Taller de Venta Consultiva 2 - Abantian...2016/12/15 · Taller de Venta Consultiva 2.0 Zamudio, 15.12.2016 Objetivos de proyecto y resultado-meta Objetivos: 1. Comprender la esencia

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Taller de Venta Consultiva 2.0

Zamudio, 15.12.2016

Taller de

Venta Consultiva 2.0

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Zamudio, 15.12.2016

Índice

• 1. Enfocar la relación consultiva 7

• 2. La comunicación consultiva como habilidad clave 39

• 3. La guía de actuación, prepararse paso a paso

3.1 Prepararse

3.2 Posicionarse

3.3 Profundizar

3.4 Personalizar

3.5 Proponer

53

55

63

71

95

101

• 4. Conclusiones del taller 107

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Algunas ideas y sugerencias

• Felicidades

• Consciencia

• Responsabilidad

• Colaboración con el proceso

• Facilitar el aprendizaje de todos

• Optimismo

• Compromiso

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Objetivos de proyecto y resultado-meta

Objetivos:

1. Comprender la esencia de la venta y las relaciones comerciales.

2. Conocer conceptos y modelos que facilitan las reuniones con clientes y lagestión de la relación comercial, en base al concepto de Ciclo Comercial

3. Adquirir pautas y técnicas para entrar en clientes nuevos, interactuar concontactos nuevos en clientes actuales, y diferenciarse de la competenciaposicionándose desde el principio como socio aliado de negocio.

4. Desarrollar las capacidades y técnicas conversacionales para poder proponery conducir conversaciones eficaces

5. Practicar las técnicas y ganar seguridad en casos prácticos y rolplays.

6. Identificar pautas individuales y colecticas para evolucionar en la laborcomercial.

7. Generar elementos / entregables que contribuyan a sistematizar el trabajocomercial.

Resultado-meta de BIOLAN en este proyecto:

Iniciar el 2017 con un equipo comercial más capacitado y motivado para seguir desarrollando negocio, captando y

fidelizando clientes.

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Primera reflexión

1. ¿Qué es lo que más agradable / fácil te resulta en la función comercial?••

2. ¿Qué es lo que más difícil / retador te resulta en la función comercial?••

3. Piensa en 3 clientes reales en los que te gustaría vender por primera vez, vender más, vender mejor.••

4. Piensa en un indicador relacionado a tu contribución que te gustaría mejorar en 6 meses.••

5. Expectativas para este taller, ¿a qué preguntas te gustaría que el taller te diese respuesta?••

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Enfocar la relación consultiva

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Ejercicio%

V

%

C

Preg

V

Preg

C

Prioridades Cliente Sí/no

Rollito

desenfocado Sí/no

Comprar Sí/no

(1-10)

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Zamudio, 15.12.2016

Ejercicio Rol-play: CONCLUSIONES

1.

2.

3.

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Realidades 2.0: los mercados son conversaciones

Qué es 2.0?

• Añadir tecnología a mis hábitos de trabajo y comunicación

• Estar presente en redes sociales, compartir

• …

“the cluetrain manifesto”

• Manifiesto fue creado en 1999 por Fredrick Levine, Christopher Locke, Doc Searls y David Weinberger

• Versión española: “El manifiesto Cluetrain: el ocaso de la empresa convencional"

1. Los mercados son conversaciones.

11. Las personas que participan en estos mercados interconectados han descubierto que pueden obtener mucha mejor información y soporte entre si mismos que de los vendedores. Ya basta de la retórica corporativa acerca de añadir valor a productos de consumo general.

62. Los mercados no quieren conversar con charlatanes y vendedores ambulantes.

78. ¿Quieres que pongamos nuestro dinero? Nosotros queremos que pongas atención.

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¿Qué diferentes estilos de relación con el cliente puede haber?

• ¿Qué estilo queremos tener nosotros?

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La Orientación al Cliente, y la otra

• Las reflexiones, conversaciones, estrategias, comunicaciones y los mails, reuniones, decisiones y tiempos pueden estar enfocadas de dos formas diferentes:

Orientación clásica

• Nuestros productos• Nuestros servicios• Nuestros procesos• Nuestros materiales• Nuestra imagen• Nuestros sistemas• Nuestros métodos• Nuestras reuniones• Nuestra organización• Nuestros hábitos• Nuestros…

Orientación al Cliente

• Los grandes objetivos de los clientes

• Los objetivos menores de los clientes

• Los proyectos de los clientes• Las necesidades y deseos de

los clientes• Las sensaciones de los clientes• La opinión de los clientes• Las actitudes y valores de los

clientes• El día a día de los clientes• …

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81% de los compradores pagarían gustosos por una buena entrevista comercial

¿Cómo añadimos valor los vendedores?

Fuente: Neil Rackham, bibliografía

La relación de negocios consultiva

Nivel de Valor Añadido

Factores de aporte de valor añadido

0 Presentar empresa, producto y características, precio, etc. y después, intentar cerrar y recoger pedido

+ Ofrecer información sobre la industria y el mercado

++ Ofrecer una relación de confianza, cumpliendo compromisos

+++ Solucionar problemas, ofrecer soluciones adaptadas. Verdadero trabajo para el vendedor

Valor máx Reflexión sobre estrategias y ayudar a cambiarlas

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El mundo de los clientes

• ¿Cómo es su negocio, en detalle?

• ¿Qué planes y proyectos tienen ahora, en detalle?

• ¿Qué están ahora intentando, pensando y sintiendo sus personas, en detalle?

• Comunicarnos con ellos:

• Orientación

• Preparación

• Interés, respeto y aprecio

• Escucha

• Comprensión, profundización

• Empatía

• No precipitarnos con producto propio

La propuesta de la venta consultiva es adoptar el enfoque de explorador permanente

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Zamudio, 15.12.2016

Comprender la venta como un proceso profesional

• El inicio está siempre en las necesidades del cliente, no en las bondades del producto

• Escuchar al cliente, conocerle

• Ver sus objetivos y sus problemas, y valorarlos antes de ofrecer una solución

• Entrevistas profesionales estructuradas y dirigidas, entrevistas de calidad

• Preparación

• Atentos y activos para mostrar verdadero interés y comprensión por lo que el cliente nos va diciendo

• Sin precipitación en el proceso

• Hábito de valoración y mejora continua de las propias conversaciones comerciales

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Modelos: Venta Relacional 2.0

Nuestra propuesta se articula sobre la metodología comercial de la Venta Relacional:

• La metodología “SPIN Selling” y “Major account sales strategy” de Neil Rackham9 ideas fundamentales para vender en crisis: Entrevista a Neil Rackham, pionero y referencia mundial de la Venta Relacionalhttp://www.abantian.es/detalle/id_posts/87/index.html

• La metodología de “Selling Results” y “Think like your customer” de Bill StinnettVenta Relacional: Piensa como tus clientes, Bill Stinnett, Think Like Your Customer!http://www.abantian.es/detalle/id_posts/108/index.html

http://www.abantian.es/detalle/id_posts/87/index.html




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Scholle Packaging: aplicación de Venta Relacional

