TASACION Y VENTA II

APUNTES DE CATEDRA

Prof. Victoria Albornoz

PRIMERA PARTE

TASACIÓN Y VENTA II

VENTA DE BIENES INMUEBLES

CONOCIMIENTOS NECESARIOS

Los agentes vendedores de bienes raíces deberán dirigir sus esfuerzos en desarrollar aptitudes y tener conocimientos operativos en las siguientes áreas:

-ESTUDIOS DE MERCADO: condiciones actuales del mismo (expansivo, recesivo, etc). Si observa algún condicionante al momento de la realización de negocios, como por ej. restricción cambiaria.

-AVALÚOS: diferentes maneras de valuar una propiedad, tendencias de precios en zona, reglamentación y legislación municipal o local que pueda afectar los precios de las propiedades

-FINANZAS: para poder asesorar a clientes sobre posibilidades de financiación, planes, etc

-ORIENTACIÓN LEGAL: aconsejar a las partes potenciales de un contrato respecto a la necesidad de consultar a un experto en reglamentaciones o asuntos legales

-OBLIGACIONES: comprender obligaciones legales y éticas que involucra la operación (tanto con clientes como con colegas)

-DISEÑO INTERIORES: básicamente para poder sugerir cómo mejorar el aspecto de un ambiente, cómo resolver una deficiencia o insuficiencia o plantear una correcta distribución de muebles para optimizar espacios, etc.

-DETALLES DE CONSTRUCCIÓN Y ARQUITECTÓNICOS: ser capaz de asesorar a compradores y a propietarios vendedores respecto al valor de las mejoras hechas en el inmueble, como así mismo, poder reconocer signos visibles de problemas de estructura o de sistemas, correcta utilización de materiales, etc.

-INFORMACIÓN SOBRE LA COMUNIDAD/ENTORNO: tener conocimiento del emplazamiento cercano de escuelas, iglesias, clubes, instalaciones recreativas, asentamientos precarios, etc.

-PSICOLOGÍA: saber guiar a las personas en la búsqueda de la satisfacción de sus necesidades

EL SERVICIO INMOBILIARIO Y LA POSTERIOR CONCRECIÓN EXITOSA DEL NEGOCIO, SE BASA ESENCIALMENTE EN: “INTERPRETAR LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES E INTENTAR SATISFACERLAS “

CUALIDADES FUNDAMENTALES EN EL VENDEDOR PROFESIONAL

La interacción favorable depende, en buena medida, del comportamiento y actitud personal del vendedor. Los estudios indican que son cinco las cualidades fundamentales en el vendedor profesional:

ENTUSIASMO consiste en creer en lo que está haciendo. Es el espíritu que impregna su acercamiento al cliente. Es la más contagiosa de las cualidades humanas; si usted quiere generar entusiasmo, “muéstrese entusiasta”.

PERSEVERANCIA es una cualidad valiente, es la capacidad de seguir intentando y probar las situaciones sin darse por vencido. Es la cualidad que permite al vendedor exitoso “comenzar” donde otros abandonan.

CONFIANZA EN UNO MISMO es lo que sostiene a la persona durante los tiempos difíciles. Es el ingrediente de la fortaleza emocional que ayuda al individuo a recuperar la seguridad cuando se encara la derrota.

EL TACTO lubrica las situaciones de fricción que siempre pueden surgir en las ventas. Aunque usted deberá ser honesto siempre, no es necesario que su franqueza llegue a la brutalidad. Obtendrá mayores recompensas si responde diciendo las cosas con suavidad y ayuda a los demás a sentirse a gusto.

LA PRECISIÓN en los detalles técnicos y en la información es requisito indispensable para el buen vendedor. Ser preciso es una forma de ser confiable, cualidad importantísima a los ojos de sus clientes.

ECUACIÓN PARA EL ÉXITO EN VENTAS

CONOCIMIENTO DE LAS CONOCIMIENTO DEL SOLIDO

NECESIDADES DEL + PRODUCTO/SERVICIO COMPROMISO DE

CLIENTE VENTA

OBTENCIÓN DE PROPIEDADES EN EXCLUSIVA

Las propiedades en exclusiva son la clave del éxito en el negocio de bienes raíces. Son el INVENTARIO del negocio, los productos con los que los corredores deben contar para atraer compradores. El ciclo de ventas en este ramo se inicia contando con buenas propiedades a precios justos. Cuanto más completo sea el inventario de propiedades correctamente valuadas de un corredor, mayor será el número de compradores a quienes podrá servir y a quienes podrá vender.

SISTEMAS Y TÉCNICAS

Los corredores inmobiliarios y vendedores expertos saben que hay determinados sistemas y técnicas recomendables para obtener propiedades en exclusiva. A continuación se destacan algunos métodos comprobados, pero siempre es posible pulir algunos puntos e introducir innovaciones , conforme cambian la gente y el mercado. Su futuro es tan vasto como su creatividad.

Sistemas de zonificación

El concepto básico de este sistema es: “Vale más especializarse en un área que andar corriendo por todo el mercado”. Muchos vendedores prefieren trabajar en el área donde viven, porque ahí conocen ya a algunas personas y les resulta más fácil darse a conocer a otras. Existen zonificaciones geográficas y no geográficas. Un vendedor puede especializarse en casas de fin de semana, locales comerciales, fondos de comercios, galpones industriales, loteos, inmuebles rurales, fideicomisos, etc. Resulta más difícil trabajar con las no geográficas, porque eso significa mantenerse en contacto con propietarios que quizás vivan a una distancia mucho mayor que la que cubre el área de una zonificación geográfica.

GENERAR CONTACTOS DE MANERA PERMANENTE

La actividad y el Servicio inmobiliario implican que el profesional que desarrolla esta actividad, constantemente se avoque a incrementar sus relaciones con distintas personas con el fin de ampliar su campo de actuación y de esta forma obtener la mayor cantidad de clientes compradores y vendedores. Este proceso no sólo está reservado para el inicio en la actividad del Corredor, sino que durante toda la carrera del mismo se llevará a cabo de manera constante. Conozca a toda la gente que pueda, hágase un experto en los valores de las propiedades y en las actividades de venta en su área. Comunique sus servicios: deje de ser un agente secreto , para convertirse en un agente inmobiliario.

La Esfera de Influencia

Tener un sistema para cultivar nuestras relaciones con los demás y nuestros contactos ya efectuados debe estar entre los objetivos más importantes a cumplir en el negocio inmobiliario.

La Esfera de Influencia está conformada por todas aquellas personas que conocemos y que pueden proporcionarnos negocios.Son aquellos individuos que pueden generar a nuestra empresa oportunidades para hacer negocios al brindarnos datos o referencias.

Cuando pensamos en quienes están o pueden estar en nuestra esfera de influencias nos encontramos con algunas de las siguientes personas:

Familiares Amigos Vecinos Profesionales Inmobiliarios Administradores de Consorcios Ex Clientes Conocidos en Cámaras, Colegios Profesionales, Asociaciones, etc. Empresarios, industriales, comerciantes, etc. Conocidos del Club. Padres del Colegio a donde mandamos nuestros hijos. Ex compañeros del Colegio, de la facultad. Gente que vemos todos los días, o de cuando en cuando. (Encargado del edificio,

Diariero, Peluquero, Estacionero de servicio, etc.)

Todas estas personas pueden acercarnos un negocio, o un cliente en cualquier momento, o brindarnos información importantísima para comenzar a gestarlo entablando un contacto con alguien.

Generalmente se dice que los negocios no se encuentran en la oficina, sino que están en la calle…

Trabajar la esfera de influencia es una estrategia de gran importancia, tanto para la captación como para la venta de propiedades.

Todas las personas que conocemos, más aquellos que día a día toman contacto con nosotros por diversos motivos, más la gente que todos ellos conocen constituyen nuestra ESFERA DE INFLUENCIA, y son una excelente oportunidad de futuros negocios.

El secreto es mantenerse siempre en contacto!

Ideas para incrementar nuestras Relaciones

No espere ser presentado , preséntese Usted mismo. La gente tiene que saber a qué nos dedicamos

Es importante que nos conozcan, y sepan a qué nos dedicamos pero hágalo con naturalidad.

Tratemos de no monopolizar la conversación . Hablemos menos y escuchemos más.

No tratemos de hacer negocios en el momento de conocer a la persona y establecer la nueva relación.

Debemos elegir, con tacto, el momento justo para la presentación.

Cuando conozca a una persona, dígale cuál es su trabajo y entréguele su tarjeta. Cultivemos nuestras relaciones para mantener vivo el vínculo.

Es fundamental siempre contar con tarjetas de presentación. Muchas oportunidades de negocios se pierden por no contar con tarjetas personales en el momento indicado.

La idea es clara, mantenerse siempre en contacto.

No hay posibilidad que se olviden de la calidad de un buen servicio, de manera que cuando alguien tenga que hacer un negocio inmobiliario o recomendar a alguien para el mismo , si han transitado una buena experiencia, ya saben a quien van a recurrir…

No olvide entregar su tarjeta a toda persona que vaya conociendo día a día. Las tarjetas personales son el medio más barato de publicidad que existe.

CONOZCA SU VECINDARIO- COMUNIDAD

La mayoría de los agentes de bienes raíces forman parte de asociaciones civiles y proyectos vecinales o comunitarios. Al hacerlo, no sólo están cumpliendo una función social, se están formando una reputación y estableciendo contactos sociales. Las actividades comunitarias muchas veces permiten saber el futuro que los dirigentes locales tienen en mente para la zona. Si estos planificadores y hacedores lo conocen, es posible que recurran a usted cuando necesiten un servicio relacionado con bienes raíces.

LA BUSQUEDA – FUENTES PARA OBTENER PROPIEDADES

Nuestras relaciones Solicitud de tasaciones Avisos de pedidos en publicaciones Clientes operaciones anteriores y sus relaciones Clientes de la administración de locaciones Propietarios de Consorcios Imagen institucional Contactar a “Dueño Vende” Propiedades poseídas por un colega Contacto vía página web

LA CLIENTELA

Los clientes satisfechos son una fuente principal de recomendaciones. Manténgase en contacto con los vendedores y compradores a los que haya brindado algún servicio, y , cada tanto, recuérdeles que agradecería que le recomendaran a los amigos y familiares que pueden necesitar los servicios de un agente de bienes raíces.

TRABAJANDO CON LOS PROPIETARIOS

Una vez producida la localización del inmueble objeto de venta, comenzará la gestión para su captación , con un primer contacto producto de la solicitud de tasación. Será muy importante para concentrar nuestras energías en vendedores reales, que obtenga la siguiente información:

Motivaciones del propietario para vender, necesidades, preocupaciones y deseos El propietario está solicitando la tasación solo por curiosidad ? Si la intención de venta es real, por qué quiere vender su propiedad? Ej: necesidad

de ampliación o reducción física? ; Economía de traslado por cambio de trabajo?; Por mayor seguridad para su familia?; Sólo satisfacción de su cónyuge?, etc.

Ha comprado, o es inminente la compra de otra propiedad? En ese caso, si ya no se encuentra disponible la de su interés, no vende la suya?

En caso de comprar otra propiedad, necesita que las operaciones se efectúen de manera simultánea?

Tiene un tiempo límite para vender? Existen otras razones que indican un motivo importante para la venta?

Estos factores son indicadores psicológicos de gran ayuda para usted, ya que, en base a su respuesta, puede usted generar la obtención de la autorización de venta con mayor celeridad, o bien, administrar su tiempo y energía para asesorar correctamente al

propietario e intentar satisfacer su necesidad para el caso en que se dificulte la comercialización y venta del inmueble.

Qué información debe obtener usted durante la entrevista inicial con el propietario:

Al celebrarse la entrevista con el propietario, para luego proceder a la tasación y planear la presentación , usted debe recabar información sobre:

Qué clase de persona es el propietario? Su composición familiar, etc. Qué piensa acerca de la venta de la propiedad y de las empresas inmobiliarias? Sus preocupaciones son el precio o los procedimientos de comercialización de la

propiedad? Qué conocimiento tiene de la situación actual del mercado?

También: Descripción legal de la propiedad. Copia escritura Condición fiscal del/los propietario/s Información sobre impuestos y gravámenes Información sobre gastos comunes (si los hay) Restricciones en cuanto a uso y construcción Mapa que muestra la localización de la propiedad Plano del inmueble/plano del edificio Condiciones físicas del inmueble /condiciones generales del edificio Alrededores de la propiedad

EL DICTAMEN SOBRE EL VALOR DEL INMUEBLE

El valor determina el mercado que tendrá posteriormente la propiedad. El mismo es un elemento que, con frecuencia, genera desacuerdo. Una preparación previa a la presentación de la tasación es esencial.Será importante hacerle saber al propietario que:

Hemos investigado y obtenido información suficiente del mercado y la competenciaHemos seguido un método científico (no sólo empírico) para arribar al dictamen de valor y podemos fundamentar el mismo.

LA TASACIÓN

IMPORTANTE TAREA DEL CORREDOR INMOBILIARIODESARROLLARLA CON RESPONSABILIDADEVITAR LA TASACIÓN ORALEVITAR LA TASACIÓN DE RESPUESTA INMEDIATARESPETAR LAS TASACIONES DE LOS COLEGAS

Hacer hincapié en la diferencia de los términos Precio y Valor en función de las propiedades comparables, para que advierta que los precios de ventas producidas son mayores indicadores de los valores de mercado, y no “lo que se pide” por otras propiedades.

DARLE VALOR A LA PROPIEDAD EN EXCLUSIVA

Determinar junto con el propietario vendedor el valor de su propiedad exige conocimientos y mucho tacto. Muchas veces, el valor que usted cree adecuado para la propiedad no es aceptable para él, que ha oído hablar sobre el valor de la propiedad en su ciudad o sabe en cuánto se han vendido algunas. El hecho de que esos precios provengan de un rumor o sean reales no influye en su forma de pensar.

Si su análisis comparativo no convence al propietario de que el valor recomendado es el que más le conviene, puede usted sugerir un avalúo por parte de autoridades imparciales expertas en bienes raíces. Normalmente no se opondrá si le demuestra que le conviene hacerlo.

Cuando un propietario se empeña en poner un valor mucho más alto que el razonable según los datos del mercado, usted puede señalar que, aún si llega a encontrar un comprador dispuesto a pagar el precio del propietario, la venta – en caso de tratarse de un crédito bancario- no se consumará. Los valuadores de entidades bancarias tienen los mismos datos que usted. El resultado sería un avalúo muy inferior al precio de compra, lo cual impedirá el préstamo deseado y, por ende, la negativa del comprador a continuar con la transacción.

Al tratar el punto de “el Valor”, exhiba su conocimiento. Muestre al propietario vendedor su análisis del mercado competitivo y explíquele que estos estudios han resultado confiables a lo largo de muchos años. Con base en el análisis de mercado, hable de las propiedades comparables en los últimos 90 o 180 días, y haga hincapié en la importancia de poner un valor adecuado para que su propiedad salga a competir con otras similares. Si el propietario se apoya en el concepto erróneo de que “para bajar hay tiempo”, explique las dificultades para vender propiedades con valores demasiado elevados. Por ejemplo:

Las propiedades que se ofrecen por demasiado tiempo quedan marcadas en los potenciales compradores y se dice que se “queman” porque luego son mucho mas difíciles de vender.Los agentes vendedores pierden el interés después de obtener varias reacciones desfavorables. Los valores excesivos reducen la respuesta a los anuncios.Además , los valores excesivos ayudan a que se vendan las propiedades de los competidores de los propietarios vendedores.

La propiedad no puede competir con otras ofertasLos compradores que entienden que un valor es alto, suelen desinteresarse, aun cuando este se reduzca.Cuando una propiedad no se vende después de enseñarla adecuadamente durante un período razonable, el problema es el valor de ofertaCuando una propiedad ha estado a la venta por un tiempo demasiado largo, los compradores pensarán que los propietarios están desesperados y sus ofertas serán inferiores a lo razonable.

