TEMA: PERSPECTIVAS DE LA EXPORTACIÓN DE PEPINO FRESCO …

CENTRO DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS

DEPARTAMENTO DE ECONOMÍA

TEMA:

PERSPECTIVAS DE LA EXPORTACIÓN DE PEPINO FRESCO AL MERCADO DE

ONTARIO, CANADÁ. (CASO PRÁCTICO “EMPRESA IBARRA HERMANOS SOCIEDAD DE PRODUCCIÓN RURAL”)

TESIS

Que para obtener el grado de:

MAESTRA EN COMERCIO INTERNACIONAL.

Presenta:

JOSEFINA HERNÁNDEZ LARA

Asesor:

M.C.I. Ramón Rodríguez Soriano

AGUASCALIENTES, AGS. NOVIEMBRE DE 2007

INDICE INTRODUCCIÓN...............................................................................................................1

CAPITULO PRIMERO.......................................................................................................2

ANTECEDENTES Y PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA........................................2

1.1.- Antecedentes ...........................................................................................................2

1.1.1.-Aspectos de Comercialización ..........................................................................3

1.1.2.- Perspectivas de crecimiento y expectativas de la Empresa..............................3

1.2.- Planteamiento Del Problema...................................................................................5

1.2.1.-Objetivo.............................................................................................................6

1.2.2.-Justificación.......................................................................................................6

1.2.3.- Supuesto ...........................................................................................................7

1.2.4.- Metodología .....................................................................................................8

CAPITULO SEGUNDO ...................................................................................................11

MARCO TEORICO ..........................................................................................................11

2.1.- Importancia de la Conceptualización del Comercio Exterior. ..............................11

2.2.-Antecedentes del Comercio Internacional..............................................................14

2.2.1.- El Mercantilismo XVI, XVII y XVIII............................................................14

2.2.2.- Los clásicos del Comercio Internacional .......................................................17

2.3.- La Economía del Crecimiento...............................................................................20

2.4.- Los Modelos..........................................................................................................22

2.5.-Análisis FODA......................................................................................................24

2.5.1.-Matriz FODA ..................................................................................................30

CAPITULO TERCERO ....................................................................................................32

EVALUACIÓN DE LA CAPACIDAD DE LA EMPRESA PARA EXPORTAR. .........32

3.1.-Evaluación de la Empresa ......................................................................................32

3.1.1.-Aptitud organizativa para la exportación ........................................................32

3.1.2.-Aptitud de los productos para la exportación..................................................35

3.1.3.-Evaluación del mercado de exportación: ........................................................36

3.2.-El producto de exportación. ...................................................................................42

3.2.1.-Principales criterios de selección. ...................................................................42

3.2.2.-Capacidad de producción. ...............................................................................43

3.2.3.-Requerimientos de Calidad para exportación..................................................44

3.2.4.-La inocuidad de los alimentos y la seguridad alimenticia...............................47

CAPITULO CUARTO......................................................................................................52

EL MERCADO META.....................................................................................................52

4.1.- Estudio del Mercado Meta ....................................................................................52

4.1.1.-Información General. ......................................................................................53

4.1.3.- Producción nacional de Canadá .....................................................................60

4.1.4.- Importaciones en el mercado destino. ............................................................64

4.1.5.- Consumo aparente:.........................................................................................67

4.1.6.-Transportes y comunicaciones: .......................................................................73

4.1.7.-Comercio exterior............................................................................................76

4.2.- Regulaciones Arancelarias. ...................................................................................82

4.2.1.-Tratado de libre comercio con América del Norte (TLCAN).........................82

4.3.-Regulaciones No arancelarias ................................................................................84

4.3.1.-Ley canadiense sobre productos agrícolas ......................................................84

4.3.2.-El Reglamento sobre frutas y verduras frescas ...............................................84

4.3.3.-Regulaciones fitosanitarias..............................................................................87

4.3.4.-Ley sobre el embalaje, empaque y etiquetado de productos de consumo.......89

4.4.-Canales de comercialización. .................................................................................90

4.4.1.- Intermediarios ................................................................................................90

4.4.2.- Agentes Comerciales......................................................................................91

4.4.3.- Importadores directos.....................................................................................92

4.4.4.- Canales especializados de comercialización. .................................................92

4.5.-Adecuaciones del Producto ....................................................................................93

4.5.1.-Presentación del producto ...............................................................................93

4.6.-Proceso De Exportación .........................................................................................95

4.6.1.- Trámites de exportación.................................................................................95

4.7. -Operativa de exportación ....................................................................................100

CAPITULO QUINTO .....................................................................................................103

MODELO DE EXPORTACION PROPUESTO.............................................................103

5.1.-Diagrama del Modelo..........................................................................................104

5.2.-Implementación del Modelo Propuesto ...............................................................106

5.2.1.- Potencial de Exportación..............................................................................106

5.2.2.-Oportunidad de exportación. .........................................................................107

5.2.3.-Adecuaciones del Producto ...........................................................................114

5.2.4.-Proceso de exportación. ................................................................................116

CONCLUSIONES...........................................................................................................119

RECOMENDACIONES .................................................................................................122

BIBLIOGRAFÍA.............................................................................................................124

ANEXOS.........................................................................................................................131

1

INTRODUCCIÓN

Como resultado del proceso de globalización que ha venido desarrollándose de

manera progresiva y sostenida, las condiciones de apertura de los mercados

mundiales abren oportunidades a los empresarios dispuestos a optar por la

exportación como una estrategia de crecimiento para sus empresas.

El presente proyecto tiene como objetivo determinar si la exportación de pepino

fresco al mercado canadiense es posible a través de un modelo especialmente

diseñado y adecuado a las necesidades de la empresa.

México es un importante productor de productos agrícolas, entre ellos el pepino y

cuenta con el potencial para incursionar en los mercados internacionales,

especialmente el canadiense, el cual se ha seleccionado como destino para este

producto.

Para fundamentar el trabajo de investigación, se uso el marco teórico basado en

las distintas teorías del comercio internacional como las de Adam Smith y David

Ricardo, se menciona también la teoría de crecimiento económico en el que uno

de los factores principales es la necesidad de países desarrollados de acudir a

otros en busca de mercado y materias primas. Por ultimo analizamos el modelo,

que en el caso del presente trabajo tiene un carácter instrumental, que pretende

dar estructura a una serie de pasos que deben seguirse con el fin de lograr

colocar exitosamente el producto seleccionado en el mercado meta.

Este trabajo es teórico-práctico ya que se basa en la investigación de todos los

aspectos necesarios para llevar a cabo un proyecto de exportación y práctico

porque se pretende que se lleve a cabo.

Perspect ivas de la Expor tac ión de Pepino a Ontar io Canada

2

CAPITULO PRIMERO

ANTECEDENTES Y PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.1.- Antecedentes

La empresa “Ibarra Hermanos Sociedad de Producción Rural “, ubicada en Loreto

Zacatecas, con una experiencia de 30 años en la producción y comercialización de

productos agrícolas dispone de una superficie de 500 hectáreas cultivables,

distribuidas en cuatro ranchos en la región. Su producción está diversificada en

cultivos como: pepino, coliflor, lechuga, cebolla, cilantro, jitomate y ajo, utilizan la

rotación de cultivos para adecuarse a las necesidades de su mercado.

En la actualidad dispone de una planta deshidratadora de ajo, una secadora de

lechuga, instalaciones para el lavado y encerado de pepinos y jitomate. Cuentan

con productos de alta calidad, en términos de tamaño, forma, consistencia, color y

sobre todo, que están libres de pesticidas o fertilizantes que puedan afectar la

salud de quienes los consumen.

Los ranchos cuentan con sistemas de riego alimentados con agua de pozo

profundo, lo que impide que los productos puedan estar contaminados con aguas

negras. La recolección sigue siendo manual, y para cada cosecha es necesario

contratar jornaleros que trabajan en campo y en las diversas instalaciones con que

se cuenta dependiendo del tipo de producto que se está recolectando, los

productos se pueden vender granel, o en rejillas de 10 Kg. y 25 kg.

Cuando el contrato con el cliente así lo estipula, puede venir directamente al

campo con su gente, recolectar el producto e inmediatamente subirlo al transporte.

Entre sus activos cuentan con camiones de redilas con capacidad de 5 y 8

toneladas para trasportar el producto al mercado destino ó a sus bodegas situadas

en la central de abastos de Guadalajara.


3

Saben de antemano que el llegar a los mercados internacionales requiere tiempo,

esfuerzo, constancia e inversión. Ellos están plenamente de acuerdo en

proyectarse como vendedores internacionales en un futuro y dentro de los cultivos

que manejan, decidieron iniciar con el pepino en la aventura de la exportación.

1.1.1.-Aspectos de Comercialización

“Ibarra Hermanos “ goza de una buena reputación en el mercado de las hortalizas,

debido a la calidad de sus productos y su seriedad en las negociaciones, tanto con

sus proveedores, como con sus clientes en todo el país, por lo que sus

distribuidores y mayoristas solicitan se le envíen los productos ó acuden a sus

instalaciones a comprar el producto. Guadalajara es la plaza más importante para

el pepino, ya que ésta cumple la función de servir como medio de triangulación

hacia otras centrales como son las de León, Aguascalientes, Durango, Saltillo así

como los principales centros turísticos de Puerto Vallarta y Acapulco. Las otras

plazas que también son importantes son Monterrey, Torreón y Distrito Federal. Y

se han logrado posicionar en ellas a través de sus clientes.

1.1.2.- Perspectivas de crecimiento y expectativas de la Empresa

Debido al comportamiento de los mercados nacionales y que en ciertos periodos

el precio es menor que sus costos de producción. Los socios han expresado su

necesidad de desplazar su producción para no depender exclusivamente del

mercado local, diversificar el riesgo de operar en un solo mercado, y generar una

fuente adicional de ingresos, llegando a la conclusión, de que la exportación es

una buena alternativa para la supervivencia de la empresa, para su crecimiento y

rentabilidad a largo plazo.


4

Las empresas agropecuarias y comerciales se benefician ampliamente de las

operaciones de exportación y derivan de este proceso las siguientes ventajas:

a) Ayudan a superar los problemas que se derivan de las fluctuaciones

estaciónales que puedan ser características del mercado interno.

b) El aumento de los volúmenes de producción incide directamente en la

estructura de los costos unitarios. Esta disminución de los costos beneficia por

igual a la producción destinada al mercado interno como aquella que está

orientada hacia los mercados de exportación.

c) La experiencia de incursionar en los mercados internacionales les permite

mejorar los niveles de calidad de los productos e innovar tecnológicamente su

producción industrial.

d) La posibilidad de generar divisas le permite a las empresas exportadoras

financiar sus necesidades de materias primas de importación y adquirir

maquinarias y bienes de capital para su expansión productiva.

e) Las destrezas que adquieren los empresarios que exportan les permite mejorar

su cultura empresarial y les abre nuevas posibilidades para emprender negocios

complementarios, que resultan atractivos y de interés para su desarrollo personal

y para incrementar sus beneficios.


5

1.2.- Planteamiento Del Problema

En la actualidad la empresa “Ibarra Hermanos Sociedad de Producción Rural”,

busca asegurar el desplazamiento de sus productos en particular el pepino y

diversificar su mercado. El gobierno federal y local ha planteado diversos

esquemas para capitalizar al agro mexicano mediante la asignación de recursos

técnicos y monetarios a proyecto de inversión viables.

La exportación de los productos agropecuarios, en fresco o procesados ofrece una

alternativa para el desplazamiento de la producción y para la capitalización de los

productores campesinos.

Todo productor que pretenda acercarse a este ámbito se enfrenta con grandes

retos, entre los cuales se encuentra la organización de su empresa y su producto,

adaptación de la producción a los estándares de calidad impuestos por las normas

internacionales, interpretar, utilizar y cumplir la legislación propia y la legislación

del país al que pretende exportar y la adaptación del producto al mercado final.

En este trabajo se pretende establecer un modelo de exportación, que ayude a

conjuntar las ventajas de la empresa, con una posible demanda en el mercado de

Ontario Canadá, que permita desplazar su producción de pepino y capitalización

de la empresa mediante el acceso a un mercado diferente al local. Para ello

intentaremos contestar la siguiente pregunta:

¿Existe la posibilidad de colocar exitosamente el pepino producido por la empresa

Ibarra Hermanos Sociedad de Producción Rural en el mercado de Ontario,

Canadá, desarrollando un modelo de exportación?


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1.2.1.-Objetivo

Establecer un modelo de exportación para el pepino fresco, producido por “Ibarra

Hermanos Sociedad de Producción Rural” dirigido al mercado de Ontario, Canadá.

1.2.1.1.-Objetivos Específicos

• Identificar la posible demanda existente en el mercado de Ontario.

• Identificar los posibles nichos de mercado conformados por los grupos

étnicos.

• Identificar la capacidad que la empresa pudiera dedicar al cultivo de pepino

de exportación.

• Identificar las normas aplicables para la importación de alimentos a Canadá

así como los permisos necesarios.

• Desarrollo de la oferta exportable según los requerimientos del mercado.

• Establecer la logística y manejo del pepino, con destino al mercado de

Canadá.

• Contactar con el agente o importador directamente para la venta del pepino

fresco.

1.2.2.-Justificación

Este trabajo beneficiara directamente a la empresa “Ibarra Hermanos Sociedad de

Producción Rural de Responsabilidad Limitada” con el fin de lograr desplazar la

producción de pepino que actualmente queda almacenado en espera de un mejor

precio en el mercado local y nacional. Servirá de base para otros productores que

pretendan diversificar sus mercados con miras a la exportación de productos

similares y de la misma empresa para sus demás productos.


7

Además el presente trabajo también permitirá que los ingresos por vender su

producto en el exterior sean más altos, que los obtuvieran por vender sus

productos en el mercado nacional, y contribuye a un objetivo social al generar

fuentes de trabajo permanentes y eventuales que ayuden disminuir la migración

de los habitantes de la región.

1.2.3.- Supuesto

En los últimos años han existido diversos programas apoyo por parte de los

gobiernos tanto federal como estatal para fomento de las exportaciones, muchos

productores agropecuarios no tienen conocimiento de que existen otros mercados

diferentes al nacional, a los que pueden concurrir con sus productos y obtener

mejores precios. Además existe un desconocimiento de los trámites

administrativos que implica la exportación, aunado a la ignorancia del TLCAN y de

los diversos acuerdos comerciales que México tiene con otros países que pueden

ser aprovechados.

Por lo tanto es factible realizar un modelo de trabajo que permita identificar si

existe la posibilidad en el caso de la empresa “Ibarra Hermanos” de que puedan

exportar pepino fresco al mercado de Ontario, Canadá.


8

1.2.4.- Metodología

El método de investigación bajo el cual se realiza el presente trabajo, es del tipo

analítico, ya que parte de la recolección, investigación y análisis de información

relevante en materia de comercio internacional en el contexto agropecuario, e

información de la empresa, y deductivo porque derivado del análisis se pretende

desarrollar un modelo de aplicación concreta en la empresa Ibarra Hermanos

Sociedad de Producción Rural.

1.2.4.1.- Recolección de la Información

La recolección de fuentes secundarias de información consistió en obtener

estudios previos sobre la producción de pepino en México y los, principales

estados productores. Algunos estudios de mercado de Canadá y perfiles del

consumidor canadiense, así como normatividad aplicada en el mercado meta.

También se reunió información referente al marco teórico de las diversas teorías

que existen de Comercio Internacional para darle sustento al mismo.

1.2.4.2.- Investigación de estudios previos

Por medio del Internet se localizaron estudios de la producción de pepino tanto en

México como en el país destino, estudios sobre comercialización, algunas guías

de exportación de productos agropecuarios elaboradas en otros países y se

seleccionar aquellos publicados por instituciones reconocidas para asegurar la

confiabilidad así como la veracidad de la información recopilada en Internet.


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1.2.4.3.- Investigación en revistas

En cuanto a la información recopilada en revistas, algunas de ellas fueron las

publicadas en Bancomext, principalmente la de Negocios Internacionales, las que

proporcionaron información muy importante y reciente de perfiles del consumidor,

oportunidades de mercado y algunas recomendaciones de entrada del producto al

Canadá.

1.2.4.4.- Investigación sobre normatividad

La investigación de la normatividad y reglamentación aplicable, tanto en México

como en Canadá, se llevo a cabo en las instituciones gubernamentales que cada

país tiene con el fin de proteger sus productos. En el caso de México se

consultaron principalmente la Secretaría de Economía, donde se pudo consultar

las Normas Oficiales Mexicanas, Clasificaciones Arancelarias, etc. Así como

también en la Secretaria de Agricultura, Ganadería y Pesca, en la que se

consultaron documentos estadísticos de precios, producción y manuales de

cultivo, almacenaje y transporte.

1.2.4.5.-Investigación de la Teoría existente. Para estructurar el Marco Teórico de la presente tesis, se tomaron en cuenta los

antecedentes del comercio internacional y elementos esenciales de la teoría

clásica del comercio internacional, cuyos autores son Adam Smith, y David

Ricardo, Debido a que en esta tesis se pretende desarrollar un modelo, también se

incluye lo referente al tema, es decir que es un modelo, para que nos sirve, como

se desarrolla etc. Así mismo se consultaron diversos artículos, obras escritas, y

diccionarios para contextualizar el tema del comercio internacional.


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1.2.4.6.- Investigación en fuente primarias

Para obtener información de la realidad actual percibida por los principales

participantes en el proceso de producción y comercialización del pepino, se

recurrió a la aplicación de fuentes primarias de información, en este caso la

entrevista realizada al director general de la empresa Ibarra Hermanos Sociedad

de Producción Rural, por medio de la cuál se obtuvieron datos específicos de la

empresa, de su capacidad de producción y de su preparación para iniciarse en el

procesos de exportación.

1.2.4.7.-Análisis de la Información

La información recopilada fue clasificada, analizada y contrastada, para

posteriormente resumir los resultados en un análisis FODA a través de una

matriz, en la que se establece las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y

Amenazas que tiene la empresa y que proporciono información también para

realizar una evaluación de la misma y partir de este punto para la realización del

presente trabajo.

1.2.4.8.- Delimitación del Estudio

Empleando la metodología anterior, se pretende obtener la información necesaria

para determinar si existe la posibilidad de llevar a cabo el supuesto general que se

plantea en esta investigación, además de desarrollar un modelo que permita

introducir con éxito la producción de pepino de la empresa Ibarra Hermanos en

Ontario Canadá.


11

CAPITULO SEGUNDO MARCO TEORICO

2.1.- Importancia de la Conceptualización del Comercio Exterior.

Desde el surgimiento mismo de la humanidad y su integración como grupos

sociales y productivos, para transformar la naturaleza y obtener productos

necesarios para el consumo y la satisfacción de las necesidades nace el comercio.

A partir de esta premisa y bajo el surgimiento del estado-nación nace el comercio

internacional.

La teoría moderna del Comercio Internacional comenzó con la demostración de

David Ricardo escrita en 1817, de que el comercio es mutuamente beneficioso

para los países. Ricardo utilizó su modelo para argumentar a favor del libre

comercio, en particular, para combatir los aranceles que restringían las

importaciones británicas de alimentos. A pesar de todo, casi con seguridad, la

economía británica de 1817 estaría mejor descrita por un modelo de factores

específicos que por un modelo de un factor con el que Ricardo la representaba.

El comercio es el proceso histórico de la humanidad, sus etapas son: la economía

doméstica feudal, que se transformó en una economía nacional mediante la unión

de varios feudos bajo el control de un solo mando político y económico, y que más

tarde evoluciona hacia una economía internacional. Estas etapas corresponden al

feudalismo, al mercantilismo y al libre cambio.

A partir de ahí, en tanto el desarrollo del comercio entre los países florece, surgen

las principales teorías sobre la articulación del sector externo en el esquema de

las economías internas. Surgen las tesis y reflexiones y paralelamente la polémica

y discusión entre los principales economistas que ha dado la humanidad.


12

Tanto la teoría económica de Carlos Marx (1825), como los planteamientos de los

grandes de la economía política clásica, Smith (1776) y Ricardo (1817) explicaban

la funcionalidad del comercio exterior en esta perspectiva, como podrá apreciarse

más adelante.

El comercio exterior representaba, para estos autores, la posibilidad de garantizar

la especialización internacional del trabajo y propiciar la industrialización de los

países avanzados, en este caso de Inglaterra a los cuales ellos pertenecían. Sus

planteamientos y teorías económicas estaban orientados a mejorar y consolidar

sus economías nacionales.

Carlos Marx (1825) 1sostiene, por ejemplo, que la función principal del comercio

exterior es frenar la caída tendencial de la tasa de ganancia; este objetivo

eminentemente capitalista, se logra en dos direcciones: primera.- las

importaciones; mediante la importación de los bienes salario se abarata la fuerza

de trabajo y se genera una disminución en los costos de producción que se

reflejará en un aumento del margen de ganancias, mismo que representa un freno

a la caída de la tasa de ganancias; segunda.- las exportaciones; a través de la

exportación de los bienes de capital y productos excedentes, incapaces de

realizarse en el mercado nacional, las empresas y la economía de un país

propiciará aumentos en los ingresos y, por supuesto, en la tasa de ganancia.

Otros autores como Adam Smith, (1776) economista clásico de la Gran Bretaña,

teórico y defensor del liberalismo comercial, del individualismo y la reflexión de la

mano de obra invisible en la economía, impulsor de la acumulación de la riqueza

nacional sustentada en la división del trabajo.

1 Martínez Coll, Juan Carlos. 2001 "Breve historia del pensamiento económico" Enciclopedia Multimedia y Biblioteca Virtual EMVI. http//:www.eumed.net/cursecon/1c/pensamiento-economico.ht


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El eje motor de las reflexiones de los economistas ingleses era el proceso de

acumulación de capital en la Gran Bretaña y las posibilidades de la

industrialización de esa economía. El comercio internacional, para los clásicos era

la garantía de industrialización porque industrialización es sinónimo de

acumulación de riqueza y bienestar nacional gracias al impulso y desarrollo de la

división del trabajo a nivel internacional.

Para este autor la riqueza de una nación estaba determinada por la división del

trabajo y ésta se desarrolla con mayor rapidez en la industria que en la agricultura,

Inglaterra debería destinar sus recursos económicos, sus capitales a invertir en la

producción industrial y, los productos alimenticios de otros países a través del

comercio internacional.

Es decir, para los economistas ingleses del siglo XVIII el comercio internacional

era un instrumento para alcanzar los niveles de acumulación de riqueza nacional

que el país requería para mantener la hegemonía económica mundial; era un

complemento necesario para el desarrollo económico nacional; era una alternativa

para llenar el hueco generado por una política económica de industrialización.

Nunca su papel fue determinante en las tesis sugeridas y propuestas a la corona

británica.

Los economistas contemporáneos identificados como neoliberales defienden tesis

completamente contrarias a los liberalistas del siglo XVIII. Para los economistas

del siglo XXI el sector internacional no solamente es complementario, sino

determinante en el diseño de las relaciones económicas y comerciales del nuevo

milenio. El papel que el sector externo o economía internacional debe jugar en

cada país deberá ser complementario y orientado a incrementar los niveles de

vida de los nacionales, sin detrimento de su soberanía e independencia nacional.


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2.2.-Antecedentes del Comercio Internacional

2.2.1.- El Mercantilismo XVI, XVII y XVIII

Dentro de las corrientes del pensamiento económico que se han destacado en la

historia del Comercio Internacional, el Mercantilismo sobresale por sus ideas

proteccionistas y estatistas, que subrayan la obligación del Estado de garantizar la

generación y acumulación de riqueza nacional. Sus tesis económicas están

sustentadas de manera fundamental en la conceptualización de la riqueza

nacional. En sus obras se encontrará siempre como objetivo central de la

economía el incremento de la riqueza del país para lograr mayores niveles de

bienestar de los habitantes de la economía.

Para estos autores el concepto de riqueza nacional era asociado directamente a la

cantidad de dinero en posesión de cada nación, como economistas confundían el

campo de la micro con el de la macroeconomía y, no necesariamente lo que

puede ser válido a nivel empresa o individuo, tiene que serlo a nivel general o de

la nación.

