Marketing 1

Profesor: Luna Gonzlez Alfredo Cipriano

Tarea 13: Comunicacin Comercial

Definicin de Comunicacin Comercial

Se define como comunicacin comercial, aquella en la cual se comunican 2 personas o firmas comerciales con toda la amplitud necesaria, cuando el asunto o exige un trmite rpido de todas las comunicaciones comerciales, la ms utilizada es la carta comercial que puede ayudar a una buena marcha de los negocios, fortalece las relaciones administrativas y prolonga el prestigio de la empresa

La comunicacin comercial, es la demostracin del vendedor de distintas ideas para convencer al cliente, y lo que persigue es que la venta sea realmente exitosa, por lo que aplica el conocimiento e intercambio de informacin, de manera que pueda saber un poco ms sobre lo que son las necesidades del cliente y de este modo brindarles las soluciones precisas a cualquier problema que tengan y para que el mismo quede satisfecho. Lo ms importante de todo, es que el cliente no solo nos escuche, sino, que entienda el mensaje que queremos transmitir. En realidad esta es la nica va de asegurar que el cliente se sienta interesado. Lo que queremos decir, es que es de gran importancia que la comunicacin se entable adecuadamente. La creatividad en su estado ms autntico tiene que ver con un cierto estado Zen que cada persona debe encontrar.

Cada categora emplea herramientas especficas para comunicarse con los consumidores. Por ejemplo, la publicidad incluye transmisiones por radio o televisin, medios impresos, internet, anuncios en exteriores, y otros recursos. La promocin de ventas incluye descuentos, cupones, exhibidores en punto de compra, y demostraciones. Las ventas personales comprenden presentaciones de ventas, exposiciones comerciales, y programas de incentivos. Las relaciones pblicas desarrollan boletines de prensa, patrocinios, eventos especiales, y pginas web. El marketing directo incluye catlogos, telemarketing, kioscos, internet, etctera.

Al mismo tiempo, la comunicacin va ms all de estas herramientas de promocin especficas. El diseo del producto, su precio, la forma y el color de su empaque, y las tiendas que lo venden son todas caractersticas que comunican algo a los compradores. As, aunque la mezcla de promocin es la actividad bsica de comunicacin de la compaa, toda la mezcla de marketing promocin y producto, precio, y punto de venta o plaza se debe coordinar si se quiere tener el impacto de comunicacin ms grande posible.

Caractersticas de la Comunicacin Comercial

Claridad: Podemos hablar de la claridad como una cualidad de la comunicacin comercial que es la distincin con que percibimos las sensaciones por medio de los sentidos o las ideas y todo esto por medio de la inteligencia. Escribir con un pensamiento transparente, comprensible, directo con los conceptos bien digeridos. La claridad es la exposicin limpia, correcta, es redactar un texto entendible sin que d lugar a dudas.

Precisin: Es la obligacin o necesidad imprescindible que fuerza a ejecutar una cosa, exactitud rigurosa, puntualidad, concisin. Tal vez la brevedad y precisin en la expresin de los conceptos obligndonos a emplear nicamente las palabras que sean precisas y necesarias para expresar lo que queremos, es decir, expresar nuestros pensamientos con el menor nmero de palabras bien estructuradas.

Sntesis: En el compendio de aspectos de un texto pero no de todos sino nicamente de lo ms importante, de las parte ms esenciales. La sntesis se realiza en base a las ideas principales del texto y con nuestras propias palabras.

Naturalidad: Con esto nos referimos a utilizar la lengua ms usual o ms habitual. Escribir con nuestro propio vocabulario sin rebuscamientos en el modo de proceder.

Cortesa: Tratar con atencin y respeto a la persona a la cual le redactamos, lo corts no quita la sencillez, la cortesa es parte de la educacin y por lo tanto debemos de tenerla muy en cuenta.

Mtodos de Promocin La promocin, sin importar a quin vaya dirigida, es un intento de influir. Tiene cuatro formas: la venta personal, la publicidad, la promocin de ventas y las relaciones pblicas. Cada forma tiene caractersticas definidas que determinan la funcin que puede representar en un programa de promocin:

La venta personal es la presentacin directa de un producto a un cliente prospecto por un representante de la organizacin que lo vende. Las ventas personales tienen lugar cara a cara o por telfono y pueden dirigirse a una persona de negocios o a un consumidor final. La ponemos primero en la lista porque, entre todas las organizaciones, se gasta ms dinero en las ventas personales que en cualquier otra forma de promocin.

La publicidad es una comunicacin no personal, pagada por un patrocinador claramente identificado, que promueve ideas, organizaciones o productos. Los puntos de venta ms habituales para los anuncios son los medios de transmisin por televisin y radio y los impresos (diarios y revistas). Sin embargo, hay muchos otros medios publicitarios, desde los espectaculares, a las playeras impresas, y, en fechas ms recientes, Internet.

