Taller Validación PROPUESTA DE VALOR Métricas … · •Construcción de una propuesta única de venta, basada en todo lo aprendido en fase anterior. ... “Eso cambia la forma

PROPUESTA DE VALOR PMV

San Salvador, septiembre 2015

Taller ValidaciónMétricas-Pivotes

MODULO II


Objetivo del taller

• Preparar todos los elementos para salir almercado –en modo aprendizaje aún- delproducto / solución.

• Diseñar y realizar experimentos de ventas.

• Reflexionar sobre pivotear o perseverar apartir de lo realizado en terreno.


Tu “solución” NO es el producto…

Solución

Tomado de Ash Maurya, Running Lean


¿Cómo pasamos de esto…

…. a esto…

…. o esto?

…. o esto…


Validación• La validación de clientes busca testear la venta en

cada etapa:– prepararse para vender– vender a visionarios (adaptadores tempranos)– determinar posicionamiento– verificar el proceso de validación

• Desarrolla una serie de pruebas cuantitativas deensayo y error para determinar si existe suficienteencaje producto-mercado para justificar escalar lasventas y el gasto en mercadeo.

• Es poner a prueba todo el Modelo de Negocio (peroaún aprendiendo!).

Validar: Dar fuerza o firmeza a algo, hacerlo válido.

PROPUESTA DE VALOR PMVPasando de lo

cualitativo a lo

cuantitativo


Las emprendedoras tienden a

pensar que (y a actuar) como si

su producto o servicio fuera la

solución… cuando en realidad

el producto es el Modelo de

Negocios

PROPUESTA DE VALOR PMV“Las emprendedoras destinan

cientos de horas a hablar de

su solución y muy poco tiempo

a hablar sobre los otros

componentes de su modelo de

negocios”.

PROPUESTA DE VALOR PMVEl Modelo de Negocios Lean

sigue el principio "dividir para

conquistar", al descomponer tu

negocio en varias cajas que

pueden ser probadas, lo que te

permitirá disminuir el riesgo.


… el Modelo de Negocios es el producto

SoluciónProblema

Estructura de

costosFlujo de ingresos

Métricas

clave

Propuesta

única de

valor

Ventaja

injusta

Segmentos

de clientes

Canales

Tomado de Ash Maurya, Running Lean


¿Bajo qué circunstancias los clientes me comprarían y a qué precio?


Validación de Clientes

1. Prepárese para vender.

2. Salir del Edificio o Vender a visionarios(adaptadores tempranos).

3. Determinar posicionamiento.

4. Verificar el proceso de validación.


Preparándose para la Venta

• Material de marketing y ventas para testear la venta

• Conseguir persona de ventas (Tú)

• Crear un plan de canales de distribución

• Refinar la Hoja de Ruta de ventas


Posicionamiento• Construcción de una propuesta única de

venta, basada en todo lo aprendido en faseanterior.

• Debe ser un mensaje claro, comprensible yconvincente.

• Que explique por qué su empresa es diferentey el producto es digno de la compra/uso.

• No debe ser perfecta, pues cambiará con lainteracción con clientes, usuarios, etc.

PROPUESTA DE VALOR PMVLa Propuesta Única de Ventas es la imagen mental que tiene grabada tu potencial

cliente cuando escucha el nombre de tu emprendimiento

P.U.V.


• Imagina que tienes a tu potencial cliente delante y está escuchandotus argumentos de ventas.

• Por un instante éste te frena y te hace la siguiente pregunta:

• Hay otras 50 empresas que venden los mismos productos oservicios que USTED vende.

• ¿Por qué debería hacer negocios con USTED y no con suscompetidores?

• Ese es el motivo de crear una Propuesta única de Ventas; contestara esa pregunta de la manera más efectiva posible.

Importancia de la P.U.V.





PROPUESTA DE VALOR PMV•Por Precio. Lidl – La Calidad no es cara•Por Calidad. LoMonaco – Máxima Calidad a su Alcance•Por Servicio Superior. BMW – ¿Te gusta conducir?•Por Exclusividad. Apple – Think Different•Por Garantía. Toyota – Una Vida de Confianza•Por Específico. Danacol – Reduce el Colesterol. Funciona


7 consejos infalibles para construir el “pitch perfecto”

• (1) El pitch perfecto depende de tu público y el resultado que deseas

• Cuando una emprendedora muestra sus cartas, la primera pregunta que debe hacerse es quién está al otro lado de la mesa.

“Eso cambia la forma en que estructuras lo que dices y cómo lo dices”.

• Los inversionistas no tendrían una reunión a menos que pensaran que estás resolviendo una necesidad insatisfecha. El tiempo es valioso. Además, tienen un dispositivo móvil, y si no los enganchas en los primeros 60-90 segundos, van a empezar a jugar con él.


