Taller de desarrollo de Venta Consultiva · Taller de desarrollo de Venta Consultiva Pamplona, 29-30.09.2016 La relación como proveedor tipo socio-aliado / la venta consultiva •

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Taller de desarrollo de Venta ConsultivaPamplona, 29-30.09.2016

Taller de desarrollo de Venta ConsultivaGRUPO ACR

29-30.09.2016Pamplona

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Ejercicio

%

V

%

C

Preg

V

Preg

C

Prioridades Cliente Sí/no

Rollito

desenfocado Sí/no

Comprar Sí/no

(1-10)

70 30 1 5 NO, le he tenido que preguntar yo

para saber si puede

satisfacerme

Me ha explicado bien su rollo.

6

70 30 13 3 Sí, se ha enfocado bien

No, ni los ha mencionado 8

75 25 2 0 Absolutamente NO Rollo espectacular 1

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Modelos: Venta Relacional 2.0

Nuestra propuesta se articula sobre la metodología comercial de la Venta Relacional:

• La metodología “SPIN Selling” y “Major account sales strategy” de Neil Rackham9 ideas fundamentales para vender en crisis: Entrevista a Neil Rackham, pionero y referencia mundial de la Venta Relacionalhttp://www.abantian.es/detalle/id_posts/87/index.html

• La metodología de “Selling Results” y “Think like your customer” de Bill StinnettVenta Relacional: Piensa como tus clientes, Bill Stinnett, Think Like Your Customer!http://www.abantian.es/detalle/id_posts/108/index.html

http://www.abantian.es/detalle/id_posts/87/index.html




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El ABC para la actuación como proveedor

ANecesidad

BProducto

CResultados

Cómo están hoy con respecto a los

resultados deseados, las

necesidades, las preocupaciones o insatisfacciones.

Lo que el vendedor presenta,

propone, … el producto y las “soluciones”.

Lo que los clientes quieren conseguir; los

resultados que persiguen, y que ya

están en su cabeza o en su corazón, o en su PC,

antes de que ningún asesor llegue a visitarlos

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Distinguir tipos de proveedores

ANecesidad

BProducto

CResultados

• ¿Cómo actúan los proveedores de cada estilo CON LOS CLIENTES?

HACE PREGUNTAS

SÓLO HACE PREGUNTAS DE LO QUE QUIERE VENDER

ESCUCHA BIEN, TOMA NOTAS, RECOGE LAS SENSIBILIDADES DEL CLIENTE

OFRECE SOLUCIONES A PROBLEMAS

HABLA DE SU LIBRO

EXPLICA LO SUYO

NO ESCUCHA

NO ENTIENDE LAS NECESIDADES, NO BUSCA, CAPTURA NI As NI Cs

NO APUNTA NADA

PENSAR COMO EL CLIENTE, PENSAR EN SU NEGOCIO

PREGUNTA POR EL NEGOCIO DEL CLIENTE, PREGUNTA MEJOR

“PARA QUÉ”

BUSCA SINERGIAS, PROPONE COLABORACIÓN

• ¿Cómo trabajan en el interior de sus organizaciones ANTES O DESPUÉS DE ESTAR CON CLIENTES?

OFRECER SOLUCIONES, DIAGNÓSTICOS,

TENSIONAN LA ORGANIZACIÓN PARA ENCONTRAR SOLUCIONES

HACE OFERTAS MÁS PEQUEÑAS DE LAS QUE PODRÍA, NO CONSIGUE VENTA CRUZADA, UP-SELLING

CORTOPLACISTA – REACTIVA

LE PIDEN OFERTA A VECES

PRESIONA PARA BAJAR LOS PRECIOS

TRABAJA Y LIA A OTROS PARA HACER PROPUESTAS QUE NO VAN A GANAR

HABLAN, COMPARTEN SUS Cs CON SUS COMPAÑEROS

OFERTAS INTEGRABLES

PROPONEN REUNIONES MEJORES, CON MEJORES INTERLOCUTORES

MÁS REALISTA, DIMENSIONA MEJOR LAS OPORTUNIDADES

DESCARTA MEJOR, ES MÁS SELECTIVO

• ¿Qué consiguen los proveedores de cada estilo?

