TECNICAS DE NEGOCIACION

NEGOCIAR

ES UN ARTE QUE NOS OBLIGA A DERROTAR PROBLEMAS ANTES QUE PERSONAS POR LO QUE EL ACUERDO BENEFICIOSO PARA AMBOS.

EL CONCEPTO DE NEGOCIAR SE RESUME EN UN ACUERDO BENEFICIOSO PARA AMBAS PARTES.

NEGOCIAR

CAPACIDAD GLOBAL

Comunicarse con Desarrollar estrategia Adoptar tcticas efectividad inteligente

Proceso de mutua comunicacin encaminado a lograr un acuerdo con intereses compartidos y/u opuestos.

Solucionar conflictosConseguir alianzasCrear marcos de referencia.Lograr acuerdos de planeacin y ejecucin.Gerenciar clientesComprar y Vender

OBJETIVOS MAL DEFINIDOSPOSICIONES INFLEXIBLES - PREMATURASNO ESCUCHARNO SUMINISTRAR INFORMACION EMOTIVIDAD NO RECAPITUALAR PREACUERDOSPENSAR EN TERMINOS DE VENCER

CONFLICTO Y NEGOCIACION

Dos personas o una persona y un grupo esta en conflicto cuando al menos una de las parte experimenta frustracin ante obstruccin o irritacin causada por la otra (Van der Vlier).

La negociacin es un proceso interactivo cuyo fin es la resolucin de conflicto entre partes, mediante modificacin de posiciones inciales, para llegar a un acuerdo aceptable.

El conflicto es una forma de interaccin en que las personas (individual o grupalmente) se perciben a s mismas como envueltas en una lucha por recursos o valores sociales escasos,

Situacin en que dos o ms individuos con intereses contrapuestos entran en confrontacin, oposicin o emprenden acciones mutuamente antagonistas

Personales.

Interpersonales

Deseos o valores conflictivos.

Maneras competitivas de satisfaccin.

Frustracin.

Discrepancias de papeles

Surgen de enfrentamientos de intereses, valores, normas, deficiente comunicacin, entre las personas.

Orientacin psicolgica

Orientacin sociolgica

3. Orientacin psicosociologca

A. INTRAINDIVIDUAL: (Kurl Lewin) situacin en que fuerzas del mismo individuo actan en direcciones opuestas al tomar una decisin al presentarse oposicin de roles.

B. INTERINDIVIDUAL: tensin y desequilibrio psicolgico, relacionado con la agresin. Individuo como parte de estructuras sociales.

Ocurren sobre el fondo del problema que se est negociando. Por ejemplo, negociar un precio ms bajo de un comerciante es naturalmente contradictorio porque ambas partes tienen intereses opuestos y compiten por un recurso limitado

Los conflictos psicolgicos son la causa principal de fracaso de las negociaciones.

Sentimientos negativos hacia otra persona.

Escalonamiento psicolgico del conflictos de fondo.

Percepcin

PERSONALIDAD: conjunto de caractersticas psicolgicas internas que determinan y respuesta al medio ambienteMOTIVACION: fuerza que impulsa la accin provocada por una tensin de una necesidad no satisfechaPERCEPCION: forma en que captamos el mundo que nos rodea. APRENDIZAJE: proceso por medio del cual se adquiere conocimiento y se aplica a futuros comportamientos conexosACTITUDES: predisposicin aprendida para responder en una forma consistentemente favorable o desfavorable a un objeto dado

El conflicto no es algo individual, es de grupos, es producto, inherente a una organizacin.Cada grupo ocupa diferentes posiciones e intereses en una organizacin.Dos posturas: Esencialmente disfuncional.- Necesario e imprescindible para el funcionamiento progreso social

Interaccin entre el individuo y los sistemas sociales.

Se persiguen fines contradictorios.

Se afirman valores irreconciliables

Se viven relaciones de poder

Por encima hay una estructura social que crea y define el conflicto

Metas competitivas ganar-perder. Percepcin errnea Emocionalidad Disminucin de la comunicacin Problemas confusos Compromisos rgidos Diferencias ampliadas y semejanzas minimizadas Aumento del conflicto.

Crean dificultades, que pueden afectar los resultados y la propia supervivencia de la organizacin

Se plantea el conflicto abiertamente, el problema se hace consciente.

Genera cambio y adaptacin

Fortalece el autoconocimiento

Crea conciencia de ser y de grupo

Puede ser estimulante y divertido

Contribuyen al funcionamiento y desarrollo de las organizaciones