Técnicas de Venta Inmobiliaria Parte II

Las 6 Tcnicas de Venta Bsicas para Vender ms Inmuebles.

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Los profesionales inmobiliarios necesitan nuevas habilidades en un sector que ha cambiado de forma radical, debido a las crisis pasadas y a uso de internet y las redes sociales. Los clientes no son estpidos. Son tu esposa, tu marido, tus amigos Los insultaramos si pensramos que con un mero anuncio y unas pocas explicaciones los vamos a persuadir para que compren un inmueble.

Nuevas Tcnicas de

Venta Inmobiliaria

PARTE II

Carlos Prez-Newman Experto en Ventas y Marketing Inmobiliario



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Las 6 Tcnicas de Venta BSICAS

para Vender ms Inmuebles

Parte II

La formacin inmobiliaria ha dado un cambio radical en el campo de la comercializacin, del marketing y de las ventas. Ya no es suficiente saber y dominar lo que todo el mundo sabe. Ahora hay que adquirir nuevas tcnicas de venta y habilidades para poder vender a clientes ms inteligentes, mejor informados y que utilizan nuevos medios para comunicarse y obtener informacin. Hoy en da, los mejores agentes de bienes races venden inmuebles de forma diferente. Aplican los principios de Psicologa a la utilizacin de las Palabras, de la Gramtica y del Telfono, para conseguir ms clientes y ms ventas, en menos tiempo. Han aprendido a utilizar su tiempo con eficacia y, sobre todo, han experimentado los resultados de la tcnica de visualizar su xito cada da.



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CONTENIDO

PRIMERA PARTE Introduccin. Una Experiencia en Massachusetts que Cambi mi Vida Profesional. Tcnica de Venta Inmobiliaria n.1 Tcnica de Venta Inmobiliaria n.2 Tcnica de Venta Inmobiliaria n.3

SEGUNDA PARTE Introduccin. No Necesitas ir a la Universidad para Vender inmuebles con Profesionalidad. Tcnica de Venta Inmobiliaria n.4 Tcnica de Venta Inmobiliaria n.5 Tcnica de Venta Inmobiliaria n.6 La Historia de Juan.



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Introduccin.

Usted no Necesita ir a la Universidad para

Alcanzar el xito en el Sector Inmobiliario.

En cuestiones de cultura y de saber, slo se pierde lo que se guarda;

slo se gana lo que se da. Antonio Machado

Mucha veces me han preguntado en mis seminarios cuales son las 3 cualidades que debe tener un vendedor inmobiliario para tener xito; es decir, para vender ms inmuebles y conseguir mayores comisiones. Mi respuesta es siempre la misma. Se necesita dominar 6 tcnicas de venta bsicas o habilidades para poder formar parte del club de los mejores en este sector. Lo mejor de todo es que estas habilidades se pueden adquirir en slo 7 semanas. Y tener toda una vida para mejorarlas, perfeccionarlas y rentabilizarlas an ms.



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Como dice Jess Ferrer un compaero mo, antiguo alumno: Estas 6 tcnicas de venta son la diferencia entre haber ganado 25,000 el ao pasado y ganar 125,000 este ao, y slo estamos en Septiembre! Yo no podra expresarlo de forma ms grfica. En la primera parte de este E-Book intent explicar las 3 primeras tcnicas de venta breve y amena. Intentar hacer lo mismo con estas 3 ltimas. Cada una de estas tcnicas de venta o habilidades comerciales, requieren un anlisis ms profundo para obtener un mejor rendimiento de cada una de ellas. Es cierto, pero ese no es el objetivo de este E-Book. Pero antes, unas palabras sobre la formacin inmobiliaria para despejar los mitos de que los GRANDES vendedores tienden a tener una formacin muy completa sobre el sector inmobiliario e incluso tener estudios universitarios.

Acuda a la Universidad para Educarse. No para Aprender Ventas y Marketing Inmobiliario. Puede parecer una contradiccin teniendo en cuenta el ttulo de este captulo, pero yo estoy en contra de que cualquiera, con estudios o sin ellos, pueda ejercer de agente inmobiliario sin ms. Una persona, para poder ejercer como asesor, consultor o agente inmobiliario debera adquirir una titulacin, por alguna entidad reconocida, que le acreditara unos conocimientos bsicos y fundamentales sobre la intermediacin inmobiliaria y lo que supone la compra-venta de inmuebles. Este hecho ayudara mucho a que el sector inmobiliario fuera mejor regulado, tuviera una mejor imagen social y evitara muchas quejas y malas prcticas de venta. Un inmueble es el producto ms caro y de mayor prestigio social que la mayora de las empresas o personas compra a lo largo de su vida. La negociacin y venta de un producto con estas caractersticas y el servicio que se debe prestar durante esta venta, necesita de profesionales con unos



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conocimientos y habilidades que garanticen al cliente un buen asesoramiento y mayor seguridad jurdica. El problema actual radica ms bien en qu clase de conocimientos y habilidades deberan adquirir estos profesionales para ejercer con orgullo y eficacia su profesin. Los centros y entidades que facilitan formacin inmobiliaria y ofrecen una titulacin a quien desee entrar en este sector o ya estn dentro, deberan de ponerse al da y mejorar el contenido de sus programas y cursos. De esta manera a traeran a un mayor nmero de alumnos y profesionales del sector convencidos de que esa formacin les permitira mejor su situacin laboral, social y financiera. Pero, esto no es lo que est ocurriendo. Una de las causas de este fracaso es la falta de una formacin comercial adecuada dentro de esos programas de formacin. El agente inmobiliario debe saber ante todo como captar clientes y vender inmuebles. Sin clientes y sin ventas, todos los conocimientos que se hayan adquirido no los podr poner en prctica y le servirn de poco. De ah que hoy, para vender inmuebles, usted no necesite ir a la Universidad o adquirir un titulo en Gestin Inmobiliaria o invertir su tiempo en realizar un Mster de 18 meses. Muchos agentes y vendedores inmobiliarios de xito, esos que ganan unos sueldos y comisiones superiores a la media, venden inmuebles y cierran importantes transacciones inmobiliarias con tcnicas, procedimientos, habilidades y estrategias de venta que no se incluyen en los programa de formacin inmobiliaria tradicionales. Quien piensa en entrar o est ya dentro del sector inmobiliario, lo que quiere es tener un puesto de trabajo estable, que le permita ganar dinero segn el esfuerzo que invierta y sentirse satisfecho con lo que hace. Adquirir conocimientos s, pero slo si ellos le permiten y, ms o menos le garanticen, una estabilidad laborar y un buen sueldo.



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El Conocimiento Digital. Hoy la mayora del conocimiento sobre negocios, administracin de empresas y ventas para el sector inmobiliario es conocimiento digital al que se puede acceder en una bsqueda a travs de Google, Yahoo o cualquier otro buscador. Y esto es lo que est haciendo el agente inmobiliario o de bienes races que desea mejorar sus habilidades en la venta inmobiliaria. Internet puede conectar a aquellos que quieren saber con los que saben: Puede poner en contacto a los estudiantes con los mejores profesores, (que pueden ser compaeros de estudios). Puede encontrar expertos en cualquier tema. Los libros de texto ya no son slo documentos impresos; sino cada vez ms documentos digitales que pueden vincularse a otras informaciones y debates, ya que pueden ser producto de la colaboracin, actualizados y corregidos, respondiendo a preguntas y dando ejercicios y casos prcticos. Con internet los profesionales inmobiliarios pueden recibir HOY clases desde cualquier lugar y las instituciones y empresas del sector educativo pueden seleccionar a cualquier estudiante para que sus cursos sean colaborativos y pblicos. En internet se est empezando a notar un tipo de formacin donde se alimenta la creatividad, donde cometer errores se valora por encima de la uniformidad y la seguridad, donde la educacin continua pasados los 40 aos, donde las pruebas y los ttulos son menos importantes que el propio curriculum; donde la economa del regalo pueda convertir a cualquier persona con conocimientos en profesor, donde las habilidades de la investigacin y el razonamiento y el escepticismo son valoradas por encima de las habilidades de memorizacin y clculo. Quin puede decir que la Universidad o el Centro de formacin Especializado es el nico lugar, ni siquiera el mejor, para aprender gestin o venta inmobiliaria? Viendo los contenidos comerciales que ofrecen, est claro que usted no tiene que ir a la Universidad si no quiere.



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Existen otras vas para lograr ese futuro que puede ser ms instructivo, ms significativo y ms importante que obtener un ttulo. En vez de un trozo en la pared que diga que es usted un experto inmobiliario, puede tener un conjunto de experiencias, reflexiones y conversaciones que demostrar su conocimiento, mostrar lo que sabe y lo har de forma transparente. La educacin inmobiliaria debera ser esto, vaya usted a la Universidad o no.

El Ttulo no es Demasiado Importante. Por otra parte, la educacin online inmobiliaria se complementa muy bien con la formacin acadmica tradicional. Ciertos conocimientos comerciales en el sector inmobiliario no se pueden adquirir en la Universidad o en colegios de negocio, simplemente, porque los mejores profesores para ensear ventas y marketing son consultores inmobiliarios que se ganan la vida vendiendo inmuebles, asesorando a clientes y formando a equipos de trabajo propios o de su cliente. Tienen poco tiempo para dedicarse a la enseanza o formacin reglada en una institucin acadmica. La mayora de los mejores consultores inmobiliarios prefieren hacer de mentores y formar a pequeos equipos donde ellos, y no las instituciones, ponen las reglas. As, pueden romper la camisa de fuerza de la uniformidad y pueden ofrecer una formacin donde es ms importante hacer preguntas que recibir respuestas ayudando a los agentes inmobiliarios a revelarles sus propios talentos y necesidades. Pueden confeccionar planes a medida para guiar la formacin de cada miembro de su grupo en venta inmobiliaria. Un ttulo no le garantiza a usted un buen trabajo y menos un trabajo seguro en el sector inmobiliario. La certificacin de la educacin, el ttulo, es cada vez menos demandada a medida que la forma de adquirir conocimientos y las necesidades del sector cambian. La mayor parte de lo que hace un agente inmobiliario con xito le ha exigido aprender nuevas lecciones y buscar buenos profesores, (otros consultores), que quieran ensear lo que saben y compartir sus experiencias.



