Tarea Las 22 Leyes Inmutables Del Marketing

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marketing leyes

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UNIVERSIDAD NACIONAL JOS FAUSTINO SNCHEZ CARRIN

ESCUELA DE POSTGRADOCURSO: MARKETING EDUCACIONAL CICLO: IIDOCENTE: EVELIN CAVERO YAEZ

LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING

MAESTRISTA: ANTHONY R. ZORRILLA MECHOR

HUACHO PER2015

LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETINGCOMENTARIOS DEL LIBROPor: Anthony Randall Zorrilla MelchorLuego de leer el libro Las 22 leyes del marketing se ampla el panorama respecto al plano del mercadeo de una institucin educativa, nos sirve de herramienta para poder promocionar y posicionar favorablemente nuestra entidad. Es as que a modo de anlisis en las siguientes lneas se ha de comentar cada captulo del libro:1.- LA LEY DEL LIDERAZGOLa primera marca en llegar, tiende a conservar el liderazgo y su nombre se convierte en genricoMuchas estrategias de marketing y publicidad se concentran en convencer al pblico que su producto es el mejor, sin tomar en cuenta que cuando surge un producto este se posiciona en la mente del consumidor y este lugar es difcil de usurpar. La cuestin fundamental en marketing no es convencer a los clientes que se tiene el mejor producto, sino en crear una categora en la que se pueda ser el primero. Es preferible ser el primero que ser el mejor. Es mucho ms fcil entrar en la mente el primero que tratar de convencer a alguien de que se tiene un producto mejor que el del que lleg antes.La primera marca suele convertirse en lder y, adems, el nivel de ventas siempre coincide con el orden de su lanzamiento.2.- LA LEY DE LA CATEGORASi no puedes ser el primero, crea una nueva categora y cmo eres el primero te vern como el mejorCuando el primer lugar est ocupado por una marca, entonces es momento de innovar una nueva categora para poder ser los primeros. Cuando un producto es nuevo en una categora, procurando satisfacer una necesidad de los consumidores su ndice de aceptacin probablemente sea alto. A veces, es posible convertir un producto del montn en un ganador, inventando una nueva categora.Hay que encontrar una nueva categora para entrar en la mente del consumidor. Al lanzar un nuevo producto, hay que preguntarse: En qu categora es este nuevo producto el primero? Se recomienda al momento de hacerlo promocionar la NUEVA CATEGORIA, y no la marca; pues la el xito de la primera har un efecto rebote sobre la segunda, al promocionar la categora se est en ausencia de competencia, ya que los clientes perciben en su mente al primero como el lder (especialista) en dicha categora.

3.- LA LEY DE LA MENTELa mente del consumidor (su idea sobre un producto) es casi imposible de cambiar.Ser el primero en la mente lo es todo en marketing. En el marketing la mente tiene prioridad sobre el punto de venta, lo que importa es el cliente (su mente) sobre el producto. No se puede cambiar la mente una vez que sta est estructurada. En cuanto una mente se ha decidido, raras veces, por no decir nunca, cambia. El mayor derroche que se puede hacer en marketing es intentar cambiar la mente humana.Por ello es muy difcil que un producto se lance como competencia de otro, y ocupe el primer lugar rpidamente. As como es muy difcil que una marca logre posicionarse en otra categora con su mismo nombre.Aunque invadamos el mercado con nuestro producto, aseguramos su posicionamiento en la mente del pblico, he ah la importancia de la estrategia de publicidad para entrar en la mente del cliente. Pero no te equivoques, porque solo tienes una oportunidad: la primera impresin es la que cuenta.

4.- LA LEY DE LA PERCEPCINEl Marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones.En la mente de los clientes no existe mejores ni peores productos, al fin y al cabo existe un mercado para cada uno de ellos. El cliente siente que EL TIENE LA RAZON, su percepcin es la REALIDAD, y en marketing lo que importa es la percepcin, ella es la realidad de todo, y todo lo dems es una ilusin.Las mentes de los clientes actuales o potenciales son muy difciles de cambiar. Los clientes siempre suponen que estn en lo cierto. Las percepciones en las mentes de los consumidores son la realidad.Una percepcin instalada en la mente normalmente se interpreta como una verdad universal. Entre marcas de una misma categora de producto, es lo que la gente piensa sobre cada marca lo que determina qu marca ganar. El marketing es una batalla de percepciones.