Su razonamiento en torno a la riqueza de un país se puede resumir en la siguiente

reflexión: al igual que la riqueza individual -que se mide por la cantidad de dinero

acumulado- el país que mantenga mayor cantidad de dinero en sus arcas será el

más rico y poderoso. Como en la época del mercantilismo los metales preciosos,

oro y plata jugaban el papel del dinero, entonces la estrategia del Estado era

simple, para estos economistas, tendría que estar orientada hacia la búsqueda de

esos metales preciosos, pues su acumulación llevaba a la nación a mayores

niveles de riqueza y poderío en el mundo. La hegemonía económica y poderío

dependía de la cantidad de metales preciosos que hubiera en las arcas

nacionales.


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Esta es la razón y el sustento de las políticas y herramientas económicas

propuestas por los mercantilistas e instrumentadas por los gobiernos europeos.

Estaban orientadas a la acumulación de metales preciosos. El proteccionismo

buscaba evitar la salida de metales preciosos del país, pues estos representaban

el dinero y la riqueza nacional. Para ello se utilizaron diversas medidas; del lado

de las importaciones, el establecimiento de altos aranceles y la prohibición para

importar bienes o servicios de otros países fueron leyes comunes durante el

mercantilismo, al igual que del lado de las exportaciones se inventaron toda clase

de estímulos a los exportadores, pues existía la convicción de que éstos

generaban riqueza nacional.

Los mercantilistas apuntaban hacia la búsqueda de alternativas comerciales que

propiciaran flujos crecientes de dinero (metales preciosos) hacia sus economías.

Era pues una lucha constante por acaparar la riqueza y el poder nacional e

internacional que llevara a los países a controlar las relaciones comerciales

internacionales.

La época del mercantilismo generó el surgimiento de por lo menos dos fuertes

corrientes del pensamiento económico mercantilista; el corriente metalista y la

corriente antimetalista, donde éstas obedecen a situaciones económicas

diferentes aún cuando el objetivo era el mismo, la acumulación de metales

preciosos.

La primera corriente avalaba la producción intensiva y medidas proteccionistas

para evitar la salida de los metales preciosos. La otra corriente, antimetalista, se

desarrolló entre los economistas que no contaban con grandes cantidades de

metales preciosos y que era preciso obtenerlos a como diera lugar.


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Los mercantilistas ingleses fueron los principales pilares de esta corriente.

Impulsaron una política de estímulos a la productividad, y a la producción para

poder exportar y atraer metales preciosos; el crecimiento de la población para

abaratar la mano de obra y facilitar los niveles de competitividad internacional y

lograr incrementar las ventas en el exterior eran consideradas actitudes

nacionalistas y premiadas por el Estado mercantilista. Vale decir, no importaba si

el salario de los trabajadores alcanzaba o no para cubrir las necesidades de la

familia, lo que importaba era que fueran sustancialmente bajos para garantizar

precios bajos de las mercancías y poder competir con productores de otras

naciones y aumentar sus exportaciones. Lo realmente importante para los

mercantilistas era alcanzar una Balanza Comercial Favorable.

Su mayor aportación en el terreno de la economía internacional fue entonces el

planteamiento de lograr un saldo favorable en el sector externo a través de la tesis

de la Balanza Comercial Favorable. Vale decir, detrás de la tesis de la Balanza

Comercial Favorable, estaba el objetivo de acumulación de capital, de riqueza

nacional.

El comercio internacional sería utilizado por las naciones para crecer y aumentar

su nivel de desarrollo económico nacional; sería complementario a las estrategias

económicas internas, apoyando las políticas de producción, inversión, consumo y

gasto nacional. En resumen bajo esta tesis los mercantilistas planteaban la

necesidad de que el sector externo fuera complementario del sector interno y el

funcionamiento de la economía internacional dependería del de la economía

nacional y no en sentido inverso. Las tesis económicas de los mercantilistas

buscaban entonces garantizar el progreso de la nación y alcanzar, por ello,

mejores niveles de vida.


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2.2.2.- Los clásicos del Comercio Internacional

Como una contraposición a las tesis estatistas y proteccionistas de los

mercantilistas surgen las ideas de Adam Smith (1776) y David Ricardo (1817) en

sus sendas obras La riqueza de las naciones (1776) y principios de Economía

Política y Tributación, así como de algunos ensayos de estos autores referentes a

las relaciones económicas internacionales.

El principio de la libertad comercial es el sustento básico de sus obras, al igual que

la necesidad de la división internacional y la especialización de las naciones en las

diferentes áreas de la economía. La defensa de sus tesis sobre la necesidad de

destinar todos y cada uno de los dineros del pueblo inglés a la producción

industrial obligaban a estos economistas a pensar en el comercio internacional

como vía de adquisición de los bienes salarios o productos alimenticios para cubrir

las necesidades de alimentación y el resto que los trabajadores y los patronos

requerían.

De acuerdo con esta teoría, los países deben aprovechar sus recursos naturales y

especializarse en la producción de artículos que gocen de ventajas comparativas.

Estas naciones deben exportar a fin de poder importar de otras naciones bienes

producidos en mejores condiciones. Según estos economistas la división

internacional del trabajo beneficia a todos los países, debido a que se tendría

como resultado un ingreso mundial más elevado y cada vez mejor distribuido entre

todas las naciones.

El comercio internacional para los Clásicos, en especial para Smith y Ricardo,

garantizaba el abasto de los productos que rentablemente no eran los

recomendables para la nación. En tanto para el país era más barato adquirir esos


18

bienes en el mercado exterior que producirlos, entonces debieran traerse de esos

países y no producirse en la economía británica.

En la obra de Adam Smith se puede dar cuenta que la ampliación de la división

del trabajo es, necesariamente, el mecanismo de acumulación de la riqueza

nacional, que a medida que se amplía la división del trabajo la productividad crece

y lo ratifica con el famoso ejemplo de la manufacturación de alfileres en donde

demuestra el crecimiento en la productividad con la ampliación de la división del

trabajo.

Según los Clásicos para que se den las relaciones comerciales internacionales es

necesario que los países involucrados en éstas obtengan ganancias del mismo, de

lo contrario difícilmente podrán realizarse pues todos ellos querrán obtener

ganancias con el comercio internacional.

Bajo esta perspectiva, ambos autores hablan de las ventajas de realizar

operaciones de comercio internacional, mientras que Adam Smith explica su tesis

de la Ventaja Absoluta, David Ricardo explica la teoría de la ventaja relativa.2

La Ventaja Absoluta de A. Smith radica en la tesis de que para que haya comercio

internacional es necesario que en la producción de los bienes que se van a

intercambiar, los países puedan ganar, y para que ello suceda es preciso que

unos tengan ventaja en la producción de unos bienes y otros en la producción de

otros bienes. Para ello Smith explica las condiciones del Comercio Internacional

de la siguiente manera:

2Steimberg, F. 2004 “La nueva teoría del comercio internacional y la política comercial estratégica”, texto completo en www.eumed.net/cursecon/libreria/


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Deberán existir por lo menos dos países (A y B); dos bienes (X y Y) y en este caso

si el país A tiene ventaja productiva en la producción del bien X o en el bien Y,

entonces necesaria y forzosamente el país B deberá tener ventaja en la

producción del otro bien. Solamente de esta manera podría darse el comercio

internacional, señala A. Smith. Si esto no sucediera, entonces no podría haber

comercio internacional.

Para David Ricardo esta tesis es totalmente errónea y en la realidad nunca se

presenta, pues lo más común es que los países de mayor desarrollo económico e

industrial siempre tengan ventajas productivas en todos los bienes, pues su

avance tecnológico les garantiza mayor productividad en cualquiera de los bienes

de la economía. Aún así, dice D. Ricardo las relaciones comerciales

internacionales existen y la especialización y división internacional del trabajo

hacen presencia en el comercio internacional.

En la actualidad la tesis de D. Ricardo cobra vigencia y el principio de las ventajas

comparativas son el sustento del comercio mundial. Ejemplo, si el Japón quisiera

producir todos los bienes que adquiere en otros países a través del comercio

exterior, tendría ventajas productivas en todos ellos frente a cualquier país de

menor desarrollo, y aún así seguiría habiendo comercio internacional.

Lo realmente cierto, para David Ricardo, es que el país de mayor desarrollo

económico y tecnológico escogerá especializarse en la producción de aquel bien

en el cual tenga la mayor ventaja de producción. Del lado del país de menor

desarrollo éste tendrá desventaja productiva en la producción de todos los bienes

pero también es cierto que su desventaja será mayor en unos bienes que en otros

y de esta manera escogerá especializarse en la producción de los bienes en los

cuales su desventaja es menor.


20

En resumen, las relaciones comerciales entre las naciones deberán estar

sustentadas en la razón económica y el crecimiento en la ganancia es el principal

objetivo de las mismas. Para los Clásicos el camino de la industrialización requería

de la realización del comercio internacional, la necesidad de desplazar las

actividades primarias a los países de menor desarrollo implicaban la elaboración

de una justificante para éstos, pues ningún país estaría dispuesto a realizar

comercio internacional si dicha actividad pudiera generarle una caída en sus

ingresos, y desde luego, en sus ganancias.

2.3.- La Economía del Crecimiento

Los factores o componentes principales del crecimiento económico de toda

sociedad son: 1) la acumulación de capital, incluidas todas las inversiones nuevas

en tierras y recursos humanos, esta se genera cuando se ahorra e invierte alguna

parte de los ingresos presentes para aumentar los productos e ingresos futuros.

Fábricas, maquinaria, equipo y materiales nuevos aumentan el acervo de capital

físico de un país y permiten la obtención de mayores niveles de producción. Estas

inversiones directamente productivas se complementan con las inversiones

hechas en lo que suele llamarse infraestructura social y económica que facilita e

integra las actividades económicas. 2) el crecimiento de la población con el

aumento consiguiente, aunque demorado de la fuerza de trabajo, se ha

considerado tradicionalmente como un factor positivo para el estímulo del

crecimiento económico. Una fuerza de trabajo más grande significa más trabajo

productivo, mientras que una población total más grande aumenta el tamaño

potencial de los mercados internos. Sin embargo, resulta cuestionable que el

crecimiento rápido de la mano de obra en los países en desarrollo con exceso de

trabajadores ejerza una influencia positiva o negativa sobre el progreso económico

3) y el progreso tecnológico, este deriva de formas nuevas y mejoradas de


21

realización de las tareas tradicionales como el cultivo del maíz, la confección de

ropa, o la construcción de una casa. Hay tres clasificaciones básicas del progreso

tecnológico: neutral, ahorrador de mano de obra y ahorrador de capital.3

En su análisis exhaustivo del crecimiento económico moderno, Kuznets ha

identificado seis rasgos característicos del proceso de crecimiento de casi todos

los países desarrollados contemporáneos, estos son:

Dos variables económicas agregadas

1. Altas tasas de crecimientos del producto per cápita y de la población.

2. Altas tasas de crecimiento de la productividad total de los factores, sobre

todo de la mano de obra;

Dos variables de transformación estructural

3. Altas tasas de transformación estructural de la economía.

4. Altas tasas de transformación social i ideológica.

Dos factores que afectan la difusión internacional del crecimiento

5. La propensión de los países económicamente desarrollados a acudir al

resto del mundo en busca de mercados y de materias primas.

6. La difusión limitada de este crecimiento económico a sólo un tercio de la

población del mundo.

3 Tirado, Ramón 2003. “La nueva teoría del crecimiento y los países menos desarrollados”.: Comercio Exterior de México, Vol. 53, Núm. 10, Octubre.


22

2.4.- Los Modelos

Debido a que la tesis que se, pretende desarrollar una modelo de exportación es

necesario precisar a que se refiere un Modelo y de que se trata.

El término “modelo” es polisémico por lo que da lugar a ambigüedades. Algunas

de sus connotaciones no son relevantes para el proceso de investigación pues no

son usos técnicos en el sentido epistemológico. Cotidianamente suele hablarse de

modelo como un objeto que se reproduce al imitarlo; por ejemplo, un patrón de

costura o un bordado.

Otro sentido común hace referencia a la muestra de un producto que se expone

para su venta o a las personas que los exhiben. En el plano ético, significa

búsqueda de una “perfección ideal”, de un comportamiento o modo de vida, pero

sin llegar a alcanzarlo. En el campo artístico, se refiere a las personas, paisajes,

animales y objetos que intentan reproducirse, es decir, designa lo pintado, lo

fotografiado, lo esculpido, entre otros. 4

El modelo es una versión derivada o representada de algo tomado del original; la

nueva entidad se produce al imitar el original. El intento de representación puede

ser abstracto (una fórmula matemática, un paradigma lingüístico de conjugación

de un verbo) o concreto (un mapa, un modelo a escala de un barco, la

representación física de la estructura del ADN). Esta acepción del término

conduce a su sentido epistemológico, el cual resulta ser más útil y fructífera para

el proceso de investigación.

4. Bisquerra, Rafael, 1989. “Métodos de investigación educativa”. Guía práctica., 1° ed., Barcelona: Grupo Editorial CEAC..


23

El modelo puede considerarse como una especie de descripción o representación

de la realidad (hechos, situaciones, fenómenos, procesos, estructuras y sistemas,

entre otros), que, por lo general, está en función de unos supuestos teóricos o de

una teoría. Dicha representación es una construcción racional de un campo de

estudio concreto, y suele presentarse en diferentes grados de abstracción. En

consecuencia, se trata de: (a) una idealización, en cuanto que muestra las

condiciones perfectas en las que se produce el fenómeno o el sistema; y (b) una

aproximación esquematizada de este campo de estudio; es decir, no intenta

representar la realidad como tal, sino sólo aquellos aspectos o variables más

importantes y significativos, pues la realidad es difícil aprehenderla de forma cabal,

a veces hay aspectos que no se han tomado en cuenta y que podrían modificar el

modelo. Además, la realidad está en un proceso de cambio constante.5

El modelo se construye como un medio de ayuda para estudiar la realidad. Por

otra parte, contribuye a comprender las teorías y las leyes. El modelo, por tanto,

tiene un carácter instrumental.6

5 Ladrière, Jean; 1978. “El reto de la racionalidad. La ciencia y la tecnología frente a las culturas”, Primera

Edición. Tratado. de José María González Holguera, UNESCO. Salamanca: 6 Sierra Bravo; Restituto; 1984. “Ciencias sociales. Epistemología, lógica y metodología”, Primera Edición,

Editorial Paraninfo. Madrid:



24

2.5.-Análisis FODA

A partir de éste capitulo se comenzará a exponer paso a paso, los componentes

que integraran uno de los dos elementos básicos el modelo de exportación

propuesto para la empresa “Ibarra Hermanos” y su importancia dentro del mismo.

El primer elemento es determinar el Potencial de Exportación de la empresa, es

decir, debemos investigar cuales son las condiciones en que se encuentra la

empresa y determinar si cuenta con los elementos necesarios ó básicos para

iniciarse en la exportación, si sus integrantes están dispuestos a realizar los

esfuerzos necesarios para lograr los objetivos trazados, etc. Por lo tanto el primer

componente del potencial de exportación es la empresa y la estudiaremos a partir

de un análisis FODA y realizando una evaluación preeliminar de exportación.

Para poder realizar el análisis

FODA, primero se debe investigar

el marco de referencia empresarial

en el que la empresa se quiere

desarrollar y esta definido a través

de la misión y visión de la empresa

que a continuación se presenta.

25

Visión

Producir hortalizas de alta calidad que nos permitan consolidar permanentemente

nuestra posición en el mercado y mantener una operación financiera rentable que

nos proporcione la capacidad para seguir generando empleos y ayudar en el

desarrollo de nuestra comunidad.

Misión

Ser una empresa dedicada a la producción de hortalizas, siempre cuidando la

seguridad, pureza y calidad de nuestros productos y así permanecer en el gusto

del cliente.

Una vez conocida la misión y la visión de la empresa, se definen cuales son los

elementos necesarios que deben existir para alcanzarlas y éstos se identifican

como factores críticos de éxito, son aquellos elementos cuya presencia constituye

ventajas competitivas y cuya carencia impide el cumplimiento de las mismas. En el

caso de Ibarra Hermanos se consideran los siguientes:

De Producción

Tecnología e investigación

Comercialización

Calidad e inocuidad

Tener personal capacitado

o más

ctores críticos de éxito se denominan factores ambientales y pueden ser:

Las variables que influyen tanto positiva como negativamente, sobre uno

fa



26

VACI (Variables Ambientales Críticas Internas)

Están referidas a la organización, los procesos, los recursos de la empresa, el

personal es decir a aquello que se denomina "El Frente Interno", producto del

análisis cualitativo de estas se debe identificar las Debilidades y Fortalezas

Debilidad: Es un aspecto referido a una variable interna que al ser analizado se

verifica que no reúne las características deseadas

Fortaleza: Es un aspecto referido a una variable interna que al ser analizado se

verifica que reúne las características deseadas

Fuente: Elaboración Propia

-Capacidad de gestión y

organización de la empresa..

-Capacidad de producción. -Estructura organizacional

flexible. -Costos de producción que permitan cotizar precios competitivos.

ORGANIZACION -Éxito de los productos en

el mercado nacional .

FORTALEZAS -Recursos

financieros disponibles

-Cumplimiento de pedidos que cumplan con la demanda

PROCESOS RECURSOS -Acceso a apoyos gubernamentales -Cumplimiento de

especificaciones técnicas

-Compromiso de la gerencia para realizar las inversiones necesarias para la exportación.

http://www.monografias.com/cgi-bin/search.cgi?query=la%20organizaci�n&?intersearch

http://www.monografias.com/cgi-bin/search.cgi?query=procesos&?intersearch

http://www.monografias.com/cgi-bin/search.cgi?query=recursos&?intersearch

http://www.monografias.com/cgi-bin/search.cgi?query=la%20empresa&?intersearch

http://www.monografias.com/cgi-bin/search.cgi?query=producto&?intersearch

http://www.monografias.com/cgi-bin/search.cgi?query=an�lisis&?intersearch

http://www.monografias.com/cgi-bin/search.cgi?query=caracter&?intersearch

http://www.monografias.com/cgi-bin/search.cgi?query=caracter&?intersearch


27


VACE (Variables Ambientales Críticas Externas)

Referidas al contexto que rodea la empresa, el mercado, los competidores, el

ambiente económico, ambiente político, ambiente social, acción del estado, la

comunidad, los gremios, es decir a aquello denominado "El frente externo",

producto de este análisis se debe identificar las Oportunidades y Amenazas

Amenaza: Es un aspecto del entorno referido a una variable externa que al ser

analizado se verifica que no reunimos las características deseadas para

aprovecharlo y nos deja en una posición de desventaja

Oportunidad: Es un aspecto del entorno referido a una variable externa que al ser

analizado se verifica que estamos en capacidad de aprovecharlo y nos deja en

una posición de ventaja

-Falta de experiencia en condiciones de entrega para exportación.

--No tiene conocimiento especializados en materia de exportación.

DEBILIDADES -Hasta el momento no cuenta con una certificación de calidad reconocida internacionalmente.

-No tiene experiencia en materia de exportación

PROCESOS ORGANIZACIÓN

http://www.monografias.com/cgi-bin/search.cgi?query=empresa&?intersearch

http://www.monografias.com/cgi-bin/search.cgi?query=ambiente&?intersearch

http://www.monografias.com/cgi-bin/search.cgi?query=estado&?intersearch

http://www.monografias.com/cgi-bin/search.cgi?query=comunidad&?intersearch

http://www.monografias.com/cgi-bin/search.cgi?query=producto&?intersearch


28

AMENAZAS

CONDICIONES AMBIENTALES

MERCADO COMPETENCIA

-Exigencias del

mercado

internacional.

-Cumplimiento

de

Certificaciones

en calidad.

- Otros países

que pudieran abastecer satisfactoriamente las necesidades del mercado a precios

competitivos.

-Condiciones

climatológicas

adversas para la

producción.


-México es el principal exportador de pepino a Canadá los últimos 4 años como resultado del acuerdo de libre comercio.

-El mercado de exportación del producto es creciente. AMBIENTE

ECONOMICO, POLITICO Y SOCIAL -La variedad del

pepino que se maneja solo necesitaría adecuaciones de presentación para el cliente canadiense.

OPORTUNIDADES -Capacidad para integrar un precio competitivo adecuado para el mercado destino.

MERCADO COMPETENCIA

-.Alto poder adquisitivo en Canadá.


29

Una vez definidas las variable internas y externas se aplica el método FODA, que

es una de las herramientas esenciales que provee de los insumos necesarios al

proceso de planeación estratégica, proporcionando la información necesaria para

la implantación de acciones y medidas correctivas y la generación de nuevos o

mejores proyectos.

En el proceso de análisis de las fortalezas, oportunidades, debilidades y

amenazas, se genera excelente información para la toma de decisiones en el área

de mercados, y permite una mejor perspectiva antes de emprender un nuevo

proyecto.

FODA hace la comparación objetiva entre la empresa y su competencia para

determinar fortalezas y debilidades y ha de realizarse una exploración amplia y

profunda del entorno que identifique las oportunidades y las amenazas que en él

se presentan.

De acuerdo con lo anterior, el análisis FODA tiene dos focos, por una parte se

enfoca en la empresa en sí (enfoque interno) y por otra, lo hace en su entorno

(enfoque externo).

Al buscar aspectos claves internamente, lo que se busca es determinar los

factores sobre los cuales se puede actuar directamente mientras que al hacer al

análisis externo se busca identificar factores que afecten al negocio (llámese

producto, unidad estratégica de negocios, línea de productos, etc.), de manera

positiva o negativa, con el fin de potenciarlos o minimizarlos de acuerdo con su

efecto.


30

Por lo tanto, de acuerdo al desarrollo de la información anterior, el análisis FODA

para “Ibarra Hermanos Sociedad de Producción Rural, arroja la siguiente matriz,

que permite identificar cuales son las Fortalezas y Debilidades que la empresa

tiene, así como las Oportunidades y Amenazas que se le presentarán al

incursionar con su producto en el mercado de Ontario Canadá.

2.5.1.-Matriz FODA

MATRIZ FODAFORTALEZAS DEBILIDADES

1.-Capacidad de producción.

2.-Recursos financieros disponibles

3.-Acceso apoyos gubernamentales

4.-Éxito de los productos en el mercado interno.

5.-Costos de producción que permiten cotizar precios

competitivos para exportar.

6.-Pueden cumplir con las cantidades que exige la

demanda externa.

7.-Compromiso de la gerencia para hacer todos los

esfuerzos e inversiones necesarias para la exportación.

8.-El producto cumple con las especificaciones técnicas

para ser exportado.

9.-Capacidad de gestión y organización de la empresa.

10.-Estructura organizacional flexible

1.-Conocimientos técnicos.

2.-Conocimientos especializados sobre comercialización

3.-Experiencia en materia de exportación

4.-Falta de experiencia en condiciones de entrega para

exportación.

5.-Hasta el momento no cuenta con una certificación de

calidad reconocida internacionalmente.

OPORTUNIDADES

1.-El mercado de exportación del producto es creciente.

2.-La variedad del pepino que se maneja solo necesitaría

adecuaciones de presentación para el cliente canadiense.

3.-.Alto poder adquisitivo en Canadá.

4.-Capacidad para integrar un precio competitivo adecuado

para el mercado destino.

5.-México es el principal exportador de pepino a Canadá los

últimos 4 años como resultado del acuerdo de libre

comercio.

6.-Poca producción de pepino en invierno en el mercado

destino.

AMENAZAS

1.-Exigencias del mercado internacional.

2.-Cumplimiento de certificaciones en calidad.

3.-Otros países que pudieran abastecer satisfactoriamente

las necesidades del mercado a precios competitivos.

4.-Condiciones climatológicas



31

La matriz FODA muestra como la empresa reúne dentro de sus fortalezas,

requisitos básicos como capacidad productiva, un precio competitivo y recursos

financieros suficientes para respaldar el desarrollo de su producto de exportación.

Las debilidades y amenazas serán ser disminuidas en la medida que se avance en

la implementación del modelo de exportación y que será apoyado a través de

distintas estrategias.



32

CAPITULO TERCERO

EVALUACIÓN DE LA CAPACIDAD DE LA EMPRESA PARA EXPORTAR. 3.1.-Evaluación de la Empresa Para determinar el potencial de

exportación de la Empresa Ibarra

Hermanos, se analizan tres

aspectos fundamentales7:

1.-La aptitud organizativa para la

exportación.

2.-La aptitud de los productos

para la exportación.

3.-Las características de los

mercados de exportación.

3.1.1.-Aptitud organizativa para la exportación

Es necesario evaluar los diversos factores internos de la organización que pueden

ser determinantes para realizar operaciones de exportación y estos factores son:

a) Capacidad de producción.