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Pero no nos equivoquemos. La Universidad es necesaria y las pruebas o exmenes tienen sentido. Ello no significa que toda la formacin deba ser regulada por la Universidad, o por los Colegios de Negocios para tener o asegurar la calidad. El tiempo de clase es valioso; pero no siempre es necesario. Muchos programas online ayudan a los profesionales a que su educacin no les obligue a interrumpir su vida. La educacin en venta y marketing inmobiliario debera ser ms un club que una clase. Los alumnos se unen al club para aprender y ensear juntos y a veces entregar los derechos de enseanza al mejor alumno con conocimientos de un tema determinado. La formacin entre iguales funciona mejor, sobre todo online donde se crean las redes de aprendizaje. La memorizacin no es una disciplina vital. Es ms importante satisfacer la curiosidad a travs de los casos prcticos de otros y el razonamiento mediante el cual el cual los estudiantes reconozcan lo que saben, formulen preguntas, busquen respuestas y aprendan como juzgarse a s mismos y a sus fuentes. Cuando un profesional del sector inmobiliario quiera mejorar sus conocimientos sobre el sector debe preguntarse qu aprender; no sobre dnde debe estudiar. Hoy los profesionales inmobiliarios ms valorados, (y mejor pagados), son aquellos que resuelven problemas no habituales en los que se necesita ms de la madurez, de la capacidad de comunicacin y de la propia creatividad. Es fcil educar para la rutina, aprender lo que todo el mundo sabe. Ms difcil es educar para lo novedoso, para ver lo que todos ven, pero desde una perspectiva diferente. Est preparado nuestro sector inmobiliario para formar profesionales que sean creativos, con voluntad de experimentar, que generen ideas novedosas y trabajen en equipo? Creemos que no. Un profesional inmobiliario con un ttulo universitario, tcnico o de formacin media, es valorado en cualquier parte, porque demuestra un compromiso de superacin y claro ejemplo de esfuerzo.



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Pero la profesionalidad no acaba con ese ttulo. Se deben adquirir otros conocimientos y habilidades que se obtienen fuera de las instituciones educativas y que son ofrecidas por profesionales del sector con experiencia y que han alcanzado el xito. Para resumir, las habilidades, (= tcnicas de venta), que le permitirn a un agente o consultor inmobiliario vender ms inmuebles, de forma ms profesional y venderlos con mayor rapidez, so se ensean en los centros de formacin, (esperemos que esto cambie), sino a travs de otros consultores dispuestos a ensear sus secretas prcticas de venta. Vaya a la universidad a educarse, no a aprender marketing inmobiliario.



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Tcnica de

Venta n.4 Saber Hablar por Telfono.

Obstculos es lo que uno ve

cuando aparta la mirada del objetivo. Uno de los Principios que se usa en Telemarketing

A muchos agentes inmobiliarios les sorprende que saber hablar por telfono sea una de las principales tcnicas de venta que debe adquirir para alcanzar el xito en este sector. Creen que hablar por telfono es fcil y no conlleva mucha complicacin. Despus de todo, lo hacen todos los das y no ven que tengan problemas de comunicacin; o sea una habilidad que deban adquirir. Esta es la percepcin general que tienen la mayora de los agentes inmobiliarios. Ni se plantean que sea una tcnica de venta, y mucho menos que se deba adquirir. S, he conocido excepciones, pero pocas.



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Parte de esta percepcin errnea se ha originado por 2 factores. Primero, por la falta de profesionales que sepan formar a agentes en Telemarketing inmobiliario. Se puede buscar informacin sobre la materia y aprender lo bsico, pero para obtener resultados se deben trasladar esos conocimientos a las particularidades del sector inmobiliario: tipo de producto, comportamiento tipo del potencial comprador de un inmueble y tipo de mensaje que debe utilizarse. Aqu es cuando aparece la habilidad. Saber cmo funciona el telemarketing no es suficiente, saber cmo funciona el telemarketing inmobiliario s. Y segundo, porque es ms cmodo, menos arriesgado, vender como pescador que como cazador. Me explico. La mayora de los agentes del sector inmobiliario prefieren la comodidad de que el cliente venga a l a travs de la publicidad y la promocin, (esperar que pique el pez), en vez de ir en busca de su cliente, (ir detrs del conejo). Y claro ir detrs del conejo significa muchas llamada en frio a clientes que lo primero que les viene a la cabeza cuando reciben una llamada mal estructurada e improvisada es: Ahora no tengo tiempo, llmeme ms tarde, (para saber que eres t y no atender la llamada) o enveme ms informacin, aqu tiene usted mi email.

Antonio Como Ejemplo. Saber hablar por telfono en una situacin empresarial no es tan fcil como se cree, pero tampoco tan difcil como algunos lo hacen creer. Lleva su tiempo y su esfuerzo, pero con la preparacin adecuada se puede aprender en un par de semanas y dominar esta tcnica de venta en otras 4 semanas. Te parece mucho tiempo? Hay a quien no. Su nombre es Antonio. Vive en Buenos Aires y trabaja en un banco. Es responsable de ayudar a ciertos clientes a buscar financiacin para proyectos, entre ellos proyectos inmobiliarios. En otras palabras, buscar inversores.



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En Mayo del 2012 Antonio, que parte de su trabajo es hacer llamadas todo el da, decidi invertir 6 semanas en mejorar su habilidad de hablar por telfono, es decir, el mejorar el contenido y la forma en que realizaba sus llamadas. Tengo que decir que Antonio se lo tom en serio, el hecho est en que casi todos los das, durante 2 meses, recibamos de Antonio un email o una llamada por Skype, para aclarar dudas y resolver problemas. Para acortar la historia, Antonio nos llama a finales de Septiembre, (5 meses despus de comenzar con el curso), para decirnos que finalmente ha conseguido 3 socios inversores para un proyecto inmobiliario que estaba estancado desde el ao 2010, todo gracias a lo que haba aprendido de Telemarketing inmobiliario. No es para m decirles la comisin que se llevo Antonio por esta venta, pero si les puedo decir que fue una cantidad de 6 cifras. Si alguien cree que el telemarketing inmobiliario es complicado, o cree que no necesita adquirirlo como habilidad para vender inmuebles, le recomiendo que llame a Antonio. El telemarketing inmobiliario puede incrementar substancialmente la cuenta de resultados de una agencia inmobiliaria o promotora, porque es una forma eficaz de conseguir muchos nuevos clientes con poco coste y un gran ahorro de tiempo. Gracias a ella, el vendedor inmobiliario puede contactar personalmente con cientos de clientes muy dispersos en cuestin de minutos. Es la mejor herramienta de ventas para vender oficinas, locales comerciales, naves industriales y terrenos.

Qu es el Telemarketing Inmobiliario En este ebook me gustara exponerte de forma breve qu es el telemarketing inmobiliario, cmo funciona y por qu es una de las habilidades que todo vendedor inmobiliario debe dominar.



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Una primera aclaracin. No se debe confundir telemarketing con televenta. El telemarketing es un concepto ms amplio que incluye la gestin de las llamadas entrantes, la gestin de las llamadas salientes. La televenta, se centra exclusivamente en la venta de un producto o servicio por telfono. T y tu empresa pueden estar perdiendo clientes diariamente sin saberlo, solamente con gestionar mal las llamadas entrantes. En el 95% de las empresas inmobiliarias no forma al personal de recepcin en cmo se debe contestar el telfono, en cmo clasificar las llamadas y en dar, como mnimo, una imagen empresarial que agrade y sorprenda a quien hace la llamada. No es de extraar que el potencial cliente, que ya de por s llama con un poco de aprehensin, aumente su dudas y su suspicacia cuando se le atiende la llamada. Y no hablemos de las llamadas salientes! Aqu son muchos los agentes inmobiliarios los que sienten un poco de aprensin, (que trasmiten al cliente), al tener que contactar por telfono a un nuevo cliente. En estas llamadas el vendedor inmobiliario que no est preparado, tiende a ser demasiado directo, a no escuchar con propiedad, a no tener paciencia y a abandonar demasiado pronto.

Hablemos de las Llamadas Entrantes. Las agencias inmobiliarias y promotoras invierten tiempo, dinero y esfuerzo en campaas de publicidad o de promocin para generar solicitudes de informacin; para que suene el telfono. Sin embargo, invierten muy poco en formar a las personas de recepcin o a los vendedores inmobiliarios en telemarketing. Por esta razn un 30% de esas llamadas o solicitudes se pierden en el primer contacto. Por qu? Porque quienes recogen las llamadas no trabajan con un guin para contestar l telfono y sus respuestas son improvisadas. .



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En una agencia inmobiliaria o promotora, las llamadas entrantes que recibe diariamente son mucho ms importantes que las llamadas salientes que hacen los vendedores todos los das. Has llamado alguna vez a una empresa y te ha parecido que la voz al otro lado sonaba como, Hola, qu demonios quiere usted? Porque me importa poco quien est llamando Seguro que la voz no deca eso, pero ese era el mensaje que trasmita. Los clientes perciben a la persona que les contesta al telfono como la imagen de la empresa que hay detrs. Algunas empresas inmobiliarias que no estn de acuerdo con esta afirmacin, pero en mi opinin, es una percepcin bien fundada. Un tono de voz agradable, firme y sonriente produce un efecto tranquilizador en muchos clientes que llaman por primera vez a. Si a esta voz unimos la mejor respuesta a la pregunta que te puedan hacer y una actitud servicial, de querer ayudar a quien llama, cualquier potencial cliente que contacte contigo o con tu empresa se sentir gratamente sorprendido/a. Para contestar bien las llamadas, usted necesita seguir un guin ya preparado con la forma estndar de saludar al telfono y todas las respuestas adecuadas a las preguntas ms frecuentes y posibles que pueden hacer los clientes. Nosotros hemos ayudado a redactar guiones de recepcin de llamadas con ms de 60 respuestas, clasificadas en varios grupos segn la naturaleza de la llamada. En estos guiones incluimos las respuestas ms adecuadas a llamadas de proveedores, de curiosos, de clientes enojados y llamadas de tipo personal o social. Qu diferencia de imagen da su empresa cuando se trabaja con un guin! Por ejemplo, los saludos de bienvenida son muy pobres en la mayora de las empresas inmobiliarias. Adems de ser previsibles y aburridas, se dicen en un tono poco amistoso, y a veces, a la velocidad de la luz.



