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TÉCNICAS PARA AUMENTAR LAS VENTAS GUSTAVO SAMANIEGO, MBA [email protected] 1

Tecnicas Para Aumentar Las Ventas

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Conceptos básicos de ventas en tiendas y técnicas para aumentar las ventas.

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TCNICAS PARA AUMENTAR LAS VENTAS

GUSTAVO SAMANIEGO, [email protected] de ventas Qu voy a aprender hoy?.Tcnicas para aumentar las ventas2.TCNICAS DE VENTAS..Cmo aprender a venderCONCEPTOS BSICOS

3Qu son las ventas?Proceso por medio del cual el vendedor averigua y activa las necesidades y/o deseos del comprador y satisface los mismos con ventajas o beneficios mutuos y continuos para ambas partes..Proceso para persuadir a una persona (cliente) para que compre un bien, producto, servicio o idea.4Cul es la importancia de las ventas

5Sin ventas, no hay ingresos, los negocios mueren.6Los negocios son 80% marketing, ventas y atencin al cliente.El proceso de ventas

Venta TIENDAVenta PROFESIONAL71. TCNICAS DE VENTAS EN TIENDASLa oferta y su conocimientoLa calidad del vendedorLa organizacin y exposicin del punto de ventaProceso de ventasELEMENTOS8Conocimiento de la ofertaLos productos. Sus caractersticas, ventajas, beneficios, debilidades.Otros componentes de la ofertaLos beneficios que recibir el cliente..Importancia:Para informar y aconsejar correctamentePara dar una imagen de profesionalidadPara mejorar la atencin al cliente

9Calidad del vendedorCLAVE: Seleccin adecuada del vendedorCapacitacin en tcnicas de ventasPreparacin mental, emocional, espiritualAutomotivacinAspecto fsico e imagenFacilidad de comunicacin. Oratoria. Kit del vendedor:Materiales publicitarios y de promocinFormatos y materiales

10La organizacin y exposicin del punto de ventaSurtido: variedad de productos.La presentacin: si el producto no esta bien presentado, no se ve, y entonces no se compra. La animacin: formas de destacar y realzar el producto.La gestin: control de las ventas, la rotacin, la rentabilidad, etc.

11Merchandising = surtido + presentacin + animacin + gestinToma de contactoCrear un clima apropiado y distendido, eliminar barreras y despertar la atencin del cliente en los primeros 20 30 segundos. Mucho cuidado en lo que se diga o haga.

12Toma de contactoSonrerSaludar con respeto y amabilidad (presentarse)Hacer sentir bien al clienteLas primeras palabrasEn qu puedo atenderle?En qu puedo servirte?Que le podemos servir?Adelante!

13Identificacin de necesidadesObservar y hacer preguntas para conocer sus necesidades o problemas, con el mayor detalle.Hacer preguntas.Escucha activa.

14Presentacin/argumentacinExponer las ventajas, diferencias y pruebas para persuadir a que decida comprar.Presentar la propuesta como un traje a la medida.Error: enumerar las caractersticas no es argumentar.La pregunta poderosa que llame la atencin.Debe ser preciso y claroHacer sentir que tenemos inters en ayudarle

15Etapas de argumentacinExposicin de las caractersticas que aporta el producto, que influye en el motivo de compraBeneficio, destacar las ventajas que las caractersticas aportan al cliente para satisfacer las motivaciones de compra.Evidencia (testimonios), se destaca el disfrute de esa ventaja que ha tenido para otras personas.16DemostracinFacilitar el cierre de la venta, demostrando al cliente que lo argumentado es cierto y comprobable.Se acenta los deseos de posesin del producto. Ahora hay que despertarle las ganas de comprarlo.Hacer que lo vea, lo toque, lo sienta, lo use, destacando las caractersticas que puedan ser de su inters.

17Manejo de objecionesObjecin: Oposicin momentnea a la argumentacin de venta. No siempre es negativo; por el contrario, las objeciones en la mayora de las ocasiones ayudan a decidirse al cliente, pues casi siempre estn generadas por dudas o por una informacin incompleta.

18OBJECIN N 1: PRECIOS SON ALTOSCoincida con el clienteVendedor: "Entiendo cmo se siente Sr. Martnez. La mayora de mis clientes han tenido esa misma sensacin en un primer momento. Sin embargo, una vez que usan nuestro servicio y comprueban..."

19Tome a la Objecin como una PreguntaUsted puede inferir que en realidad est preguntando "porqu sus precios son ms altos que los de sus competidores?" As, usted puede decirle porqu son ms altos sus precios, sin ponerse a la defensiva..

