TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Sylvia E. Marquez T. Asesoría Legal, Negociaciones y Proyectos

TÉCNICAS Y TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE ESTRATEGIAS DE

NEGOCIACIÓNNEGOCIACIÓN

Sylvia E. Marquez T.Sylvia E. Marquez T.

Asesoría Legal, Negociaciones y Asesoría Legal, Negociaciones y ProyectosProyectos

METODOLOGÍA DE APRENDIZAJE METODOLOGÍA DE APRENDIZAJE

Y ACTITUD DEL EMPRESARIO RESPONSABLEY ACTITUD DEL EMPRESARIO RESPONSABLE

Profesor (Siglo XX)Profesor (Siglo XX) Tiene el conocimiento y lo transmite y el participante Tiene el conocimiento y lo transmite y el participante

reciberecibe Facilitador (Siglo XX y XXI)Facilitador (Siglo XX y XXI)

Media la adquisición del conocimiento y participante Media la adquisición del conocimiento y participante asimila y transfiereasimila y transfiere

Tutor (Siglo XXI)Tutor (Siglo XXI) Trata de desarrollar competencias, orienta hacia la Trata de desarrollar competencias, orienta hacia la

autogestión del aprendizajeautogestión del aprendizaje

Dra. Sylvia E. Márquez T. Asesoría Legal, Negociaciones y Proyectos

CONOCIMIENTOS

DESTREZAS

ACTITUDES

Negociación

TÉCNICAS, TÁCTICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓNTÉCNICAS, TÁCTICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

Dra. Sylvia Márquez

Asesoría Legal, Negociaciones y Proyectos

Trabajar lo afectivo, cognitivo y psicomotriz

TÉCNICAS, TÁCTICAS Y ESTRATEGIAS DETÉCNICAS, TÁCTICAS Y ESTRATEGIAS DENEGOCIACIÓNNEGOCIACIÓN

(manejo de conflictos y diferencias y éxito)(manejo de conflictos y diferencias y éxito)

Sylvia E. Marquez T.Sylvia E. Marquez T.

Asesoría Legal, Negociaciones y Asesoría Legal, Negociaciones y ProyectosProyectos

ELEMENTOS DE NEGOCIACIÓN VINCULADOS A LA ACTITUDELEMENTOS DE NEGOCIACIÓN VINCULADOS A LA ACTITUD

NEGOCIABILIDAD, VALORES Y PRINCIPIOSNEGOCIABILIDAD, VALORES Y PRINCIPIOS

DOMINIO DE INFORMACIÓNDOMINIO DE INFORMACIÓN

EL VALOR DEL COMPROMISOEL VALOR DEL COMPROMISO

GANAR-GANAR INTERESES VERSUS POSICIONESGANAR-GANAR INTERESES VERSUS POSICIONES

METODOLOGÍA ESCUELA DE HARVARD (PASOS METODOLÓGICOS) METODOLOGÍA ESCUELA DE HARVARD (PASOS METODOLÓGICOS)

TÁCTICAS Y ESTRATEGÍASTÁCTICAS Y ESTRATEGÍAS

NEGOCIACIÓN / COMUNICACIÓN / EMPRESARIONEGOCIACIÓN / COMUNICACIÓN / EMPRESARIO

XX XXIXX XXI Poder y autoridadPoder y autoridad Liderazgo autocráticoLiderazgo autocrático EspecializaciónEspecialización Estructuras jerárquicasEstructuras jerárquicas Visión ParcialVisión Parcial Énfasis en individuoÉnfasis en individuo Represión oposiciónRepresión oposición Marco localMarco local Destrezas fijasDestrezas fijas Aprende conceptos, infAprende conceptos, inf Competencia y conflicto.Competencia y conflicto.

Búsqueda justiciaBúsqueda justicia Liderazgo participativoLiderazgo participativo MultihabilidadesMultihabilidades Estructuras horizontalesEstructuras horizontales Visión holísticaVisión holística Énfasis en el equipoÉnfasis en el equipo DisidenciaDisidencia CosmopolitaCosmopolita Aprendizaje toda la vidaAprendizaje toda la vida Aprender a aprenderAprender a aprender Colaboración y coop.Colaboración y coop.