• Scholle Packaging, empresa de packaging que ha aplicado Venta Relacional

• Testimonios y extractos traducidos de entrevistas sobre la implantación de SPIN a:

– James Kolar, Business Developmet Director (click aquí)

– Dawn Walker, Business Manager (click aquí)

• “… nos encontramos con la necesidad de desarrollar una nuevo proceso comercial, una nueva forma de relacionarnos con los clientes…”

• “… a partir de la formación en SPIN Selling (Venta Relacional) hemos superado las expectativas y objetivos de ventas …”

• “… una de las preocupaciones tenía que ver con el proceso de aprendizaje, y la verdad es que fue fácil y divertido, además de muy práctico…”

• “Cuando has estado durante años recogiendo pedidos y necesitas transformar al equipo comercial, necesitas formación”

• “… ahora mis clientes me ven como su socio para el desarrollo de su negocio…”

• “… aprendes cómo hacer las preguntas adecuadas para comprender las necesidades reales de los clientes, qué problemas tienen,.. y ayudarles a comprender las ventajas de utilizar nuestros equipos…”

• “… el modelo SPIN me ha llevado a desarrollar mejores relaciones con los clientes y aumentar mis ventas…”

• “… comprendiendo sus retos e inquietudes ahora consigo posicionarme como alguien que pueden ayudarles a conseguir mejores resultados, preguntando bien y escuchando bien…”

http://www.youtube.com/watch?v=O6z0XQuYwpY

http://www.youtube.com/watch?v=OFWq9RBRYPU

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Zamudio, 15.12.2016

Un modelo con 3 conceptos clave

1. Comprender la relación de negocios consultiva

2. Centrarse en los objetivos de cliente

3. La comunicación consultiva paso a paso

En la actividad comercial, como en cualquier otro aspecto de la vida, no es posible cambiar nuestra forma de actuar si no cambiamos antes nuestra forma de pensar.

3

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El ABC para la actuación como proveedor

ANecesidad

BProducto

CResultados

Cómo están hoy con respecto a los

resultados deseados, las

necesidades, las preocupaciones o insatisfacciones.

Lo que el vendedor presenta,

propone, … el producto y las “soluciones”.

Lo que los clientes quieren conseguir; los

resultados que persiguen, y que ya

están en su cabeza o en su corazón, o en su PC,

antes de que ningún asesor llegue a visitarlos

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Zamudio, 15.12.2016

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Zamudio, 15.12.2016

Las frases de C y A de los clientes

• Frases de plano “C”

• Frases de cliente que expresan de forma clara intenciones ó deseos:

• “Queremos reducir el gasto en energía”

• “Tenemos que agilizar nuestro servicio de almacén”

• Frases de plano “A”:

• Frases del cliente que expresan insatisfacciones, preocupaciones o problemas en su actividad

• “Me preocupa el gasto excesivo en energía”

• “Los almacenes se nos bloquean demasiadas veces”

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Zamudio, 15.12.2016

¿Frases de plano C ó de plano A?

1. Me estoy gastando demasiado en correo cada mes .

2. Me gustaría tener alguna forma de reducir mis gasto de correo .

3. Me gustaría tener algo que me ayudase a hacer mis preVisiónes de ventas

4. Estoy harto de la competencia que me hacen otros contratistas .

5. Me he tenido que dejar mucho dinero últimamente en reparaciones del coche

6. Idealmente, si tuviéramos el equipamiento adecuado seríamos capaces de producir piezas de todos los tamaños .

7. Nuestros pacientes se quejan de tener que esperar en la recepción, y algunos han dejado de venir

8. Necesitamos que cada persona del equipo pueda enviar archivos de varios megas a cualquiera los demás

9. Nuestros sistemas de comunicación no son tan flexibles como a mí me gustaría

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Distinguir tipos de proveedores

ANecesidad

BProducto

CResultados

• ¿Cómo actúan los proveedores de cada estilo CON LOS CLIENTES?

• ¿Cómo trabajan en el interior de sus organizaciones ANTES O DESPUÉS DE ESTAR CON CLIENTES?

• ¿Qué consiguen los proveedores de cada estilo?

• ¿CÓMO SE POSICIONAN?

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Zamudio, 15.12.2016

El ABC para la actuación como proveedor / asesor

• No confundir C con B, ni A con C

• En boca de los clientes: Ejemplos de frases de clientes en plano A, plano B, y plano C

• En boca de los proveedores: Ejemplos de frases de asesores comerciales en plano A, plano B y plano C

ANecesidad

BProducto

CResultados

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Zamudio, 15.12.2016

Pensar como los clientes y vender resultados para su negocio

Los clientes compran/confían/aceptan más a quienes …

1. Se centran en comprender C

2. No se enfocan en venderles una B

3. No se enfocan en venderles una B para tapar algo de A

4. Proponen B como un plan viable para pasar de A a C

5. Hacen que se sientan seguros en el intento de llegar a C

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Zamudio, 15.12.2016

• Lo que los clientes quieren no son productos y servicios, lo que los clientes quieren es resultados

• Nuestro reto es convertirnos en un interlocutor valioso de plano C

• Y para empezar: Si lo que quieren es conseguir unos objetivos y metas… ¿esos objetivos y metas, cuáles son?

El ABC de la actuación como asesor:

Pensar como los clientes y venderles resultados para su

negocio

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Zamudio, 15.12.2016

Bill Stinnett, Selling results

Lo que los clientes quieren …

… no es un taladro,

lo que quieren es …

… el agujero”

Bill Stinnett


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Zamudio, 15.12.2016

Cs y As de planos diferentes

As Cs

C 1C 2

C 3

A 1A 2

A 3

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Zamudio, 15.12.2016

Cs y As de planos diferente

As Cs

DE NEGOCIO

Son las preocupaciones, dificultades, problemas, para

conseguir llegar a las Cs de negocio

• “… pero se nos están echando encima los plazos, especialmente en la

instalación de los equipos.”

• “… me preocupa especialmente cómo vamos a conseguir llegar a tiempo

para ese despligue, en particular en lo que respecta a… ”

• “… en el equipo estamos teniendo problemas para encontrar la forma de

entrar en ese segmento, creemos que el servicio no se ajusta bien a las

expectativas de los clientes…”

TÉCNICAS

Son los problemas que quieren resolver y las

preocupaciones que tienen que ver con nuestro

producto o servicio

• “me preocupa la fiabilidad de la instalación y las probabilidades de que se

averíe y se me pare la producción”

• “estamos teniendo problemas con esta parte del proceso”

• “tenemos dificultades para garantizar la fiabilidad del producto…”

PERSONALES

Son las preocupaciones relacionadas a las Cs personales.