Ibarra Hermanos actualmente poseen 500 hectáreas de terreno productivo, de las

cuales 100 son de temporal y 400 de riego, el pepino de vara ocupa 50 hectáreas,

con una producción promedio de 20 toneladas por hectárea, por cosecha en los

7 Duarte Molina Simón. 2001. “Que es la exportación” Programa de Capacitación de Comercio Exterior.

Bancoex. Venezuela

33

meses de Julio y Enero. La producción es suficiente para desplazarla en el

mercado nacional y hay un excedente para moverlo al mercado internacional.

b) Gestión y Organización.

La empresa Ibarra Hermanos, aunque es una empresa grande en cuanto a su

capacidad de producción y al número de personas que emplea, en su mayoría

jornaleros, encargados del proceso productivo y seleccionadores, cuenta con una

estructura administrativa básica, es decir el administrador y director general, el

contador, la secretaria y los técnicos agrícolas, quienes se encargan de coordinar

y desarrollar todas las actividades de la empresa. Actualmente no cuentan con un

departamento de comercialización y mucho menos de exportación, por lo que

requieren de contratar a especialistas en la materia que los guíen para acceder al

mercado internacional.

El organigrama que la empresa “Ibarra Hermanos Sociedad de Producción Rural”

presenta actualmente, es el siguiente:

Fuente: Empresa Ibarra Hermanos


34

c) Recursos financieros.

Ibarra Hermanos es una empresa solvente desde hace 20 años, que cuenta con

recursos propios, así como buenos antecedentes crediticios derivados de la

contratación de deuda con distintas instituciones financieras tanto particulares

como de gobierno. Por lo que podrían acceder al financiamiento necesario para

iniciarse en la aventura de la exportación si así lo requieren.

d) Conocimientos técnicos.

La empresa no tiene conocimientos técnicos del proceso que debe seguirse para

poder colocar su producto en el mercado meta, por lo que es necesario contratar

los servicios de un especialista en la materia.

e) Experiencia en materia de exportación.

Anteriormente la empresa se enfrento a una mala experiencia en la exportación de

uno de sus productos a EU, al contactar a un agente (coyote) que les ofreció

vender su producto en el extranjero con el único requisito de enviar su producto a

la frontera y él se encargaría de pasarlo del otro lado y comercializarlo. Por

supuesto que al no cumplir con una serie de requisitos, sobre todo del tipo

fitosanitario que son necesarios para que el producto pueda internarse legalmente

en territorio americano, el cargamento se quedo en la frontera y todo el producto

quedo varado y se perdió el cargamento totalmente. Lo que los llevo a pensar que

la exportación era una actividad poco confiable, de mucho riesgo y difícil de

realizar para la empresa, pero ahora se han dado cuenta que es necesaria una

preparación y asesorase de un profesional en la materia para poder llevarla a cabo

con éxito.


35

3.1.2.-Aptitud de los productos para la exportación.

Después de evaluar la capacidad empresarial, es necesario determinar si el

producto orientado hacia la exportación es apto para competir en los mercados

externos.

a) Es necesario evaluar el éxito de los productos en el mercado interno.

Los productos de Ibarra Hermanos son reconocidos en el mercado nacional,

como productos de alta calidad debido a su sabor, color, tamaño y a decir de los

clientes y distribuidores son preferidos por las amas de casa, por los comercios

dedicados a la venta de alimentos, e incluso solicitados por profesionales de

gastronomía.

b) Constatar si los costos de producción permiten cotizar precios de exportación que sean competitivos en el mercado externo.

Debido a la gran cantidad de producción los costos se reducen significativamente,

y los costos de producción bajos son un buen punto de partida para integrar un

precio de exportación competitivo, tomando en cuenta que se tiene que

seleccionar también al transportista, agente aduanal, seguros etc., que reúnan las

mejores condiciones en precio, calidad y servicio.

c) Analizar si los requisitos de presentación y adaptación exigidos por los agentes importadores pueden ser cumplidos.

Actualmente la variedad de pepino que se maneja es muy comercial y requerida

en distintos países debido a su versatilidad para ser utilizado en diversas formas,

además el producto es vendido granel en el mercado local, por lo que es


36

necesario desarrollar y diseñar la presentación que el mercado de exportación

requiera.

d) Evaluar si los procesos de calidad y las especificaciones técnicas son

compatibles con las exigencias del mercado internacional. Es necesario verificar si la empresa esta llevando a cabo o esta en proceso de

implementar los programas de BPA (Buenas Prácticas Agrícolas) y BPM (Buenas

Prácticas de Manufactura), que son requisitos básicos exigidos en México por la

SAGARPA para poder expedir un Certificado Fitosanitario, que a su vez en

exigido por las autoridades Sanitarias del País destino en este caso la CFIA

(Canadian Food Inspection Agency).

e) Determinar si se pueden cumplir las condiciones de entrega y las

cantidades que exige la demanda externa. Las cantidades exigidas son factibles de ser cubiertas debido a la producción que

tiene Ibarra Hermanos, las condiciones de entrega dependen de contratar el mejor

servicio de transporte con los seguros correspondientes, para cumplir con los

términos del contrato acordados.

3.1.3.-Evaluación del mercado de exportación:

Habiendo establecido de manera muy general la capacidad de la empresa y del

producto de exportación, es necesario evaluar previamente el atractivo del

mercado al que se pretende exportar. Para ello es conveniente analizar a priori

aspectos como los precios, la competencia, la política comercial del país y algunos

otros puntos importantes, que a continuación se mencionan.


37

a) Si el mercado de exportación de los productos son crecientes. En el caso de Ibarra Hermanos, que es la exportación de pepino a Canadá,

encontramos información que muestra como este país abre oportunidades para

países que buscan desarrollar exportaciones de frutas frescas y vegetales. En

particular, y desde la década de los noventas, un incremento en la variedad y

venta de estos productos ha convocado a numerosos proveedores que

aprovechan ya la demanda de este mercado.

La apertura canadiense a las importaciones, elevado PIB per capita e

impresionante registro de crecimiento económico lo convierte en un mercado muy

atractivo para exportadores internacionales. De acuerdo con la Información

comercial de la OMC, desde 1995 al 2004 el Canadá se posicionó en sexto lugar

del mundo entre importadores más grandes. Canadá se posiciona entre aquellos

países con las más elevadas importaciones per capita, importando

aproximadamente dos veces más per capita, que los Estados Unidos de

Norteamérica. La proporción de la actividad económica del Canadá que descansa

en el comercio internacional es más elevada con respecto a cualquier país de los

G-8, en el 2004, las importaciones ascendieron un 2% a $ 436.6 billones

sumándose a poco más de $ 13.500 per capita

El nivel de importaciones a Canadá de los países menos desarrollados (PMD) ha

aumentado en los últimos 5 años. Las importaciones de Canadá de países en

desarrollo aumentó en 70% desde 1999 al 2004, con un nivel para el 2004 de

aproximadamente $ 77 mil millones (22% de importaciones totales) de

importaciones de PMD, aunque aún muy modesto, también han aumentado.


http://www.wto.org/spanish/res_s/statis_s/statis_s.htm

38

Desde 1999 al 2004, las importaciones de PMD se han más que triplicado al nivel

del 2004 de $1.2 mil millones (0.34% del total).8

b) Si el mercado de exportación está dominado por empresas muy grandes

o por industrias transnacionales que abastecen satisfactoriamente todas las necesidades del mercado a precios competitivos.

Según la Asociación Canadiense para la Comercialización de Productos Agrícolas

(CPMA por sus siglas en inglés), $3 de cada $4 de los productos agrícolas

vendidos en el mercado canadiense son importados. Sin embargo, durante el

verano y el otoño, los productores canadienses suministran del 65% al 75% del

mercado. Por lo general, la temporada de cosecha en Canadá dura de julio a

octubre, de manera que el período principal de importaciones es de noviembre a

junio.9 Así que Ibarra Hermanos podría aprovechar este lapso de tiempo y

comercializar su producto durante esos meses.

c) Si el mercado de exportación responde principalmente a los precios de la formula de comercialización previstos.

Aunque la formula de comercialización debe contener un precio competitivo, hay

que tomar en cuenta también que, Canadá es un mercado opulento y altamente

sofisticado que ofrece oportunidades significativas a exportadores internacionales.

Sin embargo, al igual que la mayor parte de mercados plenamente desarrollados,

exportadores desde todo el mundo están ya presentes acá, rivalizando y

8 Oficina de Facilitación del Comercio de Canadá. 2004.” Frutas y Verduras Frescas”, 3ra Edición,

Editorial OFCC, Ontario, Canadá


39

compitiendo fogosamente por una participación de este mercado lucrativo. En

razón de esta situación de suministro, Canadá no sufre de carencias en productos

de consumo, y para lograr éxito, los exportadores deberán ofrecer, ya sea, un

producto completamente nuevo, o de sacar de su camino a un proveedor existente

mediante una oferta más atractiva en términos de diseño, calidad, precio o

servicio. Es vital que la empresa Ibarra Hermanos estudie y preste atención a las

tendencias del consumidor para su producto a fin de ganar acceso exitoso a largo

plazo al mercado, y mantener su ventaja competitiva en su país.

d) Si el mercado de exportación están reglamentado o protegido por los

gobiernos dentro de sus esquemas de política comercial. Canadá como la mayoría de los países, cuenta con una serie de reglamentaciones

que están diseñadas para proteger a sus productores y a sus consumidores, pero

afortunadamente México cuenta con el Tratado de Libre Comercio de América del

Norte (TLCAN) que permite el acceso de los productos mexicanos con mayor

facilidad, además la variedad y calidad de las frutas y verduras mexicanas,

constituyen argumentos que favorecen la presencia de productos mexicanos en su

territorio. De hecho, la entrada de productos frescos mexicanos en los mercados

internacionales ha estado creciendo de manera constante en los últimos 20 años,

particularmente en el segmento de frutas exóticas, que poco a poco se han

integrado con éxito en la dieta de consumidores como el canadiense. 10

9 Oficina de Facilitación del Comercio de Canadá. 2004.” Frutas y Verduras Frescas”, 3ra Edición, Editorial OFCC, Ontario, Canadá 10 Ríos Sergio. 2006 “Oportunidades en un mercado fresco y natural”.Negocios Bancomext.


40

e) Si el mercado de exportación que es atendido en su mayor parte por productos importados, hay que analizar de que países provienen y si existen preferencias arancelarias determinados por acuerdos especiales.

Para ejemplificar éste punto, a continuación se presenta una tabla que muestra los

principales países exportadores de pepino a Canadá, de los cuáles México se

encuentra en primer lugar en los últimos años, por encima de E.U.

La tabla que proporciona una idea del nivel de exportaciones de éste producto a

ese país y de la oportunidad que existe para México.

Fuente SiteWww.Strategis.Ic.Gc.Ca Reporte : Canadian Business and Consumer Site, Canadian Imports

El gráfico muestra claramente la diferencia de exportaciones entre México,

Estados Unidos y los demás países.


41

Fuente:Www.Strategis.Ic.Gc.Ca Reporte : Canadian Business and Consumer Site, Canadian Imports

México compite con los Estados Unidos por el primer lugar y desde el año 2002 se

incrementaron las exportaciones de pepino fresco de México a Canadá. Se debe

considerar además que muchas de las exportaciones de Estados Unidos son de

México también, tomando en cuenta que compradores americanos reexportan el

pepino mexicano procedente principalmente de Sinaloa hacia Canadá.

De acuerdo a la tabla anterior, los que siguen de cerca son España, Honduras y

Jordania, estos países, específicamente España ha desarrollado una agricultura

bastante tecnificada, ya que la mayoría de sus plantaciones son explotadas bajo el

método de invernadero, muchos de los cuáles son muy modernos e incluso de

cristal completamente y algunos totalmente automatizados en sus sistemas de

ventilación y de riego por goteo.



42

3.2.-El producto de exportación.

El siguiente componente a

desarrollar, que tiene que ver con el

Potencial de Exportación, es el

producto, y a su vez contiene

distintos elementos que

comentaremos, considerando el

contexto de exportación al mercado

seleccionado que en este caso es

Ontario Canadá.

3.2.1.-Principales criterios de selección.

La calidad del pepino de mesa o para rebanar se basa principalmente en la

uniformidad de forma, en la firmeza y en el color verde oscuro de la piel . El

pepino es uno de los cultivos hortícolas que durante los últimos años las casas

productoras de semillas han trabajado mucho en mejoramiento genético dando

origen a muchos híbridos, el producto cultivado por Ibarra es Hermanos el pepino

de mesa tipo americano, es un hibrido y esta característica hace que este tipo de

pepino sea de:

Mayor potencial de producción

Mejor calidad, determinada por frutos

de mayor peso, de buen color y forma

uniforme,

Resistentes al transporte.


43

Mayores rendimientos.

Mayor tolerancia a plagas y enfermedades como perforador y mildiú.

Plantas más sanas y vigorosas.

.2.2.-Capacidad de producción.

exportación en la cosecha

de acuerdo con las normas de calidad.

3

Ibarra Hermanos tiene dedicadas a la producción de pepino 50 hectáreas, que

producen un promedio de 20 toneladas por hectárea, es decir 1000 toneladas en

total, de las cuales quieren destinar para el mercado de

de invierno 100 toneladas.

Durante la labor de cosecha, los

frutos son separados de la planta

con sumo cuidado a fin de prolongar

la vida del fruto Los pepinos para

mercado fresco son cosechados a

mano, se debe de realizar cortando

el fruto con tijeras de podar en lugar

de arrancarlo. Los pepinos, después

de cosechados, deben ser seleccionados

La fruta debe ser cosechada cada dos o tres días para reducir los niveles de sobre

tamaño en la planta. La cosecha empieza cuando las frutas tienen de 6 a 8

pulgadas de longitud y 1.5 a 2 pulgadas de diámetro. Se requiere de manejo

cuidadoso para prevenir daño mecánico, que puede causar pérdida rápida de

agua y desarrollo de enfermedades durante el almacenamiento.


44

Todos los frutos deben se colocan en cajas de campo plásticas o en cajones de

madera y son transportadas a las áreas de empacado lo más pronto posible

espués de la cosecha. Las cajas llenas en el campo deben protegerse de la

exposición directa de la luz solar, viento y lluvia.

ra exportación.

as

acionales y provinciales de

ormalización y de certificación.

ctos agrícolas frescos que se venden en

l país es su alta calidad. Los consumidores canadienses exigen frutas y verduras

cios más altos por una calidad superior. No obstante, estos

d

3.2.3.-Requerimientos de Calidad pa

Canadá cuenta con una de las

infraestructuras de calidad

alimenticia más avanzadas del

mundo, lo que se traduce en altos

criterios exigidos por el gobierno y

el consumidor. Reflejando esto, el

creciente mercado de productos

agrícolas y orgánicos se encuentra

hoy en día respaldado por paut

n

n

Una característica destacada de los produ

e

de aspecto atractivo, y libres de marcas.

Aunque los consumidores son relativamente conscientes de los precios, están

dispuestos a pagar pre

precios deben ser competitivos en relación a los alternativos producidos en

Canadá, y los EEUU.


45

Como el mercado canadiense ya está suministrado de todo tipo de productos

agrícolas de primera calidad, se debe establecer un sistema riguroso de

clasificación y de control de la calidad en el país exportador. Los productos

grícolas importados tienen que cumplir como mínimo con la calidad más baja

país, la reputación internacional positiva que se obtiene como

sultado conducirá a una competitividad mejorada y ganancias de exportación

ero se clasifican por su grado de madurez;

nte de 20 a 30 cm. de largo, de superficie

y uniforme (sin

mayor

e 3 mm. de largo, mostrando

humedad en su interior.

a

establecida en Canadá para ese producto.

No se debe dejar la calidad de productos agrícolas exportados al criterio del

exportador particular pues un sólo envío de calidad inferior podría perjudicar la

reputación del país exportador. Al aplicar altas normas de calidad a los productos

agrícolas de un

re

incrementadas.11

Los pepinos, después de ser cosechados, deben ser seleccionados de acuerdo

con las normas de calidad. Prim

después por su tamaño, preferenteme

cilíndrica lisa y recta, color verde

oscuro

amarilleos), se comercializan

limpios.

Debe ser firme al corte y el anillo

interno deberá presentar mayor

proporción de pulpa, color blanco

y semillas de tamaño no

d

11Oficina de Facilitación del Comercio de Canadá. 2004.” Frutas y Verduras Frescas”, 3ra Edición, Editorial OFCC, Ontario, Canadá

46

Cuando lo partimos de forma manual, éste debe emitir un ligero sonido de

resistencia. Los frutos son encerados con la finalidad de mejorar la apariencia y

prolongar su vida útil, pues la cera, reduce la pérdida de agua por evaporación.12

En el caso de los grados de Calidad para el pepino de exportación a Canadá, el

pepino de Ibarra Hermanos se clasifica como:

Canadá 1 de acuerdo a los siguientes lineamientos.13

Estar empacados apropiadamente.

Estar frescos, resistentes, firmes y estar libres de quemaduras.

Además de lo anterior deben cumplir con;

a) Tener un color verde característico al menos en el 85 por ciento del área de la

superficie de cada pepino.

(b) Ser prácticamente recto, y solo con una ligera curvatura en las puntas.

(c) tener un diámetro máximo de 70 mm. (2 3/4 pulgadas) y una longitud mínima

de 152 mm. (6 pulgadas);

(d) estar empacados, con la excepción de un pepino, no varíe por más de 19 mm.

(3/4 pulgadas) en diámetro o 51 mm. (2 pulgadas) en la longitud;

(e) estar libre de cicatrices que afectan más de cinco por ciento del área de la

superficie de un pepino; y

12 Secretaria de Economía 1982, Norma Mexicana NMX-FF-023-1982, Dirección General de Normas, México

.F. D 13 Canadian Food Inspection Agency (CFIA). 2005.Requisitos de calidad para pepinos de campo, Artículos 53,54,55 y 56.Canadá.



47

(f) estar eso libre de cualquier otro daño o defecto o combinación que

materialmente afecta la apariencia, o calidad del envío de los pepinos.

3.2.4.-La inocuidad de los alimentos y la seguridad alimenticia

Los acontecimientos mundiales

recientes han conducido a la

Agencia Canadiense de Inspección

de Alimentos (CFIA) a destacar sus

esfuerzos para fortalecer la

seguridad del abastecimiento de

alimentos de Canadá dentro del

marco del Programa para el

Fortalecimiento de la Inocuidad de

los Alimentos. Los exportadores

podrían considerar modificar el sistema de producción y de monitoreo con el

empleo de estas pautas. Medidas prudentes como éstas realzarían mucho el

atractivo del producto tanto en Canadá como en otros mercados internacionales.

1) Análisis de Riesgos de Puntos Críticos de Control (HACCP14): Este sistema

práctico ayuda a las empresas elaboradoras de productos alimenticios a revisar

todos los posibles riesgos sanitarios y de seguridad en el funcionamiento de sus

fábricas y a centrarse en el control de los puntos que son críticos para la inocuidad

del producto final. Las ventajas del empleo del sistema HACCP incluyen:

14 Análisis de Riesgos de Puntos Críticos de Control( HACCP) para consulta en la pagina de la CFIA <htpp://www.inspection.gc.ca.>

48

la aceptación internacional de sus productos dado que se adopta el

sistema en todo el mundo.

la aceptación nacional que le permite convertirse en un líder de la

industria nacional.

la definición de las responsabilidades entre el gobierno y la industria.

logotipos y símbolos reconocidos internacionalmente.

s

de fundamental importancia para la reputación de calidad del exportador.

s de productos alimenticios. Los exportadores pueden

tilizar éstas como guía:

erroristas y prepare medidas de control para cada una de estas

ingredientes, materias

primas y materiales de embalaje en cada instalación.

una mejor posibilidad de comercialización, con el empleo de

una reducción de retiradas y de destrucción de productos, lo que e

2) Basándose en el HACCP, las siguientes sugerencias han sido diseminadas por

la Agencia Federal de Alimentos en Canadá (CFIA), a los manipuladores y

distribuidores canadiense

u

• Revise sus procedimientos de negocio y de empresa, instalaciones físicas,

procesos, sistemas de expedición y de distribución. Identifique las esferas

en las cuales usted podría ser vulnerable a posibles actos de sabotajes o

ataques t

esferas.

• Asegure que existen medidas de seguridad adecuadas para las

instalaciones y el personal. • Cuente con procedimientos establecidos para

asegurar la composición y la integridad de todos los

• Establezca procedimientos para asegurar la integridad y seguridad del

equipo manufacturero y del abastecimiento del agua utilizado para la


49

fabricación. • Establezca procedimientos y medidas contra la manipulación

indebida para asegurar la seguridad de sus productos una vez que son

producidos y enviados a los minoristas.

movimiento de personal y el

contacto con las autoridades identificadas.

nipulación de

alimentos y que figuran en las hojas de seguridad en el local.

s guientes pueden mantener la calidad y extender la vida de

lmacenamiento. 15

humedad pues frutas calientes o mojadas se deterioran rápidamente.

• Establezca un plan de acción para responder a una emergencia que

incluya el acordonamiento de áreas, el

• Asegure que todos los químicos y pesticidas peligrosos son almacenados

de manera segura y separados del área de elaboración y ma

Manipulación y almacenamiento: Se puede perder ventas subsiguientes si un

envío llega a Canadá en estado de putrefacción. Al determinar los métodos de

poscosecha, de embalaje, de almacenamiento y de transporte, unos factores

claves como los i

a

• Cosecha: Las frutas y verduras deben estar en la etapa apropiada de

madurez al cosecharlas. Durante la cosecha, se debe tomar precauciones

para evitar rupturas de la piel, magulladuras, marcas de clavo y otros daños

mecánicos pues esto desmerece el aspecto atractivo de los productos

agrícolas. Se debe utilizar cuchillos o podaderas ya que el acto de retorcer,

jalar o sacudir los productos agrícolas de los árboles los dañará. Evite

cosechar durante períodos de temperatura alta o bajo condiciones de



50

• Control de temperatura y de humedad: Una vez recogidas, las frutas y

verduras no deben estar expuestas al sol por mucho tiempo ni deben estar

metidas en bolsas de papel o de plástico pues se calentarán enseguida. Se

debe colocarlas con cuidado en cajas de campo de plástico y transportarlas

inmediatamente a instalaciones

de preenfriamiento y luego a la

planta refrigeradora. Se debe

mantener los productos

agrícolas fríos y al nivel

apropiado de humedad durante

el almacenamiento y el

transporte para evitar que se

descompongan, se marchiten o

pierdan frescura.

El pepino se puede almacenar satisfactoriamente por períodos relativamente

cortos (15 a 20 días) ya que pierde calidad. La temperatura de almacenamiento

más favorable es de 10°C a 12°C, siendo posible almacenar por corto tiempo a 8

°C sin que se produzca daño por frío.

Los frutos mantenidos por dos semanas a 5 °C o menos, sufre daño por frío. Las

manifestaciones del daño por frío son áreas translúcidas y de apariencia acuosa,

picado y pudrición acelerada, este daño es acumulativo y puede iniciarse en el

campo antes de la cosecha. A los 15 °C los frutos tienden a madurar precozmente,

tornándose amarillentos.

15SAGARPA.2003. “Manual de Almacenamiento y transporte de frutas y hortalizas frescas en materia de inocuidad”, 3ra Edición, Guía para el Productor-Empacador. México. D.F.


51

El almacenamiento bajo condiciones

de atmósfera controlada ofrece

beneficios que varían de pequeños a

moderados para conservar la calidad

de los pepinos. Las concentraciones

bajas de O2 (3- 5%) retrazan por unos

días el comienzo del amarillamiento y

la pudrición. Los pepinos toleran

elevadas concentraciones de CO2

(hasta 10%), pero la vida de

almacenamiento no se prolonga más

allá de lo que se consigue con

concentraciones reducidas de O2.

Una vez analizados todos los puntos anteriores, de acuerdo al modelo que se

pretende desarrollar, se determinan como elementos principales del componente

potencial de exportación, tanto la empresa como el producto de exportación y se

ejemplifica a través de la siguiente figura.


52

CAPITULO CUARTO

EL MERCADO META

4.1.- Estudio del Mercado Meta

A partir del estudio del mercado meta se comenzó a desarrollar el segundo

elemento que compone el modelo que es la Oportunidad de Exportación y

todos los componentes que lo integran.