• ¿CÓMO SE

APAGA-FUEGOS CATÁLOGO PARLANTE COLABORADOR

SOCIO DE NEGOCIO

ALIADO

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• Lo que los clientes quieren no son productos y servicios, lo que los clientes quieren es resultados

• Nuestro reto es convertirnos en un interlocutor valioso de plano C

• Y para empezar: Si lo que quieren es conseguir unos objetivos y metas… ¿esos objetivos y metas, cuáles son?

El ABC de la actuación como asesor:

Pensar como los clientes y venderles resultados para su

negocio

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Bill Stinnett, Selling results

Lo que los clientes quieren …

… no es un taladro,

lo que quieren es …

… el agujero”

Bill Stinnett


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Cs y As de planos diferentes

As Cs

C 1C 2

C 3

A 1A 2

A 3

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Cs y As de planos diferente

As Cs

DE NEGOCIO

Son las preocupaciones, dificultades, problemas, para

conseguir llegar a las Cs de negocio

• “… pero se nos están echando encima los plazos, especialmente en la

instalación de los equipos.”

• “… me preocupa especialmente cómo vamos a conseguir llegar a tiempo

para ese despligue, en particular en lo que respecta a… ”

• “… en el equipo estamos teniendo problemas para encontrar la forma de

entrar en ese segmento, creemos que el servicio no se ajusta bien a las

expectativas de los clientes…”

TÉCNICAS

Son los problemas que quieren resolver y las

preocupaciones que tienen que ver con nuestro

producto o servicio

• “me preocupa la fiabilidad de la instalación y las probabilidades de que se

averíe y se me pare la producción”

• “estamos teniendo problemas con esta parte del proceso”

• “tenemos dificultades para garantizar la fiabilidad del producto…”

PERSONALES

Son las preocupaciones relacionadas a las Cs personales.

• “Me preocupa como queda mi equipo ante nuestro cliente interno”

• “No qiuero tener problemas con mi jefe con este tema”

• “Se me está retrasando el proyecto, y no quiero quedar mal

internamente”

DE NEGOCIO

Son los objetivos, estrategias, resultados buscados,

proyectos y planes que tienen que ver con el negocio

del cliente

• Versan sobre sus mercados, su posicionamiento, sus propios clientes, su

modelo de negocio, su forma de competir, sus estrategias de

sostenibilidad, crecimiento, etc…

• “Queremos entrar en el mercado brasileño este año”

• “Queremos lanzar esta gama de producto a nuestros clientes de

segmento…”

TÉCNICAS

Son los aspectos técnicos que quieren mejorar,

indicadores, números, a los que puede contribuir

nuestro producto

• “Queremos reducir nuestro consumo de energía”

• “Queremos aumentar la productividad con una línea más automatizada…”

• “Queremos mejorar la calidad del producto final con una instalación que

tenga un mejor rendimiento”

PERSONALES

Son los objetivos personales de cada interlocutor,

normalmente ligados a sus propios objetivos internos

pactados con sus responsables o equipos, o que

personalmente quiere conseguir por motivos propios

• “Quiero sacar este proyecto este año y cerrarlo”

• “Para mí es importante llegar a este nivel en este indicador, lo he pactado

con mi jefe”

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¿Qué “C”s y “A”s pueden tener nuestros clientes?

CLIENTE: INTERLOCUTORES:

As Cs

DE NEGOCIO

•

•

TÉCNICAS

•

•

PERSONALES

•

•

DE NEGOCIO

•

•

TÉCNICAS

•

•

PERSONALES

•

•

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Del modelo B (C y A apenas se ven) al modelo CAB

• “Dígame, ¿Ud., a dónde quiere ir?”

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Vender de forma consultiva

… no es un ejercicio de seducción… … es un ejercicio de comprensión

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La relación como proveedor tipo socio-aliado / la venta consultiva

• Es importante distinguir la relación tipo socio-aliado de otros modelos posibles de relación

• La relación tipo socio-aliado y la venta consultiva es dejar de ser un planteador de ofertas y pasar a ser un socio-colaborador del cliente en sus planes y estrategias

• La relación tipo socio-aliado asume ver al cliente como un conjunto de prioridades y necesidades cambiantes, que deben ser cada vez comprendidas al máximo en el diálogo con el propio cliente

• En esta relación nuestros gestores comerciales pueden actuar como abogados/ponentes de los clientes en nuestra propia empresa

• Una diferencia clave con otros modelos es que aquí se crea valor “en” y “con” el propio proceso de relación.