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Comparemos los 2 saludos siguientes: A.- Buenos das, agencia inmobiliaria AZ en qu puedo ayudarle? B.- Buenos das, soy Martina, Con quin hablo, por favor? Est claro que la respuesta B es ms agradable y da mejor impresin a quien llama. Adems, como vendedor has conseguido que el cliente te diga su nombre, porque t has utilizado el tuyo como saludo. Con esta introduccin, psicolgicamente t pasas a ser quin controlar la breve o larga conversacin que mantengan ambos. Y esto es slo un ejemplo de las muchas tcnicas que tiene el telemarketing inmobiliario para captar clientes y hacer ventas tanto en llamadas entrantes como salientes. . El guin de llamadas da seguridad al vendedor y a la recepcionista de una agencia inmobiliaria o promotora y ayuda a los vendedores a proyectar una imagen de seguridad y profesionalidad por telfono. Tenga en cuenta que le primer contacto que un vendedor inmobiliario tiene con potencial cliente es, en el 75 % de los casos, a travs del telfono. Aqu no vale leer los mapas mentales, ni los comportamientos predominantes; pero si puedes aplicar las 3 Reglas de Oro desde el primer momento para obtener una reunin personal. Tratemos los factores ms importantes que debe tener en cuenta un agente inmobiliario para gestionar debidamente las llamadas entrantes:

El Guin de Llamadas Entrantes. Lo primero es preparar un guin para todo tipo de llamadas entrantes. En el guin se especificar el saludo de bienvenida y cmo decirlo. No vaya a pensar que esto es una tarea fcil. Decir el nombre de la empresa y el nombre de quien toma la llamada, no es suficiente. Hay que generar confianza; y para ello hay varias formas de dar la bienvenida que trasmiten confianza inmediatamente.



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Una persona que llama a una agencia inmobiliaria por primera vez, lo hace en un estado de expectacin y suspicacia. Esta actitud del cliente debe tenerse en cuenta cuando se redacta el mensaje de bienvenida y todo el guin. Lo segundo es preparar las mejores respuestas a posibles preguntas. No se debe dejar nada a la improvisacin. Como ya hemos mencionado, el saber la mejor respuesta de antemano da seguridad al vendedor y transmite profesionalidad. Y por ltimo, el guin debe contener las preguntas que son necesarias hacer al cliente para clasificar su potencialidad de compra, conocer cul es su problema real o saber lo que en realidad quiere o busca el cliente. Pongamos unos breves ejemplos de lo que debe contener un guin para llamadas entrantes. El Saludo de Bienvenida.- Dar la bienvenida con el propio nombre y preguntar quien llama. No dar el nombre de la empresa. Hablar claro y sin prisas de manera que quien llama pueda asimilar su nombre. Se ha demostrado que dar la bienvenida slo con el nombre de quien toma la llamada genera un acercamiento inmediato que no se produce cuando se utiliza el nombre de la empresa. El Tono de Voz.- Utiliza la sonrisa para que el tono de voz suene feliz, amable y solcita. El tono de voz lo es todo en telemarketing. Si estas deprimido, enfadado o cansado, se notar en tu voz. Es imposible que puedas ocultarlo. Decir lo Que se Esta Haciendo.- Cuando sea necesario pasar una llamada a otra persona de la empresa se debe comunicar al cliente que se vas a pasar la llamada y especificar el nombre de esa persona. Si la persona que llama tiene que esperar un momento, hazlo saber. No hay nada que moleste ms a un cliente que or al otro lado de la lnea: un momento y no saber lo que va a pasar. Si estas tomando notas, hazlo saber; si vas a para un llamada, hazlo saber; si vas a comprobar algo, hazlo saber.



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Lo ms que irrita a una persona que llama a una empresa es que le hagan esperar sin una explicacin previa, que no exista cortesa en el trato, que no sepan a quien le van a pasar su llamada y que no le digan el nombre de la persona que contesta al telfono cuando se solicita. Resolver Problemas.- Aislar rpidamente el problema. Indagar y preguntar al cliente para determinar lo que hay que hacer. Pasa a la etapa siguiente slo cuando hayas verificado lo que desea el cliente. Acepta la responsabilidad. Utiliza yo o nosotros, en lugar de ellos, a ellos, esos ellos son. Decir Lo siento. Lamentamos el error ayuda a que los clientes se calmen y se comporten con ms tranquilidad. Sin embargo, si sabes que t o tu empresa no han cometido un error, tratar al cliente con respeto y cortesa, intentar resolver el problema, pero no disculparse. Demuestra una escucha activa. Refleja fielmente, repite o explica con otras palabras lo que te pide el cliente. Entonces, si le he entendido correctamente, De modo que , lo que usted necesita en realidad es., ; as que, a usted le dijeron que, . Un vendedor inmobiliario que domine esta tcnica de venta conseguir muchos ms clientes al mes y vender ms rpido. Est demostrado.

El Guin de Telemarketing. Expongamos en lneas generales lo que debe contener un guin de telemarketing inmobiliario. NOTA: La creacin de un guin efectivo de telemarketing inmobiliario es un tema muy largo para poderlo tratar aqu en su totalidad.



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Un guin de telemarketing es un documento gua donde se establece la forma en que debe transmitirse el mensaje; cmo establecer una relacin con el cliente a travs del telfono para que participe en la conversacin; (si no hay conversacin no hay venta); cmo hacer las preguntas adecuadas y cmo contestar a posibles preguntas y objeciones. Un 70% del xito de una campaa de telemarketing inmobiliario reside en utilizar un guin adecuado. Todo guin debe tener 3 partes: la introduccin, el cuerpo y el cierre.

1. En la introduccin te presentas con su nombre y empiezas a crear una relacin. La introduccin es la parte ms importante del guin; es la primera impresin que causas personalmente. La introduccin debe despertar el inters de tu cliente por tu inmueble y hacerle desear saber ms. Esto se consigue introduciendo en 15 segundos la 3 Regla de Oro de la Venta Inmobiliaria.

2. En el cuerpo se expone las razones emocionales por las cuales tu cliente debe interesarse por la llamada, por tu inmueble y tomar la decisin de mantener una reunin contigo.

3. El cierre del guin, expondr claramente el objetivo de tu llamada y lo

que el cliente debe hacer para que alcances tu objetivo.

Algunas Tcnicas para Hacer Irresistible tu Llamada. Comenta las ventajas concretas que el cliente conseguir comprando o

alquilando el inmueble que le ofreces y que le permitirn satisfacer las necesidades.

Muestra al cliente las 2 mejores caractersticas emocionales del inmueble. No pierdas el tiempo en las caractersticas normales.



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Proyecta la idea de que tu empresa es un proveedor fiable.

Posiciona el inmueble que vendes o tienes para alquilar como un

inmueble de precio justo. Demuestra al cliente que el momento apropiado para comprar, es

ahora. Respalda tu argumento con varias de las 14 palabras visuales de

apoyo. Presenta un aliciente emocional. La emocin pone en marcha la

motivacin.

Ayudarle a imaginarse a s mismo utilizando el producto, aprovechando sus ventajas, y disfrutando de l.

Impresiona al cliente con historias de xito. Estas historias resultan

especialmente eficaces cuando proceden de la misma localidad que la del cliente.

Utiliza la fuerza de las palabras y frases en tu guin. No necesitars

ms de 5-6 para conseguir el efecto deseado. Prepara la respuesta a todas las objeciones posible. Pero sobre todo

tmate tu tiempo para encontrar las mejores respuestas a las objeciones tpicas que son: No estamos interesados El inmueble es demasiado caro, posponer la decisin y no tener tiempo para hablar en ese momento.

Prepara preguntas interesantes para generar una conversacin. Sin

conversacin no hay resultados.



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Puede parecer un poco complicado, pero te puedo asegurar que esta habilidad se puede dominar en cuestin de 4-6 semanas con la formacin adecuada. Los resultados que obtendrs bien merece este esfuerzo. Aqu tienes los principios bsicos que debes cumplir para gestionar con xito tus llamadas: Principio Bsico n.1 La actitud adecuada para vender un inmueble por telfono es mostrar seguridad, profesionalidad, alegra y entusiasmo. Saber que con tu llamada estas ayudando a comprar un inmueble al cliente. Debes ganarte la confianza del cliente, ser creble y positivo. Principio Bsico n.2 Debes crear tu propio anuncio de 10 segundos, donde puedas expresar con claridad que eres de confianza y como se beneficiar el cliente de esta llamada. Tiendes slo 10 segundos. Principio Bsico n3 Cete al guin. El espritu libre y la improvisacin de un guin fracasan estrepitosamente. Sigue el guin, pero se flexible segn las respuestas y comentarios imprevistos que realice tu cliente. Principio Bsico n.4 Haz que tu cliente se sienta inteligente y cmodo hablando contigo. Intenta mantener una conversacin, haz preguntas abiertas y no tengas prisa al exponer tu argumentacin. Conversa con el cliente de forma normal sin que tu voz parezca prefabricada. Habla como si estuvieran tomando un caf juntos. Principio Bsico n.5 Tu cliente debe saber en todo momento lo que ests haciendo o vas a hacer. Si escribes alguna informacin, el cliente debe saber lo que estas escribiendo, este hecho te otorga profesionalidad. No te importe preguntar cmo se deletrea un nombre o apellido si es necesario.