Sea realista. No deje que su entusiasmo por una propiedad deforme su juicio y lo lleve a darle un valor excesivo. Destaque la importancia del factor tiempo y lo conveniente de poner un valor realista a la propiedad desde un principio, para poder, entre otras cosas, canalizar el producto de esa venta en otras inversiones tanto, o más convenientes. Sugiera una gama de valores de venta diciendo: “Por todos estos motivos, éste es el rango de valores dentro del cual encontraremos al comprador promedio para su propiedad. ¿Le parece lógico?Esta manera de sugerir un rango de valores demostrará al propietario vendedor que usted no está valuando su propiedad, sino que quiere ayudarle a venderla. En la segunda parte, usted le pide que acepte (o niegue) la lógica de sus cálculos. Esto le ayuda a tomar su propia decisión. Al agente vendedor-inmobiliaria no le conviene aceptar una propiedad cuyo valor no puede competir con el de otras comparables. No es conveniente tomar una propiedad en exclusiva con un valor excesivo, con la intención secreta de hacer que el propietario baje luego sus pretensiones. Él debe ser parte de su equipo, no su adversario.

CONSIDERACIONES GENERALES PARA OBTENER UNA PROPIEDAD EN EXCLUSIVA

Haga hincapié al propietario vendedor en las siguientes ventajas de dar una propiedad en exclusiva:

Mejor control de la visita a la propiedad por parte de potenciales compradoresLa propiedad no se enseña sin la presencia del corredorLa propiedad se muestra dentro de un horario razonableLos propietarios vendedores no están atados a la propiedad durante el período de promoción (en caso de propiedades desocupadas)Se los mantiene bien informados sobre todas las ofertas recibidasEn las ventas por trato directo, hay mayores posibilidades de exponer al inmueble o la familia a hechos de inseguridad.El acuerdo se pone por escrito para evitar posibles juicios legales costosos.Los clientes se califican de antemano, de modo que ud no hace perder el tiempo a los propietarios con curiosos o compradores que no puedan acceder a ese monto de inversión.

Los propietarios están protegidos contra agentes astutos que pueden valerse de muchos medios para aprovecharse de ellos.Usted ayuda al comprador – de ser necesario- a obtener el financiamiento, hecho que significa menos tiempo para cerrar el trato.

QUE QUIEREN LOS PROPIETARIOS VENDEDORES?Un comprador, por supuesto. Pero, además, quieren a alguien que se “haga cargo”, que maneje los detalles y los ayude a tomar decisiones; alguien en quien apoyarse, alguien que interprete sus necesidades y haga todo el esfuerzo por satisfacerlas, y que comparta sus preocupaciones; alguien que les venda su propiedad por la mayor suma posible. Su primera visita es la ocasión para establecer en la mente del propietario vendedor que ud es el experto en bienes raíces. Recuerde que: “NO HABRA UNA SEGUNDA OPORTUNIDAD PARA CAUSAR UNA PRIMERA BUENA IMPRESIÓN “

Bibliografía: Extracto y adaptación de la obra de Gail Lyons “Cómo superar a la competencia en el negocio inmobiliario”

Capítulo 4 de “El Servicio al Cliente en la Actividad Inmobiliaria” por Alfredo López Saltieri

LA AUTORIZACIÓN DE VENTA

Una vez logrado el objetivo, consistente en que el propietario del inmueble nos confíe el mismo para la venta, es vital dar el segundo gran paso: “Suscribir una Autorización de Venta con el Propietario”

Este acto es fundamental para una comercialización correcta y profesional por parte del Corredor, asegurándose mientras dure la vigencia de la misma trabajar la venta de la propiedad con tranquilidad.

Ahora bien, este paso no siempre es una tarea fácil. Muchos propietarios son reacios a comprometerse y mucho menos por escrito, pero para nosotros inmobiliarios profesionales es vital trabajar el inmueble con este instrumento firmado.

CONCEPTO

La Orden de Venta o Autorización de Venta es uno de los instrumentos privados suscriptos en el mercado inmobiliario

Es el primer contrato donde quedan reflejadas las cláusulas o condiciones de acuerdo a las cuales será ofrecida una propiedad en venta, donde queda reflejada formalmente la relación entre el dueño del inmueble y el corredor inmobiliario.

La Autorización de Venta es el contrato por el cual el Propietario de un inmueble confía, por su cuenta y orden, la venta de dicho inmueble a uno o más Corredores inmobiliarios, bajo determinados detalles y condiciones consensuadas entre las partes, el o los Titulares del Dominio de la propiedad y el Profesional Inmobiliario actuante, quien lo representara, y por un período de tiempo determinado.

El origen de la Autorización de Venta tuvo lugar cuando comenzó a ocurrir, que en muchos casos, el vendedor de una propiedad, haciendo caso omiso del respeto profesional que impone el Corredor Inmobiliario, otorgaba autorizaciones verbales a varias personas a la vez.

En salvaguarda de estos acontecimientos impropios, que denotaban cierta mala fe de los propietarios de los inmuebles para obtener sus intereses personales, y en la búsqueda que el Corredor Inmobiliario tuviese asegurada la exclusividad de la venta del inmueble, se determinó el uso de un instrumento privado, llamado comúnmente, Autorización de Venta, mediante el cual el propietario del bien, asumiendo la responsabilidad de un

mandante, autoriza la venta de la propiedad, estableciendo precio y condiciones en general.

Esta Autorización de Venta tiene su fundamento jurídico en el contrato de Mandato, que está definido por el artículo 1869 del Código Civil que dice:

El Mandato como contrato, tiene lugar, cuando una parte da a otra, el poder, que ésta acepta, para representarla, al efecto de ejecutar en su nombre y de su cuenta, un acto jurídico, o una serie de actos jurídicos de cierta naturaleza.

Esta definición según el autor Eduardo L Lapa supone una orden para obrar, cuyo rasgo distintivo es la función representativa.

Dicha autorización, constituye un poder conferido a una persona para celebrar un acto jurídico. El apoderamiento para vender inmuebles por mandato, aunque no contenga más precisiones, es suficiente mandato especial para realizar esta especie de negocio jurídico.

Lo importante y a tener en cuenta en la redacción de este documento inmobiliario es la de consignar todos los elementos que hacen a la convención entre las partes.

ELEMENTOS DE LA AUTORIZACIÓN DE VENTA

A continuación detallamos los distintos aspectos que es conveniente tener en cuenta al formalizar la Autorización de Venta. La presente es una enumeración no taxativa, y si bien generalmente la redacción de la Autorización de Venta debe ser breve por motivos de orden práctico, no pudiendo en ocasiones incluirse la totalidad de los aspectos mencionados a continuación, es fundamental que el Corredor los tenga presente al momento de iniciar la tarea de ventas de la propiedad, converse con el propietario de estos temas, y deje registrado de alguna manera los acuerdos a los que se arribó, oralmente en ocasiones, con el dueño del inmueble, a los efectos de evitar y aclarar futuros conflictos que se puedan presentar, una vez avanzada la negociación de la venta de la propiedad que se trate.

1. Fecha de Emisión:

Este aspecto es importante ya que a partir de la misma (fecha de emisión de la autorización), comienza a correr el plazo otorgado al Corredor Inmobiliario para concretar la operación de venta.Es recomendable que una vez suscrita la Orden de Venta, la misma sea sellada en el Nuevo Banco de Santa Fe, como modo de otorgar fecha cierta a dicho documento.

2. Identidad de la Partes:

Debemos consignar con precisión los datos personales de todos los propietarios del inmueble a comercializar, a saber:

Nombre y Apellido (incluir apellido materno) Documento de Identidad Domicilio Edad Estado Civil Nacionalidad Profesión Clave Única de identificación Tributaria (CUIT)

3. Identificación del Inmueble a vender:

En este punto detallamos con la mayor precisión posible el inmueble que vamos a ofrecer a la venta. Para facilitar esta tarea podemos copiar la descripción contenida en la Escritura de la propiedad, teniendo en cuenta que, en algunos casos, en ese documento se indica la venta de un terreno “con todo lo edificado y plantado”, siendo necesario en ese caso detallar las mejoras edificadas sobre dicho terreno, lo cual se puede hacer basándose en el plano de la propiedad. Allí indicaremos los ambientes con los que cuenta. Es importante en este punto, y en este momento dejar asentado en la Autorización de venta aquellos elementos que integran la propiedad y que van a quedar incluidos en la operación. En algunas ocasiones, ya avanzada la negociación con el potencial comprador, la misma se traba por no tener aclarado específicamente y por escrito “qué es lo que queda y lo que no queda en la propiedad” Algunos ejemplos de bienes que pueden quedar o no en el inmueble: línea telefónica, equipos de aire acondicionado, estufas, determinados muebles, como bibliotecas, roperos, muebles esquineros adheridos a la pared, artefactos de luz, ventiladores de techo, cocinas, etc.)

4. Plazo por el cual se otorga la Autorización de Venta:

Aspecto importante, que marca la finalización de la actuación del Corredor o el fin de su mandato de venta. Es importante acordar con el Propietario este punto explicando claramente la necesidad de un tiempo prudencial para llegar a una gestión exitosa de la venta de la propiedad. No hay un plazo determinado para estas operaciones, y el mismo se deberá fijar teniendo en cuenta ciertos factores a saber: a) Estado del mercado inmobiliario para propiedades similares a la del objeto de la

autorización de venta. Un mercado en general recesivo, demandará un mayor tiempo para la venta que uno expansivo, con buena demanda de inmuebles.

b) La época del año en la cual se suscribe la autorización de ventas. Si bien la estacionalidad no es una característica esencial del mercado inmobiliario, es tradicional que durante los meses de Diciembre, Enero y Febrero, la concreción de operaciones desciende sustancialmente, por las fiestas de fin año y el receso vacacional. (relativo – excepciones)

c) El tipo y estado del inmueble objeto de la venta. Hay propiedades que por su ubicación, (zonas inseguras, conflictivas), por la ubicación dentro de un edificio, (unidades oscuras, primeros y últimos pisos en ocasiones), estado de conservación, son más difíciles de realizar. En estos casos se deberá conversar con el Propietario acerca de estas situaciones a los efectos de que éste nos conceda un plazo mayor de duración de la Autorización de Venta.

¿Cuál es el Plazo ideal de duración de una Autorización de Venta?

El plazo ideal, como vimos en los aspectos anteriores tratados no existe. Los plazos son variables y también van a depender del tipo de negocio inmobiliario del que se trate. En propiedades comunes, casas, departamentos, etc., se sugiere que un plazo adecuado son 90 días como mínimo

Otro tema a tener en cuenta es la Prórroga Automática. Este recurso utilizado por algunos profesionales inmobiliarios consiste en colocar al final de la cláusula del plazo o en otro lugar de la autorización, generalmente al final de la misma, el convenio de partes que establece, que vencida la Autorización, si ninguna de las partes notifica a la otra su voluntad de dejar sin efecto la Autorización de Venta, el instrumento firmado originalmente, queda automáticamente prorrogado por el mismo lapso de tiempo por el cual fue conferida originalmente. En muchas ocasiones esto fue criticado ya que el Propietario, queda comprometido de manera automática por un nuevo lapso de tiempo, que a veces no es corto. Sin embargo, no constituye ilegalidad alguna, ya que la cláusula está explicitada en la Autorización, y si el dueño del inmueble ha efectuado una lectura profunda de la misma y suscribió la autorización original prestó su libre consentimiento a esta Prórroga.

5. Condiciones de la Operación:

En este punto debemos detallar con la mayor exactitud las condiciones acordadas con el propietario del inmueble para llevar a cabo la venta. Generalmente los puntos a explicitar son:

Precio Solicitado : Luego de efectuada la tasación, consensuamos este importante elemento con el Propietario del inmueble. Incluso se puede dejar explicitado el valor de contraoferta o negociación que el dueño de la propiedad está dispuesto a aceptar. En forma clara especificamos el

importe, aconsejamos en letras y en números, sin olvidar la moneda en la cual se concretará la operación.

Condiciones de Entrega : Este punto se incluye para esas propiedades que al momento de iniciarse la comercialización necesitan determinados arreglos o reformas, (problemas de humedad, en los pisos, habitaciones o ambientes a terminar,) que el propietario se compromete a efectuar al momento de la firma de la Autorización, o a veces, al momento de entregar la propiedad. Repitiendo conceptos anteriores es conveniente dejar aclarado por escrito esta situación a los efectos de evitar malos entendidos en el futuro. Podríamos incluir en este acápite, lo relativo a imperfecciones en los planos de algunas propiedades, originadas en mejoras no declaradas. Es importante dejar bien claro si el propietario al momento de la venta, o mejor dicho previo al momento de la firma de la escritura regularizará los planos, o la propiedad se entregará con los planos sin regularizar. Esto de forma de poder ser transmitido claramente, y si se puede por escrito mejor, al potencial comprador de la propiedad.

Forma de Pago: En este punto, que en ocasiones no se incluye en la

Autorización, pero como comentamos antes, es importante haberlo conversado y consensuado previamente con el propietario, debemos dejar constancia si, se aceptará o no financiación, en que porcentaje. Si puede llegarle a interesar recibir algún inmueble, o vehículo en parte de pago, y de que tipo, etc. Además es conveniente ya dejar establecido de antemano, como se formalizará la operación en caso de presentarse un interesado en firme en comprar el inmueble, si se aceptará Seña por la operación, y en que porcentaje, si se firmará una Reserva ad Referéndum, si es necesario firmar un l Boleto de Compraventa, etc. Es decir un planeamiento de la parte monetaria de la operación para ser transmitido al interesado comprador previamente al momento de la formalización de la operación. Por ejemplo, si el propietario con el producido de su operación de venta va a comprar otra propiedad y para ello necesita una determinada cantidad de dinero a entregar, deberemos conocerlo de antemano, ya que va a ser un factor indispensable que haremos conocer al interesado comprador en la negociación de la operación.

Formas y Gastos de Comercialización: Se debe dejar constancia que a los efectos de una exitosa gestión de venta la parte Propietaria autoriza la mayor cantidad posible de formas de difusión de la venta del inmueble, ya sea a través de periódicos, revistas especializadas, página web, newsletters, etc. Uno de los puntos importantes a destacar en este sentido es la colocación de letrero o cartel en la propiedad, (de ser posible). Esta forma de difusión, de amplia eficiencia probada y bajo costo, ya que los letreros se van rotando de propiedad en propiedad una vez terminada una operación, a veces es resistida por los dueños de los inmuebles, por distintas razones, (de seguridad, de discreción, etc.), por lo cual es

fundamental conversar el tema con el dueño y dejar expresamente autorizada la colocación del letrero. Por otro lado se dejará constancia en la Autorización de Venta por cuenta de cual de las partes serán los gastos que demande la publicidad del inmueble. Es costumbre que los mismos sean a cargo del Corredor Inmobiliario, sin derecho a reembolso alguno, si al vencimiento del plazo por el cual fue otorgada la Autorización, el inmueble no ha podido ser vendido.

Escrituración de la Propiedad: En este punto deberemos conversar con el inmueble distintos aspectos relacionados con la Escrituración de la venta de la propiedad. A) En primer lugar hay que consensuar quien designará al Escribano actuante. En la generalidad de los casos dicho nombramiento recae en el cliente Comprador quien desea que en la operación actúe su Escribano de confianza, de manera que le asegure la legalidad y legitimidad del Título de la propiedad a adquirir. Pero es una cuestión a convenir. B) También será a convenir la forma en que se afrontarán los Honorarios y Gastos derivados de la escrituración de la propiedad. En el mercado local es común que se acuerde que dichos conceptos, (gastos y honorarios), será abonados por las partes “según usos y costumbres notariales”. En la práctica esto significa que la parte Compradora pagará aproximadamente 2/3 partes del costo; y la parte Vendedora el 1/3 restante del monto correspondiente a Honorarios y Gastos de Escrituración el inmueble. Es común también en la plaza local, que si la propiedad objeto de la negociación es un inmueble a estrenar en propiedad horizontal, la empresa constructora del mismo designa el Escribano actuante, para todas las escritura de las unidades del edificio, y el costo en su totalidad es absorbido por la parte Compradora. C) Otro punto a tratar con el Propietario del inmueble al momento de comenzar la comercialización de la propiedad es lo concerniente a la parte impositiva que grava la venta del inmueble. En particular el Impuesto a la Transferencia de Inmuebles, tributo nacional recaudado por la AFIP sobre todas las ventas de inmuebles de personas físicas y sucesiones indivisas. El vendedor de la propiedad deberá abonar el 1,5% sobre el valor de escrituración del inmueble. La ley que regula este impuesto permite, bajo ciertos supuestos, que el vendedor que vaya a comprar una propiedad con el producido de la venta, o lo haya hecho con antelación no mayor a un año, no pague este tributo y haga uso de la opción denominada Reemplazo de Vivienda. Pero esta excepción a la regla general, no es automática, sino que hay que efectuar el trámite vía AFIP, quien autoriza, o no, la No Retención del impuesto por parte del Escribano. Por otro lado es importante determinar en este momento si la venta del inmueble estará gravada por el Impuesto a los Ingresos Brutos. Se verifica este supuesto, si el propietario de un inmueble compra, y posteriormente vende dicha propiedad en un término inferior a los dos años. De darse esta situación la Provincia de Santa Fe, grava dicha venta con un 3,5% sobre el valor de escrituración.

