TALLER D’INICIACIÓ A LA INTERNACIONALITZACIÓ 04-06-2014

http://portal.enterprise-europe-network.ec.europa.eu/

600 organismes de suport a l’empresa a 54 països

Serveis de la xarxa European Enterprise Network (EEN) per a PIMES

• Informació sobre oportunitats de finançament de la UE. • Suport i acompanyament a la cerca de socis per als projectes

empresarials d’internacionalització, innovació i R+D a tots els països membres de la xarxa.

• Suport a la participació de les PIMES a projectes europeus (Horizon 2020).

• Organització i difusió d’esdeveniments internacionals que permeten a les empreses trobar socis per als seus projectes d’internacionalització, innovació i R+D (missions empresarials i brokerage events). Exemples: Mobile World Congress, EVS, Alimentària, Mèdica...

• Organització de jornades i seminaris a nivell local i internacional sobre temàtiques d’interès per les empreses.

Cerca de socis: publica el teu perfil empresarial

• Servei alertes EEN • Sector Groups xarxa EEN • Contacte directe partner EEN d’un país / regió concrets

Difusió del perfil

Publicació del perfil • Defineix el la teva oferta/demanda de col·laboració • Descriu el perfil del soci a identificar (comercial, tecnològic, R+D)

Dóna't d’alta com usuari i troba socis internacionals per als teus projectes empresarials

ww.een.cat

PARTNERING

OPPORTUNITIES

DATABASE

ANALYSIS NEGOTIATION AGREEMENT BILATERAL CONTACT

MATCHMAKING

EoIs Brokerages

Missions

Follow up

EEN Database

EEN – xarxa de més de 3.000 experts que assessora i facilita la cerca de socis…

ÍNDEX

1. Per què NO exporto? 2. Avantatges de l’Exportació 3. Com començar amb bon peu? 4. En què us ajudarem? 5. Explicació del Programa

- No em cal, amb el mercat nacional en tinc suficient - No tinc temps ni recursos humans per dedicar-hi - No tinc diners - No parlo idiomes - No sé per on començar - Ja ho vaig provar i no me'n vaig sortir

1. Per què NO exporto?

- Incrementar la xifra de negoci - Diversificar el risc - Allargar la vida útil del producte - Desestacionalitzar vendes - Incrementar marges - Guanyar imatge i prestigi - Millorar la competitivitat de l’empresa

2. Avantatges de l’Exportació

3. Com començar amb bon peu?

Les 5 coses que ens hem de plantejar abans de començar:

• Què ens “motiva” a exportar?

• Quin producte o servei és el millor per començar?

• A quins mercats ens hem de dirigir?

• Quins seran els canals de distribució o vies d’entrada

més adients?

• Quines eines de promoció seran les millors?

Què ens “motiva” a exportar ?

MOTIVACIÓ VS IDEES ERRÒNIES

• Vull créixer.

• Necessito optimitzar els processos per ser més competitiu.

• Necessito compensar la estacionalitat del meu producte en el mercat local. •He d’obtenir més rendibilitat.

• Vull guanyar prestigi al mercat intern.

• No venc a Espanya però vendré fora. • No he exportat mai però és mes fàcil que vendre a Espanya.

• Tinc un amic que....

• Ara estic venc bé a Espanya. Per què he de sortir fora?

• Un amic/client/conegut diu que als Estats Units hi ha molt bon mercat, aniré allà i segur que vendré molt.

Quin Producte o Servei és el millor per començar ?

• Cal conèixer els punts forts i febles dels nostres productes.

• Diferenciació del productes (Factor clau !!!)

• Valor afegit com a base per ser competitius en un món global.

• Dificultat d’exportar productes que només es diferencien en preu.

• Importància del càlcul de costos i la coneixença del marge absolut i percentual dels productes del catàleg.

• Només podem fer esforços en la introducció de productes rendibles.

• No sortir a l’exterior amb tota la cartera de Productes, escollir-ne els “Puntes de Llança”

A quins mercats ens hem de dirigir?

• Cal seleccionar els mercats amb criteris objectius, com ara:

• Dimensió i estructura del mercat: És un país amb una gran demanda pel meu producte ? Hi ha competència local forta ? Hi ha anat els nostres competidors ?

• Logístics: Cal tenir en compte els costos logístics, si la mercaderia es perillosa i només pot ser transportada en certs mitjans, si el producte es fa malbé i només pot suportar x hores de viatge..

• Idiomàtics: És molt important parlar l’idioma del País (estem preparats per anar a Xina o Rússia..?

• Legislatius: Calen homologacions o certificacions per vendre el nostre producte en aquest país..?