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Principio Bsico n.6 Utilice pausas de 3 a 5 segundos. Los silencios y pausas son un elemento muy efectivo en las llamadas. Le da tiempo al cliente de pensar y este hecho se agradece. Principio Bsico n.7 Deja siempre la puerta abierta aunque recibas un NO por respuesta. En muchas ocasiones ese no significa quizs o ahora no. De 100 llamadas, slo 5 se cerrarn en el primer contacto. Ten en cuenta que obtener un 5% de respuestas afirmativas en una campaa de telemarketing en un buen objetivo. Si se obtuviera un porcentaje mayor, todos los agentes inmobiliarios estara haciendo negocios por telfono. Principio Bsico n.8 Preprate para los rechazos diarios. Los NO, que vas a recibir diariamente es parte del territorio en telemarketing y en el sector inmobiliario no es diferente. Ten en cuenta que una sola venta a la semana te puede producir un mnimo de 2.000 dlares de comisin. Si haces solamente 10 llamadas al da, esto hace 50 llamadas a la semana con 49 NO y 1 SI. Ese SI es lo que t buscas. Espero que llegados a este punto ya te hayas convencido por qu saber llamar por telfono es una de las tcnicas de venta que todo agente inmobiliario debe poseer para diferenciarse de su competencia y poder vender ms inmuebles, ms rpido. Aqu me he limitado a exponerte las lneas generales de lo que conlleva el telemarketing inmobiliario. Slo comentarte lo siguiente. Una de las razones por las cuales los grandes consultores inmobiliarios ganan comisiones de 6 cifras al ao, es porque saben utilizar el telfono. De un promedio de 200 llamadas al mes son capaces de hacer al menos 4 ventas.



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El telemarketing inmobiliario lo utilizamos sobre todo los brker y consultores para captar inversores inmobiliarios a nivel nacional e internacional. Es la mejor herramienta que se puede utilizar para saber donde estn los potenciales inversores y como darles a conocer tu proyecto. Para mayor informacin sobre cmo preparar una campaa de telemarketing para vender uno o varios inmuebles, cmo se debe preparar un guin para vender diferentes tipos de inmuebles y cmo captar inversores inmobiliarios, te recomendamos el Curso Especializado en Venta Inmobiliaria. Al final de este informe encontrars el contenido de este curso y un apartado dedicado especialmente a Telemarketing Inmobiliario. chale un vistazo.



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Tcnica de Venta n.5

Saber Utilizar el Tiempo con Eficacia.

Si usted no disea su propio plan de vida, hay posibilidad de que caiga en el plan de otro.

Y adivine lo que tiene planeado para usted? La respuesta es: No mucho.

Annimo

La mejor forma de predecir el futuro es inventarlo. Estoy seguro que usted ha odo en muchas ocasiones que debemos planificar nuestro tiempo para rentabilizar nuestro esfuerzo, disponer de ms tiempo libre y alcanzar nuestros objetivos comerciales ms rpido. En esto estamos todos de acuerdo, pero el problema es saber CMO. Y en saber cmo, es donde radica el desarrollar y beneficiarse de esta habilidad. Una habilidad que debe ser adquirida, porque se tiende a malinterpretar qu es el uso eficaz del tiempo y cmo este nos ayuda, (como agentes



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inmobiliarios), a vender ms en menos tiempo siendo ms eficaces y eficientes en nuestro trabajo diario. La falta de motivacin en los vendedores de bienes races se origina ms por no ser habilidoso el uso del tiempo personal, que por las circunstancias del mercado, por un mal ambiente de trabajo o por la falta de medios para ejercer su actividad. Si un agente inmobiliario no tiene la habilidad de saber lo que tiene que hacer y cuando hacerlo, perder la mayora de su tiempo moviendo papeles de un lugar a otro, haciendo llamadas poco productivas, invirtiendo su tiempo en lo que no es importante, trabajando con cara de velocidad y terminar desmotivndose. Esto es lo que pasa en la realidad y sabemos, (s, sabemos), que es ms habitual en las agencias inmobiliarias de lo que debera. Saber usar el tiempo con eficacia en una empresa es una habilidad que se debe aprender; no es algo que uno sepa hacer porque tiene estudios universitarios, como algunos creen. Slo podemos controlar gran parte de nuestro destino usando con eficacia nuestro tiempo y teniendo unos objetivos apropiados. Creamos nuestro futuro con nuestras acciones cotidianas y en como estas acciones influyen en todos los que me rodean. Nuestro futuro est marcado por el modo en que invertimos nuestro tiempo HOY y por como lo invertimos AYER. Para orientarte cmo se debe utilizar el tiempo con eficacia en una empresa inmobiliaria, me gustara mostrarte, en lneas generales, el programa que utilizamos en nuestros seminarios de in house training para ayudar a los agentes inmobiliarios a adquirir esta habilidad. Es un programa que nos dise una consultora de Recursos Humanos hace algunos aos y que nos ha dado muy buenos resultados.



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Este programa consta de 4 partes:

1. Los Ladrones del Tiempo 2. Cmo Utilizar el Tiempo con Eficacia 3. Cmo Fijar Objetivos 4. Cmo Crear las Afirmaciones Diarias

Pero antes de comenzar, establezcamos algunas definiciones que nos ayudarn a entender mejor los conceptos: Eficacia = saber lo qu hay que hacer. Eficiencia = saber cmo hacer lo que hay que hacer. Planificar = decidir qu se va a hacer Programar = decidir cundo hacerlo y asignar los recursos necesarios, el

tiempo entre ellos. Organizar = aplicacin inteligente de los medios disponibles segn el

mtodo ms adecuado para alcanzar los objetivos propuestos.

1.- Los Ladrones de Tiempo. Conozca a sus Enemigos, Incluido Usted Mismo. Por qu encontramos tan difcil utilizar el tiempo con eficacia? Porque la educacin que nos han dado no resulta de una utilidad excesiva en lo que se refiere al uso del tiempo. Influye, por supuesto; pero unas veces para bien y otras, (las ms frecuentes), para mal. Es importante echar una ojeada a nuestra educacin por dos razones:

Primero para conocer mejor nuestros propios impulsos, nuestros propios hbitos. Nuestras acciones siempre tienen un por qu aunque no sean evidentes a primera vista. Segundo por nuestra conveniencia de conocer a los dems para poder anticiparnos a sus reacciones; o al menos entenderlas.



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En el uso eficaz del tiempo, nosotros mismos somos nuestro principal enemigo. Vamos a intentar explicarnos. Tenemos la sensacin de que nuestros actos, especialmente en el mbito del trabajo, estn guiados por una determinada lgica, por razones de tipos objetivos y perfectamente explicables. Pero ya sabemos que la mayor parte de las veces, los mviles profundos de lo que hacemos son impulsos de carcter intuitivo o emotivo, (a veces incluso inconsciente) que, eso s, nos apresuramos a justificar bajo la coartada de argumentos de una apariencia lgica impecable. Lo emotivo gobierna nuestras acciones y segn los expertos es precisamente el filtro a travs del que nos entra toda la informacin. El uso de nuestro tiempo responde, en buena parte a pautas de tipo emotivo, ms que ha decisiones conscientes. Algunos de nosotros podemos ser ms efectivos en el uso del tiempo que otros, debido a las experiencias que hemos tenido en nuestra infancia y al resultado que hemos obtenido con ellos. Cuando se es perfeccionista, (invertir demasiado tiempo en algo), se es ms por razones emotivas que por razones de personalidad. Se tiende a preferir complacer a los dems, (o a no ofenderlos), ms por razones de educacin y cario que por propia personalidad. Por ejemplo, Una persona tiende a trabajar "duro" cuando desde la infancia se le inculca que el esfuerzo lo consigue todo; cuando todos sabemos que muchas veces esta premisa no es verdad. Podramos citar innumerables casos de actitudes que influyen en el uso ineficaz del tiempo. No es fcil liberarnos de parte de nuestra educacin y de nuestros hbitos; sin embargo, liberarnos de estas actitudes es la nica va que tenemos para poder utilizar nuestro tiempo con una eficacia mucho mayor. Intente comprender porque se comporta usted como lo hace con respecto al uso de su tiempo. Le ser ms fcil cambiar sus hbitos y adaptarse a las reglas de organizacin, planificacin y programacin que son necesarias para



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alcanzar los objetivos que usted y la empresa para la que trabaja ,se han propuesto. Los dems tambin influyen en que no hagamos un uso eficaz de nuestro tiempo. Los ladrones de nuestro tiempo son mltiples y vienen siempre dirigidos por las acciones de otras personas, que como usted y como yo, damos ms importancia a nuestro tiempo que al de los dems. Por ejemplo, usted se ha organizado y programado para la jornada laboral. Tiene establecidas sus prioridades y est dispuesto a cambiar su programa slo en el caso que el nuevo plan sea mejor que el anterior para conseguir sus objetivos. Sin embargo, aparecen los ladrones del tiempo, es decir, todo aquello que se lo roba y termina su jornada sin completar sus objetivos par eses da. Es muy probable que estos ladrones de su tiempo sean conocidos por haber asaltado antes a mucha otra gente, en muchos otros sitios. Veamos cuales son estos ladrones "ya fichados" por todos nosotros:

Interrupciones, (visitas inoportunas y telfono) Reuniones imprevistas. Papeleo e informes. Despacho atestado. Las crisis e incendios, (abandonar cualquier cosa para resolver una

urgencia) Cambios de prioridades, (viene del jefe) No saber decir que NO. Falta de objetivos a largo plazo. Mala planificacin. Dejar las cosas para luego. Dejar las cosas a medias. Organizacin deficiente. Esperas. Cotilleos.



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Sera presuntuoso de nuestra parte decirle a usted como luchar contra estos ladrones de su tiempo. Slo usted sabe como salir ileso de un asalto de los ladrones de tiempo. Organice su tiempo, programe sus actividades y seguro que sabr usted luchar y ganarles la partida a la mayora de los ladrones, la mayora de las veces.