COTI: Otro importante aspecto a tratar con el propietario es lo atinente al Código de Ofertas de Transacciones Inmobiliarias, comúnmente conocido como COTI. Este Código regulado por la la AFIP obliga al propietario del inmueble a gestionar un Código (COTI) a través de la página de la AFIP cuando el precio de oferta del inmueble supera los $ 600.000, a través del cual se informa a este organismo una serie de datos: Nombre de los propietarios, CUIT, ubicación del inmueble, precio en el cual se ofrecerá a la venta, inmobiliaria que comercializará la propiedad a la venta y su CUIT, entre los más importantes. Esta obligación recae en el propietario, y en caso de no ser cumplida la AFIP puede sancionar al dueño de la propiedad con una multa por infracción a los deberes formales.

Posesión: Es importante también conocer al firmar la Autorización de Venta en el momento en el cual el Propietario entregará la Posesión del inmueble una vez que la venta quede concretada. Si el inmueble objeto de la venta se encuentra vacío, no hay mayores inconvenientes ya que la posesión se podrá entregar en cualquier momento. Generalmente esto opera contra la firma de la escritura y el pago del total del precio de la operación. Ahora bien, si el propietario está ocupando la propiedad que se vende se debe conocer cuando se entregará la posesión, ya que en muchos casos, el dueño del inmueble recién podrá entregar la posesión de la propiedad una vez que cobre el total del precio de la operación y esto en ocasiones complica el cierre de la operación y debe ser negociado con la parte compradora con anticipación.

Comisión Inmobiliaria : Aquí se establecerá el porcentaje o importe a percibir por el Corredor Inmobiliario, tanto de la parte vendedora como de la compradora.

6. Exclusividad:

Uno de los principales aspectos a tener en cuenta y por el cual se suscribe este documento. La exclusividad que va a tener el Corredor Inmobiliario para el manejo y venta de la propiedad, durante todo el lapso de tiempo por el cual el mismo la tenga autorizada. Por Exclusividad entendemos que mientras dure la vigencia de la Autorización de Venta el Corredor inmobiliario será la única persona facultada a comercializar la propiedad, bajo pena en caso de incumplimiento, de indemnización a su favor, e incluso la posibilidad de acción judicial por daños. Es importante aclarar que Exclusividad no quiere decir que el propietario del inmueble no se encuentra facultado para otorgar autorización a una o más inmobiliarias. Desde ya puede hacerlo, pero es su obligación notificar de esta situación a todas las empresas autorizadas, y además sería conveniente, suscribir una sola autorización donde se menciones cuales son las empresas autorizadas a comercializar la propiedad. Luego, entre dichos corredores deberán ponerse de acuerdo, sobre el modo de la comercialización, publicidad del inmueble y eventual distribución de los honorarios, una vez concretada la venta. Este

aspecto, la Exclusividad, es uno de los más importantes, y da sentido a la existencia de la Autorización de Venta.

7. Irrevocabilidad:

Otro importante tema a comentar. La Irrevocabilidad implica que durante el plazo por el cual fue otorgada la autorización, quede imposibilitado el propietario de cancelar en forma anticipada la Orden de Venta. Esta característica junto a la anterior garantiza al corredor inmobiliario el poder comercializar el inmueble con tranquilidad durante la vigencia de la autorización firmada.No tiene sentido suscribir una Autorización revocable, ya que ante cualquier oferta que le propongan al dueño del inmueble, particulares u otros corredores inmobiliarios, éste, el Propietario, lo único que debería hacer es notificar al Corredor autorizado originalmente que revoca la Autorización de Venta y queda liberado para proceder sin inconveniente alguno, y el Corredor autorizado vería frustrada toda la tarea desarrollada hasta ese momento. De allí que éste sea otro de los importantes fundamentos en los cuales descansa la Autorización de Venta.

Resolución de la Autorización. Penalidades:

A pesar de lo especificado en párrafo anterior, suelen ocurrir diversas circunstancias que hacen que el propietario decida dejar sin efecto la autorización firmada al Corredor Inmobiliario con anterioridad a que venza el plazo convenido. En dicho caso, se debe dejar claramente establecida la cláusula penal, es decir, la indemnización que abonará el propietario al corredor. Muchas veces durante la vigencia de la Autorización de Venta se producen situaciones en las cuales le llegan propuestas al Propietario del inmueble y éste decide aceptarlas para no perder el negocio. En dicho caso cuando el comunique este hecho, deberá abonar una penalidad que ya se deja establecido al momento de la firma de la autorización. Generalmente se establece la indemnización en un importe equivalente a la suma de las comisiones que deberían pagar la parte Compradora y la parte Vendedora. También se podría aplicar lo recientemente expuesto a aquellas situaciones donde, a pesar de existir la autorización de venta, y encontrarse la misma vigente, el dueño del inmueble vende el mismo sin dar participación al Corredor. Aquí también le corresponde al intermediario el cobro de una suma de dinero en carácter indemnizatorio. Muchas veces esto va a necesitar de un proceso judicial para percibir este importe de carácter indemnizatorio.

8. Aspectos Referentes a hechos durante la Comercialización:

Es importante dejar consignado en el texto de la Autorización de Venta que durante el lapso de tiempo que el Corredor comercialice la propiedad, el mismo no se hará responsable por diversas situaciones que puedan ocurrir, a saber:

Hurtos Incendios Ingreso de Intrusos a la propiedad Otros siniestros (inundaciones, etc.)

9. Autorización para Recibir Reserva:

Entre los aspectos a incluir en la Reserva es recomendable que el propietario expresamente otorgue al Corredor la autorización para recibir Reserva por el inmueble sometido a la venta, siempre y cuando se cumplan las condiciones de la autorización. En caso que el documento a firmarse para formalizar la operación sea una Seña o, más aun, un Boleto de Compraventa se recomienda que sea el mismo Propietario quien firme dichos contratos.

TAREAS A DESARROLLAR LUEGO DE SUSCRIPTA LA AUTORIZACIÓN DE VENTA:

Una vez suscrita la Autorización de Venta, o en ocasión en forma previa a los efectos de tener el resultado de los informes antes de la firma de la Autorización el Corredor deberá llevar adelante algunas tareas a saber:

1. FICHA ADMINISTRATIVA DE INDIVIDUALIZACIÓN:

Es un legajo completo que nos va a ser de suma utilidad tanto mientras comercializamos la propiedad, como así también, cuando se venda la misma y debamos remitir la documentación al Escribano actuante.

Esta ficha debería contener como mínimo: Identificación de los vendedores: Debemos contar con los datos completos que

antes mencionamos, Nombre y Apellido, incluyendo el materno, Documento de Identidad, Fecha de Nacimiento, edad, Nacionalidad, Profesión y Condición Fiscal. En el caso de ser más de uno los titulares del inmueble recabar esta información de cada uno de ellos. No debemos omitir consignar en la ficha los teléfonos y horarios más convenientes para concertar visitas a la propiedad.

Título de Propiedad del Inmueble: Con la debida inscripción en el Registro General de Inmuebles.

Con estas informaciones el Corredor Inmobiliario deberá solicitar los informes que se detallan a continuación (puntos 2 y 3) a los efectos de conocer la situación jurídica del bien, si tiene algún gravamen o afectación, como así también de los propietarios del mismo, para saber si pueden disponer libremente del mismo y suscribir la Escritura Traslativa de Dominio una vez que el mismo sea vendido. Atención, esto no es opcional, es una obligación de los Corredores Inmobiliarios y así está dispuesto en la ley 25028 que regula la actividad, y en caso de omisión, los profesionales son pasibles de sanciones pecuniarias y judiciales.

2. SOLICITAR INFORME DE DOMINIO EN EL REGISTRO GENERAL DE INMUEBLES.

Esta tarea es fundamental a los efectos de trabajar con seriedad, salvaguarda nuestra responsabilidad profesional y además es obligatorio su cumplimiento según la ley nacional 25.028 que regula el régimen de Martilleros y Corredores, y también por la ley 13154 del Colegio de Corredores Inmobiliarios de la Provincia de Santa Fe. El resultado de este informe nos dirá en primer lugar a nombre de quien se encuentra inscripto el inmueble. Y además informará si sobre la propiedad pesa algún embargo, hipoteca, constitución de Usufructo, y a nombre de quien está inscripto ese Usufructo, o también si la propiedad fue sometida a la protección del denominado Régimen de Bien de Familia.

3. SOLICITAR INFORME DE LIBRE INHIBICIÓN DE CADA UNO DE LOS PROPIETARIOS DEL INMUEBLE.

Este informe también se solicita en el Registro de la propiedad Inmueble, y aquí repetimos lo expresado en el punto anterior en cuanto a la obligatoriedad de pedirlo, según leyes nacionales y provinciales. En este caso las averiguaciones no son sobre el inmueble ofrecido a la venta, sino sobre cada uno de los Titulares del mismo. El resultado nos informará si existe algún impedimento de él o los Titulares para disponer libremente de sus bienes (Inhibición). En ocasiones se producen conflictos judiciales, y como forma de garantizar derechos una de las partes, traba la libre disposición de bienes de la parte contraria, y la inhibe. El resultado de esta medida es que cuando esa persona quiere, por ejemplo, vender una propiedad, dicha operación no puede ser llevada adelante, sin antes solucionar el conflicto, levantando la inhibición que pesa sobre esa persona.

Plano de la propiedad: Debemos pedir el plano oficial, es decir el que cuente con el sello de la Dirección de Obras particulares de la Municipalidad de Rosario. Este aspecto es de importancia, ya que a partir del mismo se detecta si todo lo edificado al momento de la venta ha sido correctamente declarado por el dueño del inmueble. Asimismo es un factor que ayuda a la venta ya que en muchas

ocasiones es solicitado por potenciales interesados que deseen realizar mejoras o modificaciones en la propiedad.

Un comprobante de la Tasa General de Inmuebles

Un comprobante del Impuesto Inmobiliario

Un comprobante de Aguas Provinciales

El pedido de estos impuestos y servicios es importante por un lado porque en la generalidad de los casos los interesados compradores quieren saber el monto que se paga por estos conceptos, es más exigen ver las fotocopias, y por el otro para ir sabiendo si el propietario tiene deudas por los mismos que al cierre de la operación pueden llegar a trabar la negociación. Fotocopia de las últimas 6/12 liquidaciones de Expensas Comunes, si las hubiere.Con relación a las expensas, se solicita por el mismo motivo señalado en el acápite anterior y además para conocer si el edificio donde se encuentra la unidad cuenta con algún juicio o moratoria que se esté pagando y que puede ser una traba para la venta.

Fotocopia del Reglamento de Copropiedad y Administración del edificio y del Reglamento Interno, si lo hubiere. De especial importancia si el objeto de la operación es un local, o un departamento adquirido para uso profesional, ya que en ese documento se indican usos permitidos y prohibidos para esas propiedades.

Un Comprobante de la EPE

Un comprobante de Litoral Gas.Este es un actual aspecto a tener en cuenta. En caso de no contar con el servicio, por los costos derivados en la conexión del servicio en caso que esté retirado el medidor, ya que la empresa requiere que se convoque a un instalador matriculado, y que el inmueble sea acondicionado según las reglamentaciones vigentes, lo cual suele involucrar un importante desembolso de dinero.

4. SOLICITAR ESTADO DE CUENTA DE IMPUESTOS Y SERVICIOS. Si bien el Escribano designado para la compraventa solicitará, a su momento, los correspondientes informes, es recomendable, sobre todo en los casos donde sospechemos que el propietario registra grandes atrasos, conocer de antemano el importe adeudado ya que el mismo puede constituir un obstáculo insalvable al momento del cierre de la operación.

5. BREVE ESTUDIO DEL TÍTULO.

6. RELACIÓN CON EL PROPIETARIO DURANTE EL TRANSCURSO DE LA COMERCIALIZACIÓN DEL INMUEBLE

En este punto nos referimos a mantener una adecuada comunicación con el Propietario del inmueble mientras dure el período autorizado. Muchas veces una vez suscrita la autorización perdemos todo contacto con el dueño del inmueble y es conveniente siempre mantener la proximidad, comentarle sobre el avance o no de la comercialización, etc. Todo esto va a favorecer el cierre de la operación, manejo de ofertas y contraofertas, demostrar el servicio de calidad que estamos brindamos y el esfuerzo que se está realizando para vender el inmueble, y puede ser un factor determinante al momento del vencimiento de la autorización, si el inmueble no fue vendido, para que el Dueño del inmueble nos renueve la misma.

AUTORIZACION PARA VENTA DE INMUEBLE

Los que suscriben, JUAN PEREZ , argentino, nacido el día 29 de mayo de 1953, con DNI Nº6.008256 y MARIA RODRIGUEZ , argentina, nacida el 21 de Marzo de 1962, domiciliados ambos en calle Combate de San Lorenzo 4045 Rosario, quienes declaran no estar inhibidos para disponer de su propiedad, autorizan en forma exclusiva e irrevocable al Corredor Inmobiliario Alberto González, Matrícula Nº 5823 para que venda por nuestra cuenta y orden una casa de nuestra propiedad, sita en la calle Combate de San Lorenzo 4045 Rosario , la cual consta de tres habitaciones, cocina, 2 baños, patio, lavadero ,living, comedor, garage, terraza 1 baño que resta terminar de construir y altillo.

Asimismo dejamos constancia que quedarán en la propiedad para los nuevos propietarios, una vez vendida y al momento de la entrega de la posesión del inmueble los siguientes bienes:

En el living comedor: Ventilador y Araña En el comedor todas las luces dicroicas En la cocina: Ventilador con luces y aparato de cocina Baño de Planta Baja: Ropero y Luces Dormitorio Matrimonial: Split 4500 frigorías, estufa de 3000 calorías, la araña

dorada y los estantes de madera Dormitorios: Ventiladores con luces, aire acondicionado, estufa de 1500 Lavadero: Termotanque Ultra rápido Alarma con teclados.

La propiedad se encuentra inscripta en dominio al TOMO 582 FOLIO 168 NUMERO 658914 DEPARTAMENTO ROSARIO, en fecha 16/03/1988.

La venta se efectuará por la suma total de $ 900.000 (Pesos Novecientos Mil) En este acto se deja constancia que los propietarios del inmueble toman conocimiento y se obligan a gestionar el C.O.T.I , por superar el precio de venta en el cual será ofrecida la propiedad el límite fijado por la AFIP. Asimismo se obligan a autorizar al corredor Alberto Gonzalez por ante dicho organismo para comercializar la propiedad. Le será facilitada al Corredor autorizado la visita con potenciales interesados, y además queda desde ya facultado a ofrecerlo por todos los medios publicitarios que crea conveniente, a excepción de letrero en el frente de la propiedad. Todos los gastos inherentes a la comercialización serán por cuenta de Alberto González

Los honorarios y gastos de escrituración se negociarán con los compradores, intentando que los mismos se abonen de acuerdo a usos y costumbres notariales.Los vendedores deberán abonar al momento de la escritura el Impuesto a la Transferencia de Inmuebles o tramitar ante AFIP el certificado de no retención por efectuar la opción de Reemplazo de Vivienda.

Autorizan, además a Alberto González, para que perciba en nuestro nombre de quien resulte el comprador, el importe correspondiente a la reserva y en caso de realizarse la operación de venta, le abonaremos la comisión pactada del 3 % (tres por ciento) sobre el total de la operación. ----------Si durante la vigencia de la presente autorización de venta, por cualquier hecho o razón, se llevara a cabo la venta del inmueble objeto de la presente sin la intervención del Corredor Inmobiliario autorizado, abonaremos al mismo la comisión pactada en la cláusula anterior, como así también, otro tanto que hubiere correspondido pagar a la parte Compradora. Ambos conceptos tendrán carácter indemnizatorio, sin perjuicio de otras acciones que pudieren corresponder. ------------

La presente autorización tiene una duración de noventa (90) días hábiles a partir de la fecha.Las partes fijan domicilio especial, válido para notificaciones, en los enunciados al comienzo de la presente autorización.