5.- LA LEY DEL ENFOQUELograr posicionar una palabra en la mente de los clientes, lo es todo en el marketingLa Ley del Liderazgo permite a la primera marca o empresa APROPIARSE DE UNA PALABRA en la mente de los clientes. El lder posee la palabra que define la categora. Una empresa puede llegar a tener un xito increble si logra apropiarse de una palabra en la mente del cliente la cual ellos identifiquen rpidamente el producto y la empresa.La esencia del marketing es concentrar el enfoque, reducir el campo de accin de las operaciones hacia un nico objetivo: lograr el posicionamiento del producto en la mente del cliente. Una empresa no puede abandonar la palabra propia y hacerse con una palabra que pertenece a otros.

6.- LA LEY DE LA EXCLUSIVIDADDos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente del clienteCuando un competidor posee una palabra en la mente del cliente, es intil apropiarse de la misma palabra.Elaborar un Plan de Marketing basado en una idea que ya posee otra empresa es malgastar el dinero, amn de otros recursos. Es muy importante tener en cuenta que una empresa no puede cambiar la mente del cliente una vez que se ha estructurado, lo recomendable es cambiar de categora en vez de insistir.

7. LA LEY DE LA ESCALERALa estrategia a utilizar depende del peldao que se ocupe en la escaleraAunque fallemos en nuestro objetivo (colocarnos en la mente del cliente y ser los primeros) no todo est perdido, existe un plan para el segundo y el tercero en el mercado. Esto es porque no todos los productos son iguales, y los clientes realizan una jerarqua de ellos en su mente. Ello depende de la variedad de marcas que se encuentran en el mercado y la sectorizacin de clientes para cada producto; lo que definir la cantidad de escalones en el mercado.El lder domina inevitablemente a la marca nmero dos y la marca nmero dos inevitablemente asfixia a la nmero tres. La estrategia a utilizar depende del peldao que se ocupe en la escalera. Lo primero que debe hacer una empresa es admitir su posicin en dicha escalera y tratar de relacionarse con el producto lder NO ATACARLO, MAS BIEN UNINDOSE A L para beneficiarse de su xito. El xito no reside en esforzarse ms, sino en saber relacionarse con la posicin que ocupa el competidor en la mente del cliente potencial, esta jerarqua se utiliza para tomar decisiones a la hora de comprar.

8.- LA LEY DE LA DUALIDADA la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes.Los clientes creen que el marketing es una batalla de productos. Esta forma de pensar es la que mantiene las dos primeras marcas arriba en la escalera: Si estn arriba son los mejores, son los lderes.Este fenmeno ocurre normalmente entre la marca de confianza (la primera en la mente del cliente) y el aspirante (la que ingresa al mercado). As la lucha en una categora de producto, termina en una guerra titnica entre dos marcas: la marca lder y la marca aspirante, entonces es recomendable antes de entrar en un mercado maduro intentar alcanzar la posicin nmero dos.9.- LA LEY DE LO OPUESTOSi opta por el segundo puesto, su estrategia est determinada por el lder.Todo lder tiene un punto dbil en su fortaleza, es decir, en donde es ms fuerte. Hay que encontrar esa debilidad en la fortaleza del lder, y atacar justo en ese punto. No hay que tratar de ser mejor, se trata de ser diferente. Nunca hay que imitar al lder, usted tiene que presentarse como la alternativa.Normalmente, los clientes de una determinada categora de producto suelen dividirse en dos tipos: los que quieren comprar al lder y los que no quieren comprar al lder. Un potencial nmero dos ha de atraer al segundo grupo.A medida que un producto se va haciendo viejo, a menudo acumula connotaciones negativas. Una empresa nmero dos debe mirar a la empresa lder y preguntarse: Dnde es fuerte? Cmo se vuelve esa fuerza en debilidad? Hay que descubrir la esencia del lder y luego presentar al cliente potencial lo opuesto.Para que una campaa negativa contra un competidor pueda ser efectiva tiene que tener un toque de verdad. El marketing es a menudo una batalla por la legitimidad. La primera marca que captura el concepto puede, en muchos casos, situar a sus competidores como pretendientes ilegtimos. Algunas empresas utilizan la ley de divisin para tener varias categoras de un producto por ejemplo: en el mundo de la msica como el de la informtica s crean categoras todos los das.

10.- LA LEY DE LA DIVISINCon el tiempo, una categora se dividir para convertirse en dos o ms categoras.Una categora comienza siendo nica, pero a lo largo del tiempo la categora se desglosa en otros segmentos. Ingenuamente, muchos directivos creen que las categoras se estn combinando, porque creen en los conceptos de sinergia y alianza estratgica. No es cierto. Las categoras se estn dividiendo, no combinando.EL LDER, para mantener su dominio en una determinada categora, DEBE UTILIZAR UNA MARCA DISTINTA PARA CADA SEGMENTO QUE SURJA.Es un grave error tomar el nombre de una marca, famosa en una categora, y utilizarla en otra categora diferente. Lo que impide a los lderes utilizar marcas distintas para nuevas categoras es el miedo a lo que le pueda pasar a sus marcas existentes.