Tu tiempo no es Cuestin de Reloj; sino de Brjula. No viva siendo esclavo de su reloj, tenga a vista una brjula. Usted debe dar prioridad a aquellas tareas que le permitan alcanzar los objetivos que se ha marcado y de dedicarles el tiempo adecuado y no ms. Un agente inmobiliario mal organizado dedica menos de un tercio de su jornada a asuntos realmente importantes. El resto se lo llevan mltiples actividades que no tienen demasiada relevancia de cara a lo que realmente interesa: vender. Para establecer la magnitud del problema de gestin del tiempo en la actividad de venta inmobiliaria, vamos a recoger algunas cifras resultantes de estudios de una consultora de Recursos Humanos en el uso eficaz del tiempo en una empresa de tipo medio. Estos resultados nos ilustran como la mayora de los equipos comerciales desarrollan su trabajo. Los asuntos que realmente importan al vendedor inmobiliario, (siempre en funcin exclusiva de el criterio de cada cual), no suelen ocupar mucho ms all del 30% de la jornada. Las tareas que parecen poco importantes y que se podran olvidar sin que pasara absolutamente nada, suelen ocupar como mnimo un 10% y en ocasiones pueden alcanzar un 50% de su jornada. Las actividades que pueden considerarse una autntica crisis porque son urgentes a la vez que importantes y nos surgen sobre la marcha a lo largo de la jornada, suelen ocupar alrededor de un 15% del tiempo laboral.



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La parte que cabra considerar "de libre eleccin", es decir, los asuntos que abordan por decisin propia, (tareas activas), y no relacionados a propuestas de otros, (tareas reactivas), no suele alcanzar ms del 30% del tiempo laboral. El 80% de los resultados que consigue un vendedor inmobiliario normal procede de actividades desarrolladas en slo un 20% de su tiempo. El 20% de los resultados restantes los consigue invirtiendo el 80% de sus tiempo. Esta relacin de causa y efecto es lo que se llama Ley de Pareto 80/20. El tiempo que ocupan los imprevistos puede variar de modo importante en la labor que realiza un vendedor inmobiliario. Depender de su organizacin personal, que este tiempo en imprevistos no sea excesivo, porque su productividad estar en funcin del tiempo que el vendedor le dedique a los temas que son realmente importantes; (por lo general estar en contacto con los clientes). Es muy normal que en el rea comercial de las empresas inmobiliarias el 50% del tiempo del tiempo de los vendedores se invierta de forma compulsiva; es decir, por impulsos momentneos y no como consecuencia de una decisin reflexiva. Por este y otros motivos, un 45% de la jornada, aproximadamente, la mayora de los vendedores inmobiliarios la dedican a asuntos que no han sabido evitar; pero que acabarn hacindoles sentir la frustrante sensacin de haber perdido el tiempo. As estn las cosas. Est claro que muchos agentes inmobiliarios deberan invertir algo de tiempo y esfuerzo en adquirir la habilidad de utilizar el tiempo con eficacia y eficiencia. Seguir la brjula significa en realidad, no apartarse del camino, de hacer lo que usted tiene que hacer para finalizar una venta con xito. No invierta su tiempo en seguir una forma de ventas que en el pasado no le ha generado beneficios con suficiente rapidez.



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2.-Cmo Utilizar el Tiempo con Eficacia. La mejor forma de utilizar el tiempo con eficacia es obteniendo satisfaccin por su trabajo. Un trabajo que se disfruta haciendo es un trabajo que est reportando resultados y beneficios. Y la mayora de estos resultados aparecen porque el tiempo se ha utilizado bien. En otras palabras, cuanto ms se su utilice el tiempo con eficacia, ms fcil ser utilizarlo y menos esfuerzo supondr luchar contra los ladrones del tiempo y contra uno mismo. Planifique, programe y organice su trabajo diario, semanal y mensual. Haciendo lo que tiene que hacer, cuando tiene que hacerlo. Cada agente inmobiliario con sus acciones cotidianas, labra una gran parte de su propio futuro, su propio xito e influye, en mayor o menor medida, en el futuro y xito de todos los que le rodean. Las acciones propias, que se enlazan e interactan inevitablemente con el de otras personas repercuten en mayor o menor en lo que va a ocurrir. Su futuro es algo que usted y todos los que le rodean inventan a diario. Cuando llevo a cabo una consultora para alguna empresa promotora o agencia inmobiliaria, mi primer objetivo, mi primera necesidad, es inculcar al departamento comercial un cambio de actitud con respecto al tiempo; a cmo utilizar las 8 horas de trabajo de forma eficiente. Mi trabajo comienza por organizar el departamento comercial e introducir una forma de trabajar donde el espritu libre no tiene cabida y donde es imprescindible cambiar ciertas actitudes y hbitos de los vendedores. Al principio es incmodo, pero al final los hechos demuestran a todos que para vender inmuebles con eficacia se necesita actuar dentro de unos parmetros y de un mtodo. La realidad es que cualquier vendedor inmobiliario que est sometido al compromiso de conseguir resultados, (visitas, contactos, ventas), se ve obligado a desarrollar ciertos hbitos en relacin al uso de su tiempo. La continua presin de su trabajo le obliga a ello.



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No es lo mismo mantener el norte cuando el vendedor inmobiliario trabaja slo, a mantener el norte cuando se trabaja en equipo y hay toda una organizacin detrs que apoya estructuralmente al vendedor a realizar su trabajo. Compartir unos mismos intereses y objetivos es un trabajo en equipo, por eso se hace imprescindible tener las responsabilidades y los objetivos de todas y cada persona que integra el departamento de ventas, bien claras y organizadas. El uso eficaz del tiempo personal de cada vendedor debe ser establecido y supervisado por la empresa. De nada sirve que algunos vendedores sean eficaces y otros no. Lo ser para el vendedor organizado; pero no para la empresa en su conjunto. Un vendedor consciente de su tiempo y que se esfuerza por aprovecharlo al mximo, nunca podr trabajar bien con otros agentes inmobiliarios que prefieren el espritu libre y donde lo que importa son las ventas. Para llegar lejos en este sector, no es suficiente vender muchos inmuebles HOY; tambin hay que vender inmuebles maana; y gran parte de esas futuras ventas, si usted conoce la nueva estrategia de post-venta inmobiliaria, se generan por recomendaciones. Los vendedores inmobiliarios que le dan ms importancia al fin, (conseguir la venta), que a los medios, (como hacer la venta), solo son productivos, (para s mismos), por un corto espacio de tiempo e ineficaces para la empresa a corto plazo. Tenga en cuenta todo esto, porque usted, a menos que trabaje slo, sus compaeros pueden influenciar negativamente en como usa usted su tiempo. A veces decir NO es difcil y puede herir sentimientos, pero hay veces que uno tiene que marcar su territorio.

La necesidad de lograr el afecto de los dems implica una incmoda dependencia que acaba por generar frustracin y cansancio. Diga NO algunas veces a los ladrones de mi tiempo.



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Recomendaciones. Seguidamente le facilito algunas recomendaciones para que utilice su tiempo de trabajo con mayor eficacia. Cuanto ms siga estas recomendaciones, ms tiempo se ahorrar y ms ventas terminar cerrando durante el mes.

1. Controle la mayora de los acontecimientos que suceden a su alrededor y que le roban su tiempo.

2. Desarrolle una capacidad personal de disciplina, constancia, actitud

positiva y un carcter fuertemente arraigado en sus objetivos personales y en sus propios valores.

3. Establezca sus objetivos adecuadamente y organizar sus actividades

diarias, semanales y mensuales en base a conseguir esos objetivos.

4. Trabaje diariamente con una AGENDA de actividades a realizar. Adquiera el hbito de trabajar con una agenda, seguirla y cumplir sus promesas personales.

5. No desperdicie los momentos actuales en pensamientos

improductivos, errantes o nostlgicos; pensamientos inmovilizadores sobre el pasado p el futuro.

6. Utilice el tiempo imprescindible en organizar y planificar las tareas

futuras.

7. No posponga sus tareas a menos que sea imprescindible. No va a disponer de ms tiempo maana del que dispone hoy o ahora mismo.

8. Cada actividad bien hecha contribuye a que use su tiempo con ms eficacia, porque no tendr que concederle algn tiempo futuro a completar su labor o corregir errores.

9. Evite utilizar su tiempo de forma compulsiva, dictado por impulsos de

carcter emotivo o intuitivo.



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10. Evite que los imprevistos le desborden y ocupen ms de un 20% de mi

tiempo diario; es decir unas 3 horas diarias.

11. Utilice todo su tiempo con cuidado, porque lo necesita todo para emplearlo en la consecucin de sus objetivos.

12. Estar muy ocupado no es el medio para alcanzar los objetivos

personales. No caiga en la trampa de la actividad, en mantenerse ocupado como signo de alcanzar algo. Sus acciones deben ir precedidas por una reflexin.

13. No sea perfeccionista en sus proyectos y actividades; ni sacralizar el

esfuerzo. Lo perfecto rara vez es rentable. Sufrir no genera eficacia. Las personas que son eficaces de modo natural son las que ms disfrutan con su trabajo.

14. No puede pretender hacer ms cosas de las que resultan posibles. El trabajo bien hecho necesita tiempo. Cuidado con tratar de hacer demasiadas tareas en un da..

15. No debe dedicar a sus actividades ms tiempo del que merecen en

funcin de la importancia que tienen para usted. Tiene que desarrollar la habilidad de evaluar correctamente el tiempo que le ocupar realizar una operacin determinada.

16. Las tareas deben realizarse por etapas, fraccionarlas para hacerlas ms

manejables y asignar un tiempo determinado a cada etapa, evaluando al mismo tiempo las posibles interrupciones. As, alternando actividades diferentes y cambiando el ritmo, podr terminar correctamente las tareas con mayor rapidez.

Recuerde la LEY DE PARETO:

"El 20% de nuestro tiempo da lugar al 80% de nuestros resultados; el 80% restante de nuestro tiempo originar slo el 20% de nuestros resultados".



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Utilizar con eficacia el tiempo significa vivir mejor y mejorar su calidad de vida. Le dar a su vida un sentido ms profundo. Slo se es feliz cuando se alcanza las metas que uno se ha propuesto.