• “Me preocupa como queda mi equipo ante nuestro cliente interno”

• “No qiuero tener problemas con mi jefe con este tema”

• “Se me está retrasando el proyecto, y no quiero quedar mal

internamente”

DE NEGOCIO

Son los objetivos, estrategias, resultados buscados,

proyectos y planes que tienen que ver con el negocio

del cliente

• Versan sobre sus mercados, su posicionamiento, sus propios clientes, su

modelo de negocio, su forma de competir, sus estrategias de

sostenibilidad, crecimiento, etc…

• “Queremos entrar en el mercado brasileño este año”

• “Queremos lanzar esta gama de producto a nuestros clientes de

segmento…”

TÉCNICAS

Son los aspectos técnicos que quieren mejorar,

indicadores, números, a los que puede contribuir

nuestro producto

• “Queremos reducir nuestro consumo de energía”

• “Queremos aumentar la productividad con una línea más automatizada…”

• “Queremos mejorar la calidad del producto final con una instalación que

tenga un mejor rendimiento”

PERSONALES

Son los objetivos personales de cada interlocutor,

normalmente ligados a sus propios objetivos internos

pactados con sus responsables o equipos, o que

personalmente quiere conseguir por motivos propios

• “Quiero sacar este proyecto este año y cerrarlo”

• “Para mí es importante llegar a este nivel en este indicador, lo he pactado

con mi jefe”

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Zamudio, 15.12.2016

¿Qué “C”s y “A”s pueden tener nuestros clientes?

CLIENTE: INTERLOCUTORES:

As Cs

DE NEGOCIO

•

•

TÉCNICAS

•

•

PERSONALES

•

•

DE NEGOCIO

•

•

TÉCNICAS

•

•

PERSONALES

•

•

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Zamudio, 15.12.2016

¿Qué “C”s y “A”s pueden tener nuestros clientes?

CLIENTE: INTERLOCUTORES:

As Cs

DE NEGOCIO

•

•

TÉCNICAS

•

•

PERSONALES

•

•

DE NEGOCIO

•

•

TÉCNICAS

•

•

PERSONALES

•

•

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¿Qué “C”s y “A”s podemos satisfacer desde nuestros productos y servicios?

As Cs

•

•

•

•

•

•

•

•

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Zamudio, 15.12.2016

¿Qué “C”s y “A”s puede estar cubriendo nuestra competencia?

As Cs

•

•

•

•

•

•

•

•

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Zamudio, 15.12.2016

Del modelo B (C y A apenas se ven) al modelo CAB

• “Dígame, ¿Ud., a dónde quiere ir?”

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Zamudio, 15.12.2016

Vender de forma consultiva

… no es un ejercicio de seducción… … es un ejercicio de comprensión

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Zamudio, 15.12.2016

La relación como proveedor tipo socio-aliado / la venta consultiva

• Es importante distinguir la relación tipo socio-aliado de otros modelos posibles de relación

• La relación tipo socio-aliado y la venta consultiva es dejar de ser un planteador de ofertas y pasar a ser un socio-colaborador del cliente en sus planes y estrategias

• La relación tipo socio-aliado asume ver al cliente como un conjunto de prioridades y necesidades cambiantes, que deben ser cada vez comprendidas al máximo en el diálogo con el propio cliente

• En esta relación nuestros gestores comerciales pueden actuar como abogados/ponentes de los clientes en nuestra propia empresa

• Una diferencia clave con otros modelos es que aquí se crea valor “en” y “con” el propio proceso de relación.

• La relación tipo socio-aliado y la venta consultiva consisten en centrarse en facilitar visiblemente que el cliente consiga los resultados concretos que está buscando en cada momento en su actividad

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Zamudio, 15.12.2016

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Zamudio, 15.12.2016

2Habilidades comunicativas y emocionales para la Venta Consultiva 2.0

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Zamudio, 15.12.2016

Simon & Garfunkel - The sound of silence

Hello darkness, my old friend

I've come to talk with you again

Because a Visión softly creeping

Left its seeds while I was sleeping

And the Visión that was planted in my brain

Still remains

Within the sound of silence.

In restless dreams I walked alone

Narrow streets of cobblestone

Neath the halo of a street lamp

I turned my collar to the cold and damp

When my eyes were stabbed

By the flash of a neon light

That split the night

And touched the sound of silence.

And in the naked light I saw

Ten thousand people, maybe more.

People talking without speaking

People hearing without listening

People writing songs

That voices never share

And no one dare

Disturb the sound of silence

"Fools" said I You do not know

silence like a cancer grows

Hear my words that I might teach you

Take my arms that I might reach you

But my words like silent raindrops fell

And echoed in the wells of silence

And the people bowed and prayed

To the neon god they made

And the sign flashed out its warning

In the words that it was forming

And the sign said "The words of the prophets

Are written on the subway walls

And tenement halls

And whispered in the sounds of silence"

The sound of Silence - Simon & Garfunkel

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Zamudio, 15.12.2016

Ganarse la confianza para trabajar desde el plano C

• Ganarse la confianza es un proceso sutil y sensible

• Cumplir los compromisos, todos y a tiempo

• El respeto: El cliente sólo confía en nosotros en la medida en que él considera que nosotros le respetamos a él

• Respeto por su tiempo, respeto por sus ideas, respeto por su puesto, respeto por sus cosas

• La comunicación es el canal para generar confianza y desconfianza

• Prepararse para manejar bien comunicación sobre sus temas y con sus palabras, con cada perfil de interlocutor

• La confianza se gana con la escucha, no con el habla

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Zamudio, 15.12.2016

Generar confianza, clave para amortiguar la percepción de riesgo y

facilitar las tomas de decisión

• Los clientes seguramente se preguntan:

• Me pregunto si esta persona cumplirá sus promesas (su integridad)

• Me pregunto si esta persona se cree lo que me está diciendo, o simplemente quiere venderme la moto (su honestidad)

• Me pregunto si hará lo correcto cuando nuestra relación comercial no pase por buenos momentos (su ética)

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Zamudio, 15.12.2016

La escucha según Evelyn Glennie

• Precusionista y compositora escocesa de gran reconocimiento

• Ha creado varios instrumentos nuevos y posee más de 1.800 instrumentos de percusión de todo el mundo

• Ha grabado 5 discos, 2 premios Grammy, innumerables premios, 15 doctorados honorarios por universidades

• Insiste en la necesidad de comprender de forma profunda el significado de la escucha, y la importancia increíble que tiene para las relaciones interpersonales

• No escuchamos con los oídos, escuchamos con todo nuestro ser

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Zamudio, 15.12.2016

Mis niveles de escucha

1. Gusto por la conversación

2. Contacto visual

3. Lenguaje no verbal, cuerpo, cara, postura…

4. Sensibilidad al contexto

5. Distracciones de terceros

6. Apoyos a la escucha

7. Atención plena, sin otras distracciones

8. Recoger y resonar el mensaje

9. Reformular y parafrasear

10.Preguntar aclaratorias

11.Escucha delicada

12.Gestión emocional

13.Acoger, dejarse influir

14.Integrar otras voces

15.Dedicar tiempo

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Zamudio, 15.12.2016

5 ejercicios de Julian Treasure

1. Reseteate, 3 minutos de silencio al día

2. Ecualiza, distingue los diferentes tipos de sonido

3. Saborea, busca y disfruta sonidos cotidianos

4. Re-posicionate, cambia de expansiva-reductiva, empática-crítica, activa-pasiva,…

5. RASA: Recibe-Aprecia-Sumariza-Ask(Pregunta)

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Zamudio, 15.12.2016

Las posiciones de la escucha, ¿cómo son y para qué?