• (2) El plato principal tiene que venir primero, y tienes que golpear en la cara con él

Los restaurantes, por ejemplo, pueden tomar el enfoque de la entrada, el plato principal, el postre… Pero cuando de emprendimiento se trata no se pueden andar con rodeos y tienen que “hipnotizar” al inversionista rápidamente.

• (3) ¿Puedes decir por qué haces lo que haces en 140 caracteres?

Si puedes, eso debería ser lo primero que salga de tu boca. Y luego, una historia de cliente a veces puede ilustrar tu propósito. Y si puedes hacer un vídeo de demostración, mejor.

• (4) Es importante comenzar con la razón por la que existes y hacer que la gente te siga

Martin Luther King no enumeró las razones por las que él creyó que deberíamos tener un movimiento de derechos civiles en los EE.UU.. Simplemente dijo: “Yo tengo un sueño”. Steve Jobs no dijo: “Nuestras computadoras parecen muy interesantes y son rápidas”. Él dijo:“Piensadiferente”. ¿Cuál es el valor central de tu negocio, lo que te permite levantarte y motivarte por la mañana?


• (5) A veces, no quieres dar a la gente en el otro lado de la mesa todos los ingredientes

Atrae a los inversionistas y ayúdales a iniciar una lluvia de ideas acerca de a dónde podría ir tu empresa. Si ellos comienzan una lluvia de ideas, entonces van a querer hablar contigo un poco más sobre ella.

• (6) No creo que la comparación de tu empresa con otras empresas sea una buena idea

Es taquigrafía mental fácil, dice Jeffrey, decir “Somos el Lancome de San Salvador” . Ten confianza en tu oferta de valor y dilo explícitamente. Haz que los inversores piensen:“Hmmm, ellos parece que podrían ser Lancome de San Salvador.”

• (7) El humor es siempre agradable, pero si no es cómodo para ti no lo fuerces


EJERCICIO #1PRÁCTICA DE PITCH O DISCURSO DEL

ELEVADOR

Actividad 1: Individual, reflexione sobre fase descubrimiento.

• Arme un pitch (mensaje) de su producto/servicio “Declaración de posicionamiento”.

• Ensaye y presente al grupo:

•Resume bien la Propuesta de Valor

•genera emoción?

•es creíble?


Declaración de Posicionamiento

• Para [usuario final]

• Que necesita/quiere [principal razón paracomprar]

• El [nombre del producto] es un [categoría deproducto]

• Que provee [principal beneficio]

• A diferencia de [principal competidor]

• El [nombre del producto] tiene esta [principaldiferenciador]

Tomado de Geoffrey Moore






PREPÁRATE PARA VENDER!

Actividad 2: Material para la VentaIdentifique el material mínimo necesario para salir a la calle.

Prepare el material para comunicar lo que su empresa y/o producto/servicio van a hacer.


Material de ventasMaterial de Ventas Empresa

Nombre

Slogan o bajada de nombre (posicionamiento)

Dominio Web (revisar disponibilidad)

Tarjetas de visita

Pagina Web

Pág en FB, TW, LinkedIn

Dirección física y electrónica

Demos

Presentación PPT

Otros…


Influenciadores en la compra

Usuarios

Influenciadores

Recomendadores

Comprador

Tomador de Decisiones


Ejemplo: Producto para perros/gatos

• Iniciador: niño/a, dueño del perro/gato se percata que ya no hay comida para la mascota

• Tomador de decisión: el papá autoriza la compra de la comida para el perro/gato

• Comprador: el papá compra la comida• Recomendador: amigo del papá que también

tiene perro/gato• Influenciador: veterinario recomendó una marca

particular de comida para el perro/gato• Usuario: perro/gato


Ejemplo: Producto para perros/gatos

• Iniciador: niño/a, dueño del perro/gato se percata que ya no hay comida para la mascota

• Tomador de decisión: el papá autoriza la compra de la comida para el perro/gato

• Comprador: el papá compra la comida• Recomendador: amigo del papá que también

tiene perro/gato• Influenciador: veterinario recomendó una marca

particular de comida para el perro/gato• Usuario: perro/gato


MAPA DE INFLUENCIASActividad 4: Mapa de Influencias

Individualmente, construir un Mapa de Influencias para la venta de su solución, identificando.

• Quién influencia la venta?,

• Quién recomienda?

• Quién es el que toma la decisión?

• Quién es el saboteador?

• Dónde está el presupuesto de compras para el producto que quiere vender?


La Ruta de Ventas

• ¿Cómo sería el abordaje de estos clientes?

• Usar todo el aprendizaje anterior para crear un“embudo de ventas” específico para el negocio.– Cuántas llamadas tiene que hacer para lograr una venta?