• La relación tipo socio-aliado y la venta consultiva consisten en centrarse en facilitar visiblemente que el cliente consiga los resultados concretos que está buscando en cada momento en su actividad

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Posicionarse como asesor/consultor en la actuación comercial: La guía de actuación,

paso a paso

1 Prepararse

2 Posicionarse

3 Profundizar

4 Personalizar

5 Proponer

6 Prestar Servicio

0 Prospección

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1/6 Prepararse

La Guía de actuación de Venta Consultiva, paso a

paso

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Preparase es pensar como piensan los clientes

Preparase es plantearse:

1. ¿Hacia dónde están mirando ellos ahora en este momento?

2. Cuando ellos miran hacia allí, ¿Qué están viendo?

___________

Y además:

3. ¿Qué tipo de proyecto/solución podríamos ofrecer?

4. ¿Cómo avanzar en la comunicación/profundización con ellos?

1/6 Prepararse

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1. Modelo de negocio: ¿Cómo sirven a sus clientes y ganan dinero a la vez?

2. Mercado: ¿A quién se dirigen? ¿Hay segmentos de clientes? ¿Hay clientes clave?

3. Estrategia de crecimiento: ¿Cuál es su estrategia de crecimiento (fusiones, crecimiento orgánico, inversiones en infraestructura, tecnología, capital humano,..?

4. Estrategia de mercado: ¿Cómo se posicionan ellos en su mercado?

5. Cultura y personas: ¿Cómo son sus personas? ¿Cómo actúan en su día a día?

6. Competencia: ¿Qué otras compañías compiten con ellos? ¿Cómo es esa competencia? ¿Qué les hace diferentes de otros, en sus productos o su servicio o sus personas?

7. Mirada al futuro: ¿Cómo ven el futuro?

8. Resultados recientes: ¿Cómo lo están haciendo, comparando con su histórico o con sus indicadores?

9. DAFO: ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades principales? ¿Qué puede afectarles en legislación, o en cambios relevantes en su mercado?

10. Objetivos: ¿Cuáles son sus objetivos declarados?

11. Planes en marcha: ¿Han fijado estrategias o tácticas para lograr esos objetivos?

12. Personas clave: ¿Quiénes allí pueden decidir o influir de forma relevante?

Preparándose para C:

Guía de aproximación a una compañía

1/6 Prepararse

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Buenas prácticas para nuestro equipo

¿CÓMO PODEMOS PREPARAR A PARTIR DE AHORA PARA PODER TENER LAS MEJORES REUNIONES COMERCIALES DE TIPO CONSULTIVO CON NUESTROS CLIENTES?

1. Visitar su página web, LINKEDIN, contactos, google…2. Conocer mejor el negocio de los clientes, sus actividades, su negocio,…3. Buscar referentes en cada sector de los que poder tirar, que conozcan el

negocio4. Buscar las Cs y las As de los proyectos5. Buscar entre sus clientes si tenemos contactos y que nos puedan contar

sus Cs y sus As, 6. Buscar y pensar con quién se puede hablar7. Preparar cómo entrarles para posicionarse como interlocutores de interés8. Pensar en el siguiente paso deseado

1/6 Prepararse

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2/6 Posicionarse


paso

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¿Qué es “posicionarse” en venta consultiva?

• Posicionarse es actuar desde el inicio de cada contacto para ser percibidos como interlocutores tipo C

• Posicionarse es proponer diálogos de calidad para el conocimiento de C’s y A’s.

Nuestro posicionamiento se concreta a menudo en:

1. Nuestra imagen corporativa

2. La imagen personal que tú puedas proyectar

3. Las acciones pre-venta para avanzar en el sales-funnel

4. Nuestro estilo y lenguaje para concertar entrevistas para la profundización previa al planteamiento de servicio/solución posterior.

2/6 Posicionarse

21

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Cómo posicionarnos desde el inicio para ser percibidos como interlocutores tipo C

Proponer entrevistas de conocimiento mutuo, de plano C’s.