PASIVA / SERENA

No requiere mucho esfuerzo. La usamos para escuchar

música, TV o radio de fondo.

La escucha que hacemos no requiere una respuesta, o

interacción.

Es una posición importante y muy apropiada en algunas

situaciones, pero no es necesariamente constructiva en una

relación.

ACTIVA / INTENSA

La escucha activa requiere esfuerzo.

Consiste en poner especial atención y foco en la persona y lo

que expresa verbal y no verbalmente.

Escuchamos para comprender bien, en profundidad, el

mensaje y para que el interlocutor lo note.

Requiere una activación, asentir, confirmar, hacer preguntas

de seguimiento, resumir, clarificar, responder…

REDUCTIVA / RESOLUTIVA

La escucha reductiva busca enfocar un tema y encontrar

algo, una solución, una respuesta, una decisión.

Se busca que el interlocutor se enfoque, nos comunique

expectativas concretas y llegue a algo.

Escuchamos para encontrar la solución, resolver el problema,

y pasar al siguiente tema o actividad.

Es una escucha orientada a resultados, no a la relación.

Es una escucha muy útil, pero utilizada en exceso o con

despiste de lo que la relación requiere puede generar

frustración en el interlocutor.

EXPANSIVA / ABIERTA

Es escuchar a alguien, con alguien.

La escucha es el camino, ese es el objetivo, no otro.

Es una escucha creativa, se busca conectar, sintonizar, ser

creativos o escuchar incluso sin agenda, sin foco.

Puede ser sólo para generar confianza y relación entre los

interlocutores.

Lleva más tiempo que la escucha reductiva, mejor estar

prevenidos.

CRÍTICA / EVALUATIVA -/+

Escuchar evaluando, con filtro, valorar la información, para un

objetivo, separando opinión de hechos y datos.

Busca tener una opinión.

EMPÁTICA / SINTONIZADORA

Busca apoyar las sensaciones y emociones del interlocutor,

ayudarle a sentirse seguro, abrirse y comparti, sin juicios ni

valoraciones.

Busca mostrar sintonía, transmitir aprecio y respeto.

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Zamudio, 15.12.2016

Las preguntas

Si tuviera una hora

para resolver un

problema y mi vida

dependiera de ello,

emplearía los

primeros 55 minutos

en pensar las

preguntas adecuadas

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Zamudio, 15.12.2016

Las preguntas: Rudyard Kipling

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Zamudio, 15.12.2016

Las preguntas: Peter Drucker

“… lo difícil e importante no es encontrar las respuestas correctas, sino encontrar la pregunta adecuada. Porque hay pocas cosas tan inútiles (incluso peligrosas) como la

respuesta correcta a la pregunta equivocada”

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Zamudio, 15.12.2016

Las preguntas: hábito y calidad

• En general, culturalmente, la pregunta y el acto de preguntar, están infravalorados y penalizados

• Tenemos poco hábito de preguntar, una capacidad mejorable de pensar en preguntas, encontrar buenas preguntas, e hilar conversación en base a preguntas

• Las preguntas bien hechas consiguen información valiosa

• Las preguntas bien hechas conducen la conversación y la reflexión del interlocutor hacia donde el que las hace quiere

• Las preguntas ayudan al que pregunta a escuchar

• Las preguntas se construyen sobre la información recibida y los conocimientos que uno tiene

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Zamudio, 15.12.2016

Las preguntas: Jesús Quintero

• «Nadie en España pregunta como Jesús Quintero.

Jesús Quintero tiene una poética propia, es un artista

creador de mundos, de atmósferas, es un mago

capaz de suspender el tiempo en un plató, de

sorprender siempre al entrevistado que derrama

jirones del alma sin tenerlo previsto. Jesús Quintero

enseñorea el ritmo, la voz, el humo, domina el aire,

paraliza, hipnotiza, seduce, persuade, crea estados

de ánimo, es un verdadero mago. Es un artista».[11]

– Víctor Amela (1960), periodista español.

https://es.wikiquote.org/wiki/Jes%C3%BAs_Quintero

https://es.wikipedia.org/wiki/V%C3%ADctor_Amela

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Zamudio, 15.12.2016

Preguntar no garantiza Venta Consultiva 2.0

Preguntar o tomar medidas no garantiza trabajar de forma consultiva o asesorativa

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Zamudio, 15.12.2016

3La guía de actuación para la venta consultiva, paso a paso

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Zamudio, 15.12.2016

Posicionarse como asesor/consultor en la actuación comercial: La guía de actuación,

paso a paso

1 Prepararse

2 Posicionarse

3 Profundizar

4 Personalizar

5 Proponer

6 Prestar Servicio

0 Prospección

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Zamudio, 15.12.2016

1/6 Prepararse

La Guía de actuación de Venta Consultiva, paso a

paso

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Zamudio, 15.12.2016

Preparase es pensar como piensan los clientes

Preparase es plantearse:

1. ¿Hacia dónde están mirando ellos ahora en este momento?

2. Cuando ellos miran hacia allí, ¿Qué están viendo?

___________

Y además:

3. ¿Qué tipo de proyecto/solución podríamos ofrecer?

4. ¿Cómo avanzar en la comunicación/profundización con ellos?

1/6 Prepararse

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Zamudio, 15.12.2016

Preparase es tener actualizada la mejor versión posible de un cuadro de C’s y A’s

de cada cliente• ¿Qué “C”s y “A”s pueden tener actualmente tus clientes?

[Ya sea para su negocio global o para un proyecto concreto]

A C

• -------------

• ------------

• ---------------

• -----------

• -----------

• -----------

• ------------

• ---------

• --------

• ----------

1/6 Prepararse

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Zamudio, 15.12.2016

1. Modelo de negocio: ¿Cómo sirven a sus clientes y ganan dinero a la vez?

2. Mercado: ¿A quién se dirigen? ¿Hay segmentos de clientes? ¿Hay clientes clave?

3. Estrategia de crecimiento: ¿Cuál es su estrategia de crecimiento (fusiones, crecimiento orgánico, inversiones en infraestructura, tecnología, capital humano,..?

4. Estrategia de mercado: ¿Cómo se posicionan ellos en su mercado?

5. Cultura y personas: ¿Cómo son sus personas? ¿Cómo actúan en su día a día?

6. Competencia: ¿Qué otras compañías compiten con ellos? ¿Cómo es esa competencia? ¿Qué les hace diferentes de otros, en sus productos o su servicio o sus personas?

7. Mirada al futuro: ¿Cómo ven el futuro?

8. Resultados recientes: ¿Cómo lo están haciendo, comparando con su histórico o con sus indicadores?

9. DAFO: ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades principales? ¿Qué puede afectarles en legislación, o en cambios relevantes en su mercado?