Leído de conformidad, firman el presente en la ciudad de Rosario, a los 17 días del mes Abril de 2012

.MARIA RODRIGUEZ JUAN PEREZ ALBERTO GONZÁLEZ

AUTORIZACION DE VENTA

El que suscribe, , con documento , domiciliado en calle de , por medio de la presente otorga autorización dando Mandato pleno y en forma exclusiva e irrevocable al Corredor Inmobiliario …………………………., con DNI N° ………………, Matrícula Nº ………, domiciliado en calle ……………………. Oficina …… de Rosario, para que por mi cuenta y orden realice el corretaje inmobiliario y ofrezca en VENTA el inmueble de mi exclusivo dominio ubicado en ………. , e integrado por………… encerrando las siguientes superficies: …….. metros cuadrados exclusivos. Bienes comunes: metros cuadrados, solicitando por esta propiedad un valor de DOLARES ESTADOUNIDENSES (u$s -). ------

El mandatario queda facultado a exhibir el inmueble y tomar una reserva de hasta un cinco por ciento (5 %) del precio de venta, y anoticiármela dentro de las 24 horas de recibida. -------------------------------------------------------------------La operación se perfeccionará en base a títulos perfectos, libre de todo gravamen y con los impuestos y tasas pagos hasta el día de la escrituración. Este Mandato lo extiendo por un plazo de noventa (90) días corridos a contar desde la fecha. De consumarse la venta vigente este Mandato, abonaré al Mandatario el Tres por ciento (3 %) de comisión sobre el valor de venta del inmueble. En caso de vender el inmueble sin su intervención pero vigente el Mandato, deberé abonar al Mandatario el Tres por ciento (3 %) restante imputado a su comisión total. Al acto de firma del Boleto de Compraventa, o en su defecto la Escritura Traslativa de Dominio, el Mandatario podrá deducir su comisión. Autorizo al Mandatario a que por su cuenta, costo y riesgo: a) coloque en el exterior del inmueble un cartel ofreciéndolo; b) publicite mi inmueble por los medios de comunicación que decida. Las notificaciones derivadas de este Mandato deberán cursarse a: 1) Mandante ……..(domicilio)…. 2) Mandatario: …..(domicilio) , Rosario Aceptando el Mandato en toda su extensión, también lo firma el Mandatario.

En prueba de conformidad, se firman dos ejemplares, de un mismo tenor y a un mismo efecto, retirando cada parte el suyo. En la ciudad de Rosario, a los ……………días del mes de ………………..del año Dos Mil Catorce .

AUTORIZACION DE VENTA

Los que suscriben, el Sr. ___________________, ______________, nacido el día ___________________, con DNI Nº _____________, y la Sra. _____________________________, _________________, nacida el día _______________________, domiciliados ambos en calle Salta ………… Piso 8 Dto “B” de la ciudad de Rosario, quienes declaran no estar inhibidos para disponer de su propiedad, autorizan en forma exclusiva e irrevocable a los Empresas Inmobiliarias: VENDO LADRILLOS SRL, representada en este acto por el señor Guillermo VELOZ , DNI Nº______________, en su carácter de Socio Gerente, con domicilio en calle Zeballos …………….. y CORREDORES AGREMIADOS, representada en este acto por el señor Alejandro Pícaro, DNI ………………., en su carácter de Titular, con domicilio en calle Rodriguez ………..Piso 1º Oficina 13, para que venda por nuestra cuenta y orden un departamento de nuestra propiedad, sito en la calle SALTA 1876 8º “B” de ROSARIO, el cual consta de dos dormitorios, dos baños cocina comedor y living comedor.El departamento se entregará con los siguientes muebles y artefactos instalados y en funcionamiento: ___________________ __________________________________________________________________

El inmueble antes mencionado se encuentra inscripto en la sección Dominio al TOMO ______ FOLIO _______ NUMERO_______ DEPARTAMENTO ROSARIO PH, según escritura de fecha ______________Los propietarios autorizan la venta del inmueble en la suma de Dólares Estadounidenses Ciento Cincuenta y Ocho Mil ($158 .000.-)Les será facilitada a las empresas inmobiliarias, la visita con potenciales interesados, y además quedan desde ya facultadas a ofrecer el inmueble por todos los medios publicitarios que crean conveniente, en especial quedan autorizadas a colocar letrero en el frente de la propiedad. Las autorizan, además, para que perciban por cuenta y orden de los propietarios, de quien resulte el comprador, seña y extiendan recibo de pago, y en caso de realizarse la operación de venta, abonaremos la comisión pactada del 3 % (tres por ciento) sobre el total de la operación, suma que las empresas inmobiliarias se repartirán en parte iguales.Si por cualquier hecho o razón se llevara a cabo la venta del inmueble objeto de la presente sin la intervención de las empresas inmobiliarias autorizadas, abonaremos a las autorizadas el importe correspondiente a los honorarios de la parte compradora y vendedora, es decir el seis por ciento (6%) sobre el monto de venta de la operación realizada. La presente autorización tiene una duración de sesenta (60) días hábiles a partir de la fecha.

Leído de conformidad, firman el presente en la ciudad de Rosario, a los 24 días del mes de Octubre de 20…..

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SEGUNDA PARTE

TRABAJANDO CON LOS CLIENTES COMPRADORES - OFRECIENDO INMUEBLES

Habiendo analizado todo lo atinente al cliente Vendedor, procederemos ahora al tratamiento del segundo cliente que tiene la actividad inmobiliaria que es el demandante de inmuebles en venta es decir el cliente Comprador.

Una vez arribado a un acuerdo con la parte Vendedora de la propiedad, habiendo suscripto la correspondiente Autorización de Venta, el siguiente paso es dar la mayor difusión posible al inmueble y sus características con el objeto de captar la atención de posibles interesados.

Antes de analizar el proceso Corredor Inmobiliario / Comprador vamos a ver las distintas formas de ofrecer nuestros inmuebles a la venta para contactar compradores.

1) AVISOS EN PERIODICOS :

Tradicional forma de ofrecer los inmuebles. En cuanto al medio (Diario) en el cual se van a publicar los avisos, antes de proceder a la publicación se debe evaluar cual periódico recomendable, en función del tipo de inmueble, la tirada que tiene el periódico, el público al cual llega, el costo de publicación etc. En nuestra ciudad, muchas de estas decisiones no son necesarias de ser tomadas ya que actualmente toda la oferta inmobiliaria se concentra en un único periódico. Pero en otras localidades donde hay varios diarios se deberán analizar las distintas alternativas posibles de acuerdo a los aspectos antes mencionados, y pautar la publicación con el periódico más conveniente.

A) TIPOS DE AVISOS Y FRECUENCIA DE PUBLICACIÓN:

Luego de elegir el medio donde se efectuará la publicación deberemos seleccionar el tipo de aviso a publicar y la frecuencia en la cual se repetirá la publicación.

Seguramente habrá múltiples formas de publicar avisos, a modo de ejemplo describiremos brevemente algunas posibilidades de publicación en el periódico local, el diario La Capital de Rosario:

Avisos Clasificados Lineales: Son los anuncios tradicionales y más comunes que aparecen en todo periódico. En nuestra ciudad los mismos se tarifan por palabra. En otros diarios del país el costo es por línea de publicación. Además en La Capital de Rosario, estos avisos pueden ser destacados, colocando parte o todo el aviso con letras negritas, (muy usado para destacar la marca de la inmobiliaria, o determinados datos dentro del aviso, como teléfonos, horarios de visita, etc.). También se lo puede recuadrar como otra forma de destacar el aviso dentro de la universalidad de avisos clasificados.

Avisos Titulados y Destacados: Reitero que estas denominaciones corresponden al periódico local, pero sirven a los efectos de ilustrar las distintas formas de publicación. Los

denominados avisos Titulados son avisos destacados que se publican dentro de un rubro determinado del diario. El diario La Capital de Rosario divide la publicación de avisos por rubros asignando un número a cada uno de ellos, por ejemplo el rubro de venta de departamentos de dos dormitorios es el número 3504. Retomando entonces la publicación de un aviso Titulado es un aviso destacado dentro del rubro que se pauta de una columna de ancho, por la longitud de cm que la publicación necesite.

Por otro lado, siempre continuando con el periódico local, aunque existen en todos los medios gráficos, están los denominados avisos Destacados, publicaciones donde se pueden armar avisos con tipologías de letras varias, colocar logos, fotos, etc., en definitiva hay libertad de diseño.

• DESTACADOS / TITULADOS/ CLASIFIC

A continuación analizaremos algunos aspectos con relación la publicación de avisos publicitarios

• A) Tiempo de Preparación: En toda empresa inmobiliaria la inversión publicitaria implica un porcentaje importante de los denominados gastos de comercialización, por lo cual es esencial, a los efectos de obtener el mayor éxito con respecto a las propiedades que se publican, se le dedique el tiempo y la importancia necesaria a la preparación del material a publicar. El armado de avisos a las apuradas o si prestar atención al contenido de lo que se publica suele no arrojar los mejores resultados.

• B) Contenido: Otro importante punto en el cual debemos prestar atención para el éxito de una publicación. Sin perder de vista el factor costo de cada aviso, debemos poner énfasis en el texto de las publicaciones de manera de que sea atractivo al lector y cumpla el fin de que el cliente nos contacte. Para ello debemos podríamos poner en práctica un viejo principio publicitario llamado A.I.D.A el mismo está compuesto por la abreviatura de cuatro palabras:

• Atención: En este primer punto debemos lograr que el lector de avisos detenga su lectura en nuestro anuncio. Para lo cual de alguna forma deberíamos destacar la presencia. En muchos casos esto se logra encabezando el aviso con letras en negritas, que genera una detención en la lectura.

• Interés: Una vez lograda la detención en el anuncio publicado a través del contenido del mismo buscaremos despertar una curiosidad no satisfecha en el lector, para lo cual destacaremos algunas características de la propiedad ofrecida que lo llevará al próximo paso.

• Deseo: A través de los puntos fuertes de los cuales hablábamos en el punto anterior generamos en el lector la intención primaria de la posibilidad de poseer el inmueble publicado. Para lo cual deberá pasar a la próxima y última etapa.

• Acción: En este punto buscamos que el lector haga contacto con nuestra empresa a los efectos de tener la posibilidad de continuar con el proceso de oferta de la propiedad. A los efectos de facilitar el mismo, colocamos las diversas formas de llegar a nuestra empresa, (teléfono, mail, celular, página web), o incluso de visitar directamente el inmueble publicado, indicando en el aviso el o los días en el que el mismo se puede visitar, y el horario. Es de destacar que si llegamos a esta etapa con éxito el objetivo de la publicación se habrá cumplido plenamente.

• C) Marca: A través de las distintas publicaciones, y en especial de los avisos clasificados encontramos una excelente oportunidad de desarrollar la política de marca de la empresa inmobiliaria. Recordemos que la política de posicionar nuestra marca en la mente del consumidor debe ser una estrategia y objetivo de la empresa durante toda la vida de la misma, por lo cual cuando efectuamos la oferta de nuestras propiedades, además de dar a conocer las características del inmueble y buscar el contacto del cliente comprador, aprovechamos y publicitamos la marca de la empresa, percutiendo en la mente del consumidor a los efectos de continuar instalando el nombre de nuestra empresa inmobiliaria.

• D) Renovación: Este punto se refiere al necesario cambio en el contenido del aviso. Es común en el proceso de oferta de un inmueble, que una vez confeccionado el aviso el mismo se repita durante todas las semana que se publique, y esto no ayuda al éxito de la publicación, ya que el lector asiduo de avisos, una vez que identifica que la publicación se repite, continúa adelante con la lectura sin detenerse en nuestro anuncio. Por lo cual es recomendable, dentro de las posibilidades, luego de un tiempo de publicación, cambiar algunas palabras, o el orden de publicación de los aspectos de forma de mantener el atractivo del aviso.

• E) Inversión : Como indicamos al comienzo del tema que estamos tratando, la inversión publicitaria en avisos gráficos en cualquier empresa inmobiliaria representa una parte importante del presupuesto comercial de la misma. Por lo cual es necesario efectuar un estudio profundo a los efectos de logra r la mejor relación costo/beneficio de los avisos que publicamos. Sería ideal publicar todos los inmuebles de nuestra cartera con avisos de gran tamaño y destacados, pero eso muchas veces es inviable por la gran inversión monetaria que implicaría. Es de fundamental importancia en este sentido que toda empresa inmobiliaria tenga confeccionado un Presupuesto Publicitario del surja la información de las distintas sumas de dinero que la empresa destinará a avisos publicitarios en periódicos, carteles, publicidad en la web, etc.

2) ANUNCIOS EN REVISTAS DE PROPIEDADES:

En este punto nos referimos a las publicaciones de inmuebles que efectúa la empresa en revistas que solamente concentran la oferta de inmuebles de la ciudad. Continuando con la ciudad de Rosario, nos estaríamos refiriendo a revistas como la denominada Mercado Inmobiliario, publicación que pertenece a la

Cámara Inmobiliaria de Rosario, y a la Corporación de Empresas Inmobiliarias de Rosario donde se concentra gran parte de la oferta inmobiliaria del sector, presentándose la misma ya no por tipo de propiedades, sino divididas por empresas. Además de permitir una gran creatividad y color en las publicidades incluidas, estos medios también son una excelente posibilidad de continuar con la estrategia de Política de Marca de la Inmobiliaria.

3) ANUNCIOS EN REVISTAS:

Las publicaciones que se efectúan en diversas revistas generalmente están orientadas a posicionar la marca de la empresa, continuando con la estrategia de Marca de la inmobiliaria que comentamos anteriormente. Son revistas especialmente seleccionadas por el target que representan, (revistas de clubes, de asociaciones profesionales, revistas de economía, revistas empresariales, etc.), generalmente conformadas por el denominado sector ABC1 que es el de mayor poder adquisitivo. También se efectúan avisos en estas revistas cuando nos encomiendan la venta de inmuebles de importancia, o de un proyecto inmobiliario, como ser un Edificio a estrenar, un Loteo, un Condominio, etc.

4) CARTELES PUBLICITARIOS:

Este es uno de los medios de Oferta de Inmuebles por excelencia, de gran efectividad, y de excelente relación costo/beneficio.

Ya sea que estemos hablando del tradicional cartel de chapa pintada, o los más novedosos de plástico u otros materiales flexibles, estos letreros que se exhiben en las propiedades que tenemos en venta o alquiler son uno de los medios de mayor contacto a través de los cuales los clientes demandan información a la empresa inmobiliaria.

Algunas de las ventajas a las cuales nos referíamos al inicio del tratamiento de este tema son:

a) El cartel una vez ubicado se encuentra en forma permanente en la propiedad a vender, no pierde vigencia como una aviso gráfico que luego de unos días de publicado pierde su efecto. El letrero está las 24 horas generando publicidad del inmueble ofrecido.

b) La relación Costo / Beneficio: Una vez que hacemos la inversión adquiriendo el cartel, el mismo puede ser usado múltiples veces en distintas propiedades, ya que vendida o alquilada la propiedad que se publicitaba, se lo rota a otro inmueble. Quizás a veces sea necesario repintarlo por algún cambio de un inmueble a otro, o por motivos de mantenimiento de la chapa, pero esta es una inversión de bajo importe.

c) El cartel facilita el contacto directo. La persona está viendo el inmueble, y en el mismo momento llama por teléfono, o por celular, o envía un e-mail, si en el

cartel está publicitada la dirección electrónica de la empresa, o ingresa a la página web de la inmobiliaria si consta en el letrero la dirección de la misma.