11. LA LEY DE LA PERSPECTIVALos efectos del Marketing son a largo plazo.Al realizar una accin de marketing, los efectos a largo plazo son a menudo totalmente opuestos a los efectos a corto plazo.La vida est llena de ejemplos de beneficios a corto plazo y prdidas a largo. Por ejemplo, los delitos, la inflacin, comer excesivamente, etc.Un error muy frecuente en marketing es hacer uso de la extensin de lnea. Cuando se tiene xito y se diversifica el negocio, se suele emplear el mismo nombre a todos los productos. A corto plazo, la extensin de lnea invariablemente aumenta las ventas, pero a largo plazo ocurre justo lo contrarioEsta ley nos indica que Al realizar una accin de marketing, los efectos a largo plazo son a menudo totalmente opuestos a los efectos a corto plazo; dependiendo de las estrategias de marketing que se use en un producto, pueden surgir efectos negativos en futuro de dicho producto.

12. LA LEY DE LA EXTENSIN DE LNEAHay una presin irresistible que lleva a la extensin de la marca.Normalmente, las empresas comienzan enfocadas en un solo producto, que es altamente rentable. Al poco tiempo, la misma compaa dispersa sus esfuerzos en muchos productos y pierde dinero.Violar esta ley es uno de los errores ms habituales en marketing. Los responsables de marketing se confunden. Cuando un producto funciona bien, al cabo del tiempo los de marketing creen que es el nombre lo que ha tenido xito y se lo empiezan a aplicar a nuevos productos cualesquiera que sean. Sin tener en cuenta las percepciones del cliente al respecto. A pesar de un cierto xito inicial, a la larga este criterio ha fallado siempre; pero las empresas lo siguen utilizando. Hay una presin irresistible que lleva a la extensin de la marca.

13. LA LEY DEL SACRIFICIOSiempre hay que renunciar a algo para conseguir algo.Para tener xito hay que reducir la gama de productos, no ampliarla. Los generalistas son dbiles, porque quieren ser todo para todos. Por el contrario, los especialistas son fuertes, porque realizan un enfoque concentrado, con stocks importantes (Blockbuster video, Toys Us, etc.).Querer abarcar todo el mercado es la manera ms rpida de perder el enfoque de su empresa o marca.Es mejor sacrificar parte del mercado y enfocarse y ser fuerte en un segmento, que abarcar todo el mercado y ser dbil en todo. Crear y mantener un posicionamiento en la mente de los clientes consiste en desarrollar una estrategia que refuerce y est enfocada hacia la tctica que se ha seleccionado. La estrategia debe estar enfocada en la misma tctica, ya que si alteramos la tctica y, consecuentemente, la estrategia, la empresa se est desenfocando en la ventaja competitiva lograda con la tctica.14. LA LEY DE LOS ATRIBUTOSPara cada atributo hay otro opuesto igual de efectivo.Es un error muy comn en las empresas tratar de emular al lder, siguiendo el razonamiento equivocado de si funciona en el lder tambin funcionar en nosotros.El marketing es una batalla de ideas. Para tener xito hay que poseer un atributo propio donde concentrar en l todas las fuerzas, ya que si no se tiene mejor ser que el precio sea muy bajo. Como todos los atributos no son igualmente importantes para los clientes, hay que aspirar a poseer aqul atributo considerado ms importante (por ejemplo, para una pasta dentfrica sera la prevencin de la caries).

Esta ley define que una empresa no puede poseer la misma palabra o posicin que su competidor. Debe buscar otro atributo opuesto que le permita oponerse al lder, es decir, que la diferencie. Una vez se haya apoderado se este atributo promover su importancia y de esa forma aumentar su participacin.

Es un error muy comn en las empresas tratar de emular al lder, siguiendo el razonamiento equivocado de si funciona en el lder tambin funcionar en nosotros.