10. Objetivos: ¿Cuáles son sus objetivos declarados?

11. Planes en marcha: ¿Han fijado estrategias o tácticas para lograr esos objetivos?

12. Personas clave: ¿Quiénes allí pueden decidir o influir de forma relevante?

Preparándose para C:

Guía de aproximación a una compañía

1/6 Prepararse

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Zamudio, 15.12.2016

Esquema de preparación para el aporte de valor [hacia los C’s del cliente]

• Sus objetivos prioritarios:

• Sus estrategias:

• Sus planes, proyectos y tácticas:

• Nuestras capacidades relevantes:

• Nuestra empresa como fuente de valor

• Nuestra relación como fuente de valor

Nuestras posibles soluciones propuestas:

1/6 Prepararse

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Zamudio, 15.12.2016

¿Qué “C”s y “A”s pueden tener tus clientes?

A C

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• --------

• ----------

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Preparándose para el plano C: Cuando el cliente es multipersona…

• Organigramas, mapas de clientes

1/6 Prepararse

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Zamudio, 15.12.2016

Preparando C: Cuadro de personas clave del cliente

Nombre Posición Rol de influencia Sus prioridades Sus preocupaciones

1/6 Prepararse

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Zamudio, 15.12.2016

2/6 Posicionarse


paso

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¿Qué es “posicionarse” en venta consultiva?

• Posicionarse es actuar desde el inicio de cada contacto para ser percibidos como interlocutores tipo C

• Posicionarse es proponer diálogos de calidad para el conocimiento de C’s y A’s.

Nuestro posicionamiento se concreta a menudo en:

1. Nuestra imagen corporativa

2. La imagen personal que tú puedas proyectar

3. Las acciones pre-venta para avanzar en el sales-funnel

4. Nuestro estilo y lenguaje para concertar entrevistas para la profundización previa al planteamiento de servicio/solución posterior.

2/6 Posicionarse

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Zamudio, 15.12.2016

Cómo posicionarnos desde el inicio para ser percibidos como interlocutores tipo C

Proponer entrevistas de conocimiento mutuo, de plano C’s.

Proponer entrevistas de conocimiento mutuo, multipersona

Conectar con su máximo nivel de decisión, a lo alto y a lo ancho

Proponer diálogo sobre herramientas de conocimiento de C

Fumigar que no estemos proponiendo inicios tipo B

Fumigar que no estemos proponiendo inicios tipo A

Vigilar no romper el enfoque C en el minuto 2

Proponer diálogo sobre un gráfico visible A-B-C

…

2/6 Posicionarse

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Zamudio, 15.12.2016

Prospección y posicionamiento “Smart Calling”

Cómo pasar de la llamada fría a la “llamada inteligente” o “smart Calling”:

1. Ser coherentes con un enfoque de tipo C en todo momento

2. Pasar de la concepción de “estadística + suerte”, a “preparación + calidad”

3. Organizar el proceso de prospección: quién, cómo, cuánto, cuándo…

4. Ajustar la inversión de la preparación al tipo de cuenta, contemplar aproximaciones diferentes según nivel de atractivo o estimación de valor potencial (prospectos A, prospectos B,…)

5. Templar la llamada de antemano el máximo posible: buscar la forma de que la persona a la que llamamos nos conozca, le suene nuestro nombre (personal/empresa), podamos mencionar un nexo que nos conecta (conocido común, coincidencia en un evento, linkedin, …), podamos mencionar algo que sabemos de ellos…

6. No “caer en la B”, no hablar de uno mismo más de lo estrictamente necesario para presentarse

7. Ofrecer, no pedir: no hacer ninguna referencia a que pedimos cita o queremos que nos dediquen tiempo, buscar la forma de ofrecer un encuentro, proponer una reunión

8. Trabajar la actitud y la comprensión de un rechazo: no tomarse un “no” como algo personal

9. Tener objetivo principal (conseguir una cita) y objetivo secundario

1. Objetivo principal: conseguir una cita

2. Objetivo secundario: pensar qué quieres conseguir como mínimo en esa llamada (por ejemplo conocer algo interesante de ellos,…), “Éxito no es sólo conseguir cita”.

10. Preparar alguna pregunta que les podemos hacer sobre algo que nos interesa y nos posiciona adecuadamente como interlocutores tipo C

Fuente: abantian y Art Sobzack, “Smart Calling”

ART SOBZACK, Smart Calling

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Zamudio, 15.12.2016

¿Qué decir para sugerir un encuentro?

Elementos para una aproximación exitosa:

1. Decir algo que sabes o has aprendido sobre ellos

2. Decir algo sobre cómo has ayudado a otros similares a ellos (referencias específicas o genéricas, con la debida confidencialidad)

3. Decir qué les propones hacer como próximo paso (reunión, entrevista,…) (en estilo C, no B)

4. Mostrar detalles de estilo y de lenguaje profesional general adecuados, tipo C

2/6 Posicionarse

Ejemplos posicionarse proactivo:

• “Sería interesante reunirnos para conocer vuestros objetivos de negocio, y vuestros planes para conseguirlos. ¿El jueves?”

• “¿Qué te parece si nos reunimos para repasar los objetivos de vuestro cliente y vemos cómo os podemos ayudar?”

Ejemplo posicionarse reactivo, en respuesta a petición:

• “Para poder daros una mejor solución, nos gustaría conocer y comprender mejor lo que estáis buscando... ¿Nos vemos y lo hablamos con vuestros técnicos?”

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Zamudio, 15.12.2016

Vender el producto vendiendo el proceso de conocerse e investigar

Para vender “B” …

• No intentes vender tu producto:

• Intenta vender tu proceso de comunicación tipo C, y deja que sea tu proceso de comunicación quien venda tu producto.

2/6 Posicionarse

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Zamudio, 15.12.2016

Posicionarnos / contactar

Qué Nosotros cómo

1. Decir algo que sabes o has aprendido sobre ellos

2. Decir algo sobre cómo has ayudado a otros similares (referencias específicas o genéricas)

3. Decir qué les propones hacer como próximo paso (reunión, entrevista,…) (en estilo C, no B)

4. Detalles de estilo profesional general adecuados, tipo C

2/6 Posicionarse

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Zamudio, 15.12.2016

¿Cómo está posicionada la competencia?

•

•

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Zamudio, 15.12.2016

3/6 Profundizar

La Guía de actuación de Venta Consultiva, paso

a paso

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Zamudio, 15.12.2016

Del modelo B (C y A apenas se ven) al modelo CAB

• “Dígame, ¿Ud., a dónde quiere ir?”

3/6 Profundizar

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Zamudio, 15.12.2016

¿Qué debe producirnos la fase de Profundizar?

3/6 Profundizar

1. Datos básicos obtenidos del cliente (para poder preparar oferta / proyecto)

2. Datos y frases de temas de sensibilidad del cliente (C’s y A’s) como para poder presentarle nuestro producto y servicio en forma de Propuesta de Valor

3. Confianza y credibilidad en que nuestro estilo de relación es el de “socio-colaborador” y no el de “proveedor orientado al producto”

4. Un ok del cliente a la idea de pasar a la fase de preparar oferta

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Zamudio, 15.12.2016

La venta consultiva es dialogar para poder basar la venta en comprender y cubrir todas las sensibilidades del cliente

Las sensibilidades del cliente3/6 Profundizar

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Zamudio, 15.12.2016

Ventajas de manejar una buena técnica conversacional con clientes

3/6 Profundizar

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Zamudio, 15.12.2016

¿Qué es Profundizar?