Algunas cuestiones que se deben tener en cuenta para lograr el mayor efecto de este medio de comunicación son las siguientes:

Contenido y Tamaño: Se deberá prestar atención al texto a colocar en el cartel. En la parte superior del mismo se encuentra la denominada Área de Atención Visual, donde convergerá la atención de la persona que observa el letrero. Generalmente en esta parte, además de la leyenda “VENDE” O “ALQUILA” va lo que se quiere destacar del inmueble. Y en la parte inferior, los datos de contacto, (dirección, teléfono, e-mail, página web, celular, etc.). Es recomendable ser prudente en cuanto a la cantidad de información que contendrá el cartel, relacionando dicha cantidad con el tamaño del mismo. Muchas veces se llena el cartel de palabras, buscando brindar muchos datos, y confunde al observador. Es preferible comunicar menos, destacando lo importante y la forma de contacto. Obtendremos mayor efectividad. En cuanto a los carteles colocados en pisos altos lo importante es destacar si la propiedad está en venta o alquiler y el teléfono de contacto con grandes números a los efectos que el peatón interesado tome nota del mismo y se comunique con la inmobiliaria que ofrece la propiedad. En tercer lugar, y si el tamaño del cartel lo permitiese, deberíamos colocar el nombre o logo de la inmobiliaria.

Con relación al tamaño, es cuestión de sentido común. Es tan erróneo colocar un cartel grande para un pequeño espacio, como así también un letrero pequeño para publicitar un gran inmueble. En este sentido recordemos que el cartel es una importante herramienta para llevar adelante la política de marca de la empresa, de modo que es recomendable aprovechar, cuando se ofrece una propiedad de jerarquía, y colocar un cartel importante, que además de ofrecer correctamente el inmueble, cumple con destacar la imagen institucional de la empresa inmobiliaria.

Colores: Sin dudas que podemos tener nuestras preferencias en cuanto a los colores que identificarán nuestra empresa y carteles, pero es necesario que a los efectos de lograr la mayor efectividad de los letreros sepamos que aquellos carteles colocados en altura deberán contener fondo rojo y letras blancas o claras. O si no fuese rojo el fondo, por lo menos las letras sean de este color que llama la atención a la vista humana será un llamador que invitará a leer el cartel. En cuanto a los carteles a la altura de la vista peatonal, sería acertado el cartel con fondo blanco y letras con un color que resalte a los efectos de llamar la atención.

Emplazamiento del Cartel: Podemos confeccionar el mejor cartel para una propiedad que si el mismo no se encuentra bien ubicado no cumplirá su

función. Al colocar el cartel se deberá buscar el mejor ángulo de ubicación para lograr que la mayor cantidad de personas lo puedan ver. Para lo cual se debe facilitar la visibilidad del mismo teniendo en cuenta por ejemplo, el sentido en el cual circulan los vehículos, como se divisa el cartel desde la vereda por donde circulan los transeúntes, iluminación solar y artificial, etc.

5) ESTÁTICOS EN OFICINAS:

Este medio de oferta de los inmuebles se aplica en aquellas empresas primordialmente en aquellas empresas inmobiliarias que poseen un local a la calle. En la vidriera del mismo se ofrece una cartelera con las distintas ofertas de inmuebles en venta y alquiler y los transeúntes frecuentemente detienen su marcha para informarse sobre estas ofertas.

En las empresas que desarrollan su actividad en oficinas, este medio es más limitado en cuanto a sus resultados, ya que si bien se colocan estáticos en la recepción o sala de espera de estas empresas, el público que observa estas ofertas está limitado a quienes concurren a la oficina de la empresa por diversos asuntos.

6) SISTEMAS DE INMUEBLES COMPARTIDOS:

En la actualidad con el amplio desarrollo de internet existen en el mercado diversos sitios que ofrecen que las empresas inmobiliarias muestren sus propiedades en alquiler o venta. La efectividad de estos sistemas está directamente relacionada con las visitas que tengan estos sitios, para lo cual es importante conocer si estos sitios se encuentra relacionados con buscadores importantes que derivarán gran cantidad de búsquedas y consultas. A veces en estos sistemas se puede cargar gran cantidad de información y fotos, y en otros sólo direccionan la búsqueda a nuestra página web. Otro factor importante de los mismos es que permiten la mensurabilidad de las consultas, es decir nos informan que cantidad de personas visitaron determinada propiedad publicada.

7) INTERNET

Es innecesario mencionar la importancia que la WEB ha adquirido para todo tipo de transacción comercial y las operaciones inmobiliarias no son la excepción. Con el correr del tiempo es cada vez mayor la participación de esta herramienta en el porcentaje de orígenes de los contactos que luego terminan en negocios concretados. Este auge se ha visto incrementado de manera exponencial por el aumento de conexiones de banda ancha y el masivo uso de los denominados smartphones, o teléfonos inteligentes. Además presenta ciertas ventajas que lo

hacen una muy atractiva forma de ofrecer los inmuebles en alquiler y venta, como ser:

El bajo costo de publicación es el primero. Una vez que efectuamos la inversión en la página web de la empresa, la carga de la propiedad no posee costo alguno. Recordemos que la publicación en medios gráficos exige una inversión monetaria cada vez que reiteramos su difusión.

Permite brindar una generosa información de la propiedad ofrecida, por ejemplo materiales de construcción, medidas de los distintos ambientes, detalle de bienes que quedan en el inmueble, etc. Esto acompañado de imágenes que grafican la parte escrita.

El interesado puede observar el inmueble con gran cantidad de detalles e información, inclusive puede ver imágenes del mismo, y hasta efectuar un recorrido virtual de la propiedad.

El interesado nos contacta teniendo ya una primera idea acerca de la propiedad por la cual nos consulta, a diferencia de la publicación gráfica donde al contactarnos el prospecto hay que empezarle a informar desde cero. Es decir tenemos un paso ganado en la tarea de ofertar el inmueble.

El interesado puede consultar el inmueble con la mayor comodidad de tiempo y horarios, ingresando en el momento que le sea más cómodo de acuerdo a sus tareas, teniendo disponible toda la información durante las 24 horas del día.

A) PÁGINA WEB: Es el principal insumo para el éxito de la comunicación de nuestras ofertas inmobiliarias en Internet. Muchas veces exige una importante inversión monetaria, pero se verá recompensada en múltiples contactos. Es primordial que nuestra página sea ágil en cuanto el interesado ingrese a la misma en busca de información. La posibilidad de publicación de imágenes de calidad que se puedan ver de forma rápida también ayudará al éxito del contacto. Finalmente, otro de los aspectos a tener en cuenta es que sea una página “amigable”, es decir que el usuario la encuentre atractiva, le sea fácil obtener la información buscada, y también sea simple la forma de contactar a la inmobiliaria en busca de mayores datos o para formalizar una entrevista que permita visitar el inmueble por el cual la persona está consultando.

B) NEWSLETTERS: Son folletos electrónicos que se envían a bases de usuarios vía e-mail conteniendo noticias de la inmobiliaria, u ofertas de propiedades. La efectividad de este medio de ofrecer inmuebles vía web estará en directa relación a la calidad de e-mails que contenga la base objetivo. Algunas de estas bases se ofrecen en el mercado por distintas sumas de dinero. Lo importante es que los titulares de esas cuentas de correo electrónico que integran la base tengan algún interés en recibir la

información inmobiliaria que se está enviando. Otro tema importante a tener en cuenta es la forma de envío. Será prioritario que estos envíos masivos se efectúen con programas específicos que eviten los filtros anti spam para que lleguen a destino. Estos programas además contienen a veces una importante herramienta que permite mensurar cuantos de los e-mails a los que fue enviado el newsletter abrieron el envío, permitiendo medir la efectividad del mismo.

C) PORTALES: En este acápite repetimos lo señalado anteriormente. Son sitios específicos de ofertas inmobiliarias donde el público interesado ingresa canalizando sus búsquedas. L a gran mayoría son pagos, cobrando los mismos de acuerdo a la cantidad de inmuebles publicados. Y los nuevos sitios que aparecen en el mercado, en un principio se ofrecen de manera gratuita a los efectos de hacerse de una masa de inmuebles que los hagan interesantes para los visitantes. Algunos ejemplos de estos sitios actualmente son Argenprop, Zonaprop, Top Inmobiliario, etc.

D) REDES SOCIALES: Merecen un capítulo aparte en la comercialización de inmuebles. Sin dudas a partir del desarrollo e importancia que han tomado en la vida cotidiana de las personas, estas herramientas no pueden estar ausentes en la oferta de inmuebles de la empresa. Si bien no se encuentra totalmente probado la eficacia en el ofrecimiento de directo de inmuebles en particular, sin dudas la presencia de la empresa inmobiliaria en Facebook, Twitter, Linkedin y Google Plus, por citar a las más importantes, es imprescindible en la actualidad. Y así como hemos comentado con anterioridad que la empresa debe tener una estrategia de página web, de la misma forma debe confeccionar un plan de presencia en la redes sociales, a través de comentarios de notas importantes, publicidad institucional, fomentando seguidores y también efectuando oferta de propiedades, y nuevos proyectos inmobiliarios, que es el tema que estamos desarrollando.

8) PEDIDOS NO SATISFECHOS:

Un completo y bien armado Archivo de Pedidos de Inmuebles es garantía de cierre de negocios futuros. La gran mayoría de las veces que los prospectos contactan a las inmobiliarias por avisos, contactos vía web, etc., resulta que la propiedad por la cual consultan no resulta de su interés por factores diversos, (precio, superficie, importe de las expensas, orientación, etc.). Para que dicho contacto no se pierda, es función del corredor inmobiliario, y una excelente prueba de calidad de servicio, interesarse por el tipo de propiedad buscada por este interesado, recabando la mayor cantidad de datos, y tomando su nombre teléfono, y a veces también su correo electrónico, e ingresar toda esta información en un archivo de operaciones pendientes para efectuarle la búsqueda del inmueble pedido, o

tenerlo presente cuando ingresa una nueva propiedad en la cartera de inmuebles de la inmobiliaria.

9) INVERSORES COMPRADORES:

Con el correr del tiempo, y armado de nuestro sistema de contactos y relaciones generalmente conocemos personas que nos mencionan que les ofrezcamos propiedades, “en cuanto tengamos una oportunidad comercial”. Es a ellos a quienes nos referimos en este capítulo de alternativas para ofrecer nuestros inmuebles. Ante la necesidad de venta a veces urgente de ciertas personas, u ofertas que pueden presentarse a precios atractivos, contactamos a estas personas que evaluarán si la oportunidad merece ser tenida en cuenta y quizás concrete la operación.

10 y 11) OFRECIMIENTOS A COLEGAS Y RUEDAS DE NEGOCIOS:

Estas dos alternativas las vamos a desarrollar en forma conjunta por su similitud. La primera de ellas consiste ante la necesidad de venta de un inmueble, a veces por un apremio económico de su propietario, a veces por el inminente vencimiento del plazo de la autorización de venta, procedemos a ofrecer el inmueble a colegas cercanos y de confianza, en la búsqueda de un pedido no satisfecho, o algún inversor interesado en comprar. También se aplica esta alternativa, cuando nos anoticiamos por el periódico u otros medios que determinado colega está buscando un inmueble con características similares a alguno que integra nuestra cartera de propiedades, y nos contactamos con el mismo para ofrecerle ese bien.

Por último las Ruedas de Negocios entre colegas son también un ámbito donde se pueden ofrecer propiedades. En ocasiones se forman círculos de corredores inmobiliarios que mantienen cierta afinidad y se reúnen periódicamente para comentar el estado de negocios del sector, problemas del mismo y se aprovecha para poder ofrecer determinado inmueble que necesita por los motivos antes mencionados ser vendido, o quizás alguna de las denominadas “oportunidades de negocio”

PSICOLOGIA DE LA VENTA

La base psicológica

Al examinar los conceptos profesionales de las relaciones de compraventa, resulta importante reconocer algunos fundamentos de la psicología relacionada.

En primer lugar, el vendedor no motiva a los demás. La motivación no es algo que hagamos a otras personas. Más bien, es algo que sucede cuando se desarrollan las condiciones apropiadas, tanto en las relaciones personales como en la satisfacción de las necesidades del comprador, que llevan a la gente a buscar alcanzar una determinada meta.

En segundo lugar, la psicología de compraventa no varía de una ocasión a otra. Los fundamentos de comprar y de vender son inmutables e invariables. Independientemente del producto o servicio de que se trate, un vendedor profesional deberá comprender, de manera clara y específica, los tres elementos básicos de la psicología de la compraventa:

1. QUÉ COMPRA LA GENTE2. POR QUÉ COMPRA LA GENTE3. COMO COMPRA LA GENTE

Habiendo comprendido estos tres fundamentos, el vendedor hábil puede orientar, aconsejar y ayudar al cliente a tomar decisiones favorables, satisfacer sus necesidades y llegar a conclusiones que equivalgan a decisiones de compra permanentes y duraderas.

QUÉ

¿Qué compra la gente? Ciertamente, no compra la sustancia tangible de un automóvil, un bidet o una casa. Cuando adquiere una casa, lo que está comprando no son los ladrillos, la plomería y la arquitectura; tampoco compra el acero y la porcelana del bidet. La gente compra lo que hará para ellos un producto o servicio. Compra ventajas y beneficios. Por ello, el vendedor de éxito aprende a traducir al cliente todas las características distintivas de los que le está vendiendo a ventajas y beneficios . Difícilmente triunfará un vendedor que trate de vender algún producto a un cliente que no ve en él ningún beneficio y en quien no se ha generado el deseo de poseerlo. (AIDA)

POR QUÉ

Para traducir las características distintivas a ventajas y beneficios, el buen vendedor deberá comprender los motivos básicos de la compra: las distintas necesidades humanas: necesidades físicas (ej: sentirse cómodo, aumentar su bienestar, preocupación por la seguridad, ahorrar tiempo de traslado de la casa al trabajo, etc.); necesidades sociales (ej. satisfacción de su cónyuge, comodidad y bienestar de sus hijos, etc. );

necesidades espirituales (ej. adquirir propiedades para satisfacer las necesidades de los demás, una vez que se han satisfecho las necesidades básicas propias), etc, etc.

CÓMO

Si bien es esencial entender qué compra la gente y por qué , la verdadera clave del éxito en las ventas es comprender y controlar cómo compra. La venta de todo producto o servicio se basa en la conclusión positiva de cinco decisiones.

Todo comprador deberá tomar esas cinco decisiones; y cuando el agente vendedor comprende cómo ayudarle a tomar las decisiones, como llegar a un acuerdo y como medir su avance, tiene asegurado el control de la venta.

A continuación , se detalla este proceso:

1) El cliente deber comprender y estar de acuerdo en que existe una necesidad de comprar claramente definida. Esta necesidad estará relacionada con una de las motivaciones antes mencionadas, pero el comprador no siempre la reconoce con claridad. Por Ej; puede no reconocer la necesidad de dar mayor felicidad al cónyuge con una casa más amplia que permita reducir al mínimo las fricciones familiares (necesidad social). Sólo cuando el vendedor identifica claramente estas necesidades y ayuda al cliente a valorarlas, es posible tomar una decisión de compra importante.

2) El cliente debe decidir que esta propiedad o servicio es la que va a satisfacer la necesidad reconocida. Puede ser que una determinada casa no llene sus necesidades, según él. Por ello, el vendedor deberá asegurarse de emplear suficiente atención y esfuerzo para presentarle alternativas y responder a sus preguntas, de modo que su cliente tenga la información para decidir si la propiedad satisfará sus necesidades.

3) El cliente debe decidir que está comprando a la fuente adecuada. La fuente es usted. Usted contribuye a la toma de decisión respecto a la fuente cuando contesta el teléfono, causa una primera impresión al cliente, y realiza su labor de venta. Quizá muchas veces usted haya decidido comprar algo, pero algo en la fuente de abastecimiento no le satisfizo y acudió a otra parte. Lo mismo le sucede a sus clientes. Usted debe convertirse en la fuente mas confiable y profesional disponible.

4) El cliente debe decidir que el precio es el correcto. Algunas veces éste parece ser un obstáculo imposible para la venta, pero no tiene que ser así. Cuando hay una relación clara entre la necesidad reconocida por el comprador y el precio, éste adquiere sentido , se vuelve realista y comprensible. Cuando la necesidad del comprador no está claramente definida, el precio representa un verdadero problema. Ni la máxima ganga le resultará atractiva si

usted no necesita lo que se le está ofreciendo. Ni siquiera siendo gratis, verá atractivo un producto que no necesita. El buen vendedor aprende a expresar el precio en términos de la satisfacción de las necesidades.

