el mantenimiento técnico.
Facilidad de transporte
Contamos con 1 camioneta al corriente en tenencias y verificaciones, así como el permiso
para vehículos de carga, dos bicicletas, ofrecemos apoyo de transporte para el personal
que entrega la mercancía.
Servicios públicos.
Contamos con servicio de luz, agua, teléfono e internet. Conectamos con La autopista y
carretera Federal a Cuernavaca, lo que nos facilita la movilidad.
Disponibilidad y costos de agua, energía eléctrica y combustibles.
El negocio ya está en marcha por lo que contamos con todos los servicios necesarios y
normatividades vigentes. Nuestros pagos están al corriente.
En cuanto a la infraestructura se cuenta con suministro trifásico con contrato comercial y
con las instalaciones eléctricas definidas por un arquitecto y dueño del local. Los mismos
contratos se manejan respecto al agua, con contratos comerciales y con la infraestructura
adecuada, no ocupamos más de la necesaria para cuestiones básicas, (lavar las manos,
aseo, sanitario, etc.) por ello no necesitamos permisos especiales.
Facilidad para la eliminación de desechos.
De lunes a viernes una persona apoya con el aseo y saca basura que se genera del día
a día, así que los desechos son mínimos, pues no producimos ningún producto físico, y
las cajas en que nos llega el producto se pueden reutilizar en la empresa, las utilizamos
como separaciones y compartimentos en las cajas que entregamos y en el almacén.
Disposiciones legales, fiscales o de políticas económicas.
Estamos cubiertos con los permisos necesarios en cada local y cumplimos con nuestros
impuestos mensuales y anuales.
47
Condiciones climatológicas.
Contamos reservas de contingencias, los locales tienen techos por fuera para evitar la
entrada directa de luz o lluvia, en caso de alguna inundación todos los muebles,
anaqueles y estantes tienen una distancia de 50 cm del piso, y no se coloca nada debajo
de estos.
Tamaño del proyecto en general
Características del mercado de consumo.
En la CDMX hay 382, 056 unidades económicas3 o empresas que pueden ser nuestro
mercado, pero sobre todo 10, 381 escuelas de nivel básico4 y 1 937 538 niños y niñas de
0 a 14 años, más la población de nivel medio superior y superior que son 37, 504, 392
jóvenes de 12 a 29 años de edad, este es una proyección únicamente del mercado, para
determinar nuestro target, se tomaría en cuenta la segmentación del mercado para poder
definir las cifras.
Abastecimiento.
Cada semana se realiza un análisis de las ventas y de los faltantes, con el programa que
está por adquirirse se podrán manejar las salidas y entradas de almacén, así como los
mínimos y máximos a adquirir, así como también una lista de los productos que más se
veden y los que menos para poder determinar estrategias para poder mover el inventario.
Disponibilidad de recursos financieros.
Será en capital suscrito por los accionistas al convertirnos en una SA de CV, tenemos
oportunidad de créditos en Banamex y posibilidad de ingresar a programas en otros
bancos, además de los créditos que los proveedores nos otorgan, también hay créditos
que otorga el gobierno a PyMES y en los que cumplimos con los requisitos.
3 Unidades económicas. (INEGI), 2008 4 INEGI. Perspectiva Estadística. Distrito Federal. México
48
Disposición y características de la mano de obra.
Contamos con personal capacitado, y tenemos la posibilidad de contratar a más y
capacitarlo para el desarrollo de las actividades que se le señalen. Los pagos a este
personal son quincenales y el trabajo que realiza es de lunes a viernes en la parte
administrativa de 9:00 am a 6:00 pm, y en los puntos de venta de lunes a domingo de
8:00am a 10:00 pm, cumpliendo con turnos y otorgando descansos. Con la conversión a
S.A. de C.V. podremos otorgar prestaciones de ley.
Tecnología de la producción.
Como ya se mencionó, no somos productores ofrecemos un servicio, sin embargo, para
el proceso administrativos contamos con todo los necesario, cada persona cuenta con su
computadora y acceso a internet, tenemos impresoras, scaners, teléfonos inteligentes,
teléfonos fijos, contamos con una camioneta para transportar la mercancía, estamos por
adquirir Maquinas Vending, el escáner y el programa para el control de almacén y puntos
de ventas.
Políticas económicas.
Desde el 2017 en México la política económica se ha visto afectada, algunos de los
principales factores son la producción de petróleo y la actividad industrial que es la
principal actividad en el país, si bien el futuro es incierto “para que la política económica
en México empiece a funcionar mejor hoy en día se debe mejorar la infraestructura,
actualizar el sistema tributario y mejorar las leyes laborales y reducir la desigualdad de
ingresos, además de gestionar y modificar algunas otras leyes que apoyen a los
trabajadores, a las industrias y a la economía del país”. (Josué, 2017)
Y es algo en lo que Sosa Papelería quiere contribuir, queremos lograr una empresa
equitativa y que apoye la calidad de vida del país, y si bien no es el mejor momento en
México, tenemos políticas económicas a favor de la empresa, como el apoyo económico
que otorga el gobierno en educación básica para compra de útiles escolares, o el modelo
económico que consiste en la otorgación de créditos para el auge de empresas
nacionales, todas las empresas somos pequeñas en un inicio pero el servicio es
personalizado y los precios son mejores podemos obtener ventaja de ello.
49
3.1.2 Viabilidad Administrativa
En Sosa Papelería trabajamos bajo un esquema familiar, donde varias de las actividades
las realiza una sola persona, por ello se determinó el organigrama presentado
anteriormente en la Ilustración 3. Organigrama de la Empresa y sabemos que en
necesario la contratación de personal para cubrir un área en específico, en cuanto el plan
se ponga en marcha nos harems cargo de esa parte.
Como personas tenemos necesidades básicas, por ello las instalaciones cuentan con
espacios privados para poder despejar la mente por un momento, todos gozan de un
sueldo quincenal, vacaciones y permisos para resolver problemas personales, siempre
se ha pagado a todos en tiempo y forma, cuentan con las herramientas necesarias para
realizar su trabajo y estamos actualizándonos para hacer los procesos más agiles (en el
caso de los programas para el control de inventarios y ventas), así bien, la viabilidad
administrativa es positiva, no tenemos problemas financieros o de recursos que afecten
el área.
3.2 Características Técnicas
Más que características técnicas son características físicas, la mayoría de los productos
a comercializar no tienen fecha de vencimiento, sus características funcionales perduran
con el tiempo lo que es favorable para la empresa.
Para la instalación y funcionamiento de la máquina vending, la vigencia de la contratación,
artículos para venta, precios mínimos y máximos, normas, sanciones y demás puntos se
especifican en el contrato o convenio que se firma con la directiva del colegio.
50
3.3 Desarrollo de Prototipos
3.3.1 Generación de Ideas
Diagrama 3-1. Lluvia de ideas. Elaboración propia.
3.3.2 Filtro de ideas
Diagrama 3-2. Filtro de ideas. Elaboración propia.
Ventas Online
•Es una manera comoda para los clientes.
•La mayoria de nuestro mercado en puntos de venta son niños, no es muy factible que se distraigan en el internet.
•Nuestros clientes de oficina no gustan de este metódo pues no les resulven o ayudan con urgencias.
Franquicias
•Hay fuerte competencia en el mercado con office depot y office max.
•No tenemos los rescursos suficientes.
•para ser franquisisa debemos cumplir con ciedrtos requisistos de éxito.
Tiendas papelelas de conveniencia.
•No es un servicio muy solicitado en la zona.
•los horarios para compra de papelería son muy cortos.
• no hay mucha diferencia en lo que ya ofrecemos excepto por el horario.
Ventas por catalógo
•Son relativamente económicas porque se manejarian por internet.
•Ayudan a conservar el medio ambiente.
•sólo aplicaria para clientes de oficina.
Maquinas Vending
•Se puede modificar para lo que sea osea que es personalizable.
•la necesidad de personal es mínima por varios puntos de venta, por lo que nos ayuda en el ahorro.
•no ocupan mucho espacio.
•funcionan como una ampliación del horario de atención de nuestras tiendas.
51
MÁQUINAS VENDING
3.3.3 Jerarquía de nuestro Producto
Nuestro producto pertenece a los grupos de:
• Familia de necesidades. Es la necesidad básica que subyace en el producto.
• Familia de productos. Todas las clases de productos que pueden satisfacer una
necesidad básica de forma razonable.
3.3.4 Etapas de nuestro producto
Nuestro producto está en la etapa de inicio, si bien nuestro servicio ya es aceptado en
otras industrias como las bebidas y las botanas y actualmente en la industria de la
construcción, estamos en búsqueda de fidelizar a nuestros clientes para contrarrestar la
declinación del mismo.
Descripción de nuestro producto
Bienes de consumo
Servicios
Tangibles
Intangible
Según su frecuencia de compra
Productos de Negocios
Suministros de Operación
Entrega o Distribución
Consumo de conveniencia
Suministros operativos
Servicio de máquinas vending de productos de papelería para escuelas. Se hacen convenios con las escuelas para integrar una máquina vending, la máquina nos entregan un reporte de los faltantes y nosotros la resurtimos.
Diagrama 3-3.Toma de decisiones sobre la Selección y Diseño de nuestro Producto Elaboración propia basada en (Thompson, 2006)
52
3.3.5 Diseño de Prototipo
Las maquinas vending son adquiridas mediante un proveedor externo, sin embargo,
nosotros somos quienes deciden el acomodo y el espacio que integrará, así como
también la selección de productos a comercializar en ella.
Transporte:
El transporte que utilizaremos para resurtir las maquinas vending deberá contar con el
logo de la papelería, ya sea rotulado o en vinil.
Ilustración 3-2. Camioneta Sosa Papelería
Ilustración 3-1. Prototipo Máquinas Vending. Elaboración propia.
53
3.4 Proceso Productivo
El siguiente proceso es en general para Sosa Papelería:
Diagrama 3-4. Proceso Productivo para Sosa Papelería. Elaboración propia equipo 5
El siguiente proceso se aplicará a Sosa Vending, el modelo de ventas que se espera
implementar. El proyecto como tal tendría tres procesos:
1. Proceso de funcionamiento
2. Proceso de ventas.
3. Proceso Financiero
•Disponibilidad de los productos
•Demanda del mercado
Observar la informacion del producto y del
mercado
•Costo de empaque
•Costo de envio
•Costo de ventas
Explorar tecnologias o sistemas
alternativos
•Comunicacion en CRM para pedidos
•Envio por zonas, agrupar por C.P.Seleccionar y
valorizar
•Stock Inicial, Prospección, Levantamiento de pedido, Selección de productos, Instalación, Re surtimiento, levantamiento de nuevos pedidos y Entrega
Documentar el proceso de
producción o servicio
•Tenemos la necesidad de Fidelizar a nuestros clientes para garantizar nuestros ingresos.
Detallar y Valorizar recursos
•Costo de maquiona
•Costo de publicidad
•Costo de CRM
•Costo de Envio
Costear
•Control de entrega de calidad Post-venta
•Reporte de nivel de ingreso (Revisión de impacto enlos Ingresos)
•Reporte de Churn (Nivel de nuestros Clientes)
Preveer formas de Control para la
producción y calidad
54
3.4.1.1 Proceso de Funcionalidad
Es un proceso realizado por el área técnica de la empresa, se realiza en los colegios cada
semana, y en el caso de mantenimiento y limpieza en los periodos establecidos.
Diagrama 3-5. Proceso de funcionalidad de la máquina vending. Elaboración Propia
A continuación, mostramos a detalle cada uno de los puntos anteriores:
Recaudación de Dinero
Diagrama 3-6. Proceso de Recaudación. Elaboración Propia
1. La recaudación del dinero la realiza el área técnica de la empresa, debe abrir el
compartimento donde se localizan las monedas y billetes, es un contenedor que
sólo puede abrir y cerrar con una llave.
2. La descarga de datos se hace mediante un dispositivo móvil con la aplicación
proporcionada por la empresa proveedora de las máquinas, esta información son
los datos de las ventas.
3. Los cálculos se realizan según la cantidad vendida o no vendida de la máquina.
a. Si el producto es vendido se tendrá que resurtir el faltante de acuerdo al
indicado al programa.
b. En caso de que el producto en un mes no llegue a moverse, se considerará
como excedente y tendremos que reemplazarlo con producto de mayor
movimiento o un producto diferente.
Recaudación de Dinero
Recarga de productos
Mantenimiento Limpieza
1 Recaudación del dinero
2 Descarga de datos o información
alamacecnada en la máquina
3 Calculo de:
•3a Faltantes
•Preparación del material para el resurtimiento
•3b Excedentes
•Preparación de una Lista para buscar un sustituto.
55
Recarga de Productos
Este proceso viene después del cálculo de faltantes o excedentes, estos cálculos son la
información recabada mediante el dispositivo móvil.
Diagrama 3-7. Proceso de Recarga de Productos. Elaboración Propia
1. Nos ayuda a controlar el nivel de inventario y a conocer las ventas de los
productos, estos datos deben ser considerados en el proceso de compras de la
empresa.
2. En caso de no contar con los productos debemos solicitarlos a nuestros
proveedores.
3. Al tener los productos para la recarga se preparan en cajas para su mejor manejo
y transportación.
4. Ya que los productos llegaron al punto, se procede a hacer la recarga de la
máquina abriendo la puerta con la llave necesaria y colocando cada producto en
el lugar que le corresponde.
Nivel de Inventario.
Abastecimiento.
Preparación de
productos.
Recarga de productos
en la máquina.
Calculo de Datos.
56
Mantenimiento
El mantenimiento puede ser preventivo o correctivo, el preventivo se dará cada 3 meses
y el correctivo es cada vez que sea necesario. Al momento de la compra por parte de la
empresa proveedora obtendremos un curso de capacitación para nuestro equipo técnico,
la capacitación es referente a los componentes que posee la máquina y la función de
cada uno de estos.
Diagrama 3-8. Proceso de Mantenimiento Técnico. Elaboración Propia.
El mantenimiento correctivo es solicitado por el colegio, ya que será debido a fallas y
estas deberán ser notificadas a nuestro personal técnico, el personal acudirá al colegio
para evaluar la falla, en caso de ser una falla que pueda ser resuelta por nosotros se dará
el servicio, de lo contrario, deberemos solicitar el servicio al proveedor de las máquinas.
Limpieza
La limpieza de la máquina es interior y exterior, la limpieza exterior se desarrollará cada
mes conjunto al proceso de mantenimiento, sólo se hace pasando un paño con producto
desinfectante sobre el aparato para retirar polvo o suciedad.
Y la limpieza interna se realizará cada 9 meses, durante una recarga para aprovechar la
apertura, se hace igual que la anterior, pasando un paño con producto desinfectante en
las áreas internas para retirar polvo o suciedad.
El periodo es de 9 meses ya que no estamos trabajando con alimentos ni bebidas que
suelen ensuciar más.
Capacitación técnica.
Mantenimiento preventivo.
Mantenimiento correctivo.
Falla técnica de la máquina.
Reporte del fallo por parte del
colegio.
57
3.4.1.2 Proceso de ventas.
Este proceso es ejecutado por el departamento de ventas, el siguiente diagrama muestra
las acciones a seguir:
Diagrama 3-9. Proceso de Ventas de Sosa Vending. Elaboración Propia.
1. Es el primer contacto con el cliente, en este caso en envío del folleto por mail, a
través de este medio explicamos lo que es la empresa, nuestros servicios y los
beneficios que brindamos.
2. La presentación es una llamada telefónica con el encargado del colegio para
obtener una cita, trabajar la argumentación y manejo de objeciones.
3. En la negociación se establecen los términos del contrato y adquisición del seguro
de Responsabilidad Civil.
4. El cierre es la firma del contrato con los términos establecidos, en la etapa anterior,
comenzando aquí la atención continua hasta el término de la vigencia,
recontratación, cambio y hasta el retiro de las máquinas.
3.4.1.3 Proceso Financiero-Administrativo
Diagrama 3-10. Proceso Financiero-Administrativo de Sosa Vending. Elaboración Propia.
1 Prospección
2 Presentación
3 Negociación
4 Cierre
•Reunión entre Gerencia General y Finanzas para mostrar liquidez, pagos pendientes y temas de cobranza.
Revisión Mensual
•Autorizar, verificar y realizar los pagos pendientes a proveedores de acuerdo a los plazos de crédito.
Revisión de Proveedores •Reunión de Gerencia General con
Administración para evaluar el funcionamiento de las máquinas, parea mejorar o generar mejores servicios.
•Definir estraregias, metas de ventas y presupuestos.
Planificación
58
3.4.2 Lista de Insumos
Equipo Equipo de Transporte Tecnología
Compras Camioneta que comparte con
el área de Distribución
Teléfono y computadora con
impresora e internet.
Almacén No Computadora con software para
almacén y teléfono
Producción No Computadora con software y
hardware para etiquetado
Ventas Coche para resurtir y obtener
reportes de las máquinas.
Computadora con impresora e
internet y teléfono móvil y fijo
Distribución Camioneta que comparte con
el área de Compras
Teléfono móvil y fijo, GPS
Computadora con internet e
impresora para trazar rutas y
Radio.
Tabla 3.1. Lista de Insumos. Elaboración propia.
3.4.3 Maquinaria y Equipo
Equipo Maquinaria o muebles especiales
Compras No
Almacén Palets
Estantes
Producción Mesas de empaquetado
Palets
Ventas No
Distribución
Palets
Estantes
Se comparten con Almacén
Diablitos Tabla 3.2. Maquinaria y Equipo. Elaboración propia
59
3.4.4 Espacio Físico
Equipo Espacio físico
Compras Una oficina con espacio para asistente y/o secretaria
Almacén Almacén físico
Producción Área de producción
Ventas Una oficina con espacio para asistente
Distribución Garaje para camioneta y oficina
Tabla 3.3. Espacio físico. Elaboración propia.