NEGOCIACIÓN Y GERENCIANEGOCIACIÓN Y GERENCIA

El caosEl caos Planifica/ejecuta Planifica/ejecuta No cambiar , Cambiar No cambiar , Cambiar Como tratar la resistencia al cambioComo tratar la resistencia al cambio

Educación y ComunicaciónEducación y Comunicación Participación, facilitación y apoyoParticipación, facilitación y apoyo NegociaciónNegociación - Manipulación y coerción- Manipulación y coerción


CAMBIO Y NEGOCIACIÓNCAMBIO Y NEGOCIACIÓN Resistencia al Cambio Robbins 1999Resistencia al Cambio Robbins 1999

Inercia estructuralInercia estructural Enfoque limitado del cambioEnfoque limitado del cambio Amenaza a las relaciones de poderAmenaza a las relaciones de poder Amenaza a la experienciaAmenaza a la experiencia Amena a la distribución de recursos ya establecidaAmena a la distribución de recursos ya establecida

Resistencia Individual al CambioResistencia Individual al Cambio Procesamiento selectivo de la InformaciónProcesamiento selectivo de la Información Amenaza a la seguridadAmenaza a la seguridad Temor a lo desconocidoTemor a lo desconocido HábitosHábitos Factores económicos Basil y Curtis 1974Factores económicos Basil y Curtis 1974

Hay una sola constante en el universo y esa constante es el cambioA. Einstein

NEGOCIACIÓN Y GERENCIANEGOCIACIÓN Y GERENCIA

S: Soy indispensable, pobrecito, quien más que yo para ayudarte, siempre tengo S: Soy indispensable, pobrecito, quien más que yo para ayudarte, siempre tengo que estar pendiente “yo estoy bien, tú estas mal”que estar pendiente “yo estoy bien, tú estas mal”

P: Vas a sufrir, de mi nadie se burla, deja que te agarre, yo estoy mal tú también.P: Vas a sufrir, de mi nadie se burla, deja que te agarre, yo estoy mal tú también.V: Todo me sale mal, miren cuanto he hecho, no entiendo nada ni como hacer. V: Todo me sale mal, miren cuanto he hecho, no entiendo nada ni como hacer.

Yo estoy mal, tu estas bien.Yo estoy mal, tu estas bien.

COMO ROMPERLO:COMO ROMPERLO:Con conciencia, no asumiendo estos roles, con comunicación empática, Con conciencia, no asumiendo estos roles, con comunicación empática,

escuchar más contenidos que palabras, dando feedback , hablar desde el YO escuchar más contenidos que palabras, dando feedback , hablar desde el YO y no desde el túy no desde el tú


S

P V

Menos Manipulación y menos CoerciónMenos Manipulación y menos Coerción

Triangulo de KarpmanTriangulo de Karpman

Que es Negociación:Que es Negociación:

• Una realidad de la vida.Una realidad de la vida.• En el mundo se negocia todos los díasEn el mundo se negocia todos los días• La negociación en un medio para lograr lo que necesitamos de otrosLa negociación en un medio para lograr lo que necesitamos de otros• El conflicto de intereses y la cooperación son fenómenos constantesEl conflicto de intereses y la cooperación son fenómenos constantes• Las personas y las organizaciones son cada día más independientes y Las personas y las organizaciones son cada día más independientes y

menos dispuestas a aceptar decisiones dictadas por otrosmenos dispuestas a aceptar decisiones dictadas por otros

Concepto de NegociaciónConcepto de Negociación

• Proceso mediante el cual dos o más partes que tienen intereses tanto Proceso mediante el cual dos o más partes que tienen intereses tanto comunes como opuestos intercambian información a lo largo de un comunes como opuestos intercambian información a lo largo de un periodo con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras.periodo con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras.

Las diferencias entre las personas y las decisiones que éstas toman están Las diferencias entre las personas y las decisiones que éstas toman están basadas en un proceso de NEGOCIACIÓN que no es fácil.basadas en un proceso de NEGOCIACIÓN que no es fácil.

MARCO CONCEPTUAL MINIMOMARCO CONCEPTUAL MINIMO

TÉCNICAS Y ESTRATÉGIAS DE NEGOCIACIÓN

Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y

Proyectos

ObjetoObjeto Que es negociar y que Que es negociar y que

nono Que se requiere para Que se requiere para

negociarnegociar Consideraciones Consideraciones

generales / Tipos de generales / Tipos de negociadoresnegociadores

5.5. Dominio de informaciónDominio de información Conceptos BásicosConceptos Básicos Régimen legalRégimen legal Tipos de AcuerdosTipos de Acuerdos ContenidosContenidos

6.6. Técnicas de NegociaciónTécnicas de Negociación

7.7. Tácticas y EstrategiasTácticas y Estrategias Mesa de negociacionesMesa de negociaciones

TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN


Proyectos

Todas las negociaciones Todas las negociaciones son distintas son distintas

No existen fórmulas que No existen fórmulas que garanticen el éxito en todas garanticen el éxito en todas las negociacioneslas negociaciones

Cada negociación tiene Cada negociación tiene elementos particulares que elementos particulares que la distinguen de las demásla distinguen de las demás

Lo mas relevante es la Lo mas relevante es la relación entre negociación y relación entre negociación y estrategia empresarial o estrategia empresarial o institucional.institucional.