Conocer las principales

características del mercado al

que se dirige el producto,

ayudará a analizar si se cuenta

con los requerimientos

necesarios para llegar a él con

éxito.

Es un proceso que permite con

cierta certeza "mirar antes de

saltar", pues en esta etapa, se determinan los mercados potenciales y se

selecciona el más apto o conveniente con la intención de aumentar las ventas,

disminuir los costos comerciales y elevar las utilidades.

Para evaluar el mercado de un país, es necesario aplicar una metodología

común16 que permita determinar las ventajas y desventajas que ofrece este nuevo

mercado en función de la capacidad productiva y la calidad del producto.

16 Duarte Molina Simón. 2001. “Que es la exportación” Programa de Capacitación de Comercio Exterior. Bancoex. Venezuela


53

4.1.1.-Información General.

Para evaluar el mercado de Canadá, es necesario recabar información de carácter

político, económico y comercial que permitan tomar una decisión sobre la

selección del mercado para nuestro producto de exportación.17

A continuación, se presentan los principales temas de investigación.

4.1.1.1.-Área o superficie geográfica. La superficie territorial de

Canadá, de 9.9 millones de

km2, lo ubica como el segundo

país más grande del mundo

(casi cinco veces el territorio

mexicano). Comparte su

frontera sur con Estados

Unidos a lo largo de 8,892 km.

Su capital es Ottawa, ubicada

en la provincia de Ontario.

4.1.2.1.-Análisis de la población.

En octubre de 2004, la población total de Canadá era de aproximadamente 32

millones de habitantes y se estima que para el año 2011 sea de 33.4 millones. El

77% de la población se encuentra en las zonas urbanas, destacando las ciudades

de Toronto, con 5.10 millones de habitantes; Montreal con 3.57 millones;

17Bancomext 2003. “Estrategia de Promoción Internacional para Norteamérica, Estados Unidos y Canadá”. Banco Nacional de Comercio Exterior, S:N.C, México DF .

54

Vancouver con 2.13 millones; Ottawa – Hull con 1.13 millones; Calgary con 1.01

millones y Edmonton con 0.99 millones A pesar de que su densidad de población

es considerablemente baja, (aproximadamente 3 habitantes por km2), la

organización y eficiencia de sus agentes económicos lo distinguen como un país

de elevado desarrollo industrial y alto nivel de vida. Cuenta con el liderazgo en

varias industrias de relevancia en el nuevo orden económico internacional, entre

las que destacan la minería, la ecología, las telecomunicaciones, la industria de

madera y papel y el sector energético.

4.1.2.2.-Idiomas.

Canadá es una tierra de tremenda diversidad étnica traída por las olas sucesivas

de inmigración provenientes de distintas partes del mundo. La inmigración se ha

hecho aún más importante en décadas recientes a medida que el índice de

natalidad de Canadá disminuye gradualmente hasta caer por debajo de la tasa de

reemplazo de la población.

Por otra parte, los patrones de inmigración también han cambiado.

Tradicionalmente, la fuente de inmigrantes para Canadá había sido Europa,

mientras que, hoy en día, la mayoría de los inmigrantes canadienses proviene de

Asia.

Los idiomas oficiales son el inglés y el francés; alrededor del 59% de la población

habla inglés como lengua materna, 23% habla francés y el 18% restante tiene otra

lengua materna diferente, destacando el chino, italiano, alemán, polaco y español.

Debido a la diversidad de razas y culturas que integran este país, es normal

encontrar una serie de religiones, destacando la católica con un 47% de la

población y la protestante con un 36%. Otras religiones de importancia en Canadá

son la judía, la islámica, la hindú y la budista.


55

Fuente: Statics Canadá

4.1.2.3.-Estudio de las regiones más importantes del país

En cuanto a su división política, Canadá se encuentra integrado en 10 provincias y

3 territorios cada uno con su propia ciudad capital: Alberta (Edmonton); British

Columbia (Victoria); Prince Edward Island (Charlottetown); Manitoba (Winnipeg);

New Brunswick (Fredericton); Nova Scotia (Halifax); Nunavut (Iqaluit); Ontario

(Toronto); Québec (Québec City); Saskatchewan (Regina); Newfoundland (St.

John’s); Northwest Territories (Yellowknife) y Yukon Territory (Whitehorse). Entre

las ciudades más importantes se encuentran Ottawa, Toronto, Montréal,

Vancouver, Calgary, Edmonton, Québec, Winnipeg y Hamilton.18

Los grupos étnico-culturales canadienses exhiben la propensión a concentrarse en

ciertas regiones del país, principalmente en las grandes ciudades de Ontario,

Québec, Columbia Británica y Alberta, factor que, a su vez explica, la aparición de

18 Bancomext. 2005. “Ficha Canadá”.Consejería Comercial de México en Toronto / Consejería Comercial de Canadá.


56

mercados altamente especializados orientados a servir nichos bien determinados

de la población.

Este fenómeno ayudaba aumentar la urbanización del país. La población

canadiense es esencialmente urbana (78%) en casi todo el país, excepto en

Nueva Brunswick, Isla del Príncipe Eduardo y los Territorios del Noroeste,

regiones en las que predomina la población rural.

Las características demográficas de la población varían considerablemente a

través del territorio canadiense, entonces resulta más pertinente considerar este

territorio como si estuviera dividido en cinco mercados regionales de distintos

tamaños, es decir, Ontario, Québec, Columbia Británica, las praderas o llanuras, y

el Canadá atlántico.

Ontario

Esta provincia tiene 11,7 millones de habitantes. Con casi el 35% de la población

total canadiense, Ontario es el corazón industrial del país. Ontario es

predominantemente de habla inglesa. Una provincia altamente urbanizada, con

sueldos y salarios relativamente altos y con una tasa de ocupación también alta.

La zona más rica y más densamente poblada de Canadá es la región altamente

industrializada del sur de Ontario. Aquí es donde tiene su asiento gran parte de la

industria manufacturera canadiense y en donde también se encuentra la mayoría

de los clientes prósperos y opulentos.


57

Québec

La provincia de Québec tiene 7,4 millones. La economía de Québec tiene muchas

Características comunes a lo del Ontario pero debe ser, sin embargo, considerada

como dos mercados claramente diferenciados debido que la lengua dominante en

Québec es el francés. También, muy urbanizada, con sueldo y salarios

relativamente altos y con una tasa de ocupación también alta.

Columbia Británica Es la tercera provincia canadiense más populosa por cuanto cuenta con el 13% de

la población del país. La provincia goza de una economía cada vez más

diversificada pero que, sin embargo, aún refleja su dependencia tradicional en la

silvicultura. La minería, el turismo, la pesca y el transporte son también industrias

importantes en esta provincia.

Las praderas

Esta región está integrada por tres provincias: Alberta, Saskatchewan y Manitoba.

Las praderas cuentan con el 17% de la población del país. Las provincias de las

praderas, en el pasado, eran predominantemente agrícolas, siendo los granos y la

ganadería de particular importancia. Sin embargo, el descubrimiento de minerales

(particularmente petróleo en Alberta) ha transformado parcialmente la economía

de esta región, promoviendo una rápida urbanización y crecimiento. Alberta es,

entre estas tres provincias, la que ha experimentado el crecimiento más rápido y la

urbanización mayor.


58

Canadá Atlántico

Las provincias atlánticas, con 2,4 millones de habitantes (Nueva Brunswick, Nueva

Escocia, Isla del Príncipe Eduardo y Terranova), cuentan con, aproximadamente,

el 7,7% de la población de Canadá. La región atlántica, desarrollada gracias a la

industria pesquera y a la agricultura, sigue siendo la parte más rural y menos

diversificada de todo el país.

Los centros urbanos

El crecimiento de la población ha resultado particularmente dramático en las

mayores ciudades canadienses. Las 25 ciudades canadienses más grandes, en el

año 1951, contaban con el 46% de la población. Esta figura salta al 61% en 1991 y

al 63% en el censo de 1996. Toronto, Montreal y Vancouver contienen más del

33% de la población canadiense total.

Toronto Con una población de 4,75 millones de habitantes, es la ciudad más grande de

Canadá. Sirve como capital de la provincia de Ontario y es el punto central y el

foco del corazón industrial de la provincia.

La población de Toronto creció, entre 1996 y 2000, aproximadamente, en un 8%, y

se enorgullece de contar con una mezcla étnica de gente originaria del mundo

entero. El rápido crecimiento de Toronto ha sido acompañado por una presión

ascendente en los precios, por lo que el costo de vida en esta ciudad es uno de

los más altos del país.


59

Esta ciudad es el centro financiero e industrial dominante del país, hogar y sede

central de más de la mitad de las compañías más grandes del país, así como

también de los bancos e instituciones financieras más importantes de todo el país.

Dado el hecho de que un gran número de importadores y de los departamentos de

compras de los importadores de los minoristas de avanzada de Canadá están

situados en Toronto, esta ciudad debería ser una parada vital para todo importador

interesado en penetrar el mercado canadiense.

4.1.2.4.-Estudio de las condiciones medio ambientales.

La presencia de las cuatro estaciones es característica del clima canadiense: la

primavera, el verano, el otoño y el invierno. La temperatura varía según las

estaciones, alcanzando así hasta los 27ºC en el verano, pero desciende hasta los

-33ºC en el invierno. La humedad y la sensación térmica (o factor viento como es

llamado aquí) puede hacer que se alcancen temperaturas más elevadas en verano

y aún más frías en invierno.

También existen variaciones de temperatura a lo ancho y lo largo del país: en la

costa oeste el clima es templado con inviernos moderados y veranos agradables,

mientras que en la región del Atlántico norte, a lo largo de la costa oriental, las

temperaturas son más frías y los inviernos más rigurosos.

Si bien el invierno es menos tormentoso en las regiones montañosas del oeste, en

las praderas o llanos y en el centro del país, hace mucho más frío que en la región

del este. El invierno se extiende desde noviembre hasta abril en el sur, pero dura

mucho más tiempo en las regiones situadas más al norte.



60

4.1.3.- Producción nacional de Canadá

La producción nacional de productos frescos está distribuida en diferentes

provincias, debido principalmente a las cuestiones climatológicas que presenta

Canadá, que pueden variar de este a oeste. El clima de Canadá es frío la mayor

parte del año, lo que impide la producción de frutas y vegetales a cielo abierto. En

cuanto al verano, existe el problema del exceso de lluvias, lo que ha provocado

que la producción en invernadero se incremente cada vez más. El resultado es

una mayor oportunidad para que los productos mexicanos puedan entrar al

mercado canadiense.

4.1.3.1.- Evolución de la Producción

La producción de vegetales en Canadá se divide en 2, los vegetales destinados al

mercado en fresco y los destinados al mercado de procesamiento y a continuación

se muestran las tablas con dichas divisiones.

VEGETALES DE CAMPO DESTINADOS AL MERCADO EN FRESCO

61

En la tabla se observa una disminución en la producción en promedio de más del

10% del año 2001 al 2002 de algunos vegetales.

VEGETALES DE CAMPO DESTINADOS AL MERCADO PARA PROCESAMIENTO

En cuanto a los vegetales destinados a ser procesados también se observa una

disminución en su producción del año 2001 al 2002, lo que pudiera indicar un

aumento en las importaciones de este tipo de productos.

4.1.3.2.- Identificación de los productores nacionales y Métodos de producción

De acuerdo a la información obtenida de la Agencia de Agricultura de Canadá, en

los denominados reportes de situación y tendencias de la verdura canadiense

2002-2003, se seleccionaron las siguientes tablas que especifican los distintos

métodos de producción en Canadá.


62

La producción en campo abierto por provincia durante los últimos años se muestra

en la siguiente tabla.

VEGETALES DE CAMPO DESTINADOS AL MERCADO EN FRESCO Y PARA

PROCESAR

En la tabla anterior se muestra la suma de la producción destinada al mercado de

procesamiento y al mercado en fresco, a partir del año 2002 se presenta una baja

respecto al año anterior, lo que significa una disminución tanto del dinero obtenido

como del área cultivada.

El valor de la producción en invernadero se ha incrementado año con año, debido

a que es un método bajo el cuál se pueden controlar las condiciones ambientales.



63

VEGETALES DE INVERNADERO

La producción en invernadero por provincia se muestra como sigue.

VEGETALES DE INVERNADERO PRINCIPALES PROVINCIAS

PRODUCTORAS 2002

La provincia de Ontario debido a su tamaño tiene destinado mayor cantidad de

terrenos para el cultivo de diferentes vegetales, y como principal producto de

invernadero tiene al tomate y en segundo lugar al pepino. Debemos recordar que

su producción es solamente en primavera- verano bajo invernadero.

64

4.1.4.- Importaciones en el mercado destino.

4.1.4.1.- Volumen de las Importaciones en Ontario

Aunque el mercado de importación es dinámico y está experimentando un período

de crecimiento, el formato del consumo final de productos agrícolas frescos va

cambiando en Canadá. El consumidor canadiense se mueve ligeramente del

consumo de productos agrícolas frescos a alimentos de fácil preparación que son

mínimamente elaborados, como ensaladas embolsadas “frescas”, y hacia niveles

cada vez mayores de frutas y verduras congeladas y exprimidas.

Actualmente muchos de los importadores suministran productos agrícolas no sólo

para reventa al por menor, sino cada vez más a las empresas elaboradoras de

productos alimenticios para transformación a un formato que atrae más al

consumidor. Además, la comercialización y el consumo de productos agrícolas

orgánicos al por menor está aumentando en Canadá.

Importaciones de frutas y verduras no exóticas de países en vías de desarrollo

han aumentado en los últimos 5 años. El interés en la salud y nutrición por parte

de muchos canadienses y un interés más amplio en cocinas étnicas han

contribuido a estas tendencias.

Para los productores de Ontario, 2002 fue uno de los años más duros

principalmente debido a las condiciones inclementes del tiempo que llevaron al

rendimiento más bajo afectando las cosechas.


65

A continuación de muestra como México es el principal exportador de pepino por

encima de los E.U. en el periodo del 2002- 2005.

Fuente SiteWww.Strategis.Ic.Gc.Ca Reporte : Canadian Business and Consumer Site, Canadian Imports

4.1.4.2.- Análisis de los países proveedores.

Ya que los abastecedores principales de Canadá de frutas y verduras frescas son

los Estados Unidos (EEUU) y México, los exportadores deberían considerar las

temporadas de cultivo de los productos estadounidenses y mexicanos que

correspondan porque los productos agrícolas provenientes de esos países suelen

tener precios muy competitivos.

Las condiciones climatológicas variadas (incluso las subtropicales), los métodos

sofisticados de manutención y de distribución, las técnicas de comercialización

agresivas y el acceso fácil por camino posibilitan que los EEUU y México puedan

suministrar una gran variedad de productos durante todo el año.

Sin embargo, los gastos de producción y de energía, las condiciones

climatológicas adversas esporádicas en Florida y un interés creciente en otros


66

tipos de productos agrícolas que son menos conocidos han alentado a otros

países a atender a las necesidades de los consumidores canadienses.

Esto se refleja en el hecho de que los diez países que más suministraron frutas a

Canadá en 2003 incluyeron Chile, Costa Rica, Ecuador, Colombia, Sudáfrica,

Marruecos, Guatemala y China, en tanto que los diez que más suministraron

verduras incluyeron los Países Bajos, España, Perú, China, Guatemala, Israel, las

Filipinas y Jamaica.

TABLA DE IMPORTACIONES TOTALES FRUTAS Y VERDURAS FRESCAS 2003


67

4.1.5.- Consumo aparente:

4.1.5.1.- Determinación del consumo aparente en el país de destino.

Desde la década pasada se ha presentado un incremento, tanto en la variedad

como en las ventas de frutas y vegetales en este mercado; al mismo tiempo, el

número de países proveedores ha aumentado de manera considerable. La ventaja

competitiva de México sobre los demás países se basa en su cercanía geográfica,

la calidad de sus productos y el Tratado de Libre Comercio de América del Norte.

Cabe destacar, que la demanda de alimentos frescos se ha incrementado de

manera notable en años recientes en el oeste de Canadá.

Hace quince años, cuando se hablaba de alimentos frescos mexicanos en el oeste

de Canadá, las personas se referían únicamente a los productos que

tradicionalmente han formado parte de la dieta del canadiense como jitomates,

pimientos morrones y espárragos, entre otros. Lo anterior ha venido cambiando de

manera significativa a través de los años, de tal forma que ahora la población de

esta zona presenta un elevado consumo de otros productos a los cuales

denominan “exóticos” como el mango, melón, guayaba o papaya, o bien

“productos no tradicionales” como chayote, jícama y lichi. Varios factores han

favorecido el aumento en la demanda de este tipo de productos; entre los más

importantes podemos destacar que 19:

En Canadá se ha presentado un aumento considerable en el número de

inmigrantes, principalmente de origen asiático, lo que ha dado como resultado una

mezcla de varias culturas con diferentes hábitos de alimentación y la creación de

nuevos hábitos de consumo. Esta mezcla ha ayudado a aumentar la demanda de

19 Maisterra Martín. 2004.”En la mesa Canadiense” Desarrollo Sectorial” Consejería Comercial Vancouver Canadá. Negocios. Bancomext .



68

productos que tradicionalmente no se consumían en Canadá, como el tamarindo o

las pastas de cacahuate tipo mole, que forman parte importante en las recetas de

platillos asiáticos y que por la oferta de esta variedad de comida en la zona, el

canadiense ha llegado a degustarla y ha comenzado a consumirla de manera

regular; otro ejemplo de cómo han venido influyendo las costumbres

internacionales en el consumo de los canadienses. Como referencia, se puede

mencionar que en el año 2002 cada canadiense consumió 125 kilogramos de fruta

que representa un 13 por ciento de aumento respecto a los niveles de consumo a

principios de los noventa; gran parte de este consumo se basa en la amplia

popularidad de las frutas y jugos tropicales.

Respecto a los vegetales, el consumo de los canadienses fue de alrededor de 183

kilogramos por persona, del cual el consumo de papa representa el 60 por ciento

del total. El consumo de vegetales, sin incluir la papa, fue de 69 kilogramos

mostrando un aumento del 10 por ciento frente al año anterior.

Por otra parte, México se ha posicionado

como uno de los principales destinos

turísticos del canadiense de la zona

oeste; los destinos más visitados

son Puerto Vallarta, Mazatlán,

Manzanillo, Los Cabos y Cancún. Como

parte esencial de estos viajes está el

probar y conocer la verdadera

comida mexicana, con lo que al

haber disfrutado de los platillos típicos

durante su estancia, provoca que al

69

regresar a Canadá busquen seguir consumiendo productos similares, dando lugar

a una importante demanda en la zona por frutas frescas y vegetales procedentes

de México.

Tomando en cuenta lo anterior y sumando la gran influencia que tiene Estados

Unidos en el consumo de alimentos, principalmente los llamados México-

americanos y Tex-mex en los canadienses, se puede decir que actualmente existe

una moda por la cocina latinoamericana, la cual dentro de sus recetas incluye una

gran gama de productos no tradicionales en Canadá, producidos en climas

cálidos, lo que provoca su demanda.

Debido a una mayor conciencia en cuanto a la salud y a que parte de la población

en esta zona está envejeciendo y requiere de dietas más nutritivas, se ha

presentado una tendencia por consumir productos naturales buscando, en primera

instancia, tener una dieta en donde se incluyan de manera importante frutas y

verduras, además de tratar de ingerir productos sin conservadores; esto ha dado

la pauta para la entrada al mercado de productos como la jícama, calabacita y

okra, proporcionando variedad a los platillos pero manteniéndolos saludables. En

los últimos años, se han realizado intensas campañas promociónales que buscan

aumentar el consumo de frutas y verduras en la región, en las que se destacan los

beneficios nutricionales por consumir este tipo de alimentos, resaltando la gran

oferta de productos en variedades.20

20 Maisterra Martín. 2004.”En la mesa Canadiense” Desarrollo Sectorial” Consejería Comercial Vancouver Canadá. Negocios. Bancomext.


70

4.1.5.2.- Tendencias y proyecciones en el consumo.

En los últimos años, se han realizado intensas campañas promocionales que

buscan aumentar el consumo de frutas y verduras en la región, en las que se

destacan los beneficios nutricionales por consumir este tipo de alimentos,

resaltando la gran oferta de productos en variedades. Como referencia, se puede

mencionar que en el año 2002 cada canadiense consumió 125 kilogramos de fruta

que representa un 13 por ciento de aumento respecto a los niveles de consumo a

principios de los noventa; gran parte de este consumo se basa en la amplia

popularidad de las frutas y jugos tropicales.21

Respecto a los vegetales, el consumo de los canadienses en el 2004 fue de

alrededor de 186 kilogramos por persona, del cual el consumo de papa

representa el 60 por ciento del total. El consumo de vegetales, sin incluir la papa,

fue de 69 kilogramos mostrando un aumento respecto al 2001, como se muestra

en la siguiente tabla.

Fuente: http://www.statcan.ca

21 Maisterra Martín. 2004.”En la mesa Canadiense” Desarrollo Sectorial” Consejería Comercial Vancouver Canadá. Negocios. Bancomext.


71

Son varios los factores que delinean el perfil del mercado canadiense para las

frutas y vegetales. Uno de los más importantes son las características

climatológicas de Canadá que bien limitan o no permiten del todo la producción

local de ciertos productos, creando así un mercado que importa alrededor de US $

2,870 millones en frutas y hortalizas de todo el mundo para cubrir sus

necesidades. Si bien es cierto nuestro país ocupa un lugar preponderante en el

suministro de frutas y hortalizas a Canadá (segundo lugar en hortalizas y tercero

en frutas) hoy en día entran en juego variables en el mercado que generan nuevas

oportunidades y amenazas para los empresarios mexicanos. A continuación se

detallan algunas de ellas:

� Diferenciación de productos tradicionales. Para los productos en donde

nuestro país ocupa un lugar relevante en el suministro (tomate, mango, aguacate,

pimientos y pepinos) existen nichos de mercado alternativos en desarrollo, a

saber: 1) productos de invernadero y 2) productos orgánicos.

� Diversidad étnica. En la última década el patrón de migración ha cambiado.

Hoy se observa cómo los inmigrantes de origen europeo han sido desplazados por

la población de origen asiático e india entre otros, generando así oportunidades

para hortalizas y frutas no tradicional o étnica con sabores y texturas diferentes

como el litchi, la carambola y hortalizas orientales.

� Valor nutritivo. La conciencia de la buena alimentación de una parte de la

población está evolucionando, lo que favorece la venta de productos con alto valor

nutritivo, fabricados con frutas o verduras naturales y sin ingredientes que

provienen de organismos genéticamente modificados (OGN). La búsqueda de

alimentos cada vez mejores, se refleja en el consumo de alimentos más nutritivos

y balanceados.


72

Productos de conveniencia. A raíz de la ocupación profesional de ambos padres

de familia, los canadienses han incrementado el consumo de alimentos

preparados y/o semipreparados, donde las hortalizas y frutas precortadas

congeladas tienen grandes oportunidades.

Productos naturales .- En vista de que su población esta envejeciendo y

requiere de dietas mas nutritivas que incluyan precisamente productos naturales y

sin conservadores.22

Fuente: Bancomext Consejeria Comercial Vancuver 2005

22 Ríos Sergio. 2006 “Oportunidades en un mercado fresco y natural”.Negocios Bancomext.


73

4.1.6.-Transportes y comunicaciones:

A continuación se pretende mostrar la diversidad opciones que tiene Canadá en

medios de transporte para hacer llegar el producto que pretendamos exportar a su

destino y en condiciones óptimas de calidad y tiempo de entrega.

4.1.6.1.-Características generales de los medios de transporte en Canadá

Canadá ocupa unos de los primeros lugares a nivel mundial en el ranking de

infraestructura de transporte según el Reporte de Competitividad Global del World

Economic Fórum.

Los sistemas viales, aéreos y de ferrocarril de Canadá están bien integrados con

los sistemas de Estados Unidos, proveyendo un acceso eficiente a consumidores

y distribuidores entre estos dos países.

Dos empresas ofrecen el servicio de ferrocarril en escala nacional, incluyendo

servicios intermodales. Canadá tiene más de 500.000 millas de carreteras

públicas. La autopista Trans-Canadá de 4.500 millas es la principal ruta este -

oeste que conecta las 10 provincias. El sistema vial incluye un gran número de

conexiones con Estados Unidos, 18 de las cuales son importantes puertas

comerciales.