• Centrarse en:

• Investigar

• Descubrir

• Explorar

• Clarificar

• Comprender

• …

Los objetivos y estrategias del cliente

Sus necesidades y problemas de cara a esos planes

• Para profundizar:

• Preguntas y preguntas, todo tipo de preguntas

• No precipitarse en presentar nuestro producto

3/6 Profundizar

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Zamudio, 15.12.2016

Preguntar no garantiza Venta Consultiva 2.0

Preguntar o tomar medidas no garantiza trabajar de forma consultiva o asesorativa

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Zamudio, 15.12.2016

Conversar hacia el plano C

• ¿Qué prioridades tenéis este año?

• Parece que las cosas van bien. ¿Qué planes tienes de aquí en adelante?

• ¿Vuestros jefes que están esperando este año?

• Esa idea es ambiciosa, ¿Cómo piensas llevarla a cabo?

• Lamento que se estén dando esos problemas. ¿cómo piensas que pueden resolverse?

• ...

3/6 Profundizar

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Zamudio, 15.12.2016

La dificultad de profundizar en el cliente, y los viejos hábitos del enfoque a uno mismo

• Algunas personas sienten muchas dificultades para mejorar su capacidad de preguntar y escuchar

• La tentación de explicar más que preguntar, es muy fuerte

• Explicar parece más rápido. Genera el espejismo de que se progresa antes

• Explicar parece más fácil. Requiere menos planificación y menos pensamiento.

• Explicar parece más seguro. Sólo hablamos de lo que nosotros decimos.

3/6 Profundizar

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Zamudio, 15.12.2016

En la comunicación consultiva es clave ser un modelo de escucha

• El 93 % de lo que comunicamos es no verbal

• No abrumar con máquinas, folletos y catálogos

• Papel limpio, buen bolígrafo, y anotar con claridad

• Bien sentado para anotar y escuchar mejor

• Mantener la boca cerrada

• Mirar al otro y sonreír. Asentir con la cabeza

• Apoyos de diálogo de buen conversador (mmm, ajá, ¿sí?, ¿de veras?,..)

• Reformular y hacer preguntas aclaratorias

• Profundizar

• Comunicarnos para hacer creíble que su C es la expectativa de negocio que los dos compartimos

3/6 Profundizar

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Zamudio, 15.12.2016

Profundizar es Observar, Preguntar, y … Escuchar

¿Tú escuchas?

3/6 Profundizar

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Zamudio, 15.12.2016

Nuestras emociones están con nosotros¿O están contra?

3/6 Profundizar

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Zamudio, 15.12.2016

Autocontrol

• En nuestro cerebro, el estrés se construye sobre el estrés

• (En uno mismo y en los demás)

Las sensaciones de :

• Temor / ansiedad / frustración / irritación

bloquean nuestra capacidad de:

• Pensamiento complejo / intuición creativa / largo plazo

• Autocontrol: gestionar adecuadamente nuestras emociones y nuestros impulsos conflictivos

• Clave: desarrollar la conciencia de uno mismo

3/6 Profundizar

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Zamudio, 15.12.2016

Pensar como los clientes y vender resultados para su negocio, cuando

en cliente es multi-persona

• Nuestra B tiene la oportunidad de aportar valor para satisfacer todas las versiones y matices de C

ANecesidad

BProducto

Cresultados

ANecesidad

ANecesidad

Cresultados

CResultados

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Zamudio, 15.12.2016

La técnica conversacional 6-I

• Un modelo de preguntas para profundizar en las oportunidades con clientes

1. Preguntas de Introducción estilo C

2. Preguntas de Información

3. Preguntas de Interés-Intención ( C )

4. Preguntas de Insatisfacción ( A )

5. Preguntas de Inmersión (en C y A)

6. Preguntas de Insinuación

6-I

3/6 Profundizar

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Zamudio, 15.12.2016

6I-1. Las preguntas de Introducción

• Conexión interpersonal y generar clima adecuado

• Recordar / presentar / acordar el enfoque de la conversación que vamos a tener

• Aprovechar todo la anterior para reforzar desde el inicio de la entrevista el estilo de relación que queremos posicionar:

• Nuestro lenguaje

• Nuestras formas

3/6 Profundizar

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Zamudio, 15.12.2016

6I-2. Las preguntas de Información

• Preguntas sobre datos y situación actual del cliente

• “¿Cuántas sucursales tenéis?”

El foco con estas preguntas es:

• Ganar información útil concreta

• Mostrar escucha

• Ganarse el derecho para hacer otro tipo de preguntas

3/6 Profundizar

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Zamudio, 15.12.2016

6I-3. Las preguntas de Interés-Intención C

Preguntas sobre objetivos y proyectos del cliente

• “¿Qué planes tenéis para vuestras sucursales?


• Ganar información concreta

• Ganarse el derecho para empezar a profundizar

• Mantener el posicionamiento en plano C

3/6 Profundizar

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Zamudio, 15.12.2016

6I-4. Las preguntas de Insatisfacción A

• Preguntas sobre dificultades, desagrados, preocupaciones, problemas, en la situación actual del cliente.

• “¿Qué preocupa a vuestros directores de sucursal?”


• Permitir aflorar necesidades

• Mejorar nuestra comprensión sobre el cliente, y sobre su propia percepción sobre sus deseos y problemas

• Saber en qué él puede querer ayuda

3/6 Profundizar

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Zamudio, 15.12.2016

Dos conceptos para poder conocer y aprovechar mejor las oportunidades

con clientes:

1. El concepto de descender en la conversación

• Inmersión, profundizar

• Reformular

• Permitir que nos expliquen bien sus preocupaciones

• Poder comprender mejor

• Ganar su confianza escuchando

• Permitir conectar con otros temas

2. Y el concepto de no-precipitación en proponer nosotros una solución

3/6 Profundizar

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Zamudio, 15.12.2016

6I-5. Las preguntas de Inmersión (en C y A)

• Preguntas que permiten ampliar el diálogo sobre detalles, posibles extensiones o consecuencias que tienen para el cliente los deseos, planes y preocupaciones que nos ha citado

• “¿Cuál es el grado de gravedad de este problema?”

• ¿Ese mismo riesgo afecta a otras piezas?

• ¿Cómo ven ese problema los maquinistas?


• Dar al cliente la oportunidad de profundizar y de explicarnos más sobre cómo ven ellos su situación

• Acreditar nuestra imagen de interés por el cliente

• Poder influir en los criterios y matices del propio cliente

3/6 Profundizar

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Zamudio, 15.12.2016

6I-6. Las preguntas de Insinuación

• Preguntas de anticipo/sondeo de lo que nosotros estamos pensando ofrecerle

• “¿Quieres que veamos una forma de conseguir eso que dices?