Almacén Fijo
Almacén Temporal
Área de envasado
Área de empaquetad
o
Área de embalaje
Ilustración 3-3. Distribución de los equipos en planta, elaboración propia con base en (epnapymes_u3_act10_procesos.pdf)
60
3.4.5 Equipo de Trabajo
Equipo Personal
Compras Jefe de departamento y asistente
Almacén Jefe de departamento y asistente
Producción Jefe de departamento y operativos
Ventas Jefe de departamento y asistente
Distribución Jefe de departamento, chofer(es) cargador(es)
Tabla 3.4. Equipo de trabajo, elaboración propia.
3.5 Capacidad de Operación
Nuestro proyecto está respaldado con recursos, con los que ya contamos y estamos
100% capaces de poder realizar el empaquetado y envió del material. Estamos
trabajando al 100% de nuestra capacidad, pero también podemos aumentar nuestra
capacidad productiva si surgieran pedidos extras.
La capacidad productiva viene dada por la cantidad de envíos que se puedes llevar a
cabo en un periodo determinado.
Concepto Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes
Envíos a escuelas 10 13 13 13 13
Tabla 3.5. Capacidad productiva. Elaboración propia.
61
3.6 Aspectos Jurídicos de Protección Intelectual
3.6.1 Legislación.
LEY FEDERAL SOBRE METROLOGÍA Y NORMALIZACIÓN
• TITULO QUINTO DE LA VERIFICACIÓN
o Arts. 88, 92, 93, 94, 96, 97,98, 106,107,109
• TITULO SEXTO DE LOS INCENTIVOS, SANCIONES Y RECURSOS
o CAP 1 Art. 110
o CAP II Art. 112, 112-A, 114
LEY DE LA PROPIEDAD INDUSTRIAL
• Capítulo IV - De los Nombres Comerciales
o Arts. 105 – 112
De la Inspección, de las Infracciones y Sanciones Administrativas y de los Delitos
• Capítulo I - De la Inspección
o Arts. 203 -212
• Capítulo II - De las Infracciones y Sanciones Administrativas
o Arts. 213 -222
• Capítulo III - De los Delitos
o Arts. 223 -229
62
3.6.2 Registro de marca
En el artículo 88 de la Ley de la Propiedad Industrial, se dice que una marca es todo signo
visible que distinga productos o servicios de otros de su misma especie o clase en el
mercado.
Nos dará las ventajas de:
✓ Exclusividad (titularidad).
✓ Oposición ante su utilización no autorizada.
✓ Bloqueo (solicitudes posteriores).
✓ Fecha de prioridad.
✓ Valoración económica.
✓ Franquiciar.
✓ Licenciar.
Se registra ante el IMPI. En el rubro de Derechos de la propiedad Industrial/ Signos
Distintivos/ Marcas/ Nombres Comerciales, etc.
3.6.3 Garantías.
Las garantías son el vehículo y el equipo de cómputo con el que se cuenta la empresa,
además de la mercancía y mobiliario.
3.6.4 Normas Mexicanas
En caso de licitaciones y ventas a gobierno, así como otras dependencias.
• NMX-AA- 144-SCFI- 2008; sobre Características y especificaciones técnicas del
contenido de fibra de material reciclable y cloro para la fabricación de papel para
impresoras y fotocopiadoras que sea adquirido por las dependencias y entidades
de la Administración Pública Federal
• NMX-N- 058-SCFI- 2009; artículos para oficina, bolígrafos y roda plumas,
características y pruebas y
• NOM-050- SCFI-2004, etiquetado general de productos, de conformidad con lo
dispuesto por los artículos 53 y 55 de la Ley Federal sobre Metrología y
normalización. (Autoridad Educativa Federal en la Ciudad de México, 2017)
Ilustración 3-4 Logo Sosa Palería
Ilustración 3-5 Logo IMPI obtenido de IMPI
63
3.7 Propuesta Comercial.
La propuesta comercial es innovar el servicio de envío o diversificación de la oferta que
maneja la empresa fungiendo como un agente de nuestra empresa dentro de las escuelas
de nivel básico.
Servicio de máquinas vending enfocadas a productos de papelería, donde sus
necesidades las satisfacemos sin tener que salir de su colegio.
Sosa Papelería no tiene muchas limitaciones para implementar un nuevo servicio, para
la empresa significa la oportunidad de afianzar que cada cliente satisfecho actúe como
embajador defendiéndonos y recomendándonos. Contamos con el personal requerido y
los proveedores que nos hacen llegar el material requerido.
Por ello, con la implementación de las maquinas vending, lo que buscamos es que el
cliente se sienta atrapado por nuestra marca, nuestra tecnología y nuestra experiencia y
que cuando los clientes nos elijan, ofrecer un servicio de calidad para que la experiencia
les sea agradable en todos los sentidos. Para asegurarnos de ello complementaremos el
servicio con un Sistema Local de Información para estableceremos estándares de niveles
de ser sacar datos reales de venta de las máquinas y así estableceremos estándares de
niveles de servicios y para medir un cambio en la estrategia.
3.7.1 ¿Qué es lo que ofrece al cliente?
Sosa papelera somos una empresa comercial que busca siempre la adquisición de
productos de calidad para poder ofrecer estos mismos al cliente y queremos ser
distinguidos por ello, ofrecemos un servicio de trato amable y cordial hacia el cliente,
además de precios accesibles, intentamos tener los precios más bajos que la
competencia.
Con las maquinas vending, tenemos la oportunidad de ofrecer todo esto de una manera
más divertida con la publicidad impresa directamente en la maquina con diseños que
eliminan el aburrimiento e invitan a la alegría, compensando así el contacto físico cordial.
64
El beneficio es que todos los productos lleguen intactos, que no lleguen maltratados o
rotos y así mantengan su oficina o escuela 100% libre de faltantes en tiempo real con una
distribución confiable y puntual.
3.7.2 Los términos y condiciones en caso de firma.
Se determinarán por los siguientes aspectos:
• Cantidad, marcas y gramajes
• Tipo de distribución (en un solo punto, red de distribución, lugar(es) de entrega,
horarios)
• Vigencia
• Remuneración a la escuela ya sea económica, social, etc.
(Autoridad Educativa Federal en la Ciudad de México, 2018) (Emprende Pyme , 2016)
3.7.3 ¿El producto es innovador?
El servicio que ofrece Sosa papelera trata de ser diferenciado no nada más en productos
de calidad y bajo precio, sino también en cuanto a la tecnología y la forma que resulta
divertida del funcionamiento de la máquina y su pronta atención, desde que llega el
cliente a la maquina hasta que sale el producto, el cliente debe sentir que es muy
importante para nosotros, por lo que se atiende en el menor tiempo posible en redes
sociales, para ello se está constantemente capacitando a los trabajadores hacia el cliente
y relaciones humanas.
3.7.4 ¿El precio es accesible?
En Sosa papelera se llevan a cabo estrategias con proveedores para obtener productos
a bajos precios para poder competir en el mercado y ofrecer a nuestros clientes un precio
accesible y razonable. Por ello, mantenemos la esencia en todo lo que ofrecemos.
Además de que el precio que se debe manejar en Sosa Vending no puede ser mayor al
precio promedio del mercado, por tanto, sí, nuestros precios con accesibles.
65
4 VALOR DEL MERCADO
4.1 Antecedentes del Mercado
En septiembre del 2017 ISCAM5 dio a conocer cifras del crecimiento del mercado para la
industria de papelería, según las estadísticas el 40% del total de las ventas anuales para
la industria de papelería en México se dan en el periodo de julio, agosto y septiembre.
Para este mismo periodo en crecimiento del volumen de ventas fue de 8.5%.
Se estima que un padre de familia consume entre $2,500 y $3,000 pesos por niño, y de
las familias que gastan en este ciclo el 66% de papelería, de acuerdo con Kantar
Worldpanel el 82% de los hogares mexicanos realiza algún gasto en este periodo.
De los útiles escolares que se compran en esta temporada los cuadernos, lápices de
colores, crayolas, pegamento, bolígrafos, plumos o marcadores y juegos de geometría
son los productos más comprados.
En el 2015 y 2016 el mercado se movió de manera diferente pues en 2015 el valor del
mercado creció 9.3% y el 2016 creció 6.5%, en cuanto al volumen del mercado en 2015
creció 1% pero para 2016 decayó un 6.6%, estas cifras se atribuyen al cambio de precios
que se dieron en el mercado debido a la devaluación del peso, y a que muchos de los de
los productos de la industria tienen insumos de exportación.
En general el crecimiento del valor del mercado va de la mano con el crecimiento de
estudiantes, esto es entre el 1.3 y 1.5% anual, actualmente la población supera los 30
millones 500 mil estudiantes desde educación básica a media superior.
Si bien el mercado se ha mantenido, a futuro se prevé una caída pues el material de
apoyo que antes se usaba en las escuelas está siendo reemplazado por lo digital, la
nueva era poco a poco ira desplazando algunos productos que eran comunes encontrar
en una papelería.
5 Información Sistematizada de Manuales y Mercados
66
Según INEGI, de 2012 a la fecha han cerrado en México 40% de las papelerías
tradicionales.
En general en el mercado de papelería el 80% de los negocios quiebran antes de los 10
años y aquellas que sobrepasan los 10 años sólo el 10% alcanza el éxito.
4.2 Descripción del Mercado
Las papelerías son útiles pues cuentan con una infinidad de artículos y elementos que
permiten desde unir dos hojas (con grapas o clips) hasta computadoras y fotocopiadoras,
todo ello con el fin de que los usuarios tengan una mayor coordinación de sus actividades
principalmente las escolares, administrativas, las de oficina y quizás hasta de los
negocios.
El giro de las papelerías se divide fundamentalmente en dos, según el tipo de clientes
que se desee tener. Por un lado, están las papelerías que abastecen a otras papelerías
de menor tamaño que se podrían llamar distribuidoras el cual en 2017 creció un 3%, y
por el otro están las papelerías que atienden al público y que ofrecen los servicios
demandados por los estudiantes de todos los niveles, así como los oficinistas.
Para las microempresas de este giro, los clientes regulares son personas particulares
que necesitan de algún producto o servicio que se da en una papelería. La diversidad de
opciones forma el éxito de este negocio.
Este mercado tiene demanda durante todo el año y más si su ubicación es estratégica,
por ejemplo, si están situadas cerca de las zonas habitacionales en donde los
estudiantes, principalmente, pueden acudir para conseguir el material de apoyo para la
elaboración de sus tareas encomendadas, los cuales la mayoría de las veces constan de
trabajos manuales, recortes, "collages", pinturas, envolturas, fabricación de maquetas de
temas estudiados en clase, etc., o cerca de centros de enseñanza, un buen lugar, ya que
en estos sitios se requieren en su mayoría de los servicios generales de este giro.
67
4.3 Segmentación del Mercado
Para la segmentación de mercado, utilizamos las variables para la segmentación del
mercado de consumo. Enfocándonos en nuestro mercado estudiantil.
Segmentación Geográfica Tlalpan, Ciudad de México
Tamaño de la Ciudad o Municipio
650,567 habitantes
Densidad Zona suburbana
Clima Sur
Edad De 6 a 15 años
Núcleo familiar 2, 3, 4, 5+ integrantes
Ciclo de vida familiar Viven con mamá, viven con papá, viven con ambos padres.
Sexo Hombres y Mujeres
Ingreso No aplica en particular, sin embargo, que obtengan de sus padres aproximadamente $200.00 semanales
Ocupación Estudiantes
Estudios Cursando: Primaria, Secundaria, Preparatoria
Religión Católico, protestante, judío, musulmán, hindú, otra.
Raza Blanca, negra, asiática, hispana, otra.
Generación Generación Z
Nacionalidad Mexicana, extranjera.
Clase social Media Alta, Alta baja.
Estilo psicográfico Niños y adultos con gustos por el estudio, la investigación y el uso de material didáctico.
Personalidad Curiosa, independiente, hábil. Posiblemente Influenciado por adultos o compañeros de la edad.
Ocasiones Ocasiones usuales
Beneficios Rapidez, innovador, complementario.
Nivel de usuario Usuario Potencial
Frecuencia de uso Continua
Nivel de Fidelidad Alta
Disposición Está informado, conoce las máquinas y será usuario por primera vez con productos diferentes a los convencionales.
Actitud hacia el servicio Positiva, entusiasta y curiosa. Tabla 4.1 Segmentación del mercado. Elaboración propia basada en (Kotler P. &., Fundamentos de Marketing. (8ª ed.), 2008)
68
4.4 Estudio de Mercado
4.4.1 Muestra Obtenida
Hay 101,360 niños y niñas en Tlalpan de entre 6 y 15 años, de los cuales el 10.98% están
inscritos en escuelas privadas, según la SEP.
Diversidad: 11,130 niños y niñas asisten a alguna de las 182 escuelas (128 primarias y
54 secundarias) privadas de nivel básico inscritas en la SEP un promedio de 62 alumnos
por escuela. Al menos el 90% de los alumnos compran papelería
Precisión: Deseamos una tasa de confiabilidad de 95% considerando un error de 0.5%
Tasa de respuesta: No estamos seguros de la tasa de respuesta por lo que
consideramos 50%
Público: La encuesta va dirigida a niños y niñas en Tlalpan de entre 6 y 15 años.
69
4.4.2 Introducción Reporte Concluyente
Es una investigación de tipo prospectiva, pues buscamos conocer la aceptación de un
antiguo modelo de negocios adaptado al mercado de papelería a través de un estudio
cuantitativo, aplicando encuestas en las escuelas que se seleccionen para introducir las
máquinas. La encuesta será nuestro instrumento de medición6, con esta técnica
esperamos obtener la información necesaria, el cuestionario constará de 20 preguntas
de opción múltiple para cuantificar mejor la información. Es importante indicar que sólo
tomaremos la delegación Tlalpan y los niños de educación primaria en escuelas privadas
o particulares.
Objetivo General de la investigación.
Conocer el nivel de aceptación de una maquina vending de papelería en las escuelas
particulares de educación básica de Tlalpan.
Objetivos Específicos
• Determinar sí las maquinas vending son una buena opción para la venta de
papelería en escuelas particulares.
• Conocer los motivos por los cuales un estudiante de nivel básico comprase
artículos de papelería en una maquina vending.
• Conocer la selección de productos que se pueden vender mediante una maquina
vending.
• Analizar el potencial de las escuelas para colocar una maquina vending
Una maquina vending que suministra artículos de papelería es altamente conveniente
para sitios de tipo académico.
Hipótesis. En México las maquinas vending más comunes son de comida, refrescos,
hielo, revistas; es decir la idea y el concepto existe, pero no hay maquinas vending de
papelería, no hay datos de que alguien ya lo haya intentado y fracasado por esto mismo
vamos a intentarlo.
6 La encuesta se puede consultar en el Anexo A
70
El vending requiere relativamente de poco esfuerzo, sí colocamos maquinas vending en
las escuelas que surtan artículos básicos de papelería podremos recuperar el porcentaje
perdido de ventas en productos escolares, además de aumentar las mismas
considerablemente.
Variables:
• La investigación es aplicada a niños, se aplica en presencia y con permiso de sus
padres y las preguntas están más enfocadas en experiencias y no en toma de
decisiones.
• La atención de los niños se puede perder con un cuestionario de 20 preguntas
• La información capturada puede no ser suficiente.
• Los niños son manipulables.
• Variable dependiente: Nivel de aceptación de una máquina vending de papelería.
• Variable independiente: Escuelas particulares de educación básica en Tlalpan,
alumnos que asisten a las escuelas, edad, grado, género.
El cuestionario es aplicado a los niños ya que intentamos implementar el nuevo modelo
para Sosa Papelería dentro de las escuelas privadas, y porque al final dentro de estas,
son los niños quienes toman la decisión de compra, con la investigación esperamos
determinar el poder adquisitivo que adquieren mediante sus padres, como se menciona
anteriormente, no esperamos problemas, ya que el cuestionario se aplica con el
consentimiento y bajo la supervisión del padre, madre o ambos.
Ganar comprensión para desarrollar un enfoque del problema.
Queremos implementar una nueva línea de negocio que nos genere ingresos adicionales
y queremos saber qué tan aceptada sería una maquina vending de papelería en escuelas
privadas de la zona Tlalpan.
71
4.4.3 Conclusión de Resultados de Fase Exploratoria
Los resultados nos muestran datos que nos ayudarán a la toma de decisiones7. Los datos
relevantes son:
• La disposición que tienen al comprar en una maquina vending, donde la mayoría
dijo SI.
• Los artículos más perdidos son: lápices, gomas y sacapuntas.
• Los artículos más comprados son: lápices, sacapuntas y cartulinas.
• Los artículos más olvidados son las cartulinas.
Estos datos nos ayudan a implementar la estrategia que tenemos en mente de introducir
maquinas vending dentro de las escuelas, y así saber con qué artículos funcionaría mejor.
Los 134 niños encuestados conocen las maquinas vending, y la aceptación que hay es
muy favorable pues más del 90% compraría papelería si en su escuela hubiera una, es
importante enfatizar que el convenio que se busca es con escuelas particulares, donde
cada una de ellas toma responsabilidad de lo que se comercializa dentro de ellas,
actualmente solo existen reglas para la venta de alimentos fijadas por la SEP.