A continuación un detalle de los principales medios de transportes:

Marítimo: Canadá es una nación marítima con acceso a tres océanos, el Pacífico, el

Atlántico, el Artico. Vancouver ubicado en el oceáno Pacífico (zona oeste de

Canadá) es el puerto más grande de Canadá y la principal terminal de carga de

.


74

bienes con destino a la región Asia - Pacífico. En la parte este de Canadá, las

embarcaciones se dividen en varios puertos, incluyendo Montreal, Halifax, Saint

John y la ciudad de Quebec.

El sistema de transbordadores de la BC Ferries es uno de los más intensivos del

Mundo, interconectando casi todos los puertos aislados de la costa canadiense del

Pacífico. Cuenta con variadas rutas y naves que hacen que el viaje sea bastante

Económico. Tiene más de 100 puntos de salida con destinos por toda la costa. La

ruta principal une Vancouver con Victoria.

Existen además muelles en Toronto, Hamilton, Montreal, Quebec y en las

llamadas 'Islas Marinas'.23

Fuente:Fairplay Portguide. Lombard House.

23Fairplay Portguide. Lombard House. 3 Princess Way Redhill, Surrey, RH1 1UP, Reinohttp://www.portguide.com


75

Fuente: Fairplay Portguide. Lombard House.

Aéreo: El sistema de transporte aéreo está altamente desarrollado e incluye 10

aeropuertos internacionales y cerca de 300 aeropuertos pequeños. Los principales

aeropuertos de entrada se encuentran en Gander, Halifax, Montreal, Toronto,

Winnipeg, Edmonton, Calgary y Vancouver.

Además de las principales líneas aéreas canadienses (Air Canadá y Canadian

Airlines), que conectan con una alta frecuencia de vuelos todas las ciudades

importantes del país, existen a nivel regional una serie de pequeñas compañías.

Más de cincuentena líneas aéreas comunican los aeropuertos internacionales de

Montreal, Quebec y Ottawa. Montreal dispone de dos aeropuertos internacionales,

Dorval y Mirabel. El primero de ellos sirve principalmente los enlaces con

Norteamérica, mientras que el de Mirabel se ocupa de los enlaces internacionales.

El aeropuerto de la capital, Ottawa International, se encuentra a 20 minutos del

centro. A él llegan vuelos procedentes de todo Canadá, Estados Unidos y Europa.

También cuenta con un aeropuerto internacional la ciudad de Toronto, el Pearson

International.


76

Ferroviario: Via Rail garantiza el servicio ferroviario entre el Este y el Oeste. La compañía

Norteamericana Amtrak, desde Nueva York y Washington garantiza el destino a

todas las ciudades de Canadá. Estas dos compañías llegan a la Estación Central

de Montreal, que tiene conexiones con el metro y la terminal de autobuses

Voyageur.

4.1.7.-Comercio exterior

4.1.7.1.-Volumen total de las transacciones comerciales. Con una balanza de comercio exterior total superavitaria, Canadá ha venido

incrementando su comercio exterior año con año, mostrando a diciembre del 2004

exportaciones totales por 316.7 miles de millones de dólares estadounidenses, e

importaciones en el mismo período por un total de 273.7 miles de millones de

dólares estadounidenses.


77

Distribución geográfica del comercio exterior de Canadá en 2004

Fuente: World Trade Atlas of Canada.

Específicamente la provincia de Ontario tiene el porcentaje de participación más

alto de todas demás provincias en cuanto a Comercio Exterior se refiere y es de

uno de los centros de distribución y consumo más importante en Canadá. Las

siguientes cifras lo demuestran en la tabla siguiente:


78

4.1.7.2.-Principales productos de exportación.

Durante el período de 1994 – 2004, las exportaciones canadienses han registrado

un incremento promedio anual de 5.43%. Entre los principales productos

exportados por Canadá se encuentran los automóviles, auto partes, maquinaria y

equipo, productos de alta tecnología, petróleo, gas natural, metales, productos

forestales y agrícolas.

4.1.7.3.-Principales productos de importación. Entre los principales productos importados por Canadá y que México actualmente

participa como uno de los primeros tres países proveedores se encuentran los

siguientes:


79



80

4.1.7.4.-Países proveedores y participación porcentual.

El 89.60% del comercio

exterior canadiense se realiza

con sus 10 principales socios.

A la cabeza está Estados

Unidos con el 72.64%, le

sigue China con 4.02%,

Japón con un 2.85%, México

con 2.55%, Reino Unido con

2.25%, Alemania con 1.58%,

Corea del Sur con 1.05%,

Francia con 1.00%, Noruega

con el 0.83% e Italia con

0.82%

4.1.7.5.-Comercio bilateral con el país analizado.

México y Canadá han tenido relaciones diplomáticas desde 1944. A partir de que

el Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN) entró en vigor en

enero de 1994, el comercio bilateral se ha incrementado de manera considerable.

Las exportaciones mexicanas a Canadá pasaron de 2,870 millones de dólares

estadounidenses en 1994 a 10,330 millones en el 2004, en tanto que las

exportaciones de dicho país a México pasaron de 1,175 millones de dólares

estadounidenses a 5,336 millones en diciembre del 2004. Canadá se ubica como

el segundo socio comercial de México, con un comercio exterior total que ascendió

a $15,666 millones de dólares estadounidenses de enero a diciembre del 2004, de

los cuales, el 67% corresponde a las exportaciones de México y el 33% restante a

81

las exportaciones de Canadá. Actualmente, México ocupa el tercer lugar como

proveedor de Canadá, después de Estados Unidos y China, con una participación

de 3.77% sobre el total de las importaciones canadienses y el quinto como

comprador, participando con el 2.25% del total de las importaciones mexicanas.



82

4.2.- Regulaciones Arancelarias.

Dentro de las medidas que

restringen las importaciones se

encuentran las regulaciones

arancelarias, que son un

componente más de estudio del

elemento oportunidad de

exportación.

4.2.1.-Tratado de libre comercio con América del Norte (TLCAN)

El objetivo fundamental del TLCAN es liberalizar de manera gradual y coordinada

el comercio de bienes y servicios, así como los movimientos de capital, para

formar un área de libre comercio entre Canadá., Estados Unidos y México con los

siguientes objetivos: (a) eliminar obstáculos al comercio y facilitar la circulación

transfronteriza de bienes y servicios; (b) promover condiciones de competencia

leal en la zona de libre comercio; (c) aumentar sustancialmente las oportunidades

de inversión. (d) proteger y hacer valer, de manera adecuada y efectiva, los

derechos de propiedad intelectual en territorio en cada una de las partes. Además,

entre sus objetivos se definió el promover las medidas necesarias para su

aplicación, la solución de controversias y la cooperación trilateral futura.

(Bancomext 2005)

83

Con la firma del TLCAN se aseguró a los exportadores mexicanos un trato

arancelario preferencial, prácticamente inmediato para la mayoría de los productos

que se envían a Canadá y Estados Unidos.

Así a partir de Enero de 1994, el 79.9% de las exportaciones mexicanas quedaron

libres de arancel y así ha continuado paulatinamente hasta el próximo 1 de enero

del 2008, donde la totalidad de las exportaciones mexicanas quedarán exentas de

arancel.

Para gozar de preferencias arancelarias es necesario que el exportador llene el

certificado de origen y lo entregue a su cliente para que éste lo presente al

formular su declaración de importación. Este certificado puede reproducirse

libremente y no requiere certificación alguna de la autoridad del país de origen.24

Las cuotas de importación no son aplicables a productos agrícolas frescos. Los

aranceles impuestos a los productos agrícolas tienen como objetivo la protección

de los productores canadienses durante su corta temporada de cultivo y no la

generación de rentas públicas. Las tarifas, por lo tanto, solo son aplicables a

importaciones de frutas y verduras frescas que representen especies cultivadas en

volumen comercial en Canadá. Una excepción notable a este fallo es la de las

manzanas. Se puede importar todas las otras frutas y verduras sin pagar

aranceles.

Tarifas de temporada pueden resultar aplicables a ciertos productos,

particularmente papas, cebollas y champiñones, en el momento en que los

productos canadienses están listos para llegar al mercado. Se eliminan dichas

tarifas cuando la producción nacional no puede satisfacer la demanda.

24 Bancomext. 2005.Certificado de Origen. Guía básica del Exportador. 12 ava. Edición. México. D.F.



84

4.3.-Regulaciones No arancelarias

Dependiendo del producto, se debe

cumplir con una o más de las

siguientes regulaciones para la

introducción exitosa al mercado

canadiense:

Ley canadiense sobre productos

agrícolas,

Ley sobre alimentos y drogas,

Reglamento sobre frutas y

verduras frescas,

Ley sobre el embalaje, empaquetamiento y etiquetado de productos de

consumo,

Reglamento sobre licencias y arbitrajes.25

4.3.1.-Ley canadiense sobre productos agrícolas Incluye reglamentos referentes a productos lácteos, huevos, frutas y legumbres

frescas, miel, ganado, avicultura y otros productos alimenticios procesados.

4.3.2.-El Reglamento sobre frutas y verduras frescas Rige la importación, exportación y comercialización interprovincial de frutas y

verduras frescas por medio del registro, la concesión de licencias, la inspección y

la acreditación de establecimientos. Actualmente la CFIA 26 está examinando el

proyecto de los Códigos de práctica para la producción higiénica de semillas

25 Agencia de Inspección de Alimentos de Canadá. Requerimientos específicos de importación para pepinos frescos a Canadá. En : <http//:www.inspection.gc.ca> 26 En Canadá la Canadian Food Inspeccion Agency CFIA y la Dispute Resolution Corporaction (DRC) son las dos principales entidades involucradas en la importación y comercialización de frutas y vegetales frescos en ese país.

85

germinadas como la alfalfa y para verduras listas para comer que son

mínimamente procesadas como las ensaladas embolsadas debido a la

popularidad creciente de estos nuevos productos “frescos”. Asimismo, la industria

de productos agrícolas frescos está examinando cuestiones de codificación

normalizada para mejorar el seguimiento, la fijación de precios y la capacidad de

localización de productos individuales. Frutas y verduras frescas importadas tienen

que cumplir con las exigencias del Reglamento sobre alimentos y drogas, e.g.

para los niveles máximos de residuos químicos.

La concesión de permisos y el arbitraje: Toda persona que trata en el comercio

interprovincial e internacional de productos agrícolas frescos debe estar licenciada

por la CFIA y/o un miembro de la Corporación de Solución de Controversias sobre

Frutas y Hortalizas (DRC). Se incluyen los comerciantes, corredores y

comerciantes en consignación. El tipo de licencia emitido depende de la clase de

negocio principal a la cual se dedica el solicitante. Hay que verificar la posesión de

una licencia antes de comerciar con cualquier importador porque dicha licencia

constituye una protección importante para el exportador. Generalmente la validez

de una licencia dura un año contado desde la fecha de emisión. Esta licencia está

sujeta a la suspensión o cancelación si el titular de la licencia no cumple con el

reglamento.

Si el importador canadiense no tiene licencia, el exportador no tendrá acceso a la

DRC, que ofrece un valioso servicio de resolución de conflictos. El exportador

puede consultar el Libro azul o el Libro rojo para obtener el grado de solvencia

estimado de posibles recibidores.

Inspección: Si un importador en Canadá ha recibido productos agrícolas en

estado deteriorado o ha aceptado manipular un producto en estado deteriorado, tal

importador se encuentra legalmente obligado a solicitar una inspección de la CFIA


86

dentro de 24 horas después de la recepción. Dicha obligación ayuda a determinar

la causa del estado de la carga para que se pueda lograr una resolución justa

entre el expedidor y el recibidor. En cualquier momento, la CFIA puede revisar al

azar los productos alimenticios para asegurar que cumplen con los requisitos

mínimos (clasificación, etiquetado, contenedores y normas sanitarias). Los

productos que no son satisfactorios serán detenidos hasta que satisfagan los

requisitos reglamentarios o, si son importados, pueden ser expulsados del país o

destruidos. Se cobra un derecho para inspecciones con excepción de las de

vigilancia. Para ciertos productos se exige un certificado de inspección que indica

que se satisfacen los requisitos de importación mínimos de calidad, de etiquetado

y de embalaje. Un certificado de inspección de la CFIA es obligatorio para

manzanas, cebollas y papas procedentes de otros países aparte de los EEUU.

En Canadá, la Canadian Food Inspection Agency (CFIA) y la Dispute Resolution

Corporation (DRC) son las dos principales entidades involucradas en la

importación y comercialización de frutos y vegetales frescos, en ese país. Estas

están establecidas principalmente en la Food and Drug Regulations (FDR), la

Fresh Fruit and Vegetable Regulations (FFVR), la Pest Control Act (PCA) y la

Consumer Packaging and Labeling Regulations (CPLR).

Es importante tomar nota sobre dos aspectos principales relacionados con el

proceso de importación en el mercado canadiense:

• Se establece que para la importación y comercialización en Canadá de frutos y

vegetales frescos, el cliente en ese país deberá contar con la autorización de la

CFIA o ser miembro del DRC.


87

• Confirmación de venta. El formato de confirmación de venta (Confirmation of

Sale)27 debe presentarse en triplicado al momento del ingreso de la mercancía. La

información incluye: descripción del producto, detalles de la venta, nombre y

dirección del vendedor y comprador. La razón de este requisito es que en Canadá

se prohíbe la venta por consignación.

4.3.3.-Regulaciones fitosanitarias

Las medidas sanitarias abarcan desde las prácticas agrícolas que se llevan a cabo

para la producción, la certificación de procesos de producción, hasta pruebas de

laboratorio del producto.

El Manual de Buenas Prácticas Agrícolas (BPA)28,se desarrolló para asegurar la

inocuidad de los alimentos que van a ingresar al país y se establecen las

exigencias sanitarias encaminadas a reducir los riesgos asociados con: manejos

de abonos, calidad del agua, manejo de aguas negras y residuales, cumplimiento

de límites máximos de plaguicidas. etc.

En el caso del proceso de producción existe un manual denominado Buenas

Practicas de Manufactura (BPM)29, el que se considera todo el proceso de

elaboración del alimento, desde la limpieza e higiene personal de los trabajadores

que están en contacto directo con el alimento, hasta el equipo y los utensilios

empleados en la selección y el empaque del producto e instalaciones.

27 Oficina de Facilitación del Comercio de Canadá .2002, “Guía de exportación a Canadá”, Formato de Confirmación de Venta, 6ta Edición, Editorial OFCC, Ontario, Canadá 28 SAGAR, 1999.”Guía Mexicana para la adopción de Buenas Prácticas Agrícolas y de Manufactura”.Norma emergente NOM-EM-FITO-2000. México. D.F. 29 Codex Alimentarius: ProyectoTCP/RLA/0065 “Fortalecimiento los Comités Nacionales del Codex y Aplicación de las Normas del Codex Alimentarius”


88

En el aspecto sanitario, el alimento debe estar libre de enfermedades y pestes

para evitar su introducción a territorio canadiense. Además, debe estar apto para

el consumo humano y empaquetado en condiciones sanitarias. En cuanto a

seguridad, será relevante cumplir con lo relativo a uso de productos químicos y

niveles de residuos máximos permitidos.

La CFIA es una de las fuentes para conocer esta información al ser la entidad que

busca, entre otros aspectos, el que los alimentos que se consuman en Canadá no

contengan residuos de pesticidas más allá de las tolerancias permitidas en la Pest

Control Act. Esta ley establece qué productos químicos se pueden emplear para

un producto específico y cuál es la tolerancia máxima de residuos.

La Fresh Fruit and Vegetables Regulations (FFVR) se establecen normas de

calidad para ciertos frutos y vegetales frescos.30 En este sentido, ciertos frutos y

vegetales que se importen en Canadá deberán cumplir con un grado mínimo de

calidad, acorde a lo establecido en la norma de calidad respectiva. En esta

situación se encuentran, entre otros frutos y vegetales: albaricoque, cebollas,

ciruela, col de Bruselas, col, colinabo, durazno, espárrago, fresa, jitomate de

invernadero, lechuga, maíz dulce, manzana silvestre, manzanas, melón, papa,

pastinaca, pepino, pera, remolacha, arándano y uva.

Para productos como manzanas, cebollas y papas, se requiere –previo al

desaduanamiento de la mercancía- de un certificado de inspección emitido por la

CFIA, por el cual sus inspectores verifican el cumplimiento de requisitos de

calidad, etiquetado y de empacado.

30 Canadian import, export and interprovincial requierements for fresh fruits and vegetables. Canadian Food Inspection Agency, Food of Plant Origin Division. Internet: www.inspection.gc.ca. Documento explicativo sobre los pasos que debe seguir una fruta o vegetal fresco importado a Canadá.


89

Respecto de frutos y vegetales frescos, preempacados, la FFVR establece

diversas disposiciones que habrán que cumplirse, adicional al hecho de proteger

el producto, hacer fácil su manejo y otorgar una buena presentación. En este

sentido, para la manzana, el producto preempacado no podrá tener un peso

superior a 25 kg. para el resto de los frutos y vegetales frescos, no deberá ser

mayor a 50 kg.

4.3.4.-Ley sobre el embalaje, empaque y etiquetado de productos de consumo

Los paquetes deben ser fabricados, llenados y exhibidos de forma que el

consumidor no sea confundido o engañado en cuanto a la cantidad o calidad del

producto contenido en el paquete. Ciertos productos pre-empaquetados deberán

presentarse en contenedores estándar, mientras que ciertos productos

alimenticios se venden por peso, peso seco o volumen.

Todos los bienes pre-empaquetados vendidos en Canadá deben llevar etiquetas

en inglés y/o francés, aunque existen limitadísimas excepciones para productos de

sondeo del mercado. Los exportadores deberán asegurarse de que el comprador

suministrará toda la información exigida en las etiquetas y que apruebe todos los

borradores antes de hacerlos imprimir.

En general, las cajas deberán estar etiquetadas en francés y en inglés y

contendrán la siguiente información: • nombre y número de estilo del producto •

color del producto si fuera aplicable • peso de la caja en kilogramos y en libras y el

número de artículos por contenedor • dimensiones de la caja • país y región de

origen • nombre del fabricante o del exportador.



90

Los productos preempacados deben contar con una etiqueta con la información

requerida por la Consumer Packaging and Labelling Regulations.31

Para efectos de esta legislación, se considera un producto como preempacado, si

está destinado para su venta al consumidor, sin que la mercancía tenga que ser

reempacada.

4.4.-Canales de comercialización.

4.4.1.- Intermediarios

El corredor: El exportador o el

importador emplea los servicios

de corredores de frutas y

verduras. El corredor cobra una

comisión por su trabajo, pero no

puede tomar el derecho de

propiedad.

En algunos casos, un

comerciante que tenga un

permiso de corredor podría, si se lo declarara al momento de la transacción y se lo

indicara en la Confirmación de Venta, tomar el derecho de propiedad y trabajar

para ganar beneficios. En este caso, no se puede cobrar una comisión de

corretaje – un comerciante no puede tomar beneficios y una comisión de corretaje

a la vez.

Se podría contratar los servicios de otros tipos de corredores en países de tránsito

para conseguir la documentación y los servicios necesarios.

31Consumer Packaging and Labelling Act. :http://canada.justice.gc.ca/en/contact/Comm5.html Internet: http://canada.justice.gc.ca Normas de etiquetado y empaque .

91

4.4.2.- Agentes Comerciales.

Importadores y agentes: Una vez que usted le ha demostrado a un comprador

que cuenta con la capacidad necesaria para la producción y una vez que éste ha

expresado su interés en llevar la relación más lejos, se considera normal y

prudente que usted solicite referencias del comprador o agente potencial.

Preocúpese por averiguar estos detalles para evitar problemas futuros en

transacciones con el importador. Los importadores y los agentes tienen un

conocimiento extenso de la red de comercio y representan una gran porción de las

importaciones de los países clientes de la OFCC.(Oficina de Facilitación del

comercio con Canadá)

Generalmente, están más dispuestos a correr los riesgos que implica el trato con

nuevos abastecedores. Sin embargo, es muy posible que sometan a los nuevos

proveedores a un cuidadoso escrutinio antes de iniciar la relación comercial;

esperan poder obtener referencias y querrán conocer su experiencia como

exportador, su situación financiera, etc.

Los exportadores que no proporcionan esta información probablemente no serán

bien recibidos. Los importadores y agentes también son más conscientes de los

problemas que puedan surgir en la adaptación de los productos al mercado

canadiense en relación a calidad, etc. Por otra parte, pueden estar dispuestos a

ayudar a los abastecedores con pequeños trucos para la adaptación del producto

al mercado o facilitando etiquetas para ayudarles en la penetración del mercado

canadiense. En algunos casos pueden ofrecer órdenes de producción

garantizadas que le permitirán al abastecedor planificar la disponibilidad de

materiales y mano de obra.


92

4.4.3.- Importadores directos.

Mayoristas/Compradores industriales: Los mayoristas cuentan con muchos

canales de distribución, que incluyen las tiendas de cadena, las tiendas

especializadas y otros distribuidores que prestan servicio a instituciones, hoteles y

restaurantes. El mayorista necesita un permiso para importar o para realizar

transacciones interprovinciales con frutas y verduras frescas. Para obtener este

permiso, el mayorista debe disponer de instalaciones adecuadas, incluso cuartos

fríos, para la manipulación de estas materias primas. 21

4.4.4.- Canales especializados de comercialización.

Tiendas de cadena (Supermercados): Los supermercados ofrecen una amplia

gama de productos que incluye una buena variedad de frutas y verduras frescas.

Las tiendas de cadena ubicadas en zonas con grandes poblaciones étnicas

tendrán una línea de productos más extensa. Estas tiendas se resisten a comprar

directamente de exportadores extranjeros ya que los suministros no suelen ser

confiables ni adecuados en cuanto a la clasificación, los tamaños y las entregas,

las cuales pueden ser esporádicas. La clasificación es esencial para los

supermercados porque la mayoría de los productos agrícolas se venden

individualmente y se normalizan los tamaños en todo el país. Para satisfacer a los

clientes que desean comprar productos específicos regularmente y para planificar

la promoción, las tiendas de cadena necesitan una fuente de suministro. La

pequeña cantidad de de productos tropicales vendidos no merecería el tiempo y

los esfuerzos implicados que la compra directa supone. Por estas razones, la

mayoría de estas tiendas tratan con importadores locales.



93

Tiendas especializadas e independientes: Estas tiendas, las cuales ofrecen una

gama más limitada de productos alimenticios que los supermercados, también

representan un gran volumen de ventas. Las ventas en dichas tiendas han estado

creciendo rápidamente, así que constituyen una buena oportunidad para los

exportadores. Por lo general, las compras se hacen por medio de importadores o

mayoristas.

4.5.-Adecuaciones del Producto

4.5.1.-Presentación del producto

La presentación del producto en un

empaque atractivo y funcional es

importante ya que favorece la venta del

producto. En Canadá la tendencia

hacia productos para consumo personal

es creciente, por lo que la presentación

debe ser con la cantidad en piezas,

unidades y peso suficiente para una o

dos personas máximo. La edad

avanzada de muchos de los

consumidores canadienses cuyos

hábitos alimenticios demandan cantidades más pequeñas y seleccionadas deben

ser tomarse en cuenta al momento de diseñar la presentación del producto de

exportación.

Los empaques que no comprometen el ambiente o que presentan un empaque

poco ofensivo a la ecología, son vistos favorablemente.


94

4.5.2.-Diseño del empaque y embalaje de exportación. El diseño, las dimensiones y especificaciones del embalaje óptimo varían según el

tipo de producto agrícola, el método de transporte y las preferencias comerciales.

Por lo general, se recomienda empacar frutas y verduras blandas y de alta calidad

en cajas de cartón o de madera de una capa o en cajas que contienen bandejas

delgadas moldeadas de plástico para sostener cada producto individualmente. Las

cajas deberían proteger las frutas y verduras de daños y deberían contar con

ventilación adecuada (demasiada ventilación resultaría en el marchitamiento). Los

esfuerzos realizados para empacar los productos agrícolas lo antes posible una

vez cosechados resultará en menor desperdicio y ganancias más altas para el

productor Por lo general, las cajas de embalaje deben llevar etiquetas en inglés y

en francés que contienen la información siguiente:

• Nombre y categoría del producto;

• Peso de la caja en kilogramos y en

libras y el número de artículos por

contenedor;

• Clasificación (si fuera aplicable);

• Dimensiones de la caja;

• País (y región si fuera aplicable) de

origen;

• Nombre y dirección del fabricante o

del exportador;

• UPC/PLU u otro código de barras,

idéntico al que se encuentra en los productos individuales;

• Número de lote (para identificar envíos particulares).