La institución da las pautas La institución da las pautas de los intereses básicos a de los intereses básicos a defender y las posiciones a defender y las posiciones a las que se pueden las que se pueden comprometercomprometer

Requisitos básicos son disciplina y Requisitos básicos son disciplina y aprendizajeaprendizaje

Se requiere conocer con amplitud Se requiere conocer con amplitud y profundidad el proceso o y profundidad el proceso o producto que se quiere negociarproducto que se quiere negociar

Definir los objetivos que se Definir los objetivos que se quieren lograr con la negociación.quieren lograr con la negociación.

Seleccionar racionalmente el Seleccionar racionalmente el equipo negociador.equipo negociador.

Manejar suficiente información en Manejar suficiente información en torno a los interlocutores o partestorno a los interlocutores o partes

Dominio de información técnica y Dominio de información técnica y especializadaespecializada

Manejo de destrezas, saber Manejo de destrezas, saber comunicar, liderizar y decidir.comunicar, liderizar y decidir.

Consideraciones GeneralesConsideraciones Generales



Proyectos

Las negociaciones se realizan con seres Las negociaciones se realizan con seres humanos:humanos: Con emocionesCon emociones Con valoresCon valores Con puntos de vista diferentesCon puntos de vista diferentes Con tendencia a mal interpretarCon tendencia a mal interpretar

Separar las personas del

problema

Para lo que se requiere:Para lo que se requiere:

TÉCNICAS Y ESTRAÉGIAS DE NEGOCIACIÓN


Proyectos

AutoestimaAutoestima LiderazgoLiderazgo Tipos de NegociadoresTipos de Negociadores Factores endógenos y exógenos.Factores endógenos y exógenos. Análisis del ContrarioAnálisis del Contrario Negociación en EquipoNegociación en Equipo Destrezas/habilidadesDestrezas/habilidades Fijación de Objetivos/Pasos MetodológicosFijación de Objetivos/Pasos Metodológicos Tácticas y EstrategiasTácticas y Estrategias

Técnicas de NegociaciónTécnicas de Negociación



Proyectos

AutoestimaAutoestima

Es la fuerza que da sentido y dirección a Es la fuerza que da sentido y dirección a la experiencia de vida y orienta los la experiencia de vida y orienta los procesos de ser persona. Es la energía procesos de ser persona. Es la energía del organismo positiva y negativa.(1del organismo positiva y negativa.(1))

Cuando se define se hace desde su mapa, su modelo, su concepción del mundo, además lo definido no se comporta de igual forma, sometido a

factores externos, varía.

TÉCNICAS Y ESTRATÉGIASDE NEGOCIACIÓN


Proyectos

(1)Autoestima, Ecología y Catástrofe, MANUEL BARROSO Ed Galac 2987

AutoestimaAutoestimaManuel Barroso Ob.CitManuel Barroso Ob.Cit

La autoestima tiene como 3 La autoestima tiene como 3 grandes partes:grandes partes:

1.1. La energía como organismo La energía como organismo vivovivo

2.2. Los sistemas y contextos, Los sistemas y contextos, como la autoestima no existe como la autoestima no existe in abstracto, ella existe en in abstracto, ella existe en medio de un contextomedio de un contexto Clarificación de objetivosClarificación de objetivos Solución de problemasSolución de problemas Toma de decisionesToma de decisiones Relaciones interpersonalesRelaciones interpersonales ComunicaciónComunicación NegociaciónNegociación

3.3. Manejo de Polaridades, puede Manejo de Polaridades, puede fragmentar o integrar fragmentar o integrar dependiendo del índice de dependiendo del índice de funcionamiento de la funcionamiento de la autoestimaautoestima hombre/mujerhombre/mujer individuo/parejaindividuo/pareja pareja/familiapareja/familia salud/enfermedadsalud/enfermedad vida/muertevida/muerte inclusión/exclusióninclusión/exclusión jefe/empleadojefe/empleado



Proyectos

AutoestimaAutoestima

Autoestima y otros elementos:Autoestima y otros elementos:

Autovaloración, autoafirmación, autoimagen, Autovaloración, autoafirmación, autoimagen, autoconfianza, saco de gatos, sésame, una autoconfianza, saco de gatos, sésame, una forma de manipular a los demás, un método forma de manipular a los demás, un método para aprender destrezas, asertividad, modelos y para aprender destrezas, asertividad, modelos y mapas ajenos, mantener la situación bajo mapas ajenos, mantener la situación bajo control.control.

