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TALLER Modelos de negocio para emprendedores ... · PDF fileModelos de negocio para emprendedores ... Mito: Los negocios tecnológicos de éxito se basan en la creación de productos

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    TALLER

    Modelos de negocio para emprendedores

    tecnolgicos e innovadores

    Amalio Rey www.emotools.com www.amaliorey.com

    COGESTEC Amalio Rey www.emotools.com - www.amaliorey.com 2

    www.emotools.com

  • 2

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    www.amaliorey.com

    Para difundir contenidos va Twitter

    Nick: @arey

  • 3

    Ideas iniciales sobre emprendedores tecnolgicos e innovadores

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    No al paternalismo!!

    No forzar algo que tiene que ser voluntario y proactivo. El

    emprendedor si realmente lo es, tiene que poner de su parte.

    Mientras ms fcil se lo pongamos, menos

    emprendedor lo haremos

    Tiene que haber mas exigencia. El emprendedor debe

    ganarse cada ayuda, tiene que hacer mritos por hitos.

  • 4

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    Perfeccionismo acadmico Vocacin de

    accin

    Mito: La empresa no se monta hasta que no tengamos el Plan de Negocio perfecto.

    Realidad: La oportunidad es ms importante que la perfeccin

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    Foco, intensidad

    Los proyectos pueden madurarse en un 80% en

    un plazo mximo de 3 meses.

    Ley de Pareto = el 80% de los resultados se pueden

    conseguir en el 20% del tiempo.

    Modelo para trabajar con gente que realmente quiere

    emprender, que ya est decidida

  • 5

    El modelo de negocio Cmo la empresa CREA, DISTRIBUYE y CAPTURA valor?

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    Lienzo de Osterwalder & Pigneur

    7.- SOCIOS

    COMPLEMEN-

    TADORES

    1.- CLIENTES-

    OBJETIVO

    5.- ACTIVIDADES

    CLAVE 2.- PROPUESTA

    DE VALOR

    3- RELACIONES

    CON LOS

    CLIENTES +

    4.- CANALES

    6.- RECURSOS

    CLAVE

    8.- ESTRUCTURA

    DE COSTES

    9.- MODELO

    DE INGRESOS

    A QUINES?

    Estrategia de

    segmentacin:

    Focalizada o

    de nicho

    Diversificada

    Indiferenciada

    QU?

    POR QU?

    Empata

    (problema o

    necesidad)

    Diferenciacin

    (Ventajas vs.

    Competidores)

    CMO?

    Llegar a los

    clientes:

    Canales de

    Distribucin

    Modelos de

    relacionarnos

    EL CORE

    Competencias

    nucleares

    Dnde aportamos

    ms valor?

    NECESIDADES

    Recursos

    imprescindibles

    QUINES

    SON

    NUESTROS

    COMPLEMEN

    TADORES?

    Mapa de

    Sinergias

    DINERO QUE ENTRA

    Cmo vamos a ganar dinero a

    cambio del valor que damos?

    DINERO QUE SALE

    Cules sern las fuentes de

    costes?

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    SINGULARIDADES (retos especficos)

    en los planes de negocio de

    emprendedores tecnolgicos

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    1.- Clientes-objetivo: Segmentacin A QUINES? => Estrategia de segmentacin: Focalizada/de nicho, Diversificada o

    Indiferenciada

    Tendencia a la

    dispersin:

    Estrategia es

    renunciar, saber

    decir que no.

    Segmentacin

    imprecisa, y por

    tanto, muy poco

    operativa para el

    marketing

    Segmentacin

    excesiva y

    superflua =

    razones

    fantasma

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    Creatividad sin foco = Dispersin

    Mito: El negocio ir mejor

    mientras ms amplio sea mi

    mercado-objetivo. Tengo que

    aprovechar todas las

    oportunidades.

    Realidad: Un negocio sin foco,

    sin una segmentacin precisa,

    carece de identidad =

    Aprende a decir que no!!.

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    Warning: Marketing de PRESCRIPTORES

    Una caracterstica distintiva del marketing eficiente de

    productos/servicios complejos es la compra por

    referencia, la importancia de conquistar

    usuarios/prescriptores que sirvan de referencia y den

    credibilidad ante el resto.

