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Autor Luis Hernando Montoya. Derechos reservados. Prohibida su reproducción
TÉCNICAS PARA NEGOCIACIONES
EFECTIVAS
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¿Qué es negociar?
“Negociar es un arte delicado que requiere un abanico de
opciones para lograr conciliar las diferencias.” Roger Fisher
“Negociar es una forma de obtener lo que se quiere de
los otros. Es comunicación de ida y vuelta diseñada para lograr un acuerdo cuando uno o la otra parte
tienen intereses en común u opuestos” Roger Fisher y William Ury
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Para hacerlo íntegro:
• Nivel de autoridad y decisión.
• Incertidumbre de ambos.
• Entendimiento (Ética).
• Limitaciones tiempo y espacio.
• En lo posible todo escrito.
Acuerdo
Compromiso concluyente en
condiciones aceptables para las partes.
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Una buena negociación
• Produce resultados viables.
• Es eficiente
• Es equitativa.
• Mejora la relación entre partes.
• Es durable.
• Tiene en cuenta a la comunidad.
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Elementos competitivos y cooperativos
• Es errático pensar en la
negociación como proceso
competitivo.
• Si estamos en la misma mesa
la actitud debe ser cooperativa.
• No vea intuitivamente al otro
como adversario.
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Tenga en cuenta
En la negociación: • No es inteligente probar fuerzas. • Involucrar el ego no es aconsejable. • Es bueno iniciar cooperando.
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La negociación como ciencia
El ser observador: Negociador
Características y cualidades intrínsecas
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Características intrínsecas del negociador
Flexibilidad
Apertura
Preguntar y escuchar
Verdad Vs. Posibilidades
Opciones
Creatividad
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El mapa es diferente del territorio que
representa y el mundo que nos rodea es un
gran territorio en el que cada uno se orienta
con un mapa personal.
Cada mapa puede ser significativamente
diferente de otros y todos diferentes de la
realidad.
Mapa y Territorio
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Las relaciones, creación de vínculos para mejorar relación
Emoción
Comportamiento
Pensamiento Fisiología
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El sentido de las emociones Redes: La mirada de Elsa
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7% Las palabras
38% Tono de voz
55% Lenguaje corporal
Impacto del lenguaje
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¿Qué es? • Es el proceso de crear sintonía, o sea
compartir de cierta manera nuestros mapas del mundo o la experiencia de vivir en mundos afines.
• Es la habilidad de ver el punto de vista de la otra persona con el que no coincide necesariamente.
• Nos comunicamos con efectividad solamente
cuando compartimos alguna porción de nuestras representaciones personales internas acerca del mundo.
Rapport
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Escuchar con todo el cuerpo.
• Escuchar con atención y curiosidad.
• Prestar toda tu atención
• Dirigir la atención fuera de ti.
Propósito: conducir a una comunicación
más efectiva.
• Influir positivamente en el otro.
El significado de la comunicación es la
respuesta que usted obtiene.
Rapport
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Conflicto
Es la diferencia real o percibida entre dos partes o personas. No es ni mala, ni buena; sino que está bien o mal manejada.
IMPORTANTE: Nada tiene valor objetivo. La diferencia de valor, crea espacio
para negociar.
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Conflicto: Tensión latente
Necesidades Frustradas
Habilidades Pobres
Relaciones débiles
Comida: compartir Seguridad: proteger Identidad: respetar
Libertad: liberar
Proveedor
Legitimando Tolerancia Enseñando
Maestro
Creando: vínculos Diseñando: en común Promoviendo: diálogo
Constructor
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Preparación
Preparación
de la negociación
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Diferentes enfoques negociación
ENFOQUE RETIRADA
ESTRATÉGICA
ATAQUE FRONTAL
SUMISIÓN ESTRATÉGICA
REGATEO
NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA
(Basada en principios)
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COMPROMISO
ACOMODADOR
COMPETIDOR
COLABORADOR
EVITADOR
RELA
CIO
NES
INTERESES
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Elementos para la negociación
Intereses
Opciones
Legitimidad
Comunicación
Relación
Alternativas Compromisos
Objetivos
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Comunicación
1. Lenguaje corporal y apariencia
2. El tono de la voz
3. Saber preguntar
4. Saber escuchar
5. Argumentar
Elementos claves “La comunicación es la base de la negociación” Comunicar significa informar y recibir información, persuadir y dejarse influir, motivar y ser motivado; interpretar y ser interpretado, educar y ser educado.