15. LA LEY DE LA FRANQUEZACuando admita algo negativo, el cliente potencial le conceder algo positivo.Por qu funciona tan bien en marketing un poco de honestidad? Porque la franqueza desarma. Toda declaracin negativa de uno mismo es aceptada instantneamente como una verdad.Cuando se tiene un mal nombre se pueden hacer dos cosas: 1) Cambiar de nombre, o 2) Rerse de l; pero nunca ignorarlo.Hay dos consideraciones a tener en cuenta:_ El aspecto negativo debe percibirse ampliamente como tal, y provocar una aceptacin instantnea en la mente del cliente potencial. Si el aspecto negativo no se percibe rpidamente, el cliente potencial se sentir confundido y se preguntar: Esto de qu va?_ Tiene que cambiar rpidamente a lo positivo. El propsito de la franqueza no es pedir disculpas, sino establecer un beneficio que convencer a su cliente potencial.Una de las formas ms efectivas de introducirse en la mente es reconocer en primer lugar algo negativo y luego convertirlo en algo positivo. Por qu funciona tan bien en marketing un poco de honestidad? Porque la franqueza desarma. Toda declaracin negativa de uno mismo es aceptada instantneamente como una verdad. Cuando se tiene un mal nombre se pueden hacer dos cosas: 1) Cambiar de nombre, o 2) Rerse de l; pero nunca ignorarlo. El aspecto negativo debe percibirse ampliamente como tal, y provocar una aceptacin instantnea en la mente del cliente potencial. Si el aspecto negativo no se percibe rpidamente, el cliente potencial se sentir confundido y se preguntar: Esto de qu va? Tiene que cambiar rpidamente a lo positivo. El propsito de la franqueza no es pedir disculpas, sino establecer un beneficio que convencer a su cliente potencial.

16. LA LEY DE LA SINGULARIDADEn cada situacin, slo una jugada producir resultados sustanciales.Mucha gente de marketing cree que el xito es una suma de muchos pequeos esfuerzos magnficamente ejecutados. No es cierto. Esforzarse ms no es el secreto del xito en marketing. En marketing, ocurre con frecuencia que slo hay un punto donde un competidor es vulnerable. En este punto es donde hay que concentrar todas las fuerzas.Lo que funciona en el marketing es el golpe audaz y nico. En cualquier situacin, slo hay una jugada que produce resultados sustanciales.Lo que funciona en marketing es lo mismo que funciona en el terreno militar: lo inesperado.Esforzarse ms no es el secreto del xito en marketing. Al presentarse un problema en una empresa solo una alternativa resolver el problema y no un conjunto o varias alternativas. Creo que aqu entra el juego de la toma de decisiones; es decir para cada enfermedad un medicamento. Lo que funciona en el marketing es el golpe audaz y nico. En cualquier situacin, slo hay una jugada que produce resultados sustanciales. Lo que funciona en marketing es lo mismo que funciona en el terreno militar: lo inesperado.

17. LA LEY DE LO IMPREDECIBLESalvo que escriba los planes de sus competidores, usted no podr predecir el futuro.Los fallos al predecir la reaccin de la competencia es una de las razones principales de los fracasos en marketing.La planificacin a corto plazo es encontrar una palabra que diferencie a su producto o empresa.Despus, se establece una direccin de marketing a largo plazo que desarrolle un programa para aprovechar al mximo esa palabra o idea. No se trata de un plan a largo plazo, sino de una orientacin a largo plazo.Cambiar no es fcil, pero es la nica manera de afrontar un futuro incierto. Nadie puede predecir el futuro con ningn grado de certeza. Tampoco deben intentarlo los planes de marketing.Los fallos al predecir la reaccin de la competencia es una de las razones principales de los fracasos en marketing. La planificacin a corto plazo es encontrar una palabra que diferencie a su producto o empresa. Despus, se establece una direccin de marketing a largo plazo que desarrolle un programa para aprovechar al mximo esa palabra o idea. No se trata de un plan a largo plazo, sino de una orientacin a largo plazo. Cambiar no es fcil, pero es la nica manera de afrontar un futuro incierto. Nadie puede predecir el futuro con ningn grado de certeza. Tampoco deben intentarlo los planes de marketing.

18. LA LEY DEL XITOEl xito suele preceder a la arrogancia y la arrogancia al fracaso.El xito consiste en ser el primero en la mente, concentrar el enfoque o apoderarse de un atributo poderoso. El xito suele inflar el ego hasta tal punto que se pone el nombre famoso a otros productos.Resultado: xito rpido y fracaso a largo plazo.Cuanto ms se identifique una empresa con su marca o nombre corporativo, es ms probable que caiga en la trampa de la extensin de lnea.El xito est en la objetividad. Cuando la gente triunfa tiende a ser menos objetiva, aplica su propio juicio en lugar de lo que quiere el mercado. Grave equivocacin. Cuando una empresa alcanza el. El xito suele inflar el ego hasta tal punto que se pone el nombre famoso a otros productos. Resultado: xito rpido y fracaso a largo plazo. Cuanto ms se identifique una empresa con su marca o nombre corporativo, es ms probable que caiga en la trampa de la extensin de lnea. La gente brillante de marketing tiene la habilidad de pensar como un cliente potencial. El mundo es toda percepcin y lo nico que cuenta en el marketing es la percepcin del cliente.