• Culturals: Conec bé la cultura i tradicions del país..? El meu producte te acceptació ? (es pot vendre carn de porc a països àrabs..?)

Fonts d’Informació • http://www.plancameral.org/Guia_Arancel/ArancelBpa.asp: Troba la partida aranzelària de

qualsevol producte. • http://aduanas.camaras.org: Consulta el valor, el pes i el número d’operacions internacionals

realitzades. • http://comtrade.un.org/db/: Base de dades de la Divisió d’estadística de les Nacions Unides.

Troba volums d’exportacions i importacions de productes entre qualsevol país de món. • ICEX. Ofecomes. Informació sectorial i de país. • http://madb.europa.eu • http://licitacions.accio.gencat.cat/ • http://www.coac.net/news2/index.php?option=com_k2&view=item&id=90:organizadores-

misiones-internacionales • http://www.google.com/trends: pots comparar els volum de cerques per una paraula a través

de determinades regions, categories i terminis • www.doingbusiness.org: Doing Business- Banc Mundial • https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/index.html:Proporciona

informació sobre la història, població, govern, economia, geografia, comunicacions, transport i militar dels 267 països del món

A quins mercats ens hem de dirigir?

Quins seran els canals de comercialització o vies d’entrada més eficients?

Es fa utilitzant criteris objectius, hi ha diverses tècniques:

• Extrapolació: (Molt arriscat !, caldria corroborar-ho amb un estudi de mercat).

• Estudi de mercat: Molt útils, ja que ens permet saber la realitat comercial del País (estudis ICEX, oficines ACC1Ó)

• Legislació del mercat de destí: Hi ha restriccions ?

• Logística del mercat de destí: Caldrà estocar producte ?, s’ha d’oferir servei post venda ?

• Risc Financer: Podem assumir el risc d’impagats i la seva gestió ?

• Logística • Problemes de cobrament • RR HH Comercials • Inversió

AVANTATGES

• Marge superior • Millor domini del mercat • Coneixement del client • Coneixement del mercat

DESAVANTATGES

• Vendes superiors • Enviaments conjunts • Risc controlat • Cartera concentrada • Un o pocs clients

AVANTATGES

DESAVANTATGES

• Desconeixença mercat • Poc poder en els clients finals • Dependència de un o pocs clients

AGENT VS DISTRIBUIDOR

AVANTATGES

DESAVANTATGES

AVANTATGES

DESAVANTATGES

FILIAL VS FRANQUÍCIA

• Inversió Mínima • Coneixement del mercat per part del

Master Franquícia • Guanys immediats amb els canons • Ràpid Creixement i promoció de marca

• Menys control en els processos i gestió dels clients

• Risc concentrat en el Masterfranquícia • Rendibilitat menor • Major inestabilitat • Risc de tancament de les franquícies.

• Domini de les vendes • Domini dels clients • Total coneixença del mercat

• Gran Inversió • Risc elevat

Quines eines de promoció seran les millors?

• Molt important la pàgina web !: Eina bàsica i en la cal invertir-hi, ja que es la nostra imatge de presentació. Cal que estigui adaptada al país de destí (tant en idioma com en continguts)

• Màrqueting Digital: Tenir una bona web no és suficient, cal promocionar-la per tal que el nostre client potencial la trobi. Caldrà treballar el posicionament en cercadors, fer anuncis especialitzats (xing linked-in), donar-se d’alta en portals verticals o marketplaces (si s’escau..). Cal valorar si val la pena estar a facebook o twitter (molts cops es contraproduent..).

• Viatges: Imprescindibles !, Serveixen per copsar la realitat del país i el contacte directe amb el client és basic per aconseguir les primeres comandes.

• Missions: Una bona opció si com les fires es treballa el pre i el post, comporten un ajut econòmic interessant.

• Assistència a fires: Només si treballem molt be el pre i post fira, cal anar-hi abans com a visitant.

• Catàlegs: Clars, amb l’idioma local i sense faltes d’ortografia.

Quines eines de promoció seran les millors?

3. Com començar amb bon peu? Resum de conceptes

• Cal implicació de la direcció en el projecte

• Es necessari triar un responsable del projecte

• No s’han de triar els mercats per impuls o per “rumors”

• No triar els productes a exportar sense tenir en compte la capacitat productiva de la nostra empresa i la competitivitat d’aquests

• Comptar amb una petita capacitat financera per a desenvolupar el projecte internacional

• Estem disposats a esperar entre 1 i 2 anys per obtenir resultats?