3.- Cmo Fijar Sus Objetivos. Parte de nuestra felicidad consiste en alcanzar los objetivos que uno se propone. Con cuntos clientes ha hablado usted hoy? Pierda usted una hora por la maana y estar buscndola todo el da. Utilice mal su tiempo y se sentir insatisfecho e incluso culpable. No permita que esto le ocurra, planifique sus tareas y manos a la obra! Como agente inmobiliario su prioridad es estar en contacto permanente con clientes. Atendiendo a sus actuales clientes y buscando otros nuevos. Un 60% de su jornada laboral de dedicarla a esta actividad. Algunos agentes inmobiliarios me han dicho que sus objetivos lo tienen claros: vender inmuebles. Cuantos ms, mejor. Esto es un objetivo muy general. Se debe ser ms especfico y contar con objetivos cuantificables en el tiempo. Se debe planificar con cuantos nuevos clientes se contactar esta semana y mes, cuantas recomendaciones se van a obtener de antiguos clientes, que actividades hay que realizar para contactar con esos clientes, que documentacin preparar, etc, etc. El nmero de ventas que usted puede cerrar a la semana o al mes vendr indicado por la cantidad de actividades que necesite hacer durante esa semana o mes para cerrar 1 venta. Siga este proceso y a partir de 2 o 3 semas comenzar a cerrar ventas que comenz 15 das atrs. En otras palabras, para alcanzar sus objetivos "de venta", debe establecer otros objetivos previos que vienen dentro de la programacin; es decir; establecer objetivos de llamadas, contactos, visitas y de tareas administrativas.



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Por ejemplo; Cuntos contactos necesito para generar una visita? Cunto tiempo debo invertir en cada contacto?, Cuntas visitas necesito para generar una venta esta semana?, Cuntos contactos necesito para atraer de nuevo a mi cliente a que visite el inmueble?... Cuando usted funcione con esta frmula de establecer objetivos, experimentar un incremento en su productividad y en los resultados. Fijar objetivos no debe hacerse con tanta ligereza como regularmente se hace. Establecer los objetivos inadecuados es perseguir unos objetivos inalcanzables y la causa de muchos abandonos, frustraciones, conflictos y mal servicio al cliente en el sector inmobiliario. Es ms, me atrevo a decir que la causa principal de las quejas y denuncias que se originan dentro del sector inmobiliario, se deben al afn de los vendedores por llegar a sus objetivos de venta mensuales a toda costa. Con unos objetivos claros y definidos, usted se encontrar motivado. Tendr un propsito claro y definido y su trabajo adquirir un sentido diferente. Los objetivos le darn fuerza y enfoque cuando se sienta rechazado o fracasado. Sobre todo, los objetivos son la medicina ideal contra la improductividad, la demora, la dilacin, el "lo dejar para maana; lo dejar para despus". Tener objetivos claramente identificados es uno de los ingredientes indispensables para mantener su entusiasmo. Cmo debe un agente inmobiliario programar su trabajo para vender ms? Esta es una pregunta frecuente que nos plantean los vendedores inmobiliarios durante mi consultora. Mi respuesta es: depende de tu propia personalidad. Slo el agente inmobiliario sabr diferenciar entre lo importante y lo urgente y sabr cules son sus prioridades. Lo que si aconsejo a todo vendedor inmobiliario es que antes de programarse, est de acuerdo con su empresa sobre los objetivos a alcanzar. La empresa no puede, ni debe supervisar la programacin de sus vendedores. Lo que debe hacer es supervisar que los diferentes objetivos se cumplen.



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Organizar el trabajo o planificarse no es una tarea difcil. Existen infinidad de manuales que nos ensean tcnicas para organizar el trabajo personal, para aprovechar el tiempo al mximo y para ser eficientes en nuestro trabajo. Aqu vamos a sealar una forma sencilla, rpida y muy efectiva de cmo planificar el trabajo diario para vender ms a corto plazo. 1.- Planificarse semanalmente. Con los objetivos de ventas bien definidos planifique sus actividades en un segmento de tiempo que no sea superior a 7 das. Es decir, en ventas, la mejor forma de planificar es semanalmente. Mensualmente es una planificacin muy larga y menos de 7 das es muy corta. Un da a la semana, (en mi caso personal cada Sbado), dedicar unos 30 -45 minutos a planificar la semana siguiente. 2.- Separe actividades importantes de actividades urgentes. Se planifica con los objetivos en mente, separando las actividades urgentes, (aquellas que son ms importantes para otros que para uno mismo), de las actividades importantes, (aquellas que nos llevan directamente a conseguir nuestros objetivos). 3.- Concntrate en las actividades importantes. El agente inmobiliario trabaja con prioridades. Saber elegir las prioridades realmente importantes es lo que le har tener una semana productiva. Debe evitar perder el tiempo en actividades que generan papeleo, reuniones largas donde se habla mucho y se decide poco, en hacer llamadas de telfono improductivas y atender como primera prioridad en la oficina el recibo de e-mails. 4.- Primero los clientes que conoces y luego los nuevos clientes. Esta es la prioridad. Aunque le cueste creerlo. El costo de perder un cliente conocido es superior a conseguir 10 clientes nuevos en tiempo, trabajo y dinero. Es un grave error tratar a todos los clientes de la misma manera, invirtiendo el mismo tiempo y el mismo esfuerzo. Hay que clasificar a los clientes por grupos y por prioridades.



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Utilice las estrategias de post-venta inmobiliaria para obtener recomendaciones. Con esta estrategia usted podr conseguir como mnimo 1 nuevo cliente por cada 3 actuales cada mes. 5.- Contacto diario con los clientes. No puede pasar un da en que usted no contacte con clientes. Hablar con potenciales clientes, (conocidos y nuevos), diariamente, mantiene alto el espritu, el entusiasmo y el sentido del propsito. Planificar las llamadas semanales con antelacin 6.- Planificar por bloques diarios. No todas las actividades pueden hacerse a la misma hora y el mismo da. Realizar ciertas actividades en la parte del da ms apropiada, pensando siempre en lo importante y luego en lo urgente. Muchas de las reuniones con potenciales clientes pueden ser concertadas para una fecha y hora que se ajuste al horario de trabajo del vendedor. Aunque no siempre se puede, se sorprender de cmo reaccionan los clientes cuando usted no est disponible a cualquier hora para atender sus necesidades. Por otra parte, en el sector inmobiliario es natural que sean las tardes y los Sbados, (incluso los Domingos), el horario y da habitual para mostrar un inmueble. Las maanas generalmente se utilizan para hacer post-venta, concertar citas, atender nuevos clientes o realizar labores administrativas. 7.- Escriba sus objetivos en una agenda. Sus objetivos deben estar escritos en un agenda de forma clara y detallada; no de forma telegrfica. Utilice su agenda diariamente para saber cules son las actividades a realizar para alcanzar sus objetivos. 8.- Planificar con sentido comn La planificacin personal da sus frutos slo cuando se lleva a cabo. Todos nosotros tenemos la experiencia de invertir tiempo en planificar para luego no hacer ni la mitad de lo planificado. Concentrarse en lo que realmente es importante.



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En la venta inmobiliaria lo realmente importante es estar en contacto el mayor tiempo posible con clientes conocidos y nuevos. El resto son temas poco o muy urgentes.

4.- Creando las Afirmaciones Diarias. No se tome con ligereza lo que le voy a decir. La forma ms sencilla, efectiva y rpida para motivarse es afirmar su YO diariamente. Y todos necesitamos motivacin para cumplir con nuestras obligaciones. Algunos de mis alumnos, cuando llegamos a este tema, se toman el concepto de Afirmaciones un poco en broma, porque en principio creen que no es ms que un subterfugio que carece de rigor cientfico y no ven como el repetir unas afirmaciones diariamente les puede ayudar a usar mejor su tiempo. Por supuesto, usted es libre de pensar lo que quiera. Las Afirmaciones Diarias funcionan. Yo las utilizo, si no diariamente, al menos 4 veces a la semana. Se han convertido en parte del monlogo que se me viene a la cabeza cuando conduzco, cuando espero en aeropuertos, cuando me siento cansado o aburrido. Yo las utilizo y s que funcionan. Veamos por qu Muchos trastornos fsicos tienen su origen en la actitud emocional y la imagen que uno tiene de s mismo. Las afirmaciones positivas son rdenes, decretos internos que permiten cambiar un pensamiento negativo en positivo y ayudan a cambiar el curso de nuestra vida. Y esto, tiene su lgica porque, muchos de los trastornos fsicos o mentales, tienen su origen la actitud emocional. La imagen interna que cada uno tiene de s mismo, desde algn lugar, ha sido condicionada por los decretos que nos fuimos imponiendo a lo largo de nuestra vida diaria.



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Por lo tanto, las afirmaciones, o decretos mentales, son rdenes que nos permiten programarnos para una mejor calidad de vida. Estas afirmaciones, o programaciones mentales crean las condiciones para modificar los viejos esquemas que arrastramos y permiten que surja una nueva actitud en nosotros, borrando los condicionamientos negativos que fuimos adquiriendo en el pasado Por eso es importante que las afirmaciones sean siempre anunciadas en positivo y en tiempo presente y fundamentalmente, jams deben comenzar con un No. Por ejemplo, en lugar de decir, "no quiero comer en exceso, porque engordo" se deber afirmar; "estoy satisfecho con lo ingerido, es suficiente para mantener saludable mi organismo y cada da que pasa alcanzo mi peso ideal". El secreto de las afirmaciones radica en ser constantes, por tanto, debe preparar afirmaciones para aquellas cosas que desee modificar, tenerlas a mano y sentir aquello que ha afirmado como ya logrado. Repita sus afirmaciones cuantas veces lo crea necesario. Antes de realizar las afirmaciones, debe inhalar lenta y profundamente por la nariz y exhalar por la boca un par de veces y luego, diga o recite sus afirmaciones. Las afirmaciones diarias le permiten desprenderse de los pensamientos negativos y romper malos hbitos, equilibrando sus emociones internas y liberando las tensiones que tanto dao pueden hacer a su cuerpo y sobre todo a su mente. Al realizar sus afirmaciones diarias, usted prepara su mente para que sta elabore la mejor manera de desarrollarse en forma ms positiva y dinmica, controlando la ansiedad y abriendo un canal energtico ms amplio. Una mente que trabaja en positivo destruye sus tensiones internas e incrementa su creatividad y el positivismo. Y sin duda, conseguir dirigir su pensamiento hacia aquello que en verdad desea. Usted es el reflejo de lo que piensa. Y si centra la mente de manera positiva, puede realizar milagros.