La promocin de ventas es la actividad que estimula la demanda que financia el patrocinador, ideada para complementar la publicidad y facilitar las ventas personales. Con frecuencia, consiste en un incentivo temporal para alentar una venta o una compra. Muchas promociones de ventas se dirigen a los consumidores. Los premios que ofrecen las cadenas de comida rpida en conjunto a filmes populares son ejemplos de ello. No obstante, en su mayora se proyectan para animar a la fuerza de ventas de la empresa o a otros miembros de la cadena de distribucin a poner ms energa en la venta de los productos. Cuando la promocin de ventas se dirige a los miembros del canal de

distribucin se le llama promocin comercial. La promocin de ventas comprende un amplio espectro de actividades, como patrocinios de eventos, programas de continuidad, concursos, exposiciones comerciales o industriales, exhibiciones en tiendas, reembolsos, muestras, premios, descuentos y cupones.

Las relaciones pblicas abarcan una gran variedad de esfuerzos de comunicacin para contribuir a actitudes y opiniones generalmente favorables hacia una organizacin y sus productos. A diferencia de la mayor parte de la publicidad y de las ventas personales, no incluyen un mensaje de ventas especfico. Los objetivos pueden ser clientes, accionistas, una organizacin gubernamental o un grupo de inters especial. Las relaciones pblicas pueden asumir muchas formas, entre ellas los boletines, los informes anuales, el cabildeo y el respaldo de eventos de beneficencia o cvicos. Los dirigibles de Fuji y Goodyear, y los Wienermobiles de Oscar Mayer, son ejemplos bien conocidos de relaciones pblicas. La publicidad no pagada (publicity) es una forma especial de las relaciones pblicas que tiene que ver con nuevas historias acerca de una organizacin o sus productos. Igual que la publicidad, consiste en un mensaje impersonal que llega a un auditorio masivo a travs de los medios. Pero la publicidad no pagada se distingue por varias caractersticas, aparte de no ser pagada; la organizacin, que es el tema de la publicidad, tiene poco o ningn control sobre ella; aparece como noticia y, en consecuencia, tiene mayor credibilidad que la publicidad. Las organizaciones buscan activamente buena publicidad no pagada y con frecuencia proveen el material para ella en forma de boletines, conferencias de prensa y fotografas. Cuando aparece una fotografa del director ejecutivo de una empresa en la portada de una publicacin de negocios y va acompaada de un artculo halagador, a menudo es atribuible a la labor del departamento de relaciones pblicas de la casa. Tambin hay, desde luego, mala publicidad, que las organizaciones tratan de evitar o soslayar.

Toda la mezcla de promocin de una compaa, tambin llamada mezcla de comunicaciones de marketing, consiste en la combinacin de las herramientas especficas de publicidad, promocin de ventas, relaciones pblicas, ventas personales, y marketing directo que la compaa utiliza para comunicar de manera persuasiva el valor a los clientes y crear relaciones con ellos. He aqu definiciones de las cinco principales herramientas de promocin: Publicidad: Cualquier forma pagada de presentacin y promocin no personal de ideas, bienes, o servicios por un patrocinador identificado. Promocin de ventas: Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. Relaciones pblicas: Crear buenas relaciones con los diversos pblicos de una compaa mediante la obtencin de publicidad favorable, la creacin de una buena imagen corporativa, y el manejo o bloqueo de rumores, ancdotas, o sucesos desfavorables. Ventas personales: Presentacin personal que realiza la fuerza de ventas de la compaa con el fin de efectuar una venta y crear relaciones con los clientes. Marketing directo: Comunicacin directa con los consumidores individuales, seleccionados cuidadosamente, con el fin de obtener una respuesta inmediata y crear relaciones duraderas con ellos mediante el uso del telfono, correo, fax, correo electrnico, internet, y de otras herramientas para comunicarse directamente con consumidores especficos.