De acuerdo con PROFECO no es forzoso la compra de útiles dentro de la escuela, si
bien están prohibidas las prácticas monopólicas y por ningún motivo la escuela puede
obligar a los padres de familia a comprar útiles escolares con un proveedor en particular
o en la propia escuela. Si fuera necesario adquirirlos con ciertos proveedores, los precios
no podrán ser más altos que los disponibles al consumidor en el comercio en general.
Dicho esto, Sosa Vending no entra como la fuente principal de adquisición de Útiles
Escolares; la razón de ser de la máquina expendedora, es brindar el apoyo al estudiante
al tener siempre cerca la alternativa de no perder una actividad por no contar en el
momento con uno o varios artículos de papelería, por lo que los convenios esperados
serán por consignación o renta, no en el precio de los productos.
7 Los resultados completos se pueden encontrar en el Anexo B
72
4.4.4 Definición del problema o necesidad
1. ¿Qué es lo que queremos saber?
Queremos determinar qué tan aceptada sería una maquina vending de papelería en
escuelas privadas de la zona Tlalpan y qué productos son los de más demanda.
2. ¿Para qué queremos saberlo?
Para así poder trabajar en un plan de negocios que nos ayude a implementar este modelo
de ventas en las mismas. Así que, podemos delimitar el tema como: “Investigación para
determinar qué tan factible es una Maquina Vending de artículos de papelería básicos en
escuelas privadas de Tlalpan.”
4.5 Competitividad Esperada en el Mercado
No existe competencia directa, es decir, no existe en el formato de maquina vending, sin
embargo, en algunas de las escuelas hay una papelería cerca o dentro de ella un módulo
o pequeño espacio dedicado a la venta de papelería escolar, estas son mínimas.
Además, Sosa Papelería es una empresa que es capaz de ofrecer un mejor servicio y
productos, con esta combinación estamos seguros de poder atraer la atención de la
demanda y obtener buenos resultados, pues encontramos un hueco en el mercado y
aprovechándolo podemos tener una posición dominante.
Con las maquinas vending tendremos más clientes cautivos dentro de las escuelas
privadas, menores costos de personal y por ende mayor utilidad.
Contamos con bases sólidas en nuestra organización para ofrecer en un futuro una
rentabilidad atractiva del capital.
73
4.6 Detección de la Demanda Estimada
Se ha detectado en nuestra encuesta que 8.5 de cada 10 niños están dispuestos a
comprar en una máquina Vending, siendo el lápiz, el primer artículo, seguido por el
sacapuntas, la goma, la cartulina y la pluma en el primer grupo que llamaremos
“Necesidades Principales”.
Como grupo de “Necesidades Secundarias” la pluma, el lápiz adhesivo, la monografía, el
pegamento líquido y al final los colores, dejando atrás como “Grupo de No necesidad” a
la regla, los mapas y el plumón.
Se encontró también que hay una gran frecuencia en el consumo de estos artículos por
causa de extravío de hasta 3 veces por semana sin la posibilidad de reponerlos en el
momento por falta de papelería dentro de la mayoría de las escuelas.
La intención de compra persiste en cuanto al factor “Emergencia por Amnesia (olvido)”,
puesto que el 95% de los encuestados regularmente olvidan realizar sus compras,
mencionando que las monografías, las cartulinas y los colores son los principales
artículos de este factor.8
Artículo % de compra
Lápiz 87.31
Sacapuntas 49.25
Goma 48.51
Cartulina 30.6
Pluma 28.36
Lápiz adhesivo 18.66
Monografía 14.93
Resistol 13.43
Colores 7.46
Regla 1.49
Mapas 0.75
Plumón 0 Tabla 4.2. Porcentaje de Compra, elaboración propia
8 Ver Anexo B
74
4.7 Valor o Cuota de Mercado
La Industria de Papelería y Tiendas de Suministro a Oficinas en México, tiene un valor
de mercado de $26,503 Millones de Pesos según Euromonitor. (Ochoa, 2017).
Esta industria está muy bien peleada por las Gigantes Papeleras, Sosa Papelería se
enfocará en pelear una Guerra de Guerrillas utilizando el Principio de guerrilla Núm. 1
(Encontrar un segmento en el mercado lo suficientemente pequeño para defenderlo) por
un buen lugar en ese 51% de mercado (Trout A. R., 2006).
5 PROMOCIÓN
5.1 Propuesta de Valor
Sosa Papelería ofrece un servicio amable y calidad en sus productos, un estilo de
negociación diferente y los precios más juntos para ambas partes, por ello la propuesta
de valor es “Si el cliente gana, nosotros también”; por lo que, al introducir a un colegio
una Maquina Vending, no solo entra un dispensador de papelería, sino que
automáticamente se posiciona como un colegio con:
Tecnología en su entorno.
Reducción del rezago del alumno por no contar con material de papelería para sus
actividades diarias.
Incremento económico para mejoras en el colegio.
Si bien, pueden existir complicaciones por parte de las autoridades, se debe especificar
que el colegio no obliga a ningún alumno la compra del material por medio de la máquina,
lo que Sosa Vending ofrece es solo una solución, no se espera construir un monopolio
dentro de los colegios.
75
5.2 Diferenciación
Nuestra diferenciación se da por medio del servicio, ofrecemos un valor agregado pues
los productos que comercializamos son difíciles de diferenciar en el mercado, es por lo
que nos especializamos en su distribución.
En Sosa Papelería el cliente puede acudir a nuestras sucursales o hacer un pedido por
medio del correo electrónico, esta segunda nos hace diferentes por el solo hecho de que
el resto de las papelerías en la zona no tiene esta modalidad, los equipos en renta
siempre están actualizados y tienen la velocidad adecuada para realizar un trabajo o tarea
de calidad.
Apoyamos a nuestros clientes con dudas técnicas o de creatividad, nos gusta aportar
ideas que mejoren su trabajo.
En el servicio a oficina trabajamos lo más rápido posible las solicitudes y si tienen una
solicitud especial o difícil de conseguir, nosotros hacemos el trabajo por nuestros clientes.
Sin embargo, lo que más nos puede diferenciar es la nueva modalidad a implementar: En
el área de las maquinas Vending, en el mercado existe casi nula competencia, podemos
tomar el modelo de negocio y hacerlo nuestra diferenciación.
Una Maquina Vending tiene rotulación personalizada con las marcas que trabajamos,
haciendo de la máquina un fantástico escaparate comercial para maximizar el valor con
el que ya cuentan los productos, estas ya son personalizables y están conectadas a
internet las 24 horas del día los 365 días del año. El consumidor es consciente en todo
momento de qué productos salen de la máquina y puede tomar decisiones sobre ellos.
No hay una persona que influya en su decisión.
76
5.3 Posicionamiento
Para alcanzar de forma eficaz los objetivos y metas del negocio, centraremos nuestra
gestión en tres áreas clave: la segmentación de mercados, principalmente para identificar
los lugares en donde podemos establecer más sucursales o con la implementación del
modelo de negocios, identificar los lugares más adecuados para colocar las Máquinas
Vending, la imagen de la empresa, esta es la que nos otorgará la atención de clientes y
proveedores y el posicionamiento de la misma.
Partiendo de que “Posicionar es enganchar la mente del consumidor, introducirse en su
cerebro, porque es allí donde se libran todas las guerras de negocios y de marketing”
Todas las comunicaciones y acciones de nuestra papelera proyectarán la imagen
comercial que nos permita crear la posición clara y definida en la mente de los clientes
dejando marcada nuestra propuesta de valor “Si el cliente gana, nosotros también”.
(Trout J. )
Los clientes ya identifican nuestro comercio con un determinado estándar de calidad,
precios, surtido o variedad, especialidad, grado de atención, ambientación, etc. Por esta
razón algunos compradores nos prefieren a nosotros. Sin embargo, nosotros tenemos
identificado a los grupos de compradores, que tienen necesidades, deseos y expectativas
similares entre ellos, por ejemplo, profesionales arquitectos, aficionados a la pintura,
estudiantes de colegios u oficinistas, podemos asegurar que hemos logrado cubrir un
“segmento de mercado” que una papelería convencional no, ahora podemos satisfacer
adecuadamente las necesidades, deseos y expectativas de este segmento que no es tan
común en el formato que manejamos.
Con las Maquinas Vending esperamos un fuerte posicionamiento con el segmento
mercado de las áreas que ya ocupamos, esperamos incrementar el nivel de lealtad de
los clientes, así como aumentar la frecuencia con que realizan sus compras.
77
5.4 Portafolio de Productos PROFUNDIDAD LONGITUD
AM
PL
ITU
D
Papel
Impresión y copiado
Papel Bond Papel Carbón
Papel De Color Papel Fotográfico
Papel Reciclado
Papel especializado
Papel Opalina Cartulina y Papeles Extendidos
Papel Cascaron Papel China
Papel Ilustración Papel Crepe
Cartulina Cortada Papel Lustre
Oficina
Papelería
Gomas Ligas De Hule
Sacapuntas Gafete
Clips Broche Para Gafete
Pin Calculadora
Chinchetas Dedales
Kit Sumadoras
Broche Baco Grapas
Sujetadocumentos
Cuadernos
Cuadernos Libro Florete
Block Hojas de Repuesto
Tarjeta Multiusos
Escritura
Bolígrafo Crayolas Y Marcadores De Cera
Bolígrafo Tipo Fuente Barra De Lacre
Bolígrafo Roller Marcadores Y Marcatextos
Repuestos De Bolígrafos Plumones
Lápiz De Madera Correctores
Lapicero Gises
Lápices De Color Repuestos De Marcadores
Puntillas
Micas y Aros Cubiertas Micas Térmicas
Micas Vinil Gusanos Y Espirales
Accesorios de escritorio
Charolas Portadocumentos Perforadoras Y Repuestos
Engrapadoras Y Desengrapadoras
Picanotas
Despachador De Notas Adhesivas
Portalápices
Organizador De Escritorio Portaclips
Organizador De Documentos Revistero
Base Para Calendario Notas Adhesivas
Clasificación y Organización
Carpetas Protector de Tarjetas
Folders Tarjetero
Sobres Tabla Sujetapapeles
Portadocumentos Agendas, Calendarios Y Directorios
Cajas Para Archivos Señaladores Y Banderitas
Portablocks Caja Organizadora
Portafirmas Protector De Hojas
Separadores Y Guias Cinta Adhesiva Doble Cara
Adhesivos
Lápiz Adhesivo Cinta Adhesiva De Montaje
Pegamento Instantáneo Cinta Adhesiva Para Ducto
Pegamento Liquido Despachador Para Cinta
Silicon Liquido Pistola De Silicon
Adhesivo En Aerosol Cinta Adhesiva Para Libros
Cuadros Adhesivos Cinta Adhesiva Mágica
Cinta Adhesiva De Empaque Cinta Adhesiva Invisible
Cinta Adhesiva Masking Tape Cinta Adhesiva De Corte Fácil
Corte Cutters Repuestos para cutter
Guillotinas Y Repuestos Tijeras
78
Geometría Juegos De Geometría Reglas
Compas Escuadras A
MP
LIT
UD
Oficina
Formatos
Solicitud De Empleo Contrarrecibo
Pagare Solicitud De Cheque
Recibo De Nomina Vales De Caja
Póliza De Diario Tarjeta Para Reloj Checador
Póliza De Cheque Recado Telefónico
Comprobante De Gastos Recibo De Dinero
Pólizas De Ingreso Y Egreso Recibo De Renta
Notas De Entrada Y Salida Recibo De Honorarios
Hoja De Trabajo Letra De Cambio
Remisión Carta Poder
Comanda
Sellos y tintas
Foliador Tinta Multiusos
Tinta Para Sello Cojín Para Sello
Tinta Para Cheques Sellos
Pizarrones
Pizarrón Blanco Limpiador En Spray
Tableros Limpia tipos
Borrador Rollo De Corcho
Rotafolio
Cintas y Etiquetas
Etiquetas Para Usos Generales Etiquetas CD
Rotulador Etiquetas Para Impresión Laser
Cintas Refuerzos De Hojas
Etiquetas
Tintas y tóner
Tintas Tinta Estándar Tintas De Alto Formato
Tinta Solida
Tóners Tóner De Capacidad Estándar Tóner De Extra Alta Capacidad
Tóner De Alta Capacidad Tóner De Capacidad Ultra Alta
Cómputo
Almacenamiento Memorias USB, SD Y Micro SD
CD's Y DVD's
Accesorios de Cómputo
Mousepad
Accesorios Estuches y Fundas
Fundas Portafolios
Estuches Maletines
Mochilas
Arte y Diseño
Accesorios para Arte
Plastilina Fomy
Diamantina Y Lentejuelas Maquetas Y Accesorios
Pinturas Estilógrafos Y Tintas
Pinceles Y Godetes Dibujo
Servicios Servicios en Punto de
Venta
Copias B/N y Color Engargolados
Impresiones B/N y Color Escaneos
Enmicados Renta de PC
Tabla 5.1 Portafolio de Productos. Elaboración propia.
La tabla anterior nos muestra los productos que Sosa Papelería Comercializa tanto a
oficinas como en los puntos de venta, si nos enfocamos en las maquinas vending, esta
tabla se tiene que reducir a productos necesarios y previamente determinados con la
investigación realizada.
La máquina vending se encontrará dentro de los colegios privados de educación básica
por tanto son fáciles de usar y deben contar con los útiles buscados.
79
5.5 Matriz 5 Fuerzas de Porter
Fuerzas que Regulan la Competencia de un Sector
El siguiente diagrama muestra los niveles de acuerdo al análisis que realizó Sosa
Papelería para Sosa Vending de acuerdo a las fuerzas que regulan la competencia de un
sector:
Amenaza de
entrada de nuevos
competidores
NIVEL BAJO
Amenaza de
productos o servicios
sustitutivos
NIVEL MEDIO
Poder de
negociación de
los Proveedores
NIVEL MEDIO-
ALTO
Poder de
negociación de
los clientes
NIVEL MEDIO-
BAJO
Lucha entre los
competidores
NIVEL MUY
BAJO
Diagrama5-1. Fuerzas que Regulan la Competencia de un Sector, elaboración propia basada en
(Porter, Las cinco fuerzas competitivas que le dan forma a la estrategia., 2008)
80
5.5.1 Lucha entre competidores actuales
Como ya se ha mencionado no existe competencia actualmente, los colegios de la zona
se manejan por cooperativas y son quienes ofrecen una variedad de productos dentro de
la escuela.
Si bien, aunque por el momento para este nicho, no existe competencia real, los nuevos
competidores podrían ponernos en aprietos.
Y con este análisis, la cuota de mercado de otros competidores es prácticamente nula
para alentar alguna guerra de precios, pues entraríamos como pioneros de la modalidad
dentro de los colegios.
5.5.2 Amenaza de entrada de nuevos competidores
A menos que sea uno de los GIGANTES de la industria, nosotros ejerceremos presión
utilizando la barrera al acceso de canal de distribución al ofrecer una atractiva oferta a la
directiva convirtiéndonos en los únicos y primeros en el mercado, al mismo tiempo una
Economía de Escalas buscando la reducción de costos al adquirir en masa nuestras
maquinas Vending.
En el momento en que la competencia enfoque su atención en este nicho, tendremos tan
consolidado el mercado que no será tan fácil competir contra nosotros y se enfrentarán a
una inversión sin retorno y a una dificultad en la adquisición de la tecnología.
Pues los precios dentro de las escuelas no deben sobrepasar la media en el mercado, lo
que no será atractivo para muchas empresas que buscan obtener ganancias inmediatas.
Las Barreras de Entradas para una empresa que inicia son tan bajas como la inversión
inicial, en nuestro caso la inversión no será baja, pero tampoco es de preocuparse, pues
no será fácil que el mercado acepte más de dos máquinas dentro de una escuela.
Sin embargo, la amenaza de nuevos competidores existe en un nivel bajo.
81
5.5.3 Poder de negociación de los clientes
Nuestros clientes directos son los niños, en segundo plano tenemos a cada escuela
particular.
En la zona la cantidad de escuelas privadas es alta y seríamos Sosa Papelería versus
estas, las escuelas podrían considerar las complicaciones técnicas y el ahorro de
energía, aunque es muy poco probable que no opten por una máquina vending, en dónde
la inversión es muy baja de su parte y no necesitan recursos humanos.
Considerando que las escuelas tienen más poder de negociación que los niños se puede
considerar a estas en un nivel medio, y para los niños es importante recordar que su
poder adquisitivo no rebasa los $30.00 de acuerdo con la encuesta realizada.
Y que los precios deben ser iguales a los del mercado, no más alto, el nivel de
negociación sería muy bajo.
5.5.4 Poder de negoción de los proveedores
Estos personajes pueden sacar provecho de nosotros como nosotros de ellos,
específicamente cuando solicitemos una reparación urgente o una mejora de las
máquinas, puede tornarse un servicio de alto impacto económico; también pueden llegar
a competir directamente en contra de nosotros u ofrecer nuestra ingeniería a los Nuevos
Entrantes.
Los proveedores de la maquinaria y tecnología poseen poco conocimiento del mercado
de papelería y pueden ser ineficientes, pero son proveedores especializados y el poder
de negociación es medio-alto, pues ellos nos fabrican a la medida, ya que están más
enfocados en las máquinas de alimentos.
En cuanto a los proveedores de mercancía, el poder de negociación es alto, pues, la
mayoría de los productos de papelería son productos básicos y fáciles de surtir con uno
u otro proveedor siendo que estos no tienen poder en la fijación de precios.
