TEMA 2 Negociación como Proceso

COMERCIALIZACIÓN Y NEGOCIACIÓN DE TECNOLOGÍA

Ing. Julio Cubillan Msc

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TEMA 2 Negociación como Proceso.



Contenido

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3.1. Definición de Negociación.

3.2. El Poder de la Negociación.

3.3. Características de la Negociación.

3.4. Aspectos Claves de la Negociación.

3.5. Clasificación de la Negociación.

3.7. Negociación Distributiva ó Competitiva

3.6. Negociación Integrativa ó Cooperativa

3.8. Etapas del Proceso de Negociación.

3.9. Negociación de Tecnología.

3.11. Factores Clave para Negociar Tecnología.

3.10. Selección y valoración de la Tecnología.

3.12. Negociación de Tecnología como Proceso.



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…es un proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal manera que todas las partes sean

beneficiadas.

… es un proceso mediante el cual se llega a conciliar o a comprometer recíprocamente intereses contrapuestos, hacia propósitos comunes y

específicos.

También se puede definir como un campo de conocimientos y de acción cuyo objetivo es ganar en el caso del regateo, y cooperar en el caso del método

ganar – ganar.

Escorsa y Vall (2002)

Correa y Navarrete (1997)

Proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus

diferencias.

3.1. Definición de Negociación:

TEMA 2 – Negociación como Proceso.



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Es el proceso mediante cual las partes involucradas hacen uso del poder y la información

para afectarse mutuamente en Pro de la prosecución de sus fines particulares.

3.1. Definición de Negociación:




3.2. El Poder de la Negociación:

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consiste en la capacidad o habilidad para conseguir los propios objetivos y ejercer control sobre la gente, los acontecimientos y las

situaciones. En esencia, el poder no es ni bueno ni malo, según sean los objetivos de cada individuo y su capacidad de valorar lo obtenido.

Formar competenciaRequiere un equipo multidisciplinario




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Buena Fe

De Intención

Pacífica

Características

a

b

c

Yves (1994)

3.3. Características de la Negociación:




3.4. Aspectos Claves de la Negociación.

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Técnico Financiero

Legal Tributario

Legislación Comparada

Tratados Internacionales

Fundamentales

En caso de negociaciones internacionales





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Personas Involucradas Participación de los Involucrados

ÁrbitrosMediadoresAbogados

Directa

Indirecta

Estatus Relativos de los Negociadores

Horizontal VerticalDiagonal




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Canal de Comunicación

Clima Humano

Asuntos que se Negocian

Modo de Negociación


Distributiva Cooperativa




3.7. Negociación Distributiva ó Competitiva:

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Posiciones iniciales Extremas.

Poca autoridad para hacer concesiones.

Tácticas Emocionales.

Concesiones tomadas como signo de debilidad del contrario.

Indiferencia total a fechas y límites de los negociadores.

3.6. Negociación Integrativa ó Cooperativa:

Confianza mutua.

Compromiso de la Contraparte.

Predominio de la racionalidad.

Controlar al Adversario.





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3.8. Etapas del Proceso de Negociación:




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No hay que ir a una negociación sin estar preparado. Esta preparación incluye los siguientes aspectos.

Los aspectos técnicos están referidos a desarrollar una estrategia para la negociación. Esto incluye el tener claridad en la información que se va a proporcionar, y aquella que se mantendrá en reserva. El establecimiento de los propios objetivos. La construcción de argumentos. En lo posible, se debe indagar sobre la información, objetivos y argumentos de la otra parte.

El aspecto mental está referido a que se debe tener la concentración necesaria durante todo el proceso de la negociación. Ello permitirá captar adecuadamente una mayor información (verbal y no verbal) en la etapa de discusión





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Esta es la parte central de la negociación. Se trata de un diálogo por turno, en forma oral (excepto los resultados que se consignan por escrito), en el cual ambas partes tratan de llevar adelante sus propias estrategias. Además de utilizar la propia argumentación, hay que escuchar atentamente para conocer la información de la otra parte, sea verbal o no verbal. En esta última hay manifestaciones emblemáticas (como los movimientos de las manos, la frente o las cejas), otros son reguladores (como movimientos de cabeza o del cuerpo), o expresiones emocionales (faciales, principalmente). También es la etapa en que se utilizan tácticas de negociación. Algunas son muy conocidas y de fácil deducción a partir de su nombre: el bueno y el malo, no negociable, la consulta previa, el disco rayado, entre otros.