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Acepte los cambios que ir sintiendo diariamente y no claudique, Sigua intentando!. Recuerde que la mente se programa a travs de la palabra, imaginacin y la accin. Por tanto, visualice lo que deseas con fuerza, trabaje con fe por ello; y lo alcanzar. Recuerdo que en el curso en Massachusetts al que me he referido en varias ocasiones, estuvimos toda una tarde redactando afirmaciones diarias y simulando afirmaciones frente a un espejo. Para mi aquello fue algo incmodo, sorprendente y un poco pueril. Qu equivocado estaba!. Las afirmaciones diarias son como poner un tigre en tu tanque de gasolina. Te hacen no perder el norte, te motivan y te recuerda todos los das por qu haces lo que haces. He recopilado algunas afirmaciones que sirven de ejemplo para cambiar actitudes negativas y mejorar diferentes situaciones cotidianas de la vida laborar. Adptelas a su propia situacin y crea sus propias afirmaciones personales. Le ofrecemos un ejercicio que recomendamos a todos nuestros vendedores y alumnos que han pasado por nuestros cursos y seminarios. Es un ejercicio que ayuda a mejorar aquellos hbitos y aspectos de nuestro carcter con los que no estamos muy conformes. Tmeselo en serio, porque funciona. Ya lo comprobar!

Ejercicio del Espejo.- No se le pide que lo haga cada da, pero s al menos 1 vez a la semana y 2 3 veces la primera semana. Si quiere hacerlo todos los das, adelante! Dedique 5 minutos para mirarse frente al espejo, observando su cara y su cuerpo, (si puede hacerlo con un espejo donde se vea de cuerpo entero sera ideal), y pensando en lo que siente al hacerlo. La semana siguiente aumente 5 minutos el tiempo que se mira al espejo. Con 10minutos tiene usted suficiente tiempo para hablar consigo mismo y obtener resultados.



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Mrese bien y mrese sin miedo. Mantenga una conversacin consigo mismo ante el espejo. No hace falta que hable en alto; es suficiente con que se oiga usted mismo. Dgase como se siente y por qu. No reprima sus sentimientos, ya sea de llanto, rabia, resentimiento, felicidad, risa, duda Cualquier sentimiento negativo y positivo. Sea honesto y justo consigo mismo. Usted no ser tan listo como usted cree; pero indudablemente, no es tan tonto como lo creen los dems. Dgase con convencimiento lo importante que es usted y lo que vale. Tenga una conversacin seria consigo mismo y dgase unas cuantas afirmaciones positivas. A veces, no es fcil hacer el ejercicio del espejo, pero debe esforzarse un poco y ser constante. No importa el momento del da en que le dedique usted 10 minutos a su espejo.

Ejemplo de afirmaciones que usted puede emplear o adaptar. Le recomendamos que elija unas pocas por un tiempo y luego las cambie por otras. El numero de afirmaciones que a elegir depende de usted. Eso, s, no elija mucha. Mejor ir poco a poco hasta que se sepa de memoria unas 50 60 afirmaciones. Cuando se canse de repetirlas, cambie a otras afirmaciones. "Estoy cambiando, estoy sanando mis emociones, estoy curando mis heridas y estoy cambiando mi forma de pensar y de hablar y de actuar. Hoy he aprendido que puedo ser feliz. Hoy he aprendido a tomar las oportunidades que la vida me ofrece. Hoy s que ignorar la realidad no cambia la realidad. Porque me valoro y me quiero s que soy merecedor de amor y respeto. Me acepto y me apruebo. Me siento en paz conmigo mismo. (sobre todo si no se siente) Soy libre para tomar mis propias decisiones y las tomo. Asumo la responsabilidad de mi propia vida.



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Est bien expresar todas mis emociones y las expreso con prudencia. Por donde yo paso todas las puertas se abren. Soy el producto de lo que pienso. Mi producto es bueno. Yo soy un ser completo y seguro de m mismo. La claridad de mis actos me conecta directamente con el xito. Yo soy el ser exitoso que quiero ser. Yo cuanto ms protagonizo mi xito ms amado/a me siento. Yo decreto que en mi vida y en mi mundo, todo est bien. Lo importante no es lo que sucede, sino como lo percibo... y lo que hago con ello. Se aceptar mis fallos, por eso aprendo de ellos y no repito errores. Cuando yo cambio, el mundo cambiara conmigo. Soy el adulto responsable que crea sus propias realidades. Estoy siempre abierto al cambio y a las maravillosas oportunidades que trae. Soy capaz de hacer todo lo que me propongo. Cuanto ms coherente soy, ms claro/a y firme me siento. Porque soy dueo de lo que pienso, soy responsable por lo que creo. Nac con el sello del xito. Vivir, es reconocer mis cualidades y evolucionar mi poder creador en todo lo que emprendo. Todos mis sueos son realmente posibles y trabajo para lograrlos. Soy la expresin exacta de lo que por mi boca sale. Decido que da tras da soy ms feliz. Yo soy el creador permanente de mi realidad. El precio es solo un smbolo del valor de todo. Soy el factor decisivo para el cambio favorable de mi entorno. Siempre estoy fuera de mi zona de confort, porque todo lo que quiero esta fuera de mi zona de confort. Estoy creando mi xito y todo lo que me ocurre. Soy 100% responsable de la calidad de la vida que vivo. No puedo cambiar las circunstancias, pero puedo cambiar yo.



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He terminado de quejarme, de inventarme excusas y de culpar a las circunstancias de las cosas que me pasan y no me gustan. La vida no me debe nada y estoy agradecido por lo que soy. Elijo bien mis pensamientos y la forma en que me hablo a mi mismo porque mi mente s el principal obstculo para alcanzar el xito que busco. Mis pensamientos determinan mis sentimientos; los cuales dictan mis acciones; las cuales producen resultados. La nica forma de conseguir los resultados que quiero es cambiar la forma en que pienso. Estoy comprometido y empeado en ser una persona financieramente segura el resto de mi vida. Siempre estoy pensando en grande. Vivo de acuerdo a mis valores y principios. A cuantos ms clientes ayudo, ms riqueza acumulo. Siempre estoy a la expectativa de las oportunidades que aparecen en mi vida Mi proyecto funcionar, porque yo har que funcione. Soy un profesional de la venta. Vender es fantstico. Cuando vendo un inmueble estoy ayudando a alguien a mejorar su calidad de vida. Yo soy ms grande que mis problemas, porque siempre los resuelvo satisfactoriamente. Yo no evito ni me quejo de los problemas que tengo; los resuelvo. Trabajo duro y obtengo la recompense que me merezco. Confo en mi mismo y en mi capacidad para crear buenos resultados. Yo controlo mi mente para pensar de forma positiva. Mis compaeros me aprecian porque los ayudo en su trabajo y les sirvo de apoyo. Siempre tomo la iniciativa cuando se necesita hacer algo. Siento gran satisfaccin en saber que estoy en el camino del xito y nada se interpone en mi camino. Mi actitud es mas importante que mi inteligencia para conseguir lo que quiero. Me planifico y me preparo; por eso el xito es mo Siempre venzo a mis miedos y preocupaciones, tomando acciones inmediatas.



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Siempre estoy pensando creativamente Siempre muestro entusiasmo porque mi actitud influencia la actitud de las personas que estn conmigo Me respeto a m mismo, por eso otros me respetan. Mi trabajo es importante para m por eso so obtengo buenos resultados todos los meses.. Siempre llevo a cabo todas primero las actividades incomodas y as me libero de muchas preocupaciones. Soy una persona disciplinada y perseverante. S lo que quiero y s cmo conseguirlo Nadie puede influenciarme en desviarme de lo que quiero. Tengo un GPS interior que de dice exactamente cul es mi camino para el xito. S exactamente cul es mi destino, porque yo creo mi futuro. Creo firmemente que la vida me est apoyando a conseguir lo que quiero El rechazo de los dems es un factor positivo que me ayuda a encontrar mejores oportunidades. Aprendo rpidamente de las observaciones que los dems hacen de mi trabajo Estoy practicando la perseverancia. Conseguir lo que quiero. Darse por vencido a alcanzar mis sueos y deseos no va con mi carcter. Doy la bienvenida a las dificultades porque me estn ofreciendo una forma mejor de llegar a mis objetivos. Practico buenos hbitos en mi vida personal y profesional. Siempre hay una solucin.



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Tcnica de Venta n.6

Saber Visualizar el xito Personal

La Ley de la Expectacin. "Cuando crees que algo va a ocurrir, y sientes de verdad que va a ocurrir,

tu actitud estar dictada por tu subconsciente y tu actitud influenciar en que ocurra lo que esperabas, aunque t no lo quieras."

Hemos llegado a la tcnica de venta ms importante que debe adquirir un agente inmobiliario para garantizarse el xito en las ventas y en todas sus actividades profesionales. Al ser una tcnica de meditacin y entrenamiento no es considerada una tcnica de venta por la mayora de los formadores o profesores en ventas y marketing. Sin embargo, para quienes hemos experimentado y experimentamos su poder y su mgica es definitivamente la mejor habilidad a nuestro alcance para cerrar ventas y ganar altas comisiones.