Autoestima es ser tú mismoAutoestima es ser tú mismo



Proyectos

AutoestimaAutoestimaManuel Barroso Ob.CitManuel Barroso Ob.Cit

La autoestima tiene como 3 La autoestima tiene como 3 grandes partes:grandes partes:

1.1. La energía como organismo La energía como organismo vivovivo

2.2. Los sistemas y contextos, Los sistemas y contextos, como la autoestima no existe como la autoestima no existe in abstracto, ella existe en in abstracto, ella existe en medio de un contextomedio de un contexto Clarificación de objetivosClarificación de objetivos Solución de problemasSolución de problemas Toma de decisionesToma de decisiones Relaciones interpersonalesRelaciones interpersonales ComunicaciónComunicación NegociaciónNegociación

3.3. Manejo de Polaridades, puede Manejo de Polaridades, puede fragmentar o integrar fragmentar o integrar dependiendo del índice de dependiendo del índice de funcionamiento de la funcionamiento de la autoestimaautoestima hombre/mujerhombre/mujer individuo/parejaindividuo/pareja pareja/familiapareja/familia salud/enfermedadsalud/enfermedad vida/muertevida/muerte inclusión/exclusióninclusión/exclusión jefe/empleadojefe/empleado



Proyectos

AutoestimaAutoestima Autoestima y otros elementos:Autoestima y otros elementos:

Autovaloración, autoafirmación, autoimagen, Autovaloración, autoafirmación, autoimagen, autoconfianza, saco de gatos, una forma de autoconfianza, saco de gatos, una forma de manipular a los demás, un método para manipular a los demás, un método para aprender destrezas, asertividad, modelos y aprender destrezas, asertividad, modelos y mapas ajenos, mantener la situación bajo mapas ajenos, mantener la situación bajo control.control.

Autoestima es ser tú mismoAutoestima es ser tú mismo

““Es manejarse más desde el corazón y elevación y Es manejarse más desde el corazón y elevación y menos desde las emociones: miedo culpa, celos, ira, menos desde las emociones: miedo culpa, celos, ira,

resentimientos” (insight)resentimientos” (insight)



Proyectos

AutoestimaAutoestima Cuales son los juegos que juego que limitan mi energía vital.Cuales son los juegos que juego que limitan mi energía vital.

Exigente-flexible; miedo-coraje; Victima-victimario-salvador (beneficios aparentes)Exigente-flexible; miedo-coraje; Victima-victimario-salvador (beneficios aparentes)

Asumir la responsabilidad de mi autoestima implica implementar la acción correctivaAsumir la responsabilidad de mi autoestima implica implementar la acción correctiva

Autoestima implica asumir el compromiso conmigo mismo (cumplir, declarar completado, delegar, renegociar, decir no)Autoestima implica asumir el compromiso conmigo mismo (cumplir, declarar completado, delegar, renegociar, decir no)

Sí incumplo un compromiso pierdo confianza en los demás y en mi la fe, la autoestima, aprobación propia, respeto Sí incumplo un compromiso pierdo confianza en los demás y en mi la fe, la autoestima, aprobación propia, respeto propio, valor personal, la claridad y genera confusión y cansancio propio, valor personal, la claridad y genera confusión y cansancio

El incumplimiento de los compromisos crean una dicotomía entre el ser básico (mi energía) y los resultados, El incumplimiento de los compromisos crean una dicotomía entre el ser básico (mi energía) y los resultados, generando una energía distinta.generando una energía distinta.

Cuando cumplo gano un precio, cuando incumplo pago Cuando cumplo gano un precio, cuando incumplo pago un precioun precio



Proyectos

Soy 100% responsable de mi energía vital y de mi autoestima y cuidar mi palabra es cuidar mi autoestima

Autoestima y contexto Autoestima y contexto Manuel Barroso Autoestima, Ecología y Catástrofe 1985 Manuel Barroso Autoestima, Ecología y Catástrofe 1985