• “Después de esto que me has contado, ¿Quieres que nos veamos el lunes y te mostremos algo que te puede interesar?


• Verificar si estamos yendo en la buena línea

• Mostrar respeto, con la cortesía de no saltarnos esta pregunta

• No quemar en vano posibles soluciones nuestras.

Muy importante: Tener trabajada la autonomía y el criterio para que el gestor comercial pueda hacer las insinuaciones más adecuadas

3/6 Profundizar

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Zamudio, 15.12.2016

6I-1- Preguntas de

Introducción estilo C

• ¿Os parece antes de comenzar que comentemos los proyectos que estáis impulsando, para que nos centremos en lo que más os pueda interesar?

• ¿Os parece si antes de empezar nos gustaría conocer la configuración del campo solar que estáis diseñando?....¿Comentar el estado actual del proyecto?..

6I-2- Preguntas de

Información

• ¿Cuál es la fecha de la puesta en marcha de..?

• ¿Cómo estáis en plazo? / ¿Cómo van otros proyectos…?

• ¿Con qué socios vais a hacer esta planta?

• ¿En qué otras plantas estáis trabajando?

6I-3- Preguntas de

Interés-intención tipo C

• ¿Cuál es el plan de ejecución que tenéis previsto?

• ¿Tenéis pensando seguir impulsando el mercado chino?....plantas de futuro?...

• ¿Qué os gustaría conseguir en este tema? ¿Cuáles son vuestras prioridades en este proyecto? ¿Qué es importante en relación con vuestros socios / clientes..?

6I-4- Preguntas de

Insatisfacción tipo A

• ¿Qué problemas de diseño,… de plazo?

• ¿Habéis tenido problemas con suministradores anteriores?

• ¿Temas sensibles para vosotros…?

6I-5- Preguntas de

Inmersión en C’s y A’s

• ¿Habéis pensado cómo solucionar ese problema?

• ¿Cuál es el motivo del cambio de diseño?

• ¿Hay algo más que nos queráis contar para que nuestro dpto técnico pueda …

6I-6- Preguntas de

Insinuación solución

• ¿Qué os parece si os hacemos una propuesta técnica que contemple lo que nos habéis comentado?

3/6 Profundizar Algunos ejemplosTécnica conversacional 6-I

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Zamudio, 15.12.2016

Guía de ejemplos de preguntas 6-I para profundizar

3/6 Profundizar

1. PREGUNTAS DE INTRODUCCION POSICIONAMIENTO ESTILO C

• Antecedentes a la reunión, recordando contactos y objetivos

• Tal como habíamos quedado, ¿os parece que empecemos por conocer bien vuestro contexto y vuestras prioridades en este tema?

2. PREGUNTAS DE INFORMACIÓN• ¿Cuántas oficinas tenéis? • ¿Con cuánto personal exterior trabajas?• [Pocas preguntas que sean solamente de

información, mejor enmarcarlas en las categorías siguientes]

3. PREGUNTAS DE INTERES-INTENCION C• ¿Cuáles son las vuestras iniciativas prioritarias en

este momento?• ¿Vuestro equipo ha acordado ya prioridades para los

próximos meses?• ¿En qué proyecto estáis trabajando actualmente?• ¿Qué objetivos tienes marcados por equipo?• ¿Qué acciones queréis llevar a cabo para conseguir

esos planes?• ¿Qué prioridades tenéis este año?• Parece que las cosas van bien. ¿Qué planes tienes

de aquí en adelante?• Vuestros jefes, ¿Qué os están pidiendo para este

año?• ¿Qué personas tienen que quedar especialmente

satisfechas con este tema? ¿Qué es importante para cada uno de ellos? ¿Cómo podríamos tener un contacto con ellos lo antes posible?

• Nos habéis llamado por el tema xxx. ¿Qué es lo que os gustaría conseguir en/con ese tema?

6-I

4. PREGUNTAS DE INSATISFACCION A • ¿Qué crees que hay que mejorar respecto al año anterior en…?• ¿Cómo se comenta este tema en las reuniones de equipo directivo?• A los diferentes directores ¿Cómo les afecta el tema?• ¿Por qué crees que no está funcionando ese tema como esperabas?• ¿Qué debilidades tiene vuestro producto frente a otros competidores?• ¿Qué dificultades hay en / para….?• ¿Qué os preocupa sobre..?• ¿Existe malestar entre xxx ? ¿Por qué razones? • ¿Hay algún punto que os resulte especialmente difícil? • ¿A vuestra gente qué es lo que más le cuesta en este tema?• Para poder alcanzar esas cifras y esos plazos, ¿qué te preocupa?• ¿Crees que habría que revisar algo en vuestro modelo o vuestros hábitos de xxx?• [usar preguntas de dónde, cuándo, para cuando, con quién, con qué frecuencia, …]• [añadir preguntas de sondeo de dificultades en temas en los que nuestro producto/servicio

puede ayudar]

5. PREGUNTAS DE INMERSIÓN EN C Y A• ¿Tenéis otros planes o decisiones ya tomadas para abordar ese mismo tema?• De entre todas esas funciones, ¿dónde necesitáis más cambio?• Has citado mala evolución… ¿Qué indicadores han evolucionado peor?• Has citado problemas en la campaña de verano….¿Qué ha pasado exactamente?• Parece que ese punto es especialmente importante para vosotros… ¿Por qué?• Esa externalización de procesos…¿Qué efecto tiene en el tema xxx y en el zzz?• ¿Quiénes se ven afectados por esto? ¿Cómo les afecta en vuestros proyectos xxx y zzz?• Esa idea es ambiciosa, ¿Cómo piensas/pensáis llevarla a cabo? ¿Para cuándo?• Lamento que se estén dando esos problemas, ¿Cómo piensas que pueden resolverse? ¿Para

cuándo os gustaría tener esto solucionado?• [usar preguntas de dónde, cuándo, para cuándo, con quién, con qué frecuencia, …]• [añadir preguntas de sondeo de dificultades en temas en los que nuestro producto/servicio

puede ayudar]

5. PREGUNTAS DE INSINUACION• ¿Quieres que veamos cómo podemos proponeros un plan para poder avanzar en esa situación?• ¿Quieres que veamos juntos cómo podemos ayudar a Luis en este tema?• ¿Te parece que antes de proponeros un plan concreto podamos tener una reunión con tu jefe?

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4/6 Personalizar


paso

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¿Qué es personalizar?

1. Pensar una propuesta para él, un camino–solución: qué vamos a presentarle para que él pueda llegar a dónde quiere llegar:

• [Personalizar es prepararnos para explicarle cómo podemos aportarle valor]

2. Pensar cómo hacer para maximizar su ganancia y la nuestra, la de nuestro propio negocio.

3. Clarificar nosotros internamente que nuestro plan para él es viable y correcto

• Y poder estimar nuestra propia inversión de tiempo y recursos a partir de ese momento en esta oportunidad concreta.

4/6 Personalizar

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Zamudio, 15.12.2016

Enfocarnos en ayudar al cliente con su propio itinerario

• La gente tiene miedo/rechazo a lo incierto: nuestra tarea consiste en eliminar todas las incertidumbres sobre el proceso completo de decisión, implementación y utilización.