Es importante considerar que la negociación podría cambiar a baja, si los consumidores
se familiarizan con las marcas, en este caso introducir una diferente debe aportar algo
nuevo o diferente.
82
En general el poder de negociación que tenemos con los proveedores lo podemos
calificar en medio-bajo.
5.5.5 Amenaza de productos o servicios sustitos
La tecnología es nuestro gran problema de sustitución, ya que cada vez más nos
enfrentamos a la cada vez más “real” sustitución de papel y lápiz por Tabletas y teléfonos
inteligentes con internet, para esto, hemos mantenido un avance tecnológico al contar
con servicio de Internet en nuestro local, de acuerdo al estudio de mercado que
realizamos sabemos que estas tecnologías tardarán mucho en sustituir por completo a
esta industria.
Las Maquinas Vending también fungen como “Servicio sustituto” a la “Compra
planificada”, pues nacen prácticamente de la necesidad de conseguir un artículo omitido
en el lapso del día por un alumno.
Sosa Vending, nace como un Producto Sustituto a la “Compra programada” y como
solución a la omisión de esta, pero existen la venta dentro de una cooperativa, de un
compañero o profesor, aunque en este tipo de colegios por su NSE, no es tan recurrente,
así que, con lo persuasivo de la imagen, enseñaremos que Sosa Vending es “La forma
más divertida de ir a la pape”.
Ahora bien, dentro de las escuelas privadas también hay módulos que pueden venden
productos sustitutos como alimentos, bebidas y fuera de ella las golosinas y juguetes,
estos productos suelen ser atractivo para los niños y algunas veces preferirían gastar en
ellos.
Si hay que definir un nivel de amenaza este sería medio.
83
5.6 Matriz del Perfil Competitivo (MPC)
De acuerdo al análisis de la competencia de Sosa Papelería se desarrolla la siguiente matriz, en donde las calificaciones
asignadas tienen el siguiente rango: 0.0=SIN IMPORTANCIA a 4.0 = MUY IMPORTANTE.
Factor Clave de Éxito
SOSA PAPELERÍA COMPETENCIA 1 Papelería Snopy
COMPETENCIA 2 Papelería Harris
COMPETENCIA 3 Papelería El
Compás
COMPETENCIA 4 Papelería Ceci
Atención al Cliente 4 Ambiente amable, con personal que se interesan en ayudar.
2 Ambiente agradable 1 Pésimo trato al
cliente
2 Servicio muy forzado, sin muestra
de interés
4 Muy buen servicio, agradable y amigable.
Precios Competitivos
3 Los precios están ligeramente por
debajo de la media en la zona.
1 Precios muy elevados
2 Precios elevados 3 Precios establecidos
en la media del mercado
3 Precios establecidos en la media del
mercado
Gama de Productos
4 Gran variedad de productos trabaja sobre pedidos y
productos especiales.
2 Solo tiene productos de rápido movimiento,
básicos escolares.
2 Solo tiene productos de rápido movimiento,
básicos escolares.
4 Gran variedad de productos trabaja sobre pedidos y
productos especiales.
3 Tiene variedad en productos, no vende
productos especializados
Calidad de Productos
4 Todos los productos son probados por el
personal para garantizar su
funcionamiento.
2 Tiene productos de las principales marcas y productos de marcas
libres que no garantizan.
2 Tiene productos de las principales marcas y productos de marcas
libres que no garantizan.
2 Tiene productos de las principales marcas y productos de marcas
libres que no garantizan.
4 Productos de marcas reconocidas y
marcas libres, garantiza la calidad.
Infraestructura
3 Espacio relativamente
pequeño, necesita de un lugar más amplio y
mobiliario.
4 Espacio amplio y llamativo.
1 El lugar no tiene buen aspecto
2 Poco espacio y mobiliario muy
deteriorado
3 Espacio amplio, mobiliario adecuado, pero mal distribuido.
Renta de PC 4 Si, 5 equipos por
punto de venta 3 si, cuenta con 3
equipos 0 no cuenta con
equipos
1 cuenta un equipo, no es para renta solo
para impresiones
2 si, cuenta con 2 equipos.
Tabla 5.2 Perfil Competitivo. Elaboración propia basado en (D'Alessio, 2015)
84
Factor Clave de Éxito
Po
nd
era
ció
n SOSA
PAPELERÍA
COMPETENCIA 1
Papelería Snopy
COMPETENCIA 2
Papelería Harris
COMPETENCIA 3
Papelería El Compás
COMPETENCIA 4
Papelería Ceci
Calif. Calif. Calif. Calif. Pond. Pond. Pond. Pond. Pond. Pond.
Atención al Cliente 0.20 4 0.80 2 0.40 1 0.20 2 0.40 4 0.80
Precios Competitivos 0.20 3 0.60 1 0.20 2 0.40 3 0.60 3 0.60
Gama de Productos 0.15 4 0.60 2 0.30 2 0.30 4 0.60 3 0.45
Calidad de Productos 0.20 4 0.80 2 0.40 2 0.40 2 0.40 4 0.80
Infraestructura 0.10 3 0.30 4 0.40 1 0.10 2 0.20 3 0.30
Tecnología 0.15 4 0.60 3 0.45 0 0.0 1 0.15 2 0.30
TOTAL 1 3.70 1.85 1.4 2.35 3.25 Tabla 5.3 Perfil Competitivo. Elaboración propia basado en (D'Alessio, 2015)
En la Matriz del Perfil Competitivo (MPC) podemos observar que SOSA PAPELERÍA tiene la calificación más alta con 3.70
puntos, lo cual nos confirma que se tiene el mejor perfil competitivo. Al igual podemos ver que la competencia más fuerte
es Papelería Ceci con 3.25 puntos, las fortalezas de la competencia radican en su atención al cliente y la calidad de
productos. Nuestras debilidades se encuentran en la infraestructura y en los precios, es importante atenderlas para poder
llegar a un Perfil competitivo más alto del actual.
Es importante saber que ninguna de estas competencias tiene el capital para implementar el modelo de negocios que
estamos buscando, Sosa Vendig no tiene competencia directa en la zona.
85
5.7 Estrategias de Comercialización
5.7.1 Descripción del Producto
Lo primero que nos llega a la mente al momento de hablar de máquinas vending son
refrescos, papas o dulces, pero Sosa Papelería está dispuesta a apostar por una variante
que no es común en nuestro mercado.
El vending es una industria pujante. En Estados Unidos, donde hay más de siete millones
de máquinas expendedoras, se registran ventas por 30,000 millones de dólares anuales.
En México, este canal representa 2% de las ventas a detalle sin espacio físico, que en
2014 alcanzaron los 5,600 millones de pesos y un crecimiento de 7%, de acuerdo con
información de Euromonitor.
José Luis Villar, director general de Diasa International y pionero del vending en México,
afirma que: “estamos viviendo una industria con inteligencia de negocio que está a punto
de explotar y que tiene un futuro muy interesante. Es un sector que estuvo dormido los
últimos cinco o 10 años, y que ahora está tomando fuerza”. (Pineda, s.f.)
SOSA VENDING
Es un producto-servicio, la idea principal es máquinas expendedoras como puntos de
venta, el uso de una máquina vending es muy práctico y no se necesita contacto personal
o una venta directa para concretarla. El simple hecho de introducir un billete o moneda y
apretar un botón es suficiente para que los clientes tengan el producto que necesitan.
Se espera que este nuevo modelo de venta abra más oportunidades en el mercado para
Sosa Papelería, pues se puede vender cualquier tipo de producto que sea de tamaño
manejable.
Sosa Vending se trata de un servicio
de Automatización de Venta de
Productos de Papelería dentro de los
colegios privados mediante una
máquina expendedora de carácter
. Ilustración 5-1 Ejemplo de Sosa Vending
86
industrial (No alimentos ni bebidas) con las características siguientes:
• Hasta 70 selecciones charolas
• Capacidad de 533 productos (la capacidad dependerá del tipo de producto)
• Equipada con sensores que garantizan la entrega de los productos
• Medidas: 1.83cm de alto x 99cm de ancho y 91cm de fondo; Peso: 355kg.
• Cuenta con sistema local (información extraíble con puerto USB)
• Pantalla touch de 7" y Lector de barras/qr
• Diseño de vinil
• Configuración especial de software y lockers como accesorio adicional (Coin City
México, 2018)
Productos a comercializar
PRODUCTOS CARACTERÍSTICAS
Plastilinas Caja de 10 colores
Lápices No. 2
Bolígrafos Individuales tinta negra, roja y azul y Paquete surtido 8 colores
Cuadernos Profesional, italiano y francés (cuadro 5mm y 7mm)
Memoria USB 8GB y 16GB
Calculadora Básica
Goma/borrador S20
Sacapuntas Con depósito
Folder Carta y oficio (azul, rosa, verde, beige)
Pegamento Liquido 60grs y en barra 90grs
Regla Plástica de 20cm
Cinta adhesiva 12mm x 20m
Colores Caja 12 colores
Plumones Paquete de 10 colores
Notas adhesivas Cubo 2”x2” colores
Tabla 5.4 Lista de Productos para las Máquinas Vending. Elaboración propia
87
Ciclo de Vida del Servicio SOSA VENDING
Diagrama 5-2. Ciclo de Vida de Sosa Vending. Elaboración Propia
Ya no es novedad y la competencia ya no es un problema, pues somos los líderes.
Mantenemos a nuestro producto
Cambiamos nuestras máquinas de colegios no rentables por aquellos que no han tenido una maquina Vending.
Gastos de Distribución
Gatos de Promoción por introducción y Adaptación a nuestro Servicio.
Se espera buena aceptación de los consumidores.
Gatos en Inventario.
Estrategia de comunicación
Reto de interacción entre la Automatización y el mercado
Somos pioneros en la industria
Sueldo o Remuneración de un Técnico que se encargará de mantener nuestras maquinas en perfecto estado y las nuevas versiones de las mismas
Costo de Maquinas Vending
Costo de Adecuación
Se busca la aprobación de los directivos en las escuelas para su introducción
Costos de Capacitación
Comisión a los Colegios por uso de suelo, luz, etc.
Compra constante
Nuevos compradores
Difícil entrada de competidores por el costo y el avance que llevamos en el mercado
Los costos se disminuyen y podemos adquirir más equipos
Ofertamos las maquinas más obsoletas a los colegios para su administración, mientras nosotros las surtimos, bajan nuestras utilidades, pero nos mantenemos en el mercado.
Sustituimos a los productos menos productivos por más novedosos y de temporada.
Se puede encontrar un sustituto a nuestro servicio.
88
Estrategia de Producto
En Sosa Papelería optamos por una estrategia a largo plazo; el modelo de las maquinas
vending, son sencillas y simples, a futuro y cuando el producto decaiga la propuesta de
estrategia es la siguiente:
Convenio con los desarrolladores de las maquinas vending.
Obtener un convenio con los desarrolladores o proveedor de las maquinas
vending para presentar novedades en las maquinas, como por ejemplo,
integración de una impresora y un despachador de cartulinas extendidas, para
ofrecer el servicio de impresiones y cartulinas extendidas de colores.
Tabla 5.5 Propuesta de Estrategia de Producto a Futuro
Objetivo:
Brindar crecimiento e ingresos estables por medio de la innovación, además de captar
nuevos clientes.
La metodología y controles de esta estrategia se desarrollarían al decidir implementarlas,
pues se hará con información actualizada y en el momento necesario.
89
5.7.2 Plaza y Canales de Distribución
La función de la distribución de las máquinas vending de Sosa Papelería funcionarán en
el mercado como “Agentes Comerciales” teniendo relación directamente del lado
izquierdo con Sosa Papelería y los fabricantes de las máquinas Vending (Contando
también con los Distribuidores Oficiales de Equipos de cómputo) y del lado derecho con
los colegios y consumidores Finales.
La venta de los servicios de la máquina a los colegios es mediante la venta directa, es
decir se realizan propuestas individuales, propuesta por colegio, es factible por la zona
que estamos cubriendo y se vuelve más fácil de controlar el servicio.
Se distribuye una máquina por colegio, como ya sabemos sólo colegios localizados en la
delegación Tlalpan, el proveedor-fabricante de la máquina es quien hace llegar todo el
equipo al colegio y realiza la instalación en el lugar indicado y negociado previamente, la
venta directa refleja mejores resultados en estos casos.
En cuanto a la distribución de los productos, se trasladarán en el vehículo de la empresa,
el proceso para la recolección y reposición de productos se hará de manera semanal
como se muestra a continuación:
Diagrama 5-3 Proceso de Distribución para Reposición de Productos.
•Recolección de Información y Dinero
Jueves
•Preparación de los productos para reposición.
Viernes
•Reposición de productos.
•Entrega de Factura
Lunes
90
La siguiente información es adicional para conocer y entender mejor la plaza de Sosa
Papelería.
Estructura del canal
PRODUCTOR (0)
MAYORISTA (1)
DETALLISTA Y AGENTE
COMERCIAL (2)
CONSUMIDORES FINALES (3)
Fabricantes de Productos de
Papelería.
Agentes de Venta directos de los
Fabricantes
Sosa Papelería, S.A. de C.V.
Consumidores de Productos de Papelería al detalle.
Diferentes Mayoristas de Productos de
Papelería.
Fabricantes de Máquinas Vending Escuelas con
Convenio
Estudiantes
Usuarios
Productores de Equipo de Computo e
Impresión.
Distribuidores oficiales de Equipo de Computo
e Impresión
Usuarios del servicio de Internet e impresión
Diagrama 5-4. Proceso para la selección del canal. Basada en (Muñíz, 2018)
Consideraciones de la Plaza de Sosa Vending
Diagrama 5-5 Consideraciones Orientadas al Cliente. Elaboración Propia.
•Niños y niñas de escuelas privadas.
•Tlalpan.
•Suministro Quincenal de aprox. $15,000 en mercancia.
Consideraciones de mercado
•Entre $5.00 a $50.00 MN.
•No Perecedero.
•Maquinas Vending con contenido de Papelería ubicadas dentro de las escuelas con el esquema de renta del espació más comisión.
Consideraciones del producto
•Servicios de Monitoreo a las Maquinas Vending semanal.
•Telefono de atención a clientes de L a V con un horario de 9:00 a 16:00 hrs.
•Los colegios contarán como un punto de venta autorizado.
Consideraciones con los Consumidores.
•Control del canal mediante Contratos y Programas de Campañas.
•Servicios de mantenimiento y actualización por parte del fabricante.
•Capacidad de la administración.
•Recursos financieros.
Consideraciones de la compañía
91
Estrategia de Plaza
El objetivo de la distribución en marketing es: “Hacer llegar el producto correcto al cliente
correcto en el lugar correcto y en el momento correcto” (Kotler P. &., Fundamentos de Marketing
(8ª ed.), (2008). )
ESTRATEGIA OBJETIVO TÉCNICA
CRM Conocer el cambio del mercado al instante.
La máquina tiene un sistema local (información extraíble con puerto USB) con la que sabremos por cada punto de venta que es lo más comprado y lo más rechazado con el fin de satisfacerlos posteriormente.
Tabla 5.6 Estrategia de Plaza para Sosa Vending. Elaboración Propia.
Seguimiento y Control de la Estrategia.
El seguimiento es el análisis de la información recolectada semanalmente, es un paso
que se debe cumplir en el proceso de recarga, y el control se da en los informes de ventas
y facturación a cada colegio.
Tareas en la administración de la distribución
La administración eficaz de la distribución requiere atender con cuidado cinco actividades
interrelacionadas. Todo esto mediante las KIPs o Indicadores de Gestión (Retos
Directivos, 2016), por ello, Sosa Papelería adoptó los siguientes KIPs para nuestra
distribución.
Diagrama 5-6 KIPs de Sosa Papelería. Elaboración Propia.
• Tiempo de entrega
• # unidades en funcionamiento
• ventas por dia, semana o mesKIPs de producción.
• indice de rotacion
• inflación de inventario (eliminar los productos que generan mas gasto que ganancias)
KIPs de almacenamiento e inventario.
• Promedio de desgasteKIPs de abastecimiento de
compra.
• Costos por ZonaKIPs de transporte y
distribución.
• Puntos de satisfaccion percibida
• Cuestionarios de calidad
• Tiempo de entrega
KIPs de entrega y servicio al cliente
92
5.7.3 Establecimiento del precio
Para la fijación del precio se tomó en cuenta los siguientes puntos:
¿Qué margen de utilidad esperamos? La respuesta debería ser sencilla ya que los
precios no pueden ser variados; y el margen que quisiéramos, por ejemplo, del 30% o
40%, puede no estar numéricamente en armonía.
Así que, el margen de utilidad se basará en la relación entre gastos, costos y ventas
siguiendo los siguientes factores:
• Se sustituye el pago de una renta, ofreciendo la maquina por la consignación a
cada colegio dejando para ellos una comisión del 5 al 10% (variable dependiente
de las ventas).
• No cumplimos con el pago de luz directamente, se elimina pago de agua.
• Los gastos que se efectuarán serán solamente iniciales, pero con el paso del
tiempo, serán gastos menores, como la inversión en la máquina.
• Mantenimiento técnico preventivo y correctivo de la máquina.
• Recaudación del dinero
• Limpieza de la máquina
• Reposición de los útiles
Por último, debemos recordar la demanda y disposición de pago que obtuvimos de la
encuesta.
