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Técnica 5.Los Factores Clave del Exito
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OBJETIVO
Crear una estrategia que nos permita asegurar los ingresos que la empresa requiere para su sobrevivencia a través de conocer las características y factores clave de éxito de los principales segmentos de la industria de la construcción, definir su vocación y su estrategia de participación-especialización.
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La razón de existir de cualquier empresa
• Un empresario generalmente crea una empresa para hacer dinero.
• Una empresa sin embargo, debe existir para atender las necesidades de un mercado.
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El éxito de una empresa
• Para que una empresa alcance el éxito
solamente requiere tres pasos.
1. Entender a su mercado.
Las necesidades de los clientes y las
reglas del juego.
2. Ofrecerle lo que requiere de manera
competitiva:
• Producto
• Precio
• Servicio
• Oportunidad
3. Hacerlo eficientemente, reduciendo los
desperdicios para construir las utilidades
a lo largo del proceso.
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El éxito de una empresa
• Dicho de otra forma, es de vital
importancia encontrar la
combinación de características
del producto que, aunadas al
precio adecuado, satisfagan
mejor que la competencia las
necesidades y deseos de los
clientes.
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El tamaño del mercado
• El mercado en la industria de la construcción es muy grande.
• Es imposible para una PYME atender todos lo nichos.
• Estar en varios segmentos puede reducir la capacidad de la
empresa para lograr los tres ingredientes para el éxito.
– Entender su mercado
– Ofrecerle lo que requiere mejor que la competencia
– Hacerlo eficientemente
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El éxito de una empresa
• Para tener éxito comercial debemos ser mejores que la competencia al ofrecerle al cliente lo que éste más valora.
• Para ello requerimos saber quiénes son nuestros clientes y cuáles son sus necesidades más importantes.
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Como conocer a nuestros clientes
• Se pueden seguir diferentes caminos:
– Segmentación de mercados.
– Trabajar para una empresa que este posicionada en un
mercado
– Investigar la situación de los proveedores actuales y la
satisfacción, quejas o reclamaciones de los clientes.
– Realizar encuestas y revisar estadísticas.
• Antes de emprender debemos conocer nuestro
mercado.
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Características de cada segmento
• Cada segmento es muy diferente.
• Hay obra que va al consumidor final y obra que va
al sector publico, podemos tener clientes tanto en
gobierno como en iniciativa privada, lo importante
es ver en que mercado tenemos fortalezas para
poder triunfar.
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Segmentos principales
• En la Industria de la Construcción tenemos diferentes segmentos de mercado, en especial nos concentraremos en:– Obra pública
– Obra privada
– Vivienda
• En cada segmento podemos identificar NICHOS, es decir un segmento de un segmento.
• Un nicho es un grupo de clientes con necesidades claramente definidas.
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Segmentación
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Necesidades de los nichos
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Traducción de necesidades a características
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La importancia de la calidad
• Las relaciones y las actividades
comerciales nos permiten desarrollar
nuevos clientes.
• La calidad de las obras y el
cumplimiento de los compromisos
adquiridos en cuanto a tiempo y
forma, nos permiten mantenerlos.
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Como encantar al cliente
• Para un empresario exitoso, el plus al
cliente se da de la siguiente manera:
“Debemos hacer las cosas bien por cultura,
dar un plus en el trato. Unos cuantos
metros cuadrados más, algún acabado, una
buena ubicación y un buen precio son parte
de la diferenciación de nuestro producto. Lo
anterior se traduce en clientes satisfechos
y, a su vez, un efecto multiplicador de
recomendaciones, esto es mucho más
efectivo que la propia publicidad”.
• “Para el cliente una buena relación y sobre
todo la calidad en su obra”.
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Testimonio de empresario exitoso
• El cliente, como en cualquier industria, es lo primero por
lo tanto debemos satisfacerlo, saber cuales son sus
necesidades, que le gustaría tener, que ocupa.
• Si nuestro producto se aproxima a lo que espera, lo
aceptará y nos veremos favorecidos por sus
recomendaciones. Nuestro producto debe ser variado,
de excelente calidad, con un precio competitivo y
entregado en el tiempo marcado.