Proponer entrevistas de conocimiento mutuo, multipersona

Conectar con su máximo nivel de decisión, a lo alto y a lo ancho

Proponer diálogo sobre herramientas de conocimiento de C

Fumigar que no estemos proponiendo inicios tipo B

Fumigar que no estemos proponiendo inicios tipo A

Vigilar no romper el enfoque C en el minuto 2

Proponer diálogo sobre un gráfico visible A-B-C

…

2/6 Posicionarse

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Prospección y posicionamiento “Smart Calling”

Cómo pasar de la llamada fría a la “llamada inteligente” o “smart Calling”:

1. Ser coherentes con un enfoque de tipo C en todo momento

2. Pasar de la concepción de “estadística + suerte”, a “preparación + calidad”

3. Organizar el proceso de prospección: quién, cómo, cuánto, cuándo…

4. Ajustar la inversión de la preparación al tipo de cuenta, contemplar aproximaciones diferentes según nivel de atractivo o estimación de valor potencial (prospectos A, prospectos B,…)

5. Templar la llamada de antemano el máximo posible: buscar la forma de que la persona a la que llamamos nos conozca, le suene nuestro nombre (personal/empresa), podamos mencionar un nexo que nos conecta (conocido común, coincidencia en un evento, linkedin, …), podamos mencionar algo que sabemos de ellos…

6. No “caer en la B”, no hablar de uno mismo más de lo estrictamente necesario para presentarse

7. Ofrecer, no pedir: no hacer ninguna referencia a que pedimos cita o queremos que nos dediquen tiempo, buscar la forma de ofrecer un encuentro, proponer una reunión

8. Trabajar la actitud y la comprensión de un rechazo: no tomarse un “no” como algo personal

9. Tener objetivo principal (conseguir una cita) y objetivo secundario

1. Objetivo principal: conseguir una cita

2. Objetivo secundario: pensar qué quieres conseguir como mínimo en esa llamada (por ejemplo conocer algo interesante de ellos,…), “Éxito no es sólo conseguir cita”.

10. Preparar alguna pregunta que les podemos hacer sobre algo que nos interesa y nos posiciona adecuadamente como interlocutores tipo C

Fuente: abantian y Art Sobzack, “Smart Calling”

ART SOBZACK, Smart Calling

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¿Qué decir para sugerir un encuentro?

Elementos para una aproximación exitosa:

1. Decir algo que sabes o has aprendido sobre ellos

2. Decir algo sobre cómo has ayudado a otros similares a ellos (referencias específicas o genéricas, con la debida confidencialidad)

3. Decir qué les propones hacer como próximo paso (reunión, entrevista,…) (en estilo C, no B)

4. Mostrar detalles de estilo y de lenguaje profesional general adecuados, tipo C

2/6 Posicionarse

Ejemplos posicionarse proactivo:

• “Sería interesante reunirnos para conocer vuestros objetivos de negocio, y vuestros planes para conseguirlos. ¿El jueves?”

• “¿Qué te parece si nos reunimos para repasar los objetivos de vuestro cliente y vemos cómo os podemos ayudar?”

Ejemplo posicionarse reactivo, en respuesta a petición:

• “Para poder daros una mejor solución, nos gustaría conocer y comprender mejor lo que estáis buscando... ¿Nos vemos y lo hablamos con vuestros técnicos?”

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3/6 Profundizar

La Guía de actuación de Venta Consultiva, paso

a paso

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¿Qué debe producirnos la fase de Profundizar?

3/6 Profundizar

1. Datos básicos obtenidos del cliente (para poder preparar oferta / proyecto)

2. Datos y frases de temas de sensibilidad del cliente (C’s y A’s) como para poder presentarle nuestro producto y servicio en forma de Propuesta de Valor

3. Confianza y credibilidad en que nuestro estilo de relación es el de “socio-colaborador” y no el de “proveedor orientado al producto”

4. Un ok del cliente a la idea de pasar a la fase de preparar oferta

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La venta consultiva es dialogar para poder basar la venta en comprender y cubrir todas las sensibilidades del cliente

Las sensibilidades del cliente3/6 Profundizar

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La técnica conversacional 6-I