PRODUCTOS PRECIO PRODUCTOS PRECIO
Plastilinas $10.00 Sacapuntas $3.00
Lápices $5.00 Folder $3.00
Bolígrafos $5.00 Pegamento $6.00
Cuadernos $17.00 Regla $4.00
Memoria USB $130.00 Cinta adhesiva $2.00
Calculadora $60.00 Colores $45.00
Goma/borrador $5.00 Plumones $11.00
Notas adhesivas $10.00 Tabla 5.7 Precios establecidos para Sosa Vending.
93
5.7.4 Promoción
Para Sosa Papelería el objetivo de promoción es generar interés en el producto y la
empresa, y que el mercado nos diferencie de la competencia, por lo que venderemos las
máquinas a través de la información, persuasión y recuerdo.
Nos valdremos de la técnica de publicidad BTL (debajo de la línea), utilizando la
herramienta del marketing directo, creamos una base de datos de los clientes potenciales
con el objetivo de saber en dónde se localizan, ir conociéndolos y también en la forma
en que se comportan, todo esto para crear relaciones duraderas que conlleven al
beneficio de la empresa en las ventas y ganar presencia en el mercado, la base de datos
se puede utilizar en ventas directas o marketing de redes sociales, por teléfono, por
correo electrónico y además reduce costos en la promoción del producto.
En los correos electrónicos se anexará un folleto que muestre nuestra propuesta, será
una presentación atractiva y concreta, pues, explicará el funcionamiento y los beneficios
que ofrecemos. También está la venta personal, en donde se lleva a cabo una explicación
y demostración detallada de lo que es y ofrece Sosa Vending, las propuestas y
negociaciones se pueden ajustar a los intereses y motivaciones de cada cliente, como ya
mencionamos antes nos interesa cultivar relaciones duraderas.
Todas las propuestas se planearán adecuadamente, deben ser analizadas y revisadas
para que los colegios a los que les estamos ofreciendo nuestro producto les otorgue un
beneficio.
Instituciones educativas primarias del sector
privado de la delegación Tlalpan
Empleados
Calle y Número
colonia Teléfono Correo electrónico
Centro pedagógico Indira Gandhi Shiramati
31 a 50 personas
Popolna # 441
Pedregal de san Nicolás primera sección
5556319147
--------------------------
Colegio Ceyca primaria 251 y más
personas del río # 4
Toriello Guerra
--------- -------------------------
Colegio Franco español 31 a 50
personas
México-Xochimilco # 122
San Lorenzo Huipulco
5554859230
--------------------------
Escuela María Eugenia Milleret
31 a 50 personas
John f. Kennedy
Isidro Fabela 5556061641
Instituto Tlalpan 31 a 50
personas Chimalcoyotl # 37
Toriello Guerra
-------- -------------------------
Tabla 5.8 Ejemplo de la Base de Datos. Elaboración Propia.
94
Estrategias de Promoción
ESTRATEGIA OBJETIVO TÉCNICAS
BTL
Llamar la atención y
generar compras
inmediatas y a largo
plazo.
Es suficiente con una publicidad directa
para las maquinas vending, pues cada que
se acerque alguien, esta misma hará su
trabajo visualmente.
Campañas promocionales, cada 9 meses
haremos una campaña regalando
productos de papelería en paquetes
rotulados con el nombre de la empresa.
Campaña inicial donde se colocan
artículos premiados en la Maquina
Vending al azar, ya sea adherido a otro
producto o lanzar código que se puede
canjear directamente en los puntos de
venta o registrar vía Facebook para entrar
a un sorteo.
Social Media
Impulsar el
reconocimiento de
Sosa Vending y
reforzar el servicio
al cliente.
Las redes sociales nos pueden ayudar de
gran manera, con una Fan Page de
Facebook, podemos subir contenido,
actividades y encuestas dirigidas a nuestro
mercado de edades aptas y a los papas de
estas.
Obsequios
Obtener la lealtad
de nuestros
clientes.
Regalar producto, 100 bolígrafos o 300
lápices al cumplir con un bono semanal de
$2,800.00.
Tabla 5.9 Estrategias de Promoción de Sosa Papelería. Elaboración Propia.
95
Seguimiento y Control de las Estrategias.
TÉCNICA SEGUIMIENTO CONTROL
Publicidad en las máquinas
vending.
Es mensual junto con el mantenimiento preventivo de la máquina.
Verificar que la publicidad en las maquinas sea visible, es decir que no esté cubierta con algo más o este decolorada, rasgada, etc., se solicitarán fotografías.
Artículos premiados con
productos o códigos
canjeables.
El seguimiento será de manera mensual, a cada producto y código se le asigna un número. El reporte de la máquina nos facilitará la información de cuales ya fueron lanzados.
El control es mediante el uso de un número exclusivo en cada producto o código antes vinculado con una base de datos que indique qué y a qué producto pertenece.
Campaña Promocional
El seguimiento será semanal por medio del proceso de recolección y descarga de los datos.
Es el reporte que nos brinda el software de la máquina para saber cuántos artículos promocionales salieron y cuanto aumento la venta después de ello.
Fan Page de Facebook
Por medio del resumen que ofrece cada plataforma para informar acerca de las acciones de la página, visitas, alcance, etc.
Para Reforzar el SC9: Reportes trimestrales de preguntas frecuentes, casos pendientes y tiempos de respuesta. Para impulsar el reconocimiento: Medición del alcance en la plataforma con las estadísticas proporcionadas por la misma.
Obsequios
El seguimiento será semanal por medio del proceso de recolección y descarga de los datos.
Sólo será valido por 8 semanas iniciando la promoción en la semana 12 después de iniciado el contrato.
Tabla 5.10 Seguimiento y Control de las Estrategias de Promoción. Elaboración Propia
9 SC. Servicio al Cliente.
96
5.8 Establecimiento de Imagen Corporativa
Nombre de la empresa: SOSA PAPELERÍA SA DE CV
Logotipo:
Slogan: “Mucho más que una papelería”.
Valores:
• Respeto: Tratemos a los demás como nos gustaría que fuésemos tratados.
• Igualdad: Todos somos iguales y tenemos las mismas oportunidades.
• Confianza: Entendemos que las cosas no son fáciles, pero debemos estar
seguros y comprometidos a las soluciones.
• Trabajo en equipo: Podemos potenciar nuestros esfuerzos aumentando la eficacia
de nuestro trabajo beneficiándonos todos.
• Tolerancia: Hay muchas personas con ideas, opiniones o actitudes diferentes del
resto, hay que entenderlo y respetarlo.
• Honestidad: Hay que tener el valor de decir la verdad y ser justo.
• Integridad: Nuestras palabras y nuestras acciones deben ser coherentes, sin
afectar a terceros.
• Responsabilidad: debemos asumir la obligación de responder por nuestras
acciones.
• Perseverancia: Debemos ser firmes y constantes siempre.
• Innovación: Necesitamos mejorar continuamente y no conformamos con los status
que marca la sociedad.
Color Corporativo: Naranja Son colores llamativos y alegres, no tanto por su significado,
pero la mayoría de los clientes en puntos de venta son niños, por lo que usamos
diferentes colores llamativos pero los más usados son los antes mencionados.
La imagen corporativa se aplica en la rotulación del establecimiento, en los vehículos, en
la página web y en mostradores en punto de venta. Próximamente en Sosa Vending.
97
6 PANORAMA DE VENTAS
6.1 Presupuesto
El presupuesto de una maquina Vending que se apega a nuestro modelo es el siguiente:
Concepto Precio USD Precio MXN antes de IVA
IVA Total
MAQUINA AMS MODELO 39-640S2
$4,322.00 $81,469.70 $13,035.15 $94,504.85
MONEDERO MARCA CASH FLOW MODELO MEI 7000
$440.00 $8,294.00 $1,327.04 $9,621.04
ACEPTADOR DE BILLETES MARCA BELLIS MODELO BV50
$320.00 $6,032.00 $965.12 $6,997.12
REGULADOR CON SUPRESOR DE PICOS MARCA TEMISA MODELO RVR-2000-P
N/A $1,300.00 $208.00 $1,508.00
Total: $5,082.00 $97,095.70 $15,535.31 $112,631.01
Tabla 6.1 Presupuesto de las Máquinas Vending. Elaboración Propia con Información de (Coin City México, 2018)
Las máquinas vending serán parte importante de la empresa, por ello, mientas exista
crecimiento y demanda se invertirá cada 2 años en estas, esperando negociar
descuentos con el proveedor.
Material de Papelería:
Configuración Estándar
9 9 9 9 9
10 10 10 10 10
12 12 12 12 12
15 15 15 15 15 15 15 15 15 15
10 10 12 12 12 12 18 18 24 24
15 15 15 15 15
Tabla 6.2 Orden de los productos dentro de la Máquina Vending. Elaborción Propia
98
Características:
Configuración de acuerdo el producto.
Ilustración 6-1 Cotización y Ejemplo de Máquina Vending, proporcionada por (Coin City México, 2018)
Aditamento necesario:
Ilustración 6-2 Cotización de Monedero, proporcionada por (Coin City México, 2018)
99
Accesorios.
Este accesorio promete incrementar las ventas entre un 15% y 20%.
Ilustración 6-3 Cotización de aceptador de billetes, proporcionado por (Coin City México, 2018)
Para seguridad y mayor duración de la máquina.
Ilustración 6-4 Cotización de Regulador, proporcionado por (Coin City México, 2018)
6.1.1 Objetivo
Planear las actividades que se desean desarrollar en periodo establecido en este plan,
además de controlar y medir los resultados del mismo.
Identificar en números los costos que implican la implementación del modelo de ventas
para encontrar la manera de reducir estos mismos y en dado caso, eliminar los costos
sin fundamento.
100
6.2 Pronóstico de Ventas
Tabla 6.3 Pronóstico de Ventas de Sosa Vending. Elaboración Propia.
6.3 Factores Externos Considerados
Los factores externos que hemos considerado son los cambios de precios en el mercado,
la exigencia de los clientes en cuestión de fallas posibles y probablemente la aparición
de competencia, hasta nuevas normas para las ventas dentro de las escuelas
incorporadas a la SEP.
Aun cuando nuestro mercado son escuelas privadas, las regulaciones podrían afectar si
las aplican en general. A nivel macroeconómico, las altas y bajas del dólar y algunas otras
fuerzas económicas que influyan en la forma de reaccionar en el país, como:
• Riesgos de tipos de interés: Para evitar esto, podemos contratar coberturas de
tipos de interés, productos financieros que nos permita eliminar o, al menos,
reducir el impacto de los cambios en los tipos de interés.
• Riesgos de tipos de cambio o riesgo de la divisa: en la adquisición de las máquinas
vending, podemos contratar un seguro para evitar fluctuaciones del mercado y,
por ende, del tipo de cambio a la hora de comerciar.
• Riesgo de mercado Perce. Hace referencia al cambio en el valor de instrumentos
financieros, tales como bonos, acciones, etc.
Cálculo para el ejercicio 2018
Concepto oct-18 nov-18 dic-18 Total 2018 YTD 2017 %
Linea de Venta Nueva (Maquinas Vending)
Escuelas Privadas 10 10 10
Maquinas por Escuela 1 1 1
Total de maquinas 10 10 10
Niños promedio en escuela 200 200 200
Ingreso esperado por niño diario 10.00$ 10.00$ 10.00$
Dias habiles por mes 23 22 23
Ingreso total por mes por niño 46,000.00$ 44,000.00$ 46,000.00$
Ventas Maquinas E Privada 460,000.00$ 440,000.00$ 460,000.00$ 3,620,000.00$
Total de Ventas 2018 721,242.46$ 714,304.59$ 706,874.13$ 5,879,326.37$ 1,674,568.00$ 351%
101
6.4 Estrategias
ESTRATEGIA CONTROL
BTL
Reportes de ventas mensuales.
Reportes de actividades en plataformas
sociales.
Calendario de visitas con actividades
recreativas a nuestros colegios afiliados.
CRM Reporte mensual de ventas vending.
Disminución de Costos
Reportes de movimientos en almacén y
vending.
Reportes de la máquina vending
Formar un Consejo de
Administración
Reportes de gastos mensuales.
Reportes de ventas
Reportes de actividades por área
mensualmente y
Reporte de las estrategias antes mencionadas. Tabla 6.4 Controles para las estrategias del plan de negocios. Elaboración propia.
Es importante indicar que los reportes nos los da el software administrativo que
manejamos, software de ventas y de almacén.
102
6.5 Panorama de Ventas
6.5.1 Panoramas Positivos de Ventas
PANORAMA 2
COSTOS PRECIO VPN= - II + suma de FEO/(1+R(r))t] + [FET/(1+R(r))n]
Nomina $113,000.00 II= Inversión inicial: $1,242,520.43
7 MAQUINAS $788,417.07 FEO = Flujos de efectivo de operación en el año 1: $177,380.00
Depreciación $78,841.71 t = año 1, 2 ,3, 4, 5,6,7,8 y 9
Costos de Venta (14%) $35,006.17 n = duración de la vida del proyecto en años: 5 años
Financiero $227,255.38 R(r) = tasa de rendimiento requerida del proyecto: 30%
total $1,242,520.33 FET: Flujo de efectivo de terminación del proyecto: $92,720.07
vpn= -$1,242,520.33 + $253,400.00 /1.40 + $78,740.00 /1.401 + $334,488.00 /1.402 + $334,488.00 /1.403 + $334,488.00 /1.404 + $334,488.00 /1.405 + $267,590.40 /1.406 + $299,701.25 /1.407 + $269,731.12 /1.408
vpn= -$1,242,520.43 + $181,000.00 + $98,957.89 + $238,579.17 + $238,409.12 + $238,069.75 + $190,320.34 + $213,007.28 + $191,570.40
vpn= -$1,242,520.43 + $1,689,913.96 vpn= $447,393.53 El VPN del Panorama es POSITIVO, por lo que CALIFICA para invertir en él
Tabla 6.6 Panorama de Ventas 2. Elaboración Propia.
PANORAMA 1 COSTOS PRECIO VPN= - II + suma de FEO/(1+R(r))t] + [FET/(1+R(r))n]
Nomina $113,000.00 II= Inversión inicial: $1,647,991.96
10 MAQUINAS $1,126,310.10 FEO = Flujos de efectivo de operación en el año 1: 362,000.00
Depreciación $112,631.01 t = año 1, 2 ,3, 4, 5,6,7,8 y 9
Costos de Venta (14%) $35,006.17 n = duración de la vida del proyecto en años: 5 años
Costos Financieros $261,044.68 R(r) = tasa de rendimiento requerida del proyecto: 40%
total $1,647,991.96 FET: Flujo de efectivo de terminación del proyecto: $189,224.64
vpn= -$1,647,991.96 + $362,000.00 /1.40 + $398,200.00 /1.401 + $477,840.00 /1.402 + $477,840.00 /1.403 + $477,840.00 /1.404 + $477,840.00 /1.405 + $ 382,272.00 /1.406 + $344,044.80 /1.407 + $309,640.32 /1.408
vpn= -$1,647,991.96 + $258,571.43 + $284,225.55 + $340,827.39 + $340,584.46 + $340,099.64 + $271,886.20 + $244,523.67 + $219,915.00
vpn= -$1,647,991.96 + $2,300,633.35 vpn= $652,641.39 El VPN del Panorama es POSITIVO, por lo que CALIFICA para invertir en él
Tabla 6.5 Panorama de ventas 1. Elaboración propia
103
6.5.2 Panorama Negativo de Ventas
PANORAMA 3
COSTOS PRECIO VPN= - II + suma de FEO/(1+R(r))t] + [FET/(1+R(r))n]
Nomina $113,000.00 II= Inversión inicial: $870,838.00
4 MAQUINAS $450,524.04 FEO = Flujos de efectivo de operación en el año 1: $57,920.00
Depreciación $78,841.71 t = año 1, 2 ,3, 4, 5,6,7,8 y 9
Costos de Venta (14%) $35,006.17 n = duración de la vida del proyecto en años: 5 años
Financiero $193,466.08 R(r) = tasa de rendimiento requerida del proyecto: 30%
total $870,838.00 FET: Flujo de efectivo de terminación del proyecto: $30,275.94
vpn= -$870,838.00 + $57,920.00 /1.40 + $63,712.00 /1.401 + $76,454.40 /1.402 +
$76,454.40 /1.403 + $76,454.40 /1.404 + $76,454.40 /1.405 + $61,163.52 /1.406 + $61,163.52 /1.406 + $55,047.17 /1.407
vpn= -$1,242,520.43 + $41,371.43 + $45,476.09 + $54,532.38 + $54,493.51 +
$54,415.94 + $43,501.79 + $43,470.87 + $39,096.00
vpn= -$1,242,520.43 + $376,358.02
vpn= -$866,162.41 El VPN del Panorama es NEGATIVO, por lo que NO califica para invertir en él
Tabla 6.7 Panoramas de ventas 3. Elaboración propia
104
Indicadores de contingencia de ventas.
Plan de contingencia con el objetivo de controlar las actividades estratégicas planeadas
Estrategia Programa Relacionado Coste Responsable Fecha de
Cumplimiento
BTL
Material POP $3000.00
Mercadotecnia y Ventas
Mayo 2018 Octubre 2018 Febrero 2019
Mayo2018
Redes Sociales 0 Mayo 2018
Producto Sorpresa $15,000.00
Mayo 2018 Agosto 2018
Diciembre 2018 Abril 2019
CRM Sistema Local de Información Es parte de la maquina Soporte
Técnico y Ventas
A partir de junio 2018
Mejoramiento de los procesos y desempeño de
la empresa.