Normas y Reglas

Valores y Ética

Maneras de hacer

RecursosManeras de ver al otro

Mapas

Espacio y limites

Tiempo y ritmo

Clarificación de objetivos

Solución de problemas

Toma de Decisiones

Relaciones Interpersonales

ComunicaciónNegociación



Proyectos

Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

LiderazgoLiderazgo

Técnicas y Estrategias de NegociaciónTécnicas y Estrategias de Negociación

Distorsión:Distorsión: Establecer directricesEstablecer directrices Promover la participaciónPromover la participación Guiar al personalGuiar al personal Transmitir confianzaTransmitir confianza Tener visión y compartirla con su equipoTener visión y compartirla con su equipo Mantener un rumbo,Mantener un rumbo, Generar motivación,Generar motivación, Resolver conflictosResolver conflictos

Liderazgo es la aplicación del poder e influencias para la Liderazgo es la aplicación del poder e influencias para la definición, conceptualización y solución de problemas. definición, conceptualización y solución de problemas.

Liderazgo moviliza a las personas a trabajar en sus Liderazgo moviliza a las personas a trabajar en sus problemas y la autoridad solo reestablece o mantiene el problemas y la autoridad solo reestablece o mantiene el equilibrio del sistema social.equilibrio del sistema social.

LiderazgoLiderazgo

La única manera de ejercer el liderazgo es a través de la La única manera de ejercer el liderazgo es a través de la autoridad informal, hay que convencer.autoridad informal, hay que convencer.Liderazgo se desarrolla en el tiempo y a través de Liderazgo se desarrolla en el tiempo y a través de experiencias de aprendizajeexperiencias de aprendizajeDesarrollo y refinamiento de habilidades inter-personalesDesarrollo y refinamiento de habilidades inter-personalesDesarrollo de la autoestima, con énfasis en necesidades, Desarrollo de la autoestima, con énfasis en necesidades, intereses y expectativasintereses y expectativasDesarrollo de la capacidad creativa y de la intuiciónDesarrollo de la capacidad creativa y de la intuición

Proponer ideas

Generar confianza y credibilidad

Modelar y respetar

Hará sentir bien al personal

Se sabrá tomado en cuenta

Acompañará al jefe en metas y objetivo



Proyectos

Estilo de negociación

Competitivo

Colaborador


Proyectos

TIPOS DE NEGOCIADORES BÁSICOSTIPOS DE NEGOCIADORES BÁSICOS

Competitivo

La interpreta como una lucha donde se gana o se pierde. Busca satisfacer permanentemente sus objetivos. No se preocupa por las necesidades del otro. Está convencido de su razón. El resultado esperado es la derrota del otro. Y como el resultado de las negociaciones supone continuidad, este estilo afecta el futuro de las relaciones comerciales.

Colaborador

Lograr confianza mutua. Conseguir el compromiso de la otra parte. Regular la oposición y sus efectos. Promete relaciones de más largo plazo y diversificación.


Proyectos

TIPOS DE NEGOCIADORES BÁSICOS - CARACTERÍSTICASTIPOS DE NEGOCIADORES BÁSICOS - CARACTERÍSTICAS

El suaveEl suave El DuroEl Duro El ProactivoEl Proactivo

El hombre del SíEl hombre del Sí El que todo lo sabeEl que todo lo sabe El temerosoEl temeroso El gran PatinadorEl gran Patinador El apático desenganchadoEl apático desenganchado El pensador tranquiloEl pensador tranquilo

El Lord Inglés (CIS)El Lord Inglés (CIS) El filósofo Visionario (CDS)El filósofo Visionario (CDS) El Proactivo Sistemático (CII)El Proactivo Sistemático (CII) El Emocional Social (CDI)El Emocional Social (CDI)

OTROS TIPOS DE NEGOCIADORESOTROS TIPOS DE NEGOCIADORES



Proyectos

Distribución del Tiempo en una Negociación


Conocimiento y Dominio de Información 50%

Técnicas de Negociación 25%

Estrategias y Tácticas 25%

Dominio De InformaciónDominio De Información



Proyectos

Conceptos Básicos

Patente

Know How

Asistencia técnica

Regalía

LemaComercial

Marca comercial

LicenciaObligatoria, Sub-Licencia

Cláusulas Restrictivas

Tecnología de producto

Tecnología deProceso

Secreto Empresarial

ConvenioContratoAcuerdo

Comercio de Tecnología

Canales deTransmisión

Innovación tecnológica

Circuito Integrado Esquema de Trazado

Adquisición Transferencia, compra,

Alquiler, Asimilación

Asimilación de tecnología

Propiedad Industrial

Diseño Industrial

ModelosDe Utilidad

Política científicotecnológica

Tecnología apropiada,

desincorporada, incorporada, libre,

etc.