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Proceso de comunicación en la negociación
• Qué quiero decir.
• Qué digo.
• Qué oyen.
• Qué quieren oír.
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Relación
Es importante en la negociación
• Incluso sino se logra un acuerdo, la relación se deberá mejorar o al menos mantenerse, pero nunca deteriorarse.
• Recordar que normalmente uno negocia más de una vez
con alguien.
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Relación
Relación Adecuada:
Credibilidad, Aceptación y Comprensión; estas características sirven para
solucionar conflictos por la vía del convencimiento y la persuasión del otro.
Relación Conflictiva:
Desconfianza, Hostilidad y Rechazo, Ruptura de la comunicación e Incomprensión.
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Intereses:
Los intereses definen el problema. Los intereses constituyen lo que las partes quieren lograr durante la negociación. Incluye todo lo que queremos, no solamente las cosas que parecen obvias.
• Lo que hay detrás de las posiciones de las partes.
• Lo que motiva a las partes en la negociación.
• Se dice que los seres humanos tenemos deseos, ansiedades,
gustos, miedos, etc., que nos inducen a asumir posturas.
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Tratar igual a los diferentes.
Tratar diferente a los iguales.
Intereses:
Aristóteles: Nuestros errores…
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La mía
La del otro
De un neutral
Las tres perspectivas:
Intereses:
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Opciones:
Primero invente y luego evalúe.
La oportunidad
está en generar muchas
opciones en que ambos
ganen.
Crezca el pastel.
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Opciones: Advertencia
Calcule los costos suyos y del otro de no hacer el
negocio
Es una decisión
conjunta para que haya acuerdo
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Objetivos:
Son determinados por el Cliente. Pueden ser:
Deseables
Esenciales
Pueden variar con el
tiempo
Categorías de los Objetivos
Agresivos: Divorcios
Competitivos: Gaseosas, Telefonía
celular
Cooperativos: Joint Venture, Alianzas
Determine en los objetivos:
Determine objetivos por ambos lados
Seudo concesiones
Identifique influencias externas
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Alternativas:
• Las alternativas son las posibilidades de que dispone cada parte para retirarse de la negociación si no llega a un acuerdo.
• Es similar al plan B o sea el camino a seguir en caso de que no se logre negociar.
• Es una posición unilateral
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Mis alternativas
Las alternativas del otro
Costos de salida
¿Cómo disperso el riesgo?
Factibilidad (Gustabilidad*Posibilidad)
Tenga en cuenta
Advertencia: Tenga cuidado
cuando la estrategia es
de ESTÓMAGO…..
Alternativas:
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MAAN
Es la Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado.
Es el peor acuerdo de nuestra parte.
Es el punto límite o punto de retiro.
Punto límite
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ZOPA (ZONE OF POSSIBLE AGREEMENT)
Se dan las siguientes variables:
• P, PVM, PVm, PCM, PCm.
Un buen ZOPA debe ser positivo.
• P-PVm = Superávit del vendedor.
• PCM-P = Superávit del comprador
IMPORTANTE: Los precios mínimos no pueden ofrecerse a primera mano
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Compromisos:
Verbales o escritos.
Definen lo que se hará y/o dejará de hacer por las partes.
Deben ser claramente entendibles, fáciles de cumplir, perdurables y verificables.
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Compromisos:
Actividades para garantizar permanencia
del negocio.
No perder contacto con el cliente mantenerlo informado.
Si hay procesos operativos Hacer seguimiento.
Hacer lo que se requiera para garantizar que el producto esté listo
y en los términos acordados.
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• Desarrolla habilidades.
• Conoce el tema.
• Piensa bajo presión.
• Escucha.
• Es íntegro.
• Buena expresión verbal.
• Hábil para persuadir.
• Es paciente.
• Es decidido.
• Tiene visión de futuro.
El buen negociador