  • 8

    2.- Propuesta de valor QU? y POR QU? => Problema o necesidad que resuelve + Ventajas sobre lo

    que ya existe en el mercado

    1.- EMPATA Cul es el dolor

    de muela?

    ENFOQUE DE

    USUARIO

    2.-

    DIFERENCIA-

    CIN Cules son mis

    ventajas?

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    Marketing = Empata

    Ver a la empresa,

    producto o servicio

    desde el punto de

    vista de sus

    clientes/usuarios

    actuales y potenciales

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    Empata Entusiastas tecnolgicos Antropocntrico Sesgo tecnocntrico

    Personas Cacharros

    Una observacin profunda, emptica y multidisciplinar

    de las necesidades de los usuarios, incluyendo las

    emociones.

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    Complejo de artista Convertir la creatividad en un fin en s mismo

    Mito: Los negocios tecnolgicos de xito

    se basan en la creacin de productos y

    servicios originales, totalmente nuevos.

    Realidad: Muchas EBTs de xito lo han

    sido por hacer mejor lo que otros ya

    hacan.

    Realidad: Los clientes quieren

    productos con los que vivir una buena

    experiencia (completos vs. perfectos)

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    Oportunidades de diferenciacin

    (Dos herramientas)

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    El desinformado Sndrome del No-hay-nada-igual-en-el-mercado

    Proyectos genricos que no aportan un

    genuino valor diferencial porque:

    No saben con quin compararse

    Se comparan slo con competidores

    directos y obvios

    Se informan mal, no han investigado

    lo suficiente (No saben o No quieren)

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    Rigorismo y exhaustividad del mensaje

    Mito: Mientras ms ventajas

    destaque de mi oferta, ms

    atractiva ser. A ms

    exhaustivo sea, mejor venta.

    Realidad: Los clientes aman la

    simplificacin = No son

    capaces de manejar ms de

    tres atributos o ventajas en su

    decisin de compra.

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    3-4.- Canales de distribucin y Relaciones con los

    clientes CMO llegamos a los clientes? => Cules son los puntos de contacto y cmo

    nos relacionamos con ellos? (Directo/Indirecto: informacin-compra-entrega-

    postventa) (Personal-Autoservicio-Comunidades)

    1. Canales indirectos (Aguas abajo): Riesgos de ruptura, mermas,

    disonancias en el mensaje cuando se delega la venta (sobre todo en

    productos y servicios difciles de explicar y vender)

    2. De indirectos a directos (Aguas abajo) = Reto de simplificacin

    (paquetizacin y modularidad) de la oferta va digitalizacin (pruebas

    genticas va Internet Infoproductos)

    3. De directos a indirectos (Aguas arriba) = Sndrome del Yo puedo

    Obsesin por el control lleva a subestimar la importancia de la

    especializacin => Externalizar lo que no es el core

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    5.- Actividades clave / Competencias nucleares EL CORE? => En qu actividades o eslabones de la cadena de valor nos

    jugamos el futuro del negocio? => Diseo, Proveedores/suministros,

    I+D/Tecnologa, Fabricacin, Servicios (formacin, consultora, etc.), Marketing,

    Gestin de redes/plataformas, Logstica de distribucin, etc.

    LEY DE

    PARETO

    Visin

    estratgica

    Priorizas

    todo?

    Qu actividad aade ms

    valor (desde el punto de vista

    del cliente) de todo lo que

    hacemos?

    VER PROPUESTA DE

    VALOR

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    El equipo promotor: habilidades

    complementarias Es necesario que en el equipo fundador haya habilidades

    complementarias. Tres programadores pueden ser muy amigos

    pero es mejor si son: 1 programador + 1 financiero + 1 comercial (Jess Encinar- elidealista.com)

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    6.- Recursos-clave QU NECESITO para que el modelo sea sostenible? => Capital/financiacin,

    tecnologa/conocimiento/informacin, personas/rrhh, infraestructura fsica,

    materiales, licencias/patentes/permisos, etc.

    SIMPLIFICA

    Practica el

    LEAN

    MANAGEMENT

    IMAGINACIN

    Qu pasara si

    (quito esto)? Y

    por qu no?

    PREVISIN

    Siempre puede

    ser peor, as que

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