Técnicas de negociación y cabildeo

Defina su meta :

No deberíamos llegar a un acuerdo, a menos que dicho acuerdo:

• Satisfaga los intereses

o Los nuestros

o Los de la contraparte de manera aceptable

o Los de otros de manera tolerable

Alcance su meta 

• Sea constructivo con la relación

• Busque intereses ocultos de la contraparte, y busque una solución buena para

ambos(intereses debao de las posturas que asuman las partes!

• "nvente muchas opciones para ma#imi$ar ganancias

• %tilice criterios de legitimidad

& elementos de la negociación:

1. Alternativas

'osibilidades de retirarse, de que dispone cada parte en caso de no llegar a un acuerdo, cosas que

cada parte practica por cuenta propia sin necesidad de que la otra este de acuerdo

'roblema: acuerdos que despus lamenta(angustia!

)ausa: *tómalo o dalo+, amena$as, ofertas

pro#imación al problema- anali$ar alternativas de cada parte. */u har si no llegamos a un

pacto0+

2. Intereses

quello que quiere alguien. 1etr2s de las posturas est2n las necesidades, inquietudes, deseos,

esperan$as y temores.

)oncentrarse en los intereses en lugar de las posturas. 3l problema no radica en las posturas

conflictivas, sino el conflicto entre las necesidades, deseos, inquietudes y temores. 4acilita solución

creativa de problemas.

 

5. 6pciones

7ama de posiblidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo.

'roblema: resultados no tan buenos. 8uicio *disyuntivo+ (intereses opuestos!

sumir que el pastel se puede agrandar.

4. Legitimidad

%n acuerdo es meor en la medida que a cada parte le parece usto

1ecidir en base al poder o en base a la legitimidad para persuadir.

'regunte como deben hacerse las cosas, en lugar de lo que la otra parte esta dispuesta a hacer

No ceder ante la presión, solo ante un principio

'reparación cuidadosa

*se refiere a la b9squeda de garantías para cubrir los acuerdos+

5. om!romisos

'lanteamientos verbales o por escrito que especifican lo que una parte har2 o no har2

bstenerse de hacer compromisos hasta el fin del proceso

'roblema: la mayoría pasa el tiempo en saber si un acuerdo es posible

)ausa: un solo elemento, el compromiso

cercamiento: posponga para el final los compromisos.

". omunicación

Bilateral, sin perder tiempo y esfuer$o

'roblema: malos entendidos, bloqueos

)ausa: entender problemas de los dem2s

'autas: comunique a pesar de e#istir desacuerdos- consultar antes de decidir reteniendo autoridad

completa- escuche activamente y delo saber sin confundir la empatía con el acuerdo- hable por

usted mismo- evite dirigirse a m9ltiples audiencias.

#. $elación

 

abr2 producido un meor resultado en la medida en que las partes hayan meorado su capacidad

para trabaar untas en ve$ de da;arse.

<uchas relaciones funcionan deficientemente: lógica o emocionalmente, clara o ambiguamente,

honesta o enga;osamente

=acionalidad(emocionalmente!, comprensión(malinterpretación!, comunicación(no escuchan!,

confiabilidad(enga;ar!, modos no coercitivos de influencia, aceptación (repudio o recha$o!.

Lobbying o cabildeo:

6rigen (lobby! congresistas norteamericanos

7rupos de inters. grupación de ciudadanos. 'rovisión de servicios, apoyo mutuo, etc. Son

permanentes.

7rupos de presión: promueven intereses de clase o gremiales (e. sindicatos! otros defienden una

causa o idea particular (medio ambiente, derechos humanos! 1uración limitada.

1efinición:

Serie de actividades que reali$aran los grupos de presión, ya sea por sí mismos o a travs de

intermediarios, para influí en las políticas p9blicas.

>2cticas: estrategias de los grupos de presión

• Blanco o canal

• =elaciones con legisladores

• >2cticas de cabildeo

3emplo de candidato que propuso que se beneficie a las madres solteras, de manera que no se

puedan embargar sus hogares en caso de que no se pague un crdito. 'ero lo anterior era en

peruicio de las mueres, porque lo que haría la banca comercial, sería revisar los perfiles de las

mueres, y acabarían neg2ndoles crditos.