19. LA LEY DEL FRACASOEl fracaso debe ser esperado y aceptadoReconocer un error y no hacer nada al respecto es malo. Es muy importante reconocer pronto el fracaso y cortar sus prdidas.Las decisiones de marketing deben tomarse en funcin del impacto que tendrn sobre la competencia o el enemigo, y nunca sobre el impacto de la carrera personal del individuo, ya que si no se estara conduciendo a una falta de toma de riesgos. (Es difcil ser primero en una categora sin arriesgar el cuello). Cuando las cosas no funcionan es mejor abandonarlas, en vez de arreglarlas. Curiosamente, en las empresas ocurre justamente lo contrario. Algunas empresas no admiten el fracaso de un producto determinado y al contrario tratan de arreglarlo, lo que con el tiempo lleva al fracaso. Lo conveniente es reconocer un fracaso a tiempo para reducir posibles prdidas. Reconocer un error y no hacer nada al respecto es malo. Es muy importante reconocer pronto el fracaso y cortar sus prdidas. Las decisiones de marketing deben tomarse en funcin del impacto que tendrn sobre la competencia o el enemigo, y nunca sobre el impacto de la carrera personal del individuo, ya que si no se estara conduciendo a una falta de toma de riesgos. (Es difcil ser primero en una categora sin arriesgar el cuello).

20. LA LEY DEL BOMBOA menudo, la situacin es lo contrario de cmo se publica en la prensa.La historia est repleta de fracasos de marketing que triunfaron en la prensa. Nadie puede predecir el futuro. Las nicas revoluciones que usted puede predecir son las que ya hayan comenzado.Hay que olvidar la portada. Si busca pistas sobre el futuro, rastree al final del peridico las pequeas historias insignificantes.

Cuando las cosas van bien, una compaa no necesita el bombo. Cuando usted lo necesita, normalmente significa que tiene dificultades. Por bombo se define engaar, defraudar con publicidad exagerada. A travs del sensacionalismo lo que se busca es presentar al cliente que s est en una situacin que realmente no existe. No es lo mismo capturar la imaginacin del pblico que revolucionar un mercado.

21. ZZLA LEY DE LA ACELERACINLos programas que triunfan no se construyen sobre novedades, sino sobre tendenciasLas novedades son muy visibles, pero suben y bajan muy deprisa. Sin embargo, las tendencias son poco visibles, pero muy poderosas a largo plazo.Una manera de mantener una demanda a largo plazo para su producto es no satisfacer jams del todo la demanda.Pero lo mejor, lo ms rentable en marketing es montarse en una tendencia a largo plazo.

Una novedad es una ola en el ocano y la tendencia es la marea. Una novedad tiene mucho de bombo y una tendencia muy poco. Una novedad puede ser rentable a corto plazo, pero no beneficia a la empresa, ya que sus efectos duran poco tiempo. En cambio las tendencias son poco visibles, pero muy poderosas a largo plazo.

Tampoco hay que confundir las modas, ya que estas son novedades que se repiten. Una manera de mantener una demanda a largo plazo para su producto es no satisfacer jams del todo la demanda. Pero lo mejor, lo ms rentable en marketing es montarse en una tendencia a largo plazo.

22. LA LEY DE LOS RECURSOSSin los fondos adecuados una idea no despegar del suelo.El marketing es una guerra que se disputa en la mente del cliente. Se necesita dinero, tanto para introducirse en la mente como para permanecer en ella.Las ideas sin dinero no valen nada. Hay que usar una idea para conseguir dinero, no el apoyo del marketing. El marketing puede llegar despus.Ni la mejor idea del mundo llegar muy lejos sin el dinero que la haga despegar. Se cree errneamente que lo nico que necesita una buena idea es asesoramiento profesional en marketing. Se necesitan adems- los recursos necesarios para invertir en esa idea. El objetivo es llegar a introducirse en la mente de los consumidores a travs de la publicidad, herramientas que resultan cara.

El marketing es una guerra que se disputa en la mente del cliente. Se necesita dinero, tanto para introducirse en la mente como para permanecer en ella. Las ideas sin dinero no valen nada. Hay que usar una idea para conseguir dinero, no el apoyo del marketing. El marketing puede llegar despus.

Gracias