• Un modelo de preguntas para profundizar en las oportunidades con clientes

1. Preguntas de Introducción estilo C

2. Preguntas de Información

3. Preguntas de Interés-Intención ( C )

4. Preguntas de Insatisfacción ( A )

5. Preguntas de Inmersión (en C y A)

6. Preguntas de Insinuación

6-I

3/6 Profundizar

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IDEAS FUERZA DÍA 1

1. Plantear la relación comercial no como un acto de presentación, sino como un ejercicio de comprensión.

2. Tenemos que tomar nosotros proactivamente la iniciativa.

3. La importancia de la preparación de la reunión, pensar todas las preguntas de tipo C que quieres hacer

4. Preparar también toda la información posible sobre la empresa, su web, CRM, compañeros,…

5. La estructura que nos da un modelo, un proceso, y la importancia de seguirlo

6. La importancia de las Cs y las As, como consecuencia, la importancia de la B para el cliente

7. Tener interés por su negocio, curiosidad

8. La importancia que tiene el riesgo de no seguir el método

9. La importancia que tiene transmitir nuestro posicionamiento, que el cliente comprenda bien cómo queremos trabajar

10. Olvidarse de que “quiero presentarme / presentar ACR”

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6I-1- Preguntas de

Introducción estilo C

• ¿Os parece antes de comenzar que comentemos los proyectos que estáis impulsando, para que nos centremos en lo que más os pueda interesar?

• ¿Os parece si antes de empezar nos gustaría conocer la configuración del campo solar que estáis diseñando?....¿Comentar el estado actual del proyecto?..

6I-2- Preguntas de

Información

• ¿Cuál es la fecha de la puesta en marcha de..?

• ¿Cómo estáis en plazo? / ¿Cómo van otros proyectos…?

• ¿Con qué socios vais a hacer esta planta?

• ¿En qué otras plantas estáis trabajando?

6I-3- Preguntas de

Interés-intención tipo C

• ¿Cuál es el plan de ejecución que tenéis previsto?

• ¿Tenéis pensando seguir impulsando el mercado chino?....plantas de futuro?...

• ¿Qué os gustaría conseguir en este tema? ¿Cuáles son vuestras prioridades en este proyecto? ¿Qué es importante en relación con vuestros socios / clientes..?

6I-4- Preguntas de

Insatisfacción tipo A

• ¿Qué problemas de diseño,… de plazo?

• ¿Habéis tenido problemas con suministradores anteriores?

• ¿Temas sensibles para vosotros…?

6I-5- Preguntas de

Inmersión en C’s y A’s

• ¿Habéis pensado cómo solucionar ese problema?

• ¿Cuál es el motivo del cambio de diseño?

• ¿Hay algo más que nos queráis contar para que nuestro dpto técnico pueda …

6I-6- Preguntas de

Insinuación solución

• ¿Qué os parece si os hacemos una propuesta técnica que contemple lo que nos habéis comentado?

3/6 Profundizar Algunos ejemplosTécnica conversacional 6-I

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Preg. de Introducción:

Preg. de Información:

Preg. de Interés-Intención (C):

Preg. de Insatisfacción (A):

Preg. de Inmersión (en C y A):

Preg. de Insinuación:

Frases de características propias:

Frases explícitas de beneficios, aporte de valor a C y A:

Datos de C’s:

Datos de A’s:

¿Sé cómo vendo?3/6 Profundizar

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4/6 Personalizar


paso

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¿Qué es personalizar?

1. Pensar una propuesta para él, un camino–solución: qué vamos a presentarle para que él pueda llegar a dónde quiere llegar:

• [Personalizar es prepararnos para explicarle cómo podemos aportarle valor]

2. Pensar cómo hacer para maximizar su ganancia y la nuestra, la de nuestro propio negocio.

3. Clarificar nosotros internamente que nuestro plan para él es viable y correcto

• Y poder estimar nuestra propia inversión de tiempo y recursos a partir de ese momento en esta oportunidad concreta.

4/6 Personalizar

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5/6 Proponer


paso

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De B a C: Presentaciones comerciales efectivas en relación consultiva

Posibles objetivos de una presentación:

• Facilitar una discusión en grupo para definir una visión compartida del “C” deseable

• Promover alineamiento entre diferentes personas del cliente

• Presentar resultados de un análisis que has hecho sobre necesidades y oportunidades

• Presentar un primer boceto de tu solución, para pedir activamente feedback

• Ganar consenso para seguir adelante, hacia la materialización de C.