Publicidad La publicidad puede llegar a masas de compradores dispersos geogrficamente a un costo de exposicin bajo, y tambin permite al vendedor repetir un mensaje muchas veces. Por ejemplo, los anuncios televisivos pueden llegar a pblicos muy numerosos. Un estimado de 86.1 millones de estadounidenses sintonizaron al menos una parte del Super Bowl ms reciente, cerca de 41 millones de personas vieron al menos una parte de la ltima transmisin de los Premios de la Academia, y 33 millones de fanticos presenciaron el ltimo episodio de Everybody Loves Raymond. Si las compaas quieren llegar a una audiencia masiva, la televisin es el medio ideal. Ms all de su alcance, la publicidad a gran escala comunica algo positivo acerca del tamao, la popularidad, y el xito del vendedor. Dada la naturaleza pblica de la publicidad, los consumidores suelen ver a los productos anunciados como ms legtimos. La publicidad tambin es muy expresiva: permite a la compaa embellecer sus productos mediante el hbil uso de imgenes, impresiones, sonido y color. Por una parte, la publicidad puede servir para crear una imagen perdurable de un producto (como los anuncios de Coca-Cola); por la otra, la publicidad puede generar ventas rpidas (como cuando Kohls anuncia ventas de fin de semana). Sin embargo, la publicidad tambin presenta algunas desventajas. Aunque llega a muchas personas rpidamente, resulta impersonal y no puede ser tan directamente persuasiva como la fuerza de ventas de la compaa. En general, la publicidad slo puede generar una comunicacin en un solo sentido con el pblico, y ste no se siente obligado a prestar atencin ni a responder.

Adems, la publicidad puede ser muy costosa. Aunque algunas formas de publicidad, como anuncios en peridicos y radio, se pueden hacer con presupuestos ms pequeos, otras formas, como la publicidad en cadenas nacionales de televisin, requieren de presupuestos considerables. Ventas personales Las ventas personales son la herramienta ms eficaz en ciertas etapas del proceso de compra, sobre todo para moldear las preferencias, convicciones, y acciones de los compradores. Implica una interaccin personal de dos o ms individuos, de modo que cada uno puede observar las necesidades y caractersticas del otro y, de esta forma, hacer ajustes rpidos. Las ventas personales tambin permiten el surgimiento de todo tipo de relaciones con el cliente, que van desde una relacin de ventas prctica hasta una amistad personal. El vendedor eficaz tiene siempre presentes los intereses del cliente de manera que pueda crear una relacin a largo plazo con l. Por ltimo, con las ventas personales, el cliente suele sentir una mayor necesidad de escuchar y responder, aunque la respuesta sea un corts No, gracias. Sin embargo, estas cualidades nicas tienen un costo. Una fuerza de ventas requiere de un compromiso a ms largo plazo que la publicidad: la publicidad puede presentarse y eliminarse de forma inmediata, pero es ms difcil modificar el tamao de la fuerza de ventas. Adems, las ventas personales son la herramienta de promocin ms costosa de la compaa; en Estados Unidos una visita de ventas cuesta en promedio 329 dlares. En algunas industrias, el costo promedio de las visitas de ventas alcanza los 452 dlares.11 Las compaas estadounidenses gastan hasta tres veces ms en ventas personales que en publicidad. Promocin de ventas La promocin de ventas incluye una amplia coleccin de herramientas cupones, concursos, rebajas, bonificaciones, y otras formas todas las cuales tienen caractersticas especiales. Estas herramientas atraen la atencin del consumidor, ofrecen fuertes incentivos para comprar, y pueden servir para realzar la oferta e inyectar vida nueva en las ventas. Las promociones de ventas incitan a dar una respuesta rpida y la recompensan. Mientras que la publicidad dice Compre nuestro producto, la promocin de ventas dice Cmprelo ahora. Por otra parte, los efectos de la promocin de ventas suelen ser efmeros, y no son tan eficaces como la publicidad o las ventas personales para crear una preferencia de marca y relaciones de largo plazo con el cliente. Relaciones pblicas Las relaciones pblicas gozan de gran credibilidad artculos noticiosos, secciones especiales, patrocinios, y eventos son ms reales y crebles para los lectores que los anuncios. Asimismo, las relaciones pblicas pueden llegar a muchos prospectos que evitan a los vendedores y a los anuncios; el mensaje llega a los compradores como noticia, no como una comunicacin con el propsito de vender. Y, al igual que la publicidad, las relaciones pblicas pueden destacar a una compaa o a un producto. Los mercadlogos tienden a utilizar las relaciones pblicas como recurso de ltimo momento. Sin embargo, una campaa de relaciones pblicas bien pensada, utilizada junto con otros elementos de la mezcla de promocin, puede ser muy eficaz y econmica. Marketing directo Aunque hay muchas formas de marketing directo telemarketing, correo directo, marketing en lnea, entre otras todas comparten cuatro caractersticas distintivas. El marketing directo no es pblico: el mensaje normalmente se dirige a una persona especfica. El marketing directo es tambin inmediato y personalizado: los mensajes se pueden preparar con mucha rapidez y adaptarse de modo que resulten atractivos para consumidores especficos. Por ltimo, el marketing directo es interactivo: hace posible el desarrollo de un dilogo entre el equipo de marketing y el consumidor, y los mensajes se pueden alterar segn la respuesta del

consumidor. As, el marketing directo es idneo para labores de marketing muy dirigidas y para establecer relaciones uno a uno con los clientes.

Posibles objetivos de la publicidad