5) El cliente debe decidir que ahora es el momento de comprar y es esta decisión la que en realidad determina el cierre de la operación. La teoría de que hay un “momento psicológico para cerrar una venta” suele generar mucha presión sobre el vendedor, aunque en la mayoría de los casos resulta verdadera. De todos modos, el cierre es un proceso continuo, que comienza con las primeras decisiones sobre la necesidad y dónde satisfacerla, que continúa con sus consejos y ayuda, y llega a una conclusión en la que usted pide al cliente que tome una decisión en cuanto al tiempo de comprar. Si ésta no es favorable, es obvio que no se ha tomado bien alguna de las otras cuatro decisiones. En este punto, el vendedor puede detenerse a revisar junto con el cliente, las cuatro decisiones anteriores y ver para cuál requiere mayor información, asesoramiento y orientación antes de llegar a un acuerdo o una conclusión.

Preguntar y Escuchar

Usted deberá hacer preguntas para poder comprender las necesidades de los clientes. Los vendedores que fracasan tienen a “decir” en vez de “PREGUNTAR”. Al hacer preguntas abiertas, como: ¿por qué busca ud una casa en la parte oeste de la ciudad?, o “ ¿qué otras zonas le interesarían?, hará que las personas se explayen en sus razonamientos y entenderá mejor sus necesidades. El mal vendedor tenderá a hacer preguntas cerradas que se respondan con un simple sí o no. Preguntarle: “¿quiere una casa con chimenea?” tiende a limitar su capacidad de satisfacer los intereses del cliente. No basta con hacer la pregunta correcta. Usted deberá escuchar con atención la respuesta y seguir preguntando si tiene alguna duda sobre el razonamiento y la motivación de la persona. Su actitud personal hacia un propietario vendedor o un comprador influye en la decisión sobre la fuente. Su capacidad de establecer rapport (estar en sintonía con el otro), de ponerse en lugar del otro logrando armonizar pensamientos o sentimientos entre sí para intentar entender lo que quiere lograr, será una herramienta de gran utilidad para el trabajo psicológico de compraventa, que puede resumirse subrayando la importancia de saber escuchar.

Cuando usted habla, dice lo que ya sabe; cuando escucha, aprende algunas cosas que probablemente no conozca.

Actitud de escucha

Cuando hable con un cliente, asegúrese de haber elegido un ambiente físico que facilite la expresión a la otra persona. Cuídese de las distracciones o de sugerir en modo alguno que tiene prisa o que algo le preocupa. Haga saber que todas las preguntas son buenas y pida más información antes de contestar.

Escuche con un propósito

Al escuchar, atienda a los sentimientos, tanto como aquello que la persona está diciendo. Busque pistas sobre sus necesidades. Los sentimientos son esenciales para entender el significado real detrás de la comunicación. Haga preguntas que permitan a su cliente responder con hechos , lógica y razonamientos, más que con emociones.

Pruebe su comprensión

Es fácil sacar conclusiones apresuradas sobre lo que alguien dice. Evítelo poniendo en sus propias palabras el sentimiento o el contenido expresado. Si un cliente le dice: “Estoy muy decepcionado por la manera en que usted ha manejado esta situación; no ha hecho nada de lo que dijo que haría….”, sería inútil responder aduciendo que sí ha hecho todo lo que dijo que haría, o señalar cuán equivocado está el cliente.

Para comprobar si ha comprendido, puede decir: “Lamento que esté usted a disgusto, pero déjeme ver si entiendo bien; me parece que no ha recibido toda la información que necesita para realizar sus planes personales; ¿es así?”..

Si el cliente dice: “Eso es lo que le estoy diciendo; no he recibido casi nada de la información que yo esperaba”, entonces, usted estará en posición de preguntar, “¿ Qué clase de información le sería de más utilidad?”

El enfoque anterior permite al vendedor mantener la comunicación en el nivel de la lógica y el razonamiento. Cuando la comunicación se deteriora hasta llegar a niveles emocionales, se hace muy difícil aplicar conceptos psicológicos a las ventas.

A-I-D-A

Según el método A.I.D.A, en todas las ventas el cliente sigue cuatro pasos psicológicos; atención , interés , deseo y acción. Éstos deben tomarse uno después de otro; casi nunca es posible omitir alguno de estos pasos.

Cómo funciona A-I-D-A

Atraer la atención del cliente es el primer paso en este proceso. Usted no puede hacer que una persona compre, o siquiera vea algo, si antes no atrae su atención. Ésta es la primera reacción psicológica que debe darse en la mente del cliente. Usted debe hacer que quiera escuchar lo que le dice.

La atención es una forma ligera de interés. La diferencia entre ambos es sólo de grado. Pero la atención es casual y temporal, puede perderse en cualquier momento. Por eso, usted debe despertar un interés real y sostenido tan pronto le sea posible.

Para pasar de la atención al interés, los mapas, fotografías y planos le serán de gran utilidad. Cuando un cliente sostiene en sus manos un objeto que usted le da, difícilmente se pueda resistir a interesarse en él. Sobre todo, cuando el objeto explica algo en lo cual él ya está interesado, o bien, presenta una nueva idea constructiva que puede serle provechosa. También puede despertarse su interés con sólo explicarle más detalles sobre la propiedad y mostrarle cómo puede ganar él al convertirse en su dueño. Cuando el agente vendedor ha podido despertar el suficiente interés, surge el deseo. En esta etapa del proceso psicológico, el cliente ya no está a la defensiva; ya está sobre un terreno común con el vendedor y quiere escuchar sus explicaciones sobre los beneficios que la propiedad podría brindarle.Si el vendedor hace un buen trabajo, representando la imagen vívidamente con sus palabras, el interés del cliente crecerá hasta que se genere en él el deseo de poseerla. Este tercer paso, el deseo, es de suma importancia. En muchos sentidos, puede decirse que el vendedor no ha avanzado en realidad hasta que alcanza esta etapa.

El último paso del proceso A-I-D-A es el que lleva a la acción, cuando el cliente dice: “Esta bien: lo compro”. Toda venta debe seguir un curso; de la atención al interés , al deseo y a la acción. Es la misma secuencia de reacciones mentales que opera cuando usted se compra un automóvil o un traje nuevo. Su mente ha seguido estos pasos millares de veces. Son pasos lógicos en la venta de bienes raíces, como en la de cualquier otra mercancía.

Vaya paso por paso

Una vez comprendida la fórmula A-I-D-A, se dará cuenta de que es absurdo tratar de cerrar una venta antes de haber generado el deseo en la mente del cliente. El deseo es una reacción emocional, y sólo puede surgir del interés. Y en interés comienza con la atención. Cada paso es el resultado del que le precede; es imposible darlos en orden inverso.

A veces ocurre que un vendedor inicia el diálogo diciendo: “¿Le gustaría comprar una preciosa cabaña recién terminada?”. Tal vez no sea apropiado llamar vendedor a esta persona, y sin embargo, muchos usan este método para tratar de vender. Quieren llegar de un tirón al paso de la acción, ignorando los otros tres. Esto asusta al cliente, que se pone a la defensiva y de inmediato responde que no. Y no hay razón alguna para que dijera que sí, pues no se le ha despertado el interés, ni la necesidad, ni el deseo de comprar.

PREPARACIÓN DEL PROPIETARIO VENDEDOR ANTE UNA POSIBLE PRIMERA VISITA

Explique a los propietarios que poner una casa en el mercado es un trabajo en equipo. Es importante que el propietario sepa que durante el período de comercialización estará viviendo en una casa modelo, y que puede ayudar a obtener el mejor precio en el tiempo más breve si sigue los puntos siguientes:

Explique que “no hay segundas oportunidades para causar una primera buena impresión”. El área de ingreso es el saludo al cliente; debe verse ordenada y agradable. Para el caso de que haya jardín, es importante mantener siempre el césped cortado y arbustos bien podados. Colocar los muebles para exterior de modo que destaquen las características más sobresalientes del jardín.¿Por qué tratar de decir al cliente cómo podría verse la casa, si puede mostrárselo, redecorándola? Las paredes descoloridas o descascaradas y la madera gastada reducen su atractivo. Unas cuantas reparaciones pueden hacer una enorme diferencia. Las perillas zafadas, puertas y ventanas atoradas, cajones vencidos por el peso, puertas de tela alambre pandeadas, correas de las persianas de enrollar cortadas y otros defectos menores pueden reducir el valor de la casa. Mostrar las habitaciones con su mejor aspecto y dejar que les dé el sol. Antes de mostrar la casa abrir las cortinas para que el cliente vea cuan luminosa puede ser la casa. Encender todas las luces, incluyendo las de los baños; las habitaciones oscuras no son atractivas. En los días de frío, una chimenea (o calefactor) encendida puede generar una disposición receptiva. En tiempo de calor, poner el aire acondicionado un poco mas bajo que lo normal para que los visitantes sientan frescura al entrar.Muchas personas son hipersensibles a las mascotas y a sus olores. Mantener apartadas a las mascotas, preferentemente fuera de la casa.Resulta conveniente que no haya mucha gente presente durante la inspección, pues el comprador potencial se sentirá un intruso y apresurará la visita. Es mejor aún si los propietarios no están presentes mientras se muestra la propiedad (en caso de no estar desocupada); así, los clientes expresarán mejor sus sentimientos y eso es una gran ayuda para el agente vendedor. Pida a los propietarios, si es inevitable que estén en la propiedad mientras usted la muestra , que permanezcan dentro de un área determinada y no vayan siguiendo a los visitantes. Haga saber a los propietarios vendedores la manera en que usted maneja las citas para mostrar la propiedad; quién les llamará para concertar la cita y quien acompañará a los clientes. Es importante hacerles entender que será necesario el acceso a la propiedad, se podría perder una posibilidad de venta si se deja de mostrar el inmueble por dificultades para el acceso.Explique a los propietarios que algunos clientes pueden llegar a su puerta invocándolo a usted, o por cuenta propia. Claramente confírmele que no envía clientes, que éstos siempre son acompañados por usted o por quien

expresamente designe; recomendándole, además, que no los dejen entrar, por cuestiones de seguridad.

La comunicación

Muchas propiedades factibles de venderse se pierden debido a la falta de comunicación por parte del agente vendedor. Si el propietario quiere que usted lo llame después de cada demostración y usted acepta, hágalo. Si esto no forma parte de su programa, explíquele lo que hará y cúmplalo.Muchos corredores inmobiliarios temen comunicarse con los propietarios cuando no ha ocurrido nada en relación con la propiedad en varias semanas. En realidad, este problema hay que verlo como una oportunidad; acaso se deba a condiciones de la propiedad, al valor pretendido, o a ambas cosas, y esto puede remediarse reparándola, ajustando el valor, o por ambos medios.Si se mantiene en contacto, tendrá una propiedad vendible y , también, un bien centro de influencia para futuros negocios.

Su éxito será directamente proporcional a la cantidad y calidad de servicio que brinde.

LA VISITA AL INMUEBLE

Entérese de antemano quien vendrá a una visita, especialmente en lo que se refiere a las ventas de casas habitación. En camino a la propiedad (o antes, si es posible) , investigue si es el marido o la esposa quien toma las decisiones, o si las comparten. O , si el comprador es viudo o divorciado, ¿lo “acompañará” otra persona, que será quien lo asesorará u opinará en relación a dicha compra?.

Esta tercera persona puede ser un amigo o técnico de cuyo consejo dependa la venta. Es un error ignorar a este individuo, o mostrar irritación por su presencia. Mejor, diríjale algunas de las preguntas importantes. Muchos agentes vendedores han perdido ventas por haberse concentrado en la persona inadecuada.

Procure que el propietario no lo acompañe durante la visita guiada. Si es posible, tome el mando de la casa, porque el esfuerzo por vender de él puede “minar” el suyo. Es más, si el propietario hace alarde de la propiedad, es posible que el comprador potencial piense que está demasiado ansioso por vender y concluya que podrá comprarla a un precio mucho más bajo.

TECNICAS PARA ENSEÑAR UNA VIVIENDA

Un agente vendedor puede rápidamente ganarse o perder la confianza del comprador, dependiendo del método que emplee para mostrar el inmueble. No hay dos demostraciones idénticas, pero hay principios básicos que se aplican en la mayoría de los casos.

Si lleva usted al cliente: muestre la propiedad en relación con el área en la que está. Elija el camino que seguirá hasta llegar, pasando en lo posible por calles agradables, plazas, parques o escuelas de interés de los compradores. Recuerde que tiene la obligación de revelarles cualquier dato negativo sobre los usos de la propiedad o las características del área que pudieran afectar su deseo de comprar. Si la propiedad se ve atractiva desde la calle, estacione el auto en la acera opuesta (de estar permitido) para que los potenciales compradores la aprecien bien. Luego, diríjase a la puerta principal, con la idea de crear la sensación de “estar en casa”, lo cual le será imposible si entra demasiado rápido.

Si le es imposible llevar a los compradores en su automóvil, sugiérales que lo lleven en el suyo. Así, habrá posibilidad de regresar a su oficina después de la visita y generar una breve reunión para conocer las sensaciones que han tenido luego de la entrevista.

Otra opción es reunirse con los interesados en la propiedad. Asegúrese de que tengan las indicaciones claras para llegar, si cuenta con su nombre y número telefónico, habrá menos posibilidades de que no se presenten.En este caso, estará muy bien visto que usted llegue al inmueble unos minutos antes y se encuentre esperando al cliente. Previamente, durante esos minutos de espera, habrá verificado la correcta apertura de la puerta principal e ir abriendo todas las ventanas posibles para que cuando el cliente ingrese se encuentre con la mayor iluminación y ventilación naturales que se pueda obtener.

En primer lugar, señale las características exteriores, para que los clientes la recuerden durante y después del recorrido interior, ya que, una vez concluida la visita suelen retirarse sin reparar ya en el aspecto exterior.

Si hubiera alguna característica para comentar sobre los vecinos o sobre las casas de esa calle, coméntelas en ese momento, sin detenerse a discutir esto en detalle. Sólo diríjase directamente hacia la puerta.

Si los propietarios del inmueble aún estuvieran viviendo en él y presentes al momento de la entrevista, proceda con las respectivas presentaciones. Personalice la visita para demostrar que usted considera tan importantes a los potenciales compradores como a los propietarios (o inquilinos) y que los respeta. Preséntelos por sus nombres completos y, si lo juzga conveniente, añada una breve identificación (a que se dedican, u otros datos adecuados), como indicio de que reconoce su posición social. Piense que, por el momento, usted es el anfitrión.

Sea breve en su charla mientras estén propietarios y compradores juntos, evite conversaciones largas. De la forma más correcta y expedita, despídase del propietario y prosiga su recorrido planeado de la casa.

Muestre a los posibles compradores lo que quieren ver. Guíelos, pero deje que ellos tomen la iniciativa y seleccionen las características que más le interesan.

Si sabe ya lo que quieren, concéntrese en ello. Si mencionaron su preferencia por una sala amplia, asegúrese de que sepan cuánto mide ésta. Mídala, apoyando con gesto y expresión su afirmación de que tiene los metros informados. Si hablaron por ej. de pisos de madera, techos abovedados, cortinas de enrollar, cantidad necesaria de sanitarios o cualquier otra preferencia, dirija su atención hacia aquello que se menciona como importante. Deje que imaginen a su familia en esa misma habitación. Guarde silencio y deles oportunidad de calcular si cabrían sus muebles en ella, y de “sentirla”. “Venda” a los clientes sus propias ideas, no las de usted. Deje que indiquen lo que buscan y ayúdelos a sentir que lo encontraron.

Dé un significado especial a cada habitación. Señale alguna cosa relevante de cada una, de modo que, si se presenta la ocasión, pueda añadir algo convincente a lo que el posible comprador diga. Por ejemplo, indique que, por el espacio, en el dormitorio secundario se pueden acomodar dos camas gemelas, o bien una cama grande. Puede preguntar “¿Quién dormirá en este dormitorio?, o bien, ¿Qué uso le daría a este dormitorio secundario? Preguntas como éstas hacen que los compradores piensen como “dueños”.

Sugiera nuevos usos, en especial, cuando la casa no cuente con las instalaciones que se han mencionado como deseables. Si el cliente quiere un cuarto de trabajo o un estudio, y los propietarios actuales no usan ninguna habitación para este fin, enseñe una que pueda acondicionarse para ello.

Muestre todas las posibilidades que ofrece la propiedad y asegúrese de que los compradores entiendan su “valor”.

OBJECIONES¿CÓMO SOLUCIONAR?