5/6 Proponer

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1. P. DE INTRODUCCIÓN TIPO C• Nos gustaría saber ¿Cómo ves el mercado, está subiendo tanto

como parece? • ¿Seguís viendo factible competir?• Me gustaría que nos conociéramos un poco más, ¿te parece que

nos cuentes un poco?• Vamos a retomar la relación, • Quiero reunirme contigo para hablar más de los temas que nos

has ido transmitiendo,…

4. PREGUNTAS DE TIPO A• ¿Qué tal va el plan de desarrollo?• ¿Qué tal va el proyecto de Velázquez? ¿cómo está

evolucionando?• ¿Qué preocupaciones o inquietudes tienes en estos proyectos

que nos estás contando?• ¿el desembarco de fondos internacionales está suponiendo una

dura competencia?

2. PREGUNTAS DE INFORMACIÓN• ¿Dónde tenéis oficina, dónde trabajáis?• ¿Quiénes son vuestros clientes? • ¿Cuál es el núcleo de vuestro negocio? • ¿Cómo funcionáis con los franquiciados, cómo los captáis? • ¿En qué localizaciones estáis interesados?• ¿Tenéis técnicos en plantilla? • ¿Tenéis centralizada la toma de decisiones o cada delegación es

independiente?

5. PREGUNTAS DE INMERSIÓN C-A• ¿En el equipo qué preocupaciones…?• ¿Puedes explicarme cómo pensáis organizaros? • ¿Vuestros superiores que esperan, o que os piden?• ¿Qué es importante para vosotros?• ¿Crees que sería interesante tener una reunión técnica a tres

bandas para poder comprender mejor y ver cómo podemos ayudar mejor?

• ¿Qué volumen mínimo de inversión que os interesa?

3. PREGUNTAS DE TIPO C• ¿Qué proyectos tenéis previsto desarrollar este año?• ¿Qué prioridades tenéis para el Plan de desarrollo para el año

que viene?• ¿Qué conclusiones estáis sacando de las últimas implantaciones? • ¿Cuál es la sensación de vuestra dirección con el desarrollo que

estáis haciendo hasta ahora? • ¿Quén más está pilotando este plan?• ¿Qué exigencias tenéis de cambio de imagen del cliente final?• ¿Cuáles son vuestras prioridades concretas en el proyecto de

Pamplona?

6. PREGUNTAS DE INSINUACIÓN• Con la información que nos habéis proporcionado, ¿qué te

parece que os hagamos una propuesta?• ¿Qué os parece si le damos una vuelta, lo veo con los técnicos, y

volvemos con una propuesta?• ¿Cuándo queréis que os traigamos el tema… ?•

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El modelo SSR para evolucionar profesionalmente

START… ¿que tengo que empezar a hacer?

STOP… ¿que tengo que dejar de hacer?

RECORD… ¿que tengo que reforzar/consolidar?

• • •

• • •

• • •

• • •

• • •

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abantianBITs sobre Venta Consultiva

• 9 ideas fundamentales para vender en crisis: Entrevista a Neil Rackham, pionero y referencia mundial de la Venta Consultivahttp://www.abantian.es/detalle/id_posts/87/index.html

• Venta Consultiva: Piensa como tus clientes, Bill Stinnett, Think Like Your Customer!http://www.abantian.es/detalle/id_posts/108/index.html

• Prospección en Venta Consultiva, cómo incrementar la eficacia de la gestión del flujo comercial, según John Golden de Huthwaitehttp://www.abantian.es/detalle/id_posts/126/index.html

• Manifiesto Cluetrain, realidades 2.0 y la (r)evolución conversacional en las empresas y mercados (1)http://www.abantian.es/detalle/id_posts/182/index.html

• Venta Consultiva 2.0 potenciada con aplicación de los estilos sociales, o cómo adaptar tu estilo comunicativo a los clientes.http://www.abantian.es/detalle/id_posts/192/index.html

• Vender es humano, la sorprendente verdad sobre cómo convencer a los demás de Daniel Pinkhttp://www.abantian.es/detalle/id_posts/215/index.html

• Equipos comerciales, 8 Claves para evolucionar hacia Equipos comerciales de alto rendimiento y una reflexión final doble sobre Venta Consultivahttp://www.abantian.es/detalle/id_posts/273/index.html















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Equipo abantian

Ion Uzkudun Amunarriz

600 51 40 32

[email protected]

http://www.linkedin.com/in/ionuzkudunabantian/es

Javier Martín Aldea

695 78 89 15

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