– Cuál es el tiempo promedio de venta desde el contactohasta el cierre?

– Cuál es la estrategia de ventas?, cuáles son los problemasclaves del cliente?

– Cuál es el perfil del Adaptador Temprano?

– De dónde vendrá el trafico?

– Será tan fuerte el producto para crecer viralmente?


Salir del Edificio: Planeación

• Salir del Edificio y lograr –al menos- lassiguientes métricas:

– Identificar 30 early adopters.

– Contactar 20 early adopters.

– Lograr 5 reuniones de venta.

– Obtener 1 venta.

– Obtener 2 cartas de intensión de compra u ordende compra.


Ejercicio de Rolesentrevista cliente

• En forma individual, elaborar una pauta de entrevista,Utilizar la pauta de entrevista de la lámina siguiente.

• Trabajar en grupos de 3 personas, donde cada persona esA, B o C.

• A debe realizar una entrevista a B (quien hace el rol delcliente). C observa la dinámica de la entrevista.

• Luego, B y C deben entregar retroalimentación a A sobre lapertinencia de las preguntas.

• Luego se turnan para que cada parte sea entrevistador,entrevistado y observador.

Actividad 5: Juego de Roles


Utilice las siguientes preguntas• Por qué estoy aquí? Les interesa comprar mi nueva solución…

• Qué me hace especial? Oh, acá tengo una lista breve de las razonespara comprar.

• Cómo puedo saber si es buena la solución? Acá tengo una Demo,una lista de patrocinadores, de usuarios/consumidores, etc.

• Estoy trabajando esta solución, cuándo lo tenga: estaría dispuestoa comprarla (o darme carta intensión de compra)? Puedo dejarleuna primera orden mañana con pago a 30 días.

• Dónde puedo conseguir más información? Presionando acá puedeacceder a un mes gratis, a mas información, acá le dejo unbrochure, etc.

• Cómo seguimos? Presione acá para inscribirse/ comprar/descargar


Embudo de Ventas

PROPUESTA DE VALOR PMV• El Embudo de ventas es una metáfora usada

en administración de negocios para referirse a las fases de la venta.

• Es el proceso por el que las oportunidades potenciales de ventas son seleccionadas para convertirlas en oportunidades reales que terminan en ventas reales.


Recordemos las Métricas, para que nos sirven?

Adquisición

Activación

Retención

Monetización/Ing

resos

Referencias

Mide cómo me encuentra un cliente.

Cómo te conocen tus clientes

Clientes que tuvieron su primera

experiencia positiva (algún tipo de

acción con el producto/servicio)

Clientes que usan/compran

repetidamente

Clientes que pagan por producto/servicio

Cantidad de compras, pedidos

Cantidad de recomendaciones


Precisiones sobres las métricas

• Usar plazos que hagan sentido a las métricas usadas.

– Diarias, semanales, mensuales, semestrales, anuales.

• Un análisis de las métricas puede y DEBE ofrecer una conversación sobre pivotear o proceder.

• Toma el tiempo necesario en este proceso.


EJEMPLO



CONSTRUIR SU EMBUDO DE VENTAS

Actividad 1:

• Declare al menos 3 fuentes de entrada al embudo.

• Estime el flujo de personas para cada etapa del embudo

• Conoce

• Considera

• Visita/compra

• Fideliza/recompra

• Refiere


Precisiones sobres las métricas

• Usar plazos que hagan sentido a las métricas usadas.

– Diarias, semanales, mensuales, semestrales, anuales.

• Un análisis de las métricas puede y DEBE ofrecer una conversación sobre pivotear o proceder.

• Toma el tiempo necesario en este proceso.


Re-validar el modelo de negocios

• ¿Es la mejor oferta de valor?

– Asegurar que la Oferta de valor es la correcta.

– La entrega del producto es la correcta.

• ¿Los ingresos son altos y los costos bajos?

– Sin dejar dinero en la mesa.

– No gastar más de lo que debe

• ¿Es tu modelo de negocios el correcto?

– Explora alternativas.

– ¿están todas seguras del modelo elegido?

PROPUESTA DE VALOR PMVEjemplos de nuevos modelos creados a partir de la validación y

descubrimiento de clientes


Caso Buffalo Wings (El Salvador)

• El coctel de inauguración se transformó en

el menú.


Pampers

• De los pañales desechables al pull-up.

Para los niños cuando comienzan a no

querer pañales, pero aún se mojan.


Nutrisnack (Costa Rica)

• Del placer, al placer sin culpa.


Masking Tape de 3M (tirro)

PROPUESTA DE VALOR [email protected]

mujerynegocios2015

mujerynegocios2015

#mujerynegocios2015@conamypesv

Programa Nacional de Empresarialidad Femenina

CONAMYPE El Salvador

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