Plan de programas de administración como inventarios, facturación, sistemas contables
$20,000.00 Administración Agosto 2018
Contratos Con escuelas %10 Max. por contrato Ventas
Mayo 2018 Mayo 2019
Con Proveedores 0 Compras Mayo 2018
Disminución de Costos
Reinversión $250,000.00 Administracion
y Gerencia General
Diciembre 2018 Junio 2019
Rotación de mercancía rezagada 0 Compras y
Ventas
Julio 2018 Diciembre 2018
Abril 2018
Ahorro de Energía 0 Administración Junio 2018
Mejoramiento de Rutas 0 Compras/
Producción
Junio 2018 Septiembre 2018 Diciembre 2018
Marzo 2019 Junio 2019
Consejo de Administración Reportes por área 0 Director General
Junio 2018
Tabla 6.8 Indicadores de Contingencia de Ventas. Elaboración Propia
105
6.6 Gráfica de Tiempo-Ventas
Gráfica 6.1 Comparativo de Panoramas Tiempo-Ventas. Elaboración propia.
0
100000
200000
300000
400000
500000
600000
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Cuadro Comparativo de PanoramasPanorama 1 Panorama 2 Panorama 3
106
6.7 Controles Necesarios para cada Fase del Plan de Negocios
Compras:
Con los controles de esta área sabremos anticipadamente que proveedores nos
convienen según el producto y así tomar una decisión más acertada, ayudando al área
de producción con la calidad y disponibilidad de los productos utilizando los Reportes de
precios, de calidad y técnico.
Producción:
Esta área estará controlada de manera periódica y sobre la marcha con el fin de que se
cumplan las políticas y procedimientos requeridos, contando con los siguientes controles:
• Reconocimientos de capacitaciones constantes.
• Otorgamiento del ISO por medio de auditores de certificación profesional.
• Reportes de movimientos en almacén y vending.
Ilustración 6-5 Ejemplo del Reporte digital Automático de Maquina Vending
107
Marketing:
• Planificación de lanzamiento y seguimiento de producto.
• Reportes de actividades en plataformas sociales.
• Calendario de visitas con actividades recreativas a nuestros colegios afiliados.
• Reporte de CRM
Ventas:
• Prospección de clientes
• Reporte mensual de ventas.
• Reportes de gastos mensuales.
Gerencia:
• Plan anual
• Reportes de actividades por área
• Reporte anual
Ilustración 6-6 Ejemplo del Reporte digital Automático de Maquina Vending
108
6.7.1 Calendario de Actividades
ACTIVIDAD Fecha de Cumplimiento
Material POP
Mayo 2018
Octubre 2018
Febrero 2019
Mayo2018
Redes Sociales Diario a partir de Mayo 2018
Activación
Mayo 2018
Octubre 2018
Febrero 2019
Mayo2018
Producto Sorpresa
Mayo 2018
Agosto 2018
Diciembre 2018
Abril 2019
Sistema Local de Información A partir de Junio 2018
programas de administración Agosto 2018
Contratos con escuelas Mayo 2018
Mayo 2019
Contratos con Proveedores Mayo 2018
Reinversión Diciembre 2018
Junio 2019
Rotación de mercancía
rezagada
Julio 2018
Diciembre 2018
Abril 2018
Ahorro de Energía Mensual a partir de Junio 2018
Mejoramiento de Rutas
Junio 2018
Septiembre 2018
Diciembre 2018
Marzo 2019
Junio 2019
Reportes por área Cada mes a partir de Junio 2018 Tabla 6.9 Calendario de Actividades. Elaboración Propia
109
6.7.2 Cronograma de Operación
ACTIVIDAD MAY18 JUN18 JUL18 AGO18 SEP18 OCT18 NOV18 DIC18 ENE19 FEB19 MAR19 ABR19 MAY19 JUN19
Material POP
Redes Sociales SE HARÁ UN SEGUIMIENTO DIARIO A DUDAS, COMENTARIOS Y RECOMENDACIONES
Activación 30
INTRODUCCIÓN
15 7 30
Producto Sorpresa INICIO DE CLASES POR NAVIDAD DIA DEL NIÑO
Sistema Local de
Información
CADA MES SE CREARÁ UN REPORTE DE VENTAS AUTOMÁTICO EXTRAYENDO LA INFORMACIÓN DIRECTAMENTE
DE LA MÁQUINA.
Programas de
administración
CAPACITACIÓN DE LOS
PROGRAMAS
Contratos con
escuelas
Contratos con
Proveedores
Reinversión
Rotación de
mercancía
rezagada
Ahorro de Energía LA MAQUINA VENDING CUENTA CON UN SISTEMA DE AHORRO DE ENERGÍA PROPIO
Mejoramiento de
Rutas
Reportes por área CADA MES SE GENERARÁN REPORTES
Diagrama 6-1 Cronograma de actividades. Elaboración Propia.
110
6.7.3 Controles
Tipo de control
Responsable Propósito del control Enfoques
I. Control del plan anual.
Alta dirección. Nivel directivo medio.
Examinar si se están alcanzando los objetivos previstos.
Análisis de ventas. Análisis de participación de mercado. Relación entre gastos y ventas. Análisis financiero. Análisis de los resultados basados en el mercado.
II. Control de rentabilidad.
Controlador de marketing.
Determinar si la empresa registra ganancias o pérdidas.
Rentabilidad por: Producto. Territorio. Cliente. Segmento. Canal comercial. Tamaño de pedido.
III. Control de eficacia.
Gestión del personal de base y directivos.
Controlador de marketing.
Evaluar y mejorar la eficacia del gasto y el impacto de la inversión en marketing.
Eficacia por: Fuerza de ventas. Publicidad. Promoción de ventas. Distribución.
IV. Control estratégico.
Alta dirección. Auditor de marketing.
Determinar si la empresa va tras las mejores oportunidades en los mercados, productos y canales.
Instrumento de valoración de la eficiencia del marketing. Auditoría de marketing. Revisión del nivel de excelencia del marketing. Revisión de la responsabilidad ética y social de la empresa.
Tabla 6.10. Controles Necesarios para cada Fase del Plan de Negocios. Elaboración Propia.
Siguiendo la línea de la tabla de controles, las actividades pueden medirse y controlarse con Acciones Preventivas para
que los objetivos sean claros, que se establezca el rumbo adecuado y asegurarnos que el personal y los recursos se
encuentren preparados, Periódicas donde nos enfocaremos a que se cumplan las políticas y procedimientos requeridos y
en dado caso las de Re-Planificación para corregir las actividades futuras.
111
6.7.4 Indicadores
Los principales indicadores que nos interesan para Sosa Vending los obtendremos de 2
fuentes:
1. Offline: a manera de saber lo que en punto de venta representa realmente
• Satisfacción en punto de venta
• Fidelidad e interés
• Índice General Satisfacción (IGS)
• Tasas retención de clientes
2. Online: el mundo de las redes sociales es muy diferente al real, pero pasa Sosa
Vending es más fácil obtener datos de los clientes a quienes les interesa el
proyecto.
• Visitas a la Fan Page
• Emails de contacto recibidos
• Procedencia del tráfico web
• Comentarios redes sociales
• Acciones sociales (Valls, 2017)
112
7 ANÁLISIS FINANCIERO
7.1 Factores de Riesgo
Diagrama 7-1. Factores de Riesgo para Sosa Papelería. Elaboración Propia
7.1.1 Tendencias
Tendencias calculadas del 2016 al 2018, este último con datos proyectados a enero de
2018.
Año Ventas Relativo Gastos de Operaciones Relativo
2016 $1,058,448.64 100% $975,412.00 100%
2017 $1,674,568.00 158% $1,432,832.00 147%
2018 $2,259,326.37 135% $1,521,536.00 106%
Tabla 7.1. Tendencias del 2016 al 2018. Elaboración Propia
Factores Externos
Factores Internos
•Cambios en el sector
•Cambios en la Tecnologia
•Competencia
•Cambios de precios
•Cambio de Clientes
•Investigacion y Desarrollo
•Fusiones y Adquisiciones
•Planificacion
•Asignacion de Recursos
•Jerarquia y Autoridad
•Riesgo de Credito
•Riesgo de liquidez
•Riesgo Operacional
113
7.1.2 Factores Internos Considerados
• Riesgo operacional: hace referencia a las posibles pérdidas en que pueda incurrir
la empresa debido a diferentes tipos de errores humanos, errores en los procesos
internos o en los diferentes sistemas tecnológicos que permiten la actividad diaria
de la empresa. (Pyme, s.f.).
• Riesgo de crédito: nosotros no contamos con este tipo de riesgo, pues no damos
crédito a otros entes.
• Riesgo de liquidez: Sosa Papelería cuenta con liquidez que nos permite expandir
el negocio, en cuanto al proyecto, se corre un riesgo por la cantidad monetaria en
la inversión.
7.1.2.1 Recursos Humanos
Todo el personal de la empresa juega un rol importante, para que sea un aporte a la
empresa es necesario que mantengamos la parte técnica y de ventas capacitada, pues
son quienes mantienen contacto directo con los clientes.
Se hace énfasis en la capacitación del personal lo cual nos da como resultado que
tengamos personal con gran eficacia y a la vez eficientes que se refleja en el
cumplimiento de los objetivos de la empresa, una disminución de costos por el buen
manejo de los recursos, pero también nos genera un buen ambiente de trabajo, un alto
nivel de satisfacción con los clientes evitando posibles reclamos.
El personal es muy eficaz porque cumple con el 100% de sus objetivos encomendados,
también se tiene un alto índice de eficiencia porque utiliza los recursos de la empresa
racional y adecuadamente.
Se establece un control y medición para identificar mejoras en el proceso de cada
departamento.
𝑒𝑓𝑖𝑐𝑎𝑐𝑖𝑎 =𝑜𝑏𝑗𝑒𝑡𝑖𝑣𝑜𝑠 𝑐𝑢𝑚𝑝𝑙𝑖𝑑𝑜𝑠
𝑜𝑏𝑗𝑒𝑡𝑖𝑣𝑜 𝑝𝑙𝑎𝑛𝑒𝑎𝑑𝑜𝑠 𝑥 100
𝑒𝑓𝑖𝑐𝑖𝑒𝑛𝑐𝑖𝑎 =𝑔𝑎𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑟𝑒𝑎𝑙𝑒𝑠
𝑔𝑎𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑝𝑟𝑒𝑠𝑢𝑝𝑢𝑒𝑠𝑡𝑎𝑑𝑜𝑠 𝑥 100
𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑐𝑡𝑖𝑣𝑖𝑑𝑎𝑑 =𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠
𝑐𝑜𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑐𝑖𝑟 𝑥 100
114
7.1.2.2 Razones Financieras
Tabla 7.2. Razones Financieras de Sosa Papelería. Elaboración Propia
Gráfica 7.1. RATIOS: CUANTO MAYOR=MEJOR SITUACIÓN. Elaboración Propia
RATIOS 2017 2018 2019 2020 Fórmula Significado
DISPON. + REALIZABLE
EXIGIBLE A CORTO
ACTIVO CIRCULANTE
PASIVO CIRCULANTE
RECURSOS PROPIOS
ACTIVOS TOTALES
PASIVO EXIGIBLE
RECURSOS PROPIOS
INMOVILIZADO
EXIG. LARGO + R. PROP.
Capital de trabajo. Parte de activo circulante financiado
con recursos a largo plazo.
Capital de trabajo // Fondo de maniobra
-54,810 -82,215 -123,323 -184,984RECURS. A LARGO
MENOS INMOVILIZADO
Estructura de financiación del inmovilizado
Endeudamiento 1.23 1.53 0.87 0.67Relación entre financiación propia y ajena
Estabilidad 1.35 1.04 1.07 1.17
Autonomía financiera que indica nivel de
autofinanciación
Capacidad para atender las obligaciones de pago a corto
sin realizar existencias
Liquidez 0.40 0.40 0.40 0.40
Capacidad para hacer frente a las obligaciones a corto
basándose en la realización
del activo circulante
0.40
Autonomía 0.45 0.39 0.54 0.60
Tesorería 0.40 0.40 0.40
0.00
0.10
0.20
0.30
0.40
0.50
0.60
0.70
2017 2018 2019 2020
RATIOS: CUANTO MAYOR=MEJOR SITUACIÓN
Tesorería Liquidez Autonomía
115
Gráfica 7.2. RATIOS: CUANTO MAYOR=PEOR SITUACIÓN
Gráfica 7.3. CAPITAL DE TRABAJO // FONDO DE MANIOBRA
7.2 Análisis de la Demanda y Oferta en el Mercado
Todas las entidades requieren del suministro de Papeleria para el manejo funcional de
las mismas y conforme a las actividades que realizan.
Se estima que un padre de familia consume entre $2,500 y $3,000 pesos por niño, y de
las familias que gastan en este ciclo el 66% de papelería, de acuerdo con Kantar
Worldpanel el 82% de los hogares mexicanos realiza algún gasto en este periodo.
La industria papelera es uno de los mercados con más movimientos, pero uno de los
mejores consolidados, es un sector productivo y dinámico. En México se cubren los
requerimientos de más de 36 millones de alumnos con los que cuenta el sistema
educativo.
0.00
0.50
1.00
1.50
2.00
2017 2018 2019 2020
RATIOS: CUANTO MAYOR=PEOR SITUACIÓN
Endeudamiento Estabilidad
-200,000
-150,000
-100,000
-50,000
0
2017 2018 2019 2020
CAPITAL DE TRABAJO // FONDO DE MANIOBRA
116
7.2.1 Análisis de la Oferta
La Industria de Papelería y Tiendas de Suministro a Oficinas tiene un valor de mercado
de $26,503 Millones de Pesos según Euromonitor Internacional. (Ochoa, 2017).
El sector invierte demasiados recursos en puntos de venta y expos, es muy común que
use en canal de distribución tradicional, cualquier artículo de Papeleria puede ser
adquirido en más de las 120 mil papelerías del país.
7.3 Presupuesto
7.3.1 Plantilla Laboral
Puesto Nombre Costo Mensual
Gerente General Juana Sosa $ 25,000.00
Jefe de Administración Alma Rodríguez $ 18,000.00
Jefe de Recursos Financieros Fernando Valdivia $ 15,000.00
Jefe de Producción Desiree Comesaña $ 13,000.00
Canales de Distribución Enrique Sosa $ 12,500.00
Jefe de Ventas Enrique Sosa $ 8,000.00
Servicio al Cliente Juana Sosa $ 7,500.00
Asistente en tienda Nara Hernández $ 7,000.00 $ 106,000.00
Costo social 35% $ 37,100.00 $ 143,100.00
Tabla 7.3. Plantilla Laboral de Sosa Papelería. Elaboración Propia.
7.3.2 Costos Fijos Mensuales
Concepto Mensual
Teléfono $4,000.00
Agua $1,000.00
Luz $5,000.00
Sueldos $106,000.00
Incremento Salarial $0.00
Costo social $37,100.00
Total Costos Fijos $153,100.00 Tabla 7.4 Costos Fijos Mensuales de Sosa Papelería. Elaboración Propia
117
7.3.3 Costos Variables Mensuales
Concepto Mensual
Promoción $3,000.00
Mantenimiento de las maquinas $5,000.00
Gasolina $3,000.00
Artículos de papelería $5,000.00
Total Costos Variables $16,000.00 Tabla 7.5 Costos Variables Mensuales de Sosa Papelería. Elaboración Propia
7.3.4 Insumos
Son los repuestos de maquinaria cuando sea necesario, por lo que se destinará
$18,000.00 anuales por máquina adquirida, este presupuesto se ajustará de acuerdo a
la inflación y se aplicará a partir de la adquisición de las mismas.
7.3.5 Capital de Trabajo
Balance General 2017 Cierre al 31/ Dic /2017
Activos Corrientes Pasivos Corrientes
Efectivo y equivalente de efectivo
$26,708.00 Documentos por pagar Nacionales
$65,680.00
Clientes $34,607.00
Deudores $9,823.00
$71,138.00 $65,680.00
0.92
Diagrama 7-2. Capital de Trabajo de Sosa Papelería. Elaboración Propia.
Por cada peso de Activo, 92 centavos ya los tenemos invertidos en deuda.
118
7.4 Punto de Equilibrio
Calculado a diciembre de 2018
Precio Unitario $6.58
Costos Fijos Costo Variable Unitario
Descripción Valor
Descripción Importe
Teléfono $ 48,000.0 Promoción $ 0.09
Agua $ 12,000.0 Mantenimiento de las maquinas $ 0.01
Luz $ 60,000.0 Gasolina $ 0.01
Sueldos $ 1,272,000.0 Artículos de papelería $ 0.01
Incremento Salarial
$ 100,170.0 Depreciación $ 0.17
Costo social $ 445,200.0
Costos Ventas $ 823,105.7
COSTO FIJO $ 2,760,475.7 COSTO VARIABLE $ 0.29 Tabla 7.6 Costos para el cálculo del Punto de Equilibrio. Elaboración Propia.
PUNTO EQUILIBRIO 438,899 Unidades
Unidades a producir 587,933
VENTAS TOTALES COSTOS TOTALES UTILIDAD TOTAL
$3,865,946.23 $2,928,595.52 $937,350.70
Tabla 7.7. Punto de Equilibrio. Elaboración Propia
Gráfica 7.4. Punto de Equilibrio Sosa Papelería. Elaboración Propia.