OBJECIÓN

=

Una pregunta sin responder / Preocupación

+

Tensión

Muchos vendedores creen que los clientes hacen objeciones para retrasar la decisión de compra o manipular el proceso de ventas con el propósito de “lograr un mejor negocio”. Aun cuando esto puede ser cierto ocasionalmente, más frecuentemente una objeción es un pedido de ayuda o información.

Las objeciones ocurren cuando el cliente está confuso sobre su recomendación

Las objeciones son declaraciones que desafían algo que usted ha dicho Detrás de una declaración hay una pregunta o una preocupación acerca de

su recomendación la cual no ha sido resuelta para su cliente Vacíos de información en este punto aumentan la Tensión de Relación

El vendedor novato suele encontrarse con objeciones permanentes que difícilmente pueda sortear si monopoliza permanentemente la charla/entrevista, si no pregunta; si no escucha atentamente y si no responde logrando identificar la posible pregunta o preocupación detrás de la objeción.Nunca minimice ni subestime a los posibles compradores, aunque sus preguntas le parezcan irrelevantes. Cada pregunta sin responder se va transformando en una bola de nieve que deriva en la frustración del negocio.

EL ENFOQUE ASESOR

Filosofía de ventas que enfatiza las necesidades del cliente y se enfoca en la confianza interpersonal.

BALANCE ENTRE

:

FORTALEZA RELACION TÉCNICA + INTERPERSONAL

Un buen vendedor-asesor debe desarrollar habilidades de relación que deriven en la confianza, empatía y afinidad con los clientes. Para ello, un buen recurso consiste en anticiparse a las objeciones.

Anticipar Antes de una visita de ventas, pregúntese a usted mismo, “Si yo fuera mi

cliente, ¿qué preocupaciones tendría acerca de mi visita? Haga una lista de las preocupaciones del cliente e identifique aquellas que usted cree pueden se las más importantes

ConvertirConvierta las preocupaciones más importantes en las preguntas que usted

cree que el cliente realizará

ANTICIPE

Preocupación Del cliente

CONVIERTA

Preocupación en Preguntas

RESPONDA

Preguntas del Cliente

ResponderPrepare respuestas para las preguntas más importantes del cliente

Una vez en la propiedad, con el cliente, convierta, de ser posible, las objeciones en puntos positivos. Señale los defectos, para que uno menor no se vuelva un factor determinante en la operación. Convierta los puntos débiles en fuertes. Cierto defecto visible de una propiedad puede convertirse en un argumento que propicie la venta si usted conoce la solución, en especial, si ha hecho un cálculo del costo de los trabajos que la propiedad requiere.

Antes de que un comprador diga que la cocina es demasiado pequeña, descríbala como una cocina funcional, puesto que deja mayor espacio para el comedor y la sala, cubriendo las necesidades básicas para cocinar.

Haga que los compradores se sientan en casa. Relájese, no se apure. Deténgase cuando quieran mirar detenidamente una característica especial.

Una vez que la hayan recorrido en su totalidad, si la casa está desocupada, es una excelente idea permitirles que vayan solos a ver de nuevo alguna parte de la casa mientras usted espera. Dígales, por ejemplo: “Si desean ver de nuevo la casa, yo me quedaré aquí. Tómense su tiempo, yo estaré aquí para aclarar cualquier duda que tengan”. Esto les dará oportunidad de hablar en privado. Muchas oportunidades de ventas se han perdido por no propiciar una atmósfera que permita a los posibles compradores comunicar lo que sienten.

Si sus clientes se interesan en una propiedad, muéstrese entusiasmado. Hágales sentir que ellos son las únicas personas en el mundo que deberían ser dueños de esa casa.

Recuerde que , por factores psicológicos involucrados en el proceso de venta, los compradores tienden a titubear, incluso a boicotear el negocio por sentir que no se lo merecen, que es una inversión mayor a la planificada, que no es el momento oportuno, etc. Cuando usted encuentre una casa que se ajuste a sus necesidades y con la cual se sientan a gusto, refuerce sus sentimientos positivos. Los clientes necesitan que se los aliente. Y éste es el momento para hacerlo.

Cultive su interés y su confianza.Escuche respetuosamente y no discuta.

Tenga paciencia y no presione. Diríjalos hasta que los vea preparados para tomar una decisión.

Cálculo de costos de compra

Presente un cálculo realista. No subestime los costos. Es mejor preparar a los compradores dándoles las cantidades correctas.

Si no está seguro de los costos exactos, será mejor que mencione una cifra superior.

Si los impuestos y costos de la operación resultan inferiores a los que usted dio, los compradores sentirán que han ahorrado algo de dinero y le estarán agradecidos. En cambio, si resulten mayores, resentirán su falta de actitud.

Conozca las respuestas

Antes, durante o después de mostrar la propiedad se le pedirá que responda todo tipo de preguntas sobre el barrio en el que está ubicada la propiedad. Para responderlas, familiarícese con él. El comprador puede querer saber, por ejemplo:

¿Qué escuelas primarias y de enseñanza media hay en el área, y dónde se encuentran?¿Dónde están la iglesia, el cine, el teatro, el centro comercial más cercanos?¿Qué transporte público hay en el área, y cuán cerca queda la parada más próxima?¿A cuánto ascienden los impuestos y tasas anuales? ¿Hay contribuciones especiales a pagar?¿Está la casa completamente impermeabilizada? ¿Con qué material?¿Cuándo fue construida la casa y por quién? ¿Cuáles son las características del acondicionamiento del aire (frío y calor)?¿Por qué está vendiendo el propietario?

Un comprador que busque una propiedad como inversión o para uso comercial querrá saber lo siguiente:

Información sobre las rentas de un edificio: los diversos contratos de locación vigentes y plazos de duración; ¿qué aumentos en las rentas son adecuados?Información estructural del edificio¿Cuáles fueron los gastos de mantenimiento, de servicios o ambos el año pasado?¿Con qué opciones de financiamiento puede contar el comprador?¿Qué mejoras se han hecho en los últimos años?

El Amarre

La idea que hay detrás de cualquier intento por amarrar una operación es obtener del comprador una afirmativa a toda pregunta o declaración que reafirme sus necesidades o sus deseos. Para ello se sugieren cuatro técnicas:

Haga únicamente preguntas que conduzcan a una respuesta afirmativa y recuerde a los clientes algo que les gusta de la propiedad. Sea específico.

Termine sus frases con frases de amarre, como: “¿Verdad?”, “¿Correcto?”, “¿No le parece?”, “¿De acuerdo?.

Tenga en mente cuáles son sus objetivos. Plantee sus preguntas de manera que conduzcan a determinados resultados. No haga preguntas innecesarias para mantener la conversación; sea selectivo.

Evite hablar con exceso; no utilice un tono demasiado alto de voz. Es fácil que uno suene falso y mecánico. Piense en esto y desarrolle una aptitud para que la conversación de amarre tenga un tono natural.

Asegúrese de ayudar a sus clientes a vencer sus objeciones en una forma discreta, lógica y firme, pero no presione.

Señales de Compra

Cómo puede usted decir si alguien está listo o no para hacer negocios con usted? La mayoría de las personas que muestran un alto deseo de satisfacer sus necesidades están listas mucho antes de decir una palabra.

En los comentarios y acciones del comprador, usted podrá distinguir algunas señales verbales y no verbales, más o menos obvias, que indican aceptación. Algunos ejemplos:

Señales Verbales

“Así que lo que usted dice es….”“A mi me vendría muy bien la financiación sugerida por usted…”“Usted sabe, yo realmente aprecio la rigurosidad con que usted me ha presentado las distintas opciones. Usted está haciendo un gran trabajo realmente…”“Entiendo lo que usted quiere decir.”“Necesita que presente alguna documentación especial?..”“En cuánto tiempo puede garantizar la empresa constructora que tendrá listas las unidades”…?“Podría usted conseguir que el propietario adelante la fecha de posesión?”“De qué manera se puede congelar el precio hasta la finalización de la obra..”?

Señales No Verbales

Tomar notasAlcanzar un calendarioCambiar de una postura cerrada a una abiertaAsentir con la cabezaRevisar cronogramasCambiar el tono de voz, participarAtentoBuen Contacto VisualInclinarse hacia delante

Pida la oferta

No presente a los propietarios vendedores una oferta que no sea viable. Sí comuníqueles que se produjo, a los efectos de tener antecedentes de su trabajo, pero que ya las rechazó en base a los montos mínimos establecidos en la autorización de venta. En el momento en que usted sepa que es muy probable que los clientes compren, pídales que hagan una oferta. Si no obtiene respuesta, guarde silencio y espere. Haga que le respondan, aunque el silencio le parezca eterno.

Si usted esta representando al propietario, faltaría a su responsabilidad como vendedor-asesor si le recomendara aceptar una oferta muy inferior a la del precio de venta, pero sí es apropiado preguntar a los posibles compradores cuánto están dispuestos a pagar.

No los aliente a pensar que se les aceptará una oferta que no corresponda a la realidad. Pregúnteles cómo llegaron a esa cifra y si la consideran justa en vista de los valores que usted les ha mostrado.

Dígales que está claro que les gusta esa casa más que cualquiera de las otras que han visto, o de lo contrario, no estarían haciendo una oferta. Si quieren la casa, les recomienda que eleven el monto de su oferta para que puedan adquirirla.

Para convencerlos de elevar la oferta, deles datos sobre ventas de propiedades comparables.

Muchos vendedores quieren obtener a toda costa y a toda prisa una oferta, y luego esperan que se acepte una contraoferta. Por desgracia, las ofertas alejadas de la realidad suelen poner al propietario vendedor en guardia contra el comprador y obstaculizan las negociaciones. Es mucho mejor obtener una buena oferta de compra, de modo que honestamente pueda recomendarle al propietario que la acepte.

Pídales que compren

Pídales que compren, y quizás lo hagan. En Cualquier momento que parezca lógico en el curso de la conversación, haga saber a los clientes que usted quiere que ellos tengan esa casa. Puede hacerlo sin presionarlos, y probablemente resulte halagüeño para un cliente que nunca antes ha hecho una compra tan importante.

Quizás no logre obtener la firma del contrato al instante, pero aún podrá realizar la venta. Llegue a un entendimiento y despídase amigablemente.

Si ha hecho bien su trabajo y la casa verdaderamente corresponde a aquello que los compradores buscan, arrégleselas para hablar de nuevo con ellos tan pronto como sea posible.

Déjeles algo tangible. Una tarjeta con los datos pertinentes servirá; un resumen de la propiedad resultará sumamente eficaz: puede contener una fotografía exterior, plano de la planta, una breve descripción y, si se tratara de una casa costosa, alguna vistas interiores. La información proporcionada mantendrá en marcha el proceso de venta.

Aconseje al comprador en forma realista

Ninguna venta es buena si no beneficia tanto al propietario vendedor como al comprador. Si los ingresos del comprador no llenan los requisitos para comprar determinada propiedad, resístase a la tentación de tratar de vendérsela.

Para obtener la propiedad en exclusiva, usted prometió a los propietarios que no les haría perder el tiempo con compradores que no tuvieran capacidad de compra.

Por otra parte, hay compradores que arbitrariamente ponen para la adquisición de un inmueble un precio límite inferior al que realmente pueden pagar. Los buenos vendedores se dan cuenta de ello y señalan las ventajas de hacer una inversión de mayor calidad, que está al alcance del comprador.

Comunique la oferta

Cuando presente la oferta, procure estar relativamente cerca del propietario; así, se le dificultará mantener una posición arbitraria o argumentadora.

Al hacer su presentación, es importante que se siente frente al propietario, porque así podrá observar sus reacciones (especialmente, si hay más de uno), cómo se comunican entre sí verbalmente o por su expresión o su gesto, y podrá saber con certeza cuál es el propietario dominante, el que toma las decisiones.

Intente hacer que hablen de sus motivos para vender (recuerde toda la información que usted logró obtener cuando le solicitaron la tasación), para que todos los tengan más claros y puedan reforzar cualquier urgencia de su situación.

Coménteles lo que ha venido sucediendo en el mercado. Hágalos participar en la conversación planteándoles algunas preguntas relacionadas con el tema, como , por ejemplo, si saben que cierta propiedad de esa ciudad ya no está en venta y por qué. Es necesario captar su atención e interés.

Ahora hábleles de los compradores. Preséntelos como personas que los propietarios querrían que vivieran en su casa. Si la oferta difiere mucho del precio de venta, explique el razonamiento en el que basan su oferta. Los propietarios pueden reaccionar con agresividad si sienten que los compradores son arbitrarios o que están tratando de aprovecharse de ellos.

Las principales preocupaciones del propietario vendedor probablemente serán el precio, los términos y el cierre.

Explique la oferta en un lenguaje llano y sencillo. Comience por destacar los factores positivos (por ej. la fecha en la que tomarían posesión coincide con la necesidad de los propietarios). Revise los posibles puntos objetables, pero no se detenga a defenderlos o comentarlos.

Exponga claramente en que consiste toda la oferta, y luego detalle los términos en los que se redactará el contrato (puede entregarse en forma escrita, para su lectura con detenimiento).

El arte de negociar

La contraoferta

A menudo, lo que usted logrará será una contraoferta en la cual el propietario vendedor conviene en aceptar un precio ligeramente por encima del ofrecido pero inferior al precio inicial de venta. Asegúrese de que esto sea lo máximo que el propietario está dispuesto a bajar, antes de plantearla a los compradores. Explique a éstos, en detalle y sin dejarse llevar por las emociones, el razonamiento del propietario.

Muchas veces este procedimiento lleva la transacción a un cierre conveniente para las dos partes. Sin embargo, hay vendedores con experiencia que cuentan historias de negociaciones que requirieron varios encuentros más entre compradores y propietarios, algunos durante largos meses. La negociación es, en verdad, un arte que requiere tacto, paciencia y perseverancia.

En el caso de algunos compradores y propietarios, conviene dejar que mediten bien un acuerdo, en vez de dar por concluida la negociación. Concesiones que parecen imposibles un día, muchas veces pueden lograrse al día siguiente, cuando una o ambas partes han tenido la oportunidad de ver las cosas más fríamente y de percatarse de lo que significa para ellos perder la venta o la compra.

Proponga una contraoferta clara, concisa y bien planteada.Cuando se reúna de nuevo con los compradores, analice la contraoferta desde el

punto de vista de éstos. Si con honestidad considera que se trata de una solución justa a sus problemas, podrá mostrar una actitud positiva y constructiva.

En primer lugar, señale los puntos de la oferta original que logró fueran aceptados por el propietario. Después, explique la contraoferta que obtuvo luego de mucho negociar. Preséntela como positiva, no como algo negativo. Gracias a lo bajo de su oferta original, lograron ahorrarse equis suma de dinero. Pídales su aceptación.

Si expresan dudas, recuérdeles todas las razones por las que desean esta propiedad. La mejor manera de hacerlo es pedirles que respondan a las preguntas de usted reafirmando dichas razones. Después, exprese la diferencia entre la oferta y la contraoferta como porcentaje: “por sólo un dos por ciento más, habrán adquirido una muy buena casa”. Ésta es la técnica de la diferencia en dinero. Recuérdeles también que la casa seguirá a la venta mientras ellos lo piensan y que alguien más podría comprarla.

Si la contraoferta no es aceptada

No dé por hecho que la transacción queda cancelada si la contraoferta no es aceptada de inmediato. En ocasiones, los compradores se arrepienten de su decisión y, al día siguiente, llaman para cerrar la operación.

La oferta rechazada

Si el propietario rechaza la oferta del comprador sin hacer una contraoferta, usted tendrá el reto de reducir las diferencias continuando las negociaciones con el comprador. Si desde un principio éste sabía que aún no adquiriría la casa, que tan sólo había hecho una oferta de compra, entonces sabrá que su oferta podría ser rechazada. No obstante, quizás espere que usted regrese con la aceptación de su oferta, o con una contraoferta. Traslade la respuesta personalmente, procure no tratar el asunto por teléfono. Explique cuáles fueron los razonamientos del propietario para rechazar la oferta. Explique también que el precio no cambia porque siempre fue bajo para poder vender, y que probablemente éste fue uno de los principales motivos de su interés en comprar.

¿Realmente quieren vender?