Infraestructuracientífico

tecnológica

Sistema científicotecnológico

Triángulo científico

tecnológico

Desarrollo científico tecnológico

Adaptación de Tecnología. Desarrollo

Experimental Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos



PATENTES DE INVENCIÓNMODELOS UTILIDADDISEÑOS INDUSTRAILESESQUEMAS TRAZADOS CIRCUITOSMARCAS, LEMAS COMERCIALESMARCAS COLECTIVAS, DE CERTIFICACIÓNNOMBRE COMERCIALMARCAS NOTORIASDENOMINACIONES DE ORIGENCOMPETENCIA DESLEAL, SECRETOS

OBRAS LITERÁRIAS

OBRAS MUSICALES

OBRAS ARTÍSTICAS

OBRAS FOTOGRÁFICAS

OBRAS AUDIOVISUALES

PROPIEDAD INDUSTRIALPROPIEDAD INDUSTRIAL DERECHO DE AUTOR YDERECHO DE AUTOR YDERECHOS CONEXOSDERECHOS CONEXOS

SAPISAPI


Régimen LegalRégimen LegalConceptos BásicosConceptos Básicos

Dominio de informaciónDominio de información

Ley de Telecomunicaciones y su ReglamentoLey de Telecomunicaciones y su Reglamento Reglamento de InterconexiónReglamento de Interconexión Régimen Sector Público y Privado Régimen Sector Público y Privado CAN, Convenio París, OMC,CAN, Convenio París, OMC, Ley Prácticas Desleales del ComercioLey Prácticas Desleales del Comercio Ley Pro-CompetenciaLey Pro-Competencia Ley Derechos de AutorLey Derechos de Autor Ley de ArbitrajeLey de Arbitraje

Régimen LegalRégimen Legal

Dominio de InformaciónDominio de Información


Investigación ConjuntaInvestigación Conjunta ServiciosServicios Asistencia TécnicaAsistencia Técnica Llave en mano / IPCLlave en mano / IPC Asociación/ Joint VentureAsociación/ Joint Venture AdiestramientoAdiestramiento ConfidencialidadConfidencialidad AsesoríaAsesoría Distribución / SuministroDistribución / Suministro LicenciaLicencia Venta de Activos / Acciones / SubsidiariasVenta de Activos / Acciones / Subsidiarias De SoftwareDe Software Préstamo/anticipoPréstamo/anticipo

Tipos de NegociosTipos de Negocios



Proyectos

ConsiderandosConsiderandos PartesPartes DefinicionesDefiniciones ObjetoObjeto AlcanceAlcance ActividadesActividades Duración y VigorDuración y Vigor TerminaciónTerminación Patentes, Marcas, Dº Patentes, Marcas, Dº

Autor.Autor. Responsabilidad de Responsabilidad de

cada partecada parte

ContraprestaciónContraprestación ConfidencialidadConfidencialidad Garantías, FianzasGarantías, Fianzas Monto y forma de pago.Monto y forma de pago. Gastos ReembolsablesGastos Reembolsables A.T. , Adiestramiento.A.T. , Adiestramiento. Inflación/ Fuerza MayorInflación/ Fuerza Mayor Contratista Contratista

IndependienteIndependiente ImpuestosImpuestos Jurisdicción y arbitraje Jurisdicción y arbitraje Notificaciones, Anexos, Notificaciones, Anexos,

etc.etc.

ContenidoContenido



Proyectos









Proyectos

Preparar estado/trascendenciaPreparar estado/trascendencia Importancia del acuerdoImportancia del acuerdo Conciencia de InterdependenciaConciencia de Interdependencia FlexibilidadFlexibilidad ClaridadClaridad Definición de objetivos (generales/específicos)Definición de objetivos (generales/específicos) Condición Ideal Condición Ideal Margen de MovilidadMargen de Movilidad Factores Factores Diseñar estrategias Diseñar estrategias TácticasTácticas

TÉCNICAS PrevíasTÉCNICAS Prevías

NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS

TÉCNICAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN


Proyectos

Preparar estado/congruencia y trascendenciaPreparar estado/congruencia y trascendencia Estado de recursos y trascendenciaEstado de recursos y trascendencia Conciencia de la importancia del acuerdoConciencia de la importancia del acuerdo Conciencia de interdependenciaConciencia de interdependencia Flexibilidad, desapego y solturaFlexibilidad, desapego y soltura Claridad que 1º son las pers y los acuerdos un medioClaridad que 1º son las pers y los acuerdos un medio