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Corresponde a la parte final de la etapa de discusión. Es una decisión difícil, pues nunca se sabrá si de continuar ésta se pudieran obtener más ventajas. El cierre se ofrece en la medida que nos acerquemos al límite de la negociación, LN. Advertir sobre el cierre, es también dar a la otra parte la información de que hemos llegado o estamos llegando a tal límite. Hay que cerrar en una etapa de beneficio de la negociación, y expresar esta decisión de modo que no se entienda como una agresión a la otra parte. Por eso, el anuncio del cierre debe tener dos características: ser creíble (o firme) y ser aceptable por ambas partes.





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Esta etapa comienza con un resumen de los logros de la negociación. Con la relación de los asuntos tratados y los preacuerdos, con señalamiento de variables claramente entendibles y mejor, si cuantificadas. Es también el momento de reafirmar el deseo de efectuar el cierre de la negociación. Su lectura podría reabrir el debate en algunos puntos, pero es mejor hacerlo pues esto revela que hay puntos que no han sido suficientemente debatidos. También hay que considerar en la parte última de los acuerdos, los mecanismos de su seguimiento. Finalmente los acuerdos son firmados.





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No toda negociación conduce a resultados felices, aunque éste sea el propósito inicial de ambas partes. Los resultados pueden ser de rompimiento, postergación o compromisos.De rompimiento: Ocurre por pérdida de confianza entre las partes. Puede ser simple o de distanciamiento. O destructiva, conducente a un proceso judicial.De postergación: La discusión se interrumpe, sin romperla. Se continúa estudiando por ambas partes considerándose un posterior reinicio de la negociación.De compromisos: Adquieren diferentes niveles. Los más simples, podrían conducir a nuevos conflictos. Hay también compromisos duraderos. Los mejores, sin embargo, corresponden al interés de seguir trabajando juntos.





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Con los acuerdos se cierra la parte de la discusión, y comienza la puesta en práctica de los mismos. Ellos conducen a nuevas relaciones entre las partes, cuya permanencia requiere el seguimiento de los compromisos adquiridos. Un mal seguimiento puede conducir a nuevos conflictos y al rompimiento de la nueva relación, así como a negociaciones más complejas.





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3.9. Negociación de Tecnología:

Requiere de un equipo multidisciplinario.

Obedece a necesidades específicas por parte del adquiriente.

En la mayoría de los casos requiere grandes inversiones.

Propio de las Organizaciones.

Implica alguna forma de transferencia de tecnología

…

…

…



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3.10. Selección y valoración de la Tecnología:

Social

Financiero

Tecnológico

Proveedor

• Plazo• Empleo• Economía local

• Inversión• Rentabilidad

• Madurez• Riesgos• Experiencias similares• Tecnologías locales

• Soporte local• Posicionamiento• Experiencia



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3.11. Factores Clave para Negociar Tecnología:

Situación financiera de la empresa

Experiencia en el campo de las negociaciones

Conocimiento acerca del comprador



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La posición dentro del mercado.

El sector industrial dentro del que se desempeña.

La estrategia: producción para el mercado interno, para exportación.

La capacidad tecnológica: su organización, su experiencia, el nivel de su recurso humanos, entre otros.

El conocimiento acerca del proveedor seleccionado. o

La infraestructura científica-tecnológica.

La estructura legal.



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Contratos tecnológicos para la fabricación de productos.

Contratos tecnológicos para la instrumentación de procesos y suministro de licencia.

Contratos tecnológicos para el suministro de equipos.

Contratos tecnológicos de operacionales (sin suministro de licencia).

Contratos tecnológicos de servicios.

Contratos de software.



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3.12. Negociación de Tecnología como Proceso:

Necesidades de la contraparte.

Contactos informales.

Tipos y suplidores.

Objetivos, estrategias y políticas.

Tácticas.

Formalización del proceso.



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Actividad:

1. Desarrolle una definición propia de negociación.

2. Desarrollo una definición propia de negociación de tecnologías .

3. Realice un cuadro comparativo con los procesos de negociación de Soleiro (Proceso de negociación y proceso de negociación de tecnologías). Comente y justifique las diferencias.

4. Diserte sobre la clasificación de la negociación y su pertinencia con la negociación de tecnología.

5. Revise los factores clave para la negociación de la tecnología evalúe su pertinencia, aporte si considera necesario, justifique su posición.


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