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Testimonio de empresario exitoso
• Parte de la mala educación del cliente radica en cambiar
precio por calidad. Para evitar esto es recomendable
revisar detenidamente nuestros presupuestos con los
clientes, esto les dará seguridad y a nosotros
credibilidad. En cuanto el vea que le das un buen
servicio lo atraparemos y lo conservaremos.
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Características de calidad.Modelo de calidad del Dr. Kano
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Tres tipos de características
• Básicas
• Durabilidad
• Inesperadas
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Características Básicas
• Las características básicas son las contractuales, lo que espera el cliente.
• Recibir la obra cumpliendo con lo pactado en tiempo y forma es lo menos que debe esperar nuestro cliente.
• En un medio profesional de empresas cumplidas, cumplir lo pactado genera un nivel de satisfacción neutro.
• Sin embargo cuando no cumplimos con lo básico, el cliente queda tremendamente insatisfecho.
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Características de Durabilidad
• Las de rendimiento tienen una
relación directamente proporcional
con la satisfacción.
• Si el rendimiento es pobre hay
gran insatisfacción.
• Si es conforme a lo esperado por
el cliente, su satisfacción es neutra
• Si la durabilidad es mayor, la
satisfacción del cliente crecerá
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Características Inesperadas
• Las inesperadas tienen un comportamiento
opuesto a las básicas.
• Como no las espera el cliente al no estar
presentes, no hay insatisfacción.
• Cuando están presentes, la satisfacción se
eleva de manera exponencial.
• Es importante que la característica inesperada
realmente sea apreciada por el cliente.
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Ejercicio
1. Identificar las diferentes
características en nuestra
empresa.
2. Identificar áreas de
oportunidad para mejorar
la satisfacción de nuestros
clientes.
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Transformación de inesperadas a básicas
• Podemos fácilmente imaginar que
con el tiempo las inesperadas se
convertirán en básicas.
• ¿Que implicaciones tiene esto en
sus decisiones?
• ¿Cómo impacta la estructura
financiera de su empresa?
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Propuesta de
valor25
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Para ser mejor que la competencia
• Todas las empresas están
luchando por destacar en sus
actividades
• Para sobresalir es necesario
que la empresa se ENFOQUE
en una actividad.
• La consecuencia de enfocarnos
es la especialización
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Diagnóstico competitivo
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Factores clave para el éxito
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Generación de los ingresos
• La principal función del Director es
asegurar los ingresos que requiere la
empresa para sobrevivir.
• Hay muchas opciones. Cada empresa
debe prever su estrategia comercial.– Ampliar la cobertura geográfica
– Mejorar las relaciones con los clientes
– Autogeneración de obra
– Comercialización de fraccionamientos
– Creación de infraestructura
– Renta de los equipos.
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No basta lograr ingresos
• Si bien es cierto que la
verdadera locomotora de la
empresa es la venta, el
secreto no es tener obra sino
alcanzar utilidades.
• Es vital hacer muy bien las
propuestas y ejecutar muy
bien las obras.
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• “Si no te dan obra, no puedes cruzarte de brazos.
Autogenerate, vende lotes, comercializa
fraccionamientos, crea infraestructura, renta tus
equipos, recomiéndate, busca en otro lado,
maquila para otras empresas”.
Testimonio de un empresario exitoso
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Hablando de especialización
• La recomendación es
concentrarse y ahí ser muy bueno,
esto nos hará exitosos. Pocas son
las empresas que tienen clientes
en dos mercados porque cada
mercado dentro de la industria de
la construcción tiene sus propias
reglas del juego.
• La especialidad nos permite elevar la calidad de una obra
y reducir costos desde la elaboración de propuestas,
hasta la ejecución y cierre.
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Fondo PYME
Este programa es de carácter público, no es patrocinado
ni promovido por partido político alguno y sus recursos
provienen de los impuestos que pagan todos los
contribuyentes. Está prohibido el uso de este programa
con fines políticos, electorales, de lucro y otros distintos
a los establecidos. Quien haga uso indebido de los
recursos de este programa deberá ser denunciado y
sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la
autoridad competente.