Algunas veces, el problema no está en los compradores, sino en los propietarios. Si usted sospecha algo al respecto, hable francamente con ellos y averigüe cuál es el problema. ¿Su postura con respecto a los ajustes de precio es tan rígida que no pueden llegar a un arreglo con ningún comprador? ¿Ha sucedido algo que los haya hecho cambiar de opinión sobre la venta, algo que inconscientemente los ha hecho pensar con menos seriedad en vender? ¿Realmente tuvieron desde un principio la intención de vender? Averigüe estas cosas antes de que surjan situaciones penosas y destructivas entre este tipo de propietarios y compradores potenciales.

La diplomacia es importante

Durante todo el período en que usted presenta la oferta al propietario, transmite al comprador la contraoferta, quizás la revise de nuevo, o reinicie todo el proceso, usted deberá poner en juego todas sus aptitudes para trabajar en forma constructiva y diplomática con los involucrados en uno de los temas más importantes para cualquier persona: “su patrimonio”. Habrá de ser sensible a los sentimientos de la gente, y al mismo tiempo, apegarse más que nunca a la lógica y a la razón durante el proceso de venta.

Jamás manifieste enojo, frustración o irritación frente a los compradores o a los propietarios, no importa lo que esté sintiendo.

Cuando hable con los propietarios sobre la oferta, haga hincapié en las cosas que al comprador le gustan de la propiedad, y no en los factores negativos.

Explíqueles que, aunque le ve uno o dos inconvenientes, en términos generales, la propiedad le gusta lo suficiente como para hacer una oferta razonable. De esta manera, podrá explicarles los razonamientos en los cuales se basa para hacer su oferta sin atacar la calidad de la propiedad.

También puede señalarle cuál es el mercado competitivo para propiedades similares, cuántos compradores más han visto la suya, y lo mucho que usted ha trabajado hasta obtener una oferta razonable.

Si usted cree honestamente que les conviene aceptarla, haga lo posible para que así sea. Indíqueles que al firmar pueden obligar a los compradores, pero que una

contraoferta equivale en realidad a rechazar la oferta. Los compradores quedan en libertad de ver otras propiedades. Pregúnteles si desean arriesgar lo que se les ofrece por sólo un poquito más. Puede decirles: “Ahora tienen el 96% de lo que quieren. ¿Están dispuestos a jugarse este 96% con la esperanza de ganar sólo un 4% más?

También deberá indicarles que una contraoferta puede ser vista con alivio por muchos compradores que sufren del “arrepentimiento del comprador”. La oferta que han hecho puede abrumarlos y comienzan a darle vueltas al asunto. Para ellos, una contraoferta es la oportunidad de retractarse.

Si resulta necesario hacer una contraoferta, deberá persuadir a los propietarios de que cedan por lo menos en un punto. Los compradores querrán sentir que ganaron algo con su astuta manera de negociar. Si el propietario responde pidiendo de nuevo el precio y los términos originales, el comprador por lo general se retira, a menos que tenga un fuerte deseo de poseer esa propiedad en particular.

COMO HACER FRENTE A LAS OBJECIONES DE ÚLTIMO MOMENTO

¿Qué puede usted hacer si en el momento en que el acuerdo de compra está listo para la firma le dicen que quieren pensarlo?

Manejar la Tensión de la Relación Escuchar Clarificar Proponer Pedir Soluciones Acción Compartir Descifrar la Responder la Lograr el pregunta pregunta Acuerdo

Escuchar: porque le permite al cliente expresar completamente su preocupación. Le da al cliente seguridad. Invite al cliente para que le dé más información.

Compartir: porque es una demostración de empatía. Aun cuando usted crea que el cliente está equivocado, con su objeción usted debe validar la percepción del cliente. Vea la situación a través de los ojos del cliente y permítale expresar sus puntos de vista. Compartir disminuye la tensión y le comunica al cliente que usted está dispuesto a trabajar con él en el tema.

Clarificar: descubre cuál es la pregunta, el problema o la preocupación que está detrás de la objeción.

Esto se puede hacer directamente: “Bueno, ¿cuál es su preocupación realmente?”Esto se puede hacer indirectamente: “Así que cuando usted dice que el precio es muy alto, ¿está hablando del valor en sí mismo, o es un tema de presupuesto?El objetivo es lograr acuerdo en el problema que se tiene que resolver o en la preocupación que no ha tenido respuesta.

Solución de Problema: Responde a la pregunta del cliente o atiende el problema del cliente.Hacer esto puede significar alterar los términos o condiciones de su recomendación. En algunos casos, usted tendría que hacer un replanteo completo de la oferta.Una vez que haya vislumbrado una solución, propóngala como parte de su recomendación.

Pedir Acción: Es similar a cerrar la venta. En este paso usted consigue el acuerdo del cliente en que la objeción ha sido resuelta. “¿Deberíamos seguir adelante e incluir esta solución en la oferta?”“Me aseguraré de incluir esta solución en la redacción del acuerdo final”

Nunca discuta acaloradamente con el cliente. Suele haber un “punto débil”, alguna característica poco común que resulte particularmente atractiva a los compradores. Si existe, úselo con inteligencia. Expláyese al hablar del placer y la satisfacción que tal característica promete.

Si el problema es el precio, haga hincapié en las investigaciones sobre los valores de mercado de las propiedades comparables.

Si el mercado está en alza, aclare a los compradores lo que esto implica.Si es necesario, proponga que vean nuevamente la propiedad para mitigar sus

temores.No es conveniente recomendar a los compradores que se apresuren a decidir

porque hay otras ofertas de compra, a menos que sepa usted de alguna. Empero, sí es válido señalarles que, mientras ellos piensan, la propiedad sigue en el mercado y puede venderse en cualquier momento.

Quizás los compradores planteen nuevas objeciones simplemente para darse tiempo para pensar, para evitar tomar una decisión imprudente. De ahí que muchas objeciones sean poco sinceras o autodefensivas y, por regla general, fáciles de rebatir.

El Cierre

Ahora es el momento de callar y agudizar el oído, para percibir las señales que indiquen que el cliente está listo para comprar. En la mayoría de los casos, la decisión del cliente de comprar es un proceso activo, no pasivo. Deje de hablar y empiece a escuchar cuando los compradores convengan con los argumentos que usted utilizó para vender, destaquen los puntos buenos de la propiedad y digan que a su familia le gusta. Asienta con la cabeza, reafirme el interés manifestado por

un miembro de la familia y lleve las cosas hacia el cierre de la transacción. Responda de buena gana las preguntas que le hagan , pero no se desvíe de su propósito. No introduzca otros temas ni se vaya por la tangente. Los compradores han iniciado el proceso de tomar una decisión importante. Deje que lo hagan. No es el momento de hablarles de otras propiedades que todavía no han visto.Cerrar una venta es cuestión de hacer lo correcto en el momento exacto. Si usted ha tenido en cuenta todos los factores que llevan al cierre, éste deberá ser el fin natural de la transacción.

El momento adecuado

Realizar el cierre en el momento adecuado es muy importante. Si intenta cerrar demasiado pronto, antes de tener indicios razonables de que una determinada técnica de cierre funcionará, hará que los clientes se sientan presionados, o desconfíen de sus motivos.

Si habla demasiado, es posible que los aburra. Recuerde que, si bien los posibles compradores quieren que usted se interese en ellos y en sus necesidades, ellos no están igualmente interesados en usted. No es momento de conversaciones ligeras cuando el cierre puede estar próximo. Si los compradores ya están decididos y usted sigue tratando de venderles la propiedad, podrá traer a colación temas que generen objeciones y dudas y dificulten su trabajo.

Un buen vendedor-asesor observa al cliente, en busca de indicios de que ha llegado el momento de cerrar el trato. El momento para utilizar la técnica de cierre es cuando aparecen esos indicios, ya sea al principio, a mitad o al final de la presentación.

Cuando usted considere que ha llegado la oportunidad de pedir al cliente que haga su oferta, podrá utilizar cualquiera de las técnicas de cierre descriptas a continuación. En cada caso, elija la que le parezca más adecuada para su cliente en particular. Es mejor intentar el cierre, aunque fallemos , que no intentarlo.

Técnicas de cierre

El cierre por puntos menores. Cuando los potenciales compradores hayan terminado de inspeccionar la casa y usted vaya saliendo por el frente, deténgase, vuélvase y observe en silencio la puerta de entrada a la casa.Pronto los clientes querrán ver que mira usted. Cuando su curiosidad llegue al máximo, pregúnteles: “¿No creen que la puerta se vería mejor pintada de blanco?”. Si responden que les gusta el color que tiene, diga. “Está bien, la dejamos así”. Usted les habrá vendido la puerta de entrada y la casa que está detrás. Basó el cierre en un punto menor y, al hacerlo, negoció un punto mayor.

Cierre por presuposición. Otra técnica muy eficaz es el cierre por presuposición. Una forma de iniciarlo es asegurarse de que los candidatos a compradores vengan a su oficina

para que de ahí usted los lleve en su auto a ver la propiedad. Así, no podrán, después de verla, decirle que van a pensarlo, subirse a su auto y desaparecer.

De regreso, cuando esté cerca de su oficina, utilice un cierre por presuposición, diciendo: “Pasemos a mi oficina y veamos cómo podemos arreglarnos”. Si los compradores aceptan la invitación, están cerca de comprar.

El cierre por rodeo. Tomar una decisión definitiva es un proceso difícil y doloroso para muchas personas, porque temen cometer un error en algo tan importante que involucra todo su patrimonio. El cierre por rodeo divide la gran decisión en una serie de pequeñas decisiones.

Averigüe cuál es la propiedad que más les gusta a los clientes, cuántos dormitorios van a necesitar y si quieren que la casa dé al norte o al este. Teniendo las respuestas a estas y otras preguntas, usted podrá elegir la ubicación adecuada para ellos, encontrar la casa cuyas características correspondan a sus preferencias, y les dejará pocas alternativas de no comprar. Sin embargo, no deberá limitar los requisitos a tal punto que no encuentre ninguna casa que satisfaga sus necesidades.

El cierre de opciones positivas. Consiste, simplemente, en pedir al comprador que elija entre dos opciones, cada una de las cuales implica la venta. Por ejemplo: “Los propietarios dicen que usted podría ocupar la casa el 1 de Marzo ¿Le parece bien, o prefiere el 1 de Abril?.

Una buena técnica que usted puede emplear cuando los compradores no se deciden entre dos propiedades, es preguntar “¿Si las dos casas costaran lo mismo, cuál de ellas preferiría?”. Así, les estará vendiendo las ventajas de la casa que prefieren. Ellos desean adquirirla y quieren que usted los convenza de que deben hacerlo.

La técnica de la Asesoría (Enfoque Asesor) Como vimos anteriormente, un vendedor que ha adoptado una actitud de Resolver un Problema vendiendo, se transforma en un vendedor –asesor (consultor)Para emplearla con eficacia, necesita generar las siguientes habilidades de relación y respeto con los clientes durante las primeras etapas de su presentación:

Urbanidad : Uno de los factores que influyen en la evaluación de credibilidad que un cliente hace de un vendedor. La urbanidad se refiere al grado en que un vendedor satisface las expectativas de un cliente en términos de apariencia y comportamiento profesional.

Afinidad: Se refiere al aspecto en que el cliente siente que el vendedor comparte sus intereses y valores. También aporta en la evaluación de credibilidad.

Competencia: Refiere al aspecto en que el cliente percibe al vendedor como conocedor, profesional, experimentado y en posesión de la experiencia técnica necesaria para servir como recurso de parte del cliente.

Empatía: La habilidad de ver una situación desde el punto de vista de la otra persona. Un vendedor con empatía está mejor capacitado para anticipar preocupaciones y llenar expectativas del cliente.

Credibilidad : Una medición hecha por el cliente sobre qué tan cómodo se siente al interactuar con un vendedor dado. Una medición favorable de credibilidad lleva al sentimiento de confianza en la relación de ventas.

Cuatro factores (urbanidad, competencia, afinidad e intención) contribuyen a la medición de credibilidad que hace un cliente de un vendedor.

Intención: Unos de los cuatro factores que influyen en la credibilidad . La intención se refiere a la percepción que un cliente tiene de los objetivos de un vendedor. Si el vendedor es percibido como interesado en resolver los problemas del cliente, o satisfacer las necesidades y expectativas de éste, se dice que el vendedor tiene intenciones positivas. Intención es el factor más importante para generar credibilidad. Un vendedor con intención positiva puede compensar deficiencias en urbanidad, competencia o afinidad.

El cierre de urgencia. El cierre de urgencia refiere a utilizar una característica excelente o poco común de la propiedad, como su cercanía a centros comerciales o escuelas, para subrayar la calidad de la casa y la urgencia de hacer una oferta.

Si buscan algo especial, como una cancha de tenis o un parque con árboles añosos, señale que el número de casas que lo tiene es muy limitado y por ello se venden pronto.

La urgencia también puede relacionarse con el precio. Cuando los precios están subiendo rápidamente, el modo más seguro de obtener lo que usted quiere es hacer una oferta sin demora. Nunca base la urgencia en un comprador fantasma; sin embargo, si otros posibles compradores han visto la propiedad y usted sabe que tienen una cita para verla otra vez, es apropiado señalarlo. También puede comentar que una propiedad recién obtenida en exclusiva ha suscitado una actividad excepcional y que seguramente no tardará en venderse.

Cuando está hecha la venta

Cuando se llega a un acuerdo, la venta está hecha. El comprador ha convenido en adquirir la propiedad bajo los términos aceptables para el propietario.

Técnicamente la venta se produce para las partes una vez suscripto el boleto de compraventa donde se da el principio de ejecución y se renuncia al derecho de arrepentimiento. En la práctica, puede considerarse también realizada la operación una vez aprobada la reserva de venta por parte del vendedor o firmada la seña, aunque estos dos últimos documentos permiten a las partes el arrepentimiento, por lo tanto la operación podría llegar a frustrarse, con las penalidades correspondientes, antes del respectivo boleto de compraventa.

Por lo tanto, se recomienda, cuanto antes, una vez llegado a un acuerdo, formalizar esa venta documentando los términos y condiciones de la operación en una reserva de venta, seña o boleto de compraventa.

Pero, hay una diferencia entre realizar una venta y cerrar una transacción.La transacción no se habrá cerrado hasta que se pague el precio total, se

entreguen las escrituras y se hayan gestionado y concluido todos los detalles de la venta.

El dominio del arte de vender es tan importante para el cierre de la transacción como para cualquiera de los pasos del proceso de obtener la propiedad en exclusiva, mostrarla y venderla.

Reemplace el letrero de “Se vende” por uno de “Vendido” tan pronto como se resuelvan todas las contingencias del contrato por escrito. Los propietarios se alegrarán de que acaben las solicitudes de informes y visitas a la propiedad.

A continuación, proporcione a los propietarios información sobre lo que deberán hacer respecto al financiamiento, los impuestos, servicios y otros pagos hasta el día del cierre. Pídales que reúnan toda la documentación que se requiera para facilitar el cierre.

La culminación de su esfuerzo para consumar la venta deberá ser un ejercicio de eficiencia.

Mantenga a compradores y propietarios bien informados, apegándose a las prácticas uniformes de conclusión de la operación.

Haga todo cuanto esté en su poder para que todas las partes implicadas en el convenio final se encuentren bien preparadas para cerrar la transacción. Esto incluye: tener todo resuelto antes del momento de la escritura, acompañar todo el proceso de escrituración y el acto mismo de traslación de dominio con ambas partes y entrega de la posesión

Servicio post venta.

Aún después de cerrar la transacción, no habrá concluido su trato con los compradores y los propietarios y nunca deberá concluirlo.

Puede ponerse en contacto con los nuevos propietarios poco después de terminar la transacción, enviarles un obsequio, una nota de felicitación, o simplemente hacer una breve visita amistosa para ver si se encuentran a gusto en su nueva casa.

Si usted continúa mostrando interés, puede confiar que de ahí saldrán nuevas ventas.

No se olvide tampoco de los propietarios que vendieron. También pueden necesitar en poco tiempo los servicios inmobiliarios de su empresa.

Los vendedores-asesores que conservan el respeto y la amistad de sus compradores y propietarios vendedores siempre están un paso más adelante que los demás. Un cliente satisfecho es un capital precioso en el negocio de los bienes inmuebles.

Es muchísimo más fácil y menos costoso mantener un cliente fiel, que hacer un nuevo cliente.