• Una forma de ganarse la decisión de ser elegido como proveedor es ayudar al cliente a tomar las mejores decisiones sobre su propio itinerario

• Ayudando así estaremos generando confianza

• Ayudando así estaremos aportando valor

4/6 Personalizar

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Zamudio, 15.12.2016

Pensamos el plan que vamos a plantearle

1. Elegimos los puntos de C que vamos a encarar

2. Elegimos los puntos de A para los que vamos a proponer ayuda

3. Planteamos la propuesta como un plan de trabajo, algo que explica cómo el cliente llegará con nosotros desde el punto inicio hasta el punto C, con tratamientos para superar los A’s

• Revisamos que en nuestro plan nuestros intereses queden también cubiertos y optimizados

• Ese plan explica:

• Cosas que hará el cliente

• Cosas que haremos nosotros y/o nuestro B

• Soluciones/tratamientos para A

• Hitos intermedios y/o primeras señales de C

• Fechas /señales de llegada al punto C

• A veces podemos preparar el plan escribiendo primero el final [C].

4/6 Personalizar

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Zamudio, 15.12.2016

¿Qué podemos incluir en nuestras propuestas personalizadas?

4/6 Personalizar

• Calendario, hoja de ruta, desde ahora hasta la culminación de C

• Formato de presentación que facilite ver que lo que proponemos es un plan desde hoy hasta las C’s, con tratamientos para superar las A’s.

• Visualizaciones del C final que prometemos

• Soluciones integrales para lo que el cliente persigue. Combinaciones de nuestros propios recursos y/o de otros recursos externos.

• Explicaciones sobre cómo funcionará nuestro producto/servicio, en lo que al cliente le interesa

• (Explicaciones colaterales sobre nuestro producto, al mínimo)

• Planteamientos que para el cliente son de “gestión fácil” y “seguros”, paso a paso.

• Primeros pasos que generen confianza

• Opciones para el cliente

• Orientaciones y guías para el cliente

• Ayudas tipo demo o tipo formación

• Compromisos claros por nuestra parte

• Garantías, donde sean más necesarias

• Referencias significativas

• Ayudas para que el cliente pueda explicar las cosas a las personas de su lado

• Posibles puntos de control y re-coordinación entre ambas partes

• Creación de sistemas de seguimiento o indicadores

• Sistema de contacto hot-line con nosotros

• Acciones nuestras que evidencien implicación por nuestra parte

• Claridad en no desatender las fases finales ni la post-venta

• …

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Zamudio, 15.12.2016

Buenas prácticas para nuestro equipo4/6 Personalizar



Zamudio, 15.12.2016

5/6 Proponer


paso



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De B a C: Presentaciones comerciales efectivas en relación consultiva

Posibles objetivos de una presentación:

• Facilitar una discusión en grupo para definir una visión compartida del “C” deseable

• Promover alineamiento entre diferentes personas del cliente

• Presentar resultados de un análisis que has hecho sobre necesidades y oportunidades

• Presentar un primer boceto de tu solución, para pedir activamente feedback

• Ganar consenso para seguir adelante, hacia la materialización de C.

5/6 Proponer



Zamudio, 15.12.2016

Pensar como los clientes y presentar propuestas de resultados para su negocio,

cuando en cliente es multi-persona

• Nuestra B tiene que tiene la oportunidad de aportar valor para satisfacer todas las versiones y matices de C

ANecesidad

BProducto

Cresultados

ANecesidad

ANecesidad

Cresultados

CResultados



Zamudio, 15.12.2016

De B a C: Guión para hacer presentaciones comerciales

efectivas en relación consultiva

1. Con quién nos hemos reunido hasta ahora y qué hemos aprendido

2. Confirmar los resultados deseados de cliente (“C”)

3. Explicar cómo nuestra solución puede hacer llegar a los resultados “C”, paso paso

4. Una proyección del retorno de la inversión

5. Si procede, un ejemplo-caso en un cliente de referencia

6. Explicar algo más sobre porqué hacerlo con nosotros

7. Pregunta de conversión: ¿hay algo en el plan que deseen cambiar o añadir, o podemos seguir adelante?

8. Poder re-diseñar juntos el calendario de pasos, hasta “C” con “B”.

5/6 Proponer



Zamudio, 15.12.2016

Presentación de producto

1. A ser posible no presentar producto lo primero

2. Expresar especial interés sensibilidad a la comprensión de las prioridades y sensibilidades del cliente

3. Buscar la forma de haber obtenido información sobre el cliente antes:

1. Información general: actividad, instalaciones, utilización de nuestros productos…

2. Resultados que buscan (en su negocio, en el proceso implicado, en la línea/instalación, en el producto que maneja la instalación, en indicadores,…)

3. Dificultades que tienen para obtener esos resultados (idem)

4. Buscar esos 3 tipos de información durante la presentación si no hemos podido encontrarlas antes

5. Minimizar la presentación de características y atributos genéricos

6. Exponer las utilidades que el producto / instalación concreto puede tener, pensando específicamente en los beneficios concretos a las necesidades de ese cliente u otros parecidos

7. Maximizar la exposición de beneficios ajustados a lo que el cliente nos ha contado anteriormente. Si no los tenemos exponer beneficios a clientes parecidos por sector, tipo de instalación, etc…

8. Vincular al máximo lo que vamos a presentar a lo que el cliente nos ha contado, especialmente resultados buscados y preocupaciones

9. Hablar del precio, en todo caso, lo más al final posible

10. Dejar “anzuelos” para que salgan en los momentos de preguntas

11. Buscar formas para que el producto se pueda experimentar: ver, tocar, ver funcionar, muestras, vídeos de instalaciones, etc….

12. Integrar momentos de comentarios y preguntas



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Buenas prácticas para nuestro equipo5/6 Proponer



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4Conclusiones del taller



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El modelo SSR para evolucionar profesionalmente

START… ¿que tengo que empezar a hacer?

STOP… ¿que tengo que dejar de hacer?

RECORD… ¿que tengo que reforzar/consolidar?

• • •

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• • •

• • •

• • •



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Zamudio, 15.12.2016

abantianBITs sobre Venta Consultiva

• 9 ideas fundamentales para vender en crisis: Entrevista a Neil Rackham, pionero y referencia mundial de la Venta Consultivahttp://www.abantian.es/detalle/id_posts/87/index.html

• Venta Consultiva: Piensa como tus clientes, Bill Stinnett, Think Like Your Customer!http://www.abantian.es/detalle/id_posts/108/index.html

• Prospección en Venta Consultiva, cómo incrementar la eficacia de la gestión del flujo comercial, según John Golden de Huthwaitehttp://www.abantian.es/detalle/id_posts/126/index.html

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Zamudio, 15.12.2016

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Taller de Venta Consultiva 2 - Abantian...2016/12/15 · Taller de Venta Consultiva 2.0 Zamudio, 15.12.2016 Objetivos de proyecto y resultado-meta Objetivos: 1. Comprender la esencia