95

Una gran variedad de sistemas de embalaje son usados: canastas, cajones de

madera o cartón, etc. Lo más importante en el embalaje y en la selección del tipo

de envase, es el acomodo. El fruto debe ser colocado en tal forma que minimice

su movimiento dentro del empaque.

Los compradores usan, generalmente, el mismo embalaje para enviar los

productos desde sus lugares de almacenamiento; los paquetes deberían ser lo

suficientemente resistentes como para que puedan ser re-enviados varias veces.

Un embalaje de baja calidad puede dañar el producto y crear problemas para el

importador cuando estos productos pasan la aduana y al comercializarlos en

Canadá.

4.6.-Proceso De Exportación

4.6.1.- Trámites de exportación

4.6.1.1.- Dependencias En México las dependencias

involucradas para realizar la

exportación de productos frescos,

son: La secretaria de Economía

(S.E.), la Secretaria de

Agricultura, Ganadería Desarrollo

Rural y Pesca (SAGARPA) y la

Secretaria de Hacienda (SHCP).

A través de ellas se deberán

solicitar los diferentes

certificados, así como

proporcionar la información para

la adecuada clasificación arancelaria del producto.

96

4.6.1.2.-Documentación requerida De acuerdo a la Ley aduanera (Artículo 36, primer párrafo, Fracción II ), quienes

exporten mercancías están obligados a través de un agente aduanal a presentar

un pedimento de exportación, éste documento permite a la empresa comprobar

sus exportaciones ante la SHCP para los efectos fiscales que correspondan y

debe de ir acompañado de los siguientes documentos:

Factura Comercial: Es el documento que expresa el valor comercial de la

mercancía y en el país destino es necesario que todo envío se ampare bajo la

factura comercial.

Certificado Fitosanitario: Es utilizado para la exportación de frutas y vegetales y es

emitido por la SAGARPA para garantizar el producto cumple con las regulaciones

correspondientes.

Certificado de Origen: El certificado de origen es el documento donde se

manifiesta que un producto es originario del país o región y que por tanto puede

gozar el trato preferencial arancelario, es un documento necesario en cualquier

parte país del mundo para el desaduanamiento de mercancías cuando se

pretende que el producto sea sujeto de un trato preferencial. Actualmente el

certificado puede amparar varias operaciones y tener validez hasta por un año.

Lista de Empaque: Es el documento que permite al exportador, al transportista,

compañía de seguros, aduana y al comprador, identificar el contenido y tipo de

cada atado en donde se encuentran las mercancías contenidas para su transporte,

debe ser realizada cuidadosamente y coincidir con la factura, sirve para identificar

las mercancías mas eficientemente y en caso de percances poder hacer las

reclamaciones correspondientes.


97

4.6.1.3.-Selección de Transporte En los mercados internacionales la selección del tipo de transporte es de vital

importancia, ya que se debe tomar en cuenta el tiempo, distancia, condiciones,

tipo de producto, servicio regular al destino elegido del transportista etc.32

Una vez que define el medio idóneo de transporte y las condiciones de

transportación (refrigeración, contenedores, etc.), solicita costos, rutas,

frecuencias, tiempo estimado de traslado, a la empresa transportista, según

negociación Incoterms

Carta porte: Se utiliza para transporte terrestre y es expedido por la empresa

transportista que hace constar que la mercancía se enviará a su destino

determinado y de la condición en que se encuentra. La carta porte forma parte de

la información que se enviará al importador en el país destino, los términos de

documento deben coincidir con los del contrato de compra-venta, la factura, lista

de empaque, etc. Se debe conservar un copia del documento en caso de cualquier

aclaración.

4.6.1.4.-Incoterm seleccionado El objetivo principal de los incoterms es establecer un conjunto de términos y

reglas de carácter facultativo, que permitan acordar los derechos y obligaciones

tanto del vendedor como del comprador en las transacciones comerciales

internacionales, por lo que se pueden utilizar en contratos de compraventa

internacional, y hacen referencia directa al transporte que se utiliza y el lugar

donde se entrega la mercancía.

32 Secretaria de Economía. 2007. “Directorio de Operadores Logisticos” Dirección General de Comercio Interiory Economía Digital. México. D.F.


98

Los incoterms versión 2000 se muestran en la siguiente tabla.

Fuente:www.vbtrading.com

4.6.1.5.-Agente Aduanal

Una parte importante de la exportación es el despacho aduanero, que consiste en

el conjunto de actos y formalidades que se deben realizar en la aduana, relativos a

la salida de mercancías del territorio nacional. Para ello el exportador mexicano

deberá presentar ante la aduana, por conducto de un agente aduanal o un

apoderado aduanal, un pedimento de exportación que ampare la operación.

Los agentes aduanales o apoderado aduanal, son los únicos autorizados

legalmente para actuar en nombre del exportador. Los honorarios que el agente

aduanal aplica por sus servicios varían, y suelen ser un porcentaje del valor de la


99

mercancía de exportación. Antes de solicitar los servicios de los agentes

aduanales es recomendable investigar sus antecedentes, el tipo de servicio que

brindan, cotizar sus servicios tomando en cuenta los costos por manejos

especiales, almacenamiento, gastos administrativos etc. De esta manera se podrá

tomar la mejor decisión, de cuál agente aduanal conviene a nuestros intereses.

El agente aduanal es responsable solidario de la veracidad y la exactitud de los

datos y la información suministrados, las clasificación arancelaria y las

contribuciones causadas, así como el cumplimiento de las demás obligaciones

que se apliquen a dichas mercancías.

Los agentes aduanales requieren una Carta de Encomienda, en donde el

exportador, autoriza al agente aduanal a efectuar todos los trámites necesarios

para realizar el despacho aduanero en su nombre.

4.6.1.6.- Contrato de compraventa internacional

El Contrato de Compra Venta es el factor central de toda transacción comercial,

constituyéndose en el punto de partida del comercio internacional e instrumento

jurídico de la actividad económica mundial.

El Convenio regula los diversos aspectos de la compraventa internacional, los

derechos y obligaciones de las partes contratantes con relación a la compraventa

de mercaderías. Por otra parte, en los contratos de compra - venta se señalan las

Condiciones y los Medios de Pago en que se transarán las operaciones

comerciales.

La Convención que rige la compraventa internacional de mercaderías establece

que un contrato no tiene necesariamente que celebrarse por escrito; es decir

puede pactarse aún verbalmente o por teléfono. El riesgo de ello es la falta de las



100

evidencias; por esta razón es preferible el contrato por escrito. Un contrato por

escrito puede constar en un telegrama, telex, fax o en una comunicación de

computadora a computadora (EDI)33. Un contrato por escrito suele configurarse en

una carta de crédito.

4.7. -Operativa de exportación

1. Oferta / Cotización: del

contacto previo con el

importador, se recibe del

mismo, el pedido de envío

de la oferta cotización

acompañada de muestras

(courier/ despacho

aduanero) y folletos 2. Aceptación de la oferta / Confección de la Factura Pro forma. de

aceptarse por parte del importador la oferta/cotización enviada, éste

procede a especificar cantidad, variedad, etc. solicitando el envío de la

Factura Proforma (sobre la cual se solicita apertura de carta de crédito,

confección de contrato, etc.), la misma deberá contener:

33 En 1990, al aprobarse la nueva versión de los INCOTERMS, se incorporó los mensajes electrónicos EDI que son comunicaciones a través de computadoras.

101

Descripción de la mercadería.

Cantidad cotizada incluyendo precio unitario y total.

Término de venta utilizado (Incoterm).

Forma de pago acordada.

Plazo de validez de la oferta.

Medio de Transporte a utilizar.

Pesos neto y bruto.

Total de pallets, cajas, etc. a enviar

3. Operativa previa al despacho: de estar conforme la factura proforma, el

importador realiza el pedido en firme, ultimando (de no haberse acordado

con anterioridad) los plazos de entrega. El exportador confeccionará la

factura comercial, la lista de empaque, los certificados correspondientes

(origen, SGP, sanitario, etc.) y toda la documentación que su despachante

de aduana le solicite para realizar los trámites aduaneros que permitirán el

despacho y embarque de la mercadería.

4. Operativa del despacho: El despachante de aduana o el exportador

(según lo convenido) reservará el medio de transporte, contratará el seguro

(si corresponde, según el término de venta utilizado). El despachante

presentará a la aduana el Permiso de Embarque (confeccionado en base a

la documentación proporcionada por el exportador) y de estar todo en orden

se procederá a coordinar la fecha de embarque.

5. Operativa post-despacho: despachada la mercadería y, de acuerdo al

instrumento de pago utilizado en la operación, se procederá al cobro de la

misma.


102

La operativa de exportación es el último elemento a analizar del componente

oportunidad de exportación del modelo y se ejemplifica en la siguiente figura.


103

CAPITULO QUINTO

MODELO DE EXPORTACION PROPUESTO

En base a la información contenida en capítulos anteriores, se desarrollo un

modelo de exportación específicamente diseñado para la Empresa Ibarra

Hermanos, que tiene como fin contestar a la pregunta objeto ésta tesis, ¿Existe la

posibilidad de colocar exitosamente el pepino producido por la empresa Ibarra

Hermanos Sociedad de Producción Rural en el mercado de Ontario, Canadá,

desarrollando un modelo de exportación?

El modelo propuesto organiza y estructura los puntos clave en los que la empresa

debe poner atención con el fin de iniciarse en la aventura de la exportación y

llevarla a cabo exitosamente y parte de dos componentes principales

El potencial de Exportación de la Empresa y la Oportunidad de Exportación,

estos conceptos contienen a su vez cinco elementos principales, que al momento

de analizarlos se derivan en 14 aspectos a considerar e investigar para lograr el

objetivo final de la exportación.


104

5.1.-Diagrama del Modelo

La empresa Ibarra Hermanos para poder incursionar en el mercado de exportación

debe valorar en primer lugar su potencial como empresa a través del análisis foda

y de una evaluación preeliminar de sus capacidades, después debe evaluar su

producto, si puede producir las cantidades de producto solicitadas en la temporada

que la requiere el cliente, si puede implementar en su empresa métodos y técnicas

que avalen que sus procesos de cultivo, cosecha y postcosecha permiten obtener

productos inocuos y que el producto puede cumplir con el grado de calidad que se

exige en el mercado destino.


105

En segundo lugar debe analizar e investigar la oportunidad que existe para su

producto, mediante un estudio de mercado, los impuestos, cuotas o tarifas a las

que puede estar sujeto el producto, los certificados fitosanitarios, leyes y

reglamentos en materia de hortalizas en fresco que debe cumplir.

Elegir el canal de distribución mas adecuado para que su producto pueda ser

vendido en el mercado destino, además de indagar cuál es la presentación del

producto más adecuada para el cliente, identificar la mejor forma de proteger el

producto para que llegue en condiciones óptimas a su destino y elegir el medio de

transporte con el equipamiento correspondiente para mantener el producto con el

nivel de calidad requerido.

El proceso de exportación como todos los demás puntos es de vital importancia ya

que la empresa debe cumplir con una serie de trámites ante las diferentes

dependencias gubernamentales , que generan certificados, permisos, etc, que son

necesarios para cumplir ciertos requisitos sin los cuáles todo el proyecto de

exportación puede verse interrumpido y crear un problema que impida cumplir con

lo pactado con el cliente en el exterior. El proceso de exportación debe estar

respaldado por una buena negociación, con un contrato en el que se especifiquen

la cantidad a entregar, el precio pactado, el término de venta acordado (incoterm),

el transporte a utilizar, y el medio de pago. La selección adecuada de un agente

aduanal con experiencia, ayuda agilizar los trámites de despacho y envío del

producto.


106

5.2.-Implementación del Modelo Propuesto Una vez realizado el análisis las capacidades de la empresa a través de la

evaluación y el método FODA, de la calidad del producto y los diversos programas

a los que debe ser sometido para obtener las certificaciones de calidad e

inocuidad requeridos, que a su vez ayudan a superar las barreras no arancelarias

del país destino y que a través de un estudio de mercado se ha determinado que

Canadá y específicamente Ontario es un mercado atractivo para el producto, es

decir existe la oportunidad de mercado, formulamos de acuerdo al modelo antes

mencionado la siguiente propuesta

5.2.1.- Potencial de Exportación

Empresa: El diagnóstico integral de la Empresa a través del Análisis FODA y la Evaluación

preliminar, permitió determinar que Ibarra Hermanos cuenta con posibilidades para

exportar, ya que la gerencia acepta el compromiso y asume la actitud empresarial

que los retos de la exportación plantea, está dispuesta a apoyarse en gente

especializada dedicada al trabajo de exportación, capacitarse y prepararse para

competir, además la empresa posee capacidad en materia productiva,

administrativa y financiera.

Producto: En México la clasificación es: Pepino tipo americano Calidad de Exportación.

(México)

En Canadá la clasificación es : Pepino tipo americano Canadá No. 1 (Canadá)

Oferta exportable: 100 toneladas de pepino fresco tipo americano durante la

temporada de Noviembre a Junio.


107

5.2.2.-Oportunidad de exportación.

Regulaciones Arancelarias.

En Canadá las disposiciones en relación a los aranceles se encuentran publicadas

en el documento Customs Tariff Schedule, para ello se utiliza el sistema

armonizado a ocho dígitos, conocidos con el nombre de Tariff Item;

adicionalmente se utiliza para fines estadísticos un sufijo de dos dígitos (SS). Las

disposiciones establecidas en la tarifa señalan dos niveles de aranceles diferentes,

cuyas indicaciones y señalamientos pueden ser fácilmente comprendidos. Como

se muestra en la siguiente tabla:

Fuente: PBB Global Logistics


108

El Tratado de Libre Comercio entre Estados Unidos, Canadá y México

otorga preferencias arancelarias para los productos y mercancías que se exportan

desde México; consultando el Custom Tariff Schedule los interesados pueden

conocer el nivel del arancel que deben pagar los productos en aduana

canadiense, de acuerdo con su fracción arancelaria.

El Custom Tariff Schedule de Canadá considera el pepino en el capítulo 07, en la

partida 07 y en la sub-partida 00, y con los dos dígitos clasifica o hace referencia a

algunas características o variedades o señala algunos aspectos de las situaciones

arancelarias.

♦ La primera columna (tariff item) corresponde a la clasificación del producto

(fracción arancelaria).

♦ El segundo espacio que abarca dos dígitos, denominado SS, es utilizado

internamente en Canadá para fines estadísticos.

♦ Tal como aparece en el encabezado de la tercera columna, en ella describe el

producto o mercancía.

♦ En el siguiente espacio se anota la unidad de medida, (kilos y litros), es básico

para el cálculo del arancel.

♦ El encabezado de la siguiente columna dice MFN Tariff, esto significa “Nación

Más Favorecida”, preferencia arancelaria que otorga Canadá.

♦ La última columna, bajo el título Applicable Preferential Tariff, es el impuesto

(arancel) que deben pagar los productos que se exportan a Canadá y que

provienen de naciones con las cuales Canadá tiene tratados comerciales.

En el caso del pepino que proviene de México no paga arancel debido al Tratado

de libre Comercio con América del Norte y de hecho para el 2008 todos los

productos mexicanos estarán libres de arancel.



109

Regulaciones No Arancelarias.

Normas Oficiales Mexicanas Según Bancomext (2000), para facilitar al exportador de frutas y hortalizas frescas

la identificación de las barreras sanitarias a las que tendrá que enfrentarse en los

mercados externos, debe saber que en el caso del pepino su nombre científico es

CUCUMIS SATIVUS. . Y la norma mexicana que le corresponde es la NMX-FF-

023-1982 SCFI.

Normas Codex (Código Alimentario)

Así como cada país elabora sus normas, a nivel internacional, desde 1962 se han

logrado establecer normas y acuerdos orientados a la protección de la salud de los

consumidores finales, mediante la Comisión del Codex Alimentarius, que se

integra con representantes de los países miembros de la organización para la

Alimentación y la Agricultura (FAO), y de la

Organización Mundial de la Salud (OMS). Este

organismo se encarga de formular y

homologar las disposiciones en materia

fitosanitaria de los alimentos y ha elaborado

una amplia colección de normas alimentarías

e información conexa con validez

internacional, que deben cumplir los alimentos

frescos y procesados para su comercialización

en los mercados internacionales; las normas

del Codex se utilizan como fuentes básicas de

información para la industria alimentaría

mundial.

110

Las normas alimentarias mundiales del Codex Alimentarius de carácter particular

para las frutas y hortalizas frescas:

1. Definición del producto ( Pepino Fresco).

2. Disposiciones de calidad (Riego con agua potable).

3. Disposiciones sobre la presentación ( Verde Oscuro, sin manchas amarillas o

quemaduras de sol).

4. Marcado o etiquetado (No cuenta con etiquetas ni marca).

5. Contaminantes (Libre de bacterias y ralladuras).

Normas Vigentes en Canadá

El principal interlocutor a nivel gobierno canadiense será Canadian Food

inspection Agency (CFIA) cuando se desee exportar frutas y hortalizas frescas.

Dicha dependencia se encarga de que todos los envíos agrícolas no contengan

residuos de insecticidas, pesticidas y/o germicidas o alguna otra sustancia no

aceptada por las autoridades sanitarias; “Plant Quarantine Inspector”, tiene a su

cargo la revisión de los productos a importar para determinar el que no tenga

plagas, asimismo requiere que estos sean enviados en contenedores limpios y con

material de empaque nuevo.

Normas de Calidad

En el caso del pepino el nombre del grado importado para esta hortaliza es

Canadá grado número 1.

Categoría a Canadá número 1: Deberán estar sanos y limpios, no tener

protuberancias notorias, no tener enfermedades, efectos por insolación, partes

podridas o blandas y grietas abiertas, no presentar daños. Los PEPINOS del


111

CAMPO Canadá No. 1 i) tienen una longitud mínima de 152 milímetros (6

pulgadas); ii) Tenga un diámetro máximo de 70 milímetros (2 3/4 pulgada); iii) No,

cuando en un paquete, a excepción de un espécimen, no varíe más de 19

milímetros (3/4 pulgada) de diámetro o 50 milímetros (2 pulgadas) en longitud.

Requisitos Sanitarios y de Seguridad Por su parte, Canadian Agricultural Product Act establece que para poder

comercializar productos agrícolas en el mercado canadiense, deberán entre otros

aspectos, tener las siguientes características:

♦ No estar contaminados, lo que significa la presencia de cualquier químico

pesticida o cualquier otra sustancia no permitida, o que exceda los límites

prescritos en Canadian Environmental Protection Act, The Food and Drugs Act y

The Pest Control Product Act.

♦ Ser aptos para el consumo humano.

♦ Estar libres de insectos y otros seres vivos que puedan ser dañinos.

♦ Estar preparados en condiciones sanitarias de acuerdo a lo que establece en las

Buenas prácticas agrícolas (BPA), es decir, reducir riesgos asociados al manejo

de abonos; manejo de aguas negras y residuales, señalando que estos productos

agrícolas no sean lavados con agua contaminada, para lo cual deberá usarse

agua potable en el último lavado de los productos antes de ser empacados;

higiene de los trabajadores; condiciones de transporte y verificación del

cumplimiento de los límites máximos de productos químicos.


112

♦ Los productos deberán ser manejados con equipo que sea limpiado en forma

regular.

Canal de Comercialización

Se realizará a través de un importador ya que tienen el conocimiento extenso de la

red de comercio y representan una gran porción de las importaciones de los

países clientes de la OFCC.(Oficina de Facilitación del comercio con Canadá)

Generalmente, están más dispuestos a correr los riesgos que implica el trato con

nuevos abastecedores, además pueden ayudar a la empresa con pequeños trucos

para la adaptación del producto al mercado o facilitando etiquetas para ayudarles

en la penetración del mercado canadiense.

En algunos casos están dispuestos a ofrecer órdenes de producción garantizadas

que le permitirán a la empresa planificar la disponibilidad de materiales y mano de

obra.


113

El importador canadiense debe poseer una licencia de la CFIA, lo que no sólo

facilita los trámites de importación sino que permite, al exportador tener el derecho

a los servicios de la Junta de Arbitraje, órgano que ofrece un valioso servicio de

solución a controversias.



114

5.2.3.-Adecuaciones del Producto Presentación: La presentación seleccionada

será en bolsa de polipropileno

con orificios que permiten la

circulación del aire, contenido 3

piezas de pepino con un

promedio de peso de 1.500 gr.

por cada bolsa, con etiquetas

que señalan la fecha de corte y

fecha de consumo preferente,

código de barra, datos del

productor y empacador. Empaque, Embalaje y Etiquetado El empaque que se eligió fue: “Caja Agrícola”, encerada y troquelada con

atribuciones físicas para impedir el deterioro tanto de la caja como del producto,

ante las extremas condiciones a la que es sometida, ya sea en traslado,

almacenamiento (refrigerado) y medio ambiente ya que así lo requiere el

importador; la empresa que va a proveer estas cajas se llama “Internacional de

Cajas y Empaque S.A de C.V”, ubicada en la ciudad de México.

La disposiciones canadienses emitidas por el Ministerio de Agricultura en relación

a la importación de productos frescos exigen que cada caja cuente con las

etiquetas que contengan la información siguiente:


115

Nombre del producto y variedad (Pepino americano).

Peso (caja) en libras y kg (25 Kg.(55 Lb.), con un contenido de 17

bolsas presentación de 3 pepinos y 50 pepinos

por caja).

País y región de origen (México, Zacatecas).

Nombre y dirección del productor (“Ibarra Hermanos S de R.L.

Rancho Los Ibarra Km. 25 Carretera Loreto-

Pinos).

Loreto Zacatecas México.

116

5.2.4.-Proceso de exportación. Determinación del precio de Exportación e Incoterm seleccionado

Con el fin de adquirir poco a poco la experiencia necesaria para incursionar en el

mercado internacional, la empresa decide cotizar bajo los incoterms Exworks y Daf

que por el momento implican menor riesgo y responsabilidad como parte

exportadora.

$ 5.50 kg precio de venta en rancho Ibarra Hermanos

$ 5.84 kg entrega en frontera.

9,625 USD EXW (Km. 25 carretera loreto –pinos zac, Mexico. Incoterms 2000)

10,220 USD DAF (Nvo. Laredo, Tam, Mex .Estación de Camiones “Internacional

Trucking “. Incoterms 2000)

Precio de compra (Consumidores Canadienses) El precio del pepino Canadá 1, dato proporcionado por Statistics Canadá: The

National Statistical Agency, encargada de proveer información económica, social y

cultural de Canadá, en diferentes ciudades para el 2007, es el siguiente:

PRECIOS AL CONSUMIDOR CANADIENSE PEPINO CANADA 1

Fuente: Statistics Canada: the national statistical agency

Reporte Enero 2007.


117

Transporte Seleccionado Una vez definida la ubicación del mercado meta se debe pactar con el importador

qué empresa transportista se hará cargo del traslado del producto, además se

debe tener un contacto aduanero para que verifique que la mercancía va a buen

estado en el momento que cruce la frontera34.

Transporte: Contendor refrigerado de 40 pies

Especificaciones del transporte seleccionado de acuerdo a codex para el

envasado y transporte de frutas y hortalizas frescas CAC/RCP 44 – 1995 35 :

Temp. y Humedad relativa:10-13 ºC (50-55 ºF), 95 %

Preenfriamiento: Aire Forzado, Hidroenfriamiento

Vida en Transito: 10-14 días

Sensibilidad: Daño por enfriamiento a menos de 10 ºC; perdida de humedad;

sensibilidad al etileno

Empaque: caja de plancha de fibra encerada, de una sola pieza de 25 Kg.(55 Lb)

Lista de Empaque: 18 tarimas con 42 cajas de 25 Kg. cada una.

Dimensiones de Caja largo *ancho*alto 50cm *40cm*30cm

Tarimas . de 1000 mm * 1200mm definidas por la norma UNE 49900 y por ISO/R-445 como un dispositivo movible constituido básicamente por dos pisos unidos

entre sí, y diseñado para su manipulación por medio de carretillas elevadores con

horquillas o transpaletas, y sobre uno de los pisos puede ser reunida una cantidad

de producto.