Definición de objetivos (generales/específicos)Definición de objetivos (generales/específicos) Qué, cómo, donde y porqué sí quiero algo y así saber qué no quiero. Definir que Qué, cómo, donde y porqué sí quiero algo y así saber qué no quiero. Definir que

quiero en términos muy específicosquiero en términos muy específicos Definición del acuerdo ideal y porquéDefinición del acuerdo ideal y porqué

Identificar el margen de movilidadIdentificar el margen de movilidad Mi margenMi margen Hasta donde no me conviene/Hasta donde no le convieneHasta donde no me conviene/Hasta donde no le conviene Hasta donde no me perjudica/hasta donde no le perjudicaHasta donde no me perjudica/hasta donde no le perjudica Zonas fuertes, puntos de apoyo,, valor agregado, ventajas y las del otro (igual Zonas fuertes, puntos de apoyo,, valor agregado, ventajas y las del otro (igual

debilidades)debilidades) Recabar e integrar la información de mi interlocutorRecabar e integrar la información de mi interlocutor

Recabar marco previo de la neg.Recabar marco previo de la neg. Datos y antecedentes de la negociaciónDatos y antecedentes de la negociación Datos y antecedentes del negociadorDatos y antecedentes del negociador Posibles rutas, reacciones y propuestas de mi contrapartePosibles rutas, reacciones y propuestas de mi contraparte Contingencias no planeadas o sit extraordianriasContingencias no planeadas o sit extraordianrias

TÉCNICASTÉCNICAS

TÉCNICAS, TÁCTICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN


Proyectos

Diseñar la estrategia de negociaciónDiseñar la estrategia de negociación Diseño de la estrategia Diseño de la estrategia Derivación de temasDerivación de temas Estados requeridosEstados requeridos Zonas de riesgoZonas de riesgo Tiempos y probables cursos de acciónTiempos y probables cursos de acción Escenarios imaginariosEscenarios imaginarios Acuerdo idealAcuerdo ideal

Contacto y etapa socialContacto y etapa social Etapa socialEtapa social Marco de acuerdoMarco de acuerdo Primero personasPrimero personas Postura de respeto, comprensión y proactividad creativaPostura de respeto, comprensión y proactividad creativa Práctica de la empatía y del rapport (cuerpo, contenido, ideas, palabras claves, creencias específicas, espejo de Práctica de la empatía y del rapport (cuerpo, contenido, ideas, palabras claves, creencias específicas, espejo de

estrategias para toma de decisiones,)estrategias para toma de decisiones,)

Intercambio de InformaciónIntercambio de Información Interc. Libre de posturas, antecedentes, argumentos, propuestas previasInterc. Libre de posturas, antecedentes, argumentos, propuestas previas Exposición/ no decisiónExposición/ no decisión Apertura, aprende a usar las preguntas a tu favorApertura, aprende a usar las preguntas a tu favor

Retroalimentación, aclaratorias y definición de informaciónRetroalimentación, aclaratorias y definición de información retroalimentación/aclaración/redefinición/descripciónretroalimentación/aclaración/redefinición/descripción

Análisis y evaluación de la informaciónAnálisis y evaluación de la información Análisis e intercambio de inf y de posturas, juicios libres, apreciaciones de lo intercambiadoAnálisis e intercambio de inf y de posturas, juicios libres, apreciaciones de lo intercambiado

TÉCNICASTÉCNICAS



Proyectos

AlternativasAlternativas Creación de alternativasCreación de alternativas Intercambio abierto, creativo, libre, sin decisiónIntercambio abierto, creativo, libre, sin decisión Muchas, creativas, por ramificaciones, con pensamiento lateralMuchas, creativas, por ramificaciones, con pensamiento lateral

Paquete de acuerdoPaquete de acuerdo Creación de un paqueteCreación de un paquete La o las mejores opcionesLa o las mejores opciones Proyectadas a futuro en accionesProyectadas a futuro en acciones Con asignación de responsabilidades, tiempos y evidenciasCon asignación de responsabilidades, tiempos y evidenciasCierre socialCierre social Cierre trascendenteCierre trascendente Las personas primeroLas personas primero Estados de cooperaciónEstados de cooperación Importancia de crecer con el procesoImportancia de crecer con el proceso

TÉCNICASTÉCNICAS



Proyectos

Tamaño y situación Tamaño y situación del mercado.del mercado.

Materia prima.Materia prima. Legislación seria.Legislación seria. Infraestructura de Infraestructura de

gobierno.gobierno. Posición financiera.Posición financiera. Fuentes de Fuentes de

financiamiento.financiamiento. Régimen de propiedad Régimen de propiedad

intelectual.intelectual.