OBJECIN N 1: PRECIOS SON ALTOS20Transforme la Objecin en una razn para Comprar"Es justamente por eso que usted necesita nuestros extintores. Permtame que le explique. Nuestros precios son un indicador del valor que usted estar consiguiendo al trabajar con PROMASTER, que vende los productos de ms alta calidad en esta industria. Si usted quiere estar seguro de obtener el mejor valor a cambio de su dinero, este es el producto".OBJECIN N 1: PRECIOS SON ALTOS21Cierre de ventaAcciones y situaciones encaminadas a culminar la venta y que se produzca el pedido. Es el resultado de cmo se han desarrollado las etapas anteriores.Existen seales verbales o no verbales que indican que se debe intentar el cierre. No existe un nico momento de cierre. Estar atento para aprovechar esas oportunidades. 22Tcnicas de cierre de ventaProposicin directa. Si identifiquemos una seal de compra, proponer directamente la firma del pedido. Ejemplo: A la atencin de quin envo el pedido?Tcnica de la alternativa. Proponer dos alternativas, el cliente deber de escoger una. Ejemplo: Le enviamos con nuestra camioneta o tiene usted movilidad?Tcnica de la accin. Actuar como si el cliente estuviese ya decidido a comprar. Ejemplo: sacar la hoja de pedido y empezar a rellenarlo, preguntndole los datos de facturacin232. ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR LAS VENTAS24Cul es la mejor manera o estrategia de vender mas y mas?

25SATISFACER LAS NECESIDADES Y DESEOS Y SUPERAR LAS EXPECTATIVAS DE LOS CLIENTES26Aumentando..La cantidad de clientesLa frecuencia de compraLa venta promedio

CMO AUMENTAR LAS VENTAS27a) Aumentando el nmero de clientes

28TcnicasSistemas de referidosRelaciones estratgicasCapacita tu fuerza de ventasRedes Sociales

Tcnicas para aumentar el nmero de clientes29Pide nombres y datos de clientes.Crea sistemas que incentiven a tus clientes a recomendar tus productos a sus amigos, familiares y conocidos.Ofrece descuentos especiales u otros beneficios si remiten a otros clientes, o entregarles cupones para que entreguen a sus conocidos.

Sistema de referidos

30Identificar las empresas o instituciones que ya tengan una relacin con tus potenciales clientes y establecer relaciones estratgicas con ellas.Relaciones estratgicas

31Aumentar el % de cierre de ventas

Profesionalizar la fuerza de ventasCapacitarlos en tcnicas de ventasPoner nfasis en el cierre de ventasAsegurar la buena calidad de los productosAsegurar la diferenciacin de la oferta

32Redes SocialesFacebook: Jvenes y MujeresLinkedin: Profesionales y empresariosInstagram: Jvenes

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34b) Aumentar la frecuencia de compra35Lograr que el cliente compre ms veces.Es ms rentable venderle mas a los clientes actuales que tratar de conseguir nuevos clientes.

TcnicasOfertas Reconocimiento Membresas Venta Agregada Organiza eventosAumentar la frecuencia de compra36Tus clientes te compraron por una raznests satisfechos con tus productos y/o servicios y estn dispuestos a comprar nuevas soluciones para sus necesidades.Descuentos, dos por unoNuevos productos

Ofertas y novedades para clientes37Crear un programa de reconocimiento a los clientes ms frecuentes o que cumplen con ciertos requisitos para incentivar compras adicionalesRegalos, premiosSorpresasDescuentosTicket para sorteoReconocimiento a clientes38Ofrece a tus clientes productos de otras empresas y una comisin de venta. Recuerda que tu enfoque es satisfacer sus necesidades.Venta agregadaUna empresa que produce embutidos de su propia marca, decidi vender otras marcas.

39Organizar eventos (fiestas, reuniones o cenas) para clientes con el fin de fortalecer la relacin con tus clientes y ofrecer productos y/o servicios adicionales. Fiestas, reuniones o cenas.Productos venta directa. Belleza, viajes, capacitacin.Reuniones presentacin de nuevos productos.

Organiza eventos

40c) Aumentar la venta promedio41Venta AumentadaVenta CruzadaPaquetes (combos)Versin PremiumCiclo de usoEl cliente en cada nueva compra lo har por un monto mayor que el que acostumbra.Aumentar el monto de la venta en una misma transaccin y otorgar ms valor al cliente.

TcnicasAumentar la venta promedio42Inmediatamente despus de que tus clientes compren uno de tus productos puedes ofrecerle un producto y/o servicio adicional.

Venta aumentada

43Ofrece a tus clientes productos complementarios. Mejora su valor para la empresa y genera mayor valor para el cliente.

Venta cruzada

44Crea paquetes que incluyan varios de tus productos y/o servicios y ofrcelos directamente a tus clientes con un beneficio adicional

Paquetes - Combos

45Agregar beneficios adicionales a algunos productos actuales y crea un versin premium a un precio mayor.Versin Premium

46Garanta: Si incrementas la cantidad de clientes, si logras que el cliente regrese ms veces, y si aumentas la venta promedioTrabaja todos los factoreslos resultados que obtendrs pueden ser espectaculares!! 47Cursos por InternetLibros e informacin en InternetVideos de ventasCursos presenciales3. Cmo aprender a vender Se aprende a vender vendiendo

Comienza a venderAplica lo aprendidoDe a pocoTrabaja como vendedor

48Paso 1: Capactate!!Paso 2: [email protected]: 961628590www.plandenegociosperu.com

49GRACIAS!49