3. Com començar amb bon peu ? CERCLE “VIRTUÓS” DE L’EXPORTACIÓ

PLANIFICACIÓ ASSIGNACIÓ DE RESPONSABILITATS

DIRECCIÓ DE L’EMPRESA

+ EQUIP DE TREBALL

PACIÈNCIA Execució

• Identificar, analitzar i rendibilitzar els valors de l’empresa i el producte

• Instruir a l’empresa en la definició de... mercats, sectors i clients objectiu

• Reduir el temps i els costos de

l’accés de l’empresa a l’exportació

• Formar i entrenar a l’empresa per a assolir els avantatges de l’exportació

4-En que us ajudarem?

OBJECTIU

Ajudar a l’empresa a fer els primers passos en la seva internacionalització, incidint en la selecció dels productes/serveis amb més potencial exportador, així com els països i canals de distribució més adients per a l’empresa.

BENEFICIARIS

Petites i mitjanes empreses amb establiment operatiu a Catalunya, que en l’exercici anterior a la sol•licitud hagin exportat un maxim del 15% del seu volum de facturació i que tinguin un màxim de 50 treballadors.

COST 600€

ENTITATS COL·LABORADORES

Cambres catalanes, AMEC, CECOT, FOMENT, PIMEC i SECARTYS.

5- PROGRAMA EMPRESA EXPORTA

OBJECTIU

• Proporcionar a l'empresa l’accés a les primeres fases del procés exportador, implementant el seu pla de promoció internacional i al mateix temps donar suport a l’empresa per tal que tingui una presència a internet orientada als seus públics i mercats objectiu internacionals.

Beneficiaris

El programa està dirigit a empreses:

• Industrial o serveis (No traders)

• Que exportin com a màxim el 15% del volum de facturació i tinguin un màxim de 50 treballadors

Cost

• Quota de participació per l’empresa: 650€ x 8 mesos (5.200€ cost total)

6- PROGRAMA D’INICIACIÓ A L’EXPORTACIÓ

6- PROGRAMA D’INICIACIÓ A L’EXPORTACIÓ

25 hores

8 MESO

S

Execució del Pla de Promoció Internacional i el Pla de Màrqueting Digital

ASSESSOR Internacionalització

25 hores

400 hores

ASSESSOR Màrqueting Digital

TÈCNIC en Comerç Exterior

6-Programa d’Iniciació a l’Exportació Les figures clau

ASSESSOR D’INTERNACIONALITZACIÓ

• Dedicació total: 25 hores

• Professional amb un mínim de 10 anys d’experiència en vendes internacionals i coneixements en organització i gestió empresarial, que prepararà la vostra empresa per a iniciar l’exportació, tot contribuint a la implementació de les solucions més adients.

• L’assessor d’internacionalització us donarà suport en el procés de:

• Fixació de preus

• Elaboració del material promocional

• Elaboració d’acords comercials

• Gestió de l’operativa logística

• Gestió dels mitjans de cobrament

ASSESSOR DE MÀRQUETING DIGITAL

• Dedicació total: 25 hores

• Professional amb un mínim de 5 anys d’experiència professional en àmbits de màrqueting digital, expert en el desenvolupament d’estratègies i eines digitals i posicionament on-line.

• L’assessor de màrqueting digital us guiarà en el procés de:

• L’elaboració del Pla d’accions de Màrqueting Digital.

• Estudi del potencial on-line.

• Definició d’estratègies i campanyes per aconseguir visites al vostre web.

• Proposta de les tècniques d’usabilitat i navegabilitat més adequades per optimitzar el vostre web.

6-Programa d’Iniciació a l’Exportació Les figures clau

TÈCNIC EN COMERÇ EXTERIOR

• Dedicació total: 400 hores

• Llicenciat o diplomat amb formació en comerç internacional o bé, amb experiència mínima d’un any en un departament d’exportació. Es responsabilitzarà a temps parcial de les tasques derivades del procés d’assessorament i del corresponent pla de treball elaborat per l’assessor i l’empresa.

• El tècnic sota la direcció de l’assessor s’encarregarà de: • Elaboració de bases de dades de potencials clients

• Realitzar les trucades pertinents als clients objectiu

• Preparació d’agenda pels viatges de prospecció de l’empresa

• En resum, executarà el Pla de Promoció Internacional.

6-Programa d’Iniciació a l’Exportació Les figures clau

Servei d’Informació Empresarial 934 767 206 Info.accio@gencat.cat

Barcelona Tel. 934 767 200 Info.accio@gencat.cat Catalunya Central Tel. 936 930 209 Manresa.accio@gencat.cat Girona Tel. 872 975 991 Girona.accio@gencat.cat

Lleida Tel. 973 243 355 Lleida.accio@gencat.cat Tarragona Tel. 977 251 717 Tarragona.accio@gencat.cat Terres de l’Ebre Tel. 977 449 333 Terresebre.accio@gencat.cat

@ACC1O