Clara definición de Clara definición de objetivos.objetivos.

Exacta evaluación de Exacta evaluación de fortalezas y fortalezas y debilidades propias.debilidades propias.

Dominio de fortalezas Dominio de fortalezas y debilidades del otro.y debilidades del otro.

Tácticas y estrategias.Tácticas y estrategias. Calidad y cualidad del Calidad y cualidad del

personal que negocia.personal que negocia. Etc.Etc.

Exógenos Endógenos

FACTORESFACTORES



Proyectos

Análisis del contrarioAnálisis del contrario

Evaluación de la negociación desde la Evaluación de la negociación desde la perspectiva de su contraparteperspectiva de su contraparte

Aspectos a considerarAspectos a considerar Sus objetivosSus objetivos Sus opcionesSus opciones Su tiempoSu tiempo Su posición frente a sus representadosSu posición frente a sus representados Su posición económicaSu posición económica La percepción que tiene de ustedesLa percepción que tiene de ustedes La estrategia probableLa estrategia probable



Proyectos

Negociación en equipoNegociación en equipo

Negociar exige equipo interdisciplinario

Más información y más ideas

Análisis superior Alivio de tensiones

Mayor confianzaNegociar en equipo exige

Disciplina Aprendizaje

Negociar en equipo genera riesgos

Infidencias Estrategia fragmentada Concesiones no autorizadas

Respuestas más lentas



Proyectos









Proyectos

Uso de la palabraUso de la palabra Preguntas clavesPreguntas claves Atención selectivaAtención selectiva ConjuncionesConjunciones AlternativasAlternativas

LenguajeLenguaje Digital, analógico, visible, audibleDigital, analógico, visible, audible

LingüísticaLingüística ¿Porque? ¿Para que? ¿Cómo Sabes? ¿Cómo?¿Porque? ¿Para que? ¿Cómo Sabes? ¿Cómo?

Inducción de estados emocionalesInducción de estados emocionales Romper y entrar en un estadoRomper y entrar en un estado

UNA SERIE DE HABILIDADES / TÉCNICAS (Continuación..)UNA SERIE DE HABILIDADES / TÉCNICAS (Continuación..)



Proyectos

Agenda – controlAgenda – control Dominio información técnico - económica y legalDominio información técnico - económica y legal Evaluación previa de concesiones y 1aEvaluación previa de concesiones y 1a Evaluación previa del poder de negociación del Evaluación previa del poder de negociación del

otro/resistirotro/resistir Evaluación de las ventajas extra – contratosEvaluación de las ventajas extra – contratos Manejo adecuado del poderManejo adecuado del poder Escogencia del grupo de negociadoresEscogencia del grupo de negociadores No descentrarse / querer negociarNo descentrarse / querer negociar Idiomas / versionesIdiomas / versiones LugarLugar Poder de decisiónPoder de decisión

Mesa de negociacionesMesa de negociaciones

TÁCTICAS Y ESTRATEGÍAS DE NEGOCIACIÓN


Proyectos

Hablar / informarHablar / informar ImpasesImpases Principal / periféricoPrincipal / periférico Concesiones / record / valor monetario /simbólicoConcesiones / record / valor monetario /simbólico TiempoTiempo Cambio de negociadoresCambio de negociadores No engolosinarse en precio / tecnologíaNo engolosinarse en precio / tecnología Contrato propioContrato propio Errores / cláusulas atadasErrores / cláusulas atadas Versión firmadaVersión firmada

Mesa de negociacionesMesa de negociaciones

TÁCTICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN


Proyectos

Espacio de la NegociaciónEspacio de la Negociación

ESPACIO DE NEGOCIACIÓ

N

A R

R A

COMPRADOR

VENDEDOR



Proyectos

Características generales de un buen Características generales de un buen negociadornegociador

SERVICIO SERVICIO DESARROLLODESARROLLO INTEGRIDADINTEGRIDAD ECOLOGÍA ECOLOGÍA TRASCENDENCIATRASCENDENCIA RESPETORESPETO RESPONSABILIDADRESPONSABILIDAD LIDERAZGO INTERACTIVOLIDERAZGO INTERACTIVO UN GRAN DESARROLLO DE LA CONCIENCIAUN GRAN DESARROLLO DE LA CONCIENCIA UN GRAN AMOR AL PRÓJIMOUN GRAN AMOR AL PRÓJIMO


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TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Sylvia E. Marquez T. Asesoría Legal, Negociaciones y Proyectos