119
7.5 Inversión Inicial
7.5.1 Financiamiento
Tabla 7.8. Inversión Inicial de Sosa Papelería. Elaboración Propia
7.5.2 Retorno de Inversión
Inversión Inicial de Papelería Sosa
Proyecto de Maquina
Activo Gasto Total Periodo Monto Requerido Fondos Propios Financiamiento
Maquinaria 1 sola vez (10 maquinas) 1,126,310.10$ 1,126,310.10$
Mercancias para surtir las maquinas
Equipo de Trabajo (Sueldos) 1,272,000.00$ Costo Anual /Pago mensual 106,000.00$ 106,000.00$
Equipo de Trabajo (Carga Social) 445,200.00$ Costo Anual /Pago mensual 37,100.00$ 37,100.00$
Equipo de Trabajo (Incremento Sueldo) 100,170.00$ Costo Anual /Pago mensual 8,347.50$ 8,347.50$
1,817,370.00$
% de Prorrateo
Ingresos Totales de Venta Tradicional 2018 $ 2,259,326.37 38%
Ingresos Totales de Maquinaria 2018 $ 3,620,000.00 62% $ 5,879,326.37
Gastos de Distribución
Renta (Espacio Escolar) 4,500.00$ Mensual / por maquina (10) $ 45,000.00 45,000.00$
Equipo de Computo -$ -$
Luz 5,000.00$ Aplica % de Prorrateo $ 3,078.58 3,078.58$
Agua 1,000.00$ Aplica % de Prorrateo $ 615.72 615.72$
Teléfono 4,000.00$ Aplica % de Prorrateo $ 2,462.87 2,462.87$
Mantenimiento de las maquinas 500.00$ Mensual / por maquina (10) $ 5,000.00 5,000.00$
Gasolina $ 3,000.00 Mensual $ 3,000.00 3,000.00$
Artículos de papelería $ 5,000.00 Mensual $ 5,000.00 5,000.00$
Otros
$ 1,341,914.77 $ 215,604.67 $ 1,126,310.10
Datos:
$ 1,126,310.10
$ 3,620,000.00
Resultados
221%
$ 3.21
El retorno de inversión (ROI) cuando mi ingreso es $3620000.000 y mi inversión es de $1126310.1000 es igual a 221%
Inversión
Ingresos netos producidos por inversión
ROI en %
ROI en $
Por cada peso invertido, obtengo $3.21403 pesos de retorno
120
7.6 Pronóstico de Ventas
Tabla 7.9 Pronósticos de Ventas de Sosa Papelería. Elaboración Propia
Cálculo para el ejercicio 2018
Concepto ago-18 sep-18 oct-18 nov-18 dic-18 Total 2018 YTD 2017 %
Linea de Venta Tradicional
Promedio Mensual año anterior
Ingreso del mes anterior 205,621.77$ 226,183.95$ 248,802.35$ 261,242.46$ 274,304.59$
Fluctuacion Esperada 10% 10% 5% 5% -10%
Incremeto / Disminución 20,562.18$ 22,618.40$ 12,440.12$ 13,062.12$ 27,430.46-$
Ingreso Esperado 226,183.95$ 248,802.35$ 261,242.46$ 274,304.59$ 246,874.13$ 2,259,326.37$
Linea de Venta Nueva (Maquinas Vending)
Escuelas Privadas 10 10 10 10 10
Maquinas por Escuela 1 1 1 1 1
Total de maquinas 10 10 10 10 10
Niños promedio en escuela 200 200 200 200 200
Ingreso esperado por niño diario 10.00$ 10.00$ 10.00$ 10.00$ 10.00$
Dias habiles por mes 23 22 23 22 23
Ingreso total por mes por niño 46,000.00$ 44,000.00$ 46,000.00$ 44,000.00$ 46,000.00$
Ventas Maquinas E Privada 460,000.00$ 440,000.00$ 460,000.00$ 440,000.00$ 460,000.00$ 3,620,000.00$
Total de Ventas 2018 686,183.95$ 688,802.35$ 721,242.46$ 714,304.59$ 706,874.13$ 5,879,326.37$ 1,674,568.00$ 351%
Costo de Ventas 96,065.75$ 96,432.33$ 100,973.95$ 100,002.64$ 98,962.38$ 823,105.69$
14%
IVA TRASLADADO 109,789.43$ 110,208.38$ 115,398.79$ 114,288.73$ 113,099.86$ 940,692.22$
121
7.7 Estado de Resultados
Ingresos 2017 TOTAL 2018
Ventas $1,674,568.00 $5,879,326.37
Devoluciones de ventas (reducción) $0.00 $0.00
Descuentos de venta (reducción) $0.00 $0.00
Otros ingresos 1 $0.00 $0.00
Otros ingresos 2 $0.00 $0.00
Otros ingresos 3 $0.00 $0.00
Ventas netas $1,674,568.00 $5,879,326.37
Costo de los productos vendidos $232,545.00 $823,105.69
Utilidad bruta $1,442,023.00 $5,056,220.68
Gastos de operaciones
Salarios $1,383,296.00 $1,372,170.00
Depreciación $0.00 $641,470.53
Alquiler $0.00 $0.00
Material de oficina $0.00 $0.00
Gastos de servicios públicos $0.00 $0.00
Teléfono $8,400.00 $48,000.00
Agua $0.00 $12,000.00
Luz $0.00 $60,000.00
Mantenimiento $0.00 $0.00
Gastos de Venta sin Salarios $6,980.00 $464,000.00
Gastos de Administración $28,832.00 $0.00
No deducibles $434.00 $0.00
Gastos Financieros $4,890.00 $0.00
Total de gastos de operaciones $1,432,832.00 $2,597,640.53 Ingresos de operaciones (Utilidad antes de Impuestos) $9,191.00 $2,458,580.15
Iva Acreditable $0.00 $19,200.00
I.S.R. $11,998.00 $445,200.00
P.T.U. $6,780.00 $0.00
Otros Impuestos trasladado (IVA) $0.00 -$940,692.22
Gastos por impuestos $18,778.00 -$476,292.22
Ingresos netos -$9,587.00 $2,934,872.37 Tabla 7.10. Estado de Resultados de Sosa Papelería. Elaboración Propia
122
7.7.1 Balance General
Al Cierre de enero de 2018
YTD 2017 Movimientos ene-18
ACTIVOS
ACTIVOS CORRIENTES Efectivo y equivalente de efectivo 26,708.00 28,087.42 54,795.42 Clientes 34,607.00 34,607.00 Deudores 9,823.00 9,823.00 Inventarios 68,380.00 -17,582.96 50,797.04 Impuestos a favor 654.00 654.00 Gastos prepagos y otros activos corrientes 0.00 0.00 Total activos corrientes $140,172.00 $10,504.45 $150,676.45
OTROS ACTIVOS Mobiliario y Equipo de Oficina 45,325.00 45,325.00 Equipo de Transporte 36,977.00 36,977.00 Equipo de Computo 30,408.00 30,408.00 Depreciación Acumulada -27,296.00 -27,296.00 Inversiones en capital 0.00 0.00 Impuestos sobre la renta diferidos 0.00 0.00 Otros activos 3,261.00 3,261.00 Total otros activos $88,675.00 $0.00 $88,675.00
TOTAL ACTIVOS $228,847.00 $10,504.45 $239,351.45
PASIVOS y CAPITAL
PASIVOS CORRIENTES Documentos por pagar Nacionales 65,680.00 65,680.00 Otros Impuestos 6,780.00 6,780.00 Impuestos sobre la renta pendientes 18,881.00 37,100.00 55,981.00 Contribuciones a planes de pensión y participación en los beneficios acumulados
0.00 0.00
TOTAL PASIVO $91,341.00 $37,100.00 $128,441.00
CAPITAL Capital Fijo 50,000.00 50,000.00 Utilidades Acumuladas del ejercicio 61,397.00 -26,595.55 34,801.45 Créditos diferidos y otros pasivos 26,109.00 26,109.00 TOTAL CAPITAL $137,506.00 -$26,595.55 $110,910.45
TOTAL PASIVOS Y CAPITAL $228,847.00 $10,504.45 $239,351.45
Diferencia entre Activo y (Pasivo+ Capital) $0.00 $0.00 $0.00 Tabla 7.11 Balance General de Sosa Papelería. Elaboración Propia.
123
7.7.2 Estado de Cambios en el Capital Contable
Al cierre de enero de 2018
Capital
emitido
Primas
de
emisión
Acciones
propias en
cartera
Otras
participacion
es en el
patrimonio
Saldo Inicial Período Actual 01/01/2010 $50,000 $0 $0 $0
Incremento (disminución) por cambios en políticas contables $0 $0 $0 $0
Incremento (disminución) por correcciones de errores $0 $0 $0 $0
Saldo Inicial Reexpresado $50,000 $0 $0 $0
Resultado Integral
Ganancia (pérdida) $0 $0 $0 $0
Otro resultado integral
$0 $0 $0 $0
Emisión de patrimonio $0 $0 $0 $0
Dividendos $0 $0 $0 $0
Incremento (disminución) por otras aportaciones de los propietarios $0 $0 $0 $0
Disminución (incremento) por otras distribuciones a los propietarios $0 $0 $0 $0
Incremento (disminución) por transferencias y otros cambios $0 $0 $0 $0
Incremento (disminución) por transacciones de acciones en cartera $0 $0 $0 $0
Incremento (disminución) por cambios en la participación de subsidiarias que no impliquen pérdida de control $0 $0 $0 $0
Total de cambios en patrimonio $0 $0 $0 $0
Saldo Final Período Actual 31/01/2018 $50,000 $0 $0 $0
Concepto
Cambios en patrimonio
124
Tabla 7.12 Estado de Cambios en el Capital Contable al cierre de eneri 2018. Elaboración propia
Ganancias
(pérdidas)
acumuladas
Patrimonio
atribuible a los
propietarios
de la
controladora
Participaciones
no controladoras
Patrimonio
total
Saldo Inicial Período Actual 01/01/2010 $0 $50,000 $0 $50,000
Incremento (disminución) por cambios en políticas contables $0 $0 $26,109 $26,109
Incremento (disminución) por correcciones de errores $0 $0 $0 $0
Saldo Inicial Reexpresado $0 $50,000 $26,109 $76,109
Resultado Integral
Ganancia (pérdida) $34,801 $34,801 $0 $34,801
Otro resultado integral $0 $0 $0 $0
$34,801 $34,801 $0 $34,801
Emisión de patrimonio $0 $0 $0 $0
Dividendos $0 $0 $0 $0
Incremento (disminución) por otras aportaciones de los propietarios $0 $0 $0 $0
Disminución (incremento) por otras distribuciones a los propietarios $0 $0 $0 $0
Incremento (disminución) por transferencias y otros cambios $0 $0 $0 $0
Incremento (disminución) por transacciones de acciones en cartera $0 $0 $0 $0
Incremento (disminución) por cambios en la participación de subsidiarias que no impliquen pérdida de control $0 $0 $0 $0
Total de cambios en patrimonio $34,801 $34,801 $0 $34,801
Saldo Final Período Actual 31/01/2018 $34,801 $84,801 $26,109 $110,910
Concepto
Cambios en patrimonio
125
7.7.3 Estado de Flujo de Efectivo
Tabla 7.13 7.7.3 Estado de Flujo de Efectivo. Elaboración Propia
Estado de flujo de efectivo
Al cierre de Enero de 2018
Saldo inicial de la cuenta de efectivo $26,708.00
+ Entrada de operación:
Cuentas por cobrar $0.00
Ventas de contado 100,474.08$
Otras entradas $0.00
igual Total de entradas $127,182.08
- Salidas de operación:
Compras de contado -$
Agua 1,000.00$
Luz 5,000.00$
Impuestos y licencias 1,600.00$
Teléfono 4,000.00$
Mantenimiento de las maquinas -$
Gastos de nómina 143,100.00$
Renta (Espacio Escolar) -$
Gasolina -$
Artículos de papelería -$
Menos Total de Salidas $154,700.00
Igual Flujo de efectivo de operación -$27,517.92
+ Entradas de financiamiento e inversión:
préstamo bancario $0.00
aumento de capital $0.00
otras entradas de financiamiento/inversión $0.00
Igual Total de entradas de financiamiento e inversión -$27,517.92
- Salidas de financiamiento e inversión:
adquisición de activos $0.00
pago de deuda e intereses $0.00
otras salidas de financiamiento/inversión $0.00
igual Total de Salidas de financiamiento e inversión $0.00
Igual Saldo final de flujo de efectivo -$27,517.92
126
7.7.4 Actividades de Operación
Presentamos la Información sobre las actividades de operación de operación
7.7.4.1 Compras
Tabla 7.14. Presupuesto de Compras. Elaboración propia
7.7.4.2 Cuentas por pagar
Tabla 7.15. Presupuesto de Pagos. Elaboración propia
Presupuesto de Compras
Cálculo para el ejercicio 2018
Concepto ene-18 feb-18 mar-18 abr-18 may-18 jun-18 jul-18
Total de Ventas 2018 125,592.60$ 113,033.34$ 118,685.01$ 130,553.51$ 597,081.18$ 611,351.48$ 665,621.77$
Inventario Inicial 31 de Dic de 2017 68,380.00$
Costo del Inventario que se utilizara /cobertura de 6% 20% 25,118.52$ 22,606.67$ 23,737.00$ 26,110.70$ 119,416.24$ 122,270.30$ 133,124.35$
Pedidos cubiertos con inventario Inicial 25,118.52$ 22,606.67$ 20,654.81$
Solicitud de Pedidos con 30 días de Anticipación 3,082.19$ 26,110.70$ 119,416.24$ 122,270.30$ 133,124.35$ 137,236.79$
Presupuesto de Compras
Cálculo para el ejercicio 2018
Concepto ago-18 sep-18 oct-18 nov-18 dic-18 Total 2018
Total de Ventas 2018 686,183.95$ 688,802.35$ 721,242.46$ 714,304.59$ 706,874.13$ 5,879,326.37$
Inventario Inicial 31 de Dic de 2017
Costo del Inventario que se utilizara /cobertura de 6% 137,236.79$ 137,760.47$ 144,248.49$ 142,860.92$ 141,374.83$ 1,175,865.27$
Pedidos cubiertos con inventario Inicial
Solicitud de Pedidos con 30 días de Anticipación 137,760.47$ 144,248.49$ 142,860.92$ 141,374.83$ 1,107,485.27$
Presupuesto de pagos (de cuentas por pagar)
Cálculo para el ejercicio 2018
Concepto ene-18 feb-18 mar-18 abr-18 may-18 jun-18 jul-18
Solicitud de Pedidos con 30 días de Anticipación 3,082.19$ 26,110.70$ 119,416.24$ 122,270.30$ 133,124.35$ 137,236.79$
Anticipo de compra 20% 616.44$ 5,222.14$ 23,883.25$ 24,454.06$ 26,624.87$ 27,447.36$
Entrega de Mercancia 3,082.19$ 26,110.70$ 119,416.24$ 122,270.30$ 133,124.35$
Liquidacion a 60 dias menos Anticipo 2,465.75$ 20,888.56$ 95,532.99$
Pago por mes -$ 616.44$ 5,222.14$ 23,883.25$ 26,919.81$ 47,513.43$ 122,980.35$
Presupuesto de pagos (de cuentas por pagar)
Cálculo para el ejercicio 2018
Concepto ago-18 sep-18 oct-18 nov-18 dic-18 Total 2018
Solicitud de Pedidos con 30 días de Anticipación 137,760.47$ 144,248.49$ 142,860.92$ 141,374.83$ -$ 1,107,485.27$
Anticipo de compra 27,552.09$ 28,849.70$ 28,572.18$ 28,274.97$ -$ 221,497.05$
Entrega de Mercancia 137,236.79$ 137,760.47$ 144,248.49$ 142,860.92$ 141,374.83$ 1,107,485.27$
Liquidacion a 60 dias menos Anticipo 97,816.24$ 106,499.48$ 109,789.43$ 110,208.38$ 115,398.79$ 658,599.62$
Pago por mes 125,368.33$ 135,349.18$ 138,361.62$ 138,483.34$ 115,398.79$ 880,096.68$
127
7.7.4.3 Gastos Administrativos
Tabla 7.16 Gastos Administrativos para el 2018. Elaboración propia
7.7.4.4 Gastos de Venta
Tabla 7.17 Presupuesto de Gastos de Venta 2018. Elaboración Propia
Concepto ene-18 feb-18 mar-18 abr-18 may-18 jun-18 jul-18
Luz 5,000.00$ 5,000.00$ 5,000.00$ 5,000.00$ 5,000.00$ 5,000.00$ 5,000.00$
Agua 1,000.00$ 1,000.00$ 1,000.00$ 1,000.00$ 1,000.00$ 1,000.00$ 1,000.00$
Teléfono 4,000.00$ 4,000.00$ 4,000.00$ 4,000.00$ 4,000.00$ 4,000.00$ 4,000.00$
Total de Gastos Administrativos 10,000.00$ 10,000.00$ 10,000.00$ 10,000.00$ 10,000.00$ 10,000.00$ 10,000.00$
IVA Acreditable 1,600.00$ 1,600.00$ 1,600.00$ 1,600.00$ 1,600.00$ 1,600.00$ 1,600.00$
Presupuesto de Gastos Administrativos
Cálculo para el ejercicio 2018
Concepto ago-18 sep-18 oct-18 nov-18 dic-18 Total 2018
Luz 5,000.00$ 5,000.00$ 5,000.00$ 5,000.00$ 5,000.00$ 60,000.00$
Agua 1,000.00$ 1,000.00$ 1,000.00$ 1,000.00$ 1,000.00$ 12,000.00$
Teléfono 4,000.00$ 4,000.00$ 4,000.00$ 4,000.00$ 4,000.00$ 48,000.00$
Total de Gastos Administrativos 10,000.00$ 10,000.00$ 10,000.00$ 10,000.00$ 10,000.00$ 120,000.00$
IVA Acreditable 1,600.00$ 1,600.00$ 1,600.00$ 1,600.00$ 1,600.00$ 19,200.00$
Presupuesto de Gastos de Venta
Cálculo para el ejercicio 2018
Concepto ene-18 feb-18 mar-18 abr-18 may-18 jun-18 jul-18
Sueldos 106,000.00$ 106,000.00$ 106,000.00$ 106,000.00$ 106,000.00$ 106,000.00$ 106,000.00$
Costo Social 37,100.00$ 37,100.00$ 37,100.00$ 37,100.00$ 37,100.00$ 37,100.00$ 37,100.00$
Incremento Salarial -$ -$ -$ -$ -$ 14,310.00$ 14,310.00$
Renta (Espacio Escolar) 45,000.00$ 45,000.00$ 45,000.00$
Mantenimiento de las maquinas 5,000.00$ 5,000.00$ 5,000.00$
Gasolina 3,000.00$ 3,000.00$ 3,000.00$
Artículos de papelería 5,000.00$ 5,000.00$ 5,000.00$
Total 143,100.00$ 143,100.00$ 143,100.00$ 143,100.00$ 201,100.00$ 215,410.00$ 215,410.00$
Presupuesto de Gastos de Venta
Cálculo para el ejercicio 2018
Concepto ago-18 sep-18 oct-18 nov-18 dic-18 Total 2018
Sueldos 106,000.00$ 106,000.00$ 106,000.00$ 106,000.00$ 106,000.00$ 1,272,000.00$
Costo Social 37,100.00$ 37,100.00$ 37,100.00$ 37,100.00$ 37,100.00$ 445,200.00$
Incremento Salarial 14,310.00$ 14,310.00$ 14,310.00$ 14,310.00$ 14,310.00$ 100,170.00$
Renta (Espacio Escolar) 45,000.00$ 45,000.00$ 45,000.00$ 45,000.00$ 45,000.00$ 360,000.00$
Mantenimiento de las maquinas 5,000.00$ 5,000.00$ 5,000.00$ 5,000.00$ 5,000.00$ 40,000.00$
Gasolina 3,000.00$ 3,000.00$ 3,000.00$ 3,000.00$ 3,000.00$ 24,000.00$
Artículos de papelería 5,000.00$ 5,000.00$ 5,000.00$ 5,000.00$ 5,000.00$ 40,000.00$
Total 215,410.00$ 215,410.00$ 215,410.00$ 215,410.00$ 215,410.00$ 2,281,370.00$
128
7.7.4.5 Depreciación
Tabla 7.18. Depreciación en 2018. Elaboración Propia
7.7.5 Actividades de Inversión y Financiamiento
Presentamos la Información sobre flujos de efectivo de las actividades de inversión y
financiación.