34Secretaria de Economía. 2007. “Directorio de Operadores Logisticos” Dirección General de Comercio Interiory Economía Digital. México. D.F. 35 Codex Alimentarius 1995. “Código internacional recomendado de practicas para el envasado y transporte de frutas y hortalizas frescas”cac/rcp 44 -


118

40ies 40´ x 8´ x 8´6" Descripción

Tara Carga Max. Max. P. B.

4800 kg / 10580 lb 27700 kg / 61070 lb 32500 kg / 71650 lb

Medidas: Largo: Ancho Altura:

Internas 11561 mm / 37´11"

2280 mm / 7´5" 2249 mm / 7´5"

Apertura puerta -

2280 mm / 7´5" 2205 mm / 7´3"

Capacidad Cub. 59,3 m3 / 2075 ft3

Con equipo propio de generación de

frío. Diseñados para el transporte de

carga que requiere temperaturas

constantes sobre bajo cero. Ejemplo:

carne, pescado, frutas, etc.

La cantidad de producto en cada contenedor a su capacidad máxima sería de

18,900 kg, y con un valor comercial en el mercado canadiense de 31,920 usd. El

tiempo de arribo del producto en el mercado canadiense, por vìa terrestre, sería de

5 días.

Forma de pago más adecuada El (importador) e Ibarra Hermanos (vendedor) pactarán como medio de pago la

carta de crédito, ya que esta es propia cuando se trata de pagos con

confianza/experiencia mínima.

Formulario de Confirmación de Venta

El formulario de confirmación de venta, denominado Confimation of Sale, C.O.S.

se debe de llenar por tripiclado, firmarlo y presentarlo en el momento de la entrada

de la mercancía a Canadá. La información contenida en el formulario se refiere a

la descripción del producto, detalles de la venta, nombres direcciones del

comprador y del vendedor, y evidencia de que el importador compró o tenía un

acuerdo para comprar los productos agrícolas.



119

CONCLUSIONES

El modelo de exportación propuesto para la Empresa Ibarra Hermanos Sociedad

de Producción Rural, parte de dos componentes principales que son: El potencial

de exportación de la empresa y la oportunidad de exportación del producto

seleccionado, en este caso el pepino al mercado de Ontario Canadá.

El primer componente es potencial de

exportación, que incluye a la empresa y al

producto, la primera se determina mediante el

análisis de dos elementos: La técnica del

Analisis FODA, en el que se exponen la

fortalezas, debilidades, oportunidades y

amenazas que la empresa tiene tanto en el

ámbito interno, como en el externo. El

segundo elemento es la evaluación de las

capacidades de la empresa, que a su tiene

que ver con tres aspectos esenciales, querer,

saber y poder.

Ibarra Hermanos está firmemente comprometida con el querer exportar y ha

tomado la actitud empresarial necesaria para asumir los retos que la exportación

conlleva. El saber depende de las personas que lleven a cabo la exportación, y

para eso la empresa se apoyará por medio de contratar gente especializada en

comercio exterior y capacitando a sus colaboradores en el área. El último

elemento es el poder para el cuál la empresa tiene la capacidad en materia

productiva, financiera, y administrativa.


120

Una vez analizado el entorno de la empresa, se

considera el potencial del producto, y tiene que

ver con aspectos de selección del producto de

exportación, capacidad de producción, y

cumplimiento con inocuidad y calidad del

producto de acuerdo a las leyes establecidas

tanto en México como en el mercado meta.

Al determinar el potencial de

exportación se continúa con el

segundo componente esencial en el

modelo que es la Oportunidad de

Exportación, que investiga y analiza

tres elementos principales; el

mercado, las adecuaciones del

producto y el proceso de exportación.

En el punto mercado se realiza un estudio de mercado, en el que se presenta

información general de Canadá, productores principales, competidores, datos de

consumo, importaciones y comercio exterior. Posteriormente se exponen las

regulaciones arancelarias y no arancelarias en Canadá y los principales medios de

acceso al mercado. Y a través de éste punto se identifica que existe un espacio

para el pepino de Ibarra Hermanos en Canadá, pero que la empresa necesita

cubrir aspectos de regulaciones no arancelarias, como son los fitosanitarios, que

implican el establecer las Buenas Prácticas Agrícolas y las Buenas Prácticas de

Manufactura.


121

El modelo establece un panorama claro que identifica cuáles son las

adecuaciones que deben llevarse a

cabo en cuanto a presentación,

envase y embalaje, tanto para que el

producto se ajuste a las

necesidades del consumidor

canadiense, como para que llegue

en buenas condiciones después del

largo trayecto desde México, hasta

Ontario Canadá.

Por medio del ultimo punto del modelo que es el proceso de exportación, se

estructura de una manera clara la

oferta exportable de la empresa, así

como de todos los aspectos que

debe tomar en cuenta al realizar los

trámites de exportación, solicitudes

de certificados, contratación del

transportista, el agente aduanal etc,

y los aspectos mas importantes en

la negociación que son la firma del

contrato de compraventa y el medio de pago idóneo para este tipo de

transacciones.

El objeto del modelo es proporcionar una base que servirá de guía a la empresa

que permita a la empresa analizar sus capacidades, investigar el mercado meta,

adecuar su producto y establecer las estrategias pertinentes para alcanzar ese

mercado.

122

RECOMENDACIONES

El modelo provee la guía necesaria para que a través de cada uno de los

componentes señalados sea posible identificar, cuáles son los puntos débiles de la

empresa en el proceso de exportación y establecer las estrategias necesarias para

lograr avanzar en camino de la exportación con éxito.

Por lo tanto a continuación se exponen cuáles serán las estrategias que ayudaran

a desarrollar y fortalecer el modelo de exportación especialmente diseñado para la

empresa Ibarra Hermanos en el caso del pepino y que posteriormente les servirá

de base para los demás productos que comercializan.

La empresa elaborará un cronograma de actividades, trámites y recursos

necesarios para incursionar el comercio internacional.

Es necesario establecer normas precisas sobre control de calidad antes de los

inicios de temporada, un detallado control sobre los productos químicos a utilizar y

sus fechas de aplicación, es decir establecer las Buenas Prácticas Agrícolas

además de la capacitación sobre el manejo post-cosecha en sus aspectos de

selección, empaque y transporte del producto en condiciones de clima, sanidad y

estiba adecuada, con registros de tiempos, movimientos y condiciones del pepino,

contenidas en las Buenas Prácticas de Manufactura.

La empresa formulará además de su Proyecto de exportación el Plan de Negocios

correspondiente, para determinar los pasos a seguir y los resultados esperados,

económicos, comerciales y financieros.

La empresa deberá plantearse la contratación de especialistas en el área de

comercio exterior y establecimiento del área de exportaciones de la empresa si

pretende seguir en la actividad exportadora.


123

La participación de la empresa en misiones de exportadores y ferias comerciales

es importante para adquirir experiencia en el mercado de exportación, además de

conocer a los competidores, proveedores y las novedades en cuanto a tecnologías

y procesos.

Elaborar un plan de capacitación para los directivos y empleados involucrados en

el proceso de exportación.

Acudir a la dependencias gubernamentales como Bancomext, Secretaría de

Economía y Sagarpa para informase de los distintos apoyos que tienen para

exportadores agropecuaríos.

Una vez implementadas las BPA Y BPM, buscas cumplir con alguna certificación

de calidad, que permita a la empresa acudir al mercado meta con una ventaja

competitiva.


124

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de Manufactura”.Norma emergente NOM-EM-FITO-2000. México. D.F.

Codex Alimentarius: ProyectoTCP/RLA/0065 “Fortalecimiento los Comités

Nacionales del Codex y Aplicación de las Normas del Codex Alimentarius”

Codex Alimentarius 1995. “Código internacional recomendado de practicas para

el envasado y transporte de frutas y hortalizas frescas”cac/rcp 44 -

Siller-Cepeda , Báez-Sañudo, 2002. “Manual de Buenas Prácticas Agrícolas. Guía

para el Agricultor”. Centro de Investigación en Alimentación y Desarrollo, A.C.

Unidad Culiacán en Fisiología y Tecnología Poscosecha de Frutas y Hortalizas y

el Servicio Nacional de Sanidad, Inocuidad y Calidad Agroalimentaria.

Organismos Reguladores Canadá

Canadian Food Inspection Agency (CFIA): Internet: www.inspection.gc.ca. Agencia del gobierno de

Canadá encargada de realizar inspecciones a alimentos y productos del reino

vegetal y animal.

Canadian import, export and interprovincial requierements for fresh fruits and vegetables. Canadian Food Inspection Agency, Food of Plant Origin Division.

Internet: www.inspection.gc.ca. Documento explicativo sobre los pasos que debe

seguir una fruta o vegetal fresco importado a Canadá.

Consumer Packaging and Labelling Act. :http://canada.justice.gc.ca/en/contact/Comm5.html

Internet: http://canada.justice.gc.ca Normas de etiquetado y empaque


129

Fairplay Portguide. Lombard House. 3 Princess Way Redhill, Surrey, RH1 1UP,

Reinohttp://www.portguide.com

Organismos Certificadores en México Certimex H. Esc. Naval Militar No. 621-301, 68050 Oaxaca, Col. Reforma, Oax.

Tel + Fax: +52-951-31196, Email: [email protected]

Sgs, Société Générale de Surveillance de México, S.A. de C.V. Ings. Militares No. 85 5º piso, Col. Argentina Poniente,

Ciudad de México 11230 ,Tel: +52 55 53872100

OFICINAS DE BANCOMEXT EN CANADÁ Montreal Responsable de oficina: Arturo Hauser Vaytia

Dirección:1501 McGill College, Suite 1540 Montreal, Quebec H3A 3M8, Canadá

Teléfono: 287-16-69 514-287-08-99

Fax: 514-287-18-44

Área: Prince Edward island Nova Scotia, Quebec, New Brunswick, Terranova,

Email Consejería: [email protected] Toronto Responsable deoficina: Rafael José Cortés Gómez

Dirección: Dominion Bank Tower; Toronto, Ontario M5K 1A1, Canada 66

Wellington St. West; P.O. Box 32, Suite 2712

Teléfono: 867-93-25 416-867-92-92

Fax: 416-867-18-47

Area: Notario, Manitoba, Saskatchewan

Email Consejería: [email protected] V


130

ancouver Responsable de oficina: Sergio Javier Ríos Martínez Dirección: 200 Granville

Street, 1365-200, Vancouver, B.C. V6C 1S4, Canadá

Teléfono: 604-682-36-48 682-24-70

Fax: 604-682-13-55 682-78-66

Area: British Columbia, Alberta, Yukon, Yellowknife, Northwest Territories,

Washington, Oregon

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Sistemas de Información en México

Sistema Nacional de Información e Integración de Mercados (SNIIM)

Insurgentes Sur 1940, 4to. Piso Col. Florida, Delegación Álvaro Obregón C.P.

01030, México, D.F.

Servicio de Información Estadística, Agroalimentaria y Pesquera (SIAP)

Monitoreo Diario de Mercados Terminales y Puntos de Embarque de los EUA,

Pepino: Precios más Recientes, Mercados Principales, EUA.

Secretaria de Economía. 2007. “Directorio de Operadores Logisticos” Dirección

General de Comercio Interior y Economía Digital. México. D.F.


131

ANEXOS

Anexo No.1.- Requerimientos Específicos para la importación de Pepinos Frescos a Canadá


132


133


134

Anexo. No.2.-Requisitos generales para pepinos agencia federal Canadá (Fresh Fruit and Vegetable Regulations ( FFVR) 1. DEFINICIÓN DE LOS REQUISITOS GENERALES

1.1 1. DEFINICIÓN DE LOS REQUISITOS GENERALES

1.1 Las regulaciones para verdura y fruta fresca proporcionan grados y los estándares para los pepinos del invernadero y de

campo. Por la definición, los pepinos del invernadero son los pepinos que se han producido en condiciones artificiales

debajo del cristal o del otro revestimiento protector. Los pepinos del campo son los pepinos que no son pepinos del

invernadero.

1.2 GRADOS Los grados para los pepinos del invernadero y del campo son

Canadá No. 1 y Canadá No. 2. Pepinos del invernadero cuando está embalada y vendida, una docena por el paquete puede

tener las designaciones adicionales siguientes del grado: Canadá No. 1 pequeño, medio de Canadá No. 1, Canadá No. 1

grande y Canadá No. 1 extraordinariamente grande.

1.3 SONIDO

El sonido significa que a la hora del embalaje, del cargamento o de la inspección final del punto del envío, los pepinos están

libres del decaimiento, de la interrupción, de la lesión que congela, de los especimenes suaves o encogidos, de los

especimenes maduros excesivos o de la otra lesión que afectan la calidad que guarda. Estos requisitos serán explicados

más detalladamente a través de este manual.

1.4 CARACTERÍSTICAS VARIEDADES SIMILARES

Los PEPINOS del CAMPO allí no son ningún tal requisito para los pepinos del campo. PEPINOS DEL INVERNADERO Los

pepinos de la misma forma y color generales se consideran como teniendo características variedades similares. Esto

significa que los pepinos sin semillas o el tipo inglés pepinos no se pueden mezclar con los pepinos sembrados regulares.

1.5 EMBALADO CORRECTAMENTE Y MARCADO

1.5.1 EMBALADO CORRECTAMENTE bajo las regulaciones de empacado; significa que cuando los pepinos se embalan

en un paquete, no son así que embalado en cuanto a sea holgura o en una condición probablemente para dar lugar de otra

manera a daño durante la dirección o mientras que en tránsito. En algunos casos, puede haber una correlación entre la

tirantez del paquete y el daño encontrado en los pepinos. Cuando el daños del pepino se relaciona con la tirantez del

paquete, los términos siguientes serán utilizados para describir la tirantez de los paquetes: "Vera Light" Significa el extremo

de la condición descrita bajo "Light", es decir, demasiado firmemente para los mejores resultados que pueden o pueden no

dar lugar a daño; demasiado bombeo para el bueno del producto; significa incumplimiento con "de empacado". "Tight" o

"Well Filled" Los medios llenaron suficientemente para prevenir el movimiento del producto dentro; equipa la cantidad

apropiada de bombeo para el paquete y el producto. "Fairly Tight" o Filled" "Fairly bien; Significa que el paquete no es ideal,

pero está entre el "tight" o filled" del "well; y "slightly slack"; firmemente bastante evitar que los pepinos se muevan dentro

del paquete suficientemente para causar lesión bajo dirección normal condiciona; puede haber la cantidad apropiada de

bombeo pero de flojedad leve en capas. "Slightly Slack" Significa que el paquete no es suficientemente lleno o apretado

prevenir el movimiento de los pepinos dentro del paquete y así puede o puede no dar lugar a lesión. "Slack" Significa que el

paquete no es claramente lleno y una libre circulación de los pepinos es posible o evidente; el daños al producto es posible


135

dependiendo del modo del transporte y de la dirección. Para los paquetes que son "Slightly Slack" o "Slack" y cuando hay

un peso declarado en los paquetes, el inspector pudo desear comprobar el peso mientras que los paquetes pudieron ser de

peso insuficiente. Cuando el slackness es debido al decaimiento, esto debe ser indicado. Si el paquete no se conforma con

el requisito correctamente embalado, debe ser puesto bajo detención en el punto del envío o para las 9 materias nombradas

en la destinación.

1.5.2 MARCADO CORRECTAMENTE Los requisitos generales en la marca se prescriben en la parte III de las regulaciones

y deben aparecer en el paquete. Si un pepino es encogimiento envuelto y el abrigo del encogimiento es transparente y no

marcado, no se requiere ningunas marcas. Si no, si el abrigo del encogimiento no es transparente o las marcas están

presentes, todos los requisitos para etiquetar deben ser resueltos. Para los pepinos del invernadero, hay una tolerancia

especial para el número de los pepinos encontrados en el paquete. Si el paquete contiene un diverso número de los

pepinos del invernadero que marcado en el paquete, el paquete será anotado.

1.5.3 REALCE DEL COLOR DEL ABRIGO DEL ENCOGIMIENTO La comercialización de los pepinos domésticos

interprovincialmente que han sido encogimiento se envolvió con encogimiento realzado color que el abrigo no se permite

para tener un nombre del grado marcado en él, como la naturaleza verdadera y la calidad de los pepinos no puede ser

discernida fácilmente. La comercialización de los pepinos importados que han sido encogimiento se envolvió con

encogimiento realzado color que el abrigo no se permite, como la naturaleza verdadera y la calidad del producto no puede

ser discernida fácilmente.

2. REQUISITOS DEL TAMAÑO

2.1 TAMAÑO

2.1.1 Los PEPINOS del CAMPO Canadá No. 1 i) tienen una longitud mínima de 152 milímetros (6 pulgadas); ii) Tenga un

diámetro máximo de 70 milímetros (2 3/4 pulgada); iii) No, cuando en un paquete, a excepción de un espécimen, no varíe

más de 19 milímetros (3/4 pulgada) de diámetro o 50 milímetros (2 pulgadas) en longitud. Canadá No. 2 tiene una longitud

mínima de 102 milímetros (4 pulgadas)

3. DEFINICIÓN DE LA MADUREZ

3.1 Se cosechan los pepinos cuando horticulturalmente son maduros, es decir, cuando son firmes, de un buen color

característico y de un tamaño dictado por las regulaciones. En esta etapa, los pepinos han alcanzado su cualidad

alimenticia primera aunque "botánicamente" inmóvil; no maduro. Por lo tanto la firmeza, el color y el tamaño son los factores

de calidad más importantes que afectan el valor comercial de pepinos.

3.2 BUEN COLOR VERDE CARACTERÍSTICO

El buen color verde característico de pepinos debe ser determinado del punto de vista de la variedad. Por ejemplo, algunas

variedades del campo son caracterizadas por la presencia de las espinas dorsales blancas especialmente en el extremo de

la flor. Los pepinos del invernadero poseen un color verde medio que durante la estación sea acompañado ocasionalmente

por el efecto que motea blanco sobre los lados. En contraste, el pepino del invernadero de la marca II se observa para su

color verde oscuro. Estas características no se deben anotar como defectos o tomar en la consideración en la

determinación del buen color característico. Los pepinos pueden tener color no característico como resultado factores

permanentes tales como puntos de tierra y hojear sombreando o como resultado de factores de la condición tales como

sostener los pepinos en las temperaturas más altos que 15oC o almacenar transportando los pepinos con la fruta que

produce altos niveles del gas del etileno. Estos dos factores causarán amarillear sensible en pepinos. Los pepinos del

campo y del invernadero serán anotados en: Canadá No. 1 Cuando un pepino hace que un buen verde característico


136

coloree el excedente por lo menos el 85% de su área superficial. Canadá No. 2 Cuando un pepino hace que un buen verde

característico coloree el excedente por lo menos el 75% de su área superficial. Los inspectores anotarán solamente áreas

del amarillo, blanco o verdoso, pero no anotarán áreas del verde amarillento donde predomina el color verde obviamente.

En el punto del envío, todo el color no característico será anotado como defecto permanente contra la tolerancia específica

del grado. En la destinación, un solo pepino puede tener una combinación de los problemas del color de la permanente y de

la condición. A menos que el inspector esté seguro que la desintegración del color es atribuible a los factores permanentes

solamente, todo el color será divulgado como defectos de la condición. Por ejemplo, un pepino de Canadá No. 1 con un

punto el 10% de tierra (defecto permanente) y un área del amarillo verdoso (defectos de la condición) de el 6% serán

anotados como no poder resolver el requisito característico del color bajo defecto de la condición.

3.3 PEPINOS OVERMATURE El amarillear se puede también asociar a madurez excesiva. Los pepinos muy maduros de

campo y los pepinos sin semillas del invernadero son caracterizados por las semillas que son grandes, resistentes y

fibrosas. La pulpa en la cavidad de la semilla es generalmente acuosa y jalea como. En la etapa más avanzada, las rayas

sustanciales se pueden encontrar en la carne. Los pepinos afectados dan vuelta a amarillo, rinden a la presión leve del

pulgar, y son desagradables. Los pepinos muy maduros se anotan contra todos los grados en pepinos del campo y del

invernadero. Tenga cuidado de no anotar color verde no característico como pepino muy maduros.

3.4 FIRMEZA Y FRESCURA La firmeza y la frescura se asocian a pérdida de agua. Si los pepinos siguen siendo verdes, la

pérdida de agua puede ocurrir durante la tenencia prolongada en o debajo de las temperaturas recomendadas. Sin

embargo, prevenir pérdida de agua, los pepinos sin semillas del invernadero que tienen una piel fina son encogimiento

envuelto. A veces para el envío interurbano, los pepinos del campo pueden ser encerados. Si son amarillentos y o han

perdido la humedad durante un breve período, éste indica la dirección pobre, prácticas del almacenaje, o volumen de ventas

común lento. Los pepinos del campo y del invernadero que rinden a una presión moderada a la una o ambos extremos de

los pepinos son perceptiblemente encogidos, serán anotados contra todos los grados.

4. La LIMPIEZA la mayoría de pepinos en el mercado se ha lavado, encerado, o el encogimiento envuelto y está hoy limpio,

significando que los pepinos están prácticamente libres de la suciedad o de mancharse. En describir los requisitos de la

limpieza para los pepinos del campo y del invernadero, los términos "Fairly Clean" y "Reasonably Clean" debe ser utilizado.

Los pepinos del campo de Canadá No. 1 i) deben estar bastante limpios. Esto significa que el aspecto del pepino no es

afectado materialmente por la suciedad, el residuo del aerosol o la otra materia extranjera que es: manchado grueso en el

pepino y exceder un área agregada de 12 milímetros (pulgada del 1/2). manchado fino en el pepino y exceder el 5% del

área superficial. ii) Los pepinos del invernadero deben estar limpios. Esto significa que el aspecto del pepino está libre de la

suciedad, del residuo del aerosol o de la otra materia extranjera que pone en contraste agudamente con el color del fondo.

Los pepinos del campo de Canadá No. 2 i) deben estar razonablemente limpios. Esto significa que el aspecto del pepino no

es afectado seriamente por la suciedad, el residuo del aerosol o la otra materia extranjera que es: manchado grueso en el

pepino y exceder un área agregada de 19 milímetros (3/4 pulgada). manchado fino en el pepino y exceder el 10% del área

superficial. ii) Los pepinos del invernadero deben estar bastante limpios. Esto significa que el aspecto del pepino no es

afectado materialmente por la suciedad, el residuo del aerosol o la otra materia extranjera que es: manchado grueso en el

pepino y exceder un área agregada de 12 milímetros (pulgada del 1/2) en los pepinos regulares o de 25 milímetros (1

pulgada) en los pepinos sin semillas largos; o manchado fino en el pepino y exceder el 5% del área superficial.

5. FORMA Canadá No. 1 (refiera a los cuadros 2, 5) i) campo y los pepinos sembrados del invernadero Deben ser

prácticamente o bastante rectos. ii) Pepinos sin semillas del invernadero La altura del arco interno de la curvatura no excede

el diámetro del pepino, cuando está medida de una superficie plana. Refiera por favor a la sección 2.2.2 en cómo medir el


137

diámetro. iii) Todos los pepinos No más que muy levemente estrecho y afilado no más que moderado o levemente o

señalado en cualquier extremo. Campo de Canadá No. 2 (refiera a los cuadros 3.4.6) i) y pepinos sembrados del

invernadero No se curvan moderado o materialmente. ii) Pepinos sin semillas del invernadero La altura del arco interno de

la curvatura no excede 76 milímetros (3 pulgadas), cuando está medida de una superficie plana. Refiera por favor a la

sección 2.2.2 en cómo medir el diámetro. iii) Todos los pepinos No seriamente o materialmente estrecho y afilado no

extremadamente o materialmente en o el extremo o de otra manera deforme.

6. LA PERMANENTE DESERTA EL CORAZÓN HUECO

6.1 Debido a prácticas cada vez mayor como la alta fertilización o debido a madurez avanzada, los pepinos pueden

desarrollar rayas sustanciales. Anote el corazón hueco y las rayas sustanciales en todos los grados y en ambos tipos de

pepinos cuando está encontrado.