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La visualizacin es una habilidad que personalmente incluyo en todas mis consultoras in house en agencia inmobiliarias y promotoras. Cuando la enseo a practicar, no todos los agentes inmobiliarios le dan la importancia que se merece; pero aquellos que si lo hacen, y visualizan correctamente, se benefician de sus resultados en cuestin de pocas semanas. Aprend a visualizar en este seminario de1 semana en Massachusetts y para m fue todo un descubrimiento. Jams se me hubiera pasado por la cabeza visualizar mi futuro y mucho menos que esta habilidad se convertir en mi arma secreta para alcanzar el xito. Es una habilidad fcil de practicar, slo se necesita seguir los pasos correctos para llegar al estado de relajamiento adecuado y ser constante. Perseverar diariamente hasta que se domine la tcnica. Dedicarle una media hora al da es suficiente. Comprobars que los resultados son increbles. Por supuesto, la visualizacin por s misma y/o ejecutada sin conviccin no funciona y adems se requiere que se tome accin sobre todo lo que se visualiza. La ley de la Expectacin explica este concepto con mejor claridad. La visualizacin es imaginar un evento mentalmente con todo lujo de detalles, (color, olor, movimiento y sonido), con la intencin de hacer que suceda ms tarde en el "mundo fsico". La visualizacin ayuda a lograr lo que uno quiere de 3 maneras:

1. Activa el poder creativo de la mente subconsciente.

2. Hace que el cerebro se concentre mediante la programacin de su sistema de activacin reticular (RAS) para observar los recursos disponibles que siempre estuvieron all, pero antes eran inadvertidos.

3. Magnetiza y atraer hacia la persona que visualiza, los recursos, las

personas y las oportunidades que se necesitan para lograr el objetivo que se visualiza.

(Esto no es broma, ocurre de verdad).



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En otras palabras ms simples, la visualizacin es la capacidad que tenemos de crear lo que deseamos conseguir a travs de visionarlo, de verse a s mismo en una situacin alcanzando el objetivo que se desea. La voluntad de ver algo como un hecho (como una verdad) antes de que fsicamente se haya manifestado. Es transformar los sueos en realidad gracias al poder del pensamiento positivo. La visualizacin es una tcnica muy utilizada por los deportistas de lite y las personas de xito. Por ejemplo, Los pilotos de Frmula 1 lo utilizan para ver el circuito una y otra vez antes de subirse al monoplaza. En su visualizacin se imaginan al volante con todo tipo de detalles lo que tiene que hacer en cada parte del circuito: la posicin de las manos, la presin del freno y del acelerador, las fuerza centrfugas de las curvas, la aceleracin y deceleracin, la luz , el sonido, el calor del motor Todo!

Tcnica de Visualizacin. Vamos a poner un ejemplo de cmo se debe visualizar para alcanza lo que uno desea. TU PEQUEO PROBLEMA Supongamos que estas inmerso en una negociacin importante con un nuevo cliente que ha mostrado inters en la compra de una villa de lujo con un precio de $890.000. Haz hablado con el cliente por telfono brevemente un par de veces, pero no lo conoces en persona. Dentro de unos das tienes la primera reunin personal, con ella y su marido para visitar la villa. El cliente ha mostrado inters, pero tambin te ha dejado claro que est considerando otras alternativas en la misma zona. El precio puede ser un problema y el hecho de que la carretera de acceso a la villa vaya a permanecer en obras lo prximos 6 meses o ms, no ayuda mucho. Si cierras la venta tu comisin ser de $17.800.



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Para evitar malentendidos, me gustara indicar que varios ejercicios de visualizacin no te garantizan que ocurra un milagro y cierres la venta de esta propiedad. Lo que la visualizacin har por ti es que, consciente e inconscientemente, seas ms diligente en tu negociacin; te comportes y actes ms profesionalmente; los nervios te traiciones menos; tu inteligencia se agudice y tu ingenio aumente. Si antes tenas un 50% de posibilidades de cerrar la venta, ahora con la visualizacin, tienes un 80%. Puede que no cierres la venta, pero estars de acuerdo conmigo que mejor es tener un 80% de posibilidades que un 50%. Esto es lo que la visualizacin har por ti. Comencemos el ejercicio de visualizacin. Necesitas retirarte a un lugar tranquilo, sin ruidos, entre 20 y 30 minutos al da para hacer este ejercicio. Puedes hacerlo de 1 a 3 veces al da si lo deseas, pero si lo haces, hazlo con conviccin y correctamente. No te acuestes, es mejor sentarse en una silla cmoda y cerrar los ojos. Tu intensin es visualizar como t cierras la venta de la villa de lujo y como disfrutas del xito por haber realizado la venta. Ya tienes la historia, ahora te preparas para visualizarla en tu mente. NOTA: Debes preparar previamente la historia que deseas visualizar. Tmate tu tiempo en prepararla. No debes improvisar la historia mientras entras en el estado alfa y debes visualizar slo 1 historia en cada ejercicio. No combines o enlaces historias para conseguir 2 o ms objetivos en cada ejercicio. Ya podrs hacer esto dentro de unos meses cuando hayas visualizado ms de 100 veces y algunas de estas visualizaciones se conviertan en realidad.



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Primera Fase. Entrando en el Estado Alfa (I) Sintate cmodo e intenta vaciar tu mente para entrar en un estado de relajamiento que denominamos estado alfa. Esto lo consigues de la siguiente forma: Concntrate en tu respiracin. Inspira y expira con tranquilidad Al expirar, te dices a ti mismo mentalmente: Expiro, s que expiro. Al inspirar, dices: Inspiro, s que inspiro. NOTA: Cuando surjan pensamientos, no te pares en ellos, djalos que pasen y vuelve a escuchar tu propia respiracin. Piensa esto unas 5 veces y luego ve con tu mente a tus pies para, a partir de ah, subir hasta la cabeza. Empezando desde los pies hacia la cabeza, repites la secuencia siguiente, sintiendo esa parte de tu cuerpo: Inspiro, relajo mis pies. Expiro, mis pies quedan relajados. Inspiro, relajo mis pantorrillas., Expiro, mis pantorrillas quedan relajadas. Inspiro, relajo mis muslos. Expiro, mis muslos quedan relajados. Inspiro, relajo mi pelvis. Inspiro, mi pelvis queda relajada. Inspiro, relajo mi estmago., Expiro mi estmago queda relajado. Inspiro, relajo mi pecho., Expiro, mi pecho queda relajado. Inspiro, relajo mis manos. Expiro, mis manos quedan relajadas. Inspiro, relajo mis antebrazos. Expiro, mis antebrazos quedan relajados. Inspiro, relajo mis brazos. Expiro, mis brazos quedan relajados. Inspiro, relajo mis hombros. Expiro, mis hombros quedan relajados. Inspiro, relajo mi cuello. Expiro, cuello queda relajado. Inspiro, relajo mi boca. Expiro, mi boca queda relajada. Inspiro, relajo mis ojos. Expiro, mis ojos quedan relajados. Inspiro, relajo mi nariz. Expiro, mi nariz queda relajada. Inspiro, relajo mi frente. Expiro, frente queda relajada. Inspiro, relajo mi cabeza. Expiro, mi cabeza queda relajada.



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Cuando inspiras y expiras, debes sentir la parte de tu cuerpo que estas visualizando Esta fase puede llevarte de 2 a 3 minutos. Segunda Fase. Entrando en el Estado Alfa (II) Ahora, sin abrir los ojos, comienzas a contar hacia atrs de 100 a 1 inspirando y expirando con tranquilidad y visualizando el nmero que estas contando. No cuentes demasiado rpido, no demasiado lento; digamos unos 2 segundos por nmero para darte tiempo de visualizarlo bien. Puedes visualizar los nmeros en relieve, de color negro o entrando en movimiento. Como lo desees, pero debes visualizarlos bien. Cuando llegues a los nmeros 3,2,1, visualiza estos nmeros en gran tamao, en movimiento y en un color primario diferente para cada nmero. Visualiza cada nmero por unos 5 segundos. Repite esta visualizacin de los nmeros 3,2,1, tres veces. Ya ests en un estado alfa y preparado para comenzar a visualizar tu historia. Esta fase puede llevarte de 3 a 4 minutos. Cuanto mejor hayas realizado estos 2 ejercicios para entrar en el estado alfa, ms fcil te ser visualizar tu historia. Tercera Fase. Visualizacin Disociada. Para visualizar correctamente necesitas pensar de una manera eficaz y positiva, dando a tu cerebro imgenes concretas, coloridas y atractivas. Visualiza tu historia de forma disociada. Es decir vindote a ti mismo como un actor en una pelcula, siendo t el director de esa pelcula. Debes verte a ti mismo alcanzando tu objetivo y disfrutando de ello, con todo el talento y habilidad que pueda imaginar.



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Tus imgenes mentales deben ser en colores ntidos, en movimiento, en tamao ms grande que la realidad, con sonido y en 3 dimensiones. Hazlas lo ms reales posibles y lo ms detalladas posibles. A medida que practicas la visualizacin conseguirs que tus imgenes sean cada vez ms reales. Cuanto ms detallada sean tus escenas, (por ejemplo, el color de tu camisa, el reloj de tu cliente, el color de la cortina de la habitacin,), ms productivo ser tu ejercicio de visualizacin. Ya lo comprobars En nuestro ejemplo podra ser, Te ves desde el asiento del director saludando a la pareja en el hotel y causando una muy buena impresin a tus clientes por diversas razones que t te imaginas, (un buen apretn de manos, respondes a preguntas con respuestas inteligentes, ..). Inventa esta escena creativamente de forma que sea factible y no demasiado fantasiosa; aunque debes agregar algunos aspectos un poco fantsticos como imgenes ms grandes que la realidad y situaciones que no sean correlativas, como cuando en una pelcula cortas partes de una toma y te quedas con las escenas ms importantes. Seguidamente te ves en el coche conduciendo la pareja a la villa de lujo y causando muy buena impresin con tus palabras, gestos o comportamiento. Inventa esta escena creativamente de forma que sea factible y no demasiado fantasiosa. Seguidamente llegas a la villa y empiezas a negociar de forma muy inteligente con tus clientes. Inventa esta escena creativamente de forma que sea factible y no demasiado fantasiosa. Seguidamente vez como el cliente dice que compra la villa y hablan de la forma de pago y del papeleo. Inventa esta escena creativamente de forma que sea factible y no fantasiosa.

Las 6 Tcnicas de Venta

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Técnicas de Venta Inmobiliaria Parte II