7.7.5.1 Estados de Cambios en el Capital Contable
Tabla 7.19 Flujos de efectivo de las actividades de inversión y financiación. Elaboración Propia.
Cálculo de la Depreciación
Cálculo para el ejercicio 2018
Concepto Precio USD Precio MXN antes de IVA IVA Total
MAQUINA AMS MODELO 39-640S2 4,322.00$ 81,469.70$ 13,035.15$ 94,504.85$
MONEDERO MARCA CASH FLOWMODELO MEI 7000440.00$ 8,294.00$ 1,327.04$ 9,621.04$
ACEPTADOR DE BILLETES MARCA BELLISMODELO BV50 320.00$ 6,032.00$ 965.12$ 6,997.12$
REGULADOR CON SUPRESOR DE PICOS MARCA TEMISA MODELO RVR-2000-P N/A 1,300.00$ 208.00$ 1,508.00$
5,082.00$ 97,095.70$ 15,535.31$ 112,631.01$
Unidades 10.00$
1,126,310.10$
Tasa de depreciación 10%
Depreciacion
Nuevo MOI
Cálculo de la Depreciación
Cálculo para el ejercicio 2018
Concepto may-18 jun-18 jul-18 ago-18 sep-18 oct-18 nov-18 dic-18 Total 2018
Depreciacion 112,631.01$ 101,367.91$ 91,231.12$ 82,108.01$ 73,897.21$ 66,507.49$ 59,856.74$ 53,871.06$ 641,470.53$
Nuevo MOI 1,013,679.09$ 912,311.18$ 821,080.06$ 738,972.06$ 665,074.85$ 598,567.37$ 538,710.63$ 484,839.57$
Capital emitido
Primas de
emisión
Acciones propias
en
cartera
Otras participacio
nes en el
patrimonio
Otras reservas
Ganancias (pérdidas)
acumuladas
Patrimonio atribuible a
los
propietarios
de la
controladora
Participaciones no
controlado
ras
Patrimonio total
Saldo Inicial Período Actual 01/01/2010 $50,000 $0 $0 $0 $0 $0 $50,000 $0 $50,000
Incremento (disminución) por cambios en políticas contables $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $26,109 $26,109
Incremento (disminución) por correcciones de errores $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0
Saldo Inicial Reexpresado $50,000 $0 $0 $0 $0 $0 $50,000 $26,109 $76,109
$0 $0 $0 $0 $0 $34,801 $34,801 $0 $34,801
$0 $0 $0 $0 $0
Resultado integral $0 $0 $0 $0 $0 $34,801 $34,801 $0 $34,801
$0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0
$0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0
$0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0
$0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0
$0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0
$0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0
$0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0
Total de cambios en patrimonio $0 $0 $0 $0 $0 $34,801 $34,801 $0 $34,801
Saldo Final Período Actual 31/01/2018 $50,000 $0 $0 $0 $0 $34,801 $84,801 $26,109 $110,910
Incremento (disminución) por transacciones de acciones en cartera
Incremento (disminución) por cambios en la participación de subsidiarias que no impliquen pérdida de control
Concepto
Cambios en patrimonio
Resultado Integral
Ganancia (pérdida)
Emisión de patrimonio
Otro resultado integral
Dividendos
Incremento (disminución) por otras aportaciones de los propietarios
Disminución (incremento) por otras distribuciones a los propietarios
Incremento (disminución) por transferencias y otros cambios
129
7.7.5.2 Cuentas por Cobrar
Tabla 7.20 Presupuestos de Cobros. Elaboración Propia.
Presupuesto de cobros (de cuentas por cobrar)
Cálculo para el ejercicio 2018
Concepto ene-18 feb-18 mar-18 abr-18 may-18 jun-18 jul-18
Linea de Venta Tradicional
Ingreso Esperado 125,592.60$ 113,033.34$ 118,685.01$ 130,553.51$ 137,081.18$ 171,351.48$ 205,621.77$
Pago de Contado 80% 100,474.08$ 90,426.67$ 94,948.01$ 104,442.81$ 109,664.95$ 137,081.18$ 164,497.42$
Venta a Credito 30 dias 10% 12,559.26$ 11,303.33$ 11,868.50$ 13,055.35$ 13,708.12$ 17,135.15$ 20,562.18$
Venta a Credito 60 dias 10% 12,559.26$ 11,303.33$ 11,868.50$ 13,055.35$ 13,708.12$ 17,135.15$ 20,562.18$
Pago de Créditos:
Plazo de 30 dias 12,559.26$ 11,303.33$ 11,868.50$ 13,055.35$ 13,708.12$ 17,135.15$
Plazo de 60 dias 12,559.26$ 11,303.33$ 11,868.50$ 13,055.35$ 13,708.12$
Total de pagos por mes Vta Tradicional 100,474.08$ 102,985.93$ 118,810.60$ 127,614.64$ 134,588.80$ 163,844.65$ 195,340.69$
Linea de Venta Nueva (Maquinas Vending)
Concepto ene-18 feb-18 mar-18 abr-18 may-18 jun-18 jul-18
Ingreso Esperado -$ -$ -$ -$ 460,000.00$ 440,000.00$ 460,000.00$
Pago de Contado 100% -$ -$ -$ -$ 460,000.00$ 440,000.00$ 460,000.00$
Gran Total de Pagos por mes 100,474.08$ 102,985.93$ 118,810.60$ 127,614.64$ 594,588.80$ 603,844.65$ 655,340.69$
Presupuesto de cobros (de cuentas por cobrar)
Cálculo para el ejercicio 2018
Concepto jul-18 ago-18 sep-18 oct-18 nov-18 dic-18 Total 2018
Linea de Venta Tradicional
Ingreso Esperado 205,621.77$ 226,183.95$ 248,802.35$ 261,242.46$ 274,304.59$ 246,874.13$ 2,259,326.37$
Pago de Contado 80% 164,497.42$ 180,947.16$ 199,041.88$ 208,993.97$ 219,443.67$ 197,499.30$ 1,807,461.10$
Venta a Credito 30 dias 10% 20,562.18$ 22,618.40$ 24,880.23$ 26,124.25$ 27,430.46$ 24,687.41$ 225,932.64$
Venta a Credito 60 dias 10% 20,562.18$ 22,618.40$ 24,880.23$ 26,124.25$ 27,430.46$ 24,687.41$ 225,932.64$
Pago de Créditos:
Plazo de 30 dias 17,135.15$ 20,562.18$ 22,618.40$ 24,880.23$ 26,124.25$ 27,430.46$ 201,245.22$
Plazo de 60 dias 13,708.12$ 17,135.15$ 20,562.18$ 22,618.40$ 24,880.23$ 26,124.25$ 173,814.77$
Total de pagos por mes Vta Tradicional 195,340.69$ 218,644.49$ 242,222.45$ 256,492.60$ 270,448.15$ 251,054.01$ 2,182,521.09$
76,805.28$
Linea de Venta Nueva (Maquinas Vending)
Concepto jul-18 ago-18 sep-18 oct-18 nov-18 dic-18 Total 2018
Ingreso Esperado 460,000.00$ 460,000.00$ 440,000.00$ 460,000.00$ 440,000.00$ 460,000.00$ 3,620,000.00$
Pago de Contado 100% 460,000.00$ 460,000.00$ 440,000.00$ 460,000.00$ 440,000.00$ 460,000.00$ 3,620,000.00$
Gran Total de Pagos por mes 655,340.69$ 678,644.49$ 682,222.45$ 716,492.60$ 710,448.15$ 711,054.01$ 5,802,521.09$
Pagos pendientes para 2019
130
IV. CONCLUSIONES
Algunas PyMES establecen su negocio solo como una idea, a la aventura, sin detenerse
a pensar si es rentable, sin tomar en cuenta muchos aspectos que tiene un plan de
negocios que le pueden evitar pérdidas monetarias futuras.
El mercado de papelería como se menciona en el trabajo presentado es muy estable, la
idea de utilizar maquinas vending para ampliar nuestro mercado y obtener un crecimiento
como empresa parece tener sentido con los resultados que presentamos, pues es un
modelo que resultara factible, viable y rentable.
Con lo anteriormente dicho el presente plan de negocios ayudará a proteger su inversión
económica, de tiempo, esfuerzo y todos los recursos para poner en funcionamiento este
nuevo modelo de venta; y así, no pasar por una experiencia dolorosa.
El proyecto fue realizado con profesionalismo y dedicación enfocado una PyME del sector
comercial papelero en búsqueda de mayor rentabilidad y que además promueva la
generación de empleo y autoempleo. Por ello, estamos seguros de que implementar lo
planteado en este documento generará un gran crecimiento.
Los objetivos se lograron satisfactoriamente, el siguiente paso es actuar para llevar a
cabo el presente proyecto y ampliarlo en toda la Ciudad de México.
Pues algo que resulta atractivo de este negocio es que no hay rivalidad en el mercado y
no se necesita más que de tres factores importantes y ya mencionados en el documento,
coordinación, principalmente en las visitas a los colegios considerando que mientras más
colegio y zona abarquemos la dificultad aumentaría, el siguiente factor es el
mantenimiento, es decir que las máquinas siempre se encuentren en buen estado,
porque además forma parte de la imagen corporativa de la empresa y por último es crear
relaciones estrechas con los clientes, satisfacer tanto a los colegios en que se coloca los
equipos como a los alumnos que asisten a estos.
En conclusión, resulta atractivo y factible la implementación del plan de negocio
presentado, puede ser que la inversión inicial escandalice un poco, pero los beneficios
que brinda animan a tomar la decisión de llevarlo a cabo.
131
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VI. GLOSARIO
Vending Machine o Máquina Expendedora. Es una máquina (aparato), que
proporciona un producto al consumidor a cambio de una cantidad previamente fijada de
dinero.
Escuela privada. A diferencia de la educación pública (dirigida por instituciones
públicas), se produce en una institución educativa dirigida mediante la iniciativa privada
(como una escuela privada, un colegio privado o una universidad privada)
Material didáctico. Es aquel que reúne medios y recursos que facilitan la enseñanza y
el aprendizaje.
138
VII. ANEXOS
A. Cuestionario
Buen día Sr.(a), mi nombre es_________________________, estoy realizando una encuesta sobre el consumo de papelería a algunos alumnos de esta escuela, ¿me permitiría aplicar el cuestionario a su hijo (a)?. Gracias.
Hola, ¿Cómo te llamas? ________________________________
1. Marcar si es: a. Niño b. Niña
2. ¿Cuántos años tienes? a. 6-8 años b. 9-11 años c. 13-15 años
3. ¿Tus papas te han comprado o tú has comprado lápices, gomas, sacapuntas o cosas de papelería?
a. Si b. No (terminar cuestionario)
4. ¿Cada cuándo te compran o compras papelería? (apoyarse con respuesta de los padres)
a. Diario / Todos los días b. A veces / Una vez a la semana c. Rara vez / Una vez al mes
5. ¿Conoces las maquinas despachadoras de refresco o comida? (Usar apoyo visual)
a. Si b. No (Pasar pregunta 8)
6. ¿Has comprado algún refresco o comida en esas máquinas tu sólo (sin la ayuda de tus papas)?
a. Si b. No
7. ¿Te gustaría poder comprar tus lápices, gomas, sacapuntas y esas cosas, en una máquina como esta? (usar apoyo visual)
a. Si b. No
8. ¿Qué es lo que más compras o te compran, puedes elegir más de una opción?
Lápices Sacapuntas
Gomas Mapas
Plumas (bolígrafos) Cartulinas o Papel bond
Monografías Colores
Plumones Reglas
Resistol Otro __________________
Lápiz adhesivo
139
9. ¿Alguna vez se te ha perdido el lápiz o lo que utilizas para escribir?
a. Si b. No (Saltar a pregunta 11)
10. ¿Cuántas veces crees que se te ha perdido en esta semana?
a. De 1 a 3 veces b. De 4 a 6 veces c. Más de 6 veces
11. ¿Dentro de tu escuela venden papelería?
a. Si b. No (saltar a la pregunta 14) c. No sabe (saltar a la pregunta 14)
12. ¿Has comprado alguna vez papelería dentro de tu escuela?
a. Si b. No (saltar a la pregunta 14)
13. ¿Cada cuándo compras papelería de tu escuela?
a. Diario / Todos los días b. A veces / Una vez a la semana c. Rara vez / Una vez al mes
14. ¿Alguna vez has olvidado algo de papelería que necesites en la escuela?
a. Si b. No
15. ¿Qué es lo que comúnmente olvidas?
Lápices Sacapuntas
Gomas Mapas
Plumas (bolígrafos) Cartulinas o Papel bond
Monografías Colores
Plumones Reglas
Resistol Otro __________________
Lápiz adhesivo
16. ¿La próxima vez que necesites algo de papelería, en dónde lo comprarás?
a. Cerca de mi casa b. Cerca de la escuela c. Dentro de la escuela (¿mencionar sólo si venden papelería dentro?
140
17. ¿Si hubiera una maquina como ésta dentro de tu escuela con papelería la utilizarías? (usar apoyo visual)
a. Si b. No (pasar pregunta 19) c. No sabe (pasar pregunta 19)
18. ¿Qué crees que comprarías más?
Lápices Sacapuntas
Gomas Mapas
Plumas (bolígrafos) Cartulinas o Papel bond
Monografías Colores
Plumones Reglas
Resistol Otro __________________
Lápiz adhesivo
19. ¿Si un amigo te recomendara comprar en una maquina como esta, comprarías? (usar apoyo visual)
a. Si b. No (terminar encuesta) c. No sabe (terminar encuesta)
20. ¿Normalmente tus papas te dan dinero para gastar dentro de la escuela? (apoyarse de los papas)
¿Me puedes decir
cuánto?
SI De $10 a $15 pesos
NO De $16 a $20 pesos
De $21 a $25 pesos
De $26 a $30 pesos
Más de $30 pesos
Es todo, gracias. (Entregar paleta y agradecer a los papas)
141
APOYO VISUAL
142
B. Tabulación, Gráficas y Análisis
Resultados obtenidos de la investigación
Tabulación de los cuestionarios 1 al 27
143
Tabulación de los cuestionarios 28 al 51
144
145
Tabulación de los cuestionarios 52 al 75
146
Tabulación de los cuestionarios 76 al 99
147
148
Tabulación de los cuestionarios 100 al 117
149
Tabulación de los cuestionarios 118 al 134
150
151
Gráficas
152
153
154
155
156
![pku.edu.cn · 2015. 11. 28. · d H J #" A W 6 d R f R ~ 2 B " Q . M; l k = K 6 0 d R J t r " b 3 : p [ n A F T z & ~ 9 F L k A f " 4; l ? N j E] # " A F J) ~ 6 d R 4 [ n K ~? x L](https://img.pdfslide.es/doc/110x75/60e799eb46798e24e86d420e/pkueducn-2015-11-28-d-h-j-a-w-6-d-r-f-r-2-b-q-m-l-k-.jpg)