6.2 DAÑOS DEL INSECTO Aunque hay un número de insectos que causan daño a la planta del pepino, sólo algunos

aparecen afectar el pepino sí mismo. El más comunes son el escarabajo rayado del pepino, la oruga del melón y el gusano

de la salmuera. Los escarabajos del pepino del adulto alimentan a veces en el pepino y cuando esta lesión es extensa, el

pepino se marca con una cicatriz gravemente, deformado y aterronado o warty en aspecto. La oruga del melón y el gusano

de la salmuera agujerean en el pepino. Este tipo de lesión es serio porque permite con frecuencia que los organismos

fungicidas ganen decaimiento de la entrada y de la causa. Cuenta en ambos tipos de pepinos: Canadá No. 1 i) cuando ha

penetrado la carne del pepino; o ii) Cuando afecta un área agregada que excede 12 milímetros (pulgada del 1/2) para los

pepinos regulares o 19 milímetros (3/4 pulgada) para los pepinos sin semillas. Canadá No. 2 i) cuando ha penetrado la

carne del pepino; o ii) Cuando afecta sobre el 5% del área superficial en el agregado.

6.3 EXTREMOS TIRADOS Los extremos tirados ocurren cuando los pepinos no se rompen limpio lejos de la vid durante la

cosecha que da lugar a romperse de la carne fuera del accesorio del vástago. Aunque esta lesión se cura y se seca

generalmente, lo que sigue se debe anotar en: Canadá No. 1 i) cuando el cualquier romperse de la carne fuera del

accesorio del vástago excede 9 milímetros (3/8 pulgada) en agregado; o ii) Cuando el cualquier romperse de la carne es

más profundo de 3 milímetros (1/8 pulgada). Canadá No. 2 i) cuando el cualquier romperse de la carne fuera del accesorio

del vástago excede 12 milímetros (pulgada del 1/2) en agregado; o ii) Cuando el cualquier romperse de la carne es más

profundo de 6 milímetros (1/4 pulgada).

6.4 MARCA CON UNA CICATRIZ Ambos tipos de pepinos serán anotados en: Canadá No. 1 i) cuando afecta más el de 5%

del área superficial de un pepino individual. Canadá No. 2 i) cuando afecta más el de 10% del área superficial de un pepino

individual.

6.5 DAÑO POR SOL (QUEMADA) Anote cualquier cantidad de daño por sol en ambos tipos de pepinos y en ambos grados.

6.6 OTROS DEFECTOS DE LA PERMANENTE Todos los pepinos deben estar libres de cualquier daño o defecto, o de una

combinación de eso, con excepción de un daño o de un defecto mencionado en la sección 6.1 a 6.5 eso: Canadá No. 1 i) ha

roto la piel; o ii) afecta materialmente la calidad del aspecto, de la comestibilidad o del envío de los pepinos. Canadá No. 2 i)

ha roto la piel; o ii) afecta seriamente la calidad del aspecto, de la comestibilidad o del envío del pepino.


138

7. La CONDICIÓN DESERTA

7.1 Que contusionan Cuenta en ambos tipos de pepinos y contra ambos grados cuando la contusión es distintamente

suave.

7.2 Daños Que se enfrían Los pepinos son susceptibles a lesión de la alta y baja temperatura. Los daños que se enfrían

ocurrirán en los pepinos que se almacenan en 10oC, por lo tanto los pepinos se deben almacenar en las temperaturas entre

10oC y 15oC con la temperatura óptima entre 12oC y 13oC. El daño que se enfrían es caracterizado por los hoyos

superficiales bajos de varios tamaños. Sin embargo, si los pepinos se sostienen en las temperaturas debajo de 10oC por un

período prolongado, las gotitas pequeñas aparecerán en la superficie seguida por el decaimiento. Los síntomas se

convertirán rápidamente en una temperatura no que se enfría subsiguiente y en humedad relativa baja. A veces, cuando un

comerciante recibe una carga de pepinos en una temperatura debajo del punto que se enfría, no hay síntomas presentes en

los pepinos. Sin embargo, un día más adelante el marcar con hoyos, las gotitas y el decaimiento pueden comenzar a

aparecer. Si éste es el caso, el inspector debe hacer un informe de la inspección sobre la temperatura y el daño como lo

ven. Entonces deben aconsejar al consignatario que la carga de pepinos pudo haber estado conforme a bajas temperaturas

y la condición del pepino puede cambiar en una fecha más última. Los daños que se enfrían serán anotados contra ambos

grados en ambos tipos de pepinos.

7.3 DECAIMIENTO Todos los grados requieren que los pepinos del campo estén libres de decaimiento. El decaimiento

significa cualquier interrupción suave o pesada del tejido fino de cualquier causa. El decaimiento puede ocurrir dondequiera

en el pepino. Los ejemplos de los tipos de decaimiento siguen: Antracnosis Los primeros síntomas son el aspecto de más o

menos circular, fregadero, watersoaked áreas. Mientras que las lesiones agrandan, los hongos esporulan abundante,

produciendo masas anaranjado-rosadas, fangosas de la espora; las lesiones dan vuelta más adelante a negro. A menudo,

los tejidos finos debajo son secos y las grietas fregadero de la piel que exponen los tejidos finos a la invasión por el

organismo suave de la putrefacción. Putrefacción Negra Discreto watersoaked los puntos en los cuales los remiendos del

mycelium blanco, algodonoso están creciendo, marcan el primer aspecto de esta enfermedad. Estas áreas obscurecen más

adelante gradualmente y eventual los cuerpos negros, fructíferos del hongo pueden ser considerados. Escape Algodonoso

Los primeros síntomas son suaves, verde oscuro, watersoaked lesiones; más adelante, como el mycelium penetra los

tejidos finos, el agua se libera en cantidades grandes. En la atmósfera moderado húmeda de envases durante tránsito, se

produce un mycelium muy luxuriant, blanco, algodonoso. Putrefacción Suave Bacteriana Este organismo gana

generalmente la entrada por las roturas en la piel. Las áreas infectadas se convierten watersoaked y suave, y se convierten

en eventual una cáscara hueco por completo del tejido fino licuefecho con un olor nauseabundo. Putrefacción De

Phytophthora Esta condición es caracterizada por las lesiones circulares, levemente fregadero, arrugadas. En etapas

avanzadas, éstos pueden ampliarse a tan grande como 51 milímetros (2 pulgadas) de diámetro con un crecimiento leve,

blanco, polvoriento del molde similar al moho suave. Sin embargo, la carne subyacente sigue siendo algo firme a pesar de

ser watersoaked en aspecto. Anote cualquier cantidad de decaimiento en ambos tipos de pepinos y contra ambos grados.

7.4 OTROS DEFECTOS DE LA CONDICIÓN Todos los pepinos deben estar libres de cualquier daño o defecto, o de una

combinación de eso, con excepción de un daño o de un defecto mencionado en la sección 7.1 a 7.3 eso: Canadá No. 1 i) ha

roto la piel; o ii) Afecta materialmente la calidad del aspecto, de la comestibilidad o del envío de los pepinos. Canadá No. 2 i)

ha roto la piel; o ii) Afecta seriamente la calidad del aspecto, de la comestibilidad o del envío del pepino


139

8. TOLERANCIAS

8.1 PEPINOS DEL CAMPO

A pesar cualquier cosa en estas regulaciones, en calificar de los pepinos del campo no más que: los 5% de los pepinos del

campo por cuenta no exceden el diámetro máximo ni pueden ser más cortos que la longitud mínima. los 10% de los

paquetes, donde están los pepinos del campo en paquetes, no exceden la variación permitida del tamaño. el 1% por cuenta

se pueden afectar por el decaimiento. el 5% por cuenta pueden tener el mismo defecto. el 10% por cuenta pueden tener los

mismos defectos del grado con excepción de ésos mencionados en (a) y (b) pero incluyendo ésos mencionados en (c) y (d)

arriba.

Measuring the length of a seedless cucumber / Mesure de la longueur des concombres sans grains

Figure 1


140

Field cucumbers / Concombres de grande culture Figure 2

Shape / Forme

Canadá #1

Field cucumbers / Concombres de grande culture

Figure 3

Shape / Forme

Canadá #2


141

Field cucumbers / Concombres de grande culture Figure 4

Shape / Forme

Canadá #2

Greenhouse cucumbers / Concombres de serre Figure 5

Shape / Forme

Canadá #1


142

Greenhouse cucumbers / Concombres de serre Figure 6

Shape / Forme

Canadá #2



143

Anexo No. 3.-Formato confirmación de Venta

144

ANEXO No. 4.- Especificaciones de empaquetado, etiquetado y embalaje. Ley sobre el embalaje, empaquetamiento y etiquetado de productos de consumo: los paquetes deben ser fabricados, llenados y exhibidos de forma que

el consumidor no sea confundido o engañado en cuanto a la cantidad o calidad del

producto contenido en el paquete. Ciertos productos pre-empaquetados deberán

presentarse en contenedores estándar, mientras que ciertos productos

alimenticios se venden por peso, peso seco o volumen. Todos los bienes pre-

empaquetados vendidos en Canadá deben llevar etiquetas en inglés y/o francés,

aunque existen limitadísimas excepciones para productos de sondeo del mercado.

Los exportadores deberán asegurarse de que el comprador suministrará toda la

información exigida en las etiquetas y que apruebe todos los borradores antes de

hacerlos imprimir. En general, las cajas deberán estar etiquetadas en francés y en

inglés y contendrán la siguiente información: • nombre y número de estilo del

producto • color del producto si fuera aplicable • peso de la caja en kilogramos y

en libras y el número de artículos por contenedor • dimensiones de la caja • país y

región de origen • nombre del fabricante o del expo


145

Anexo No. 5.-Certificado Fitosanitario Internacional

Vol. 141, No. 6 — March 21, 2007

Registration

SOR/2007-48 March 1, 2007

PLANT PROTECTION ACT

Regulations Amending the Plant Protection Regulations

P.C. 2007-243 March 1, 2007

Her Excellency the Governor General in Council, on the recommendation of the

Minister of Agriculture and Agri-Food, pursuant to section 47 (see footnote a) of the

Plant Protection Act (see footnote b), hereby makes the annexed Regulations

mending the Plant Protection Regulations.

EGULATIONS AMENDING THE PLANT PROTECTION REGULATIONS

REGULATORY IMPACT

A

R

AMENDMENTS


146

ANALYSIS STATEMENT

(This statement is not part of the Regulations.)

Descripción

El propósito del acto de la protección de planta es proteger vida de planta y los

sectores agrícolas y de la silvicultura de la economía canadiense previniendo la

importación, la exportación y la extensión de los parásitos de la planta (e.g. los

insectos y las enfermedades). Un certificado fitosanitario es un documento oficial

publicado por la organización de la protección de planta del país de exportación a

la organización de la protección de planta del país importador. Certifica que las

plantas o los productos de la planta cubiertos por el certificado se han examinado

según procedimientos apropiados y están considerados estar libres de parásitos

de la cuarentena y liberar prácticamente de otros parásitos perjudiciales, y que

están consideradas conformarse con las regulaciones fitosanitarias actuales del

aís importador. Son documentos legales del gobierno y deben ser

cuidadosamente controladas. El certificado fitosanitario facilita comercio pero no

es un documento comercial. Actualmente, el importador debe proveer de CFIA un

facsímil del certificado fitosanitario extranjero y proporcionar una copia dura

original del certificado dentro de 14 días. Estas regulaciones quitan la obligación

de los importadores de proporcionar una copia dura original del certificado

fitosanitario si una versión electrónica se ha recibido ya de una autoridad

fitosanitaria extranjera aprobada. Canadá está trabajando actualmente con México

y los Estados Unidos en el desarrollo de un sistema de certificación electrónico.

Actualmente, no hay países que son aprobados.

p


147

Anexo No. 6 Certificado Fitosanitario Internacional


148

Anexo No. 7 Pedimento de Exportación


149

Anexo No. 8. Lista de Empaque


150

Anexo No. 9 Directorio de Operadores Logísticos

Directorio de Operadores Logísticos

Consultas

TODOS los servicios PRODUCTO: Frutas y hortalizas REGIÓN: Centro (Distrito Federal, Estado de México, Hidalgo, Tlaxcala, Puebla, Guanajuato, Querétaro, Aguascalientes y Morelos) Se encontraron 8 registros

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Av. 5 de Febrero No. 1704 Parque

Industrial Benito Juárez

(442) 217-

6802 / 6803

(442) 217-6805



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perecederos de exportación.

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Autotransporte de Carga, S.A.

de C.V.

Ismael Roldán Rivas

Río Frío No. 163, Col.

Magdalena Mixhuca

5768-1031

5768-1255

Servicio de embarques, recolección, seguridad de mercancías,

fletes especiales,

carga consolidada.

E-mail WWW

Transportes Medel Roguero S.A. de C.V.

José Luis Medel

Carretera Aguascalientes-Loreto Km. 3.5, Col. Macario J.

Gómez

(449) 910-3090

(449) 910-3092

Servicio de transporte de

carga refrigerada y

seca en México y Estados Unidos.

E-mail WWW

Página 1/1... 1

Para mayor información diríjase a:

Secretaría de Economía Dirección General de Comercio Interior

y Economía Digital Insurgentes Sur 1940 Piso 4, Colonia Florida

CP 01030, México, D.F.Tel. 5229-6183 [email protected] [email protected]


152


153

Anexo 10. MODELO DE CO TIPO

MODELO DE CONTRATO TIPO

NTRATO

(Propuesto por Naciones Unidas)

Preámbulo

Personas contratantes, poderes, definiciones, etc.

Condiciones del contrato: 1. Objeto del contrato: Naturaleza, descripción cualitativa y cuantitativa del producto.

2. Vigencia.

Obligaciones del vendedor: 3. Entrega de la mercadería: Fecha, transp alaje, certificados diversos, a de comienzo del plazo. orte, emb plazos, fech

4. Reserva de dominio.

5. Control de conformidad: Muestras, modalidades

6. Cláusulas, desperfectos de la garantía, reclamos, reparaciones.

7. Instrucciones sobre utilización, planos, manuales.

Obligaciones del comprador: 8. Modalidades de Pago: Términos de pago, lugar de pago.

9. Crédito otorgado

10. Garantías diversas.

Traspaso de riesgo y de la propiedad: 11. Traspaso de riesgo: Modalidad de entrega, INCOTERMS 2000, fuerza mayor.

12. Traspaso de propiedad.

Servicio posventa: 13. Garantía: reparación, mantenimiento.

Precio y modalidad de pago: 14. Precio: pormenores de las prestaciones comprendidas.

15. Monedas convertibles: Moneda de pago.

16. Revisión del precio.

17. Garantía de pago.

Arbitraje: 18. Arbitraje, Tribunal competente: Organos, decisiones.

Otras cláusulas: 19. Secreto profesional.

20. Propiedad industrial.

21. Idioma de contrato.

22. Derecho del contrato.

23. Elección del domicilio.

24. Fecha y firmas autentificadas.


154

Anexo No. 11. CARACTERISTICAS GENERALES DEL PEPINO Y RECOMENDACIONES DE CONSUMO. A.). ORIGEN El pepino es originario de las regiones tropicales del sur de Asia, siendo cultivado en la India desde

hace más de 3.000 años.

De la India se extiende a Grecia y de ahí a Roma y posteriormente se introdujo en China. El cultivo

de pepino fue introducido por los romanos en otras partes de Europa; aparecen registros de este

cultivo en Francia en el siglo IX, en Inglaterra en el siglo XIV y en Norteamérica a mediados del

siglo XVI, ya que Cristóbal Colón llevó semillas a América.

El primer híbrido apareció en 1872.

B) TAXONOMÍA Y MORFOLOGÍA -Familia: Cucurbitaceae.

-Especie: Cucumis sativus L.

-Planta: herbácea anual.

-Sistema radicular: es muy potente, dada la gran productividad de esta planta y consta de raíz

principal, que se ramifica rápidamente para dar raíces secundarias superficiales muy finas,

alargadas y de color blanco.

-Tallo principal: anguloso y espinoso, de porte rastrero y trepador. De cada nudo parte una hoja y

un zarcillo. En la axila de cada hoja se emite un brote lateral y una o varias flores.

-Hoja: de largo pecíolo, gran limbo acorazonado,

con tres lóbulos más o menos pronunciados (el

entral más acentuado y generalmente acabado en

e color verde oscuro y recubierto de un

ello muy fino.

c

punta), d

v

-Flor: de corto pedúnculo y pétalos amarillos. Las

ores aparecen en las axilas de las hojas y pueden

er hermafroditas o unisexuales, aunque los

ros cultivares conocidos eran monoicos y

fl

s

prime


155

solamente presentaban flores masculinas y femenin

as y en la actualidad todas las variedades

comerciales que se cultivan son plantas ginoicas, es decir, sólo poseen flores femeninas que se

distinguen claramente de las mascu de un ovario ínfero.

-Fruto

linas porque son portadoras

: pepónide áspero o liso, d

ue vira desde un color verde claro, pasando

olor amarillento

maduro, aunque su recolección

ecino, con semillas en su interior

dad variable y son ovales, algo

o americano”)

ependiendo de la

variedad, q

por un verde oscuro hasta alcanzar un c

cuando está totalmente

se realiza antes de su madurez fisiológica. La pulpa es

acuosa, de color blanqu

repartidas a lo largo del fruto. Dichas semillas se

presentan en canti

aplastadas y de color blanco-amarillento.

Pepino medio largo (“tip . Variedades de

se diferencian las variedades cuyos

piel lisa o minipepinos

a.

n sonido quebradizo a ensaladas

nque no son una buena fuente de nutrientes. El nutriente más abundante en

e caroteno beta se encuentra en la cáscara verde,

elado el pepino, la cantidad se reduce casi a cero.

cional (6 rodajas grandes u 8 pequeñas de pepino crudo con cáscara)

tiva

etética 1 gramo

longitud medio (20-25 cm.), monoicas y ginoicas. Dentro

de estas últimas

frutos tiene espinas y las de

(similares al “tipo Almería”, pero más cortos), de floración

totalmente partenocárpic

C) USOS

Los pepinos le agregan u

y emparedados, au

pepinos es el agua. Una pequeña cantidad d

pero una vez p

1.-Información Nutri

Calorías 5

Proteína cantidad no significa

Fibra di



156

Carbohidratos 1 gramo

F et .4 mg ibra di ética 0

Ha, que se puede perder al ser

inagreta), no hay otra manera práctica de preservar pepinos.

rarlos a la vinagreta. Pueden ser fermentados o envasados

e vinagre y procesados en agua caliente (hirviendo), y guardados

un proceso diferente a la vinagreta, para su preservación. La vinagreta

de preparación, porque la cáscara es menos ácida que cuando se

rar

la vinagreta le agregan textura y sabor a los emparedados y comidas. Para una

ayor calidad de pepinos a la vinagreta, use los más frescos. Para esta receta use sal pura o sal

s que pueden decolorar pepinos.

.

2 eneldos frescos de primavera de 6 pulgadas de largo ó 1 cucharadita en polvo ó 1 cabeza de eneldo.

Calcio 7 gm

Vitamina A 70 IU

mg Vitamina C 3

Hierro cantidad no significativa

Los pepinos son generalmente sumergidos en agua con sal, para removerles un poco el contenido

natural de agua. Los pepinos segregan agua y diluyen (derriten) el aderezo. Los pepinos sin pelar

al como fibra y vitamina tienen un mayor contenido nutricion

os. pelad

Si no se preservan en vinagre (a la v

Hay varias maneras de prepa

rápidamente en una solución d

hasta por un año. No hay

se puede hacer por cuartos o por envases de cinco galones. Para personas que no saben como

preservar en envases, la vinagreta se puede preparar para refrigerar o congelar. Pepinos a la

vinagreta, es la mejor manera

rodajean y porque también tienen menos semillas.

Hay dos maneras de hacer pepinos a la vinagreta sin ser e

2..-Pepinos Rodajeados a la Vinagreta para refrige

Los pepinos a

nvasados.

m

especial para vinagrar. La sal de mesa contiene aditivo

2 a 2 1/2 tazas de pepinos rodajeados a 1/2 de pulgada

2 1/2 cucharaditas de sal para preservar.


157

2 dientes de ajo

1/2 Taza de vinagre blanco destilado.

1/2 Taza de agua

ditas de sal para preservar. Mézclelos

ente drénelos.

ldo, ajo, y el resto de sal. Agregue los

parte superior (espacio en medio de la

del envase de manera que queden

hervir. Riegue la solución caliente de

ase alrededor de las rodajas de pepino

agre entre en medio de los pedazos.

1/2 pulgada de espacio en la parte

apadera. Puede refrigera por 6

.-Preservación en el congelador no tradicional

Esta no es su receta típica a la vinagreta. No se necesitan recipientes, o ingredientes especiales. n ensaladas, sándwiches o para

fresco en su textura es el azúcar, no

iedad de pepino.)

l para

envasar, o puede usarse sal granulada también)

ilado.

Prepare un envase con su respectiva tapadera. Lávelos en

y seque. Mezcle las rodajas de pepinos con 1 1/2 cuchara

bien. Cubra con agua fría y déjelos reposar por 2 a 3 horas. Finalm

En un recipiente limpio y caliente de 1 pinta, ponga el ene

pedazos de pepinos, dejando 1/2 pulgada de espacio en la

tapadera y el contenido). Presione los pedazos dentro

empacados firmemente. Agregue agua y vinagre, y ponga a

vinagre sobre los pepinos.

agua caliente jabonoso, enjuague bien

Use una espátula o cuchillo de plástico para sacar las burb

superior del envase. Meta una espátula o cuchillo en el env

y empuje las rodajas hacia el centro, de manera que el vin

Agregue más solución de vinagre si es necesario. Deje

superior. Limpie la orilla de la tapadera. Tape el envase con la t

semanas, antes de comerlo.

ujas de aire que se forman en la parte

3

Esta receta es para hacer el pepino dulce, que va muy bien coacompañar cualquier plato. El secreto para que se sientareduzca la cantidad de azúcar de la receta. Esta receta va muy bien en rodajas, pepino sin semilla, el que sirve para vinagrar o el pepino de invernadero con calefacción.

2 cuartos de pepino, pelado y cortado en rodajas (use cualquier var

1 cebolla mediana cortada en pedazos pequeños.1 cucharada de sal (de mesa, sal especia

1 1/2 Taza de azúcar

1/2 Taza de vinagre dest

158

Mezcle los pepinos, cebollas y sal en un recipiente grande y cúbralo con plástico. Déjelo reposar por 2 horas. Luego, escúrralo en un colador y drene el agua de la mezcla. Combine el azúcar y

riéguela sobre los pepinos. Empaque en bolsas plásticas para congelador y cierre bien. Inmediatamente póngalos en el congelador. Los pepinos estarán listos para comer en 3

odrán guardar en el congelador por un año más.

nos con aderezo de yogurt.

lada deliciosa, saludable y baja en calorías que, puede ser usada como aderezo cualquier vegetal, para ponerle a las papas horneadas o zanahorias al vapor.

ara refrigerador hasta por 2 semanas.

as de cebolla roja finamente picada.

1 cucharada de aceite de ajonjolí o aceite vegetal.

1/2 taza de vinagre de arroz

10 hojas de cilantro

1/2 de taza de chile rojo, cortado a la Juliana (1 pulgada de largo)

telos en un recipiente pequeño hasta que el azúcar se disuelva ( 5 minutos) sin hervir. Ponga el recipiente en agua fría, para enfriar la mezcla de vinagre.

vinagre. Mezcle bien y

ó 4 días. Se p

Ensalada de pepi

Esta es una ensapara comerla conGuarde la ensalada en un recipiente p

1 pepino mediano, pelado, sin semillas y picado (como 2/3 de taza)

2/3 de taza de yogurt simple y sin grasa

2 cucharad

2 cucharaditas de vinagre de arroz o vinagre blanco.

1/2 de cucharadita de sal (opcional)

2 cucharaditas de eneldo finamente picado o 1/2 cucharadita de eneldo seco.

Combine todos los ingredientes en una licuadora o en procesador de comidas, hasta que sea como un puré cremoso. Enfríelo por 2 horas, antes de servirlo. Hace 1 1/2 taza.

Ensalada de pepino Tailandés

1/2 de taza de azúcar

1 cucharadita de sal

4 rodajas de pepino para vinagrar, o en pedazos largos, sin semilla y finamente cortado. 1 cebollín o cebolleta, finamente picada

Combine el azúcar, vinagre y sal y calién

Cuando ya esté frío, póngalo sobre los pepinos y saboree con chiles rojos. Hace 4 porciones.


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TEMA: PERSPECTIVAS DE LA EXPORTACIÓN DE PEPINO FRESCO …